任務(wù)1簽訂外貿(mào)合同課件

任務(wù)1起草并簽訂外貿(mào)合同1.1學(xué)習(xí)目標(biāo)1.2任務(wù)引入1.3知識準(zhǔn)備1.4任務(wù)分析與實(shí)施1.5技能訓(xùn)練任務(wù)1起草并簽訂外貿(mào)合同1.1學(xué)習(xí)目標(biāo)1.1學(xué)習(xí)目標(biāo)1.1.1知識目標(biāo)熟悉外貿(mào)合同的內(nèi)容結(jié)構(gòu);了解外貿(mào)合同普通交易條款的內(nèi)容;掌握外貿(mào)合同基本交易條款的內(nèi)容;掌握起草外貿(mào)合同的方法。1.1.2能力目標(biāo)能夠根據(jù)交易磋商的內(nèi)容起草合同;能夠分析出合同條款對當(dāng)事人的影響。返回下一頁1.1學(xué)習(xí)目標(biāo)1.1.1知識目標(biāo)返回下一頁1.2任務(wù)引入1.2.1陶瓷餐具出口業(yè)務(wù)天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司于2010年8月份與新加坡一新客戶海外貿(mào)易有限公司(OverseasTradingCo.,Ltd.)取得聯(lián)系，獲悉該公司對我天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司經(jīng)營的中國陶瓷餐具制品感興趣，并對其中兩款產(chǎn)品(TJCC001和TJCC002)有了初步的交易意向，進(jìn)入了磋商程序。雙方往來的電了郵件內(nèi)容如下，要求以天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司制單員身份根據(jù)磋商的最終結(jié)果繕制銷售確認(rèn)書。下一頁返回上一頁1.2任務(wù)引入1.2.1陶瓷餐具出口業(yè)務(wù)下一頁返回上一頁1.2任務(wù)引入Sellers:TianjincoastaltradingCo.,Ltd.No.1101LushanRoad,TianjinBinhaiNewArea,300451，China.Te1axuyers:OverseasTradingCo.,Ltd.No.101SultanPlazaSingaporeTe1:65-64010711Fax:65-64010712上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入Sellers:Tianjincoast1.2任務(wù)引入S:OutgoingE-mailofAug.1st,2010FromtheInternetwehavelearnedyouareinthemarketforchinaware,whichjustfallswithinourbusinessscope.Wearenowwritingtoyoutoestablishlong-termtraderelations.AsaleadingtradingcompanyatTianjinandbackedbynearly20yearsofexportexperience,wehavegoodconnectionswithsomereputableceramicsfactories,sufficientsuppliesandon-timedeliveryareguaranteed.Enclosedpleasefindourlatestcatalogue.YouwillseethatwecanofferawideselectionofqualitydinnerandteasetsrangingfromtheelegantChinesetraditionalstyles.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入S:OutgoingE-mailof1.2任務(wù)引入Inparticular,wewouldliketoinformyouthatwehaveanewlinethatmaybemostsuitableforyourrequirements-TJCCseries(seepage.5-13).Theyareallmadeoffirst-classporcelain,decoratedwithhand-pantedpatterns,andpackedineye-catchinggiftcases.Mostofarticlesareavailablefromstock.Pleaseletusknowifwemaybeoffurtherassistance,andwearelookingforwardtoyourspecificationinquiry.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入Inparticular,wewoul1.2任務(wù)引入B:IncomingE-mailofAug.3rd,2010ThankyouforyourE-mailofAug1st,2010andyourlatestcatalogue.WearemuchimpressedbyyourTJCCseries,especiallyTJCC001andTJCC002.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpricesonFOBTianjin&CIFSingapore.Meanwhilewewouldliketohavesomesamplesoftheaboveitemsforourcustomerstotestbeforewecouldplaceafirmorder.Ifthelabtestsgowell,andyourpricesarecompetitive,we'dcertainlybeabletoplaceasubstantialorder.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入B:IncomingE-mailof1.2任務(wù)引入S:OutgoingE-mailofAug.5th,2010Wearepleasedtoreceiveyourinquiryof3rdandtohearthatyouareinterestedinourTJCCserieschinaware.Wearepleasedtomakeyouanofferasfollows:Packing:10setspercarton.Shipment:theearliestdeliverytobeeffectedattheendofSeptember.Payment:ByL/Catsight.Insurance:For110%invoicevaluescoveringALLRisks.Youwillreadilyunderstandthatthisofferremainsgoodonlyfor7days.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入S:OutgoingE-mailof1.2任務(wù)引入Inaddition,wehaveairmailedtoyousomesamples.Ourownlaboratoryreports,enclosedwiththisletter,showthatourTJCCseriesperformuptotheFDA,andinsomerespects,outperformit.Wearelookingforwardtoyourinitialorder.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入Inaddition,wehavea1.2任務(wù)引入B:IncomingE-mailofAug.11th,2010ThankyouforyourE-mailofAug.5th,2010andyoursamples.Foryourinformation,ourcustomersarequitesatisfiedwiththetestresultofyoursamplesbuttheyarestillholdingback.Aftercarefulexaminingandcomparisonwithsimilarproductsofothermarkets,wefindyourquotationisreallymuchhigher.Unlessthepricescouldmatchwiththemarketlevel,itisdifficulttopersuadecustomerstopurchasefromyou.So,wewouldcounterofferasfollows:ArtNo.TJCC001USD21.00persetCIFSingaporeArtNo.TJCC002USD22.00persetCIFSingaporeActually,competitivepricesforatrialordercanoftenleadtoahighmarketsharewithenormousprofitsinfuture.Wehopeyouwilltakethisfactorintoaccountandwaitforyouearlyreply.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入B:IncomingE-mailof1.2任務(wù)引入S:OutgoingE-mailofAug.13th,2010ThankyouforyourE-mailofAug.11th,2010.Muchtoourregret,wefinditimpossibletocomplywithyourrequest.Yourofferistoolowandcannotserveasabasisforfurthernegotiationwithourmanufacturers.Thepriceswequotedaremostfavorableifyoutakethequalityintoconsideration.ToreachtheFDAstandardisnotaneasything.Furthermore,youmayhaveseenfromoursamplesthatourpackagesareexcellentlydesignedandprinted,whichalsocostusalot.Sowecanhardlymakeanypricereduction.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入S:OutgoingE-mailof1.2任務(wù)引入However,inordertodevelopourmarketinyourarea,wehavedecidedtogiveyouanexceptionalofferasfollows:ArtNo.TJCC001USD23.50persetCIFSingaporeArtNo.TJCC002USD26.00persetCIFSingaporeOtherconditionsremainedunchanged.Thisofferisvalidonlyfor5days.Forthemarketisfirmwithanupwardtendency,weadviseyoutoacceptourpriceswithoutdelay.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入However,inordertod1.2任務(wù)引入B:IncomingE-mailofAug.16th,2010WeacceptyourE-mailofAug.13th,2010.Packing:10setspercarton.Shipment:onorbeforetheendofSeptember.Payment:ByL/Catsight.Insurance:For110%invoicevaluescoveringALLRisks.S:OutgoingletterofAug.18th,2010ThankyouforyourE-mailofAug.16th,2010.WeencloseourSalesConfirmationNo.SC20100818induplicate,acopyofwhichistobereturnedtousafterbeingcountersignedbyyou.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入B:IncomingE-mailof1.2任務(wù)引入1.2.2聚乙烯進(jìn)口業(yè)務(wù)進(jìn)入2010年下半年，國內(nèi)塑料市場對原料的需求逐漸增長，多家國內(nèi)客戶紛紛向我天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司發(fā)來訂貨單，為保證對客戶的供應(yīng)，2010年9月初我天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司與?？松梨诨喬救〉寐?lián)系，計(jì)劃從其采購大量聚乙烯原料產(chǎn)品，進(jìn)入了磋商程序。雙方往來的電子郵件內(nèi)容如下，要求以天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司制單員身份根據(jù)磋商的最終結(jié)果繕制采購合同。Buyers:TianjincoastaltradingCo.,Ltd.No.l101LushanRoad,TianjinBinhaiNewArea,300451，China.Te1ax一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入1.2.2聚乙烯進(jìn)口業(yè)務(wù)上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入Sellers:ExxonMobilChemicalAsiaPacific(BRN52883725C)(AdivisionofExxonMobilChemicalAsiaPacificPte.Ltd.-Co.No.196800312N)1HarbourFrontPlace,#08-0lHarbourFrontTowerOneSingapore098636Te1:65-64852321Fax:65-64852322上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入Sellers:ExxonMobilCh1.2任務(wù)引入B:OutgoingE-mailofSep.20nd,2010Weareinterestedinbuying50.00MTofyour"EXXONMOBILLD150ACLDPE"forwhichthereisafairlylargedemandinourmarket.PleasequoteyourlowestpriceCFRTianjinforOctobershipment.Yourpromptreplywillbehighlyappreciated.S:IncomingE-mailofSep.4th,2010ThankyouforyourE-mailSep.2nd,2010.Asrequested,weofferfirmsubjecttoyourreplyhereSep.9th,EXXONMOBILLD150ACLDPE50.00MT2000unitsof25KG/BAG-SmallbagsUSD1800.00perMTCFRTianjinshipmentOctober2010,irrevocablesightcredit.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入B:OutgoingE-mailof1.2任務(wù)引入B:OutgoingE-mailofSep.6th,2010Yours4th90MTUSD1700.00perMTCFRTianjinshipmentOctober2010,D/Psightpleasereply10th.S:IncomingE-mailofSep.9th,2010ThankyouforyourE-mailSep.6th.Ordersnowarecomparativelycongested,thuswecanonlysupply60MTshipmentOctober,or90MTshipmentNovember,atUSD1800.00perMTCFRTianjinirrevocablesightcredit.Pleasereplyhere14th.上一頁下一頁返回1.2任務(wù)引入B:OutgoingE-mailof1.2任務(wù)引入B:OutgoingE-mailofSep.12th,2010ThankyouforyourE-mailSep.9th,weregrettosaythatyourpriceistoohightobeacceptable.Thereisnopossibilityofthisdealunlessyoureduceyourpriceby5%.S:IncomingE-mailofSep.15th,2010Inviewofourlongbusinessrelations,weagreetogiveyouaspecialallowanceofUSD80.ThisisthebestwecanofferpleasereplyherebeforeSep.17th.返回上一頁下一頁1.2任務(wù)引入B:OutgoingE-mailof1.2任務(wù)引入B:OutgoingE-mailofSep.16th,2010WeacceptyourE-mail15thEXXONMOBILLD150ACLDPE60.00MT2400unitsof25KG/BAG-SmallbagsUSD1720.00perMTCFRTianjinshipmentOctober2010,irrevocablesightcredit.WeencloseourPurchaseContractNo.PC20100916induplicate,acopyofwhichistobereturnedtousafterbeingcountersignedbyyou.1.2任務(wù)引入B:OutgoingE-mailof1.3知識準(zhǔn)備1.3.1合同的類型格式不同國家的法律對合同有不同的定義，但其含義大體一致。《中華人民共和國合同法》第2條規(guī)定:合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。第8條規(guī)定:依法成立的合同，對當(dāng)事人具有法律約束力。當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)按照約定履行自己的義務(wù)，不得擅自變更或者解除合同。依法成立的合同，受法律保護(hù)。1.合同的類型按照不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)合同有不同的分類:下一頁返回上一頁1.3知識準(zhǔn)備1.3.1合同的類型格式下一頁返回上一頁1.3知識準(zhǔn)備(1)學(xué)理上合同有廣義、狹義、最狹義之分。廣義合同指所有法律部門中確定權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，如民法上的民事合同、行政法上的行政合同、勞動法上的勞動合同、國際法上的國際合同等。狹義合同指一切民事合同，包括則產(chǎn)合同和身份合同，其中則產(chǎn)合同又包括債權(quán)合同(即下述的“最狹義合同”)、物權(quán)合同、準(zhǔn)物權(quán)合同;身份合同包括婚姻、收養(yǎng)、監(jiān)護(hù)等有關(guān)身份關(guān)系的協(xié)議。最狹義合同僅指民事合同中的債權(quán)合同，如《中華人民共和國合同法》分則所規(guī)定的15種有名合同全部是債權(quán)合同。(2)按照合同當(dāng)事人是否同時(shí)承擔(dān)相應(yīng)義務(wù)，分為單務(wù)合同和雙務(wù)合同。單務(wù)合同是指合同當(dāng)事人僅有一方承擔(dān)義務(wù)的合同;雙務(wù)合同是指合同的雙方當(dāng)事人互負(fù)給付義務(wù)的合同。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備(1)學(xué)理上合同有廣義、狹義、最狹義之分。廣1.3知識準(zhǔn)備(3)按照獲得合同利益方是否需要支付報(bào)酬，分為有償合同和無償合同。有償合同是指一方通過履行合同規(guī)定的義務(wù)而給付對方某種利益，對方要得到該利益必須為此支付相應(yīng)代價(jià)的合同;無償合同是指一方給付某種利益，對方取得該利益時(shí)并不支付任何報(bào)酬的合同。(4)按照合同名稱是否是法律明文規(guī)定的，分為有名合同和無名合同。有名合同，又稱典型合同，是指法律上己經(jīng)確定了一定的名稱及規(guī)則的合同;無名合同，又稱非典型合同，是指法律上并未確定一定的名稱及規(guī)則的合同。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備(3)按照獲得合同利益方是否需要支付報(bào)酬，分1.3知識準(zhǔn)備(5)按照合同的成立是否需要特定的形式，分為要式合同和不要式合同。要式合同是指法律規(guī)定或當(dāng)事人約定必須采取特殊形式訂立的合同，其中，前者稱為法定之要式合同，后者稱為約定之要式合同;不要式合同是指依法無需采取特定形式訂立的合同。(6)按照是否依賴其他合同而獨(dú)立存在，分為主合同和從合同。主合同是指不依賴其他合同而能獨(dú)立存在的合同;從合同是指以其他合同的存在為存在前提的合同，又稱為附屬合同。可見，外貿(mào)合同屬于要式、有償、雙務(wù)、有名合同。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備(5)按照合同的成立是否需要特定的形式，分為1.3知識準(zhǔn)備2.外貿(mào)合同的格式(1)外貿(mào)合同的形式。合同的形式是指當(dāng)事人合意的外在表現(xiàn)形式，是合同內(nèi)容的載體?！吨腥A人民共和國合同法》第10條規(guī)定:當(dāng)事人訂立合同，有書面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書面形式。當(dāng)事人約定采用書面形式的，應(yīng)當(dāng)采用書面形式。書面形式是指當(dāng)事人雙方用書面方式表達(dá)相互之間通過協(xié)商一致而達(dá)成的協(xié)議。書面形式有利于分清是非責(zé)任，督促當(dāng)事人履行合同，便于管理和監(jiān)督，便于舉證。我國法律要求法人之間的合同除即時(shí)清結(jié)者外，應(yīng)以書面形式簽訂。在簽訂書面合同時(shí)，當(dāng)事人應(yīng)注意，除主合同之外，與主合同有關(guān)的電報(bào)、書信、圖表等，也是合同的組成部分，應(yīng)同主合同一起妥善保管。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備2.外貿(mào)合同的格式上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備(2)外貿(mào)合同的內(nèi)容。一份完整的外貿(mào)合同包括約首(BeginningofContract)、合同正文(BodyofContract)和約尾(ClosingofContract)3部分內(nèi)容(如單據(jù)樣張1-1銷售合同所示)。約首部分包括合同名稱(1)、雙方當(dāng)事人名稱地址及聯(lián)系方式(2)、合同號(3)、合同訂立日期(4)、合同訂立地點(diǎn)(5)、雙方訂立合同的意思表示(6)。合同正文部分為各項(xiàng)交易條款，主要包括貨物描述條款(商品名稱及規(guī)格)(7)、數(shù)量條款(8)、價(jià)格條款[單價(jià)(9)和總值(10)]、包裝條款(11)、裝運(yùn)嘜頭條款(12)、裝運(yùn)條款(13)、支付條款(14)、單據(jù)要求(15)、保險(xiǎn)條款(16)、檢驗(yàn)條款(17)、索賠條款(18)、不可抗力條款(19)、仲裁條款(20)、法律適用條款(21)等。約尾部分主要包括文字譯本(22)、合同份數(shù)(23)、買賣雙方的簽字(24)等。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備(2)外貿(mào)合同的內(nèi)容。一份完整的外貿(mào)合同包括1.3知識準(zhǔn)備其中，合同正文部分是合同的重要內(nèi)容，規(guī)定了雙方的各項(xiàng)權(quán)利和義務(wù)，這些條款根據(jù)其重要性分為基本條款和普通條款，又稱必要條款和一般條款。當(dāng)事人對必要條款達(dá)成協(xié)議的，合同即告成立，反之，合同不能成立。確定合同必要條款的根據(jù)有3種:①根據(jù)法律規(guī)定。凡是法律對合同的必要條款有明文規(guī)定，應(yīng)根據(jù)法律規(guī)定。②根據(jù)合同的性質(zhì)確定。法律對合同的必要條款沒有明文規(guī)定的，可以根據(jù)合同的性質(zhì)確定。例如買賣合同的標(biāo)的物、價(jià)款、數(shù)量是買賣合同的必要條款。③根據(jù)當(dāng)事人的意愿確定。除按照法律規(guī)定和合同性質(zhì)的要求確定必要條款以外，當(dāng)事人一方要求必須規(guī)定的條款，也屬于必要條款。例如當(dāng)事人一方對標(biāo)的物的包裝有特別要求而列明的條款，就是上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備其中，合同正文部分是合同的重要內(nèi)容，規(guī)定了雙1.3知識準(zhǔn)備

必要條款。一般條款在合同中是否加以規(guī)定，不會影響合同的成立。實(shí)踐中，具有長期合作關(guān)系的貿(mào)易雙方所簽訂的合同通常省略了一些一般條款，這樣的合同并不影響其法律效力(如單據(jù)樣張1-2購買合同所示)。但是，將合同條款規(guī)定得具體詳明，有利于明確交易雙方的權(quán)利、義務(wù)和合同的履行。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備必要條款。一般條款在合同中是否加以1.3知識準(zhǔn)備1.3.2外貿(mào)合同條款分析1.合同名稱外貿(mào)合同是交易雙方達(dá)成交易合意的書面憑證，是雙方履約的依據(jù)，當(dāng)發(fā)生貿(mào)易摩擦?xí)r是解決糾紛的重要依據(jù)。作為進(jìn)出口業(yè)務(wù)中最為重要的單據(jù)之一，合同名稱是必要項(xiàng)目，常見的外貿(mào)合同名稱有“SALESCONTRACT”“SALESCONFIRMATION”“CONTRACT”“PURCHASECONTRACT”等。合同名稱的確定與合同起草方有直接關(guān)系，例如，買方起草的合同通常稱為“PURCHASECONTRACT”或者“CONTRACT”，而賣方起草的合同通常稱為“SALESCONTRACT”或者“SALESCONFIRMATION”。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備1.3.2外貿(mào)合同條款分析上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備2.合同當(dāng)事人(Sellers&Buyers)合同當(dāng)事人是指交易雙方即外貿(mào)合同的買方和賣方，是買賣法律關(guān)系的主體，在外貿(mào)合同中應(yīng)該列示清楚雙方的詳細(xì)名稱、地址(Address)、聯(lián)系方式(Tel/Fax/E-mail)等信息。3.合同基礎(chǔ)信息外貿(mào)合同的基礎(chǔ)信息是指合同號(ContractNo.)、合同的簽訂日期(Date)和簽訂地點(diǎn)(Place)等內(nèi)容，合同的基礎(chǔ)信息是外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)管理的基礎(chǔ)，詳細(xì)的合同信息是單證管理工作高效、有序的前提和保障。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備2.合同當(dāng)事人(Sellers&Buye1.3知識準(zhǔn)備4.雙方訂立合同的意思表示多數(shù)外貿(mào)合同首文部分都會有一句類似“ThiscontractismadebyandbetweentheBuyersandSellers,wherebytheBuyersagreestobuyandtheSellersagreestosellthefollowingcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow:”的內(nèi)容，列示在合同正本條款的前面，以顯示交易雙方是在平等、自愿、協(xié)商的基礎(chǔ)上訂立的各項(xiàng)交易條款。5.貨物描述條款(DescriptionofGoods)上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備4.雙方訂立合同的意思表示上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備商品貨物是買賣雙方交易的標(biāo)的，是買賣法律關(guān)系中的要素之一，屬于外貿(mào)合同的基本條款內(nèi)容，必須列示清楚，當(dāng)貨物有多種規(guī)格型號時(shí)，還應(yīng)具體列明其規(guī)格型號，通常在此項(xiàng)內(nèi)容下還包含貨物的品質(zhì)描述。6.數(shù)量條款(Quantity)交易的數(shù)量是買賣雙方關(guān)注的重要交易內(nèi)容之一，外貿(mào)合同中數(shù)量條款屬于合同的基本條款內(nèi)容，主要包括商品的數(shù)量、計(jì)量單位、計(jì)量方法和溢短裝條款4部分內(nèi)容。所謂商品的數(shù)量是指以一定的度量衡制度表示的商品的量，不同性質(zhì)的商品，其數(shù)量表示方法不同。例如，煤炭、鋼鐵、糧食等初級產(chǎn)品通常以重量計(jì)量，計(jì)量單位為“噸”等，石油、汽油以“公升”“加侖”等容積單位計(jì)量，天然氣以“立方米”上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備商品貨物是買賣雙方交易的標(biāo)的，是買賣法律關(guān)系1.3知識準(zhǔn)備

的體積單位計(jì)量，電纜、電線以“米”等長度單位計(jì)量，而汽車、家具、家電等工業(yè)制成品通常以“輛”“套”“張”“臺”“部”等個數(shù)單位計(jì)量?？梢?，商品數(shù)量的表示方法要結(jié)合商品本身的性質(zhì)，計(jì)量方法也要根據(jù)不同貨物區(qū)別對待，如毛重(GrossWeight)、凈重(NetWeight)、公量(ConditionedWeight)等。溢短裝條款(例如，5%moreorlessallowed)通常用于初級產(chǎn)品交易的貨物數(shù)量描述中，此規(guī)定可以便于賣方交貨。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備的體積單位計(jì)量，電纜、電線以“米”1.3知識準(zhǔn)備7.價(jià)格條款(UnitPrice&Amount)價(jià)格條款是交易雙方關(guān)注的重要內(nèi)容，是交易各項(xiàng)條件對雙方利益影響的最終體現(xiàn)，是雙方磋商結(jié)果的核心內(nèi)容。在外貿(mào)合同中屬于合同的基本條款，具體包括單價(jià)和總金額兩項(xiàng)內(nèi)容，其中總金額是單價(jià)與數(shù)量的乘積。外貿(mào)合同的單價(jià)應(yīng)該包括4方面內(nèi)容，即計(jì)價(jià)貨幣(幣種)、貨幣數(shù)額、計(jì)量單位和貿(mào)易術(shù)語。例如，單據(jù)樣張1-1銷售合同中精紡毛織物TJWF-07501的單價(jià)表示為“USD4.20/MCIFOSAKA”，其含義是以“CIFOSAKA”貿(mào)易術(shù)語成交，每米4.20美元。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備7.價(jià)格條款(UnitPrice&Am1.3知識準(zhǔn)備8.包裝條款(Packing)包裝條款一般包括包裝材料、包裝方式和包裝標(biāo)志3個方面的內(nèi)容。常見的包裝材料包括箱、盒、桶、袋等，如“Carton”“WoodenCrate”“IronBox”“Barrel”“PlasticDrum”“PolyBag”等。包裝方式描述包裝材料及每件包裝貨物的數(shù)量或重量。如單據(jù)樣張1-1銷售合同中精紡毛織物的包裝“80CARTONSOF100METERSEACH”。包裝標(biāo)志是指刷制在貨物外包裝上的標(biāo)志信息，包括運(yùn)輸標(biāo)志(ShippingMarks),指示性標(biāo)志(IndicativeMarks)和警告性標(biāo)志(WarningMarks)3種。其中運(yùn)輸標(biāo)志一般由收貨人名稱、合同號、目的地、件號構(gòu)成，有的還包括每件包裝的毛凈重及產(chǎn)地信息等，鑒于運(yùn)輸標(biāo)志的內(nèi)容差異較大，有的過于繁雜，不適應(yīng)貨運(yùn)量增加、運(yùn)輸方式變革和上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備8.包裝條款(Packing)上一頁下一頁返1.3知識準(zhǔn)備

電子計(jì)算機(jī)在運(yùn)輸與單據(jù)流轉(zhuǎn)方面應(yīng)用的需要，聯(lián)合國歐洲經(jīng)濟(jì)委員會簡化國際貿(mào)易程序工作組，在國際標(biāo)準(zhǔn)化組織和國際貨物裝卸協(xié)調(diào)協(xié)會的支持下，制定了一項(xiàng)運(yùn)輸標(biāo)志向各國推薦使用，該標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)輸標(biāo)志包括:①收貨人或買方名稱的英文縮寫字母或簡稱;②參考號，如運(yùn)單號、訂單號或發(fā)票號;③目的地;④件號。指示性標(biāo)志是針對一些易損、易碎等容易受到外界環(huán)境影響的物品，用醒目的圖形或簡潔的文字提示有關(guān)人員在裝卸、搬運(yùn)和儲存時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)。警告性標(biāo)志是危險(xiǎn)品貨物包裝上刷制的表明貨物危險(xiǎn)性質(zhì)和等級，以提醒裝卸、搬運(yùn)、儲存人員注意并提高警惕的標(biāo)志。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備電子計(jì)算機(jī)在運(yùn)輸與單據(jù)流轉(zhuǎn)方面應(yīng)用1.3知識準(zhǔn)備9.裝運(yùn)條款(TermsofShipment)裝運(yùn)條款屬于合同的基本條款，一般包括裝運(yùn)時(shí)間(TimeofShipment)、裝運(yùn)港/起運(yùn)地(PortofShipment/PlaceofDeparture)、目的港/目的地(PortofDischarge/PlaceofDestination)、分批裝運(yùn)(PartialofShipment)、轉(zhuǎn)運(yùn)(Transhipment)、裝運(yùn)通知(ShippingAdvice)等。如單據(jù)樣張1-1銷售合同中“(13)裝運(yùn)條款(TermsofShipment)”所示。裝運(yùn)條款中的裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)港通常由賣方提出，買方同意后確定，需要注意的是裝運(yùn)時(shí)間的確定要結(jié)合貨源的供應(yīng)情況，不能脫離貨物生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)際貿(mào)然確定裝運(yùn)時(shí)間。目的港通常由買方提出，賣方同意后確定。分批、轉(zhuǎn)運(yùn)由買賣雙方商定是否允許。裝運(yùn)通知是指賣方在貨物裝船后向買方發(fā)出通知，將己裝船的貨物情況、船名、航次、上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備9.裝運(yùn)條款(TermsofShipme1.3知識準(zhǔn)備

裝運(yùn)日期等信息在規(guī)定時(shí)間內(nèi)告知買方，以便買方做好報(bào)關(guān)接貨的準(zhǔn)備以及相關(guān)業(yè)務(wù)的手續(xù)，裝運(yùn)通知是買賣雙方在履約過程中重要的溝通形式，尤其是在托運(yùn)和投保需要買賣雙方協(xié)調(diào)完成時(shí)更為重要。10.支付條款(TermsofPayment)支付條款屬于合同的基本條款，是明確買賣雙方如何支付和收取合同貨款的條款，概括起來有匯款、托收、信用證3種結(jié)算方式用于此條款。常見的支付條款規(guī)定方法有:①以不可撤銷跟單信用證方式結(jié)算，如單據(jù)樣張1-1銷售合同中“(14)支付條款(TermsofPayment)”所示;②預(yù)付T/T方式，如“100%T/TprepaymentafterreceiptofSellers'ProformaInvoiceandpaymentinstruction”;上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備裝運(yùn)日期等信息在規(guī)定時(shí)間內(nèi)告知買1.3知識準(zhǔn)備③后付T/T方式，如“TheBuyersshallpay100%ofthesalesproceedstotheSellersbyT/Twithin30daysafterthearrivalofthegoodsattheportofdestination”;④即期付款交單托收方式，如“DocumentagainstPaymentatsight”。但是，支付條款規(guī)定不同，買賣雙方承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)和資金占壓各不相同，此條款內(nèi)容經(jīng)常是磋商中的重要內(nèi)容。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備③后付T/T方式，如“TheBuyers1.3知識準(zhǔn)備11.單據(jù)要求(DocumentsRequired)單據(jù)要求常見于以跟單信用證為支付方式的外貿(mào)合同中。因?yàn)?，信用證結(jié)算方式中對單據(jù)制作有嚴(yán)格的要求，開證行承擔(dān)付款責(zé)任的前提是“單證一致、單單一致”，出口商若想安全及時(shí)收取貨款必須按照信用證規(guī)定提交相關(guān)單據(jù)。作為賣方，為避免買方申請開證時(shí)，要求提交難以提交的單據(jù)，賣方在起草合同時(shí)，可以在合同中先行設(shè)計(jì)，明確賣方履約時(shí)應(yīng)提供的單據(jù)種類及份數(shù)等要求，變被動為主動，如單據(jù)樣張1-1銷售合同中“(15)單據(jù)要求(DocumentsRequired)”所示。作為買方，在起草合同時(shí)，通過要求賣方提交相關(guān)單據(jù)，使賣方合同義務(wù)單據(jù)化，而使自己的收貨權(quán)利得以保證也不失為一種好方法。在非信用證結(jié)算方式下的外貿(mào)合同中，此條款相對少見，因?yàn)檫@樣的合同上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備11.單據(jù)要求(DocumentsRequ1.3知識準(zhǔn)備

履行時(shí)，對單據(jù)制作并沒有嚴(yán)格的要求，出口商制作單據(jù)時(shí)只需要按照慣常的操作方法繕制即可。12.保險(xiǎn)條款(Insurance)保險(xiǎn)條款屬于合同的基本條款，主要包括投保責(zé)任歸屬、保險(xiǎn)金額、投保險(xiǎn)別和保險(xiǎn)條款依據(jù)4部分內(nèi)容。如單據(jù)樣張1-1銷售合同中“(16)保險(xiǎn)條款(Insurance)”所示。投保責(zé)任歸屬依據(jù)雙方采用的貿(mào)易術(shù)語而定，因此，起草合同時(shí)應(yīng)注意保險(xiǎn)條款與價(jià)格條款的前后一致。保險(xiǎn)金額，按照國際慣例通常以合同或發(fā)票金額的110%作為投保金額，如果買方要求提高加成比率，應(yīng)規(guī)定增加的保險(xiǎn)費(fèi)用由買方負(fù)擔(dān)。投保險(xiǎn)別應(yīng)根據(jù)貨物本身的性質(zhì)、特點(diǎn)以及運(yùn)輸工具和路線而定，上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備履行時(shí)，對單據(jù)制作并沒有嚴(yán)格的要1.3知識準(zhǔn)備

否則會造成保障范圍不適合貨物或浪費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)用支出的情況發(fā)生。保險(xiǎn)依據(jù)，目前國際上影響最大的保險(xiǎn)條款是倫敦保險(xiǎn)協(xié)會制定的“協(xié)會貨物條款”(InstituteCargoClauses)，簡稱“I.C.C條款”。該條款己經(jīng)多次修訂，現(xiàn)在共分6種險(xiǎn)別，即A條款、B條款、C條款、戰(zhàn)爭險(xiǎn)、罷工險(xiǎn)和惡意損害險(xiǎn)條款。我國則主要以中國人民保險(xiǎn)公司制定的“中國保險(xiǎn)條款C.I.C”為主，其海洋貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)條款承保險(xiǎn)別包括基本險(xiǎn)和附加險(xiǎn)兩類，其中，基本險(xiǎn)包括平安險(xiǎn)(F.P.A)、水漬險(xiǎn)(W.P.A)和一切險(xiǎn)(AllRislce)3種，附加險(xiǎn)根據(jù)構(gòu)成貨物損失的原因又分為一般附加險(xiǎn)和特殊附加險(xiǎn)。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備否則會造成保障范圍不適合貨物或浪費(fèi)1.3知識準(zhǔn)備13.檢驗(yàn)條款(Inspection)檢驗(yàn)條款屬于合同的普通條款，并非見于所有的外貿(mào)合同，如單據(jù)樣張1-2購買合同。但是，作為初次交易的雙方，在合同中加列檢驗(yàn)條款也是很有必要的，可以明確雙方的責(zé)任和權(quán)利義務(wù)關(guān)系。對賣方來說，可以證明自己履約交付了符合約定品質(zhì)、數(shù)量的貨物，對買方來說，通過約定檢驗(yàn)條款可以保障自己獲得預(yù)期品質(zhì)、數(shù)量貨物的權(quán)利。外貿(mào)合同中的檢驗(yàn)條款一般包括檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)內(nèi)容、檢驗(yàn)證書、檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)等。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備13.檢驗(yàn)條款(Inspection)上一頁1.3知識準(zhǔn)備14.索賠條款(Claims)索賠條款屬于合同的普通條款，如單據(jù)樣張1-2購買合同中并未出現(xiàn)索賠條款。索賠條款一般有“異議索賠條款(DiscrepancyClauses)”和“罰金或違約金條款(PenaltyClause)”兩種規(guī)定形式。大多數(shù)買賣合同只訂有異議索賠條款，只有在買賣大宗商品和機(jī)械設(shè)備等商品時(shí)，合同中才會同時(shí)訂立兩種條款。異議索賠條款主要包括索賠依據(jù)、索賠期限及索賠方法等內(nèi)容。罰金或違約金條款一般針對賣方延期交貨或者買方遲延付款或遲延接貨等情況。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備14.索賠條款(Claims)上一頁下一頁返1.3知識準(zhǔn)備15.不可抗力條款(ForceMajeure)不可抗力條款屬于合同的普通條款，并非見于所有外貿(mào)合同。不可抗力是指買賣合同簽訂后，不是由于合同當(dāng)事人的過失或疏忽，而是由于發(fā)生了合同當(dāng)事人無法預(yù)見、無法預(yù)防、無法避免和無法控制的事件，以致不能履行或不能如期履行合同。遭受不可抗力事件的一方，可以據(jù)此免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同，對方無權(quán)要求賠償。不可抗力條款一般應(yīng)規(guī)定不可抗力事件的范圍、事件發(fā)生后通知對方的期限、出具證明文件的機(jī)構(gòu)以及不可抗力事件的后果，如單據(jù)樣張1-1銷售合同中“(19)不可抗力條款(ForceMajeure)”所示。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備15.不可抗力條款(ForceMajeur1.3知識準(zhǔn)備16.仲裁條款(Arbitration)仲裁條款屬于合同的普通條款。仲裁是指買賣雙方在爭議發(fā)生之前或發(fā)生之后，簽訂書面協(xié)議，自愿將爭議提交雙方所同意的第三者予以裁決，以解決爭議的一種方式。外貿(mào)合同中的仲裁條款即是雙方在平等、自愿的基礎(chǔ)上提前訂立于合同中，約定一旦發(fā)生爭議應(yīng)提交約定的仲裁機(jī)構(gòu)以其仲裁程序予以裁定，雙方當(dāng)事人必須遵照執(zhí)行的條款。仲裁條款一般包括仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁地點(diǎn)、仲裁程序規(guī)則、仲裁的裁決執(zhí)行等內(nèi)容。如單據(jù)樣張1-1銷售合同中“(20)仲裁條款(Arbitration)”所示。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備16.仲裁條款(Arbitration)上一1.3知識準(zhǔn)備17.法律適用條款(GoverningLaw)法律適用條款屬于合同的普通條款，用以規(guī)定合同適用的法律依據(jù)。如單據(jù)樣張1-1銷售合同中“(21)法律適用條款(GoverningLaw)”所示。作為合同的起草方，應(yīng)將法律適用條款確定為適用本國法律，以更有利于保障自身利益。18.文字譯本條款(Versions)文字譯本條款屬于合同的普通條款，用以規(guī)定合同采用的文字表述。如單據(jù)樣張1-1銷售合同中“(22)文字譯本條款(Versions)”所示。作為合同的起草方，應(yīng)說明文字譯本的種類，并明確其是否具有同等法律效力，尤其要說明的是，應(yīng)約定當(dāng)發(fā)生異議時(shí)以本國文字為準(zhǔn)，從而更能保障自身利益。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備17.法律適用條款(GoverningLa1.3知識準(zhǔn)備19.合同份數(shù)條款合同份數(shù)條款屬于合同的普通條款，用以明確合同的份數(shù)。20.雙方簽字雙方簽字是合同的重要內(nèi)容?！吨腥A人民共和國合同法》第32條規(guī)定，當(dāng)事人采用書面形式訂立合同的，自雙方當(dāng)事人簽字或者蓋章時(shí)合同成立。第44條規(guī)定，依法成立的合同，自成立時(shí)生效。可見，雙方簽字是外貿(mào)合同生效的基礎(chǔ)。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備19.合同份數(shù)條款上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備1.3.3訂立外貿(mào)合同的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)1.外貿(mào)合同有效成立的條件外貿(mào)業(yè)務(wù)中，一方的發(fā)盤一經(jīng)對方有效接受，合同即告成立。但外貿(mào)合同必須具備以下幾項(xiàng)條件才能具有法律效力，受到法律的保護(hù)。(1)當(dāng)事人必須在平等自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議;(2)當(dāng)事人必須具有訂立合同的完全的權(quán)利能力和行為能力;(3)必須有對價(jià)或約因，即合同當(dāng)事人之間相互給付、互為有償;(4)標(biāo)的及其他條款不得違背國家法律規(guī)定，必須合法;(5)合同的形式必須符合法律規(guī)定的要求。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備1.3.3訂立外貿(mào)合同的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)上一頁1.3知識準(zhǔn)備2.訂立外貿(mào)合同的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)(1)爭取合同文本的起草。當(dāng)買賣雙方就交易的各項(xiàng)條款經(jīng)過頻繁的磋商與函電、郵件往來，達(dá)成一致意見后，就進(jìn)入了合同的起草、簽訂階段，于是有了合同由誰起草的問題。一般來說，合同文本由誰起草，誰就容易掌握主動，因?yàn)榍⑸痰膬?nèi)容要形成正式的合同文本有一個過程，有時(shí)僅僅是一字之差，意思則有很大區(qū)別。合同起草的一方在合同擬寫過程中，可以根據(jù)雙方協(xié)商的內(nèi)容，認(rèn)真考慮寫入合同中的每一條款，斟酌選用對自己有利的措辭、安排條款的順序或解釋有關(guān)條款。而作為簽署方即使認(rèn)真審議了合同中的各項(xiàng)條款，但由于文化上的差異，對詞意的理解也會有所不同，很難避免不出漏洞。所以應(yīng)重視合同文本的起草。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備2.訂立外貿(mào)合同的幾點(diǎn)注意事項(xiàng)上一頁下一頁返1.3知識準(zhǔn)備(2)注重外貿(mào)合同的中英文翻譯。在我國的對外貿(mào)易業(yè)務(wù)中，合同一般都采用中英兩種語言文字寫成，而目兩種文本具有同等的法律效力。因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，經(jīng)常需要對合同條款進(jìn)行翻譯。一般認(rèn)為，涉外合同的翻譯需要注意以下3點(diǎn):①忠于原文。即譯文要忠實(shí)再現(xiàn)原文的含義，不能有任何的違反和疏漏，尤其對合同的前文(Preamble)，及本文(Body)中的具體條款(SpecificConditions)和有效期限(Duration)的翻譯要特別慎重。具體來講，對于價(jià)格條款、數(shù)量、單價(jià)等重要數(shù)據(jù)萬萬不可以譯錯，否則很可能會因小小的疏錯而造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失。②符合國際貿(mào)易慣例。一個合同的當(dāng)事人對于對方國家的習(xí)慣解釋，往往不甚了解，常會引起當(dāng)事人之間的誤解、爭議和訴訟。為此，一些國際組織制定了在國際上己被廣泛采用的規(guī)則，形成了一般上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備(2)注重外貿(mào)合同的中英文翻譯。在我國的對外1.3知識準(zhǔn)備

的國際貿(mào)易慣例，最典型的就是貿(mào)易術(shù)語。而英語合同的格式、條款、用詞和符號等也都應(yīng)該按照該行業(yè)的國際貿(mào)易慣例翻譯，力爭做到對合同的翻譯符合國際貿(mào)易慣例。③盡量使用規(guī)范的法律用語。由于依法成立的合同是具有法律約束力的文件，因此，起草合同的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該習(xí)慣使用法律術(shù)語，以顯示其準(zhǔn)確、規(guī)范、威嚴(yán)的特色。翻譯過程中，盡量使用確切的法律名詞、術(shù)語和用詞，使譯文準(zhǔn)確而不含糊，嚴(yán)謹(jǐn)而無漏洞。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備的國際貿(mào)易慣例，最典型的就是貿(mào)易術(shù)1.3知識準(zhǔn)備(3)各種貿(mào)易術(shù)語慎重使用。在國際貿(mào)易中，目前最常用的貿(mào)易術(shù)語仍然是CIF,CFR和FOB3種。這3種貿(mào)易術(shù)語有許多相同之處，如風(fēng)險(xiǎn)都是貨物在裝運(yùn)港貨裝船上時(shí)由賣方轉(zhuǎn)移給買方;交貨地點(diǎn)都在裝運(yùn)港船上;三者都屬于象征性交貨，即賣方憑單履行交貨，買方憑單履行付款，只要賣方提供正確、齊全的符合合同規(guī)定的單據(jù)，買方就要履行付款義務(wù)。但在實(shí)際業(yè)務(wù)中，3種貿(mào)易術(shù)語對買賣雙方所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)又有所不同，因?yàn)?，國際貿(mào)易活動中，不單單要面臨國際貨物運(yùn)輸中的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還要面對商業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)、國家風(fēng)險(xiǎn)等多種因素導(dǎo)致的不確定性，因此，注重貿(mào)易術(shù)語與結(jié)算方式的結(jié)合使用顯得尤為重要。上一頁下一頁返回1.3知識準(zhǔn)備(3)各種貿(mào)易術(shù)語慎重使用。在國際貿(mào)易中，目1.3知識準(zhǔn)備(4)建立高效監(jiān)督管理機(jī)制加強(qiáng)合同管理。從事國際貿(mào)易業(yè)務(wù)涉及的面廣、線長、環(huán)節(jié)多、風(fēng)險(xiǎn)大，公司內(nèi)部必須建立行之有效的監(jiān)督管理機(jī)制，加強(qiáng)合同管理。起草、簽訂合同時(shí)，必須從交易磋商前的資信調(diào)查、合同的訂立到合同的執(zhí)行以及在途貨物狀況、貨款收付等環(huán)節(jié)全盤考慮，切忌相互之間脫節(jié)，保證一人負(fù)責(zé)到底，避免出了問題后各部門之間相勻互推卸責(zé)任，保證進(jìn)出口合同的順利履行，進(jìn)而提升外銷人員自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。上一頁返回下一頁1.3知識準(zhǔn)備(4)建立高效監(jiān)督管理機(jī)制加強(qiáng)合同管理。從事1.4任務(wù)分析與實(shí)施1.4.1陶瓷餐具出口業(yè)務(wù)1.任務(wù)分析在天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司與新加坡海外貿(mào)易有限公司的陶瓷餐具出口業(yè)務(wù)往來函電中，可以看出雙方是初次交易的客戶關(guān)系。首先，我天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司于2010年8月1日向新加坡海外貿(mào)易有限公司去電說明了獲得對方產(chǎn)品需求信息的渠道，并表達(dá)了與之建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望，然后，分別向其介紹了我天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司的情況和經(jīng)營的產(chǎn)品，結(jié)合對方的產(chǎn)品需求，我方著重向其推薦了我們的“TJCC”系列陶瓷餐具制品，最后表達(dá)了期待與其進(jìn)行貿(mào)易的愿望。對方海外貿(mào)易有限公司在收到我方建立業(yè)務(wù)關(guān)系函電的基礎(chǔ)上于2010年8月3日回電表示對我方TJCC系列產(chǎn)品感興趣，尤其是“TJCC001”和下一頁返回上一頁1.4任務(wù)分析與實(shí)施1.4.1陶瓷餐具出口業(yè)務(wù)下一頁返回1.4任務(wù)分析與實(shí)施“TJCC002”兩款產(chǎn)品，希望我方向其發(fā)盤報(bào)出兩款產(chǎn)品的FOB天津和CIF新加坡的價(jià)格，同時(shí)希望我方提供一些樣品供其客戶確認(rèn)。8月5日，我方向其做出了兩款產(chǎn)品的發(fā)盤，發(fā)盤中明確了預(yù)計(jì)的交易數(shù)量、產(chǎn)品的包裝方法、交貨時(shí)間、結(jié)算方式及保險(xiǎn)要求，規(guī)定了該發(fā)盤7天有效，同時(shí)郵寄了一些樣品，并說明了產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了“FDA”的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求。8月11日，對方還盤表示其客戶對產(chǎn)品比較滿意，只是對價(jià)格希望有所降低，于是明確了其希望的成交價(jià)格。8月13日，我方去電表示對方的報(bào)價(jià)很難接受，并闡述了我方產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢，但是，考慮到與對方建立業(yè)務(wù)關(guān)系的長遠(yuǎn)利益，我方還是決定給對方一個優(yōu)惠的報(bào)價(jià)，并規(guī)定了此發(fā)盤的有效期為5天，同時(shí)督促對方關(guān)注上一頁下一頁返回1.4任務(wù)分析與實(shí)施“TJCC002”兩款產(chǎn)品，1.4任務(wù)分析與實(shí)施

市場的上漲趨勢抓緊做出決定。8月16日，對方接受了我方的報(bào)價(jià)，并確認(rèn)了各項(xiàng)交易條件。8月18日，我方回信并隨附我方草擬的號碼為“SC20100818”的銷售確認(rèn)書一式兩份供對方簽署，并要求其簽署后寄回一份。2.任務(wù)實(shí)施在我方與新加坡海外貿(mào)易有限公司的該筆交易中，因?yàn)殡p方是初次交易，我方注重風(fēng)險(xiǎn)的控制，在發(fā)盤中選擇了信用證結(jié)算方式和CIF貿(mào)易術(shù)語的運(yùn)用。在擬定合同時(shí)，對合同的各項(xiàng)條款也應(yīng)盡量的詳細(xì)、具體，不但要明確各項(xiàng)基本條款的條件，對于普通條款也應(yīng)作出明確的規(guī)定，以免發(fā)生糾紛時(shí)缺少依據(jù)。草擬的銷售確認(rèn)書如單據(jù)樣張1-3所示。上一頁下一頁返回1.4任務(wù)分析與實(shí)施市場的上漲趨勢抓緊做出決定。1.4任務(wù)分析與實(shí)施1.4.2聚乙烯進(jìn)口業(yè)務(wù)1.任務(wù)分析在與?？松梨诨喬敬枭踢^程中，因?yàn)殡p方是長期的貿(mào)易合作伙伴，因此，往來信函的內(nèi)容相對簡略。首先，由我方天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司于2010年9月2日向其詢盤了解“EXXONMOBILLD150ACLDPE產(chǎn)品50公噸CFR天津10月份裝運(yùn)的價(jià)格”。對方?？松梨诨喬居?010年9月4日發(fā)盤表示“EXXONMOBILLD150ACLDPE產(chǎn)品50公噸以25千克的小袋包裝，共裝2000袋，以不可撤銷即期信用證方式結(jié)算，CFR天津10月份裝運(yùn)的價(jià)格為每公噸1800.00美元，規(guī)定發(fā)盤有效期為9月9日復(fù)到有效”。因我方對產(chǎn)品的需求量有所增加，同時(shí)，認(rèn)為對方報(bào)價(jià)偏高，又覺得信用證結(jié)算方式于我方上一頁下一頁返回1.4任務(wù)分析與實(shí)施1.4.2聚乙烯進(jìn)口業(yè)務(wù)上一頁下一頁1.4任務(wù)分析與實(shí)施

相對不利，因此于9月6日還盤表示“你方4日發(fā)盤改為90公噸以即期付款交單托收方式結(jié)算，CFR天津10月份裝運(yùn)，每公噸1700.00美元，9月10日復(fù)到有效”。對方9月9日還盤表示，因市場訂貨量大，貨物供不應(yīng)求，只能于10月份供應(yīng)60公噸，或者11月份能供應(yīng)90公噸，并堅(jiān)持以不可撤銷即期信用證方式結(jié)算，價(jià)格也堅(jiān)持1800.00美元每公噸不做讓步，同時(shí)規(guī)定9月14日復(fù)到有效。我方于9月12日去函表示對方報(bào)價(jià)太高，如不能降價(jià)5%的話，交易不能達(dá)成。對方9月15日來函表示“考慮到雙方之間長期的商業(yè)合作關(guān)系，同意給你方一個特殊優(yōu)惠，每公噸降價(jià)80美元，這是最好的報(bào)價(jià)了，要求9月17日復(fù)到有效”。于是，我方接受了對方的報(bào)價(jià)，去函確認(rèn)表示“我方接受你方15日上一頁下一頁返回1.4任務(wù)分析與實(shí)施相對不利，因此于9月6日還盤1.4任務(wù)分析與實(shí)施

報(bào)價(jià)，EXXONMOBILLD150ACLDPE產(chǎn)品60公噸，以25千克小袋包裝，共2400袋，以不可撤銷即期信用證方式結(jié)算，CFR天津10月份裝運(yùn)，價(jià)格為每公噸1720.00美元”，同時(shí)，我方隨附了號碼為“PC20100916”的采購合同一式兩份供對方簽署，并要求其簽署后寄回一份。上一頁下一頁返回1.4任務(wù)分析與實(shí)施報(bào)價(jià)，EXXONMOBIL1.4任務(wù)分析與實(shí)施2.任務(wù)實(shí)施在雙方磋商后，我方確認(rèn)表示接受對方的最終報(bào)價(jià)，并草擬出號碼為“PC20100916”的采購合同一式兩份供對方簽署，因?yàn)殡p方有著長期的貿(mào)易合作關(guān)系，對相勻互之間的交易習(xí)慣都有所了解，因此，合同的一些普通交易條款可以做些省略，但是，因?yàn)椴捎谩癈FR天津”貿(mào)易術(shù)語，需要我買方負(fù)責(zé)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)的投保工作，這就要求買賣雙方做好貨物裝運(yùn)、投保的銜接工作，因此，在合同中明確要求賣方提交裝運(yùn)通知顯得尤其重要。草擬的采購合同如第21頁單據(jù)樣張1-4所示。上一頁返回下一頁1.4任務(wù)分析與實(shí)施2.任務(wù)實(shí)施上一頁返回下一頁1.5技能訓(xùn)練1.5.1起草外貿(mào)合同(一)天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司于2010年9月份與加拿大一新客戶GenfootInc.取得聯(lián)系，獲悉該公司對我天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司經(jīng)營的箱包制品——拉桿箱(TrolleyCases)感興趣，并對其中兩款產(chǎn)品(TJTS515和TJTS516)有了初步的交易意向，進(jìn)入了磋商程序。雙方往來的電子郵件內(nèi)容如下，要求以天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司制單員身份根據(jù)磋商的最終結(jié)果繕制銷售合同。Sellers:TianjincoastaltradingCo.,Ltd.No.l101LushanRoad,TianjinBinhaiNewArea,300451，China.Te1ax一頁返回上一頁1.5技能訓(xùn)練1.5.1起草外貿(mào)合同(一)下一頁返回上一1.5技能訓(xùn)練Buyers:GenfootInc.554MonteeDeLiesse,Saint-LaurentQuebec,CanadaTel:0015143413950Fax:0015143411861S:OutgoingE-mailofSep.2nd,2010FromtheInternetwehavelearnedyouareinthemarketforTrolleyCases.Wearenowwritingtoyoutoestablishlong-termtraderelations.AsaleadingtradingcompanyatTianjinandbackedbynearly20yearsofexportexperience,wehavegoodconnectionswithsomereputableTrolleyCasesfactories,sufficientsuppliesandon-timedeliveryareguaranteed.上一頁下一頁返回1.5技能訓(xùn)練Buyers:GenfootInc.上一1.5技能訓(xùn)練Enclosedpleasefindourlatestcatalogue.YouwillseethatwecanofferawideselectionofTrolleyCases.Inparticular,wewouldliketoinformyouthatwehaveanewlinethatmaybemostsuitableforyourrequirements——TJTSseries(seepage.3-21).Theyareallmadeoffirst-classfabric,Exquisitemanufacturingprocess,andattractivepackaging.Mostofarticlesareavailablefromstock.Pleaseletusknowifwemaybeoffurtherassistance,andwearelookingforwardtoyourspecificationinquiry.B:IncomingE-mailofSep.5th,2010ThankyouforyourE-mailofSep2nd,2010andyourlatestcatalogue.上一頁下一頁返回1.5技能訓(xùn)練Enclosedpleasefindo1.5技能訓(xùn)練WearemuchimpressedbyyourTJTSseries,especiallyTJTS515andTJTS516.ItwouldbeappreciatedifyoucouldquoteusyourbestpricesonCIFQuebec.S:OutgoingE-mailofSep.7th,2010Wearepleasedtoreceiveyourinquiryof5thandtohearthatyouareinterestedinourTJTSseriesTrolleyCases.Wearepleasedtomakeyouanofferasfollows:上一頁下一頁返回1.5技能訓(xùn)練Wearemuchimpressed1.5技能訓(xùn)練Packing:2pcspercarton.Shipment:theearliestdeliverytobeeffectedattheendofOctober.Payment:ByL/Catsight.Insurance:For110%invoicevaluescoveringALLRisks.Youwillreadilyunderstandthatthisofferremainsgoodonlyfor8days.Wearelookingforwardtoyourinitialorder.B:IncomingE-mailofSep.11th,2010WhilewethankyouforyourE-mailofSep.7th,weregrettosaythatyourpriceistoohightobeacceptable.So,wewouldcounterofferasfollows:上一頁下一頁返回1.5技能訓(xùn)練Packing:2pcspercar1.5技能訓(xùn)練ArtNo.TJTS515USD6.00/pcCIFQuebecArtNo.TJTS516USD5.00/pcCIFQuebecWearelookingforwardtoyourreply.S:OutgoingE-mailofSep.13th,2010ThankyouforyourE-mailofSep.11th,2010.Muchtoourregret,wefinditimpossibletocomplywithyourrequest.Yourofferistoolowandcannotserveasabasisforfurthernegotiationwithourmanufacturers.Thepriceswequotedaremostfavorableifyoutakethequalityintoconsideration.上一頁下一頁返回1.5技能訓(xùn)練ArtNo.TJTS515USD6.001.5技能訓(xùn)練Inviewofinitialtransaction,wehavedecidedtogiveyouanexceptionalofferasfollows:ArtNo.TJTS515USD6.50/pcCIFQuebecArtNo.TJTS516USD5.80/pcCIFQuebecOtherconditionsremainedunchanged.Thisofferisvalidonlyfor5days.Forthemarketisfirmwithanupwardtendency,weadviseyoutoacceptourpriceswithoutdelay.B:IncomingE-mailofSep.15th,2010WeacceptyourE-mailofSep.13th,2010.上一頁下一頁返回1.5技能訓(xùn)練Inviewofinitialtra1.5技能訓(xùn)練Packing:2pcspercarton.Shipment:onorbeforetheendofOctober.Payment:ByL/Catsight.Insurance:For110%invoicevaluescoveringALLRisks.S:OutgoingletterofSep.17th,2010上一頁下一頁返回1.5技能訓(xùn)練上一頁下一頁返回1.5技能訓(xùn)練ThankyouforyourE-mailofSep.15th,2010.WeencloseourSalesContractNo.SC20100917induplicate,acopyofwhichistobereturnedtousafterbeingcountersignedbyyou.補(bǔ)充資料:(1)裝運(yùn)港:TIANJIN，目的港:QUEBEC;(2)允許分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn);(3)裝運(yùn)嘜頭:依據(jù)賣方安排。上一頁下一頁返回1.5技能訓(xùn)練ThankyouforyourE-m1.5技能訓(xùn)練1.5.2起草外貿(mào)合同(二)我天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司與德國希倫賽赫勒公司取得聯(lián)系，計(jì)劃從其采購化工產(chǎn)品——脫模劑(RELEASEAGENT69),進(jìn)入了磋商程序。雙方往來的電子郵件內(nèi)容如下，要求以天津?yàn)I海貿(mào)易有限公司制單員身份根據(jù)磋商的最終結(jié)果繕制采購合同。Buyers:TianjincoastaltradingCo.,Ltd.No.l101LushanRoad,TianjinBinhaiNewArea,300451，China.Te1axellers:Schill&SellacherCo.,Ltd.SchoenaicherStr.206,D-71023Boeblingen,GermanyTel:49-30-76595231Fax:49-30-76595233上一頁下一頁返回1.5技能訓(xùn)練1.5.2起草外貿(mào)合同(二)上一頁下一頁返1.5技能訓(xùn)練B:OutgoingE-mailofOct.20d,2010Pleasequoteyourlowestpricefor5000Cansofyour"RELEASEAGENT69"CFRTianjin