【廣告策劃-】華彬莊園08年酒店類產(chǎn)品策略報(bào)告完整版

2021年酒店類產(chǎn)品策略報(bào)告智贏盛世華彬工程組二00七年十二月1策略報(bào)告內(nèi)容框架2、我們存在哪些方面的問題？——產(chǎn)品方面存在哪些問題？傳播推廣和價(jià)格策略方面具體有什么缺乏？渠道管理和效勞支持方面又有哪些欠缺？3、我們08年將采用哪些營銷策略來解決這些問題？——對(duì)外傳播怎樣進(jìn)行整體的定位，具體的傳播策略如何？產(chǎn)品策略具體有哪些？銷售策略涉及哪些方面？1.我們目前的銷售情況如何？——總體銷售情況如何？各銷售渠道、團(tuán)體銷售情況怎樣？銷售活動(dòng)的類型有哪些？4、我們08年?duì)I銷策略的保障有哪些？——資源保障有哪些方面的內(nèi)容？、組織方面又是如何起到支持保障的作用？制度保障又涉及到什么內(nèi)容?2目前銷售情況分析一3總體銷售狀況

類別活動(dòng)總次數(shù)活動(dòng)總收入活動(dòng)總?cè)藬?shù)人均消費(fèi)備注直接客戶類92￥5,868,111.002964￥1,979.79含會(huì)員杯贊助收入公關(guān)公司類33￥4,676,689.002033￥2,300.39

會(huì)員公司類55￥2,953,321.001404￥2,103.50

集團(tuán)資源類15￥1,723,465.00758￥2,273.70

婚慶公司類4￥357,155.00290￥1,231.57

高檔旅行社類4￥117,346.0067￥1,751.43

總計(jì)203￥15,696,087.007516￥2,088.36

公關(guān)部2007年1-11月莊園活動(dòng)分析報(bào)告截至到11月30號(hào)，莊園活動(dòng)總消費(fèi)額為￥15,696,087.00，總次數(shù)為203次，總?cè)藬?shù)為7516，人均消費(fèi)為2088.36元，其中平均出租率為12.30%，平均房?jī)r(jià)為￥1560元/間。4銷售渠道分析各銷售渠道活動(dòng)總次數(shù)的占比：直接客戶類占45%；公關(guān)公司類占16%；會(huì)員公司類占27%；集團(tuán)資源類占8%、婚慶公司類占2%、高檔旅行社類占2%5銷售渠道分析各銷售渠道活動(dòng)總收入占比：直接客戶類37%；公關(guān)公司類30%；會(huì)員公司類19%；集團(tuán)資源類11%、婚慶公司類2%、高檔旅行社類1%6團(tuán)體銷售狀況——單場(chǎng)人數(shù)和人均消費(fèi)額人均消費(fèi)金額有所下降，單場(chǎng)到場(chǎng)平均人數(shù)有所上升：人均消費(fèi)金額07年比05年有所上升，但卻仍低于06年。從單場(chǎng)到場(chǎng)平均人數(shù)來看，07年比照06年有較大幅度的上升，詳見以以下圖：7類型活動(dòng)總次數(shù)活動(dòng)總收入會(huì)員公司類55￥2,953,321.00非會(huì)員公司類148￥12,742,766.00總計(jì)203￥15,696,087.00團(tuán)體銷售狀況——公司活動(dòng)的場(chǎng)次和收入截至至11月30日，公司活動(dòng)總共203次，活動(dòng)總收入為￥15,696,087.00，會(huì)員公司和非會(huì)員公司的場(chǎng)次、總收入詳見下表：8會(huì)員公司活動(dòng)的總次數(shù)、總收入、占比分別為27%、19%，非會(huì)員公司占比分別為73%、81%團(tuán)體銷售狀況——公司活動(dòng)的場(chǎng)次和收入占比9會(huì)員客戶占比呈下降趨勢(shì)：07年〔1—11月〕與06年全年比較而言，會(huì)員宴會(huì)客戶在宴會(huì)客戶總收入的占比中略有上升，但是會(huì)員客戶來場(chǎng)數(shù)量有所下降，而且占比下降幅度較大，07年僅占27%，下降了9.4個(gè)百分點(diǎn)。團(tuán)體銷售狀況——會(huì)員客戶占比趨勢(shì)分析10休閑度假套餐活動(dòng)、五一和十一休閑度假產(chǎn)品推廣本田飛度試駕會(huì)、奔馳試駕會(huì)、別克試駕會(huì)、起亞嘉華慶典活動(dòng)?時(shí)尚?12周年慶典、2005年金碟群星聯(lián)誼會(huì)商務(wù)球賽豪雅高爾夫邀請(qǐng)賽、全球通差點(diǎn)巡回賽、民生銀行名人賽、財(cái)富公館名人邀請(qǐng)賽、廣東元老高爾夫友誼賽、外商協(xié)會(huì)CEO聯(lián)誼賽高端會(huì)議銷售活動(dòng)的主要類型以前的銷售活動(dòng)主要有高端會(huì)議、商務(wù)球賽、慶典活動(dòng)、產(chǎn)品推廣、休閑度假、傾世婚禮六類。傾世婚禮傳統(tǒng)婚禮、宗教婚禮微軟會(huì)議、西門子公司會(huì)議、巴克公司會(huì)議、中國銀行業(yè)務(wù)工作會(huì)議、數(shù)字中國頂峰論壇11從對(duì)銷售渠道的分析來看，公關(guān)公司、會(huì)員公司類活動(dòng)總收入和總次數(shù)的占比較大。從對(duì)團(tuán)體銷售的分析來看，團(tuán)體客戶的整體質(zhì)量有所下降：人均消費(fèi)金額有所下降，會(huì)員客戶的數(shù)量占比下降，而且下降幅度大。07年〔1—11月〕與06年全年比較而言，會(huì)員客戶總收入的占比有所上升，但上升幅度不明顯，而且低于05年。從對(duì)銷售活動(dòng)的主要類型的分析來看，高端會(huì)議、商務(wù)球賽類活動(dòng)較多，對(duì)客戶的吸引力大?？偨Y(jié)目前銷售情況分析總結(jié)12目前影響銷售的問題分析二13效勞支持渠道管理產(chǎn)品問題價(jià)格策略傳播推廣五大問題目前影響銷售的問題主要是產(chǎn)品、價(jià)格策略、傳播推廣、渠道管理、效勞支持五個(gè)方面的問題。問題分析14硬件限制：酒店客房設(shè)備是困擾多時(shí)的硬傷；房間少，房型不統(tǒng)一，決定了無法承接大型會(huì)議。多為銷售型產(chǎn)品，沒有推廣型產(chǎn)品,針對(duì)會(huì)員〔媒體〕沒有優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品問題問題分析15高端資源，如白宮酒店在價(jià)格上沒有形成絕對(duì)高端的優(yōu)勢(shì)，不能從價(jià)格上表達(dá)其高端形象。價(jià)格策略問題分析公關(guān)公司門市價(jià)偏低，莊園對(duì)他們的吸引力相對(duì)有所減少。局部產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，特別是4號(hào)樓，它性價(jià)比相當(dāng)?shù)?，幾乎沒有可租性。16酒店類產(chǎn)品比較多，缺乏形象產(chǎn)品；整體定位不明確，致使對(duì)外傳播工作無法展開。推廣手段單一，根本上就是人員推廣。傳播推廣問題分析17渠道管理問題分析高端團(tuán)體組織開發(fā)不力。團(tuán)體客戶的整體質(zhì)量有所下降，表達(dá)在人均消費(fèi)金額有所下降，會(huì)員客戶的數(shù)量占比下降，而且下降幅度大。會(huì)員客戶流失率高針對(duì)代理公司的代理政策不明確，涉及到的利益分配問題沒有解決，客情關(guān)系維護(hù)欠妥。18效勞管理體系和效勞監(jiān)督體系不完善，效勞考核機(jī)制不健全。效勞支持問題分析活動(dòng)投訴多，客戶保有率低，05、06年的回頭率為20％，07年的回頭率僅為10％。配套設(shè)施利用率低。1908年酒店類產(chǎn)品營銷策略三20主要從資源保障、組織保障、制度保障三個(gè)方面來落實(shí)有關(guān)策略保障方面的問題08年的營銷策略總體上涉及定位、產(chǎn)品、傳播、銷售、保障五個(gè)方面，五個(gè)方面逐一擊破。產(chǎn)品策略傳播策略銷售策略策略保障08年?duì)I銷策略在傳播方面，分三步走：整體業(yè)務(wù)定位的傳播在上半年進(jìn)行、以活動(dòng)為中心的傳播在下半年進(jìn)行、內(nèi)部傳播那么在全年都進(jìn)行。另外還涉及到推廣策略明確整體定位,打造形象產(chǎn)品主要從三個(gè)層面出發(fā)：產(chǎn)品組合、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品增值對(duì)銷售渠道、銷售結(jié)構(gòu)〔團(tuán)體和個(gè)人〕、奧運(yùn)客房銷售三個(gè)方面量體裁衣、對(duì)癥下藥定位21華彬莊園整體的高端定位：東方頂級(jí)的商務(wù)領(lǐng)地〔頂級(jí)商務(wù)平臺(tái)的標(biāo)志性莊園、東方的領(lǐng)袖價(jià)值巔峰〕明年我們對(duì)外將主推白宮酒店以及新開發(fā)的王府酒店、會(huì)員之家之類的高端產(chǎn)品舊有活動(dòng)及硬件的限制，決定了做不了大型活動(dòng)高端形象小型高端活動(dòng)酒店產(chǎn)品的資源狀況及其莊園整體的高端定位，決定了華彬的接待規(guī)模必將走高端路線。定位的基調(diào)22目前資源08年新增資源

①客房、②餐飲、③娛樂、④場(chǎng)地、⑤蔬菜大棚、⑥球賽活動(dòng)，⑦生命健康中心、⑧寵物酒店

①馬球、②養(yǎng)生園、③婚禮堂〔1月20號(hào)完工〕、④會(huì)員之家(1月開業(yè)〕、⑤王府酒店〔7月1日投入使用〕、⑥領(lǐng)袖官邸〔4月30日可投入使用〕、⑦直升飛機(jī)〔3月1日到場(chǎng)、3月15日起飛〕、⑧高爾夫博物館、⑨酒窖定位的區(qū)隔酒店類產(chǎn)品所有資源盤點(diǎn)：目前共有約8類不同的資源，08年即將開發(fā)大約9類新資源。23國內(nèi)一流的高爾夫球場(chǎng)高端的酒店類產(chǎn)品，如白宮酒店、會(huì)員之家、領(lǐng)袖會(huì)邸、喜慶堂等高端配套(如直升機(jī)、禮賓車隊(duì))核心競(jìng)爭(zhēng)力在于擁有國內(nèi)一流的球場(chǎng)，以白宮為代表的高端酒店資源，以直升機(jī)為代表的獨(dú)有的高端會(huì)議配套。定位的區(qū)隔對(duì)可利用的優(yōu)質(zhì)資源進(jìn)行盤點(diǎn)，形成與同類產(chǎn)品的區(qū)隔?？衫玫膬?yōu)質(zhì)資源24明確定位依托高爾夫球場(chǎng)的資源，比附達(dá)沃斯在經(jīng)濟(jì)論壇界和休閑旅游界(滑雪)的知名度，我們提出“綠色達(dá)沃斯〞的概念。達(dá)沃斯是靠滑雪，而華彬酒店類產(chǎn)品是帶高球配套的達(dá)沃斯。球場(chǎng)資源綠色休閑配套高端的商務(wù)會(huì)議綠色高端的商務(wù)會(huì)議綠色達(dá)沃斯白宮酒店、直升飛機(jī)等25達(dá)沃斯有兩層含義：

第一是指一個(gè)地名，瑞士小鎮(zhèn)達(dá)沃斯，應(yīng)世界經(jīng)濟(jì)論壇而知名。

達(dá)沃斯(Davos)位于瑞士東南部格里松斯地區(qū)，有著“歐洲最大的高山滑雪場(chǎng)〞的頭銜；達(dá)沃斯是瑞士知名的溫泉度假、會(huì)議、運(yùn)動(dòng)度假勝地，被稱為健康度假村；1877年，歐洲最大的天然冰場(chǎng)在達(dá)沃斯落成，世界級(jí)的選手都在這里訓(xùn)練。此外達(dá)沃斯還有一座冰雪體育館。每年這里的國際賽事不斷，讓體育愛好者大飽眼福。26達(dá)沃斯有兩層含義：第二是指達(dá)沃斯經(jīng)濟(jì)論壇即世界經(jīng)濟(jì)論壇，是瑞士一個(gè)獨(dú)立的非官方機(jī)構(gòu)。每年論壇與假設(shè)干國家政府或企業(yè)聯(lián)合主辦各種國際經(jīng)濟(jì)討論會(huì)。因?yàn)槟陼?huì)在瑞士風(fēng)光旖旎的小城達(dá)沃斯舉行，故又稱達(dá)沃斯論壇。論壇年會(huì)每年1月底至2月初在達(dá)沃斯舉行，迄今已舉辦了30多屆。

論壇的參加者主要是各國的高層政治和經(jīng)濟(jì)界領(lǐng)導(dǎo)人、企業(yè)首腦會(huì)員，全部是世界各國的知名企業(yè)。近年來，隨著論壇的影響不斷擴(kuò)大及與會(huì)者層次的提高，達(dá)沃斯論壇被稱為“非官方的國際經(jīng)濟(jì)最高級(jí)會(huì)談〞，并已成為世界政要、企業(yè)界人士研討經(jīng)濟(jì)問題的最重要的非官方聚會(huì)和進(jìn)行私人會(huì)晤的場(chǎng)所。人們形象地把它比喻為——“經(jīng)濟(jì)聯(lián)合國〞。

2728產(chǎn)品策略主要從三個(gè)層面出發(fā)：組合策略、定價(jià)策略、增值策略產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合產(chǎn)品定價(jià)產(chǎn)品增值123增加新的籌劃職能，強(qiáng)化會(huì)員增值效勞與個(gè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力抬高白宮酒店、王府酒店、會(huì)員之家、領(lǐng)袖官邸的價(jià)格，2、3、4號(hào)樓那么采用適宜型價(jià)格增強(qiáng)獨(dú)有資源〔白宮酒店等〕和新產(chǎn)品〔會(huì)員之家、喜慶堂、直升機(jī)等〕的吸引力29圍繞高端會(huì)議、商務(wù)活動(dòng)、商務(wù)球賽三個(gè)活動(dòng)，分析其針對(duì)人群、列舉其具體的活動(dòng)類型，給出產(chǎn)品消費(fèi)指向。針對(duì)的人群活動(dòng)類型企業(yè)高層、決策層各行業(yè)的頂峰論壇，如中國高爾夫頂峰論壇知名企業(yè)的董事會(huì)等公司高層會(huì)議世界百強(qiáng)俱樂部論壇知名企業(yè)和組織VIP客戶答謝活動(dòng)慶典活動(dòng)群星聯(lián)誼賽知名企業(yè)和組織高爾夫邀請(qǐng)賽知名企業(yè)巡回賽高爾夫友誼賽、名人賽外商協(xié)會(huì)CEO聯(lián)誼賽產(chǎn)品組合策略高端會(huì)議商務(wù)活動(dòng)商務(wù)球賽30針對(duì)的人群活動(dòng)類型企業(yè)、家庭水晶婚禮、草坪婚禮中式婚禮、西式婚禮燭光婚禮、韓式婚禮知名企業(yè)知名汽車企業(yè)試駕會(huì)企業(yè)海外市場(chǎng)的體驗(yàn)團(tuán)家庭企業(yè)中高層年度休閑活動(dòng)企業(yè)公關(guān)招待五一和十一休閑度假海外人士試打家庭度假休閑、休閑養(yǎng)生圍繞婚慶、產(chǎn)品推廣、休閑度假三個(gè)活動(dòng)，分析其針對(duì)人群、列舉其具體的活動(dòng)類型，給出產(chǎn)品消費(fèi)指向。產(chǎn)品組合策略婚慶活動(dòng)企業(yè)推廣活動(dòng)休閑度假活動(dòng)311234抬高白宮、王府、會(huì)員之家、領(lǐng)袖官邸的價(jià)格，會(huì)員之家以一棟房?jī)r(jià)格出售。以更高的價(jià)格、更高的形象來抬高整個(gè)檔次，把這個(gè)高端的、獨(dú)特的產(chǎn)品作為我們的產(chǎn)品利益點(diǎn)與吸引點(diǎn)。2、3、4號(hào)樓以及效勞性公寓采用適宜型價(jià)格。其中4號(hào)樓適當(dāng)降低價(jià)格，做為備用房間。提高門市價(jià)，制訂折扣價(jià)，給公關(guān)公司更大的利潤(rùn)空間。對(duì)于公關(guān)公司的關(guān)鍵人物送一些東西，如住宿或者是球賽。獨(dú)特資源、新增資源價(jià)格普通客房?jī)r(jià)格渠道代理價(jià)格整體活動(dòng)價(jià)格價(jià)格策略把每次活動(dòng)的價(jià)格抬高，活動(dòng)次數(shù)降低，提升整個(gè)活動(dòng)檔次，一方面可為莊園帶來新的會(huì)員客戶群，另一方面在不給莊園品牌形象帶來不利影響的前提下進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)收入。產(chǎn)品定價(jià)策略有針對(duì)性地調(diào)整獨(dú)特和新增資源、普通客房、渠道代理、活動(dòng)四個(gè)方面的價(jià)格。32增值效勞包每消費(fèi)滿一定金額，贈(zèng)送一個(gè)低額的儲(chǔ)值卡每舉辦多少次活動(dòng)，返一定量的卡SPA特價(jià)每消費(fèi)滿一定金額，贈(zèng)送生命健康中心免費(fèi)基因檢測(cè)幾次、免費(fèi)游泳一次、免費(fèi)打保齡球幾次等個(gè)性化的活動(dòng)方案、活動(dòng)主題的設(shè)計(jì)產(chǎn)品目錄個(gè)性產(chǎn)品會(huì)員體驗(yàn)式消費(fèi)，如針對(duì)海外市場(chǎng)體驗(yàn)團(tuán)推出〔打球+吃+住，每消費(fèi)多少萬贈(zèng)送一個(gè)低一點(diǎn)的儲(chǔ)值卡等〕的產(chǎn)品包，體驗(yàn)式消費(fèi)所能帶來的愉悅感在某種程度上超出了定點(diǎn)式消費(fèi)。增加新的籌劃職能，強(qiáng)化會(huì)員增值效勞與個(gè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。產(chǎn)品增值策略33如針對(duì)年底特點(diǎn)，主要對(duì)年會(huì)類產(chǎn)品進(jìn)行主題推廣。注：1、可根據(jù)客戶需要量身定制方案；2、年初預(yù)訂下半年會(huì)議可有XX優(yōu)惠；3、北京公開賽客房預(yù)訂，會(huì)議活動(dòng)預(yù)訂；4、奧運(yùn)期間客房預(yù)訂，會(huì)議活動(dòng)預(yù)訂。產(chǎn)品主題活動(dòng)舉例推廣主題聚會(huì)長(zhǎng)城福地，開啟勝利之門——華彬莊園名企鉆石年會(huì)計(jì)劃產(chǎn)品系列“感恩”系列類型：客戶答謝會(huì)，客戶聯(lián)誼會(huì)配套：喜慶堂儀式（室內(nèi)，室外）、度假木屋、四合院、練習(xí)場(chǎng)體驗(yàn)、高球包場(chǎng)、沙弧球等娛樂、莊園焰火、花車巡游、馬車游覽、樂隊(duì)、莊園舞會(huì)，草坪餐會(huì)“勝利”系列類型：公司年會(huì)，董事會(huì)，戰(zhàn)略研討會(huì)，商業(yè)會(huì)談等高層會(huì)議配套：白宮酒店，國際會(huì)議中心等會(huì)議基礎(chǔ)設(shè)施、白宮酒店廣場(chǎng)儀式、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖會(huì)邸、別墅、禮賓車隊(duì)接送、練習(xí)場(chǎng)體驗(yàn)、高球包場(chǎng)、莊園馬術(shù)休閑騎乘、中醫(yī)保健、養(yǎng)生餐飲、登長(zhǎng)城……34傳播策略——傳播的必要性傳播的必要性配合整體定位，提高團(tuán)體客戶的整體質(zhì)量，進(jìn)一步提升品牌形象。奧運(yùn)客房涉及到的銷售范圍大，需改變以往銷售人員單兵作戰(zhàn)的不利現(xiàn)狀，改為集團(tuán)作戰(zhàn)，整合公司資源，加大傳播的力度。養(yǎng)生堂、婚禮堂、直升飛機(jī)等新工程的建立，需要相關(guān)的業(yè)務(wù)宣傳來擴(kuò)大知名度。08年為了配合整體定位和促進(jìn)奧運(yùn)客房銷售及新工程的推廣，酒店類產(chǎn)品需要對(duì)外傳播。35酒店現(xiàn)有的傳播資源有限，上半年媒體資源相對(duì)集中，是全年傳播的重心，通過媒體對(duì)業(yè)務(wù)整體定位進(jìn)行傳播，初步建立形象；下半年結(jié)合既定銷售進(jìn)程和工程建設(shè)進(jìn)程，以高球、酒店、馬球等各業(yè)務(wù)板塊的重要活動(dòng)為主線進(jìn)行傳播；內(nèi)部傳播那么貫穿全年。傳播重點(diǎn)整體業(yè)務(wù)定位的傳播傳播策略借助莊園整體形象的推廣力度和高爾夫俱樂部傳播推廣的力度，增加酒店傳播的強(qiáng)度；通過媒體對(duì)業(yè)務(wù)整體定位進(jìn)行傳播，初步建立形象，并促進(jìn)奧運(yùn)客房銷售；對(duì)婚禮堂、直升機(jī)等新工程分開進(jìn)行傳播下半年以活動(dòng)為中心的傳播籌劃系列體驗(yàn)活動(dòng)，媒體進(jìn)行的傳播包括養(yǎng)生新工程體驗(yàn)活動(dòng)，配合高球馬球大型活動(dòng)的體驗(yàn)以及針對(duì)會(huì)員圈的體驗(yàn)活動(dòng)，并通過媒體對(duì)活動(dòng)的宣傳報(bào)道擴(kuò)大影響。全年內(nèi)部傳播加強(qiáng)對(duì)會(huì)員和嘉賓的傳播。傳播策略上半年36會(huì)員內(nèi)部營銷和口碑等局部紙媒電郵產(chǎn)品目錄標(biāo)版推廣手段對(duì)外手段：針對(duì)目標(biāo)客戶，推廣手段主要有電郵產(chǎn)品目錄和標(biāo)版；自有的推廣手段主要是現(xiàn)場(chǎng)的廣告展示和自有網(wǎng)站宣傳；其他還有財(cái)經(jīng)頻道等大的門戶網(wǎng)站的宣傳以及局部紙媒。對(duì)內(nèi)手段:以會(huì)員內(nèi)部營銷和口碑為主。形成不同的產(chǎn)品系列手冊(cè)，郵至定向受邀客戶。莊園不同場(chǎng)所的POP、X展架、墻面廣告等的宣傳財(cái)經(jīng)頻道等網(wǎng)站通欄廣告、畫中畫華彬自有網(wǎng)站宣傳現(xiàn)場(chǎng)的廣告展示37

08年酒店類產(chǎn)品總的業(yè)績(jī)目標(biāo)為5300萬元，其中奧運(yùn)酒店客房銷售的業(yè)績(jī)目標(biāo)是2300萬、公關(guān)公司1500萬、會(huì)員公司800萬、直接客戶700萬，各月的業(yè)績(jī)目標(biāo)具體分解如下：全年（萬元）各月份業(yè)務(wù)目標(biāo)（萬元）12345678910111253008050606306007103601150620520310310銷售策略——業(yè)績(jī)目標(biāo)及其分解38銷售策略——重心對(duì)于原有的宴會(huì)客戶群體做深一步的分析與篩選，淘汰檔次較低的客戶，深化與高檔次客戶〔尤其是高檔會(huì)員客戶〕的聯(lián)系，增加原有客戶的回頭率；對(duì)莊園養(yǎng)生俱樂部、婚禮堂、白宮等現(xiàn)有資源，包裝有關(guān)養(yǎng)生、婚慶、會(huì)議等方面的產(chǎn)品系列；與會(huì)員增值效勞產(chǎn)品規(guī)劃相結(jié)合，開會(huì)設(shè)論壇等方面的新型產(chǎn)品系列，擴(kuò)大在會(huì)員及外部高檔消費(fèi)人群中的影響力。從人員數(shù)量、企業(yè)的影響力等方面設(shè)立新客戶的開發(fā)門檻，重點(diǎn)以會(huì)員公司、世界500強(qiáng)企業(yè)、中國100強(qiáng)企業(yè)為主要客戶群體，承辦高檔次、高收入活動(dòng)，一方面可為莊園帶來新的會(huì)員客戶群，另一方面在不給莊園品牌形象帶來不利影響的前提下進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)收入。借助奧運(yùn)會(huì)、北京公開賽、百強(qiáng)俱樂部賽等國際大型體育賽事活動(dòng)的影響力，通過會(huì)員杯及與國際頂尖俱樂部的內(nèi)部賽事活動(dòng)的展開，吸引會(huì)員、會(huì)員嘉賓、會(huì)員公司、外部知名企業(yè)來莊園舉辦球賽等商務(wù)活動(dòng)08年酒店類產(chǎn)品銷售策略的重心主要是以下四方面：穩(wěn)固與拓展高檔的老客戶提升門檻，優(yōu)化新客戶的開發(fā)借勢(shì)體育賽事，開發(fā)企業(yè)賽事業(yè)務(wù)強(qiáng)力開發(fā)并推廣新的產(chǎn)品系列重心39

高端產(chǎn)品開發(fā)，通過折扣率贈(zèng)送公關(guān)公司的回扣，提高門市價(jià)，提高公關(guān)公司利潤(rùn)空間，同時(shí)增強(qiáng)公關(guān)公司的產(chǎn)品說服力與競(jìng)爭(zhēng)力，包括領(lǐng)袖官邸、會(huì)員之家、白宮、王府酒店

客情維護(hù)，如返利

會(huì)員公司

開展會(huì)員體驗(yàn)活動(dòng)，讓會(huì)員免費(fèi)體驗(yàn)高端產(chǎn)品

會(huì)員公司的決策鏈公關(guān)

后臺(tái)的效勞等系統(tǒng)的支持，保證效勞質(zhì)量直接客戶

原有操作模式根底上增加產(chǎn)品的吸引力

提升自身公關(guān)活動(dòng)籌劃能力，免費(fèi)幫助客戶籌劃活動(dòng)銷售策略——銷售渠道針對(duì)不同的銷售渠道，銷售關(guān)鍵策略不同，具體來說：公關(guān)公司銷售策略40銷售與傳播(圍繞奧運(yùn)和養(yǎng)生)配合，銷售工具標(biāo)準(zhǔn)化，加強(qiáng)銷售過程中的籌劃功能，逐漸變硬件提供商為整體效勞供給商?？头夸N售：1、類似于高球會(huì)籍定向受邀的方式，就主題產(chǎn)品向優(yōu)質(zhì)企業(yè)、會(huì)員企業(yè)發(fā)標(biāo)版等2、會(huì)員公司的開發(fā)：先開發(fā)會(huì)員的需要，尤其是韓國會(huì)員、總部在外地的會(huì)員，現(xiàn)在就可進(jìn)行會(huì)員的預(yù)訂，滿足他們的根底上再?zèng)Q定其他的銷售策略。會(huì)員需求的滿足，尤其可以考慮除2、3、4號(hào)樓外的其他房間，會(huì)員親朋及商務(wù)伙伴的預(yù)訂；3、客房亦可中介外包；高球權(quán)益打包：結(jié)合“綠色達(dá)沃斯〞的品牌定位，將高球權(quán)益打包。針對(duì)會(huì)員，設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值包〔會(huì)所+住+吃+打球、住+吃+打球，贈(zèng)送SPA等〕，非會(huì)員可以以嘉賓價(jià)在非周未時(shí)間打；球賽：借勢(shì)體育賽事〔奧運(yùn)，公開賽、百強(qiáng)賽等〕，開發(fā)企業(yè)賽事業(yè)務(wù)婚慶：推出不同風(fēng)格的婚禮秀團(tuán)體客戶強(qiáng)化會(huì)員增值效勞與個(gè)性產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力，籌劃、銷售、會(huì)服配對(duì)銷售客房銷售：1、類似于高球會(huì)籍定向受邀的方式，就主題產(chǎn)品給行業(yè)領(lǐng)頭羊人物發(fā)標(biāo)版等；2、以單租、零賣的方式進(jìn)行銷售；3、會(huì)員個(gè)人的開發(fā)：會(huì)員個(gè)人及會(huì)員個(gè)人親朋、商務(wù)伙伴的預(yù)訂；高球權(quán)益打包：結(jié)合“綠色達(dá)沃斯〞的品牌定位，針對(duì)會(huì)員個(gè)人，設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值包〔住+吃+打球，消費(fèi)滿多少，贈(zèng)送SPA等〕，非會(huì)員個(gè)人可以以嘉賓價(jià)在非周未時(shí)間打個(gè)人客戶銷售策略——客戶結(jié)構(gòu)將客戶分為團(tuán)體和個(gè)人兩類，針對(duì)不同的客戶，具體的銷售策略為：41注：更多是看預(yù)訂多長(zhǎng)時(shí)間，而不是一次訂多少間房。會(huì)員公司的開發(fā)：先開發(fā)會(huì)員的需要，尤其是韓國會(huì)員、總部在外地的會(huì)員，現(xiàn)在就可進(jìn)行會(huì)員的預(yù)訂，滿足他們的根底上再?zèng)Q定其他的銷售策略。會(huì)員需求的滿足，尤其可以考慮除2、3、4號(hào)樓外的其他房間；定向受邀：類似于高球會(huì)籍定向受邀的方式，就主題產(chǎn)品向優(yōu)質(zhì)企業(yè)、會(huì)員企業(yè)發(fā)標(biāo)版等；會(huì)員親朋及商務(wù)伙伴的預(yù)訂；其他的可同步進(jìn)行，亦可中介外包；高球權(quán)益打包：結(jié)合“綠色達(dá)沃斯〞的品牌定位，將高球權(quán)益打包，針對(duì)會(huì)員，設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值包〔如住+吃+打球，消費(fèi)滿多少，贈(zèng)送SPA等〕，非會(huì)員可以以嘉賓價(jià)在非周未時(shí)間打婚慶：以奧運(yùn)為主題，籌劃一系列婚慶活動(dòng)團(tuán)體客戶定向受邀：類似于高球會(huì)籍定向受邀的方式，就主題產(chǎn)品給行業(yè)領(lǐng)頭羊人物發(fā)標(biāo)版等；客房以單租、零賣的方式進(jìn)行銷售；會(huì)員個(gè)人的開發(fā)：特別是韓國會(huì)員、居住在外地的會(huì)員個(gè)人，現(xiàn)在就可預(yù)定；會(huì)員個(gè)人親朋、商務(wù)伙伴的預(yù)訂；高球權(quán)益打包：結(jié)合“綠色達(dá)沃斯〞的品牌定位，針對(duì)會(huì)員個(gè)人，設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值包〔如住+吃+打球，消費(fèi)滿多少，贈(zèng)送SPA等〕，非會(huì)員個(gè)人可以以嘉賓價(jià)在非周未時(shí)間打個(gè)人客戶銷售策略——奧運(yùn)客房銷售已將客房分類〔個(gè)人和團(tuán)體〕，奧運(yùn)客房團(tuán)體個(gè)人銷售都要進(jìn)行，具體的銷售策略為：42策略保障策略保障有利于具體工作的開展，有利于具體策略的實(shí)施，它主要是落實(shí)資源保障、組織保障、制度保障三個(gè)方面的內(nèi)容。宴會(huì)產(chǎn)品的對(duì)外傳播需要媒體資源，須增加航空雜志等資源；若養(yǎng)生項(xiàng)目成立，還需增加北京部分紙媒資源；養(yǎng)生產(chǎn)品等新增資源的順利增加；部分硬件設(shè)施的改善。資源保障組織保障部門內(nèi)部組織上，目前組織架構(gòu)已難以滿足，需要豐富部門職能，增加新的策劃職能；公司組織上，強(qiáng)調(diào)相關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合（市場(chǎng)，其他業(yè)務(wù)部門等）；人員的定崗，人員的配備、崗位編制、設(shè)立關(guān)鍵考核指標(biāo)（指標(biāo)一、指標(biāo)二……）服務(wù)對(duì)銷售的支持問題，須用制度保障服務(wù)質(zhì)量，完善服務(wù)監(jiān)督體系；跨業(yè)務(wù)板塊的銷售協(xié)同制度；部門內(nèi)考核激勵(lì)制度；工作原則、宗旨等的制定，加強(qiáng)責(zé)任感。代理政策的落地制度保障43謝謝44事件籌劃與執(zhí)行培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)資料蔣峰45選擇要求場(chǎng)地情況目的和程序預(yù)算構(gòu)思團(tuán)隊(duì)組成項(xiàng)目推進(jìn)表工作說明書前期準(zhǔn)備活動(dòng)場(chǎng)地團(tuán)隊(duì)組成和時(shí)間表車輛安排核心內(nèi)容說在前面的話來賓接待（記者）現(xiàn)場(chǎng)布置后勤工作停車場(chǎng)接待用車特殊嘉賓媒體接待基礎(chǔ)文件46說在前面的話公關(guān)籌劃321法那么1個(gè)目的滿足客戶要求3個(gè)前提：2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化傳播籌劃媒體資源有限化議題籌劃傳播手段重復(fù)化主題籌劃符合定位支持品牌/產(chǎn)品定位結(jié)果導(dǎo)向方案的可行性符合客戶要求47前期準(zhǔn)備－目的確定你的目標(biāo)---意味著了解如何選擇最近和最穩(wěn)妥的道路判斷一：采取何種方式判斷四：不做無法改變事實(shí)的努力判斷二：在活動(dòng)中體現(xiàn)什么內(nèi)容判斷三：拋棄一切非目標(biāo)必須的華麗想法48前期準(zhǔn)備－確立目標(biāo)的程序定位準(zhǔn)確與客戶共同陳述項(xiàng)目的目的與客戶反復(fù)討論達(dá)成一致盡快讓項(xiàng)目組成員參與討論定義清楚如何衡量項(xiàng)目效果?怎樣使項(xiàng)目效果可量化評(píng)估?公布項(xiàng)目的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)確定資源列出所需資源檢查已有資源尋求可調(diào)用資源在三分鐘內(nèi)向新成員解釋清楚項(xiàng)目目標(biāo)任何項(xiàng)目都可評(píng)估,只是難易的區(qū)別為所有模糊區(qū)域設(shè)定清楚的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)可包括時(shí)間/數(shù)量/質(zhì)量/成本等所需時(shí)間資源/人力資源/預(yù)算資源什么是已經(jīng)有的?什么是可能有的?49前期準(zhǔn)備－預(yù)算先確定預(yù)算，再確定方案是穩(wěn)妥的方法確定必須本錢來賓交通及接待場(chǎng)地施工和裝飾工作人員費(fèi)用納入非必須本錢表演和娛樂主持人等其他50前期準(zhǔn)備－構(gòu)思摒棄頭腦中所有雜念，全心全意地想象活動(dòng)的全過程，這個(gè)想象應(yīng)至少重復(fù)三次，并將你想象的全過程詳細(xì)地說給你的團(tuán)隊(duì)，以便獲得補(bǔ)充：每個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)問題的地方每個(gè)環(huán)節(jié)所需用到的物料每個(gè)環(huán)節(jié)是否可以再優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)是否給人驚喜在構(gòu)思完成后，再次檢查你的目的是否到達(dá)？在構(gòu)思完成后，再次檢查你的預(yù)算是否足夠？51團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和時(shí)間表－團(tuán)隊(duì)工程負(fù)責(zé)人參與部門工程所必須的人員配備供給商列表和對(duì)應(yīng)聯(lián)系人：場(chǎng)地搭建租車/禮儀攝影攝像其他確定你的工作團(tuán)隊(duì)確定你的供給商52團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和時(shí)間表－工程推進(jìn)表工程推進(jìn)表〔為可控因素預(yù)留必要時(shí)間：比正常時(shí)間多1/3〕工程執(zhí)行：為每個(gè)成員制定每日工作協(xié)調(diào)內(nèi)容物料清單：列舉已有物料及需要準(zhǔn)備的物料人員分工：列出每個(gè)子工程負(fù)責(zé)人必須首先確定不可控因素：障礙來自哪里？場(chǎng)地：如果不及時(shí)確定可能租不到適宜的場(chǎng)地重要來賓：他們的時(shí)間、行程是不確定的其他不可控因素預(yù)定的檢查時(shí)間通報(bào):向所有成員報(bào)告每日工作的完成情況,分享你的完成快樂,也分享別人的完成快樂使其他成員知道應(yīng)該沿著你完成的工程去做什么?應(yīng)付意外情況、贏得補(bǔ)救時(shí)機(jī)53工程推進(jìn)表的分解－－－正確制定并運(yùn)用子目標(biāo)制定子目標(biāo)的原則:所有子目標(biāo)的完成將自然導(dǎo)致總目標(biāo)的完成制定子目標(biāo)的程序:與所有成員逐個(gè)討論總目標(biāo)明確每個(gè)成員的工作及在總體任務(wù)中的位置為每個(gè)成員限定目標(biāo)要求及資源制定子目標(biāo)時(shí)的問題:使每個(gè)成員了解子目標(biāo),但同時(shí)知道總目標(biāo)每個(gè)個(gè)體都應(yīng)該擁有完成子目標(biāo)所相應(yīng)的權(quán)利運(yùn)用子目標(biāo)來限定責(zé)任和要求54墨菲法則：可能出錯(cuò)的就一定會(huì)出錯(cuò)！55團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和時(shí)間表－工作說明書活動(dòng)根本要素〔時(shí)間、地點(diǎn)、參與人、主題、流程等〕活動(dòng)物料匯總部門工作〔接待〕流程和要求活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)具體分工〔人員位置和要求〕文案準(zhǔn)備新聞稿主持人臺(tái)本領(lǐng)導(dǎo)講話稿重要領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)文件夾內(nèi)容資料通訊錄56工作說明書的主要目的－－－確定活動(dòng)根本要素/相互關(guān)系及檢查點(diǎn)明確活動(dòng)根本要素利于活動(dòng)掌控參與人員的工作指導(dǎo)，提升工作效率新增人員的活動(dòng)手冊(cè)，利于快速到位〔補(bǔ)位〕相互關(guān)系確實(shí)認(rèn)部門之間的配合和各自負(fù)責(zé)人；哪些事情可以同時(shí)進(jìn)行；完成工程的方式可能不止一種，通過相互關(guān)系的檢查可以使你找到最好的方法；檢查點(diǎn)可為我們提供補(bǔ)救的時(shí)機(jī)定期的回憶和檢討：在每隔固定時(shí)間由所有成員在一起檢查工程進(jìn)展，并對(duì)意外情況作出補(bǔ)救。57場(chǎng)地選擇－列出要求需要類型：考慮活動(dòng)類別、主題、品味要求來賓人數(shù)：測(cè)算最小面積要求活動(dòng)內(nèi)容：是否有特殊物品擺放，是否需特殊設(shè)施？是否有頂高要求？是否有破壞可能？周邊環(huán)境：交通、噪音、光線、用餐及住宿氣候條件：防雨、防寒、防暑、日落時(shí)間費(fèi)用限制：能夠用于場(chǎng)地租賃的最高限額58場(chǎng)地選擇－詢問是否有檔期？是否有足夠的布展時(shí)間？場(chǎng)地需要清空嗎？場(chǎng)地清空需要付費(fèi)嗎？場(chǎng)地清掃需要特別安排嗎？場(chǎng)地可容納多少人？使用該場(chǎng)地是否需要辦理特別手續(xù)？是否有噪音及平安、清潔方面的要求？場(chǎng)地能夠提供什么設(shè)施？它們是否收費(fèi)？現(xiàn)場(chǎng)視覺效果如何？是否有遮擋視線的裝飾？場(chǎng)地有多少衛(wèi)生間？條件怎樣？需要裝飾嗎？是否有供貴賓和工作人員休息的地方？場(chǎng)地自身工作人員的素質(zhì)如何？是否有類似活動(dòng)的效勞經(jīng)驗(yàn)？場(chǎng)地是否有存放雜物或資料的地方？59車輛安排－停車場(chǎng)停車場(chǎng)在哪里？從停車場(chǎng)到活動(dòng)場(chǎng)地步行需要多長(zhǎng)時(shí)間？通過哪些線路？停車場(chǎng)的開放和關(guān)閉時(shí)間？停車場(chǎng)需要什么憑證？是否可以專辟停車場(chǎng)？是否有VIP專用停車場(chǎng)？是否有“停車已滿〞標(biāo)志牌？停車場(chǎng)是否有保安管理？工作用車停在哪里？是否需付費(fèi)？60車輛安排－活動(dòng)班車來賓來自哪里？何時(shí)啟程？正常何時(shí)抵達(dá)？以每半小時(shí)為單位，列出航班抵達(dá)時(shí)間表，并據(jù)此確定每班班車的間隔時(shí)間、發(fā)車輛數(shù)班車品牌？新舊程度？司機(jī)素質(zhì)如何？會(huì)否迷路？聯(lián)系方式？班車途經(jīng)路線是否有擁堵可能？預(yù)留至少一輛機(jī)動(dòng)車輛61車輛安排－特殊來賓接待特殊來賓有多少人〔正確職務(wù)〕？他們啟程和抵達(dá)的精確時(shí)間表？是否有陪同人員？入住酒店？入住時(shí)間和離開時(shí)間？特殊來賓的級(jí)別是否有差異？他們是否要求乘坐不同檔次的車輛？特殊來賓的行程安排〔活動(dòng)當(dāng)天〕，征求本人或隨從的意見；活動(dòng)前是否觀看場(chǎng)地并參加彩排？由誰接待？期間是否有其他安排？〔會(huì)議？用餐？〕特殊來賓的活動(dòng)文件夾準(zhǔn)備：簡(jiǎn)易流程、講話稿、行程提醒62來賓接待當(dāng)來賓準(zhǔn)備趕赴機(jī)場(chǎng)時(shí)，接待工作已經(jīng)開始：來賓是否拿到了正確的機(jī)票？來賓是否方便抵達(dá)機(jī)場(chǎng)？當(dāng)來賓抵達(dá)機(jī)場(chǎng)時(shí)是否安排工作人員辦理手續(xù)？來賓是否知道下飛機(jī)后應(yīng)該如何做？突發(fā)情況處理：航班延誤個(gè)別來賓遲到63來賓接待當(dāng)來賓走下飛機(jī)后：確保第一時(shí)間知道接站人位置在班車等候時(shí)間不能超過30分鐘在班車行程中為來賓播放輕松音樂突發(fā)情況處理：班車損壞局部來賓延誤班車迷路64來賓接待當(dāng)來賓抵達(dá)接待區(qū)時(shí)：確保第一時(shí)間看到接待人員和接待指示牌預(yù)估每批來賓人數(shù)，保障足夠的接待人力如果是入住酒店，最好提前拿到所有來賓入住房間，以節(jié)省來賓登記時(shí)間，并在登記完成后交酒店總臺(tái)在接待區(qū)預(yù)備休息區(qū)如果是直接進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，應(yīng)準(zhǔn)備存衣處、行李存放處，并有專人管理，預(yù)備存衣牌突發(fā)情況處理：因交通原因突然導(dǎo)致來賓人數(shù)劇增65來賓接待來賓登記時(shí)應(yīng)了解什么？活動(dòng)的日程安排活動(dòng)所需佩戴證件及使用要求活動(dòng)場(chǎng)地平面圖及入口、出口、衛(wèi)生間位置何時(shí)可以離開？離開機(jī)票領(lǐng)取的時(shí)間和方式來程時(shí)的費(fèi)用報(bào)銷時(shí)間、地點(diǎn)、方式離開時(shí)是否有班車接送？用餐時(shí)間、地點(diǎn)？用餐憑證？66來賓接待當(dāng)來賓進(jìn)入酒店房間休息：準(zhǔn)備小型歡送卡確保來賓能夠迅速聯(lián)絡(luò)接待人員是否需要提前清空房間內(nèi)的收費(fèi)物品？房間內(nèi)是否需要準(zhǔn)備鮮花及水果？房間內(nèi)應(yīng)準(zhǔn)備當(dāng)?shù)芈糜问謨?cè)及地圖67現(xiàn)場(chǎng)布置來賓行走線路現(xiàn)場(chǎng)勘察：場(chǎng)地有多少入口？是否可以確保來賓從指定入口進(jìn)入？來賓人數(shù)有多少？是否能夠及時(shí)順暢地通過入口？入口是否需要鋪設(shè)紅地毯？在抵達(dá)會(huì)場(chǎng)途中是否要穿越其他場(chǎng)地？是否有明確方向指示？來賓進(jìn)入會(huì)場(chǎng)后是否能夠立即找到自己的位置？不同類別的來賓是否需要分別設(shè)定入口？是否有來賓需要特別休息室？68現(xiàn)場(chǎng)布置搭建施工保證施工期間的用電及保安保證施工用料的擺放位置檢查施工單位用料擺放是否合理搭建完成時(shí)間應(yīng)保障至少12小時(shí)的彩排時(shí)間務(wù)必進(jìn)行最大負(fù)荷電量測(cè)試施工完畢后應(yīng)清理一切施工痕跡確保用電線路平安隱秘69現(xiàn)場(chǎng)布置舞臺(tái)布置保障上場(chǎng)及下場(chǎng)通道暢通后臺(tái)有方便快捷且平安的物品存放處來賓上下舞臺(tái)通道地板檢查，是否有松動(dòng)可能舞臺(tái)布置的設(shè)備不能遮擋現(xiàn)場(chǎng)攝影攝像視線確保來賓無法進(jìn)入后臺(tái)70現(xiàn)場(chǎng)布置來賓區(qū)域貴賓席如何布置〔座位安排圖〕？是否需要名簽或椅背簽？為外籍人士座位的側(cè)前方安排翻譯人員座位來賓的通道是否暢通？是否要準(zhǔn)備同傳？規(guī)格？現(xiàn)場(chǎng)翻譯？預(yù)留攝影攝像位置，是否需要架高？來賓取用飲料位置是否方便？當(dāng)來賓退場(chǎng)時(shí)是否可能發(fā)生擁擠？71后勤安排安排專門工作人員負(fù)責(zé)用餐預(yù)訂及送達(dá)指定工作人員用車和司機(jī)文件打印資料裝袋、運(yùn)輸和存放物品領(lǐng)取登記視頻、圖片資料72媒體接待根底文件媒體接待根底文件邀請(qǐng)媒體名單新聞夾內(nèi)容航班時(shí)刻表〔接、送車輛安排〕住房登記表媒介分工〔活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)位置〕接待物料專訪安排〔名單、Q&A、陪同媒介、速錄〕73其他事項(xiàng)活動(dòng)付款明細(xì)表供給商、額度、日期、付款形式、尾款結(jié)算日期現(xiàn)場(chǎng)指揮文件---根據(jù)確定流程AV、音響〔上場(chǎng)音樂/出車音樂〕、燈光配合攝影攝像預(yù)定位置和要求重要環(huán)節(jié)時(shí)的前后銜接、人員補(bǔ)位現(xiàn)場(chǎng)提問時(shí)的媒介人員位置主持人臺(tái)本活動(dòng)〔專訪〕結(jié)束后聚集活動(dòng)攝影攝像資料〔速錄文字？〕挑選圖片或整理速錄文字，客戶確認(rèn)后上傳網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)計(jì)媒體對(duì)視頻資料的數(shù)量74事件籌劃與執(zhí)行培訓(xùn)內(nèi)部培訓(xùn)資料蔣峰75選擇要求場(chǎng)地情況目的和程序預(yù)算構(gòu)思團(tuán)隊(duì)組成項(xiàng)目推進(jìn)表工作說明書前期準(zhǔn)備活動(dòng)場(chǎng)地團(tuán)隊(duì)組成和時(shí)間表車輛安排核心內(nèi)容說在前面的話來賓接待（記者）現(xiàn)場(chǎng)布置后勤工作停車場(chǎng)接待用車特殊嘉賓媒體接待基礎(chǔ)文件76說在前面的話公關(guān)籌劃321法那么1個(gè)目的滿足客戶要求3個(gè)前提：2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化傳播籌劃媒體資源有限化議題籌劃傳播手段重復(fù)化主題籌劃符合定位支持品牌/產(chǎn)品定位結(jié)果導(dǎo)向方案的可行性符合客戶要求77前期準(zhǔn)備－目的確定你的目標(biāo)---意味著了解如何選擇最近和最穩(wěn)妥的道路判斷一：采取何種方式判斷四：不做無法改變事實(shí)的努力判斷二：在活動(dòng)中體現(xiàn)什么內(nèi)容判斷三：拋棄一切非目標(biāo)必須的華麗想法78前期準(zhǔn)備－確立目標(biāo)的程序定位準(zhǔn)確與客戶共同陳述項(xiàng)目的目的與客戶反復(fù)討論達(dá)成一致盡快讓項(xiàng)目組成員參與討論定義清楚如何衡量項(xiàng)目效果?怎樣使項(xiàng)目效果可量化評(píng)估?公布項(xiàng)目的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)確定資源列出所需資源檢查已有資源尋求可調(diào)用資源在三分鐘內(nèi)向新成員解釋清楚項(xiàng)目目標(biāo)任何項(xiàng)目都可評(píng)估,只是難易的區(qū)別為所有模糊區(qū)域設(shè)定清楚的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)可包括時(shí)間/數(shù)量/質(zhì)量/成本等所需時(shí)間資源/人力資源/預(yù)算資源什么是已經(jīng)有的?什么是可能有的?79前期準(zhǔn)備－預(yù)算先確定預(yù)算，再確定方案是穩(wěn)妥的方法確定必須本錢來賓交通及接待場(chǎng)地施工和裝飾工作人員費(fèi)用納入非必須本錢表演和娛樂主持人等其他80前期準(zhǔn)備－構(gòu)思摒棄頭腦中所有雜念，全心全意地想象活動(dòng)的全過程，這個(gè)想象應(yīng)至少重復(fù)三次，并將你想象的全過程詳細(xì)地說給你的團(tuán)隊(duì)，以便獲得補(bǔ)充：每個(gè)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)問題的地方每個(gè)環(huán)節(jié)所需用到的物料每個(gè)環(huán)節(jié)是否可以再優(yōu)化每個(gè)環(huán)節(jié)是否給人驚喜在構(gòu)思完成后，再次檢查你的目的是否到達(dá)？在構(gòu)思完成后，再次檢查你的預(yù)算是否足夠？81團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和時(shí)間表－團(tuán)隊(duì)工程負(fù)責(zé)人參與部門工程所必須的人員配備供給商列表和對(duì)應(yīng)聯(lián)系人：場(chǎng)地搭建租車/禮儀攝影攝像其他確定你的工作團(tuán)隊(duì)確定你的供給商82團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和時(shí)間表－工程推進(jìn)表工程推進(jìn)表〔為可控因素預(yù)留必要時(shí)間：比正常時(shí)間多1/3〕工程執(zhí)行：為每個(gè)成員制定每日工作協(xié)調(diào)內(nèi)容物料清單：列舉已有物料及需要準(zhǔn)備的物料人員分工：列出每個(gè)子工程負(fù)責(zé)人必須首先確定不可控因素：障礙來自哪里？場(chǎng)地：如果不及時(shí)確定可能租不到適宜的場(chǎng)地重要來賓：他們的時(shí)間、行程是不確定的其他不可控因素預(yù)定的檢查時(shí)間通報(bào):向所有成員報(bào)告每日工作的完成情況,分享你的完成快樂,也分享別人的完成快樂使其他成員知道應(yīng)該沿著你完成的工程去做什么?應(yīng)付意外情況、贏得補(bǔ)救時(shí)機(jī)83工程推進(jìn)表的分解－－－正確制定并運(yùn)用子目標(biāo)制定子目標(biāo)的原則:所有子目標(biāo)的完成將自然導(dǎo)致總目標(biāo)的完成制定子目標(biāo)的程序:與所有成員逐個(gè)討論總目標(biāo)明確每個(gè)成員的工作及在總體任務(wù)中的位置為每個(gè)成員限定目標(biāo)要求及資源制定子目標(biāo)時(shí)的問題:使每個(gè)成員了解子目標(biāo),但同時(shí)知道總目標(biāo)每個(gè)個(gè)體都應(yīng)該擁有完成子目標(biāo)所相應(yīng)的權(quán)利運(yùn)用子目標(biāo)來限定責(zé)任和要求84墨菲法則：可能出錯(cuò)的就一定會(huì)出錯(cuò)！85團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和時(shí)間表－工作說明書活動(dòng)根本要素〔時(shí)間、地點(diǎn)、參與人、主題、流程等〕活動(dòng)物料匯總部門工作〔接待〕流程和要求活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)具體分工〔人員位置和要求〕文案準(zhǔn)備新聞稿主持人臺(tái)本領(lǐng)導(dǎo)講話稿重要領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)場(chǎng)文件夾內(nèi)容資料通訊錄86工作說明書的主要目的－－－確定活動(dòng)根本要素/相互關(guān)系及檢查點(diǎn)明確活動(dòng)根本要素利于活動(dòng)掌控參與人員的工作指導(dǎo)，提升工作效率新增人員的活動(dòng)手冊(cè)，利于快速到位〔補(bǔ)位〕相互關(guān)系確實(shí)認(rèn)部門之間的配合和各自負(fù)責(zé)人；哪些事情可以同時(shí)進(jìn)行；完成工程的方式可能不止一種，通過相互關(guān)系的檢查可以使你找到最好的方法；檢查點(diǎn)可為我們提供補(bǔ)救的時(shí)機(jī)定期的回憶和檢討：在每隔固定時(shí)間由所有成員在一起檢查工程進(jìn)展，并對(duì)意外情況作出補(bǔ)救。87場(chǎng)地選擇－列出要求需要類型：考慮活動(dòng)類別、主題、品味要求來賓人數(shù)：測(cè)算最小面積要求活動(dòng)內(nèi)容：是否有特殊物品擺放，是否需特殊設(shè)施？是否有頂高要求？是否有破壞可能？周邊環(huán)境：交通、噪音、光線、用餐及住宿氣候條件：防雨、防寒、防暑、日落時(shí)間費(fèi)用限制：能夠用于場(chǎng)地租賃的最高限額88場(chǎng)地選擇－詢問是否有檔期？是否有足夠的布展時(shí)間？場(chǎng)地需要清空嗎？場(chǎng)地清空需要付費(fèi)嗎？場(chǎng)地清掃需要特別安排嗎？場(chǎng)地可容納多少人？使用該場(chǎng)地是否需要辦理特別手續(xù)？是否有噪音及平安、清潔方面的要求？場(chǎng)地能夠提供什么設(shè)施？它們是否收費(fèi)？現(xiàn)場(chǎng)視覺效果如何？是否有遮擋視線的裝飾？場(chǎng)地有多少衛(wèi)生間？條件怎樣？需要裝飾嗎？是否有供貴賓和工作人員休息的地方？場(chǎng)地自身工作人員的素質(zhì)如何？是否有類似活動(dòng)的效勞經(jīng)驗(yàn)？場(chǎng)地是否有存放雜物或資料的地方？89車輛安排－停車場(chǎng)停車場(chǎng)在哪里？從停車場(chǎng)到活動(dòng)場(chǎng)地步行需要多長(zhǎng)時(shí)間？通過哪些線路？停車場(chǎng)的開放和關(guān)閉時(shí)間？停車場(chǎng)需要什么憑證？是否可以專辟停車場(chǎng)？是否有VIP專用停車場(chǎng)？是否有“停車已滿〞標(biāo)志牌？停車場(chǎng)是否有保安管理？工作用車停在哪里？是否需付費(fèi)？90車輛安排－活動(dòng)班車來賓來自哪里？何時(shí)啟程？正常何時(shí)抵達(dá)？以每半小時(shí)為單位，列出航班抵達(dá)時(shí)間表，并據(jù)此確定每班班車的間隔時(shí)間、發(fā)車輛數(shù)班車品牌？新舊程度？司機(jī)素質(zhì)如何？會(huì)否迷路？聯(lián)系