蹇宏在泰康人壽的講演

蹇宏在泰康人壽的講演(完全版)[一]

(2023年3月19日，成都)

剛剛主持人介紹我，感覺好似在開追悼會，全說的是好話。其實哪有那么好，我倒是覺得，人活著的時候，要多聽一點壞話，不要總是聽好話，不然，太多的好話容易讓自己飄飄然。

我們每一個人都希望富，能夠圓自己的夢，我們每一個人都希望自己的生命呈現(xiàn)她的價值，綻放她的華彩，我們每個人都希望自己成功。可是各位，什么樣的人能夠成功呢？有沒有人能告訴我，什么樣的人可以成功。

我想，一個全身心投入，一個非常用心，一個有良好工作習慣，一個有良好心態(tài)的人，才能成功，大家告訴我，對不對？〔語氣激昂〕〔大家齊呼：對！〕不一定?！脖娦Α硠e人說什么，你不一定要相信什么，所以我們這一輩子最大的悲哀就在于，別人說什么，我們就相信什么，結果別人搞成了，我們沒有搞成。開玩笑哈，以后別人說，對不對？我們就舉手“考慮一下〞，〔眾笑〕其實各位，你們答復我的也不錯，因為在那些成功的人的身上，我們一定可以看到，勤奮、用心、良好的工作習慣，良好的心態(tài)，這種高貴的品質(zhì)和優(yōu)良的作風，那么我想，我們每個人，只要具備了這樣的素質(zhì)，我們應該就有時機成功。但是，有一次，一個偶然的事件徹底顛覆了我對成功的看法。

我也一直認為，一個人只要這樣，我們就一定可以成功，我認為自己能有今天，也是這樣過來的，所以過去每一次與人分享，我說一定要用心啊，一定要認真啊，一定要有良好的心態(tài)啊，一定要很投入啊，一定要有良好的工作習慣。但是后來，出現(xiàn)了一件很意外的事情，徹底改變了我對成功的看法。

我在深圳做保險，關于我的經(jīng)歷我不想多講，有時機大家可以上網(wǎng)查一下，只要搜索我的名字，可以搜出幾百上千條。我喜歡去買書，我到深圳的地王大廈，對面有一個書城，每一次我就把車停在地王大廈的停車場，過一個人行天橋，去書城買書。那么每次路過的時候，我都會看到很多人在天橋上面要飯，要飯的人我見過很多，但是突然有一天我看到一個要飯的，他面帶微笑，微笑著要飯，當時我納悶，哎喲，怎么要飯的也會微笑呢？這有什么好笑的？我當時也沒有想那么多，我去買完書回來，我又路過那，我看見他還是面帶微笑地要飯。而已他經(jīng)常要不到。我當時也沒想那么多，我說這家伙神神經(jīng)經(jīng)地，人家都作可憐相，才要得了錢，他微笑著，怎么要得到錢呢？我當時也沒想那么多，就走了。過了兩個星期之后，我又去書城，又看到這位大哥，一位五十多歲的大哥，我認真看了一下，穿一身黃色的衣服，拿一個黃色的陶瓷碗，面還微笑，五十多歲。每一個路過，他就把手伸過去，不管你給不給錢，他又微笑著把手縮回來。

哎喲，我說這人可能是個高人哦，有如此心境，在如此人生境況下，還能笑對人生，我說不得了，這肯定是個高人，我得去跟他交流一下，我已經(jīng)走過了，又回來。我想，要和人聊天也得付錢啊，一掏口袋，沒零錢，只有二十塊，把錢拎出來，走到他面前，我說大哥，這是給你的。剛剛把錢丟到他的陶瓷碗里面，他就微笑著看著我，大哥，你要我做什么？〔眾笑〕我說，大哥，不要你做什么，只是你什么時候有空，到我的單位，給我的員工上一堂課。搞得他很不好意思的。我能講什么？我說，你就講，你為什么這么勤奮，不管刮風下雨，天寒天熱，你都能堅持在這里，我也不要說他要飯啊，堅持在這里，我說，而且，我發(fā)現(xiàn)你最優(yōu)良的品德是，人生你已經(jīng)處于這樣一種情況下，你如何能夠笑對人生？他挺不好意思的，傻笑。我說，你還有一個，你要談一談，你怎么面對很多挫折和恥辱，你是怎么不受打擊的。他聽之后不知道怎么表達，就看就我笑。

我說，你給我講一講，當你伸手出來要錢，別人不給錢的時候，你有沒有一種受打擊的感覺？到時你就給我的員工講這些東西，我說當時你是怎么想的，我就引導他。他說，不給我錢，就證明他沒錢啊。〔大笑〕這時候我都沒有想到他這樣答復，我又說，如果給你一毛兩毛，鋼蹦，扔到你碗里面，砸到地上，要你去撿起來，你有沒有一種人生受到恥辱的感覺？他說，小市民，不跟他們一般見識。〔大笑〕我說如果有人給你十塊二十塊呢？他說，大富大貴命中注定的就是這種人，跟你一樣，將來大哥也是大富大貴的人。那我說，這個人確實厲害，我說，為什么每個人路過你都能勇敢地把手伸出去，他說，習慣了。〔大笑〕這時候搞得我不知道什么答復了，我覺得這個人真是一個人才，我當時也沒想那么多，我就說，大哥，真的如果有時機我還要是請你到我們單位，我會你一百塊錢。我知道你每天都在這，我已經(jīng)看見你兩次了。他也沒說什么，還是笑一笑，看著我。反正有了兩個二十塊錢，他很快樂。

第二天早上，我就開始教育我的員工了。我就把這件要飯的事情給他們講了，我說，看看你們，每個人都說自己要干一番事業(yè)，每個人都說要成功，可是你連一個要飯的都比不過。論勤奮，別人從早要到晚，無論天寒天熱；論用心，別人不到處亂跑，有固定的工作地點?！脖娦Α衬窍衲銈児眍^鬼腦地亂竄，我說，論心態(tài)，別人有一個良好的心態(tài)，看看你們，而且別人養(yǎng)成了一個良好的工作習慣，見人就伸手，〔笑〕我說每一個人啊，都說自己要成功，看看你們，上班遲到早退，工作不用心，抱怨這抱怨那，成天說自己受恥辱受打擊，也沒有養(yǎng)成一個良好的工作習慣，我們怎么成功呢？我說你們真的應該好好學一下一個要飯的。我在全國各地甚至在亞洲很多地方國家演講，都是很受人尊敬的，我講什么，別人愿意聽，就一個地方講話沒人聽，就是我的手下。講得太多了，我在上面講，下面就開始嘀嘀咕咕了，其中有一個女孩子就開始講了，經(jīng)理，什么意思嘛，把我們當要飯是吧？我說怎么你當要飯的呢？要飯的怎么了，人家要飯的比你優(yōu)秀。她說，他那么優(yōu)秀，那么用心，那么勤奮，那么心態(tài)好，那么好的習慣，怎么還是一個要飯的呢？〔笑〕這句話徹底把我問傻了，按照你們答復我的，一個人只要用心，心態(tài)好，良好的習慣，全身心投入，就應該成功嗎？這應該是一個成功人士啊，怎么他還是要飯的呢，各位？

這事把我給問傻了，不過當領導的，要有領導的藝術，但凡下屬給你的問題你答復不上來你就反過來問他就完了。我說，對啊，你現(xiàn)在告訴我，他為什么還是要飯的？〔笑〕所以當領導也好當，就是下面搞不懂的問題，你反過去問他，他就搞懵了。所以領導與群眾最大的區(qū)別就是他會反問。我就反問一下，把她給搞傻了。她開始摳腦袋。旁邊一個男孩子舉手，經(jīng)理，我知道。因為他選錯了行業(yè)。〔笑〕

各位，這是一個真實的故事。一個人要想成功，天大的本領，假設你選錯了行業(yè)，你也終將一事無成。這個社會聰明人絕對不少，我相信在座的一起有很多人智慧在我之上，我今天跟你最大的區(qū)別，我誤打誤撞，進了保險行業(yè)，我也不是什么主持人說的，什么勇敢地跑到這個人行業(yè)來的，我是被拐進去的，不騙你。我可沒有你那么厲害，被請來聽報告會。我是生意破產(chǎn)，找不到工作。為什么找不到工作，三十五歲了，然后出去找工作，其實履歷上，我的學歷不錯啊，武漢大學學經(jīng)濟的本科，金融保險的碩士，當然是沒有讀完的，我跑到海南做生意。然后在海南島先后開過開家公司，其中三家是皮包，都是公司老總啊、董事長啊。我每次把這個履歷表一填，我覺得隨便到哪家公司當個副總當個辦公室主任的，結果我每次把履歷表拿上去給別人一看，哎喲，像你這樣的人還需要找工作嗎？我說不好意思，現(xiàn)在這個企業(yè)都不行了。他說，這個公司是你還是別人的？我說，是我的。他說我們不會用你，對不起，謝謝。然后我終于搞明白了，一個人能把自己的公司都搞破產(chǎn)，他搞別的公司更不在話下?！残Α?/p>

找工作都找不到，我不是今天編這個故事，我當時可以講，非常困難。我小孩剛剛出生，我的人生就落到這種地步，有錢的時候呼風喚雨，那時候是千萬富翁，沒錢的時候跟一個朋友借錢，他不借也就罷了，他那處跟人講，蹇宏要跟你借錢，你千萬不能借啊，這家伙絕對起不來。他的幾十萬還是我給他的，我做生意的時候，他做小生意，我做大生意，我?guī)退嵙隋X，結果我去借錢他都不借了。哎喲我當時真是的，人啊，虎落平陽受犬欺啊，沒方法，結果正在我彷徨的時候，來了一個女孩子，走到我的面前。先生，你找工作嗎？我說，你怎么知道。像你這樣的人，不用找工作，天生就是做保險的料?！残Α乘f，不用管了，你跟我回去做保險，半年之后做不成功，算我瞎了眼。我說，這個女孩子厲害，你說，你在我旁邊等一下，我呆會帶你回公司。結果我就在她旁邊，結果她對每個人都這樣講的。〔S〕后來我才知道，保險公司要找人做保險，管你什么人，先拉進來再說。結果我就是這樣被拉進來的。我也沒有別的路，年齡又大，也沒方法，我說算了吧，到了一個行業(yè)，先試一試吧。結果，一試就一發(fā)不可收拾，到現(xiàn)在，我做了八年保險，別的牛不敢吹，我說我在這個行業(yè)掙的錢，當然和搞房地產(chǎn)比是不過，但是我覺得我的心態(tài)，比任何過去的年月都富有。

過去我掙過上千萬的資產(chǎn)，我沒有好好地孝敬過父母，我沒照顧過我的親戚朋友，我更是沒有做過很多對社會有益的事情。我今天，蹇宏做保險，賺得不多，但是我賺的每一分錢，我覺得我都讓它發(fā)揮了價值。我至今已經(jīng)捐了兩所希望學校，一所在貴州，一所在湖北，一所是小學，一所中學。湖北的我是感謝在湖北受的教育，貴州是生我養(yǎng)我的地方。我還對這兩所學校承諾，終身效勞，直到我死，在我的受益金里面，還留了一筆錢給他們。而且每年這兩所學校，前五名的孩子，保證跟蹤效勞，小學的我保證送你到中學，我出學費、生活費，中學的我資助你上重點，如果考上北大清華，我出學費。因為我相信，他只要改變了，他一定能夠改變一群人。不是我標榜我有多優(yōu)秀多高尚，我真的很感恩。不是我蹇宏有本領，是這個行業(yè)給我了一線生機，讓我重新開始做人做事。

所以我一直跟很多人講，今天看我蹇宏虛名很多，中央人民播送電臺的理財參謀，搜狐財經(jīng)頻道的理財參謀，曾經(jīng)是受邀在中央人民播送電臺，中央電視臺，鳳凰衛(wèi)視，做過理財嘉賓?，F(xiàn)在我是國內(nèi)幾個群眾媒體的理財參謀，同時我也受邀國內(nèi)某大券商做他的培訓，我也是國內(nèi)一家商業(yè)銀行的營銷參謀，也有幸在前年被評為中國最具影響力的五十強培訓。其實，我現(xiàn)在在銀行業(yè)可以名氣已經(jīng)開始大了，因為銀行要轉(zhuǎn)型做銷售。確實很風光，我覺得現(xiàn)在有很多企業(yè)來聘請我，很多民營企業(yè)聘請我去做市場，做市場的副總裁，有兩家浙江的企業(yè)對我開的年薪是八十萬。有一家證券公司請我去做副總裁，開的年薪是八十萬。我目前開的最多的是一家香港的獵頭公司，邀請我去做美國一家金融集團的中國區(qū)的市場營銷總監(jiān)，年薪三十萬美金。但是有一個條件我達不到。要一口流利的英語。我這個是典型的民族主義者，要我去洋鬼子的事，沒門。我說，不做。因為我受的教育，比較狹隘一點，我就只為中國的公司效勞，老外的不去。給老外打工，我沒有這種心態(tài)，四十多歲被一個老外罵過來罵過去的，我覺得多窩囊。幾十歲了，上有老下有小，天天被老外罵，咱不干這事，不給老外打工，錢多也不干。

我經(jīng)常說一個人就兩件事，錢少，心情要好，錢多，可以窩囊一點，無所謂，反正賺錢。如果錢又少，還心情不好，這就不要干了。經(jīng)常有人給我說，蹇宏，你真的很厲害啊，很風光啊，在你這個行業(yè)，別人把我標榜什么第一，這都是吹的，不是第一，一個行業(yè)永遠沒有第一，今天你做第一，別人明天就超過你。這個社會永遠是你追我趕的，沒有誰能永遠做做龍頭老大的。老大的都是被亂槍打死的，大師都是騙子，中國的大師都被抓到牢里面去了。所以不要自稱大師，不要自稱老大，但是有一點，我可以很感恩地說，別人給我這種虛名也好，真正的榮譽也好，有一點，我發(fā)自內(nèi)心的，不是蹇宏優(yōu)秀，我過去也是同樣一個蹇宏，為什么過去沒有今天呢？我過去做事同樣很用心。我從小應該說就是個很用心的人，我讀書的時候?qū)W習就好，從小我也是班長，到大學我是學生會的秘書長，董事長陳東升是我的師兄，我跟他學同一個專業(yè)，同一個系的，他是七九，我八O。我覺得我從少也很用心，但是過去為什么沒有做到像今天，得到更高的榮譽？更高的獎勵？其實對于我來說真正的最高的榮譽就是我拿到中華人民共和國的國旗，出現(xiàn)在美國百萬圓桌會議的會場，就是我最大的榮耀，因為我代表國家啊。

但是我后來一想，你蹇宏何德何能，比你聰明的，比你優(yōu)秀的人多了，你破產(chǎn)，比你還破得更慘的人一大把，你能站起來，那別人為什么不能站起來呢？我也在反思，所以后來我說，真的，每天應該跟一個行業(yè)燒個高香，那就是保險。正是因為這個行業(yè)，這個制度，給了我蹇宏，很好的回報。所以，不是我蹇宏優(yōu)秀，不是我標榜我怎樣。如果你把我現(xiàn)在放回我老家貴州，如果要我去做小煤窯、小水電、小造紙廠，也許短時間能掙點錢，但是，國家的產(chǎn)業(yè)政策、環(huán)保政策不允許你在這個行業(yè)去發(fā)揮你的價值。如果我在一個國有企業(yè)打工，就算我聰明，我應付不了人際關系。我過去曾經(jīng)是貴州省計委的官員，我剛剛分配一年，就準備提我做副處長，因為我確實是一個懂得表現(xiàn)的人。但是，在政府里面，我覺得我的性格太張揚了，太外向了，而且我這個人特別直。這樣我受不到，于是我到武大念書，讀碩士，然后做生意下海。所以我覺得我的經(jīng)歷，后來我一直在反思，你蹇宏，究竟從小到大，靠什么來證明自己。后來我覺得不是我靠自己證明了價值，而是行業(yè)給我了時機。如果你蹇宏還在貴州，你不會有今天的結果，如果你蹇宏沒破產(chǎn)的話，更慘。今天再來做，可能做保險都麻煩，年齡太大了。已經(jīng)四十好幾了，當然現(xiàn)在做保險也來得及，但是，已經(jīng)失去了八年的時機了。

所以我特別感恩這個行業(yè)，所以我覺得我有今天，我都想，是行業(yè)照顧我。所在我對于過去培養(yǎng)過我的公司，我真的是非常虔誠的，報著一顆感恩的心。我覺得過去的公司給了我很多學習的時機，今天的泰康，給了我一個絕對足夠大的舞臺。我到了泰康之后，我做了兩個全國最頂級的、根本上人人皆知的老板的保單，都是三千萬的保單。為什么這些大老板愿意把他的身家性命交給我，原因很簡單，不是你蹇宏優(yōu)秀，是你蹇宏所在的行業(yè)，吸引了他，是你所在的公司讓他相信了。當然，蹇宏也通過了自己的努力去證明了自己某一局部的價值。后來有人評價我說，蹇宏你直厲害，我說不是我厲害，是我們這個行業(yè)。剛剛起步的時候，我誤打誤撞進去了，進去之后，別人還在想的時候，我已經(jīng)為生計所迫，所以人啊要么你就搞得很慘來做保險。窮得丁當響，什么都沒有，只有天天混市場。我每天早上五點鐘起床，為什么，因為我兒子準時醒。他一醒，我就不敢看他，他的眼睛非常明亮。我一看到他心中就顫抖了，我這一輩子，只起不對我父母跟我兒子，為什么？我父母一直沒有得到我好好的照顧，我得到了很多，但是我一直沒有很好的照顧他們。他們現(xiàn)在住深圳，我?guī)缀鯖]有時間照顧他們。還有一個就是我兒子。我生他下來就是要承擔責任的，但剛好把他生下來，我給搞破產(chǎn)了。我既然要破產(chǎn)，還把他帶來干什么？那我也沒想到，他要來我也擋不住啊。所以來了，來了之后，兒子的奶粉怎么辦？尿不濕怎么辦？這是很現(xiàn)實的。每天要喝奶啊，別人的兒子有奶喝，你的兒子沒奶喝，你怎么面對啊。所以我每天告誡自己，我說，蹇宏蹇宏啊，你是個大男人，你要把兒子帶好養(yǎng)好啊。每天早上，兒子一醒，我就起快出門，因為我無法面對他，每天晚上，兒子不睡覺，我不敢回家。我大概每天工作十七八個小時，每天我就是實在不想做了，我就是蹲在馬路邊，我也不敢回家，我就怕見我的兒子。我唯一敢見我的兒子就是我簽了一張保單，做了一單業(yè)務，我趕快回家，因為我知道，奶粉錢有了，玩具錢有了，衣服錢有了。

我開始是為生計所迫，所以后來有人要我分享，怎么做好保險，我說先把自己搞成無產(chǎn)階級，窮得丁當響，沒有退路了，只好拼命干了。這個人啊，有飯吃的時候，他就患得患失嘛。當然你們不用啊，不用把自己搞破產(chǎn)，搞破產(chǎn)確實也很慘。我只是講這個經(jīng)歷證明了一件事情，選對行業(yè)，對一個人有多么多么重要的作用。其實今天我無意拉在座的每一位都來做保險，但是，中國有三大朝陽臺行業(yè)，一定要搞明白。未來十年，唯一沒有失業(yè)人口的，或者唯一能前途無量的行業(yè)，三個：第一個，金融銷售，第二個，教育培訓，第三個，醫(yī)療健康，就這三大行業(yè)。這是我死死盯住的。如果我能分身為三個人的話，我會分三個行業(yè)去做。但是我只有一個選擇，所有我只能做一個行業(yè)。

現(xiàn)在大家都知道教育培訓、烽煙四起，如火如荼，健康醫(yī)療，剛剛開始，這兩個行業(yè)都非常好。但是我為什么選擇做金融營銷呢，而金融營銷我又為什么選擇壽險行業(yè)呢，因為中國的營銷，無論是保健品還是家用電器，中國營銷完整體制的成營銷體系的、專業(yè)的，就是壽險，因為壽險公司的營銷，是完全從海外引進過來的。而且我經(jīng)常聽到說從保險公司學到很多東西。為什么你不去做證券，不去做銀行呢？我慶幸自己沒有做證券，當年大鵬證券請我做總裁，這是有止共睹的，現(xiàn)在網(wǎng)上還查得到資料，非我去應聘他的總裁，后來我說堅決不做總裁，做個配角可以。結果我沒去，沒去也對了，現(xiàn)在他們破產(chǎn)了。為什么，因為我覺得中國的證券不標準，其此，我是個人在政府機關呆過的人。在中國，一定要聽政府的話，不聽政府的話一定吃虧。中國的證券行業(yè)是最不聽話的。每次政府說這個，他們就反過來給你做。中國的經(jīng)濟蓬勃開展，中國的股市一塌糊涂，昨天又把老百姓套得深深的。這個老百姓好不容易掙點錢，放在證券公司，結果血本無歸。因為中國的證券市場不標準，而且他們瞧不起做營銷的。前兩年證券公司根本不把做保險的放在眼里，現(xiàn)在到處請我講課。

為什么我不去做銀行呢，銀行的人，你知道我前兩年去銀行，他們講什么，我去講營銷，在深圳建行，深圳建行有一個員工，當著我，在不遠的距離，跟旁邊的人說：請保險公司的人給我們講課？一人做保險，全家不要臉?！睱〕現(xiàn)在輪到我教育他們了，幾年前我來給你們講課，你們認為，一人做保險，全家不要臉，可是現(xiàn)在那一家銀行不賣保險呢？難道我們都不要臉嗎？其次，我說我們這個行業(yè)，搞金融的，其實都會遲早不要臉的，只是我這個人呢，明白的早，早把自己的臉給撕破了。也就是說幾年前你們說我不要臉，幾年后你們跟我一樣，都不要臉。要不要臉，不是由得你的，各位，這個社會，過去，搞外貿(mào)的人，要臉吧。我們的邱總，在外貿(mào)部呆過，那時外貿(mào)部多風光啊，我妹妹大學畢業(yè)要分配到外貿(mào)，去找局長，還是很好的朋友，都沒有搞定。因為太難進了。現(xiàn)在外貿(mào)呢？垮了，沒有了，過去銀行多風光啊，現(xiàn)在你去去看，你一樣去拉存款，拉不到了，而且沒人教。所以現(xiàn)在我在銀行吃得很開啊，農(nóng)行總行請我全國各地講課啊，民生銀行總行，明天又請我去講課啊。我現(xiàn)在整天是在銀行混，一個不要臉的人，現(xiàn)在他們也覺得，不要臉就不要臉了，先把本領當?shù)绞衷僬f。

所以我說，為什么要選擇金融行業(yè)，從事壽險，因為我能學到本領。其實和平年代就是做推銷，戰(zhàn)爭年代做戰(zhàn)輔工作。無論你老板做多大，你的產(chǎn)品要不人來賣？我這一輩子就死活認定了，我沒有錢，也不能重新再來過，所以搞資本市場，投資的事不做了，但是，任何一個老板都需要我這樣的人，賣東西。所以我現(xiàn)在經(jīng)常幫很多大老板賣東西，隨便生產(chǎn)什么，搞軟件，我告訴你軟件怎么銷售，銷售隊伍怎么建立，搞電腦的，電腦的營銷渠道，分銷、直銷，還有沒有別的銷售思路？搞超市的，要不要搞營銷籌劃？所以我的客戶給我講，蹇宏你懂那么多東西。我說不是我懂得多，是因為這個行業(yè)都會了我。所在我在這個行業(yè)，我得到很多東西。

那么中國就這三大朝陽行業(yè)，你自己把握時機。你未必一定要來做保險，但是我為什么要選定做保險呢？是因為我的一位朋友的一句話提醒了我。他說，兄弟，你厲害，現(xiàn)在你的生意做對了。我說，我做什么生意，我跑保險的。他說，你跑保險啊，厲害啊，口水倒現(xiàn)金啊。哎喲，我終于明白，這個行來原來是口水倒現(xiàn)金。我剛開始，我還聽著是貶義的，聽著難聽啊。你說保險要專業(yè)，要人品，不相信你，怎么給你錢呢。他說，兄弟，這個搞哪個生意不要人品，搞什么生意不要專業(yè)啊，搞什么什么不要投資啊。起碼你蹇宏搞保險不要投資嗎。我一想，對了，搞保險起碼不用投資。而且，不用像證券行業(yè)一樣，一開盤可能跌停，做保險，不用，就是一條線，叫休符，一做，就漲，只是漲到何種程度的問題。像我經(jīng)常把自己漲停。但是我從來沒有停業(yè)過，因為不做，不會有，而且我做保險交了很多朋友。而且我們做保險的，不用把精力花在應付社會上的各種關系。咱們做保險的，不用去擔憂營業(yè)執(zhí)照啊，工商城管追你滿街跑啊。你有沒有看見城管追一個賣保險的滿街跑？只是追擺小攤的。

而且，我明白了，做保險，就是做一個金融銷售商，代理商。我現(xiàn)在做的，把實質(zhì)告訴大家，就是做中國金融商品的批發(fā)兼零售業(yè)務。我一個密碼箱就可以做上億的生意，信不信由你。因為保險公司的產(chǎn)品是不用花頭錢的。免費批進來，批進來你能賣多少是你的事。見了富人賣貴一點，見了窮人賣廉價一點。你開一個茶樓，你一杯茶你只能賣二十塊，你不能說，比爾·蓋茨來了賣兩萬，陳東升來了買一萬，蹇宏來了賣五千。人家會打你的，你不能開這樣的茶館。你不能下崗工人來了，可憐，一分錢不要。但是我就可以，為什么可以呢。比爾·蓋茨來了，兩千萬。億萬富豪來了，兩百萬。窮人一百萬。再窮一點，送。無所謂，可以啊。因為我們的商品價格是我們自行制定的，買多買少，是我們可能跟客戶商量的。不像開茶樓，啊，你喝上十杯吧，你有錢也不用喝上十杯。一個人不能說擺上二十杯茶，顯得自己很有譜，那不行。但是一個有錢買保險，確實可以買很多。所在后來我認識到，金融營銷啊，前途無量。

我最近寫一本書。為什么寫一本書呢，我告訴大家，我是學經(jīng)濟的，后來學金融，現(xiàn)在攻讀管理學的博士，我告訴大家我對中國經(jīng)濟的看法。中國從改革開放到現(xiàn)在，已經(jīng)完成了兩波改革的浪潮。任何一個國家的資本原始積累，就三波。第一次，商業(yè)資本原始積累，第二次，產(chǎn)業(yè)資本原始積累，第三次，金融資本原始積累。中國的第一輪富翁是怎么制造出來的？現(xiàn)在回過頭我們再看過去，中國的第一批富翁叫什么？干什么的？跑運輸?shù)?，投機倒把的，倒賣信息的，開個小餐館的，跑點長途販運的，搞點地區(qū)差價的，統(tǒng)稱為商業(yè)資本。搞流通領域的，他們成為了萬元戶。中國到了八十年代后期，九十年代，開始了第二波的資本原始積累，產(chǎn)業(yè)資本原始積累。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)蓬勃興起。我們整個四川地區(qū)，包括希望集團、華西，我認識的四川的幾個大老板，都是在八十年代末、九十年代，靠從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、集體企業(yè)變成了今天的實業(yè)資本，成為中國的第二代我們稱為之民營企業(yè)家。這是我講了第二次制造富豪的時機。

各位，這個時機已經(jīng)過去了。你現(xiàn)在再辦一個企業(yè)，再開一個餐廳，一個服裝店，你試試看，競爭壓力有多大。但是，現(xiàn)在就最后一次資本積累沒有來了，就是金融資本的原始積累。

中央已經(jīng)講得很清楚了，中國的金融體制，溫總理也屢次講過，這個關闖也得闖，不闖也得闖，我們這個金融體制不改革，一定要吃大苦頭。建行的行長王學斌，剛剛被雙規(guī)不久，現(xiàn)在新行長又被雙規(guī)了。一個信用社的主任，今天報紙已經(jīng)登了，他可以隨便取錢?？偣泊婵钜磺f，他一個人取了八百萬。你說這種體制下，中國的金融怎么跟國外的資本抗衡。而且，中國已經(jīng)迎來了歷史上少有的天賜良機，可以走向盛世太平的機遇。作為中央政府已經(jīng)看到，中國的時機來了，除了一個臺灣問題，還有一點小麻煩之外，這個問題一解決，中國就一馬平川了。難得這二十多年的和平環(huán)境，中國是忍辱負重，迎來做火車頭的開展時機。但是，你這個火車頭如果燒的煤是劣質(zhì)煤，你的動力在哪里？而這個煤，就是我們的金融體制。這就是整個國家的重點。

我們現(xiàn)在的這個金融體制脆弱得很。證券行業(yè)，一塌糊涂，完全不能反響國民經(jīng)濟，作為晴雨表的功能。銀行業(yè)，本來是固假設金湯，現(xiàn)在那處漏洞百出。現(xiàn)在唯一聽話的，就是保險行業(yè)。你們什么時候聽過，那個保險公司的老板被雙規(guī)呢？你們什么時候查一下網(wǎng)上，泰康人壽，有不良資本的。我們公司最牛逼的，就敢吹一句話，沒有一筆不良資本。不是沒有，是你連做不良資產(chǎn)的時機都沒有。把你監(jiān)管得死死的。這個體制已經(jīng)跟過去不一樣了。除了我們自己經(jīng)營管理得好，還有一個，監(jiān)管到位。所以我一看，時機來了。什么時機來了呢，在保險行業(yè)，學功夫。一旦中國的金融混業(yè)的時候，蹇宏什么都能賣，不騙你?，F(xiàn)在我可以打包票，我一出手就可以拉到幾千萬，不騙你。我在深圳給銀行拉五千萬，一分錢的回報也沒有。銀行的人問我，你究竟圖什么？我說，學功夫，練本領，迎接時機的到來。你不拉我拉，我把本領學到手了，客戶經(jīng)營到手了，將來你沒有飯碗我有飯碗。

證券行業(yè)，我去年有一筆收入，今天第一次給大家講。是做資產(chǎn)管理時候的收入，就是一個客戶，幾千萬，放在資產(chǎn)管理公司，我根本不知道該做什么，我就無意之中，給他們說介紹一筆業(yè)務。那年底，打電話給我，麻煩你，過幾天來領一筆錢。我說，多少，他說，不少了。我說，兩三萬，過兩三天來拿。他說，不會吧，怎么也得乘個十吧。喲，我說，還有那么多錢啊。他說，當然了，按照利潤的多少提成嘛。我們做得不錯。我說，想不到，現(xiàn)在做金融，還把我做成一個小資本家。即使錢不多，你到處都有錢進帳啊。是吧，你每天只要一見客戶就有時機啊。所以我經(jīng)常跟我媽講不要擔憂，她說，兒子，你怎天那么辛苦在外面，有沒有錢掙?。课艺f，有。她說，你掙錢沒見拿回家啊。我說，都放在客戶那兒了。真的，我的金庫就在客戶那了。所以，我告訴大家，我真的很感恩。一個是，這個市場，機遇來了，另一個，中國那么大的市場，歐美做過的，亞洲國家做過的，中國早晚一定要走的。金融這東西，我們跳不過去的。文化會有地域，金融，這個錢啊，是沒有國界的。一旦我們的金融市場放開，海外的資本過來，我們怎么抵抗？所以國家下決心去整頓中國的金融業(yè)。一整頓，一轉(zhuǎn)制，我覺得時機就來了。過去想開銀行，開保險公司，真的不可能。但是，現(xiàn)在，我們可以用個人的身份，去經(jīng)營金融產(chǎn)品的批發(fā)零售業(yè)務。你說過去可能嗎，不可能?，F(xiàn)在我們的保險公司就做這個事情啊。你一個做，叫零售，帶一批人做，叫批發(fā)。保險公司給你出攤位費，免費培訓，然后賣不好，保險公司還要檢討，是不是我們培訓不到位？你說你開個服裝店，誰來培訓你??？誰管你??？這里掙到錢，公司還要請客，請你去旅游，送你去美國。你到其他行業(yè)掙了錢，大家都來吃你。行業(yè)不一樣啊。所以我到這個行業(yè)，終于可以休養(yǎng)生息，明白了一個道理，做中國金融產(chǎn)品的批發(fā)兼零售業(yè)務。所以我告訴大家，這個社會啊，什么樣的人能夠成功，選對行業(yè)，抓住時機的人，一定有時機成功。人的一生是有限的，中國的市場那么大，只要你認準一個東西，堅持在中國在做市場，想不成功都很難。

我跟大家講，做人啦，你只要看準機遇，去抓住機遇，你一定有時機。所以我把人分為三種，先知先覺，他十年前就看到今天了，還有一種，后知后覺，看不了這么久，十年前沒有看懂，今天看懂了，就跟著看懂了的人在一起，也行。就怕有的人，不知不覺。所以我說做人一定要清醒，明白自己是哪種人。第一種先知先覺，哪些人算先知先覺？陳東升，這個人很厲害，同樣是一個老師教的，我跟他學一個專業(yè)，一模一樣的政治經(jīng)濟學，本科，為什么現(xiàn)在他當了老板我成了馬仔。這個事情大家一定要好好搞清楚。其實我心里面很痛啊，八六年我就學保險了，不騙你，我最大的痛就在這里。八六年，我?guī)煆闹袊星嗄瓯ｋU學會的會長，張學松，學保險，可是學到中途，我發(fā)現(xiàn)不對。這書上寫的，人壽保險，要實行營銷制度，要實現(xiàn)傭金制，要實行經(jīng)濟公司制，我看了半天，我說學了都白學，沒用。我跟老師講，我要去海南搞社會調(diào)查。結果我去了海南就不回來了。在海南下海了。陳東升，是什么搞懂保險的，八八年，他去美國訪問，看見很多樓，很漂亮，問別人，這些樓是誰的，別人說，都是保險公司的。他問保險公司賺錢嗎？別人說賺錢啊，做得好比銀行還厲害。他就回國到處問，我能開保險公司嗎？別人搞不懂，他就去問，一個部門一個部門地問，終于，十年磨一劍，后來，籌備泰康人壽保險公司。我們這個老板，真是厲害，我真是佩服他，所以后來，我拍他馬屁到這種程度，我說這個人是前無古人后無來者啊，過去的錢你也放不過，將來的錢你也放不過，現(xiàn)在的錢也被你抓著，你還讓我們活嗎？為什么賺過去的錢？搞拍買，拍買就是賺過去的錢，古董啊，字畫啊，他搞了一家拍買公司，嘉德拍買。將來的錢他也賺，開保險公司，賺將來的錢啊?，F(xiàn)在的錢他為什么賺，他又開了宅急送，快遞公司，遞完就給錢，來得快。所以這樣的人厲害啊。

還有一個人很厲害的。我講一個四川人，就是劉永好，迄今為止，除老板之外最敬佩的，就是劉永好。這么多年中國的富豪榜無論怎么排，穩(wěn)居前列。為什么，各位，是因為他十年前就明白今天啊。劉永好把中國每一次的時機抓得牢牢的。商業(yè)資本積累，他做飼料貿(mào)易，產(chǎn)業(yè)資本積累，他做生產(chǎn)中心，金融資本積累，他早在幾年前，就已經(jīng)是民生銀行的大股東。民生壽險的第一大股東，福建信托投資公司的老板。人家早就完成了各種轉(zhuǎn)型。有人給我講，過去劉永好幾兄弟撿煤碴。我說人家撿煤碴撿的都是將來啊，你我撿煤碴只看那個更黑。人跟人都一樣，只是有的人想得遠，有的人不想。

后來我明白了，盡可能地看遠一點。但是我這個人笨，怎么看，也看不了那么遠。所以每次我的老板給我講，蹇宏，跟著我，將來怎么樣。我說，老板啊，將來太遠了，你先給我講，我們的現(xiàn)實。他說，這個人你怎么這樣呢，你跟著我，你要看十年以后。我說，老板啊，十年太遠了，十年我都五十歲了。他說，你能不能看遠一點？我說，老板，最多看三年。我說我只能看三年，再也看不遠了。你要看十年，打死我也不看。所以我的命，就一定不如他的命。因為他看十年以后，所以他是老板嘛。我看三年以后，所以我是馬仔。當然我現(xiàn)在也明白了，像劉永好這樣的人呢，我學不到。是天才，真的，學不到。十年前，就把十年后搞懂了，你說這個多厲害啊。咱們搞不懂，搞不懂也算了，也別羨慕他。學不到，羨慕他有什么用呢？他們也不容易，話說回來，別看他們是億萬富豪，日子過得也很苦，很累，不容易。你說錢再多有什么用？他也不能一頓吃八萬。天天魚刺、鮑魚，山珍海味，基圍蝦一頓吃五斤，魚刺湯一頓喝五碗，這是豬啊。所以他也不能買八張床，一個小時睡一張，他也不能說我家買一幢二十層樓，從一樓睡到二十樓。他也不能說開一輛奔馳掛一輛寶馬再掛一輛富豪再掛一輛奧迪，他也不能這樣掛啊，開火車啊。有錢你又怎么樣呢，你也只能吃這么多，只是享受這些多。所以我說，他也很辛苦，很不容易。

話說回來，他們想拍屁股，想跳槽都沒了時機。我們還有時機跳跳槽。曾經(jīng)有一次問老板，我說老板，要不就跳槽吧。他說你怎么能問這么問題，我不做了，你們怎么辦呢？我說我們就另外自謀出路。他說，那不行啊，我要一拍屁股，明天政府就來找我。你說如果陣東升、劉永好說老子明天不干了，馬上明天政府就來找他。你的公司員工怎么辦？造成社會不穩(wěn)定因素怎么辦？你要為社會承擔責任啦！所以當老板當?shù)揭欢ǔ潭炔皇窍胭嶅X，已經(jīng)剎不住車啦。誰不想天倫之樂啊，各位啊，誰不想天天享受啊。結果是他們開得太快了，因為他們看得太遠了。已經(jīng)看到十年以后了，所以政府說，既然你看已經(jīng)看到那么遠，那么你趕快走吧。他們一看前面出了那么多問題。問題就是你自己去闖啊，地雷也是你們自己去踩啊。你們不踩怎么行呢，路怎么走出來呢？所以我說老板們也不容易，萬一走到前面，踩到一爬牛屎，踩到一顆地雷，我往旁邊閃開，老板注意喲，這是地雷喲。老板當然閃不開。所以，不用羨慕。

咱們做第二種人，做一個進步的人。就是跟在他們后面走，做后知后覺的人。咱們沒有他們聰明，看那么遠，但是，咱們只需要跟著他就完了。既然邱總那么聰明，我就跟他了，蹇宏你那么聰明我就跟你了，反正死咬定你。你去哪里我就去哪里，咱們不落伍。你總有拉肚子的時候，你總有飄飄然的時候吧。你今天再優(yōu)秀，你也有倒下的時候吧。所以一個業(yè)務員問我，J哥，什么時候可能超越你。我說，很簡單，我干的時候你跟著，我早上七點鐘起床你就六點半，我晚上十二點鐘睡覺你就十二點半，我每天讀一篇文章你就讀兩篇，我上洗手間不看書你就上洗手間帶本書。然后，我總有頂不住的時候，那個時候，你就牛逼了。是啊，我一倒下，你就可以在臺上演講了。你演講就可以謙虛嘛。啊，過去，在我們這個行業(yè)，有個牛逼哄哄的人，喜歡全國各地到處講，也不知道他在講什么，反正也沒聽懂。我只知道這個行來是拼命做出來的，現(xiàn)在不知道這個人去哪里了。大家有沒有人知道他去那里了嗎？我現(xiàn)在呢，也不怎么樣啦，也是靠做出來的。你說這個就牛逼啊。

所以你說工作努力有什么用？我一倒下了，還是沒有啊。所以長江后浪推前浪啊，追得很勇啊。都是海嘯啊，已經(jīng)不是浪了。

所以，有時候我想啊，咱們比不過老板聰明，但是我一定會做一種人，誰聰明，我就跟誰，我真不騙你。我已經(jīng)不是只聽我的老板了，但凡比我聰明的人，我有時機也要跟他學一招兩招的。我為什么喜歡給老板們做保險呢？就算他不買我的保險，我也學會了他怎么拒絕我的。我也知道了一個老板為什么會拒絕我，一定有那些方面我做得不夠。所以我要老板們買保險，我一定要讓他們能接受我。所以我要不斷學習啊。而且，我發(fā)現(xiàn)我買保險我有很多東西我不知道啊。所以我現(xiàn)在很感謝，到了保險行業(yè)，我還在不斷地學習，還在讀博士學位，讀完了，準備再讀一個博士后。反正讀一輩子。把金融學完了學管理，反正學到老，活到老。這不學也沒方法，因為壓力大啊。不然你會落伍啊。

我現(xiàn)在也想清楚了，什么叫風光不風光，跟在后面的人是最牛的。我看馬拉松，我就悟出人生一個道理。但凡馬拉松得冠軍，都不是跑在最前邊的人。你們注意看馬拉松，每一個領跑的，一定不是冠軍，但凡得冠軍的，一定是第一集團的一個。所以我永遠做第一集團的，不一定要做領跑的。其實領跑的很辛苦，跑在前面他想得多啊，后邊的人跟那么緊干嗎。后面的人怎么想呢，反正你怎么跑，我怎么跑嘛，你跑快了我就跑快，你跑慢了我就跑慢，反正最后三百米我就沖。你前面的人壓力多大啊。你看那個競走的人，為什么總是前面的人被罰下來呢。第一，你目標大，你跑在前面，裁判就盯著你看。把你罰下去了，后面的就當冠軍了。所以競走得冠軍的一定不是走在前面的。

這個社會也是一樣啊。各位，你們好好看一看啊，各種風云人物，行業(yè)的領袖們，下場都是不那么很愉快的。跟在后面的人，前人栽樹，后人乘涼，咱們跟在后面，錢不多，也可以享受很多東西嘛。比方我們成都人，在天堂里面，也過得很瀟灑嘛。桃花出來欣賞一下，你叫老板看桃花，看不懂，他哪有時候看桃花呢。咱們窮，窮一點，可以打麻將，起碼自摸一把，過過干癮嘛。有時候人啊，看你怎么找幸福了。我喜歡到成都，因為成都是天堂啊。所以我說，我們堅決不移地跟在他們后面，去思考，去行動，不一定

要做領袖，但是要做一個追隨聰明人的人。把握時機，就有可能。

各位，千萬不要做我說的第三種人，不知不覺。什么叫不知不覺，每天瞎興奮、瞎沖動，瞎操心，瞎抱怨，瞎管人。什么叫瞎興奮呢，別人結婚，他興奮。你看，只要有人結婚，他說，兄弟，喝喜酒去！人家結婚你興奮干嗎，娶老婆的又不是你。我們泰康人壽有一個總監(jiān)，叫徐志江，徐志江有一次演講，他個子矮，站在這里要墊起來，他說，我，在這個行業(yè)，從一個普普通通的農(nóng)村的孩子，大學畢業(yè)之后來到泰康，泰康給我一條門路，我就努力工作，結果我就五子登科了。掙了票子，娶了妻子，生了兒子，買了車子，買了房子，叫五子登科?，F(xiàn)在我的妻子就在下面，大家看一看，掌聲鼓掌。下面站起來一個人如花似玉。他妻子漂亮啊，下面的人興奮喲，鼓掌。該我演講了，我說，你們興奮干嗎？別人娶了一個如花似玉的老婆，你們應該一頭撞死才對啊，哎呀，娶她的為什么不是我呢？你比他英俊瀟灑，為什么人家娶到老婆，人家如花似玉、五子登科，你連半個車輪子都沒有登上？別人興奮的事，你去跟著興奮干嘛？瞎興奮。別人要跑樓，他興奮。結果別人最后跑了，他說，他媽的。

我到重慶去演講，那些棒棒軍，每天晚上圍著小餐館的電視機，看著，哎喲，好看喲，電視連續(xù)劇，過癮喲，看啊，笑喲。結果人家老板把電視關了，噢，沒了。沒方法，你快樂，也是別人控制的，別人一換臺，你就沒時機了。所以我說，你辛苦一下，買一個黑白電視機，抱在懷里，愛怎么看就怎么看，自己過癮。

你說那個跳樓，他會喊人來看嗎？喊人來看的，都是跳不下去的。以后你們遇到跳樓的人，你們學我，你跟你喊：你有沒有媽？他說，沒有。有沒有爸爸？沒有。沒有兄弟姐妹，沒有，有沒有兒子沒有，有沒有老婆，沒有，有沒有私生子，沒有，我說，你跳吧。什么都沒有，這種人活在世上，沒有情啊。如果他說，我有媽，我說你有什么事需要我給你媽講一下，有沒有爸爸，有，那你跳吧，跳了我去伺候你爸爸。這樣他跳得下來嗎？把媽一講兒女一講，老婆一講，他跳不下來了。我在團隊講，瞎興奮，我們有兩群人，男孩子叫超級球迷，女孩子叫超級歌迷。前兩天我來成都演講，聽成都一個兄弟給我講，說，有一年劉德華開演唱會，劉德華剛一出場，有的女孩就暈倒了。那么興奮干嗎？劉德華又不是你老公？人家看你一眼，你暈倒了。倒是你老公出場一二十年，你也沒暈倒過。人家的老公就把你暈倒了，還說自己不幸福，沒道理。我經(jīng)常講，別人的老公一出場你暈了，自己的老公出場十幾年，你瓜兮兮的。

那些女孩子，看流星花園，早上還遲到。我說你們干嘛了？她們說流星花園，太好看。我借來一看，明白了，就是在毒害我們婦女同志。因為那個男主人公英俊瀟灑，天生富有，脾氣又好，隨打隨罵，對愛情又投入，誰不喜歡這樣的男人呢？可是生活中有嗎？你看完那個，再看你身邊的那個，你當然受打擊了。你說，我怎么命苦喲，怎么怎么樣。我倒是想，我們生活中很多事情都搞錯了，每天上班化裝下班卸妝就搞錯了。你上班化裝給誰看？所以女孩子說，男人好色，見到別的女人放光。他怎么可能不放光呢？你上班化裝也是當別人放光的。讓你的老公每天看別人，他當然放光了，都是化過妝了嘛。你回到家，所妝一卸，平裝版，蓬頭垢面的，拿個漢衫一籠，圍裙一圍，還有什么美感？還說自己不幸福，我說，這個時裝表演害死人。時裝表演應該搞點家庭裝表演，圍裙啊，漢衫啊，還搞點美感出來?；氐郊揖筒淮虬缌?，一上班就榮耀照人。你榮耀照人的時候你的老公沒看見啊，你讓他看的永遠是平裝版。這算是精裝版也還有視覺疲勞的時候，你這個平裝版看三次就已經(jīng)足夠了。所以女孩子說不幸福。怎么才能幸福，聽我的，女孩子回家以后，老公回來之后，再化一次妝。你老公保證要緊張，干嗎，要出去啊。你這樣說吧，既然你喜歡看別人，咱也花個精裝版給你看看。我們有些男同志也是這樣，回家就是個大褲衩，一個大肚子。所說我說，家庭為什么容易出問題，盡是丑的被別人看見了。談戀愛為什么美好，全是暴露的美好的東西。所以生活中的很多事情啊，有時候我也在想，為什么家庭會出問題，我經(jīng)歷了許多，也經(jīng)常反思。所以一要瞎興奮，一定要興奮跟自己有關的事情。

足球過去多火爆啊，四川開始，到重慶，那個球迷多火爆。我到重慶演講，去看平安足球隊，一群大胖子，肚子上寫字，大冬天啊，脫光衣服，勝也愛，敗也愛。結果回來感冒發(fā)燒誰管我們呢？我們花錢買票，給別人加油，我們是花錢看別人賺錢。而且，如果他們表演給我們看，也行，關鍵他們還玩假球，把我們當豬。歌星假唱，把我們當蠢驢。所以大家以后千萬不要瞎興奮。因為最后，進洞房的是別人，喝醉倒在地上的是你，就是什么值得興奮的呢？所不能瞎興奮。

也不能瞎操心?，F(xiàn)在很多憂國憂民，就是不憂自己。黃河什么時候變清，沙漠何時變綠洲，什么時候不再有戰(zhàn)亂。操心這個也可以，胸懷世界。我手下有個兄弟，操心得離譜。你問，非洲人為什么這么黑？牙齒又為什么這么白？我說，這個課題我搞不懂。但是我知一個人所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比方說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，3個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是10萬，你的方法可能是到街上一個一個地去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運用到實踐中去?！钆c企業(yè)家做保險，不能單打獨斗，那樣不可能和客戶平起平坐。當你帶著助手和參謀出現(xiàn)在客戶面前時，你的心態(tài)就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會為他解決很多問題。這樣也可以營造一種氣氛，和他平等地交流。☆一流業(yè)務員推銷理念、思想，二流的推銷方案，三流的推銷商品，末流的什么都賣不出去。如今，許多業(yè)務員是在“用巧克力釣魚〞。他所提供給客戶的，并不是客戶最關心的。要給企業(yè)家、老板推銷產(chǎn)品，就應該時時刻刻在想這些目標客戶在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他?！钇髽I(yè)家都希望自己的資金周轉(zhuǎn)得越快越好，而保費交到銀行20年之后才有產(chǎn)出，所以很多老板認為購置保險不劃算。這時，我會告訴他，保險也有融資手段，保費交到銀行不是一筆死的錢，隨時可以質(zhì)押變現(xiàn)，只要需要你就可以到銀行或保險公司按照同期銀行的貸款利率，進行質(zhì)押貸款。保險單就相當于存折。而且按照國家政策，企業(yè)在一定額度內(nèi)購置保險可以到達合理避稅的效果?！畲蚵閷⒌娜送堑搅藭r間不收工，而且主動要求加班、熬夜。假設我們的營銷團隊要都這樣敬業(yè)，那就好了。為什么麻將能做到，就是因為大家都喜愛這個娛樂活動。所以我認為，做好保險、甚至營銷的前提是首先要熱愛這項事業(yè)。如果熱愛就不會覺得又苦又累?！詈芏嗦閷⒏呤植挥每?，手一摸就知道是什么牌。我覺得，做營銷的人也要像麻將高手一樣，用心靈去思考。打麻將的人從來都是抱怨自己手氣差，不怪別人手氣好，懂得換位思考。而做營銷也應如此。當我們總沒有業(yè)務的時候，就應該換位思考一下檢討自己是否有問題，需要改變策略。

也不能瞎操心?，F(xiàn)在很多憂國憂民，就是不憂自己。黃河什么時候變清，沙漠何時變綠洲，什么時候不再有戰(zhàn)亂。操心這個也可以，胸懷世界。我手下有個兄弟，操心得離譜。你問，非洲人為什么這么黑？牙齒又為什么這么白？我說，這個課題我搞不懂。但是我知道，你我要是不努力工作，我們這會變成黑人了。你管那么多干嘛，先把自己搞定。我一個手下給我說，J哥，你這次去北京，你看你沒多少時間陪父母，干脆我經(jīng)常去陪陪你父母吧。我說，得了，據(jù)我所知，你已經(jīng)三年沒有回過老家了看你父母了。你去看我父母，我又飛到你老家看你父母，何苦呢。而且又不是自己的媽，你能伺候到位嗎？我說，各回各家，自己看自己的媽。你自己的媽都沒有看過，去看別人的媽，神經(jīng)病啊。社會上那有這么多慈善，就是自己的事沒有做好，幫別人嗎。如果我們每一個人都照顧好自己的家人，那有哪么多慈善？所以不要瞎操心，先操心自己。自強自立。

所以我們做保險，還要能夠為別人理財。你包都不包裝自己，怎么為別人理財。你騎個破自行車跑到老板家里去，老板，我給你理財。一個騎自行車的給開奔馳車的怎么理財？理財?shù)慕Y果就是把人家的奔馳車開到你家去，你把自行車開到人家家里。昨天還是一個下崗工人，今天遞名片，理財參謀。誰敢找你啊。就像昨天你是下崗工人，今天你說你是主治醫(yī)生，給人家開刀。保險為什么說難做，你一去人家不相信，你怎么給人家理財??？所以我們理財你要先提升自己啊，要有專業(yè)啊。起碼要活得像個樣子啊。我不要襯衣都幾天不洗了，還說理財參謀。我說，兄弟，拜托你，賺了錢，多買幾件襯衣。他說我好歹有兩件。我說我知道你有兩件，一件穿臟了沒洗，一件穿臟了換不下來。男士的襯衣最少要八件，每天穿一件，一星期穿七件，還要拿一天來周轉(zhuǎn)啊。

現(xiàn)在有的人瞎抱怨。怨天怨地，上面怨菩薩，不是人，是豬，下面罵領導，罵手下，罵客戶不是人，是豬，是蠢驢，有時候晚上起來照鏡子，連自己都看不順眼，媽的，一副鬼樣子。什么都看不順眼。有一次我找我一個手下，他在寫黑板，沒看見我出來，這問他，小胡，你們經(jīng)理呢？我的手下說，這頭豬，整天出去演講，從來不管我們。我看著他，說，你說我是豬啊。啊，經(jīng)理，你回來了！我怎么會罵你是豬呢，我們那么愛你。他開始瞎扯了。我說我明明說見了。我說你什么時候見街上前面走的是豬，后面還是一群人，那群人還指指點點地說，那頭豬，就是我們領導！你把豬當領導，你是蠢豬??！我說世界上只有前面走一個人，后面跟一群豬的。有沒有聽過前面走一頭豬，后面跟一群人的？怎么這樣講呢？應該說，我們的領導是優(yōu)秀的，只是優(yōu)秀的領導才有人跟隨嘛。所以他們誰都不敢罵我了。然后手下也不能罵啊。有時有人說，你看蹇宏，你招來的人不錯，我招來全是蠢驢，什么事都不會做。我說恭喜恭喜，你能把這頭蠢驢拉進來，這是瞎了狗眼。

既然你把他拉進來了，你就不能說他是蠢驢。咱們也不能抱怨下面的人，更不能抱怨客戶。說實話，各位，沒有客戶，哪有我蹇宏的今天。所有我捐的兩所學校，跟我蹇宏都沒關系，沒有留下我的名字，全是客戶的名義。貴州的那所學校叫平安思源小學，感謝我的公司，感謝我的客戶。湖北的那所學校叫平安思源中學，都跟我沒有關系。沒有客戶，就沒有我的今天，沒有過去培養(yǎng)我的客戶，就沒有我的今天。然后我現(xiàn)在到了泰康，我建立了一個泰康教育基金。我支持那些孩子們。因為他們說，隨便你蹇宏有多大的能耐，如果沒有公司的資源，沒有公司的品牌，你做得下來嗎？這些大老板，就是因為看重泰康，看重泰康的團隊，泰康的文化，當然，也有蹇宏的努力，才有這個結果。

所以我覺得每個人都應該有顆感恩的心，無論是過去、今天將來，你要經(jīng)歷很多的東西，人或者事情，很多的公司和崗位。所以是特別有感觸的。我記得在買第一輛車的時候，我把車開到我的一個大客戶那，我說今天給你匯報一件事。他說，不要客氣。我說今天買了一輛車，廣州本田，他說，好好。我說，我非常感恩，他說，干嘛，我說這輛車是你幫我買的。沒有你對我業(yè)務的支持，沒有給我介紹很多客戶，我那有今天。我說，所以，這輛車的使用權有一半歸你。你隨便用車，需要時打個電話給我。人家經(jīng)常調(diào)度，經(jīng)常公司忙不過來，要我接待啊，讓我開開車啊。我跟客戶的關系確實與眾不同啊。我覺得沒有我的客戶就沒有我的今天，更不用說公司給我平臺，幫我辦營業(yè)執(zhí)照，免費給我培訓，讓我能成就今天，成就自己生命的價值，所以我感恩不盡。

那么，各位，其實，我講了半天，就是要選對行業(yè)，要抓住時機，要做一個后知后覺的人。很多對我說，你講的道理我全部懂，問題是，聽說做保險很難。不是不想做，那是因為，第一，做保險被人瞧不起。各位我給你們講，我做保險從來沒有人家瞧不起的說法，中國最有名的大老板也會找我，大銀行的總裁也會請我，我也僅僅是一個做保險的。我到現(xiàn)在，絲毫沒有改變我做推銷員的身份。我到湖北去，很多政府官員對我很尊敬，因為我捐助了當?shù)氐暮芏鄸|西。所以一個人不在于做的事別人怎么看，而在于你做的事情，有沒有對社會、對行業(yè)、對公司、對別人帶來影響。所以我的老板對我講過一句話，蹇宏，記住，沒有高尚的事業(yè)，只有高尚的人。高尚的人，做什么都高尚，高尚的人擦皮鞋，賺的錢資助一個大學生，做的事也是高尚的；再高尚的政府官員貪污腐化，對不起老百姓，他也卑賤。人民教師做個禽獸不如的事，照樣被瞧不起，我一個保險推銷員去資助一個學生別人也會尊敬你。

我可以告訴大家，做保險一定可以到達一種境界，就是修身、齊家，治國平天下。修身，做保險要不斷學習，要專業(yè)才能幫助客戶；齊家，做保險，一定可以懂得一種責任感，一種愛心，保險對于有責任的人、有智慧的人，它是一種風險投資。我經(jīng)常講，開個玩笑，你老公要不買保險，或者不同意你做保險，你給他講，天天鼓勵他去外面打麻將，每天抽兩包煙，喝一瓶酒，不打麻將不許回家，然后只求他做一件事，買一單大的人壽保險，受益人填你，你看他干不干。他保證不干，為什么，他知道你巴不得他早點死。所以他就不回去了，老是呆在家里，看你怎么辦。所以有時候，人壽保險可以教會一種愛心和責任心，所謂修身齊家。我們也可以為國家做奉獻。我蹇宏是個普普通能的推銷員，我在深圳的時候，我三年的個人的所得稅，一百三十多萬，報紙登了的。當時說我是中國大陸納稅第一人，在保險行業(yè)，他們查了。所以在后來，把我評為重點監(jiān)控對象，榮耀啊。你不是一般的人還不會評你重點監(jiān)控啊。所以我也在為國家做奉獻啊。所以很多老板說，哎呀，做保險，我瞧不起。我說我蹇宏永遠比拿著國家資源讓工人下崗的人榮耀多了。咱們起碼掙點錢也能為國家付出吧，咱們窮的時候沒要國家救濟吧。咱們做保險怎么了？做保險窮的時候要過國家救濟嗎？沒有。咱們掙錢給國家納稅，納了嗎？咱們也去招人，解決下崗就業(yè)了嗎？咱們總比整天拿著國家資源把工人整下崗的人，榮耀得多吧，自豪得多吧。所以咱們也是為國家做事嘛，更不用說掙點錢，做公益事業(yè)，其實你說平天下，咱們一定能得到。保險就是大同社會講兩個事情。平安生產(chǎn)跟農(nóng)民的問題。就是關注農(nóng)村，關注中國人生命的價值。生命值錢了，保險行業(yè)就會大開展，保險行業(yè)大開展了，中國人就會無憂無慮，每個人都會免去后顧之憂，每個免去了后顧之憂，就是政府追求的大同社會，就是平天下，國泰民康的事。所以我說，在這個行業(yè)，我們一定可以得到很多，可能得到快樂，可以學習，也可以賺到錢。

很多人問我，蹇宏，你別說，怎么做保險，告訴我。怎么做保險，以后有時機，我給大家講，今天我給大家講一句話，會談戀家就一定會做保險。尤其是一個談了戀愛，結了婚的。你能讓一個陌生的人，成為你老婆或者你老公，共同白頭到老，睡到一起，連這都搞定了，還有什么搞不定呢？保險怎么做，如果你能拿出戀愛的心境去談，去做業(yè)務，沒有理由做不成功。今天為什么我們做不成功？是因為今天我老想怎么搞定對方，我給他們開句玩笑，今天我們做保險的，千萬不要有這種心態(tài)，見一個靚女就想開房。你這樣能搞定嗎？但是你全身心地為一個女孩子付出，她有可能就會為你承諾終生。所有婚姻的過來人都說，她一感動一沖動不就嫁給你了嗎？是吧，這個人啊，為什么說戀愛是最美好的，因為戀愛永遠想的是對方，銷售為什么那么痛苦，永遠想的是自己。銷售的流程跟戀愛的流程一模一樣，將來有時機，我會跟大家分享。因為這邊聘請我，經(jīng)?？梢詠磉@邊做培訓，這是我的榮耀。我們會在成都建立泰康的培訓教育基地，咱們會集中最強的師資力量，建立一個學院式的訓練中心，讓我們每一個有一種技能、專長、本領。

我跟大家講一個戀愛的例子。第一次約會，王小姐，你也知道我們見面的原因吧，希望我們可以擦出火花，有時機成為夫妻，當然這是一個美好的愿望。我這個人很直接，我覺得談戀愛太花時間，又花錢，不如我把自己情況給你說一下，你覺得滿意，在這個承諾書上簽字。王小姐說，你講得有道理，我也是這樣想的，談戀愛又費馬達又費電，反正戀愛的目的也是為了結婚，所以我也自己的情況給你講一講，你要滿意，你也簽字。于是，大家都很滿意，就搞定了，大家很興奮。這樣吧，你看看，明天，去買床上用品。你們說，這是不是流氓，有沒有這樣談戀愛的？絕對是天方夜譚。但是我們今天絕大多數(shù)銷售是這樣做的。一見面，你放心啊，我絕對不會騙你，街坊鄰居，我會騙你嗎？這個放心，你簽個字，搞定！戀愛不能這樣談，為什么你銷售是這樣的，因為你銷售的功利心太重。戀愛也有功利，也想搞定對方，但是知道，心急吃不得熱豆腐，所以談戀愛的人知道，什么都可能談，就是不能談結婚，要繞來繞去的，談天說地喲，聽音樂聽李伯清散打，就是不提結婚。他知道，這事不能急，關鍵時候，讓他一感動，就有時機了。我們銷售的人，就是拍胸脯，你放心，公司那么大，一棟大樓擺在那里。你知道別人怎么辦？不買吧，又是朋友，買吧，別人又沒搞懂。所以，我覺得今天問題出在那里，問題出在我們沒有全身心地想著對方，而在于我們成天想著如何跟對方開房，搞成對象。有人問我，怎么搞定一個大老板？我說，我認識章子怡，請問怎么搞定她，一個問題。你想搞定他，人家不想搞定你啊。應該講，營銷是單相思，戀愛是雙方的，付出的，有沒有讓對方認識到，你是一個可以信賴的人，你的專業(yè)可以幫助他解決財務的很多問題，風險轉(zhuǎn)移的很多問題，資產(chǎn)保全的問題。有沒有人想到，沒有。

我給很多人講，我買保險，我可以現(xiàn)場讓一個不認識的人，我馬上可以做實驗。我把這個流程給大家講。有個客戶給我講，蹇宏，不要講保險，我那有錢買保險，我說，買保險，不需要錢，只要有銀行存款，就可以免費送你一個保險。你們都不知道。其實你們在銀行只要存款上一萬，你可以到銀行免費申請一份，銀行送出的保險。他說，那有這種事啊。你叫他買保險，他沒存款，你說送保險，都有存款了。他說，我有存款，他沒有送啊。我說，人民銀行的文件沒有規(guī)定要強制執(zhí)行，要申請就給，不申請就不給。我問，有沒有銀行存款，他說有，哪家銀行，農(nóng)行，農(nóng)行多少存款，十萬。十萬讓他送你一份醫(yī)療保險。他說怎么可能送呢？我說我和你一起去辦，保證他送你。我說你是活期，是吧，活期你存這么多錢啊。我就教你一個方法，其實很簡單，就把你的活期變成定期，或者是變成電話通知存款，做一個銀行的理財方案，保證可能讓你賺出健康保險全年的保險費來。這就是理財。我不會花你的錢，我是通過你的錢，幫你賺出保費，你有什么理由不買呢？我不告訴你，你還是那么多錢，我告訴你，不讓你出一分錢。所以我每次給客戶講，不要讓你掏錢，通過理財，我們能夠找到你的保費在哪里。

我經(jīng)常跟我同事講，做保險不是那么難，只要你站在客戶的立場去考慮，他就會和你站在一條線上。如果你老是想怎么搞定他，他會想，這個家伙想搞我，叫我買保險，他賺傭金，有這么廉價，你以為我是笨蛋啊。這個推銷，推的力量越大，作用力與反作用力嘛，你在使力，別人也在使力，所以咱們要實實在在為客戶去考慮，這才叫理財參謀。后來中央人民播送電臺和SOHU財經(jīng)頻道聯(lián)合要我為奧運冠軍理財。杜麗怎么理，不是教她投資，我教最重要的是婚前財產(chǎn)保全。一個女孩子，打塊金牌不容易，國家給了幾百萬現(xiàn)金。如果談戀愛不小心，遇人不淑，雞飛蛋打，再打金牌的可能性還大嗎？所以重點是做好婚前財產(chǎn)的保全。王義夫，最重要的是，買大量的健康和醫(yī)療保險。田亮，性格外向，收入又多，我教他，成立一家公司，他愛好汽車，買車不要自己買，用公司買，買了還是你用，但是公司就可能固定資產(chǎn)折舊，然后在公司里可以進行稅收籌劃。每個人他的理財方式都不一樣。因此我與跟客戶談，我必須思考，他需要我?guī)退鍪裁础Ｎ医o他提的建議你有沒有接受，能接受多少，咱們要思考。所在我講，咱們把戀愛的流程思考透了，戀愛怎么談的，你就去客戶怎么交流，你就有戲。

中國的戀愛婚姻家庭就一件事情沒有做好，所以現(xiàn)在離婚率高啊。家庭容易出事，結了婚沒有售后效勞。為什么要做好售后效勞呢？現(xiàn)在社會上有一群人什么不做，專做售后效勞。哪家售后效勞不好他就去哪家。你不效勞你的老公，她就來效勞你的老公，你不效勞你的老婆他就來效勞你的老婆。所過過幾天你的老婆就成別人的老婆了，你老公就成了別人的老公，你又不干，覺得是是奇恥大辱，怎么你的老婆不好好照顧啊。所以我現(xiàn)在明白一個道理，蹇宏，你想一生幸福，就做兩件事，一手照顧自己的家人，一手照顧你的客戶。照顧家人，得到家庭，得到幸福，照顧客戶，得到事業(yè)，將來前途無量。就這么簡單。所以我為廣東的第三者正名，不是第三者做得壞，是他的售后效勞做得好，而我們沒有做到售后效勞。所以，第三者成功了。在我們家里面，我們看老婆是黃臉婆，別人看是美女啊，靚妞啊，你當草，別人當寶啊。所以你不做，別人就會去做。這個世界很簡單，你不抓緊，建立自己的人脈，經(jīng)營自己的的客戶，別人就會經(jīng)營你的客戶。所以售后效勞跟家庭效勞是一樣的，你不效勞你的家庭，家庭遲早出問題，你不效勞你的客戶，客戶遲早到別人那里去。所以，銷售的原理跟戀愛的原理是一樣的。我一直想寫本書，會談戀愛就會銷售，正在構思。如果今后有時機，我一定把我的戀愛與銷售的流程與大家分享。明天跟民生銀行總行，所有的全國客戶經(jīng)理代表，專門講戀愛與銷售。這一期的新人班，我自告奮勇。關鍵是要正確地掌握銷售技巧。銷售要說難，難于上青天，因為你是把別人的錢放在你的口袋里；說不難，也不難，世界上所謂的難是因為沒有找到解決問題的方法。

來到成都，跟大家講一個事情。會打麻將，就一定會成功。只要拿出麻將精神，想不成功都會很難。我這個人對打麻將，也是苦苦經(jīng)營了好多年，尤其是在海南打麻將，那是打掉了我的青春事業(yè)，我現(xiàn)在也偶爾打打麻將，但是我的心態(tài)完全不一樣了。我就是思考，麻將為什么會吸引那么多人。大家知道，在成都打麻將大家會前仆后繼，血戰(zhàn)到底啊。只是我做事業(yè)，我們有血戰(zhàn)到底的勇氣嗎？現(xiàn)在成都打麻將有血戰(zhàn)到底的打法，為什么做事業(yè)沒有血戰(zhàn)到底的作法呢？大家好好想一想，麻將吸引我們一生，事業(yè)卻讓我們半途而廢。后來我研究麻將，我研究的結果是，麻將是中國的祖先創(chuàng)造出來考驗每一個中國人的智力的游戲工具。麻將有道，道在其中。你翻字典查一下，麻是什么意思，麻是麻木麻醉的意思，將是什么意思，智慧、力量、領袖、帥才的意思。去麻得將，得到智慧與力量，成為領袖，成為帥才。

所以麻將之中，包含有所有成功的哲理、精髓、方法和精神。如果把麻將的東西用在事業(yè)上，不成功都難。

我舉一個例子。打麻將，如果有人把牌掉了對方的位置下，誰來撿？我們說，如果你坐在我對面，洗牌，牌掉到我的腳下，誰來撿？肯定我來撿，為什么？因為把牌先撿起來，就好早一點開局。早一點開局，就多一分希望嘛。所以打麻將的時候，不管誰搞掉了，肯定有人會盡快撿起來。但是在生活中，你做錯了事情，我會來幫你嗎？不過。在工作中，你搞錯了事情，憑什么我來幫你？你搞掉了，肯定是你自己來撿，跟我有什么關系呢？所以，麻將當中，可以應證許多大道理。

我總結了麻將的四個精髓，跟大家分享。打麻將永遠不需要考勤。打麻將的人是從不遲到不早退，而且，早到早開工。到時就加班，勤奮熬夜。我們事業(yè)中做得到嗎？我們現(xiàn)在上班遲到早退，你說打麻將的人不用說遲到早退了，你約好晚上八點鐘，七點鐘到了三人。還有一個人正在路上，堵車。趕快打電話：快點喲，三缺一。這邊也不敢怠慢，七點半，他到了。第一句話他會說什么，他會說，不好意思，遲到了。其實他根本遲到，不早到了半個小時。為什么他說遲到？因為有人比他先到。然后進去開始。有沒有人說，還有半個小時啊，先喝喝茶吧。一到了就開干。然后打了晚上十二點，說好是十二點鐘，保證有人舉手要求加班了。不好意思，不好意思啊，今天晚上輸了，再打一圈吧。為什么要再打一圈？因為只要再打一圈，萬一自摸一把，他就回來了。所以他一定要希望再打一圈啊。他倒是最后一圈把自摸打回來，一個大滿貫，別人又打輸了，那別人又舉手啊，干脆這樣吧，每個人都打一圈。每個人都打四把，就打到兩點三點。打到這個時候，就有人提議，喲，兩三點了，這個時候回去干什么？干脆，整到天亮算了。于是，打牌。一不小心，打到天亮。一等到天亮，熬夜，有沒有說，昨天我好勤奮，昨天又熬了一夜，如果是我們加班，加了一個小時，我們會說，哎喲，又加了一個小時的班，煩死了，累死了。但是打麻將怎么你不說自己勤奮呢？大家好好想一想。

我到廣東講課，他們老總我，說蹇宏啊，以你的經(jīng)歷，給我說說什么叫工作，什么職業(yè)，什么叫事業(yè)。我