百人拓客執(zhí)行考核方案試行

魯商置業(yè)百人拓客執(zhí)行考核方案〔試行〕第一章總則第一條目的為大幅度提升工程的開盤銷售業(yè)績，確保每一個(gè)工程開盤熱銷，經(jīng)置業(yè)公司公司對銷售團(tuán)隊(duì)開盤前拓客實(shí)行專項(xiàng)考核，鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)取得優(yōu)異的開盤銷售業(yè)績。其次條適用范圍及對象〔一〕適用范圍：魯商置業(yè)各地產(chǎn)類下屬公司?！捕尺m用對象：魯商置業(yè)銷售代理公司和自主銷售的工程銷售團(tuán)隊(duì)。其次章圈層拓展類費(fèi)用的占比第三條營銷推廣媒體費(fèi)用的劃分營銷推廣費(fèi)用可以分為媒體類費(fèi)用和營銷類費(fèi)用兩大類。依據(jù)工程的實(shí)際狀況，在開盤前可以使用群眾媒體〔群眾媒體主要是指影視、平面、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、雜志等媒體形式〕、戶外媒體和其他媒體等形式進(jìn)展推廣，以上產(chǎn)生費(fèi)用均為媒體類費(fèi)用。營銷類費(fèi)用是指，包括圈層拓展類費(fèi)用和合作類費(fèi)用、選購類費(fèi)用、媒體公關(guān)費(fèi)用等費(fèi)用。第四條圈層拓展類費(fèi)用的占比在營銷推廣費(fèi)用中，媒體類費(fèi)用在滿足工程開盤需要的前提下，應(yīng)把握在營銷費(fèi)用40%以內(nèi)。圈層拓展類費(fèi)用占比，依據(jù)工程實(shí)際運(yùn)行狀況，可把握在 25%左右。第三章團(tuán)隊(duì)組建及考核方法第五條團(tuán)隊(duì)組建方法按時(shí)配置合格銷售團(tuán)隊(duì)人員的，依據(jù)城市實(shí)際狀況，按每人0.5萬元至1萬元標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)該樓盤11萬元至3萬元。合格人員到齊后，地區(qū)公司可先發(fā)局部獎(jiǎng)金給代理公司，但總額不得超過20%。1.人員小組要求：100150520人、302006300人、400人、5001030人、40人、50及要求如下：小組長1人：要求至少在銷售經(jīng)理崗位連續(xù)3年以上現(xiàn)場銷售治理閱歷?，F(xiàn)場銷售接待人員：占小組成員比例40%。10%須有1年以上房地產(chǎn)置業(yè)參謀銷售閱歷，30%須有3個(gè)月或以上銷售閱歷?，F(xiàn)場銷售人員的一半人員需輪番負(fù)責(zé)帶著拓客人員外出拓展客戶。外場拓客人員：占小組成員比例60%。10%有1年以上房地產(chǎn)市場拓客閱歷，50%人須有行業(yè)協(xié)會(huì)、企事業(yè)關(guān)系、保險(xiǎn)、車行等拓客閱歷。1及考核。［例1］100人拓客團(tuán)隊(duì)為例，組建銷售團(tuán)隊(duì)如下：①人員100人團(tuán)隊(duì)分5組，每個(gè)組由銷售經(jīng)理帶隊(duì)負(fù)責(zé)。其中現(xiàn)場銷售人員30人、CALL106020人。

40人，包拓客組織架構(gòu)圖如下：第六條認(rèn)籌及拓客目標(biāo)要求區(qū)域公司〔不設(shè)立區(qū)域公司的即為當(dāng)?shù)爻鞘泄尽骋罁?jù)置業(yè)公司下發(fā)的工程開盤當(dāng)天銷售業(yè)績要求，按100%完成開盤當(dāng)天銷售任務(wù)的總套數(shù)目標(biāo)，以其2.5倍制定總認(rèn)籌目標(biāo)，將總認(rèn)籌目標(biāo)分解至每個(gè)小組。10倍以上，制定具體的每天拓客作戰(zhàn)打算，并依據(jù)實(shí)際狀況準(zhǔn)時(shí)調(diào)整范圍，確保到達(dá)積存意向客戶數(shù)量。［2］**3億，開盤時(shí)間暫定D日〔開盤日期，工作以開盤日期為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展10天即為D-10日，下同〕，依據(jù)市場價(jià)格推算〔平均每套售價(jià)65萬〕，銷售目標(biāo)在460115010：111500組。由工程總監(jiān)每天組織全部小組進(jìn)展作戰(zhàn)執(zhí)行狀況的總結(jié)及部署范圍調(diào)整。第七條小組主要工作節(jié)點(diǎn)及內(nèi)容〔一〕籌備階段一一制定培訓(xùn)打算、小組分工、拓客打算、物料預(yù)備D-54日召開專項(xiàng)會(huì)議，傳達(dá)公司領(lǐng)導(dǎo)重要指示，宣布工作綱領(lǐng)及主要內(nèi)容。D-5318點(diǎn)前，開盤各工程地區(qū)代理公司及營銷部，共同爭辯提交拓客作戰(zhàn)范圍地圖，分區(qū)打算、各項(xiàng)量化指標(biāo)、任務(wù)分解目標(biāo)等。應(yīng)按以下拓客類型具體分工：社區(qū)組、商超餐娛組、交通組〔包括加油站，車站、地鐵站等交通樞紐〕、10%人員負(fù)責(zé)call客及本組意向客戶的追訪工作。［例3］制定戰(zhàn)略作戰(zhàn)地圖。依據(jù)拓客的區(qū)域，分別標(biāo)明商超、社區(qū)、交通樞紐、企事業(yè)單位的位置。D-5112點(diǎn)之前，各代理公司銷售團(tuán)隊(duì)必需全部到位，由地區(qū)公司營銷主管711點(diǎn)召開作戰(zhàn)發(fā)動(dòng)大會(huì)，針對工程賣點(diǎn)、銷售技巧、銷售內(nèi)容、各工程拓客工作要求等做全員培訓(xùn)。［4］制定人員到位時(shí)間表和拓客打算D-5950人，D-51日各工程組抽調(diào)人員加入職人員合計(jì)100人。

50人，截至D-51日,D-59D-59D-59D-59D-51D-51D-51CALLCALL客掃樓、巡展、路演巡展、路演派單陌拜CALL客掃樓、巡展、路演巡展、路演在崗人數(shù)置業(yè)參謀到崗置業(yè)參謀到崗?fù)乜蛯T拓客專員合計(jì)19人20人11人25人25100分工組時(shí)間點(diǎn)位類點(diǎn)位人數(shù)拉訪量認(rèn)籌拓客形式型數(shù)派單派單陌拜CALL客掃樓、巡展、路演巡展、路演派單陌拜以周為單位，依據(jù)需要拉訪的客戶、認(rèn)籌的數(shù)量、拓客的形式進(jìn)展分解，形成拓客計(jì)劃表。4.D-5124點(diǎn)之前，各地區(qū)公司必需完成拓客所需各種銷售道具、銷售資料的準(zhǔn)備工作，確保拓客工作可順當(dāng)開展?！捕硨?shí)戰(zhàn)階段一一全掩蓋拓客、現(xiàn)場開放活動(dòng)、認(rèn)籌沖刺、每天總結(jié)、調(diào)整拓客計(jì)劃、線上推廣D-50日各工程拓展工作全面開展。每個(gè)拓客小組長于每天工作完畢后對當(dāng)天工作進(jìn)展總結(jié)，呈報(bào)地區(qū)營銷部工程負(fù)責(zé)人，營銷部工程負(fù)責(zé)人與代理公司工程總監(jiān)應(yīng)召集小組長會(huì)議，負(fù)責(zé)匯總?cè)啃〗M總結(jié)，并當(dāng)天部部長、集團(tuán)分管副總經(jīng)理。

EMS呈報(bào)地區(qū)營銷主管領(lǐng)導(dǎo)、集團(tuán)營銷治理D-50日至D-46日為拓客第一階段，D-46日晚由地區(qū)公司營銷主管領(lǐng)導(dǎo)與代理公司工程總監(jiān)召開總結(jié)會(huì)，準(zhǔn)時(shí)調(diào)整拓客方案。對于效果不抱負(fù)的工程，其次天〔集團(tuán)再召開視屏?xí)▓?bào)整改。D-45日至D-39日為拓客其次階段，以此類推。

D-45〕上午各工程需分別于D-50日、D-49日、D-43日、D-42日、D-36日、D-35日組織共計(jì)不少于4場暖場活動(dòng)，可依據(jù)售樓部開放時(shí)間、開盤時(shí)間做適當(dāng)調(diào)整。第三章業(yè)績要求及考核方法第七條開盤業(yè)績要求及考核依據(jù)集團(tuán)書面下發(fā)給地區(qū)公司的開盤當(dāng)天銷售任務(wù)指標(biāo)，依據(jù)開盤當(dāng)天銷售完成率進(jìn)行額外嘉獎(jiǎng)，完成率60%完成率60%-70%〔含70%〕的，依據(jù)完成任務(wù)應(yīng)結(jié)算代理傭金總額的 75%結(jié)算；完成率70%-80%〔含80%〕的，依據(jù)完成任務(wù)應(yīng)結(jié)算代理傭金總額的 85%結(jié)算；完成率80%-90%〔含90%〕的，依據(jù)完成任務(wù)應(yīng)結(jié)算代理傭金總額的 95%結(jié)算；完成率90%-100%〔含100%〕的，依據(jù)完成任務(wù)應(yīng)結(jié)算代理傭金總額的100%結(jié)算；100%以上的，除了依據(jù)完成任務(wù)應(yīng)結(jié)算代理傭金總額的100%吉算外，超額完成的5%。結(jié)算。以上嘉獎(jiǎng)按月結(jié)算，具體依據(jù)開盤當(dāng)天的認(rèn)購金額完成率，對應(yīng)相應(yīng)傭金比例賜予，依據(jù)實(shí)際當(dāng)月轉(zhuǎn)簽約的金額作為基數(shù)核定傭金并支付。第八條銷售團(tuán)隊(duì)額外傭金嘉獎(jiǎng)百人團(tuán)隊(duì)組員考核制度：置業(yè)參謀：底薪+傭金+銷售獎(jiǎng)〔60%旨標(biāo)〕拓客專員：底薪+考核獎(jiǎng)金百人團(tuán)隊(duì)考核標(biāo)準(zhǔn)百人團(tuán)隊(duì)考核標(biāo)準(zhǔn)小組小組職人考核編職能指標(biāo)備注能數(shù)權(quán)重號到訪客戶權(quán)重銷售1.傭金制度；2.認(rèn)籌未完成指標(biāo)A30接待、客39籌/人占比60%E務(wù)人員不予發(fā)放現(xiàn)金嘉獎(jiǎng)；團(tuán)隊(duì)?wèi)艮D(zhuǎn)換40%3.10名權(quán)重16套/人

占比60%

客戶約

50%人員權(quán)重 不予發(fā)放，完成人員按實(shí)際完成率B 10

不低于

4人

占比 計(jì)算獎(jiǎng)金；2.離職或崗位變動(dòng)、淘團(tuán)隊(duì)150組/天拓客組C 201

100% 汰人員不予發(fā)放；3.15日以上，不列入本組業(yè)績考核；50%人員拓客組D

派單、巡展、路演、20

每日意向客戶留電

權(quán)重 不予發(fā)放，完成人員按實(shí)際完成率占比 計(jì)算獎(jiǎng)金；2.離職或崗位變動(dòng)、淘1大客戶攔截拓客組E 201

10組 100% 汰人員不予發(fā)放；3.15日以上，不列入本組業(yè)績考核；備注：考核期完畢前辭退、離職、未完成上述規(guī)定指標(biāo)，均不予發(fā)放百人團(tuán)隊(duì)組長考核制度:各組長考核標(biāo)準(zhǔn)各組長考核標(biāo)準(zhǔn)小組編號組長人數(shù)職責(zé)銷售額外嘉獎(jiǎng)考核權(quán)重A1內(nèi)場銷售B1小組完成率除以C1各小組完成率累獎(jiǎng)金額度加值D1外拓組E1銷售團(tuán)隊(duì)額外傭金嘉獎(jiǎng)開盤期間每成功銷售一套房屋，嘉獎(jiǎng)0.1%傭金賜予上述銷售團(tuán)隊(duì)。其中，傭金的60%嘉獎(jiǎng)直接認(rèn)籌簽單的置業(yè)參謀，5%嘉獎(jiǎng)置業(yè)參謀所在組的小組長，35%乍為公傭嘉獎(jiǎng)小組內(nèi)其他工作人員，由代理公司制定安排方案。工程建議銷售團(tuán)隊(duì)額外傭金嘉獎(jiǎng)安排為：類別類別置業(yè)參謀治理團(tuán)隊(duì)籌劃團(tuán)隊(duì)后臺(tái)團(tuán)隊(duì)占比50%30%15%5%第九條培訓(xùn)工作鑒于人員素養(yǎng)閱歷不等，時(shí)間較短，故承受分批培訓(xùn)模式。對吸取力量、閱歷積存豐富者進(jìn)展關(guān)鍵要點(diǎn)培訓(xùn)，壓縮培訓(xùn)時(shí)間，以最快時(shí)間上崗〔包含針對企業(yè)公司背景、工程賣點(diǎn)、銷售內(nèi)容