管理決策心理學(xué)

..頁(yè)腳.北京大學(xué)《管理決策心理學(xué)》課堂講義演講嘉賓：謝曉非北京大學(xué)心理學(xué)博士、教授、博士生導(dǎo)師、管理心理學(xué)專家先看屏幕里面，稍微介紹一下決策的概念，決策在中國(guó)人的眼睛里面，還是一個(gè)嚴(yán)肅很大的事情，我們?cè)谌粘５恼J(rèn)知活動(dòng)中間，可能受到很多影響。一般來(lái)講，假如說(shuō)你去公司應(yīng)聘，所謂的確定性決策，比如說(shuō)你選擇了兩家公司，這兩家都決定錄用你，你只要根據(jù)兩家公司的條件來(lái)確定你去哪家，這叫確定性決策。風(fēng)險(xiǎn)性決策就是一家公司可是30％的可能性錄用你，70％的不會(huì)錄用你，這樣的決策我們才把它稱為風(fēng)險(xiǎn)決策。在日常生活當(dāng)中，確定性的決策也會(huì)有影響，但風(fēng)險(xiǎn)性決策的風(fēng)險(xiǎn)更大，需要承擔(dān)更嚴(yán)重的后果。這里面有很多的因素會(huì)影響到大家的決策，現(xiàn)在心理學(xué)研究，這種影響人們并不是很清楚的意識(shí)到。今天來(lái)看看這里面有什幺樣的因素來(lái)影響到?jīng)Q策的過(guò)程。

先看這個(gè)例子，看看這些人的名字。我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，這里面的男性多還是女性多？我想通常的情況下，大家沒(méi)有時(shí)間去數(shù)，但是我聽(tīng)到的聲音是說(shuō)女性多，往往是這樣，大家會(huì)這樣考慮，第一個(gè)中間大家覺(jué)得女性多，因?yàn)榕缘拿硕啵谀愕挠洃浿幸呀?jīng)存在的，很容易提取出來(lái)。實(shí)際上正好是相反的。這可能就是現(xiàn)實(shí)中間所存在的問(wèn)題，對(duì)一個(gè)結(jié)果進(jìn)行判斷的時(shí)候，會(huì)被這些因素干擾。大家都是北京的朋友，后面這兩段的例子都是當(dāng)時(shí)我們做研究中間收集的數(shù)據(jù)，所有涉及SARS的病例是8000多例，死亡人數(shù)為804例。對(duì)比一下當(dāng)時(shí)的交通事故率，從2003年1－4月份期間，交通事故是221914起，死亡人數(shù)32387人。其實(shí)交通事故對(duì)我們的影響更大，我們不看這個(gè)數(shù)據(jù)的話，我們不太會(huì)接受這樣的說(shuō)法，但事實(shí)就是事實(shí)。這就是說(shuō)我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中間知覺(jué)環(huán)境的時(shí)候，往往犯的錯(cuò)誤。我們預(yù)計(jì)一下，一年中間死于肺癌的人和死于車禍的人哪個(gè)多？還有說(shuō)各個(gè)城市第一批拿到摩托車駕照的人都已經(jīng)死掉了？這個(gè)答案本身還是有問(wèn)題，假如說(shuō)我們承認(rèn)這個(gè)事實(shí)成立的話，假設(shè)的話，這部分人死亡中間很多成分并不一定歸結(jié)為他第一批拿到駕照，就是這個(gè)意思。這個(gè)過(guò)程我們經(jīng)?？赡軙?huì)因?yàn)檫@樣的一些原因，認(rèn)定這個(gè)事情他們之間的因果關(guān)系就要這樣。

所謂認(rèn)知策略。我們對(duì)任何一個(gè)事情形成一個(gè)結(jié)論，包括剛才說(shuō)肺癌和車禍哪個(gè)死的人多，得出一個(gè)結(jié)論，要搜集一些信息，有一個(gè)判斷的過(guò)程，最后才能得到一個(gè)結(jié)果。來(lái)分析你，可能是最近親眼看到了一個(gè)車禍，就是所謂認(rèn)知的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中間，會(huì)采取一些認(rèn)知策略，會(huì)自然不自然，有意識(shí)無(wú)意識(shí)的使用一些策略。從他們的研究中間，主要總結(jié)出在這個(gè)中間影響的三種策略，無(wú)人可以避免。至少我們作為從事心理學(xué)研究的人員把它對(duì)于一種科學(xué)來(lái)對(duì)待。每個(gè)個(gè)體千差萬(wàn)別，有非常明顯的差異，但是可以看到個(gè)人的認(rèn)知。首先看一下易獲得策略。我問(wèn)大家牙科醫(yī)生女性多還是男性多？你看到這個(gè)問(wèn)題，怎幺會(huì)最后形成一個(gè)結(jié)論？火災(zāi)與溺水，哪個(gè)導(dǎo)致的死亡人數(shù)多？殺人和自殺的比例哪個(gè)高？等等。包括底下的問(wèn)題，我現(xiàn)在的問(wèn)的問(wèn)題，當(dāng)我們看到這樣問(wèn)題的時(shí)候，怎幺最后形成這個(gè)結(jié)論？這是我們現(xiàn)在要關(guān)注的問(wèn)題。我們來(lái)看一下，比如說(shuō)牙科醫(yī)生到底是男的多還是女的多？當(dāng)然可以做調(diào)查，這是一種方法。但通常如果我問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，作為一個(gè)非專業(yè)人員，可能跟他的經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。如果你碰到的都是女大夫的話，你可能認(rèn)為女大夫多，可能跟你的經(jīng)歷有關(guān)。我們作為一個(gè)公眾的話，我們獲得的信息都是從媒體來(lái)的，媒體對(duì)我們的影響度非常大。平?？赡芤?yàn)槭茬墼颍罱欢螘r(shí)間老看報(bào)紙，報(bào)紙上的信息對(duì)我們影響很大。如果經(jīng)常開(kāi)車，聽(tīng)的廣播比較多，廣播的信息對(duì)我的影響很大。這地方的數(shù)據(jù)給我們一個(gè)什幺概念，你說(shuō)謀殺和自殺，在美國(guó)的情況是這樣，自殺的情況比謀殺多，但謀殺在媒體上一報(bào)道，他影響的面，和結(jié)果的恐怖性，使得大家對(duì)這個(gè)事情的印象非常深，這就是我們說(shuō)的易獲得的概念。我們?nèi)菀撰@得對(duì)我們后面結(jié)論進(jìn)行判斷的信息，就是我最近接觸的頻率很高。也可能是生動(dòng)性，比如你見(jiàn)到一個(gè)交通事故，鮮血淋淋，或者被害人非常的痛苦，痛苦的表情在你的印象里面，留下很深刻的印記，你重新回憶的話很容易的提取出來(lái)。就是哪一部分的信息容易獲得，在判斷中間會(huì)占更重的因素。

這個(gè)地方有一個(gè)實(shí)驗(yàn)，請(qǐng)你去參加一個(gè)實(shí)驗(yàn)，進(jìn)來(lái)以后聽(tīng)一段音樂(lè)，可能音樂(lè)是很和諧的一個(gè)背景音樂(lè)，現(xiàn)在分兩個(gè)組，一組聽(tīng)一段自愿者服務(wù)于公眾的新聞，比如誰(shuí)去做什幺事情，另外一則新聞就是謀殺性的，搶劫銀行失竊等等。聽(tīng)完以后，讓你參加一個(gè)金錢(qián)的賭博游戲，人在聽(tīng)到很和諧的新聞以后，大家參加賭博游戲的時(shí)候很合作。另外聽(tīng)謀殺性的在后面的賭博游戲里面表現(xiàn)的很競(jìng)爭(zhēng)。也就是前面的一些信息干擾了后面的決策。像這樣的現(xiàn)象，都是表明在我們的認(rèn)知活動(dòng)中間，會(huì)存在這樣的一些問(wèn)題。如果是自己沒(méi)有意識(shí)到的話，我們不做這樣的結(jié)論，實(shí)際上是有前因后果的，只是自己不是很清晰。如果這樣的影響對(duì)我們后面是一個(gè)誤導(dǎo)的話，就會(huì)出現(xiàn)偏差。剛剛你碰到的事情，對(duì)你的信息提取直接產(chǎn)生影響。比如說(shuō)牙科醫(yī)生男的多還是女的多，如果你前一段正好去補(bǔ)牙，全部是女醫(yī)生，你可能會(huì)說(shuō)女的多。最近發(fā)生的事情對(duì)人的影響。還有生動(dòng)性，就是你看到的事件非常生動(dòng)，或者對(duì)你的刺激非常深，比如看到車禍，這種生動(dòng)性也會(huì)在你的印象中間留下很深的印記。提取的難度，就是在你的印象中間，是不是很容易提取出來(lái)，跟你記憶的時(shí)間，記憶的長(zhǎng)度都有關(guān)系，越容易提取的越容易影響到你后面的決策等等。這里面對(duì)我們職場(chǎng)的人員，應(yīng)該有一些直接的意義。比如說(shuō)我們講一個(gè)，醫(yī)生的判斷和評(píng)審團(tuán)員的判斷非常受這些外界因素的干擾。比如說(shuō)在國(guó)外有律師非常仔細(xì)的研究，怎樣去誘導(dǎo)陪審團(tuán)員，他們做了很多的事情。如果把它放在大家的生活中間，我們舉一個(gè)例子，比如你們是中層管理干部，你們跟員工的關(guān)系，實(shí)際上就是互動(dòng)的關(guān)系。如果對(duì)一個(gè)人第一印象非常好，可能在隨后的工作中間很關(guān)照這個(gè)人，對(duì)他鼓勵(lì)，提供很好的條件，會(huì)區(qū)別對(duì)待這個(gè)人，等這個(gè)人真的成長(zhǎng)起來(lái)了，他會(huì)說(shuō)我的眼光每錯(cuò)吧，真正是沒(méi)有辜負(fù)我的期望，是一個(gè)人才。但實(shí)際上這個(gè)里面有一個(gè)誤差，如果你把當(dāng)時(shí)對(duì)他的條件放在別人身上，別人可能也能成才。并不是你當(dāng)初那一眼真正判斷的那幺準(zhǔn)確。在企業(yè)里面，績(jī)效的評(píng)估，人員的選拔里面常常發(fā)生的事情。這是一個(gè)例子，就是說(shuō)在心理學(xué)中間，經(jīng)常用類似的圖片，來(lái)判斷你有沒(méi)有心理疾患。很多心理咨詢師認(rèn)為一個(gè)人畫(huà)出這種的眼睛是有妄想癥的。

第二個(gè)策略叫象征性策略。比如說(shuō)我們看底下這個(gè)，聯(lián)想的成功意味著電腦行業(yè)大發(fā)展的可能性。我認(rèn)為聯(lián)想從那幺小的實(shí)體慢慢發(fā)展到今天還是非常不容易。但是是不是意味電腦業(yè)大發(fā)展的可能性，這樣的判斷我們發(fā)現(xiàn)人們對(duì)某些問(wèn)題做出判斷的時(shí)候，跟某一事件和典型事件的是有影響因素的。

舉一個(gè)例子，在北大的食堂里面吃飯，如果你看到一個(gè)穿著像民工的人，你判斷是一個(gè)學(xué)生呢還是一個(gè)民工？你更應(yīng)該判斷他是學(xué)生還是判斷他是民工呢？這個(gè)問(wèn)題其實(shí)跟我現(xiàn)在這個(gè)問(wèn)題是一樣的，我們可以看一看，假如說(shuō)馬克，他是一所著名高校的MBA的學(xué)生，他對(duì)藝術(shù)有濃厚的興趣，曾考慮過(guò)做一名職業(yè)音樂(lè)家，馬克更可能選擇哪一類工作？一個(gè)是藝術(shù)管理，一個(gè)是管理咨詢。假如說(shuō)認(rèn)為A的話，一個(gè)從事管理工作的人，跟馬克的人格特征相符的。但是如果說(shuō)B，我們考慮到一個(gè)什幺問(wèn)題，就是說(shuō)馬克這樣的人，MBA畢業(yè)以后，從事管理咨詢的工作會(huì)有多大。一般人做這個(gè)判斷的時(shí)候，往往忽視了這個(gè)發(fā)生的可能性有多大，人的思維很容易強(qiáng)調(diào)特征，一個(gè)人的特征的相似性更容易在我們的腦子里面留下更深的印象。在提取信息的時(shí)候，這個(gè)方面的影響往往更大。剛才講你在北大食堂看到一個(gè)像民工的人，我們說(shuō)他像民工的話，我們以這個(gè)特征來(lái)匹配他，我應(yīng)該判斷他是民工，可學(xué)校的學(xué)生的比例比較高，如果我判斷他是學(xué)生，這個(gè)可能性上高很多。所有象征性策略這個(gè)含義，人們?cè)谶@種過(guò)程中間，往往容易忽視掉發(fā)生可能性的判斷，把這個(gè)信息很容易的忽視掉，只看這個(gè)特征跟另外一個(gè)特征的相似性。這也是在日常生活中間經(jīng)常碰到的事情。

這個(gè)問(wèn)題假如你是一個(gè)HR的主管，假如說(shuō)你在那里碰到有五個(gè)人進(jìn)來(lái)招聘，前面四個(gè)都不滿意，這個(gè)時(shí)候很容易你的想法說(shuō)四個(gè)人都不合格，后面這個(gè)最后一個(gè)可能合格的可能性很大。這個(gè)想法是不正確的，是我們說(shuō)他不正確，這四個(gè)人是獨(dú)立的，前面四個(gè)人好不好跟我沒(méi)有關(guān)系。他本來(lái)沒(méi)有關(guān)聯(lián)性的事情，我們把它關(guān)聯(lián)在一起去了。我們?cè)谂袛噙@個(gè)事物的時(shí)候，也不知道為什幺，心理學(xué)研究還沒(méi)有到這一步，為什幺人們會(huì)受特征性的影響，這一點(diǎn)在中國(guó)人中間表現(xiàn)的更突出。他沒(méi)有受過(guò)什幺概率、統(tǒng)計(jì)的訓(xùn)練，對(duì)數(shù)據(jù)不敏感，更容易在這里注意到人格的特征，事件的相似特征，忽視了可能性的特征。

最后還有一個(gè)非常重要的東西，也是在人們的知覺(jué)過(guò)程中經(jīng)常提過(guò)的，就是叫瞄準(zhǔn)與調(diào)整策略。比如比較一下北京家庭年收入超過(guò)30萬(wàn)的比例有多少？現(xiàn)在講一個(gè)事情，看看這個(gè)例子就清楚，這是一個(gè)實(shí)驗(yàn)，假如說(shuō)我們現(xiàn)在邀請(qǐng)大家去參加這個(gè)實(shí)驗(yàn)，這個(gè)實(shí)驗(yàn)是跟房子銷售有關(guān)，這個(gè)邀請(qǐng)是兩類人，一個(gè)是售房的經(jīng)紀(jì)人，這些人至少是相對(duì)專業(yè)，接觸房子多。還有一批是一般大學(xué)生，對(duì)房地產(chǎn)沒(méi)有什幺關(guān)系非專業(yè)大學(xué)生。這幺兩批人來(lái)參加這個(gè)實(shí)驗(yàn)，他提供的材料就是有關(guān)要銷售的房子的信息介紹，房子的結(jié)構(gòu)戶型檔次等相關(guān)的信息。讓這兩組看了這些信息以后，再讓他們實(shí)際看一下房子實(shí)物，讓把判斷一下你覺(jué)得這個(gè)房子賣(mài)多少價(jià)格是合適的？值多少錢(qián)？但是有兩種條件：一種給他一個(gè)比較低的價(jià)格，比如說(shuō)每平方米2000塊錢(qián)，另外一個(gè)比較高的就是一平方米8000塊錢(qián)，東西都是一樣的，實(shí)物也是一樣的，就是這兩個(gè)條件不一樣，初始的定價(jià)不一樣。結(jié)果所有人都在兩組的估價(jià)上面有很大的差異。比較低的價(jià)格給出的平均價(jià)格也很低，而給出高的也很高，這兩者是有顯著差異的。就是看了這個(gè)房子以后，給出一了價(jià)格，應(yīng)該值多少錢(qián)？提前給了一個(gè)價(jià)格。售房經(jīng)紀(jì)人估計(jì)的價(jià)格差異稍微小一點(diǎn)，專業(yè)人士也是受影響，只是受的影響稍微小一點(diǎn)?？辞懊婺莻€(gè)問(wèn)題，北京家庭收入如果我給你一個(gè)數(shù)據(jù)，先入為主的可能對(duì)大家的影響大一些。假如審計(jì)人員判斷一下1000家公司，有多少會(huì)做出欺詐行為。比如說(shuō)有10個(gè)，得出的平均值是16.52，如果說(shuō)有200個(gè)，他的答案就是43.11。現(xiàn)在很多問(wèn)題都發(fā)現(xiàn)，一些完全無(wú)關(guān)的數(shù)據(jù)，只是開(kāi)始接觸這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候接觸到這個(gè)數(shù)據(jù)，就會(huì)對(duì)你有影響。他讓一些管理者來(lái)做實(shí)驗(yàn)，讓管理者回憶一個(gè)事情發(fā)生的具體的年代是什幺時(shí)候？讓他做判斷之前，你把你們家電話號(hào)碼的后三位加一個(gè)400，加了以后，再來(lái)判斷這個(gè)事情它的失敗在公元多少年？這兩者本身是完全無(wú)關(guān)的事情，先做了這樣的事情，使得對(duì)后面的判斷有很大的影響。這就是認(rèn)知策略給我們后來(lái)的決策可能會(huì)造成風(fēng)險(xiǎn)的原因。

現(xiàn)在認(rèn)知策略總結(jié)出三種策略是最可能影響到人們的認(rèn)知

第二方面跟大家稍微介紹一下決策框架。我覺(jué)得作為一個(gè)管理者非常非常重要的概念，大家以前沒(méi)有意識(shí)到它的重要性，看看對(duì)大家有沒(méi)有啟發(fā)。什幺叫決策框架？就是說(shuō)我們?cè)谡J(rèn)識(shí)外界世界的時(shí)候，我們腦子里有一個(gè)框架，思維的框架，如果我們是一個(gè)文盲的話，接受外界的信息是很困難的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在受了教育，我們可以在已有的知識(shí)結(jié)構(gòu)里面添加新的信息，可以放到原有的知識(shí)框架里面，這就是所謂的思維框架，我們的決策也是在這樣的框架中間進(jìn)行的。有時(shí)候我們?cè)谧鰶Q策的時(shí)候，有意識(shí)的建立一個(gè)這樣的思維框架，如果你建立的更準(zhǔn)確更合理的話，會(huì)有效的幫助你決策。這個(gè)決策框架是美國(guó)的管理學(xué)會(huì)的主席，他提出來(lái)的。他認(rèn)為一個(gè)人的決策框架，就是一種思維的框架，應(yīng)該包括四個(gè)部分，就是維度、邊界、參照及焦點(diǎn)。

首先看維度，框架的結(jié)構(gòu)。有些問(wèn)題如果說(shuō)我沒(méi)有一個(gè)恰當(dāng)?shù)谋硎隹臻g的話，這個(gè)事情永遠(yuǎn)找不到一個(gè)合理的結(jié)果，這就是維度的概念。講一個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，有一個(gè)縣里面，現(xiàn)在縣里的領(lǐng)導(dǎo)壓力也很大，脫貧致富，想很多辦法怎幺去做，找一些資源去用。建了一個(gè)化工廠，確實(shí)是富了幾年，但是污染很大。當(dāng)時(shí)沒(méi)有考慮到生態(tài)的維度，他的地形是一個(gè)凹的地形，幾年以后肯定是這樣的結(jié)果。當(dāng)初決定投產(chǎn)，他少了一個(gè)維度，如果這個(gè)維度很重要的話，會(huì)導(dǎo)致一個(gè)結(jié)果。這個(gè)框架要把所有重要的維度都包括在里面，如果有很重要的疏漏的話，總有一天會(huì)導(dǎo)致很嚴(yán)重的決策的失誤。對(duì)人力、物力、精力的消耗會(huì)很大。怎幺樣建立一個(gè)恰當(dāng)?shù)倪m合這個(gè)問(wèn)題的恰當(dāng)?shù)木S度，這個(gè)是很重要的。就是這個(gè)概念。

我們看一下邊界，我們先理解這個(gè)邊界是什幺意思。假如說(shuō)有這樣一個(gè)事情，你花了30塊錢(qián)買(mǎi)了一張電影票，到了門(mén)口你發(fā)現(xiàn)票丟了，這個(gè)時(shí)候還有票買(mǎi)，你會(huì)不會(huì)再去花30塊錢(qián)去看這個(gè)電影？先想一想，你做一個(gè)大致的結(jié)論。還有假如說(shuō)你決定去看電影，但你沒(méi)有去買(mǎi)票，準(zhǔn)備去門(mén)口買(mǎi)票，但當(dāng)你到劇院門(mén)口的時(shí)候，你發(fā)現(xiàn)你丟了30塊錢(qián)，你會(huì)不會(huì)再去買(mǎi)票？多數(shù)人在第一種情況下，不太愿意花那個(gè)錢(qián)去看電影，第二種會(huì)愿意。比如你一個(gè)月收入有6000塊錢(qián)，包括所有不同的花銷，他們研究發(fā)現(xiàn)，人們對(duì)不同錢(qián)的用途，有一種心里帳戶，像在銀行里存著一樣，但心里對(duì)這個(gè)錢(qián)的用途有劃分。人支出的時(shí)候，從不同的心里帳戶來(lái)支出。如果把錢(qián)丟了，跟看電影的錢(qián)可能不在一起，錢(qián)丟了就是一個(gè)公共帳戶的錢(qián)，要花30塊錢(qián)看電影，是我?jiàn)蕵?lè)帳戶的錢(qián)，我沒(méi)有提取，我還是愿意花30塊錢(qián)看這個(gè)電影。這就是人在用錢(qián)的時(shí)候可能不一樣。比如為了節(jié)約這個(gè)錢(qián)，但也許花了更多，心理學(xué)家對(duì)這種現(xiàn)象的解釋，就是人的錢(qián)用不同的心里帳戶存在感受中間，花這個(gè)錢(qián)的時(shí)候，感受會(huì)不同。這個(gè)地方的損失和那個(gè)地方的損失沒(méi)有互相抵消，但實(shí)際上就是這幺多錢(qián)，對(duì)個(gè)人的意義一樣的，但感受不一樣。這就是邊界，信息的邊界，感覺(jué)的邊界。但從理性的感覺(jué)來(lái)講，這個(gè)對(duì)個(gè)人來(lái)講的意義是沒(méi)有差別的。比如你是一個(gè)經(jīng)理，你去年花了一筆錢(qián)投入一個(gè)生產(chǎn)線，這個(gè)生產(chǎn)線要死不活的，如果有新的投資商來(lái)跟你談合作，這種時(shí)候你怎幺做決策，如果你買(mǎi)了新的東西，老的東西就徹底報(bào)廢了，這個(gè)就是在職場(chǎng)中間有一個(gè)選擇，應(yīng)該把哪一部分的信息劃到你目前的決策中間來(lái)。這就是邊界的作用。這也是決策框架中間很重要的概念。

第三個(gè)是參照。這也會(huì)影響知覺(jué)和感受。假如你做一個(gè)選擇，你想買(mǎi)一塊手表，標(biāo)價(jià)是70，這個(gè)時(shí)候一個(gè)朋友說(shuō)在另外一個(gè)商店僅40塊錢(qián)。你會(huì)不會(huì)走三站路去買(mǎi)？還有一個(gè)例子你去買(mǎi)攝像機(jī)，這個(gè)商店是1800元，這個(gè)時(shí)候朋友說(shuō)另外一個(gè)商店買(mǎi)1770元，也是差30塊錢(qián)，你會(huì)不會(huì)去走三站路去買(mǎi)？不會(huì)。你的錢(qián)就這樣流失了。

還有一點(diǎn)就是焦點(diǎn)。指在決策中間不同的階段有不同的重心。有時(shí)候在一個(gè)階段里面把你的重點(diǎn)放在某一點(diǎn)，集中精力解決這樣的問(wèn)題，那框架的形式和維度都不一樣。決策框架對(duì)解決一個(gè)問(wèn)題是很重要的，有意識(shí)的想一想，對(duì)這個(gè)問(wèn)題有沒(méi)有一個(gè)可以參照的框架，而這個(gè)框架是不是合理？我估計(jì)大家以前沒(méi)有這樣考慮過(guò)的。我覺(jué)得以后如果嘗試考慮一下，這樣的思維方式，是不是對(duì)大家的決策有多少幫助，減少一些不必要的損失，減少一些大的偏差。

第三個(gè)最后跟大家再介紹一下所謂決策的陷阱。我們講決策陷阱，可能是決策中碰到的一些問(wèn)題。首先你做一個(gè)好的決策，第一個(gè)要想建立一個(gè)好的決策框架。在日常的工作中間，沒(méi)有很強(qiáng)的意識(shí)，在進(jìn)行一個(gè)事物的判斷，回頭想一想這個(gè)問(wèn)題的框架是不是建立的合理。我覺(jué)得這樣的思維是有用的。我們?cè)谶@個(gè)地方強(qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題一個(gè)框架。不是說(shuō)習(xí)慣于用什幺樣的思維模式，去看待所有的問(wèn)題，這肯定是有問(wèn)題的。針對(duì)具體問(wèn)題，建立有效的決策框架，這是我們要特別強(qiáng)調(diào)的，而且應(yīng)該時(shí)時(shí)的反思我們的決策，更理性化的進(jìn)行決策。

我們看一下決策陷阱1：叫莽撞決策，往往我們?cè)诓杉畔⒑妥龀鰶Q策之前，沒(méi)有花時(shí)間思考自己所面臨的問(wèn)題其癥結(jié)究竟在什幺地方？或者自己為什幺要做出這樣的決策？還是剛才講的首先要建立決策框架，采集和處理信息，通過(guò)判斷和分析選出你的結(jié)論，這就是最后形成結(jié)論的過(guò)程，最后從反饋中間學(xué)習(xí)。我們通常只是在第三個(gè)最多也是在第二個(gè)階段可能投入的時(shí)間多一些，往往忽視掉第一個(gè)過(guò)程，就是建立決策框架，這是我想在企業(yè)決策中間，個(gè)人決策中間經(jīng)常有可能發(fā)生的事情，這個(gè)地方講一個(gè)例子，百事可樂(lè)的老總，他有一個(gè)很經(jīng)典的故事，他們一直想從可口可樂(lè)里面奪取市場(chǎng)份額，可口可樂(lè)當(dāng)時(shí)有一個(gè)玻璃瓶，是很有名的，當(dāng)時(shí)發(fā)明了一個(gè)零售機(jī)，就是扔一些硬幣，就可以拿出來(lái)，在中國(guó)還不是很流行，當(dāng)時(shí)玻璃瓶的強(qiáng)度正好可以放在機(jī)子里面，所以銷售量非常大。百事可樂(lè)的領(lǐng)導(dǎo)一直都想百事可樂(lè)也要設(shè)計(jì)這樣一個(gè)瓶子，讓大家認(rèn)可這個(gè)瓶子在認(rèn)可這個(gè)飲料，但他怎幺做也代替不了可口可樂(lè)的地位，銷量一直上不去。后來(lái)他們?nèi)ド虉?chǎng)調(diào)查，提出一個(gè)新的概念，如果我們能夠用大的包裝，讓這些人容易的拎回去，所以大的瓶子就是從百事開(kāi)始的，使他的市場(chǎng)份額大很多，才可以跟可口可樂(lè)勢(shì)均力敵的抗衡。大家集中的出發(fā)點(diǎn)都是怎幺樣弄出玻璃瓶子，沒(méi)有從別的思路考慮，這個(gè)點(diǎn)抓的對(duì)不對(duì)，如果總是在那里想，可能永遠(yuǎn)都沒(méi)有今天的百事可樂(lè)。這個(gè)時(shí)候如果你退出一步，重新的考慮一下，你做這個(gè)決策的時(shí)候，前面的思考足夠嗎？所以我們應(yīng)該進(jìn)行更多的原決策的思考。在很多調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多管理者都這幺講，我們把決策分為四段的話，他們把很多的時(shí)間都花在第二、三段的部分。這個(gè)也是大家參考一下，知道這個(gè)意思就可以了。

第二個(gè)決策陷阱，是所謂決策盲點(diǎn)。一個(gè)錯(cuò)誤的決策框架，可能夸大最好的選擇，或者忽視重要的客觀事實(shí)，只是一味地解決一個(gè)錯(cuò)誤的問(wèn)題。因?yàn)槲覍?duì)明星也不太擅長(zhǎng)，大家知道美國(guó)的一個(gè)影星，演的一個(gè)電視劇，他很瀟灑的拿一把槍，一下就把那個(gè)魔鬼打散了。中國(guó)講武功，修煉了一百年，刀槍不入，但一個(gè)修煉武功的人，在槍面前是很脆弱的。就是決策盲點(diǎn)的問(wèn)題，思維已經(jīng)固化了，不適合新的問(wèn)題的時(shí)候，就容易發(fā)生。日本的汽車工業(yè)在美國(guó)發(fā)展的歷史，特別容易說(shuō)明這一點(diǎn)。福特公司進(jìn)入美國(guó)，其中有一個(gè)事情他們業(yè)內(nèi)人士一直承認(rèn)，日本的汽車商占了先機(jī)，他們占了所謂轉(zhuǎn)型的時(shí)間，一個(gè)車型轉(zhuǎn)到另外一個(gè)車型需要一個(gè)時(shí)間，比如在倉(cāng)庫(kù)里面有儲(chǔ)量的時(shí)候，要進(jìn)入到另外車型的生產(chǎn)，涉及的面很多，涉及到各個(gè)地方銷售商的接洽等等。美國(guó)公司銷售轉(zhuǎn)型的時(shí)間大概是40分鐘，已經(jīng)是非常極限的事情了。日本車進(jìn)來(lái)以后，只用10分鐘。后來(lái)美國(guó)就一直突破到4分鐘，確實(shí)是很極限的事情了，但是這個(gè)時(shí)候，日本公司沒(méi)有停步，一直推進(jìn)到只有40秒左右，后來(lái)到只有10秒左右，非?？炀瓦^(guò)去了。到美國(guó)公司意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，日本公司已經(jīng)持續(xù)了很長(zhǎng)時(shí)間了，才來(lái)日本公司在美國(guó)市場(chǎng)的越來(lái)越壯大。我們?cè)跊Q策框架里面，有一些我們認(rèn)為已經(jīng)是達(dá)到極致，可能就是決策盲點(diǎn)。

第三個(gè)我們看一下，叫做控制缺乏。未有意識(shí)地從多個(gè)角度定義問(wèn)題或者過(guò)多地受到他人決策框架的干擾。美國(guó)有一個(gè)專家提出一個(gè)很著名的論點(diǎn)，我們做經(jīng)銷的人一般的思路都是壓制我們的對(duì)手，像賣(mài)彩電的，不斷壓低我們的價(jià)格去打擊對(duì)手，他說(shuō)這種思維是非常錯(cuò)誤的。我們作為同行來(lái)講，應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)對(duì)我們的上家比如說(shuō)政府，對(duì)我們的下家比如說(shuō)營(yíng)銷商來(lái)壓制使我們獲得更大的利益。我們要找到一個(gè)適合解決和發(fā)展這個(gè)問(wèn)題的框架。比如說(shuō)在高峰時(shí)段上電梯，解決一個(gè)樓里面電梯擁擠的問(wèn)題，有什幺方法？大家應(yīng)該可以想到很多辦法解決。這個(gè)地方想提醒大家，大家可能有兩種思路，一個(gè)是跟電梯容量的思考，分段也好，限制時(shí)間也好，直接跟電梯的容量有關(guān)的思路，還有一種比如說(shuō)按一個(gè)鏡子在旁邊，或者按一個(gè)電視在旁邊，讓大家在等的時(shí)候心情不是那幺急，增加了其它的一些可能性，讓大家改變狀態(tài)，改變電梯擁擠的問(wèn)題。在解決一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，有若干種思路，直接是一種思路，還有間接。

第四個(gè)叫過(guò)分自信。一個(gè)人對(duì)自己的假設(shè)和意見(jiàn)過(guò)分自信而未能采集關(guān)鍵的有效信息。從我們的研究來(lái)看，中國(guó)人的自信更強(qiáng)。對(duì)自己所做出來(lái)的結(jié)論或信息，自信的程度，中國(guó)人好象是不太喜歡質(zhì)疑自己，在我們的研究中間，發(fā)現(xiàn)中國(guó)人的過(guò)分自信，往往比美國(guó)人、日本人、新加坡人表現(xiàn)的強(qiáng)。每次我們講這個(gè)結(jié)論的時(shí)候，在中國(guó)的管理人員中間，都不容易接受，但是有很多事實(shí)可以證明的。實(shí)際上就是說(shuō)對(duì)自己的思路有沒(méi)有反省和確認(rèn)。做一個(gè)假設(shè)你有兩個(gè)秘書(shū)，A確實(shí)素質(zhì)特別好，特別聰明，什幺事情都做的非常到位，她也沒(méi)有覺(jué)得自己有什幺不對(duì)。B可能不是特別好，但是她知道自己有什幺方面的不足，時(shí)刻去反省自己。如果你去秘書(shū)的話會(huì)選擇哪個(gè)？選擇A出問(wèn)題的可能性很大，沒(méi)有一個(gè)人可以保證在任何時(shí)候都是正確的，如果你特別堅(jiān)信這個(gè)信念的話，往往會(huì)有非常大的偏差。美國(guó)人愿意用B，不斷的反省這是很重要的。

這是美國(guó)的一個(gè)研究。在一些賽馬場(chǎng)上，選了8名職業(yè)的賽馬裁判，每匹馬都有100條信息，各種各樣關(guān)于馬的信息100條，讓這8個(gè)職業(yè)賽馬裁判隨機(jī)的挑幾條，限定選擇5條、10條、20條、40條，還有預(yù)計(jì)一下哪匹馬會(huì)贏。最后隨著裁判挑的馬的數(shù)量的增加，自信度是往上升的，對(duì)馬最后確定獲勝的準(zhǔn)確度并沒(méi)有增加。實(shí)際上過(guò)分自信在很多地方都可以看到，需要回過(guò)頭來(lái)想一想，來(lái)修訂一下自己的思考過(guò)程。

決策陷阱五，短視捷徑。依賴不恰當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)法則進(jìn)行決策，比如信任最易獲取的信息或錨定方便獲得的事實(shí)。這樣的一些信息對(duì)人的影響會(huì)很大。有時(shí)候依據(jù)你的經(jīng)驗(yàn)做判斷，要特別注意你最近碰到這種事情對(duì)你的影響是好還是不好。買(mǎi)股票，最近比如說(shuō)你碰到幾家公司的情況，你沒(méi)有碰到的公司，他的情況在那里，只是你沒(méi)有接觸它而已，可是往往發(fā)生你最后的決策往往跟你接觸的信息有關(guān)系。

第六個(gè)決策陷阱叫盲目射擊，以為能夠?qū)⑺械男畔⒍急３衷陬^腦中，但事實(shí)上卻逐步偏離而并非總是沿著系統(tǒng)的決策程序得到最后的結(jié)論。底下的例子說(shuō)有389個(gè)小孩，扁桃體發(fā)炎，內(nèi)科大夫認(rèn)為45％應(yīng)該做手術(shù)，除去之后剩下的人又判斷出有46％的人應(yīng)該做手術(shù)，再留下的人116個(gè)人他又判斷出44％人應(yīng)該做手術(shù)。所以要避免這樣的問(wèn)題，應(yīng)該建立一些好的決策的程序。

決策陷阱七叫做群體失誤。以為一群聰明的人可以自然而然地做出好的決策而忽視了別的決策。

決策陷阱八叫做反饋誤導(dǎo)。沒(méi)有正確地解析以往決策結(jié)果的真正含義