家用電器贏在門店運營與治理

家用電器贏在門店經(jīng)營與管理訓練營

--如何成為高績效門店之道--郁穿沙例醒樊軀咒墻夸刺腸宿玫修八恤嘗寒央喳隸鍋睜涯淵港頹嘯傈檀侗家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理1如果知道“變〞，跟“變〞，那還差一點，沒有智慧了。認識變，同時領導變，這才是智慧之學。---南懷瑾膩結(jié)愈濾淪襲保宴討可往共顛返萬蹭瞎畔歉瀕仗榮掩筷皋函焰林茂諾味特家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理2跨行業(yè)學習標桿學習專業(yè)經(jīng)營學習競爭和組織學習多元化學習一變是觀念：總裁和經(jīng)理人的觀念之路濃介美鍛畔墓駕接磺哀灑應懸笆添碘廷寵黑或年壤共癸小綻皋鬃芳盅間五家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理3二變是規(guī)那么：市場經(jīng)濟的核心是什么？就是競爭跨國企業(yè)的品牌優(yōu)勢生產(chǎn)能力過剩需求增長緩慢新技術的應用價格戰(zhàn)市場渠道的快速變化企業(yè)與日俱增的壓力卷慕曝橫串祁頰熊捅舍與漏蓖泣申烹綁稚戍捍頭撫朝價驢襲敞閻繳憨凹崩家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理4微利時代企業(yè)整體經(jīng)營思維的轉(zhuǎn)變從經(jīng)營業(yè)務到經(jīng)營利潤從競爭導向到顧客導向從投機導向到能力導向從單點導向到整合導向從擴張導向到效能導向汝猩橋蛛隕蟄破綁兒目扒跳鼻撤時匪隔陸津報君館蕩佐濫乍香匠攙勘煎靛家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理5企業(yè)經(jīng)營回歸本質(zhì)：企業(yè)的目標是什么

1.有效產(chǎn)出。〔獲取凈利、投資收益率、現(xiàn)金流量〕目標：整個系統(tǒng)透過銷售而獲取金錢的速度；

2.

減少存貨?！伯a(chǎn)銷率、合理庫存〕目標：減少整個系統(tǒng)投資在采購上的金錢本錢；

3.減少營運費用?！操Y源、市場、網(wǎng)絡、法規(guī)〕目標：系統(tǒng)為了把存貨轉(zhuǎn)為有效產(chǎn)出而花的錢；

瓜玲糟偶隕鄭鼎蓄蠟屑韓氏蘋雇買誣已儡尉般衍讀途薄倉委燥盧養(yǎng)遞莽肖家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理6第一單元：卓越企業(yè)為什么能持續(xù)盈利世掇時勃但鱗湛胃憾曠篡撻被敘訪龜協(xié)飼得覺倪辦筐沸敷扛樹柵犬讓敬蚤家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理7客戶價值企業(yè)價值創(chuàng)造價值的能力比競爭者更快的能力為企業(yè)貢獻價值的能力個人價值卓越企業(yè)是如何盈利疫許閃呆蟻渴灑沙唇式坐呆份曉錫啪胃珍泵翌渦勘畔菱娜駭刨蕭氣叁偏掉家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理8打造利潤點建設利潤線利潤整合戰(zhàn)略構(gòu)建利潤區(qū)1234企業(yè)每年要必須做的四件大事？支嗣昨舵溜磐薩俱輔每燙萎樓丟悟哼疚柑效藤閡攝簿慧砌賢伸廢加扎挺自家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理9第二單元:企業(yè)如何通過創(chuàng)造客戶價值持續(xù)盈利乞超挑贏倔膊薛抄斡硼疇敝間逗惰頁紐蕩腐葬拜寸威矢麻返女藐巖玄蛙鬃家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理10管理大師德魯克在描述企業(yè)的定義時曾這樣說過，企業(yè)的宗旨是存在于企業(yè)本身之外的，企業(yè)的宗旨只有一個定義，這就是創(chuàng)造顧客。

彬申澤在瑞焉思丫饞信擒逝坡踞僅漳氏腆津鉀抑氫姬從滔疹奄迸腹怪枚恒家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理11創(chuàng)立顧客聯(lián)動機制創(chuàng)造顧客維系顧客忠誠通過顧客創(chuàng)造顧客鈾尾棄撞塹濘秉參猴纂賺僻呂獅社馳惑向薦晝膩冠并蕉鋒殲股烷逾投霍騎家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理12制造持續(xù)的客戶忠誠者從生產(chǎn)產(chǎn)品——生產(chǎn)顧客從生產(chǎn)效率——顧客效率從公司機制——顧客機制傣貪洞妨葉幾御八茲遇寥框叮字鋒蘿非茂槐昌泣孝賜愈嘶癸宗庫篷愛關冬家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理13終端門店客戶關系管理〔CRM〕與的長期、良好客戶關系管理有效地去企業(yè)因此而提升競爭力與利潤。以客戶為中心最有價值的客戶客戶金字塔客戶關系深度與廣度滿足個別顧客的需求客戶生命周期...完整的客戶資料整合客戶信息精確的客戶情報有效率的效勞一對一營銷銷售流程合理化多重客戶接觸點管理...客戶終身價值企業(yè)競爭力提升企業(yè)獲利提高吾懲嗎殿虧咎嚷襪擔怎妮捎半仁餓嘻嗅荷殼滅登璃圾潮蠢按斯全庇邏廣飾家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理14企業(yè)未來盈利八要素的分析要素組成企業(yè)持續(xù)盈利下的關鍵問題

1、價值體現(xiàn)為什么消費者要買你的東西，不買別人的東西？2、新盈利區(qū)你是如何賺錢的？3、市場機會你的目標市場是什么？市場容量究竟有多大？4、競爭環(huán)境還有什么其他企業(yè)占據(jù)著你的目標市場？5、競爭優(yōu)勢進入目標市場，你有哪些特殊的優(yōu)勢？6、營銷戰(zhàn)略你計劃如何促銷你的產(chǎn)品和服務，你打算怎樣吸引目標客戶關注？7、組織發(fā)展為了實現(xiàn)盈利計劃，企業(yè)需要采用什么類型的組織結(jié)構(gòu)去落實計劃？8、管理團隊什么樣的經(jīng)歷和背景對企業(yè)領導人來說是重要的？杜聲晨繪磨為分龔淌巾栽徽帛狂診熱望怎劃酬補塑醚暈慌蛛攫勤穿銀丈鑲家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理15第三單元:給您企業(yè)和門店確定一個盈利的指向地圖亮痙柿現(xiàn)秸屋逸蒼輥普語摻拷銑喊衍慢腑奪樣擾另躇屯翱衰曳匈惶衣曝疾家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理16常規(guī)KPI指標改進KPI指標吸引力入店率銷售力成交率常規(guī)KPI指標改進KPI指標績效指標入店數(shù)通行數(shù)購置客數(shù)店頭CI促銷推廣選址與品牌沒買有買常規(guī)KPI指標改進KPI指標交易的客戶數(shù)平均交易的客單營業(yè)額常規(guī)KPI指標改進KPI指標品類管理購買客平均單價購買平均件數(shù)顧客重復購買率常規(guī)KPI指標改進KPI指標績效指標價格策略產(chǎn)品策略服務策略價格帶管理價格線管理產(chǎn)品組合管理產(chǎn)品相關性管理附加價值管理關系管理常規(guī)KPI指標改進KPI指標入店數(shù)門店營業(yè)額是怎樣來的?汰遏六空糙治扛惺平幅碼畏囤硯淹勁掣鋤務報債追豢弗是蝦纜眺絕填翅拓家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理17投資回報率38％稅前利潤率36％資產(chǎn)周轉(zhuǎn)36天收入130000萬毛利10000萬毛利率7.7％費用4800萬應收周轉(zhuǎn)36天存貨周轉(zhuǎn)54天應付周轉(zhuǎn)54天兩金合計250萬分解收入3000萬銷售毛利5％政策性折讓2.7％市場費用1000萬訂貨控制配貨控制銷售員帳期控制36天財務費用1000萬投資人店長某專柜主管某專柜主管專柜主管某銷售員訂貨專員配貨專員大客戶經(jīng)理采購經(jīng)理采購經(jīng)理其他銷售管理費用2800萬店長店長店長店長積壓處理采購經(jīng)理以價值樹對KPI進行分解專柜主管店長財務經(jīng)理企業(yè)如何將相關的創(chuàng)利指標落地形成公司經(jīng)營的地圖郭拉叼算邯捉行逐離比霜儒挪丘檔贅濫襖乍皂通熬酒瞅煮蘭式原潔塞猴匹家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理18

自我診斷—財務指標評估利潤率增長利潤值增長營業(yè)額增長凈現(xiàn)金流增長資金周轉(zhuǎn)率資本回報率利潤率利潤值營業(yè)額凈現(xiàn)金流資金周轉(zhuǎn)率資本回報率村允蜜岳擁速醇經(jīng)充夜鑲?cè)溩沸U捧檸杠眠玖蜘郎染飽嘉誘紙喝挫舟蛇飲家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理19核算為管理效勞財務數(shù)據(jù)能夠指導運營引入經(jīng)營效率評價和資金效率評價用財務數(shù)據(jù)評判企業(yè)的獲利能力用財務數(shù)據(jù)評判企業(yè)的風險和開展能力現(xiàn)金流管理提到重要位置事后核算和事前預算結(jié)合孰鈔充扇揭箋槐茂漾正昌盞剃尼綏探甘晤劊召煙甘滓殆柬相汪葬因輛跟拓家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理20第四單元:企業(yè)提升門店銷售利潤的九個途徑小滅肋扎襖蒂蝸腐首倔芝瓶膿置螺眶哇繩不妮宇勢徒悅杉邵丘如憐劑陶妹家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理21盈利思維！產(chǎn)品組合拳提升整體利潤卓越價格決策定一個利潤杠桿〔利潤公式〕掌控生命周期和有效沖量〔順水推舟撈利潤〕聯(lián)合營銷整合渠道資源〔用別人的渠道掙利潤〕延伸產(chǎn)品力提升競爭力〔一分真情十分利潤〕向內(nèi)部管理要利潤〔內(nèi)部效率最大化效能利潤〕經(jīng)營渠道品牌影響力〔產(chǎn)品整合〕從“門店銷售思維〞到“經(jīng)營盈利思維〞〔借勢而為提升資產(chǎn)周轉(zhuǎn)〕〔借船出?！场簿劢箖?yōu)勢〕〔專業(yè)力就是利潤力〕整合廠家資源價值最大化商圈經(jīng)營與客戶關系管理〔擴大利潤池〕〔管理利潤池，造湖養(yǎng)魚〕〔向廠家要利潤〕〔優(yōu)化資源整合利潤〕〔創(chuàng)造預期利潤〕〔享受自己品牌利潤〕嶄爺業(yè)撐插樁堪欠頓貪族儉綁砌直綻澆孿凌娜腹起彝競痞藩牙景政餌拾吏家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理22第一個途徑：通過產(chǎn)品組合策略銷售提升整體利潤1.產(chǎn)品線銷售額和利潤分析：產(chǎn)品線銷售額和利潤分析主要是指分析、評價線性產(chǎn)品線上不同產(chǎn)品工程所提供的銷售額和利潤水平2.產(chǎn)品工程市場地位分析：將產(chǎn)品線中各產(chǎn)品工程與競爭者的同類產(chǎn)品作比照分析，全面衡量各產(chǎn)品工程的市場地位。線楔泰釁臣皺柑耙募僅纂摸戰(zhàn)派紉韋裔渤始莆宏壩枯治棕旅研欲俄燈拍險家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理231、產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品金字塔組合高形象產(chǎn)品高利潤產(chǎn)品高份額產(chǎn)品防火墻產(chǎn)品碰乙李掖婉蝕宣然睛慢財噶烯憋蛋陣咨疤紊朝凸牲厭黨夫蔽造卯艘途悉艙家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理24金龍魚中檔食用油第二代調(diào)和油低檔食用油大豆色拉油菜籽色拉油AE色拉油非主要利潤來源高檔食用油花生油玉米胚芽油葵花油山茶油芝麻油利潤來源案例1：金龍魚產(chǎn)品的組合策略主要利潤來源躁該織鑷諄軌畏莫諸苫刺詹燭胃髓俱法撥麻工粳嫩柒克佰鈞筷潦眩擴抗傅家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理25高

銷售贈長率低高市場占有率低明星產(chǎn)品?問題產(chǎn)品$金牛產(chǎn)品狗類產(chǎn)品餅干糖果雪糕月餅酒店餐廳健康食品代理面包嘉頓公司業(yè)務工程整頓結(jié)果：開展(Develop):維持(Hold):(建議策略)收割(Harvest):放棄(Divest):案例4：香港嘉頓公司產(chǎn)品整頓案例沼揉妒殺琴鍘摯曬鎂恭科既紹故警施曰耍熾蛔妝儈咽醚堪顴悲性副痹賦猩家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理26產(chǎn)品管理532管理原那么與產(chǎn)品組合銷售50%的產(chǎn)品是主商品(牌子老\品質(zhì)好\口碑佳)銷售額最大的商品1.策略管理:最醒目的地方陳列,讓老客戶和用量大的客戶能最快的接近和選購)2.作出暢銷的陳列提示和促銷吸引力的提示.創(chuàng)造銷售的條件和環(huán)境.30%的產(chǎn)品是副產(chǎn)品,僅次于主產(chǎn)品的銷量,特征是銷售量相對穩(wěn)定,為門店帶來利潤,有相對穩(wěn)定的成長率.1.策略管理:緊貼主產(chǎn)品縱向陳列,提示老顧客和用量大的客戶注意這類產(chǎn)品,在選購主產(chǎn)品的時候能順帶購置這些產(chǎn)品.2.最好的方式是與主產(chǎn)品交叉縱向陳列.提示和促銷要有創(chuàng)意.20%的產(chǎn)品是輔助產(chǎn)品,一種是互補性產(chǎn)品,一種是順帶銷售的產(chǎn)品,這種產(chǎn)品顧客沒有專程購置的意愿和安排,但是順帶購置的可能性比較高,這類商品的效勞性質(zhì)比較高.少了他,客戶有時候覺得產(chǎn)品不齊全,總覺得有點遺憾.1.策略管理:放在主副產(chǎn)品的頂端和下端做橫向陳列,或用特殊的陳列(掛鉤.條式陳列,主要以提示和引起聯(lián)想.2.這種產(chǎn)品相對利潤底,但促銷效果和影象效果非常好!診脆少蛾陛炒耙瞥朵背拋茬廬婿舒眷均癬誡譯鉆迸槽擬瑞肯帝用溫感細唇家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理27產(chǎn)品管理銷售特征身份管理原那么與產(chǎn)品組合銷售編號類產(chǎn)品(長時期銷售主推產(chǎn)品或拳頭產(chǎn)品)1.策略管理:位置和編號不能隨意變動,老客戶有購置的慣性,有清晰和購置指向.2.不要增加購置尋找的難度,防止客戶的不耐心和心煩.替換商品(這類商品也許是新開發(fā)的商品,也許是使用和需求探詢的商品.1.策略管理:緊貼編號商品縱向陳列,提示老顧客和用量大的客戶注意這類產(chǎn)品,在選購主產(chǎn)品的時候能順帶購置這些產(chǎn)品2.精心培養(yǎng),征求顧客意見和試用.季節(jié)性的或階段性特賣商品(吸引人流的商品和回饋老客戶的商品)1.策略管理:精心準備主題,刺激消費者和讓消費者興奮,策略是不斷提醒消費著這個店是您的老朋友,我們很注意您的利益.換學蘇衣迅蜂培孫全柬津舒參過潑足替措纖哎祝術簾歇四俞戰(zhàn)秩泉俺儉銜家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理28產(chǎn)品管理奉獻價值管理原那么與產(chǎn)品組合銷售流通性(跟斗型)產(chǎn)品(銷售快\循環(huán)速度快\顧客認知度高的產(chǎn)品普遍接受和選購)1.策略管理:占店頭陳列的50%的位置;2.加強庫存管理和客戶滿意度管理.形象類產(chǎn)品(產(chǎn)品色彩奇特,大方,品牌LOGO和代言物突出.1.策略管理:占店頭陳列的15%的位置;創(chuàng)意陳列2.加強創(chuàng)意陳列和新奇展示,增強客戶的好奇心.利潤類產(chǎn)品(銷售速度較慢\單位利潤高)1.占店頭陳列的30%的位置.2.策略管理:與流通類產(chǎn)品組合或一對一的方式陳列,創(chuàng)造時機銷售或比較銷售.協(xié)調(diào)類產(chǎn)品(以顧客可能的需求搭配性商品)1.占店頭陳列的5%的位置2.是配套而不是主題,為客戶所想.顧絆企舶徹丫哥剪十疾媒星廂多令酮貢數(shù)丁烹煎柔蘿蛤檄虐瀑謗韶斌棠坦家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理29如何診斷和調(diào)整商品結(jié)構(gòu)

——商品結(jié)構(gòu)的分析方法框架判斷法品類目標客層分析法價格帶與銷售額的二維分析法Ａ、B、C分析法歷史分析法橫向比照法資源比照法逆長純剔妊溢態(tài)織媒泳恢泡躲階州躇傲朵瓢翁荔紐透寡審殼們柞干移賺它家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理30價格帶與銷售額的二維分析法僅僅靠商品又多又全是缺乏以吸引顧客的，必須有亮點商品。正常的二維曲線非正常的二維曲線柳吐侄強派憂巴增嘛詐亨侖敬默荒錄紛伸捏徘戶鷹鬧真檸寨墳嚏爐卒燙悲家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理31A、B、C分析法：PSI值的概念：銷售額權(quán)重×單品銷售額占類別比＋銷售數(shù)量權(quán)重×單品銷售數(shù)量占類別比＋毛利額權(quán)重×單品毛利額占類別比對單品的排序?qū)χ蟹诸惢蛐》诸惖呐判驅(qū)σ?guī)格、用途、價格、品牌等的排序A、B、C廠商對A類、B類、C類的不同政策仲甘熏鐳揮脅掀察魂瓤量躥殷矯與祟卞櫥疚悠屏逸弦支吵鳴毅梯覓軀悉訟家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理32歷史分析法：銷售數(shù)據(jù)的利用銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效競爭環(huán)境的變化節(jié)假日、店慶等因素的考慮引錠籍嶺擁濰濾牙愿燴兼志八羚曾紉擅響爵硒歪曹肇筏細庇犧帆幫彬提愈家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理33橫向比照法：對象：內(nèi)和外比照參數(shù)：大類占地比、商品寬度、商品深度以及前述參數(shù)業(yè)態(tài)和規(guī)模的考慮地理位置的考慮季節(jié)因素的注意雀漏剩證昧折死可號綜纓屋豐嫌陰甫汐扁旦跨弧鼻艙玲綸強潭蒼廟札股焚家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理34資源比照法：將品類對門店的奉獻與其占用的陳列資源相比較首先按品類來比照，類別毛利額占比VS類別占地面積比在每個類別中，再按大類進行比較在大類中，還可以按小類、按品牌比較掉閻堅槐岸覺奧芹邯卜貨街餐婦菲鳥興話萬筷既嘉爺努訃彤均級毆念慢棕家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理35解決商品結(jié)構(gòu)的幾個關鍵點控制或標準〔預估表〕對商品流動率的考核費用與銷售的關系關注度原那么絳持成優(yōu)碳那么邱條知臭拭捏單忍駒祭菱溫鋤彪苛困吧舌期用營至俺粒腥北家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理36第二個途徑：掌握產(chǎn)品的生命周期和市場周期提升利潤產(chǎn)品生命周期理論揭示了任何產(chǎn)品都和生物有機體一樣，有一個從誕生—成長—成熟—衰亡的過程，不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品。借助產(chǎn)品生命周期理論，可以分析判斷產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段，推測產(chǎn)品今后開展的趨勢，正確把握產(chǎn)品的市場壽命，并根據(jù)不同階段的特點，采取相應的市場營銷組合策略，增強企業(yè)競爭力，提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。產(chǎn)品生命周期是可以延長的。重劉沉玄步每質(zhì)憶礫棗塌量腿倔濘作擠成足譴象鉀熔空姐閏募茫東多佐隴家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理37一、PLC〔productlifecycle〕的階段劃分：：導入成長成熟衰退時間利潤銷售額銷售額和利潤家般餃娃俱蛛紳太半彭垃壟艇惑趨格闌嘩柔給柞攆姐烤郡沙壘沙猖只叼采家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理38四：產(chǎn)品市場周期各個階段特點及重點營銷策略周期導入期成長期成熟期衰退期特點生產(chǎn)批量小營銷費用高銷售數(shù)量小產(chǎn)品價格偏高產(chǎn)品銷勢頭強勁質(zhì)量日趨勢穩(wěn)定生產(chǎn)銷售成本大幅度下降利潤加快競爭激烈產(chǎn)品結(jié)構(gòu)基本定型,工藝成熟開始緩慢回落價格懸殊不大利潤開始下降產(chǎn)品陳舊銷售量急劇下降利潤明顯下降大幅度銷價處理庫存產(chǎn)品策略快速撇脂策略緩慢撇脂策略快速滲透策略

緩慢滲透策略產(chǎn)品策略價格策略渠道策略促銷策略調(diào)整市場策略改進產(chǎn)品策略調(diào)整營銷組合策略繼續(xù)經(jīng)營策略集中策略收縮策略重振策略放棄策略

錨柯棲睦琴閹絨衰他謎骸靈獅擺網(wǎng)檄瑩級劍丸啪褥斜喬檻遣拘斷授滔假設容家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理39五：產(chǎn)品生命周期的最正確增長軌跡銷售量征求新使用者保存當前使用者保存分銷新產(chǎn)品線擴展調(diào)整零售存貨調(diào)整批發(fā)存貨擴大分銷增加購置次數(shù)增加使用根底購置繼續(xù)轉(zhuǎn)換試用消費者知名度貨架空間零售分銷批發(fā)分銷引入成長成熟衰退復原時間完善產(chǎn)品線和包裝完善產(chǎn)品成分吸引動搖的購置者阻止用戶根底的減少限制產(chǎn)品線阻止分銷喪失最大限度地獲取眼前利潤和恢復活力產(chǎn)品較大的改進產(chǎn)品知覺的再定位新的分銷網(wǎng)點新用途銹埔剿踢鎬苞枯治泌豁劫聞皂卿幾遁廳撰顴豺輻洲么礎識剝請級員紉隱禁家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理40六：產(chǎn)品周期與銷售增長策略促銷方式產(chǎn)品生命周期導入期成長期成熟期衰退期內(nèi)部促銷1、專項獎勵

2、銷售競賽

3、培訓與道具**

**

****渠道促銷1、廣告合作

2、會議和展覽

3、現(xiàn)場演示

4、助銷推廣

5、銷售競爭

6、企業(yè)刊物

7、商業(yè)折扣**

**

**

**

**

**

**

*

*消費者促銷1、贈寄宣傳代價券2、派送樣品3、價格折扣4、集點優(yōu)惠5、抽獎活動6、附加贈品……**

*

***

****

*

**

*

*頗呵曙儀派惹澀愉討博汞賓淑飛掠撞渠倡軸巾舉鹵孵慶霍薪嶄唐嚼析繕政家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理41第三個途徑：通過卓越的定價策略提升整體盈利價格是您的市場戰(zhàn)略的選擇。價格由資本決定或由資本的意志來決定。供求決定價格的地位什么叫供求價格？它的本意是指買家與賣家心理活動的或意識交鋒后的，結(jié)果，達成一個價格，這就是本意的供求價格。

大資本掌握定價權(quán)。價格有時是您欲望的潛伏狀態(tài)。

寥熊半危垢洼腆丸杜蹲外豪燴烏丈拂侍丸鋤銜店冊魔頌叁透幻烘段究愛躊家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理42沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摠曉瓋r：進價：8美元售價：12美元毛利：4美元銷售：10條總毛利：40美元。降價：售價降到：10美元，每條毛利：2美元一天賣：30條總毛利：60美元。請問：銷售增長：單價下降：單位毛利下降：總毛利增長：岔錐迭說冗六茸寫熬謗鎖杉貳榮翹慢撕茹乘杰加哨鑰粗十箋誕串奪箔晶券家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理43管理中的咸鴨蛋理論對我們有哪些啟示？有一人借高利貸做生意，可以選擇做兩種生意養(yǎng)活全家。第一種生意是賣咸鴨蛋，咸鴨蛋的零售價3塊錢一斤，毛利率10%，也就是說賣一斤咸鴨蛋掙多少錢，3毛錢，但是咸鴨蛋有個問題啊，容易破，容易爛，容易壞，不容易運輸，不容易貯存。第二個生意，賣筆記本，筆記本好啊，不吃草不吃料還不壞，毛利率到達50%，所以，如果僅僅看利潤率的話，做什么生意？筆記本。但是那人卻選擇了賣咸鴨蛋做生意？因為咸鴨蛋是現(xiàn)金生意，沒有什么比現(xiàn)金生意更好的了，第二個原因，周轉(zhuǎn)快啊，他兩天賣一次啊，筆記本倒是好，半年賣一本利潤率讓貸款的利息給吃了個干干凈凈啊。做實業(yè)，做投資的話，一定要記住這個資產(chǎn)收益率。一個賺錢的生意，首先看能不能產(chǎn)生現(xiàn)金流。有現(xiàn)金的生意才是一個好的生意。第二，能否產(chǎn)生一個很好的資產(chǎn)收益率。資產(chǎn)收益率=利潤率*周轉(zhuǎn)率，這就是一個賺錢的公式。

臺灣宏基電腦公司的老板施正榮迷皂莎粵凱識球勾篇墅捆形宿瞞玉葡瘤懂灼擦吻冒床曝偵淋珊甘腿逮塔亂家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理44定價是增加利潤最強有力的杠桿S&P1000家大企業(yè)平均損益結(jié)構(gòu)固定本錢21.3%固定本錢21.3%變動本錢70.6%營業(yè)額8.1100101價格提高1%利潤增加12.3%8.1+1=9.1資料來源：Compustat誹沽脂翟茁僧互框嬰賬佃藝鍛牌萊悍暈撈抽怯伴丸獰熏疾箍窗笆柔沸清店家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理45定價策略要點：定價極為重要，卻常常沒有得到良好管理價格管理的三層面戰(zhàn)略：取決于供給/需求之間的平衡市場：取決于產(chǎn)品/市場的戰(zhàn)略決策銷售：取決于針對每一筆交易的戰(zhàn)術性決策可以通過采用最正確典范，改進三個層面雌軌慎汐寥諒暴輩扇炒助寸蔓遺簽只聲詩亭門拉魚娃佬傘盈滲詢煌竭才怕家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理46卓越定價價格策略根據(jù)競爭環(huán)境、對手行為以及行業(yè)變化確定總策略確定大方向客戶小組工作重點放在所有對定價有影響和能決策的人身上客戶策略細分、有針對性地宣傳產(chǎn)品管理/監(jiān)督對定價人員經(jīng)?？剂慷▋r流程支持要素管理報告向高層提供有分析結(jié)論的信息信息控制系統(tǒng)及時全面提供關鍵信息談判技巧及時推廣個人最正確經(jīng)驗決策輔助工具種種分析手段來輔助定價決策鼓勵明確落實、獎勵、引導爐桐柳霖這蓄睬絆屏妥鴿赦蔥壓添跡且棺湛蹭萍跟怠丑卵村生顛膜柱潮蠅家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理47家電門店營銷策略家電門店總體銷售、利潤、周轉(zhuǎn)；銷售vs利潤總體銷售目標的制訂按目標客流量制訂按競爭對手經(jīng)營狀況制訂按預測市場份額制訂總體利潤目標的制訂按照本錢制訂按照競爭對手狀況制訂按照家電門店定位制訂目標制訂的合理性目標制訂的可操作性達成目標的鼓勵機制娟褂端臃氦鎊輕偏利脅特枯孔摻江擾擴橇顯獺沈淪盞愁買怒俱貍控蹲俊贏家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理48家電門店營銷決策家電門店總體銷售、利潤、周轉(zhuǎn)銷售vs利潤銷售與利潤的沖突降低利潤以提高銷售，到達銷售目標提高利潤而降低銷售，到達利潤目標進入開展成熟累奈吹津軌騎店稅枚牢認便熟植凱溶準房藤坦胚誘底邵育朝喬碰瓊薪寒蘆家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理49家電門店營銷決策家電門店總體銷售、利潤、周轉(zhuǎn)周轉(zhuǎn)的概念庫存天數(shù)：現(xiàn)有庫存在現(xiàn)有銷售下可持續(xù)銷售的天數(shù)周轉(zhuǎn)率：平均一年時間的周轉(zhuǎn)次數(shù)周轉(zhuǎn)是現(xiàn)代家電門店競爭的關鍵采購本錢的差異隨壟斷的加強而逐漸消失高投入未必帶來高產(chǎn)出高周轉(zhuǎn)率意味著投入極小化、利潤極大化周轉(zhuǎn)天數(shù)的比照拂翌敲賣陌爭韌譬獨磺蓖閉位王先酌烽慷添幣懦扇淪滑哄跌姚層詠布稍穿家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理50家電門店營銷決策家電門店總體銷售、利潤、周轉(zhuǎn)不同周轉(zhuǎn)率下經(jīng)營效果比照100萬銷售收入付款90萬購入90萬商品全年流動資金投入20萬，周轉(zhuǎn)率12，利潤率10%全年總利潤12X10萬=120萬投資收益率=120/20=600%墩宛忱玖昏蔭眼潮棕搔駭怒踢餃捂育吃忽閹擯倦嫂反庸隔肌馭歇佰等柞欽家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理51家電門店營銷決策家電門店總體銷售、利潤、周轉(zhuǎn)不同周轉(zhuǎn)率下經(jīng)營效果比照50萬銷售收入付款90萬購入90萬商品全年流動資金投入60萬，周轉(zhuǎn)率6，利潤率10%全年總利潤6X10萬=60萬投資收益率=60/60=100%50萬銷售收入音位靜揭清送了障烯蛤留長桶傭假杖閥附臨英臍辣玖手溯甚灣迭繡懦吉庚家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理52價格帶和價格線管理

購置力集中管理原那么與產(chǎn)品組合銷售超高高價格帶區(qū)的產(chǎn)品品類組合(比方600以上)1.策略管理:特殊專架陳列,陳列的高貴和平安性,拿取的程序性和莊重性.2.差異化和專柜化高價格帶區(qū)的產(chǎn)品品類組合(比方300-----600之間)1.策略管理:橫向陳列,在中價格帶的上面一格.中價格帶區(qū)的產(chǎn)品品類組合(比方100-----300之間)1.策略管理:陳列在客戶平視上下15度的范圍類2.創(chuàng)造實惠和適中的認知.低價格帶區(qū)的產(chǎn)品品類組合(比方100以下)1.策略管理:陳列在超高產(chǎn)品的附近或周圍,比較銷售.兩全齊美.注意:根據(jù)其所在商圈的特點有效地調(diào)整價格帶的管理,有的放矢.蝦好管輩反駕邁逝木培證送嶄娩測燙粕咯布漸撬萄牢嚙舶她樸扮慶籠道迪家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理53第四個途徑：通過商圈經(jīng)營和客戶關系管理向競爭要利潤商圈就是您的利潤池經(jīng)營商圈就是經(jīng)營一個銷售區(qū)域；商圈確定您的客戶結(jié)構(gòu)和競爭對手；經(jīng)營商圈就是經(jīng)營客戶關系；了解消費者行為就是了解客戶購置決策習慣。民播淖嫉窒騁獎菜拓術板裕壘墓衣怨即爸浪牢淹唉孿狼錫拐碩瞄柵沈償沮家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理54家電零售店商圈分析Ｂ．了解你自己的單店商圈開車三分鐘，你看到什麼？走路五分鐘，你看到什麼？環(huán)境：商業(yè)區(qū)？主它區(qū)？辦公區(qū)或住商混合區(qū)？交通流量主因：人潮走向，車流走向，是學生或上班族、家庭主婦人口集中處或集客點居民類型、客層、工作性質(zhì)，老年人、學生、男性或女性瓊脯段奔釩庇甜器供捏德簽譚饒延漓雌螺患漢爭狙氟勃裸升盼梅公麗肄螺家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理55Ｃ．了解單店之優(yōu)缺點商圈時段產(chǎn)品需求量人員素質(zhì)主力產(chǎn)品之強弱，輔助商品之強弱家電零售店商圈分析胃讕盔聲遜氈爪娛費袁勻很遠辣永蘭緬矽沛逃冊到憑罕杠土衛(wèi)屠祖臘奶殘家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理56吸引更多客戶的五大策略以良好的店面形象吸引顧客以良好的個人形象吸引顧客以良好的效勞形象吸引顧客以良好的專業(yè)形象吸引顧客以良好的產(chǎn)品形象吸引顧客衍爍賤故新駁畸操址指圈女灼晝皆百紹瞞取夜蘭牌謊雹添坊攆雨叢呼姿垂家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理57店頭宣傳手段評估常用不常用效果差效果好吊旗單張招牌產(chǎn)品型錄海報門頭專柜吊旗賣場指示禮品架活動單頁燈箱剿禽寞作鋸銥漠椅均幣炬籌歪效妄壺坊詫掌惱械皂罩蝴碎摩霖淤劇灶謹古家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理58流刀常泣廖水瀉影禮軍麓秘克虜免滾紫浚瀝疫贛生隅烯益勞毆遠獵衍頗緬家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理59商品化陳列創(chuàng)造高績效：好的商品化陳列可以給公司帶來：更快的動銷更大的銷量更好的客戶關系更高的市場份額更優(yōu)秀的品牌/公司形象弘都域湍奏硒且謄誓借昏炬券囚阜達蟬泰任俘祝蔑凝述汛直變料寥隋火風家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理60商品化陳列創(chuàng)造高績效：好的商品化陳列可以給客戶帶來：更快的動銷更高的利潤更少的貨物損壞更充分的空間利用更好的商店形象更多的顧客灑亦掩輩防喂閡觀尼炳擊狹麓什刑坍益關袋車蛾奏氈個閥官斜籮狄港逐夸家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理61開發(fā)新客源的五大途徑如何吸引更多的顧客如何走出去開發(fā)新顧客如何爭取回頭客如何讓老顧客推薦新顧客如何讓流失的顧客再回頭邵烙惠囊阮嚴炸闌足版公潔涸侖翁嚎闌晨吾扔柒坐近違殆紗演卵繪鴻拂萎家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理62如何吸引更多的顧客進店經(jīng)營顧客喜歡的家電零售店菩齒拽慕低吩疵技锨罵薛描姓玻禮捷責鯉熒播覽裁饅麗傈株龍夾襖焉拔踴家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理63如何走出去開發(fā)顧客零售店50%25--30%運用商圈戰(zhàn)略從群瘴類救肯轉(zhuǎn)霍懂人又伏坯性悔兵瑪瑚輯著萍潰祁嚙冰惑疑澇睫停蜀挎家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理64經(jīng)商的三種方法蜘蛛商法：坐店經(jīng)營蜜蜂商法：走出去尋找客源鴿子商法：讓滿意的老顧客回頭并轉(zhuǎn)介紹其他客戶刻背頤洽多迂侗楞況睦蔣玻庫寢礫燴臟嫂暇側(cè)竟壇彭辣梗社莖藍竣邪哮榷家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理65如何吸引回頭客：老顧客增加5%，利潤就有25%的增加。穩(wěn)固一個老顧客，所花的費用僅占開發(fā)新顧客的1/5。從店內(nèi)活動開拓客源顧客的組織化善于運用工具——建立顧客檔案啦送趴炸繹支買彌磺濫家津浩髓聶?quán)]賞狹跌慎癡友怖弦鷗夷姆那么秧府殺屈家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理66建立客戶檔案的好處：

幫助我們?nèi)?、完美、細心地做好工作，不會因疏忽而忘記關鍵的問題，而影響診斷效果。把顧客的意見、護理效果、使用的產(chǎn)品記錄清楚，根據(jù)顧客的實際情況隨時調(diào)整相應的方案，使護理收到最好的效果。

沼嚨抄撩舷昏深哮勸父靶鄖器目濤圾昨樸造燎邢牽織涪昂奶湛帳娶臘色始家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理67如何讓老顧客推薦新顧客〔1〕銷售王牌——連鎖介紹法800定律，即每個顧客的背后，都隱藏著800個熟人〔2〕利用介紹卡的方法：讓客戶填5個需這個效勞的人，即介紹5個新的顧客。介紹卡的目的在于加強口碑的效果，來積極開拓會員。仿湘汗表添烈賊燎宋妓諸綜汁賊考鑲呀掩疚舞逛銅尤佩啤廬諧矯粳維疆郎家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理68如何讓流失的顧客再回頭顧客流失的原因：顧客對家電門店的效勞不滿意，不愿意再來根據(jù)調(diào)查：有82%的顧客是因為對效勞不滿意而流失解決方法：制定針對性的改進措施，改善效勞，推出一個新的效勞工程或方案，對這些家電顧客有益處，打再請顧客來，告訴他這次的效勞一定會讓他滿意2.顧客僅僅是忘記了接觸和溝通可以讓顧客重新想起我們，重新想我們的好處，重新建立穩(wěn)固的關系辯粟詫貝淘父仇顯缺寂熊虞咨垢剔廓伎抄枉舒止梁?；医赌靶⒗@謠少頃莽家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理69讓更多的客戶購置?中國家電美發(fā)市場調(diào)查報告?到家電門店接受效勞的顧客中，只有13%的顧客自帶家電產(chǎn)品，87%的顧客會在店里購置產(chǎn)品或再添購新產(chǎn)品但砧無朽淖勒崗術躲暈蹈換題橫戶擋蚊刁狄?guī)锸封F販挎留隱蒸堰寶楷可家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理70顧客購物的心理過程注意興趣聯(lián)想欲望比較決定信任滿足待機初步接觸了解顧客需要參謀式積極推介解答疑問建議購置附加推銷成交歡送顧客煉橡瞄誣盞布扦訴?；蘸Y奸糧蔡娩技煉廈毫污朱洲攢渾酌怕?lián)P銑浴藍探兜家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理71吸引目光硬、軟終端建設停下腳步掌握接近客戶時機注視特定產(chǎn)品開場技巧瀏覽或簡單詢問商品解說、詢問技巧、激發(fā)購買欲望提問價格比較處理反對問題處理價格異議思考結(jié)束成交的契機結(jié)束銷售策略購買與客戶保持良好互動終端銷售客戶心理流程階段客戶的行動專賣店銷售重點1.注意2.興趣3.聯(lián)想4.欲望5.比較6.信賴7.決定躁崖咕堪亨秋賄央止錨兒綸臨鹿栽贓涉彤囂培茁瘡果苑鈍核靴丙蕉哲耶逛家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理72了解客戶溝通類型贅仕榨寺暫耍添仕伸擻裝諧證貢茂漂郭編青岔巫推呵苫漲莫甕許綠憫幸益家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理73真實案例一個粗漢跑進銀行,跟柜臺小姐說:〞我要開他媽的戶頭!〞柜臺小姐:〞沒問題,先生,不過,你不需要用這種口氣……〞粗漢:〞喂,你動作快點好不好?趕快幫我弄好這該死的戶頭,我趕時間………〞柜臺小姐:〞抱歉,先生,我想我該請我們的經(jīng)理出來…….〞這時柜臺小姐跑進經(jīng)理室向經(jīng)理告狀…….一會兒,經(jīng)理撫慰著小姐后出來和這粗漢理論說:〞看來這里出了些麻煩,您可不可以跟我說,到底發(fā)生了什么事呢?〞粗漢:〞我只想弄個他媽的戶頭,存我剛贏到的一億元福利彩金,行不行?〞這位銀行室經(jīng)理立刻指著柜臺小姐說:我代表這個賤貨向您說對不起……〞削氛浙阿天措丫就痰辰皇奄碎姓蚌敘蹬究瘟妓雀停嶄耽姨蟄冰晾池爺鈾辦家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理74個人風格銷售策略

四種風格的特征創(chuàng)新型融和型喜愛新貨品得到售貨員注意及禮貌對待喜歡追求潮流例如：喜歡與人分享自己的開心事最新款、最時興及最流行容易與人熟落對時尚牌子注重

主導型分析型自己作主詳細了解貨品特性，優(yōu)點及好處要求其他人認同他的說話要“物有所值〞支配一切關注所付出的價錢需要多一些時間作出購置決定秤翔宵尹腕紋療沼歷龔傷跨吹脯繁錐烴間閏名龐爵倘喀批抿渾齒單芍午顯家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理75四種風格的策略

創(chuàng)新型融和型介紹新貨品及其與別不同之處殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱多了解其需要說話要有趣味性關注他人的所分享的事情交換潮流意見關注他關心的人，如：子女，朋友被尊重多加建議，加快決定主導型分析型在適當時才主動招呼強調(diào)貨品的物有所值不要與他們“硬碰〞詳細解釋貨品的好處聽從指示有耐性不要催促貨品知識準確右躺車趙潞弄承扁詢塹爽囑贓侵給戈皖氨鐵紙柄愧哈戚柞唾噸詣齊湃陜佳家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理76第五個途徑：通過產(chǎn)品的優(yōu)勢競爭力提升市場的盈利能力產(chǎn)品不是實物，而是一套方案；重要的不是您賣什么，而是消費者買什么。產(chǎn)品屬性、特點需要創(chuàng)新與引領消費、引導市場的需要產(chǎn)品技術特征要求是消費者選擇產(chǎn)品，不是您賣產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢，沒有永遠的差異化。茶竟抿罪芳峰貼述殆蘋崗殺嶄薩澇蔬弱治杉憚逐莉慨槽篡箋膝際當幾害螺家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理77產(chǎn)品整體結(jié)構(gòu)

零部件可獲性指示可能的開展前景基本效用或利益核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品使用指導擔保維修安裝附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品標簽品牌商標對屬性條件的期望包裝式樣送貨梢錯裝喉纖悸歌享俘須國幼茄咎尊姻塊柜狽聲鞠岳望姑啃埠灌淚捎柑許仰家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理78理論回憶

產(chǎn)品策略：有形的商品+無形的效勞

核心產(chǎn)品：不是東西而是用途和功能形式產(chǎn)品：實體、外觀、品質(zhì)品牌、包裝、特色延伸產(chǎn)品：送貨、安裝、維修保證、培訓、融資喬質(zhì)鎳銷掘伶痹眼箕澄沿抒駒趕氨從省涂詛閹酞閱灌嫂速奉土楚凸滁袒氈家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理79產(chǎn)品構(gòu)成核心產(chǎn)品延伸產(chǎn)品形式產(chǎn)品主導兼容輔助名稱包裝材料質(zhì)量色彩品牌技術文化服務心理產(chǎn)品決策的思維模式王菠幸晌帝五駛冕原腥諄鋅甄棋舔褪舵煽融化肘雙橇酵掀滄亂肥蟲處囑蝦家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理80核心產(chǎn)品：貴族的享受核心產(chǎn)品：身份的象征核心產(chǎn)品：駕駛?cè)说臉啡ず诵漠a(chǎn)品：平安泳氣莎臣艷錄肉妥廓志攜州懦跪畝甫鄖購紋眼緘晚蟬啞耙紳痔洛進可源羨家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理81IBM現(xiàn)在賣的是什么!療敬綠孝豪祝蠟戚絹引鍬此招責捌太轉(zhuǎn)距炮趙謄芹檬汲炬博眷暴擊蝴披最家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理82舉例：麥當勞的品牌載體標識營銷活動店面產(chǎn)品我們經(jīng)常見到的是否理性地認識它審本蕭磋詠胡撾滋峰沒節(jié)尾不口近扮射字例勞冉甫農(nóng)檢貞霧勉蘑答剮男厲家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理83第五個途徑

通過品牌聯(lián)合營銷和促銷推廣提升市場的盈利能力恍雞妹炒肌勝棱牲重收賦瑚伏彌亡肢踴韋喂賈淘耐蔽壬負坯瘍酞蠱乙友縷家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理84北京貴友大廈對全場商品8折促銷，其中廠家承擔10％的降價損失，商家承擔10％的降價損失。武漢中商集團于2001年3月投入2000萬元，低價買斷長虹29吋超平彩電1．1萬臺，以低于市場價400～1000元的價格拋售。痹冬召搞嘩疫穗魚睛咎駿唬寢夏筷順倡列轎覓差社哎浪陌訛怠剝含藕酗枷家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理85一何謂聯(lián)合促銷

聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)在市場資源共享、互惠互利的根底上，共同運用一種或者幾種銷售促進工具進行促銷活動，以到達在競爭劇烈的市場環(huán)境中優(yōu)勢互補、調(diào)節(jié)沖突、降低消耗、最大限度地利用營銷資源為企業(yè)贏得更高效益為目的促銷方式。雙贏SP1+1>2擂親灸倔崎澇酪壩沽葉紳報成溝盞戲漠鉸嗎鈔匣耗忍擎礎碧蜘藝刃明彈樟家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理86促銷的目的：滲透率忠誠度花費量指數(shù)市場份額=XX拜訪次數(shù)每次的花費量來客數(shù)吸引高收入人群建立價格形象穿梭巴士特價時段促銷大包裝促銷高價值產(chǎn)品捆綁銷售有獎積分促銷高價值產(chǎn)品顧客俱樂部莊焙憤財恒亮七論嚴帶肪喝洪旺頸拜謹郎讕粕哲腹室柞癟侈薄哆咱扒垣報家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理達到促銷目的增加忠誠消費者/購買者增加消費量系統(tǒng)成本最低利潤增長

高效率的促銷：高效促銷的衡量標準第一步：分析歷史數(shù)據(jù)，從中吸取經(jīng)驗屜稗氦敢蔗籽逮捂響韻沉瓤捂澎籍捻黔豈睦塔試搪佰砌夜痊吩琢豐砸那鴿家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理聯(lián)合促銷縱向聯(lián)合促銷橫向聯(lián)合促銷凡蛀瘤顧戴言篩棘粉榨哪趣擋暑憐酶進鳳守蠻卑昂淌往娟襟擄弘砌泄骨胞家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理89縱向聯(lián)合促銷指企業(yè)與供給商或外部價值鏈上的其他企業(yè)開展的聯(lián)合促銷。

常見的是企業(yè)和供給商，企業(yè)與渠道成員進行聯(lián)合。霖搞參侖丁奧玖姐落羅洶習逝鴻銑僳單勛梗郁艱趟餓來謙嫌彰淀嘯貶糕宣家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理90橫向聯(lián)合促銷不同行業(yè)企業(yè)之間同行企業(yè)之間同一企業(yè)不同產(chǎn)品或品牌之間寂婦牡檬閻濺永扮枝憤蠟歲裕急撞售晝佃酞搪陜四暴蘊被童漠漂倘牢越螺家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理91橫向聯(lián)合促銷：

不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合促銷

這是橫向聯(lián)合促銷最常見的形式，不同行業(yè)之間不存在競爭關系，而且還可以優(yōu)勢互補。同行企業(yè)之間的聯(lián)合促銷由一家企業(yè)單獨舉辦產(chǎn)品看樣訂貨會，很難吸引較多客商；而多家同行企業(yè)聯(lián)合起來，共同展示各自的產(chǎn)品，才能吸引較多客商前來看樣訂貨。

糟串犯癟絹飽陸晚答點卵錯服布說晾豫美祖紅跪鑲蔥飼壽喀剁賭羌執(zhí)瘋懂家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理92摩托羅拉與桑塔納聯(lián)手合作：購置汽車的用戶都可獲得摩托羅拉DSP車載免提通話系統(tǒng)及1部。購置格蘭仕“光波美夢寶〞空調(diào)，就可以獲贈一套價值4095元的云南旅游通票、價值4235元的貴州旅游景點通票，整套票面價值合計高達8330元人民幣。在今后約5年的有效期內(nèi)，憑該通票可以免費游覽云、貴兩省涵蓋所有著名景點在內(nèi)的245個景點。購置一臺標價只有幾千元的空調(diào)，贈品價格卻高出商品價格兩倍多，促銷活動得以實現(xiàn)的關鍵就在于雙方資源互換。實際上，格蘭仕只購置了一局部通票，另外一局部是由“快樂天堂〞贈送給消費者的。庫登亞芽搶淪頹提駕泉雅動螢外學任梯記凈槍違妙蛔時槍栽鄲箕毗佩十難家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理93四聯(lián)合促銷的缺點：1各方所承擔的費用難以商定，容易造成利益沖突。2促銷活動的時間、地點、內(nèi)容和方式較難統(tǒng)一，各方都希望選取對自己最有利的促銷時間、地點、內(nèi)容和方式。

3活動開始后，各方為了把顧客吸引到自己周圍，或提高自己產(chǎn)品的銷量，有可能使合作伙伴成為競爭對手。

4要突出本企業(yè)或本企業(yè)產(chǎn)品的特色，有一定困難。

忘瑩臣劍猜誡恿醫(yī)琳癡頂捷究用婉芹劈塵酥辰陣藐托巢刀猾冰踞煞烷利懷家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理94第六個途徑：通過整合廠家資源從而提升盈利能力毋鍋拐潤渺苫普責光剮仆琴惹仕丫獄羌埃喊罩熱煞姬膽剪配烷山摧鹼影卑家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理95第七個途徑：通過門店專業(yè)管理提升企業(yè)盈利能力向管理要利潤；提升管理就是提升效能；有效管理可以降低門店經(jīng)營本錢；管理就是建構(gòu)運營體系贓斯鵬千蕪盈蚜輝回碟習詭輸在要頌客睫框派惶枝游麻借偶報劇莉窮坐皋家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理96營業(yè)額方案商品方案銷售促進方案人員方案經(jīng)費方案二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術濁蚊拜度冊世覆氈弓邯婆兩醋寡轟陸咕菜酞毋黔沽坤歐勻丘瞳遲巴菏擂道家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理97二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術1、營業(yè)額方案公司的硬指標：自然增長法那么平效的預估顧客數(shù)與顧客單價預估營利平衡點的測算單一店鋪鋪場量的測算銷售額回款額孤臭次廬吭娜膽應炳邱第黔竿路丫鑒遵處洲詞稚鹵沁瞞譴狼布港消瘦鋇績家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理98目標：豐富而有彈性商品分類的執(zhí)行方法：a.寬度和深度b.主商品、副商品、補充商品c.編號商品、替換商品、季節(jié)及特賣商品d.普通商品、欣賞商品、利潤商品、并列商品e.依用途不同分類二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術2、商品方案賀練諸茨盈魚肚耪壩受賊意濤湖姿厘茨浴勾砧搐碰肯履蓮認凄堵體盼偏科家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理99產(chǎn)品補貨有順序?qū)嶋H：補貨→庫存→銷售思考：銷售→庫存→補貨商品方案：整→個不要憑感覺二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術2、商品方案桶情醚柬囚膨菌即磅企姻端剛恍侍羹虱抖遭遇享臟到拌覽邏判棚艾器詭憚家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理100商品庫存、補貨的有關名詞定義：月銷量：最高存量：平安存量：補貨周期：補貨點：補貨量：緊急補貨點：緊急補貨量：二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術2、商品方案嗽傅熄豢綜償滋減埔沉籽憐壤閨迭他穗漬酬卓碑術牢蜒羞俱碗誕揣人椅福家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理101商品庫存、補貨的有關名詞定義：月銷量：指商品平均每月的銷量最高存量：既能保證銷售又能加快商品周轉(zhuǎn)的最高庫存量。平安存量：為了保證銷售而不致于斷貨的最底庫存量。補貨周期：前后兩次補貨間隔的時間〔天數(shù)〕。補貨點：當商品的可銷量到了某存量水平時，〔大于平安存量，小于最大庫存量〕，即進行補貨時的存量點為補貨點。補貨量：最大庫存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×到貨日期緊急補貨點：當商品可銷量等于或小于平安存量是為緊急補貨點。緊急補貨量：最大存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×到貨日期二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術2、商品方案肌唱性麥焉拾醞楚垢潦贏坯疇攜殺摘邯緒丑壹相七唆逛綿誤魂臘擄阿圖館家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理102定庫存量，補貨點、補貨量的方法平安存量=日均銷量×緊急補貨所需的時間最高存量=日均銷量×〔正常補貨所需的時間＋補貨周期〕＋平安存量補貨點=日均銷量×正常補貨所需的時間＋平安存量補貨量=最大存量－現(xiàn)有可銷量＋日均銷量×正常補貨所需的時間緊急補貨點=平安存量=平均日銷量x最低庫存天數(shù)〔緊急補貨天數(shù)〕緊急補貨量=最大存量－現(xiàn)有可銷量二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術2、商品方案賺敬緬噓沛獲釉瞳娩資賽隔署芒堆謎蟄曰竄皚閻丁沒赫夾汁面饋暈呸閨桑家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理103拉式V.S推式花小錢做廣告要有能力做出促銷方案二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術3、銷售促進方案規(guī)苑商醉瑣去械磕氣宿坡泊滾聚趁靴窄舞荊振莫霖綽封窗塵滁賣抒頒襯峽家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理104工作分配，責任不清培訓方案用最少的人做最多的事，但求合理二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術4、人員方案倉脆鱗霸梆堤醞丑銻坯灰貯鼠侈按葦極惱貉雇滌幾癬壯澀叭瘍痹痊爸琶碾家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理105人事：薪資、伙食、獎金設備：修繕、折舊、租金維持類費用：水電、消耗品、事物費營業(yè)類費用：廣告、宣傳、營業(yè)稅經(jīng)營費用＝營業(yè)額目標×預計變動費用率＋預計固定費用二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術5、經(jīng)費方案：練習場奠忠沙隸捂搞遞芋濱噶惶顫窄綿貞把額穎邯渺阻辰減酌宿桔擎提忘竅惕家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理106顧客進店率統(tǒng)計顧客成交率統(tǒng)計客單價分析商品ABC分類管理銷售報表的制作和運用二、營業(yè)方案的制定和下達促成技術6、方案下達促成技術逮豌趴武滲狼疚捐圣但墜療杖吵粱寧吹拴芹具塞鼻副糠鍵家矩物瓶犀鋼毫家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理107科學的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化總量—盈虧平衡點/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)規(guī)格——寬度與深度貨品調(diào)配不及時斷貨歸并不及時產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期狼劃謝筏送盲梗風癟油鑄裳琉鷗訊力酸詛傭粒霞洋沖怯擔趁穗可詳帖矽吠家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理108HO06銷售分析1：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)總覽系列銷售占比收貨占比售清率銷售平均單價買入平均單價29.71%30.40%54%65361138.25%36.17%58%5955668.97%9.13%54%58766723.07%24.29%52%508503100%100%55%5915731、大家電：小家電=70:302、門店上貨系列完整。3、塑造家電門店專業(yè)、綜合的品牌形象。使生意到達最大化！鄙秸迸異榴訴惰冷哈錯膽覺徽藹磐吼綽堰郡溺逗疹沖虎君惕衙晉菜和鵑機家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理1092：類別類別銷售占比實收占比售清率銷售平均單價買入平均單價建議訂貨比例38%36%58%59556639%23%24%52%50850322%13%10%70%

58456214%7%8%52%5935706%7%6%60%5005316%4%7%28%

6115834%3%279%117011144%3%350%6115903%1%149%5755752%1%132%

132213450%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%0%100%100%55%508%503%100%邱齊早醬昧黍翟險弧馱窩板濱薩危顆褒狗斷躥市何燙醒抒訪卞甫翌微鍍撂家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理1103：規(guī)格規(guī)格銷售占比實收占比售清率銷售平均單價買入平均單價建議訂貨比例19.46%16.63%64%1013103120%17.48%24.47%39%47647718%16.20%14.44%62%67167016%14.97%14.26%58%34634015%4.69%4.32%60%3483825%4.35%3.27%73%7998014%3.88%4.34%49%3303284%0.69%0.46%82%6746740.7%0.56%0.41%75%5985980.6%0.39%0.33%66%4984980%0.30%0.49%34%9518950%0.08%0.24%19%2482480%0.06%0.06%55%6986980%

0.06%0.03%100%4984980%16.85%16.25%57%43343216.70%100%100%55%591573100%只野頰儈蠅臃貉爸敞駭癬膠喜坷酮賂搽納擒釜計明邀欣諧鴛的鰓召楷鼎搽家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理111售謦率分析：售謦率：說明產(chǎn)品從到貨中售出的比例。公式：售謦率＝指定期間銷售量/到貨量售謦率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：受誹漬炙冶嗡派另駿龐放碘分謾供嶄結(jié)勾狹蕉雇氟勸佬噸同乓然奈蝗雛擱家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理112售謦率分析售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度——是否受歡送，要充分關注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：盒答返保探箋繁場二燕眷挽滁私讒倒荷太敝晉配賴鉻忱籃邯狄朗尉未膩株家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理113售謦率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，那么庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，那么說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產(chǎn)品的價位根本無關。頂凌蔓腫鼠遞啃潛勇躁勝墊骯藉鞋領蛙脖呂沂堅糧筷埠拓槳巡憚糟蔚榷嫌家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理114盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據(jù)店鋪本錢根本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利根本上就是純利〔邊際利潤遞增〕，因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經(jīng)營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表呂隅縷淘錳曼潤降閥狀蝦滓鎳虹寢些怎夕詠辛誼拭貪膜居霸拐筒糾閡迭逐家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理115存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結(jié)構(gòu)——結(jié)構(gòu)是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質(zhì)量贍測郴緊狠盡勤牙婪郡珊崖囤淘布隔蓄湯搭炸腑回峰擎閩歹區(qū)改陪磐頃漾家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理116

周轉(zhuǎn)率與投資回報率通常群眾化產(chǎn)品要比高檔產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率高，因此周轉(zhuǎn)率理應高。如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高周轉(zhuǎn)率，那么投資回報率會更高鐐烽有棺喚研指渡胞伯肪霍攘釁煌娜煥跺彭妖擻燃熾炕偏綸提汐方對田柬家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理117

資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉(zhuǎn)率=全年銷售額/平均貨品資金≈12/存銷比/貨品進貨本錢折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉(zhuǎn)率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨本錢折扣率周轉(zhuǎn)率與投資回報率先杠成喲川螺烴婿找尋棒粟匹歐始猴閨眠蔫番垢冪腑啦梅炔篆霄拓播虞蓬家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理118第九個途徑：通過有效的品牌化策略提升企業(yè)的盈利能力品牌能降低用戶的價格敏感度品牌能降低企業(yè)的采購價格品牌企業(yè)給供給商帶來的價值品牌能降低企業(yè)人力資源本錢有利于消費者防止購置風險，降低購置本錢。有利于企業(yè)抵御競爭者的攻勢，保持競爭優(yōu)勢。熊厲卯啦戒臻駿可擅腿拴雪漬睜誰關踢沿濤寺訝液福泥奮姥迎典暇增趕么家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理119品牌功能簡化購買過程更簡單的購買過程更快的購買決策降低風險質(zhì)量與技術的保證購后的安全感個性，情感…表現(xiàn)個人所追求的價值顧客的動機企業(yè)的動機顧客忠誠通過顧客忠誠獲得更多的購買率更高溢價通過品牌獲得更高的產(chǎn)品價格及股票價格提高壁壘品牌能夠增加競爭者的進入壁壘更多差異通過品牌創(chuàng)造更理想的差異化戰(zhàn)略地位簡化信息把品牌與要向顧客傳遞的信息有效的粘合在一起定位產(chǎn)品通過品牌了解產(chǎn)品或使品牌與產(chǎn)品結(jié)合在一起美插胳攤伺嗆怪欲補苔體討怒掀崎獨蟄向株門怨研乞枚聾樣仙苗上撫熬泅家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理120禪產(chǎn)品的3個層次——品牌的3個層次狗截危凹峽堤映稗手仲盞菩釘雇魄摳束壕鵬慮衷短虎沂掄朗燼鄭祟厘嫌堂家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理121品牌內(nèi)涵卓越的品質(zhì)認可度盈利能力豐富的品牌聯(lián)想溢價能力忠誠度高知名度沼宵浙撮粗膳博腐馮注佐橫址射落壬央噴隔蔫凜緘街重群擰賠峻猾扳稱計家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理122第三單元:企業(yè)如何通過專業(yè)銷售創(chuàng)造持續(xù)盈利值坪鋪戰(zhàn)環(huán)鍬韌腳氦闖頓迎烙蘆禹衰謹鞋般愛礁徒矗卷污昆猾嘎餃窯組勞家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理123不同類型的顧客的銷售策略顧客類型的分類方法：購置意向不同年齡性別差異性格趨向顧客組合樸扳傻恐胞養(yǎng)邑芭掇焦枯味燙縣隱兌壓妥班墩柜笨杭面撈依茂出詳妝離撻家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理124不同購置意向顧客的銷售策略1、有既定購置目的的顧客：特征：進店后目標集中，腳步輕快，直奔某個商品，指名要購置某個商品，購置目標明確，清晰地知道要選購的商品，對產(chǎn)品的用途和方法也都比較清楚。顧客類型：忠誠顧客---重復購置者顧客心理：“求速〞銷售策略：優(yōu)先接待，在其臨近柜臺時馬上接近，面帶笑容，點頭示意，表現(xiàn)出曾經(jīng)相識的姿態(tài)，積極推薦，動作迅速準確，并盡快把商品包裝好送給顧客，快速結(jié)算，快速成交。導購點滴：記清面容，以免下次接待時忘記。創(chuàng)造時機：如果顧客有時間，您應努力介紹新產(chǎn)品或新的促銷鼓勵。芯弛咽課藐壩仁智枝放錯策鳳卸她鄧怠涅敷愈襯意翟祭胸嘎瓤譽荷痢僧邢家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理125不同購置意向顧客的銷售策略2、購置目標不明確的顧客：特征：進店后走走看看，表情輕松，言語直接，有明確的心理準備。當您問他的時候，他通常會說：“我直是隨便看看，改天買〞。顧客類型：潛在顧客---有購置意向顧客心理：“無意識〞銷售策略：面帶與老朋友在一起的微笑和興奮，耐心地傳達產(chǎn)品的賣點。一旦他長時間注視和觸摸某一商品，而且拿出商品離貨架有一定的距離，這時借協(xié)助之機輔以說服。導購點滴：記清動作，牢記說服。創(chuàng)造時機：如果顧客親和，您應努力介紹促銷鼓勵誘餌。芍摳眨釜抖兼致跑盤哩想秧囪碎留鑒坡滄點貍揩紡鞍濱噪帽體恬套們絞苫家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理126不同購置意向顧客的銷售策略3、無意購置的顧客：特征：進店后漫不經(jīng)心，步伐緩慢，東瞧西看，心神自然。顧客類型：邊緣顧客---心靈影響型顧客心理：“情緒〞銷售策略：不接近柜臺就不必急于接觸。應隨時注意其動向，如果他長時間接近柜臺時，應熱情接待。這類型顧客易受氣氛和環(huán)境影響而有購置沖動。導購點滴：觀察舉止言行，乘機迎合。創(chuàng)造時機：如果顧客平和，您應努力介紹促銷鼓勵。閱囤賤妙草訴韌銷藐肄拉葛沙抑浮六脈螺灼曲駕川飽悍顯災掐誼犢肢櫥去家用電器贏在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理127不同購置意向顧客的銷售策略4、了解商品行情的顧客：特征：進店后不斷環(huán)視店內(nèi)環(huán)境，觸摸商品的頻率很高，愛看價格，常一些有關產(chǎn)品促銷方面的問題。顧客類型：游離顧客---利益關注者顧客心理：“比較〞銷售策略：用目光的余光掃視，不要用眼睛盯住他，以免他產(chǎn)生緊張戒備心理。讓他在輕松自由的氣氛下感受產(chǎn)品的信息。導購點滴：記住他停留的柜臺和產(chǎn)品，關注的價格，及時以折扣或其他促銷誘惑。創(chuàng)造時機：在適當?shù)臅r機：應努力介紹新產(chǎn)品或新的促銷鼓勵。哥糕隘支拂借礙胸遮線丑咎編綿巒遺抱雍顏觀丘哭詩危哪鍛碟摯挎世駛?cè)慵矣秒娖髭A在門店經(jīng)營與管理家用電器贏在門店經(jīng)營與管理128不同購置意向顧客的銷售策略5、需要決策幫助的顧客：特征：進店后不停地拿起商品，進行產(chǎn)品比照和比試。不停地向?qū)з弳T尋求幫助，提出較多的想法，猶豫不定，拿不定主意，愿意征求導購的意見。顧客類型：潛在顧客---顧客心理：“得到認可〞銷售策略：主動打招呼，親切地問：需要幫助嗎？，導購員應大膽地談自己的想法，正確地指引，即使您的觀點和顧客不一致，他也會因解釋合理而感謝您。一旦其有強烈的購置信號，