PLC可編程控制器系統(tǒng)講義課件

PLC可編程控制器系統(tǒng)講義課件PLC可編程控制器系統(tǒng)講義課件佛山迪欣電氣有限公司迪欣公司是佛山地區(qū)唯一一家西門子S7-200總代理,迪欣公司和西門子公司共同成立了西門子自動(dòng)化中心，西門子和代理商共同組建和成立西門子自動(dòng)化中心，公司的主要業(yè)務(wù)范圍是佛山五大區(qū)禪城、南海、順德、三水、高明,作為西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)合作伙伴,在中國(guó)市場(chǎng)推廣西門子自動(dòng)化控制產(chǎn)品,產(chǎn)品包括西門子全系列PLC、人機(jī)界面及伺服控制系統(tǒng)等。公司建立自動(dòng)化中心,更有西門子的各個(gè)層次的領(lǐng)導(dǎo)光臨迪欣公司指導(dǎo),更好的服務(wù),更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,公司將不遺余力地為客戶的產(chǎn)品提供完善的系統(tǒng)解決方案及良好的售后服務(wù)。為客戶提供西門子S7-200的技術(shù)支持系統(tǒng)開發(fā),有專業(yè)的技術(shù)工程師為客戶提供程序開發(fā)、編程、調(diào)試,迪欣專業(yè)、專注、專心代理西門子S7-200做強(qiáng)做大,迪欣公司伴隨世界500強(qiáng)第23位企業(yè)德國(guó)西門子公司同步成長(zhǎng).佛山迪欣電氣有限公司迪欣公司是佛山地區(qū)唯一一家西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)(A&D)是西門子股份公司中最大的集團(tuán)之一，是西門子工業(yè)領(lǐng)域的重要組成部分。作為自動(dòng)化和驅(qū)動(dòng)領(lǐng)域的世界先驅(qū)，A&D目前擁有70，500多名雇員，遍布193個(gè)國(guó)家，在2005/06財(cái)政年度（截止到2006年9月30日）銷售業(yè)績(jī)高達(dá)128億歐元,接受訂單達(dá)141億歐元。西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)在中國(guó)擁有8100多名員工、15家運(yùn)營(yíng)公司和60個(gè)辦事處。集團(tuán)致力于中國(guó)的自動(dòng)化業(yè)務(wù)的發(fā)展，在鋼鐵、機(jī)械、冶金、食品、飲料、包裝、汽車、化工和能源等領(lǐng)域發(fā)揮了積極的作用。集團(tuán)擁有一個(gè)全國(guó)熱線系統(tǒng)，可為客戶提供24小時(shí)服務(wù)。西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)(工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)傳動(dòng)裝置大型和中型驅(qū)動(dòng)裝置機(jī)械傳動(dòng)設(shè)備低壓控制和配電產(chǎn)品電氣安裝技術(shù)過程自動(dòng)化電子裝配系統(tǒng)系統(tǒng)和工程軟件和系統(tǒng)開發(fā)專用產(chǎn)品，培訓(xùn)，汽車工業(yè)項(xiàng)目產(chǎn)品和服務(wù)范圍：西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)工業(yè)自動(dòng)化系統(tǒng)產(chǎn)品和服務(wù)范圍：西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)*全集成自動(dòng)化（TIA）西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)*全集成能源管理（TIP）*聚焦行業(yè)領(lǐng)域*建筑電氣產(chǎn)品（CEP）市場(chǎng)*以客戶為中心，區(qū)域化，本地化*主動(dòng)式服務(wù)*電子商務(wù)--A&D在線*

A&D中國(guó)遠(yuǎn)景*全集成自動(dòng)化（TIA）西門子自動(dòng)化與驅(qū)動(dòng)集團(tuán)*全集成什么是自動(dòng)化？什么是自動(dòng)化？

是機(jī)器或裝置在無人干預(yù)的情況下按規(guī)定的程序或指令自動(dòng)進(jìn)行操作或控制的過程。機(jī)械制造自動(dòng)化?這是機(jī)械化﹑電氣化與自動(dòng)控制相結(jié)合的結(jié)果﹐處理的對(duì)象是離散工件。什么是自動(dòng)化？什么是可編程控制器（PLC）

PLC是可編程控制器的(Programmable

Logic

Controller)英文縮寫，于上世紀(jì)70年代誕生于美國(guó)。1987年2月，國(guó)際電工委員會(huì)（IEC）通過了對(duì)它的定義：是將計(jì)算機(jī)技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)、通訊技術(shù)融為一體的一種新型工業(yè)控制裝置,

30年來，可編程控制器從無到有，實(shí)現(xiàn)了工業(yè)控制領(lǐng)域接線邏輯到存儲(chǔ)邏輯的飛躍；其功能從弱到強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)了邏輯控制到數(shù)字控制的進(jìn)步；其應(yīng)用領(lǐng)域從小到大，實(shí)現(xiàn)了單體設(shè)備簡(jiǎn)單控制到勝任運(yùn)動(dòng)控制、過程控制、及集散控制等各種任務(wù)的跨越。今天的可編程控制器正在成為工業(yè)控制領(lǐng)域的主流控制設(shè)備，在世界各地發(fā)揮著越來越大的作用。

什么是可編程控制器（PLC）PLC是可編程控PLC也是靠存貯程序、執(zhí)行指令，以實(shí)現(xiàn)輸入到輸出的變換，進(jìn)而控制各種類型機(jī)械或生產(chǎn)過程。所以，它實(shí)際是一臺(tái)工業(yè)環(huán)境應(yīng)用的、滿足實(shí)時(shí)控制要求的專用計(jì)算機(jī)。

與普通計(jì)算機(jī)所不同的主要是：它沒有鍵盤，代之為一個(gè)個(gè)輸入電路，并用其獲取取控制命令或現(xiàn)場(chǎng)信號(hào)。它沒有顯示器，代之為一個(gè)個(gè)輸出電路，并用其產(chǎn)生控制輸出。它沒有硬盤，只有內(nèi)存。但有的可配備存貯卡，以為程序與數(shù)據(jù)建立備份；它的結(jié)構(gòu)為模塊化，體積小，安裝方便，抗干擾、抗沖擊、抗震動(dòng)能力強(qiáng)。什么是可編程控制器（PLC）PLC也是靠存貯程序、執(zhí)行指令，以實(shí)現(xiàn)輸入到輸出的變換，進(jìn)而可編程控制器（PLC）的特點(diǎn)1.可靠性高，抗干擾能力強(qiáng)2.配套齊全，功能完善，適用性強(qiáng)3.易學(xué)易用，深受工程技術(shù)人員歡迎4.系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、建造工作量小，維護(hù)方便，容易改造5.體積小，重量輕，能耗低可編程控制器（PLC）的特點(diǎn)1.可靠性高，抗干擾能力強(qiáng)2.配PLC的應(yīng)用領(lǐng)域目前，PLC在國(guó)內(nèi)外已廣泛應(yīng)用于鋼鐵、石油、化工、電力、建材、機(jī)械制造、汽車、輕紡、交通運(yùn)輸、環(huán)保及文化娛樂等各個(gè)行業(yè)，使用情況大致可歸納為如下幾類。1.開關(guān)量的邏輯控制2.模擬量控制3.運(yùn)動(dòng)控制4.過程控制5.數(shù)據(jù)處理6.通信及聯(lián)網(wǎng)PLC的應(yīng)用領(lǐng)域目前，PLC在國(guó)內(nèi)外已廣泛應(yīng)PLC的國(guó)內(nèi)外狀況世界上公認(rèn)的第一臺(tái)PLC是1969年美國(guó)數(shù)字設(shè)備公司（DEC）研制的。限于當(dāng)時(shí)的元器件條件及計(jì)算機(jī)發(fā)展水平，早期的PLC主要由分立元件和中小規(guī)模集成電路組成，可以完成簡(jiǎn)單的邏輯控制及定時(shí)、計(jì)數(shù)功能。20世紀(jì)70年代初出現(xiàn)了微處理器。人們很快將其引入可編程控制器，使PLC增加了運(yùn)算、數(shù)據(jù)傳送及處理等功能，完成了真正具有計(jì)算機(jī)特征的工業(yè)控制裝置。70年代中末期，可編程控制器進(jìn)入實(shí)用化發(fā)展階段，計(jì)算機(jī)技術(shù)已全面引入可編程控制器中，使其功能發(fā)生了飛躍。更高的運(yùn)算速度、超小型體積、更可靠的工業(yè)抗干擾設(shè)計(jì)、模擬量運(yùn)算、PID功能及極高的性價(jià)比奠定了它在現(xiàn)代工業(yè)中的地位。20世紀(jì)末期，可編程控制器的發(fā)展特點(diǎn)是更加適應(yīng)于現(xiàn)代工業(yè)的需要。從控制規(guī)模上來說，這個(gè)時(shí)期發(fā)展了大型機(jī)和超小型機(jī)；從控制能力上來說，誕生了各種各樣的特殊功能單元，用于壓力、溫度、轉(zhuǎn)速、位移等各式各樣的控制場(chǎng)合；從產(chǎn)品的配套能力來說，生產(chǎn)了各種人機(jī)界面單元、通信單元，使應(yīng)用可編程控制器的工業(yè)控制設(shè)備的配套更加容易。目前，可編程控制器在機(jī)械制造、石油化工、冶金鋼鐵、汽車、輕工業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用都得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。

PLC的國(guó)內(nèi)外狀況世界上公認(rèn)的第一臺(tái)PPLC的國(guó)內(nèi)外狀況我國(guó)可編程控制器的引進(jìn)、應(yīng)用、研制、生產(chǎn)是伴隨著改革開放開始的。最初是在引進(jìn)設(shè)備中大量使用了可編程控制器。接下來在各種企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備及產(chǎn)品中不斷擴(kuò)大了PLC的應(yīng)用。目前，我國(guó)自己已可以生產(chǎn)中小型可編程控制器。上海東屋電氣有限公司生產(chǎn)的CF系列、杭州機(jī)床電器廠生產(chǎn)的DKK及D系列、大連組合機(jī)床研究所生產(chǎn)的S系列、蘇州電子計(jì)算機(jī)廠生產(chǎn)的YZ系列等多種產(chǎn)品已具備了一定的規(guī)模并在工業(yè)產(chǎn)品中獲得了應(yīng)用。此外，無錫華光公司、上海鄉(xiāng)島公司等中外合資企業(yè)也是我國(guó)比較著名的PLC生產(chǎn)廠家?？梢灶A(yù)期，隨著我國(guó)現(xiàn)代化進(jìn)程的深入，PLC在我國(guó)將有更廣闊的應(yīng)用天地。

中國(guó)目前國(guó)內(nèi)的PLC現(xiàn)狀PLC的國(guó)內(nèi)外狀況我國(guó)可編程控制器的PLC未來展望

21世紀(jì)，PLC會(huì)有更大的發(fā)展。從技術(shù)上看，計(jì)算機(jī)技術(shù)的新成果會(huì)更多地應(yīng)用于可編程控制器的設(shè)計(jì)和制造上，會(huì)有運(yùn)算速度更快、存儲(chǔ)容量更大、智能更強(qiáng)的品種出現(xiàn)；從產(chǎn)品規(guī)模上看，會(huì)進(jìn)一步向超小型及超大型方向發(fā)展；從產(chǎn)品的配套性上看，產(chǎn)品的品種會(huì)更豐富、規(guī)格更齊全，完美的人機(jī)界面、完備的通信設(shè)備會(huì)更好地適應(yīng)各種工業(yè)控制場(chǎng)合的需求；從市場(chǎng)上看，各國(guó)各自生產(chǎn)多品種產(chǎn)品的情況會(huì)隨著國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇而打破，會(huì)出現(xiàn)少數(shù)幾個(gè)品牌壟斷國(guó)際市場(chǎng)的局面，會(huì)出現(xiàn)國(guó)際通用的編程語言；從網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展情況來看，可編程控制器和其它工業(yè)控制計(jì)算機(jī)組網(wǎng)構(gòu)成大型的控制系統(tǒng)是可編程控制器技術(shù)的發(fā)展方向。目前的計(jì)算機(jī)集散控制系統(tǒng)DCS，中已有大量的可編程控制器應(yīng)用。伴隨著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，可編程控制器作為自動(dòng)化控制網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際通用網(wǎng)絡(luò)的重要組成部分，將在工業(yè)及工業(yè)以外的眾多領(lǐng)域發(fā)揮越來越大的作用。PLC未來展望21世紀(jì)，PLC會(huì)有中國(guó)PLC市場(chǎng)研究報(bào)告

2007年中國(guó)PLC市場(chǎng)規(guī)模為56.3億元，相對(duì)2006年增長(zhǎng)7.5%，保持強(qiáng)勁的增長(zhǎng)率。增長(zhǎng)的動(dòng)力主要來自大中型PLC市場(chǎng)的成長(zhǎng)，OEM市場(chǎng)增長(zhǎng)勢(shì)頭不錯(cuò),預(yù)計(jì)2008年市場(chǎng)增長(zhǎng)會(huì)明顯加快?？傮w而言，2008年平滑地延續(xù)了2007年利好的慣性，但也是一個(gè)承上啟下的轉(zhuǎn)折性年份。2007年，市場(chǎng)從快速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)入了穩(wěn)步增長(zhǎng)的狀態(tài)；2008年，一些新興的力量開始出現(xiàn)?；蛟S5年之后我們回過頭來看這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多變革就孕育在2008年。從供應(yīng)商來看，西門子S7-400銷量幾乎增長(zhǎng)一倍；三菱的Q系列銷量也有大幅度上升，達(dá)到6000萬；施耐德的QT、羅克韋爾的CL增速也在40%以上。而小型PLC如西門子S7-200增長(zhǎng)則在20%左右；三菱FX增長(zhǎng)略高，但也不會(huì)超過30%。大中型PLC多運(yùn)用于項(xiàng)目集成，小型PLC多在OEM需求，而小型PLC的主要市場(chǎng)——OEM行業(yè)，預(yù)計(jì)這種趨勢(shì)發(fā)展2008年中國(guó)PLC市場(chǎng)規(guī)模將突破67.5億元,中小型PLC將得到大幅度的增長(zhǎng).中國(guó)PLC市場(chǎng)研究報(bào)告2007年中國(guó)中國(guó)PLC市場(chǎng)研究報(bào)告

椐有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，Siemens，Mitsubishi，Omron占據(jù)絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在這次調(diào)查中有60％左右的用戶用到了這些品牌的PLC產(chǎn)品，這說明這三個(gè)品牌具有最大的市場(chǎng)基礎(chǔ)。而Rockwell/AB，Nais，GE－Fanuc和富士也有相當(dāng)?shù)姆蓊~。造成這種品牌運(yùn)用分布情況的原因大致可以分為以下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品覆蓋范圍。排在最前的三個(gè)品牌有最豐富的產(chǎn)品系列，而且沒有偏重，用戶很容易得到恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品；其他品牌如Fuji，Delta，LG則以小型和微型產(chǎn)品為主，GE和Schneider以中大型產(chǎn)品為主。產(chǎn)品價(jià)格范圍也是一個(gè)重要的原因，雖然A－B擁有出色的技術(shù)和全面的產(chǎn)品系列，但是高價(jià)格的形象是部分用戶卻步。2、在中國(guó)市場(chǎng)上的歷史。Siemens，Mitsubishi和Omron都是在中國(guó)市場(chǎng)上傳統(tǒng)的供應(yīng)商，在很多領(lǐng)域占地了先機(jī)，相對(duì)應(yīng)的是GE，Schneider（其實(shí)Modicon進(jìn)入中國(guó)也比較早，但沒有完整的銷售和服務(wù)體系）和LG這些后來者雖然市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，但是距離先行者仍有一定的差距。

3、行業(yè)分布。某些品牌會(huì)側(cè)重于一些行業(yè)，如Schneider更加注重電力行業(yè)，Rockwell在冶金行業(yè)表現(xiàn)出眾。中國(guó)PLC市場(chǎng)研究報(bào)告椐有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查顯世界上PLC產(chǎn)品品牌世界上PLC產(chǎn)品可按地域分成三大流派：一個(gè)流派是美國(guó)產(chǎn)品，一個(gè)流派是歐洲產(chǎn)品，一個(gè)流派是日本產(chǎn)品。美國(guó)和歐洲的PLC技術(shù)是在相互隔離情況下獨(dú)立研究開發(fā)的，因此美國(guó)和歐洲的PLC產(chǎn)品有明顯的差異性。而日本的PLC技術(shù)是由美國(guó)引進(jìn)的，對(duì)美國(guó)的PLC產(chǎn)品有一定的繼承性，但日本的主推產(chǎn)品定位在小型PLC上。日本的小型PLC最具特色，在小型機(jī)領(lǐng)域中頗具盛名，某些用歐美的中型機(jī)或大型機(jī)才能實(shí)現(xiàn)的控制，日本的小型機(jī)就可以解決。在開發(fā)較簡(jiǎn)單的控制系統(tǒng)方面明顯優(yōu)于歐美的小型機(jī)，所以格外受用戶歡迎。日本有許多PLC制造商，如三菱、歐姆龍、松下、富士、日立、東芝等，在世界小型PLC市場(chǎng)上，日本產(chǎn)品約占有70％的份額。根據(jù)IMS

Research的預(yù)測(cè)，全球PLC市場(chǎng)將以每年5％的速度穩(wěn)步增長(zhǎng)，并在2011年之前超過90億美元。而在亞太地區(qū)將會(huì)有強(qiáng)勁的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)每年的增長(zhǎng)率可以達(dá)到7.9%。世界上PLC產(chǎn)品品牌世界上PLC產(chǎn)品可按地域世界上有200多廠家生產(chǎn)300多品種PLC產(chǎn)品。1、國(guó)外

施耐德公司、羅克韋爾（A-B）公司、西門子公司、GE公司、日本歐姆龍、日本三菱、日本富士、日本松下、臺(tái)灣臺(tái)達(dá)、臺(tái)灣永宏、韓國(guó)LG2、國(guó)內(nèi)

PLC生產(chǎn)廠約30家，但沒有形成頗具規(guī)模的生產(chǎn)能力和名牌產(chǎn)品，還有一部分是以仿制、來件組裝或“貼牌”方式生產(chǎn)。

在中國(guó)，習(xí)慣一般按I/O點(diǎn)數(shù)將PLC分為以下級(jí)別（但不絕對(duì)，國(guó)外分類有些區(qū)別）：

微型：32

I/O

小型：

256

I/O

中型：1024

I/O

大型：4096

I/O

巨型：8192

I/O

在我國(guó)應(yīng)用的PLC系統(tǒng)中，I/O

64點(diǎn)以下PLC銷售額占整個(gè)PLC的47%，64點(diǎn)~256點(diǎn)的占31%，合計(jì)占整個(gè)PLC銷售額的78%。小型控制系統(tǒng)、機(jī)床、設(shè)備單體自動(dòng)化及OEM產(chǎn)品采用日本的PLC居多。歐美PLC在網(wǎng)絡(luò)和軟件方面具有優(yōu)勢(shì)，而日本PLC在靈活性和價(jià)位方面占優(yōu)勢(shì)。我國(guó)的PLC供應(yīng)渠道，主要有制造商、分銷商（代理商）、系統(tǒng)集成商、OEM用戶、最終用戶。其中，大部分PLC是通過分銷商和系統(tǒng)集成商達(dá)到最終用戶的。世界上PLC產(chǎn)品品牌世界上有200多廠家生產(chǎn)300多品種PLC產(chǎn)品。世界上PLC中國(guó)制造業(yè)當(dāng)前之現(xiàn)狀1

制造能力強(qiáng)技術(shù)能力弱2

產(chǎn)業(yè)規(guī)模大附加值小3

硬件規(guī)模大軟件規(guī)模小4

單機(jī)生產(chǎn)能力強(qiáng)

系統(tǒng)集成能力弱

改革開放以來，中國(guó)對(duì)外貿(mào)易額逐年上升，其增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)超過GDP增長(zhǎng)率。從外貿(mào)總額來看，已由1992年的1655.3億美元增長(zhǎng)到2003年底的8512.1億美元。1983年中國(guó)的出口僅占世界總出口1.3%，居全球第15位；2003年出口額4383.7億美元，占世界出口總額的比重升至6%，居于全球第4位。工業(yè)制成品在出口商品總額中的比重不斷提高，中國(guó)正逐步成為世界生產(chǎn)基地，通過國(guó)際貿(mào)易，中國(guó)逐步融入全球國(guó)際分工體系之中，成為其中不可分割的一個(gè)部分。在這一過程當(dāng)中，中國(guó)制造業(yè)的地位不斷上升。中國(guó)工業(yè)制成品在出口商品總額中的比重，1980年為49.7%，1990年為70.4%，1999年為89.8%，2000年以后接近90%，2003年已上升到92.1%。通過20多年的努力，中國(guó)正由初級(jí)產(chǎn)品出口國(guó)發(fā)展為制成品大國(guó)，逐步告別資源密集型分工地位，在國(guó)際分工中地位有了提高。在中國(guó)還剛剛開始，中國(guó)制造業(yè)主要是分布在兩個(gè)地方，一個(gè)是長(zhǎng)江三角洲以上海為中心的制造基地，還有一個(gè)是以珠江三角洲廣州為中心的制造基地，而佛山正是珠江三角洲的中心地位，是珠江三角洲制造基地的重中之重，主要有：陶瓷機(jī)械、包裝機(jī)械、玻璃機(jī)械、木工機(jī)械、紡織機(jī)械、鋁型材機(jī)械、印刷機(jī)械、染整機(jī)械、電梯設(shè)備、紙巾機(jī)械、液壓機(jī)械、塑料機(jī)械、建筑機(jī)械、食品機(jī)械等等中國(guó)制造業(yè)當(dāng)前之現(xiàn)狀1

制造能力強(qiáng)技術(shù)能力弱德國(guó)品質(zhì)中國(guó)制造西門子數(shù)控（南京）有限公司生產(chǎn)的S7-200CN家族系列產(chǎn)品的質(zhì)量和性能特征與SIMATICS7-200原裝產(chǎn)品完全一致

質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)完全符合西門子總部的通用標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)西門子總部許可制造的S7-200CN家族系列產(chǎn)品采用了原裝電子板使用了原裝的生產(chǎn)線和測(cè)試設(shè)備采用了與原裝產(chǎn)品相同的生產(chǎn)和測(cè)試程序其質(zhì)量管理體系完全符合ISO9001:2000的要求德國(guó)品質(zhì)中國(guó)制造西門子數(shù)控（南京）有限公司生產(chǎn)的S7S7-200CN產(chǎn)品信息S7-200CN家族與SIMATICS7-200PLC產(chǎn)品100%兼容

產(chǎn)品外觀相同產(chǎn)品性能相同產(chǎn)品功能相同編程軟件相同

S7-200CN使用STEP7-Micro/WINV4.0SP3作為編程軟件用戶只需把系統(tǒng)語言設(shè)置為中文后即可對(duì)CN進(jìn)行編程、上傳及下載程序

與SIMATICS7-200相比，S7-200CN家族產(chǎn)品價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)S7-200CN家族產(chǎn)品本地化生產(chǎn)使得物流周期更短

LCC承諾代理商/用戶付清全款后的兩周內(nèi)交貨S7-200CN家族產(chǎn)品承諾門到門服務(wù)，免費(fèi)送貨S7-200CN產(chǎn)品只能在中國(guó)銷售和使用S7-200CN產(chǎn)品信息S7-200CN家族與SIM卓越的CPU性能卓越的CPU性能中央處理單元CPUS7-200CN訂貨號(hào)SIMATICS7-200訂貨號(hào)CPU222DC/DC/DC8輸入/6輸出

6ES7212-1AB23-0XB8

6ES7212-1AB23-0XB0CPU222AC/DC/繼電器8輸入/6輸出

6ES7212-1BB23-0XB8

6ES7212-1BB23-0XB0CPU224DC/DC/DC14輸入/10輸出

6ES7214-1AD23-0XB8

6ES7214-1AD23-0XB0CPU224AC/DC/繼電器14輸入/10輸出

6ES7214-1BD23-0XB8

6ES7214-1BD23-0XB0CPU224XPDC/DC/DC14輸入/10輸出

6ES7214-2AD23-0XB8

6ES7214-2AD23-0XB0CPU224XPAC/DC/繼電器14輸入/10輸出

6ES7214-2BD23-0XB8

6ES7214-2BD23-0XB0CPU226DC/DC/DC24輸入/16輸出

6ES7216-2AD23-0XB8

6ES7216-2AD23-0XB0CPU226AC/DC/繼電器24輸入/16輸出

6ES7216-2BD23-0XB8

6ES7216-2BD23-0XB0

擴(kuò)展模塊EMS7-200CN訂貨號(hào)SIMATICS7-200訂貨號(hào)EM221數(shù)字量輸入模塊，8輸入24VDC

6ES7221-1BF22-0XA8

6ES7221-1BF22-0XA0EM221數(shù)字量輸入模塊，16輸入24VDC

6ES7221-1BH22-0XA8

6ES7221-1BH22-0XA0EM222數(shù)字量輸出模塊，8輸出24VDC

6ES7222-1BF22-0XA8

6ES7222-1BF22-0XA0EM222數(shù)字量輸出模塊，8輸出繼電器

6ES7222-1HF22-0XA8

6ES7222-1HF22-0XA0EM223數(shù)字量輸入/輸出模塊，4輸入/4輸出24VDC

6ES7223-1BF22-0XA8

6ES7223-1BF22-0XA0EM223數(shù)字量輸入/輸出模塊，4輸入24VDC/4繼電器輸出

6ES7223-1HF22-0XA8

6ES7223-1HF22-0XA0EM223數(shù)字量輸入/輸出模塊，8輸入/8輸出24VDC

6ES7223-1BH22-0XA8

6ES7223-1BH22-0XA0EM223數(shù)字量輸入/輸出模塊，8輸入24VDC/8繼電器輸出

6ES7223-1PH22-0XA8

6ES7223-1PH22-0XA0EM223數(shù)字量輸入/輸出模塊，16輸入/16輸出24VDC

6ES7223-1BL22-0XA8

6ES7223-1BL22-0XA0EM223數(shù)字量輸入/輸出模塊，16輸入24VDC/16繼電器輸出

6ES7223-1PL22-0XA8

6ES7223-1PL22-0XA0EM231模擬量輸入模塊，4輸入

6ES7231-0HC22-0XA8

6ES7231-0HC22-0XA0EM2312路輸入熱電阻

6ES7231-7PB22-0XA8

6ES7231-7PB22-0XA0EM2314路輸入熱電偶

6ES7231-7PD22-0XA8

6ES7231-7PD22-0XA0EM232模擬量輸出模塊，2輸出

6ES7232-0HB22-0XA8

6ES7232-0HB22-0XA0EM235模擬量輸入/輸出模塊4輸入/1輸出

6ES7235-0KD22-0XA8

6ES7235-0KD22-0XA0S7-200CN家族系列產(chǎn)品訂貨號(hào)交叉參考表中央處理單元CPUS7-200CN訂貨號(hào)SIMAS7-200CN產(chǎn)品訂貨號(hào)的含義6ES7214-1BD21-0XB8西門子公司的A&D的內(nèi)部編號(hào)CPU的名稱1:1通訊口2:2通訊口A:晶體管輸出B:繼電器輸出1:第一代CPU2:第二代CPUCPU的生產(chǎn)版本B:是CPUA:擴(kuò)展模塊0:德國(guó)8:中國(guó)S7:S7系列S5:S5系列S7-200CN產(chǎn)品訂貨號(hào)的含義6ES7214S7-200CN家族產(chǎn)品的定位S7-200CN家族產(chǎn)品的定位S7-200CN家族CPU概述S7-200CN家族產(chǎn)品共有8種CPU，它們分別是：CPU222CN

DC/DC/DC8輸入/6輸出CPU222CNAC/DC/繼電器8輸入/6輸出

CPU224CN

DC/DC/DC14輸入/10輸出

CPU224CN

AC/DC/繼電器14輸入/10輸出

CPU224XPCN

DC/DC/DC14輸入/10輸出

CPU224XPCN

AC/DC/繼電器14輸入/10輸出

CPU226CN

DC/DC/DC24輸入/16輸出CPU226CN

AC/DC/繼電器24輸入/16輸出

S7-200CN家族CPU概述S7-200CN家族產(chǎn)品共S7-200CN豐富的擴(kuò)展模塊數(shù)字量I/O模塊模擬量I/O模塊測(cè)溫模塊EM221CN

數(shù)字量輸入模塊，8輸入24VDC

EM221CN

數(shù)字量輸入模塊，16輸入24VDC

EM222CN

數(shù)字量輸出模塊，8輸出24VDC

EM222CN

數(shù)字量輸出模塊，8輸出繼電器

EM223CN

數(shù)字量輸入/輸出模塊，4輸入/4輸出24VDCEM223CN

數(shù)字量輸入/輸出模塊，4輸入24VDC/4繼電器輸出

EM223CN

數(shù)字量輸入/輸出模塊，8輸入/8輸出24VDC

EM223CN

數(shù)字量輸入/輸出模塊，8輸入24VDC/8繼電器輸出

EM223CN

數(shù)字量輸入/輸出模塊，16輸入/16輸出24VDC

EM223CN

數(shù)字量輸入/輸出模塊，16輸入24VDC/16繼電器輸出EM231CN

模擬量輸入模塊，4輸入

EM231CN

2路輸入熱電阻

EM231CN

4路輸入熱電偶

EM232CN

模擬量輸出模塊，2輸出

EM235CN

模擬量輸入/輸出模塊4輸入/1輸出S7-200CN豐富的擴(kuò)展模塊數(shù)字量模擬量測(cè)溫S7-200CN

CPU的外形尺寸S7-200CNCPU的外形尺寸S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN豐富的擴(kuò)展模塊CPU222CN:40入/38出=78數(shù)字量模擬量8入或4出或8入/2出CPU224/XPCN:94入/74出=168數(shù)字量模擬量28入或14出或28入/7出CPU226CN:128入/120出=248數(shù)字量模擬量28入或14出或28入/7出

最大7個(gè)模塊最大7個(gè)模塊最大2個(gè)模塊S7-200CN豐富的擴(kuò)展模塊CPU222CN:40入簡(jiǎn)單實(shí)用的安裝方式安裝方式墻面安裝導(dǎo)軌安裝接線端子可自由拆卸給您的設(shè)備更新與維護(hù)帶來極大的方便扁平電纜連接

外部存儲(chǔ)卡運(yùn)行/停止開關(guān)

擴(kuò)展I/O連接口外部電位器(SMB28,SMB290-255)簡(jiǎn)單實(shí)用的安裝方式安裝方式接線端子可自由拆卸給扁平電纜S7-200CN

CPU面板的多功能接口靈活存儲(chǔ)卡模塊

電池模塊時(shí)鐘和電池模塊

實(shí)時(shí)時(shí)鐘和日歷

(for222CNCPU)

可選電池—200天/典型值

內(nèi)部數(shù)據(jù)的備份(數(shù)據(jù)塊)

可選電池—200天/典型值

用于常規(guī)程序的傳送和備份:32KB,64KB,256KB

數(shù)據(jù)記錄文件,配方文件和

常規(guī)文件存儲(chǔ)S7-200CNCPU面板的多功能接口靈活存儲(chǔ)卡模塊S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹S7-200CN詳細(xì)介紹給客戶選型,配置PLC應(yīng)詳細(xì)分析客戶工藝過程的特點(diǎn)、控制要求，明確控制任務(wù)和范圍確定所需的操作和動(dòng)作，然后根據(jù)控制要求，估算輸入輸出點(diǎn)數(shù)、所需存儲(chǔ)器容量、確定PLC的功能、外部設(shè)備特性等，最后選擇有較高性能價(jià)格比的PLC和設(shè)計(jì)相應(yīng)的控制系統(tǒng)。一、輸入輸出（I/O）點(diǎn)數(shù)的估算。二、存儲(chǔ)器容量的估算。

三、控制功能的選擇。

四、PLC的類型選擇，選擇對(duì)應(yīng)的主機(jī)。

五、選擇PLC時(shí)，應(yīng)考慮性能價(jià)格比。給客戶選型,配置PLC應(yīng)詳細(xì)分析客戶工藝西門子S7-200CN與三菱PLC比較

1.三菱的PLC就像日本的汽車。

2.三菱PLC應(yīng)用是是Y點(diǎn)壽命差，頻繁工作能力差.

3.三菱的唯一優(yōu)點(diǎn)是容易上手.

4.siemens的編程軟件的功能較三菱強(qiáng)大的多.

5.西門子s7能很容易實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)化編程。

6.FX的優(yōu)點(diǎn)確實(shí)是容易上手、簡(jiǎn)單,價(jià)格和三菱FX-2N差不多，功能強(qiáng)很多。

7.西門子適于較大型的自動(dòng)化控制工程。三菱適于小型機(jī)電設(shè)備的自動(dòng)化控制。

8.SIEMENS比三菱的指令要靈活的多，歐洲的及美國(guó)的PLC與日本的不是在一個(gè)檔次上.

9.必須承認(rèn)siemens的東西入手很費(fèi)勁不如日本的東西入門很簡(jiǎn)單

10.用了西門子再回頭看三菱，感覺就像站在山頂看別人在半山腰吃力的往上爬一樣。11.

siemens的產(chǎn)品價(jià)格是最透明的,

而日系的很多東西都有水貨價(jià)格相差很大的.西門子S7-200CN與三菱PLC比較什么是人機(jī)界面（HMI）HMI是人機(jī)界面的簡(jiǎn)稱，HMI其實(shí)廣義的解釋就是“使用者與機(jī)器間溝通、傳達(dá)及接收信息的一個(gè)接口”。舉個(gè)例子來說，在一座工廠里頭，我們要搜集工廠各個(gè)區(qū)域的溫度、濕度以及工廠中機(jī)器的狀態(tài)等等的信息透過一臺(tái)主控器監(jiān)視并記錄這些參數(shù)，并在一些意外狀況發(fā)生的時(shí)候能夠加以處理。這便是一個(gè)很典型的SCADA/HMI的運(yùn)用，一般而言，HMI系統(tǒng)必須有幾項(xiàng)基本的能力：實(shí)時(shí)的資料趨勢(shì)顯示——把擷取的資料立即顯示在屏幕上。自動(dòng)記錄資料——自動(dòng)將資料儲(chǔ)存至數(shù)據(jù)庫(kù)中，以便日后查看。歷史資料趨勢(shì)顯示——把數(shù)據(jù)庫(kù)中的資料作可視化的呈現(xiàn)。報(bào)表的產(chǎn)生與打印——能把資料轉(zhuǎn)換成報(bào)表的格式，并能夠打印出來。圖形接口控制——操作者能夠透過圖形接口直接控制機(jī)臺(tái)等裝置。警報(bào)的產(chǎn)生與記錄——使用者可以定義一些警報(bào)產(chǎn)生的條件，比方說溫度過度或壓力超過臨界值，在這樣的條件下系統(tǒng)會(huì)產(chǎn)生警報(bào)，通知作業(yè)員處理。什么是人機(jī)界面（HMI）HMI是人機(jī)界面的簡(jiǎn)K-TP178micro觸摸屏K-TP178micro觸摸屏K-TP178micro產(chǎn)品定位多功能操作屏操作屏移動(dòng)操作屏微型操作屏70170/177270370文本K-TP178microK-TP178micro產(chǎn)品定位多功能操作屏操作屏移動(dòng)操作屏K-TP178micro功能概述為中國(guó)用戶的需求專門設(shè)計(jì)完美用于S7-200顯示5.7”STN,四級(jí)藍(lán)屏顯示操作方式觸摸屏加六個(gè)功能鍵內(nèi)存(用戶內(nèi)存)1M可連接的控制器S7-200通信口RS485(187.5KBmax)組態(tài)軟件WinCCflexible

OverviewK-TP178micro功能概述為中國(guó)用戶的需求專門設(shè)計(jì)顯示K-TP178micro技術(shù)全面革新5.7英寸高性價(jià)比觸摸屏new!觸摸屏+功能鍵使操作更加簡(jiǎn)單快捷new!電源和通信狀態(tài)指示燈new!觸摸和按鍵聲音反饋new!中國(guó)漢字的最優(yōu)化顯示new!黑色可以適用于更多場(chǎng)合new!根據(jù)中國(guó)用戶的需求進(jìn)行設(shè)計(jì)K-TP178micro技術(shù)全面革新5.7英寸高性價(jià)比觸摸K-TP178micro海量?jī)?nèi)存更大內(nèi)存，支持更多畫面，更多變量，更多消息更大用戶內(nèi)存海量系統(tǒng)內(nèi)存，使得系統(tǒng)擁有更快捷的啟動(dòng)時(shí)間和畫面切換時(shí)間觸摸屏類型GP37W-2(Digital)MT506(Easyview)PWS1711(Hitech)K-TP178micro內(nèi)存比較D-/

S-/Flash1MB/1MB4MB/1MB3MB/2.5MB8MB/1MBK-TP178micro海量?jī)?nèi)存更大內(nèi)存，支持更多畫面，更多K-TP178micro觸摸屏的改進(jìn)—硬件技術(shù)改進(jìn)，防護(hù)性更強(qiáng)更加適用于防水，防塵的應(yīng)用場(chǎng)合,特別適用于紡織行業(yè)。1.8mm玻璃厚度一般操作屏K-TP178microK-TP178micro觸摸屏的改進(jìn)—硬件技術(shù)改進(jìn)，防護(hù)性更K-TP178micro內(nèi)部電纜新型的高可靠性內(nèi)部連接電纜FPC銅線電纜，更好的柔韌性，更長(zhǎng)的使用壽命K-TP178micro一般操作屏一般操作屏的內(nèi)部電纜—硬件技術(shù)改進(jìn)，可靠性更強(qiáng)K-TP178micro內(nèi)部電纜新型的高可靠性內(nèi)部連接電纜K-TP178micro通訊端口RS485通信口的保護(hù)模塊

內(nèi)部為RS485通信口設(shè)計(jì)的ESD保護(hù)模塊—硬件技術(shù)改進(jìn)，保護(hù)性更強(qiáng)K-TP178micro通訊端口內(nèi)部為RS485通信口設(shè)給客戶選型,配置HMI(人機(jī)界面)應(yīng)詳細(xì)分析客戶工藝過程的特點(diǎn)、控制要求，明確控制任務(wù)和范圍確定所需的操作和動(dòng)作，然后根據(jù)控制要求，最后選擇有較高性能價(jià)格比的HMI和設(shè)計(jì)相應(yīng)的控制系統(tǒng)。一、選擇的HMI是那種形式的:文本顯示器、帶按鍵的操作屏、觸摸屏.二、選擇的尺寸以及顯示要求：?jiǎn)紊€是彩色

三、HMI控制功能的選擇，該選擇包括運(yùn)算功能、控制功能、通信功能、編程功能、診斷功能、配方功能、數(shù)據(jù)記錄功能、報(bào)警功能和處理速度等特性的選擇。

四、HMI連接PLC的類型，選擇對(duì)應(yīng)的PLC的連接電纜。給客戶選型,配置HMI(人機(jī)界面)應(yīng)詳細(xì)S7-200CN——無處不在的應(yīng)用傳送帶生產(chǎn)線控制灌裝及包裝機(jī)械木材加工電梯控制空調(diào)控制紡織機(jī)械印刷機(jī)械陶瓷機(jī)械玻璃機(jī)械鋁型材機(jī)械染整機(jī)械紙巾機(jī)械液壓機(jī)械液壓機(jī)械塑料機(jī)械S7-200CN——無處不在的應(yīng)用傳送帶生產(chǎn)線控制灌裝及S7-200CN客戶服務(wù)網(wǎng)站S7-200CN客戶服務(wù)網(wǎng)站你是適合做銷售的人嗎?1．熱誠(chéng)友善2．不卑不亢3．意志堅(jiān)定4．漠視挫折5．渴望成功6．爭(zhēng)強(qiáng)好勝7．明察秋毫8．隨機(jī)應(yīng)變你是適合做銷售的人嗎?1．熱誠(chéng)友善一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)具備的心態(tài)一、真誠(chéng)二、自信心三、做個(gè)有心人四、韌性五、良好的心理素質(zhì)六、交際能力七、熱情

八、知識(shí)面要寬九、責(zé)任心十、談判力一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表應(yīng)具備的心態(tài)一、真誠(chéng)成功銷售和開發(fā)客戶的法則1.每天安排一小時(shí)。2.盡可能多打電話。3.電話要簡(jiǎn)短。4.在打電話之前準(zhǔn)備一個(gè)名單。5.專注工作。6.避開電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷售。7.變換致電時(shí)間。8.客戶資料整整有條。9.開始之前先要預(yù)見結(jié)果。10.不要停歇。成功銷售和開發(fā)客戶的法則1.每天安排一小時(shí)。銷售人員的24個(gè)弱點(diǎn)1.拖延的習(xí)慣。3．花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。4．把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。5．找藉口。6.花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。7．景氣。8．昨天的宴會(huì)很好玩，但對(duì)隔天的生意卻沒有幫助。9．依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。10．等待景氣復(fù)蘇。11．聽到別人說“不”,只是努力的開始.12．害怕競(jìng)爭(zhēng)。13．未能事先安排一天的工作計(jì)劃。14．疏于拜訪客戶。15．怠惰。

16．使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。17．未隨身帶筆。18．因?yàn)檠坨R或飾物而分心。19．無精打采的解說。20．提及私人的問題。21．沒有看或聽完在職訓(xùn)練的材料。22．任意停車。23．承諾公司做不到的事。24．雨天毫無防備。銷售人員的24個(gè)弱點(diǎn)1.拖延的習(xí)慣。找客戶的方法一、通過大型的搜索引擎諸如二、找這個(gè)行業(yè)的行業(yè)網(wǎng)三、可以找目標(biāo)國(guó)內(nèi)的黃頁網(wǎng)站和工商目錄四、幾個(gè)大型的公司數(shù)據(jù)庫(kù)等等五、查找展會(huì)商的網(wǎng)站六、多打電話七、順向廣告法八、電話法九、輻射廣告法十、傳真廣告法十一、攀親尋故法十二、借光照明法十三、暗渡陳倉(cāng)法十四、借雞生蛋法十五、鞏固客戶法

找客戶的方法一、通過大型的搜索引擎諸如電話營(yíng)銷培訓(xùn)常見的主要目標(biāo)有下列幾種：

了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶

訂下次電話或者拜訪時(shí)間（就某些確定問題溝通）

確定客戶購(gòu)買時(shí)間和項(xiàng)目

確認(rèn)出客戶何時(shí)作最后決定讓客戶同意接受服務(wù)或產(chǎn)品購(gòu)買的提案常見的次要目標(biāo)有下列幾種：

取得客戶的相關(guān)資料

訂下未來再和客戶聯(lián)絡(luò)的時(shí)間

引起客戶的興趣，并讓客戶同意先看產(chǎn)品和服務(wù)情況

得到負(fù)責(zé)人信息或者所介紹其他客戶的信息電話營(yíng)銷培訓(xùn)常見的主要目標(biāo)有下列幾種：

了解客戶需求，確電話營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃和準(zhǔn)備:了解目標(biāo)客戶的真正需求熟悉產(chǎn)品和服務(wù)，以及和客戶需求和切合點(diǎn)，準(zhǔn)備好相應(yīng)的文件準(zhǔn)備好客戶/老客戶的基本資料，知曉以前溝通狀況和客戶的特征其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。（根據(jù)不同情況可能需要做的準(zhǔn)備）：1、在聲音中放入笑容：聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2、在打電話前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。3、在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時(shí)，喝一些溫開水改變一下沙啞的聲音，因?yàn)槟阍陔娫捘闷饋淼臅r(shí)候可能不能預(yù)料到這次電話會(huì)溝通多長(zhǎng)時(shí)間。電話營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷的事前規(guī)劃和準(zhǔn)備:了解目標(biāo)客戶的真正電話營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練:我們先分析一下電話營(yíng)銷的基本步驟，一般分成10個(gè)主要步驟。

1.

開場(chǎng)白；2.

找到目標(biāo)關(guān)鍵人物3.

有效詢問4.

重新整理客戶之回答5.

推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)6.

嘗試性成交7.正式成交8.

異議處理9.

有效結(jié)束電話10.后續(xù)追蹤電話電話營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷基本訓(xùn)練:我們先分析一下電話營(yíng)銷的能夠吸引客戶的常用開場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：1、

相同背景法。

“王先生，我是***公司的張名，我打電話給你的原因是許多象您一樣的大先生成為了我們的會(huì)員，我們?yōu)樗麄児?jié)省了大量的****購(gòu)買費(fèi)，而且提供的產(chǎn)品和服務(wù)還是最好的，能夠滿足廣大先生****的需求。我能請(qǐng)問您現(xiàn)在是否在用一些****產(chǎn)品/服務(wù)？2、

緣故推薦法。

“王先生，您好，我是***公司的張名，您的好友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員，他介紹我打電話給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較符合先生工作的需求，也想請(qǐng)您了解一下，請(qǐng)問您目前是否在用其他的***產(chǎn)品？”3、

孤兒客戶法。

王先生，您好，我是***公司的張名，您在半年給我們撥打過咨詢電話詢價(jià)，我們也提供給您一些試用帳號(hào)，很久沒有和您聯(lián)系了，也沒有多征求您的意見，這是我們的疏忽，我想打電話給您，詢問您是否是對(duì)我們有什么寶貴的意見和建議？……剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看，一些問題由于像您一樣的客戶的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了，希望您再給我們提出意見和建議。4、針對(duì)老客戶的開場(chǎng)話術(shù)。

王先生，我是***公司的張名，最近可好？老客戶：最近太忙呀。王先生，嗯，那您要好好保重身體，您看看我今天可不可以幫您緩解一些工作上的壓力，我們最近剛推出的***服務(wù)套餐，您成為我們會(huì)員后，今后有什么要查詢的資料可以委托我們?nèi)珯?quán)查詢，可以給您最快時(shí)間內(nèi)完成，或者每次將您******的資料提供給我們，我們的***顧問將需要的資料整理好發(fā)送給您，這樣可以緩解您的工作壓力了吧，而且我今天先給您免費(fèi)提供一次，讓您好好輕松一下，如何？電話營(yíng)銷培訓(xùn)一.開場(chǎng)白:能夠吸引客戶的常用開場(chǎng)白方式很多，這里介紹幾種：電話營(yíng)銷培電話營(yíng)銷培訓(xùn)二.找到目標(biāo)關(guān)鍵人物--對(duì)待秘書:這步驟可能會(huì)因溝通狀況而有所不同，如是聯(lián)系多次的就可以直接聯(lián)系1.表明公司及自己的姓名（秘書產(chǎn)品信任感）2.說話要有自信（不然她們會(huì)欺負(fù)你，不給你好口氣）3.不要太客氣（同上）4.在電話中不要談到購(gòu)買,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對(duì)客戶的利益（問道的時(shí)候在說價(jià)格，要強(qiáng)調(diào)性價(jià)比）5.要求秘書的幫忙（客氣的請(qǐng)他幫助，請(qǐng)她幫忙的時(shí)候要客氣）6.表明自己很忙,而不是隨時(shí)有空（讓她覺得你的電話有價(jià)值，直接拒絕有損失）7.一定留下后路，就是通過秘書找到了負(fù)責(zé)人，還有可能負(fù)責(zé)人又將事情的處理交還給秘書，要客氣，感謝她的幫助，有可能的話在負(fù)責(zé)人面前美言秘書幾句這是很關(guān)鍵的步驟之一，在詢問中了解我們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性1.確認(rèn)談話的對(duì)象/轉(zhuǎn)接后的對(duì)象是有權(quán)做決定的人2.了解相關(guān)資料--客戶對(duì)什么有興趣,目前需求是什么，接受的價(jià)格是多少,客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息3.與客戶雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶說話,建立良好的氣氛4.確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)，特別是主要目標(biāo)三.有效詢問

:電話營(yíng)銷培訓(xùn)二.找到目標(biāo)關(guān)鍵人物--對(duì)待秘書:這步驟可電話營(yíng)銷培訓(xùn)對(duì)于客戶所回答的問題，很多時(shí)候需要在溝通中重復(fù)一次或者確認(rèn)一次等，在求得客戶確認(rèn)的同時(shí)，還是整理自己思路的過程，對(duì)詢問中沒有確認(rèn)或者不是很清楚的地方進(jìn)行明確溝通確定。在明確了解了客戶的需求和意見后，就要根據(jù)客戶的實(shí)際情況出擊了，針對(duì)客戶情況有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品，說服客戶接受，若銷售員掌握好的話，這應(yīng)該是向客戶進(jìn)行比較詳細(xì)和重點(diǎn)的介紹的階段，需要銷售員對(duì)于產(chǎn)品有比較深入的了解和掌握，重要的是對(duì)于產(chǎn)品和客戶需求之間的切合點(diǎn)有準(zhǔn)確的把握，明確的告知客戶，吸引客戶。四.重新整理客戶之回答

:五.推銷介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn):試探性詢問客戶購(gòu)買什么類型，何時(shí)購(gòu)買等信息。確定其意向。六.嘗試性成交

:確定后，告知購(gòu)買流程，辦理相關(guān)手續(xù)。七.正式成交

:電話營(yíng)銷培訓(xùn)對(duì)于客戶所回答的問題，很多時(shí)候需要在溝通電話營(yíng)銷培訓(xùn)一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：1、客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。（這種客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時(shí)間）

2、銷售員銷售技巧不好，對(duì)自身產(chǎn)品掌握不好，無法有效回答客戶所提的問題。（放下電話趕緊學(xué)習(xí)，當(dāng)時(shí)可以告知客戶，這個(gè)問題我不是很確定，因?yàn)樾枰獩Q策，請(qǐng)我們的市場(chǎng)部主管回答一下您的問題，請(qǐng)您稍等）

3、銷售員說的太完美，讓人生疑。（不要滿篇都是贊美，世界上沒有完美的東西）

4、價(jià)格太高的問題。（告知客戶我們的價(jià)格是界內(nèi)最低的，或者告知客戶我們的如何超值）

5、不希望太快做決定。（確定決定時(shí)間，再跟進(jìn)，用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他盡快決定）

6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候。（請(qǐng)他轉(zhuǎn)別人，或者告知傳真、郵件等發(fā)送資料，請(qǐng)他有時(shí)間看，或者約下次溝通時(shí)間）

7、銷售員提供的資料不夠充分。（詢問客戶還需要那些必要資料）

8、害怕被騙。（通過權(quán)威機(jī)構(gòu)以及請(qǐng)他自己求證等方式，告知他們求證的方式）八.異議處理

:電話營(yíng)銷培訓(xùn)一般來說，反對(duì)問題的產(chǎn)生原因不外乎下列幾個(gè)：電話營(yíng)銷培訓(xùn)如果生意沒成交:一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對(duì)你留下良好印象，仍然有機(jī)會(huì)和他們做成生意。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果銷售員因?yàn)榭蛻暨@次沒有同意購(gòu)買，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會(huì)把這種負(fù)面情緒帶到下一通電話，影響自己的心情及客戶的心情.如果生意成交1、不要講太久：如果針對(duì)服務(wù)及利益講太久，反而會(huì)引起一些新的反對(duì)問題。2、不要太快結(jié)束電話：太快結(jié)束電話，可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。因此，銷售員要有效的結(jié)束與客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)/產(chǎn)品?！巴粝壬x謝您對(duì)我們的支持，讓我們有機(jī)會(huì)為貴公司提供服務(wù)”。2、確認(rèn)客戶的基本資料。3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。4、提供客戶購(gòu)買后的服務(wù)和產(chǎn)品信息。九.有效結(jié)束電話

:電話營(yíng)銷培訓(xùn)如果生意沒成交:九.有效結(jié)束電話:電話營(yíng)銷培訓(xùn)1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的客戶。*對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有興趣。

*對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有需求。*有資金購(gòu)買（單位要有預(yù)算)。

*有權(quán)做購(gòu)買決定，或者能夠傳達(dá)決定信息。

2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話的這段時(shí)間內(nèi)，銷售員必須要完成下列準(zhǔn)備工作：

*寄相關(guān)資料給客戶（或者傳真.Email）。*預(yù)想客戶可能提出的反對(duì)問題，并找出回應(yīng)之道。3、告訴客戶從現(xiàn)在到你打電話給他之前，他需要做些什么?！巴跸壬?，我會(huì)在這個(gè)周三把你要的資料親自送過去給你/馬上傳真/電郵給您，最遲后天你一定會(huì)收到，麻煩你先看一遍，周五我會(huì)再打電話過來和你討論今天的價(jià)格和方式問題，不曉得周五我們?cè)偻娫挼臅r(shí)間定在上午還是下午比較好？”十.后續(xù)追蹤電話

:電話營(yíng)銷培訓(xùn)1、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得繼續(xù)開發(fā)的客戶。十.電話營(yíng)銷培訓(xùn)十一.電話營(yíng)銷的事后工作

:·每日電話銷售統(tǒng)計(jì)表·每周電話銷售統(tǒng)計(jì)表·電話銷售評(píng)估表·銷售統(tǒng)計(jì)記錄表字段序號(hào)客戶時(shí)間訪問目的（開發(fā)、詢價(jià)、報(bào)價(jià)、服務(wù)、購(gòu)買、其他）商談結(jié)果（決定購(gòu)買、繼續(xù)跟進(jìn)、未定、失?。┛蛻纛悇e（開發(fā)、轉(zhuǎn)移、原有、會(huì)員）預(yù)定再訪時(shí)間訪問后跟進(jìn)（郵件、傳真、郵寄、電話）備注電話營(yíng)銷培訓(xùn)十一.電話營(yíng)銷的事后工作:·每日電話銷售統(tǒng)計(jì)電話營(yíng)銷培訓(xùn)問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說的事情感興趣？問題3：如何知道客戶是否喜歡聽我們繼續(xù)說問題4：產(chǎn)品介紹中那些方面是理性的？那些是感性？順序如何？問題5：我們?cè)诤涂蛻暨M(jìn)行溝通時(shí)候主要目標(biāo)和次要目標(biāo)，舉出例子說明分析問題6：對(duì)于不同行業(yè)、不同地域、不同年齡、不同性別、不同職位客戶的需求分析

問題7：什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才是為客戶所喜愛和接受的

問題8：和客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的推廣宣傳電話溝通前，應(yīng)該準(zhǔn)備好那些必須的資料

問題9：客戶資料整理的規(guī)則，客戶溝通信息的記錄，客戶溝通記錄日?qǐng)?bào)

回顧電話營(yíng)銷培訓(xùn)電話營(yíng)銷培訓(xùn)問題2：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們

與助手搞好關(guān)系----接電話人這是你首選的策略。障礙即助手們，他們是目標(biāo)人物的左右手，很可能幫你解除困難。因此必須搞好與他們的關(guān)系并耐心地解釋你的意圖，以及你想與老板見面或談話的原因。

A、在電話中保持笑意

B、請(qǐng)他幫助你

C、創(chuàng)造良好的人際關(guān)系

D、要有說服力

E、異性相吸F、越過電話障礙的11“金句”G、運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)化的技巧電話營(yíng)銷培訓(xùn)與助手搞好關(guān)系----接電話人電話營(yíng)銷培訓(xùn)

1.異議的分類

2.異議處理通用技巧:感覺、感受、發(fā)現(xiàn)、在解決客戶異議時(shí)，可從第一人稱或第三人稱應(yīng)用技巧。

3.針對(duì)性異議處理技巧電話銷售中如何排除客戶的異議:電話營(yíng)銷培訓(xùn)電話銷售中如何排除客戶的異議:電話營(yíng)銷培訓(xùn)熱情是演員型性格的客戶的情緒特征之一，這類客戶富有

熱情，活潑，善于交際、積極樂觀、反映迅速、充滿創(chuàng)造力。演員型性格的客戶多屬外向型性格，為人坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極地與他人交往，并能在交往中吸取對(duì)方的知識(shí)、觀點(diǎn)，增長(zhǎng)見識(shí)，培養(yǎng)友誼。這種類型的客戶追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。演員型性格的客戶

:學(xué)會(huì)判斷客戶性格熱情是演員型性格的客戶的情緒特征之一，這類客戶

這類客戶的原則性強(qiáng)、工作有計(jì)劃、條理分明、思維縝密。客戶意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)明確，所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過多的細(xì)節(jié)分析。一般會(huì)為了達(dá)成目的最終實(shí)現(xiàn)而追求完美無瑕：這也一向是他們的行為信條。結(jié)果型的客戶對(duì)別人要求嚴(yán)格。他們充沛的注意力與精力總是向外地集中于這個(gè)世界。

結(jié)果型性格的客戶

:學(xué)會(huì)判斷客戶性格

這類客戶的原則性強(qiáng)、工作有計(jì)劃、條理分明、思維縝學(xué)者型性格的客戶舉止自然、大方、不拘束，他們是力量型的客戶，領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)、追求效率、堅(jiān)持到底、敢于冒險(xiǎn)。不縮手縮腳、扭扭捏捏，不毛手毛腳、慌里慌張，也不漫不經(jīng)心或咄咄

逼人。這類客戶深思熟慮、善于分析，嚴(yán)肅，有目標(biāo)，追求完美

，有責(zé)任心。此類客戶，對(duì)新產(chǎn)品常持懷疑態(tài)度，第一次進(jìn)新品

種時(shí)總是仔細(xì)詢問，多方打聽。希望商品質(zhì)量好、價(jià)格適中，不易受花哨的包裝和廣告的影響，注重價(jià)廉物美。

學(xué)者型性格的客戶

:學(xué)會(huì)判斷客戶性格學(xué)者型性格的客戶舉止自然、大方、不拘束，他們是溫和、寬容、有耐性，這就是老好人型的客戶。他們對(duì)任何人任何事都能忍耐、不急躁，不嚴(yán)厲、不粗暴。具有這種性格的人，愿意與別人商量，能接受別人的意見，使別人感到親切，容易和別人建立親近的關(guān)系。老好人型的客戶性格低調(diào)、平和、易相處，所以對(duì)人的態(tài)度較好，但時(shí)常優(yōu)柔寡斷，面對(duì)事情和談判，就是遲遲不能最終做決定。對(duì)待此類客戶，要努力幫助他們盡快做決定。

老好人型性格的客戶

:學(xué)會(huì)判斷客戶性格溫和、寬容、有耐性，這就是老好人型的客戶。他們對(duì)需要注意的是，性格并沒有好壞之分，不同的性格和不同的策略與原則，在邁向成功的道路上也會(huì)有不同的選擇。同時(shí)，沒有一個(gè)人是100%的屬于某一種類型。人的性格并不僅僅表現(xiàn)為簡(jiǎn)單的四種類型，所有人都擁有幾種性格，哪種占的比率多一些，人的性格就主要表現(xiàn)為哪種類型，同時(shí)也會(huì)成為價(jià)值取向的主導(dǎo)部分。

下面例子，讓我們看看不同類型性格的客戶在遇到同一問題時(shí)的不同表現(xiàn)。

客戶不同意再購(gòu)買大量鋼材，原因是鋼材價(jià)格突然上漲。

演員型性格的客戶：不再跟你合作，表示不滿。

結(jié)果型性格的客戶：立刻去找另一家供應(yīng)商。不放棄追求。

學(xué)者型性格的客戶：苦思冥想，靠什么方法，說什么道理，能夠到達(dá)目。

老好人型性格的客戶：軟磨硬泡，死纏爛打。

這四種性格特征

:學(xué)會(huì)判斷客戶性格需要注意的是，性格并沒有好壞之分，不同的性格和一、在價(jià)格戰(zhàn)開始前結(jié)束它,在價(jià)格戰(zhàn)開始之前有很多方法可以結(jié)束它。

打贏價(jià)格戰(zhàn)的五種策略二、以非價(jià)格行動(dòng)回應(yīng)，針對(duì)不同客戶對(duì)價(jià)格的敏感性采取相應(yīng)舉措。

三、使用選擇性的價(jià)格行為。四、以戰(zhàn)斗解決

。

五、從價(jià)格戰(zhàn)中撤退

。

一、在價(jià)格戰(zhàn)開始前結(jié)束它,在價(jià)格戰(zhàn)開始之前有很多方法可以結(jié)束如何面對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)?價(jià)格情結(jié)，是生意人永遠(yuǎn)的一種痛。要想有效地規(guī)避這種痛楚，我們可以嘗試著從以下幾個(gè)方面來努力：一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休二、察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào)三、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求

四、巧問妙答，討討還還細(xì)周旋如何面對(duì)客戶討價(jià)還價(jià)?價(jià)格情結(jié)，是生意人永遠(yuǎn)的一如何判斷客戶是否有購(gòu)買意愿？可以做為促成的小道具，同時(shí)還可以測(cè)試出客戶是否有意購(gòu)買。（1）取出要做方案的筆和紙（2）以要做方案的內(nèi)容詢問客戶（3）展示巳成交的客戶名單如何判斷客戶是否有購(gòu)買意愿？可以做為促成的小道具，同時(shí)還如何防范客戶套價(jià)?如何防范客戶套價(jià)?客戶拜訪要做的12件工作沒有拜訪就沒有銷售，但不等于銷售人員去拜訪客戶就一定能實(shí)現(xiàn)銷售。銷售人員如何

做有效的客戶拜訪呢？銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商的任務(wù)包括五個(gè)方面：

１、銷售產(chǎn)品。

２、市場(chǎng)維護(hù)。３、建設(shè)客情。

４、信息收集。銷售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

５、指導(dǎo)客戶。

客戶拜訪要做的12件工作沒有拜訪就沒有銷售，客戶拜訪要做的12件工作一、銷售準(zhǔn)備

二、行動(dòng)反省

三、比較客戶價(jià)格四、了解客戶庫(kù)存

五、了解客戶銷售情況

六、核對(duì)客戶賬物

八、收集市場(chǎng)信息

九、建議客戶定貨

十、客戶溝通

十一、客戶指導(dǎo)

十二、行政工作客戶拜訪要做的12件工作一、銷售準(zhǔn)備二、行動(dòng)反省三、比較十種經(jīng)典強(qiáng)效成交方法提示二、“太棒了，錢是我最喜歡的問題”成交法:三、“不景氣”成交法:四、“沒有預(yù)算”成交法:五、鮑威爾成交法:六、“一分錢一分貨”成交法:八、“十倍測(cè)試”成交法:九、“不要”成交法:十、“是，是”成交法:七、"別家可能更便宜”成交法:一、“我要考慮一下”成交法::十種經(jīng)典強(qiáng)效成交方法提示二、“太棒了，錢是我最喜歡的問題”成銷售人失去客戶的10種陷阱客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在以下幾種情況：

1.粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對(duì)客戶提出的需求忘記或不予理會(huì)，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。

2.不清楚誰是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說自己要上級(jí)匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感。

3.不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的機(jī)會(huì)是非常寶貴的，珍惜每一分鐘與談話的機(jī)會(huì)，提高銷售效率。

4.夸張你產(chǎn)品的利益或服務(wù)，會(huì)給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的基礎(chǔ)。

5.隱瞞產(chǎn)品的注意事項(xiàng)，省錢的選擇或已提前登場(chǎng)的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。

6.盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠(chéng)信度，好的銷售是會(huì)“放長(zhǎng)線釣大魚的”。

7.頻繁改變交易方式，會(huì)令客戶反感，質(zhì)疑你的公司品牌價(jià)值，對(duì)建立長(zhǎng)期銷售關(guān)系非常不利

8.交易后，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒有問題，99％的努力會(huì)因?yàn)檫@1％的疏忽而付諸東流

9.不履行你所承諾的事情，沒有任何一個(gè)客戶愿意和沒有誠(chéng)信的銷售長(zhǎng)期合作的。

10.不回電或回復(fù)郵件，尤其當(dāng)問題發(fā)生時(shí)，細(xì)節(jié)是每個(gè)銷售過程成功與否的關(guān)鍵因素。銷售人失去客戶的10種陷阱客戶的流失，通常主要出現(xiàn)在最容易被銷售員忽略的六大銷售細(xì)節(jié)4，多說“我們”少說“我”:

銷售員在說“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：銷售員和客戶是站在一起的，是站在客戶的角度想問題，雖然“我們”只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。5，及時(shí)記下客戶的要求:

隨身攜帶記事本，拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間；當(dāng)銷售員虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，一種受到尊重的感覺也在客戶心中油然而生，接下來的銷售工作就可能會(huì)順利一些。6，保持相同的談話風(fēng)格:

長(zhǎng)期來看，能說會(huì)道的銷售員很難保持優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，思路敏捷口若懸河，說話更是不分對(duì)象像開機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，容易引起客戶反感。而那些善問會(huì)聽的銷售員，并隨著客戶的不同，調(diào)整自己說話的速度與風(fēng)格的銷售員會(huì)成為卓越的銷售員。

細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)與科學(xué)，而銷售是藝術(shù)和科學(xué)的融合體，銷售員需要增加顧客心理學(xué)與數(shù)學(xué)分析等科學(xué)知識(shí)，需要接受銷售行為學(xué)的教育，這就是科學(xué)。同時(shí)要根據(jù)當(dāng)時(shí)情境調(diào)整銷售方法，注意細(xì)節(jié)關(guān)注顧客，這就是藝術(shù)。銷售很能鍛煉人的毅力與風(fēng)格，銷售在拒絕中進(jìn)行，沒有拒絕，就無需銷售。把銷售作為一個(gè)幫助他人的偉大事業(yè)去做的銷售員，往往是自信、自律、熱情融合一體的銷售員。在網(wǎng)絡(luò)化的今天，銷售員更需要有道德，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一個(gè)壞的消息將很快傳遞到世界的每個(gè)角落，并長(zhǎng)期在虛擬的技術(shù)世界里。最容易被銷售員忽略的六大銷售細(xì)節(jié)4，多說“我們”少說“我”:與客戶成交的24種技巧1、顧客說：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來。（1）詢問法：

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？

（2）假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才來一次（或才有一次促銷活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

（3）直接法：

通過判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?，尤其是?duì)男士購(gòu)買者存在錢的問題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說真的，會(huì)不會(huì)是錢的問題呢？

或您是在推脫吧，想要躲開我吧？

與客戶成交的24種技巧1、顧客說：我要考慮一下。

與客戶成交的24種技巧2、顧客說：太貴了。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

（1）

比較法：

①

與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

②

與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

（2）拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。

（3）平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天，尤其?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較.

（4）贊美法：

通過贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。與客戶成交的24種技巧2、顧客說：太貴了。

與客戶成交的24種技巧

3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。

對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。

（1）討好法：

聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買；當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過說購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包！

（2）化小法：

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無法改變的，對(duì)每個(gè)人來說在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來說，還沒有什么大的影響，所以說不會(huì)影響您購(gòu)買××產(chǎn)品的。

（3）例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，××人××?xí)r間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？與客戶成交的24種技巧

3、顧客說：市場(chǎng)不景氣。

與客戶成交的24種技巧

4、顧客說：能不能便宜一些。

對(duì)策：

價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無好貨

（1）得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過多嗎？但是投資過少也有他的問題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無法達(dá)到頒期的滿足（無法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

（2）

底牌法：

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬八千里），讓顧客覺得這種