銷售與ERP銷售模塊綜覽課件

銷售與配銷模組Sales&Distribution

銷售與配銷模組大綱前言ERP銷售模組綜覽銷售作業(yè)(sales)配銷作業(yè)(distribution)請(qǐng)款作業(yè)(billing)大綱前言過(guò)去十年中……….由於….全球化競(jìng)爭(zhēng)多樣化需求專業(yè)化分工

導(dǎo)致企業(yè)組織必需…..從全球各地?cái)z取資源並加以整合與管理即時(shí)掌握顧客資訊，保持彈性的運(yùn)作，並且快速滿足顧客的需求以低成本、高效率來(lái)維持公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

因此，過(guò)去強(qiáng)調(diào)大量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被注重品質(zhì)、時(shí)間、成本、服務(wù)以及效率的新競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)所取代。過(guò)去十年中……….由於….ERP之興起………幫助企業(yè)建立一個(gè)以更快速度(Speed)

更高能見(jiàn)度(Visibility)

更佳整合度(Integration)為基礎(chǔ)的新企業(yè)運(yùn)作模式。

並且與其他的解決方案緊密地相結(jié)合，使得企業(yè)得以因應(yīng)此一時(shí)間與空間極度壓縮的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

在此新的運(yùn)作模式下，企業(yè)以經(jīng)營(yíng)資源最佳化之觀點(diǎn)，整合整體企業(yè)的營(yíng)運(yùn)管理，以提升企業(yè)組織之效率。

並且即時(shí)反映企業(yè)內(nèi)部資源之使用狀況，以供相關(guān)企業(yè)決策之參考。

ERP之興起………幫助企業(yè)建立一個(gè)以銷售與配銷模組之導(dǎo)入目的

銷售與配銷模組更是扮演了極為重要並且是不可或缺的角色，因?yàn)?/p>

它所涵蓋的範(fàn)圍，包含了所有創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)之相關(guān)作業(yè)。

並且是驅(qū)動(dòng)整個(gè)企業(yè)流程運(yùn)作之根源所在。

成功地導(dǎo)入ERP系統(tǒng)之銷售與配銷模組，明顯地可以為企業(yè)各部門帶來(lái)各種不同有形與無(wú)形的利益.

Callaway(1999)就曾明確地指出，這些利益包括:縮短訂單實(shí)現(xiàn)時(shí)間(ReducingTotalOrderFulfillmentTime)

減少訂單處理時(shí)間與成本(ReducingOrderProcessingTimeandCost)減少運(yùn)輸與物流成本(ReducingTransportationandLogisticsCosts)

加強(qiáng)顧客服務(wù)(EnhancingCustomerService)增強(qiáng)滲透市場(chǎng)之能力(EnhancingtheAbilitytoPenetrateMarkets)

改善即時(shí)交貨效率(ImprovingOn-timeDeliveryPerformance)

增加企業(yè)資料之能見(jiàn)度(IncreasingVisibilityofCorporateData)

整合企業(yè)流程(IntegratingBusinessProcess)

整合資訊流、物流與金流(IntegratingInformation,MaterialandCashflow)

銷售與配銷模組之導(dǎo)入目的銷售與配銷模組更是扮演了極為重要並物流在企業(yè)中之基本功能

銷售與配銷模組，在ERP系統(tǒng)中，是歸屬於物流(Logistics)之相關(guān)模組

。

根據(jù)美國(guó)物流協(xié)會(huì)對(duì)於物流之定義:物流乃是為了滿足顧客的需求，經(jīng)由企業(yè)組織一連串的加值活動(dòng)，包括生產(chǎn)、製造、運(yùn)輸?shù)攘鞒?，將原料轉(zhuǎn)換成顧客所需產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。而當(dāng)顧客有所需求時(shí)，能將高品質(zhì)、符合需求之產(chǎn)品或服務(wù)，適時(shí)適地的送至顧客手中。

物流是將採(cǎi)購(gòu)、生產(chǎn)、製造、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝載、包裝、流通加工、資訊等個(gè)別的活動(dòng)加以整合化、效率化，以降低成本，增加對(duì)顧客的服務(wù)，並且提高顧客的滿意度。物流乃是提供加值服務(wù)給顧客，是一項(xiàng)跨組織與跨功能的整合，並且追求整個(gè)供應(yīng)鏈體系的最佳化。

物流在企業(yè)中之基本功能銷售與配銷模組，在ERP系統(tǒng)中，是歸進(jìn)料物流/生產(chǎn)物流/出貨物流

Scheer(1994)曾經(jīng)以供應(yīng)商至顧客端之供應(yīng)鏈為劃分點(diǎn)，再將物流更進(jìn)一步區(qū)分為:

進(jìn)料物流(InboundLogistics)－即依據(jù)最終客戶的需求，將自不同供應(yīng)商採(cǎi)購(gòu)之原料、半成品運(yùn)送至企業(yè)組織之過(guò)程。

生產(chǎn)物流(ProductionLogistics)－指企業(yè)組織將原料、半成品，加以生產(chǎn)、加工或裝配成為最終產(chǎn)品之過(guò)程。

出貨物流（OutboundLogistics）－指將最終產(chǎn)品由企業(yè)組織配送至最終顧客或目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。

ERP系統(tǒng)之銷售與配銷模組，即主要提供了出貨物流相關(guān)的功能與流程。進(jìn)料物流/生產(chǎn)物流/出貨物流Scheer(1994)銷售與配銷在企業(yè)中之加值功能

再?gòu)膬r(jià)值鏈(ValueChain)的觀點(diǎn)分析，整個(gè)出貨物流可以再細(xì)分為銷售(Sales)、配銷(Distribution)與請(qǐng)款(Billing)三大加值活動(dòng)。

每一項(xiàng)目都是創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的所在，這些具有創(chuàng)造價(jià)值的作業(yè)項(xiàng)目，即包含了所有銷售與配銷模組的基本企業(yè)功能。

銷售與配銷在企業(yè)中之加值功能再?gòu)膬r(jià)值鏈(ValueCh銷售與配銷模組之系統(tǒng)功能另外單就系統(tǒng)功能而言，與傳統(tǒng)的企業(yè)系統(tǒng)相比較，ERP的銷售與配銷模組還提供了下列的功能:

售前活動(dòng)(Pre-saleActivities)之安排與相關(guān)資訊之彙總分析。

詢價(jià)(Inquires),報(bào)價(jià)(Quotations)和訂單(SalesOrders)之處理和監(jiān)控。

契約(Contracts)、出貨協(xié)議(SchedulingAgreements)之處理和監(jiān)控。

提供強(qiáng)大的複製功能以減少訂單輸入錯(cuò)誤和加強(qiáng)效率。

提供各種不同的文件型態(tài)以符合各式企業(yè)情境之需求。

允諾可用量(AvailabletoPromise，ATP)之自動(dòng)查核。

交貨排程之決定。

出貨點(diǎn)與路線之安排。

訂價(jià)策略之決定。

顧客信用之查核與控管。

銷售與配銷模組之系統(tǒng)功能另外單就系統(tǒng)功能而言，與傳統(tǒng)的企業(yè)系ERP銷售模組綜覽銷售與ERP銷售模塊綜覽銷售與配銷模組之企業(yè)情境

企業(yè)情境(BusinessScenario)，是一種樣版(Template)，根據(jù)企業(yè)組織的需求，提供其在不同的企業(yè)事例下，制定整體企業(yè)流程之參考。這些情境可以依照三大種類來(lái)區(qū)分，包括了需求反應(yīng)策略(DemandResponseStrategy)、特殊訂單處理(SpecialOrderHandling)與特殊物料處理(SpecialMaterialHandling)。

銷售與配銷模組之企業(yè)情境企業(yè)情境(BusinessSc需求反應(yīng)策略(DemandResponseStrategy)

需求反應(yīng)策略即是用來(lái)界定當(dāng)接受顧客訂單時(shí)，各種後續(xù)生產(chǎn)規(guī)劃與控制的方法。一般而言，需求反應(yīng)策略可以再劃分為以下四種:

存貨生產(chǎn)(MaketoStock):

當(dāng)接受顧客訂單時(shí)，直接以存貨來(lái)滿足顧客訂單的需求，因此必須事先預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，訂定需求計(jì)劃，並且以此排定成品之生產(chǎn)計(jì)劃、主生產(chǎn)排程以及物料與產(chǎn)能計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)

訂單生產(chǎn)(MaketoOrder):當(dāng)接受顧客訂單時(shí)，根據(jù)顧客在訂單上所指定的成品規(guī)格加以生產(chǎn)，而不以現(xiàn)有的成品存貨來(lái)滿足顧客的需求。而對(duì)於訂單內(nèi)所指定成品之原料與零組件，都必須先規(guī)劃其生產(chǎn)排程並加以生產(chǎn)訂單裝配(AssemblytoOrder):當(dāng)接受顧客訂單時(shí)，根據(jù)顧客所要求之成品規(guī)格，直接將零組件或模組加以裝配以符合顧客之需求。訂單設(shè)計(jì)(EngineertoOrder):

即並沒(méi)有特定的成品規(guī)格限定於顧客訂單中，而是根據(jù)顧客的功能需求描述加以量身定做(TailorMade)。

需求反應(yīng)策略(DemandResponseStrate顧客訂單分歧點(diǎn)

就銷售與配銷模組的觀點(diǎn)而言，顧客訂單需求，是驅(qū)動(dòng)這些不同需求反應(yīng)策略之來(lái)源。不同種類的顧客訂單，會(huì)有不同的生產(chǎn)預(yù)測(cè)與規(guī)劃方式。

Higgins(1996)等人即根據(jù)供應(yīng)鏈中的原材料、零組件、半成品與成品等項(xiàng)目，區(qū)分了各種策略下顧客訂單之分歧點(diǎn)(DecouplingPoint)

顧客訂單分歧點(diǎn)就銷售與配銷模組的觀點(diǎn)而言，顧客訂單需求，是特殊訂單處理(SpecialOrderHandling)

特殊訂單處理包含了以下不同的訂單處理方式:第三方訂單處理(ThirdPartyOrderHandling):

企業(yè)組織在收到顧客訂單後，針對(duì)已知的供應(yīng)商來(lái)源，系統(tǒng)直接產(chǎn)生請(qǐng)購(gòu)單(PurchaseRequisition)與第三方採(cǎi)購(gòu)訂單(ThirdPartyPurchaseOrder)，提交予供應(yīng)商，並要求供應(yīng)商直接將其產(chǎn)品運(yùn)送至顧客處。緊急訂單處理(RushOrderHandling):

在此情境下，為了符合顧客之緊急需求，當(dāng)收到顧客訂單後，同時(shí)系統(tǒng)便立即自動(dòng)地產(chǎn)生交貨文件，以快速地執(zhí)行後續(xù)出貨的相關(guān)事宜。售回訂單處理(ReturnedOrderHandling):

當(dāng)同意顧客將受損害或不滿意的產(chǎn)品退回時(shí)，或是任何有關(guān)出貨的交易發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)，則以售回訂單之情境來(lái)處理。現(xiàn)金訂單處理(CashOrderHandling):

現(xiàn)金訂單處理之使用時(shí)機(jī)，在於顧客獲得其所訂購(gòu)產(chǎn)品之同時(shí)，立即以現(xiàn)金付款，簡(jiǎn)化了整個(gè)應(yīng)收帳款之流程。特殊訂單處理(SpecialOrderHandling特殊物料處理(SpecialMaterialHandling)

針對(duì)不同的目的，銷售與配銷模組提供了以下兩種特昳物料處理方式:顧客託管存貨之處理(VendorConsignmentStockHandling):

當(dāng)顧客為了加強(qiáng)在整個(gè)供應(yīng)鏈體系中之即時(shí)反應(yīng)能力，或是為了減少本身倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)成本與存貨成本時(shí)，會(huì)要求已經(jīng)購(gòu)得的產(chǎn)品先置放於供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)處。而該產(chǎn)品供應(yīng)商在ERP系統(tǒng)中，將會(huì)以顧客委託存貨之處理情境來(lái)管理該項(xiàng)存貨，即針對(duì)該項(xiàng)存貨執(zhí)行相關(guān)的倉(cāng)儲(chǔ)管理作業(yè)一直到該顧客將其產(chǎn)品再次生產(chǎn)或是銷售。

分散式出貨(DecentralizedShipping):

分散式出貨，即是為了縮短對(duì)於顧客出貨的反應(yīng)時(shí)間以提升出貨的效率，在某些距離顧客較近之出貨點(diǎn)，建置地方性的配送系統(tǒng)(LocalDistributionSystem)。

特殊物料處理(SpecialMaterialHandl銷售與配銷模組之文件流向

經(jīng)由文件流向的設(shè)定，讓整個(gè)銷售配銷流程得以緊密地整合，並且配合強(qiáng)大的複製功能，加強(qiáng)作業(yè)效率並減少錯(cuò)誤產(chǎn)生。

銷售與配銷模組之文件流向經(jīng)由文件流向的設(shè)定，讓整個(gè)銷售配銷銷售配銷模組與其他模組之關(guān)係(1/2)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)(FinancialAccounting)模組之關(guān)係:當(dāng)請(qǐng)款結(jié)束後，系統(tǒng)將相關(guān)的請(qǐng)款文件傳送並過(guò)帳至財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模組之適當(dāng)會(huì)計(jì)科目，以執(zhí)行應(yīng)收帳款(AccountReceivable,AR)和現(xiàn)金管理(CashManagement)之相關(guān)功能

。銷售配銷模組會(huì)搭配財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模組執(zhí)行顧客信用/風(fēng)險(xiǎn)管理(CustomerCredit/RiskManagement)之功能，並經(jīng)由對(duì)顧客信用額度限制(CreditLimit)設(shè)定，系統(tǒng)可以在每一項(xiàng)銷售配銷作業(yè)中查核顧客信用

。與物料管理(MaterialManagement)模組之關(guān)係:

當(dāng)系統(tǒng)建立顧客訂單或交貨文件時(shí)，經(jīng)由系統(tǒng)相關(guān)的設(shè)定，可以自動(dòng)地驅(qū)動(dòng)物料模組中保留存貨(Reservation)的功能。當(dāng)執(zhí)行交貨流程中的挑料作業(yè)時(shí)，也必須和物料管理中的倉(cāng)儲(chǔ)管理(WarehouseManagement)相配合，以求適時(shí)適地適物的將顧客所訂購(gòu)的訂購(gòu)產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)中挑出，以執(zhí)行挑料、包裝與裝載的作業(yè)。在執(zhí)行系統(tǒng)扣帳(GoodsIssue)時(shí)，同時(shí)在MM模組中產(chǎn)生過(guò)帳的相關(guān)文件,並且自動(dòng)地將已出貨之?dāng)?shù)量從存貨中扣除。

銷售配銷模組與其他模組之關(guān)係(1/2)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)(Fina銷售配銷模組與其他模組之關(guān)係(2/2)與成本控制(Controlling)模組之關(guān)係

顧客訂單產(chǎn)生時(shí)，系統(tǒng)即可將相關(guān)的預(yù)期營(yíng)收(ExpectedRevenue)項(xiàng)目以及相關(guān)的成本資料傳送至成本控制模組中，執(zhí)行利潤(rùn)分析(ProfitabilityAnalysis)，以及早預(yù)測(cè)該訂單所能帶來(lái)之利潤(rùn)，並且根據(jù)後續(xù)之請(qǐng)款文件，評(píng)估實(shí)際的利潤(rùn)結(jié)果。與生產(chǎn)規(guī)劃(ProductionPlanning)模組之關(guān)係:

當(dāng)顧客訂單建立時(shí)，顧客所訂購(gòu)的物料在系統(tǒng)中會(huì)被立即地轉(zhuǎn)換成銷售需求(SalesRequirements),並且轉(zhuǎn)置至生產(chǎn)規(guī)劃模組之物料需求規(guī)劃(MaterialRequirementsPlanning,MRP)功能中,以做為物料規(guī)劃之根據(jù)

。與專案系統(tǒng)(ProjectSystem)模組之關(guān)係

在顧客訂單中，可以將先前建立之WBS輸入其中，成為該訂單所指定的會(huì)計(jì)要素，以預(yù)測(cè)、匯集、與追蹤因?yàn)樵擃櫩陀唵嗡a(chǎn)生的成本與收益，並且以專案管理之理論加以控制與分析整個(gè)銷售配銷作業(yè)之進(jìn)行

。銷售配銷模組與其他模組之關(guān)係(2/2)與成本控制(Cont銷售與配銷模組之組織架構(gòu):銷售區(qū)域

(SalesArea)所謂的銷售區(qū)域，在SAPR/3中，其定義為銷售組織(SalesOrganization)、配送管道(DistributionChannel)與部門(Division)之結(jié)合體

銷售與配銷模組之組織架構(gòu):銷售區(qū)域(SalesArea銷售與配銷模組之組織架構(gòu):內(nèi)部組織單位

內(nèi)部組織單位(InternalOrganizationUnit)定義了銷售組織、銷售辦公室與銷售群組銷售與配銷模組之組織架構(gòu):內(nèi)部組織單位內(nèi)部組織單位(Int銷售與配銷模組之組織架構(gòu):出貨組織出貨組織包含了兩層架構(gòu)，即出貨廠(ShippingPoint)與裝載點(diǎn)(LoadingPoint)。

銷售與配銷模組之組織架構(gòu):出貨組織出貨組織包含了兩層架構(gòu)，即顧客主檔資料(CustomerMasterData)

顧客主檔資料主要是記錄企業(yè)所面對(duì)顧客的相關(guān)資料。在ERP系統(tǒng)中，顧客資料不只是對(duì)於銷售與配銷模組相當(dāng)重要，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模組也常需要擷取相關(guān)的資料以作為相關(guān)交易與分析之參考。顧客主檔資料可以區(qū)分成以下三種不同的資料結(jié)構(gòu):一般資料(GeneralData)

即用來(lái)描述該顧客的基本資料，包括了該顧客的住址、電話等。銷售與配銷資料(SalesandDistribution)則包含了針對(duì)於特定銷售區(qū)域所設(shè)定的資料，例如定價(jià)條件與出貨條件等。公司代碼資料(CompanyCodeData)即包括了對(duì)於財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)部門相當(dāng)重要的財(cái)會(huì)資料，例如與顧客往來(lái)的銀行資料及顧客的付款條件等。

顧客主檔資料(CustomerMasterData)銷售夥伴(SalesPartner)

一企業(yè)組織在從事各種商業(yè)交易時(shí)，會(huì)面對(duì)各種不同的企業(yè)夥伴(BusinessPartner),例如顧客、供應(yīng)商或員工等。而企業(yè)組織在從事銷售行為時(shí)所面對(duì)的顧客，更可以再細(xì)分為各種不同的銷售夥伴(SalesPartner),這種區(qū)分的方式，能讓企業(yè)更準(zhǔn)確地劃分顧客的各種功能。

銷售夥伴(SalesPartner)一企業(yè)組織在從事顧客層級(jí)

經(jīng)由顧客層級(jí)的設(shè)定，企業(yè)能由此反映出該名顧客複雜的層級(jí)組織

。形成顧客層級(jí)後，即可以針對(duì)每一個(gè)層級(jí)節(jié)點(diǎn)的顧客採(cǎi)取不同的訂價(jià)條件和折扣協(xié)議，而且這些顧客在請(qǐng)購(gòu)文件(BillingDocument)中,也有可能扮演各種不同的銷售夥伴(SalesPartner)。

並且，當(dāng)執(zhí)行一些統(tǒng)計(jì)資料分析時(shí)，顧客層級(jí)更是可以幫助企業(yè)更詳細(xì)地瞭解市場(chǎng)現(xiàn)況。

顧客層級(jí)經(jīng)由顧客層級(jí)的設(shè)定，企業(yè)能由此反映出該名顧客複產(chǎn)品與服務(wù)之主檔資料

產(chǎn)品與服務(wù)是在整個(gè)銷售行為中，是最主要的銷售標(biāo)的物。當(dāng)產(chǎn)生銷售訂單時(shí)，系統(tǒng)便立即連結(jié)到產(chǎn)品與服務(wù)之主檔資料中，擷取相關(guān)的資料，以做為後續(xù)交易流程的準(zhǔn)則，而不同的主檔資料，便會(huì)產(chǎn)生不同的交易模式。

這些主檔資料包括了物料主檔資料(MaterialMasterData)物料表(BillofMaterial)產(chǎn)品現(xiàn)況(ProductStatus)產(chǎn)品提案(ProductProposals)存貨(Stock)

批次管理(BatchManagement).產(chǎn)品與服務(wù)之主檔資料產(chǎn)品與服務(wù)是在整個(gè)銷售行為中，是最主要物料主檔資料

產(chǎn)品與服務(wù)在ERP系統(tǒng)中，皆以物料(Material)來(lái)概括。而在從事各種企業(yè)交易中，物料主檔資料(MaterialMasterData)是主要的資料來(lái)源。

以SAPR/3為例，其物料主檔資料是以功能部門來(lái)區(qū)分，提供系統(tǒng)在各類交易中所需的資料。而有關(guān)於銷售的資料，最主要是儲(chǔ)存在三種不同的資料層級(jí):

一般資料:

包括物料品名說(shuō)明、計(jì)量單位、成本、重量與體積等。銷售/配送管道資料:包括出貨廠、銷售單位、最少銷售與出貨量等。工廠資料:包括一些有關(guān)物料需求方面的資料，例如安全訂購(gòu)量、再訂購(gòu)點(diǎn)與出貨處理時(shí)間等。另外，物料類型(MaterialType)的選定也是會(huì)影響整個(gè)銷售的交易流程。

物料主檔資料產(chǎn)品與服務(wù)在ERP系統(tǒng)中，皆以物料(Mate物料表(BillofMaterial)

物料表詳細(xì)的記錄了組裝一件成品時(shí)，所需要的零組件。在ERP系統(tǒng)中，物料表是生產(chǎn)與規(guī)劃(ProductionandPlanning)模組中重要的主檔資料銷售與配銷模組則是在建立相關(guān)的銷售文件時(shí)，由系統(tǒng)自動(dòng)地讀取該產(chǎn)品的物料表來(lái)表現(xiàn)出產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

因此，在顧客訂單中，一項(xiàng)單一成品就可以展開成主要項(xiàng)目(MainItem)和由其零組件所形成的次要項(xiàng)目(Sub-items)除了企業(yè)可以清楚地瞭解到顧客訂購(gòu)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)外，經(jīng)由一些設(shè)定，企業(yè)之銷售人員可以針對(duì)其主要項(xiàng)目或是次要項(xiàng)目來(lái)訂價(jià)或執(zhí)行需求量的轉(zhuǎn)換等。

物料表(BillofMaterial)物料表詳細(xì)的產(chǎn)品狀況與產(chǎn)品提案

產(chǎn)品狀況可以用來(lái)規(guī)範(fàn)某一特定產(chǎn)品所能允許執(zhí)行的銷售交易

例如，某項(xiàng)產(chǎn)品有技術(shù)上的缺陷，則經(jīng)由產(chǎn)品狀況之設(shè)定，該產(chǎn)品可避免被建立於顧客銷售訂單(SalesOrder)中，但仍允許被產(chǎn)生於詢價(jià)單(Inquiry)中。

經(jīng)由特定日期的設(shè)定，產(chǎn)品狀況可以來(lái)規(guī)範(fàn)某段期間內(nèi)該項(xiàng)產(chǎn)品所能允許的特定交易。

在產(chǎn)品提案中，使用者可以先記錄一些經(jīng)常使用的物料以及其對(duì)應(yīng)的出貨數(shù)量，然後當(dāng)建立顧客銷售訂單時(shí)，系統(tǒng)會(huì)參照產(chǎn)品提案的相關(guān)資料，自動(dòng)地提議並且產(chǎn)生物料列表。

產(chǎn)品狀況與產(chǎn)品提案產(chǎn)品狀況可以用來(lái)規(guī)範(fàn)某一特定產(chǎn)品所能允存貨與批次管理

銷售與配銷模組使用即時(shí)性的存貨資料來(lái)執(zhí)行可用量查核(AvailabilityChecks)。

而這項(xiàng)主檔資料最主要是儲(chǔ)存於物料管理模組中，相關(guān)的存貨數(shù)量與價(jià)值皆會(huì)因相關(guān)企業(yè)交易後更新。

而批次決定後，後續(xù)的可用量查核與批次劃分，便是以此為根據(jù)。

在銷售與配銷模組中，批次可以在建立顧客訂單時(shí)便決定，或是等到產(chǎn)生交貨文件(Delivery)時(shí)再指派。

而批次決定後，後續(xù)的可用量查核與批次劃分，便是以此為根據(jù)。

存貨與批次管理銷售與配銷模組使用即時(shí)性的存貨資料來(lái)執(zhí)行可用顧客－產(chǎn)品資訊記錄

儲(chǔ)存顧客銷售與配銷的相關(guān)資料於顧客-產(chǎn)品資訊記錄中，將可以有效率的滿足與實(shí)現(xiàn)顧客的需求。

一般而言，顧客-產(chǎn)品資訊資料包括:

顧客產(chǎn)品品名與規(guī)格

特定的配送資料

對(duì)於產(chǎn)品的詳細(xì)描述

顧客-產(chǎn)品資訊記錄所產(chǎn)生的資料比顧客資料主檔或是物料資料主檔的資料有更高的優(yōu)先權(quán)。

顧客－產(chǎn)品資訊記錄儲(chǔ)存顧客銷售與配銷的相關(guān)資料於顧客-產(chǎn)品物料判定/替代物料選擇

在顧客訂單中，物料判定與替代主檔支援並簡(jiǎn)化了物料替代的功能。使用此一資料主檔，能幫助系統(tǒng)自動(dòng)地決定在某一特定期間內(nèi)替代料的問(wèn)題。並且還具有以下的功能:以企業(yè)本身的產(chǎn)品號(hào)碼取代顧客特定的產(chǎn)品號(hào)碼以企業(yè)本身的產(chǎn)品號(hào)碼取代國(guó)際商品編碼(InternationalArticleNumbers)

以新的型號(hào)的產(chǎn)品取代停產(chǎn)商品當(dāng)顧客對(duì)於產(chǎn)品的包裝有多樣的需求時(shí)，則可以經(jīng)由產(chǎn)品選擇主檔資料之設(shè)定來(lái)達(dá)成，也就是產(chǎn)品選擇將顧客對(duì)於包裝的喜好納入考量。物料判定/替代物料選擇在顧客訂單中，物料判定與替代主檔支援訂價(jià)主檔資料

當(dāng)建立銷售文件時(shí)，針對(duì)每一訂購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)地從訂價(jià)主檔資料中參考相關(guān)的訂價(jià)資料並轉(zhuǎn)置至該文件中。

訂價(jià)主檔資料中的訂價(jià)條件(PricingConditions)，則陳述並且規(guī)範(fàn)了在各種不同的情況下的訂價(jià)組合

例如，某一特定的顧客在某一特定的期間內(nèi)購(gòu)買了某一特定數(shù)量的某一項(xiàng)產(chǎn)品

在訂價(jià)條件中，這些訂價(jià)變數(shù)，包括了「顧客」、「期間」、「數(shù)量」與「產(chǎn)品」，便決定了最後賣給顧客的最後價(jià)格。

另外，物料群組(MaterialGroup)、訂價(jià)單位(PriceUnit)、國(guó)家別(Country),貨幣別(Currency)等也可被視為訂價(jià)條件中的訂價(jià)變數(shù)。

訂價(jià)主檔資料當(dāng)建立銷售文件時(shí)，針對(duì)每一訂購(gòu)產(chǎn)品或服務(wù)，系統(tǒng)銷售作業(yè)(sales)銷售作業(yè)(sales)銷售之核心企業(yè)流程

銷售之核心企業(yè)流程銷售支援

賣方與買方間的關(guān)係，是一種維持在長(zhǎng)期而且相互合作基礎(chǔ)上的「夥伴模式」。

因應(yīng)此一趨勢(shì)，為加強(qiáng)與顧客的關(guān)係，企業(yè)需對(duì)於相關(guān)的行銷與促銷資料加以整理，並且分析目前市場(chǎng)狀況，以更進(jìn)一步地開發(fā)新的市場(chǎng)。

而在ERP系統(tǒng)中，銷售支援(SalesSupport)提供了工具與功能讓行銷與銷售部門得以有效率地執(zhí)行顧客關(guān)係服務(wù)與企業(yè)發(fā)展活動(dòng)。

所有的銷售人員能在系統(tǒng)中充分地分享具有價(jià)值的銷售資訊，並且這些資訊將成為後續(xù)所有的銷售與配銷功能之資料來(lái)源。

銷售支援賣方與買方間的關(guān)係，是一種維持在長(zhǎng)期而且相互合作基銷售支援之分類

銷售支援可以區(qū)分成兩類:促銷(Promotion)與銷售活動(dòng)(SalesActivity)。經(jīng)由銷售支援中所獲知的資料，例如目前市場(chǎng)上的潛在顧客，競(jìng)爭(zhēng)者，產(chǎn)品與合約等，將在ERP系統(tǒng)中形成所謂的銷售支援資料(SalesSupportData,SSD)。並且與銷售資訊系統(tǒng)(SalesInformationSystem,SIS)相聯(lián)接，提供了銷售資料的彙總與分析。

如此，不僅可以快速而有效率地成為其他後續(xù)銷售支援活動(dòng)的資料參考來(lái)源，並且也可將其輕易地轉(zhuǎn)成銷售主檔資料，成為後續(xù)銷售功能之依據(jù)。銷售支援之分類銷售支援可以區(qū)分成兩類:促銷(Promo銷售支援之關(guān)係圖銷售支援之關(guān)係圖執(zhí)行促銷活動(dòng)

在銷售過(guò)程中，企業(yè)組織需要從事一些行銷活動(dòng)(MarketingActivity)讓潛在顧客知曉相關(guān)的產(chǎn)品資訊。

通常直效郵遞(DirectMailing,DM)是最常用而且有效的執(zhí)行促銷方式。而在ERP系統(tǒng)中，銷售促銷即是用來(lái)管理這些範(fàn)圍廣泛的行銷活動(dòng)。

所有企業(yè)組織中行銷人員的促銷活動(dòng)，都會(huì)被記錄在ERP系統(tǒng)之銷售支援資料,並且彙總至銷售資訊系統(tǒng)中，更進(jìn)一步地分類與分析。

經(jīng)由不斷地資料累積，當(dāng)後續(xù)有促銷活動(dòng)或銷售活動(dòng)舉行時(shí)，系統(tǒng)便可以快速地提供相關(guān)的資訊。

執(zhí)行促銷活動(dòng)在銷售過(guò)程中，企業(yè)組織需要從事一些行銷活動(dòng)(執(zhí)行銷售活動(dòng)

每次聯(lián)絡(luò)或接觸顧客，都是一種銷售行動(dòng)(SalesActivity)。

一般而言，銷售行動(dòng)可以用各種型態(tài)來(lái)進(jìn)行，包括研討會(huì)、銷售座談會(huì)，銷售講座、銷售電話、廣告冊(cè)子等。銷售行動(dòng)的相關(guān)資料會(huì)被存在系統(tǒng)的銷售支援主檔中而形成一有價(jià)價(jià)的銷售資訊來(lái)源。而且經(jīng)由銷售資訊系統(tǒng)，將這些資料轉(zhuǎn)為有用的資訊分享給其他的相關(guān)人員。每一銷售業(yè)務(wù)人員可以讀取這些銷售行動(dòng)的結(jié)果，銷售經(jīng)理更可進(jìn)一步得到關(guān)於整個(gè)銷售行動(dòng)的綜觀，進(jìn)而有效率地追蹤與管理。

而銷售活動(dòng)結(jié)束後，如果顧客對(duì)於銷售之產(chǎn)品有興趣，則可以因此而產(chǎn)生建立報(bào)價(jià)單或詢價(jià)單之需求，甚至直接產(chǎn)生簽訂相關(guān)契約之需求。

執(zhí)行銷售活動(dòng)每次聯(lián)絡(luò)或接觸顧客，都是一種銷售行動(dòng)(Sal銷售支援主檔資料

經(jīng)由銷售促銷或銷售活動(dòng)中所得到的資料，是儲(chǔ)存於銷售支援主檔資料中，以做為顧客潛在分析之來(lái)源或是彙總至銷售資訊系以更進(jìn)一步地分析，或是轉(zhuǎn)換成銷售主檔資料。而一般而言，銷售支援主檔可以區(qū)分成以下幾個(gè)項(xiàng)目:潛在顧客資料顧客資料競(jìng)爭(zhēng)者資料聯(lián)絡(luò)人資料內(nèi)部銷售人員資料競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品資料銷售支援主檔資料經(jīng)由銷售促銷或銷售活動(dòng)中所得到的資料，是儲(chǔ)顧客潛力分析

當(dāng)促銷活動(dòng)與銷售活動(dòng)執(zhí)行完成後，便可以根據(jù)銷售支援資料執(zhí)行顧客潛力分析。

顧客潛力分析是用來(lái)幫助企業(yè)記錄與評(píng)估某一特定顧客在整個(gè)會(huì)計(jì)年度內(nèi)，有能力達(dá)成某一產(chǎn)品或是產(chǎn)品層級(jí)之銷售數(shù)量與金額的潛力。

一般而言，經(jīng)由顧客潛力分析，可以幫助企業(yè)有效率而且準(zhǔn)確地找出具有潛力的顧客，然後再進(jìn)一步地以銷售行動(dòng)來(lái)推銷產(chǎn)品。另外，也可以對(duì)於企業(yè)本身與其競(jìng)爭(zhēng)者相互比較，以瞭解對(duì)於某一特定顧客之潛力?；蚴?，以某一顧客的後續(xù)實(shí)際績(jī)效與原先的顧客潛力分析之結(jié)果相互比較，藉此瞭解該顧客的某方面潛力是否已經(jīng)耗盡。顧客潛力分析當(dāng)促銷活動(dòng)與銷售活動(dòng)執(zhí)行完成後，便可以根據(jù)銷售銷售資訊系統(tǒng)

資訊系統(tǒng)將銷售的相關(guān)資料轉(zhuǎn)成有用的資訊，以作為銷售決策之參考;並且同時(shí)支援後續(xù)的銷售活動(dòng)，成為其主要的資料來(lái)源。

一般而言，在銷售資訊系統(tǒng)中，會(huì)接收一些由銷售主檔資料所傳過(guò)來(lái)的資料，然後加以分析形成以下的報(bào)表:

銷售彙總(SalesSummary)

銷售活動(dòng)清單(ListsofSalesActivities)

銷售交易清單(ListofSalesDeals)促銷清單(PromotionsList)項(xiàng)目提議清單(ListofItemProposals)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品(CompetitiveProducts)交互分析比較(CrossMatching)

銷售資訊系統(tǒng)資訊系統(tǒng)將銷售的相關(guān)資料轉(zhuǎn)成有用的資訊，以作為要項(xiàng)協(xié)議

要項(xiàng)協(xié)議(OutlineAgreement)是一種總括性的文件與長(zhǎng)期性的約定,用來(lái)詳細(xì)而且具體地說(shuō)明某些產(chǎn)品或服務(wù)將在某一特定的期間內(nèi)，需交貨至顧客處。

要項(xiàng)協(xié)議通?？梢宰屍髽I(yè)有較長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)從事物料規(guī)劃，因此同時(shí)企業(yè)也會(huì)提供較好的價(jià)格優(yōu)惠給予簽訂要項(xiàng)協(xié)議的顧客。

在ERP系統(tǒng)中，要項(xiàng)協(xié)議又可以再區(qū)分成兩類:出貨協(xié)議(SchedulingAgreements)與顧客契約(CustomerContract)。

要項(xiàng)協(xié)議要項(xiàng)協(xié)議(OutlineAgreement)顧客契約

顧客契約是一種特別指定產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)格的要項(xiàng)協(xié)議，顧客會(huì)以開出顧客訂單(SalesOrders)的方式來(lái)以履行契約。一張顧客契約可以成為多張顧客訂單產(chǎn)生的依據(jù)，然後再將這些訂單於適當(dāng)時(shí)間轉(zhuǎn)換成出貨文件。而當(dāng)這些訂單產(chǎn)生後，系統(tǒng)會(huì)同時(shí)更新該特定顧客契約之剩餘約定數(shù)量。顧客契約可以再更細(xì)分為主檔契約(MasterContract)、數(shù)量契約(QuantityContract)、數(shù)值契約(ValueContract)與服務(wù)契約(ServiceContract)等。

顧客契約顧客契約是一種特別指定產(chǎn)品數(shù)量與價(jià)格的要項(xiàng)協(xié)議，顧出貨協(xié)議

相較於顧客契約，出貨協(xié)議是特別指明出貨數(shù)量與日期的一種要項(xiàng)協(xié)議。

在出貨協(xié)議中，依照顧客的需求，建立了多項(xiàng)的出貨排程，然後企業(yè)根據(jù)這些排程，產(chǎn)生出貨文件來(lái)履行這些出貨協(xié)議。在產(chǎn)生出貨文件後，同時(shí)系統(tǒng)也會(huì)更新出貨協(xié)議中的剩餘約定數(shù)量。如果企業(yè)本身在產(chǎn)業(yè)中是扮演零組件供應(yīng)商(ComponentSupplier)角色，則通常會(huì)和下游顧客簽訂長(zhǎng)期的出貨協(xié)議，用以取代顧客訂單。

出貨協(xié)議相較於顧客契約，出貨協(xié)議是特別指明出貨數(shù)量與日期的顧客詢價(jià)單

顧客詢價(jià)(Inquiry)與報(bào)價(jià)(Quotation)皆是所謂的售前文件(Pre-saleDocuments),用來(lái)記錄顧客正式下訂單前的交易行為。

當(dāng)顧客要求知道關(guān)於產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)資訊時(shí)，即對(duì)於可以提供該產(chǎn)生或服務(wù)的企業(yè)組織發(fā)出詢價(jià)請(qǐng)求，要求企業(yè)組織對(duì)該顧客回覆報(bào)價(jià)單。

而企業(yè)組織在收到詢價(jià)要求後，便在系統(tǒng)中建立顧客詢價(jià)單，以記錄顧客詢價(jià)的相關(guān)資料。這些相關(guān)資料包括:顧客對(duì)於該產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)規(guī)格以及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

顧客對(duì)於該產(chǎn)品或服務(wù)的訂購(gòu)數(shù)量。

顧客對(duì)於該產(chǎn)品或服務(wù)的要求交貨日期。

顧客對(duì)於該產(chǎn)品或服務(wù)所認(rèn)定的價(jià)格水準(zhǔn)。

顧客詢價(jià)單顧客詢價(jià)(Inquiry)與報(bào)價(jià)(Quot顧客報(bào)價(jià)單

如果接受顧客的詢價(jià)要求，則企業(yè)組織在系統(tǒng)上建立詢價(jià)單後，並於有效的期間內(nèi)轉(zhuǎn)建成報(bào)價(jià)單(Quotation)，同時(shí)提交報(bào)價(jià)資料給予顧客。

而報(bào)價(jià)單上的資料內(nèi)容，並不需要使用者逐筆地輸入每項(xiàng)資料，因?yàn)槠渲幸徊糠菔怯稍儍r(jià)單上轉(zhuǎn)置而成，即前述的產(chǎn)品詳細(xì)規(guī)格、訂購(gòu)數(shù)量、交貨日期與價(jià)格水準(zhǔn)等另一部份的資料，則是由系統(tǒng)還自動(dòng)地產(chǎn)生於報(bào)價(jià)單中，這包括了:該產(chǎn)品或服務(wù)的替代項(xiàng)目(AlternativeItems)預(yù)期可以得到的利潤(rùn)在倉(cāng)庫(kù)中該產(chǎn)品或服務(wù)的可用數(shù)量該產(chǎn)品或服務(wù)的可交貨日期該產(chǎn)品或服務(wù)的訂價(jià)條件

顧客報(bào)價(jià)單如果接受顧客的詢價(jià)要求，則企業(yè)組織在系統(tǒng)上建立詢顧客訂單

顧客訂單(CustomerOrder)是一種契約性的確認(rèn)協(xié)議，用來(lái)約定賣方在既定的數(shù)量、價(jià)錢與時(shí)間內(nèi)，將指定的產(chǎn)品或服務(wù)運(yùn)送給買方。

一般而言，顧客訂單產(chǎn)生的方式有兩種

一是由報(bào)價(jià)單(Quotation)轉(zhuǎn)置而來(lái)

另一種來(lái)源是為了履行要項(xiàng)協(xié)議中的契約文件而產(chǎn)生

除了從報(bào)價(jià)單或是契約文件中轉(zhuǎn)置相關(guān)的資料到顧客訂單外，系統(tǒng)也會(huì)同時(shí)參考一些在主檔資料上的其他相關(guān)的資料，包括:

從顧客主檔所轉(zhuǎn)置而來(lái)的資料

從物料主檔所轉(zhuǎn)置而來(lái)的資料

從產(chǎn)品-物料資訊主檔所轉(zhuǎn)置而來(lái)的資料

顧客訂單顧客訂單(CustomerOrder)是一種顧客訂單之自動(dòng)功能當(dāng)顧客訂購(gòu)產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量與日期輸入完成後，系統(tǒng)便會(huì)自動(dòng)地執(zhí)行以下的標(biāo)準(zhǔn)功能:

訂價(jià)(Pricing)

可用量查核(AvailabilityChecking)

更新物料需求規(guī)劃(UpdateMaterialrequirementsPlanning,MRP)

出貨排程(DeliveryScheduling)

出貨點(diǎn)與運(yùn)輸路線之決定(ShippingPointandRouteDetermination)顧客信用查核(CreditCheck)

出口執(zhí)照查核(ExportLicenseCheck)

顧客訂單之自動(dòng)功能當(dāng)顧客訂購(gòu)產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量與日期輸入執(zhí)行可用量查核

出貨時(shí)程是一項(xiàng)影響顧客購(gòu)買決策的重要因素。除了要能快速地提供顧客正確的可出貨時(shí)間外，更需將顧客的需求轉(zhuǎn)置至其他的模組，以做為物料規(guī)劃的依據(jù)。

會(huì)即時(shí)地參考物料管理模組和生管規(guī)劃模組的相關(guān)資料，當(dāng)建立顧客訂單時(shí)，立即地執(zhí)行可用量查核(AvailabilityCheck)與出貨排程(DeliveryScheduling)。

可用量查核判斷被訂購(gòu)的產(chǎn)品是否可用(Available),以確定能夠準(zhǔn)時(shí)地依照顧客要求的交貨日，將該產(chǎn)品運(yùn)送至其手中。這項(xiàng)功能也提供了有關(guān)於存貨水準(zhǔn)(Stocklevel)的資訊，找出交貨瓶頸所在。

執(zhí)行可用量查核出貨時(shí)程是一項(xiàng)影響顧客購(gòu)買決策的重要因素。除承諾可用量之計(jì)算

承諾可用量之計(jì)算交貨排程

交貨排程(DeliverySchedule)規(guī)劃了所有包含訂購(gòu)產(chǎn)品被運(yùn)送至顧客手中的相關(guān)作業(yè)活動(dòng)。

當(dāng)輸入顧客要求交貨日期後，系統(tǒng)會(huì)參考產(chǎn)品主檔資料與顧客主檔資料上的相關(guān)資訊，自動(dòng)的計(jì)算所有有關(guān)於出貨排程作業(yè)的期限。

交貨排程交貨排程(DeliverySchedule)配銷作業(yè)(distribution)交貨(dilivery)配銷作業(yè)(distribution)交貨之核心企業(yè)流程

交貨之核心企業(yè)流程交貨文件

在銷售與配銷模組中，交貨文件(Delivery)啟動(dòng)並且支援了整個(gè)出貨(ShippingProcess)的流程。它提供了執(zhí)行相關(guān)交貨規(guī)劃所需的資訊，同時(shí)追蹤出貨作業(yè)的狀況，並且建立了出貨過(guò)程中所需的資料。因此這項(xiàng)文件是確立高品質(zhì)顧客服務(wù)和有效率作業(yè)流程之來(lái)源。交貨文件產(chǎn)生的來(lái)源，可分為三種:

從出貨協(xié)議轉(zhuǎn)置而來(lái)(WithReferencetoSchedulingAgreement)從顧客訂單轉(zhuǎn)置而來(lái)(WithReferencetoSalesOrder)

手動(dòng)產(chǎn)生交貨文件(ManualDeliveryCreation)

交貨文件在銷售與配銷模組中，交貨文件(Delivery交貨文件之自動(dòng)執(zhí)行功能而當(dāng)交貨文件建立時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)地執(zhí)行以下的功能:

查核顧客訂單及其產(chǎn)品以決定建立交貨文件是否可行。

決定出貨的產(chǎn)品以及數(shù)量。

再一次的查核可用量。

決定產(chǎn)品重量與體積。

計(jì)算出貨的工作量。

更新運(yùn)輸路線資訊。

加入相關(guān)的出口資訊。

查核並調(diào)整出貨排程。

指定挑料地點(diǎn)。

決定批次(如果該產(chǎn)品是被指定為批次管理)。

品質(zhì)檢驗(yàn)。

更新顧客訂單資訊以及訂單狀況。

交貨文件之自動(dòng)執(zhí)行功能而當(dāng)交貨文件建立時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)地執(zhí)行以交貨文件產(chǎn)生之方式

交貨文件產(chǎn)生之方式挑料

挑料是一項(xiàng)需要系統(tǒng)與實(shí)體倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)相互配合的功能，其為從倉(cāng)庫(kù)中挑撿出數(shù)量正確與品質(zhì)良好的顧客訂購(gòu)產(chǎn)品，並且搬運(yùn)至指定之出貨點(diǎn)，以執(zhí)行包裝、裝載等後續(xù)出貨功能

。而啟動(dòng)挑料功能之來(lái)源，即為「交貨文件」。在交貨文件中，系統(tǒng)參考相關(guān)的主檔資料與設(shè)定，針對(duì)每一出貨項(xiàng)目，自動(dòng)地執(zhí)行了下列的判斷:

是否該出貨項(xiàng)目需要執(zhí)行挑料。

何時(shí)挑料需開始進(jìn)行，以符合該出貨項(xiàng)目所要求的出貨期限。

該出貨項(xiàng)目需從那一個(gè)倉(cāng)庫(kù)(Warehouse)、那一個(gè)儲(chǔ)存位置(StorageLocation)與那一個(gè)儲(chǔ)格(StorageBin)中挑撿出來(lái)。

挑料挑料是一項(xiàng)需要系統(tǒng)與實(shí)體倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)相互配合的功能，其為從挑料作業(yè)

一張交貨文件可以產(chǎn)生一張或多張對(duì)應(yīng)的挑料清單(PickingList)，上面詳細(xì)的記載即將被執(zhí)行挑料的產(chǎn)品、規(guī)格、交貨數(shù)量與其目前所放置的儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)。

倉(cāng)管人員依據(jù)清單上的交貨數(shù)量，將貨品從倉(cāng)庫(kù)中運(yùn)送至出貨點(diǎn)，並且同時(shí)確認(rèn)所挑的數(shù)量，將結(jié)果輸入至挑料清單與交貨文件中。

挑料作業(yè)一張交貨文件可以產(chǎn)生一張或多張對(duì)應(yīng)的挑料清單(P運(yùn)輸規(guī)劃

不論是在進(jìn)料物流(InboundLogistics)或是出貨物流(Out-boundLogistics),運(yùn)輸都扮演了一個(gè)極為重要的角色。

而在銷售與配送模組中，對(duì)於運(yùn)輸之最基本要求，在於必須將顧客所訂購(gòu)的產(chǎn)品準(zhǔn)時(shí)地送至其所指定的地點(diǎn)。

一般而言，運(yùn)輸規(guī)劃包含下列的功能:

將合適的交貨文件結(jié)合一併出貨。

定義最適的出貨期限。

決定運(yùn)輸工具與設(shè)備。

指定運(yùn)輸服務(wù)代理商。產(chǎn)生運(yùn)輸相關(guān)文件。決定最適之運(yùn)輸路線。出貨成本之計(jì)算與管理。監(jiān)控整個(gè)出貨流程。

運(yùn)輸規(guī)劃不論是在進(jìn)料物流(InboundLogisti運(yùn)輸規(guī)劃所界定之問(wèn)題

而以5W1H來(lái)介定運(yùn)輸規(guī)劃所決定的問(wèn)題，則如下圖所表示:運(yùn)輸規(guī)劃所界定之問(wèn)題而以5W1H來(lái)介定運(yùn)輸規(guī)劃所決定的問(wèn)題運(yùn)輸規(guī)劃之關(guān)係圖

運(yùn)輸規(guī)劃之關(guān)係圖包裝

在挑料完成後，根據(jù)企業(yè)本身的需求，即對(duì)於出貨項(xiàng)目執(zhí)行包裝作業(yè)。而在ERP系統(tǒng)中，包裝這項(xiàng)功能支援了整個(gè)有關(guān)於包裝流程之規(guī)劃、執(zhí)行與追蹤。系統(tǒng)中會(huì)針於不同的出貨項(xiàng)目，根據(jù)包裝資訊來(lái)決定其相對(duì)的包裝方式。而包裝資訊之內(nèi)容，即包括了出貨項(xiàng)目、包裝材料與出貨單位之組合。

決定這項(xiàng)資訊的來(lái)源，主要是根據(jù)出貨項(xiàng)目的主檔資料，包括物料的型態(tài)、重量、體積等;另外，顧客先前所訂定的交貨計(jì)劃(DeliveryPlan)，以及針對(duì)不同倉(cāng)庫(kù)所訂定的包裝提議(PackingProposal)，也是其可能的來(lái)源。而參考相關(guān)的包裝資訊決策來(lái)源，並且經(jīng)由包裝規(guī)則(PackingRule)之制定，企業(yè)本身可以針對(duì)不同的情境執(zhí)行最適的包裝作業(yè)。

包裝在挑料完成後，根據(jù)企業(yè)本身的需求，即對(duì)於出貨項(xiàng)目執(zhí)行包ERP包裝功能對(duì)企業(yè)的利益和挑料相似，傳統(tǒng)上，出貨的包裝作業(yè)需要大量的人力來(lái)執(zhí)行，而且不納入系統(tǒng)規(guī)劃與控管，常常造成企業(yè)整體人力與時(shí)間的浪費(fèi)。

而ERP系統(tǒng)提供了有效率的功能與工具來(lái)支援包裝作業(yè)，可以為企業(yè)組織帶來(lái)下列的好處:

經(jīng)由包裝資訊來(lái)更新包裝材料的存貨狀況。

監(jiān)控可歸還包裝材料(ReturnablePackagingMaterial)之使用情形。將提供包裝資訊視為一種顧客服務(wù)。可以追蹤每一出貨項(xiàng)目所對(duì)應(yīng)的包裝貨櫃之所在。可以確認(rèn)每一出貨項(xiàng)目符合其重量與體積之限制。

可以確認(rèn)每一出貨項(xiàng)目是否適當(dāng)?shù)乇话b。

ERP包裝功能對(duì)企業(yè)的利益和挑料相似，傳統(tǒng)上，出貨的包裝作業(yè)裝載

根據(jù)企業(yè)本身的需求，可以在每個(gè)出貨點(diǎn)(ShippingPoint)中，再制訂出不同的裝載點(diǎn)(LoadingPoint)。而裝載點(diǎn)之所在，即為將包裝完成之產(chǎn)品搬運(yùn)至運(yùn)輸工具的位置。而在執(zhí)行裝載作業(yè)之前，必需確認(rèn)運(yùn)輸規(guī)劃已完成，並且根據(jù)運(yùn)輸規(guī)劃的結(jié)果，參考相關(guān)的資料，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)地決定最適合之裝載點(diǎn)。這些資料包括:

出貨點(diǎn)之所在

出貨方式

運(yùn)輸工具

裝載設(shè)備

裝載根據(jù)企業(yè)本身的需求，可以在每個(gè)出貨點(diǎn)(Shippin列印交貨清單與出貨通知

當(dāng)交貨文件建立後，經(jīng)由生產(chǎn)之流程，如果顧客訂購(gòu)之物料已取得，並且通過(guò)品質(zhì)檢驗(yàn)，同時(shí)包裝與裝載完成，出貨控制者便可以執(zhí)行列印交貨清單(DeliveryNotes)之功能。

這項(xiàng)文件便可同時(shí)經(jīng)由出貨程序遞交給顧客，以做為顧客清點(diǎn)訂購(gòu)產(chǎn)品之依據(jù)。

而在ERP系統(tǒng)中，交貨清單之建立，是以交貨文件為基準(zhǔn)。也就是說(shuō)，不論顧客訂單之多寡，每張交貨文件只會(huì)產(chǎn)生一張交貨清單。

列印交貨清單與出貨通知當(dāng)交貨文件建立後，經(jīng)由生產(chǎn)之流程，如交貨清單與出貨通知之內(nèi)容一般而言，交貨清單之內(nèi)容，包含了下列幾項(xiàng):

對(duì)應(yīng)的顧客訂單與交貨文件

交貨的日期

顧客之名稱、地址與聯(lián)絡(luò)方式。

產(chǎn)品之品名、規(guī)格與交貨數(shù)量。

負(fù)責(zé)交貨之組織與配送管道

出貨之地點(diǎn)

而出貨通知的內(nèi)容，則包括了:

該次出貨所包含的交貨文件

出貨日期

出貨地點(diǎn)

出貨路線

目的地

運(yùn)輸工具

交貨清單與出貨通知之內(nèi)容一般而言，交貨清單之內(nèi)容，包含了下列扣帳

當(dāng)顧客的訂購(gòu)產(chǎn)品已包裝完畢並且準(zhǔn)備出貨，則此時(shí)在企業(yè)組織內(nèi)的出貨流程已完成，出貨控制人員便可以接著進(jìn)入系統(tǒng)執(zhí)行扣帳(GoodsIssue)的動(dòng)作。而在ERP系統(tǒng)中，與其他傳統(tǒng)企業(yè)資訊系統(tǒng)不同的，當(dāng)執(zhí)行扣帳時(shí)，以下屬於其他模組的功能也會(huì)同時(shí)被啟動(dòng):倉(cāng)庫(kù)中的存貨數(shù)量會(huì)根據(jù)出貨數(shù)量而減少。(MM)會(huì)計(jì)科目中的存貨價(jià)值同時(shí)減少。(FI/CO)MRP中的需求量根據(jù)出貨數(shù)量而減少。(PP)物料扣帳文件同時(shí)產(chǎn)生。(MM)總帳會(huì)計(jì)文件同時(shí)產(chǎn)生。(FI/CO)成本會(huì)計(jì)文件同時(shí)產(chǎn)生。(FI/CO)利潤(rùn)分析文件同時(shí)產(chǎn)生。(FI/CO)請(qǐng)款到期清單(BillingDueList)同時(shí)產(chǎn)生。(SD)扣帳當(dāng)顧客的訂購(gòu)產(chǎn)品已包裝完畢並且準(zhǔn)備出貨，則此時(shí)在企業(yè)組請(qǐng)款作業(yè)(billing)請(qǐng)款作業(yè)(billing)請(qǐng)款之企業(yè)流程

請(qǐng)款之企業(yè)流程請(qǐng)款

請(qǐng)款是銷售與配銷模組中最後一項(xiàng)交易流程，其提供了下列多項(xiàng)功能:

根據(jù)交貨文件而核發(fā)發(fā)票

根據(jù)借貸項(xiàng)通知單請(qǐng)求而核發(fā)借貸項(xiàng)通知單

根據(jù)交貨文件而核發(fā)暫時(shí)性發(fā)票

廢除請(qǐng)款交易並且執(zhí)行適當(dāng)?shù)臅?huì)計(jì)沖帳作業(yè)

根據(jù)售回訂單而產(chǎn)生貸項(xiàng)通知

根據(jù)退款同意書而核發(fā)退款文件

立即更新財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)之資料

當(dāng)請(qǐng)款文件被釋出後，相關(guān)的資料會(huì)即時(shí)地被傳送到財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模組，以執(zhí)行現(xiàn)金管理(CashManagement)、利潤(rùn)分析(ProfitabilityAnalysis)與顧客關(guān)係管理(CustomerCreditManagement)等相關(guān)功能。

請(qǐng)款請(qǐng)款是銷售與配銷模組中最後一項(xiàng)交易流程，其提供了下列多顧客發(fā)票

顧客發(fā)票(CustomerInvoice)是一種用來(lái)請(qǐng)求顧客付款的文件。

而顧客發(fā)票建立的方式有兩種，

一種是希望在送出貨品後即向顧客請(qǐng)款，則此依據(jù)顧客訂單以建立顧客發(fā)票

另一種是經(jīng)由交貨文件建立，即如果顧客在收到其所訂購(gòu)的貨品後，並接受該貨品而且沒(méi)有任何報(bào)怨產(chǎn)生，則根據(jù)該出貨所對(duì)應(yīng)的交貨文件產(chǎn)生顧客發(fā)票。而如果是經(jīng)由交貨文件建立，則ERP系統(tǒng)同時(shí)也提供了不同的請(qǐng)款方式(BillingMethods)

個(gè)別的顧客發(fā)票(IndividualBillingDocuments):即以交貨文件為根據(jù)，每一張交貨文件產(chǎn)生一張顧客發(fā)票。

匯集的顧客發(fā)票(CollectiveBillingDocuments):即不論顧客訂單或交貨文件的多寡，只要符合先前定義之準(zhǔn)則，即產(chǎn)生一張顧客發(fā)票。

分離的顧客發(fā)票(SplitBillingDocuments):即將一張交貨文件分割而成多張顧客發(fā)票。

顧客發(fā)票顧客發(fā)票(CustomerInvoice)是請(qǐng)款之方式

請(qǐng)款之方式顧客發(fā)票之內(nèi)容

在ERP系統(tǒng)中，顧客發(fā)票的內(nèi)容，大都是從先前的顧客訂單或交貨文件轉(zhuǎn)置而來(lái)，並且參考相關(guān)的主檔資料而成。一般而言，一張正式的顧客發(fā)票必須包含下列的項(xiàng)目:

付款對(duì)象(PaytoParty)

請(qǐng)款日期(BillingDate)

整張發(fā)票之淨(jìng)價(jià)值(NetValueofEntireBillingDocument)

請(qǐng)款貨幣別(BillingCurrency)

付款條件與國(guó)際條規(guī)(PaymentTermsandIncoterms)

請(qǐng)款物料(BillingMaterial)

請(qǐng)款數(shù)量(BillingQuantity)

重量與體積(WeightandVolume)

每個(gè)請(qǐng)款項(xiàng)目之淨(jìng)值(NetValueoftheIndividualItems)

每個(gè)請(qǐng)款項(xiàng)目之價(jià)格(BillingPriceoftheIndividualItems)

顧客發(fā)票之內(nèi)容在ERP系統(tǒng)中，顧客發(fā)票的內(nèi)容，大都是從先前請(qǐng)款價(jià)格

而在顧客發(fā)票中，請(qǐng)款價(jià)格(BillingPrice)之決定，是一項(xiàng)重要的決策項(xiàng)目。

當(dāng)顧客訂單建立時(shí)，系統(tǒng)會(huì)參考相關(guān)的主檔資料，自動(dòng)地執(zhí)行訂價(jià)。

而當(dāng)顧客發(fā)票建立時(shí)，系統(tǒng)允許以下三種不同的訂價(jià)方式:

直接轉(zhuǎn)置顧客訂單上的價(jià)格

再次參考相關(guān)資料執(zhí)行訂價(jià)

手動(dòng)輸入價(jià)格

而當(dāng)參考顧客訂單上的價(jià)格時(shí)，對(duì)於相關(guān)的訂價(jià)條件，例如賦稅和運(yùn)費(fèi)等，可以選擇性的決定是否要轉(zhuǎn)置至顧客發(fā)票上。請(qǐng)款價(jià)格而在顧客發(fā)票中，請(qǐng)款價(jià)格(BillingPri建立借項(xiàng)/貸項(xiàng)通知單

借項(xiàng)通知單(DebitMemo)與貸項(xiàng)通知單(CreditMemo)皆是因?yàn)轭櫩蛨?bào)怨所產(chǎn)生的請(qǐng)款文件。

借項(xiàng)通知單產(chǎn)將會(huì)增加應(yīng)收帳款(AccountReceivables)的數(shù)值。反之，貸項(xiàng)通知單則減少應(yīng)收帳款的數(shù)值。

而借項(xiàng)/貸項(xiàng)通知單建立的方式，可分為兩種，

一種是直接由顧客發(fā)票轉(zhuǎn)置而成

另一種是由借/貸項(xiàng)通知單請(qǐng)求(Debit/CreditMemoRequest)轉(zhuǎn)置而成。

建立借項(xiàng)/貸項(xiàng)通知單借項(xiàng)通知單(DebitMemo)回扣所謂的回扣(Rebate)，是當(dāng)顧客在某一特定期間內(nèi)，購(gòu)買了超過(guò)特定數(shù)量或金額的產(chǎn)品後，退還某一部份金額給予顧客的購(gòu)物回饋。

而回扣交易之產(chǎn)生，是根據(jù)回扣協(xié)議(RebateAgreement)而來(lái)。回扣協(xié)議的內(nèi)容包含了:

回扣付款的對(duì)象

回扣準(zhǔn)則

協(xié)議的有效期限

任何預(yù)付或初始的金額

回扣之貨幣別

目前狀況(例如是否已釋出準(zhǔn)備結(jié)算)

付款方式

回扣所謂的回扣(Rebate)，是當(dāng)顧客在某一特定期間回扣結(jié)算

當(dāng)顧客的發(fā)票建立後，如果其符合回扣協(xié)議之準(zhǔn)則，則可以執(zhí)行回扣清算(RebateSettlement)之功能。

回扣清算的方式有兩種:

局部清算(PartiallySettle)

全數(shù)清算(FullySettle)

如果回扣的金額達(dá)到某一先前設(shè)定的額度後，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)地產(chǎn)生貸項(xiàng)通知單請(qǐng)求(CreditMemoRequest)，並以此為依據(jù)轉(zhuǎn)置成貸項(xiàng)通知單。

同時(shí)，系統(tǒng)會(huì)產(chǎn)生並更新所謂的回扣應(yīng)計(jì)項(xiàng)目(RebateAccruals),企業(yè)可以隨時(shí)的追蹤這項(xiàng)資訊，並且如有需要，可以進(jìn)一步的修正。

而當(dāng)該回扣清算全數(shù)執(zhí)行完畢後，系統(tǒng)會(huì)將回扣應(yīng)計(jì)項(xiàng)目傳送到財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模組，並且將其過(guò)帳到適當(dāng)?shù)臅?huì)計(jì)科目。

回扣結(jié)算當(dāng)顧客的發(fā)票建立後，如果其符合回扣協(xié)議之準(zhǔn)則，則可銷售與配銷模組Sales&Distribution

銷售與配銷模組大綱前言ERP銷售模組綜覽銷售作業(yè)(sales)配銷作業(yè)(distribution)請(qǐng)款作業(yè)(billing)大綱前言過(guò)去十年中……….由於….全球化競(jìng)爭(zhēng)多樣化需求專業(yè)化分工

導(dǎo)致企業(yè)組織必需…..從全球各地?cái)z取資源並加以整合與管理即時(shí)掌握顧客資訊，保持彈性的運(yùn)作，並且快速滿足顧客的需求以低成本、高效率來(lái)維持公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

因此，過(guò)去強(qiáng)調(diào)大量生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被注重品質(zhì)、時(shí)間、成本、服務(wù)以及效率的新競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)所取代。過(guò)去十年中……….由於….ERP之興起………幫助企業(yè)建立一個(gè)以更快速度(Speed)

更高能見(jiàn)度(Visibility)

更佳整合度(Integration)為基礎(chǔ)的新企業(yè)運(yùn)作模式。

並且與其他的解決方案緊密地相結(jié)合，使得企業(yè)得以因應(yīng)此一時(shí)間與空間極度壓縮的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

在此新的運(yùn)作模式下，企業(yè)以經(jīng)營(yíng)資源最佳化之觀點(diǎn)，整合整體企業(yè)的營(yíng)運(yùn)管理，以提升企業(yè)組織之效率。

並且即時(shí)反映企業(yè)內(nèi)部資源之使用狀況，以供相關(guān)企業(yè)決策之參考。

ERP之興起………幫助企業(yè)建立一個(gè)以銷售與配銷模組之導(dǎo)入目的

銷售與配銷模組更是扮演了極為重要並且是不可或缺的角色，因?yàn)?/p>

它所涵蓋的範(fàn)圍，包含了所有創(chuàng)造企業(yè)利潤(rùn)之相關(guān)作業(yè)。

並且是驅(qū)動(dòng)整個(gè)企業(yè)流程運(yùn)作之根源所在。

成功地導(dǎo)入ERP系統(tǒng)之銷售與配銷模組，明顯地可以為企業(yè)各部門帶來(lái)各種不同有形與無(wú)形的利益.

Callaway(1999)就曾明確地指出，這些利益包括:縮短訂單實(shí)現(xiàn)時(shí)間(ReducingTotalOrderFulfillmentTime)

減少訂單處理時(shí)間與成本(ReducingOrderProcessingTimeandCost)減少運(yùn)輸與物流成本(ReducingTransportationandLogisticsCosts)

加強(qiáng)顧客服務(wù)(EnhancingCustomerService)增強(qiáng)滲透市場(chǎng)之能力(EnhancingtheAbilitytoPenetrateMarkets)

改善即時(shí)交貨效率(ImprovingOn-timeDeliveryPerformance)

增加企業(yè)資料之能見(jiàn)度(IncreasingVisibilityofCorporateData)

整合企業(yè)流程(IntegratingBusinessProcess)

整合資訊流、物流與金流(IntegratingInformation,MaterialandCashflow)

銷售與配銷模組之導(dǎo)入目的銷售與配銷模組更是扮演了極為重要並物流在企業(yè)中之基本功能

銷售與配銷模組，在ERP系統(tǒng)中，是歸屬於物流(Logistics)之相關(guān)模組

。

根據(jù)美國(guó)物流協(xié)會(huì)對(duì)於物流之定義:物流乃是為了滿足顧客的需求，經(jīng)由企業(yè)組織一連串的加值活動(dòng)，包括生產(chǎn)、製造、運(yùn)輸?shù)攘鞒?，將原料轉(zhuǎn)換成顧客所需產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程。而當(dāng)顧客有所需求時(shí)，能將高品質(zhì)、符合需求之產(chǎn)品或服務(wù)，適時(shí)適地的送至顧客手中。

物流是將採(cǎi)購(gòu)、生產(chǎn)、製造、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、裝載、包裝、流通加工、資訊等個(gè)別的活動(dòng)加以整合化、效率化，以降低成本，增加對(duì)顧客的服務(wù)，並且提高顧客的滿意度。物流乃是提供加值服務(wù)給顧客，是一項(xiàng)跨組織與跨功能的整合，並且追求整個(gè)供應(yīng)鏈體系的最佳化。

物流在企業(yè)中之基本功能銷售與配銷模組，在ERP系統(tǒng)中，是歸進(jìn)料物流/生產(chǎn)物流/出貨物流

Scheer(1994)曾經(jīng)以供應(yīng)商至顧客端之供應(yīng)鏈為劃分點(diǎn)，再將物流更進(jìn)一步區(qū)分為:

進(jìn)料物流(InboundLogistics)－即依據(jù)最終客戶的需求，將自不同供應(yīng)商採(cǎi)購(gòu)之原料、半成品運(yùn)送至企業(yè)組織之過(guò)程。

生產(chǎn)物流(ProductionLogistics)－指企業(yè)組織將原料、半成品，加以生產(chǎn)、加工或裝配成為最終產(chǎn)品之過(guò)程。

出貨物流（OutboundLogistics）－指將最終產(chǎn)品由企業(yè)組織配送至最終顧客或目標(biāo)市場(chǎng)的過(guò)程。

ERP系統(tǒng)之銷售與配銷模組，即主要提供了出貨物流相關(guān)的功能與流程。進(jìn)料物流/生產(chǎn)物流/出貨物流Scheer(1994)銷售與配銷在企業(yè)中之加值功能

再?gòu)膬r(jià)值鏈(ValueChain)的觀點(diǎn)分析，整個(gè)出貨物流可以再細(xì)分為銷售(Sales)、配銷(Distribution)與請(qǐng)款(Billing)三大加值活動(dòng)。

每一項(xiàng)目都是創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的所在，這些具有創(chuàng)造價(jià)值的作業(yè)項(xiàng)目，即包含了所有銷售與配銷模組的基本企業(yè)功能。

銷售與配銷在企業(yè)中之加值功能再?gòu)膬r(jià)值鏈(ValueCh銷售與配銷模組之系統(tǒng)功能另外單就系統(tǒng)功能而言，與傳統(tǒng)的企業(yè)系統(tǒng)相比較，ERP的銷售與配銷模組還提供了下列的功能:

售前活動(dòng)(Pre-saleActivities)之安排與相關(guān)資訊之彙總分析。

詢價(jià)(Inquires),報(bào)價(jià)(Quotations)和訂單(SalesOrders)之處理和監(jiān)控。

契約(Contracts)、出貨協(xié)議(SchedulingAgreements)之處理和監(jiān)控。

提供強(qiáng)大的複製功能以減少訂單輸入錯(cuò)誤和加強(qiáng)效率。

提供各種不同的文件型態(tài)以符合各式企業(yè)情境之需求。

允諾可用量(AvailabletoPromise，ATP)之自動(dòng)查核。

交貨排程之決定。

出貨點(diǎn)與路線之安排。

訂價(jià)策略之決定。

顧客信用之查核與控管。

銷售與配銷模組之系統(tǒng)功能另外單就系統(tǒng)功能而言，與傳統(tǒng)的企業(yè)系ERP銷售模組綜覽銷售與ERP銷售模塊綜覽銷售與配銷模組之企業(yè)情境

企業(yè)情境(BusinessScenario)，是一種樣版(Template)，根據(jù)企業(yè)組織的需求，提供其在不同的企業(yè)事例下，制定整體企業(yè)流程之參考。這些情境可以依照三大種類來(lái)區(qū)分，包括了需求反應(yīng)策略(DemandResponseStrategy)、特殊訂單處理(SpecialOrderHandling)與特殊物料處理(SpecialMaterialHandling)。

銷售與配銷模組之企業(yè)情境企業(yè)情境(BusinessSc需求反應(yīng)策略(DemandResponseStrategy)

需求反應(yīng)策略即是用來(lái)界定當(dāng)接受顧客訂單時(shí)，各種後續(xù)生產(chǎn)規(guī)劃與控制的方法。一般而言，需求反應(yīng)策略可以再劃分為以下四種:

存貨生產(chǎn)(MaketoStock):

當(dāng)接受顧客訂單時(shí)，直接以存貨來(lái)滿足顧客訂單的需求，因此必須事先預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，訂定需求計(jì)劃，並且以此排定成品之生產(chǎn)計(jì)劃、主生產(chǎn)排程以及物料與產(chǎn)能計(jì)劃進(jìn)行生產(chǎn)

訂單生產(chǎn)(MaketoOrder):當(dāng)接受顧客訂單時(shí)，根據(jù)顧客在訂單上所指定的成品規(guī)格加以生產(chǎn)，而不以現(xiàn)有的成品存貨來(lái)滿足顧客的需求。而對(duì)於訂單內(nèi)所指定成品之原料與零組件，都必須先規(guī)劃其生產(chǎn)排程並加以生產(chǎn)訂單裝配(AssemblytoOrder):當(dāng)接受顧客訂單時(shí)，根據(jù)顧客所要求之成品規(guī)格，直接將零組件或模組加以裝配以符合顧客之需求。訂單設(shè)計(jì)(EngineertoOrder):

即並沒(méi)有特定的成品規(guī)格限定於顧客訂單中，而是根據(jù)顧客的功能需求描述加以量身定做(TailorMade)。

需求反應(yīng)策略(DemandResponseStrate顧客訂單分歧點(diǎn)

就銷售與配銷模組的觀點(diǎn)而言，顧客訂單需求，是驅(qū)動(dòng)這些不同需求反應(yīng)策略之來(lái)源。不同種類的顧客訂單，會(huì)有不同的生產(chǎn)預(yù)測(cè)與規(guī)劃方式。

Higgins(1996)等人即根據(jù)供應(yīng)鏈中的原材料、零組件、半成品與成品等項(xiàng)目，區(qū)分了各種策略下顧客訂單之分歧點(diǎn)(DecouplingPoint)

顧客訂單分歧點(diǎn)就銷售與配銷模組的觀點(diǎn)而言，顧客訂單需求，是特殊訂單處理(SpecialOrderHandling)

特殊訂單處理包含了以下不同的訂單處理方式:第三方訂單處理(ThirdPartyOrderHandling):

企業(yè)組織在收到顧客訂單後，針對(duì)已知的供應(yīng)商來(lái)源，系統(tǒng)直接產(chǎn)生請(qǐng)購(gòu)單(PurchaseRequisition)與第三方採(cǎi)購(gòu)訂單(ThirdPartyPurchaseOrder)，提交予供應(yīng)商，並要求供應(yīng)商直接將其產(chǎn)品運(yùn)送至顧客處。緊急訂單處理(RushOrderHandling):

在此情境下，為了符合顧客之緊急需求，當(dāng)收到顧客訂單後，同時(shí)系統(tǒng)便立即自動(dòng)地產(chǎn)生交貨文件，以快速地執(zhí)行後續(xù)出貨的相關(guān)事宜。售回訂單處理(ReturnedOrderHandling):

當(dāng)同意顧客將受損害或不滿意的產(chǎn)品退回時(shí)，或是任何有關(guān)出貨的交易發(fā)生錯(cuò)誤時(shí)，則以售回訂單之情境來(lái)處理?，F(xiàn)金訂單處理(CashOrderHandling):

現(xiàn)金訂單處理之使用時(shí)機(jī)，在於顧客獲得其所訂購(gòu)產(chǎn)品之同時(shí)，立即以現(xiàn)金付款，簡(jiǎn)化了整個(gè)應(yīng)收帳款之流程。特殊訂單處理(SpecialOrderHandling特殊物料處理(SpecialMaterialHandling)

針對(duì)不同的目的，銷售與配銷模組提供了以下兩種特昳物料處理方式:顧客託管存貨之處理(VendorConsignmentStockHandling):

當(dāng)顧客為了加強(qiáng)在整個(gè)供應(yīng)鏈體系中之即時(shí)反應(yīng)能力，或是為了減少本身倉(cāng)儲(chǔ)作業(yè)成本與存貨成本時(shí)，會(huì)要求已經(jīng)購(gòu)得的產(chǎn)品先置放於供應(yīng)商的倉(cāng)庫(kù)處。而該產(chǎn)品供應(yīng)商在ERP系統(tǒng)中，將會(huì)以顧客委託存貨之處理情境來(lái)管理該項(xiàng)存貨，即針對(duì)該項(xiàng)存貨執(zhí)行相關(guān)的倉(cāng)儲(chǔ)管理作業(yè)一直到該顧客將其產(chǎn)品再次生產(chǎn)或是銷售。

分散式出貨(DecentralizedShipping):

分散式出貨，即是為了縮短對(duì)於顧客出貨的反應(yīng)時(shí)間以提升出貨的效率，在某些距離顧客較近之出貨點(diǎn)，建置地方性的配送系統(tǒng)(LocalDistributionSystem)。

特殊物料處理(SpecialMaterialHandl銷售與配銷模組之文件流向

經(jīng)由文件流向的設(shè)定，讓整個(gè)銷售配銷流程得以緊密地整合，並且配合強(qiáng)大的複製功能，加強(qiáng)作業(yè)效率並減少錯(cuò)誤產(chǎn)生。

銷售與配銷模組之文件流向經(jīng)由文件流向的設(shè)定，讓整個(gè)銷售配銷銷售配銷模組與其他模組之關(guān)係(1/2)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)(FinancialAccounting)模組之關(guān)係:當(dāng)請(qǐng)款結(jié)束後，系統(tǒng)將相關(guān)的請(qǐng)款文件傳送並過(guò)帳至財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模組之適當(dāng)會(huì)計(jì)科目，以執(zhí)行應(yīng)收帳款(AccountReceivable,AR)和現(xiàn)金管理(CashManagement)之相關(guān)功能

。銷售配銷模組會(huì)搭配財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模組執(zhí)行顧客信用/風(fēng)險(xiǎn)管理(CustomerCredit/RiskManagement)之功能，並經(jīng)由對(duì)顧客信用額度限制(CreditLimit)設(shè)定，系統(tǒng)可以在每一項(xiàng)銷售配銷作業(yè)中查核顧客信用

。與物料管理(MaterialManagement)模組之關(guān)係:

當(dāng)系統(tǒng)建立顧客訂單或交貨文件時(shí)，經(jīng)由系統(tǒng)相關(guān)的設(shè)定，可以自動(dòng)地驅(qū)動(dòng)物料模組中保留存貨(Reservation)的功能。當(dāng)執(zhí)行交貨流程中的挑料作業(yè)時(shí)，也必須和物料管理中的倉(cāng)儲(chǔ)管理(WarehouseManagement)相配合，以求適時(shí)適地適物的將顧客所訂購(gòu)的訂購(gòu)產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)中挑出，以執(zhí)行挑料、包裝與裝載的作業(yè)。在執(zhí)行系統(tǒng)扣帳(GoodsIssue)時(shí)，同時(shí)在MM模組中產(chǎn)生過(guò)帳的相關(guān)文件,並且自動(dòng)地將已出貨之?dāng)?shù)量從存貨中扣除。

銷售配銷模組與其他模組之關(guān)係(1/2)與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)(Fina銷售配銷模組與其他模組之關(guān)係(2/2)與成本控制(Controlling)模組之關(guān)係

顧客訂單產(chǎn)生時(shí)，系統(tǒng)即可將相關(guān)的預(yù)期營(yíng)收(ExpectedRevenue)項(xiàng)目以及相關(guān)的成本資料傳送至成本控制模組中，執(zhí)行利潤(rùn)分析(ProfitabilityAnalysis)，以及早預(yù)測(cè)該訂單所能帶來(lái)之利潤(rùn)，並且根據(jù)後續(xù)之請(qǐng)款文件，評(píng)估實(shí)際的利潤(rùn)結(jié)果。與生產(chǎn)規(guī)劃(ProductionPlanning)模組之關(guān)係:

當(dāng)顧客訂單建立時(shí)，顧客所訂購(gòu)的物料在系統(tǒng)中會(huì)被立即地轉(zhuǎn)換成銷售需求(SalesRequirements),並且轉(zhuǎn)置至生產(chǎn)規(guī)劃模組之物料需求規(guī)劃(MaterialRequirementsPlanning,MRP)功能中,以做為物料規(guī)劃之根據(jù)

。與專案系統(tǒng)(ProjectSystem)模組之關(guān)係

在顧客訂單中，可以將先前建立之WBS輸入其中，成為該訂單所指定的會(huì)計(jì)要素，以預(yù)測(cè)、匯集、與追蹤因?yàn)樵擃櫩陀唵嗡a(chǎn)生的成本與收益，並且以專案管理之理論加以控制與分析整個(gè)銷售配銷作業(yè)之進(jìn)行

。銷售配銷模組與其他模組之關(guān)係(2/2)與成本控制(Cont銷售與配銷模組之組織架構(gòu):銷售區(qū)域

(SalesArea)所謂的銷售區(qū)域，在SAPR/3中，其定義為銷售組織(SalesOrganization)、配送管道(DistributionChannel)與部門(Division)之結(jié)合體

銷售與配銷模組之組織架構(gòu):銷售區(qū)域(SalesArea銷售與配銷模組之組織架構(gòu):內(nèi)部組織單位

內(nèi)部組織單位(InternalOrganizationUnit)定義了銷售組織、銷售辦公室與銷售群組銷售與配銷模組之組織架構(gòu):內(nèi)部組織單位內(nèi)部組織單位(Int銷售與配銷模組之組織架構(gòu):出貨組織出貨組織包含了兩層架構(gòu)，即出貨廠(ShippingPoint)與裝載點(diǎn)(LoadingPoint)。

銷售與配銷模組之組織架構(gòu):出貨組織出貨組織包含了兩層架構(gòu)，即顧客主檔資料(CustomerMasterData)

顧客主檔資料主要是記錄企業(yè)所面對(duì)顧客的相關(guān)資料。在ERP系統(tǒng)中，顧客資料不只是對(duì)於銷售與配銷模組相當(dāng)重要，財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)模組也常需要擷取相關(guān)的資料以作為相關(guān)交易與分析之參考。顧客主檔資料可以區(qū)分成以下三種不同的資料結(jié)構(gòu):一般資料(GeneralData)

即用來(lái)描述該顧客的基本資料，包括了該顧客的住址、電話等。銷售與配銷資料(SalesandDistribution)則包含了針對(duì)於特定銷售區(qū)域所設(shè)定的資料，例如定價(jià)條件與出貨條件等。公司代碼資料(CompanyCodeData)即包括了對(duì)於財(cái)務(wù)與會(huì)計(jì)部門相當(dāng)重要的財(cái)會(huì)資料，例如與顧客往來(lái)的銀行資料及顧客的付款條件等。

顧客主檔資料(CustomerMasterData)銷售夥伴(SalesPartner)

一企業(yè)組織在從事各種商業(yè)交易時(shí)，會(huì)面對(duì)各種不同的企業(yè)夥伴(BusinessPartner),例如顧客、供應(yīng)商或員工等。而企業(yè)組織在從事銷售行為時(shí)所面對(duì)的顧客，更可以再細(xì)分為各種不同的銷售夥伴(SalesPartner),這種區(qū)分的方式，能讓企業(yè)更準(zhǔn)確地劃分顧客的各種功能。

銷售夥伴(S