服飾品牌營銷方案

營銷方案班

4.0學(xué)會(huì)營銷只需要一天，掌握營銷需要一輩子創(chuàng)創(chuàng)營銷-技術(shù)服務(wù)部：鮑水娟（Jenny)

2014/5/191革命革自己的命革公司的命革行業(yè)的命2目錄7大營銷金句1通往新營銷的7大途徑29大營銷新策略31顆無敵營銷核子彈4年度營銷計(jì)劃55大新營銷攻略616步營銷企劃書7新營銷的9字秘訣8新營銷活動(dòng)不成功的7大硬傷937大營銷金句1.企業(yè)存在的核心宗旨就是創(chuàng)造客戶，因此一家企業(yè)有且僅有只有兩個(gè)基本功能：營銷和創(chuàng)新，只有營銷和創(chuàng)新能為企業(yè)帶來成果，其他一切都是成本.2.企業(yè)的核心目的就是：賺錢！利潤=收入-成本！，要提升利潤，就是要最大可能提升收益.3.傳統(tǒng)銷售正在死亡，新的顧客，新的技術(shù)，新的市場需要顛覆性思維！4.營銷是每個(gè)經(jīng)理人必須掌握的專業(yè)技能！5.一天時(shí)間可以學(xué)會(huì)營銷，掌握營銷需要一輩子！6.杠桿原理：你永遠(yuǎn)可以找到最簡單，最有效的方法，花費(fèi)最少的精力，用最少的投入產(chǎn)生最大的收益7.營銷的最高境界就是：發(fā)狠！4

生理需求

安全需求

社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)需求自我超越需求情感/精神的功能性的5營銷1.0-2.0-3.0時(shí)代變革6讓產(chǎn)品好賣產(chǎn)品到店后產(chǎn)品到店前用人、用體力、用嘴巴推動(dòng)員工，說服客戶購買導(dǎo)購日常工作針對(duì)客戶個(gè)體（抓魚）讓產(chǎn)品賣好用勢、用腦力、借力針對(duì)客戶群體（網(wǎng)魚）一把手工程吸引客戶，讓客戶主動(dòng)購買銷營7營與銷的概念營找到目標(biāo)客戶無法抗拒的報(bào)價(jià)空軍銷內(nèi)部激勵(lì)推動(dòng)銷售陸軍服務(wù)客戶滿意第二杯終生價(jià)值8增加業(yè)績的三個(gè)方法增加客戶的數(shù)量

增加客戶單次購買的金額

增加客戶消費(fèi)的頻率

9通往新營銷戰(zhàn)略的7個(gè)途徑??1

潛在資源234567

被忽略的機(jī)會(huì)

成效欠佳的工作

被低估的關(guān)系

未被充分利用的營銷渠道

不熟知的營銷方法

未充分利用的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維10信念的十大支柱信念十大支柱夢想正念利他相信專注冒險(xiǎn)快極致顛覆創(chuàng)新日日精進(jìn)持續(xù)鉆研119大新營銷策略數(shù)據(jù)庫營銷單品策略免費(fèi)策略異業(yè)聯(lián)盟策略內(nèi)部激勵(lì)策略終身價(jià)值策略超級(jí)贈(zèng)品策略充值策略風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)策略12數(shù)據(jù)庫營銷的8大好處1.讓營銷成為一門科學(xué)2.我的業(yè)績我做主3.花的每一分廣告費(fèi)都不在冤枉4.營銷渠道多樣化5.讓營銷活動(dòng)持續(xù)有效6.營銷數(shù)據(jù)就是金礦（有多少客戶數(shù)據(jù)，就有多少業(yè)績）7.能在最短的時(shí)間，用最有效的方法，最少的投入開拓新市場，積累新客戶8.數(shù)據(jù)庫營銷的思維，可以在很多領(lǐng)域應(yīng)用13建立店鋪唯一數(shù)據(jù)庫表格的7大步驟第一步：分析vip客戶的特征第二步：尋找潛在數(shù)據(jù)庫第三步：用結(jié)果推導(dǎo)法確定精準(zhǔn)度第四步：重新排定數(shù)據(jù)庫表格第五步：刪除重復(fù)項(xiàng)（號(hào)碼作為唯一項(xiàng)）第六步：不斷完善數(shù)據(jù)庫表格第七步：不斷豐富表格14心---空談?wù)`國，實(shí)干興邦！--世上無難事，只怕有心人！--勤奮且鉆研才是唯一的通道！用心交給勤奮15異業(yè)聯(lián)盟策略”想“天馬行空！”做“腳踏實(shí)地！思考環(huán)節(jié)：---任何的營銷活動(dòng)，考慮過消費(fèi)者是否真的心動(dòng)了嗎？●營銷看似簡單，實(shí)際復(fù)雜！看似復(fù)雜，實(shí)際簡單！●營銷就是簡單背后不簡單，復(fù)雜背后不復(fù)雜！落地方案一：找哪一些異業(yè)聯(lián)盟合作？落地方案二：如何與異業(yè)聯(lián)盟談合作？16異業(yè)聯(lián)盟策略.同行學(xué)習(xí)可以成為追隨者！.跨行學(xué)習(xí)可以成為領(lǐng)導(dǎo)者！思考環(huán)節(jié)：問題一.我們?yōu)槭裁匆霎悩I(yè)聯(lián)盟？（目的）------數(shù)據(jù)庫和創(chuàng)造客戶！問題二.如何在最短的時(shí)間內(nèi)積累足夠的數(shù)據(jù)庫？------三個(gè)字：“快”！“準(zhǔn)”！“狠”！17終身價(jià)值策略由三部分組成：歷史價(jià)值：

---到目前為止，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的顧客價(jià)值總和當(dāng)前價(jià)值：

---如果顧客當(dāng)前對(duì)的行為模式不發(fā)生改變的話，將來會(huì)給公司帶來的顧客價(jià)值未來價(jià)值：

---如果公司通過有效的交叉銷售可以調(diào)動(dòng)顧客購買的積極性，或者促使顧客向別人推薦產(chǎn)品和服務(wù)等，從而可能增加的顧客價(jià)值◆營銷的公式：前端不賺錢！后端賺大錢！18超級(jí)贈(zèng)品策略---人之初，性本貪（總是希望獲得更多的價(jià)值）概念：購買產(chǎn)品時(shí)，附帶的有形的或無形的產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客增加購買欲望要點(diǎn)：賦予禮品以價(jià)值，包裝簡約而不簡單（高端，大氣，上檔次）6大核心：①以目標(biāo)客戶的身份相匹配②價(jià)格不明朗（一般人是不清楚真實(shí)的價(jià)格）③目標(biāo)客戶非常喜歡的（迷你電風(fēng)扇，領(lǐng)帶，皮帶，配飾，行李箱，茶具，高檔內(nèi)衣褲，眼鏡，水杯等）④高附加值（包裝一定要舍得花錢，20%-30%的錢花在包裝上面）⑤超級(jí)贈(zèng)品多樣化（開始時(shí)越多越好進(jìn)行測試，最終選2-3款超級(jí)贈(zèng)品）⑥陳列在顯眼的位置191顆營銷核子彈.---寸草不生！.---擊穿內(nèi)心，產(chǎn)生共鳴！【營銷核子彈的9大好處】：---可以快速增加客戶的數(shù)量，增加利潤.---可以快速驅(qū)動(dòng)員工及客戶狀態(tài).---可以快速增加成交率.---可以快速增加邀約的成功率.---可以增加門店現(xiàn)場的成交率.---可以提升招商的成功率.---可以節(jié)約時(shí)間.---可以擴(kuò)大品牌的知名度，和美譽(yù)度.---可以瞬間驅(qū)動(dòng)靈魂深處的動(dòng)力.20營銷核子彈的主題兩大主題：

---對(duì)內(nèi)主題：驅(qū)動(dòng)員工---對(duì)外主題：驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者四個(gè)字：1.“抄”2.“改”3.“研”4.“發(fā)”21何為營銷？數(shù)據(jù)庫營銷營銷核子彈--管理的最高境界：就是為別人考慮一切！--成為營銷天才的兩大步驟：測試！和體驗(yàn)！22營銷的9字秘訣察Text勢戲品營銷舍價(jià)樂俗試23高業(yè)績的三大關(guān)鍵點(diǎn)一.堅(jiān)定的信念二.持續(xù)巔峰的狀態(tài)三.巔峰創(chuàng)新的方法---真正的營銷：就是洞察到消費(fèi)者的渴望與痛苦，可以通過數(shù)據(jù)分析，來洞察他背后的心理需求，從而滿足自己的需求，才能創(chuàng)造客戶.---企業(yè)的宗旨：創(chuàng)造客戶！---要成為一個(gè)個(gè)真正的營銷高手就是要持續(xù)訓(xùn)練自己覺察的能力了，不斷的去觀察，透過觀察到的現(xiàn)象，洞察到消費(fèi)者需求真正的本質(zhì).24顧客購買的16種心理追趕潮流擁有漂亮的衣物維護(hù)形象得到安慰得到贊譽(yù)受到歡迎吸引異性

增加快樂節(jié)省時(shí)間

滿足好奇滿足欲望

模仿別人免受批評(píng)張揚(yáng)個(gè)性

賺錢、省錢25制定營銷企劃書16個(gè)步驟十五.活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算十六.活動(dòng)的動(dòng)員大會(huì)四.活動(dòng)內(nèi)容五.活動(dòng)主題六.活動(dòng)的目標(biāo)客戶一.活動(dòng)的目的二.市場調(diào)研分析三.活動(dòng)目標(biāo)七.活動(dòng)的時(shí)間八.活動(dòng)的推廣渠道十二.活動(dòng)的物資準(zhǔn)備十三.活動(dòng)的現(xiàn)場布置十四.活動(dòng)的現(xiàn)場成交九.活動(dòng)的組織架構(gòu)十.活動(dòng)的激勵(lì)方案十一.活動(dòng)的貨品準(zhǔn)備26活動(dòng)的調(diào)研分析產(chǎn)品定位定價(jià)策略推廣方式商圈的調(diào)研分析渠道管理目標(biāo)群體分析廣告調(diào)研27活動(dòng)的目標(biāo)制定階段時(shí)間的目標(biāo)制定單店實(shí)驗(yàn)室的目標(biāo)（業(yè)績）成立單店?duì)I銷實(shí)驗(yàn)室（練兵）設(shè)定員工的收入目標(biāo)·關(guān)于目標(biāo)設(shè)定的三個(gè)秘訣：1.信念2.方法3.從失敗中復(fù)原的速度28活動(dòng)的內(nèi)容·讓利的六大思考：①大部分的利潤都來自于重復(fù)購買的客戶②前端讓利，讓后端帶來大量的利潤③只要確定客戶的終身價(jià)值，才能確定第一次應(yīng)該對(duì)客戶投資多少④僅僅通過將注意力讓客戶購買轉(zhuǎn)移到讓新客戶重復(fù)購買，公司利潤才會(huì)增加，客戶的數(shù)量才會(huì)增加⑤目標(biāo)就是讓第一次購買如此有吸引力，以至于讓客戶很難說“不”（無法抗拒的報(bào)價(jià)）⑥給帶來新客戶的員工大額獎(jiǎng)勵(lì)，能獲得巨大的收益·讓利的兩大關(guān)鍵：1.提升成交率：（充分了解消費(fèi)者的需求）2.提升客單價(jià)29活動(dòng)的主題吸引注意關(guān)心客戶強(qiáng)調(diào)利益把自己和競爭對(duì)手分開創(chuàng)造可信度證明是這么回事增加價(jià)值號(hào)召行動(dòng)·活動(dòng)標(biāo)題的8大要素：·活動(dòng)標(biāo)題的四大關(guān)鍵：

①以問句的方式吸引客戶的注意力

②強(qiáng)調(diào)可信度

③融入你的獨(dú)特賣點(diǎn)

④強(qiáng)調(diào)風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)30第一步：找到饑渴人群（數(shù)據(jù)庫營銷）第二步：給予一份無法抗拒的報(bào)價(jià)（營銷核子彈）第三步：賣給顧客第二杯（VIP營銷）偉大的公式31活動(dòng)的目標(biāo)客戶VIP客戶休眠客戶潛在客戶32活動(dòng)的時(shí)間三四二一提前做活動(dòng)（5.1活動(dòng)）活動(dòng)時(shí)間分波段做（分三個(gè)階段）現(xiàn)在做的所有活動(dòng)都是：練兵（練兵：打造團(tuán)隊(duì)的過程）持續(xù)做活動(dòng)（沒有辦法的時(shí)候就是成長的時(shí)候）活動(dòng)的時(shí)間：四大注意要點(diǎn)33活動(dòng)的激勵(lì)方案原則一.誰用誰制定原則二.見者有份核心一.讓對(duì)方滿意，越簡單越有效核心二.激勵(lì)永遠(yuǎn)要試運(yùn)行兩大原則兩大核心34活動(dòng)的現(xiàn)場布置場內(nèi)布置：場外布置：35活動(dòng)的現(xiàn)場成交1.營造成交氛圍2.員工的狀態(tài)3.賣場的陳列4.購買的好處5.超級(jí)贈(zèng)品6.風(fēng)險(xiǎn)逆轉(zhuǎn)7.銷售與搭配技巧培訓(xùn)36活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算物資費(fèi)用數(shù)量單價(jià)總價(jià)其他總和人員費(fèi)用（工資+獎(jiǎng)金）0OOOO禮品費(fèi)用OOOOO物流費(fèi)用OOOOO宣傳費(fèi)用OOOOO客戶開支OOOOO其他OXOXO·案例：如下表格37數(shù)據(jù)庫營銷微信營銷神經(jīng)性營銷視頻營銷病毒式營銷5大新營銷5大新營銷攻略387大硬傷營銷企劃書的7大硬傷不同頻無數(shù)據(jù)不聚焦少激勵(lì)輕成交沒人才無造勢39制定營銷企劃書的五項(xiàng)重點(diǎn)·數(shù)據(jù)庫收集完善·團(tuán)隊(duì)練兵活動(dòng)的目的·堅(jiān)定的信念活動(dòng)目標(biāo)·運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)找到目標(biāo)客戶群·調(diào)研一切·尋找創(chuàng)新營銷活動(dòng)活動(dòng)調(diào)研·營銷核子彈活動(dòng)內(nèi)容內(nèi)部主題：激勵(lì)員工外部主