-頂尖銷售十大絕技

主講：張斌---MOTOROLA實戰(zhàn)講師“2007中國商戰(zhàn)名家”10大銷售管理專家《營銷煉金》

-----現(xiàn)代營銷策略

實戰(zhàn)派自由講師擁有15年營銷管理經(jīng)驗；美國MOTOROLA大學(xué)8年培訓(xùn)、銷售、管理經(jīng)歷；BSL行為情景教學(xué)創(chuàng)始人；15年管理、銷售實踐，根植于中國市場、先后效力國營、合資、獨資企業(yè)，親歷中國改革全程；《營銷煉金》課程創(chuàng)始人、先后在深圳、廣東等8個城市成功開辦公開課。2006年暢銷書〈公司船〉作者2007中國十大商戰(zhàn)名家

課程目標(biāo)培養(yǎng)高級銷售經(jīng)理駕御現(xiàn)代商戰(zhàn)能力。提升大客戶銷售經(jīng)理綜合實戰(zhàn)素質(zhì)。學(xué)習(xí)現(xiàn)代商戰(zhàn)心智管理策略。

21世紀(jì)的營銷已成為最熱門和最有價值的學(xué)科。一個企業(yè)可以沒有金錢、房屋，甚至連工作人員也很少，但他不能沒有營銷。營銷發(fā)展呈現(xiàn)4個趨勢：從實物營銷走向無形的服務(wù)營銷；從分銷零售走向網(wǎng)絡(luò)平臺；從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷；從企業(yè)營銷走向社會營銷。前言：國際營銷背景前言大營銷背景“大市場營銷”，1986年首先由美國西北大學(xué)教授、世界著名的市場營銷學(xué)權(quán)威菲利浦·科特勒提出?？v觀大市場營銷的內(nèi)涵，至少在以下三個方面對市場營銷理論有了較大的突破：首先，明確了市場營銷戰(zhàn)略的地位及其構(gòu)成。其次，拓展了市場營銷組合的4Ps理論。最后，提出了企業(yè)如何取得市場營銷成功的保證?！按笫袌鰻I銷”觀念的提出，更新了市場營銷觀念，豐富了市場營銷策略，發(fā)展了市場營銷學(xué)的理論，對于指導(dǎo)企業(yè)營銷，迎接市場環(huán)境的挑戰(zhàn)，對付日益加劇的國內(nèi)外市場競爭，具有十分重要的意義。成功銷售自己

銷售是什么？銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。把產(chǎn)品買給顧客的3個前提條件？請說出將木梳賣給少林和尚的5個理由!專題一尋找客戶了解需求滿足需求挖掘需求世界500強的“營銷魚刺圖”市場信息包裝定價分銷宣傳技術(shù)服務(wù)管理人才情報制度物流創(chuàng)新設(shè)計傳統(tǒng)營銷的四大絕技廣告分銷陳列服務(wù)

煉金術(shù)一----建立情報系統(tǒng)大客戶情報收集力信息的收集方法信息的整理信息的提煉調(diào)研的新方法由信息到情報的方法大客戶資信能力的調(diào)研案例：索引學(xué)（目錄管理）現(xiàn)代圖書管理學(xué)現(xiàn)代信息管理學(xué)市場調(diào)研的重要性

1、中國企業(yè)市場調(diào)研的現(xiàn)狀（0.24%）2、市場調(diào)研的案例中國外長楊潔篪表示：間諜刺探英商業(yè)情報毫無根據(jù)。市場情情報的的作用用1、了了解消消費者者的需需求的的有效效方法法2、是企業(yè)業(yè)進行行市場場預(yù)測測和決決策的的前提提3、是是企業(yè)業(yè)正確確制訂訂市場場營銷銷策略略的保保證4、市場調(diào)調(diào)查方方法豐豐富與與充實實了預(yù)預(yù)測技技術(shù)5、市市場預(yù)預(yù)測的的結(jié)論論要依依靠時時常調(diào)調(diào)查來來驗證證和修修改三菱重重工的的商業(yè)業(yè)情報報考考你你的眼眼力最低一一級和和最高高一級級臺階階分別別在哪哪?市場調(diào)調(diào)查的的內(nèi)容容（一））市場場環(huán)境境調(diào)查查1、政政治和和法律律環(huán)境境2、人人口環(huán)環(huán)境3、文文化環(huán)環(huán)境4、經(jīng)經(jīng)濟環(huán)環(huán)境5、科科技環(huán)環(huán)境6、市市場結(jié)結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)境7、行行業(yè)環(huán)環(huán)境8、自自然環(huán)環(huán)境案例：：太陽陽神在在盤錦錦（二））消費費者行行為調(diào)調(diào)查1、需需求和和欲望望的調(diào)調(diào)查2、消消費觀觀念的的調(diào)查查3、購購買者者認(rèn)識識過程程的調(diào)調(diào)查4、關(guān)關(guān)于購購買行行為的的特點點的調(diào)調(diào)查5、關(guān)關(guān)于顧顧客信信息來來源的的調(diào)查查6、顧顧客購購買決決策模模式的的調(diào)查查7、企企業(yè)形形象調(diào)調(diào)查（三））企業(yè)業(yè)經(jīng)營營調(diào)查查1、市市場營營銷狀狀況調(diào)調(diào)查2、指指標(biāo)調(diào)調(diào)查3、產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)調(diào)查4、服服務(wù)調(diào)調(diào)查5、銷銷售渠渠道調(diào)調(diào)查6、價價格調(diào)調(diào)查7、促促銷策策略調(diào)調(diào)查案例1、確確定調(diào)調(diào)查項項目銷售渠渠道產(chǎn)品價價格產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量產(chǎn)品包包裝售后服服務(wù)產(chǎn)品是是否過過時2、確確定信信息來來源3、估估算調(diào)調(diào)查費費用（（資料料費、、差旅旅費、、統(tǒng)計計費、、交際際費、、調(diào)查查費、、勞務(wù)務(wù)費及及其他他雜費費）銷售目目標(biāo)預(yù)預(yù)測（四））對競競爭者者的調(diào)調(diào)查1、行行業(yè)競競爭的的整體體形式式（審審計行行業(yè)））2、競競爭對對手的的類型型、數(shù)數(shù)量、、規(guī)模模及給給競爭爭態(tài)勢勢帶來來的影影響3、競競爭對對手的的策略略和可可能發(fā)發(fā)生變變化的的原因因（降降價））4、主主要競競爭對對手在在技術(shù)術(shù)、管管理、、產(chǎn)品品和滿滿足顧顧客需需求方方面的的優(yōu)勢勢和不不足（（四大大）5、競競爭對對手近近期在在市場場營銷銷活動動方面面的動動向和和發(fā)生生的概概率MOTOROLA的的同業(yè)業(yè)競爭爭信息息大客戶戶訂單單的特特征時間長長干擾因因素多多客戶理理性化化決策結(jié)結(jié)果影影響大大競爭激激烈提供理理性分分析資資料示例：：客戶戶購買買價值值因素素與競競爭對對手的的位置置匹配配客戶的的購買買價值值因素素1、價價格2、質(zhì)質(zhì)量3、品品牌4、服服務(wù)5、靈靈活性性6、交交貨期期7、兼兼容性性8、置置換成成本9、友友情10、、信賴賴11、、政治治意義義12、、長期期合作作潛力力競爭對對手可可能的的位置置高中中低低高中中低低強中中弱弱優(yōu)一一般差差高一一般差差提前及及時時延延遲強湊湊合差差無低低高高很好一一般般差差高中中低低高中中無無很高可可能能無無在一般般的競競爭銷銷售中中，我我們通通?？煽梢耘雠龅街T諸如下下面列列出的的不同同的客客戶價價值構(gòu)構(gòu)成的的種類類，以以及競競爭對對手相相應(yīng)可可能占占據(jù)的的位置置。舉例:一一把椅子子的十種種不同定定位---潛在客戶戶信息收收集對于不同同的客戶戶,同同樣的產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)內(nèi)容容可以有有不同的的“價值值視角””。同一一個組網(wǎng)網(wǎng)方案，，即使是是對同一一行業(yè)（（比如證證券商））的客戶戶，也會會因為該該網(wǎng)絡(luò)的的應(yīng)用目目的或客客戶對通通信網(wǎng)絡(luò)絡(luò)要求的的戰(zhàn)略定定位不同同而十分分不同。。其實，，一把看看似普通通的椅子子，也可可能有下下列十種種不同的的價值定定位。一個舒適適地坐靠靠的用具具一件擺設(shè)設(shè)一件古董董一個支架架一樣投資資一件柴火火木一件婚禮禮禮物一件舊家家具一個銀行行戶頭上上的窟窿窿客戶形象象的一部部分搜索營銷銷、廣泛泛鏈接供應(yīng)商競競爭策略略---中和報價價策略，，迫使對手分項計算價格透明、單一的低報價5.業(yè)務(wù)組合1.削弱或抵消對手攻勢2.有利于長遠(yuǎn)合作1.發(fā)揮全程全網(wǎng)優(yōu)勢，實施業(yè)務(wù)組合2.加強品牌優(yōu)勢4.資本紐帶1.削弱其關(guān)系鏈條某些環(huán)節(jié)2.以實力服人1.公關(guān)2.改善產(chǎn)品、服務(wù)各方面指標(biāo)3.公關(guān)1.阻止對手達(dá)到預(yù)期效果2.減少未來類似違規(guī)現(xiàn)象1.媒體公關(guān)、曝光2.上報監(jiān)管部門2.違規(guī)1.削弱對手低價優(yōu)勢2.防范惡性價格戰(zhàn)3.維護品牌形象、保住收入4.針對注重質(zhì)量的客戶5.使價格不可比1.降價幅度與對手相同2.降價幅度高于對手3.價格不變，但提升服務(wù)4.提價同時提升服務(wù)5.復(fù)合型價格【】1.低價預(yù)期效果我方可能采取的反擊策略*對手常用的競爭手段透視：買買家的特特質(zhì)（如何接受受別人的的觀點）83%的的人通通過過視覺11%的的人通通過過聽覺3.5%的人通通過過嗅覺1.5%的人通通過過觸覺1%的人人通通過味覺覺看圖時間間請在下面面9個圖圖中選擇擇一個最最吸引你你的圖形形測試自我反省省,敏感感的思想想家獨立，前前衛(wèi)，不不受拘束束精力充沛沛，好動動，外向向務(wù)實，頭頭腦清醒醒，和諧諧專業(yè)，實實事求事事，自信信溫和，謹(jǐn)謹(jǐn)慎，無無攻擊性性無憂無慮慮，頑皮皮，愉快快的人浪漫，愛愛幻想，，情緒化化具分析力力，可靠靠，自信信煉金術(shù)二二---客戶心心智管理理電子商務(wù)務(wù)與心智智測試心智模式式?jīng)Q定客客戶行為為銷售心智智過程管管理（互互動測試試）人的三大大能量中中心行為暴露露心智開放型/封閉型型問題開放型問問題可以以使客戶戶開口說說話，而而且有時時可以有有意想不不到的效效果。封閉型詢詢問可以以控制客客戶的談?wù)勗挿较蛳蚝凸?jié)奏奏。開放型詢詢問在大大生意中中起重要要作用。。蝴蝶理論論銷售的前前15%決定了了后85%不是細(xì)節(jié)節(jié)決定銷銷售執(zhí)行行成敗高手重視視準(zhǔn)備工工作營銷技巧巧行銷產(chǎn)品品認(rèn)知力力產(chǎn)品深入入理解方方法TH推薦薦法大營銷新新2P運運用案例：旅旅游公司司站在客戶戶需求的的立場上上問題點有些不便便不滿，抱抱怨明顯、強強烈的需需求對解決方方案的關(guān)關(guān)注隱藏性需需求明顯性需需求需求不明明確心理趨勢勢，大買買家對什什么樣的的供應(yīng)商商最滿意意，與大大買家溝溝通的過過程中應(yīng)應(yīng)注意什什么；達(dá)成最后后的交易易達(dá)成協(xié)議議的技巧巧1、利益益匯總法法2、、富富蘭蘭克克林林法法3、、前前提提條條件件法法4、、價價值值成成本本法法5、、證證實實提提問問法法6、、哀哀兵兵策策略略法法煉金金術(shù)術(shù)三三---客客戶戶危危機機銷銷售售策策略略營銷銷市市場場危危機機跟跟蹤蹤體體系系現(xiàn)代代贏贏利利模模式式“市市場場””的的真真實實含含義義案例例講講解解創(chuàng)新新銷銷售售策策略略銷售售無無定定式式危機機營營銷銷案案例例分分析析12AB你發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一一個個小小島島,成成為為小小島島的的國國王王.首首先先要要為為國國家家做做一一面面國國旗旗.從從A、、B和和1、2中中各各選選一一個個作作為為旗旗幟幟的的形形狀狀和和圖圖案案。。你你會會選選哪哪一一種種組組合合？？銷售售催催眠眠術(shù)術(shù)人們們喜喜歡歡像像他他們們的的人人。。處處在在親親和和狀狀態(tài)態(tài)中中的的人人們們有有其其獨獨特特的的““匹匹配配””方方式式。。注注意意一一下下他他們們的的身身體體姿姿勢勢。。處處在在和和諧諧關(guān)關(guān)系系中中的的人人一一般般采采用用同同樣樣的的姿姿勢勢，，他他們們的的動動作作和和手手勢勢也也相相似似．．他他們們一一起起笑笑，，在在著著裝裝、、運運動動和和說說話話中中采采用用同同樣樣的的風(fēng)風(fēng)格格和和節(jié)節(jié)奏奏。。他他們們之之間間互互相相““匹匹配配””。。當(dāng)當(dāng)兩兩個個或或更更多多人人處處于于和和諧諧關(guān)關(guān)系系時時．．這這種種現(xiàn)現(xiàn)象象自自然然就就發(fā)發(fā)生生了了。。他他們們可可能能并并沒沒有有意意識識到到發(fā)發(fā)生生的的事事情情。。這這樣樣做做的的結(jié)結(jié)果果是是他他們們的的思思維維和和感感覺覺很很相相似似。。銷售售催催眠眠術(shù)術(shù)通過過模模仿仿那那些些具具有有非非常常和和諧諧關(guān)關(guān)系系的的人人們們可可以以發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，，當(dāng)當(dāng)互互動動中中的的人人們們采采用用以以下下同同樣樣或或類類似似的的風(fēng)風(fēng)格格時時，，就就會會產(chǎn)產(chǎn)生生和和諧諧關(guān)關(guān)系系：：(1））姿姿勢勢；；(2)動動作作和和手手勢勢；；(3)呼呼吸吸水水平平；；(4)音音調(diào)調(diào)和和音音質(zhì)質(zhì)；；(5)語語言言內(nèi)內(nèi)容容一一語語速速、、結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)、、方方式式、、關(guān)關(guān)鍵鍵詞詞；；(6)信信念念；；(7)價價值值。。服從從的的技技巧巧認(rèn)同同----親親和和客觀觀----信信任任引導(dǎo)導(dǎo)----服服從從銷售催眠眠術(shù)如何跟大大客戶溝溝通，怎怎樣把握握客戶的的購買心心理識別客戶戶的利益益點找到客戶戶需求的的興奮點點、競爭爭點復(fù)合式營營銷：案案例講解解。煉金術(shù)四四---復(fù)式營營銷策略略隱性冠軍軍的啟示示跨行業(yè)復(fù)復(fù)式營銷銷現(xiàn)代贏利利模式案例講解解梁伯強，，中國““隱形冠冠軍”形形象代言言人，聚聚龍集團團董事長長，中山山圣雅倫倫公司總總經(jīng)理。。１９９９８年，，他勇揭揭總理““皇榜””，開始始生產(chǎn)指指甲鉗，，將這個個大企業(yè)業(yè)不愿做做，小企企業(yè)做不不來的““小不點點”產(chǎn)品品做成了了中國第第一。蒙牛的復(fù)復(fù)式營銷銷策略資源整合合與“品品牌長尾尾”策略略長尾理論論的啟迪迪與應(yīng)用用應(yīng)該得得益于數(shù)數(shù)字化和和網(wǎng)絡(luò)化化的發(fā)展展，當(dāng)今今的電子子商務(wù)使使得企業(yè)業(yè)銷售可可以支付付很低的的渠道成成本而獲獲得巨大大利潤公司即將將在會議議室舉行行年度工工作計劃劃發(fā)表會會你必須須負(fù)責(zé)安安排會議議室的桌桌座椅。。你會選選擇如何何安排？？（下圖圖橢圓部部分為講講臺）答答案（））（A）（B）（C）（D）（E）（F）6WWhat目標(biāo)When什么時時候Where哪個個場所Who誰誰Why為為什么么、理由由Which選擇擇方案2HHow用用什么方方法Howmuch多少少錢、、時間專題七設(shè)定目標(biāo)標(biāo)，成為為專業(yè)的的銷