營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)化

a.y@:營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)布時(shí)間：2002-10-2316:56

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長(zhǎng)期以來(lái)我們銷售工作及市場(chǎng)業(yè)績(jī)主要是由人的因素來(lái)決定的，銷售精英們可以在公司提供的政策、條件下創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績(jī)，為公司在市場(chǎng)上打出一片天下；而普通的銷售人員或才能較差的銷售人員就需要“花錢(qián)買教訓(xùn)〞，不僅要交高額的學(xué)費(fèi)，而且喪失了市場(chǎng)時(shí)機(jī)。

肯德基把消費(fèi)過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化后可使全世界的分店做出一模一樣的快餐；可口可樂(lè)不僅將產(chǎn)品的超市陳列標(biāo)準(zhǔn)化還將營(yíng)銷過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化。

我們不少企業(yè)經(jīng)過(guò)多年的銷售理論，已經(jīng)獲得了一些成功和經(jīng)歷，并且同行業(yè)中成功的企業(yè)已有不少現(xiàn)成的經(jīng)歷和標(biāo)準(zhǔn)的操作流程可供借鑒學(xué)習(xí)的，只要是初具規(guī)模的企業(yè)、只要你擅長(zhǎng)總結(jié)、學(xué)習(xí)，就初步具備了營(yíng)銷管理標(biāo)準(zhǔn)化的條件。

標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷程序和標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷管理是通過(guò)對(duì)銷售工作各方面深化細(xì)致研究的根底上，總結(jié)公司多年來(lái)優(yōu)秀的營(yíng)銷傳統(tǒng)和優(yōu)秀銷售人員的“經(jīng)歷、教訓(xùn)〞、學(xué)習(xí)先進(jìn)。企業(yè)的經(jīng)歷而制定的。它可以防止由于銷售人員的個(gè)人經(jīng)歷、才能、悟性等缺乏可能造成的工作失誤，幫助銷售人員迅速進(jìn)步才能和業(yè)績(jī)。銷售人員只要認(rèn)真按照標(biāo)準(zhǔn)對(duì)經(jīng)銷商、二批商、零售終端進(jìn)展管理、按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展產(chǎn)品陳列、按標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展促銷活動(dòng)就能標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)作，防止常規(guī)的失誤、減少不必要的損失。

營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化的一般做法：

1、是從下到上

先組織各市場(chǎng)的一線銷售人員，將優(yōu)秀的、成功的經(jīng)歷寫(xiě)出來(lái)，匯總到公司。

2、是從外到里搜集整理、學(xué)習(xí)消化同類企業(yè)成功的經(jīng)歷和標(biāo)準(zhǔn)。

3、是從下到下

由公司組織專人整理、編寫(xiě)，經(jīng)指導(dǎo)審定后正式下發(fā)試行。

4、是從小到大

先做試點(diǎn)，在理論中不斷完善，在部分市場(chǎng)獲得成功經(jīng)歷后再全面推廣。

以食品飲料企業(yè)為例，主要可以從五個(gè)方面進(jìn)展標(biāo)準(zhǔn)化管理：

1、從省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表的職責(zé)角度形成標(biāo)準(zhǔn)化的工作實(shí)務(wù)手冊(cè)。

2、從經(jīng)銷商、二批商、零售店的網(wǎng)絡(luò)建立和管理角度形成客戶標(biāo)準(zhǔn)化選擇、培養(yǎng)、管理的標(biāo)準(zhǔn)。

3、以通路細(xì)分：超市、娛樂(lè)、餐飲、大學(xué)校園、風(fēng)景區(qū)、車站碼頭、鬧市旺鋪、網(wǎng)吧等不同特點(diǎn)的角度進(jìn)展終端標(biāo)準(zhǔn)化管理操作細(xì)那么。

4、從庫(kù)存管理、資金管理、產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品促銷、推廣〔訂貨〕會(huì)、促銷活動(dòng)等方面形成標(biāo)準(zhǔn)化操作標(biāo)準(zhǔn)。

5、從產(chǎn)品〔水、奶、碳酸、、茶、果汁飲料〕的不同品牌運(yùn)作方法角度進(jìn)展品類標(biāo)準(zhǔn)化管理。

本文僅對(duì)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化