某公司市場(chǎng)部管理制度

精品文檔精心整理精品文檔可編輯的精品文檔某公司市場(chǎng)部管理制度（初稿）宗旨：體現(xiàn)公司融入客戶，服務(wù)油田的經(jīng)營(yíng)思想，充分發(fā)揮公司的技術(shù)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，合理利用和開(kāi)發(fā)現(xiàn)有市場(chǎng)資源，降低公司營(yíng)銷成本，培養(yǎng)人才；拓展公司銷售領(lǐng)域，提高銷售收入及經(jīng)濟(jì)效益。目標(biāo)：一、利用兩年的時(shí)間建立一套滲透到各油田的層次明晰、效率高速的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。通過(guò)這一體系逐步實(shí)現(xiàn)：（一）利用我們的技術(shù)在滿足客戶需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)公司的既定營(yíng)銷目標(biāo)；（二）實(shí)現(xiàn)公司營(yíng)銷手段及營(yíng)銷主體的統(tǒng)一性。在營(yíng)銷手段方面：根據(jù)客戶需要，采取多樣營(yíng)銷方式，并使他們達(dá)到最佳配合。在營(yíng)銷主體方面：公司內(nèi)部以市場(chǎng)為導(dǎo)向，統(tǒng)一協(xié)調(diào)地開(kāi)展工作；在市場(chǎng)部?jī)?nèi)部各部門、各區(qū)域相互協(xié)調(diào)配合；（三）營(yíng)銷系統(tǒng)的層次性。整個(gè)體系的組織層次明晰，各層次的職能、責(zé)任、權(quán)力、利益明確，管理有序。二、建立一支完善的高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷隊(duì)伍。整個(gè)隊(duì)伍人員素質(zhì)達(dá)到：具有良好的思想品德、心理素質(zhì)、文化知識(shí)素質(zhì)，充分領(lǐng)會(huì)公司的經(jīng)營(yíng)理念并運(yùn)用到工作中去，同時(shí)還具有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)技術(shù)能力；預(yù)計(jì)人員數(shù)量將達(dá)到70人，其中：市場(chǎng)人員50人，技術(shù)服務(wù)、公關(guān)人員20人。為實(shí)現(xiàn)上述兩目標(biāo)，結(jié)合公司目前的現(xiàn)狀，特制定如下制度（隨著市場(chǎng)體系的逐步完善，對(duì)于這一制度不斷添加新的內(nèi)容）：組織結(jié)構(gòu)針對(duì)公司目前市場(chǎng)部人員狀況，及軟件產(chǎn)品和項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的需要，目前公司對(duì)市場(chǎng)部實(shí)行扁平化的組織管理。結(jié)構(gòu)圖如下：市場(chǎng)部市場(chǎng)部公共關(guān)系部技術(shù)支持部測(cè)試組技術(shù)服務(wù)組東部區(qū)大慶區(qū)南方一區(qū)南方二區(qū)西部一區(qū)西部二區(qū)四川東部區(qū)長(zhǎng)慶油田區(qū)人事安排市場(chǎng)部經(jīng)理：譚小平公關(guān)部經(jīng)理：付一杰。組員：張化技術(shù)支持部經(jīng)理：郝文海。組員：測(cè)試組-滕紅軍，技術(shù)支持組-楊琢、李波、汪梨、莫江紅（OE技術(shù)支持）南方一區(qū)市場(chǎng)主管：王江濤。銷售經(jīng)理：李丙龍；南方二區(qū)市場(chǎng)主管：王亞凡。銷售經(jīng)理:邊軼超;西部一區(qū)市場(chǎng)主管：劉紫羽。銷售經(jīng)理：杜仰明；長(zhǎng)慶油田區(qū)市場(chǎng)主管：王瑞紅。西部二區(qū)市場(chǎng)主管：趙朋。銷售經(jīng)理:李永波、王??；四川東部區(qū)市場(chǎng)主管：許晶。銷售經(jīng)理：郗少峰；東部區(qū)市場(chǎng)主管：范攸月；大慶區(qū)市場(chǎng)主管：彭紅晨。銷售經(jīng)理：崔建海；各區(qū)區(qū)域劃分劃分原則：從地域角度劃分，以利于深入客戶、開(kāi)展服務(wù)、降低成本。南方一區(qū)：中海洋各單位、中石化油田部、江蘇油田、中原油田、滇黔貴油田、杭州地質(zhì)所等；南方二區(qū)：勝利油田、華北油田；西部一區(qū)：青海油田、玉門油田、吐哈油田、江漢油田、河南油田等；西部二區(qū)：中石化研究院、新疆油田、塔指、中石化西部新區(qū)指揮部、原新星公司西北局等；長(zhǎng)慶油田區(qū)：長(zhǎng)慶油田、陜北；四川油田區(qū)：遼河油田、四川局、原新星公司西南局、吉林油田、原新星公司東北局；東部區(qū)：大港油田、冀東油田、廊坊分院、物探局、勘探院；大慶區(qū)：大慶油田。崗位責(zé)任描述1、市場(chǎng)部經(jīng)理制定公司市場(chǎng)發(fā)展總體規(guī)劃，協(xié)調(diào)公司與用戶的關(guān)系，協(xié)調(diào)各區(qū)域之間的關(guān)系，確保公司的市場(chǎng)沿著正常預(yù)期的方向發(fā)展。注重對(duì)員工在營(yíng)銷技巧、技術(shù)素養(yǎng)、個(gè)人素質(zhì)等方面的培養(yǎng)，以保證公司的總銷售額的實(shí)現(xiàn)。2、區(qū)域主管（1）、掌握公司所有技術(shù)、熟悉相關(guān)的油田業(yè)務(wù)，有一定的客戶關(guān)系。（2）、能獨(dú)立開(kāi)拓市場(chǎng)，具有對(duì)市場(chǎng)統(tǒng)籌計(jì)劃、管理、組織的能力，同時(shí)又有一定的銷售職責(zé)。（3）、必須具有統(tǒng)領(lǐng)全區(qū)的領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)和具備總體布局的能力，兼顧公司的整體利益，積極配合其他區(qū)域的工作。（4）、無(wú)銷售定額限制，年底從全區(qū)的銷售總業(yè)績(jī)中提成，避免爭(zhēng)搶客戶、合同的現(xiàn)象出現(xiàn)。原則上區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具有年銷售額200萬(wàn)元以上的能力；（5）、應(yīng)有鍛煉、培養(yǎng)員工的意識(shí)，注重對(duì)員工在客戶關(guān)系、營(yíng)銷技巧等方面的培訓(xùn)；調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，充分發(fā)揮他們的潛能。（6）服從公司在人員、工作方面的統(tǒng)一組織、安排。3、銷售經(jīng)理（1）、掌握公司所有技術(shù)、熟悉相關(guān)的油田業(yè)務(wù)，逐步熟悉、掌握客戶關(guān)系。（2）、具有獨(dú)立的市場(chǎng)銷售能力，協(xié)助區(qū)域主管開(kāi)拓市場(chǎng)。原則上銷售經(jīng)理應(yīng)具有年銷售額100萬(wàn)元以上的能力。（3）、具有獨(dú)立承擔(dān)培訓(xùn)演示、主講公司現(xiàn)有技術(shù)及產(chǎn)品的能力。（4）、溝通用戶和產(chǎn)品之間的信息并及時(shí)反饋，收集整理客戶資料。（5）、熟悉WINDOWS操作系統(tǒng)，能初步解決用戶在使用中的軟硬件方面的基本問(wèn)題；（6）、配合區(qū)域主管的工作，具有獨(dú)立承擔(dān)一定的銷售和市場(chǎng)開(kāi)拓的能力。（7）、服從公司統(tǒng)一組織、安排。公關(guān)部、技術(shù)支持部參照2001年6-7月制定的《崗位職能描述（試行）》并強(qiáng)化內(nèi)部培訓(xùn)職能（參照《侏羅紀(jì)公司市場(chǎng)部培訓(xùn)制度》）。各區(qū)銷售指標(biāo)此項(xiàng)工作由于目前不確定因素較多，暫定在5月份之前完成。市場(chǎng)部制度各區(qū)在完成軟件產(chǎn)品銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，全額參與提成。若不能完成銷售指標(biāo)，公司只保證其基本工資，年終視其工作情況，給予適量的獎(jiǎng)金。各區(qū)不在設(shè)立子區(qū)。區(qū)域銷售經(jīng)理半年后，有權(quán)對(duì)其銷售人員進(jìn)行考核，定其去留。區(qū)域內(nèi)銷售人員應(yīng)本著相互協(xié)作，取長(zhǎng)補(bǔ)短，服從安排的原則，團(tuán)結(jié)合作，力爭(zhēng)獲得合同訂單。軟件產(chǎn)品銷售價(jià)格，各區(qū)經(jīng)理有權(quán)在其定價(jià)基礎(chǔ)上下浮動(dòng)10%。但下浮后，該合同不得進(jìn)行返款或回扣。下浮比例超過(guò)10%，需經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。對(duì)于用戶提出的返款、回扣、轉(zhuǎn)帳或購(gòu)買設(shè)備等要求，銷售價(jià)格必須上浮。上浮部分需扣除（待定）的稅和所得稅。每份合同如返款、回扣等數(shù)量超過(guò)5000元，需市場(chǎng)部經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)直接參與。如未超過(guò)，各區(qū)經(jīng)理有權(quán)自行處理。公關(guān)部、技術(shù)支持部每年協(xié)助技術(shù)委員會(huì)為各區(qū)進(jìn)行一次中、大型技術(shù)演示活動(dòng)，具體時(shí)間由各區(qū)安排，其演示費(fèi)用由公司承擔(dān)。除此之外的各演示活動(dòng)的所有費(fèi)用計(jì)入該區(qū)銷售成本。各區(qū)可視情況請(qǐng)求技術(shù)支持部或公司項(xiàng)目部，對(duì)其區(qū)域進(jìn)行技術(shù)支持和培訓(xùn)，其所有費(fèi)用計(jì)入該區(qū)銷售成本。各區(qū)可視情況請(qǐng)求公司領(lǐng)導(dǎo)參與其營(yíng)銷活動(dòng)，具體時(shí)間由各區(qū)經(jīng)理與公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商安排，公司領(lǐng)導(dǎo)除正常差旅費(fèi)以外的費(fèi)用（如宴請(qǐng)、禮品等）計(jì)入該區(qū)銷售成本。公關(guān)部進(jìn)行的廣告宣傳、公關(guān)策劃以及為各區(qū)域所做的規(guī)定次數(shù)的演示活動(dòng)等費(fèi)用由公司財(cái)務(wù)統(tǒng)一列支。各區(qū)應(yīng)積極為公司項(xiàng)目部提供項(xiàng)目需求信息，為項(xiàng)目部做好項(xiàng)目地的服務(wù)工作。如：辦理市場(chǎng)準(zhǔn)入證、簽訂合同、催款、商務(wù)接待和安排等有關(guān)事項(xiàng)。各區(qū)域之間、區(qū)域內(nèi)部必須精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，積極合作。區(qū)域之間合作簽訂的合同一律平均分配，計(jì)入所有參與區(qū)域。市場(chǎng)部提成比例及分配方法本分配辦法在不違背公司新頒布的財(cái)務(wù)制度的前提下實(shí)行。各區(qū)軟件產(chǎn)品銷售提成=區(qū)域軟件產(chǎn)品實(shí)際銷售收入*X%（待定）-該區(qū)銷售成本區(qū)域軟件產(chǎn)品實(shí)際銷售收入=軟件產(chǎn)品合同總額-回款、返款、購(gòu)買設(shè)備等款項(xiàng)。該區(qū)銷售成本=人員的差旅、宴請(qǐng)、禮品等費(fèi)用及第六條中規(guī)定的其他費(fèi)用。技術(shù)支持部銷售提成=實(shí)際參與技術(shù)支持的有關(guān)合同總額*2%（待定）注：此項(xiàng)提成計(jì)入該區(qū)銷售成本。各區(qū)項(xiàng)目銷售提成=實(shí)際參與的有關(guān)項(xiàng)目的合同額*（0.5-2%）（待定）其中：由市場(chǎng)人員提供項(xiàng)目信息、客戶資源等，對(duì)項(xiàng)目簽訂貢獻(xiàn)較大的，獲得相關(guān)項(xiàng)目銷售提成，提成比例為2%；由項(xiàng)目而產(chǎn)生的有關(guān)費(fèi)用，由公司項(xiàng)目組承擔(dān)。各區(qū)銷售人員提成=（各區(qū)軟件產(chǎn)品銷售提成+各區(qū)項(xiàng)目銷售提成）*70%。技術(shù)支持部人員總提成=技術(shù)支持部銷售提成+所有區(qū)域軟件產(chǎn)品及項(xiàng)目銷售提成*8%（待定）。公關(guān)部人員總提成=所有區(qū)域軟件產(chǎn)品及項(xiàng)目銷售提成*2%（待定）。所有區(qū)域軟件產(chǎn)品及項(xiàng)目銷售提成的20%將由公司領(lǐng)導(dǎo)作為特殊獎(jiǎng)勵(lì)資金，用于平衡不同區(qū)域、地域間的差異。各區(qū)之間通過(guò)合作簽訂的軟件產(chǎn)品合同，其收入平均分配至各區(qū)；通過(guò)公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助簽訂的軟件合同，其收入的50%計(jì)入該區(qū)。鑒于承攬地震資料處理業(yè)務(wù)的難度較大，總提成比例暫定為4-5%。各區(qū)主管收入=基本工資+各區(qū)銷售人員總提成的60-65%（兩人），45-50%（三人）（待定）。各區(qū)銷售經(jīng)理人員收入=基本工資+各區(qū)銷售人員總提成的35-40%（兩人），25-27.5%（三人）（待定）。技術(shù)支持部經(jīng)理收入=基本工資+技術(shù)支持部人員總提成*25%（待定）。技術(shù)支持部人員收入=基本工資+技術(shù)支持部人員總提成*15%（定員五人）（待定）。公關(guān)部經(jīng)理收入=基本工資+公關(guān)部人員總提成*60-65%（待定）（兩人）。公關(guān)部人員收入=基本工資+公關(guān)部人員總提成*40-45%（待定）（兩人）。注：區(qū)域內(nèi)部分配比例將隨著人員數(shù)量的變化再進(jìn)行調(diào)整。為了保證市場(chǎng)工作的有序、合理開(kāi)展，在充分調(diào)動(dòng)銷售人員個(gè)人工作積極性的基礎(chǔ)上，按照公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略要求并結(jié)合市場(chǎng)工作的實(shí)際，特規(guī)定了營(yíng)銷計(jì)劃的編制規(guī)范如下。（一）、總則部門工作按照上報(bào)計(jì)劃、下達(dá)實(shí)施計(jì)劃、反饋、監(jiān)督實(shí)施等四個(gè)環(huán)節(jié)開(kāi)展工作；部門、個(gè)人的工作計(jì)劃及內(nèi)容均分為年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、每周工作計(jì)劃、專題工作計(jì)劃及其他與市場(chǎng)工作有關(guān)的須列入日程的臨時(shí)性工作計(jì)劃；反饋指部門、個(gè)人對(duì)年度計(jì)劃、月度計(jì)劃、專題計(jì)劃及臨時(shí)性計(jì)劃的執(zhí)行、進(jìn)展、完成程度的總結(jié)；監(jiān)督實(shí)施指部門負(fù)責(zé)人按照本部門及全體員工的上報(bào)計(jì)劃內(nèi)容，于階段時(shí)間內(nèi)，根據(jù)反饋結(jié)果對(duì)計(jì)劃執(zhí)行、實(shí)施過(guò)程及成效可靠性的評(píng)判。、上報(bào)計(jì)劃每年1月15日上報(bào)部門及個(gè)人的年度計(jì)劃；每年春節(jié)后，上班后一周內(nèi)上報(bào)當(dāng)月工作計(jì)劃；其后，每月的25日上報(bào)當(dāng)月工作總結(jié)，并同時(shí)上報(bào)下月工作計(jì)劃；當(dāng)月28日部門負(fù)責(zé)人上報(bào)當(dāng)月工作總結(jié)，并同時(shí)上報(bào)下月工作計(jì)劃；專題計(jì)劃、臨時(shí)性計(jì)劃，于接到任務(wù)或任務(wù)發(fā)生時(shí)，由最終承辦人提出具體計(jì)劃并及時(shí)上報(bào)。在每周五召開(kāi)的部門例會(huì)或出差時(shí)均以口頭形式，向本人的直接上級(jí)匯報(bào)本周工作進(jìn)展?fàn)顩r和下周工作計(jì)劃。、計(jì)劃實(shí)施部門及個(gè)人計(jì)劃上報(bào)的當(dāng)日，即由本部門負(fù)責(zé)人安排、組織與當(dāng)事人