應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)策劃課件

應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)策劃

（工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)系列三）

講義版

陳舸高級會(huì)計(jì)師應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)策劃（工應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因1、擴(kuò)大營業(yè)額2、排斥競爭對手的一種有效手段3、適應(yīng)商業(yè)行規(guī)的一種無奈之舉4、部分盈利性的企業(yè)進(jìn)行利潤跨期轉(zhuǎn)移的有效

手段（在提取壞賬準(zhǔn)備的情況之下）。2應(yīng)收賬款是什么？競爭的產(chǎn)物！應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因2應(yīng)收賬款是什么？競爭的產(chǎn)物！?#?現(xiàn)金鏈條的“隱形殺手”。利潤的“潛在漏洞”。三角債的主要成因。3應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因應(yīng)收賬款還是什么？?#?3應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因應(yīng)收賬款還是什么？?#?

應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險(xiǎn)1、過多的應(yīng)收賬款，將導(dǎo)致企業(yè)資金鏈條的緊繃，有導(dǎo)致償債風(fēng)險(xiǎn)的可能。2、加大了企業(yè)債務(wù)融資，增加了融資成本3、相應(yīng)提高了企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率和部分短期償債指標(biāo)，變相消弱了企業(yè)的融資能力。4、由于應(yīng)收賬款發(fā)生所提取的壞賬準(zhǔn)備，對當(dāng)期利潤產(chǎn)生了一定的壓縮。（同時(shí)，也為部分高盈利企業(yè)提供了掩蓋利潤的舞臺(tái)）5、不當(dāng)賒銷，將導(dǎo)致實(shí)際壞賬的可能，導(dǎo)致企業(yè)業(yè)務(wù)的血本無歸。6、欠款方有倚仗債務(wù)，對被欠款人提出還款之外的其他不對等條件的可能，如進(jìn)行債務(wù)重組、貨物降價(jià)、免除利息等苛刻要求，造成被欠款人的被動(dòng)。4?#?應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險(xiǎn)1、過多的應(yīng)收賬款，將導(dǎo)致企?#?特別是產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，造成了應(yīng)收賬款所指的該項(xiàng)業(yè)務(wù)血本無歸，已成為了大多數(shù)企業(yè)最致命的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。導(dǎo)致的原因：1、業(yè)務(wù)擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模和利潤的激進(jìn)冒險(xiǎn)心理2、缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理意識和應(yīng)急預(yù)案。3、違反應(yīng)收賬款管理內(nèi)控流程4、社會(huì)信用道德水平“世風(fēng)日下”5、政府對信用監(jiān)管的能力不足或管理缺失6、社會(huì)鑒證機(jī)構(gòu)魚龍混雜5

應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險(xiǎn)?#?特別是產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，造成了應(yīng)收賬款所指的該項(xiàng)業(yè)務(wù)血本無傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理模式傳統(tǒng)的事后管理：

應(yīng)收帳款產(chǎn)生到壞賬的全過程，僅有企業(yè)業(yè)務(wù)人員一手主導(dǎo)，財(cái)務(wù)人員在其中未發(fā)揮應(yīng)有的監(jiān)督作用追討應(yīng)收賬款方式：上門追債法院訴訟向信用保險(xiǎn)公司索賠追究直接責(zé)任人和業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。?#?6傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理模式傳統(tǒng)的事后管理：?#?677“

大哥治病于未疾，二哥治病于微疾，我治病于重疾”

----《扁鵲見魏王之梏》88應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理原則1、財(cái)務(wù)人員和企業(yè)貿(mào)易管理人員全程介入。2、管理方式從事后管理升級為事前、事中、事后管理3、應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制體系是管理的骨架和核心4、將應(yīng)收賬款管理作為績效考核、員工評定的重要考核條件?#?9應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理原則1、財(cái)務(wù)人員和企業(yè)貿(mào)易管理人員全程介入?#?事前管理事中管理事后管理10應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理10應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理11應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理11事前管理：在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之前進(jìn)行管理介入。核心內(nèi)容：是否可以產(chǎn)生賒銷？

賒銷的比例和規(guī)模如何？

賒銷事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估和防范預(yù)案設(shè)計(jì)。??12應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式??12應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理客戶資信調(diào)查企業(yè)內(nèi)部額度管理控制設(shè)計(jì)客戶分級管理機(jī)制績效考核和應(yīng)收賬款管理的掛鉤機(jī)制建立應(yīng)收賬款管理內(nèi)控系統(tǒng)?#?13應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理客戶資信調(diào)查企業(yè)內(nèi)部額度管理控制設(shè)計(jì)客戶分級管理機(jī)制事前管理手段一：客戶資信調(diào)查調(diào)查內(nèi)容：

客戶凈資產(chǎn)狀況、負(fù)債情況

客戶長短期償債能力顯示。

客戶營業(yè)額的歷年趨勢。

客戶銀行資信情況、信用等級情況。

客戶經(jīng)營性現(xiàn)金流的歷年?duì)顩r。

客戶的資產(chǎn)分布情況，其中固定資產(chǎn)和存貨組成

和狀況。

?#?14應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段一：客戶資信調(diào)查?#?14應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段一：客戶資信調(diào)查

調(diào)查時(shí)的關(guān)注點(diǎn)：

1、資產(chǎn)負(fù)債率情況。

從經(jīng)驗(yàn)分析，一般工業(yè)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率在60%以內(nèi)，商貿(mào)企業(yè)在70%以內(nèi)，相對屬于正常水平，但單純的資產(chǎn)負(fù)債率高，僅僅只能反映出該企業(yè)有償債風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能，

但仍不能說明實(shí)際的償債能力。這樣就必須借助其他兩個(gè)輔助指標(biāo)，即短期償債能力和經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量值?！案忻澳軐?dǎo)致肺炎的可能，但不是每一次感冒都會(huì)引發(fā)成肺炎”

?#?15應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段一：客戶資信調(diào)查?#?15應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式2、短期償債能力指標(biāo)，如流動(dòng)比率、速動(dòng)比率。

該指標(biāo)根據(jù)不同企業(yè)的具體情況，應(yīng)變換使用，如一些企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)，使存貨量本身不大或存貨屬于較易變現(xiàn)的企業(yè)，可著重于觀察其流動(dòng)比率，但存貨將相對較大，且存貨屬于特定商品，難以在短期變現(xiàn)，則必須重點(diǎn)關(guān)注其速動(dòng)比率。

教科書一直宣揚(yáng)：流動(dòng)性比率超過2，速動(dòng)比率超過1，為好的指標(biāo)。個(gè)人認(rèn)為：在目前國內(nèi)企業(yè)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)較難達(dá)到。一般達(dá)到1以上和0.8以上就已經(jīng)很不容易了！?#?16應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式2、短期償債能力指標(biāo)，如流動(dòng)比率、速動(dòng)比率。 ?#?16應(yīng)收3、經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量

顯示了一個(gè)經(jīng)營周期內(nèi)，企業(yè)經(jīng)營性的現(xiàn)金收入和為取得收入而支付出去的現(xiàn)金支出的差值。

理論上：正值為正常

負(fù)值為不正常。

關(guān)鍵：關(guān)鍵是經(jīng)營周期的長短。

長期的經(jīng)營性現(xiàn)金凈值=企業(yè)利潤+折舊+攤銷

但由于往來款、存貨等因素以及企業(yè)營業(yè)模式的不同，導(dǎo)致一個(gè)較短的經(jīng)營周期（如一年內(nèi)）無法準(zhǔn)確的掌握到企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金收支的真實(shí)情況。因此，該指標(biāo)是一個(gè)需要以長遠(yuǎn)的眼光觀察的指標(biāo)。個(gè)人以為，以三年為周期來評判，較為準(zhǔn)確。（這里感覺內(nèi)容好亂。梳理下）?#?17應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式3、經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量?#?17應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式特別提示：評價(jià)企業(yè)的償債能力，需將資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率（或速動(dòng)比率）、經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量三者相結(jié)合，并以相對較長的期限進(jìn)行綜合觀察。?#?18應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?18應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式4、企業(yè)的營業(yè)額指標(biāo)-“營業(yè)收入”

營業(yè)收入指標(biāo)，一般需觀察企業(yè)較長時(shí)間段內(nèi)，各個(gè)年份企業(yè)的營業(yè)額變動(dòng)趨勢。

各年的平穩(wěn)上升則較佳。

注意：在最近年度內(nèi)，企業(yè)在沒有資本性注入的情況下，出現(xiàn)營業(yè)額的大幅攀升，是非常危險(xiǎn)的事情，企業(yè)有可能超過自身的“可持續(xù)增長率”，造成負(fù)債的增加，導(dǎo)致償債能力和現(xiàn)金流出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。?#?19應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式4、企業(yè)的營業(yè)額指標(biāo)-“營業(yè)收入”?#?19應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管特別提示：

有些企業(yè)為獲取銀行授信和企業(yè)賒銷額度，有可能采用各種非正常方式提高本年度的營業(yè)額。非正常手段的類別：

A、進(jìn)行低價(jià)交易和無利性交易，提高營業(yè)額。

B、虛構(gòu)不真實(shí)性交易。防范手段：

A、觀察各年的毛利率水平，是否有較明顯的下降趨勢。

B、觀察應(yīng)收賬款各年余額的變動(dòng)情況，有無明顯的上升?#?20應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式特別提示：?#?20應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式5、主要資產(chǎn)的實(shí)際變現(xiàn)能力，特別是長期資產(chǎn)構(gòu)成和變現(xiàn)能力。

進(jìn)一步了解企業(yè)短期變現(xiàn)能力。如果固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)的比例過高，則流動(dòng)性相對受到了壓制。資產(chǎn)變現(xiàn)能力不足，影響到其還債能力和資金流動(dòng)能力。同時(shí)，再了解該企業(yè)固定資產(chǎn)的構(gòu)成。特別是較能保值變現(xiàn)的房產(chǎn)、通用設(shè)備。并了解是否有專用設(shè)備、非通用設(shè)別、政府特許經(jīng)營商品所使用的設(shè)備、土地使用權(quán)，以及長期資產(chǎn)是否已經(jīng)經(jīng)過了抵押、質(zhì)押；固定資產(chǎn)實(shí)際的產(chǎn)權(quán)擁有人等具體情況。?#?21應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式5、主要資產(chǎn)的實(shí)際變現(xiàn)能力，特別是長期資產(chǎn)構(gòu)成和變現(xiàn)能力。?6、賒賬企業(yè)的信用情況。包括主要銀行的信用等級情況、最近法律訴訟情況、有無逃稅事件的發(fā)生等以及主要負(fù)責(zé)人的信用情況。主要負(fù)責(zé)人：企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)的副總或直接負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)人。同時(shí)也需了解的內(nèi)容還包括：主要負(fù)責(zé)人的人品口碑等相應(yīng)能反映出信用狀況的一切信息。?#?22應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式6、賒賬企業(yè)的信用情況。?#?22應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式客戶資信調(diào)查的信息收集管道：

1、社會(huì)中介調(diào)查機(jī)構(gòu)，如保險(xiǎn)公司、銀行相關(guān)調(diào)查部門、商業(yè)信用事務(wù)調(diào)查機(jī)構(gòu)等。

2、客戶提供的相關(guān)信用證明，如重合同守信用的榮譽(yù)證明、銀行評級證明、稅收證明、主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人信用記錄等。

3、客戶提供的財(cái)務(wù)報(bào)告等相關(guān)財(cái)務(wù)證明文件。特別注意：需提供經(jīng)過相關(guān)會(huì)計(jì)師事務(wù)所鑒證的財(cái)務(wù)報(bào)告。同時(shí)，由于目前會(huì)計(jì)所的水平和職業(yè)操守參差不齊，因此，規(guī)模較小名氣不大的事務(wù)所的審計(jì)報(bào)告也會(huì)有數(shù)據(jù)舞弊或不實(shí)的情況發(fā)生。?#?23應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式客戶資信調(diào)查的信息收集管道：?#?23應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段二：企業(yè)內(nèi)部額度管理控制設(shè)計(jì)目標(biāo)：應(yīng)收賬款的上限控制

各個(gè)業(yè)務(wù)部門、各種營業(yè)商品的營業(yè)額與平均應(yīng)收賬款的比例設(shè)計(jì)。

設(shè)計(jì)的參考數(shù)據(jù)和方式：

1、企業(yè)歷史的平均營業(yè)周期和平均的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率2、該行業(yè)平均營業(yè)周期和平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率3、企業(yè)的對外籌資能力，如銀行額度

4、應(yīng)收賬款上限所可能增加的負(fù)債預(yù)計(jì)最高金額。

5、上述可能的負(fù)債所引起的短期償債能力和資產(chǎn)負(fù)債情況增加的可能性和增長數(shù)額。

6、增加的應(yīng)收賬款對目前經(jīng)營性現(xiàn)金流的影響程度。7、金融機(jī)構(gòu)對企業(yè)債權(quán)增加的態(tài)度和容忍度。?#?24應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段二：企業(yè)內(nèi)部額度管理控制設(shè)計(jì)?#?24應(yīng)收賬款的事前管理手段三：客戶分級管理機(jī)制

目的：根據(jù)企業(yè)主要賒賬客戶的信用度、歷史貢獻(xiàn)度以及企業(yè)自身的債權(quán)控制規(guī)模等因素，對客戶實(shí)施賒賬額度管理，并制定相應(yīng)的賒銷期限、賒銷額度、信用附加條件、擔(dān)保條件、銷售折扣、商品價(jià)格上浮以及保障措施等。

客戶分級的分級基礎(chǔ)：1、客戶一段期限內(nèi)（一般為3-5年）與企業(yè)的采購規(guī)模。2、客戶違約次數(shù)、違約金額、違約總額占總采購額的比例以及違約的具體原因。3、客戶的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如注冊資本、負(fù)債比例4、客戶所經(jīng)營商品的市場前景以及客戶的歷史資信情況。5、主要負(fù)責(zé)人的資信情況。6、其他影響客戶資信情況的信息?#?25應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段三：客戶分級管理機(jī)制?#?25應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理事前管理手段三：客戶分級管理機(jī)制

分級： EX:ABCD四級 A級：賒銷期限90天、平均賒銷金額控制100萬元以內(nèi)，商品價(jià)格上浮1%/月，銷售折扣1/102/30n/60 B級：賒銷期限60天、平均賒銷金額控制50萬元以內(nèi)，商品價(jià)格上浮1.5%/月，銷售折扣1/102/30n/45 C級：賒銷期限30天、平均賒銷金額控制20萬元以內(nèi)，商品價(jià)格上浮2%/月，銷售折扣1/10n/20 D級：不予賒銷

注意：客戶分級后的總賒銷額度以不超過企業(yè)內(nèi)部因受賬款控制總額為前提。?#?26應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段三：客戶分級管理機(jī)制?#?26應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理事前管理手段四：設(shè)計(jì)企業(yè)年度績效考核和部門應(yīng)收賬款管理的掛鉤機(jī)制

目的：將應(yīng)收賬款管理和責(zé)任部門的經(jīng)營業(yè)績掛鉤，將個(gè)人收入和應(yīng)收帳、壞賬掛鉤，提高責(zé)任人控制債權(quán)的責(zé)任感。

掛鉤指標(biāo)（KPI):部門應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款規(guī)模超出比例……

同時(shí)，在績效利潤計(jì)算中，加入實(shí)際壞賬損失、債權(quán)追償費(fèi)用、律師費(fèi)用、訴訟費(fèi)用、逾期應(yīng)收賬款利息等扣減項(xiàng)目。

?#?27應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段四：設(shè)計(jì)企業(yè)年度績效考核和部門應(yīng)收賬款管理的掛鉤事前管理手段五：建立應(yīng)收賬款管理內(nèi)控系統(tǒng)：內(nèi)控主要思路： 1、客戶調(diào)查人員和銷售人員崗位相分離。 2、客戶分級人員和銷售人員崗位相分離。 3、賒銷合同批準(zhǔn)和賒銷合同執(zhí)行相分離。 4、應(yīng)收賬款最終收款人員和銷售人員（款項(xiàng)認(rèn)領(lǐng)人員）崗位相分離。 5、績效考核（應(yīng)收賬款考核）核算人員和銷售人員崗位相分離。 6、重大賒銷和特殊信用條件的銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁個(gè)人決策，必須實(shí)行集體決策。

?#?28應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段五：建立應(yīng)收賬款管理內(nèi)控系統(tǒng)：?#?28應(yīng)收賬款?#?事前管理事中管理事后管理29應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理29應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理：在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之時(shí)，根據(jù)管理制度的相關(guān)要求，進(jìn)行規(guī)范化的動(dòng)態(tài)跟蹤管理。核心內(nèi)容：信用方式執(zhí)行規(guī)范化

合同規(guī)范化

應(yīng)收賬款保障措施規(guī)范化

備查賬登記規(guī)范化

應(yīng)收賬款跟蹤方式規(guī)范化

賒銷政策重大變更的決策規(guī)范化

檔案管理規(guī)范化

?#?30應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?30應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理合同規(guī)范化保障措施規(guī)范化備查賬登記規(guī)范化應(yīng)收賬款跟蹤動(dòng)態(tài)化賒銷政策重大變更的決策規(guī)范化檔案管理規(guī)范化?#?31應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理合同規(guī)范化保障措施規(guī)范化備查賬登記規(guī)范化應(yīng)收賬款跟蹤事中管理措施一：合同規(guī)范化

賒銷合同條款必須明確以下內(nèi)容：

1、賒銷金額2、賒銷期限和最遲還款日3、擔(dān)保條件、賒銷附加條件（如保證金等）4、銷售折讓條件5、逾期的違約責(zé)任、處罰以及法律仲裁、法律訴訟條款。?#?32應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?32應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式需注意：

1、違約的處罰不宜過高，否則易被視同于權(quán)利義務(wù)不對等的無效合同。（個(gè)人建議以逾期天數(shù)，按每天0.05%較為合理）2、如果抵押物為不動(dòng)產(chǎn)，必須注明辦理抵押的相關(guān)條款3、如果抵押物為商品、動(dòng)產(chǎn)、票證等，最好辦理公證或者另行簽署相關(guān)的抵押、質(zhì)押協(xié)議。并索取相關(guān)的憑證正本。4、法院選擇最好注明為我方當(dāng)?shù)胤ㄔ夯蛭覈ò凑罩袊桑?、合同中的賒銷條件，需和客戶分級的賒銷條件一致，如特殊情況需要通融，則必須按照賒銷政策重大變更的管理要求，進(jìn)行專項(xiàng)審批。?#?33應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?33應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施二：保障措施規(guī)范化針對不同分級的客戶，實(shí)施不同的保障措施。如實(shí)施應(yīng)收賬款保險(xiǎn)、出口信用保險(xiǎn)、實(shí)施抵押物質(zhì)押物保險(xiǎn)、收取客戶不同比例的保證金等。

需注意：1、并非所有的客戶賒銷都可以辦理保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)之前，會(huì)對客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查，如果調(diào)查不合乎要求，是得不到保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)事項(xiàng)辦理，更在問題產(chǎn)生時(shí)，得不到保險(xiǎn)補(bǔ)償。（因此，這類客戶的危險(xiǎn)系數(shù)非常高，盡量不與之發(fā)生賒銷關(guān)系）

?#?34應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?34應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施二：保障措施規(guī)范化 2、不動(dòng)產(chǎn)抵押，只要到相關(guān)鑒證機(jī)關(guān)辦理抵押登記，才具有法律效應(yīng)。 3、需了解抵押物的抵押狀況，防止對方采取“重復(fù)抵押”的方式，進(jìn)行不當(dāng)活動(dòng)。

?#?35應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?35應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施三：備查賬登記規(guī)范化

備查賬是用來登記財(cái)務(wù)往來賬的記賬原則，無法表示的內(nèi)容，并對應(yīng)收款的管理和跟蹤產(chǎn)生非常重要的作用。備查賬登記的部門：賒銷管理部門（如財(cái)務(wù)部門、貿(mào)易管理部門）與銷售部門同時(shí)登記，相互核對。登記內(nèi)容：賒銷單位、賒銷金額、預(yù)計(jì)償還時(shí)間、擔(dān)保方式等。目的：及時(shí)準(zhǔn)確的掌握賒銷信息，防止出現(xiàn)管理遺漏。

?#?36應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?36應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施四：應(yīng)收賬款跟蹤動(dòng)態(tài)化至少動(dòng)態(tài)了解以下情況：1、賒銷期內(nèi)，欠款方所經(jīng)營商品的市場情況，如該市場出現(xiàn)較大程度的蕭條，則有賒賬風(fēng)險(xiǎn)的可能。2、欠款方后續(xù)采購有無重大變動(dòng)。3、欠款方在賒銷期間，有無重大的合同糾紛、法律訴訟、破產(chǎn)跡象。4、賒銷期間，銀行金融政策有無重大變動(dòng)。5、賒銷期間，欠款方有無出現(xiàn)人事方面的重大變動(dòng)，特別是企業(yè)高層的人事異動(dòng)。上述情況，都會(huì)對欠款的清償帶來確定因素，應(yīng)繼續(xù)深入了解并評估，同時(shí)也需根據(jù)情況的程度大小，考慮調(diào)整客戶的分級結(jié)果和賒銷條件。

?#?37應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?37應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施五：賒銷政策重大變更的決策規(guī)范化

賒銷政策在客戶分級后一經(jīng)制定，除非客戶的資信能力出現(xiàn)了較大的變化，則不宜做較大的變更。如由于市場情況變化、存貨變現(xiàn)要求等情況，必須進(jìn)行暫時(shí)性的政策變更，則必須按照如下程序進(jìn)行：1、評估因政策變更而可能導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。2、提出規(guī)避此風(fēng)險(xiǎn)的措施以及替代方案。3、和客戶進(jìn)行溝通，明確變更僅為暫時(shí)性質(zhì)政策變更。4、此政策變更屬于重大事項(xiàng)變更，需進(jìn)行集體決策。?#?38應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?38應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施六：檔案管理規(guī)范化

賒銷檔案的混亂和丟失，一直是困擾很多企業(yè)維護(hù)自己債權(quán)利益的結(jié)癥。檔案管理人員配備：專人管理、專人負(fù)責(zé)（銷售人員以外的人員進(jìn)行管理）檔案管理的關(guān)鍵點(diǎn)：資料信息的收集和傳遞，必須形成流程化和制度化。檔案內(nèi)容（至少包括）：銷售合同（正本）、往來函電、電子郵件、出倉單、發(fā)票、合同備忘錄等。?#?39應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?39應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理40應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理40應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理：應(yīng)收賬款事項(xiàng)完結(jié)后進(jìn)行后續(xù)收尾；

在產(chǎn)生壞賬和爭議情況下進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。核心內(nèi)容：1、收款認(rèn)領(lǐng)和核銷機(jī)制2、逾期欠款的追討機(jī)制3、法律仲裁和訴訟的管理機(jī)制4、壞賬損失的檢討機(jī)制5、客戶評級、內(nèi)部控制以及應(yīng)收賬款安全性的定期檢查機(jī)制?#?41應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理：應(yīng)收賬款事項(xiàng)完結(jié)后進(jìn)行后續(xù)收尾；?#?41應(yīng)收賬款事后管理收款認(rèn)領(lǐng)核銷機(jī)制追討機(jī)制和訴諸法律機(jī)制。壞賬損失的檢討機(jī)制定期檢查機(jī)制?#?42應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理收款認(rèn)領(lǐng)核銷機(jī)制追討機(jī)制和訴諸法律機(jī)制。壞賬損失的檢事后管理核心內(nèi)容一：收款認(rèn)領(lǐng)核銷機(jī)制認(rèn)領(lǐng)核銷：對客戶所到款項(xiàng)，按照合同號進(jìn)行分類，核銷客戶的欠款。關(guān)鍵點(diǎn)：

1、客戶對款項(xiàng)歸屬合同的書面確認(rèn)。2、收款人、收款認(rèn)領(lǐng)人和監(jiān)督人的崗位分離。3、備查賬目、財(cái)務(wù)賬目的定期核對。

款項(xiàng)認(rèn)領(lǐng)，經(jīng)常被企業(yè)所忽視，但卻是應(yīng)收款管理的主要環(huán)節(jié)以及爭議所在。以及對客戶信用考核、業(yè)務(wù)部門績效考核、計(jì)算客戶逾期欠款等工作的重要依據(jù)。?#?43應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?43應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理核心內(nèi)容二：逾期欠款的追討機(jī)制和訴諸法律機(jī)制。關(guān)鍵點(diǎn)：

1、欠款原因分析2、何時(shí)進(jìn)行追討，追討的力度掌握。3、法律訴訟的時(shí)機(jī)掌握和準(zhǔn)備。4、債務(wù)重組的原則。?#?44應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?44應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析

了解客戶的逾期欠款原因是非常關(guān)鍵的，將直接影響到后續(xù)追討、法律訴求以及客戶評價(jià)、繼續(xù)合作等一系列工作的啟動(dòng)和進(jìn)行。

欠款原因調(diào)查種類：1、企業(yè)直接調(diào)查，具體為企業(yè)上門走訪了解其逾期原因、通過欠款方提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析其欠款因素、分析其欠款方產(chǎn)品所屬市場的市場情況，了解其經(jīng)營狀況。2、企業(yè)間接調(diào)查，具體為通過企業(yè)的開戶銀行、欠款方的下游客戶的信息，了解欠款方目前的經(jīng)銷情況、資金狀況等。同時(shí)也通過相關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)，了解欠款人目前可能遭遇的法律、稅務(wù)等外部發(fā)生事項(xiàng)。3、宏觀形勢分析：最近利率、匯率、稅收、退稅、貿(mào)易壁壘、貿(mào)易配額等宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)形勢。

目的：理性的辨別客戶的欠款原因：主觀性還是客觀性。即善意欠款還是惡意欠款。?#?45應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析?#?45應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析客觀原因（善意欠款）的欠款種類：1、欠款方營業(yè)規(guī)模壓縮，導(dǎo)致庫存積壓，回籠資金額下降。2、欠款方營業(yè)規(guī)模正常，但被其下游客戶拖欠貨款嚴(yán)重。3、欠款方對外融資規(guī)模受到壓縮，導(dǎo)致資金配給能力嚴(yán)重下降4、欠款方遭到資產(chǎn)毀損，或出現(xiàn)不可抗拒因素5、欠款方的營業(yè)規(guī)模出現(xiàn)了巨額增長，超過了其可持續(xù)增長率，而其凈資產(chǎn)規(guī)模、融資能力、各項(xiàng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率受到限制時(shí)，導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)緊繃甚至斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。6、其他客觀導(dǎo)致客戶資金鏈出現(xiàn)緊張的原因。?#?46應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析?#?46應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析

客觀的逾期欠款：

通過一定的債務(wù)重組手段，在不影響本企業(yè)資金鏈安全的前提下，

協(xié)助欠款方融通資金清償欠款，并最大程度上減少由于逾期欠款所帶來的彼此合作關(guān)系的削弱。

債務(wù)重組方式：

1、延長償還期限。2、以對方存貨作為清償標(biāo)的。（記住，以公允價(jià)值

為存貨交割的計(jì)量基礎(chǔ)，同時(shí)欠款方在稅收方面應(yīng)

作為視同銷售處理）3、適情況減少償還金額（不為本公司業(yè)務(wù)虧損為目）4、減低欠款方逾期期間的罰息率。?#?47應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析?#?47應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析

另類的協(xié)助手段：

在欠款方由于財(cái)務(wù)管理和市場判斷等因素導(dǎo)致資金鏈緊張時(shí)，對欠款方提供財(cái)務(wù)管理和市場判斷的免費(fèi)技術(shù)性服務(wù)和支持。協(xié)助欠款方梳理資金管理、財(cái)務(wù)管理等方面的流程?！盎セ莼ダ?，共創(chuàng)雙贏”事實(shí)證明，技術(shù)性支持手段，能起到欠款清償和加深合作的長短期效應(yīng)，更提高了善意欠款方對本企業(yè)的忠誠度和信賴感，提高了合作的長期性和安全性效應(yīng)。?#?48應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析?#?48應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?關(guān)鍵點(diǎn)2：追討和訴訟的時(shí)機(jī)掌握如果經(jīng)過判斷，發(fā)現(xiàn)逾期欠款屬于惡意行為，且在一系列追討正常性追討（向欠款人進(jìn)行口頭、書面催討；發(fā)出公證函、律師函等）措施無法生效時(shí)，應(yīng)立即啟動(dòng)欠款追討機(jī)制。欠款追討機(jī)制：1、向保險(xiǎn)公司報(bào)案（此工作在賒銷期到期時(shí)即需要啟動(dòng)，并涵蓋于善意和惡意欠款現(xiàn)象，否則將失去保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)保障）。2、暫停對欠款人的其他供貨行為，減少損失到最小。3、啟動(dòng)法律訴訟手段，提出法律訴訟4、請求法院查扣欠款人相應(yīng)財(cái)產(chǎn)，凍結(jié)其銀行賬戶的相應(yīng)存款。（此為雙刃劍，在法院未進(jìn)行判決前，本企業(yè)也需將相應(yīng)財(cái)產(chǎn)交法院予以凍結(jié)）49應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?關(guān)鍵點(diǎn)2：追討和訴訟的時(shí)機(jī)掌握49應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方關(guān)鍵點(diǎn)2：追討和訴訟的時(shí)機(jī)掌握

除特別規(guī)定外，在一般情況下，法律對受到侵害的民事權(quán)利予以保護(hù)所適用的訴訟時(shí)效期間。《中華人民共和國民法通則》第135條規(guī)定：“向人民法院請求保護(hù)民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期間為2年，法律另有規(guī)定的除外?！币蚨谝话闱闆r下，民事權(quán)利受到侵害的權(quán)利人請求人民法院予以保護(hù)的訴訟時(shí)效期間為2年。?#?50應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)2：追討和訴訟的時(shí)機(jī)掌握?#?50應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方關(guān)鍵點(diǎn)2：追討和訴訟的時(shí)機(jī)掌握

《中華人民共和國民法通則》第137條規(guī)定：“訴訟時(shí)效期間從知道或者應(yīng)當(dāng)知道權(quán)利被侵害時(shí)計(jì)算。”這是法律對普通訴訟時(shí)效期間和特別訴訟時(shí)效期間計(jì)算的原則性規(guī)定。根據(jù)這一規(guī)定，當(dāng)事人的民事權(quán)利受到侵害的，法律對其保護(hù)的期限自當(dāng)事人實(shí)際知道自己的權(quán)利受到侵害之時(shí)開始計(jì)算；如果當(dāng)事人雖然實(shí)際上并不知道自己的權(quán)利受到侵害，但在通常情況下一般人都可以發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)利受到侵害，只是由于當(dāng)事人自己的疏忽而沒有發(fā)現(xiàn)，即當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)知道而不知道，在這種情況下，則從當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)知道自己的權(quán)利受到侵害之時(shí)開始計(jì)算。?#?51應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)2：追討和訴訟的時(shí)機(jī)掌握?#?51應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方關(guān)鍵點(diǎn)3：追討和訴訟的準(zhǔn)備1、準(zhǔn)確核算欠款人實(shí)際欠款金額。2、準(zhǔn)確推算欠款事項(xiàng)的欠款時(shí)間。3、組織追討和訴訟的工作小組。（組成人員：法律人員、財(cái)務(wù)人員、貿(mào)易管理人員及業(yè)務(wù)人員）4、向工作小組提供欠款證據(jù)、證明：

購銷合同、補(bǔ)充合同和協(xié)議、質(zhì)押抵押資料和清單、往來傳真函件和電子郵件、出倉單、貨運(yùn)單、發(fā)票。5、由工作小組選擇律師。

律師選擇：精通合同法、民法通則等商業(yè)民事法律的律師。6、按照律師的指導(dǎo)，進(jìn)行訴訟準(zhǔn)備工作，進(jìn)行法律訴訟，提出訴求。?#?52應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)3：追討和訴訟的準(zhǔn)備?#?52應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理核心內(nèi)容三：壞賬損失的檢討機(jī)制

檢討機(jī)制：

在發(fā)生壞賬事項(xiàng)時(shí)（無論是否能通過法律等手段挽回?fù)p失），均應(yīng)對事項(xiàng)的產(chǎn)生原因進(jìn)行分析，并檢查各項(xiàng)機(jī)制、制度和流程（包括客戶調(diào)查、客戶評級、內(nèi)部控制流程、賒銷事項(xiàng)跟蹤、檔案管理等等）的疏漏，查遺補(bǔ)缺，堵塞漏洞。同時(shí)，適時(shí)對欠款方的客戶分級級別進(jìn)行重新評估。對于壞賬事項(xiàng)中所涉及的個(gè)人疏失和違規(guī)行為，應(yīng)根據(jù)企業(yè)制度和績效考核等原則，進(jìn)行必要的處罰。對非責(zé)任人參與壞賬追討，挽回?fù)p失的行為進(jìn)行相應(yīng)的褒獎(jiǎng)。?#?53應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理核心內(nèi)容三：壞賬損失的檢討機(jī)制?#?53應(yīng)收賬款的現(xiàn)事后管理核心內(nèi)容四：客戶評級、內(nèi)部控制以及應(yīng)收賬款安全性的定期檢查機(jī)制通過內(nèi)部管理制度，客戶評級、內(nèi)部控制以及應(yīng)收賬款安全性的定期檢查。其中：1、客戶分級建議每半年進(jìn)行一次檢查，分別對目前客戶半年內(nèi)的資信情況，特別是與本企業(yè)的業(yè)務(wù)情況進(jìn)行檢查。對合作中出現(xiàn)的問題，及時(shí)在分級中進(jìn)行反應(yīng)。2、賒銷方面的內(nèi)部控制檢查可與企業(yè)其他內(nèi)控檢查同時(shí)進(jìn)行。3、每周檢查下周應(yīng)收賬款的到期情況，并由企業(yè)財(cái)務(wù)部門、貿(mào)易管理部門會(huì)同業(yè)務(wù)部門進(jìn)行核對，并通過業(yè)務(wù)部門對客戶進(jìn)行到期提醒。?#?54應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理核心內(nèi)容四：客戶評級、內(nèi)部控制以及應(yīng)收賬款安全性的定必須防范如下心態(tài)：1、饑不擇食型：為提高企業(yè)營業(yè)額，忽視風(fēng)險(xiǎn)的存在。在與客戶未建立信任關(guān)系的情況下，盲目接受賒銷條件，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)叢生。2、急于求成型：為刺激客戶提高采購額的目的，盲目降低信用標(biāo)準(zhǔn)，擴(kuò)大賒銷額度，延長賒銷時(shí)間，導(dǎo)致賒銷額和賒銷條件超過客人支付能力和本企業(yè)賒銷能力，造成賒銷風(fēng)險(xiǎn)。3、因小失大型：為降低成本，提高營業(yè)效益，盲目降低賒銷保障費(fèi)用，如降低客戶調(diào)查標(biāo)準(zhǔn)、放棄保險(xiǎn)等風(fēng)險(xiǎn)保障措施，導(dǎo)致“敵情不明”或自我放棄保障措施。4、投機(jī)僥幸型：盲目相信客戶的信用程度，在風(fēng)險(xiǎn)顯現(xiàn)時(shí)，為了不得罪客人，則抱著僥幸心理，遲遲不啟動(dòng)追討措施。甚至為了防止客人流失，盲目增加供貨量，導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)成倍數(shù)增加。

上述心態(tài)，不僅在應(yīng)收帳款方面，更是在各項(xiàng)管理工作中，都是管理大忌！?#?55應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式必須防范如下心態(tài)：?#?55應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式應(yīng)收賬款管理中的財(cái)務(wù)理念：現(xiàn)金為王

資產(chǎn)減值

資金成本

時(shí)間價(jià)值

機(jī)會(huì)成本?#?56應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式應(yīng)收賬款管理中的財(cái)務(wù)理念：?#?56應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式謹(jǐn)以此總結(jié)，向那些與我有著共同夢想并志同道合的工作伙伴和好友致敬！?#?57?#?57應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)策劃

（工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)系列三）

講義版

陳舸高級會(huì)計(jì)師應(yīng)收賬款管理實(shí)務(wù)策劃（工應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因1、擴(kuò)大營業(yè)額2、排斥競爭對手的一種有效手段3、適應(yīng)商業(yè)行規(guī)的一種無奈之舉4、部分盈利性的企業(yè)進(jìn)行利潤跨期轉(zhuǎn)移的有效

手段（在提取壞賬準(zhǔn)備的情況之下）。59應(yīng)收賬款是什么？競爭的產(chǎn)物！應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因2應(yīng)收賬款是什么？競爭的產(chǎn)物！?#?現(xiàn)金鏈條的“隱形殺手”。利潤的“潛在漏洞”。三角債的主要成因。60應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因應(yīng)收賬款還是什么？?#?3應(yīng)收賬款的產(chǎn)生原因應(yīng)收賬款還是什么？?#?

應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險(xiǎn)1、過多的應(yīng)收賬款，將導(dǎo)致企業(yè)資金鏈條的緊繃，有導(dǎo)致償債風(fēng)險(xiǎn)的可能。2、加大了企業(yè)債務(wù)融資，增加了融資成本3、相應(yīng)提高了企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率和部分短期償債指標(biāo)，變相消弱了企業(yè)的融資能力。4、由于應(yīng)收賬款發(fā)生所提取的壞賬準(zhǔn)備，對當(dāng)期利潤產(chǎn)生了一定的壓縮。（同時(shí)，也為部分高盈利企業(yè)提供了掩蓋利潤的舞臺(tái)）5、不當(dāng)賒銷，將導(dǎo)致實(shí)際壞賬的可能，導(dǎo)致企業(yè)業(yè)務(wù)的血本無歸。6、欠款方有倚仗債務(wù)，對被欠款人提出還款之外的其他不對等條件的可能，如進(jìn)行債務(wù)重組、貨物降價(jià)、免除利息等苛刻要求，造成被欠款人的被動(dòng)。61?#?應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險(xiǎn)1、過多的應(yīng)收賬款，將導(dǎo)致企?#?特別是產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，造成了應(yīng)收賬款所指的該項(xiàng)業(yè)務(wù)血本無歸，已成為了大多數(shù)企業(yè)最致命的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。導(dǎo)致的原因：1、業(yè)務(wù)擴(kuò)大營業(yè)規(guī)模和利潤的激進(jìn)冒險(xiǎn)心理2、缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理意識和應(yīng)急預(yù)案。3、違反應(yīng)收賬款管理內(nèi)控流程4、社會(huì)信用道德水平“世風(fēng)日下”5、政府對信用監(jiān)管的能力不足或管理缺失6、社會(huì)鑒證機(jī)構(gòu)魚龍混雜62

應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險(xiǎn)?#?特別是產(chǎn)生壞賬風(fēng)險(xiǎn)，造成了應(yīng)收賬款所指的該項(xiàng)業(yè)務(wù)血本無傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理模式傳統(tǒng)的事后管理：

應(yīng)收帳款產(chǎn)生到壞賬的全過程，僅有企業(yè)業(yè)務(wù)人員一手主導(dǎo)，財(cái)務(wù)人員在其中未發(fā)揮應(yīng)有的監(jiān)督作用追討應(yīng)收賬款方式：上門追債法院訴訟向信用保險(xiǎn)公司索賠追究直接責(zé)任人和業(yè)務(wù)人員的責(zé)任。?#?63傳統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理模式傳統(tǒng)的事后管理：?#?6647“

大哥治病于未疾，二哥治病于微疾，我治病于重疾”

----《扁鵲見魏王之梏》658應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理原則1、財(cái)務(wù)人員和企業(yè)貿(mào)易管理人員全程介入。2、管理方式從事后管理升級為事前、事中、事后管理3、應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制體系是管理的骨架和核心4、將應(yīng)收賬款管理作為績效考核、員工評定的重要考核條件?#?66應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理原則1、財(cái)務(wù)人員和企業(yè)貿(mào)易管理人員全程介入?#?事前管理事中管理事后管理67應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理10應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理68應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理11事前管理：在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之前進(jìn)行管理介入。核心內(nèi)容：是否可以產(chǎn)生賒銷？

賒銷的比例和規(guī)模如何？

賒銷事項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估和防范預(yù)案設(shè)計(jì)。??69應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式??12應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理客戶資信調(diào)查企業(yè)內(nèi)部額度管理控制設(shè)計(jì)客戶分級管理機(jī)制績效考核和應(yīng)收賬款管理的掛鉤機(jī)制建立應(yīng)收賬款管理內(nèi)控系統(tǒng)?#?70應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理客戶資信調(diào)查企業(yè)內(nèi)部額度管理控制設(shè)計(jì)客戶分級管理機(jī)制事前管理手段一：客戶資信調(diào)查調(diào)查內(nèi)容：

客戶凈資產(chǎn)狀況、負(fù)債情況

客戶長短期償債能力顯示。

客戶營業(yè)額的歷年趨勢。

客戶銀行資信情況、信用等級情況。

客戶經(jīng)營性現(xiàn)金流的歷年?duì)顩r。

客戶的資產(chǎn)分布情況，其中固定資產(chǎn)和存貨組成

和狀況。

?#?71應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段一：客戶資信調(diào)查?#?14應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段一：客戶資信調(diào)查

調(diào)查時(shí)的關(guān)注點(diǎn)：

1、資產(chǎn)負(fù)債率情況。

從經(jīng)驗(yàn)分析，一般工業(yè)企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率在60%以內(nèi)，商貿(mào)企業(yè)在70%以內(nèi)，相對屬于正常水平，但單純的資產(chǎn)負(fù)債率高，僅僅只能反映出該企業(yè)有償債風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)的可能，

但仍不能說明實(shí)際的償債能力。這樣就必須借助其他兩個(gè)輔助指標(biāo)，即短期償債能力和經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量值。“感冒能導(dǎo)致肺炎的可能，但不是每一次感冒都會(huì)引發(fā)成肺炎”

?#?72應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段一：客戶資信調(diào)查?#?15應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式2、短期償債能力指標(biāo)，如流動(dòng)比率、速動(dòng)比率。

該指標(biāo)根據(jù)不同企業(yè)的具體情況，應(yīng)變換使用，如一些企業(yè)的經(jīng)營性質(zhì)，使存貨量本身不大或存貨屬于較易變現(xiàn)的企業(yè)，可著重于觀察其流動(dòng)比率，但存貨將相對較大，且存貨屬于特定商品，難以在短期變現(xiàn)，則必須重點(diǎn)關(guān)注其速動(dòng)比率。

教科書一直宣揚(yáng)：流動(dòng)性比率超過2，速動(dòng)比率超過1，為好的指標(biāo)。個(gè)人認(rèn)為：在目前國內(nèi)企業(yè)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)較難達(dá)到。一般達(dá)到1以上和0.8以上就已經(jīng)很不容易了！?#?73應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式2、短期償債能力指標(biāo)，如流動(dòng)比率、速動(dòng)比率。 ?#?16應(yīng)收3、經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量

顯示了一個(gè)經(jīng)營周期內(nèi)，企業(yè)經(jīng)營性的現(xiàn)金收入和為取得收入而支付出去的現(xiàn)金支出的差值。

理論上：正值為正常

負(fù)值為不正常。

關(guān)鍵：關(guān)鍵是經(jīng)營周期的長短。

長期的經(jīng)營性現(xiàn)金凈值=企業(yè)利潤+折舊+攤銷

但由于往來款、存貨等因素以及企業(yè)營業(yè)模式的不同，導(dǎo)致一個(gè)較短的經(jīng)營周期（如一年內(nèi)）無法準(zhǔn)確的掌握到企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)金收支的真實(shí)情況。因此，該指標(biāo)是一個(gè)需要以長遠(yuǎn)的眼光觀察的指標(biāo)。個(gè)人以為，以三年為周期來評判，較為準(zhǔn)確。（這里感覺內(nèi)容好亂。梳理下）?#?74應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式3、經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量?#?17應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式特別提示：評價(jià)企業(yè)的償債能力，需將資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率（或速動(dòng)比率）、經(jīng)營性現(xiàn)金凈流量三者相結(jié)合，并以相對較長的期限進(jìn)行綜合觀察。?#?75應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?18應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式4、企業(yè)的營業(yè)額指標(biāo)-“營業(yè)收入”

營業(yè)收入指標(biāo)，一般需觀察企業(yè)較長時(shí)間段內(nèi)，各個(gè)年份企業(yè)的營業(yè)額變動(dòng)趨勢。

各年的平穩(wěn)上升則較佳。

注意：在最近年度內(nèi)，企業(yè)在沒有資本性注入的情況下，出現(xiàn)營業(yè)額的大幅攀升，是非常危險(xiǎn)的事情，企業(yè)有可能超過自身的“可持續(xù)增長率”，造成負(fù)債的增加，導(dǎo)致償債能力和現(xiàn)金流出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)。?#?76應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式4、企業(yè)的營業(yè)額指標(biāo)-“營業(yè)收入”?#?19應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管特別提示：

有些企業(yè)為獲取銀行授信和企業(yè)賒銷額度，有可能采用各種非正常方式提高本年度的營業(yè)額。非正常手段的類別：

A、進(jìn)行低價(jià)交易和無利性交易，提高營業(yè)額。

B、虛構(gòu)不真實(shí)性交易。防范手段：

A、觀察各年的毛利率水平，是否有較明顯的下降趨勢。

B、觀察應(yīng)收賬款各年余額的變動(dòng)情況，有無明顯的上升?#?77應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式特別提示：?#?20應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式5、主要資產(chǎn)的實(shí)際變現(xiàn)能力，特別是長期資產(chǎn)構(gòu)成和變現(xiàn)能力。

進(jìn)一步了解企業(yè)短期變現(xiàn)能力。如果固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)、遞延資產(chǎn)的比例過高，則流動(dòng)性相對受到了壓制。資產(chǎn)變現(xiàn)能力不足，影響到其還債能力和資金流動(dòng)能力。同時(shí)，再了解該企業(yè)固定資產(chǎn)的構(gòu)成。特別是較能保值變現(xiàn)的房產(chǎn)、通用設(shè)備。并了解是否有專用設(shè)備、非通用設(shè)別、政府特許經(jīng)營商品所使用的設(shè)備、土地使用權(quán)，以及長期資產(chǎn)是否已經(jīng)經(jīng)過了抵押、質(zhì)押；固定資產(chǎn)實(shí)際的產(chǎn)權(quán)擁有人等具體情況。?#?78應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式5、主要資產(chǎn)的實(shí)際變現(xiàn)能力，特別是長期資產(chǎn)構(gòu)成和變現(xiàn)能力。?6、賒賬企業(yè)的信用情況。包括主要銀行的信用等級情況、最近法律訴訟情況、有無逃稅事件的發(fā)生等以及主要負(fù)責(zé)人的信用情況。主要負(fù)責(zé)人：企業(yè)的董事長、總經(jīng)理、主管業(yè)務(wù)的副總或直接負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)總監(jiān)或財(cái)務(wù)主要負(fù)責(zé)人。同時(shí)也需了解的內(nèi)容還包括：主要負(fù)責(zé)人的人品口碑等相應(yīng)能反映出信用狀況的一切信息。?#?79應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式6、賒賬企業(yè)的信用情況。?#?22應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式客戶資信調(diào)查的信息收集管道：

1、社會(huì)中介調(diào)查機(jī)構(gòu)，如保險(xiǎn)公司、銀行相關(guān)調(diào)查部門、商業(yè)信用事務(wù)調(diào)查機(jī)構(gòu)等。

2、客戶提供的相關(guān)信用證明，如重合同守信用的榮譽(yù)證明、銀行評級證明、稅收證明、主要負(fù)責(zé)人的個(gè)人信用記錄等。

3、客戶提供的財(cái)務(wù)報(bào)告等相關(guān)財(cái)務(wù)證明文件。特別注意：需提供經(jīng)過相關(guān)會(huì)計(jì)師事務(wù)所鑒證的財(cái)務(wù)報(bào)告。同時(shí)，由于目前會(huì)計(jì)所的水平和職業(yè)操守參差不齊，因此，規(guī)模較小名氣不大的事務(wù)所的審計(jì)報(bào)告也會(huì)有數(shù)據(jù)舞弊或不實(shí)的情況發(fā)生。?#?80應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式客戶資信調(diào)查的信息收集管道：?#?23應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段二：企業(yè)內(nèi)部額度管理控制設(shè)計(jì)目標(biāo)：應(yīng)收賬款的上限控制

各個(gè)業(yè)務(wù)部門、各種營業(yè)商品的營業(yè)額與平均應(yīng)收賬款的比例設(shè)計(jì)。

設(shè)計(jì)的參考數(shù)據(jù)和方式：

1、企業(yè)歷史的平均營業(yè)周期和平均的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率2、該行業(yè)平均營業(yè)周期和平均應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率3、企業(yè)的對外籌資能力，如銀行額度

4、應(yīng)收賬款上限所可能增加的負(fù)債預(yù)計(jì)最高金額。

5、上述可能的負(fù)債所引起的短期償債能力和資產(chǎn)負(fù)債情況增加的可能性和增長數(shù)額。

6、增加的應(yīng)收賬款對目前經(jīng)營性現(xiàn)金流的影響程度。7、金融機(jī)構(gòu)對企業(yè)債權(quán)增加的態(tài)度和容忍度。?#?81應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段二：企業(yè)內(nèi)部額度管理控制設(shè)計(jì)?#?24應(yīng)收賬款的事前管理手段三：客戶分級管理機(jī)制

目的：根據(jù)企業(yè)主要賒賬客戶的信用度、歷史貢獻(xiàn)度以及企業(yè)自身的債權(quán)控制規(guī)模等因素，對客戶實(shí)施賒賬額度管理，并制定相應(yīng)的賒銷期限、賒銷額度、信用附加條件、擔(dān)保條件、銷售折扣、商品價(jià)格上浮以及保障措施等。

客戶分級的分級基礎(chǔ)：1、客戶一段期限內(nèi)（一般為3-5年）與企業(yè)的采購規(guī)模。2、客戶違約次數(shù)、違約金額、違約總額占總采購額的比例以及違約的具體原因。3、客戶的綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如注冊資本、負(fù)債比例4、客戶所經(jīng)營商品的市場前景以及客戶的歷史資信情況。5、主要負(fù)責(zé)人的資信情況。6、其他影響客戶資信情況的信息?#?82應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段三：客戶分級管理機(jī)制?#?25應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理事前管理手段三：客戶分級管理機(jī)制

分級： EX:ABCD四級 A級：賒銷期限90天、平均賒銷金額控制100萬元以內(nèi)，商品價(jià)格上浮1%/月，銷售折扣1/102/30n/60 B級：賒銷期限60天、平均賒銷金額控制50萬元以內(nèi)，商品價(jià)格上浮1.5%/月，銷售折扣1/102/30n/45 C級：賒銷期限30天、平均賒銷金額控制20萬元以內(nèi)，商品價(jià)格上浮2%/月，銷售折扣1/10n/20 D級：不予賒銷

注意：客戶分級后的總賒銷額度以不超過企業(yè)內(nèi)部因受賬款控制總額為前提。?#?83應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段三：客戶分級管理機(jī)制?#?26應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理事前管理手段四：設(shè)計(jì)企業(yè)年度績效考核和部門應(yīng)收賬款管理的掛鉤機(jī)制

目的：將應(yīng)收賬款管理和責(zé)任部門的經(jīng)營業(yè)績掛鉤，將個(gè)人收入和應(yīng)收帳、壞賬掛鉤，提高責(zé)任人控制債權(quán)的責(zé)任感。

掛鉤指標(biāo)（KPI):部門應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率

應(yīng)收賬款規(guī)模超出比例……

同時(shí)，在績效利潤計(jì)算中，加入實(shí)際壞賬損失、債權(quán)追償費(fèi)用、律師費(fèi)用、訴訟費(fèi)用、逾期應(yīng)收賬款利息等扣減項(xiàng)目。

?#?84應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段四：設(shè)計(jì)企業(yè)年度績效考核和部門應(yīng)收賬款管理的掛鉤事前管理手段五：建立應(yīng)收賬款管理內(nèi)控系統(tǒng)：內(nèi)控主要思路： 1、客戶調(diào)查人員和銷售人員崗位相分離。 2、客戶分級人員和銷售人員崗位相分離。 3、賒銷合同批準(zhǔn)和賒銷合同執(zhí)行相分離。 4、應(yīng)收賬款最終收款人員和銷售人員（款項(xiàng)認(rèn)領(lǐng)人員）崗位相分離。 5、績效考核（應(yīng)收賬款考核）核算人員和銷售人員崗位相分離。 6、重大賒銷和特殊信用條件的銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁個(gè)人決策，必須實(shí)行集體決策。

?#?85應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事前管理手段五：建立應(yīng)收賬款管理內(nèi)控系統(tǒng)：?#?28應(yīng)收賬款?#?事前管理事中管理事后管理86應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理29應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理：在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之時(shí)，根據(jù)管理制度的相關(guān)要求，進(jìn)行規(guī)范化的動(dòng)態(tài)跟蹤管理。核心內(nèi)容：信用方式執(zhí)行規(guī)范化

合同規(guī)范化

應(yīng)收賬款保障措施規(guī)范化

備查賬登記規(guī)范化

應(yīng)收賬款跟蹤方式規(guī)范化

賒銷政策重大變更的決策規(guī)范化

檔案管理規(guī)范化

?#?87應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?30應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理合同規(guī)范化保障措施規(guī)范化備查賬登記規(guī)范化應(yīng)收賬款跟蹤動(dòng)態(tài)化賒銷政策重大變更的決策規(guī)范化檔案管理規(guī)范化?#?88應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理合同規(guī)范化保障措施規(guī)范化備查賬登記規(guī)范化應(yīng)收賬款跟蹤事中管理措施一：合同規(guī)范化

賒銷合同條款必須明確以下內(nèi)容：

1、賒銷金額2、賒銷期限和最遲還款日3、擔(dān)保條件、賒銷附加條件（如保證金等）4、銷售折讓條件5、逾期的違約責(zé)任、處罰以及法律仲裁、法律訴訟條款。?#?89應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?32應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式需注意：

1、違約的處罰不宜過高，否則易被視同于權(quán)利義務(wù)不對等的無效合同。（個(gè)人建議以逾期天數(shù)，按每天0.05%較為合理）2、如果抵押物為不動(dòng)產(chǎn)，必須注明辦理抵押的相關(guān)條款3、如果抵押物為商品、動(dòng)產(chǎn)、票證等，最好辦理公證或者另行簽署相關(guān)的抵押、質(zhì)押協(xié)議。并索取相關(guān)的憑證正本。4、法院選擇最好注明為我方當(dāng)?shù)胤ㄔ夯蛭覈ò凑罩袊桑?、合同中的賒銷條件，需和客戶分級的賒銷條件一致，如特殊情況需要通融，則必須按照賒銷政策重大變更的管理要求，進(jìn)行專項(xiàng)審批。?#?90應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?33應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施二：保障措施規(guī)范化針對不同分級的客戶，實(shí)施不同的保障措施。如實(shí)施應(yīng)收賬款保險(xiǎn)、出口信用保險(xiǎn)、實(shí)施抵押物質(zhì)押物保險(xiǎn)、收取客戶不同比例的保證金等。

需注意：1、并非所有的客戶賒銷都可以辦理保險(xiǎn)。保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)之前，會(huì)對客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查，如果調(diào)查不合乎要求，是得不到保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)事項(xiàng)辦理，更在問題產(chǎn)生時(shí)，得不到保險(xiǎn)補(bǔ)償。（因此，這類客戶的危險(xiǎn)系數(shù)非常高，盡量不與之發(fā)生賒銷關(guān)系）

?#?91應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?34應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施二：保障措施規(guī)范化 2、不動(dòng)產(chǎn)抵押，只要到相關(guān)鑒證機(jī)關(guān)辦理抵押登記，才具有法律效應(yīng)。 3、需了解抵押物的抵押狀況，防止對方采取“重復(fù)抵押”的方式，進(jìn)行不當(dāng)活動(dòng)。

?#?92應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?35應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施三：備查賬登記規(guī)范化

備查賬是用來登記財(cái)務(wù)往來賬的記賬原則，無法表示的內(nèi)容，并對應(yīng)收款的管理和跟蹤產(chǎn)生非常重要的作用。備查賬登記的部門：賒銷管理部門（如財(cái)務(wù)部門、貿(mào)易管理部門）與銷售部門同時(shí)登記，相互核對。登記內(nèi)容：賒銷單位、賒銷金額、預(yù)計(jì)償還時(shí)間、擔(dān)保方式等。目的：及時(shí)準(zhǔn)確的掌握賒銷信息，防止出現(xiàn)管理遺漏。

?#?93應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?36應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施四：應(yīng)收賬款跟蹤動(dòng)態(tài)化至少動(dòng)態(tài)了解以下情況：1、賒銷期內(nèi)，欠款方所經(jīng)營商品的市場情況，如該市場出現(xiàn)較大程度的蕭條，則有賒賬風(fēng)險(xiǎn)的可能。2、欠款方后續(xù)采購有無重大變動(dòng)。3、欠款方在賒銷期間，有無重大的合同糾紛、法律訴訟、破產(chǎn)跡象。4、賒銷期間，銀行金融政策有無重大變動(dòng)。5、賒銷期間，欠款方有無出現(xiàn)人事方面的重大變動(dòng)，特別是企業(yè)高層的人事異動(dòng)。上述情況，都會(huì)對欠款的清償帶來確定因素，應(yīng)繼續(xù)深入了解并評估，同時(shí)也需根據(jù)情況的程度大小，考慮調(diào)整客戶的分級結(jié)果和賒銷條件。

?#?94應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?37應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施五：賒銷政策重大變更的決策規(guī)范化

賒銷政策在客戶分級后一經(jīng)制定，除非客戶的資信能力出現(xiàn)了較大的變化，則不宜做較大的變更。如由于市場情況變化、存貨變現(xiàn)要求等情況，必須進(jìn)行暫時(shí)性的政策變更，則必須按照如下程序進(jìn)行：1、評估因政策變更而可能導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。2、提出規(guī)避此風(fēng)險(xiǎn)的措施以及替代方案。3、和客戶進(jìn)行溝通，明確變更僅為暫時(shí)性質(zhì)政策變更。4、此政策變更屬于重大事項(xiàng)變更，需進(jìn)行集體決策。?#?95應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?38應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事中管理措施六：檔案管理規(guī)范化

賒銷檔案的混亂和丟失，一直是困擾很多企業(yè)維護(hù)自己債權(quán)利益的結(jié)癥。檔案管理人員配備：專人管理、專人負(fù)責(zé)（銷售人員以外的人員進(jìn)行管理）檔案管理的關(guān)鍵點(diǎn)：資料信息的收集和傳遞，必須形成流程化和制度化。檔案內(nèi)容（至少包括）：銷售合同（正本）、往來函電、電子郵件、出倉單、發(fā)票、合同備忘錄等。?#?96應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?39應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理97應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?事前管理事中管理事后管理40應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理：應(yīng)收賬款事項(xiàng)完結(jié)后進(jìn)行后續(xù)收尾；

在產(chǎn)生壞賬和爭議情況下進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。核心內(nèi)容：1、收款認(rèn)領(lǐng)和核銷機(jī)制2、逾期欠款的追討機(jī)制3、法律仲裁和訴訟的管理機(jī)制4、壞賬損失的檢討機(jī)制5、客戶評級、內(nèi)部控制以及應(yīng)收賬款安全性的定期檢查機(jī)制?#?98應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理：應(yīng)收賬款事項(xiàng)完結(jié)后進(jìn)行后續(xù)收尾；?#?41應(yīng)收賬款事后管理收款認(rèn)領(lǐng)核銷機(jī)制追討機(jī)制和訴諸法律機(jī)制。壞賬損失的檢討機(jī)制定期檢查機(jī)制?#?99應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理收款認(rèn)領(lǐng)核銷機(jī)制追討機(jī)制和訴諸法律機(jī)制。壞賬損失的檢事后管理核心內(nèi)容一：收款認(rèn)領(lǐng)核銷機(jī)制認(rèn)領(lǐng)核銷：對客戶所到款項(xiàng)，按照合同號進(jìn)行分類，核銷客戶的欠款。關(guān)鍵點(diǎn)：

1、客戶對款項(xiàng)歸屬合同的書面確認(rèn)。2、收款人、收款認(rèn)領(lǐng)人和監(jiān)督人的崗位分離。3、備查賬目、財(cái)務(wù)賬目的定期核對。

款項(xiàng)認(rèn)領(lǐng)，經(jīng)常被企業(yè)所忽視，但卻是應(yīng)收款管理的主要環(huán)節(jié)以及爭議所在。以及對客戶信用考核、業(yè)務(wù)部門績效考核、計(jì)算客戶逾期欠款等工作的重要依據(jù)。?#?100應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?43應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式事后管理核心內(nèi)容二：逾期欠款的追討機(jī)制和訴諸法律機(jī)制。關(guān)鍵點(diǎn)：

1、欠款原因分析2、何時(shí)進(jìn)行追討，追討的力度掌握。3、法律訴訟的時(shí)機(jī)掌握和準(zhǔn)備。4、債務(wù)重組的原則。?#?101應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式?#?44應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析

了解客戶的逾期欠款原因是非常關(guān)鍵的，將直接影響到后續(xù)追討、法律訴求以及客戶評價(jià)、繼續(xù)合作等一系列工作的啟動(dòng)和進(jìn)行。

欠款原因調(diào)查種類：1、企業(yè)直接調(diào)查，具體為企業(yè)上門走訪了解其逾期原因、通過欠款方提供的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析其欠款因素、分析其欠款方產(chǎn)品所屬市場的市場情況，了解其經(jīng)營狀況。2、企業(yè)間接調(diào)查，具體為通過企業(yè)的開戶銀行、欠款方的下游客戶的信息，了解欠款方目前的經(jīng)銷情況、資金狀況等。同時(shí)也通過相關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)，了解欠款人目前可能遭遇的法律、稅務(wù)等外部發(fā)生事項(xiàng)。3、宏觀形勢分析：最近利率、匯率、稅收、退稅、貿(mào)易壁壘、貿(mào)易配額等宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)形勢。

目的：理性的辨別客戶的欠款原因：主觀性還是客觀性。即善意欠款還是惡意欠款。?#?102應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析?#?45應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析客觀原因（善意欠款）的欠款種類：1、欠款方營業(yè)規(guī)模壓縮，導(dǎo)致庫存積壓，回籠資金額下降。2、欠款方營業(yè)規(guī)模正常，但被其下游客戶拖欠貨款嚴(yán)重。3、欠款方對外融資規(guī)模受到壓縮，導(dǎo)致資金配給能力嚴(yán)重下降4、欠款方遭到資產(chǎn)毀損，或出現(xiàn)不可抗拒因素5、欠款方的營業(yè)規(guī)模出現(xiàn)了巨額增長，超過了其可持續(xù)增長率，而其凈資產(chǎn)規(guī)模、融資能力、各項(xiàng)資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率受到限制時(shí)，導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)緊繃甚至斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。6、其他客觀導(dǎo)致客戶資金鏈出現(xiàn)緊張的原因。?#?103應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析?#?46應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析

客觀的逾期欠款：

通過一定的債務(wù)重組手段，在不影響本企業(yè)資金鏈安全的前提下，

協(xié)助欠款方融通資金清償欠款，并最大程度上減少由于逾期欠款所帶來的彼此合作關(guān)系的削弱。

債務(wù)重組方式：

1、延長償還期限。2、以對方存貨作為清償標(biāo)的。（記住，以公允價(jià)值

為存貨交割的計(jì)量基礎(chǔ)，同時(shí)欠款方在稅收方面應(yīng)

作為視同銷售處理）3、適情況減少償還金額（不為本公司業(yè)務(wù)虧損為目）4、減低欠款方逾期期間的罰息率。?#?104應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析?#?47應(yīng)收賬款的現(xiàn)代管理方式關(guān)鍵點(diǎn)1：欠款原因分析

另類的協(xié)助手段：

在欠款方由于財(cái)務(wù)管理和市場判斷等因素導(dǎo)致資金鏈緊張時(shí)，對欠款方提供財(cái)務(wù)管理和市場判斷的免費(fèi)技術(shù)性服務(wù)和