個人貸款營銷管理及財務知識分析課件

銀行從業(yè)個人貸款精講班主講老師：孫靜銀行從業(yè)第二章

個人貸款營銷第二章個人貸款營銷第二章個人貸款營銷本章主要內(nèi)容：個人貸款目標市場分析：（1）市場環(huán)境分析（2）市場細分（3）市場選擇和定位個人貸款客戶定位：（1）合作單位定位（2）貸款客戶定位第二章個人貸款營銷本章主要內(nèi)容：

個人貸款營銷渠道：合作單位營銷、網(wǎng)點機構營銷、網(wǎng)上銀行營銷

個人貸款營銷組織：營銷人員、營銷機構、營銷管理

個人貸款營銷方法：品牌營銷、策略營銷、定向營銷第二章個人貸款營銷個人貸款營銷渠道：合作單位營銷、網(wǎng)點機構營銷、網(wǎng)上銀行營一、市場環(huán)境分析（一）銀行進行市場環(huán)境分析的意義（1）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢；

（2）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況：（3）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會；

（4）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風險。第一節(jié)個人貸款目標市場分析一、市場環(huán)境分析第一節(jié)個人貸款目標市場分析（二）銀行市場環(huán)境分析的主要任務第一節(jié)個人貸款目標市場分析圖2-1銀行市場環(huán)境分析的主要任務（二）銀行市場環(huán)境分析的主要任務第一節(jié)個人貸款目標市場（三）銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容1.外部環(huán)境（1）宏觀環(huán)境a．經(jīng)濟與技術環(huán)境b．政治與法律環(huán)境c．社會與文化環(huán)境第一節(jié)個人貸款目標市場分析（三）銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容第一節(jié)個人貸款目標市場分析（2）微觀環(huán)境a．信貸資金的供求狀況b．客戶的信貸需求和信貸動機。c.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。第一節(jié)個人貸款目標市場分析（2）微觀環(huán)境第一節(jié)個人貸款目標市場分析2.內(nèi)部環(huán)境（1）銀行內(nèi)部資源分析a．人力資源b．資訊資源c．市場營銷部門的能力d．經(jīng)營績效

e．研究開發(fā)第一節(jié)個人貸款目標市場分析2.內(nèi)部環(huán)境第一節(jié)個人貸款目標市場分析（2）銀行自身實力分析a．銀行的業(yè)務能力b．銀行的市場地位c．銀行的市場聲譽d.銀行的財務實力e．政府對銀行的特殊政策f．銀行領導人的能力第一節(jié)個人貸款目標市場分析（2）銀行自身實力分析第一節(jié)個人貸款目標市場分析（四）市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SW0T分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。第一節(jié)個人貸款目標市場分析（四）市場環(huán)境分析的基本方法第一節(jié)個人貸款目標市場分析二、市場細分（一）銀行市場細分的定義

所謂市場細分，就是營銷者通過市場調研，根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。第一節(jié)個人貸款目標市場分析二、市場細分第一節(jié)個人貸款目標市場分析（二）銀行市場細分的作用1.有利于選擇目標市場和制定營銷策略；2.有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；3.有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。第一節(jié)個人貸款目標市場分析（二）銀行市場細分的作用第一節(jié)個人貸款目標市場分析（三）市場細分的原則、標準與策略1.市場細分的原則：

可衡量性原則、可進人性原則、差異性原則、經(jīng)濟性原則2.市場細分的標準個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等3.市場細分的策略第一節(jié)個人貸款目標市場分析（三）市場細分的原則、標準與策略第一節(jié)個人貸款目標市場【多選題】銀行市場細分策略主要包括（）A.分散策略B.差異性策略C.集中策略D.經(jīng)濟性策略E.可進入性策略答案：BC解析：銀行市場細分策略是指通過市場細分選擇目標市場的具體對策。主要包括集中策略和差異性策略兩種。第一節(jié)個人貸款目標市場分析【多選題】銀行市場細分策略主要包括（）第一節(jié)個人三、市場選擇和定位（一）市場選擇1.市場選擇的意義①市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。②市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。第一節(jié)個人貸款目標市場分析三、市場選擇和定位第一節(jié)個人貸款目標市場分析③市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。用貸款是銀行向個人發(fā)放的無須提供任何擔保的貸款。④市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。

⑤市場選擇使銀行可以針對外部影響作出反應。第一節(jié)個人貸款目標市場分析③市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。用貸款是銀行向2.市場選擇標準①符合銀行的目標和能力。②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Β奂毞质袌鼋Y構的吸引力（二）市場定位1.銀行市場定位的含義2.銀行市場定位的原則:發(fā)揮優(yōu)勢、圍繞目標、突出特色第一節(jié)個人貸款目標市場分析2.市場選擇標準第一節(jié)個人貸款目標市場分析3.銀行市場定位的步驟①識別重要屬性夠的經(jīng)濟實力②制作定位圖③定位選擇a.主導式定位b.追隨式定位c.補缺式定位④執(zhí)行定位第一節(jié)個人貸款目標市場分析3.銀行市場定位的步驟第一節(jié)個人貸款目標市場分析4.銀行市場定位策略（1）客戶定位策略（2）產(chǎn)品定位策略（3）形象定位策略（4）利益定位策略（5）競爭定位策略（6）聯(lián)盟定位策略第一節(jié)個人貸款目標市場分析4.銀行市場定位策略第一節(jié)個人貸款目標市場分析【判斷題】從戰(zhàn)略理論講，銀行營銷的起點是確定目標市場，然后進行市場細分，進而了解客戶需求，進行需求分析，最終確定銀行市場定位，滿足目標客戶。答案：錯解析：從戰(zhàn)略理論講，銀行營銷的起點是了解客戶需求，進行需求分析，依據(jù)需求分析進行市場細分和市場選擇，從而確定目標市場。通過上述選擇，最終確定銀行的市場定位，滿足目標客戶。第一節(jié)個人貸款目標市場分析【判斷題】從戰(zhàn)略理論講，銀行營銷的起點是確定目標市場，然后進合作單位定位1.個人住房貸款合作單位定位（1）一手個人住房貸款合作單位（2）二手個人住房貸款合作單位（3）合作單位準入2.其他個人貸款合作單位定位（1）其他個人貸款合作單位（2）其他個人貸款合作單位準入第二節(jié)個人貸款客戶定位合作單位定位第二節(jié)個人貸款客戶定位二、

貸款客戶定位客戶定位①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含)；②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等；③遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄；④具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力；⑤具有還款意愿；⑥貸款具有真實的使用用途等。第二節(jié)個人貸款客戶定位二、貸款客戶定位客戶定位第二節(jié)個人貸款客戶定位一、合作單位營銷1.個人住房貸款合作單位營銷（1）一手個人住房貸款合作單位營銷（2）二手個人住房貸款合作單位營銷2.其他個人貸款合作單位營銷第三節(jié)個人貸款營銷渠道一、合作單位營銷第三節(jié)個人貸款營銷渠道二、網(wǎng)點機構營銷1．網(wǎng)點機構營銷渠道分類網(wǎng)點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：全方位網(wǎng)點機構營銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點機構營銷渠道、高端化網(wǎng)點機構營銷渠道、零售型網(wǎng)點機構營銷渠道第三節(jié)個人貸款營銷渠道二、網(wǎng)點機構營銷第三節(jié)個人貸款營銷渠道2.“直客式”個人貸款營銷模式所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。第三節(jié)個人貸款營銷渠道2.“直客式”個人貸款營銷模式第三節(jié)個人貸款營銷渠三、網(wǎng)上銀行營銷1.網(wǎng)上銀行的特征①電子虛擬服務方式②運行環(huán)境開放③模糊的業(yè)務時空界限④業(yè)務實時處理，服務效率高⑤設立成本低，降低了銀行成本⑥嚴密的安全系統(tǒng)，保證交易安全第三節(jié)個人貸款營銷渠道三、網(wǎng)上銀行營銷第三節(jié)個人貸款營銷渠道2.網(wǎng)上銀行的功能（1）信息服務功能（2）展示與查詢功能（3）綜合業(yè)務功能3.網(wǎng)上銀行的營銷途徑（1）建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站；（2）利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度；（3）利用網(wǎng)絡廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務的宣傳；第三節(jié)個人貸款營銷渠道2.網(wǎng)上銀行的功能第三節(jié)個人貸款營銷渠道（4）利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢；（5）利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量；（6）利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理?？傊?，營銷渠道的選擇非常重要，它關系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關系到資金成本、中間業(yè)務收入和盈利水平，與銀行業(yè)務的拓展有密切的關系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。第三節(jié)個人貸款營銷渠道（4）利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢；第三節(jié)一、營銷人員銀行營銷人員分類（1）從職責分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務人員；（2）從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關系經(jīng)理；（3）從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理；（4）從業(yè)務分：公司業(yè)務經(jīng)理、零售業(yè)務經(jīng)理、資金業(yè)務經(jīng)理；（5）從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務經(jīng)理、負債業(yè)務經(jīng)理、中間業(yè)務經(jīng)理；（6）從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風險經(jīng)理；第四節(jié)個人貸款營銷組織一、營銷人員第四節(jié)個人貸款營銷組織（7）從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理；（8）從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員；2．銀行營銷人員能力要求營銷人員的基本要求一般包括品質、技能和知識三個方面。3．銀行營銷人員訓練第四節(jié)個人貸款營銷組織（7）從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理；第四節(jié)個二、營銷機構1．銀行營銷組織職責2．銀行營銷組織模式選擇（1）職能型營銷組織（2）產(chǎn)品型營銷組織（3）市場型營銷組織（4）區(qū)域型營銷組織第四節(jié)個人貸款營銷組織二、營銷機構第四節(jié)個人貸款營銷組織三、營銷管理1．銀行營銷管理的概念2．銀行營銷管理的框架第四節(jié)個人貸款營銷組織三、營銷管理第四節(jié)個人貸款營銷組織一、品牌營銷1．銀行品牌營銷的概念品牌營銷是指將產(chǎn)品或服務與其競爭者區(qū)分開的名稱、術語、象征、符號、設計或它們的綜合運用，通過發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的一種營銷活動。第五節(jié)個人貸款營銷方法一、品牌營銷第五節(jié)個人貸款營銷方法2．銀行品牌營銷的意義3．銀行品牌營銷要素4．銀行品牌營銷途徑（1）改變銀行運作常規(guī)（2）傳播品牌（3）整合品牌資源（4）建立品牌工作室（5）為品牌制造影響力和崇高感第五節(jié)個人貸款營銷方法2．銀行品牌營銷的意義第五節(jié)個人貸款營銷方法二、策略營銷1．銀行營銷策略內(nèi)涵銀行營銷策略是指銀行在復雜的、變化的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)特定的營銷目標以求得生存發(fā)展而制定的全局性、決定性和長期性的規(guī)劃與決策。2．銀行營銷策略低成本策略、產(chǎn)品差異策略、專業(yè)化策略、大眾營銷策略、單一營銷策略、情感營銷策略、分層營銷策略、交叉營銷策略第五節(jié)個人貸款營銷方法二、策略營銷第五節(jié)個人貸款營銷方法【單選題】根據(jù)美國著名管理學家邁克爾?波特的競爭戰(zhàn)略理論，（）策略的立足點不是放在爭取新客戶上，而是把工夫花在挽留老客戶上。A.分層營銷B.交叉營銷C.大眾營銷D.情感營銷答案：B解析：根據(jù)邁克爾?波特的交叉營銷是基于銀行同客戶的現(xiàn)有關系，向客戶推薦銀行的其他產(chǎn)品，這種策略把工夫花在挽留老客戶上。第五節(jié)個人貸款營銷方法【單選題】根據(jù)美國著名管理學家邁克爾?波特的競爭戰(zhàn)略理論，（三、定向營銷銀行與客戶之間需要建立一個長期友好的關系，為了保證共贏，雙方就必須建立有效的交流渠道，這就是銀行的定向營銷。在與客戶的交流階段，通常會涉及幾個步驟，分別是感覺、認知、獲得、發(fā)展和保留。前兩點很容易做到，通常作為大眾式營銷的基本手段，以廣告形式最為常見，以建立品牌效應為主要目的。那么，后三個步驟，就是一對一的精確定位營銷，以銷售為最終目的。第五節(jié)個人貸款營銷方法三、定向營銷第五節(jié)個人貸款營銷方法本章重要內(nèi)容：1、市場環(huán)境分析的意義、主要任務、內(nèi)容和分析方法2、市場選擇的意義和標準3、銀行營銷的含義及主要活動4、銀行品牌營銷的概念、要素和經(jīng)銷途徑5、定向營銷的內(nèi)涵第二章個人貸款營銷本章重要內(nèi)容：第二章個人貸款營銷個人貸款營銷管理及財務知識分析課件銀行從業(yè)個人貸款精講班主講老師：孫靜銀行從業(yè)第二章

個人貸款營銷第二章個人貸款營銷第二章個人貸款營銷本章主要內(nèi)容：個人貸款目標市場分析：（1）市場環(huán)境分析（2）市場細分（3）市場選擇和定位個人貸款客戶定位：（1）合作單位定位（2）貸款客戶定位第二章個人貸款營銷本章主要內(nèi)容：

個人貸款營銷渠道：合作單位營銷、網(wǎng)點機構營銷、網(wǎng)上銀行營銷

個人貸款營銷組織：營銷人員、營銷機構、營銷管理

個人貸款營銷方法：品牌營銷、策略營銷、定向營銷第二章個人貸款營銷個人貸款營銷渠道：合作單位營銷、網(wǎng)點機構營銷、網(wǎng)上銀行營一、市場環(huán)境分析（一）銀行進行市場環(huán)境分析的意義（1）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢；

（2）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況：（3）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機會；

（4）銀行進行市場環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場風險。第一節(jié)個人貸款目標市場分析一、市場環(huán)境分析第一節(jié)個人貸款目標市場分析（二）銀行市場環(huán)境分析的主要任務第一節(jié)個人貸款目標市場分析圖2-1銀行市場環(huán)境分析的主要任務（二）銀行市場環(huán)境分析的主要任務第一節(jié)個人貸款目標市場（三）銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容1.外部環(huán)境（1）宏觀環(huán)境a．經(jīng)濟與技術環(huán)境b．政治與法律環(huán)境c．社會與文化環(huán)境第一節(jié)個人貸款目標市場分析（三）銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容第一節(jié)個人貸款目標市場分析（2）微觀環(huán)境a．信貸資金的供求狀況b．客戶的信貸需求和信貸動機。c.銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略。第一節(jié)個人貸款目標市場分析（2）微觀環(huán)境第一節(jié)個人貸款目標市場分析2.內(nèi)部環(huán)境（1）銀行內(nèi)部資源分析a．人力資源b．資訊資源c．市場營銷部門的能力d．經(jīng)營績效

e．研究開發(fā)第一節(jié)個人貸款目標市場分析2.內(nèi)部環(huán)境第一節(jié)個人貸款目標市場分析（2）銀行自身實力分析a．銀行的業(yè)務能力b．銀行的市場地位c．銀行的市場聲譽d.銀行的財務實力e．政府對銀行的特殊政策f．銀行領導人的能力第一節(jié)個人貸款目標市場分析（2）銀行自身實力分析第一節(jié)個人貸款目標市場分析（四）市場環(huán)境分析的基本方法銀行主要采用SW0T分析方法對其內(nèi)外部環(huán)境進行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢，W(Weak)表示劣勢，O(Opportunity)表示機遇，T(Threat)表示威脅。第一節(jié)個人貸款目標市場分析（四）市場環(huán)境分析的基本方法第一節(jié)個人貸款目標市場分析二、市場細分（一）銀行市場細分的定義

所謂市場細分，就是營銷者通過市場調研，根據(jù)整體市場上客戶需求的差異性，以影響客戶需求和欲望的某些因素為依據(jù)，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干個消費者群的市場分類過程。第一節(jié)個人貸款目標市場分析二、市場細分第一節(jié)個人貸款目標市場分析（二）銀行市場細分的作用1.有利于選擇目標市場和制定營銷策略；2.有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場，更好地滿足不同客戶對金融產(chǎn)品的需求；3.有利于集中人力、物力投入目標市場，提高銀行的經(jīng)濟效益。第一節(jié)個人貸款目標市場分析（二）銀行市場細分的作用第一節(jié)個人貸款目標市場分析（三）市場細分的原則、標準與策略1.市場細分的原則：

可衡量性原則、可進人性原則、差異性原則、經(jīng)濟性原則2.市場細分的標準個人貸款市場細分的標準主要有人口因素、地理因素、心理因素、行為因素和利益因素等3.市場細分的策略第一節(jié)個人貸款目標市場分析（三）市場細分的原則、標準與策略第一節(jié)個人貸款目標市場【多選題】銀行市場細分策略主要包括（）A.分散策略B.差異性策略C.集中策略D.經(jīng)濟性策略E.可進入性策略答案：BC解析：銀行市場細分策略是指通過市場細分選擇目標市場的具體對策。主要包括集中策略和差異性策略兩種。第一節(jié)個人貸款目標市場分析【多選題】銀行市場細分策略主要包括（）第一節(jié)個人三、市場選擇和定位（一）市場選擇1.市場選擇的意義①市場選擇使銀行可以充分發(fā)揮優(yōu)勢并實現(xiàn)其經(jīng)營目標和戰(zhàn)略。②市場選擇使銀行可以加倍發(fā)揮其強于競爭對手的地方，從而獲得最大回報并將優(yōu)勢保持下去。第一節(jié)個人貸款目標市場分析三、市場選擇和定位第一節(jié)個人貸款目標市場分析③市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。用貸款是銀行向個人發(fā)放的無須提供任何擔保的貸款。④市場選擇使銀行可以充分利用它的資源，將時間、金錢和精力投入到更有戰(zhàn)略意義的客戶群上。

⑤市場選擇使銀行可以針對外部影響作出反應。第一節(jié)個人貸款目標市場分析③市場選擇構成銀行營銷風險管理策略的一部分。用貸款是銀行向2.市場選擇標準①符合銀行的目標和能力。②有一定的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Β奂毞质袌鼋Y構的吸引力（二）市場定位1.銀行市場定位的含義2.銀行市場定位的原則:發(fā)揮優(yōu)勢、圍繞目標、突出特色第一節(jié)個人貸款目標市場分析2.市場選擇標準第一節(jié)個人貸款目標市場分析3.銀行市場定位的步驟①識別重要屬性夠的經(jīng)濟實力②制作定位圖③定位選擇a.主導式定位b.追隨式定位c.補缺式定位④執(zhí)行定位第一節(jié)個人貸款目標市場分析3.銀行市場定位的步驟第一節(jié)個人貸款目標市場分析4.銀行市場定位策略（1）客戶定位策略（2）產(chǎn)品定位策略（3）形象定位策略（4）利益定位策略（5）競爭定位策略（6）聯(lián)盟定位策略第一節(jié)個人貸款目標市場分析4.銀行市場定位策略第一節(jié)個人貸款目標市場分析【判斷題】從戰(zhàn)略理論講，銀行營銷的起點是確定目標市場，然后進行市場細分，進而了解客戶需求，進行需求分析，最終確定銀行市場定位，滿足目標客戶。答案：錯解析：從戰(zhàn)略理論講，銀行營銷的起點是了解客戶需求，進行需求分析，依據(jù)需求分析進行市場細分和市場選擇，從而確定目標市場。通過上述選擇，最終確定銀行的市場定位，滿足目標客戶。第一節(jié)個人貸款目標市場分析【判斷題】從戰(zhàn)略理論講，銀行營銷的起點是確定目標市場，然后進合作單位定位1.個人住房貸款合作單位定位（1）一手個人住房貸款合作單位（2）二手個人住房貸款合作單位（3）合作單位準入2.其他個人貸款合作單位定位（1）其他個人貸款合作單位（2）其他個人貸款合作單位準入第二節(jié)個人貸款客戶定位合作單位定位第二節(jié)個人貸款客戶定位二、

貸款客戶定位客戶定位①具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)～65周歲(含)；②具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口本或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等；③遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄；④具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力；⑤具有還款意愿；⑥貸款具有真實的使用用途等。第二節(jié)個人貸款客戶定位二、貸款客戶定位客戶定位第二節(jié)個人貸款客戶定位一、合作單位營銷1.個人住房貸款合作單位營銷（1）一手個人住房貸款合作單位營銷（2）二手個人住房貸款合作單位營銷2.其他個人貸款合作單位營銷第三節(jié)個人貸款營銷渠道一、合作單位營銷第三節(jié)個人貸款營銷渠道二、網(wǎng)點機構營銷1．網(wǎng)點機構營銷渠道分類網(wǎng)點機構隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：全方位網(wǎng)點機構營銷渠道、專業(yè)性網(wǎng)點機構營銷渠道、高端化網(wǎng)點機構營銷渠道、零售型網(wǎng)點機構營銷渠道第三節(jié)個人貸款營銷渠道二、網(wǎng)點機構營銷第三節(jié)個人貸款營銷渠道2.“直客式”個人貸款營銷模式所謂“直客式”個人貸款，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照“了解你的客戶，做熟悉客戶”的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。第三節(jié)個人貸款營銷渠道2.“直客式”個人貸款營銷模式第三節(jié)個人貸款營銷渠三、網(wǎng)上銀行營銷1.網(wǎng)上銀行的特征①電子虛擬服務方式②運行環(huán)境開放③模糊的業(yè)務時空界限④業(yè)務實時處理，服務效率高⑤設立成本低，降低了銀行成本⑥嚴密的安全系統(tǒng)，保證交易安全第三節(jié)個人貸款營銷渠道三、網(wǎng)上銀行營銷第三節(jié)個人貸款營銷渠道2.網(wǎng)上銀行的功能（1）信息服務功能（2）展示與查詢功能（3）綜合業(yè)務功能3.網(wǎng)上銀行的營銷途徑（1）建立形象統(tǒng)一、功能齊全的商業(yè)銀行網(wǎng)站；（2）利用搜索引擎擴大銀行網(wǎng)站的知名度；（3）利用網(wǎng)絡廣告開展銀行形象、產(chǎn)品和服務的宣傳；第三節(jié)個人貸款營銷渠道2.網(wǎng)上銀行的功能第三節(jié)個人貸款營銷渠道（4）利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢；（5）利用交互鏈接和廣告互換增加銀行網(wǎng)站的訪問量；（6）利用電子郵件推廣實施主動營銷和客戶關系管理?？傊?，營銷渠道的選擇非常重要，它關系到銀行能否及時將資金籌集進來并快速運用出去，關系到資金成本、中間業(yè)務收入和盈利水平，與銀行業(yè)務的拓展有密切的關系。營銷渠道是銀行競爭制勝的武器之一。第三節(jié)個人貸款營銷渠道（4）利用信息發(fā)布和信息收集手段增強銀行的競爭優(yōu)勢；第三節(jié)一、營銷人員銀行營銷人員分類（1）從職責分：營銷管理經(jīng)理、客戶管理經(jīng)理、客戶服務人員；（2）從崗位分：產(chǎn)品經(jīng)理、項目經(jīng)理、關系經(jīng)理；（3）從職業(yè)分：職業(yè)經(jīng)理、非職業(yè)經(jīng)理；（4）從業(yè)務分：公司業(yè)務經(jīng)理、零售業(yè)務經(jīng)理、資金業(yè)務經(jīng)理；（5）從產(chǎn)品分：資產(chǎn)業(yè)務經(jīng)理、負債業(yè)務經(jīng)理、中間業(yè)務經(jīng)理；（6）從市場分：市場開拓經(jīng)理、市場維護經(jīng)理、風險經(jīng)理；第四節(jié)個人貸款營銷組織一、營銷人員第四節(jié)個人貸款營銷組織（7）從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理；（8）從層級分：營銷決策人員、營銷主管人員、營銷員；2．銀行營銷人員能力要求營銷人員的基本要求一般包括品質、技能和知識三個方面。3．銀行營銷人員訓練第四節(jié)個人貸款營銷組織（7）從級別分：高級經(jīng)理、中級經(jīng)理、初級經(jīng)理；第四節(jié)個二、營銷機構1．銀行營銷組織職責2．銀行營銷組織模式選擇（1）職能型營銷組織（2）產(chǎn)品型營銷組織（3）市場型營銷組織（4）區(qū)域型營銷組織第四節(jié)個人貸款營銷組織二、營銷機構第四節(jié)個人貸款營銷組織