競爭性談判的技巧

設(shè)備集中采購管理與競爭性談判方法技巧一、關(guān)于集中采購根據(jù)《中華人民共和國政府采購法》，集中采購是我國政府采購的一種組織形式，與分散采購相對應(yīng)，即由政府將具有規(guī)模包括批量規(guī)模的采購項目，納入集中采購目錄，統(tǒng)一由集中采購機構(gòu)開展的采購活動。因此，規(guī)模優(yōu)勢是集中采購一個顯著的特點。對于工程項目施工設(shè)備進行集中采購有以下優(yōu)勢：確保項目建設(shè)設(shè)備充足到位。金融危機后，由于我國基礎(chǔ)建設(shè)設(shè)施投入的加大，設(shè)備資源不足的現(xiàn)象日益嚴(yán)重。以900噸運架設(shè)備為例，今后兩年的需求在140臺左右，幾乎與現(xiàn)在設(shè)備保有數(shù)量一致。而無砟軌道施工設(shè)備因為新研制的占絕大多數(shù)，若不提前訂貨，到時肯定難以保證施工要求。目前因設(shè)備交貨滯后而影響工期的現(xiàn)象頻頻發(fā)生。所以通過集中采購這種形式促進了施工單位提前考慮設(shè)備資源的配置，以確保到期充足到位。充分實現(xiàn)規(guī)模效益，降低采購價格。集中采購將各個施工單位的分散需求匯集起來，形成一定規(guī)模。對于采購方而言，可以通過數(shù)量壓低采購成本；對于生產(chǎn)企業(yè)來講，變單件、小批量生產(chǎn)為規(guī)?；a(chǎn)，有利于原材料的采購和生產(chǎn)的安排，客觀上降低了產(chǎn)品生產(chǎn)成本，就形成了合理的降價空間。有利于發(fā)揮政策功能，確保工程質(zhì)量，推動施工技術(shù)進步。由于無砟軌道施工技術(shù)是在引進國外技術(shù)基礎(chǔ)上再創(chuàng)新而逐步形成的，在這個過程中會有一些不完善的地方，特別是對于施工設(shè)備的選擇，還沒有形成一個成熟的意見。因此，一些單位片面地為了降低成本，“土法上馬”配套的一些施工設(shè)備和機具，不僅制約施工效率，影響施工質(zhì)量、還形成安全隱患。所以，通過統(tǒng)一采購，在建設(shè)指揮部的直接領(lǐng)導(dǎo)與監(jiān)督下，能確保施工單位配備設(shè)備的質(zhì)量，這不僅對工程質(zhì)量有了保障，而且促使施工技術(shù)進步邁上一個臺階。降低監(jiān)督成本，有利于企業(yè)內(nèi)控。通過將各單位分散的采購行為集中統(tǒng)一起來，也便于對采購的監(jiān)督，降低了監(jiān)督的成本，便于企業(yè)內(nèi)部的控制。與此同時，我們認(rèn)為對施工設(shè)備集中采購這種形式也會產(chǎn)生以下問題：沖擊了企業(yè)的自主經(jīng)營權(quán)。施工設(shè)備不僅是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的勞動工具，也是企業(yè)固定資產(chǎn)的重要組成部分。企業(yè)資產(chǎn)狀況的好壞直接影響企業(yè)的績效。因此各個企業(yè)在設(shè)備采購時都形成了本企業(yè)自身的一些原則和程序，集中采購雖然給予企業(yè)以選擇權(quán)，但在一定程度上限制了企業(yè)的自主經(jīng)營權(quán)。難以充分發(fā)揮企業(yè)自主創(chuàng)新的積極性。由建設(shè)方組織施工設(shè)備的集中采購，雖然客觀上通過采購先進的裝備，使技術(shù)對落后的施工單位技術(shù)向前邁了一大步，但這種外來力量的推動，減弱了施工企業(yè)自主創(chuàng)新的積極性，也體現(xiàn)不出個性化需求。最終，難以通過多種施工設(shè)備出現(xiàn)的比選、競爭，形成一套成熟的設(shè)備配備方案，從而推進施工技術(shù)的發(fā)展。不利于施工企業(yè)通過設(shè)備研制和優(yōu)化配置展開公平競爭。由于裝備的統(tǒng)一配置，則無法體現(xiàn)各施工企業(yè)自身的一些特點，也無法體現(xiàn)有些企業(yè)通過多年積累下來的通過對專用設(shè)備的研制和優(yōu)化配套而形成的核心競爭力。如此，難以充分體現(xiàn)市場經(jīng)濟企業(yè)之間公平競爭的原則，也影響了企業(yè)健康、持續(xù)發(fā)展的道路。監(jiān)督檢查機制薄弱。政府集中采購模式中，由于發(fā)生頻次較多，采購的具體實施是由專門的集中采購代理機構(gòu)執(zhí)行，采購活動由政府采購監(jiān)督管理部門進行監(jiān)督檢查。而在施工設(shè)備的集中采購中，由于其一次性的特點，具體執(zhí)行部門和監(jiān)督檢查部門的職責(zé)并不是很明確。所以，如果管理不嚴(yán)，就會產(chǎn)生權(quán)力尋租等不良現(xiàn)象。二、關(guān)于競爭性談判競爭性談判是指采購人或者采購代理機構(gòu)直接邀請三家以上供應(yīng)商就采購事宜進行談判的方式。在施工設(shè)備集中采購中，競爭性談判成為主要的采購方式，這主要是因為：減少采購時間。根據(jù)采購法，競爭性談判的一般程序為：由于競爭性談判程序較為簡單，簡化了招標(biāo)公告、資格預(yù)審、結(jié)果公示等程序，為施工節(jié)省了時間。群策群力，攻克復(fù)雜技術(shù)。按規(guī)定要求，競爭性談判應(yīng)成立談判小組，談判小組由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上的單數(shù)組成，其中專家的人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二。由于無砟軌道施工技術(shù)是一項較新的技術(shù)，大多參建單位首次進入這個領(lǐng)域，因此對施工工藝的編制和設(shè)備技術(shù)參數(shù)的確定還不太了解，通過參建單位的技術(shù)人員和外聘專家的把關(guān)，統(tǒng)一選擇，減少了選型失誤的風(fēng)險。適應(yīng)了專用設(shè)備制造商較少的特點。無砟軌道施工技術(shù)對于施工企業(yè)是一項新技術(shù)，對于設(shè)備制造企業(yè)而言，同樣是新技術(shù)。因此進入這個領(lǐng)域的設(shè)備制造企業(yè)并不多，如果采用招標(biāo)的方式，往往由于不能滿足“符合專業(yè)條件的供應(yīng)商或者對招標(biāo)文件作實質(zhì)響應(yīng)的供應(yīng)商不足三家”而導(dǎo)致廢標(biāo)，不僅耽誤了時間，而且無法再繼續(xù)招標(biāo)。但我們看到，由于競爭性談判畢竟還是一個較新的事物，因此使用不當(dāng)，也會帶來一些問題：不利于施工企業(yè)的創(chuàng)新。新技術(shù)的引入往往導(dǎo)致新工藝的產(chǎn)生和新設(shè)備的研制，而專用設(shè)備的研制往往要結(jié)合工況和施工習(xí)慣才能形成成熟的產(chǎn)品。若事先確定了設(shè)備，則不利于施工企業(yè)根據(jù)本標(biāo)段的特點，企業(yè)的施工習(xí)慣等因素，選擇、研制適宜的設(shè)備，從而限制了自主創(chuàng)新的積極性。形成唯價格論。競爭性談判的成交標(biāo)準(zhǔn)是“滿足采購需求，質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低”，由于“質(zhì)量和服務(wù)相等”是最難甚至是無法衡量的，而同樣的質(zhì)量和服務(wù)對于不同的客戶會有不同的感受，結(jié)果很多談判活動往往以報價作為唯一的參考標(biāo)準(zhǔn)，忽視了采購需求的差異及對質(zhì)量和服務(wù)的評審。三、施工企業(yè)的建議及對策對于特大型項目而言，項目建設(shè)的施工裝備雖然不是建設(shè)方考慮的因素，但往往成為制約項目順利建設(shè)的重要因素，因此建設(shè)方應(yīng)給予高度的重視，提前考慮。對施工裝備的集中采購便是一次有意義的嘗試。但我們認(rèn)為，要想根本解決施工設(shè)備對建設(shè)項目的制約，應(yīng)該積極推行業(yè)主責(zé)任制對施工設(shè)備的管理：即大型施工設(shè)備由業(yè)主采購，承包商租用，在工程進度月支付中扣除，這樣不僅為工程施工提供了有力的物質(zhì)保證，也減輕了承包上的資金壓力。同時，業(yè)主將回收的租賃費作為籌資的一部分，再投入到該工程去，盡量減少工程建設(shè)過程中的資金壓力。這種模式在國外項目和國內(nèi)部分外資項目中有過成功的先例。退一步講，在業(yè)主責(zé)任制還不具備條件的基礎(chǔ)上，宜用技術(shù)準(zhǔn)入制度替代集中采購，即建設(shè)項目對新研制的專用設(shè)備進行資格評定，符合要求的才能在項目建設(shè)中使用。這種模式既保證了工程質(zhì)量、工期的要求，也給予企業(yè)施展才能的空間。對于目前這種設(shè)備采購的新模式，施工企業(yè)在認(rèn)識其產(chǎn)生的背景和意義基礎(chǔ)上，通過參與其中，把其作為推動企業(yè)設(shè)備管理發(fā)展的一次契機。對此有以下建議：充分認(rèn)識設(shè)備的資源特性。隨著項目管理的深入，企業(yè)一度認(rèn)為設(shè)備不重要，有些企業(yè)提出零資產(chǎn)上項目的口號，認(rèn)為只要有現(xiàn)金，就能買來設(shè)備。而沒有認(rèn)識到設(shè)備是一種資源，是物化了的技術(shù)，特別是大型關(guān)鍵設(shè)備，更是企業(yè)核心競爭力的集中體現(xiàn)，不是單單依靠貨幣就能買來的。通過這個契機，施工企業(yè)應(yīng)充分重視設(shè)備的資源特性，設(shè)備管理部門則應(yīng)作為觀念轉(zhuǎn)變的主要倡導(dǎo)者和鼓吹者。深刻認(rèn)識到裝備發(fā)展對企業(yè)的重要意義。通過這個契機應(yīng)使各級領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到，企業(yè)要發(fā)展、技術(shù)要進步，裝備必須先行。如果在中標(biāo)后再籌劃設(shè)備，必然在施工中落后與人，在新一輪競爭中輸于人。最終企業(yè)難以取得良好的經(jīng)濟效益和發(fā)展。多種辦法用好集中采購的設(shè)備。無砟軌道施工技術(shù)相對落后的企業(yè)，不僅要使用設(shè)備，更要學(xué)習(xí)設(shè)備帶來的先進施工理念和技術(shù)。施工技術(shù)相對先進的單位，則應(yīng)不斷在原有設(shè)備基礎(chǔ)上結(jié)合自己的經(jīng)驗進行改進，使之適應(yīng)現(xiàn)場情況，適應(yīng)企業(yè)特點，逐漸摸索出以關(guān)鍵設(shè)備為核心的新工藝和新工法。完善我國無砟軌道的施工技術(shù)。篇二：競爭性談判評標(biāo)辦法及定標(biāo)原則競爭性談判評標(biāo)辦法及定標(biāo)原則一、 評標(biāo)辦法采用的評標(biāo)方式:最低評標(biāo)價法二、 評標(biāo)方法及程序：（一）、貴州普誠正華工程造價事務(wù)所有限公司，談判主持人：何芳（二）、談判小組組成：1、采購人代表1人2、有關(guān)專家4人（三）、監(jiān)督機構(gòu)：（四）、談判步驟：1、第一輪審查投標(biāo)供應(yīng)商的投標(biāo)文件，投標(biāo)文件報價為供應(yīng)商第一次報價。2、第二輪投標(biāo)供應(yīng)商提供的技術(shù)參數(shù)滿足招標(biāo)文件要求的技術(shù)參數(shù)，該供應(yīng)商進行第二次報價。3、第三輪為供應(yīng)商最終承諾報價。4、第三輪報價最低的為第一中標(biāo)候選人，如最低報價相等，則以材料預(yù)算價格較低者為第一中標(biāo)候選人；（五）、談判程序：1、談判主持人宣讀競爭性談判工作紀(jì)律；2、監(jiān)督人員檢查投標(biāo)文件的密封情況；3、 監(jiān)督人員公布檢查結(jié)果；4、 澄清有關(guān)問題：談判小組認(rèn)為投標(biāo)文件中含義不明確，同類問題表述不一致或者有明顯文字和計算錯誤的內(nèi)容，談判小組可以書面形式要求投標(biāo)供應(yīng)商作出必要的澄清、說明或者糾正。投標(biāo)供應(yīng)商的澄清、說明或者補正采用書面形式，由其授權(quán)的代表簽字，并不得超出投標(biāo)文件的范圍或者改變投標(biāo)文件的實質(zhì)性內(nèi)容。5、進入技術(shù)和商務(wù)談判程序的投標(biāo)供應(yīng)商，采用抽簽的方式確定談判投標(biāo)供應(yīng)商順序，談判小組根據(jù)<<競爭性談判文件>>要求及談判供應(yīng)商提供的有關(guān)說明，分別與進入技術(shù)和商務(wù)談判的各投標(biāo)供應(yīng)商就技術(shù)、價格、交貨時間、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和付款方式等技術(shù)和商務(wù)條款進行談判。對技術(shù)和商務(wù)條件與談判文件要求有重大差異、無資格進入最后承諾報價的投標(biāo)供應(yīng)商出具書面無效原因說明；6、向進入最終承諾的投標(biāo)供應(yīng)商發(fā)放<<最終承諾報價單>>參與最終承諾報價的投標(biāo)供應(yīng)商在規(guī)定的時間內(nèi)（10分鐘），向談判小組報出自已最終承諾報價。7、 談判小組審查各投標(biāo)供應(yīng)商的最終承諾報價。根據(jù)<<競爭性談判文件>>要求，談判小組每位成員均需推薦出符合談判文件要求的成交候選供應(yīng)商。8、 經(jīng)談判小組認(rèn)真審議向采購單位推薦成交候選供應(yīng)商。談判小組出具<<競爭性談判結(jié)果報告書>>推薦成交候選供應(yīng)商。9、 采購單位在談判小組提出的成交候選供應(yīng)商中根據(jù)符合采購需要、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低的原則確定成交供應(yīng)商，并在<<競爭性談判結(jié)果報告書>>上確認(rèn)簽字。三、 談判結(jié)束，主持人公布談判結(jié)果。四、 談判中的注意事項：1、 談判時由談判小組所有成員集中與單一供應(yīng)商分別進行談判。談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價格和其他信息；2、 談判文件有實質(zhì)性變動的，談判小組應(yīng)當(dāng)以書面形式通知參加談判的供應(yīng)商。競爭性談判評標(biāo)原則及評標(biāo)紀(jì)律1、 評標(biāo)工作應(yīng)嚴(yán)格遵守《中華人民共和國政府采購法》、《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》及有關(guān)政策、法令，保護招標(biāo)、投標(biāo)方的合法權(quán)益，做到公正、公開、公平，遵循競爭、擇優(yōu)的原則。2、 評標(biāo)工作由采購代理機構(gòu)組織的評標(biāo)委員會（以下簡稱評委會）進行，評委會由專家和有關(guān)方面的代表組成。3、 評委及有關(guān)人員應(yīng)嚴(yán)格遵守國家的有關(guān)法律、法令，公正廉潔，不詢私情，應(yīng)當(dāng)客觀、公正地履行職務(wù)、遵守職業(yè)道德，不得有損害國家和企業(yè)利益的行為，如有發(fā)生，將追究法律責(zé)任。4、 評標(biāo)工作接受水城縣財政局、水城縣審計局的管理和監(jiān)督。5、 評標(biāo)期間，評委和有關(guān)工作人員必須嚴(yán)格遵守招標(biāo)工作紀(jì)律和保密的規(guī)定，不得以任何形式，將評標(biāo)情況和投標(biāo)情況透露給與投標(biāo)有關(guān)的單位和個人；如有違反，將按照有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定進行處理。6、 從開標(biāo)之日起，至《成交通知書》發(fā)出之日止，任何投標(biāo)人不得與評委、采購單位及有關(guān)工作人員私下接觸或聯(lián)系。投標(biāo)人企圖影響評標(biāo)的任何活動或采用不正當(dāng)手段騙取中標(biāo)的，中標(biāo)無效，并將依照《中華人民共和國政府采購法》、《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》及有關(guān)法規(guī)進行處理。7、 評標(biāo)的依據(jù)是招標(biāo)文件的規(guī)定和要求，以及投標(biāo)文件和經(jīng)評委會審核的投標(biāo)文件的補充資料，而不是其它任何資料。8、 評委會有權(quán)要求投標(biāo)人對投標(biāo)文件中不明確的地方作出解釋和澄清，并用書面方式予以確認(rèn)。澄清后滿足要求的，按有效標(biāo)接受。但不允許對技術(shù)、商務(wù)、價格等實質(zhì)性內(nèi)容進行修改。9、評標(biāo)委員會按照《政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法》及相關(guān)規(guī)定，依據(jù)招標(biāo)文件的規(guī)定和要求，就投標(biāo)文件提供的資格、資質(zhì)、資信證明文件，以及有關(guān)資料，對投標(biāo)人的資格進行確認(rèn)后。并按照招標(biāo)文件中規(guī)定的評標(biāo)辦法進行評議，由評委會最終評價出成交候選單位。10、評委對本人的評標(biāo)結(jié)果負(fù)責(zé)，并在《評標(biāo)報告》上簽名確認(rèn)。篇三：對競爭性談判評分辦法的一些看法對競爭性談判評分辦法的一些看法財政部下發(fā)的《關(guān)于加強政府采購貨物和服務(wù)項目價格評審管理的通知》（財庫[2007]2號，以下簡稱《通知》）一文后，在全國引起在極大的轟動，對于政府采購事業(yè)來說，這項盼望已久的“國標(biāo)”的出臺，簡化了操作程序，優(yōu)勢明顯。但不能否認(rèn)的是，規(guī)定對規(guī)范的標(biāo)書制作提出了更高的要求，最低價是否有效的問題更嚴(yán)峻地擺在了評委與采購機構(gòu)面前，規(guī)定的評分標(biāo)準(zhǔn)也潛在地排斥了性價比高的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢，可能會從一個極端走向另一個極端。一、如何衡量“質(zhì)量和服務(wù)相等”通過政府采購實踐看，采購項目的“需求相等”是容易做到而且是必須要做到的事情，而至于質(zhì)量與服務(wù)相等的要求，可以說只要是不定品牌采購，要想做到完全相等幾乎是不可能的。一是不同產(chǎn)品在質(zhì)量上肯定是有差距的，競爭性談判只能界定基本的技術(shù)質(zhì)量要求條件，符合要求的投標(biāo)人可以進行投標(biāo)，但任何投標(biāo)人也不可能根據(jù)標(biāo)書內(nèi)容在短時間內(nèi)按標(biāo)書要求“克隆”產(chǎn)品，合格投標(biāo)人肯定會在質(zhì)量上有所超前和差異，不同品牌之間的競爭是長期存在的，相互間的質(zhì)量差距是永遠(yuǎn)不會消失的。二是描述基本需求與復(fù)雜技術(shù)的存在是兩個概念，需求相等就是滿足基本的采購條款,即響應(yīng)標(biāo)書基本要求,而不同品牌間要達到技術(shù)相等是不可能做到的,技術(shù)復(fù)雜或者超出標(biāo)書規(guī)定是客觀存在,采購活動前誰也不能清楚地表述，因為作為采購組織者不可能涉足到投標(biāo)人的核心機密技術(shù)。三是能否事先制定好規(guī)則，明確符合什么樣的條件就是“服務(wù)與質(zhì)量相等”，沒有依據(jù)性，可能會引發(fā)質(zhì)量服務(wù)優(yōu)異的投標(biāo)人不滿甚至投訴。規(guī)定“質(zhì)量與服務(wù)相等”相等，是規(guī)避矛盾的積極態(tài)度。但是提出這樣的觀點，同樣也存在著明顯的矛盾，那就是規(guī)定了服務(wù)與質(zhì)量相等，其實本質(zhì)上說只是規(guī)定了采購需求，把質(zhì)量與服務(wù)等同于采購需求，明顯是錯誤的。四是“質(zhì)量與服務(wù)相等”與財政部18號令規(guī)定的不定品牌采購相矛盾。該規(guī)定明確要求，任何單位和個人不得阻撓和限制供應(yīng)商自由參加貨物服務(wù)招標(biāo)活動，不得指定貨物的品牌、服務(wù)的供應(yīng)商和采購代理機構(gòu)，以及采用其他方式非法干涉貨物服務(wù)招投標(biāo)活動。而質(zhì)量與服務(wù)相等的直接體現(xiàn)就是要定品牌采購。五是世上沒有絕對相等的質(zhì)量與服務(wù)，同行業(yè)不同品牌中價高企業(yè)面臨著嚴(yán)重的考驗。由于技術(shù)、材質(zhì)、性能等方面存在的差異性，純粹以價格因素作為中標(biāo)的直接依據(jù)，有迫使企業(yè)降低成本、提高政府采購資金使用效益的考慮，但是性能質(zhì)量的差異或者說追求，是企業(yè)市場定位、提高競爭能力、贏得客戶的重要手段之一，是企業(yè)立足與生存發(fā)展之道。六是競爭性談判要求低價中標(biāo)雖然控制了一些高價中標(biāo)的情況，但不能成為低價中標(biāo)的依據(jù)，其實控制高價中標(biāo)的方式是很多的，可以進行這方面的探索。二、操作工程中存在的大量難以解決的問題。第一，對于競爭性談判項目中，需求、質(zhì)量和服務(wù)不相同時，采購機構(gòu)應(yīng)該怎么辦，沒有明確的規(guī)定，增添了操作的難度，采購機構(gòu)左右為難。第二，競爭性談判假如“一刀切”，也就沒有評分辦法了，要不要評委也變得很明朗了，評委的主觀能動性也失去了意義，這樣一來誰都能承擔(dān)評委的職責(zé)，評委實質(zhì)上已經(jīng)變成了擺設(shè)，失去了本來就很少的主觀能動性，變成了機械操作員了。第三，現(xiàn)實的政府采購實踐活動中，競爭性談判的適用條件已經(jīng)嚴(yán)重變形?，F(xiàn)在競爭性談判變成了新寵，限額以下的項目一律實行競爭性談判，甚至還有一些本來應(yīng)該公開招標(biāo)的項目，經(jīng)過層層關(guān)系“篩選”以后，改為競爭性談判的，真正符合競爭性談判適用條件的不是很多，或者說競爭性談判變成了萬花筒了，什么都可以往里面裝，談判方式已經(jīng)不能承載之重。更為重要的是不適應(yīng)競爭性談判的項目被定為競爭性談判以后，不能適應(yīng)法律對競爭性談判方式中標(biāo)原則的規(guī)定，制造出了許多紛爭。第四，最低報價明顯影響政府采購公正性，一切實踐經(jīng)驗被硬生生地割裂開，不利于政府采購工作上新臺階，尊重歷史才能開創(chuàng)未來，低價中標(biāo)會出現(xiàn)新一輪的歧視現(xiàn)象。第五，采購人的大量合理要求得不到滿足，采購中心將遭受難以承受的壓力，而監(jiān)管部門可以逍遙自在，因為沒有制度能夠保證采購中心的合法權(quán)利，在地位上與制度上是處于不對稱狀態(tài)，目前的政府采購不具備讓采購人失去話語權(quán)的環(huán)境，并且采購人作為需求方，有權(quán)利對自己需要采購的項目提出任何合理的要求，并不是說采購人提出的任何要求都是違法的和無理的。三、可以商榷的現(xiàn)實解決方案1、不能“一刀切”，要采取折衷方案。競爭性談判評分方法的強勢入軌，對于控制最高報價中標(biāo)能起到一定的作用，但不是唯一的與關(guān)鍵的手段，政府采購操作是有規(guī)律的，不能違背客觀規(guī)律進行作為，其實控制采購人的需求標(biāo)準(zhǔn)才是關(guān)鍵因素。因此我們認(rèn)為，對凡是競爭性談判均要求低價中標(biāo)的“一刀切”行為是要不得的，根據(jù)實際情況，要對競爭性談判的總體政策進行客觀調(diào)整。2、在需求、服務(wù)和質(zhì)量不相等的前提下，可以采取綜合評分法。在“三相等”不能滿足的前提下，強行按照低價中標(biāo)方式進行，我們認(rèn)為是不適合的，最好的方式是運用綜合評分法來平衡價格與質(zhì)量方面的差異，追求性價比高中標(biāo)，這樣的做法應(yīng)該說是相對公正的，既能給采購當(dāng)事人很好的解釋，化解潛在的諸多矛盾，也能讓采購人的需求在主觀要求與客觀標(biāo)準(zhǔn)之間找到平衡點。3、在需求、服務(wù)和質(zhì)量不相等時，標(biāo)書上不必注明“符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等的評審方法、最后報價時間等相關(guān)評審事項”。詢價采購的中標(biāo)原則是最低價中標(biāo)，這一點沒有疑問，而在競爭性談判文件中一旦載明符合“三相等”要求的最低價中標(biāo)方式，無形中就增加了操作難度，在“相等與不相等”之間扯皮難定的情況下，就給了供應(yīng)商正反兩方面的借口，政府采購秩序?qū)⒈粩_亂，采購中心的精力將被分散。篇四：競爭性談判應(yīng)注意的問題競爭性談判應(yīng)注意的問題《政府采購法》第三十八條規(guī)定了采用競爭性談判方式采購應(yīng)當(dāng)遵循的基本程序，主要包括五個步驟：一是成立談判小組，二是制定談判文件，三是確定邀請參加談判的供應(yīng)商名單，四是談判，五是確定成交供應(yīng)商。通常情況下，集中采購機構(gòu)在運用競爭性談判方式代理采購單位實施政府采購時，可以把這五步程序歸納為兩個階段進行，即談判前的準(zhǔn)備階段和談判階段。（一）前期準(zhǔn)備階段。在前期準(zhǔn)備階段，應(yīng)注意做好以下幾項工作：一是從資金、技術(shù)、生產(chǎn)、市場等幾個方面，做好對采購項目進行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場、風(fēng)險分析。二是要根據(jù)綜合分析情況，制定項目采購的最終方案，并確定項目采購清單。三是根據(jù)項目分析情況和采購項目清單，編制競爭性談判邀請函。四是制作競爭性談判文件。五是邀請參加談判的供應(yīng)商。六是對參加談判的供應(yīng)商進行資格預(yù)審。七是根據(jù)資格審查情況，確定參加談判的供應(yīng)商名單，并向其發(fā)售競爭性談判文件。八是成立由技術(shù)專家、采購單位和有關(guān)方面的代表組成的談判小組。九是根據(jù)談判工作需要，確定工作人員。十是邀請有關(guān)部門，如監(jiān)督機關(guān)、公證機關(guān)對談判過程實施監(jiān)督。在談判準(zhǔn)備階段，需要注意的問題有：與公開招標(biāo)方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對談判過程進行嚴(yán)格控制。在談判小組中，專家名單通過隨機抽取方式確定，在談判開始前，談判小組名單應(yīng)嚴(yán)格保密。談判小組的組成，應(yīng)根據(jù)采購項目特點，結(jié)合專家總體情況確定，并注意專業(yè)結(jié)構(gòu)要合理，知識水平、綜合素質(zhì)要相當(dāng)。談判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件會簽形式征求采購單位的意見，在采購單位審核確認(rèn)后才算正式制作完成。管理機構(gòu)如對談判文件還有備案規(guī)定，還要將談判文件送管理機構(gòu)備案。對供應(yīng)商的資格預(yù)審主要是從基本資格和專業(yè)資格兩個方面進行預(yù)審，審查的標(biāo)準(zhǔn)主要是按照談判文件所規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。（二）談判階段。在談判階段，應(yīng)做好的工作主要有：一是在報價文件遞交截止時間后，在規(guī)定的時間、地點舉行公開報價儀式，對各供應(yīng)商提交的報價文件中的報價表進行公開報價。二是在公開報價后，談判小組要對各談判方遞交的報價文件進行審閱，以判定談判方資格的有效性，審閱結(jié)束后，要確定進入談判階段的供應(yīng)商名單。三是談判小組與各談判方就技術(shù)方案進行談判，技術(shù)談判結(jié)束后，要確定進入下一輪談判即商務(wù)談判的供應(yīng)商名單。四是談判小組與各談判方分別就商務(wù)方案進行談判，商務(wù)談判結(jié)束后，要確定進入最終承諾報價的供應(yīng)商名單。五是組織技術(shù)、商務(wù)方案均符合要求的各談判方進行最終承諾報價，最終承諾報價結(jié)束后，談判小組要對最終承諾報價進行綜合評審。六是經(jīng)過對最終承諾報價進行綜合評審、評判，并匯總出綜合評審結(jié)果，最后由談判小組出具最終談判結(jié)果，推薦預(yù)成交方。七是集中采購機構(gòu)根據(jù)談判小組出具的談判結(jié)果報告和確定成交的意見，綜合審查相關(guān)資料，確定最終成交單位，并向成交方簽發(fā)成交結(jié)果通知書。八是組織供需雙方簽訂采購合同。在談判階段，需要注意的問題有：要注意座次的排列，更應(yīng)注意角色的配合，同時，還應(yīng)注意掌握談判技巧、談判進程和談判的整體節(jié)奏。對具體問題要具體分析，在整個談判過程中，可進行多輪技術(shù)談判和商務(wù)談判，具體數(shù)量由談判小組根據(jù)具體情況確定，也可以將技術(shù)談判和商務(wù)談判合為一個階段同步進行。但不論是哪種方式，都應(yīng)保證每個參與談判的供應(yīng)商都能得到同樣多的談判機會，要注意談判方談判代表的資格的有效性，即談判方參加談判的代表須為其法定代表人或法人授權(quán)委托人，如法人授權(quán)委托人參加談判，須向談判小組出具法人授權(quán)書。要注意運用法律法規(guī)的準(zhǔn)確性，整個談判過程都要嚴(yán)格依據(jù)法律法規(guī)的規(guī)定進行。不僅要遵照《政府采購法》對競爭性談判方式的具體規(guī)定，還應(yīng)注意遵照本法的其它規(guī)定，同時還應(yīng)注意遵照其它相關(guān)法律法規(guī)。法無明文規(guī)定的事不做，法有明文規(guī)定的，既要做到主體合法、實體合法，又要做到程序合法。要注意確定成交供應(yīng)商須具備三個條件，即符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價最低，這三個條件必須同時具備，缺一不可。同時，在整個談判活動實施過程中，要注意采購文件的完整性，所有采購過程的每一個階段（包括準(zhǔn)備階段、談判階段）都要有詳細(xì)的書面記錄，各類附件及個人簽字手續(xù)、單位蓋章必須齊全。另外，因集中采購機構(gòu)要經(jīng)常實施競爭性談判，可將談判文件、邀請函和各個階段使用的文件、表格、報告以及相關(guān)程序、工作紀(jì)律、注意事項等，制作成通用的標(biāo)準(zhǔn)格式或文件范本，以減少工作量，提高工作效率。篇五：競爭性采購模式-精益采購管理與優(yōu)勢談判技巧/retype/zoom/7d5b23fb4028915f804dc29e?pn=1&x=0&y=0&raww=731&rawh=141&o=jpg_6_0__ &type=pic&aimh=92.58549931600547&md5sum=f930efdc151c1f56833e362fa791b04d&sign=238511efld&zoom二&png=0-7286&jpg=0T2871"target="_blank"〉點此查看課程特色為何學(xué)習(xí)課程：采購成本是企業(yè)經(jīng)營成本中最大的一部分，一般在40%~70%之間，而一項研究也標(biāo)明，降低采購成本1%，對企業(yè)利潤增長的貢獻平均為10%以上，因此，控制采購成本對企業(yè)來說意義重大。樹立正確的采購成本管理理念,實踐最新的采購成本管理技術(shù)；學(xué)習(xí)建立持續(xù)降低采購成本的策略、方法，以幫助企業(yè)獲取最佳供應(yīng)成本；為什么自己的談判技巧如此的不堪一擊？應(yīng)該如何提高自己的策略談判水平？通過4步曲提高學(xué)員專業(yè)采購水平：1、?供應(yīng)鏈的發(fā)展?采購技術(shù)進化?a模式vs.j模式?采購績效指標(biāo)2、?采購類別定位?類別供應(yīng)分析?采購策略制定?采購核價技術(shù)?成本管理工具3、?談判模式分析?談判杠桿制定?談判策略設(shè)計?談判過程管理?談判實施技巧4、?行業(yè)知名講師主講?系統(tǒng)掌握采購技術(shù)?成為職業(yè)采購經(jīng)理?獲得ipca國際證書供應(yīng)鏈管理+前沿采購供應(yīng)技術(shù)+采購策略+降低成本策略+核心核價技術(shù)+降價談判技巧系統(tǒng)訓(xùn)練角色轉(zhuǎn)換，真正實現(xiàn)脫胎換骨的行為改變，您將從經(jīng)驗采購者變成專業(yè)型采購經(jīng)理課程大綱供應(yīng)鏈管理與采購供應(yīng)技術(shù)發(fā)展一、嚴(yán)峻的供應(yīng)鏈環(huán)境1、供應(yīng)環(huán)境日趨需求嚴(yán)苛2、供應(yīng)鏈發(fā)展四個階段與三種模式3、大規(guī)模生產(chǎn)vs.大規(guī)模定制例舉：福特vs.豐田4、 業(yè)務(wù)模式變遷一bts、btotolto領(lǐng)先采購供應(yīng)案例分析：三星VS?松下5、 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