保險銷售異議處理

專業(yè)化銷售流程之異議處理在壓力面前你最需要什么？在成功背后、壓力面前，你最需要的是什么？不妨做如下測試：如果本世紀(jì)最壯觀的流星雨將會來臨，你會選擇在哪里看這場流星雨呢？

A海邊B山上C草地上D屋頂萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究請看答案A海邊：對您來說，當(dāng)生活中出現(xiàn)挫折或者失敗的時候，最好的安慰是愛情。所以，找到真心相愛的人，是您追求成功的同時必須要考慮的。B山上：您是一個很樂觀的人，相信再大的問題都會過去。對您來說擁有一幫能夠傾吐苦水的朋友是很重要的。C草地：您有些喜歡靠幻想來排解壓力和焦慮。這樣的排解可以頂一時之需，但從長遠(yuǎn)看來，您還需要自我成長，鍛煉自己應(yīng)對現(xiàn)實(shí)和挫折的力量。D屋頂：您通常喜歡把自己的生活安排得滿滿，讓工作占據(jù)您大多數(shù)時間，這樣的您比較容易出現(xiàn)人際問題。所以，您最需要的是擴(kuò)大社交圈，融入群體之中。準(zhǔn)客戶開拓接洽與面談方案設(shè)計與說明遞送保單促成簽單客戶服務(wù)約訪異議（拒絕）處理尋找購買點(diǎn)（需求分析）銷售流程課程大綱正確看待客戶的異議異議處理的原則常見異議的種類處理異議的技巧面對保險，我們的客戶......我身體很好不需要保險！我更愿意選擇一家外資保險公司……你們公司的產(chǎn)品比別人的貴…我認(rèn)識一個很專業(yè)的業(yè)務(wù)員，要買保險我就找他！保險買時容易理賠難……沮喪失敗挫折壓力我該怎么辦？拒絕！拒絕！拒絕！探究拒絕的本質(zhì)一、客戶習(xí)慣性的反射動作二、拒絕可以使交談延續(xù)三、拒絕可以了解客戶真正想法據(jù)統(tǒng)計：

50%的客戶的購買行為從拒絕開始放棄拒絕你的人=放棄1/2的市場根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，所有的拒絕中有明確拒絕理由的18.7%沒有明確理由，隨便找一個的16.9%因?yàn)槊β?，無暇顧及的6.8%憑本能、直覺的47.2%其它10.4%萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究客戶拒絕的理由對推銷人品的拒絕對推銷時間的拒絕對推銷商品的拒絕對推銷地點(diǎn)的拒絕對推銷關(guān)系的拒絕對推銷財力的拒絕對推銷權(quán)利的拒絕正確確看看待待客客戶戶的的異異議議存在在即即是是合合理理,客戶戶提提出出異異議議不不可可避避免免客戶戶提提出出異異議議是是購購買買保保險險的的第第一一步步為客客戶戶解解決決異異議議的的同同時時，，提提升升了了個個人人的的專專業(yè)業(yè)素素質(zhì)質(zhì)客戶戶的的異異議議是是對對我我們們保保險險知知識識的的檢檢驗(yàn)驗(yàn)客戶戶提提出出的的異異議議越越多多，，說說明明對對保保險險越越重重視視客戶戶提提出出的的異異議議越越多多，，購購買買保保險險的的欲欲望望越越強(qiáng)強(qiáng)烈烈客戶戶提提出出的的異異議議原原來來是是個個寶寶??！拒絕絕處處理理的的原原則則先處處理理心心情情，，再再處處理理事事情情萬一一網(wǎng)網(wǎng)制制作作收收集集整整理理，，未未經(jīng)經(jīng)授授權(quán)權(quán)請請勿勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究拒絕絕處處理理的的一一般般方方法法答非非所所問問旁敲敲側(cè)側(cè)擊擊自問問自自答答緩和和詢詢問問反駁駁處處理理故事事法法異議議處處理理的的技技巧巧間接接否否定定法法“是的的———但是是———””當(dāng)然然啦啦，，考考慮慮也也是是非非常常重重要要的的。。不不過過，，事事故故不不會會等等我我們們考考慮慮好好才才會會發(fā)發(fā)生生的的，，早早一一天天投投保保，，早早一一天天保保障障，，要要是是等等到到事事故故發(fā)發(fā)生生再再說說就就晚晚了了。。既既然然我我們們已已經(jīng)經(jīng)認(rèn)認(rèn)識識到到健健康康保保險險的的意意義義，，早早晚晚都都要要辦辦的的，，那那我我們們還還有有必必要要等等什什么么？？異議議處處理理的的技技巧巧詢問問法法以發(fā)發(fā)覺覺客客戶戶的的真真正正的的原原因因：：“請問問你你是是對對我我介介紹紹的的商商品品不不滿滿意意、、不不相相信信我我本本人人，，還還是是因因?yàn)闉閯e別的的原原因因。。”舉例例法法以實(shí)實(shí)例例打打動動客客戶戶，，消消除除疑疑慮慮。。我的的一一個個大大學(xué)學(xué)很很要要好好的的同同學(xué)學(xué)，，他他想想買買保保險險，，卻卻想想等等一一等等。。結(jié)結(jié)果果不不久久前前因因春春節(jié)節(jié)回回家家，，發(fā)發(fā)生生車車禍禍，，拋拋下下妻妻子子和和未未滿滿一一歲歲的的孩孩子子沒沒人人照照顧顧………所以以**先先生生，，保保險險應(yīng)應(yīng)是是越越早早擁擁有有越越好好。。異議議處處理理的的技技巧巧轉(zhuǎn)移移法法轉(zhuǎn)移移注注意意力力，，以以商商品品利利益益吸吸引引客客戶戶。。直接接否否定定法法那可可能能誤誤傳傳吧吧，，條條款款上上客客戶戶的的保保障障權(quán)權(quán)益益寫寫得得清清清清楚楚楚楚，，保保單單也也是是具具有有法法律律效效力力的的，，保保險險公公司司是是不不會會不不賠賠的的。。（除除非非你你有有十十足足的的把把握握，，否否則則不不可可輕輕用用））常見見異異議議的的種種類類異議議沒需需要要沒有有錢錢不用用急急不相相信信(壽險險、、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員)沒需需要要———我已已經(jīng)經(jīng)有有社社保保了了，，不不需需要要買買保保險險我公公司司的的福福利利待待遇遇很很好好，，我我不不需需要要保保險險我的的收收入入很很高高，，已已經(jīng)經(jīng)攢攢了了一一大大筆筆錢錢，，不不再再需需要要保保險險我已已經(jīng)經(jīng)買買過過保保險險了了，，不不用用再再買買了了我現(xiàn)現(xiàn)在在還還年年輕輕，，不不需需要要保保險險我已經(jīng)經(jīng)有股股票、、基金金、房房產(chǎn)方方面的的投資資，不不需要要買保保險我還沒沒有成成家，，不需需要買買保險險沒有錢錢——我的收收入要要維持持家庭庭的正正常開開支，，沒有有閑錢錢買保保險我剛買買了房房子，，要還還貸款款，沒沒有錢錢買保保險我的錢錢都做做了儲儲蓄和和投資資，沒沒有多多余的的錢購購買保保險我要撫撫養(yǎng)老老人，，還要要供孩孩子上上學(xué)，，沒有有錢買買保險險不用急急——我還要要考慮慮考慮慮，不不著急急買保保險我要與與家人人商量量一下下我要與與其他他保險險公司司的產(chǎn)產(chǎn)品比比較一一下我現(xiàn)在在還年年輕，，等我我歲數(shù)數(shù)大一一點(diǎn)再再考慮慮等我朋朋友買買了我我再買買你把計計劃書書留下下，讓讓我研研究研研究不信任任——保險買買時容容易理理賠難難，都都是騙騙人的的我有朋朋友也也在保保險公公司，，我要要找他他買保保險我對你你的公公司不不了解解我若投投保后后享受受不到到后續(xù)續(xù)服務(wù)務(wù)怎么么辦如果投投保后后我沒沒有錢錢繼續(xù)續(xù)繳費(fèi)費(fèi)怎么么辦如果保保險公公司倒倒閉了了怎么么辦現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)形形勢不好，，不想買保保險細(xì)心聆聽客客戶的異議議L-用心聆聽處理異議的的技巧S-尊重理解C-澄清事實(shí)P-提出方案A-請求行動尊重和體恤恤(我很理解您您的想法……)把客戶的異異議一般化化(其實(shí)很多人人也是這樣樣想的……)鎖定異議(除此之處，，還有沒有有別的原因因……)利用“是－但是”的方法處理理回答提出解決異異議的方法法約定解決方方法的事情情/承諾請求技巧、、二擇一法法、推定承承諾法、激激勵法、行行動法請求行動示例——收入維持家家庭生活，，沒有錢買買保險Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，您說的很對Share尊重理解陳先生，我理解您的想法，其實(shí)很多人都有同樣的問題。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？城市生活競爭是很激烈的，我們及家人的生活全依賴于收入的保證，正因?yàn)檫@樣，這個保險計劃就更加重要了，因?yàn)槟恍枰獙⒛吭率杖氲?0%－15%用于這個保障計劃上，不會影響到您現(xiàn)在的生活，而且一旦發(fā)生意外，您和家人依然可以維持正常的生活，這樣豈不是更加兩全其美？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動受益人填寫您太太可以嗎？示例——身體很健康康，不需要要保險Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）對，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣?。hare尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？我們每天都會從各種途徑獲知交通事故、火災(zāi)、地震等意外的發(fā)生，意外不會因?yàn)檎l身體健康而不發(fā)生。而且，保險不同于其他產(chǎn)品，不是什么時候想買就能買的，等您身體出現(xiàn)狀況再想買保險時，也許您要付出比現(xiàn)在高幾倍的價格，也可能付出再多的錢也買不到保險。那您說是不是身體健康時買保險更合適呢？Present提出方案既然您已經(jīng)接受保險，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動您的身份證我可以看一下嗎？示例——還年輕，不不著急買保保險Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是啊，您這么年輕正是發(fā)展事業(yè)的時候！Share尊重理解陳先生，其實(shí)我身邊很多人都有同樣的想法。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，正因?yàn)槟贻p，我才更要鼓勵您盡早開始財務(wù)管理計劃。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險公司未必會接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請問每年的分紅單是寄到單位還是家里呢？示例——保險買時容容易理賠難難，不信任任保險Listen用心聆聽（點(diǎn)頭回應(yīng)）是的是的，確實(shí)有這種買了保險不理賠的現(xiàn)象！Share尊重理解陳先生，我理解您，其實(shí)在進(jìn)保險公司前我也有這樣的顧慮。Clarify澄清事實(shí)除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險呢？陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購買保險時，沒弄清楚保險項目及種類。您想，如果您拿幾萬元買車，卻想車廠給您幾十萬元車的配置，車廠會給您嗎？同樣的，保險有很多種類及附加項目，您需要什么樣的保險，附加什么樣的項目都是可以選擇的。讓我再對這款保險的責(zé)任向您做一下介紹吧……Present提出方案既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項保障計劃，然后就可以高枕無憂了。Ask請求行動請問您的家庭地址是……《我已經(jīng)買了了保險》太好了，恭恭喜您有了了一份保障障，您的家家人在您的的保護(hù)下一一定很幸福福。今天我我們真有緣緣，我來幫幫您的保單單做一下““體檢”，，要知道““買對保保險，保險險才更保險險喔！”……《我對保險不不感興趣》是嗎？那我我就對您感感興趣了，，因?yàn)閷Ρ１ｋU充滿興興趣的話，，往往有問問題存在。。而您對保保險不感興興趣證明您身體體健康、經(jīng)經(jīng)濟(jì)條件好好，顯示保保險公司沒沒有風(fēng)險。。這正是我我要服務(wù)的的對象，所以我對您您感興趣喔喔，哈哈……萬一網(wǎng)制作作收集整理理，未經(jīng)授授權(quán)請勿轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必究究《不要了,來的人太多多了，煩死死了》恭喜您呀，，您家來得得人那么多多，證明您您家在這一一帶很有影影響力和吸吸引力嗎?。】煞褚步o給我一個機(jī)機(jī)會用兩分分鐘時間為為您服務(wù)一一下？[不要了，你你們這些業(yè)業(yè)務(wù)員都說說只要二分分鐘，可一一進(jìn)來二小小時還不走走。]是嗎？聽過過那么多業(yè)業(yè)務(wù)員的介介紹，您知知道最優(yōu)秀秀、最與眾眾不同的業(yè)業(yè)務(wù)員是怎怎樣的呢？？《國外公司回回報高，等他們來了再再買》您說得有道道理。其實(shí)實(shí)外資公司司不是慈善善機(jī)構(gòu)，也也是商業(yè)保保險公司，，也要贏利利。它在我我國經(jīng)營同同樣要受到到保監(jiān)委的的監(jiān)管，就就尤同國外外銀行在國國內(nèi)經(jīng)營，，其利率與與國內(nèi)銀行行一樣是相相同的。很多國家富富強(qiáng)都與本本國公民支支持民族事事業(yè)有關(guān)。。只有我們們中國人都都支持民族族事業(yè)，國國家才能富富強(qiáng)，而不不是支持國國外，讓發(fā)發(fā)達(dá)國家富富裕了再來來欺負(fù)我們們。我來幫您設(shè)設(shè)計一份計計劃書……萬一網(wǎng)制作作收