跟銷售老鳥學(xué)營(yíng)銷管理

跟銷售老鳥學(xué)營(yíng)銷管理主講人/盛斌子第一講跟銷售老鳥學(xué)目標(biāo)與計(jì)劃管理一、目標(biāo)管理的真諦是企業(yè)目標(biāo)還是個(gè)人目標(biāo)光有目標(biāo)是不夠的目標(biāo)管理不是寫出來(lái)而是做出來(lái)的二、目標(biāo)管理的三大誤區(qū)拍腦袋定目標(biāo)目標(biāo)管理變成“數(shù)字游戲”只重結(jié)果不看過程三、目標(biāo)與計(jì)劃管理流程工作的基本程序設(shè)定整體目標(biāo)整體目標(biāo)的本源設(shè)定整體目標(biāo)時(shí)需要考慮的重要因素一一“承載力”目標(biāo)設(shè)定的SMAR原貝U目標(biāo)分解與計(jì)劃目標(biāo)分解的兩種常用工具用5W1H來(lái)描述你的執(zhí)行計(jì)劃計(jì)劃過程的把控(1)設(shè)準(zhǔn)時(shí)間進(jìn)度管理表(2)明確核查點(diǎn)(3)目標(biāo)管理和績(jī)效核查相結(jié)合5.執(zhí)行結(jié)果的檢查和經(jīng)驗(yàn)反響四、目標(biāo)管理與銷售任務(wù)的分解目標(biāo)與任務(wù)分解的流程目標(biāo)與任務(wù)分解的方法自己診斷A、營(yíng)銷現(xiàn)狀：地域市場(chǎng)狀況：競(jìng)爭(zhēng)者解析：2）自己目標(biāo)成立3）目標(biāo)分解地域渠道產(chǎn)品時(shí)間段第二講跟銷售老鳥學(xué)估量管理一、估量組織與系統(tǒng)二、估量管理原則和程序三、估量編制四、估量調(diào)整和追加五、估量控制六、估量核查第三講跟銷售老鳥學(xué)績(jī)效核查一、績(jī)效管理基礎(chǔ)知識(shí)績(jī)效核查測(cè)評(píng)模式要點(diǎn)1：目標(biāo)管理法要點(diǎn)2：360度核查法要點(diǎn)3：平衡計(jì)分卡要點(diǎn)4：談?wù)撝行姆?jī)效管理激勵(lì)模式二、銷售部部門績(jī)效核查銷售部門績(jī)效核查指標(biāo)要點(diǎn)1：市場(chǎng)指標(biāo)設(shè)計(jì)要點(diǎn)2：銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)要點(diǎn)3：促銷指標(biāo)設(shè)計(jì)要點(diǎn)4：網(wǎng)絡(luò)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)要點(diǎn)5：地域銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)要點(diǎn)6：分企業(yè)銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)要點(diǎn)7：做事處銷售指標(biāo)設(shè)計(jì)銷售部門績(jī)效核查制度制度1：市場(chǎng)部績(jī)效核查制度制度2：銷售部核查管理制度制度3：大客戶部核查管理制度制度5：促銷部績(jī)效核查制度制度9：地域銷售部核查制度制度10：銷售分企業(yè)績(jī)效核查管理制度、銷售部人員績(jī)效核查總監(jiān)級(jí)人員績(jī)效核查范本1：營(yíng)銷總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書范本2：銷售總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書范本3：地域總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書范本4：大客戶總監(jiān)目標(biāo)責(zé)任書經(jīng)理級(jí)人員績(jī)效核查范本1：市場(chǎng)經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書范本2：銷售經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書范本3：大客戶經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書范本4：直銷經(jīng)理目標(biāo)責(zé)任書主管級(jí)人員績(jī)效核查12.第四講跟銷售老鳥學(xué)激勵(lì)管理、微電影：南極大冒險(xiǎn)，狼圖騰互動(dòng)談?wù)摚菏裁词菆F(tuán)隊(duì)如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)結(jié)論（原創(chuàng)）：執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)文化面制度面行為面心態(tài)面團(tuán)隊(duì)激勵(lì)系統(tǒng)設(shè)計(jì)：五星激勵(lì)的定義與價(jià)值薪酬系統(tǒng)及激勵(lì)系統(tǒng)與系統(tǒng)設(shè)計(jì)PK系統(tǒng)的設(shè)計(jì)行動(dòng)承諾卡的推行情緒激勵(lì)推行抽獎(jiǎng)激勵(lì)推行其他激勵(lì)推行團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓(原創(chuàng)獨(dú)家見解)精神激勵(lì)：中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)夢(mèng)想儀式化管理多層次激勵(lì)樣板人物自我突圍陰陽(yáng)互補(bǔ)物質(zhì)激勵(lì)全能式：底薪+核查薪水+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)案例：河北趙總水電光集成模式的啟示與操作蘇州李姐的壽辰PATY莫式福州馬可波羅張姐的員工福利體系上海某國(guó)際品牌衛(wèi)浴段總的分紅莫式濟(jì)南溫州老板的年關(guān)獎(jiǎng)及雙份薪水莫式廣東順德林生的對(duì)賭體系案例互動(dòng)：節(jié)假日銷或年關(guān)沖刺，如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)薪酬會(huì)議福利競(jìng)賽信息活動(dòng)第五講跟銷售老鳥學(xué)SOP管理誤區(qū)-沒有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)師傅帶徒弟，好師傅不用然能帶出好徒弟；產(chǎn)品知識(shí)和銷售技術(shù)的混淆，產(chǎn)品知識(shí)取代不了銷售技巧；每天重申好心態(tài)，沒有好技術(shù)很難有好心態(tài)；過渡追求成功學(xué)；過渡重申實(shí)戰(zhàn)，沒有完滿的理論框架很難提高；紅寶書是要點(diǎn)-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的為什么沒有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)正確認(rèn)標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的編制流程標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的案例顯現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用第六講跟銷售老鳥學(xué)過程管理晨會(huì)常態(tài)化的例會(huì)制度例會(huì)周會(huì)半年/年大會(huì)培訓(xùn)大會(huì)感恩會(huì)報(bào)表管理制度銷售績(jī)效反響表銷售工作日志搬動(dòng)互聯(lián)端的銷售定位系統(tǒng)銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的追蹤檢查1、追蹤檢查的目的是什么2、.追蹤檢查要依據(jù)哪些方法3、.成立追蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)四、追蹤檢查的詳盡方法1、收集信息2、恩賜談?wù)?、及時(shí)反響五、銷售目標(biāo)的修正1、?銷售目標(biāo)為什么一般不要修正2、有哪些原因需要修正銷售目標(biāo)3、如何修正銷售目標(biāo)案例：商都企業(yè)銷售