服飾品牌營銷方案

營銷方案班

4.0學(xué)會營銷只需要一天，掌握營銷需要一輩子創(chuàng)創(chuàng)營銷-技術(shù)服務(wù)部：鮑水娟（Jenny)

2014/5/191革命革自己的命革公司的命革行業(yè)的命2目錄7大營銷金句1通往新營銷的7大途徑29大營銷新策略31顆無敵營銷核子彈4年度營銷計劃55大新營銷攻略616步營銷企劃書7新營銷的9字秘訣8新營銷活動不成功的7大硬傷937大營銷金句1.企業(yè)存在的核心宗旨就是創(chuàng)造客戶，因此一家企業(yè)有且僅有只有兩個基本功能：營銷和創(chuàng)新，只有營銷和創(chuàng)新能為企業(yè)帶來成果，其他一切都是成本.2.企業(yè)的核心目的就是：賺錢！利潤=收入-成本！，要提升利潤，就是要最大可能提升收益.3.傳統(tǒng)銷售正在死亡，新的顧客，新的技術(shù)，新的市場需要顛覆性思維！4.營銷是每個經(jīng)理人必須掌握的專業(yè)技能！5.一天時間可以學(xué)會營銷，掌握營銷需要一輩子！6.杠桿原理：你永遠(yuǎn)可以找到最簡單，最有效的方法，花費(fèi)最少的精力，用最少的投入產(chǎn)生最大的收益7.營銷的最高境界就是：發(fā)狠！4

生理需求

安全需求

社交需求尊重需求自我實現(xiàn)需求自我超越需求情感/精神的功能性的5營銷1.0-2.0-3.0時代變革6讓產(chǎn)品好賣產(chǎn)品到店后產(chǎn)品到店前用人、用體力、用嘴巴推動員工，說服客戶購買導(dǎo)購日常工作針對客戶個體（抓魚）讓產(chǎn)品賣好用勢、用腦力、借力針對客戶群體（網(wǎng)魚）一把手工程吸引客戶，讓客戶主動購買銷營7營與銷的概念營找到目標(biāo)客戶無法抗拒的報價空軍銷內(nèi)部激勵推動銷售陸軍服務(wù)客戶滿意第二杯終生價值8增加業(yè)績的三個方法增加客戶的數(shù)量

增加客戶單次購買的金額

增加客戶消費(fèi)的頻率

9通往新營銷戰(zhàn)略的7個途徑??1

潛在資源234567

被忽略的機(jī)會

成效欠佳的工作

被低估的關(guān)系

未被充分利用的營銷渠道

不熟知的營銷方法

未充分利用的互聯(lián)網(wǎng)營銷思維10信念的十大支柱信念十大支柱夢想正念利他相信專注冒險快極致顛覆創(chuàng)新日日精進(jìn)持續(xù)鉆研119大新營銷策略數(shù)據(jù)庫營銷單品策略免費(fèi)策略異業(yè)聯(lián)盟策略內(nèi)部激勵策略終身價值策略超級贈品策略充值策略風(fēng)險逆轉(zhuǎn)策略12數(shù)據(jù)庫營銷的8大好處1.讓營銷成為一門科學(xué)2.我的業(yè)績我做主3.花的每一分廣告費(fèi)都不在冤枉4.營銷渠道多樣化5.讓營銷活動持續(xù)有效6.營銷數(shù)據(jù)就是金礦（有多少客戶數(shù)據(jù)，就有多少業(yè)績）7.能在最短的時間，用最有效的方法，最少的投入開拓新市場，積累新客戶8.數(shù)據(jù)庫營銷的思維，可以在很多領(lǐng)域應(yīng)用13建立店鋪唯一數(shù)據(jù)庫表格的7大步驟第一步：分析vip客戶的特征第二步：尋找潛在數(shù)據(jù)庫第三步：用結(jié)果推導(dǎo)法確定精準(zhǔn)度第四步：重新排定數(shù)據(jù)庫表格第五步：刪除重復(fù)項（號碼作為唯一項）第六步：不斷完善數(shù)據(jù)庫表格第七步：不斷豐富表格14心---空談?wù)`國，實干興邦！--世上無難事，只怕有心人！--勤奮且鉆研才是唯一的通道！用心交給勤奮15異業(yè)聯(lián)盟策略”想“天馬行空！”做“腳踏實地！思考環(huán)節(jié)：---任何的營銷活動，考慮過消費(fèi)者是否真的心動了嗎？●營銷看似簡單，實際復(fù)雜！看似復(fù)雜，實際簡單！●營銷就是簡單背后不簡單，復(fù)雜背后不復(fù)雜！落地方案一：找哪一些異業(yè)聯(lián)盟合作？落地方案二：如何與異業(yè)聯(lián)盟談合作？16異業(yè)聯(lián)盟策略.同行學(xué)習(xí)可以成為追隨者！.跨行學(xué)習(xí)可以成為領(lǐng)導(dǎo)者！思考環(huán)節(jié)：問題一.我們?yōu)槭裁匆霎悩I(yè)聯(lián)盟？（目的）------數(shù)據(jù)庫和創(chuàng)造客戶！問題二.如何在最短的時間內(nèi)積累足夠的數(shù)據(jù)庫？------三個字：“快”！“準(zhǔn)”！“狠”！17終身價值策略由三部分組成：歷史價值：

---到目前為止，已經(jīng)實現(xiàn)了的顧客價值總和當(dāng)前價值：

---如果顧客當(dāng)前對的行為模式不發(fā)生改變的話，將來會給公司帶來的顧客價值未來價值：

---如果公司通過有效的交叉銷售可以調(diào)動顧客購買的積極性，或者促使顧客向別人推薦產(chǎn)品和服務(wù)等，從而可能增加的顧客價值◆營銷的公式：前端不賺錢！后端賺大錢！18超級贈品策略---人之初，性本貪（總是希望獲得更多的價值）概念：購買產(chǎn)品時，附帶的有形的或無形的產(chǎn)品和服務(wù)，讓顧客增加購買欲望要點(diǎn)：賦予禮品以價值，包裝簡約而不簡單（高端，大氣，上檔次）6大核心：①以目標(biāo)客戶的身份相匹配②價格不明朗（一般人是不清楚真實的價格）③目標(biāo)客戶非常喜歡的（迷你電風(fēng)扇，領(lǐng)帶，皮帶，配飾，行李箱，茶具，高檔內(nèi)衣褲，眼鏡，水杯等）④高附加值（包裝一定要舍得花錢，20%-30%的錢花在包裝上面）⑤超級贈品多樣化（開始時越多越好進(jìn)行測試，最終選2-3款超級贈品）⑥陳列在顯眼的位置191顆營銷核子彈.---寸草不生！.---擊穿內(nèi)心，產(chǎn)生共鳴！【營銷核子彈的9大好處】：---可以快速增加客戶的數(shù)量，增加利潤.---可以快速驅(qū)動員工及客戶狀態(tài).---可以快速增加成交率.---可以快速增加邀約的成功率.---可以增加門店現(xiàn)場的成交率.---可以提升招商的成功率.---可以節(jié)約時間.---可以擴(kuò)大品牌的知名度，和美譽(yù)度.---可以瞬間驅(qū)動靈魂深處的動力.20營銷核子彈的主題兩大主題：

---對內(nèi)主題：驅(qū)動員工---對外主題：驅(qū)動消費(fèi)者四個字：1.“抄”2.“改”3.“研”4.“發(fā)”21何為營銷？數(shù)據(jù)庫營銷營銷核子彈--管理的最高境界：就是為別人考慮一切！--成為營銷天才的兩大步驟：測試！和體驗！22營銷的9字秘訣察Text勢戲品營銷舍價樂俗試23高業(yè)績的三大關(guān)鍵點(diǎn)一.堅定的信念二.持續(xù)巔峰的狀態(tài)三.巔峰創(chuàng)新的方法---真正的營銷：就是洞察到消費(fèi)者的渴望與痛苦，可以通過數(shù)據(jù)分析，來洞察他背后的心理需求，從而滿足自己的需求，才能創(chuàng)造客戶.---企業(yè)的宗旨：創(chuàng)造客戶！---要成為一個個真正的營銷高手就是要持續(xù)訓(xùn)練自己覺察的能力了，不斷的去觀察，透過觀察到的現(xiàn)象，洞察到消費(fèi)者需求真正的本質(zhì).24顧客購買的16種心理追趕潮流擁有漂亮的衣物維護(hù)形象得到安慰得到贊譽(yù)受到歡迎吸引異性

增加快樂節(jié)省時間

滿足好奇滿足欲望

模仿別人免受批評張揚(yáng)個性

賺錢、省錢25制定營銷企劃書16個步驟十五.活動的費(fèi)用預(yù)算十六.活動的動員大會四.活動內(nèi)容五.活動主題六.活動的目標(biāo)客戶一.活動的目的二.市場調(diào)研分析三.活動目標(biāo)七.活動的時間八.活動的推廣渠道十二.活動的物資準(zhǔn)備十三.活動的現(xiàn)場布置十四.活動的現(xiàn)場成交九.活動的組織架構(gòu)十.活動的激勵方案十一.活動的貨品準(zhǔn)備26活動的調(diào)研分析產(chǎn)品定位定價策略推廣方式商圈的調(diào)研分析渠道管理目標(biāo)群體分析廣告調(diào)研27活動的目標(biāo)制定階段時間的目標(biāo)制定單店實驗室的目標(biāo)（業(yè)績）成立單店營銷實驗室（練兵）設(shè)定員工的收入目標(biāo)·關(guān)于目標(biāo)設(shè)定的三個秘訣：1.信念2.方法3.從失敗中復(fù)原的速度28活動的內(nèi)容·讓利的六大思考：①大部分的利潤都來自于重復(fù)購買的客戶②前端讓利，讓后端帶來大量的利潤③只要確定客戶的終身價值，才能確定第一次應(yīng)該對客戶投資多少④僅僅通過將注意力讓客戶購買轉(zhuǎn)移到讓新客戶重復(fù)購買，公司利潤才會增加，客戶的數(shù)量才會增加⑤目標(biāo)就是讓第一次購買如此有吸引力，以至于讓客戶很難說“不”（無法抗拒的報價）⑥給帶來新客戶的員工大額獎勵，能獲得巨大的收益·讓利的兩大關(guān)鍵：1.提升成交率：（充分了解消費(fèi)者的需求）2.提升客單價29活動的主題吸引注意關(guān)心客戶強(qiáng)調(diào)利益把自己和競爭對手分開創(chuàng)造可信度證明是這么回事增加價值號召行動·活動標(biāo)題的8大要素：·活動標(biāo)題的四大關(guān)鍵：

①以問句的方式吸引客戶的注意力

②強(qiáng)調(diào)可信度

③融入你的獨(dú)特賣點(diǎn)

④強(qiáng)調(diào)風(fēng)險逆轉(zhuǎn)30第一步：找到饑渴人群（數(shù)據(jù)庫營銷）第二步：給予一份無法抗拒的報價（營銷核子彈）第三步：賣給顧客第二杯（VIP營銷）偉大的公式31活動的目標(biāo)客戶VIP客戶休眠客戶潛在客戶32活動的時間三四二一提前做活動（5.1活動）活動時間分波段做（分三個階段）現(xiàn)在做的所有活動都是：練兵（練兵：打造團(tuán)隊的過程）持續(xù)做活動（沒有辦法的時候就是成長的時候）活動的時間：四大注意要點(diǎn)33活動的激勵方案原則一.誰用誰制定原則二.見者有份核心一.讓對方滿意，越簡單越有效核心二.激勵永遠(yuǎn)要試運(yùn)行兩大原則兩大核心34活動的現(xiàn)場布置場內(nèi)布置：場外布置：35活動的現(xiàn)場成交1.營造成交氛圍2.員工的狀態(tài)3.賣場的陳列4.購買的好處5.超級贈品6.風(fēng)險逆轉(zhuǎn)7.銷售與搭配技巧培訓(xùn)36活動的費(fèi)用預(yù)算物資費(fèi)用數(shù)量單價總價其他總和人員費(fèi)用（工資+獎金）0OOOO禮品費(fèi)用OOOOO物流費(fèi)用OOOOO宣傳費(fèi)用OOOOO客戶開支OOOOO其他OXOXO·案例：如下表格37數(shù)據(jù)庫營銷微信營銷神經(jīng)性營銷視頻營銷病毒式營銷5大新營銷5大新營銷攻略387大硬傷營銷企劃書的7大硬傷不同頻無數(shù)據(jù)不聚焦少激勵輕成交沒人才無造勢39制定營銷企劃書的五項重點(diǎn)·數(shù)據(jù)庫收集完善·團(tuán)隊練兵活動的目的·堅定的信念活動目標(biāo)·運(yùn)用數(shù)據(jù)庫技術(shù)找到目標(biāo)客戶群·調(diào)研一切·尋找創(chuàng)新營銷活動活動調(diào)研·營銷核子彈活動內(nèi)容內(nèi)部主題：激勵員工外部主