財(cái)務(wù)和銷售的關(guān)系

論財(cái)務(wù)與銷售之間的關(guān)系一、財(cái)務(wù)與營(yíng)銷存在根本性區(qū)別算帳、報(bào)帳及進(jìn)行會(huì)計(jì)分析、控制和管理等全部工作統(tǒng)稱財(cái)務(wù)（或財(cái)會(huì)）管理。本文中的財(cái)務(wù)即指這種廣義上的財(cái)務(wù)。營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷的管理、市場(chǎng)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷管理等，指企業(yè)專設(shè)的營(yíng)銷部門及在其管的差別。1.兩者的業(yè)務(wù)性質(zhì)不同。財(cái)務(wù)主要側(cè)重企業(yè)資金的籌措、運(yùn)用和分配以及財(cái)務(wù)信息的生成與提供，注重企業(yè)的資金運(yùn)動(dòng)和價(jià)值管理；營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)施與控制，注重市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及需求管理。2.兩者在企業(yè)中分屬不同的職能部門。財(cái)務(wù)由企業(yè)財(cái)會(huì)部門開展1967年世界營(yíng)銷學(xué)界頭號(hào)權(quán)威人物菲利普·科特勒在其名著《營(yíng)銷管理、3兩者在理論上歸屬不同的學(xué)科。財(cái)務(wù)屬于財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)學(xué)科，主要研究資金運(yùn)動(dòng)的管理和財(cái)務(wù)信息的生成與披露，性質(zhì)是價(jià)值管理；經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及其管理過程的規(guī)律，以及這些規(guī)律在企業(yè)中的應(yīng)用問題，重要組成部分。二、財(cái)務(wù)與營(yíng)銷的共性系，同是企業(yè)極其重要的管理工作，具有十分明顯的共性。這主要表現(xiàn)在：1.兩者在企業(yè)中是具有相同重要地位的管理活動(dòng)。財(cái)務(wù)是企業(yè)極使用者提供客觀、及時(shí)、可靠的財(cái)務(wù)信息，監(jiān)督和控制企業(yè)的資金運(yùn)行，由此可見財(cái)務(wù)在企業(yè)管理中的重要程度。營(yíng)銷也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要內(nèi)容。自從1912年第一本《市場(chǎng)了重大影響，它給全世界的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者以指導(dǎo)。在當(dāng)代社會(huì)，營(yíng)任何人都無法否認(rèn)財(cái)務(wù)和營(yíng)銷在現(xiàn)代企業(yè)管理中的重要作用和地位。此外，既然兩者都屬于管理活動(dòng)，兩者就都具備管理的基本職能，即計(jì)劃、指揮、控制、分析、協(xié)調(diào)和考核。2.兩者在根本目標(biāo)上存在一致性，具有同一個(gè)終點(diǎn)和努力方向。甚相同，但兩者的根本目標(biāo)是一致的，都是為了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)企業(yè)生存、發(fā)展和獲利的最終目標(biāo)。企業(yè)生存、發(fā)展和獲利的最確的營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略和計(jì)劃，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的管理與控制，努力開拓市場(chǎng)，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。3.兩者都是在同一企業(yè)相同的環(huán)境和條件下開始運(yùn)作的，具有相一企業(yè)中的兩大職能部門，兩者都要從同樣的企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境出發(fā)。進(jìn)行財(cái)務(wù)決策和營(yíng)銷決策的共同基礎(chǔ)和依據(jù)。的關(guān)系作用。具體可歸納為以下幾個(gè)方面：1.市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算是企業(yè)財(cái)務(wù)部門制定企業(yè)財(cái)務(wù)劃和財(cái)務(wù)預(yù)算時(shí)，應(yīng)當(dāng)以銷售為起點(diǎn)，實(shí)行以銷定產(chǎn)，以產(chǎn)銷規(guī)模確能否通過。2.財(cái)務(wù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷力量的強(qiáng)弱有決定作用，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的水平和狀況。首先，財(cái)務(wù)是支持營(yíng)銷獲得力量與成功的基礎(chǔ)。充足的資金、大營(yíng)銷效果有促進(jìn)作用；反之，資金匱乏，捉襟見肘的財(cái)務(wù)狀況和偏營(yíng)銷效果。離開財(cái)務(wù)的可靠支持，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)就失去了力量，無法活動(dòng)可以擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)，使產(chǎn)品適銷對(duì)路，增加銷售收入，及時(shí)回收貨款，降低營(yíng)銷成本，改善企業(yè)財(cái)務(wù)狀況，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。而務(wù)形象，進(jìn)一步促進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。3.財(cái)務(wù)決策及財(cái)務(wù)工作水平影響和制約企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及如，當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)亟需投入大量資金時(shí)，企業(yè)財(cái)務(wù)捉襟見肘，就會(huì)痛失市場(chǎng)良機(jī)，當(dāng)營(yíng)銷工作平穩(wěn)，需保持維持戰(zhàn)略時(shí)，財(cái)務(wù)方面又從財(cái)務(wù)決策如滯后于市場(chǎng)需求的變化，必然無法滿足營(yíng)銷活動(dòng)的需要，4.財(cái)務(wù)管理中的流動(dòng)資金管理、應(yīng)收帳款管理、存貨管理及信用管理等，與營(yíng)銷活動(dòng)相互影響和制約。流動(dòng)資金、應(yīng)收帳款、存貨及信用等工作，往往由財(cái)務(wù)部門進(jìn)行計(jì)劃、指揮、監(jiān)控和協(xié)調(diào)，交由某些部門包括營(yíng)銷部門去執(zhí)行。而財(cái)務(wù)部門在對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行計(jì)劃時(shí)，管理，營(yíng)銷部門落實(shí)。5.財(cái)務(wù)信息是企業(yè)制定營(yíng)銷決策和進(jìn)行營(yíng)銷控制的重要依據(jù)之的財(cái)務(wù)缺陷，克服財(cái)務(wù)困難，正確理解財(cái)務(wù)目標(biāo)，制定發(fā)揮企業(yè)財(cái)務(wù)優(yōu)勢(shì)、符合財(cái)務(wù)方針和目標(biāo)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。例如，當(dāng)企業(yè)應(yīng)收帳款過多時(shí)，要限制賒銷，加強(qiáng)貨款催收；當(dāng)企業(yè)存貨過多銷售收入離要的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)，發(fā)生的財(cái)務(wù)收支等，都要作為財(cái)務(wù)核算的重要內(nèi)容。而且，營(yíng)銷業(yè)務(wù)的特點(diǎn)決定了會(huì)計(jì)記帳和財(cái)務(wù)處理的難度和工作量。訂，而其中的銷售費(fèi)用、利潤(rùn)、投資報(bào)酬等指標(biāo)，都來自財(cái)務(wù)部門。6.營(yíng)銷學(xué)思想和方法對(duì)指導(dǎo)財(cái)務(wù)工作有積極的借鑒意義，財(cái)務(wù)的務(wù)、銀行、財(cái)政、審計(jì)等企業(yè)外部有關(guān)經(jīng)營(yíng)管理部門的公共關(guān)系，以商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣、信用期限策略、收帳費(fèi)用策略等財(cái)務(wù)導(dǎo)向的助法的應(yīng)用。營(yíng)銷人員掌握財(cái)務(wù)理論和方法，有利于提高營(yíng)銷效率，改進(jìn)營(yíng)銷策略和方法。的相互影響、相互制約關(guān)系。四、在特定條件下，從一定角度來看，或就其片面形式而言，營(yíng)銷與財(cái)務(wù)可以相互轉(zhuǎn)化，此時(shí)，財(cái)務(wù)就是營(yíng)銷，營(yíng)銷就是財(cái)務(wù)1.站在營(yíng)銷的立場(chǎng)上，財(cái)務(wù)被當(dāng)作營(yíng)銷的后勤保障和手段，財(cái)務(wù)企業(yè)各部門的工作都要服從于“為顧客服務(wù)”的最終目標(biāo)，建立以營(yíng)籌集和投放，與營(yíng)銷活動(dòng)密不可分，是營(yíng)銷活動(dòng)的起點(diǎn)。因?yàn)闋I(yíng)銷活活動(dòng)不可缺少的組成部分。2.站在財(cái)務(wù)的立場(chǎng)上，營(yíng)銷則是財(cái)務(wù)的一種方式和手段。營(yíng)銷就配備營(yíng)銷人員，投入營(yíng)銷費(fèi)用，目的就是為了達(dá)到資金的增值，實(shí)現(xiàn)式和途徑，營(yíng)銷本身也是一種財(cái)務(wù)活動(dòng)。3.某些財(cái)務(wù)活動(dòng)從營(yíng)銷的角度來看，屬于營(yíng)銷活動(dòng)。例如，發(fā)出際是營(yíng)銷活動(dòng)的繼續(xù)。再如，從整體市場(chǎng)營(yíng)銷理論來講，財(cái)務(wù)部門籌措資金，對(duì)外提供財(cái)務(wù)信息以樹立企業(yè)財(cái)務(wù)形象，影響金融機(jī)構(gòu)、財(cái)法與技巧，按照美國(guó)西北大學(xué)教授菲利普·科特勒的觀點(diǎn)，屬于企業(yè)4.營(yíng)銷中包含了許多財(cái)務(wù)問題。從理論上講，市場(chǎng)營(yíng)銷有交換職能、物流職能及輔助職能等三類職能。貨幣是交換的媒介，資金的提財(cái)務(wù)范疇；營(yíng)銷的輔助職能包括融資、風(fēng)險(xiǎn)管理、信息溝通等，它們也屬于財(cái)務(wù)管理的內(nèi)容。1994年菲利普·科特勒提出了市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)間成本、精神成本和體力成本等。在實(shí)際工作中，企業(yè)的營(yíng)銷決策銷預(yù)算、營(yíng)銷的贏利能力分析、新產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)分析（進(jìn)行銷售額及成關(guān)營(yíng)銷方面的一系列財(cái)務(wù)問題。5.有些活動(dòng)既是財(cái)務(wù)又是市場(chǎng)營(yíng)銷。贏利能力分析既屬于財(cái)務(wù)分策略和技巧。五、在實(shí)際工作中財(cái)務(wù)與營(yíng)銷往往存在許多沖突、矛盾和摩擦爭(zhēng)、攀比和深刻的誤解，雙方的沖突常有以下幾個(gè)方面：1.在預(yù)算方面的沖突。財(cái)務(wù)上要求達(dá)成固定預(yù)算費(fèi)用，按既定計(jì)劃支出，營(yíng)銷方面則要求預(yù)算具有靈活性，根據(jù)實(shí)際需要開支；財(cái)務(wù)部門有責(zé)任控制營(yíng)銷部門的費(fèi)用水平，注重考慮費(fèi)用支出的效益性，自己認(rèn)為更有效益的領(lǐng)域；營(yíng)銷部門則抱怨財(cái)務(wù)上對(duì)營(yíng)銷支持不夠。2.在銷售環(huán)節(jié)的沖突。財(cái)務(wù)部門對(duì)定價(jià)著眼于成本補(bǔ)償，傾向于于促銷和開拓市場(chǎng)，交易條件多變，適應(yīng)不同情況需要。營(yíng)銷人員急賣。3.在信貸方面的沖突。財(cái)務(wù)部門追求低風(fēng)險(xiǎn)，收款程序嚴(yán)格，要業(yè)信貸，而營(yíng)銷方面則要求風(fēng)險(xiǎn)適當(dāng)為宜，收款程序靈活，對(duì)客戶作高，那種“無壞帳”的要求實(shí)際會(huì)使企業(yè)失去大筆業(yè)務(wù)和利潤(rùn)。4.在存貨方面的沖突。為防止缺貨及交貨不及時(shí)對(duì)企業(yè)信譽(yù)和形部門在所需資金的具體數(shù)目上發(fā)生分歧。5.在開拓市場(chǎng)方面的沖突。財(cái)務(wù)部門要求穩(wěn)定，營(yíng)銷主管則認(rèn)為出過多，營(yíng)銷人員則嫌太少。6.在財(cái)務(wù)核算方面的沖突。會(huì)計(jì)人員往往抱怨?fàn)I銷部門不能及時(shí)與銷貨額的財(cái)務(wù)報(bào)告。7.在其它方面的沖突。財(cái)務(wù)部門抱怨企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)過分強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷的重多卻不受重視，報(bào)酬和獎(jiǎng)勵(lì)少等。此外，財(cái)務(wù)部門有權(quán)對(duì)營(yíng)銷部門的質(zhì)性權(quán)利，這是營(yíng)銷人員常感到不平等的重要方面。六、財(cái)務(wù)與營(yíng)銷關(guān)系的協(xié)調(diào)對(duì)策有聯(lián)系；既有個(gè)性也有共性；既有相互依賴、相互促進(jìn)、相互支持的一面，又有相互沖突和彼此摩擦的一面。在企業(yè)管理中心論上，既有財(cái)務(wù)管理中心論，又有市場(chǎng)營(yíng)銷中心論，此外還有質(zhì)量管理中心論、功企業(yè)之所以成功的奧秘之一。以下幾個(gè)方面：一是信息溝通不暢，造成雙方誤解；二是部門利益使然，各自都希望被重視和受表彰；三是本位主義思想作怪，外加“中調(diào)兩者的矛盾和摩擦：1.正確看待和評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)與營(yíng)銷的相互關(guān)系。必須以發(fā)展變化的眼光對(duì)兩者關(guān)系作全面、客觀、具體和辯證的思考。每個(gè)企業(yè)雖然都有光看問題，應(yīng)從歷史的角度，從發(fā)展中看問題，對(duì)不同觀點(diǎn)要作辯證是正確處理兩者關(guān)系的基礎(chǔ)。2.在宣傳輿論導(dǎo)向上淡化各種所謂的企業(yè)管理中心論。工業(yè)化初期，生產(chǎn)落后，產(chǎn)品供不應(yīng)求，那時(shí)的企業(yè)管理中心是生產(chǎn)管理；當(dāng)中心；當(dāng)跨國(guó)公司日益增多，企業(yè)規(guī)模日益龐大后，單純的某項(xiàng)管理中國(guó)國(guó)有企業(yè)面臨大改組，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大調(diào)整，為擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，走強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合道路，資本運(yùn)營(yíng)理論盛行，似乎有了資本經(jīng)營(yíng)就有了一切。歷結(jié)果。一個(gè)企業(yè)到底以什么為中心，不能一概而論，要具體地和辯證地分析，因時(shí)因企而不同。但無論何時(shí)，戰(zhàn)略管理總是最高層次的，管理還是以營(yíng)銷管理為中心。但這并非排斥執(zhí)行某種“中心”管理，而是由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)將企業(yè)管理的中心貫徹到經(jīng)營(yíng)管理中去，不作宣揚(yáng)。3.設(shè)置與其它管理職能部門地位平等的財(cái)務(wù)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷機(jī)構(gòu)。財(cái)下，企業(yè)銷售部門處于其他經(jīng)營(yíng)管理部門，如財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、組織等部中，營(yíng)銷已居統(tǒng)治地位，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，顧客等性。4.任命復(fù)