某地產(chǎn)系統(tǒng)營銷業(yè)務(wù)流程課件

萬科系統(tǒng)營銷業(yè)務(wù)流程某地產(chǎn)系統(tǒng)營銷業(yè)務(wù)流程課件營銷業(yè)務(wù)總流程——里程碑M1項目定位M2產(chǎn)品建議M3確定營銷方案M4開盤準(zhǔn)備核心環(huán)節(jié)，價值的創(chuàng)造過程主要精力投入，價值的實現(xiàn)過程價值的檢驗（收獲）過程M5銷售實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)總流程——里程碑M1項目定位M2產(chǎn)品建議M3營銷業(yè)務(wù)流程說明——項目定位M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)產(chǎn)品土地客戶營銷業(yè)務(wù)流程說明——項目定位M1項目定位M2產(chǎn)品建議營銷業(yè)務(wù)流程說明——項目定位T1宏觀及區(qū)域市場評判R1宏觀及區(qū)域市場報告K1市場環(huán)境判斷市T2土地與客戶的對應(yīng)K2土地屬性評價K5產(chǎn)品初步方案測算I2城市地圖R5競爭要點分析R8目標(biāo)客戶定位報告市市R2土地屬性清單市K3細分客戶判斷R3客戶屬性及初步的產(chǎn)品需求市R7成本利潤測算表設(shè)成財D1七對眼睛T3客戶與產(chǎn)品的對應(yīng)R4初步的產(chǎn)品解決方案設(shè)綜合R1—R7完成，包含：客戶定位及描述；客戶產(chǎn)品價值排序；競爭力分析；初步產(chǎn)品建議方案初步經(jīng)營計劃R6初步銷售排期建議I2

客戶細分M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)K4識別競爭環(huán)境營銷業(yè)務(wù)流程說明——項目定位T1宏觀及區(qū)域市場評判R1宏觀及營銷業(yè)務(wù)流程說明——產(chǎn)品建議產(chǎn)品土地客戶M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程說明——產(chǎn)品建議產(chǎn)品土地客戶M1項目定位M2營銷業(yè)務(wù)流程說明——產(chǎn)品建議T1聚焦目標(biāo)客戶T2產(chǎn)品方案測試K1重點客戶群訪談/測試K3深度競爭分析K4深化產(chǎn)品建議R6深化的產(chǎn)品建議報告市市市T3確定產(chǎn)品建議I1產(chǎn)品圖書館R3客戶產(chǎn)品需求清單R5競爭機會及輸入條件市綜合R1—R7完成，包含：住宅、商業(yè)、車庫的配比、功能、設(shè)計要點；物業(yè)服務(wù)及其他配套的要求；競爭要點、開盤狀態(tài)及示范區(qū)要求。R1典型客戶描述R2客戶利益需求及排序R8產(chǎn)品建議報告（定稿）市市設(shè)成財K5產(chǎn)品方案經(jīng)濟指標(biāo)測算D1七對眼睛R7成本利潤測算表財成設(shè)M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)設(shè)R4產(chǎn)品檢測結(jié)果分析市I1初擬產(chǎn)品方案K2客戶訪談/測試營銷業(yè)務(wù)流程說明——產(chǎn)品建議T1聚焦目標(biāo)客戶T2產(chǎn)品方案營銷業(yè)務(wù)流程說明——階段小結(jié)R2產(chǎn)品建議報告R1項目定位報告完成6項任務(wù)形成2個成果報告應(yīng)用：7種武器客戶細分城市地圖重點客戶群訪談市場調(diào)研產(chǎn)品圖書館七對眼睛產(chǎn)品檢測T1宏觀及區(qū)域市場評判T2土地與客戶的對應(yīng)T3客戶與產(chǎn)品的對應(yīng)T4聚焦目標(biāo)客戶T5產(chǎn)品方案測試T6確定產(chǎn)品建議M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程說明——階段小結(jié)R2產(chǎn)品建議報告R1項目定位營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)經(jīng)營計劃客戶產(chǎn)品銷售計劃

競爭環(huán)境營銷解決方案廣告策略銷售策略客戶積累方案銷售展示方案產(chǎn)品賣點及核心價值營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案M1項目定位M2產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案I1經(jīng)營計劃M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)T1確定詳細銷售目標(biāo)及計劃R1銷售計劃推銷總體及分期銷售目標(biāo)；銷售節(jié)點及對工程、配套、銷售展示的要求；首期入市時間及開盤條件要求年度及月度銷售計劃（產(chǎn)品類型、價格）；財K1確定銷售節(jié)點及相應(yīng)的工程呈現(xiàn)、配套要求K3分類產(chǎn)品銷量預(yù)測I2規(guī)劃方案經(jīng)營計劃K2價格模擬I3競爭對手產(chǎn)品銷售狀況及上市安排推銷T2確定客戶獲取、轉(zhuǎn)化的方式K4確定客戶積蓄\轉(zhuǎn)化方式R2客戶積累方案K5確定分階段目標(biāo)I4客戶地圖I5銷售計劃營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案I1經(jīng)營計劃M1項目定營銷管理流程說明——確定營銷方案推R4廣告方案招標(biāo)書銷R5廣告執(zhí)行方案推案名/廣告主題/VI手冊營銷節(jié)點/廣告策略媒介策略/公關(guān)策略營銷費用計劃K11確定廣告主題及策略M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)K9廣告方案招投標(biāo)I0集團營銷案例借鑒T4確定廣告策略經(jīng)營計劃R1+R3K10頭腦風(fēng)暴及客戶測試銷T3識別產(chǎn)品核心利益點R3產(chǎn)品核心利益點說明推I7客戶產(chǎn)品需求清單I6土地屬性分析清單K8項目競爭SWOT分析K6從傳播的角度對典型客戶描述I8設(shè)計說明I9投標(biāo)方案K7項目賣點梳理營銷管理流程說明——確定營銷方案推R4廣告方案招標(biāo)書銷R5營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案R6銷售賣場、示范單位設(shè)計任務(wù)書T5確定客戶銷售體驗推銷K12描述目標(biāo)客戶銷售體驗K13銷售賣場及銷售流線確定M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)I11產(chǎn)品核心利益點說明經(jīng)營計劃營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案R6銷售賣場、示范單位T5確營銷業(yè)務(wù)流程說明——階段小結(jié)R2客戶積蓄方案R1銷售計劃完成5項任務(wù)形成5個成果應(yīng)用：6種武器客戶細分城市地圖市場調(diào)研客戶測試頭腦風(fēng)暴七對眼睛T1確定詳細銷售目標(biāo)及計劃T5確定客戶銷售體驗R3產(chǎn)品核心利益點說明R5銷售賣場、示范單位設(shè)計任務(wù)書T3識別產(chǎn)品核心利益點T4確定廣告策略T2確定客戶獲取及轉(zhuǎn)化的方式M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)經(jīng)營計劃R4廣告方案營銷業(yè)務(wù)流程說明——階段小結(jié)R2客戶積蓄方案R1銷售計劃營銷業(yè)務(wù)流程說明——開盤準(zhǔn)備T2潛在客戶轉(zhuǎn)化、提升T1項目形象提升、信息展示、促進欲望轉(zhuǎn)化K2項目形象導(dǎo)入K3產(chǎn)品發(fā)布會K4現(xiàn)場開放活動K6大客戶拜訪/客戶持續(xù)溝通會I1意向客戶登記表I2詳細產(chǎn)品信息K7客戶深入溝通，客戶/房號對應(yīng)R3供需分析表R4意向銷控表銷銷R2意向客戶數(shù)據(jù)庫M1項目定位M2產(chǎn)品建議M3營銷方案確立M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)K5提純潛在客戶推客通過項目形象的不斷提升、客戶的不斷積累，形成客戶信息數(shù)據(jù)庫K9意向客戶需求分析R1項目推廣方案包括項目營銷推廣、產(chǎn)品發(fā)布、現(xiàn)場活動方案K8意向客戶排號/分級K1萬科品牌導(dǎo)入營銷業(yè)務(wù)流程說明——開盤準(zhǔn)備T2潛在客戶轉(zhuǎn)化、提升T1項營銷業(yè)務(wù)流程說明——開盤準(zhǔn)備T4銷售物料及流線準(zhǔn)備就緒K2制定銷售手冊K3銷售相關(guān)人員培訓(xùn)R4分階段推盤組合I1市場競品分析I2產(chǎn)品供需分析結(jié)論I1意境/鳥瞰/戶型/

效果圖到位K2確定定價原則T3銷售策略確定R5樓盤表、價格表R7開盤組織方案及流程R6銷售手冊銷銷市銷M1項目定位M2產(chǎn)品建議M3營銷方案確立M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)K4完成賣場施工及包裝，沙盤模型、銷售道具到位K1銷售道具任務(wù)書發(fā)出銷銷K1確定推盤組合I3公司經(jīng)營計劃銷K5客戶流線模擬設(shè)市營銷業(yè)務(wù)流程說明——開盤準(zhǔn)備T4銷售物料及流K2制定銷售營銷業(yè)務(wù)流程說明——銷售實現(xiàn)T1實現(xiàn)開盤銷售目標(biāo)T4后期產(chǎn)品建議K2集中開盤T3持續(xù)銷售K9結(jié)案分析R4后期產(chǎn)品建議M1項目定位M2產(chǎn)品建議M3營銷方案確立M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)I1銷售計劃/

經(jīng)營目標(biāo)包括現(xiàn)場包裝、銷售道具、法律文件；銷售人員口徑、流線等K1準(zhǔn)備工作檢查R3完成整體銷售任務(wù)R2推廣促銷方案K3集中簽約R1開盤總結(jié)K8關(guān)注轉(zhuǎn)化率K5調(diào)整推廣方案K6確定月度目標(biāo)I3成交/流失客戶分析I3競品優(yōu)劣分析I4產(chǎn)品去化分析K7持續(xù)客戶積累未完成任務(wù)T2持續(xù)營銷推廣K4持續(xù)推廣營銷業(yè)務(wù)流程說明——銷售實現(xiàn)T1實現(xiàn)開盤銷售目標(biāo)T4后期萬科系統(tǒng)營銷業(yè)務(wù)流程某地產(chǎn)系統(tǒng)營銷業(yè)務(wù)流程課件營銷業(yè)務(wù)總流程——里程碑M1項目定位M2產(chǎn)品建議M3確定營銷方案M4開盤準(zhǔn)備核心環(huán)節(jié)，價值的創(chuàng)造過程主要精力投入，價值的實現(xiàn)過程價值的檢驗（收獲）過程M5銷售實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)總流程——里程碑M1項目定位M2產(chǎn)品建議M3營銷業(yè)務(wù)流程說明——項目定位M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)產(chǎn)品土地客戶營銷業(yè)務(wù)流程說明——項目定位M1項目定位M2產(chǎn)品建議營銷業(yè)務(wù)流程說明——項目定位T1宏觀及區(qū)域市場評判R1宏觀及區(qū)域市場報告K1市場環(huán)境判斷市T2土地與客戶的對應(yīng)K2土地屬性評價K5產(chǎn)品初步方案測算I2城市地圖R5競爭要點分析R8目標(biāo)客戶定位報告市市R2土地屬性清單市K3細分客戶判斷R3客戶屬性及初步的產(chǎn)品需求市R7成本利潤測算表設(shè)成財D1七對眼睛T3客戶與產(chǎn)品的對應(yīng)R4初步的產(chǎn)品解決方案設(shè)綜合R1—R7完成，包含：客戶定位及描述；客戶產(chǎn)品價值排序；競爭力分析；初步產(chǎn)品建議方案初步經(jīng)營計劃R6初步銷售排期建議I2

客戶細分M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)K4識別競爭環(huán)境營銷業(yè)務(wù)流程說明——項目定位T1宏觀及區(qū)域市場評判R1宏觀及營銷業(yè)務(wù)流程說明——產(chǎn)品建議產(chǎn)品土地客戶M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程說明——產(chǎn)品建議產(chǎn)品土地客戶M1項目定位M2營銷業(yè)務(wù)流程說明——產(chǎn)品建議T1聚焦目標(biāo)客戶T2產(chǎn)品方案測試K1重點客戶群訪談/測試K3深度競爭分析K4深化產(chǎn)品建議R6深化的產(chǎn)品建議報告市市市T3確定產(chǎn)品建議I1產(chǎn)品圖書館R3客戶產(chǎn)品需求清單R5競爭機會及輸入條件市綜合R1—R7完成，包含：住宅、商業(yè)、車庫的配比、功能、設(shè)計要點；物業(yè)服務(wù)及其他配套的要求；競爭要點、開盤狀態(tài)及示范區(qū)要求。R1典型客戶描述R2客戶利益需求及排序R8產(chǎn)品建議報告（定稿）市市設(shè)成財K5產(chǎn)品方案經(jīng)濟指標(biāo)測算D1七對眼睛R7成本利潤測算表財成設(shè)M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)設(shè)R4產(chǎn)品檢測結(jié)果分析市I1初擬產(chǎn)品方案K2客戶訪談/測試營銷業(yè)務(wù)流程說明——產(chǎn)品建議T1聚焦目標(biāo)客戶T2產(chǎn)品方案營銷業(yè)務(wù)流程說明——階段小結(jié)R2產(chǎn)品建議報告R1項目定位報告完成6項任務(wù)形成2個成果報告應(yīng)用：7種武器客戶細分城市地圖重點客戶群訪談市場調(diào)研產(chǎn)品圖書館七對眼睛產(chǎn)品檢測T1宏觀及區(qū)域市場評判T2土地與客戶的對應(yīng)T3客戶與產(chǎn)品的對應(yīng)T4聚焦目標(biāo)客戶T5產(chǎn)品方案測試T6確定產(chǎn)品建議M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)流程說明——階段小結(jié)R2產(chǎn)品建議報告R1項目定位營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)經(jīng)營計劃客戶產(chǎn)品銷售計劃

競爭環(huán)境營銷解決方案廣告策略銷售策略客戶積累方案銷售展示方案產(chǎn)品賣點及核心價值營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案M1項目定位M2產(chǎn)品營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案I1經(jīng)營計劃M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確立營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)T1確定詳細銷售目標(biāo)及計劃R1銷售計劃推銷總體及分期銷售目標(biāo)；銷售節(jié)點及對工程、配套、銷售展示的要求；首期入市時間及開盤條件要求年度及月度銷售計劃（產(chǎn)品類型、價格）；財K1確定銷售節(jié)點及相應(yīng)的工程呈現(xiàn)、配套要求K3分類產(chǎn)品銷量預(yù)測I2規(guī)劃方案經(jīng)營計劃K2價格模擬I3競爭對手產(chǎn)品銷售狀況及上市安排推銷T2確定客戶獲取、轉(zhuǎn)化的方式K4確定客戶積蓄\轉(zhuǎn)化方式R2客戶積累方案K5確定分階段目標(biāo)I4客戶地圖I5銷售計劃營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案I1經(jīng)營計劃M1項目定營銷管理流程說明——確定營銷方案推R4廣告方案招標(biāo)書銷R5廣告執(zhí)行方案推案名/廣告主題/VI手冊營銷節(jié)點/廣告策略媒介策略/公關(guān)策略營銷費用計劃K11確定廣告主題及策略M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)K9廣告方案招投標(biāo)I0集團營銷案例借鑒T4確定廣告策略經(jīng)營計劃R1+R3K10頭腦風(fēng)暴及客戶測試銷T3識別產(chǎn)品核心利益點R3產(chǎn)品核心利益點說明推I7客戶產(chǎn)品需求清單I6土地屬性分析清單K8項目競爭SWOT分析K6從傳播的角度對典型客戶描述I8設(shè)計說明I9投標(biāo)方案K7項目賣點梳理營銷管理流程說明——確定營銷方案推R4廣告方案招標(biāo)書銷R5營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案R6銷售賣場、示范單位設(shè)計任務(wù)書T5確定客戶銷售體驗推銷K12描述目標(biāo)客戶銷售體驗K13銷售賣場及銷售流線確定M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)I11產(chǎn)品核心利益點說明經(jīng)營計劃營銷業(yè)務(wù)流程說明——確定營銷方案R6銷售賣場、示范單位T5確營銷業(yè)務(wù)流程說明——階段小結(jié)R2客戶積蓄方案R1銷售計劃完成5項任務(wù)形成5個成果應(yīng)用：6種武器客戶細分城市地圖市場調(diào)研客戶測試頭腦風(fēng)暴七對眼睛T1確定詳細銷售目標(biāo)及計劃T5確定客戶銷售體驗R3產(chǎn)品核心利益點說明R5銷售賣場、示范單位設(shè)計任務(wù)書T3識別產(chǎn)品核心利益點T4確定廣告策略T2確定客戶獲取及轉(zhuǎn)化的方式M1項目定位M2產(chǎn)品建議土地M3確定營銷方案M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)經(jīng)營計劃R4廣告方案營銷業(yè)務(wù)流程說明——階段小結(jié)R2客戶積蓄方案R1銷售計劃營銷業(yè)務(wù)流程說明——開盤準(zhǔn)備T2潛在客戶轉(zhuǎn)化、提升T1項目形象提升、信息展示、促進欲望轉(zhuǎn)化K2項目形象導(dǎo)入K3產(chǎn)品發(fā)布會K4現(xiàn)場開放活動K6大客戶拜訪/客戶持續(xù)溝通會I1意向客戶登記表I2詳細產(chǎn)品信息K7客戶深入溝通，客戶/房號對應(yīng)R3供需分析表R4意向銷控表銷銷R2意向客戶數(shù)據(jù)庫M1項目定位M2產(chǎn)品建議M3營銷方案確立M4開盤準(zhǔn)備M5銷售實現(xiàn)K5提純潛在客戶推客通過項目形象的不斷提升、客戶的不斷積累，形成客戶信息數(shù)據(jù)庫K9意向客戶需求分析R1項目推廣方案包括項目營銷推廣、產(chǎn)品發(fā)布、現(xiàn)場