農(nóng)產(chǎn)品期貨市場營銷策略

農(nóng)產(chǎn)品期貨市場營銷策略：建立關(guān)系營銷的模式一、中國農(nóng)產(chǎn)品(14.35,0.05,0.35%)期貨市場的發(fā)展現(xiàn)狀我國目前農(nóng)產(chǎn)品期貨品種的分布格局，是連續(xù)幾次經(jīng)過國務(wù)院對期貨市場進(jìn)行整頓和結(jié)構(gòu)調(diào)整之后形成的。經(jīng)過此些調(diào)整，原有的14家期貨交易所撤并為上海、鄭州和大連三家期貨交易所，期貨交易的品種由35個(gè)壓縮到13個(gè)。其中農(nóng)產(chǎn)品期貨品種，上海僅保留天然橡膠一個(gè)品種，鄭州包括強(qiáng)筋麥、硬小麥、白糖、棉花四個(gè)品種，大連保留黃大豆1號、黃大豆2號、豆粕、玉米、豆油五個(gè)品種，且各交易所品種不重復(fù)設(shè)置。在保留的全部13個(gè)期貨品種當(dāng)中，農(nóng)產(chǎn)品期貨占到10個(gè)，占到全部品種的約5/6，以農(nóng)產(chǎn)品為主的期貨品種結(jié)構(gòu)是我國期貨市場的主要特色。我國目前上市交易的農(nóng)產(chǎn)品期貨在三家期貨交易所的分布如下：交易所名稱交易所所在地上市品種大連商品交易所大連黃大豆1號、黃大豆2號、豆粕、玉米、豆油上海期貨交易所上海天然橡膠鄭州商品交易所鄭州強(qiáng)筋麥、硬小麥、白糖、棉花資料來源：中國\o"證監(jiān)會"證監(jiān)會。在經(jīng)歷幾次清理整頓之后，我國期貨市場風(fēng)險(xiǎn)控制制度不斷的完善，監(jiān)管部門的監(jiān)管水平日益提高，期貨市場正逐步走上穩(wěn)步、健康發(fā)展的道路。作為目前主要交易品種的農(nóng)產(chǎn)品期貨，其形成是市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然。如果我們把農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的季節(jié)性特征看作農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的時(shí)間性矛盾，將農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的分散性和區(qū)域性看作農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)中的空間性矛盾，那么農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的建立無疑是解決這樣兩個(gè)矛盾的最佳方案。農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的出現(xiàn)使得價(jià)格在農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)和流通中的調(diào)節(jié)和配置資源的功能得以良好的發(fā)揮，市場體系得以完整建立，交易成本大大降低。同時(shí)期貨市場的出現(xiàn)也給農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供了套期保值、規(guī)避價(jià)格波動風(fēng)險(xiǎn)的場所，保障了市場參與各方的利益，有力的促進(jìn)了市場經(jīng)濟(jì)的健康運(yùn)行。二、我國農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的營銷途徑如果我們將期貨市場看作一個(gè)“營銷”期貨合約的場所，這樣，農(nóng)產(chǎn)品期貨市場實(shí)際上是“營銷農(nóng)產(chǎn)品期貨合約”的場所，而要實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的不斷發(fā)展，則需要國家、交易所、期貨公司等各個(gè)層次，從自己對農(nóng)產(chǎn)品期貨市場發(fā)展所處的位置出發(fā)，將農(nóng)產(chǎn)品期貨品種和期貨合約的使用者進(jìn)行細(xì)分，采用合適的營銷手段，相互配合協(xié)調(diào)，進(jìn)行有效的農(nóng)產(chǎn)品期貨合約“營銷”。(一)國家在這個(gè)層次上，國家要想將農(nóng)產(chǎn)品期貨市場作為連接國內(nèi)外橋梁的交易平臺，并且實(shí)現(xiàn)眾多品種的國際定價(jià)權(quán)。其中最主要的是，為營銷期貨合約的這一場所創(chuàng)造一個(gè)良好寬松的市場氛圍，按照市場機(jī)制的運(yùn)行規(guī)律，上市多層次的期貨品種，為農(nóng)產(chǎn)品期貨市場提供盡可能多的可以銷售的農(nóng)產(chǎn)品期貨“商品”，創(chuàng)造營銷農(nóng)產(chǎn)品期貨合約這一特殊商品的良好環(huán)境。具體可以表現(xiàn)為以下幾個(gè)途徑：1、提供盡可能多地可供“營銷”的產(chǎn)品。隨著我國加入WTO和市場經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，越來越多的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)需利用期貨市場進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理，客觀上需要期貨市場提供更多的交易品種來實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的分散與轉(zhuǎn)移。我國期貨市場當(dāng)前面臨的一個(gè)嚴(yán)重問題就是品種匱乏，使期貨市場難以發(fā)揮其應(yīng)有的作用。農(nóng)產(chǎn)品方面，面對加入WTO之后國門打開、深化糧食流通體制改革以后糧價(jià)放開的新局面，期貨市場過少的上市品種明顯不能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和現(xiàn)貨相關(guān)行業(yè)的需求，嚴(yán)重制約和影響著期貨市場經(jīng)濟(jì)功能的發(fā)揮和行業(yè)的自身發(fā)展。因此，無論是從促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的角度，還是從期貨市場生存與發(fā)展需要，都迫切要求我國期貨市場進(jìn)行品種創(chuàng)新。在這個(gè)方面，國家應(yīng)該結(jié)合促進(jìn)農(nóng)民增收的一號文件精神，將增收同農(nóng)產(chǎn)品期貨市場結(jié)合進(jìn)來，通過農(nóng)產(chǎn)品期貨市場完善社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制，更大程度地發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品期貨市場優(yōu)化配置資源的功能，將社會資金有效轉(zhuǎn)化為長期投資，并且服務(wù)于國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展全局，實(shí)現(xiàn)和國民經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)發(fā)展，堅(jiān)持改革的力度、發(fā)展的速度與市場可承受的程度相統(tǒng)一。在這種情況下，就需要“在嚴(yán)格控制市場風(fēng)險(xiǎn)的前提下，穩(wěn)步發(fā)展期貨市場，逐步推出為大宗商品生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供發(fā)現(xiàn)價(jià)格和套期保值功能的商品期貨品種”。并且需要加強(qiáng)完善“營銷”產(chǎn)品的明確定位，這是農(nóng)產(chǎn)品期貨市場能夠進(jìn)一步發(fā)展的大前提。2、農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的主體創(chuàng)新制定一系列有助于客戶參與農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的法律制度，鼓勵(lì)客戶購買農(nóng)產(chǎn)品期貨合約這一特殊商品。包括逐步放開銀行、保險(xiǎn)、社保、國有企業(yè)、外資、基金等資金參與農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的比例，鼓勵(lì)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場“創(chuàng)新品種的上下市機(jī)制”，設(shè)立一系列的保護(hù)投資者的制度，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場公平公開公正。首先，培育綜合類期貨公司。對期貨公司實(shí)行分類管理，允許綜合類期貨公司發(fā)起設(shè)立基金管理公司，推行管理賬戶、代客理財(cái)、轉(zhuǎn)委托業(yè)務(wù)，開展自營業(yè)務(wù)，進(jìn)行境外期貨業(yè)務(wù)代理試點(diǎn)等。在綜合類期貨公司發(fā)展過程中，一是實(shí)行集團(tuán)化、全能化發(fā)展戰(zhàn)略，以設(shè)立控股子公司的方式開拓投資、投行、經(jīng)紀(jì)、資產(chǎn)管理、咨詢、境外等業(yè)務(wù)，并以參股或控股的方式參與到保險(xiǎn)、銀行、證券等行業(yè)，以迎接金融期貨時(shí)代的到來，適應(yīng)金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營發(fā)展趨勢。二是通過兼并重組和聯(lián)合進(jìn)一步調(diào)整期貨經(jīng)紀(jì)業(yè)結(jié)構(gòu)，使其數(shù)量和結(jié)構(gòu)布局進(jìn)一步優(yōu)化，形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。其次，鼓勵(lì)現(xiàn)貨相關(guān)行業(yè)企業(yè)入市?，F(xiàn)貨相關(guān)行業(yè)企業(yè)廣泛參與期貨交易，對于密切期貨市場與現(xiàn)貨市場的聯(lián)系，增強(qiáng)期貨市場所發(fā)現(xiàn)價(jià)格的有效性和應(yīng)用性，在臨近交割月實(shí)現(xiàn)期貨市場價(jià)格向現(xiàn)貨市場價(jià)格的有效回歸和趨同性，都是至關(guān)重要的。同時(shí)，現(xiàn)貨相關(guān)行業(yè)企業(yè)只有參與到期貨市場中來，才能規(guī)避在現(xiàn)貨市場經(jīng)營過程中所無法回避的價(jià)格變動風(fēng)險(xiǎn)。目前，我國還有一些地方性行業(yè)文件限制國有企業(yè)進(jìn)入期貨市場進(jìn)行套期保值，加大了企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)在競爭中處于不利地位，這樣做是不適合經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要的。因此，應(yīng)放開和鼓勵(lì)現(xiàn)貨相關(guān)行業(yè)企業(yè)進(jìn)入期貨市場。再次，適時(shí)設(shè)立期貨基金并允許金融機(jī)構(gòu)入市。設(shè)立期貨投資基金將在提高期貨市場穩(wěn)定性、擴(kuò)大市場規(guī)模和增強(qiáng)市場流動性方面發(fā)揮積極作用，也為中小投資者在期貨市場提供高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資渠道，有利于保護(hù)中小投資者利益。隨著我國期貨市場的不斷發(fā)展和金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營范圍的不斷拓寬，金融機(jī)構(gòu)參與期貨交易只是時(shí)間問題，正如銀行等金融機(jī)構(gòu)在美國、英國等國家的期貨市場廣泛參與期貨交易一樣。(二)交易所期貨市場看作一個(gè)“營銷”期貨合約的場所，交易所處于特殊的中間位置。其中的一個(gè)根本環(huán)節(jié)就是盡可能多地將農(nóng)產(chǎn)品期貨合約營銷出去，才能夠發(fā)揮出它應(yīng)有的作用，實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大市場份額、影響國際價(jià)格形成等目的，這一目的的實(shí)現(xiàn)借助以下幾個(gè)方面來完成：1、三大期貨交易所營銷策略的明確定位三大交易市場應(yīng)當(dāng)對主要營銷哪些產(chǎn)品有一個(gè)明確的定位。即該交易市場應(yīng)根據(jù)自己的特點(diǎn)，看將自己定位為以農(nóng)產(chǎn)品期貨為主的專業(yè)交易市場，還是包括農(nóng)產(chǎn)品期貨、金屬期貨和金融期貨在內(nèi)的綜合類交易市場。因?yàn)椴煌愋偷慕灰资袌觥盃I銷”的產(chǎn)品有一定的差異。具體來說，大連和鄭州兩個(gè)市場是以農(nóng)產(chǎn)品交易為主的市場，因此營銷策略以農(nóng)產(chǎn)品為主，并且相對專業(yè)。而相對與大連和鄭州來說，上海交易所的品種不但包括農(nóng)產(chǎn)品還包括金屬期貨，以后可能還有金融期貨的加入，屬于綜合類的市場，由于產(chǎn)品性質(zhì)的不同，其營銷策略也會存在差異，因此，做為上海交易所應(yīng)該對于不同類型的品種制定專門的營銷策略，做到專攻。2、合約規(guī)定的創(chuàng)新交易所可以通過各項(xiàng)措施，降低參與交易的成本，便捷入市交易的方式，吸引客戶購買“期貨合約”。舉例來說，通過各種電子化交易、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)等，降低手續(xù)費(fèi)等的收取比率，從而減少投資者參與交易的成本。交易所可以對不同客戶實(shí)行不同價(jià)格，按照“價(jià)格歧視”原理爭取客戶，實(shí)現(xiàn)收益最大化。價(jià)格歧視就是對不同的顧客制定不同的價(jià)格，有時(shí)是對完全相同的產(chǎn)品，有時(shí)是對有微小差異的產(chǎn)品。價(jià)格歧視有三種廣義的形式，分別是一級、二級和三級價(jià)格歧視。交易所可以借鑒三種價(jià)格歧視形式，結(jié)合農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的實(shí)際情況，比如按照大中小投資者、投資者和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移者、不同交易量的投資者、會員單位和非會員單位、持倉量的大和小、雙向持倉和非雙向持倉等收取不同比例的交易費(fèi)用和不同比率的保證金等，實(shí)現(xiàn)差別價(jià)格，來實(shí)現(xiàn)盡可能吸引投資者參與期貨交易的目的。(三)期貨公司期貨公司作為直接和客戶接觸的機(jī)構(gòu)，對于實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場的有關(guān)定位有著至關(guān)重要的作用，它相當(dāng)于聯(lián)結(jié)消費(fèi)的終端。也是營銷策略運(yùn)用最具體的地方。期貨公司作為金融企業(yè)，是資本市場的中介服務(wù)機(jī)構(gòu)，需要面對入世后市場格局正在發(fā)生的急劇變化，所以，各公司應(yīng)該按照營銷學(xué)的有關(guān)理念和策略，避免單純以價(jià)格競爭為主的初級競爭方式，實(shí)現(xiàn)專業(yè)化服務(wù)和多樣化服務(wù)，實(shí)現(xiàn)有效的營銷，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品期貨市場向?qū)I(yè)化方向發(fā)展?，F(xiàn)代市場營銷觀念是：一個(gè)企業(yè)要得到生存和發(fā)展必須使自己的產(chǎn)品和經(jīng)營適應(yīng)市場需要。因此，市場營銷觀念要求企業(yè)要以市場需要為出發(fā)點(diǎn)，以消費(fèi)者需求為中心。期貨市場營銷，簡單地說，就是指發(fā)現(xiàn)潛在客戶，并把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，把現(xiàn)實(shí)客戶變?yōu)榻K身客戶的過程。將市場營銷觀念運(yùn)用到期貨市場營銷中，要以滿足期貨市場客戶的需要為根本出發(fā)點(diǎn)。1、市場現(xiàn)狀分析(1)期貨行業(yè)客戶需求的特點(diǎn)期貨市場由于兼受商品面、政策面、金融面、人氣面的影響，投機(jī)和保值操作都有著極強(qiáng)的專業(yè)性。但出于知識背景、操作經(jīng)驗(yàn)和思維方法等條件的限制，大多數(shù)客戶都沒有能力獨(dú)自實(shí)現(xiàn)進(jìn)入市場的目的。他們需要期貨經(jīng)紀(jì)公司作為領(lǐng)路人提供符合他們的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和利潤需求的指導(dǎo)，而且這些指導(dǎo)必須具備完整、清晰、易于執(zhí)行、機(jī)會大于風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)。相比之下，他們對期貨經(jīng)紀(jì)公司目前提供的同質(zhì)化服務(wù)并無太大興趣。(2)期貨行業(yè)營銷活動現(xiàn)狀目前，我國大多數(shù)期貨經(jīng)紀(jì)公司在開展?fàn)I銷活動上缺乏系統(tǒng)性和連續(xù)性，也就是說，營銷的專業(yè)性不強(qiáng)。就期貨公司目前提供的服務(wù)內(nèi)容來看，首先，提供服務(wù)的同質(zhì)性太強(qiáng)；其次，很多期貨公司沒有能力將市場作進(jìn)一步細(xì)分，并提供足夠的產(chǎn)品來滿足客戶的多樣化需求；第三，大多數(shù)期貨公司的業(yè)務(wù)競爭手段較低，只局限于價(jià)格等低層次競爭，缺乏核心競爭力。概括說，就是期貨行業(yè)的專業(yè)性不強(qiáng)。如果營銷的專業(yè)性和期貨的專業(yè)性在期貨公司的營銷活動中得不到體現(xiàn)，那自然就無法滿足客戶參與市場的基本需求，市場開發(fā)活動也只能停留在廣種薄收、價(jià)格競爭、靠天吃飯等粗放式經(jīng)營狀態(tài)中。(3)實(shí)現(xiàn)卓越營銷業(yè)績的條件在期貨行業(yè)，導(dǎo)致營銷業(yè)績短期提高的因素多種多樣，比如行情因素、開發(fā)人員特殊的背景和關(guān)系、好的運(yùn)氣、富有煽動性的開發(fā)手段等等。但由于期貨市場的專業(yè)性和高端性，這類營銷方式帶來的業(yè)績往往難以持久保持，與公司發(fā)展的長遠(yuǎn)利益不符。在期貨市場，營銷業(yè)績能夠持久增長的唯一條件就是企業(yè)能形成不斷增長的外部競爭優(yōu)勢，即為客戶提供看得見的利益(增加的收益、減少的風(fēng)險(xiǎn))和熱情的零距離服務(wù)。而要作好這兩方面的服務(wù)，就必須依靠團(tuán)隊(duì)的力量。因此，打造精英的營銷團(tuán)隊(duì)是當(dāng)前各家期貨公司戰(zhàn)略性爭奪市場份額的成敗關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)各個(gè)部分的協(xié)作是營銷成功的保障。2、期貨營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案(1)研究力量是基石期貨公司必須在研發(fā)水平上提高自己的核心競爭力。具體來講，研究對市場營銷的支撐作用主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：a.為套期保值服務(wù)需要作細(xì)致深入的研究在市場經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)面臨的風(fēng)險(xiǎn)高且多，由于期貨具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的特殊功能，使得各類企業(yè)對期貨的需求逐漸上升。但是，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通、加工、儲運(yùn)及等各種類型的企業(yè)，其生產(chǎn)經(jīng)營活動又有各自不同的特點(diǎn)，對期貨的具體需求也有所不同。因此，要充分利用期貨的各種功能，為各類企業(yè)提供滿足其各自需要的產(chǎn)品和服務(wù)?？傊?，營銷人員向客戶提供業(yè)務(wù)服務(wù)，要著眼于把期貨功能與客戶的生產(chǎn)經(jīng)營需求結(jié)合起來，要讓客戶清楚做期貨有哪些益處，不做期貨為什么不行。b.為投機(jī)者服務(wù)需要作廣博的金融研究從數(shù)量上看大多數(shù)客戶是投機(jī)者。這部分客戶是將期貨看作一種投資工具，進(jìn)入期貨市場是為了滿足其投資需求。投機(jī)者投資于期貨市場的閑置資金，實(shí)際上還有很多投資方向選擇，比如股票、債券、房地產(chǎn)等等。這些投向與期貨相比，各具特色，但期貨市場“以小博大”和“做空機(jī)制”的功能是其他投資工具無法比擬的，只有讓客戶充分了解期貨投資的特點(diǎn)，更好掌握這種投資工具，才能在與其他投資工具的競爭中贏得客戶，這也要求營銷人員對相關(guān)金融市場有一個(gè)透徹的了解，進(jìn)行市場細(xì)分和定位，鎖定自己的目標(biāo)客戶群，甚至幫助客戶分析相關(guān)市場形勢，提供組合投資計(jì)劃等。所以，隨著競爭的展開，期貨企業(yè)價(jià)格競爭的空間越來越小，而在提供信息和咨詢服務(wù)的質(zhì)量方面的競爭則越來越激烈。期貨企業(yè)能否提供更具內(nèi)涵的服務(wù)，已成為客戶選擇經(jīng)紀(jì)公司的重要標(biāo)準(zhǔn)。期貨企業(yè)的研究水平不僅直接影響其服務(wù)的質(zhì)量，而且體現(xiàn)了其核心競爭力，是爭取客戶的重要手段。因此，期貨企業(yè)應(yīng)建立高水平的研究團(tuán)隊(duì)，建立起期貨信息的收集中心、加工中心和發(fā)布中心，根據(jù)重點(diǎn)服務(wù)的現(xiàn)實(shí)客戶和潛在客戶，在期貨品種研究方面確立自己的優(yōu)勢領(lǐng)域和優(yōu)勢品種，形成集研究、營銷、交易于一體的期貨特色服務(wù)，為客戶及時(shí)提供研究性報(bào)告和方案、計(jì)劃等，創(chuàng)造和引導(dǎo)期貨市場需求。研發(fā)團(tuán)隊(duì)要善于分析市場行情，把握期貨走勢，能夠比較準(zhǔn)確地預(yù)測市場價(jià)格，制定出切實(shí)可行的套期保值方案和套利投資方案等，組織客戶入市?？傊?，研發(fā)團(tuán)隊(duì)一方面要幫助客戶積極有效地利用期貨的功能服務(wù)于生產(chǎn)經(jīng)營，另一方面要切實(shí)提高客戶在期貨市場的盈利率。(2)充實(shí)而高素質(zhì)的營銷人員是基礎(chǔ)3、營銷策略(1)加強(qiáng)與證券、銀行、保險(xiǎn)、租賃業(yè)務(wù)的合作，為客戶提供全方位的服務(wù)積極與銀行合作，開展“倉單質(zhì)押貸款”業(yè)務(wù)。有變現(xiàn)能力極強(qiáng)的實(shí)物為保證，只要操作得當(dāng)，就不會造成銀行貸款出現(xiàn)呆賬，它風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高，是一種極好的銀行貸款品種。同時(shí)，也能滿足現(xiàn)貨商客戶的需求。與證券公司全方位合作。與證券公司合作，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。

(2)關(guān)系營銷模式的運(yùn)用關(guān)系營銷是企業(yè)通過建立和維系與客戶以及其它相關(guān)群體及個(gè)人之間的長期良好關(guān)系，充分利用和強(qiáng)化各種形式的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來展開的營銷活動。期貨公司的產(chǎn)品特征使得在營銷中，市場營銷組合中的某些職能，比如廣告的作用并不主要，關(guān)鍵是期貨公司業(yè)務(wù)人員與客戶之間的相互作用和關(guān)系；同時(shí)，期貨公司與客戶的相互作用和關(guān)系并不只是發(fā)生于專門的業(yè)務(wù)人員，還發(fā)生于企業(yè)內(nèi)部的其它人員或部門之間，而且，許多情況下，客戶與非專門營銷人員之間的關(guān)系顯得十分重要。因此，期貨市場營銷就是要在盈利的基礎(chǔ)上建立，維持和促進(jìn)與客戶和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與交易各方的目標(biāo)，進(jìn)而使客戶滿意，來保持與客戶的關(guān)系。企業(yè)員工與客戶是通過建立和維系兩者間的長期良好關(guān)系來開展的營銷活動叫關(guān)系營銷，其最終目的是為企業(yè)創(chuàng)造一批忠誠的客戶。一批忠誠的客戶對期貨公司來說意味著一部分穩(wěn)定的客戶來源，他們除了本身給企業(yè)提供了一定的利潤保證外，還是企業(yè)最佳的口碑宣傳者，而對于期貨公司說，擁有一批忠誠的客戶，更重要的作用是在一定程度上保證企業(yè)的市場和經(jīng)營的穩(wěn)定，避免經(jīng)常性出現(xiàn)由于客戶量過少，產(chǎn)品和生產(chǎn)力不能累積貯存而導(dǎo)致的企業(yè)設(shè)施設(shè)備、勞動力價(jià)值的損耗的威脅，增加獲利能力，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)與客戶建立長期良好的關(guān)系，爭取客戶對企業(yè)的忠誠。第一，是開展一對一營銷，通過向客戶提供個(gè)性化服務(wù)來建立企業(yè)與客戶之間的社會關(guān)系；一對一營銷的主要思想是把單個(gè)客戶看成一個(gè)細(xì)分市場，根據(jù)這一客戶的特定偏好和所需所求來提供相應(yīng)的研發(fā)產(chǎn)品。就產(chǎn)品來說，同一類型的服務(wù)(如月報(bào))可以根據(jù)客戶的偏好以不同的方式(不同月報(bào)種類、不同時(shí)間、不同的業(yè)務(wù)人員等)向客戶提供。作為關(guān)系營銷基本觀念之一的一對一營銷，由于充分考慮了每個(gè)客戶的個(gè)性和偏好，因此，最有可能使客戶獲得滿足。這樣，期貨公司的服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量的差異性和主觀性的問題，或者說是在一定程度上利用了服務(wù)產(chǎn)品的這種品質(zhì)的差異性和主觀性，采用這種營銷方式可以解決。第二，是通過向客戶提供屬附加價(jià)值的服務(wù)從而增加客戶選擇其他公司的代價(jià)來建立本企業(yè)與客戶之間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系。期貨公司實(shí)際上是通過這幾種由淺入深的關(guān)系來建立和維持與客戶的關(guān)系。而在這里，我認(rèn)為關(guān)系營銷還應(yīng)該包括更加廣泛的含義：企業(yè)之間，企業(yè)與客戶由其他各種紐帶維系形成的生意關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。如企業(yè)積極利用各種社團(tuán)組織，諸如商會、行業(yè)協(xié)會、專題研討會等來發(fā)展自己的關(guān)系圈也是屬于關(guān)系營銷的策略之一。就是說，關(guān)系營銷通過包括服務(wù)創(chuàng)新在內(nèi)的多種多樣策略來建立和維系與客戶的關(guān)系，爭取忠誠客戶而獲得長期的競爭優(yōu)勢的。它雖然不排除應(yīng)用服務(wù)創(chuàng)新的手段，但實(shí)際上削弱了對服務(wù)創(chuàng)新的依賴。(3)促銷策略借助優(yōu)秀的研究基礎(chǔ)，運(yùn)用促銷策略引導(dǎo)和擴(kuò)大市場。農(nóng)產(chǎn)品銷售同工業(yè)品一樣，需要促銷