中海地產(chǎn)五山項(xiàng)目前期定位策劃專案

中海聯(lián)五山項(xiàng)目前期定位策劃專案二00六年六月KINGSWICK(GUANGZHOU)PROPERTYCONSULTANTSLTD.廣州經(jīng)緯房產(chǎn)咨詢有限公司天河文化領(lǐng)域·林畔坡地人文院落(上篇)1目錄第一部分市場(chǎng)分析3第二部分項(xiàng)目理解23第三部分目標(biāo)客戶群定位29第四部分項(xiàng)目定位49第五部分項(xiàng)目?jī)?yōu)化建議78第六部分項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格預(yù)測(cè)932第一部分市場(chǎng)分析3一、宏觀調(diào)控下的市場(chǎng)環(huán)境41、近年廣州市土地供應(yīng)情況分析數(shù)據(jù)來源：廣州市國(guó)土資源和房屋管理局政府宏觀調(diào)控下，今年年初公開出讓的國(guó)有土地雖有所增加，但地塊面積較少且集中在邊緣新區(qū)域內(nèi)，總體供應(yīng)量跌至4年來最低谷；統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為土地出讓宗數(shù)舊八區(qū)內(nèi)，土地供應(yīng)集中在處女地最多的天河區(qū)珠江新城；分析：5月份受讓方土地座落地類用途土地面積(㎡)規(guī)劃建筑面積(㎡)成交價(jià)(萬元)1月廣東華美教育投資集團(tuán)廣州開發(fā)區(qū)科學(xué)城東部組團(tuán)、羅東路以西、開創(chuàng)大道以南商業(yè)金融業(yè)用地，汽車配件用品市場(chǎng)及配套設(shè)施171257--60782月廣東耀華房產(chǎn)開發(fā)有限公司白云區(qū)機(jī)場(chǎng)路東側(cè)、廣州中醫(yī)學(xué)院西側(cè)地段商品住宅、社會(huì)停車場(chǎng)54822730012900廣東建中房地產(chǎn)實(shí)業(yè)有限公司海珠區(qū)琶洲會(huì)展中心南側(cè)（PZB1301地塊）辦公用地（辦公樓、商場(chǎng)、餐飲）248627392540000保利房地產(chǎn)公司和廣東中益投資公司、廣州市康隆投資公司海珠區(qū)琶洲會(huì)展中心南側(cè)（PZB1501地塊）辦公用地（辦公樓、商場(chǎng)、餐飲等）113607363542.4109063廣東津?yàn)I房地產(chǎn)開發(fā)公司天河區(qū)珠江新城A4-6地塊商務(wù)辦公6293.3269226.5216476廣州中惠置業(yè)有限公司海珠區(qū)龍?zhí)镏苯值囟紊套?3646162324754月廣州富力地產(chǎn)股份有限公司天河區(qū)珠江新城J1-1地塊商務(wù)辦公7943.91142990.3861600廣州富力地產(chǎn)股份有限公司天河區(qū)珠江新城M1-4地塊旅業(yè)13181.613181652000廣州市地下鐵道總公司荔灣區(qū)華貴路以西、觀賢坊以南、暗渠以東地段商業(yè)、住宅、辦公145039049120800廣州億柏企業(yè)咨詢有限公司白云區(qū)新廣從路永泰集賢莊地段居住13498915262157000廣州市時(shí)代勝譽(yù)投資顧問有限公司天河區(qū)沙河路廣東省建材機(jī)械廠廠區(qū)商品住宅380814849014000廣州富力智盛置業(yè)發(fā)展有限公司天河區(qū)珠江新城D1-1地塊商務(wù)辦公14390.77100735.3946000５月廣州宏新投資有限公司荔灣區(qū)光復(fù)北路康公直街12-38號(hào)、三元坊11-45號(hào)、德美里2-24號(hào)地段商住樓、商務(wù)樓681955876.89640廣州富力智盛置業(yè)發(fā)展有限公司天河區(qū)珠江新城M1-9號(hào)地塊商務(wù)辦公/旅業(yè)11522.980660.336000附表：2006年1-５月廣州部份土地出讓情況62、近兩年住宅市場(chǎng)成交情況分析06年上半年，成交面積同比大幅攀升，遠(yuǎn)高于土地供應(yīng)增長(zhǎng)率；分析：圖5:近年廣州一、二手住宅市場(chǎng)成交對(duì)比020040060080010001200萬平方米20%30%40%50%60%商品住宅成交712.11790.23909.16962.08918.92336.35二手住宅成交223.22297.39393.83566.84612.53193.37二手所占比例24%27%30%37%40%37%2001年2002年2003年2004年2005年2006年1-4月節(jié)節(jié)上升的二手成交分額，說明市場(chǎng)房屋置換率較高，二手市場(chǎng)已成為一手市場(chǎng)有效補(bǔ)充；年初二手成交同比下降10%，說明政府宏觀調(diào)控作用開始呈現(xiàn)。73、近兩年住宅市場(chǎng)均價(jià)走勢(shì)分析商品住宅價(jià)格飆升，同比增長(zhǎng)近20%，持續(xù)穩(wěn)中有升的走勢(shì)基調(diào)；土地供應(yīng)減少，現(xiàn)有住宅板塊逐漸進(jìn)入升級(jí)換代的周期，而新晉住宅板塊尚未形成氣候，是促成樓價(jià)高速上漲的重要原因。住宅熱點(diǎn)區(qū)域以海珠、天河為首，伴隨著珠江新城的開發(fā)熱浪，頂級(jí)住宅云集天河區(qū)域，區(qū)域樓價(jià)攀升新高點(diǎn)；分析：84、周邊二手市場(chǎng)情況分析：項(xiàng)目戶型及面積售/租價(jià)單價(jià)(元/M2)二手出售市場(chǎng)高科大廈三房180M2138萬7600五山花園三房117M268萬5811紅棉閣三房102M257萬5589地稅局宿舍三房98M262萬6327茶景苑二房81M250萬6173租賃市場(chǎng)半山雍景苑二房85M21800——五山花園二房60M21600——茶山苑二房80M21700五山生活區(qū)內(nèi)二手市場(chǎng)供應(yīng)并未如周邊板塊活躍；二手出售供應(yīng)主要以低檔的房改房宿舍的二、三房單元為主；區(qū)域租賃市場(chǎng)較為淡薄，未能形成較好的投資氛圍。95、廣州住宅市場(chǎng)小結(jié)現(xiàn)今樓市供求關(guān)系不斷激化，一手住宅市場(chǎng)價(jià)格不斷上漲，新政調(diào)控下，樓齡較輕的天河區(qū)域二手嚴(yán)重受挫，其影響將有機(jī)會(huì)對(duì)一手市場(chǎng)造成一定的沖擊；新政對(duì)住宅面積的規(guī)限下，樓市逐漸呈現(xiàn)兩極分化的現(xiàn)象，中小戶型同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度增大，而大戶型產(chǎn)品市場(chǎng)稀缺性更大，發(fā)展空間更為樂觀：從老城區(qū)房?jī)r(jià)高企局面可預(yù)測(cè)，隨著各區(qū)土地供應(yīng)量的減少，住宅質(zhì)量的不斷提升，房?jī)r(jià)將繼續(xù)攀升。10二、區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)理理解111、區(qū)區(qū)域格格局劃劃分05年年重新新崛起起的房房地產(chǎn)產(chǎn)耀眼眼板塊塊，市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展活活躍，，定位位為CBD中央央商務(wù)務(wù)居住住區(qū)；；其投資資價(jià)值值及升升值潛潛力無無可估估量，，產(chǎn)品品集中中表現(xiàn)現(xiàn)為投投資型型及頂頂尖型型，產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)創(chuàng)新性性廣代表項(xiàng)項(xiàng)目：：譽(yù)峰峰、柏柏林公公寓等等，13000-18000元/M2（1））珠江江新城城板塊塊新興居居住景景觀型型板塊塊，2000年年隨著著東方方新世世界的的發(fā)展展，陸陸續(xù)有有各大大品牌牌發(fā)展展商的的進(jìn)駐駐；稀缺的的景觀觀資源源令該該板塊塊受到到高端端白領(lǐng)領(lǐng)，外外籍人人士的的追捧捧，價(jià)價(jià)格不不斷攀攀升；；代表項(xiàng)項(xiàng)目：：雋園園，歷歷德雅雅舍，，錦逸逸等，，7000-9500元元/M2（2））天河河公園園板塊塊121314（3））天河河北板板塊天河板板塊發(fā)發(fā)展最最早，，配套套最成成熟的的豪宅宅區(qū)域域；區(qū)內(nèi)規(guī)規(guī)劃及及建設(shè)設(shè)基本本定型型，鮮鮮有新新盤推推出，，但便便利的的配套套濃郁郁的商商務(wù)氣氣氛令令該區(qū)區(qū)域二二手價(jià)價(jià)格高高企不不下；；代表項(xiàng)項(xiàng)目：：協(xié)和和新世世界，，帝景景苑等等，6500-11000元元/M2新興區(qū)區(qū)域，，生活活配套套及規(guī)規(guī)劃尚尚在進(jìn)進(jìn)一步步建設(shè)設(shè)中，，區(qū)內(nèi)內(nèi)知名名度欠欠缺，，區(qū)域域形象象低，，供應(yīng)應(yīng)量少少；代表項(xiàng)項(xiàng)目：：天河河峰景景、五五山花花園等等，6000-7500元/M2（4））后天天河北北板塊塊15籍九運(yùn)運(yùn)會(huì)的的建設(shè)設(shè)帶動(dòng)動(dòng)，恒恒大、、合景景、萬萬科的的進(jìn)駐駐，該該區(qū)域域逐漸漸為市市場(chǎng)所所認(rèn)識(shí)識(shí)；地鐵及及市政政規(guī)劃劃的利利好消消息令令該區(qū)區(qū)域形形象不不斷完完善，，受到到不少少白領(lǐng)領(lǐng)青睞睞；代表項(xiàng)項(xiàng)目：：盈彩彩美居居、美美林湖湖畔花花園等等，6800-7500元/M2（5））東圃圃、黃黃埔板板塊2、小小結(jié)未來1-2年內(nèi)內(nèi)，供供應(yīng)量量集中中在天天河區(qū)區(qū)域，，新項(xiàng)項(xiàng)目的的出現(xiàn)現(xiàn)都將將成為為區(qū)域域關(guān)注注的熱熱點(diǎn)；；后天河河北板板塊缺乏珠江江新城巨巨大發(fā)展展?jié)摿?，，欠缺天天河北成成熟生活活配套，，不具備備天河公公園優(yōu)越越的自然然景觀，，未見市市政規(guī)劃劃利好訊訊息；五山板塊塊內(nèi)目前前供應(yīng)量量缺少，，鮮為市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)知，以二手手房交易易為主，，區(qū)域內(nèi)內(nèi)學(xué)校林立立，具備備濃厚的的文化氛氛圍，距天河河北核心心僅二十十分鐘車車程。16三、周邊邊項(xiàng)目分分析171、富力力院士庭庭地理位置置：天河河區(qū)東莞莞莊路38號(hào)規(guī)劃：占占地1.8萬平平方米，，規(guī)劃劃為小高高層建筑筑主力目標(biāo)標(biāo)客戶群群：天河河區(qū)白領(lǐng)領(lǐng)及高知知識(shí)人群群價(jià)格預(yù)測(cè)測(cè)：9000-10000元元/㎡㎡（含含1000-1200元/㎡㎡精裝裝修）18綜合評(píng)述述：“院院士庭””前身為為九州文文化家園園，目目前整體體工程進(jìn)進(jìn)度為基基坑狀態(tài)態(tài)，其中中有一棟棟已建至至約15層，項(xiàng)項(xiàng)目以100㎡左右右的大三三房單位位為主,部分中中小戶型型，地理理位置及及生活配配套較為為成熟，，具備發(fā)發(fā)展商品品牌號(hào)召召力，預(yù)預(yù)計(jì)06年“十十一”入入市。192、僑英英花園地理位置置：天河河區(qū)粵墾墾路與瘦瘦狗嶺路路交界規(guī)劃：占占地2萬萬多平方方米，建建筑面積積有6萬萬多平方方米，有有1棟寫寫字樓，，4棟12層聯(lián)聯(lián)排小高高層和兩兩棟28層的高高層住宅宅，總貨貨量500多套套戶型：小小高層以以40M2單間間及60－70M2的的兩房中中小戶型型為主；；高層90－100多平平方米的的三房居居多，也也有部分分四房單單位。20綜合評(píng)述述：久未未有新作作的珠江江實(shí)業(yè)集集團(tuán)攜手手華僑房房屋開發(fā)發(fā)公司共共同打造造，該項(xiàng)項(xiàng)目旺中中帶靜，，定位為為一個(gè)中中高檔的的綜合性性小區(qū)，，主力面面向天河河白領(lǐng)及及投資客客，預(yù)計(jì)計(jì)06年年“十一一”入市市；21外區(qū)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)威脅在8500-9000元/平平方米的的價(jià)格的的背景下下，項(xiàng)目目所面臨臨的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)將由區(qū)區(qū)域內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大大到更大大范圍甚甚至整個(gè)個(gè)廣州市市的豪宅宅市場(chǎng)，，項(xiàng)目未未來的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手大大增增多。南湖同和板塊華南板塊珠江新城板塊植物園板塊廣園東板塊科學(xué)城板塊江景樓盤22外區(qū)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)威脅部分豪宅市場(chǎng)未來潛在供應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)（8000元以上項(xiàng)目）板塊項(xiàng)目主要產(chǎn)品預(yù)計(jì)貨量（套）華南板塊錦繡香江洋房、別墅500新光南村項(xiàng)目別墅350華南新城（江山帝景）洋房200星河灣洋房300廣州雅居樂別墅200廣園東板塊翡翠綠洲洋房、別墅800匯景新城洋房、別墅500帝景山莊別墅350保利林語山莊洋房、別墅800南湖板塊江南世家別墅200利海托斯卡納洋房、別墅730山水庭院洋房、別墅250中頤種雞場(chǎng)地塊洋房、別墅600珠江新城板塊凱旋新世界洋房800中海三項(xiàng)目洋房1000合景譽(yù)峰洋房350保利新項(xiàng)目洋房300市區(qū)內(nèi)珠江帝景洋房300部分一線江景盤余貨洋房200合計(jì)

873023市場(chǎng)部分分小結(jié)目前、乃乃至未來來一年時(shí)時(shí)間，五五山板塊塊內(nèi)供應(yīng)應(yīng)都將繼繼續(xù)處于于斷層狀狀況；在新政影影響輻射射下，周周邊板塊塊項(xiàng)目供供貨出現(xiàn)現(xiàn)了一定定的調(diào)整整，投資資型小單單元將不不斷涌現(xiàn)現(xiàn)，爭(zhēng)取取區(qū)域投投資市場(chǎng)場(chǎng)分額；；周邊板塊塊即將面面市的項(xiàng)項(xiàng)目不多多，但其其產(chǎn)品及及項(xiàng)目形形態(tài)的同同質(zhì)化現(xiàn)現(xiàn)象卻較較為明顯顯，未能能跳出區(qū)區(qū)域舊有有商品房房的居住住理念；；區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)嚴(yán)重供供貨斷層層，外區(qū)區(qū)同檔次次項(xiàng)目將將分流區(qū)區(qū)域部分分客戶，，形成外外區(qū)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。24第二部分分項(xiàng)項(xiàng)目目理解252.1項(xiàng)項(xiàng)目地地塊特征征理解本案本案位于于天河區(qū)區(qū)五山街街的茶山山雞籠崗崗上，西西、北面面被五山山花園包包圍，東東面是五五山小學(xué)學(xué)，南面面與廣圓圓快速干干線相鄰鄰。262.1項(xiàng)項(xiàng)目地塊特征征理解本案位于于天河區(qū)區(qū)五山街街的茶山山雞籠崗崗上，西西、北面面被五山山花園包包圍，東東面是五五山小學(xué)學(xué)，南面面與廣圓圓快速干干線相鄰鄰。27總占地面面積：11546㎡，，凈用地地面積：：9067㎡總建筑面面積：≤≤26899㎡容積率：：≤2.8建筑密度度：≤32%項(xiàng)目規(guī)劃劃指標(biāo)項(xiàng)目地塊塊在山崗崗上，居居高臨下下，但南南向靠山山，北向向臨下，，雖然視視野開闊闊，但不不利于南南風(fēng)的引引入。項(xiàng)目建筑筑面積有有限，容容積率較較低，在在建筑規(guī)規(guī)劃上受受到一定定限制，，但同時(shí)時(shí)項(xiàng)目將將會(huì)是一一個(gè)十分分適宜居居住的低低密度小小區(qū)。282.2項(xiàng)項(xiàng)目swot分析優(yōu)勢(shì)（S）廣州少有有的坡地地建筑，，視野開開闊；項(xiàng)目所在在地段清清靜宜居居，綠化化率高；；周邊教育育配套十十分完善善，文化化氣氛濃濃厚；臨近地鐵鐵三號(hào)線線，拉近近與天河河中心的的距離；；擁有山頂頂公園的的使用權(quán)權(quán)，項(xiàng)目目附加值值得以提提升。劣勢(shì)（W）現(xiàn)時(shí)路面面交通不不便，路路網(wǎng)不發(fā)發(fā)達(dá)；周邊生活活環(huán)境雜雜亂、配配套不成成熟，村村屋印象象深入民民心；項(xiàng)目地段段鮮為人人知，難難以吸引引外區(qū)客客戶，客客源較窄窄；占地不大大，屬小小型項(xiàng)目目。29機(jī)會(huì)（O）一、二年年內(nèi)五山山地段供供貨出現(xiàn)現(xiàn)斷層，，賣方市市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)明顯；；地塊規(guī)整整，環(huán)境境優(yōu)越，，產(chǎn)品可可塑性強(qiáng)強(qiáng)；五山地段段道路正正在改造造，政府府投入加加強(qiáng)；周邊樓盤盤已經(jīng)入入住了幾幾年時(shí)間間，客戶戶有二次次置業(yè)的的需求；；項(xiàng)目的開開發(fā)后與與周邊商商品房小小區(qū)連成成一片，，區(qū)域形形象好；；附近高校校明年擴(kuò)擴(kuò)招教師師，有機(jī)機(jī)會(huì)成為為本項(xiàng)目目的客戶戶群。威脅（T）“國(guó)六條條”及其其細(xì)則出出臺(tái)，增增加產(chǎn)品品研發(fā)的的困難；；“國(guó)六條條”出出臺(tái)，同時(shí)亦亦影響了了部分購(gòu)購(gòu)房者的的購(gòu)房意意向；中高檔產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)新貨涌涌現(xiàn)，分分薄市場(chǎng)場(chǎng)。30第三部分分目目標(biāo)客戶戶群定位位313.1、、目標(biāo)客客戶群區(qū)區(qū)域定位位分析結(jié)論：目目標(biāo)客戶戶群所在在區(qū)域以以五山一一帶為中中心，向向外輻射射至天河河北、廣廣園東天天河路段段。本案位置前提因素：：板塊知名度度不高區(qū)域傳統(tǒng)形形象檔次一一般教育等配套套優(yōu)越明顯顯323.2、、目標(biāo)客戶戶區(qū)域分布布比例五山生活區(qū)區(qū)

（80%）具體分布：：茶山新村華工、華農(nóng)農(nóng)校區(qū)、生生活區(qū)外板塊目標(biāo)標(biāo)客戶占整整體目標(biāo)客客戶群的20%東莞莊天天河北廣廣園東具體分布：：·科技園如如：農(nóng)科所所、地化所所·東莞莊工工業(yè)區(qū)33消費(fèi)者電話話訪談?wù){(diào)查查報(bào)告根據(jù)我司市市調(diào)部對(duì)近近年天河區(qū)區(qū)購(gòu)房者所所做的調(diào)查查報(bào)告顯示示，天河區(qū)區(qū)客戶呈以以下特征：：特征一：家家庭構(gòu)成以以三口及四四口之家為為主特征二：集集中了高收收入的知識(shí)識(shí)分子，文文化素質(zhì)高高特征三：職職業(yè)包括私私企業(yè)主、、中高級(jí)管管理層、設(shè)設(shè)計(jì)師、證證券、工商商管理等事事業(yè)單位的的專門人才才，收入高高且穩(wěn)定特征四：較較少?gòu)V州本本地人在天天河置業(yè)34多有一小孩孩，且多與與老人家同同?。毁?gòu)房者以三三口及四口口之家為主主，直接影影響客戶對(duì)對(duì)戶型的需需求。數(shù)據(jù)來源：：經(jīng)緯市調(diào)調(diào)部消費(fèi)者調(diào)查查報(bào)告35購(gòu)房者中““本科/大大專”學(xué)歷歷人士占據(jù)據(jù)主要比例例；總體來看，，天河區(qū)客客戶所接受受的教育程程度有漸趨趨向上的勢(shì)勢(shì)頭，受過過高等教育育的購(gòu)房者者有逐漸成成為主流的的趨勢(shì)。數(shù)據(jù)來源：：經(jīng)緯市調(diào)調(diào)部消費(fèi)者調(diào)查查報(bào)告36“公務(wù)員/教育人士士”、“金金領(lǐng)”、““私營(yíng)企業(yè)業(yè)主”是購(gòu)購(gòu)房的主要要群體。（（“金領(lǐng)領(lǐng)”泛指專專業(yè)技術(shù)人人員、中高高級(jí)管理人人員）白領(lǐng)作為天天河商務(wù)區(qū)區(qū)的主力人人群，卻未未能承受天天河高企的的樓價(jià)。數(shù)據(jù)來源：：經(jīng)緯市調(diào)調(diào)部消費(fèi)者調(diào)查查報(bào)告37買家籍貫以以外地人為為主，比例例約為70%，而純純正廣州人人約為30%；外地人中約約10%是是臺(tái)灣、香香港或其他他國(guó)家的外外藉人士，，其余為內(nèi)內(nèi)地南下的的精英或創(chuàng)創(chuàng)業(yè)成功的的老板，海海歸派相對(duì)對(duì)來說則較較少數(shù)據(jù)來源：：經(jīng)緯市調(diào)調(diào)部消費(fèi)者調(diào)查查報(bào)告38購(gòu)房者多為為二次置業(yè)業(yè)為主，亦亦有相當(dāng)部部分為首次次置業(yè)數(shù)據(jù)來源：：經(jīng)緯市調(diào)調(diào)部消費(fèi)者調(diào)查查報(bào)告39購(gòu)房者的個(gè)個(gè)人月收入入主要集中中在5001-8000元/月，年薪薪約為7-9萬是主主流。數(shù)據(jù)來源：：經(jīng)緯市調(diào)調(diào)部消費(fèi)者調(diào)查查報(bào)告40由家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)以及區(qū)位位特征，決決定天河區(qū)區(qū)域需求戶戶型以緊湊湊型兩房及及舒適型大大三房為主主，面積呈呈兩極現(xiàn)象象；市場(chǎng)客戶對(duì)對(duì)四房的需需求逐漸增增加，但市市場(chǎng)供應(yīng)量量極為有限限。數(shù)據(jù)來源：：經(jīng)緯市調(diào)調(diào)部消費(fèi)者調(diào)查查報(bào)告413.3、、目標(biāo)客戶戶群鎖定共性特征：：年齡：30～55歲30~55歲之間的的實(shí)力型客客戶職業(yè)屬性：：項(xiàng)目周邊院院校教職工工、研究所所科技人員員、周邊政政府機(jī)關(guān)公公務(wù)員、企企業(yè)中層管管理者經(jīng)濟(jì)特征：：擁有較堅(jiān)實(shí)實(shí)的經(jīng)濟(jì)基基礎(chǔ)或穩(wěn)定定的支付能能力居住區(qū)域：：五山一帶希希望提升生生活環(huán)境的的原居民；；家庭情況：：三～四口，，已婚42類型A：周周邊院校教教職工（中中高端消費(fèi)費(fèi)群體）年齡40～55歲職業(yè)五山一帶中、小學(xué)、大學(xué)教職工、教授個(gè)性特征·有內(nèi)涵，較關(guān)心國(guó)家政策、時(shí)事·穩(wěn)重而體面，有較多的時(shí)間享受生活·文化層次較高，注重內(nèi)涵，懂得品味·對(duì)品質(zhì)要求不十分高，但對(duì)居住舒適度有較高要求置業(yè)原因·改善居住環(huán)境、提升生活質(zhì)量·為子女將來成家做好準(zhǔn)備購(gòu)房指標(biāo)位置、小區(qū)環(huán)境、建筑品質(zhì)、物業(yè)管理目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品：90～120m2的三房單元元3.4、目目標(biāo)客戶群群細(xì)分43盧小姐：華華農(nóng)資深教教師—42歲歲外地地人，已已婚—現(xiàn)居住華農(nóng)農(nóng)宿舍，100m2三房單元，，希望購(gòu)置置120m2的四房單元元—一家五五口，兒子子、丈夫需需要書房滿滿足工作需需求—生活節(jié)節(jié)奏平穩(wěn)，，有較多私私人時(shí)間享享受生活—現(xiàn)時(shí)房房屋太舊，，希望置換換，對(duì)小區(qū)區(qū)要求不高高，但室內(nèi)內(nèi)空間與品品質(zhì)必須過過硬客戶特征：收入較高且穩(wěn)定，區(qū)域認(rèn)同度較高購(gòu)房要求：小區(qū)環(huán)境舒適、能提供空間滿足私人生活享受要求對(duì)本項(xiàng)目看看法：“距離離工作地點(diǎn)點(diǎn)較近，周周邊生活配配套尚算齊齊全，現(xiàn)時(shí)時(shí)交通較不不便，但作作為地鐵沿沿線物業(yè)，，前景絕對(duì)對(duì)看好?！薄痹L談個(gè)案代代表：44類型B：政政府公務(wù)員員、本地生生意人（高高端消費(fèi)群群體）年齡35～50歲職業(yè)工商局中層員工、個(gè)體戶、生意人個(gè)性特征·收入較高，有雄厚的經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)備實(shí)力·注重身份面子，高度追求產(chǎn)品品質(zhì)和生活舒適度·有一定虛榮心，希望住所能成為身份地位的一種體現(xiàn)·日常喜歡品茶、旅游、運(yùn)動(dòng)、戲劇音樂等高消費(fèi)活動(dòng)置業(yè)原因·提升居住檔次、獲得更高層次的生活享受·通過房屋的購(gòu)置作為資金的保值渠道購(gòu)房指標(biāo)物業(yè)品質(zhì)、小區(qū)環(huán)境與配套、檔次、物業(yè)管理目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品：100～120m2的三房單元元，120～140m2的四房或復(fù)復(fù)式單元輔助客戶群群45謝先生：商商管局中層層管理員—48歲歲地道道廣州人，，已婚—現(xiàn)居住天河河區(qū)，100m2三房單元，，希望購(gòu)置置140m2的四房或復(fù)復(fù)式單元客戶特征：生活富裕，追求人生新一階段的享受購(gòu)房要求：環(huán)境好、檔次高，能彰顯身份對(duì)本項(xiàng)目看看法：“現(xiàn)時(shí)時(shí)環(huán)境雜亂亂，但房屋屋建成后應(yīng)應(yīng)該可以改改善。市區(qū)區(qū)內(nèi)臨山而而居的生活活方式確實(shí)實(shí)罕有，值值得期待。。”訪談個(gè)案代代表：—通過過房屋的置置換獲得更更高層次的的生活享受受，最關(guān)注注購(gòu)買房屋屋的環(huán)境、、小區(qū)的園園林。樓盤盤的檔次也也很關(guān)鍵，，如果檔次次不高，沒沒有高層次次生活圈子子的人，就就沒必要考考慮了46類型C：高高薪白領(lǐng)、、技術(shù)人員員（中低端端消費(fèi)群體體）年齡30～40歲職業(yè)IT、金融業(yè)白領(lǐng)或中層管理者、研究所技術(shù)人員個(gè)性特征·有較高的自我要求、部分在讀研究生、碩士生·獨(dú)立自主，自信，計(jì)劃性強(qiáng)、重視區(qū)域發(fā)展的前景·文化水平較高、向往優(yōu)質(zhì)生活·實(shí)在、不浮夸，日常休閑時(shí)間不多，重視生活配套置業(yè)原因·改善現(xiàn)時(shí)居住環(huán)境、獨(dú)立生活·滿足家庭成員日益增長(zhǎng)的生活空間需要購(gòu)房指標(biāo)交通、教育氛圍、產(chǎn)品實(shí)用性、價(jià)格目標(biāo)消費(fèi)產(chǎn)產(chǎn)品：70～80m2的二房單元元補(bǔ)充充客客戶戶群群47馮先先生生：：華華工工某某研研究究所所科科員員—30歲歲本本地地人人，，已已婚婚—名牌牌大大學(xué)學(xué)本本科科生生、、華華工工某某研研究究所所科科員員—現(xiàn)現(xiàn)與與父父母母同同，，一一家家四四口口，，居居住住面面積積70m2—日日常常工工作作、、生生活活節(jié)節(jié)奏奏都都不不算算快快—做做事事比比較較內(nèi)內(nèi)斂斂，，不不張張揚(yáng)揚(yáng)，，為為人人較較為為實(shí)實(shí)際際—打打算算在在工工作作單單位位周周邊邊購(gòu)購(gòu)置置一一2房房單單元元，，改改善善居居住住環(huán)環(huán)境境同同時(shí)時(shí)，，與與父父母母距距離離較較近近，，便便于于互互相相照照顧顧客戶特征：高學(xué)歷、經(jīng)濟(jì)收入較高且穩(wěn)定購(gòu)房要求：寧靜、舒適、鄰里關(guān)系良好，感覺要舒心訪談?wù)剛€(gè)個(gè)案案代代表表：：對(duì)本本項(xiàng)項(xiàng)目目看看法法：““地地理理位位置置比比較較佳佳，，周周邊邊樓樓盤盤檔檔次次還還可可以以，，教教育育氛氛圍圍理理想想，，出出入入的的人人不不會(huì)會(huì)太太雜雜亂亂。。目前前這這個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域的的人人氣氣雖雖然然較較少少，，但但2年年后后會(huì)會(huì)比比較較適適合合。?！薄?8消費(fèi)費(fèi)群群的的總總體體經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)能能力力較較強(qiáng)強(qiáng)，為為項(xiàng)項(xiàng)目目在在檔檔次次方方面面的的發(fā)發(fā)揮揮奠奠定定了了基基礎(chǔ)礎(chǔ)；；市民民對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目目所所在在區(qū)區(qū)域域認(rèn)認(rèn)同同度度較較高高，地地段段的的前前景景、、濃濃厚厚的的教教育育氛氛圍圍是是其其置置業(yè)業(yè)的的重重要要因因素素；；核心心客客戶戶群群性格格務(wù)實(shí)實(shí)、、內(nèi)內(nèi)斂斂，，產(chǎn)品品的的實(shí)實(shí)用用性性、、住住宅宅的的檔檔次次感感是是其其置置業(yè)業(yè)最最關(guān)關(guān)注注的的因因素素；二次次或或多多次次置置業(yè)業(yè)的的客客戶戶比比例例較較大大；區(qū)域域供供貨貨的的斷斷層層，，加加上上地地段段規(guī)