成都配送中心業(yè)務流程調成方案課件

ANTA訂貨管理手冊

安踏集團ANTA訂貨管理手冊1訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售二、訂貨管理的基本作用三、訂貨管理三個階段1、前期訂貨準備2、訂貨評審3、產品日常管理四、訂貨管理主要表單安踏KEEPMOVING

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*訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售安踏KE2訂貨管理的基本作用現(xiàn)金流/利潤最大化運動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理產品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務管理關鍵訂貨管理日常產品歸并管理各級渠道產品銷售管理安踏KEEPMOVING

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*訂貨管理的基本作用一個籬笆三個樁市場管理產品管理營運管理選址3經營者考慮的產品問題選址開店訂貨總量訂貨結構選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮產品的問題？店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期安踏KEEPMOVING

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*經營者考慮的產品問題選址開店訂貨總量訂貨結構選款銷售管理現(xiàn)4訂貨前期管理訂貨管理標準日常產品歸并管理終端產品銷售管理標準現(xiàn)金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點/產品生命周期結構——產品結構選款——寬度與深度產品調配不及時斷碼歸并不及時產品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數與店鋪陳列需要打折技巧——產品生命周期安踏KEEPMOVING

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*訂貨前期管理訂貨管理標準日常產品歸并管理終端產5ANTA訂貨前期管理一、產品結構二、銷售季節(jié)三、產品生命周期四、售罄率五、平均銷售折扣/訂銷比六、盈虧平衡點七、庫存質量1）存銷比2）庫存結構3）寬度與深度八、產品結構進銷存滾動表安踏KEEPMOVING

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*ANTA訂貨前期管理一、產品結構安踏KEEPMO6經營者的關鍵是把握結構研究市場需求結構期貨結構/庫存結構陳列結構銷售結構促銷/激勵現(xiàn)金流/利潤最大化經營者要做好產品管理必須要善于把握好4個結構和1個激勵安踏KEEPMOVING

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*經營者的關鍵是把握結構研究市場需求結構期7產品結構表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%

運動101款,所占比例49.8%生活102款,所占比例50.2%

安踏KEEPMOVING

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*產品結構表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋78產品結構表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%安踏KEEPMOVING

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*產品結構表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占49產品結構圖——服（配件略）產品結構圖——服（配件略）10銷售季節(jié)的界定（從2007年起）秋季月份8910合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產品上貨時間和正價銷售期以終端銷售為準安踏KEEPMOVING

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*銷售季節(jié)的界定（從2007年起）秋季月份8910合計銷售11生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內服上市后2個月內打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩(wěn)定市場價格,加速庫存周轉產品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內外競爭的必然產品生命周期安踏KEEPMOVING

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*生命周期的規(guī)定產品生命周期安踏KEEPMOVIN12售罄率分析售罄率：表明產品從到貨中售出的正價比例。２個星期之內的售罄率是分析該產品是否需要補貨還是列入降價，列入降價產品必須制作降價的預警信息．１個月之內的售罄率是驗證２周內對該產品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產品是否贏利并指導明年當季產品的訂貨．公式：售罄率＝指定期間正價銷售量/到貨量．售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：安踏KEEPMOVING

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*售罄率分析售罄率：表明產品從到貨中售出的正價比例。２個星期之13售罄率分析安踏KEEPMOVING

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*售罄率分析安踏KEEPMOVING14*14售謦率分析售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：安踏KEEPMOVING

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*售謦率分析安踏KEEPMOVING15*15售罄率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產品的價位基本無關。安踏KEEPMOVING

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*售罄率分析安踏KEEPMOVING16*16售罄率對訂貨管理的指導意義１、研究單店的銷售概況２、價格帶的階定３、性別的階定４、尺碼的階定５、系列的階定６、產品的流動安踏KEEPMOVING

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*售罄率對訂貨管理的指導意義17訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則：訂貨額=預測銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額安踏KEEPMOVING

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*訂貨額與銷售額安踏KEEPMOVING18*18訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某ANTA專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬安踏KEEPMOVING

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*訂銷比與平均銷售折扣率舉例：安踏KEEPMOVI19財務算法（平均銷售折扣）一、計算單店訂貨額A、按2005年年度財務報表核算平均銷售折扣如××分公司××單店05年毛利率為45%，按正常4.9折出貨應為51%,則相差6%.按6*2=12,即平均銷售折扣為0.88折B、訂銷比=1/平均銷售折扣=1.14C、05年冬春該店實際銷售100萬,06年冬春預計增長25%,即銷售125萬,則訂貨額=銷售額*訂銷比=125*1.14=142.5萬安踏KEEPMOVING

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*財務算法（平均銷售折扣）一、計算單店訂貨額安踏KE20訂銷比與平均銷售折扣率ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在78%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.29之間。安踏KEEPMOVING

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*訂銷比與平均銷售折扣率安踏KEEPMOVING21盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表安踏KEEPMOVING

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*盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據店鋪成22存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結構——結構是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質量安踏KEEPMOVING

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*存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存質量安踏KE23存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質量安踏KEEPMOVING

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*存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）庫存質24

周轉率與投資回報率通常大眾化產品要比高檔產品的周轉率高，因此ANTA的周轉率理應比NIKE高。如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報率會更高安踏KEEPMOVING

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*周轉率與投資回報率通常大眾化產品要比高檔產品的周轉率高，因25

資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率周轉率與投資回報率安踏KEEPMOVING

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*資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金周轉率與投資回報率安踏26存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。庫存結構——大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫存結構安踏KEEPMOVING

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*庫存結構安踏KEEPMOVING27*27SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU同款不同色的產品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數量。深度：每個SKU的平均訂購數量。兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度安踏KEEPMOVING

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*SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU訂貨的寬度與深28店鋪陳列的SKU數：鞋SKU：鞋托數量的70-85%，SKU數<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太多太單調。SKU數>85%,重點款式沒有足夠的重復出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標準為2.5-4個SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。2、減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數和陳列量安踏KEEPMOVING

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*店鋪陳列的SKU數：店鋪陳列的SKU數和陳列量安踏29貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個等級，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數值C\D量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產品，吸引顧客進店。足夠數量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。

是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產品SKU的寬度與深度安踏KEEPMOVING

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*貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個等級，A量最大，D量最小30進銷存滾動表

期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結構搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事預則立不預則廢！安踏KEEPMOVING

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*進銷存滾動表期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾31貨品結構進銷存滾動表

期末庫存=期初庫存+當月進貨-當月調出-當月銷售安踏KEEPMOVING

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*貨品結構進銷存滾動表期末庫存=期初庫存+當月進貨-32訂貨流程管理１、期貨訂貨流程

分區(qū)產品預覽會／開發(fā)思路宣講／品牌支持措施選款／模特秀輸訂單／下量／尺碼訂單評審訂單修正／結構／Ａ款確認形成確認鞋、服訂貨指標調整訂貨結構／寬度訂貨總量／結構／寬度／款式分析安踏KEEPMOVING

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*訂貨流程管理１、期貨訂貨流程分區(qū)產品預覽會／開發(fā)思路宣講／品331、已開店鋪06冬春銷售預測05冬春季銷售總額05冬春銷售結構/庫存結構對銷售的影響05冬春是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢流程1、訂貨總量分析安踏KEEPMOVING

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*1、已開店鋪06冬春銷售預測流程1、訂貨總量分析安踏34流程1、訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合安踏KEEPMOVING

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*流程1、訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合安3505冬春銷售合計男子200.160.37%05冬春庫存合計男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計331.2

合計1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂貨結構分析庫存狀況會影響銷售結構性別的訂貨占比分析月份類別05冬春鞋類銷售06冬春預計訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計564152

158.49安踏KEEPMOVING

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*05冬春男子200.160.37%05冬春男子71863.236分公司訂貨管理的分析安踏KEEPMOVING

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*分公司訂貨管理的分析安踏KEEPMOVING337如何設定訂貨結構表好的結構表要達到的目的1、我們訂的貨是賣給消費者的，那么自然要以消費者的眼光來待訂貨結構。2、讓客戶從整體上把握訂貨結構與系列比例3、訂貨時自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖安踏KEEPMOVING

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*如何設定訂貨結構表好的結構表要達到的目的安踏KEE38如何設定訂貨結構表目前我們訂貨表存在以下問題：1、從面料和款式為出發(fā)點來看結構，這只是以制造商的立場來看待結構，而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結構。比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結構表沒能與陳列有機聯(lián)系起來，很可能使得就款論款，訂回之后發(fā)現(xiàn)難以陳列，影響銷售。3、目前的訂貨結構表分類太細，但我們的產品開發(fā)中系列并不明顯，只能增加工作量。安踏KEEPMOVING

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*如何設定訂貨結構表目前我們訂貨表存在以下問題：安踏39如何設定訂貨結構表如何來看待產品結構呢？是面料、款式嗎？——這些是以制造商的眼光來看待的，不是以顧客的眼光來看待的，這種結構難以與銷售結構聯(lián)系起來。要以顧客的眼光/顧客的需求出發(fā)來看待結構——這與銷售結構相聯(lián)系，我們是為顧客訂貨，所以必須以顧客導向來看待結構。顧客進店是怎樣選購的呢？1、我是買運動的還是生活類的？2、如果買運動的，是買單件的還是套裝的？3、是買針織類的還是滌綸的？或，如果買生活類的，是買特色明顯的賽車服還是其他的時尚服裝呢？安踏KEEPMOVING

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*如何設定訂貨結構表如何來看待產品結構呢？安踏KEE40每個SKU的起訂量是10件，客戶可以很容易地嘗試難以預測的新款，訂貨的靈活性高。其他流程（略）如何設定訂貨結構表安踏KEEPMOVING

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*每個SKU的起訂量是10件，客戶可以很容易地嘗試難以預測的新41

產品日常管理概論及標準產品日常管理概論

１、產品訂貨核心：總量、結構、選款２、終端產品銷售管理核心：售罄率、平均銷售折扣、SKU數的寬度和深度、產品生命周期產品日常管理標準

１、產品結構２、銷售季節(jié)３、產品生命周期４、售罄率５、訂貨額與銷售額６、平均銷售折扣／訂銷比７、盈虧平衡點８、庫存質量：存銷比、庫存結構、寬度與深度９、產品結構進銷存滾動表

安踏KEEPMOVING

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產品日常管理概論及標準產品日常管理概論安踏KEE42產品日常管理科學的訂貨管理季末打折清貨產品店鋪銷售管理日常產品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎、是關鍵安踏KEEPMOVING

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*產品日常管理科學的訂貨管理季末打折清貨產品店鋪銷售管理日常產43產品日常管理是經營管理的關鍵科學的訂貨管理日常產品歸并補貨管理產品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結構失誤選款失誤產品調配補貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的產品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計劃、渠道選擇和折扣技巧差安踏KEEPMOVING

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*產品日常管理是經營管理的關鍵科學的訂貨管理日常產品歸并補貨管44經營管理的核心是產品管理，產品管理的核心是訂貨管理是所有活動的起點資金投入最大——80%技術要求最高——必須有先進的信息分析技術作支撐對結果影響最大人員要求最高——財務知識、數理統(tǒng)計分析、電腦操作、時尚感覺、流行預測、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、市場管理營運管理產品管理安踏KEEPMOVING

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*經營管理的核心是產品管理，產品管理的核心是訂貨管理是所有活動45訂貨管理主要表單一、分公司拓展計劃二、分公司零售提升計劃安踏KEEPMOVING

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*訂貨管理主要表單一、分公司拓展計劃安踏KEEPM46分公司拓展計劃項目11月份店鋪情況12月份店鋪情況1月份店鋪情況2月份店鋪情況3月份預計銷售額新增

整改

合計

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*分公司拓展計劃項目11月份店鋪情況12月份店鋪情況1月份店鋪47分公司零售提升計劃序號提升因素０６提升措施預測增長率1提高貨品周轉率

2加快物流配送

3店員專業(yè)知識培訓

4店堂形象的維護

5陳列及貨品搭配銷售

6整體銷售能力的提高

7品牌宣傳力度加大

8客戶關系管理、客源渠道開發(fā)

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*分公司零售提升計劃序號提升因素０６提升措施預測增長率1提高48ANTA訂貨管理手冊

安踏集團ANTA訂貨管理手冊49訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售二、訂貨管理的基本作用三、訂貨管理三個階段1、前期訂貨準備2、訂貨評審3、產品日常管理四、訂貨管理主要表單安踏KEEPMOVING

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*訂貨管理綱要一、訂貨核心理念：一切為了零售安踏KE50訂貨管理的基本作用現(xiàn)金流/利潤最大化運動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理產品管理營運管理選址租金/扣點工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務管理關鍵訂貨管理日常產品歸并管理各級渠道產品銷售管理安踏KEEPMOVING

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*訂貨管理的基本作用一個籬笆三個樁市場管理產品管理營運管理選址51經營者考慮的產品問題選址開店訂貨總量訂貨結構選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮產品的問題？店鋪的盈虧平衡點平均銷售折扣銷售預測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期安踏KEEPMOVING

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*經營者考慮的產品問題選址開店訂貨總量訂貨結構選款銷售管理現(xiàn)52訂貨前期管理訂貨管理標準日常產品歸并管理終端產品銷售管理標準現(xiàn)金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點/產品生命周期結構——產品結構選款——寬度與深度產品調配不及時斷碼歸并不及時產品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數與店鋪陳列需要打折技巧——產品生命周期安踏KEEPMOVING

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*訂貨前期管理訂貨管理標準日常產品歸并管理終端產53ANTA訂貨前期管理一、產品結構二、銷售季節(jié)三、產品生命周期四、售罄率五、平均銷售折扣/訂銷比六、盈虧平衡點七、庫存質量1）存銷比2）庫存結構3）寬度與深度八、產品結構進銷存滾動表安踏KEEPMOVING

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*ANTA訂貨前期管理一、產品結構安踏KEEPMO54經營者的關鍵是把握結構研究市場需求結構期貨結構/庫存結構陳列結構銷售結構促銷/激勵現(xiàn)金流/利潤最大化經營者要做好產品管理必須要善于把握好4個結構和1個激勵安踏KEEPMOVING

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*經營者的關鍵是把握結構研究市場需求結構期55產品結構表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋74款,所占比例36%童鞋6款,所占比例3%

運動101款,所占比例49.8%生活102款,所占比例50.2%

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*產品結構表----鞋男鞋123款,所占比例61%女鞋756產品結構表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例63%安踏KEEPMOVING

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*產品結構表----服裝男子66款，占52%，女子40款，占457產品結構圖——服（配件略）產品結構圖——服（配件略）58銷售季節(jié)的界定（從2007年起）秋季月份8910合計銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的劃分：期貨上市的月份分配基本上按每月的銷售比例分配。同款不同色不一定同期上市。保證每個月都有足夠的貨品更新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客。產品上貨時間和正價銷售期以終端銷售為準安踏KEEPMOVING

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*銷售季節(jié)的界定（從2007年起）秋季月份8910合計銷售59生命周期的規(guī)定正價期：鞋上市后3個月內服上市后2個月內打折期：超過正價期后可以打折銷售清倉。（打折分類：自然打折主動打折）作用：穩(wěn)定市場價格,加速庫存周轉產品生命周期越來越短：1、求新求異的消費趨勢2、內外競爭的必然產品生命周期安踏KEEPMOVING

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*生命周期的規(guī)定產品生命周期安踏KEEPMOVIN60售罄率分析售罄率：表明產品從到貨中售出的正價比例。２個星期之內的售罄率是分析該產品是否需要補貨還是列入降價，列入降價產品必須制作降價的預警信息．１個月之內的售罄率是驗證２周內對該產品的判斷，完整周期的售罄率是表明該產品是否贏利并指導明年當季產品的訂貨．公式：售罄率＝指定期間正價銷售量/到貨量．售罄率計算期間通常為一周，一個月或一個季。舉例：安踏KEEPMOVING

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*售罄率分析售罄率：表明產品從到貨中售出的正價比例。２個星期之61售罄率分析安踏KEEPMOVING

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*售罄率分析安踏KEEPMOVING14*62售謦率分析售罄率反映了產品的銷售速度——是否受歡迎，要充分關注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問題研究問題，及時采取措施。舉例：安踏KEEPMOVING

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*售謦率分析安踏KEEPMOVING15*63售罄率分析售罄率與銷售利潤：售罄率<65%，則庫存大量積壓；大量打折導致虧損。售罄率>85%，則說明進貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤不能最大化。

售罄率與產品的價位基本無關。安踏KEEPMOVING

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*售罄率分析安踏KEEPMOVING16*64售罄率對訂貨管理的指導意義１、研究單店的銷售概況２、價格帶的階定３、性別的階定４、尺碼的階定５、系列的階定６、產品的流動安踏KEEPMOVING

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*售罄率對訂貨管理的指導意義65訂貨額與銷售額在銷售中必然存在折扣損失——清貨打折與會員價等，意味著銷售額會小于訂貨額。則：訂貨額=預測銷售額*訂銷比訂銷比=1/該季貨品平均銷售折扣率該季貨品的平均銷售折扣率=銷售額/銷售額的吊牌金額=（正價部分銷售+特價部分銷售額）/銷售額的吊牌金額安踏KEEPMOVING

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*訂貨額與銷售額安踏KEEPMOVING18*66訂銷比與平均銷售折扣率舉例：某ANTA專賣店05秋季的銷售額為80萬，由于店鋪將改造和店鋪管理水平的提升，預測06年秋季能銷售增長25%，達到100萬。去年正價銷售70萬，平均折扣96%，特價銷售10萬平均折扣55%，預計06秋季的正特價銷售比例基本一致。則06秋季需要訂貨多少？平均折扣率=銷售額/銷售吊牌金額=80/（正價銷售牌價金額+特價吊牌金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬安踏KEEPMOVING

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*訂銷比與平均銷售折扣率舉例：安踏KEEPMOVI67財務算法（平均銷售折扣）一、計算單店訂貨額A、按2005年年度財務報表核算平均銷售折扣如××分公司××單店05年毛利率為45%，按正常4.9折出貨應為51%,則相差6%.按6*2=12,即平均銷售折扣為0.88折B、訂銷比=1/平均銷售折扣=1.14C、05年冬春該店實際銷售100萬,06年冬春預計增長25%,即銷售125萬,則訂貨額=銷售額*訂銷比=125*1.14=142.5萬安踏KEEPMOVING

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*財務算法（平均銷售折扣）一、計算單店訂貨額安踏KE68訂銷比與平均銷售折扣率ＡＮＴＡ的平均售罄率在65%-75%之間，平均銷售折扣在78%—88%(正常盈利區(qū)間)，因此通常平均訂銷比在1.14-1.29之間。安踏KEEPMOVING

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*訂銷比與平均銷售折扣率安踏KEEPMOVING69盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據店鋪成本基本上是固定的，超過盈虧平衡點后的銷售額的毛利基本上就是純利（邊際利潤遞增），因此適當多備些貨做足正價銷售額比缺貨的情況盈利更高。舉例：經營面積100平米的個體戶專賣店，平均銷售折扣87%。銷售利潤近似計算表安踏KEEPMOVING

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*盈虧平衡點:做多少銷售正好不虧本，選址訂貨額的決策依據店鋪成70存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存結構——結構是否合理。SKU的寬度和深度——微觀指標庫存質量安踏KEEPMOVING

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*存銷比——總量是否合理，宏觀指標。庫存質量安踏KE71存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫存來支持。反映的是資金使用效率的問題。存銷比過高，意味著庫存總量或者結構不合理。資金效率低。存銷比過低，意味著庫存不足，生意難以最大化。庫存質量安踏KEEPMOVING

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*存銷比=月初庫存金額/當月銷售額（均以零售吊牌價計算）庫存質72

周轉率與投資回報率通常大眾化產品要比高檔產品的周轉率高，因此ANTA的周轉率理應比NIKE高。如果加大庫存清理力度和注重清貨技巧，提高存銷比，那么投資回報率會更高安踏KEEPMOVING

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*周轉率與投資回報率通常大眾化產品要比高檔產品的周轉率高，因73

資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金貨品資金周轉率=全年銷售額/平均貨品資金

≈12/存銷比/貨品進貨成本折扣投資回報率=全年利潤總額/投入平均資金=平均銷售毛利率*資金周轉率貨品資金投資回報率=平均銷售毛利率*資金周轉率≈平均銷售毛利率*12/存銷比/貨品進貨成本折扣率周轉率與投資回報率安踏KEEPMOVING

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*資金周轉率=全年銷售額/投入平均資金周轉率與投資回報率安踏74存銷比反映的是總量問題，總量合理未必結構合理。庫存結構——大類結構比、新老貨比、大類的性別比、系列結構比、款式比、價位帶分布等。（稍后舉例）新舊貨占比庫存結構安踏KEEPMOVING

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*庫存結構安踏KEEPMOVING27*75SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU同款不同色的產品就是不同的SKU.訂貨寬度：每季所訂的SKU數量。深度：每個SKU的平均訂購數量。兩者關系：訂貨額一定，兩者成反比。

訂貨的寬度與深度安踏KEEPMOVING

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*SKU：每個不同貨號對應的產品就是不同的SKU訂貨的寬度與深76店鋪陳列的SKU數：鞋SKU：鞋托數量的70-85%，SKU數<70%，則SKU太少或者鞋墻太大，重復出樣太多太單調。SKU數>85%,重點款式沒有足夠的重復出樣。服裝SKU:隨季節(jié)不同，每倉陳列標準為2.5-4個SKU

店鋪服裝陳列量

作用：1、陳列整齊、色彩不易雜亂。2、減少進倉取貨時間，方便顧客試衣，提高成交量。

店鋪陳列的SKU數和陳列量安踏KEEPMOVING

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*店鋪陳列的SKU數：店鋪陳列的SKU數和陳列量安踏77貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個等級，A量最大，D量最小。不同的系列或款式各自的A\B\C\D量的數值C\D量的SKU價值往往是：樹立品牌形象的概念性產品。改善陳列視覺效果、完善系列性的產品，吸引顧客進店。足夠數量的SKU能保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客多次進店。

是樹品牌、吸引顧客進店、提升總銷售額必不可少的產品SKU的寬度與深度安踏KEEPMOVING

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*貨品的訂貨深度分為A\B\C\D4個等級，A量最大，D量最小78進銷存滾動表

期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾動表是很好的管理工具，主要作用如圖：

了解到貨狀況做好銷售預測把握庫存總量/結構搞好補貨/促銷/陳列實現(xiàn)現(xiàn)金流/利潤最大化凡事預則立不預則廢！安踏KEEPMOVING

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*進銷存滾動表期貨制要求經營者做好預測和計劃，進銷存滾79貨品結構進銷存滾動表

期末庫存=期初庫存+當月進貨-當月調出-當月銷售安踏KEEPMOVING

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*貨品結構進銷存滾動表期末庫存=期初庫存+當月進貨-80訂貨流程管理１、期貨訂貨流程

分區(qū)產品預覽會／開發(fā)思路宣講／品牌支持措施選款／模特秀輸訂單／下量／尺碼訂單評審訂單修正／結構／Ａ款確認形成確認鞋、服訂貨指標調整訂貨結構／寬度訂貨總量／結構／寬度／款式分析安踏KEEPMOVING

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*訂貨流程管理１、期貨訂貨流程分區(qū)產品預覽會／開發(fā)思路宣講／品811、已開店鋪06冬春銷售預測05冬春季銷售總額05冬春銷售結構/庫存結構對銷售的影響05冬春是否有大型折扣或其他活動未來是否整改形象營運能力的提高市場的自然增長率競爭對手的情況對比近半年的店鋪銷售增長走勢流程1、訂貨總量分析安踏KEEPMOVING

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*1、已開店鋪06冬春銷售預測流程1、訂貨總量分析安踏82流程1、訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合安踏KEEPMOVING

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*流程1、訂貨總量分析單個店鋪的銷售預測——藝術與科學的結合安8305冬春銷售合計男子200.160.37%05冬春庫存合計男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計331.2

合計1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂貨結構分析庫存狀況會影響銷售結構性別的訂貨占比分析月份類別05冬春鞋類銷售06冬春預計訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計564152

158.49安踏KEEPMOVING

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*05冬春男子200.160.37%05冬春男子71863.284分公司訂貨管理的分析安踏KEEPMOVING

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*分公司訂貨管理的分析安踏KEEPMOVING385如何設定訂貨結構表好的結構表要達到的目的1、我們訂的貨是賣給消費者的，那么自然要以消費者的眼光來待訂貨結構。2、讓客戶從整體上把握訂貨結構與系列比例3、訂貨時自覺店鋪陳列聯(lián)系起來，并且能選號系列的主打色系，讓客戶在訂貨時能在頭腦中形成一幅清晰的陳列圖安踏KEEPMOVING

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*如何設定訂貨結構表好的結構表要達到的目的安踏KEE86如何設定訂貨結構表目前我們訂貨表存在以下問題：1、從面料和款式為出發(fā)點來看結構，這只是以制造商的立場來看待結構，而不是以顧客的眼光來看待的，客戶在使用該表時難以理解，不能從整體上把握貨品結構。比如針織上衣類，它既可能是運動類的，也可能是生活類，陳列不到一塊，顯得很亂。2、目前的訂貨結構表沒能與陳列有機