營銷功能審計(jì)-模板課件

營銷功能審計(jì)

1營銷功能審計(jì)

1營銷功能審計(jì)

產(chǎn)品分銷與渠道價(jià)格廣告、促銷及公關(guān)與營銷相關(guān)的人力資源管理2營銷功能審計(jì)

產(chǎn)品分銷與渠道價(jià)格廣告、促銷與營銷相關(guān)的2產(chǎn)品關(guān)于產(chǎn)品的主要問題現(xiàn)有產(chǎn)品分析——產(chǎn)品線目標(biāo)是什么？這些目標(biāo)是否合理？現(xiàn)有產(chǎn)品線是否滿足這些目標(biāo)（需要數(shù)據(jù)圖表支持）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)品包裝分析產(chǎn)品特性及賣點(diǎn)分析產(chǎn)品差異化分析產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理對于產(chǎn)品生命周期的管理產(chǎn)品組合是否合理，有無經(jīng)過科學(xué)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)產(chǎn)品線應(yīng)向上、向下或上下同時(shí)延伸或收縮嗎？哪些產(chǎn)品應(yīng)該逐步淘汰，哪些應(yīng)該增加？（optional）買主對于本公司和競爭者產(chǎn)品的質(zhì)量、特點(diǎn)、式樣和品牌等方面的支持和態(tài)度如何產(chǎn)品戰(zhàn)略的哪些方面需要進(jìn)一步改進(jìn)3產(chǎn)品關(guān)于產(chǎn)品的主要問題現(xiàn)有產(chǎn)品分析——產(chǎn)品線目標(biāo)是什么？這些產(chǎn)品關(guān)于產(chǎn)品的主要問題1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理2）產(chǎn)品發(fā)展方向不明確3）產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定4）缺乏對于產(chǎn)品生命周期的管理5）沒有統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝規(guī)劃14產(chǎn)品關(guān)于產(chǎn)品的主要問題1）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理14業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品品種太多如果按照不同的產(chǎn)品包裝及定價(jià)來分類,今年HIJ的品種有至少67種,比去年有過之而無不及,公司內(nèi)資深的技術(shù)人員也不能憑記憶盡述我們今年生產(chǎn)和銷售的品種名稱,如此眾多的品種必然導(dǎo)致:⑴生產(chǎn)連續(xù)性降低,成本上升⑵差錯(cuò)率上升,質(zhì)量下降與質(zhì)量波動(dòng)⑶尾酒和包裝材料的浪費(fèi)⑷倉儲(chǔ)占位加大⑸從采購到結(jié)算的全過程復(fù)雜化(6)推廣投入分散沒有整體產(chǎn)品策略與計(jì)劃,根據(jù)市場情況倉促反應(yīng)將品種確定在18-25個(gè)之間,銷往不同地區(qū)的同品種產(chǎn)品以不同顏色的防偽標(biāo)簽或瓶蓋噴字的變化和箱體內(nèi)蓋印的方式進(jìn)行區(qū)分改進(jìn)依據(jù):(1)

南廠宜于保持3-4種酒體,北廠宜于保持5種左右酒體,從生產(chǎn)連續(xù)性和質(zhì)量穩(wěn)定的要求考慮,每種酒體演繹一到三個(gè)品種較為合適(2)

每個(gè)零售終端一般有3種酒銷售,已經(jīng)十分充裕,每個(gè)地區(qū)有5-10種酒就足以滿足市場的需要,考慮到市場差異,公司生產(chǎn)出20種左右就可以滿足需要(3)

縮減品種對于質(zhì)量穩(wěn)定,降低成本,加強(qiáng)管理十分有利,HIJ目前的管理基礎(chǔ)(機(jī)構(gòu),人力資源,信息系統(tǒng),考核與職責(zé)不適于管理過多的品種（4）銷售量前20位的品種已占總銷售量90%產(chǎn)品

－產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理15業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品品種太多沒有整體產(chǎn)品策略與計(jì)劃,業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品線混亂九條產(chǎn)品線中,產(chǎn)品線與產(chǎn)品線之間有交叉重合,產(chǎn)品線內(nèi)部劃分過細(xì),界限不清。檔次不夠分明高檔不夠高,最高檔的產(chǎn)品如：吉品純生,其品牌價(jià)值、包裝、口感、價(jià)格均不能比百威,嘉士伯等國際大品牌；高檔產(chǎn)品中小麥純生、純生與吉品純生的界限十分模糊，消費(fèi)者的認(rèn)知分散偏離，不能形成鮮明的印象；高檔產(chǎn)品的定位模糊,導(dǎo)致品牌價(jià)值下降，影響全線產(chǎn)品銷售；中低檔產(chǎn)品口感、包裝、價(jià)格過于接近；低檔產(chǎn)品失去價(jià)格空間。沒有明確的營銷整體計(jì)劃,沒有明確的品牌策略和執(zhí)行能力,沒有規(guī)范的產(chǎn)品淘汰和上市管理,沒有深入的消費(fèi)者研究；沒有對產(chǎn)品生命周期的管理；沒有一個(gè)對產(chǎn)品研發(fā)、上市、成本、利潤以及產(chǎn)品生命周期等進(jìn)行全面管理的核心部門；明晰品牌策略,強(qiáng)化營銷計(jì)劃的制定和執(zhí)行能力,規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)和上市流程,在20個(gè)左右的產(chǎn)品品種中明確高中低檔產(chǎn)品和產(chǎn)品目的建設(shè)專業(yè)的市場部1產(chǎn)品

－產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理6業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品線混亂1產(chǎn)品

－產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品目的性模糊形象產(chǎn)品、策略產(chǎn)品、主推產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品沒有分界和界定，導(dǎo)致市場攻防時(shí)不知道哪一種是狙擊步槍,哪一種是手榴彈和大炮，拿不出明確的戰(zhàn)術(shù)，拿出一個(gè)亂打一通；產(chǎn)品線變化過快，無法推廣，打擊經(jīng)銷渠道的信心；沒有明確的營銷整體計(jì)劃,沒有明確的品牌策略和執(zhí)行能力,沒有規(guī)范的產(chǎn)品淘汰和上市管理,沒有深入的消費(fèi)者研究明晰品牌策略,強(qiáng)化營銷計(jì)劃的制定和執(zhí)行能力,規(guī)范產(chǎn)品研發(fā)和上市流程,在20個(gè)左右的產(chǎn)品品種中明確高中低檔產(chǎn)品和產(chǎn)品目的,每年更換的品種保持在3—7個(gè)之間改進(jìn)依據(jù):(1)產(chǎn)品更換過多,會(huì)使品牌形象模糊,更換過少,不利于緊跟潮流變遷⑵長銷品種保持穩(wěn)定,使企業(yè)有穩(wěn)定的收入來源(3)策略性階段銷售品種可能帶來較高的利潤率和形成市場突破.,并使長銷品種后繼有種(4)每個(gè)系列一般不宜于默默無聞上市,目前企業(yè)的資源和營銷策劃能力只能夠滿足每年2-5個(gè)系列,5-12個(gè)品種的上市推廣(5)

品牌策略尚不明晰,制約產(chǎn)品規(guī)劃和推廣1產(chǎn)品

－產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理7業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品目的性模糊沒有明確的營銷整體計(jì)劃業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品向低端還是高端發(fā)展方向有分歧；口感是保持HIJ原有特色(高濃度),還是向淡爽型發(fā)展方向轉(zhuǎn)移有爭議；

對消費(fèi)者研究嚴(yán)重不足對產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向,HIJ自身的資源和能力如何適應(yīng)市場認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一產(chǎn)品向中高端發(fā)展,逐步淘汰低端,這里”逐步”指的是根據(jù)市場變化趨勢,漸漸減少低端產(chǎn)品的比例,這個(gè)過程的長短根據(jù)市場狀況和企業(yè)狀況確定,不要硬性規(guī)定時(shí)間表；口感向淡爽方向遷移,但要保留濃酒(比例低一點(diǎn))依據(jù)：(1)

HIJ應(yīng)該確立福建第一啤酒品牌,進(jìn)而東南第一,進(jìn)而南惠北青的品牌目標(biāo),需要向中高檔方向發(fā)展；(2)

啤酒的成本相差不大,中高檔產(chǎn)品有較高的收益；(3)

HIJ目標(biāo)市場近期在東南沿海,以福建為核心向周邊滲透蠶食,這個(gè)市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對迅速,消費(fèi)水平提高；(4)

符合國家產(chǎn)業(yè)政策；1產(chǎn)品

－產(chǎn)品發(fā)展方向不穩(wěn)定8業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品向低端還是高端發(fā)展方向有分歧；對業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品向低端還是高端方向發(fā)展有分歧；口感是保持HIJ原有特色(高濃度),還是向淡爽型發(fā)展方向轉(zhuǎn)移有爭議；

對消費(fèi)者研究嚴(yán)重不足對產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向,HIJ自身的資源和能力如何適應(yīng)市場認(rèn)識(shí)不統(tǒng)一(5)

閩南人有拼酒風(fēng)俗,同樣,各地豪飲之士不乏其人,加之公務(wù)和坐臺(tái)小姐陪酒,大家都希望證明自己能夠喝的更多而不醉,同時(shí)又不影響第二天的業(yè)務(wù),淡爽口味符合這一要求；(6)

南方人飲食口味偏淡,飲酒習(xí)慣將逐漸與之接近,訪談中,各地促銷小姐都反映了這一趨向；(7)

傳播與推廣的最高境界在于創(chuàng)造或引領(lǐng)了一場潮流或時(shí)尚,如HIJ小麥啤酒的推出,但當(dāng)潮流已經(jīng)形成時(shí),改變潮流要付出比創(chuàng)造潮流更高的成本,這種成本非國際大品牌大財(cái)團(tuán)無法承受,HIJ應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)；(8)

潮流遷移是漸變的過程,而不是所有人都會(huì)變,因此要保留濃啤酒和特種啤酒。產(chǎn)品

－產(chǎn)品發(fā)展方向不穩(wěn)定19業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品向低端還是高端方向發(fā)展有分歧；對主要原因產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的原因來自許多方面，主要是生產(chǎn)采購、工藝控制、質(zhì)檢等方面的問題，而不是銷售問題。需要強(qiáng)調(diào)的是由于市場營銷策略和操作不當(dāng)引起的市場丟失是緩慢的，局部的和暫時(shí)的，由于產(chǎn)品質(zhì)量導(dǎo)致的市場丟失是迅速的，整體的和無法挽回的，一場關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的訴訟就把三株公司從天堂打到了地獄。為什么HIJ以前也有質(zhì)量問題而造成損害不大呢:⑴當(dāng)年HIJ在福建一枝獨(dú)秀時(shí),各級(jí)經(jīng)銷商靠著HIJ賺的盆滿缽滿,偶有質(zhì)量問題,經(jīng)銷商會(huì)自愿掏錢息事寧人,如今,經(jīng)銷商都不愿出血；⑵當(dāng)年福建市場外資品牌不成氣候,青島啤酒尚未進(jìn)入,消費(fèi)者選擇不多,從供求關(guān)系上HIJ供不應(yīng)求,如今,省內(nèi)已經(jīng)有與HIJ齊名的雪津,青啤已經(jīng)有投資,消費(fèi)者選擇余地很大,市場形勢是HIJ在渴求消費(fèi)者的青睞；⑶當(dāng)年供不應(yīng)求,HIJ貨如輪轉(zhuǎn),啤酒下線不久就進(jìn)入顧客的胃,新鮮度高,口感較好,如今競爭激烈,啤酒在庫和在貨架的時(shí)間明顯延長,原先不是問題的現(xiàn)在變成了問題,原先存在的質(zhì)量問題更為嚴(yán)重。產(chǎn)品

－質(zhì)量不穩(wěn)定110主要原因產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定的原因來自許多方面，主要是生產(chǎn)采購、工業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因沒有產(chǎn)品上市、推廣、強(qiáng)化和替代的整體計(jì)劃,產(chǎn)品更替無序；促銷操作的失誤常常導(dǎo)致產(chǎn)品的夭折新產(chǎn)品上市成功率低缺乏對于各產(chǎn)品所處生命周期階段的界定和相應(yīng)操作指引；

對于關(guān)鍵產(chǎn)品是改進(jìn)質(zhì)量或通過其它方式延長生命周期還是用新品替代沒有明確的評估標(biāo)準(zhǔn)。促銷常常出自辦事處的要求，缺乏對產(chǎn)品的整體考慮沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庐a(chǎn)品上市流程關(guān)注并界定關(guān)鍵產(chǎn)品的生命周期所處階段,提前準(zhǔn)備預(yù)案并謹(jǐn)慎操作；完善企業(yè)營銷基礎(chǔ)工作,特別是各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的制定。加強(qiáng)營銷計(jì)劃性和整體策劃制訂并執(zhí)行科學(xué)的新產(chǎn)品研發(fā)和上市流程產(chǎn)品

－缺乏對于產(chǎn)品生命周期的管理111業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因沒有產(chǎn)品上市、推廣、強(qiáng)化和替代的整體業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品包裝風(fēng)格由于制瓶工藝限制，啤酒瓶身的圖文不會(huì)很精致,HIJ瓶肩突起的商標(biāo)圖文表現(xiàn)效果不好,易磨花,而柔和的菱形折射光線,給人以冰晶剔透的感覺,且不易磨花；

訪談中發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者選擇產(chǎn)品除了品牌,已進(jìn)一步關(guān)注到品種,HIJ品種的小字表現(xiàn),延長了顧客的識(shí)別時(shí)間；綠色食品在城市,在中高收入人群中有越來越高的號(hào)召力；

各種認(rèn)證和獲獎(jiǎng)是打動(dòng)消費(fèi)者的重要信息,應(yīng)印在大標(biāo)顯眼處；中國畫中早有計(jì)白當(dāng)黑的美學(xué)觀,畫面過滿,字體過多的圖案美觀性較差；沒有品牌手冊和VI規(guī)范；相關(guān)人員專業(yè)技能需要提高；對市場了解不夠，反應(yīng)慢迅速著手品牌手冊的制定；展開包裝研討活動(dòng)；加強(qiáng)相關(guān)人員的培訓(xùn)加強(qiáng)銷售、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等工作的協(xié)調(diào)性和計(jì)劃性。產(chǎn)品

－沒有統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝規(guī)劃112業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因產(chǎn)品包裝風(fēng)格沒有品牌手冊和VI規(guī)范；業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因瓶型缺乏新奇感；部分產(chǎn)品包裝近似,引發(fā)誤會(huì),福州的二批商反應(yīng)8度與10度的易拉罐精品HIJ包裝基本一樣,8度和10度酒相差10元/箱,二批商和終端大罵經(jīng)銷商同貨不同價(jià)；部分產(chǎn)品有兩種包裝，破壞品牌形象。如千禧龍8度超爽有兩種頭標(biāo)和顏色小有區(qū)別的大標(biāo)包裝風(fēng)格不統(tǒng)一,不利于加深消費(fèi)者的品牌認(rèn)知；包裝質(zhì)量差,品標(biāo)受潮或售后脫落,紙箱部分封口不牢；包裝檔次偏低,如吉品純生；缺少330等適合酒吧高端消費(fèi)者的小瓶裝同一系列的不同品種難于識(shí)別,造成消費(fèi)者誤認(rèn)為品牌口味和質(zhì)量不穩(wěn)定沒有品牌手冊和VI規(guī)范；相關(guān)人員專業(yè)技能需要提高；對市場反應(yīng)慢包裝設(shè)備和工藝問題迅速著手品牌手冊的制定；展開包裝研討活動(dòng)；加強(qiáng)銷售、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)等工作的協(xié)調(diào)性和計(jì)劃性對于同一系列酒采取同樣的包裝風(fēng)格,同時(shí)在瓶標(biāo)上對于同一系列的不同品種必須明確區(qū)分以利于消費(fèi)者識(shí)別產(chǎn)品

－沒有統(tǒng)一的產(chǎn)品包裝規(guī)劃113業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因瓶型缺乏新奇感；沒有品牌手冊和VI規(guī)單位：萬元-產(chǎn)品銷售分析（一）各包裝產(chǎn)品銷售變化圖表顯示：由于大量促銷針對袋奶，使其經(jīng)過6個(gè)月后進(jìn)入快速成長期，但未及時(shí)跟蹤分析盒奶策略，未對盒奶和屋頂裝進(jìn)行針對性的推廣，使產(chǎn)品結(jié)構(gòu)面臨失衡；影響未來可能的競爭戰(zhàn)略的實(shí)施。產(chǎn)品214單位：萬元-產(chǎn)品銷售分析（一）各包裝產(chǎn)品銷售變化圖表顯示：由-產(chǎn)品銷售分析（二）2001年下半年各包裝銷售比2002年上半年各包裝銷售比圖表顯示：02年與01年比較，袋奶銷售增加，但公司營銷策略由區(qū)域轉(zhuǎn)向全國，矛盾？產(chǎn)品215-產(chǎn)品銷售分析（二）2001年下半年各包裝銷售比2002年上各口味產(chǎn)品生命周期單位：萬元圖表顯示：純牛奶迅速通過產(chǎn)品導(dǎo)入期,已經(jīng)基本被市場接受，但下滑速度快，可能和進(jìn)入淡季有關(guān).但酸奶和可可奶缺乏市場的支持，始終未能進(jìn)入成長期；-產(chǎn)品銷售分析（三）產(chǎn)品216各口味產(chǎn)品生命周期單位：萬元圖表顯示：純牛奶迅速通過產(chǎn)品導(dǎo)入各產(chǎn)品生命周期分析單位：萬元圖表顯示：經(jīng)過8個(gè)月的入市期，盒奶和可可袋奶未能進(jìn)入成長期，需要進(jìn)一步分析原因；袋奶開始進(jìn)入成長期，但趨勢是否能持久需要進(jìn)一步驗(yàn)證；-產(chǎn)品銷售分析（四)產(chǎn)品217各產(chǎn)品生命周期分析單位：萬元圖表顯示：經(jīng)過8個(gè)月的入市期，盒產(chǎn)品

-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整潛在收益改進(jìn)建議相關(guān)最佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)現(xiàn)狀目前ABC產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠理想，利潤產(chǎn)品和形象產(chǎn)品的銷售情況不甚理想，不利于ABC品牌的長期發(fā)展；產(chǎn)品品種匱乏，產(chǎn)品同質(zhì)較為嚴(yán)重，沒有賣點(diǎn)難以突出核心競爭力。產(chǎn)品研發(fā)力量薄弱，與企業(yè)的快速增長不匹配。處理好長期利益與短期利益的關(guān)系。不斷瞄準(zhǔn)市場的需求變化和需求趨勢，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品策略，以期在市場運(yùn)做中持續(xù)獲取預(yù)期的最佳收益和市場份額。營銷部門應(yīng)與財(cái)務(wù)密切配合，監(jiān)督控制各產(chǎn)品線的收益并及時(shí)反饋加強(qiáng)企業(yè)的研發(fā)力量，增強(qiáng)研發(fā)部門與市場部門的溝通。分析產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)和利潤貢獻(xiàn)率，并以次作為產(chǎn)品發(fā)展策略的重要指標(biāo)；合理的、動(dòng)態(tài)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是企業(yè)健康發(fā)展的根本保證；有效的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，既可以不斷提高企業(yè)的市場競爭能力，又可確保企業(yè)的收益

218產(chǎn)品

-產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整潛在收益改進(jìn)建議相關(guān)最佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀產(chǎn)品

-產(chǎn)品差異化難度增加潛在收益改進(jìn)建議相關(guān)最佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)現(xiàn)狀

目前會(huì)對不同區(qū)域市場及顧客進(jìn)行分類，但不夠細(xì)致，例如；沒有深入了解不同地區(qū)顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、營養(yǎng)功能、包裝等方面的需求差異，難以據(jù)此制定有針對性的產(chǎn)品開發(fā)和上市計(jì)劃；在制定營銷計(jì)劃時(shí)，未從產(chǎn)品生命周期考慮老品的產(chǎn)品管理。對于老品的淘汰、更新缺乏計(jì)劃；只從事可以提高戰(zhàn)略和績效目標(biāo)的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)顧客。從顧客需求和愿望出發(fā)研發(fā)的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時(shí)間和金錢浪費(fèi)到那些永遠(yuǎn)不可能成功的產(chǎn)品上營銷相關(guān)人員在制定營銷策略和促銷計(jì)劃，及調(diào)整銷售預(yù)測時(shí)，應(yīng)充分考慮老品的更新、淘汰問題。從績效考評、財(cái)務(wù)處理等方面，加強(qiáng)對滯銷產(chǎn)品的處理要求。根據(jù)利潤指標(biāo)和銷售指標(biāo)，制定產(chǎn)品組合策略；有效率的資源分配可以提高企業(yè)整體營運(yùn)績效和競爭地位；細(xì)分市場戰(zhàn)略使產(chǎn)品在選定的消費(fèi)層針對顧客的需要發(fā)揮最大效力，從而提高顧客的滿意度和忠誠感，有利于擴(kuò)大市場；219產(chǎn)品

-產(chǎn)品差異化難度增加潛在收益改進(jìn)建議相關(guān)最佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)產(chǎn)品

－產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益我們的產(chǎn)品包裝本身、包裝設(shè)計(jì)較混亂，沒有統(tǒng)一的視覺感官，在陳列中形成不了整體性和視覺沖擊方便裝產(chǎn)品包裝360克不合理，消費(fèi)者很難接受方便裝生產(chǎn)日期的位置不合理且耐擦洗度不夠，容易使消費(fèi)者產(chǎn)生不信任感和錯(cuò)覺新嬰兒包裝太硬易皺，陳列效果不好，消費(fèi)者接受度受到影響從消費(fèi)者角度出發(fā)，結(jié)合品牌VI，做到整體產(chǎn)品包裝效果的協(xié)調(diào)、統(tǒng)一；不同產(chǎn)品線的清晰區(qū)隔包裝測試是有效的工具和手段重新整體規(guī)劃現(xiàn)有產(chǎn)品系列的包裝及未來預(yù)期產(chǎn)品的包裝對新產(chǎn)品的包裝進(jìn)行消費(fèi)者抽樣測試和調(diào)查陳列的效果改善，消費(fèi)者喜好度和購買欲望增強(qiáng)可預(yù)期的品牌提升和銷量的增加220產(chǎn)品

－產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)缺乏統(tǒng)一規(guī)劃業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議營銷功能審計(jì)

產(chǎn)品分銷與渠道價(jià)格廣告、促銷及公關(guān)與營銷相關(guān)的人力資源管理21營銷功能審計(jì)

產(chǎn)品分銷與渠道價(jià)格廣告、促銷與營銷相關(guān)的21價(jià)格關(guān)于價(jià)格的主要問題價(jià)格合理性分析價(jià)格競爭力分析價(jià)格趨勢分析價(jià)格目標(biāo)、政策、戰(zhàn)略和定價(jià)流程如何？定價(jià)依據(jù)成本、需求和競爭等標(biāo)準(zhǔn)的流程如何？顧客是否認(rèn)為本公司所訂的價(jià)格及其所供應(yīng)之物的價(jià)值相符有關(guān)需求的價(jià)格彈性、經(jīng)驗(yàn)曲線影響競爭者的價(jià)格和定價(jià)政策價(jià)格政策與分銷商、經(jīng)銷商和供應(yīng)商的要求以及政府法令相一致的程度如何22價(jià)格關(guān)于價(jià)格的主要問題價(jià)格合理性分析22價(jià)格管理

－欠缺對產(chǎn)品成本及利潤率的全面考慮而制定有競爭力的價(jià)格業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益在制訂產(chǎn)品成本預(yù)算時(shí)考慮產(chǎn)品流通過程中費(fèi)用的分類，并由財(cái)務(wù)部門和產(chǎn)品管理負(fù)責(zé)人根據(jù)費(fèi)用，調(diào)節(jié)產(chǎn)品預(yù)算，全面考慮產(chǎn)品在生命周期內(nèi)的銷售、推廣成本和服務(wù)成本。確定成本來源及實(shí)際單項(xiàng)成本；避免主觀因素判斷，規(guī)范成本目標(biāo)制定方法收集資料估算競爭對手的成本和定價(jià)（包括其銷售折扣模式）在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí),計(jì)算產(chǎn)品成本主要考慮生產(chǎn)成本，但忽視從產(chǎn)品生命周期考慮的完全成本概念，即未把銷售費(fèi)用（如傳播、渠道等）、售后服務(wù)費(fèi)用、開發(fā)成本等包含在內(nèi)，對產(chǎn)品做全方位利潤分析充分了解渠道和服務(wù)所需的成本是定價(jià)流程的關(guān)鍵，也是平衡客戶希望獲得的價(jià)值與公司收回成本并盈利兩者關(guān)系的關(guān)鍵縮減成本，適當(dāng)改變營銷戰(zhàn)略以更好的進(jìn)行定價(jià)管理，挖掘更多資源促進(jìn)節(jié)約成本和革新營銷戰(zhàn)略，以提高銷量，減輕對價(jià)格的壓力研究成本結(jié)構(gòu)，確定可以改善的方面成本目標(biāo)的準(zhǔn)確能提高產(chǎn)品競爭力和獲利能力提高產(chǎn)品成本目標(biāo)的說服力分析產(chǎn)品的主要成本結(jié)構(gòu)，有效地控制以降低成本能幫助分析產(chǎn)品的實(shí)際利潤和對公司的長期盈利123價(jià)格管理

－欠缺對產(chǎn)品成本及利潤率的全面考慮而制定有競爭力的價(jià)格管理

－產(chǎn)品價(jià)格體系混亂業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議潛在收益強(qiáng)化營銷計(jì)劃管理深度分銷，強(qiáng)化渠道控制力提高促銷策劃和掌控能力以下幾種價(jià)格差異容易引起嚴(yán)重竄貨,渠道管理能力偏弱使竄貨成為現(xiàn)實(shí)1.

相同品種給同一區(qū)域不同經(jīng)銷商價(jià)格不同；2.

相同品種在不同區(qū)域價(jià)格差大于竄貨成本；3.

相同品種在不同區(qū)域調(diào)價(jià)時(shí)間不同步；不同產(chǎn)品線價(jià)格差異偏小,自相殘殺；促銷資源被截留,常常演變成價(jià)格資源,導(dǎo)致竄貨或亂價(jià)；

缺乏渠道控制能力,價(jià)格波動(dòng)影響渠道積極性；部分終端產(chǎn)品價(jià)格高于雪津同檔次產(chǎn)品,銷售受阻,如吉品純生等。改變?nèi)狈φw價(jià)格體系,缺乏營銷計(jì)劃性的問題加強(qiáng)渠道和促銷控制力224價(jià)格管理

－產(chǎn)品價(jià)格體系混亂業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議潛在收益強(qiáng)化營銷營銷功能審計(jì)

產(chǎn)品分銷與渠道價(jià)格廣告、促銷及公關(guān)與營銷相關(guān)的人力資源管理25營銷功能審計(jì)

產(chǎn)品分銷與渠道價(jià)格廣告、促銷與營銷相關(guān)的25分銷與渠道關(guān)于分銷渠道的主要問題分銷目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么是否有足夠的市場覆蓋面和服務(wù)下列渠道成員的有效性如何：分銷商、經(jīng)銷商、制造商代表、經(jīng)紀(jì)人、代理商等等經(jīng)銷商控制和監(jiān)控銷售返利和折扣分銷商評估系統(tǒng)及經(jīng)銷商質(zhì)量評估通路競爭問題零售終端的商品化陳列水準(zhǔn)問題費(fèi)用控制與銷售業(yè)績平衡問題通路選擇問題績效考核問題26分銷與渠道關(guān)于分銷渠道的主要問題分銷目標(biāo)和戰(zhàn)略是什么26分銷與渠道

－目前EFG公司的主要問題點(diǎn)分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考慮對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)零售終端的陳列水準(zhǔn)應(yīng)進(jìn)一步提高剝削經(jīng)銷商而不是與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系的現(xiàn)象普遍存在各級(jí)渠道的價(jià)格體系制定存在問題跨區(qū)域銷售（竄貨）現(xiàn)象對渠道建設(shè)產(chǎn)生負(fù)面影響投入的渠道建設(shè)費(fèi)用不足27分銷與渠道

－目前EFG公司的主要問題點(diǎn)27分銷與渠道

－分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考慮業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益建立健全有效的業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)，促進(jìn)相關(guān)部門與人員間的溝通配合，明確總部與區(qū)域之間的職責(zé)劃分，總部能夠給予區(qū)域市場相關(guān)的指導(dǎo)與管理在制定分銷目標(biāo)、分銷策略以及渠道設(shè)計(jì)時(shí)，要考慮到與營銷戰(zhàn)略和相關(guān)市場策略的匹配，在制定時(shí)，至少需要有市場營銷人員的指導(dǎo)或參與事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略、相關(guān)市場策略、分銷目標(biāo)與分銷策略以及渠道設(shè)計(jì)之間相互脫節(jié)。從分銷目標(biāo)、分銷策略以及渠道設(shè)計(jì)上，不能反映出事業(yè)部相關(guān)的市場策略；同樣，事業(yè)部相關(guān)的市場策略也不能與營銷戰(zhàn)略相匹配。造成分銷的效果與效率相應(yīng)降低。事業(yè)部的系列產(chǎn)品雖然在其形式上都是奶粉類的產(chǎn)品，但各類產(chǎn)品在其核心層——用來滿足不同消費(fèi)者不同需要的核心利益上是有相當(dāng)大的差別的，同時(shí)其市場定位也就有相當(dāng)?shù)牟町?。因而就各系列產(chǎn)品而言，其最優(yōu)化的分銷目標(biāo)、分銷策略、渠道設(shè)計(jì)顯然應(yīng)存在明顯差異。但在EFG的營銷實(shí)踐中，卻表現(xiàn)的過于偏向一致。造成分銷的效果與效率相應(yīng)降低分銷目標(biāo)與分銷策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)必須配合營銷戰(zhàn)略和相關(guān)市場策略，即配合市場和產(chǎn)品的變化，根據(jù)營銷戰(zhàn)略和市場定位來調(diào)整分銷渠道根據(jù)產(chǎn)品的核心層——核心利益來進(jìn)一步區(qū)隔各系列產(chǎn)品，進(jìn)而制定差別的分銷目標(biāo)、分銷策略以及渠道設(shè)計(jì)通過與營銷戰(zhàn)略、相關(guān)市場策略相匹配的分銷目標(biāo)、分銷策略、渠道設(shè)計(jì)，保證營銷戰(zhàn)略的貫徹確保企業(yè)長期利益與短期利益的結(jié)合，保證公司利潤的成長性128分銷與渠道

－分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考分銷與渠道

－分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考慮（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益應(yīng)有專人進(jìn)行渠道研究工作，其工作成果對分銷目標(biāo)、分銷策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)提供支持和部分評估依據(jù)管理層需要轉(zhuǎn)變觀念，重視企業(yè)的長期商業(yè)利益總部制定的分銷策略、渠道設(shè)計(jì)的指引過于寬泛，并不能根據(jù)區(qū)域市場情況的差異給予適合于各區(qū)域有差異的指導(dǎo)各地區(qū)缺乏來自市場處與銷售處的指導(dǎo)與管理，區(qū)域經(jīng)理各自為政，區(qū)域分銷目標(biāo)與分銷策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)的責(zé)任由區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)。由于組織的過度扁平化，區(qū)域經(jīng)理的專業(yè)水準(zhǔn)參差不齊，表現(xiàn)出各區(qū)域分銷目標(biāo)、分銷策略、渠道設(shè)計(jì)的合理性呈現(xiàn)較大差異各區(qū)域根據(jù)被分配的不足的費(fèi)用預(yù)算來參考制定分銷策略和渠道設(shè)計(jì)，而不是根據(jù)分銷目標(biāo)、分銷策略以及渠道設(shè)計(jì)來制定費(fèi)用預(yù)算有效的業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)總部與區(qū)域間職責(zé)明確，并且相應(yīng)的部門與人員具備承擔(dān)責(zé)任的能力與精力根據(jù)目標(biāo)任務(wù)來制定合理的費(fèi)用預(yù)算提高分銷策略的效果與效率合理的預(yù)算，確保達(dá)到合理的既定分銷目標(biāo)129分銷與渠道

－分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考分銷與渠道

－分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考慮（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益根據(jù)目標(biāo)任務(wù)來制定合理的費(fèi)用預(yù)算建立健全實(shí)用且相對全面的考核體系，并能夠嚴(yán)格貫徹執(zhí)行通過對相關(guān)崗位人員的培訓(xùn)或調(diào)整，使之具備承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的能力造成以上現(xiàn)象的原因是多方面的，主要包括：—?dú)v史上原有渠道的延續(xù)—對相關(guān)部門與崗位的考核體系設(shè)計(jì)不合理，或執(zhí)行不嚴(yán)格，使相關(guān)部門和相應(yīng)崗位的人員過于短視—業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)存在缺陷；過于扁平化與區(qū)域經(jīng)理的現(xiàn)實(shí)水準(zhǔn)存在差距，使區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)的責(zé)任超出了他們實(shí)際的能力與精力—戰(zhàn)略研究室、市場處、銷售處的溝通與配合不到位，區(qū)域市場應(yīng)來自于總部的支持與管理沒有得到體現(xiàn)—相關(guān)人員的專業(yè)素質(zhì)與能力應(yīng)得到進(jìn)一步提高追隨客戶發(fā)現(xiàn)和預(yù)見分銷渠道的革新，而采取相應(yīng)的變革和調(diào)整策略能夠有效整合原有渠道和新渠道依靠有效的業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)來保障部門間的溝通重視長期利益實(shí)用而且相對全面的考核體系合理的職責(zé)分工與稱職的人員水準(zhǔn)，確保相關(guān)部門和人員能夠承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任，從而保障分銷目標(biāo)的完成130分銷與渠道

－分銷的目標(biāo)與策略的制定以及渠道設(shè)計(jì)欠缺深層次考分銷與渠道

－對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益市場處與銷售處做出各區(qū)域的進(jìn)店品種規(guī)劃市場處與銷售處對產(chǎn)品的渠道價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)整以托菲爾系列產(chǎn)品為試點(diǎn)，由獨(dú)立的營銷隊(duì)伍開發(fā)醫(yī)院渠道建立健全KA銷售隊(duì)伍仍有相當(dāng)數(shù)量的KA店和A類店，公司的產(chǎn)品未能覆蓋。相當(dāng)多的KA店和A類店，適銷品種未能全部覆蓋相當(dāng)數(shù)量的B、C、D類店，適銷品種未能全部覆蓋。同時(shí)有存在適銷品種未覆蓋，而不適銷品種卻進(jìn)店的情況在郊縣市場和批發(fā)渠道，未能做到全部適銷品種的有效覆蓋由于產(chǎn)品覆蓋存在的缺陷，使導(dǎo)購人員的配置效率降低公司制定的價(jià)格體系中，部分產(chǎn)品沒有為二級(jí)客戶給出足夠的利潤空間醫(yī)院既是嬰兒配方粉重要的促銷渠道，又是銷售渠道，但沒有被開發(fā)EFG的銷售人員普遍缺乏幫助客戶再銷售的服務(wù)意識(shí)和方法KA店和A類店要做到適銷品種的全部覆蓋對進(jìn)店品種進(jìn)行合理的規(guī)劃合理的渠道價(jià)格體系高檔嬰兒配方粉要重視醫(yī)院的推廣渠道銷售人員既是廠商的銷售代表，又是客戶的專業(yè)顧問提高渠道覆蓋的效果與效率131分銷與渠道

－對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳分銷與渠道

－對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益事業(yè)部推行全員營銷和全面顧客滿意，配送、財(cái)務(wù)、人力資源承擔(dān)支持一線銷售的責(zé)任與義務(wù)建立健全完善的銷售策略與銷售管理體系，對經(jīng)銷商實(shí)行“影子管理”通過培訓(xùn)或人員調(diào)整，使銷售人員具備承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的能力相當(dāng)多的經(jīng)銷商對EFG的配送部門與財(cái)務(wù)部門提供的服務(wù)以及退換貨服務(wù)不滿意經(jīng)銷商的銷售人員缺乏幫助其下級(jí)客戶再銷售的意識(shí)和方法部分經(jīng)銷商下級(jí)客戶對經(jīng)銷商提供的配送服務(wù)以及退換貨服務(wù)不滿意由于自身缺乏談判技能，或缺乏足夠的預(yù)算，很多EFG銷售人員懼怕與KA店和A類店接觸相關(guān)部門承擔(dān)支持銷售的責(zé)任與義務(wù)對經(jīng)銷商實(shí)行“影子管理”建立資深的KA銷售隊(duì)伍通過良好的客戶服務(wù)提升品牌形象，為公司建立商譽(yù)132分銷與渠道

－對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相分銷與渠道

－對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)（續(xù)）1潛在收益改進(jìn)建議相關(guān)最佳實(shí)踐業(yè)務(wù)現(xiàn)狀給予合理的費(fèi)用預(yù)算支持調(diào)整銷售人員的薪資政策與結(jié)構(gòu)，使之具有積極的激勵(lì)作用完善銷售計(jì)劃、銷售預(yù)測、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)的相關(guān)流程分析造成以上現(xiàn)象的主要原因，包括：—公司缺乏由市場處和銷售處指導(dǎo)和管理的進(jìn)店品種規(guī)劃，各區(qū)域各自為政，而并不是所有的區(qū)域經(jīng)理都有能力承擔(dān)進(jìn)店品種規(guī)劃的責(zé)任—投入渠道建設(shè)、客情維護(hù)的費(fèi)用預(yù)算不足—區(qū)域投入的銷售人員與銷售支持人員數(shù)量不足，質(zhì)量也存在差距—不合理的薪資政策使銷售人員失去銷售的積極性—過于頻繁的渠道政策變更和經(jīng)銷商變更—經(jīng)銷商斷貨現(xiàn)象和廠商斷貨現(xiàn)象—事業(yè)部相關(guān)部門的部門本位主義導(dǎo)向和成本導(dǎo)向湮沒了顧客服務(wù)導(dǎo)向有效的組織架構(gòu)與人員規(guī)模合理的費(fèi)用預(yù)算支持相對穩(wěn)定的渠道政策和經(jīng)銷商體系有積極激勵(lì)作用的薪資政策準(zhǔn)確的銷售計(jì)劃與預(yù)測，良好的后勤保障與產(chǎn)銷協(xié)調(diào)提升市場份額33分銷與渠道

－對有效渠道的覆蓋與服務(wù)仍有盲點(diǎn)（續(xù)）1潛在收益分銷與渠道

－零售終端的陳列水準(zhǔn)應(yīng)進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益由市場處和銷售處制定統(tǒng)一的指導(dǎo)性陳列規(guī)范或商品陳列手冊，區(qū)域應(yīng)據(jù)此制定區(qū)域的具體陳列標(biāo)準(zhǔn)投入合理的陳列費(fèi)用預(yù)算改進(jìn)對銷售人員的考核指標(biāo)對基層銷售人員培訓(xùn)相關(guān)的專業(yè)知識(shí)與能力市場處制作充足與適用的POP零售終端的陳列缺少統(tǒng)一的指導(dǎo)性規(guī)范總體而言，陳列位置、陳列面、陳列效果均需進(jìn)一步提高特殊陳列少陳列與促銷的預(yù)算資源傾斜與事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略、相關(guān)市場策略不相匹配造成以上問題的原因包括：—市場處與銷售處對于產(chǎn)品陳列缺乏統(tǒng)一的指導(dǎo)和規(guī)范—基層銷售人員相關(guān)專業(yè)知識(shí)與能力（產(chǎn)品陳列、賣場談判）欠缺—沒有足夠的費(fèi)用預(yù)算支持—對銷售人員實(shí)際執(zhí)行的考核指標(biāo)單一，以銷量為主，忽視綜合考核—產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)缺陷—POP數(shù)量明顯不足統(tǒng)一的指導(dǎo)性陳列規(guī)范或商品陳列手冊合理的陳列費(fèi)用預(yù)算對基層銷售人員的陳列考核產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要考慮陳列的需要充足與適用的POP樹立品牌形象增加市場份額134分銷與渠道

－零售終端的陳列水準(zhǔn)應(yīng)進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳分銷與渠道

－剝削經(jīng)銷商而不是與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系的現(xiàn)象普遍存在業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益總部制定選擇渠道伙伴的指標(biāo)及一般評估經(jīng)銷商的指標(biāo)，如其銷售量、資金實(shí)力、信用、對EFG產(chǎn)品主推力度等，以文件形式下發(fā)各區(qū)域，由各區(qū)域根據(jù)當(dāng)?shù)鼐唧w情況增減相關(guān)評估指標(biāo)，具體對經(jīng)銷商進(jìn)行篩選利用信息技術(shù)，建立經(jīng)銷商資料庫，定期審核渠道伙伴的業(yè)績，保證網(wǎng)點(diǎn)的效率與質(zhì)量回饋高效率的渠道伙伴選擇經(jīng)銷商時(shí)，各區(qū)域各自為政，缺乏來自銷售處的統(tǒng)一指導(dǎo)和管理，或不嚴(yán)格執(zhí)行銷售處的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)與制度。對于渠道代表的篩選與評估，沒有成文的規(guī)定與量化的指標(biāo)，主要依賴各區(qū)域?qū)Ω鞯亟?jīng)銷商的判斷和市場銷售的經(jīng)驗(yàn)在與經(jīng)銷商的合作過程中，過分倚賴經(jīng)銷商的資源投入，而EFG本身缺少必要資源的投入，缺乏對經(jīng)銷商的支持與服務(wù)EFG各區(qū)域基層銷售人員為完成自身的銷售指標(biāo)，采取短視行為，不惜采用犧牲經(jīng)銷商利益的做法（如不合理地壓庫存、過份的經(jīng)銷商密度等方式）選擇能夠提供價(jià)值、增加利潤的渠道伙伴與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系在管理經(jīng)銷商的同時(shí)，服務(wù)于經(jīng)銷商和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù)，渠道伙伴在大多數(shù)情況下是最終使用者和制造商之間唯一的聯(lián)系，因此在他們身上投資增強(qiáng)他們的效率對制造商十分重要好的渠道伙伴能夠幫助公司更好地宣傳銷售產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)公司在制定選擇渠道伙伴時(shí)采用高標(biāo)準(zhǔn)，能夠提高公司運(yùn)營效果，避免在不合適的伙伴身上浪費(fèi)資源135分銷與渠道

－剝削經(jīng)銷商而不是與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行整合篩選，去粗取精。妥善解決目前已經(jīng)出現(xiàn)的損害經(jīng)銷商利益的問題，立即糾正損害經(jīng)銷商利益的行為建立獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)與EFG分享市場和競爭情報(bào)不斷提供多種形式的培訓(xùn)和交流活動(dòng)，努力幫助渠道伙伴提高產(chǎn)品知識(shí)和銷售能力，同時(shí)宣傳EFG的經(jīng)營目標(biāo)和理念，以達(dá)到戰(zhàn)略性“捆綁”的效果缺乏對經(jīng)銷商資料的持續(xù)收集與更新，尚未能建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫動(dòng)態(tài)地分析其業(yè)績，并據(jù)此制定相應(yīng)的策略對渠道的控制力不從心，許多網(wǎng)點(diǎn)受到經(jīng)銷商的約束，營銷策略（如品牌價(jià)格定位，銷售成本控制，產(chǎn)品推廣）執(zhí)行效果不理想缺乏與經(jīng)銷商的信息分享，經(jīng)銷商未能及時(shí)了解EFG的相關(guān)動(dòng)態(tài)與信息，EFG也難以有效利用經(jīng)銷商掌握的市場和競爭對手信息，滯后布置市場及銷售工作，從而失去市場良機(jī)缺少對經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不能使經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展對經(jīng)銷商的“影子管理”定制營銷綱要，滿足渠道伙伴的需要制定明確的目標(biāo)和指導(dǎo)，使區(qū)域銷售隊(duì)伍能有效配合公司戰(zhàn)略，統(tǒng)一發(fā)展方向主動(dòng)關(guān)心和了解渠道伙伴的需求，可以提高其經(jīng)營EFG產(chǎn)品的積極性分銷與渠道

－剝削經(jīng)銷商而不是與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系的現(xiàn)象普遍存在（續(xù)）136業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行整合篩選業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益增加對經(jīng)銷商合理的支持與資源投入，改善剝削經(jīng)銷商的現(xiàn)象實(shí)施全員營銷與全面顧客滿意管理改進(jìn)考核指標(biāo)體系對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)或調(diào)整產(chǎn)生以上問題的原因包括：—EFG的營銷觀念沒有及時(shí)更新或更新速度跟不上市場的發(fā)展—考核指標(biāo)體系不合理—市場營銷人員與銷售人員過于短視—銷售人員的專業(yè)知識(shí)與能力欠缺—預(yù)算不足，缺少必要的資源投入與經(jīng)銷商建立有效的溝通渠道，采用有效的溝通方式，分享信息對經(jīng)銷商培訓(xùn)，使經(jīng)銷商與企業(yè)共同發(fā)展與經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略性聯(lián)盟，可加強(qiáng)EFG對渠道的控制力，加速實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)分銷與渠道

－剝削經(jīng)銷商而不是與經(jīng)銷商建立并保持戰(zhàn)略合作關(guān)系的現(xiàn)象普遍存在（續(xù)）137業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益增加對經(jīng)銷商合理的支持與分銷與渠道

－各級(jí)渠道的價(jià)格體系制定存在問題業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益銷售處制定更系統(tǒng)化、合理化的渠道價(jià)格體系指導(dǎo)恢復(fù)大區(qū)銷售管理，由大區(qū)承擔(dān)制定所屬各區(qū)域渠道價(jià)格體系的責(zé)任銷售處制定的全國性通路、終端指導(dǎo)價(jià)格過于粗糙，過于寬泛，浮動(dòng)范圍過大。而各區(qū)域經(jīng)理的能力并不能完全承擔(dān)制定區(qū)域渠道價(jià)格體系的責(zé)任，并且無全局性部分產(chǎn)品的渠道價(jià)格體系空間過小，不能滿足各級(jí)渠道成員的利潤要求造成以上問題的原因：—組織架構(gòu)缺陷，職責(zé)不清，過度放權(quán)并過高估計(jì)了區(qū)域經(jīng)理的平均能力水準(zhǔn)—沒有充分考慮渠道成員的利益系統(tǒng)、合理的渠道價(jià)格體系，滿足各級(jí)渠道成員的利潤要求，同時(shí)符合相關(guān)的市場策略增加渠道成員經(jīng)營EFG產(chǎn)品的積極性，改善EFG產(chǎn)品的市場表現(xiàn)，完成業(yè)務(wù)目標(biāo)有助于實(shí)現(xiàn)相關(guān)的市場策略138分銷與渠道

－各級(jí)渠道的價(jià)格體系制定存在問題業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳分銷與渠道

－跨區(qū)域銷售（竄貨）現(xiàn)象對渠道建設(shè)產(chǎn)生負(fù)面影響大于正面影響業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益銷售處調(diào)整銷售政策改善對經(jīng)銷商的管理重視幫助經(jīng)銷商再銷售各地區(qū)普遍存在竄貨現(xiàn)象，既有區(qū)域之間竄貨，也有區(qū)域內(nèi)部竄貨，且目前對銷售的負(fù)面影響大于正面影響竄貨使經(jīng)銷商、分銷商和批發(fā)商經(jīng)營EFG產(chǎn)品的利潤降低，影響他們經(jīng)營EFG產(chǎn)品的積極性EFG產(chǎn)品在批發(fā)商處的陳列最差，批發(fā)商不愿意向下級(jí)客戶推薦EFG產(chǎn)品，也影響EFG適銷產(chǎn)品在郊縣及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的覆蓋對竄貨現(xiàn)象進(jìn)行監(jiān)控，最多只能容忍有限的竄貨現(xiàn)象，保持竄貨對銷售所產(chǎn)生的正面影響大于負(fù)面影響提高渠道成員經(jīng)營EFG產(chǎn)品的積極性，改善市場表現(xiàn)，有助于完成業(yè)務(wù)目標(biāo)139分銷與渠道

－跨區(qū)域銷售（竄貨）現(xiàn)象對渠道建設(shè)產(chǎn)生負(fù)面影響大分銷與渠道

－跨區(qū)域銷售（竄貨）現(xiàn)象對渠道建設(shè)產(chǎn)生負(fù)面影響大于正面影響（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益調(diào)整事業(yè)部的銷售組織架構(gòu)產(chǎn)生以上問題的原因：—暢銷產(chǎn)品本身就容易引發(fā)竄貨—EFG銷售政策存在缺陷—EFG銷售人員在幫助客戶再銷售方面做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠—EFG銷售人員對經(jīng)銷商的管理需要進(jìn)一步加強(qiáng)—是經(jīng)銷商在承受了EFG銷售人員的一些不負(fù)責(zé)任的行為之后，所出現(xiàn)的必然結(jié)果由竄貨現(xiàn)象導(dǎo)致的渠道成員利潤降低，不能觸及到他們對利潤合理預(yù)期的心理底線改善渠道的系統(tǒng)性、通暢性、可控性與有序性，構(gòu)建有新品分銷能力的渠道140分銷與渠道

－跨區(qū)域銷售（竄貨）現(xiàn)象對渠道建設(shè)產(chǎn)生負(fù)面影響大分銷與渠道

－投入的渠道建設(shè)費(fèi)用不足業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益根據(jù)目標(biāo)任務(wù)導(dǎo)向來分配合理的預(yù)算由有效的組織、稱職的人員采用合理的流程與方法來的提高資源的使用效率加強(qiáng)對費(fèi)用使用的審計(jì)與監(jiān)控，避免浪費(fèi)由于受費(fèi)用預(yù)算制約，沒有完善的組織架構(gòu)與充足的銷售人員及銷售支持人員來承擔(dān)渠道建設(shè)的責(zé)任對各級(jí)渠道成員的支持不足，使各級(jí)客戶不能得到良好的支持與服務(wù)，使經(jīng)銷商承擔(dān)了過多的進(jìn)店費(fèi)用以及其他費(fèi)用，使EFG產(chǎn)品不能在零售終端取得更好的覆蓋（甚至存在KA店和A類店未進(jìn)場），在零售終端得不到很好的陳列表現(xiàn)，使渠道信息不能有效取得和利用，最終影響業(yè)務(wù)的成長性較少有有效的通路促銷活動(dòng)產(chǎn)生以上問題的原因：—銷售費(fèi)用預(yù)算不足—使用效率不高或其他方面存在浪費(fèi)—管理層的營銷思路需要更新根據(jù)目標(biāo)確定所要做的工作任務(wù)，根據(jù)需要完成哪些工作任務(wù)，確定合理的預(yù)算把掌控的系統(tǒng)性的渠道看作企業(yè)的資產(chǎn)，而資產(chǎn)是需要投資來建設(shè)的健全有系統(tǒng)的渠道改善市場表現(xiàn)保持業(yè)務(wù)的成長性141分銷與渠道

－投入的渠道建設(shè)費(fèi)用不足業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)分銷與渠道渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道成員選擇渠道成員約束渠道成員激勵(lì)渠道成員服務(wù)渠道評估銷售目標(biāo)確定342分銷與渠道渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)渠道成員選擇渠道成員約束渠道成員激勵(lì)渠業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因在成熟市場實(shí)行總代理制導(dǎo)致渠道成員對公司失去信心,忠誠度下降,甚至出現(xiàn)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向經(jīng)營競品現(xiàn)象在一些終端場所尤其是非現(xiàn)飲終端HIJ啤酒有覆蓋盲點(diǎn)或品種覆蓋盲點(diǎn)部分經(jīng)銷商不具備所轄區(qū)域市場的開拓和管理能力渠道資源浪費(fèi),管理重復(fù)或有漏洞各級(jí)業(yè)務(wù)人員缺乏現(xiàn)代的渠道管理理念對于不同渠道類型的開拓工作,公司缺乏指導(dǎo)和考核,而辦事處管理者缺乏經(jīng)驗(yàn)和能力授權(quán)監(jiān)控機(jī)制出現(xiàn)問題,人為因素過多銷售部對各種類型市場的渠道模式設(shè)計(jì)和規(guī)劃銷售部根據(jù)模型對于各市場采用總體統(tǒng)一,局部調(diào)整的策略,對辦事處所轄區(qū)域進(jìn)行任務(wù)布置和工作指導(dǎo)考核產(chǎn)品渠道覆蓋率制定相關(guān)費(fèi)用計(jì)劃分銷與渠道－渠道模式設(shè)計(jì)選擇缺乏綜合考慮和科學(xué)依據(jù)343業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因在成熟市場實(shí)行總代理制導(dǎo)致渠道成員對業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因跨區(qū)銷售情況嚴(yán)重,極大的影響了價(jià)格穩(wěn)定和渠道成員信心,經(jīng)銷商的說法是”祖國萬歲,HIJ倒流”，例如目前在泉州、晉江等地區(qū)的安徽貨的倒流、市場反應(yīng)極其強(qiáng)烈。渠道成員利潤變薄,失去推介興趣新品價(jià)格下滑迅速,由于價(jià)格提前進(jìn)入成熟期而銷量沒有相應(yīng)的增長迫使產(chǎn)品提前退出市場沒有制定相對統(tǒng)一完善的價(jià)格體系給予經(jīng)銷商的價(jià)格政策不同，促銷力度不同人員對于維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定性的意識(shí)不夠,盲目變相采用降價(jià)策略,管理力度不夠渠道促銷手段單一,過度使用酒水折讓等變相降價(jià)策略渠道設(shè)置有交叉和渠道劃分不清晰充分考慮各渠道成員利益和渠道特性,制定合理的價(jià)格體系設(shè)立市場督導(dǎo)專員,維護(hù)價(jià)格體系對涉及價(jià)格體系的銷售政策和促銷活動(dòng)充分評估和嚴(yán)格監(jiān)控分銷與渠道－渠道價(jià)格管理混亂344業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因跨區(qū)銷售情況嚴(yán)重,極大的影響了價(jià)格穩(wěn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因部分渠道覆蓋處于自然滲透狀態(tài)終端產(chǎn)品的品種選擇缺乏引導(dǎo)售點(diǎn)生動(dòng)化很差,堆頭,店招等終端形象建設(shè)幾乎沒有部分終端尤其是非現(xiàn)飲渠道(如大型賣場)的工作處于空白缺少重點(diǎn)場所的形象建設(shè),如中高檔中餐,夜場,大型賣場公司缺乏明確的終端工作指引或?qū)ζ【魄滥Ｊ降陌l(fā)展方向認(rèn)識(shí)不夠監(jiān)控體系不健全導(dǎo)致難于進(jìn)行正常的費(fèi)用投入終端建設(shè)未列入辦事處,經(jīng)銷商的考核指標(biāo)渠道成員終端控制開拓能力差部分二批沒有足夠的利潤空間和銷售支持缺乏終端建設(shè)用品進(jìn)行重點(diǎn)市場非現(xiàn)飲終端的規(guī)劃對辦事處制定工作規(guī)范指引,對經(jīng)銷商明確責(zé)任和區(qū)域制作POP,并設(shè)計(jì)終端活動(dòng)類型將終端業(yè)務(wù)的開展納入人員評估指標(biāo)體系制定終端發(fā)展規(guī)劃和建立監(jiān)控機(jī)制銷售政策向直接面向終端的二批傾斜培養(yǎng)專業(yè)性重點(diǎn)二批商和特殊渠道經(jīng)銷商分銷與渠道－渠道終端建設(shè)明顯落后于競品345業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因部分渠道覆蓋處于自然滲透狀態(tài)公司缺乏業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因由于人情關(guān)系和管理思路的不同,渠道成員變動(dòng)轉(zhuǎn)換頻繁,人為造成市場混亂,給競品機(jī)會(huì)所有渠道成員沒有完成任務(wù)的概念和壓力,造成若沒有促銷活動(dòng)的支持,主動(dòng)開拓市場的積極性差辦事處對于渠道成員的目標(biāo)管理缺乏規(guī)范和相應(yīng)手段改造整合渠道的技巧差沒有建立長期合作戰(zhàn)略同盟的經(jīng)營理念,渠道應(yīng)該是公司的重要資產(chǎn),必須進(jìn)行有效的管理和維護(hù)渠道成員的增減工作在評估標(biāo)準(zhǔn),程序,權(quán)限方面沒有明確的規(guī)定沒有有效的渠道激勵(lì)機(jī)制建立渠道成員的評估激勵(lì)體系建立動(dòng)態(tài)的詳細(xì)客戶檔案建立選擇和調(diào)整渠道成員的程序和標(biāo)準(zhǔn)將客戶的考核指標(biāo)多樣化,數(shù)量化對于辦事處經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn),提高綜合利用渠道資源的技巧增設(shè)辦事處文員職位,加強(qiáng)客戶檔案及信息管理分銷與渠道－渠道成員評估激勵(lì)體系不完善346業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因由于人情關(guān)系和管理思路的不同,渠道成業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因斷貨現(xiàn)象年年發(fā)生有獎(jiǎng)瓶蓋的兌獎(jiǎng)工作繁瑣且不合理公司及業(yè)務(wù)人員對于客戶問題的協(xié)調(diào)和客戶投訴的處理不及時(shí)或缺乏力度沖帳工作不及時(shí),政策不合理,造成客戶資金嚴(yán)重積壓對經(jīng)銷商的銷售及市場開拓缺乏協(xié)助和指導(dǎo)相當(dāng)部分業(yè)務(wù)人員沒有開展顧問式客戶服務(wù)的意識(shí)和能力業(yè)務(wù)人員對于渠道客戶的管理缺乏明確的分工和職責(zé)確定對客情關(guān)系的維護(hù)和問題的協(xié)調(diào)缺乏沒有對帳制度業(yè)務(wù)工作中口頭承諾太多建立主動(dòng)的和客戶月對帳制度組織進(jìn)行顧問式銷售和全員營銷的培訓(xùn)和宣傳強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)管理,增加拜訪的次數(shù)和質(zhì)量培訓(xùn)經(jīng)銷商規(guī)范的市場意識(shí)和提高其素質(zhì),減少矛盾的發(fā)生增加客情關(guān)系維護(hù)的計(jì)劃和形式,如培訓(xùn)其業(yè)務(wù)人員,節(jié)日賀禮,節(jié)日活動(dòng),領(lǐng)導(dǎo)拜訪,公關(guān)活動(dòng)等規(guī)范各種業(yè)務(wù)流程杜絕業(yè)務(wù)人員的口頭承諾現(xiàn)象在經(jīng)銷協(xié)議中，制定關(guān)于防止口頭協(xié)議的條款分銷與渠道－渠道的服務(wù)和銷售支持欠缺347業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因斷貨現(xiàn)象年年發(fā)生相當(dāng)部分業(yè)務(wù)人員沒有業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因渠道建設(shè)費(fèi)用使用比例不合理職能部門沒有按照渠道環(huán)節(jié)對各種促銷費(fèi)用制定使用計(jì)劃及進(jìn)行過程跟蹤,結(jié)果統(tǒng)計(jì)及評估二批商和終端投入活動(dòng)過少渠道的投入目的性,有效性和主動(dòng)性較差,大量問題只能事后補(bǔ)救,浪費(fèi)資源,結(jié)果差由于擔(dān)心監(jiān)控的問題,很多有效的銷售手段不能使用公司年度營銷計(jì)劃沒有綜合考慮業(yè)內(nèi)競爭環(huán)境和發(fā)展趨勢營銷部門人員嚴(yán)重缺乏，無法承擔(dān)有關(guān)工作費(fèi)用的投入形式存在缺陷,不利于監(jiān)控,不利于營銷工作重點(diǎn)向終端及消費(fèi)者轉(zhuǎn)移迅速整合擴(kuò)充營銷部門,短期內(nèi)提高其工作水平跟蹤研究啤酒行業(yè)及競品的競爭手段,制定合理的費(fèi)用計(jì)劃從大局出發(fā),限制酒水折讓的操作形式和減少額度,使費(fèi)用納入正軌分銷與渠道

－渠道建設(shè)費(fèi)用投入缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃和控制348業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因渠道建設(shè)費(fèi)用使用比例不合理公司年度營業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因部分二批商在競品利潤空間,市場維護(hù)及客情關(guān)系的作用下,主推競爭品牌,并成為傳播不利于HIJ言論的主渠道二批將HIJ產(chǎn)品當(dāng)作配貨的載體而無視其利潤的高低二批之間的殺價(jià)行為頻繁二批對于基層業(yè)務(wù)人員配合程度低渠道設(shè)置不合理,資源浪費(fèi),部分區(qū)域?qū)嵭型粎^(qū)域不同品種的經(jīng)銷商體系,而二批大多是綜合代理,因此渠道的資源嚴(yán)重浪費(fèi),大量服務(wù)工作缺乏辦事處沒有明確的重點(diǎn)二批和特殊渠道二批的管理組織和理念渠道利益分配不合理,過分向一級(jí)商傾斜或一級(jí)商有大量截留對于競品在市場內(nèi)全力擠壓HIJ通道的危害性認(rèn)識(shí)不足,對于二批控制終端的能力及終端在消費(fèi)者購買決策中的影響能力認(rèn)識(shí)不足減少過細(xì)的以品種劃分的經(jīng)銷體制,逐步過渡到以小區(qū)域和渠道相結(jié)合的經(jīng)銷體制增設(shè)二批代表,制定二批拜訪制度培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員應(yīng)對競品的能力,提高判斷能力和市場敏感性價(jià)格體系和激勵(lì)機(jī)制向二批及終端傾斜由公司,一批,二批簽訂三方銷售協(xié)議由一批和公司聯(lián)合舉行會(huì)議或活動(dòng)分銷與渠道

－對面向終端的二批商管理落后于競品349業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因部分二批商在競品利潤空間,市場維護(hù)及營銷功能審計(jì)

產(chǎn)品分銷與渠道價(jià)格廣告、促銷及公關(guān)與營銷相關(guān)的人力資源管理50營銷功能審計(jì)

產(chǎn)品分銷與渠道價(jià)格廣告、促銷與營銷相關(guān)的50廣告公司的廣告目標(biāo)是什么？是否合理廣告主題及其文稿是否有效？顧客和公眾對于本公司廣告有哪些想法廣告媒體是否經(jīng)過精心挑選廣告計(jì)劃制定流程檢討廣告費(fèi)用是否適宜？廣告預(yù)算如何確定廣告費(fèi)用控制狀況如何廣告與競爭品牌比較廣告人員是否足夠廣告效果評估責(zé)任人績效評估廣告、促銷及公關(guān)

廣告、促銷及公關(guān)的主要問題51廣告廣告、促銷及公關(guān)

廣告、促銷及公關(guān)的主要問題51促銷促銷計(jì)劃制定過程是否合理促銷方式評估，是否充分有效的利用了各種銷售促進(jìn)工具、如贈(zèng)送樣品、贈(zèng)券、展銷和銷售競賽終端貨架空間的爭奪促銷力度分析促銷結(jié)果評估促銷費(fèi)用監(jiān)控促銷預(yù)算是否足夠促銷與競爭品牌比較如何促銷人員的確定、激勵(lì)、培訓(xùn)情況公關(guān)公關(guān)流程如何公關(guān)預(yù)算如何公關(guān)部門的人員如何廣告、促銷及公關(guān)

廣告、促銷及公關(guān)的主要問題52促銷廣告、促銷及公關(guān)

廣告、促銷及公關(guān)的主要問題52廣告、促銷及公關(guān)1）推廣資源沒有得到充分有效的利用2）各區(qū)域推廣活動(dòng)安排不平衡,缺乏統(tǒng)一規(guī)劃3）各相關(guān)部門缺乏溝通協(xié)調(diào)4）市場反應(yīng)速度慢,審批時(shí)間長廣告、促銷及公關(guān)的主要問題153廣告、促銷及公關(guān)1）推廣資源沒有得到充分有效的利用廣告、促銷推廣預(yù)算制定(分區(qū)域,分品種,分類別)活動(dòng)執(zhí)行與監(jiān)控推廣計(jì)劃與方案制定(中長期與臨時(shí))活動(dòng)效果評估專業(yè)的推廣隊(duì)伍與良好的內(nèi)外部溝通協(xié)調(diào)廣告、促銷及公關(guān)－理想的運(yùn)作程序154推廣預(yù)算制定活動(dòng)執(zhí)行與監(jiān)控推廣計(jì)劃與方案制定活動(dòng)效果評估專業(yè)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因經(jīng)銷商對于促銷資源截留現(xiàn)象較多,各種促銷力度不能落實(shí)到目標(biāo)對象手中業(yè)務(wù)人員對于促銷宣傳用品管理不力,產(chǎn)生流失促銷宣傳用品不能及時(shí)到位,造成廣告品庫存的積壓促銷活動(dòng)與宣傳活動(dòng)配合不及時(shí),造成活動(dòng)效果大打折扣各區(qū)域促銷活動(dòng)投放力度不合適,變化過于頻繁,造成促銷資源的浪費(fèi)由于公司財(cái)務(wù)原因造成推廣費(fèi)用構(gòu)成不合理,影響公司對于市場投入費(fèi)用的統(tǒng)計(jì)和判斷對于各區(qū)域投放資源的分配沒有合理的預(yù)算,缺乏合理投放的概念和成本控制意識(shí)推廣活動(dòng)的制定沒有明確而詳細(xì)的計(jì)劃和時(shí)間表,造成各部門的銜接配合出現(xiàn)問題活動(dòng)執(zhí)行過程缺乏信息收集和分析及監(jiān)控,造成活動(dòng)效果大打折扣,經(jīng)銷商和個(gè)別業(yè)務(wù)人員有空可鉆對于活動(dòng)效果缺乏明確的量化評估,造成決策層對于活動(dòng)進(jìn)行的情況和效果缺乏了解,不能為下一次判斷提供依據(jù)缺乏專業(yè)的推廣人員推廣成本的計(jì)算方法不合理制定詳細(xì)的,操作性強(qiáng),有明確時(shí)間要求的推廣方案建立強(qiáng)有力的推廣信息收集和監(jiān)控,評估反饋體系聘請專業(yè)的市場推廣隊(duì)伍,建立產(chǎn)品管理體系廣告、促銷及公關(guān)－推廣資源沒有得到充分有效的利用155業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因經(jīng)銷商對于促銷資源截留現(xiàn)象較多,各種業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因各區(qū)域促銷活動(dòng)的力度及開展時(shí)間上有較大差異，造成倒流等現(xiàn)象的出現(xiàn)各區(qū)域廣告宣傳的投放上有較大差異,甚至在同一辦事處的不同客戶之間都存在差異會(huì)哭的孩子有奶吃對于各區(qū)域的戰(zhàn)略趨勢和工作重點(diǎn)各部門缺乏溝通,配合上出現(xiàn)失誤戰(zhàn)略思路不能夠很好的和推廣及廣告宣傳相配合各辦事處推廣計(jì)劃的安排缺乏協(xié)調(diào),造成區(qū)域間出現(xiàn)時(shí)間以及力度上不必要的差異業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)有較大差異建立以戰(zhàn)略為導(dǎo)向的按區(qū)域及品種劃分的市場推廣策略及建立相應(yīng)的預(yù)算體系對于節(jié)假日及大型的消費(fèi)者促銷活動(dòng)盡可能的安排統(tǒng)一執(zhí)行,特別是在相鄰近的區(qū)域以及相同的品種對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行相關(guān)技能的培訓(xùn)及建立考核體系廣告、促銷及公關(guān)－各區(qū)域推廣活動(dòng)安排不平衡,缺乏規(guī)劃156業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因各區(qū)域促銷活動(dòng)的力度及開展時(shí)間上有較業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因企劃部門與銷售公司及辦事處溝通協(xié)調(diào)嚴(yán)重不足,廣告宣傳與銷售有相當(dāng)程度的脫節(jié)現(xiàn)象,如推廣活動(dòng)缺乏相應(yīng)的廣告宣傳,促銷禮品的到位不及時(shí),新產(chǎn)品上市各自為政銷售與生產(chǎn),研發(fā)部門溝通嚴(yán)重不足,促銷活動(dòng)的缺乏計(jì)劃，例如瓶蓋有獎(jiǎng)等活動(dòng)的安排缺乏溝通給生產(chǎn)部門帶來了生產(chǎn)線調(diào)整頻繁，導(dǎo)致成本的上升新產(chǎn)品上市缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，各部門意見分歧較大營銷與生產(chǎn)部門的配合有問題造成一些形式的促銷活動(dòng)難于開展缺乏溝通協(xié)調(diào)機(jī)制與相應(yīng)的負(fù)責(zé)人職責(zé)權(quán)限分工不明確,未建立相應(yīng)考核體系建立產(chǎn)品管理體制，專人負(fù)責(zé)與產(chǎn)品有關(guān)的全面溝通協(xié)調(diào)工作建立相應(yīng)的溝通協(xié)調(diào)程序和機(jī)制明確各部門乃至具體工作人員的的職責(zé),權(quán)限,做到責(zé)權(quán)利的統(tǒng)一廣告、促銷及公關(guān)－相關(guān)部門缺乏溝通協(xié)調(diào)157業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因企劃部門與銷售公司及辦事處溝通協(xié)調(diào)嚴(yán)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因?qū)τ谵k事處的推廣活動(dòng)審批時(shí)間長,對于競爭對手的活動(dòng)反應(yīng)時(shí)間慢由于沒有監(jiān)控機(jī)制,所以難以形成相應(yīng)的分級(jí)授權(quán)機(jī)制由于沒有明確的區(qū)域戰(zhàn)略和相應(yīng)預(yù)算指導(dǎo),決策者不明確在相應(yīng)區(qū)域適合的投入以及是否符合品牌規(guī)劃從而無法決策由于促銷計(jì)劃方案缺乏明確的基本要素和市場背景說明,使決策層對于活動(dòng)的必要性和力度以及是否可行有疑慮由于沒有明確的監(jiān)控體系,使決策層對于活動(dòng)是否能夠落實(shí)有疑慮由于沒有評估及反饋體系,決策層對于某種類型的活動(dòng)效果有疑慮業(yè)務(wù)及推廣管理人員素質(zhì)參差不齊建立分級(jí)授權(quán)及信息收集及業(yè)務(wù)監(jiān)管體系建立促銷管理體系,專人負(fù)責(zé)推廣活動(dòng)與品牌規(guī)劃的審核,活動(dòng)評估對于促銷活動(dòng)報(bào)告的格式及基本要素提出明確的要求并嚴(yán)格執(zhí)行廣告、促銷及公關(guān)－市場反應(yīng)速度慢,審批時(shí)間長158業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因?qū)τ谵k事處的推廣活動(dòng)審批時(shí)間長,對于促銷計(jì)劃指導(dǎo)沒有全年度的整體行動(dòng)計(jì)劃、區(qū)域推廣計(jì)劃。在制定各區(qū)域的銷售計(jì)劃的同時(shí)，沒有一個(gè)相應(yīng)的推廣計(jì)劃的配合。總部制定的推廣計(jì)劃，執(zhí)行性不理想，對各區(qū)域的指導(dǎo)幾乎沒有。新品推廣沒有嚴(yán)密有效的計(jì)劃。尤其是未來主力產(chǎn)品的新品推廣，往往是產(chǎn)品到位幾個(gè)月，促銷才能跟進(jìn)。且促銷方式單一、整合性不強(qiáng)、操作性差，不能起到造勢的作用。這是這幾年新品推廣不成功的因素之一。區(qū)域市場的問題沒有人指導(dǎo)、解決。公司沒有系統(tǒng)的針對營銷人員的培訓(xùn)計(jì)劃，對出現(xiàn)的問題沒有及時(shí)指導(dǎo)解決。整體營銷隊(duì)伍的專業(yè)提高依然是師傅帶徒弟的模式。259促銷計(jì)劃指導(dǎo)259促銷（續(xù)）推廣執(zhí)行終端的建設(shè)沒有系統(tǒng)性和專業(yè)性。更多的是模仿對手的做法，沒有自己的終端建設(shè)思路。K/A店建設(shè)、C/D類店建設(shè)均存在較大問題。A/B類店的建設(shè)除了費(fèi)用的因素，我們對終端的掌控問題也需要認(rèn)真解決。推廣手段單一、平面化。除了終端的促銷活動(dòng)，媒體、公關(guān)、其他渠道的推廣對各個(gè)區(qū)域的支持效果不好或基本空白。業(yè)務(wù)人員素質(zhì)問題不可小視。除了激勵(lì)和薪資的問題外，人員的總體水平和穩(wěn)定性均不高。對產(chǎn)品知識(shí)的掌握、溝通技巧等均存在不足。260促銷（續(xù)）推廣執(zhí)行260促銷（續(xù)）費(fèi)用預(yù)算的不合理、計(jì)劃和指導(dǎo)的喪失和推廣水平低下是目前各個(gè)區(qū)域市場推廣表現(xiàn)不佳的最大問題。市場上的表現(xiàn)與我們的定位有相當(dāng)?shù)木嚯x。終端建設(shè)表現(xiàn)為：K/A店談判能力偏弱。A/B類店還有空白，費(fèi)用是最大的因素。C/D類店的建設(shè)基本是空白，個(gè)別地區(qū)在試點(diǎn)，但方法和效果均不理想。終端的開發(fā)工作職責(zé)不清，目前更多的是經(jīng)銷商在做。地區(qū)級(jí)城市以下的終端建設(shè)薄弱。終端貨架陳列與對手相比處于劣勢，位置好的都是經(jīng)銷商關(guān)系好的終端，端頭幾乎沒有。終端人員的數(shù)量與競爭對手相比處于劣勢。相關(guān)的宣傳品遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于競爭對手。導(dǎo)購人員無專業(yè)指導(dǎo)和培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)、推銷技巧均待加強(qiáng)。大日期產(chǎn)品問題，對手不管什么手段，其產(chǎn)品日期均對EFG保持優(yōu)勢。沒有自己的東西，活動(dòng)總是跟在別人屁股后面跑。終端促銷推廣的力度、方式手法遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后競爭對手。基本沒有統(tǒng)一設(shè)計(jì)的有EFGLOGO的促銷品，完全是區(qū)域經(jīng)銷商在運(yùn)做。促銷品品種、質(zhì)量參差不齊，消費(fèi)者接受度不一，反應(yīng)不一。缺乏對活動(dòng)的總結(jié)，只能從銷量上判別，缺乏對活動(dòng)整體的檢討和修正。促銷費(fèi)用的控制不利，經(jīng)銷商究竟用了多少，沒有人知道261促銷（續(xù)）費(fèi)用預(yù)算的不合理、計(jì)劃和指導(dǎo)的喪失和推廣水平低下是促銷（續(xù)）費(fèi)用預(yù)算的不合理、計(jì)劃和指導(dǎo)的喪失和推廣水平低下是目前各個(gè)區(qū)域市場推廣表現(xiàn)不佳的最大問題。市場上的表現(xiàn)與我們的定位有相當(dāng)?shù)木嚯x。非終端推廣表現(xiàn)為：基本是空白，對嬰兒類、學(xué)生類、中老年類均未有任何針對活動(dòng)。公關(guān)意識(shí)淡漠，與當(dāng)?shù)孛襟w、政府、主管部門未建立良好關(guān)系。沒有全區(qū)域性的主題性促銷活動(dòng)，對品牌支持明顯不足?？罩械孛娓餍衅涞?，缺乏整體聯(lián)動(dòng)效力。空中支持明顯不足，所選媒體的覆蓋率和投入產(chǎn)出需要商榷。不同區(qū)域主銷產(chǎn)品的不同，未體現(xiàn)推廣方式、費(fèi)用的差異。我們必須清醒的認(rèn)識(shí)到，品牌的提升不是我們的功勞，是集團(tuán)和液態(tài)奶的。只依靠品牌，而在終端表現(xiàn)得差強(qiáng)人意，最終銷量還是上不去的。262促銷（續(xù)）費(fèi)用預(yù)算的不合理、計(jì)劃和指導(dǎo)的喪失和推廣水平低下是分析促銷-費(fèi)用預(yù)算從挑選的5個(gè)具有代表性的區(qū)域可以看出，各區(qū)域?qū)嶋H投入的費(fèi)用均不超過實(shí)際完成銷售收入的5%。除湖北達(dá)成目標(biāo)外，其余區(qū)域均未完成目標(biāo)。重點(diǎn)投入的河南、湖北未在費(fèi)用上看出明顯跡象。華南、華東區(qū)域投入明顯劣于其余區(qū)域。各區(qū)域主銷產(chǎn)品的不同，未體現(xiàn)在費(fèi)用的差異上。毛利率高的反倒費(fèi)用低。費(fèi)用的不合理，一方面說明了投入產(chǎn)出問題、另一方面也說明價(jià)格體系的不合理。263分析促銷從挑選的5個(gè)具有代表性的區(qū)域可以看出，各區(qū)域?qū)嶋H投入廣告

－由于對品牌宣傳重視不足和疏于對品牌宣傳的協(xié)調(diào)和管理，造成品牌宣傳的混亂與資源的浪費(fèi)存在的問題CDE集團(tuán)尚未建立針對品牌宣傳的進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理的功能缺乏針對品牌的宣傳計(jì)劃和預(yù)算多家廣告公司代理CDE集團(tuán)的廣告宣傳而又缺乏協(xié)調(diào)與溝通與溝通必然導(dǎo)致對CDE品牌宣傳的低效率264廣告

－由于對品牌宣傳重視不足和疏于對品牌宣傳的協(xié)調(diào)和管理，

市場推廣管理

-預(yù)算不合理、計(jì)劃指導(dǎo)喪失和推廣執(zhí)行不利

潛在收益改進(jìn)建議相關(guān)最佳實(shí)踐企業(yè)現(xiàn)狀企業(yè)現(xiàn)狀

廣告計(jì)劃與促銷計(jì)劃過程中沒有掌握產(chǎn)品特性和企業(yè)特質(zhì)，同時(shí)沒有轉(zhuǎn)換成能夠吸引消費(fèi)者的利益點(diǎn)。推廣活動(dòng)缺乏考慮地區(qū)性的市場特色，針對性的開拓市場；亦因市場發(fā)展策略未明確，傳播/促銷計(jì)劃未能配合不同市場開拓，出現(xiàn)上下脫節(jié)的問題營銷費(fèi)用突出反映出預(yù)算分配的不合理，出現(xiàn)反復(fù)追加費(fèi)用，但使用效率又不高的尷尬局面各區(qū)域推廣執(zhí)行中存在經(jīng)驗(yàn)不足、專業(yè)度不夠的實(shí)際問題推廣工作應(yīng)有明確的戰(zhàn)略性指導(dǎo)，對集中統(tǒng)一的管理和分權(quán)下放的工作進(jìn)行清晰的分類與規(guī)定經(jīng)過全面的分析市場狀態(tài)、競爭狀態(tài)、消費(fèi)者狀態(tài)后根據(jù)各個(gè)區(qū)域的目標(biāo)、產(chǎn)品進(jìn)行費(fèi)用預(yù)算，在費(fèi)用使用過程中應(yīng)做到合理、明晰和事后評估通過區(qū)域市場信息的收集，掌握較客觀的市場局面下根據(jù)區(qū)域任務(wù)、主銷產(chǎn)品、渠道狀況、消費(fèi)能力、競爭態(tài)勢制定各個(gè)區(qū)域的預(yù)算和計(jì)劃，本部協(xié)調(diào)討論后執(zhí)行通過培訓(xùn)（如第三方培訓(xùn)和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)分享）、招募，提升促銷人員、業(yè)務(wù)人員對傳播的敏感性，互相配合實(shí)施有效的市場管理明確總部與辦事處的職責(zé)分工，使推廣工作更條理化良好的推廣管理是企業(yè)保持競爭力的有效武器265

市場推廣管理

-預(yù)算不合理、計(jì)劃指導(dǎo)喪失和推廣執(zhí)行不利

潛營銷功能審計(jì)

產(chǎn)品分銷與渠道價(jià)格廣告、促銷及公關(guān)與營銷相關(guān)的人力資源管理66營銷功能審計(jì)

產(chǎn)品分銷與渠道價(jià)格廣告、促銷與營銷相關(guān)的66關(guān)于銷售隊(duì)伍的主要問題營銷隊(duì)伍本組織的營銷隊(duì)伍目標(biāo)如何營銷隊(duì)伍是否足夠完成公司的目標(biāo)營銷隊(duì)伍是否能顯示足夠的信念、能力和努力與競爭者的營銷隊(duì)伍相比，公司的營銷隊(duì)伍如何營銷隊(duì)伍是否按適當(dāng)?shù)膶I(yè)（地區(qū)和市場、產(chǎn)品）原則組織的？是否有足夠（或太多）的營銷經(jīng)理指導(dǎo)現(xiàn)場營銷代表人力資源體系薪酬體系是否合理營銷報(bào)酬水平是否有足夠激勵(lì)系統(tǒng)及專業(yè)的培訓(xùn)問題職業(yè)發(fā)展問題員工離職問題績效考核問題與營銷相關(guān)的人力資源管理67關(guān)于銷售隊(duì)伍的主要問題營銷隊(duì)伍與營銷相關(guān)的人力資源管理67與營銷相關(guān)的人力資源管理

－目前EFG的主要問題點(diǎn)對營銷人員和銷售人員的考核指標(biāo)以銷量為主，過于單一營銷和銷售的組織架構(gòu)不完善，存在缺陷，人員的規(guī)模也不足相關(guān)人員的工資水平和結(jié)構(gòu)不能提供充分的激勵(lì)作用和獎(jiǎng)勵(lì)作用過低的差旅費(fèi)用和銷售津貼等于變相不鼓勵(lì)銷售人員積極拜訪客戶相關(guān)人員的士氣低落，部分人員的實(shí)際能力與承擔(dān)的責(zé)任不匹配本地化員工缺少歸屬感基層人員缺少專業(yè)化的培訓(xùn)168與營銷相關(guān)的人力資源管理

－目前EFG的主要問題點(diǎn)168薪酬設(shè)計(jì)人員招聘選拔人員培養(yǎng)提升行動(dòng)管理激勵(lì)與考核人員評估組織設(shè)計(jì)與營銷相關(guān)的人力資源管理169薪酬設(shè)計(jì)人員招聘選拔人員培養(yǎng)提升行動(dòng)管理激勵(lì)與考核人員評估組業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因企劃部組織形式及人員配備已經(jīng)成為營銷系統(tǒng)的瓶頸,制約了各項(xiàng)營銷工作的開展企劃部與銷售部的職責(zé)分工不明確,多數(shù)情況下,銷售部擔(dān)當(dāng)了企劃部的工作,而往往因?yàn)榫皩I(yè)水平的問題造成工作質(zhì)量不高市場信息的收集調(diào)研,促銷活動(dòng)策劃及過程管理,產(chǎn)品渠道規(guī)劃,公關(guān)活動(dòng)等沒有相關(guān)的崗位設(shè)置和負(fù)責(zé)人員公司人力資源開發(fā)利用和儲(chǔ)備明顯與企業(yè)規(guī)模及發(fā)展方向不符,由于長期的慣性往往以人定崗對于營銷組織中各職能崗位的功能及市場運(yùn)用公司認(rèn)識(shí)不清,或受綜合營銷能力所限,造成組織設(shè)計(jì)缺陷依據(jù)市場條件和任務(wù)量的不同調(diào)整辦事處的組織架構(gòu),擴(kuò)大規(guī)模,如增設(shè)文員,二批代表,推廣專員的職位全面整合公司的營銷組織架構(gòu),為吸引大量專業(yè)人才的加盟,建議公司將營銷總部遷至福州或廈門,設(shè)立全新的營銷組織,增設(shè)行政,財(cái)務(wù),人力資源專員,由分管部門管理重新界定市場部,銷售部的職責(zé),并建立規(guī)范的溝通制度銷售隊(duì)伍的組織及規(guī)模確定應(yīng)摒棄傳統(tǒng)的成本取向,結(jié)合企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略符合市場和競爭的需要與營銷相關(guān)的人力資源管理－當(dāng)前的營銷組織不合理170業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因企劃部組織形式及人員配備已經(jīng)成為營銷業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因缺乏基本的營銷概念和技能,工作方法專業(yè)性不夠業(yè)務(wù)人員在渠道中沒有形成專業(yè)形象,甚至部分業(yè)務(wù)人員完全缺乏指導(dǎo)能力而造成工作的被動(dòng),在促銷活動(dòng)中表現(xiàn)的特別明顯市場反應(yīng)能力和敏感性差,面對競品的營銷活動(dòng)僅僅分析其力度而沒有深層次分析,缺乏基本的分析技巧,應(yīng)對措施治標(biāo)不治本缺乏責(zé)任心,往往將市場情況不佳歸咎于客觀原因和他人,不思進(jìn)取,沒有危機(jī)感,自我感覺良好隊(duì)伍觀念老化,補(bǔ)充人員特別是高素質(zhì)和很好專業(yè)技能的人員不足,招聘渠道單一缺乏上崗前的培訓(xùn)及儲(chǔ)備人員的提升培訓(xùn)未將人員的培養(yǎng)納入重要的工作計(jì)劃和管理人員的職責(zé)人力資源部門對于營銷隊(duì)伍的管理參與力度弱,員工的職業(yè)規(guī)劃工作不夠充分發(fā)揮人力資源功能,將隊(duì)伍的建設(shè)納入工作重點(diǎn)并建立一套完善的招聘,培養(yǎng),評估,提升,淘汰的隊(duì)伍管理體系將管理人員培養(yǎng)員工的職責(zé)明確化,書面化,并給予相關(guān)的技能培訓(xùn),形成其指導(dǎo)員工的工作習(xí)慣強(qiáng)化績效考核的嚴(yán)肅性,能者上,庸者下與營銷相關(guān)的人力資源管理－隊(duì)伍整體業(yè)務(wù)技能不高171業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因缺乏基本的營銷概念和技能,工作方法專業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因在同行業(yè)中,關(guān)鍵崗位的薪酬偏低在公司內(nèi)部,沒有對于關(guān)鍵崗位給予特殊薪酬的體制業(yè)務(wù)人員績效考核工資偏低且平均化,業(yè)務(wù)人員工作缺乏動(dòng)力,造成多項(xiàng)營銷工作處于被動(dòng)缺乏現(xiàn)代的人力資源觀念,沒有將人力資源做為企業(yè)的重要資源進(jìn)行管理,以投入產(chǎn)出效益來衡量,仍舊是傳統(tǒng)的勞動(dòng)力成本觀念和大鍋飯意識(shí),難于招聘到優(yōu)秀的人才在公司管理中對于薪酬制度的”根據(jù)崗位需求參照市場競爭定價(jià)的觀念”宣傳不足,不能按工作價(jià)值為人員定薪酬,客觀上起到了”汰強(qiáng)留弱”的效果建立“對內(nèi)具有激勵(lì)性，對外具有競爭性”的薪酬制度，實(shí)行工資相對保密制度,杜絕互相攀比增強(qiáng)員工,特別是管理層的危機(jī)感,進(jìn)行全員營銷的宣傳強(qiáng)化管理層對于人才價(jià)值的認(rèn)識(shí)宣傳及調(diào)整薪酬制定思路以及其對于企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵作用與營銷相關(guān)的人力資源管理－缺少激勵(lì)性的薪酬制度172業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因在同行業(yè)中,關(guān)鍵崗位的薪酬偏低缺乏現(xiàn)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因隊(duì)伍管理獎(jiǎng)罰不明“只罰不獎(jiǎng)無士氣,只獎(jiǎng)不罰無正氣,獎(jiǎng)罰不明無人氣”業(yè)務(wù)人員壓力不夠、動(dòng)力不足，工作等、推、靠，主動(dòng)性差缺少內(nèi)部競爭，干好干壞一樣，精神面貌差，缺乏基本的職業(yè)規(guī)劃對績效考核在管理中的作用估計(jì)不足缺乏建立和維護(hù)績效考核體系的專職人才對市場的開拓發(fā)展維護(hù)及各項(xiàng)工作內(nèi)容沒有一個(gè)全面健康的定義沒有從建設(shè)企業(yè)文化,改變隊(duì)伍精神面貌的的角度認(rèn)識(shí)績效考核的作用,態(tài)度決定一切,成立人力資源部,銷售部和財(cái)務(wù)部為主的績效考核小組,設(shè)立相應(yīng)制度并加以維護(hù)強(qiáng)化各項(xiàng)信息數(shù)據(jù)的收集和管理,為績效考核提供充分正確的依據(jù)與營銷相關(guān)的人力資源管理－沒有建立有效的績效考核體系173業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因隊(duì)伍管理獎(jiǎng)罰不明“只罰不獎(jiǎng)無業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因市場反映慢,審批慢，在內(nèi)外部的調(diào)查問卷中都認(rèn)為這是企業(yè)目前的主要問題部分人員有抵觸情緒,工作不主動(dòng),甚至互相推諉不合理或不清晰的權(quán)限劃分，導(dǎo)致審批的科學(xué)性降低隊(duì)伍中極少部分人的不良行為導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生信任危機(jī)缺乏有效的監(jiān)控手段和組織有關(guān)人員缺乏基本的監(jiān)督技能對企業(yè)的各項(xiàng)工作實(shí)行過程管理，，全程跟蹤，責(zé)任到人。增強(qiáng)各級(jí)崗位職責(zé)的相互監(jiān)督作用,使管理監(jiān)督日常化,規(guī)范化增設(shè)長期或短期市場監(jiān)督崗位發(fā)揮財(cái)務(wù)部的監(jiān)督職能學(xué)習(xí)相關(guān)的監(jiān)督技能,完善相應(yīng)的制度和信息反饋體系,學(xué)會(huì)從信息分析中發(fā)現(xiàn)問題的能力推廣事務(wù)透明化,公開化殺一儆百與營銷相關(guān)的人力資源管理－缺乏有效的授權(quán)監(jiān)控機(jī)制174業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因市場反映慢,審批慢，在內(nèi)外部的調(diào)查問業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因人員的更換使客戶的配合程度差業(yè)務(wù)人員的市場情況不熟悉,業(yè)務(wù)操作不熟練甚至推脫責(zé)任無法執(zhí)行連貫的銷售政策和管理,銷售人員及政策的調(diào)整使渠道成員無所適從人員的選拔缺乏綜合考慮人員儲(chǔ)備不夠銷售組織不夠穩(wěn)定成熟競爭上崗,確保人員素質(zhì)在部門及區(qū)域的人員配置時(shí)考慮儲(chǔ)備人才及人員本土化問題一般業(yè)務(wù)員和辦事處主任實(shí)行計(jì)劃性定期交叉換崗制度與營銷相關(guān)的人力資源管理－人員變動(dòng)過度頻繁影響業(yè)務(wù)開展175業(yè)務(wù)現(xiàn)狀改進(jìn)建議主要原因人員的更換使客戶的配合程度差人員的選與營銷相關(guān)的人力資源管理

－對營銷人員和銷售人員的考核指標(biāo)以銷量為主，過于單一業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益管理層需要樹立長遠(yuǎn)眼光重新設(shè)計(jì)實(shí)用且相對全面的考核指標(biāo)體系，體現(xiàn)出事業(yè)部對業(yè)務(wù)和利潤的可成長性的要求是造成事業(yè)部的營銷戰(zhàn)略、相關(guān)市場策略、分銷策略相互脫節(jié)的重要因素之一強(qiáng)調(diào)短期利益，缺乏對長期利益和總體營銷效果的綜合考量，忽略產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整、業(yè)務(wù)成長性、利潤成長性、利潤率、成本費(fèi)用等多項(xiàng)重要目標(biāo)的考量在管理不嚴(yán)時(shí)，導(dǎo)致銷售人員欺壓、剝削客戶現(xiàn)象的發(fā)生產(chǎn)生以上問題的原因：—管理層的短視考核指標(biāo)體系要體現(xiàn)出分銷策略的制定必須配合營銷戰(zhàn)略、相關(guān)市場策略、分銷策略的導(dǎo)向在銷售和分銷策略選擇上堅(jiān)持業(yè)務(wù)和利潤的可成長性優(yōu)先，同時(shí)在設(shè)計(jì)考核指標(biāo)體系時(shí)給予充分體現(xiàn)明確的指導(dǎo)可提高營銷工作的效率，增強(qiáng)各部門的共識(shí)和凝聚力持續(xù)增加公司及其品牌的價(jià)值，保證業(yè)務(wù)和利潤的成長性避免盲目追求短期銷量目標(biāo)而影響長期收益276與營銷相關(guān)的人力資源管理

－對營銷人員和銷售人員的考核指標(biāo)以與營銷相關(guān)的人力資源管理

－營銷和銷售的組織架構(gòu)不完善，存在缺陷，人員的規(guī)模也不足業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益盡快完善市場處以產(chǎn)品與職能劃分的矩陣式組織結(jié)構(gòu)調(diào)整業(yè)務(wù)流程與組織架構(gòu)銷售組織適度扁平化，設(shè)立并強(qiáng)化大區(qū)銷售管理在銷售處和大區(qū)增設(shè)市場協(xié)調(diào)經(jīng)理；在區(qū)域和基層增設(shè)市場推廣專員和促銷/陳列代表市場處的組織架構(gòu)的完善進(jìn)程緩慢銷售組織過度扁平化，不可能找到大量的有能力能夠承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任的區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理也沒有精力來負(fù)責(zé)區(qū)域市場的營銷與銷售工作區(qū)域市場推廣工作不能被有效計(jì)劃與執(zhí)行市場處與銷售處沒有給予一線足夠的支持組織的適度扁平化保障公司長期利益的實(shí)現(xiàn)，保證業(yè)務(wù)和利潤的成長性277與營銷相關(guān)的人力資源管理

－營銷和銷售的組織架構(gòu)不完善，存在與營銷相關(guān)的人力資源管理

－營銷和銷售的組織架構(gòu)不完善，存在缺陷，人員的規(guī)模也不足（續(xù)）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益加強(qiáng)總部的管理、指導(dǎo)與服務(wù)職能合理增加銷售隊(duì)伍的規(guī)模，每名業(yè)務(wù)代表（客戶經(jīng)理）所管理的經(jīng)銷商數(shù)量不超過三個(gè)通過人員調(diào)整或培訓(xùn)提高銷售隊(duì)伍的質(zhì)量市場處、銷售處與區(qū)域之間的協(xié)作相互脫節(jié)，造成營銷與銷售、全國與區(qū)域間的策略與行動(dòng)不相匹配人力不足，客戶管理服務(wù)的質(zhì)量不高產(chǎn)生以上問題的原因：—組織架構(gòu)不完善—崗位職責(zé)與業(yè)務(wù)流程不清晰—銷售隊(duì)伍的規(guī)模不足—相關(guān)崗位人員的現(xiàn)有質(zhì)量不能適應(yīng)其所承擔(dān)的責(zé)任—組織架構(gòu)沒有隨著公司目標(biāo)以及內(nèi)、外部環(huán)境的改變而適時(shí)調(diào)整—管理層的短視業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)、崗位職責(zé)、能力要求之間必須相互匹配取得更好的運(yùn)作效果，增加客戶滿意度，增強(qiáng)對渠道的開發(fā)與控制，促進(jìn)銷售目標(biāo)的完成取得更好的資源使用效率278與營銷相關(guān)的人力資源管理

－營銷和銷售的組織架構(gòu)不完善，存在與營銷相關(guān)的人力資源管理

－相關(guān)人員的工資水平和結(jié)構(gòu)不能提供充分的激勵(lì)作用和獎(jiǎng)勵(lì)作用業(yè)務(wù)現(xiàn)狀相關(guān)最佳實(shí)踐改進(jìn)建議潛在收益重新制定和調(diào)整相關(guān)的薪資政策提高市場處產(chǎn)品經(jīng)理和各職能經(jīng)理的薪資水平提高基層銷售人員（含導(dǎo)購人員）的薪資水平調(diào)整薪資結(jié)構(gòu)，適當(dāng)增加基本薪資部分，降低浮動(dòng)薪資部分保障基本薪資的足額發(fā)放，是對員工付出勞動(dòng)的尊重，不應(yīng)隨意扣除對區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)銷售代表，改提成制為獎(jiǎng)金制加強(qiáng)企業(yè)文化的建設(shè)總體工資結(jié)構(gòu)的不合理進(jìn)一步引導(dǎo)營銷人員重視短期利益，忽視長期利益市場處營銷人員的薪資水平過低，不能招募到足夠有能力的員工，影響工作的效果基層銷售人員的薪資水平過低，導(dǎo)致不能招募到有能力的員工，同時(shí)造成工作積極性降低，士氣低落產(chǎn)生以上問題的原因：—對人的不重視—忽視員工的生活質(zhì)量—管理層的短視具有競爭力的薪資水平