銀行入職培訓(xùn)課件

走進銀行認識銀行風(fēng)險管理部第一頁，共二十九頁。關(guān)于銀行工作的感觸米開朗基羅繪制的西斯廷教堂著名壁畫，上帝伸出右手臂將力量注入亞當(dāng)?shù)纳眢w。第二頁，共二十九頁?？蛻艚?jīng)理的進化過程無法擺脫心理的約束具備一定拓展能力，但專業(yè)水準還無法令客戶滿意獨立完成銀行工作，具備自己的客戶網(wǎng)絡(luò)心理障礙能力瓶頸平臺瓶頸第三頁，共二十九頁。突破你的心理瓶頸人的思考取決于動機，語言取決于學(xué)問和知識，而他們的行動，則多半取決于習(xí)慣。第四頁，共二十九頁。結(jié)局往往只是選擇

第五頁，共二十九頁?？蛻魻I銷的習(xí)慣

將復(fù)雜的目標分解成一個個簡單的目標和步驟，每天做一點，一步步邁向成功。

第六頁，共二十九頁。工作任務(wù)的目標分解目標1設(shè)計業(yè)務(wù)方案目標4寫調(diào)查報告目標3學(xué)習(xí)文件目標2系統(tǒng)操作目標5營銷客戶第七頁，共二十九頁。績效分析的邏輯樹業(yè)績低迷裝飾物飾品墊圈收益費用銷售額租金服務(wù)北美歐洲亞洲第八頁，共二十九頁。產(chǎn)品介紹流程第九頁，共二十九頁。介紹的要素功能產(chǎn)品優(yōu)點價值第十頁，共二十九頁。產(chǎn)品介紹的一般程序

專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求什么是FFAB：

Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點；

Function:因特點而帶來的功能；

Advantage:這些功能的優(yōu)點；

Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益；

第十一頁，共二十九頁。將功能轉(zhuǎn)化為利益只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小。只有待產(chǎn)品功能轉(zhuǎn)化為個人利益時，才能發(fā)揮作用。因此業(yè)務(wù)人員除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。

在轉(zhuǎn)化的過程中，業(yè)務(wù)人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。第十二頁，共二十九頁。電子結(jié)算產(chǎn)品公司銀行產(chǎn)品系列票據(jù)貼現(xiàn)保函開放式基金集合信托多方委托貸款委托貼現(xiàn)買方貼息票據(jù)債券代理結(jié)構(gòu)性存款協(xié)定存款國內(nèi)保理訂單融資商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)政府采購封閉授信國際保理動產(chǎn)及貨權(quán)質(zhì)押授信未來貨權(quán)質(zhì)押開證實時查詢資金往來集團信息資金管理行內(nèi)轉(zhuǎn)賬實時到賬網(wǎng)上代發(fā)工資多種賬戶管理詳盡報表自動對帳到賬通知短期流動資金貸款商業(yè)承兌匯票保貼企業(yè)透支額度開立銀行承兌匯票設(shè)備按揭貸款貿(mào)易融資產(chǎn)品企業(yè)理財產(chǎn)品出口應(yīng)收賬款池融資進口代收貨權(quán)質(zhì)押授信第十三頁，共二十九頁。銀行核心業(yè)務(wù)四項貸款2保函3信用證4票據(jù)1第十四頁，共二十九頁。境外原材料生產(chǎn)商初級產(chǎn)品生產(chǎn)商境內(nèi)原材料生產(chǎn)商終端產(chǎn)品生產(chǎn)商終端產(chǎn)品生產(chǎn)商物流企業(yè)一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商供應(yīng)商進口商最終用戶最終用戶離岸代理企業(yè)零部件生產(chǎn)商了解企業(yè)、了解供應(yīng)鏈、了解融資解決方案境外買家供應(yīng)鏈全景圖二級經(jīng)銷商第十五頁，共二十九頁。

生產(chǎn)商

供應(yīng)商經(jīng)銷商終端用戶采購融資服務(wù)銷售融資服務(wù)消費、按揭服務(wù)從供應(yīng)鏈看企業(yè)融資行業(yè)產(chǎn)品資金循環(huán)第十六頁，共二十九頁。關(guān)于專業(yè)水平這件事第十七頁，共二十九頁。理論知識操作經(jīng)驗創(chuàng)新組合能力專業(yè)水平升級第十八頁，共二十九頁。風(fēng)險的由來“風(fēng)險”一詞的由來，最為普遍的一種說法是，在遠古時期，以打魚捕撈為生的漁民們，每次出海前都要祈禱，祈求神靈保佑自己能夠平安歸來，其中主要的祈禱內(nèi)容就是讓神靈保佑自己在出海時能夠風(fēng)平浪靜、滿載而歸；他們在長期的捕撈實踐中，深深的體會到“風(fēng)”給他們帶來的無法預(yù)測無法確定的危險，他們認識到，在出海捕撈打魚的生活中，“風(fēng)”即意味著“險”，因此有了“風(fēng)險”一詞的由來。

第十九頁，共二十九頁。風(fēng)險的定義（一）不確定性與風(fēng)險【美】富蘭克·H·奈特：《Risk,UncertaintyandProfit》風(fēng)險指可度量的不確定性；不確定性指不可度量的風(fēng)險。風(fēng)險是一種人們知其概率分布的不確定，但是人們可以根據(jù)過去推測未來的可能性；不確定性是指人們?nèi)狈κ录幕菊J識，它是全新的、唯一的、過去從來沒有出現(xiàn)的，不能通過現(xiàn)有理論或經(jīng)驗進行預(yù)見和定量分析。第二十頁，共二十九頁。觀點：風(fēng)險策略的關(guān)鍵在于計量事實上，人們既不厭惡風(fēng)險，也不偏好風(fēng)險，而是對風(fēng)險一無所知。我們不知何種風(fēng)險程度較高，何種較低。比如，騎自行車350英里、喝40瓶酒、吃80磅花生醬、每天在家中呆16小時并持續(xù)2年、住在阿伯丁地區(qū)內(nèi)充滿輻射能的花崗石建筑物中10年，其所隱伏著的風(fēng)險是相同的。——英國工業(yè)安全專家教授第二十一頁，共二十九頁。如何做好授信調(diào)查第二十二頁，共二十九頁。授信調(diào)查的內(nèi)涵

解決為什么給予授信的問題

根據(jù)實際情況向銀行審批人員提供充分的授信信息，按一定的規(guī)則（包括潛規(guī)則）對業(yè)務(wù)進行科學(xué)合理的分析，充分揭示業(yè)務(wù)的可授信因素和風(fēng)險點，并提供相應(yīng)的、有效的風(fēng)險可控理由，為業(yè)務(wù)最終審批提供操作基礎(chǔ)。第二十三頁，共二十九頁。客戶經(jīng)理的專業(yè)水平層次調(diào)查水平高低的劃分

–不知道怎么調(diào)查–跟著規(guī)則調(diào)查（盡職）

–在現(xiàn)有調(diào)查的要求外，構(gòu)建自身的評判視角，并能結(jié)合實際情況，靈活、合理、有效地運用各種手段，達到預(yù)期的調(diào)查效果。第二十四頁，共二十九頁。一般的風(fēng)險控制體系外圍規(guī)則基礎(chǔ)規(guī)則核心規(guī)則有效規(guī)則宏觀經(jīng)濟管理辦法中的一般規(guī)定法律法規(guī)、外部監(jiān)管管理辦法中的重要規(guī)定剛性負債、貸款用途等審批人關(guān)心點安全線高效線第二十五頁，共二十九頁。結(jié)構(gòu)盡管授信調(diào)查常常使用“以事實為基礎(chǔ)”這一術(shù)語，但是解決問題的過程并非始于事實，而是從結(jié)構(gòu)開始。結(jié)構(gòu)是指解決問題的分析框架，更一般地，是指首先界定問題，然后將問題細分。第二十六頁，共二十九頁?！敖Y(jié)構(gòu)”用于解決問題時的幾條“金律”結(jié)構(gòu)不僅是一種工具，更重要的是一種思維方式。MECE是“MutuallyExclusive,CollectivelyExhaustive”四個詞的字首組合，意為“相互獨立，完全窮盡”。在解決問題的過程中，MECE意味著將問題細分為明確的、沒有重疊的子問題，同時確保所有相關(guān)的問題都已考慮在內(nèi)。不要重新發(fā)明輪子。每一位客戶都是獨一無二的。第二十七頁，共二十九頁。課程結(jié)束謝謝各位第二十八頁，共二十九頁。內(nèi)容梗概走進銀行認識銀行。走進銀行認識銀行。米開朗基羅繪制的西斯廷教堂著名壁畫，上帝伸出右手臂將力量注入亞當(dāng)?shù)纳眢w。人的思考取決于動機，語言取決于學(xué)問和知識，而他們的行動，則多半取決于習(xí)慣。將復(fù)雜的目標分解成一個個簡單的目標和步驟，每天做一點，一步步邁向成功。只有產(chǎn)品的功能給客戶的沖擊力最小。因此業(yè)務(wù)人員除了自己首先完成這種轉(zhuǎn)化外，還要積極幫助客戶完成這種轉(zhuǎn)化。在轉(zhuǎn)化的過程中，業(yè)務(wù)人員要有創(chuàng)意性并要以客戶的眼光來看待產(chǎn)品。了解企業(yè)、了解供應(yīng)鏈、了解融資解決方案?！帮L(fēng)險”一詞的由來，最為普遍的一種說法是，在遠古時期，以打魚捕撈為生的漁民們，每次出海前都要祈禱，祈求神靈保佑自己能夠平安歸來，其中主要的祈禱內(nèi)容就是讓神靈保佑自己在出海時能夠風(fēng)平浪靜、滿載而歸。【美】富蘭克·H·奈特：《Risk,UncertaintyandProfit》。風(fēng)險是一種人們知其概率分布的不確定，但是人們可以根據(jù)過去推測未