服裝導(dǎo)購手冊(cè)

君子茶服裝專賣店導(dǎo)購手冊(cè)一、導(dǎo)購工作的重要性：導(dǎo)購工作是完成整個(gè)銷售工作的重要環(huán)節(jié)，是實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的過程，馬克思形象的把這一過程稱之為“商品驚險(xiǎn)的一跳”，導(dǎo)購正是實(shí)現(xiàn)這關(guān)鍵一跳的關(guān)鍵人物。讓顧客從衣兜里掏出錢來購買公司的產(chǎn)品是一個(gè)艱難的過程，導(dǎo)購員必須有充足的理由讓顧客愿意購買產(chǎn)品，并讓顧客感到他所購買的產(chǎn)品是物超所值的。要作到這一點(diǎn)必須詳細(xì)的、耐心的講解所售的產(chǎn)品功能，而且讓顧客明白這種功能正是他需要的。作到這一點(diǎn)需要導(dǎo)購員在促銷過程中運(yùn)用大量的促銷手段和促銷技巧。另外，導(dǎo)購員是顧客能直接接觸到的人員，導(dǎo)購員代表著公司的形象，顧客在沒深入了解產(chǎn)品之前，他對(duì)公司的感知直接來自于導(dǎo)購員給他的感覺和印象。導(dǎo)購員良好的導(dǎo)購服務(wù)可以為公司培養(yǎng)大批忠誠(chéng)的顧客和提高品牌知名度，并且可以培育潛在的市場(chǎng)，因?yàn)榱己玫拇黉N服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：顧客重復(fù)購買、顧客相關(guān)購買、顧客推薦購買。著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購買意向，1名顧客達(dá)成購買行為。依次類推，如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。由此可見向顧客提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或滿意的服務(wù)是每一位促銷員的重要職責(zé)。二、導(dǎo)購?fù)扑]服裝六大開場(chǎng)技巧：1、開場(chǎng)技巧一：新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧：每季的服裝和鞋都有不同，因此，新季新款的商品便成為最大的賣點(diǎn)。以下的話術(shù)是我總結(jié)的正確話術(shù)：“小姐，這是我們剛到的夏季最新款，我來給您介紹……”(正確，開門見山)；“小姐，您眼光真好，這件衣服是今年夏季最流行的…款式，穿起來會(huì)顯得非常與眾不同，請(qǐng)您試一下，這邊請(qǐng)!”(正確，新款加贊美)；“小姐，您好，這是今年夏天最流行的露肩裝，特別符合您的氣質(zhì)，穿上后您會(huì)顯得更加?jì)趁膭?dòng)人。我?guī)湍嚧┫?這邊請(qǐng)!”(正確，突出新款的特點(diǎn))；“小姐，您好，這是我們最新款的金屬色系帶涼鞋，是今年夏天的流行款，金屬色系帶風(fēng)格非常受歡迎，這邊請(qǐng)?jiān)嚧┫?“(正確，表達(dá)新款的暢銷)；以下的話術(shù)則是錯(cuò)誤的語言，一般會(huì)得到客人的拒絕：“小姐，現(xiàn)在有新款剛剛到貨，請(qǐng)問您有沒有興趣?”(錯(cuò)誤，“沒有”)；“小姐，夏季新款剛剛上市，您要不要試穿下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)；“小姐，冬季新款剛剛上市，您要不要看下?”(錯(cuò)誤，“不用了”)；“小姐，這是我們的最新款，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“一般”)；“小姐，今年流行金色，你喜歡嗎?”(錯(cuò)誤，“不喜歡”)；2、開場(chǎng)技巧二：促銷開場(chǎng)：零售業(yè)促銷天天有，手段也是各種各樣，促銷成為銷售的重要手段。促銷的開場(chǎng)白同樣是服裝導(dǎo)購經(jīng)常會(huì)用到的技巧，然而太多的促銷卻被我們終端的導(dǎo)購白白浪費(fèi)了，為什么這么說呢?通常的導(dǎo)購會(huì)用這樣的平常語言傳遞給大家：“小姐，我們店里正在做活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”她們傳遞出來的效果都幾乎沒有區(qū)別，關(guān)鍵能抓住消費(fèi)者心理的話，馬上用重音，用很大的聲音。運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興奮?！巴?小姐，我們店里正好在做促銷，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確，突出重音)；“您好，歡迎光臨某某品牌，現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折，凡購滿1000元即可送……”(正確)；“您好，小姐，您真是太幸運(yùn)了，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)5折。”(正確，即使9折，你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子)；“小姐，您來得正好，我們店正在搞活動(dòng)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確)；“您好，小姐，您運(yùn)氣真好，現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓，全場(chǎng)88折?！?正確)；促銷語言中，重音的運(yùn)用是重中之重。3、開場(chǎng)技巧三：贊美開場(chǎng)：贊美的話誰都愛聽，因此，贊美是很好的開場(chǎng)技巧之一。以下是我認(rèn)為正確的話術(shù)：“小姐，您真有眼光，您手里拿的正是我們秋冬的最新款……”(正確)“小姐,您氣質(zhì)真好，……”(正確)；到位的贊美必將讓那些愛美的女士心花怒放。錢給誰都是給，給就給的開心。4、開場(chǎng)技巧四：唯一性開場(chǎng)：物以稀為貴，對(duì)于客人喜歡的貨品，你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果，促使客人當(dāng)下決定購買，因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿?，就不再受你的影響，消失在茫茫人海，我們沒有她(他)的電話，沒有她(他)的手機(jī)，所以務(wù)必要讓她在當(dāng)下買單。以下的話術(shù)是正確的制造“唯一性”的話術(shù)：“我們促銷的時(shí)間只有這2天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候……不然您得多花好幾十元，那些錢拿來多買個(gè)包包或者配飾多好……”(正確，制造促銷時(shí)間的唯一性，機(jī)會(huì)難得，同時(shí)要注意重音的表達(dá))；“小姐，我們的這款上衣是公司韓國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式，為了保證款式的唯一性，這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式，在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了，建議趕快試試?！?正確，制造貨品款式的唯一性，機(jī)會(huì)難得)。5、開場(chǎng)技巧五：制造熱銷開場(chǎng)：當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款衣服有好感時(shí)，我們應(yīng)該趁熱打鐵，渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我建議采納的：“這是我們品牌重點(diǎn)推出的秋冬最新款，在我們菏澤的店鋪，這個(gè)款已經(jīng)賣斷碼了，在我們店也只有2件了，建議你試試，我?guī)湍纯从袥]有您合適的碼?！?正確)6、開場(chǎng)技巧六：功能賣點(diǎn)：在貨品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的今天，貨品在設(shè)計(jì)、功能上的差異性是最具競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，這種賣點(diǎn)的獨(dú)特性，可以成為好的開場(chǎng)介紹方法之一。如下面的例子：“小姐，這款上衣正好是我們品牌今夏特別設(shè)計(jì)的款式,是采用特殊面料制作的，穿起來特別舒適。”(正確，突出功能性)錯(cuò)誤的開場(chǎng)就是立刻報(bào)價(jià)和報(bào)出折扣，但大多數(shù)導(dǎo)購就是這么做的，不信，可以去商場(chǎng)、專賣店看看。六種開場(chǎng)技巧可以組合運(yùn)用：新款加贊美，新款加促銷，促銷加熱銷，促銷加唯一性，功能加促銷等等不一而足，導(dǎo)購員可視現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)客人的需要，爛熟于胸，隨時(shí)脫口而出。三、導(dǎo)購員有意地接近顧客的四大方法：導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不可替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對(duì)于導(dǎo)購員技巧的培訓(xùn)，提高導(dǎo)購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。導(dǎo)購員首先要做到以下幾點(diǎn)：1.微笑。微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來的。2.贊美顧客。一句贊美的話可能留住顧客，可能促成一筆銷售，可能改變顧客的壞心情。3.注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營(yíng)業(yè)員。4.注重形象。導(dǎo)購員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。5.傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是導(dǎo)購員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購員。下面是服裝導(dǎo)購員接近客戶的方法：（一）、提問接近法：您好，有什么可以幫您的嗎?這件衣服很適合您!請(qǐng)問您穿多大號(hào)的?您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。（二）、介紹接近法：看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。產(chǎn)品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)3、好處(舒適、吸汗、涼爽)互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。（三）、贊美接近法即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。如：您的包很特別，在哪里買的?您今天真精神。小朋友，長(zhǎng)的好可愛!(帶小孩的顧客)；俗語：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛聽。通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。（四）、示范接近法：利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：1.主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。2.引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。3.顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。4.評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購員必須注意以下幾點(diǎn)：（一）.顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。（二）.提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。（三）.與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。上面只是簡(jiǎn)單介紹了一些服裝導(dǎo)購員銷售技巧，銷售人員要想獲得更多的銷售技巧就需要不斷的從實(shí)踐當(dāng)中學(xué)習(xí)，總結(jié)，才能不斷的進(jìn)步。四、服裝銷售技巧：從事銷售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，第三有一定的語言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。最佳時(shí)機(jī)：1.當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）；2.當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）；3.當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）；4.當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）；5.當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì)）；6.當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）；服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧之推薦：1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。3、合營(yíng)手勢(shì)向顧客推薦。4、合營(yíng)商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行服裝的說明與推薦時(shí)，要比較各類服裝的不同，準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。服裝營(yíng)業(yè)員的銷售技巧都是從實(shí)踐當(dāng)中得來，還要運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去，所以要想提高自己的銷售能力，就得時(shí)時(shí)注意學(xué)習(xí)和積累銷售技巧?，F(xiàn)下服裝專賣店的數(shù)量越來越多，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈，如何能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，服裝專賣店銷售技巧也要算一方面了，這也是有眾多專賣店經(jīng)營(yíng)者一直在摸索積累的，更是希望銷售人員不斷提高的。在這里為各人籌辦了一些服裝專賣店銷售技巧，與各人一起分享。服務(wù)專賣店銷售，第一步應(yīng)該是銷售者的心理籌辦，有了心理籌辦之后，才能從容的去應(yīng)對(duì)接下來的銷售活動(dòng)。銷售時(shí)的五種心情：1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對(duì)未來重要的投資。2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。接下來就是一系列的銷售過程中會(huì)泛起的一些技巧。迎賓的技巧：只有在顧客踏入你的店堂后才會(huì)有生意做，而顧客往往希望在充滿活力、2011秋冬服飾搭配愉快的氣氛中賞心悅目地購物。因此導(dǎo)購員應(yīng)該顯示出對(duì)工作很熱情的樣子，動(dòng)作敏捷、輕快利落，適時(shí)地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服務(wù)，只要出于自然，就能感染給顧客，聲音一定要溫柔、自然、有力、清晰并充滿自信。顧客剛走進(jìn)店里，導(dǎo)購員不要急于上前打招呼，給顧客一個(gè)自由空間，避免過度熱情讓顧客反感。接待顧客的根本技巧：1.以我為中心的顧客：此類顧客對(duì)產(chǎn)呂的選擇有很有反把握和原則，輕易不會(huì)為別人的勸解而變動(dòng)。因此，仔細(xì)觀察其衣著、舉動(dòng)，往往他關(guān)注最久的衣服就是他最感興趣的，這時(shí)店員應(yīng)該主動(dòng)為他找適合的尺寸試穿。2.左右不定的顧客：這種顧客選擇時(shí)往往有時(shí)因?yàn)檫@個(gè)或哪個(gè)的原因而猶豫不決，店員應(yīng)該主動(dòng)與基交談，了解原因，站在他的立場(chǎng)為他考慮，提出建議，注意語氣和內(nèi)容應(yīng)該專業(yè)化，而且選擇清晰，不要讓顧客更加猶豫。3.健談的顧客：對(duì)顧客應(yīng)該少說話，多聽取。適時(shí)的拿取商品滿足基要求。不要與其意見相爭(zhēng)論。如果業(yè)務(wù)繁忙，可以禮貌地告退，馬上轉(zhuǎn)向?qū)ζ渌腿朔?wù)，同進(jìn)不要忽略了他。4.話少的顧客：先仔細(xì)觀察、判斷其興趣點(diǎn)，而后主動(dòng)出擊，專業(yè)地講述產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)等，注意語言簡(jiǎn)潔和感人。5.糾纏不戚的顧客：先要仔細(xì)聽取其糾纏的理由，而后將其帶離賣場(chǎng)。6.挑剔的顧客：我們的產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起最嚴(yán)格的查抄，顧客挑剔時(shí)應(yīng)該滿懷信心，同進(jìn)把更加嚴(yán)格的專業(yè)檢查標(biāo)準(zhǔn)告知顧客，讓其了解產(chǎn)品質(zhì)量經(jīng)得起推敲。促進(jìn)銷售的技巧：1、緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不成有失誤。注意語言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。2、熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。3、冷淡法：對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。4、多次推銷法：要包管第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：由內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。服裝專賣店銷售技巧，除了從書本上學(xué)到，還要像經(jīng)驗(yàn)一樣，慢慢的累積，并放到實(shí)踐中去測(cè)試，一系列的轉(zhuǎn)化之后，你得到的才是最適合你自己的銷售技巧。導(dǎo)購員在服裝銷售過程中有著不成替代的作用，它代表著商家的外在形象，更是加速著銷售的過程，因此，對(duì)于服裝導(dǎo)購員銷售技巧的培訓(xùn)，提高服裝導(dǎo)購員銷售技巧，一直是商家必做的工作。五、服裝銷售情景解決方案：銷售情景1導(dǎo)購熱情接待來店顧客，可顧客冷冷的說：我隨便看看；錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1．那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧。（然后對(duì)顧客不理不睬）2．哦，好的，那您隨便看吧。3．那好，您先看看，喜歡可以試試。門店最難對(duì)付的是什么樣的顧客？90%以上的導(dǎo)購給出的答案是：不說話或說隨便看看的顧客?！芭?，好的，那您隨便看吧”和“那好，您先隨便看看，有需要再叫我吧”屬于消極性語言，暗示顧客隨便看看，看看就走，而且，一旦我們這樣應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)接近顧客并深度溝通就變得極為困難?！澳呛?，您先看看，喜歡可以試試”這句話相當(dāng)于沒說，因?yàn)椴辉嚧┚唾I衣服的顧客幾乎沒有。導(dǎo)購策略：顧客剛進(jìn)店時(shí)通常都有戒備心理，表現(xiàn)為不愿多說話。他們擔(dān)心一旦自己說話就會(huì)被導(dǎo)購抓住把柄從而難以脫身?？蓪?dǎo)購在接待顧客時(shí)顯然沒有摸清顧客的這種心理，他們經(jīng)常在顧客一進(jìn)門的時(shí)候就急于招呼，對(duì)顧客采取邊喋喋不休地語言騷擾，邊步步緊逼的貼身追隨策略。這樣過分熱情地接待顧客，會(huì)讓顧客無所適從并感到無形的壓力，甚至有顧客因此而對(duì)導(dǎo)購產(chǎn)生厭煩感。當(dāng)顧客說“隨便看看”的時(shí)候，導(dǎo)購可設(shè)法減輕顧客的心理壓力，將顧客的借口變成自己接近對(duì)方的理由，積極地將銷售過程向成交方向推進(jìn)。當(dāng)然，如果顧客確實(shí)需要一個(gè)空間自由選購，導(dǎo)購應(yīng)該尊重顧客意愿，讓顧客在自由自在的氛圍下挑選，導(dǎo)購則可回到正常崗位，留意顧客行為，觀察顧客購買興趣，并在適當(dāng)時(shí)為顧客提供幫助。語言模板：導(dǎo)購：是的，小姐，現(xiàn)在買衣服是要多看看，再說現(xiàn)在牌子也多，都不知道怎么選了，您說是吧？不過，小姐，我一定要向您介紹幾款我們正在打特價(jià)的衣服，這幾款衣服現(xiàn)在都賣得特別好，并且顏色款式也很適合您。小姐，您買不買沒關(guān)系，可以先了解下嘛，來，請(qǐng)您跟我這邊來……（利用好奇心理引導(dǎo)顧客思維）；導(dǎo)購：哦，小姐，您現(xiàn)在買不買沒關(guān)系，可以先看看我們的衣服，多了解一下我們的品牌，這樣等哪天想買的時(shí)候也想得起我們呀，您說是不是？小姐，我們品牌……（適用于好溝通的顧客）；導(dǎo)購：（介紹品牌后立即提問）請(qǐng)問小姐，您平時(shí)一般喜歡穿什么顏色的衣服?導(dǎo)購：小姐，您說得有道理，現(xiàn)在的服裝牌子也多，買衣服的時(shí)候是要多看看、多比較，這樣買了才不后悔呀，您說是吧？這樣，小姐，您先慢慢看，如果有需要就請(qǐng)叫我一聲，不管您今天買不買，我們的服務(wù)都一樣的。（給顧客適當(dāng)空間并關(guān)注其動(dòng)向）導(dǎo)購：（一旦接近時(shí)機(jī)出現(xiàn)立即過去）小姐，您看的這款衣服是我們剛到的最新款，賣得非常好。對(duì)了，順便問下，小姐，請(qǐng)問您今天想看看什么場(chǎng)合穿的衣服昵？顧客可以對(duì)我們說隨便看看,我們卻不可以因此隨便對(duì)待顧客。銷售情景2顧客很喜歡，可陪伴者說，我覺得一般再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看；錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1．不會(huì)呀，我覺得挺好的。2.這是我們這季的重點(diǎn)搭配。3.這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？4．甭管別人怎么說，您自己覺得怎么樣？就因?yàn)檫@種回答，因?yàn)閷?duì)該問題的不當(dāng)處理讓門店每個(gè)月少做了10單生意很正常?！安粫?huì)呀，我覺得挺好的”和“這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢”純屬導(dǎo)購自己“找打”的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)，這兩種說法缺乏充分的說服力，并且容易導(dǎo)致導(dǎo)購與陪伴者產(chǎn)生對(duì)立情緒，不利于營(yíng)造良好的銷售氛圍?！斑@是我們這季的重點(diǎn)搭配”則屬“驢唇不對(duì)馬嘴”?！氨鹿軇e人怎么說，您自己覺得怎么樣”容易招致陪伴者反感，并且顧客肯定是站在陪伴者一邊，就算是為了給朋友面子，銷售過程也極有可能就此終止，很少有顧客愿冒著得罪朋友的風(fēng)險(xiǎn)來購買一件衣服。導(dǎo)購策略：服裝銷售中，陪伴購物的關(guān)聯(lián)人越多，衣服銷售出去的難度就越大。服飾店鋪中經(jīng)常出現(xiàn)顧客對(duì)衣服很滿意，但陪伴購物者一句話就讓銷售過程終止的現(xiàn)象，確實(shí)非常令人頭疼。其實(shí)，陪伴者既可以成為我們成功銷售的敵人，也可以成為我們成功銷售的幫手，關(guān)鍵看導(dǎo)購如何運(yùn)用陪伴者的力量。只要從以下方面人手，就可以發(fā)揮陪伴者的積極作用，并盡量減少其對(duì)銷售過程的消極影響。第一，不要忽視陪伴者。顧客通常與同伴站在“統(tǒng)一戰(zhàn)線”，只要陪伴者說不好看，顧客多會(huì)給朋友面子，有鑒于此，店面銷售人員一定要明白，陪伴者雖然沒有購買決定權(quán)，但具有極強(qiáng)的購買否決權(quán)，所以顧客一進(jìn)店，你要首先判斷誰是陪伴者，如果陪伴者不止一個(gè)，你要判斷誰是第一陪伴者，并且對(duì)陪伴者與顧客都要熱情對(duì)待，不要出現(xiàn)眼中只有顧客而將陪伴者晾在一邊的情況。第二，陪伴者與顧客相互施壓。有時(shí)候陪伴者會(huì)為朋友推薦衣服。當(dāng)顧客穿上朋友推薦的衣服感覺滿意并且你認(rèn)為也不錯(cuò)時(shí)，你就可以這樣說：“小姐，您的朋友對(duì)您真是了解，她給您推薦的這款衣服穿在您身上很有女人味?！边@句話會(huì)給顧客壓力，因?yàn)樗缓弥苯诱f衣服難看，或多或少要給朋友面子，何況她本身也喜歡這款衣服，當(dāng)然陪伴者心里面更是樂滋滋的。如果顧客給自己選衣服，顧客喜歡而你也覺得不錯(cuò)，你就可以對(duì)陪伴者說：“先生，您女朋友應(yīng)該很喜歡這件衣服。”因?yàn)檫@件衣服顧客確實(shí)喜歡，加上你前期與陪伴者關(guān)系處理得也不錯(cuò)，此時(shí)陪伴者直接說衣服難看的概率也會(huì)降低。因?yàn)檫@樣等于是說顧客沒眼光，會(huì)讓顧客沒面子，所以也會(huì)給陪伴者造成心理壓力。第三，征詢陪伴者的建議。最愚蠢的導(dǎo)購就是將自己與陪伴者的關(guān)系搞得對(duì)立，這無助于問題的解決及銷售的推進(jìn)。如果銷售中確實(shí)出現(xiàn)陪伴者的消極行為，為了增加銷售的成功率，導(dǎo)購可以采用將陪伴者拉為合伙人的辦法，共同為顧客推薦衣服。語言模板導(dǎo)購：（對(duì)顧客說）您這位朋友真是細(xì)心，而且為您考慮得很周到，難怪會(huì)跟您一起來逛街呢。（對(duì)陪伴者說）這位小姐，您是她的朋友，自然更了解她，可不可以請(qǐng)教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢？導(dǎo)購：（對(duì)陪伴者說）這位小姐，您不僅很會(huì)買衣服，而且對(duì)自己的朋友也很用心！請(qǐng)教一下，您覺得這里哪款衣服最適合您的朋友呢，我想聽聽您的看法。（拉攏陪伴者）陪伴者：這款裙子稍微短了點(diǎn)，我感覺那款長(zhǎng)裙會(huì)更好。導(dǎo)購：您真是太會(huì)穿衣服了，這款長(zhǎng)裙穿在您朋友身上確實(shí)很顯身材，而且也很時(shí)尚I抱歉，我剛才忽略了這款裙子。（對(duì)顧客說）這位小姐，要不您就先試一下您朋友推薦的這款長(zhǎng)裙吧？（顧客不試顯得不給朋友面子，從而巧妙改變了“敵我力量對(duì)比”）導(dǎo)購：（對(duì)顧客說）您這位朋友真細(xì)心，對(duì)您也很用心，能有這樣的朋友真好?。▽?duì)陪伴者說）謝謝您小姐，請(qǐng)教一下，您覺得什么地方不好看，我們可以交流下看法，然后一起幫您的朋友選一件更適合她的衣服。服裝門店銷售要學(xué)會(huì)巧妙地引導(dǎo)顧客，陪伴著可以成為朋友，也可以成為敵人。銷售情景3猶豫不決的顧客說：我先考慮（比較）一下再說吧：錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．這款真的很適合您，還考慮什么呢？2．真的很適合，您就不用再考慮了。3（無言以對(duì)，開始收衣服）……4．那好吧，歡迎您考慮好以后再來。服飾終端銷售中最窩囊的事情是什么呢？比如我們感覺自家衣服不錯(cuò)，顧客好像也喜歡，可就是猶豫不決，最后顧客出去后買了隔壁的衣服，而且性價(jià)比還不如自家衣服好，你說冤不冤？“這款真的很適合您，還考慮什么呢”，這句話給人的感覺太強(qiáng)勢(shì)，容易招致顧客心理排斥，畢竟顧客花錢買衣服，與家人商量也很正常。“真的很適合，您就不用再考慮了”，這句話牽強(qiáng)附會(huì)，空洞的表白沒有說服力?！盁o言以對(duì)地收衣服”顯得過于消極，沒有做出任何努力讓顧客改變主意?！澳呛冒?，歡迎您考慮好以后再來”則不做任何努力，等于放棄銷售，并且還有給顧客下逐客令的感覺。因?yàn)橹灰獙?dǎo)購這句話一出口，顧客為了避免留在原地的尷尬，就只有順著臺(tái)階離開門店。導(dǎo)購策略顧客說“考慮考慮”、“商量商量”、“比較比較”等，是我們?cè)诜楅T店銷售中經(jīng)常遇到的問題。顧客這么說可能是為自己找一個(gè)拒絕的借口，也可能是顧客真實(shí)的心理狀態(tài)。所以導(dǎo)購首先要了解顧客到底屬于哪種類型，也就是說一定要知道其真正的原因?？墒窃S多導(dǎo)購一遇到顧客提出類似問題，要么就是不著邊際地重復(fù)介紹，要么就是機(jī)械地強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，要么就是無言以對(duì)，顯得被動(dòng)消極。其實(shí)處理這個(gè)問題可遵循三個(gè)步驟：第一，找原因、給壓力，剛?cè)岵?jì)。面對(duì)顧客的異議，如果采取不作為的方式，顧客感受不到任何壓力，就可以輕易逃脫，從而降低銷售的成功率。我在服飾門店八年的實(shí)地帶教經(jīng)歷表明：通過探詢適當(dāng)給顧客施加壓力，可使導(dǎo)購變被動(dòng)為主動(dòng)，從而有利予業(yè)績(jī)提升。但導(dǎo)購要把握好壓力點(diǎn)，壓力不可太大也不可太小，因?yàn)閴毫μ髸?huì)讓顧客討厭，壓力太小則沒有任何作用。第二，處理顧客異議，推薦立即購買。找到顧客的所有異議后，就應(yīng)立即處理并在問題解決之后推薦顧客購買。因?yàn)楫?dāng)顧客還在店面的時(shí)候，我們可以去影響并激發(fā)顧客的購買欲望，一旦顧客離開我們就鞭長(zhǎng)莫及了。所以不要輕易讓顧客離開，正確的做法是抓住機(jī)會(huì)進(jìn)行銷售，比如，“把利益說夠，把痛苦說透”。第三，盡量增加顧客的回頭率。如果顧客確實(shí)想到其他商店去比較或與家人商量一下，這種心情導(dǎo)購應(yīng)該給予理解。此時(shí)不可再強(qiáng)行推薦，否則會(huì)讓顧客感覺不舒服，但我們一定要增加顧客的回頭率。有研究表明，顧客一旦回頭，其購買的概率為70%。語言模板導(dǎo)購：小姐，這件衣服真的很適合您，穿在您身上特別精神，當(dāng)然您有這種想法也可以理解，只是我擔(dān)心自己什么地方?jīng)]有說清楚，所以請(qǐng)教下，您現(xiàn)在主要考慮的是哪方面的問題呢？（引導(dǎo)顧客說出顧慮）導(dǎo)購：（繼續(xù)深度詢問）小姐，除了……以外，還有其他原因讓您不能現(xiàn)在作出決定嗎？導(dǎo)購：（顧客說出所有顧慮后再分別處理。如顧客對(duì)處理滿意就開單走人，否則導(dǎo)入第三步）小姐，如果您實(shí)在還要考慮一下，我也可以理解。不過這件衣服穿在您身上真的好看，并且這款衣服只有這最后一件了，如果不能穿在您身上真是可惜。您看這樣好嗎，我先暫時(shí)將衣服為您單獨(dú)收起來，您沒有看到合適的再回來吧，因?yàn)槲艺娴牟幌Ｍc這件衣服失之交臂。（客氣地將顧客送出去，讓顧客都感覺有點(diǎn)不好意思）導(dǎo)購：是的，小姐，您有這種想法我可以理解。現(xiàn)在大家賺錢都不容易，再說買件衣服也不算便宜，肯定要與老公商量一下，多做一些考慮，這樣買了才不會(huì)后悔，您說是吧？這樣好嗎，您再坐一會(huì)兒，我給您再多介紹幾款，您可以再多看看，多比較一下……（延長(zhǎng)留店時(shí)間，了解情況并建立信任）明白顧客為什么猶豫不決，不要讓自己死得不明不白。銷售情景4：顧客很喜歡試的衣服，可閑逛的顧客卻說不好看錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．哪里不好看啦？2．您不買東西就不要亂說？3．您不要聽他的，他亂說的。4．拜托您不要這么說，好嗎？作為導(dǎo)購要明白，導(dǎo)購就是“主動(dòng)引導(dǎo)顧客朝購買的方向前進(jìn)的人”。所以，凡是不利于顧客“走向成交的購買方向”的事情就堅(jiān)決不做，凡是對(duì)成交不利的消極因素都要盡量回避，要學(xué)會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短，最后引導(dǎo)顧客走向收銀臺(tái)，實(shí)現(xiàn)我們的短期目標(biāo)。“哪里不好看啦”只會(huì)引起閑逛顧客進(jìn)一步詳細(xì)說出不好看的地方，屬于一種消極的引導(dǎo)方式?！澳毁I東西就不要亂說”和“您不要聽他的，他亂說的”可能導(dǎo)致閑逛顧客與導(dǎo)購發(fā)生爭(zhēng)吵，影響導(dǎo)購的專業(yè)形象，并且顧客會(huì)認(rèn)為衣服真的有問題，否則導(dǎo)購為什么如此生氣呢，這將導(dǎo)致顧客的購買熱情大大降低?！鞍萃心灰@么說，好嗎”表示導(dǎo)購害怕閑逛顧客說出衣服存在的問題，給顧客的感覺就是那件衣服一定有問題。導(dǎo)購策略顧客與顧客之間相互品評(píng)對(duì)方的衣著效果非常普遍，你認(rèn)為顧客會(huì)更相信誰呢？答案當(dāng)然是閑逛顧客，因他們是站在同一陣線的“同路人”，他們之間更容易溝通和產(chǎn)生共鳴，所以，閑逛顧客的一句話可能成為顧客購買的推動(dòng)力，也可能成為顧客離開的導(dǎo)火索。導(dǎo)購應(yīng)該做到以下三點(diǎn)：1．鎮(zhèn)定自若不失態(tài)。任何失態(tài)的語言行為不僅影響自己在顧客心目中的形象，也會(huì)讓顧客感覺衣服真的有問題。2．真誠(chéng)感謝，積極轉(zhuǎn)移。應(yīng)立即通過提問快速轉(zhuǎn)移問題焦點(diǎn)，將顧客與閑逛顧客隔離，這是本案的關(guān)鍵。3．重新調(diào)整主攻火力的重心。要明白只有顧客才是你今天最重要的人，這個(gè)階段關(guān)鍵是讓顧客感覺到閑逛顧客的觀點(diǎn)其實(shí)不重要，重要的是自己穿著很適合。語言模板導(dǎo)購：（對(duì)閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么呢？（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事）導(dǎo)購：小李，這位小姐要看……你過來給這位小姐介紹下吧……（引開閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋）導(dǎo)購：王先生，您覺得買東西最重要的是什么？（通過提問控制顧客思維，不等回答繼續(xù)說）導(dǎo)購：其實(shí)，買東西最重要的還是自己喜歡，您說是吧？穿衣服也一樣，王先生，我在服裝行業(yè)做五年了．我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這件衣服穿在您身上效果真的非常棒！您看……（闡述衣服的好處）導(dǎo)購：（微笑著對(duì)閑逛顧客說）這位小姐，感謝您的建議，請(qǐng)問，您今天想看點(diǎn)什么呢7（冷處理令其無趣離開，如她說要看什么則求助于同事）導(dǎo)購：小張，這位大姐要看看鞋子，你過來給大姐介紹一下吧……（引開閑逛顧客后再對(duì)顧客解釋）導(dǎo)購：張小姐，鞋子穿在自己腳上，舒不舒服只有自己最清楚，您說是嗎?張小姐，我在服裝行業(yè)工作三年了，我是真心想為您服好務(wù)。我認(rèn)為這件衣服無論色彩還是款式都很適合您，您看……而且您自己也很喜歡，如果因?yàn)橥馊说囊痪湓捑湾e(cuò)過的話，以后說不定會(huì)后悔的，您說是不是？（闡述優(yōu)點(diǎn)并引導(dǎo)顧客思維，只要顧客默認(rèn)就立即開單）不要抱怨門店業(yè)績(jī)不夠好，是我們沒找到提升業(yè)績(jī)的方法。銷售情景5：顧客對(duì)衣服很滿意，卻說等把男友帶來試穿后再?zèng)Q定：銷售應(yīng)對(duì)1．不要等，現(xiàn)在不買就沒有了。2．您現(xiàn)在買就能享受折扣。3．那好，您把男友帶來再說吧。“不要等，現(xiàn)在不買就沒有了”，沒有提供明顯的事實(shí)依據(jù)，顧客可能會(huì)認(rèn)為這是導(dǎo)購在故意施加虛假壓力。一旦顧客感覺到導(dǎo)購是在耍把戲，那么無論導(dǎo)購怎么說顧客都會(huì)表現(xiàn)得毫不在意?！澳F(xiàn)在買就能享受折扣”，好像顧客買這件衣服就是為了貪圖便宜似的。“那好，您把男友帶來再說吧”則剛好進(jìn)入了顧客的圈套，給了顧客一個(gè)離開的臺(tái)階并好心好意地將顧客趕出門店，這將會(huì)降低顧客購買的欲望和可能！導(dǎo)購策略顧客提出這種問題大多有兩方面顧慮：擔(dān)心自己買錯(cuò)東西，所以希望帶男朋友來后結(jié)合其意見再做決定，或者就是將男朋友作為推遲購買的擋箭牌。所以，導(dǎo)購首先要分析顧客的真實(shí)心理狀態(tài)再做決定。其實(shí)，銷售做的是心理，成交靠的是引導(dǎo)。導(dǎo)購要引導(dǎo)顧客說出現(xiàn)在不能立即決定購買的原因，抓住女顧客為了男朋友買衣服始于對(duì)男朋友的愛，也是為了讓自己的男朋友更愛自己這一心理，多說現(xiàn)在購買的好處并解除顧客的后顧之憂，從而推動(dòng)顧客立即采取行動(dòng)。語言模板導(dǎo)購：張小姐，您做事真細(xì)心啊|我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即作出決定呢?（探詢對(duì)方猶豫的原因并針對(duì)性解決）導(dǎo)購：張小姐，真羨慕您男朋友，有一位關(guān)心體貼而且還這么會(huì)買衣服的女朋友，我想您男朋友在穿衣服方面一定很聽您的話。其實(shí)，上個(gè)禮拜也有位小姐給男朋友買西服，我當(dāng)時(shí)還不理解昵，后來才知道她只是想通過這種方式給男朋友份驚喜和浪漫。我相信您男朋友看到您給他買衣服，定會(huì)非常驚喜的。您說是吧?導(dǎo)購：（如果對(duì)方說不確信男友是否喜歡）其實(shí)，張小姐，這已經(jīng)不是一件簡(jiǎn)單的衣服啦，您男朋友感動(dòng)還來不及呢，您說是不是？再說了，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響銷售，我們特別允許您在三天內(nèi)可以拿回來換，您看這樣成嗎?（主動(dòng)提出建議．顧客默認(rèn)后立即開單）導(dǎo)購：張小姐，您這么漂亮，我相信您男朋友一定也很帥氣，您買這么好的衣服送給他，他定高興還來不及呢，再說啦，買衣服送給男朋友就要有神秘感，您事先不告訴他，他才會(huì)更驚喜呀，您說是不是？（如顧客默認(rèn)則立即成交）導(dǎo)購：（如顧客還是猶豫不決）當(dāng)然了，張小姐，您有這種想法我我也理解。不過這款衣服最近很熱銷，很難保證不會(huì)被別人買走，要不這樣您留下1OO元訂金，然后1周內(nèi)帶男朋友過來試一下，如果喜歡就交齊余款，如果不喜歡我再把訂金退給您，這樣不就兩全其美了嗎，您說是不是？不要抱怨門店業(yè)績(jī)不夠好，是我們沒有找到提升業(yè)績(jī)的方法。銷售情景6：導(dǎo)購主動(dòng)建議顧客試，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購的建議錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．喜歡的話，可以試穿。2．這是我們的新款，歡迎試穿。3．這件也不錯(cuò)，試一下吧。“喜歡的話，可以試穿”這種語言不應(yīng)該出現(xiàn)在店面，因?yàn)槲覀冞@樣做事實(shí)上就是在自己制造麻煩，給顧客制造心理壓力，它隱含的意思是說“如果你不喜歡就不要麻煩老娘給你拿了”，當(dāng)然反過來說，只要顧客試穿就表示顧客喜歡，喜歡就要買喲。各位，請(qǐng)問這樣的衣服誰還敢試呀？“這是我們的新款，歡迎試穿”這句話幾乎成了中國(guó)服飾終端銷售中老生常談的經(jīng)典用語。有的導(dǎo)購只要看到顧客一進(jìn)店或開始觸摸衣服就這么大聲招呼，讓顧客聽得耳朵都起老繭，但其實(shí)說的都是廢話，因?yàn)轭櫩唾I衣服通常都要經(jīng)過試穿環(huán)節(jié)。“這件也不錯(cuò)，試一下吧”，則讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏專業(yè)知識(shí)，所以只要顧客看哪件衣服就說那件不錯(cuò)，導(dǎo)致顧客不信任導(dǎo)購的推薦，可以說是導(dǎo)購自己的表現(xiàn)讓顧客不把我們的建議當(dāng)回事。導(dǎo)購策略顧客什么時(shí)候才會(huì)考慮把衣服買回去？對(duì)，一定是通過試穿并感覺良好后才會(huì)做出購買決定，顧客不試穿就把衣服買回去的可能性微乎其微，所以提高顧客試衣率就是提高銷售業(yè)績(jī)。但事實(shí)上我們導(dǎo)購在請(qǐng)求顧客試穿時(shí)經(jīng)常得到消極的回應(yīng)，究其原因可能有以下幾種：顧客害怕試穿后不好意思不買，不知道價(jià)格而不敢試穿，嫌麻煩不想試穿或者自己都不知道該試哪一款衣服等。所以在邀請(qǐng)顧客試穿時(shí)一定要針對(duì)顧客的顧慮并盡量消除顧客的擔(dān)心。就本案而言，導(dǎo)購要求顧客試穿的時(shí)候，要注意：1．要把握機(jī)會(huì)，不可過早提出試穿建議，除非你真的覺得衣服很適合顧客。2．試穿建議的提出一定要真誠(chéng)，因?yàn)榈谝淮窝?qǐng)?jiān)嚧┑某晒β适亲罡叩?，所以絕對(duì)不要濫用第一次。3．建議試穿一定要有信心，這種信心可以通過語言與肢體的力量表現(xiàn)出來，而且一定要不斷給顧客傳遞“買衣服一定要試穿才可以看出上身效果”的信息。4．建議試穿時(shí)不要輕易放棄，如果對(duì)方拒絕，應(yīng)事先想好再度要求對(duì)方試穿的理由，并讓顧客感覺合情合理，但建議試穿不要超過三次，否則就會(huì)讓顧客有反感情緒。5．在顧客面前樹立自己專業(yè)的顧問形象并獲取顧客信任，對(duì)于導(dǎo)購?fù)扑]具有積極的推動(dòng)作用。語言模板導(dǎo)購：小姐，您眼光真好這件衣服是我們剛上市的新款，也是這個(gè)禮拜賣得最火的一款。以您的身材，我相信您穿上后效果一定超級(jí)棒！這邊有試衣間，您可以試一下，看看上身效果，小姐，這邊請(qǐng)……（不等回答，提著衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣）導(dǎo)購：（如顧客還是猶豫不決）小姐，其實(shí)衣服每個(gè)人穿的效果都不一樣，就算我說得再好，如果您不穿在身上也看不出效果。小姐，您買不買真的沒關(guān)系，先試一下嘛，來，我先幫您把衣服的扣子解開。（再次拿起衣服主動(dòng)引導(dǎo)試衣）導(dǎo)購：小姐，您真有眼光。您看的這款衣服是我們剛上的新貨，非常受白領(lǐng)女性歡迎。以您這樣的模特身材，我認(rèn)為您穿這件衣服效果一定不錯(cuò)。光我說好看還不行，到底上身效果怎么樣您試一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐這邊請(qǐng)……（提著衣服引導(dǎo)顧客去試衣間）導(dǎo)購：（如顧客還不愿試穿）小姐，您最好還是試一下，因?yàn)槊靠钜路陌嫘筒灰粯?，有的偏大有的偏小，您不試怎么知道衣服是否合身呢，您說是吧？您先試一下吧，如果覺得不好不買也不遺憾，如果覺得好買起來也就更放心了，您說是不是？（只要顧客默認(rèn)，就立即提著衣服引導(dǎo)顧客試衣）導(dǎo)購：（如顧客依然還不試穿）小姐，我發(fā)現(xiàn)您似乎不大愿意試。其實(shí)，您今天買不買這件衣服真沒關(guān)系，不過我確實(shí)想為您服好務(wù)。請(qǐng)問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是這款衣服哪方面您不喜歡？您可以告訴我嗎，謝謝您?。ń档蜕矶潍@得顧客認(rèn)同，如果顧客說不喜歡，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段）要提升服飾門店業(yè)績(jī),先想辦法趕顧客進(jìn)試衣間。銷售情景7：你們品牌經(jīng)常打廣告，費(fèi)用還不是羊毛出在羊身上呀錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1.買名牌，那是要多花點(diǎn)錢嘛。2．你這點(diǎn)錢算什么呀。3．這個(gè)我就不知道了?！澳阋I名牌，那是要多花點(diǎn)錢嘛”及“你這點(diǎn)錢算什么呀”讓顧客感覺自己的提問很幼稚，可能激怒顧客，而且也沒有正面解決顧客的顧慮?！斑@個(gè)我就不知道了”則屬于不負(fù)責(zé)任的解釋，不利于引導(dǎo)顧客購買。導(dǎo)購策略服飾門店什么事情都可能發(fā)生，關(guān)鍵是我們?cè)诿鎸?duì)時(shí)要做到張弛有度、坦然處之。而要做到這一點(diǎn)就要求導(dǎo)購明白自己的角色定位，清楚自己到底是做什么的。確實(shí)，名牌需要適當(dāng)?shù)膹V告包裝，難免會(huì)增加商品的零售成本。顧客一方面希望買到名牌，另一方面又擔(dān)心廣告費(fèi)會(huì)攤到自己的頭上。顧客有這種心理其實(shí)很正常，當(dāng)顧客問到該問題時(shí)，導(dǎo)購可以從廣告費(fèi)用分?jǐn)偙壤齺斫忉?，讓顧客明白廣告費(fèi)其實(shí)只占非常小的一部分，或者通過明星代言來側(cè)面證明產(chǎn)品品質(zhì)，進(jìn)而引導(dǎo)顧客購買。語言模板導(dǎo)購：張先生，您這個(gè)問題提得非常好，確實(shí)為了快速提升品牌知名度，我們也做了一些廣告，但由于我們品牌具有較高的知名度和較大的影響力，許多媒體對(duì)我們品牌的宣傳都是最低價(jià)格甚至免費(fèi)，加之我們公司走的是規(guī)?；肪€，那點(diǎn)廣告費(fèi)分?jǐn)偟矫考路峡赡芫褪悄敲匆粌蓧K錢而已。所以，您大可不必過于擔(dān)心這個(gè)問題。導(dǎo)購：張小姐，我們品牌確實(shí)請(qǐng)了××做代言明星，這主要是為了使我們品牌被更多的人快速認(rèn)知。我想您也知道，××是一個(gè)社會(huì)責(zé)任感和大眾口碑極佳的人，她對(duì)代言的服裝品牌也非常謹(jǐn)慎，但她覺得我們品牌的品質(zhì)確實(shí)不錯(cuò)，所以選擇我們作為唯的服裝代言品牌。雖然這樣我們的衣服會(huì)增加一些成本，但由于我們走的是大規(guī)模生產(chǎn)的路線，所以分?jǐn)偟矫考路掀鋵?shí)并不多。張小姐，我們買衣服多花一兩塊錢固然重要，但品質(zhì)其實(shí)更重要，您說是嗎？如果顧客不是很配合，那是因?yàn)槲覀儧]有引導(dǎo)好顧客。銷售情景8：顧客擔(dān)心特價(jià)品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導(dǎo)購在騙他錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．您放心吧，質(zhì)量都是一樣的。2．都是同一批貨，不會(huì)有問題。3．都是一樣的衣服，怎么會(huì)呢？4．都是同一個(gè)品牌，沒有問題。導(dǎo)購人員做好服裝銷售，永遠(yuǎn)要記住“認(rèn)真做對(duì)事，用心做好事”這句話。其實(shí)就這幾句話而言，顧客表面上是懷疑衣服的質(zhì)量問題，可實(shí)質(zhì)上是對(duì)導(dǎo)購不信任。所以處理好這個(gè)問題的關(guān)鍵是要取得顧客的信任，讓顧客相信你說的話。很顯然，用上述簡(jiǎn)單的直白性語言向顧客解釋，難以取得顧客真正的信任，自然效果也就大打折扣了。導(dǎo)購策略這個(gè)世界上人是最復(fù)雜的，顧客是人，心理自然不好把握。衣服貴了，他跟你講價(jià)，并且講價(jià)過程越痛苦他越有成就感。如果你輕易就主動(dòng)給他打折，他卻可能懷疑起你來。所以，給顧客讓步盡量不要太多太主動(dòng)，而應(yīng)該學(xué)習(xí)戀愛中那些聰明女人的做法——慢慢給，一次給一點(diǎn)。當(dāng)顧客不信任我們的時(shí)候，我們無需簡(jiǎn)單地表白和空洞地解釋，此時(shí)，最需要做的是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。就本案而言，導(dǎo)購可以坦誠(chéng)地告訴顧客衣服特價(jià)的真正原因，以事實(shí)說服顧客，同時(shí)以特價(jià)商品實(shí)惠、劃算作為賣點(diǎn)引導(dǎo)顧客立即購買。服飾門店銷售人員要謹(jǐn)記：當(dāng)我們行為坦誠(chéng)、語言真誠(chéng)，并且表現(xiàn)得敢于負(fù)責(zé)的時(shí)候，往往容易取得顧客的信任！語言模板導(dǎo)購：小姐，您有這種想法可以理解。不過我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，雖然我們這些衣服做特價(jià)，但都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量也完全一樣，并且價(jià)格比以前還要優(yōu)惠得多，所以現(xiàn)在購買真的很劃算！（認(rèn)同顧客并強(qiáng)調(diào)特價(jià)品優(yōu)點(diǎn)）導(dǎo)購：小姐，您這個(gè)問題問得非常好，其實(shí)，這些衣服先前都是正價(jià)商品，只是因?yàn)檫@個(gè)款已經(jīng)斷碼，所以才拿來做特價(jià)，但質(zhì)量完全相同，這一點(diǎn)您可以放心。（先認(rèn)同顧客，然后給顧客合理的解釋）導(dǎo)購：小姐，您這個(gè)問題問得非常好，我們以前有些老顧客一開始也有過這種顧慮。不過這一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，不管是正價(jià)款還是促銷款，其實(shí)都是同一個(gè)品牌，質(zhì)量也完全一樣。就拿您現(xiàn)在看到的這一款來說吧，質(zhì)量和質(zhì)保其實(shí)都一樣，但價(jià)格卻要低得多，所以現(xiàn)在買這些衣服真的非常劃算。您完全可以放心地選購!沒有不能引導(dǎo)顧客去認(rèn)同的問題，只有不會(huì)引導(dǎo)顧客解決問題的人。銷售情景9：你們賣衣服時(shí)都說得好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢錯(cuò)誤應(yīng)答1．如果您這樣說，我就沒辦法了。2．算了吧，反正我說了您又不信。3．（沉默不語，繼續(xù)做自己的事情）“如果您這樣說，我就沒辦法了”，這種語言表面上好像很無奈，其實(shí)卻很強(qiáng)勢(shì)，會(huì)讓顧客感覺自己沒面子，潛在的意思是說顧客不講道理，我對(duì)你都無話可說了，簡(jiǎn)直不想理你?！八懔?，反正我說了您又不信”的意思是，你反正也不會(huì)相信我說的，所以我懶得理你。沉默不語地繼續(xù)做自己的事情則傳遞給顧客這樣的信息：導(dǎo)購自己覺得理虧，所以默認(rèn)了他的說法。導(dǎo)購策略中國(guó)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境還欠缺足夠的商業(yè)誠(chéng)信，無論是服裝企業(yè)、代理商、加盟商還是終端導(dǎo)購都是如此。有些導(dǎo)購為了完成眼前的短期目標(biāo)，不擇手段地將一些本不適合顧客的衣服推銷給顧客，事后對(duì)顧客的投訴又采取置之不理的態(tài)度，導(dǎo)致許多顧客對(duì)導(dǎo)購的推薦產(chǎn)生不信任感。在這種狀況下，導(dǎo)購首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任感，如果顧客沒有信任感，導(dǎo)購說得再真誠(chéng)都會(huì)被顧客懷疑。其次，導(dǎo)購可以認(rèn)同顧客的感受，對(duì)同行這種不負(fù)責(zé)任的行為進(jìn)行譴責(zé)，并表明本店鋪的立場(chǎng)和態(tài)度，以真誠(chéng)的語言、客觀的事實(shí)去說服顧客，從而恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。語言模板導(dǎo)購：小姐，您說的這種情況確實(shí)也存在，有的店為了賣衣服把自己的東西吹得天花亂墜，對(duì)于這種不負(fù)責(zé)任的行為，我們也十分痛恨，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請(qǐng)您放心，我們店在這個(gè)地方經(jīng)營(yíng)三年多了，擁有很好的口碑，我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的招牌去冒險(xiǎn)。我相信，我們一定會(huì)通過過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)來獲得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心。小姐，請(qǐng)問，您今天是……（通過提問引導(dǎo)顧客思維）導(dǎo)購：小姐，您說得也沒錯(cuò)，誰賣東西都會(huì)說自己的東西好，但光說好是沒用的，東西好不好還得顧客說了算，您說是吧々您看我們店在這里開五年多了，連鎖店也開了五六家，如果我們東西不好，顧客不買賬自然店也不可能越開越多呀，您說是不是這樣？所以呀，您還是先試一下，自己親身感受這款衣服是不是真的好，因?yàn)槟H身感受的才最有發(fā)言權(quán)呀，您說是吧？來，這邊就有試衣間，您這邊請(qǐng)……（直接引導(dǎo)顧客試穿以轉(zhuǎn)移顧客注意力）導(dǎo)購：我完全能夠理解您的這種顧慮，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您放心。因?yàn)槲揖褪琴u“瓜”的，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了五年“瓜”了。如果“瓜”不甜，您肯定會(huì)回來找我，我又何必給自己找麻煩呢，您說是不是？我對(duì)我們的“瓜”非常有信心。當(dāng)然光我這個(gè)賣”瓜”的說“瓜”甜還行，“瓜”到底甜不甜，您自己嘗一下就知道了，這邊有試衣間，來，小姐，這邊請(qǐng)?。ú槐乜傇凇疤鸩惶稹鄙霞m纏，順勢(shì)引導(dǎo)顧客去試穿）當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，我們首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。銷售情景10：營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，導(dǎo)購如何招呼顧客以減少顧客流失；錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)1．您等一會(huì)兒再過來好嗎？2．您等一下，我先忙完這兒的顧客。3．……（任憑顧客詢問，無暇顧及）“您等一會(huì)兒再過來好嗎”和“您等一下，我先忙完這兒的顧客”之類的話，讓顧客有被冷落、被忽視的感覺。任憑顧客詢問，無暇顧及，甚至視而不見則更不禮貌，常有很多顧客都是這樣被氣跑的，實(shí)在可惜！導(dǎo)購策略有人氣的店鋪特別容易吸引顧客光臨。但由于門店人流量的分布不均勻，有時(shí)候人氣可能特別好，導(dǎo)致顧客無法得到周到全面的服務(wù)，并因此延長(zhǎng)了顧客的等待時(shí)間，降低了顧客的滿意度，有些急躁的顧客還可能一走了之。所以，如何在顧客較多的時(shí)候延長(zhǎng)其停留時(shí)間并引導(dǎo)顧客選購商品就顯得尤為重要。其實(shí)，顧客此時(shí)對(duì)導(dǎo)購服務(wù)時(shí)間的適當(dāng)延長(zhǎng)都能理解，關(guān)鍵是我們不可以有刺激并傷害顧客的語言及行為。接待顧客的時(shí)間分配以顧客的購買意愿而定，但絕對(duì)不可以因此而顧此失彼。導(dǎo)購要以誠(chéng)懇的態(tài)度、委婉的浯言向顧客說明情況并請(qǐng)求顧客理解。導(dǎo)購要有先來后到的順序觀念，否則可能人為制造顧客的抱怨，當(dāng)然，對(duì)于后到的顧客應(yīng)親切地招呼并有禮貌地請(qǐng)他稍等，當(dāng)再次接待其他顧客時(shí)一定禮貌地向顧客致歉。語言模板導(dǎo)購：（對(duì)先期來店的顧客）真不好意思，這位小姐，今天客人比較多，我們?nèi)耸植皇呛軌颍姓写恢艿牡胤竭€請(qǐng)您多包涵。小姐，您先看看今年這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，我會(huì)馬上過來，您看這樣好嗎?導(dǎo)購：（顧客大多理解，導(dǎo)購離開去照顧其他等候顧客）真不好意思，讓您久等了，沒有及時(shí)為您服務(wù)還請(qǐng)您見諒。您想試穿下這條裙子是嗎？我馬上給您拿，請(qǐng)稍候。導(dǎo)購：（對(duì)來店閑聊的老顧客）真不好意思，今天店里顧客比較多，沒有時(shí)間好好招呼您，您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會(huì)兒再跟您聊，好嗎？導(dǎo)購：（對(duì)來店閑聊的老顧客）哎呀，真不好意思，這個(gè)時(shí)段的顧客特別多，招待不周，真是抱歉。您是先坐會(huì)兒喝杯水呢，還是自己先看看我們的新款？六、一線導(dǎo)購員工實(shí)際應(yīng)用話術(shù)：一）、你介紹的這款顏色（款式、面料）不適合我？1．在銷售的時(shí)候，自己一定要有自信，不要顧客講不適合就懷疑或者推翻自己的商品，其實(shí)很多消費(fèi)者是不知道自己適合穿什么的，或者不知道自己穿什么才是最合適的。顧客需要引導(dǎo)和心理暗示！也許是同意你的推薦，但是顧客有其他的顧慮，所以拿一些日常的回答方式來推委（比如價(jià)格問題等），所以，作為終端銷售人員首先要自信，然后根據(jù)不同銷售階段顧客的顧慮，從有根有據(jù)，合情合理的推銷出發(fā)，打消顧客的顧慮，達(dá)成銷售。（自以為是的/固執(zhí)的顧客除外,如何知道是不是自以為是的/固執(zhí)的顧客,看客人的反應(yīng)應(yīng)該就可以看出來.一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是要邊推銷邊隨時(shí)關(guān)注消費(fèi)者的心理感受(語言\行動(dòng)\臉部表情),一看推銷不對(duì)勁,就要思考客人為什么不接受的原因,并自己試探再深入或者給自己臺(tái)階下）2．在做專業(yè)推薦之前，作為終端一線銷售顧問專家的銷售人員一定先要吃透產(chǎn)品12點(diǎn)：*．必須熟記產(chǎn)品價(jià)格，根據(jù)銷售需要及時(shí)、準(zhǔn)確報(bào)出價(jià)格；*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者年齡與氣質(zhì)，以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者膚色忌諱（適合那些膚色），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者體形忌諱（適合那些體形），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；*．必須知道每一件產(chǎn)品的穿者搭配忌諱（應(yīng)該怎么搭配最好），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；*.熟悉產(chǎn)品的面料知識(shí)（關(guān)鍵是要知道面料會(huì)帶給消費(fèi)者什么好處），以便在銷售時(shí)有效和專業(yè)地推薦；*.所有到店貨品尺碼數(shù)量必須熟記在心，以便及時(shí)了解貨品是否有顧客的尺碼和把適合的尺碼推薦給合適的顧客；*.要清楚不同貨品不同尺碼的準(zhǔn)確存放位置（是在倉庫，還是在外面，還是在櫥窗，是在倉庫第幾柜第幾格，還是在外面哪個(gè)區(qū)域哪個(gè)柜那一桿，是左邊櫥窗還是右邊櫥窗還是中間櫥窗等等，要很清楚），以便在推銷時(shí)候及時(shí)、迅速找出產(chǎn)品，爭(zhēng)取及時(shí)成交，達(dá)成銷售，以免跑單；二）、這款XX產(chǎn)品還不錯(cuò)，為什么只有一件，是舊款嗎？回答：1．專業(yè)的銷售人員要看是不是剩下一件了？還有這個(gè)顧客能不能穿（尺碼是否合適），假如尺碼不合適，馬上要轉(zhuǎn)移產(chǎn)品。（找相類似的產(chǎn)品，最好找比那更好的買點(diǎn)）2．假如不是舊款，又尺碼合適，你就要很肯定回答：先生，這不是舊款，你可以看吊牌的數(shù)字開頭，因?yàn)槲覀兊牡跖粕嫌心攴荩ㄓ眠@招要保證店里沒有舊貨，否則就把秘密給透露了，呵呵）3．是新款啊，這款XX產(chǎn)品今年非常流行（買得非常火暴），但是您的運(yùn)氣也非常不錯(cuò)，最后一件被你給碰上了，并且尺碼好合身，像是專門為您留的一樣。您眼光真好！三）、您們家的配飾產(chǎn)品為什么那么少？回答：1．假如你店鋪配飾產(chǎn)品齊全：小姐，我們店里的配飾產(chǎn)品不少啊，請(qǐng)問您需要的配飾是包包、首飾、還是腰帶。（探詢需求），帶到顧客需要的地方去。（邊走也可以講是我們的展示方式，給您造成錯(cuò)覺感覺很少）假如她感覺款式不多，您要針對(duì)顧客的氣質(zhì)去推薦合適的，要強(qiáng)調(diào)貨品雖少，但是都是精品！2．假如您家配飾產(chǎn)品真的不多，那你要轉(zhuǎn)換話題：您的眼光真厲害！因?yàn)槲覀冞@家品牌店，主要以衣服為重點(diǎn)，還有這個(gè)店鋪面積不大，您是不是看看我們的XXX或者XXX（轉(zhuǎn)移到當(dāng)季產(chǎn)品上）。假如客人只是想購買配飾產(chǎn)品，假如歸區(qū)域其它店鋪有，可以推薦顧客過去或者調(diào)貨品過來。自己區(qū)域其它店鋪也沒有，您有積極推薦當(dāng)季產(chǎn)品，顧客依然要購買配飾產(chǎn)品，那您就表示歉意?；蛘咭部梢詭椭习辶私庖恍┦袌?chǎng)需求（是的，我會(huì)趕快向公司反映，加強(qiáng)這方面的補(bǔ)貨（訂貨），您覺得增加哪類配飾產(chǎn)品比較好呢？）四）、這件XX產(chǎn)品的款式、顏色還不錯(cuò)，令人耳目一新，可惜，好象面料不是太好？建議回答：1．還是老習(xí)慣，回答顧客問題必須自己要大腦思考顧客問的問題是否合理，假如面料是好的，那我們終端銷售人員要解釋清楚。例如：其實(shí)這件產(chǎn)品面料是XXXXXXX（根據(jù)產(chǎn)品面料去推薦并告訴面料會(huì)帶給顧客的好處）。有時(shí)候也用贊同法：對(duì)，這個(gè)衣服看起來面料好象不太好，其實(shí)它的獨(dú)特之處是……（再講面料的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn)）2．假如真的是面料質(zhì)量不是很理想的話。那要看其價(jià)格，假如價(jià)格很實(shí)惠。建議可以：是的，這個(gè)面料是看起來不是特別出眾，不過款式和色彩可是今年最流行的，而您的職業(yè)/年齡/皮膚/體形穿這款衣服肯定好看（可以進(jìn)行鼓勵(lì)試穿），價(jià)格適中，蠻合適的。3．假如價(jià)格也沒有優(yōu)勢(shì)，質(zhì)量又不好，那我們的店長(zhǎng)先用第二條去推銷（價(jià)格實(shí)惠）（或者有其他的方法去推銷）。假如經(jīng)過一段時(shí)間的推銷，顧客能接受款式、顏色，也接受面料，但是接受不了價(jià)格，建議：店長(zhǎng)要和公司申請(qǐng)看看是否要針對(duì)該款搞促銷活動(dòng)，拉動(dòng)該產(chǎn)品銷售。五）、你們的面料會(huì)起毛起球嗎？參考回答：1．推銷的時(shí)候，不會(huì)起球的就肯定講不會(huì)。假如會(huì)起球的，推銷的時(shí)候采用模糊講法，因?yàn)槟阒v會(huì)起球還有買嗎。例如：這個(gè)毛衣不會(huì)了，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系！我們品牌的保養(yǎng)方法是……（引導(dǎo)客戶接受和學(xué)習(xí)）2．假如，我們的毛衣真的會(huì)起球，開始的時(shí)候要模糊或者直接強(qiáng)調(diào)不會(huì)，先銷售，但是成交了以后，在買完單以后，我們的收銀員或者營(yíng)業(yè)員要友情提示：先生，您好！好東西一定要好方法保養(yǎng)，請(qǐng)回去一定按我們衣服上面的水洗麥去洗滌。毛衣一個(gè)特別重要的是要穿著時(shí)間不要過長(zhǎng)以及局部不要經(jīng)常摩擦……3．假如碰到很計(jì)較的顧客（就是知道毛衣會(huì)起球），那我們先肯定用第一條去推銷（不會(huì)起球或轉(zhuǎn)移話題到產(chǎn)品保養(yǎng)，……真絲的正確洗滌方法、絲絨的養(yǎng)護(hù)……）*假如人家講，“還講不會(huì)起球，你看看我身上穿你家的毛衣成什么樣了?！边@個(gè)時(shí)候你要客氣，用處理抱怨和投訴的方法去接待。例如：哦，對(duì)！去年我們是有一批毛衣有點(diǎn)會(huì)起球，但是我們今年在工藝上針對(duì)起球有一定的改正！所以（今年新款）這個(gè)毛衣不起球（轉(zhuǎn)移話題，爭(zhēng)取銷售）。假如顧客還非常在乎身上起球毛衣的事情，那您可以用處理抱怨和投訴的方法去接待！！*假如人家非常清楚毛衣是會(huì)起球，那你開始用模糊法去推銷，然后看情況贊美他，例如，先生，還是您通情達(dá)理，其實(shí)，有些毛衣起球關(guān)鍵是跟穿著習(xí)慣和保養(yǎng)方式有關(guān)系。只要您平時(shí)穿著時(shí)盡量減少磨損及洗滌方法正確，起毛現(xiàn)象就不會(huì)十分明顯。假如真的大面積問題，那請(qǐng)拿過來我們及時(shí)處理！今天，想選擇一個(gè)什么款式，色彩的啊（轉(zhuǎn)移到推銷上）六）、我只要試連衣裙就好了，套裝就不試了？(你在做組合銷售,會(huì)有類似同樣的拒絕)建議回答技巧：1.成交了一單商品以后,優(yōu)秀的銷售人員肯定會(huì)去鼓勵(lì)顧客“連帶購買”,鼓勵(lì)不一定都會(huì)成交,但是作為銷售顧問的一個(gè)基本特質(zhì)就是要敢于去挑戰(zhàn)(敢于去推銷),但是推銷要有方法,要因人而異!在推銷失敗后也不要懷疑自己或者下次不敢去推銷(這是非常要不得),失敗之后我們要檢討,要找失敗問題點(diǎn)和解決辦法,爭(zhēng)取同樣的問題下次不再犯.(檢討是成功之母)2.在做組合銷售的時(shí)候,要看客人,看時(shí)機(jī),并用心,千萬不要做“小和尚念經(jīng),有口無心”(講你沒有組合推銷嗎,你有進(jìn)行組合推銷,但是就是效果很差,肯定語言和方法有問題).還有再次強(qiáng)調(diào):所以推銷話術(shù)一定要有根有據(jù),合情合理.打消顧客顧慮,引起顧客心動(dòng).3.假如客人和你還不是很融洽或者在買第一件就感覺這是一個(gè)不好對(duì)付的主,那你在組合銷售要注意隱性推銷(不要表露太直接,例如跟他探討服裝搭配)例如1:建議她回家配這樣的搭配(邊講還故意把你想要組合推銷的產(chǎn)品搭配給他看,看能不能打動(dòng)).例如2:您好,冒昧的問一下,你家有沒有XXXX(就是你想推銷的組合),假如有,那你就告訴他,現(xiàn)在賣的這個(gè)可以回家配什么顏色的產(chǎn)品,(看看能不能從顏色上推薦組合銷售.因?yàn)樗矣?不一定有顏色能適合)例如3.碰到難對(duì)付的主,團(tuán)隊(duì)可以配合一下(并且提前做好暗號(hào)提示,比如:某某,給這個(gè)先生倒杯水).假設(shè)小張?jiān)阡N售,這個(gè)顧客有意向再購買,但是,根據(jù)平時(shí)經(jīng)驗(yàn),這是一個(gè)難對(duì)付的主.那小張先爭(zhēng)取把第一單拿下.在該先生在收銀臺(tái)計(jì)劃交費(fèi)的時(shí)候,小張暗號(hào)提示附近小李:(小李,給這個(gè)先生倒杯水),小李要盡快把水遞上,并且根據(jù)平時(shí)的訓(xùn)練,針對(duì)不同的衣服提出搭配組合意見(以刺激顧客引導(dǎo)顧客組合購買),也可以通過小李把1和2的話術(shù)講出來.根據(jù)顧客的反映進(jìn)行引導(dǎo)組合銷售4.已經(jīng)有很好的溝通以及有良好的信任,那你就直接組合銷售,這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn):*所