財務(wù)人員如何在應(yīng)收賬款管理工作中發(fā)揮更積極的作用課件

主導(dǎo)人：梅海兵時間：11:10—12:00財務(wù)人員如何在應(yīng)收賬款管理工作中發(fā)揮更積極的作用?主導(dǎo)人：梅海兵財務(wù)人員如何在應(yīng)收賬款管理工作中發(fā)揮更積極的作目錄23應(yīng)收賬款管理程序1科特目前應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題案例討論目錄23應(yīng)收賬款管理程序1科特目前應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題案例1、應(yīng)收賬款管理制度及流程資信管理制度（簽約前風(fēng)險控制）客戶授信制度（簽約風(fēng)險控制）賬款監(jiān)控制度（履約風(fēng)險控制）

初選客戶開發(fā)客戶信息開發(fā)資信調(diào)查爭取訂單信息更新信用政策簽訂合同合同評審貨款監(jiān)控按時發(fā)貨指標(biāo)控制早期催收到期收款收賬程序特殊處理收回欠款特殊程序資信管理制度授信管理制度賬款監(jiān)控制度客戶風(fēng)險控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險控制鏈一、應(yīng)收賬款管理程序1、應(yīng)收賬款管理制度及流程資信管理制度（簽約前風(fēng)險控制）初選2、資信管理制度信息收集財務(wù)信息采購政策客戶調(diào)查信用歷史行業(yè)地位資信評估信用政策討論：信息的準(zhǔn)確性和全面性如何保證？一、應(yīng)收賬款管理程序2、資信管理制度信息收集討論：一、應(yīng)收賬款管理程序3、客戶授信制度授信的程序授信的授權(quán)討論：客戶信息如何于信用政策掛鉤？一、應(yīng)收賬款管理程序3、客戶授信制度討論：一、應(yīng)收賬款管理程序4、賬款監(jiān)控制度指標(biāo)監(jiān)控賬期信用額度（單位額度、總額度）報表分析賬齡分析到/逾期款報表考核手段資金占用壞賬處理討論：

監(jiān)控和考核都是針對內(nèi)部員工和部門，對客戶沒有任何約束力，如何起到考核作用？一、應(yīng)收賬款管理程序4、賬款監(jiān)控制度指標(biāo)監(jiān)控討論：一、應(yīng)收賬款管理程序5、應(yīng)收賬款管理流程收貨確認(rèn)方式、作用到期日提醒方式、目的到期付款通知跟進(jìn)落實客戶付款進(jìn)度逾期付款通知落實不能付款的原因討論：各個環(huán)節(jié)客戶均不答復(fù)或作冷處理怎們辦？一、應(yīng)收賬款管理程序5、應(yīng)收賬款管理流程收貨確認(rèn)討論：一、應(yīng)收賬款管理程序6、對賬制度公司內(nèi)部對賬制度固定期限間隔要短執(zhí)行有力客戶對賬制度書面方式收到回執(zhí)差異跟蹤討論：客戶對對賬不回應(yīng)或者內(nèi)部各部門相互推諉如何處理？一、應(yīng)收賬款管理程序6、對賬制度公司內(nèi)部對賬制度討論：一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（一）第一類：文本或文書方面的問題發(fā)票不見了沒有訂貨號沒有收到賬單發(fā)票內(nèi)容有問題賬單格式要按照我們討論：發(fā)票不見了怎么處理，已抄報稅證明單需跨月，或者過180天不能開單，怎么處理？一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（一）第一類：文本或文書方面的問題討論7、客戶延遲付款的借口（二）第二類：付款系統(tǒng)和流程方面的問題電腦系統(tǒng)出了問題，不能打印支付或付款會計正在審核

會計不在、離職付款申請已提交，具體程序我無法影響公司統(tǒng)一月末付款我們正在更換銀行/銀行單據(jù)用完討論：除了等待有其他能做的嗎？一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（二）第二類：付款系統(tǒng)和流程方面的問題7、客戶延遲付款的借口（三）第三類：目前不能付款賬面暫時沒錢月末有一大筆資金進(jìn)賬，到時優(yōu)先支付你們的正在改組賬面凍結(jié)市場變化，我們暫時沒有賣出貨物我們長時間合作，要相信我們公司實力討論：等著等著錢就沒了，風(fēng)險很大哎！一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（三）第三類：目前不能付款討論：一、應(yīng)7、客戶延遲付款的借口（四）第四類：付款條件方面的問題曲解合同方面問題，尤其付款條件方面問題沒辦法，我們現(xiàn)在統(tǒng)一改為120天付款老總說了，付款期限一律按照我們公司規(guī)定討論：客戶就是上帝，金口玉言？一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（四）第四類：付款條件方面的問題討論：7、客戶延遲付款的借口（五）第五類：質(zhì)量和服務(wù)條件方面的問題你們的質(zhì)量/服務(wù)有問題，給我們造成損失你們安裝/服務(wù)人員態(tài)度惡劣，技術(shù)粗糙，我們很不滿意你們的產(chǎn)品除了幾次問題，尾款不再支付討論：質(zhì)量或服務(wù)沒有問題或者有一點問題但不那么嚴(yán)重。一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（五）第五類：質(zhì)量和服務(wù)條件方面的問題7、客戶延遲付款的借口（六）第六類：其他款被退回來了，只有等下月重新申請支票已經(jīng)寄出去了，估計這幾天能到我現(xiàn)在很忙，沒時間對賬，過一陣子再說怎么現(xiàn)在才打電話，這個月已經(jīng)過付賬期，只有等下月了不行你們就起訴吧，不談了討論：等還是起訴，有中間路線嗎？一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（六）第六類：其他討論：一、應(yīng)收賬款管1、目前的管理方法公司制定回款任務(wù)，年初定的任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)回款金額，月度任務(wù)為當(dāng)月應(yīng)回款回款比率，不能完成對營銷經(jīng)理考核。財務(wù)部出具應(yīng)收款報表，反映余額、賬齡、應(yīng)回款金額、即時實際回款數(shù)，督促營銷部和業(yè)務(wù)員催款。7月份開始對超期應(yīng)收款向業(yè)務(wù)員和辦事處各收取0.05%/月的資金占用費。二、科特目前應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題1、目前的管理方法公司制定回款任務(wù)，年初定的任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)回2、目前主要問題目前的管理方法都是針對營銷部和業(yè)務(wù)員，手段很單一，增加了業(yè)務(wù)員的壓力但不一定能夠起到預(yù)期的作用?？蛻舨换乜顣r，我們除了不發(fā)貨外沒有其他任何手段。而且停止發(fā)貨對公司的影響比對客戶的影響更大。不僅會丟掉客戶，前期的應(yīng)收款更有可能收不回。拖欠金額較大的客戶都是公司客戶，由副總經(jīng)理維護(hù)，內(nèi)部考核情況難以執(zhí)行，也沒有其他更有效的方法。二、科特目前應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題2、目前主要問題目前的管理方法都是針對營銷部和業(yè)務(wù)員，手段很寧波一客戶：每月回部分貨款，有貨款積壓，貨款越積越多，年底更加吃力。業(yè)務(wù)一直有。（有時也會多回一點，但總之沒有全部回款過）浙江一客戶賬面上沒錢，請求幫助，推遲回款。上海一客戶以產(chǎn)品出現(xiàn)問題并給自己造成重大損失為由，不愿回款或折扣回款。南京一客戶，是公司最大的客戶，賬期最長，每月都回款，但總是有1-2月貨款拖著，等于無形中延長了賬期。三、案例討論1、業(yè)務(wù)場景（1）寧波一客戶：每月回部分貨款，有貨款積壓，貨款越積越多，年底保定一客戶產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量未問題，一直拖欠貨款，一年才解決，成本巨大。深圳一客戶約定的是月結(jié)60天?？蛻艋乜畈贿B續(xù)，由于其使用金額比較大，付款直接由其老總負(fù)責(zé)，下面的財務(wù)沒有話語權(quán)，老總經(jīng)常性不在公司，有時貨款到期時以其客戶拖欠其賬，流動資金缺少為由，暫緩一些付款。惠州的一家玩具廠家，從今年4月份開始下單至今還沒有付款。當(dāng)時約定的是現(xiàn)金結(jié)款，但是，從5月份至今的催款過程中，客戶一直在以各種理由推脫。起初的理由是，我司的資料沒有提供齊全；最近，財務(wù)的理由就是，財務(wù)總負(fù)責(zé)人出國度假了，所有的供應(yīng)商貨款都需要她親手簽字才能完成；所以，現(xiàn)在還是沒法付款的，還需要等財務(wù)回來之后，才能安排付款。三、案例討論2、業(yè)務(wù)場景（2）保定一客戶產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量未問題，一直拖欠貨款，一年才解決，成本Thankyou!Thankyou!主導(dǎo)人：梅海兵時間：11:10—12:00財務(wù)人員如何在應(yīng)收賬款管理工作中發(fā)揮更積極的作用?主導(dǎo)人：梅海兵財務(wù)人員如何在應(yīng)收賬款管理工作中發(fā)揮更積極的作目錄23應(yīng)收賬款管理程序1科特目前應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題案例討論目錄23應(yīng)收賬款管理程序1科特目前應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題案例1、應(yīng)收賬款管理制度及流程資信管理制度（簽約前風(fēng)險控制）客戶授信制度（簽約風(fēng)險控制）賬款監(jiān)控制度（履約風(fēng)險控制）

初選客戶開發(fā)客戶信息開發(fā)資信調(diào)查爭取訂單信息更新信用政策簽訂合同合同評審貨款監(jiān)控按時發(fā)貨指標(biāo)控制早期催收到期收款收賬程序特殊處理收回欠款特殊程序資信管理制度授信管理制度賬款監(jiān)控制度客戶風(fēng)險控制鏈信用銷售流程內(nèi)部風(fēng)險控制鏈一、應(yīng)收賬款管理程序1、應(yīng)收賬款管理制度及流程資信管理制度（簽約前風(fēng)險控制）初選2、資信管理制度信息收集財務(wù)信息采購政策客戶調(diào)查信用歷史行業(yè)地位資信評估信用政策討論：信息的準(zhǔn)確性和全面性如何保證？一、應(yīng)收賬款管理程序2、資信管理制度信息收集討論：一、應(yīng)收賬款管理程序3、客戶授信制度授信的程序授信的授權(quán)討論：客戶信息如何于信用政策掛鉤？一、應(yīng)收賬款管理程序3、客戶授信制度討論：一、應(yīng)收賬款管理程序4、賬款監(jiān)控制度指標(biāo)監(jiān)控賬期信用額度（單位額度、總額度）報表分析賬齡分析到/逾期款報表考核手段資金占用壞賬處理討論：

監(jiān)控和考核都是針對內(nèi)部員工和部門，對客戶沒有任何約束力，如何起到考核作用？一、應(yīng)收賬款管理程序4、賬款監(jiān)控制度指標(biāo)監(jiān)控討論：一、應(yīng)收賬款管理程序5、應(yīng)收賬款管理流程收貨確認(rèn)方式、作用到期日提醒方式、目的到期付款通知跟進(jìn)落實客戶付款進(jìn)度逾期付款通知落實不能付款的原因討論：各個環(huán)節(jié)客戶均不答復(fù)或作冷處理怎們辦？一、應(yīng)收賬款管理程序5、應(yīng)收賬款管理流程收貨確認(rèn)討論：一、應(yīng)收賬款管理程序6、對賬制度公司內(nèi)部對賬制度固定期限間隔要短執(zhí)行有力客戶對賬制度書面方式收到回執(zhí)差異跟蹤討論：客戶對對賬不回應(yīng)或者內(nèi)部各部門相互推諉如何處理？一、應(yīng)收賬款管理程序6、對賬制度公司內(nèi)部對賬制度討論：一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（一）第一類：文本或文書方面的問題發(fā)票不見了沒有訂貨號沒有收到賬單發(fā)票內(nèi)容有問題賬單格式要按照我們討論：發(fā)票不見了怎么處理，已抄報稅證明單需跨月，或者過180天不能開單，怎么處理？一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（一）第一類：文本或文書方面的問題討論7、客戶延遲付款的借口（二）第二類：付款系統(tǒng)和流程方面的問題電腦系統(tǒng)出了問題，不能打印支付或付款會計正在審核

會計不在、離職付款申請已提交，具體程序我無法影響公司統(tǒng)一月末付款我們正在更換銀行/銀行單據(jù)用完討論：除了等待有其他能做的嗎？一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（二）第二類：付款系統(tǒng)和流程方面的問題7、客戶延遲付款的借口（三）第三類：目前不能付款賬面暫時沒錢月末有一大筆資金進(jìn)賬，到時優(yōu)先支付你們的正在改組賬面凍結(jié)市場變化，我們暫時沒有賣出貨物我們長時間合作，要相信我們公司實力討論：等著等著錢就沒了，風(fēng)險很大哎！一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（三）第三類：目前不能付款討論：一、應(yīng)7、客戶延遲付款的借口（四）第四類：付款條件方面的問題曲解合同方面問題，尤其付款條件方面問題沒辦法，我們現(xiàn)在統(tǒng)一改為120天付款老總說了，付款期限一律按照我們公司規(guī)定討論：客戶就是上帝，金口玉言？一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（四）第四類：付款條件方面的問題討論：7、客戶延遲付款的借口（五）第五類：質(zhì)量和服務(wù)條件方面的問題你們的質(zhì)量/服務(wù)有問題，給我們造成損失你們安裝/服務(wù)人員態(tài)度惡劣，技術(shù)粗糙，我們很不滿意你們的產(chǎn)品除了幾次問題，尾款不再支付討論：質(zhì)量或服務(wù)沒有問題或者有一點問題但不那么嚴(yán)重。一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（五）第五類：質(zhì)量和服務(wù)條件方面的問題7、客戶延遲付款的借口（六）第六類：其他款被退回來了，只有等下月重新申請支票已經(jīng)寄出去了，估計這幾天能到我現(xiàn)在很忙，沒時間對賬，過一陣子再說怎么現(xiàn)在才打電話，這個月已經(jīng)過付賬期，只有等下月了不行你們就起訴吧，不談了討論：等還是起訴，有中間路線嗎？一、應(yīng)收賬款管理程序7、客戶延遲付款的借口（六）第六類：其他討論：一、應(yīng)收賬款管1、目前的管理方法公司制定回款任務(wù)，年初定的任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)回款金額，月度任務(wù)為當(dāng)月應(yīng)回款回款比率，不能完成對營銷經(jīng)理考核。財務(wù)部出具應(yīng)收款報表，反映余額、賬齡、應(yīng)回款金額、即時實際回款數(shù)，督促營銷部和業(yè)務(wù)員催款。7月份開始對超期應(yīng)收款向業(yè)務(wù)員和辦事處各收取0.05%/月的資金占用費。二、科特目前應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀和問題1、目前的管理方法公司制定回款任務(wù)，年初定的任務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于應(yīng)回2、目前主要問題目前的管理方法都是針對營銷部和業(yè)務(wù)員，手段很單一，增加了業(yè)務(wù)員的壓力但不一定能夠起到預(yù)期的作用。客戶不回款時，我們除了不發(fā)貨外沒有其他任何手段。而且停止發(fā)貨對公司的影響比對客戶的影響更大。不僅會丟掉客戶，前期的應(yīng)收款更有可能收不回。拖欠金額較大的客戶都是公司客戶，由副總經(jīng)理維護(hù)，內(nèi)部考核情況難以執(zhí)行，也沒有其他更有效的方