合同的磋商課件

國(guó)際貨物貿(mào)易進(jìn)出口流程1.交易前準(zhǔn)備2.交易磋商3.簽約4.履約國(guó)際貨物貿(mào)易進(jìn)出口流程1.交易前準(zhǔn)備2.交易磋商3.簽約4.1第一章合同的磋商與訂立第一節(jié)磋商的程序兩種磋商形式：（一）會(huì)晤談判（二）書面磋商第一章合同的磋商與訂立2（一）會(huì)晤談判

商務(wù)代表

技術(shù)代表

法律代表

工作人員

①組團(tuán)談判

②一對(duì)一談判外銷員（授權(quán)）進(jìn)口商（一）會(huì)晤談判商務(wù)代表技術(shù)代表法律代表工作人員①②3（一）會(huì)晤談判

國(guó)際商務(wù)談判是一個(gè)大課題，我們?cè)诖酥缓?jiǎn)略介紹一些禮儀常識(shí).迎送禮儀1、迎送規(guī)格：身份對(duì)等。2、接待準(zhǔn)備：關(guān)于商務(wù)外賓的住宿，除非事先有約定，否則一般不需要我方付費(fèi)，但應(yīng)該考慮到事先詢問(wèn)對(duì)方是否需要幫助預(yù)訂賓館，以及預(yù)訂的標(biāo)準(zhǔn)。3、接送守時(shí)。4、乘車禮儀：客人應(yīng)從右后門上車，坐于右后座，主人坐左后座，隨員坐在司機(jī)旁邊的座位上。但是如果客人上車沒(méi)有按照規(guī)矩，則應(yīng)主隨客便，不必再請(qǐng)客挪動(dòng)位置。

（一）會(huì)晤談判

國(guó)際商務(wù)談判是一個(gè)大課題，我們?cè)诖酥缓?jiǎn)略介紹4著裝禮儀1、商務(wù)女士著裝建議：西式套裙或套裝、正式皮鞋、高筒肉色絲襪?；驹瓌t：不穿休閑裝，不穿性感裝，不濃妝艷抹，少戴首飾，最多三件。2、商務(wù)男士著裝建議：西裝（當(dāng)然，中小客戶的商務(wù)談判也可以穿夾克衫等相對(duì)正規(guī)的便裝），黒皮鞋?；驹瓌t：全身服裝配色不能太雜（三色系之內(nèi)），不穿尼龍襪、不穿白襪子，西裝袖子不能戴標(biāo)簽。著裝禮儀1、商務(wù)女士著裝建議：西式套裙或套裝、正式皮鞋、高筒5會(huì)談禮儀（一）名片禮儀1、名片的準(zhǔn)備：名片不得隨意涂改；不得提供兩個(gè)以上的頭銜；不提供私人聯(lián)絡(luò)方式；不印格言警句。2、名片交換禮儀：站起來(lái)雙手接；默念出對(duì)方名片以示尊重將對(duì)方名片保存在上衣內(nèi)袋或者公文包等重要位置。雙手遞出自己的名片作為回敬。會(huì)談禮儀（一）名片禮儀6會(huì)談禮儀（2）交談禮儀原則1、

接受。不是原則問(wèn)題不要爭(zhēng)辯。2、

尊重（欣賞）。辯論要有禮貌，要學(xué)會(huì)傾聽。3、

贊美。對(duì)客人觀點(diǎn)中的正確部分要加以肯定和表?yè)P(yáng)。4、正視對(duì)方，語(yǔ)速、聲音適當(dāng)。5、手勢(shì)和其它肢體語(yǔ)言要恰當(dāng)

會(huì)談禮儀（2）交談禮儀原則7會(huì)談禮儀（3）談判交談忌諱1、不能非議國(guó)家和政府；2、不能涉及國(guó)家秘密和行業(yè)秘密；3、不能在背后議論同行4、不能隨意涉及對(duì)方的內(nèi)部事務(wù)；5、不涉及私人問(wèn)題：不問(wèn)收入不問(wèn)年齡不問(wèn)婚姻家庭不問(wèn)經(jīng)歷不問(wèn)健康6、手勢(shì)和其它肢體語(yǔ)言要恰當(dāng)，不要過(guò)于夸張，特別不能在談判中用手指點(diǎn)對(duì)方。會(huì)談禮儀（3）談判交談忌諱8商務(wù)禮儀中的座次問(wèn)題中外有別，除了與國(guó)內(nèi)政治有關(guān)的座次排列外，一律以右為尊。商務(wù)交往以國(guó)際禮儀（西方）為準(zhǔn)：面對(duì)門為上右手為上（當(dāng)事人角度）居中為上以遠(yuǎn)（離門）為上前排（同在主席臺(tái)）為上

商務(wù)禮儀中的座次問(wèn)題9宴請(qǐng)注意事項(xiàng)1、要注意節(jié)儉，夠吃則可，不必每頓必請(qǐng)。2、事先征求客人的飲食禁忌。對(duì)于外國(guó)人，不吃動(dòng)物內(nèi)臟，不吃淡水魚，不吃頭腳穆斯林：不吃動(dòng)物血，酒、驢、豬、狗肉印度教不吃牛肉。3、就餐禮節(jié)－讓菜不夾菜－祝酒不勸酒－不當(dāng)眾整理服飾（除了大衣，其它衣物不要脫）－吃東西不發(fā)聲宴請(qǐng)注意事項(xiàng)1、要注意節(jié)儉，夠吃則可，不必每頓必請(qǐng)。10（二）書面磋商

電報(bào)

電話公函

傳真（使用最廣）（二）書面磋商電報(bào)電話公函傳真11

（二）書面磋商

訂立國(guó)際貨物買賣合同的法律步驟一般來(lái)說(shuō)分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)步驟，其中，發(fā)盤和接受是兩個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。

（二）書面磋商

12實(shí)踐技能一：合同的磋商技能要點(diǎn)：學(xué)會(huì)用英文函電與客戶磋商交易條件。能夠利用傳真形式進(jìn)行詢盤和發(fā)盤。實(shí)踐技能一：合同的磋商技能要點(diǎn)：13一、詢盤含義準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。一、詢盤準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐?4（1）買方詢盤實(shí)例

SUNHANDCO.LTD

FACSIMILEROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADATEL:（01）7709910FAX:（01）7701100TO:SHANXIMCEEC.CO.LTDFROM：JOHNSMITH

ATTN.:MRZHANGJIANPAGE１O(jiān)F1DATE:2004-8-16NO.:SHC016RE:INQUIREYFORMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRZHANGJIANWEHAVEOBTAINEDYOURNAMEANDADDRESSFROMDEE&CO.LTD,ANDWEAREWRITINGTOENQUIREWHETHERYOUWOULDBEWILLINGTOESTABLISHBUSINESSRELATIONSWITHUS.WEHAVEBEENIMPORTERSOFMET.COKEOFCHINAORIGINFORMANYYEARS.ATPRESENT,WEAREINTERESTEDINEXTENDINGOURRANGEANDWOULDAPPRECIATEYOURCATALOGUESANDQUOTATIONS(ASH:12%MAX，QUANTITY:1500METRICTON).IFYOURPRICESARECOMPETITIVEWEWOULDEXPECTTOPLACEANORDERSONYOU.WELOOKFORWARDTOYOUREARLYREPLY.YOURSFAITHFULLYJOHNSMITH

詢盤內(nèi)容簡(jiǎn)介：張劍先生，我們從Dee&Co.Ltd那里得知貴公司的名稱和地址，我們聯(lián)系您的目的是希望和貴司建立起業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。我們是一家經(jīng)營(yíng)進(jìn)口中國(guó)原產(chǎn)冶金焦炭多年的公司，請(qǐng)報(bào)給我們你方灰分為12％以下的冶金焦炭產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品目錄，如果貴司的產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，我們將會(huì)向貴公司下訂單。（1）買方詢盤實(shí)例SUNHANDCO.LTD15（2）賣方發(fā)盤實(shí)例

SHANXIMCEEC.CO.LTDNO.35,YINGZESTREET,TAIYUAN,SHANXI,CHINATEL:（086）3514041369FAX:（086）3514041070

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ATTN.:MR.JOHNSMITHPAGE1OF1DATE:2004-8-18NO.:WJH012RE:OURQUOTATIONSOFMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRJOHNSMITHTHANKYOUFORYOURFAXOFAUG16,2004.NOW,WEAREPLEASEDTOMAKEYOUANOFFER.1、NAMEOFCOMMODITY:METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGIN2、SPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MIN3、PACKING:INBULK4、UNITPRICE:USD290/MTCIFTORONTO,CANADA5、QUANTITY:1,500.00METRICTON6、SHIPMENTDATE:BEFOREOCT20,20047、PAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.8、INSURANCE：TOBECOVEREDBYSELLER9、INSPECTION:BYCIQATLOADINGWEHOPEYOUWILLAGREETHATOURPRICEISVERYCOMPETITIVEFORTHESEGOODCARGOANDWELOOKFORWARDTORECEIVINGYOURINITIALORDER.THEOFFERISVALIDFORTENDAYS（OURTIME）YOURSFAITHFULLYZHANGJIAN

（2）賣方發(fā)盤實(shí)例SHANXIMCEEC.CO.LTD16二、發(fā)盤（OFFER）（一）概念，根據(jù)《公約》規(guī)定：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)?？捎少u方提出，也可由買方提出二、發(fā)盤（OFFER）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同17構(gòu)成有效發(fā)盤的法律要件1.向特定人提出的幻燈片262.內(nèi)容完整確定，沒(méi)有保留條件幻燈片273.表明發(fā)盤人承受約束的意旨在實(shí)踐中靈活使用“實(shí)盤”和“虛盤”4.發(fā)盤送達(dá)到受盤人生效發(fā)盤的生效構(gòu)成有效發(fā)盤的法律要件1.向特定人提出的幻燈片2618大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場(chǎng)合下也可以視為發(fā)盤《公約》：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。

不同于向廣大公眾發(fā)布的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤不同于向廣大公眾發(fā)布的廣告19關(guān)于發(fā)盤的內(nèi)容按照《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，一份發(fā)盤至少需要具備三項(xiàng)內(nèi)容：一要表明貨物的名稱；二要明示或默示貨物的數(shù)量或計(jì)數(shù)方法；三是要明示或默示貨物的價(jià)格或者計(jì)價(jià)辦法。發(fā)盤應(yīng)具備的主要交易條件：（1）主要交易條件必須完備。如商品的品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨期、交貨地點(diǎn)、支付方式、商品檢驗(yàn)、發(fā)盤的有效期等等。（2）嚴(yán)格意義上的發(fā)盤不能含有保留條件如發(fā)盤中含有如下語(yǔ)句，則不構(gòu)成理論意義上的發(fā)盤：THISOFFERISSUBJECTTOOURFINALCONFIRMATION.(本發(fā)盤以我最后確認(rèn)為準(zhǔn))THISOFFERISEFFECTIVEWHILESTOCKSLAST.(本發(fā)盤在我方擁有可供的存貨時(shí)有效)構(gòu)成有效發(fā)盤的法律要件關(guān)于發(fā)盤的內(nèi)容20在實(shí)踐中靈活使用“實(shí)盤”和“虛盤”理論意義上的發(fā)盤必須清楚表明（明示或默示）以下含義：該發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受發(fā)盤的約束，履行在發(fā)盤中承諾的義務(wù)和責(zé)任。為了彌補(bǔ)發(fā)盤這一概念在實(shí)際操作中的不足，雖然在《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》中沒(méi)有實(shí)盤或虛盤的區(qū)分，但在我國(guó)的外貿(mào)行業(yè)，發(fā)盤有實(shí)盤（FIRMOFFER）和虛盤(OFFERWITHOUTENGAGEMENT)之分，國(guó)際商業(yè)界也普遍接受這個(gè)概念。在實(shí)踐中靈活使用“實(shí)盤”和“虛盤”理論意義上的發(fā)盤必須清楚表21在實(shí)踐中靈活使用“實(shí)盤”和“虛盤”實(shí)盤（FIRMOFFER）：即嚴(yán)格意義上的，具備所有主要交易條件的發(fā)盤。發(fā)盤內(nèi)容必須：明確、完整（主要交易條件要完備）、無(wú)保留（沒(méi)有額外附加條件）。實(shí)盤有兩個(gè)特點(diǎn)：一是在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人只能向一個(gè)受盤人發(fā)盤。二是一旦發(fā)盤被受盤人接受，所有交易條件未經(jīng)受盤人同意不得更改，發(fā)盤人受發(fā)盤內(nèi)所有交易條件約束。虛盤(OFFERWITHOUTENGAGEMENT)：是一種含有保留條件，或主要交易條件不完備，沒(méi)有約束力的發(fā)盤。比如在一份完整的實(shí)盤中標(biāo)注“本發(fā)盤以我最后確認(rèn)為準(zhǔn)”、“參考價(jià)”等字樣，上述實(shí)例的賣方發(fā)盤中，若標(biāo)注“以我最后確認(rèn)為準(zhǔn)”字樣就變?yōu)樘摫P的一種。虛盤的特點(diǎn)：虛盤的好處是發(fā)盤人可以就一筆業(yè)務(wù)對(duì)多個(gè)買家發(fā)盤，而不用擔(dān)心“一女難嫁二夫”。虛盤的弊端在于不容易引起受盤人的重視，有可能失去成交的機(jī)會(huì)。在實(shí)踐中靈活使用“實(shí)盤”和“虛盤”22發(fā)盤有效期的運(yùn)用在發(fā)實(shí)盤的情況下，通常應(yīng)該規(guī)定一個(gè)有效期，超過(guò)實(shí)盤有效期后發(fā)盤人即可不受發(fā)盤約束。我們主張?jiān)诎l(fā)實(shí)盤時(shí)一定要標(biāo)注有效期限。例如：10日內(nèi)復(fù)到有效（以我方時(shí)間為準(zhǔn)）虛盤通常不需要規(guī)定有效期。發(fā)盤有效期的運(yùn)用在發(fā)實(shí)盤的情況下，通常應(yīng)該規(guī)定一個(gè)有效期，超23口頭發(fā)盤有效期案例:

一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？口頭發(fā)盤有效期24分析：中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，洽談過(guò)程中，雙方對(duì)《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。構(gòu)成有效發(fā)盤的法律要件分析：25（四）發(fā)盤生效的時(shí)間口頭方式：自對(duì)方了解時(shí)生效書面：到達(dá)主義數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間（四）發(fā)盤生效的時(shí)間口頭方式：自對(duì)方了解時(shí)生效書面：到達(dá)主義26（五）發(fā)盤的撤回與撤銷不同點(diǎn)是什么？1．撤回2．撤銷公約規(guī)定，未生效之前，可撤回在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤人；不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動(dòng)。（五）發(fā)盤的撤回與撤銷不同點(diǎn)是什么？1．撤回2．撤銷公約規(guī)定27（六）發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效受盤人拒絕而失效發(fā)生不可抗力事件有效期已過(guò)發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力發(fā)盤人依法撤銷（六）發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效受盤人拒絕而失效發(fā)生不可抗力事件有28三、還盤：受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。有關(guān)貨物價(jià)格、付款、貨物質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等等的添加或不同條件，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤三、還盤：受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。29買方還盤操作指南還盤實(shí)際上是對(duì)發(fā)盤中主要交易條件的個(gè)討價(jià)還價(jià)，還盤一經(jīng)發(fā)出并被原發(fā)盤人收到后，原發(fā)盤即告失效。還盤具體操作中應(yīng)注意：建議在還盤中標(biāo)注“COUNTEROFFER”字樣，這樣顯得較為正規(guī)（詳見買方還盤實(shí)例）在還盤時(shí)，對(duì)于雙方已經(jīng)認(rèn)可的交易條件，可以再次全部列出，也可以不再一一列舉而僅將需要修改的條件寫出。通常在國(guó)際貿(mào)易的實(shí)際操作中，還盤的書寫通常采用后者，即只提需要修改的條件，其他無(wú)爭(zhēng)議的條件不再贅述。買方還盤操作指南還盤實(shí)際上是對(duì)發(fā)盤中主要交易條件的個(gè)討價(jià)還價(jià)30（3）買方還盤實(shí)例

SUNHANDCO.LTDFACSIMILEROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADATEL:（01）7709910FAX:（01）7701100TO:SHANXIMCEEC.CO.LTDFROM：JOHNSMITH

ATTN.:MRZHANGJIANPAGE1OF1DATE:2004-8-21NO.:SHC020RE:COUNTEROFFERFORYOURMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRZHANGJIANTHANKYOUFORYOURFAXOFAUG18,2004.AFTERCAREFULCOMPARISONWITHOTHERSELLER’SSIMILARPRODUCTS,WEFOUNDTHATYOURPRICEISHIGHERTHANTHEAVERAGEINTHEMARKET.INORDERTOALLOWUSABETTERCOMPETINGPOSITION,WESHALLBEGRATEFULIFYOUCOULDREDUCEYOURPRICETOUSD275/MTCIFTORONTO,CANADAANDYOUROTHERTERMSAREUNCHANGED.THECOUNTEROFFERISVALIDFORTENDAYSWELOOKFORWARDTOHEARINGFROMYOUSOON.YOURSFAITHFULLYJOHNSMITH

詢盤內(nèi)容簡(jiǎn)介：張劍先生，經(jīng)過(guò)仔細(xì)對(duì)比，我們認(rèn)為你方價(jià)格高于市場(chǎng)平均價(jià)格，如果你方同意將價(jià)格降為每噸275美元，我們將非常愿意接受，其它條件不變。本還盤十日內(nèi)有效。（3）買方還盤實(shí)例SUNHANDCO.LTD31四、接受

（一）

含義在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，受盤人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受（二）方式：聲明或行動(dòng)。緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等四、接受在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，受盤人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)32（三）法律后果：接受生效，合同成立（四）構(gòu)成接受的條件1、接受必須由受盤人作出，如果不是受盤人本人或者其授權(quán)代理人做出的接受均屬于無(wú)效的確認(rèn)。2、接受必須是無(wú)條件的、無(wú)保留的，任何對(duì)于原實(shí)盤（發(fā)盤或還盤）的更改均不構(gòu)成法律意義上的接受。3、必須在實(shí)盤的有效期內(nèi)做出接受，逾期的接受對(duì)發(fā)盤人沒(méi)有約束力。但是如果發(fā)盤人愿意確認(rèn)逾期的接受，則合同也可以成立。4、必須按照發(fā)盤規(guī)定的回復(fù)方式做出接受，否則發(fā)盤人可以不受約束。（三）法律后果：接受生效，合同成立33（4）賣方接受實(shí)例

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ATTN.:MR.JOHNSMITHPAGE６OF1DATE:2004-8-22NO.:WJH019RE:OURACCEPTANCEFORYOURCOUNTEROFFERNO.SHC020DEARMRJOHNSMITHTHANKYOUFORYOURFAXOFAUG21,2004.AFTERCAREFULCONSIDERATION,WEDECIDEDTOACCEPTALLOFYOURTRADECONDITIONINYOURFAXNO.SHC20ASFOLLOW.1、NAMEOFCOMMODITY:METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGIN2、SPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MIN3、PACKING:INBULK4、UNITPRICE:USD275/MTCIFTORONTO,CANADA5、QUANTITY:1,500.00MT6、SHIPMENTDATE:BEFOREOCT20,20047、PAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.8、INSURANCE：TOBECOVEREDBYSELLERWEWILLSENDYOUOURSALESCONTRACTSUBSEQUENTLY.PLEASESIGNITANDRETURNONEOFITFOROURFILE.THEACCEPTANCEISVALIDFORTENDAYSWEWOULDLIKETHEFIRSTORDERTOBEREWARDINGINTHENEARFUTUREFORBOTHOFUS.YOURSFAITHFULLYZHANGJIAN

（4）賣方接受實(shí)例SHANXIMCEEC.C34案例（1）我某公司向法國(guó)一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但價(jià)格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，法國(guó)商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？（2）我某公司向美國(guó)一客戶發(fā)盤，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣給了其他客戶，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？案例35案例：某年6月6日甲對(duì)乙發(fā)盤如下：“薄荷腦3000公斤，每公斤12.50USDCIFC3新加坡，7-8月裝船，6月10日前復(fù)到有效?！币夜疽蚬残?500公斤，因此，乙6月9日復(fù)電：“你6日電接受4500公斤，請(qǐng)電確認(rèn)?！贝藭r(shí)，由于產(chǎn)地連續(xù)干旱，薄荷腦價(jià)格上漲，甲公司去電拒絕：“你9日電歉，由于行情變化，我貨已售出?！币夜咎岢霎愖h，認(rèn)為3000公斤已達(dá)成，合同成立，雙方發(fā)生爭(zhēng)議。問(wèn)：3000公斤合同關(guān)系是否成立？為什么？案例：某年6月6日甲對(duì)乙發(fā)盤如下：“薄荷腦3000公斤，每公36（五）接受生效的時(shí)間英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效?；蛞阅撤N行為表示（五）接受生效的時(shí)間英美法系：投郵主義大陸法系：到達(dá)主義公37（六）

逾期的接受《公約》：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價(jià)人。（六）

逾期的接受《公約》：逾期接受仍有接受的效力，如果38案例我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？案例39分析：中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。分析：中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，40（七）

接受的撤回或修改公約第22條規(guī)定，如果撤回通知于接受原發(fā)盤通知應(yīng)生效之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人，接受得以撤回問(wèn)題：在英美法國(guó)家，接受可以撤回嗎？（七）

接受的撤回或修改公約第22條規(guī)定，如果撤回通知41案例：中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國(guó)口岸，8月份裝運(yùn)，即期信用證支付，限20日復(fù)到有效”。我方于17日復(fù)電：“若單價(jià)為500美元CFR中國(guó)口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭(zhēng)議在中國(guó)仲裁”。D公司復(fù)電“市場(chǎng)堅(jiān)挺，價(jià)格不能減，仲裁條件可接受，速?gòu)?fù)?！贝藭r(shí)馬口鐵價(jià)格確實(shí)趨漲。我方于19日復(fù)電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國(guó)銀行開出，請(qǐng)確認(rèn)”。但法商未確認(rèn)并退回信用證。（1）合同是否成立（2）我方有無(wú)失誤案例：中國(guó)C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“42分析：合同不能成立。理由是：D公司16日經(jīng)過(guò)C公司17日的還盤已失效。我方失誤。具體有二：1、我C公司不接D公司16日發(fā)盤，而應(yīng)接受其17日盤2、在作“接受”時(shí)，不應(yīng)用“請(qǐng)確認(rèn)”樣或文句。分析：43案例：甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤，發(fā)盤通知中注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。但甲公司又于5月10日下午用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤通知，該通知與發(fā)盤于5月11日上午同時(shí)送達(dá)乙公司。乙公司接到發(fā)盤和撤銷通知后，立即用電報(bào)發(fā)出接受通知。事后雙方就合同是否成立問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)議。試問(wèn)甲公司與乙公司之間合同是否成立?為什么?案例：甲公司于5月7日上午用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤，發(fā)盤44案例：我某對(duì)外工程承包公司于6月3日以電傳的形式請(qǐng)德國(guó)某鋼材供應(yīng)商發(fā)盤。我方在電傳中聲明：（1）我方將根據(jù)發(fā)盤內(nèi)容計(jì)算一項(xiàng)承造一棟大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；（2）我方必須于6月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書，而開標(biāo)日期為6月30日。德商于6月5日用電傳向我發(fā)盤。我方據(jù)以計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于6月15日向招標(biāo)人遞交投標(biāo)書。6月20日德商因鋼材市價(jià)上漲，發(fā)來(lái)電傳通知撤銷其6月5日發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是，雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。直到6月30日招標(biāo)人開標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即電傳通知德商我方接受其6月5日的發(fā)盤。但德商堅(jiān)持該發(fā)盤已于6月20日撤銷，合同不能成立。而我方則認(rèn)為合同已經(jīng)成立。對(duì)此，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，遂協(xié)議提交仲裁。試問(wèn)，如果你是仲裁員，將如何裁決？說(shuō)明理由。案例：我某對(duì)外工程承包公司于6月3日以電傳的形式請(qǐng)德國(guó)某鋼材45裁決如下：合同成立。因?yàn)楦鶕?jù)《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》規(guī)定：一項(xiàng)要約，受要約人有理由信賴該要約是不可撤銷的，并已本著對(duì)該項(xiàng)要約的信賴行事的要約是不能撤銷的。我方事先已告知德商我方詢盤意圖，之后德商發(fā)盤，所以我方有理由相信德商發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著該項(xiàng)信賴行事，參與了投標(biāo)。該發(fā)盤沒(méi)有規(guī)定有效期，我方中標(biāo)后立即通知（合理時(shí)間）德商接受，接受生效，雙方合同成立。裁決如下：合同成立。46實(shí)踐技能二：如何簽訂出口合同本節(jié)技能要求：學(xué)會(huì)出口交易中各項(xiàng)交易條款的中英文規(guī)定方法，能夠獨(dú)立簽訂通常的外銷合同書。實(shí)踐技能二：如何簽訂出口合同本節(jié)技能要求：47第三節(jié)書面合同的簽訂一、合同成立的時(shí)間二、合同生效的要件合同成立與生效是不同的概念成立的判斷依據(jù)：接受是否生效生效—是否具有法律上的效力第三節(jié)書面合同的簽訂一、合同成立的時(shí)間合同成立與生效是不48一、合同成立的時(shí)間公約接受通知到達(dá)時(shí)或作出接受行為時(shí)實(shí)際業(yè)務(wù)中依照合同寫明日期我國(guó)合同法當(dāng)事人采用合同書形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時(shí)合同生效一、合同成立的時(shí)間公約接受通知到達(dá)時(shí)或作出接受行為時(shí)實(shí)際業(yè)務(wù)49二、合同生效的要件合同要件合同必須符合法律規(guī)定的形式合同內(nèi)容必須合法合同必須有對(duì)價(jià)（英美法）或約因（法國(guó)法）當(dāng)事人必須具有簽約能力二、合同生效的要件合同要件合同必須符合法律規(guī)定的形式合同內(nèi)容50三、合同的形式書面形式，最為常見，比較有利口頭形式其他形式：如行為表示接受三、合同的形式書面形式，最為常見，比較有利口頭形式其他形式：51四、合同的基本內(nèi)容三個(gè)部分約首基本條款約尾四、合同的基本內(nèi)容三個(gè)部分約首基本條款約尾52書面合同的形式廣義的國(guó)際貨物銷售合同有多種書面形式：正式合同（CONTRACT）確認(rèn)書(CONFIRMATION)協(xié)議書(AGREEMENT)備忘錄(MEMORANDUM)訂單和委托訂單(ORDER&INDENT)我國(guó)的各類外貿(mào)公司都有事先印制好的標(biāo)準(zhǔn)格式合同，且大多數(shù)情況下，在外貿(mào)業(yè)務(wù)成交后都由我方制作合同，下面著重介紹我國(guó)出口業(yè)務(wù)中書面合同主要采取兩種形式：書面合同的形式廣義的國(guó)際貨物銷售合同有多種書面形式：53銷售合同（SALESCONTRACT）：特點(diǎn)是內(nèi)容比較全面，對(duì)雙方的權(quán)利和義務(wù)以及方式爭(zhēng)議后的處理辦法都有詳細(xì)規(guī)定銷售確認(rèn)書（SALESCONFIRMATION）銷售確認(rèn)書是一種簡(jiǎn)式合同，實(shí)質(zhì)上就是銷售合同的簡(jiǎn)化版。銷售合同（SALESCONTRACT）：54提示：銷售確認(rèn)書通常用在金額不大，批數(shù)較多的小額產(chǎn)品，或者是已經(jīng)訂有長(zhǎng)期購(gòu)銷協(xié)議的老客戶之間。為避免在處理交易糾紛時(shí)因條款過(guò)于簡(jiǎn)單而無(wú)據(jù)可依，我們建議在大多數(shù)情況下應(yīng)當(dāng)采用合同書形式

提示：55正本銷售合同（ORIGINAL）SALESCONTRACT

NO.:SXWHT200416DATE:SEP.01,2004賣方：山西美可企業(yè)集團(tuán)中國(guó)山西省太原市迎澤大街113號(hào)THESELLER：SHANXIMCEECCORP.(地址略)買方：多倫多迅行有限公司(地址略)THEBUYERS：SUNHANDCOMPANYLTD.ROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADA茲有買賣雙方同意按照下列條款，由賣方出售,由買方購(gòu)買下列貨物THESELLERSAGREETOSELLANDTHEBUYERSAGREETOBUYTHEUNDERMENTIONEDGOODSONTHETERMSANDCONDITIONSSTATEDBELOW:

(1)貨物名稱/規(guī)格/包裝/裝運(yùn)標(biāo)志NAMEOFCOMMODITY/SPECIFICATIONS/PACKINGTERM/SHIPPINGMARKS(2)數(shù)量QUANTITY(3)單價(jià)(4)總值METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGINSPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MINPACKING:INBULKSHIPPINGMARKS（裝運(yùn)標(biāo)記）:JCSSH/JCS/344/97NO.1/UP1,500.00MTUSD275/MTCIFTORONTO,CANADA<INCOTERMS2000>USD412,500.00SAYUSDOLLARSFOURHUNDREDTWELVETHOUSANDFIVEHUNDREDONLY.賣方有權(quán)在10%的限度內(nèi)多裝或少裝。SHIPMENT10%MOREORLESSATSELLERS’OPTION正本56(5)TIMEOFSHIPMENT:BEFOREOCT20,2004(6)PORTOFLOADING:CHINESEPORT（7)PORTOFDESTINATION:TORONTO,CANADA(8)CLAUSEOFSHIPMENT:SELLERSSHALLPROVIDETHECARRYINGVESSEL.PARTIALSHIPMENTANDTRANSHIPMENTALLOWED.(9)INSURANCE::EFFECTEDBYTHESELLERFORFULLINVOICEVALUEPLUS10%AGAINSTALLRISKS（XX保險(xiǎn)條款）。(10)INSPECTION:THECERTIFICATESOFQUANTITYANDQUALITYISSUEDBYTIANJINCIQ（TIANJINENTRY-EXITINSPECTIONANDQUARANTINEBUREAU）SHALLBETAKENASBASISFORTHESHIPPINGQUALITY/QUANTITY.(11）TERMSOFPAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.THEISSUINGBANKMUSTBEACCEPTABLEBYSELLERS.THECOVERINGL/CMUSTREACHEDTHESELLERS35DAYSBEFORETHETIMEOFSHIPMENTANDREMAINVALIDINCHINAUNTILTHE21STDAYAFTERSHIPMENTDATE,THEL/CMUSTCOMPLYWITHTHECONTRACT,FAILINGWHICHTHESELLERSRESERVETHERIGHTTOCANCELTHECONTRACTWITHOUTFURTHERNOTICEANDTOCLAIMAGAINSTTHEBUYERSFORANYLOSSRESULTINGTHEREFROM.憑不可撤消的、可轉(zhuǎn)讓的、即期的以賣方為受益人的信用證付款開證行必須是賣方可以接受的銀行,不允許分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn).上述信用證必須于合同規(guī)定的最晚裝運(yùn)期前35日抵達(dá)我方,同時(shí)信用證必須規(guī)定有效期和有效地至裝船后第21天在中國(guó)到期.同時(shí)信用證必須嚴(yán)格符合合同,否則賣方保留取消合同及索賠的權(quán)利而不必通知買方。

合同的磋商課件57(12)DOCUMENTSREQUIREMENT:THESELLERSHALLPRESENTTOTHENEGOTIATINGBANK,CLEANONBOARDB/L,QUALITYANDQUANTITYCERTIFICATE,COMMERCIALINVOICE,PACKINGLIST,INSURANCEPOLICY.(13)DISCREPANCYANDCLAIM:INCASETHEQUALITY/QUANTITY/WEIGHTAREFOUNDBYTHEBUYERTOBENOTINCONFORMITYWITHTHECONTRACTAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEPORTOFDESTINATIONTHEBUYERMAYLODGECLAIMWITHTHESELLERSUPPORTEDBYSURVEYREPORTISSUEDBYANINSPECTIONORGANIZATIONAGREEDUPONBYBOTHPARTIES,WITHTHEEXCEPTIONOFTHOSECLAIMSFORWHICHTHEINSURANCECOMPANYANDTHESHIPPINGCOMPANYORTHEREASONOFNATUREARETOBEHELDRESPONSIBLE,CLAIMFORQUALITYDISCREPANCYSHOULDBEFILEDBYTHEBUYERWITHIN30DAYSAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEPORTOFDESTINATION,WHILEFORQUANTITY/WEIGHTDISCREPANCYCLAIMSHOULDBEFILEDBYTHEBUYERWITHIN15DAYSAFTERARRIVALOFTHEGOODSATTHEPORTOFDESTINATION.THESELLERSHALL,WITHIN30DAYSAFTERRECEIPTOFNOTIFICATIONOFCLAIM,SENDREPLYTOTHEBUYER.貨到目的港后，如買方發(fā)現(xiàn)貨物品質(zhì)、數(shù)量與合同不符，除自然原因或保險(xiǎn)公司與船公司的責(zé)任外，買方可憑雙方認(rèn)可的公證行的檢驗(yàn)證明提出異議。品質(zhì)異議于貨到目的港30天內(nèi)由買方向賣方提出,數(shù)量異議于貨到目的港15天內(nèi)由買方向賣方提出，賣方應(yīng)于收到異議后30日之內(nèi)答復(fù)。(12)DOCUMENTSREQUIREMENT:T58(14)FORCEMAJEURE：INCASEOFFLOODWATER,WAR,EARTHQUAKE，F(xiàn)IREOROTHERFORCEMAJEUREANDOTHERFORCEMAJEUREAGREEDUPONBYBOTHPARTIES.THESELLERSHALLNOTBEHELDRESPONSIBLEFORLATEDELIVERYORNON-DELIVERYOFTHEGOODSBUTSHALLNOTIFYTHEBUYERBYFAXORCABLE.THESELLERSHALLDELIVER不可抗力:由于戰(zhàn)爭(zhēng)、洪水、地震、火災(zāi)等不可抗力事件，以及雙方同意的不可抗力，使賣方不能在合同期限內(nèi)交貨或者不能交貨，賣方不負(fù)責(zé)任，但賣方必須及時(shí)通知買方，如買方要求，賣方必須以掛號(hào)信形式向買方提供中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)或有關(guān)機(jī)構(gòu)出具的事故證明文件。(15)ARBITRATION：ALLDISPUTEINCONNECTIONWITHTHECONTRACTORTHEEXECUTIONTHEREOF,SHALLBESETTLEDAMICABLEBYNEGOTIATION.INCASENOSETTLEMENTCANBEREACHED,THECASEUNDERDISPUTEMAYTHENBESUBMITTEDTOTHE“CHINAINTERNATIONALECONOMICANDTRADEARBITRATIONCOMMISSION”FORARBITRATION.THEARBITRATIONSHALLTAKEPLACEINCHINAANDSHALLBEEXECUTEDINACCORDANCEWITHTHERULESANDPROCEDUREOFTHESAIDCOMMISION,THEDECISIONMADEBYTHECOMMISSIONSHALLBETAKENASFINALANDBINDINGUPONBOTHPARTIES.THEFEES,FORARBITRATIONSHALLBEBORNEBYTHELOSINGPARTUNLESSOTHERWISEAWARDEDBYTHEARBITRATIONORGANIZATION.仲裁:凡因執(zhí)行本合同所發(fā)生的或于合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，雙方應(yīng)友好協(xié)商解決。若無(wú)法協(xié)商解決，應(yīng)提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)，根據(jù)該委員會(huì)的仲裁程序和規(guī)則在中國(guó)進(jìn)行仲裁，仲裁的裁決是終局的，對(duì)雙方都有約束力。仲裁費(fèi)用除仲裁機(jī)構(gòu)另有判定外由敗訴方承擔(dān)。(14)FORCEMAJEURE：59賣方:SELLERS:山西美可企業(yè)集團(tuán)公司SHANXIMCEECCORP.AUTHORIZED

SIGNATURES:

WANGGANG

SEP.01,2004買方:BUYERS:多倫多迅行有限司SUNHANDCOMPANYLTD.AUTHORIZEDSIGNATURES:

SIMONGUAN

SEP.05,2004賣方:60正本

銷售確認(rèn)書（ORIGINAL）

SALESCONFIRMATION

NO.:SXWHT200416DATE:SEP.01,2004賣方：山西美可企業(yè)集團(tuán)中國(guó)山西省太原市迎澤大街113號(hào)THESELLER：SHANXIMCEECCORP.(地址略)買方：多倫多迅行有限公司(地址略)THEBUYERS：SUNHANDCOMPANYLTD.ROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADA賣方茲確認(rèn)按照下列條款售予買方下述貨物THESELLERSCONFIRMHAVINGSOLDTOTHEBUYERSTHEUNDERMENTIONEDGOODSONTHETERMSANDCONDITIONSSTATEDBELOW:

(1)貨物名稱/規(guī)格/包裝/裝運(yùn)標(biāo)志NAMEOFCOMMODITY/SPECIFICATIONS/PACKINGTERM/SHIPPINGMARKS(2)數(shù)量QUANTITY(3)單價(jià)(4)總值METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGINSPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MINPACKING:INBULKSHIPPINGMARKS（裝運(yùn)標(biāo)記）:JCSSH/JCS/344/97NO.1/UP1,500.00MTUSD275/MTCIFTORONTO,CANADA<INCOTERMS2000>USD412,500.00SAYUSDOLLARSFOURHUNDREDTWELVETHOUSANDFIVEHUNDREDONLY.賣方有權(quán)在10%的限度內(nèi)多裝或少裝。SHIPMENT10%MOREORLESSATSELLERS’OPTION正本61(5)TIMEOFSHIPMENT:BEFOREOCT20,2004(6)PORTOFLOADING:CHINESEPORT（7)PORTOFDESTINATION:TORONTO,CANADA(8)CLAUSEOFSHIPMENT:SELLERSSHALLPROVIDETHECARRYINGVESSEL.PARTIALSHIPMENTANDTRANSHIPMENTALLOWED.(9)INSURANCE::EFFECTEDBYTHESELLERFORFULLINVOICEVALUEPLUS10%AGAINSTALLRISKS（XX保險(xiǎn)條款）。(10)INSPECTION:THECERTIFICATESOFQUANTITYANDQUALITYISSUEDBYTIANJINCIQ（TIANJINENTRY-EXITINSPECTIONANDQUARANTINEBUREAU）SHALLBETAKENASBASISFORTHESHIPPINGQUALITY/QUANTITY.(11）TERMSOFPAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.THEISSUINGBANKMUSTBEACCEPTABLEBYSELLERS.THECOVERINGL/CMUSTREACHEDTHESELLERS35DAYSBEFORETHETIMEOFSHIPMENTANDREMAINVALIDINCHINAUNTILTHE21STDAYAFTERSHIPMENTDATE,THEL/CMUSTCOMPLYWITHTHECONTRACT,FAILINGWHICHTHESELLERSRESERVETHERIGHTTOCANCELTHECONTRACTWITHOUTFURTHERNOTICEANDTOCLAIMAGAINSTTHEBUYERSFORANYLOSSRESULTINGTHEREFROM.憑不可撤消的、可轉(zhuǎn)讓的、即期的以賣方為受益人的信用證付款開證行必須是賣方可以接受的銀行,不允許分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn).上述信用證必須于合同規(guī)定的最晚裝運(yùn)期前35日抵達(dá)我方,同時(shí)信用證必須規(guī)定有效期和有效地至裝船后第21天在中國(guó)到期.同時(shí)信用證必須嚴(yán)格符合合同,否則賣方保留取消合同及索賠的權(quán)利而不必通知買方。

合同的磋商課件62CONFIRMEDBY:賣方:SELLERS:山西美可企業(yè)集團(tuán)公司SHANXIMCEECCORP.AUTHORIZEDSIGNATURES:

WANGGANG

SEP.01,2004買方:BUYERS:多倫多迅行有限司SUNHANDCOMPANYLTD.AUTHORIZEDSIGNATURES:

SIMONGUAN

SEP.05,2004合同的磋商課件63國(guó)際貨物貿(mào)易進(jìn)出口流程1.交易前準(zhǔn)備2.交易磋商3.簽約4.履約國(guó)際貨物貿(mào)易進(jìn)出口流程1.交易前準(zhǔn)備2.交易磋商3.簽約4.64第一章合同的磋商與訂立第一節(jié)磋商的程序兩種磋商形式：（一）會(huì)晤談判（二）書面磋商第一章合同的磋商與訂立65（一）會(huì)晤談判

商務(wù)代表

技術(shù)代表

法律代表

工作人員

①組團(tuán)談判

②一對(duì)一談判外銷員（授權(quán)）進(jìn)口商（一）會(huì)晤談判商務(wù)代表技術(shù)代表法律代表工作人員①②66（一）會(huì)晤談判

國(guó)際商務(wù)談判是一個(gè)大課題，我們?cè)诖酥缓?jiǎn)略介紹一些禮儀常識(shí).迎送禮儀1、迎送規(guī)格：身份對(duì)等。2、接待準(zhǔn)備：關(guān)于商務(wù)外賓的住宿，除非事先有約定，否則一般不需要我方付費(fèi)，但應(yīng)該考慮到事先詢問(wèn)對(duì)方是否需要幫助預(yù)訂賓館，以及預(yù)訂的標(biāo)準(zhǔn)。3、接送守時(shí)。4、乘車禮儀：客人應(yīng)從右后門上車，坐于右后座，主人坐左后座，隨員坐在司機(jī)旁邊的座位上。但是如果客人上車沒(méi)有按照規(guī)矩，則應(yīng)主隨客便，不必再請(qǐng)客挪動(dòng)位置。

（一）會(huì)晤談判

國(guó)際商務(wù)談判是一個(gè)大課題，我們?cè)诖酥缓?jiǎn)略介紹67著裝禮儀1、商務(wù)女士著裝建議：西式套裙或套裝、正式皮鞋、高筒肉色絲襪。基本原則：不穿休閑裝，不穿性感裝，不濃妝艷抹，少戴首飾，最多三件。2、商務(wù)男士著裝建議：西裝（當(dāng)然，中小客戶的商務(wù)談判也可以穿夾克衫等相對(duì)正規(guī)的便裝），黒皮鞋?；驹瓌t：全身服裝配色不能太雜（三色系之內(nèi)），不穿尼龍襪、不穿白襪子，西裝袖子不能戴標(biāo)簽。著裝禮儀1、商務(wù)女士著裝建議：西式套裙或套裝、正式皮鞋、高筒68會(huì)談禮儀（一）名片禮儀1、名片的準(zhǔn)備：名片不得隨意涂改；不得提供兩個(gè)以上的頭銜；不提供私人聯(lián)絡(luò)方式；不印格言警句。2、名片交換禮儀：站起來(lái)雙手接；默念出對(duì)方名片以示尊重將對(duì)方名片保存在上衣內(nèi)袋或者公文包等重要位置。雙手遞出自己的名片作為回敬。會(huì)談禮儀（一）名片禮儀69會(huì)談禮儀（2）交談禮儀原則1、

接受。不是原則問(wèn)題不要爭(zhēng)辯。2、

尊重（欣賞）。辯論要有禮貌，要學(xué)會(huì)傾聽。3、

贊美。對(duì)客人觀點(diǎn)中的正確部分要加以肯定和表?yè)P(yáng)。4、正視對(duì)方，語(yǔ)速、聲音適當(dāng)。5、手勢(shì)和其它肢體語(yǔ)言要恰當(dāng)

會(huì)談禮儀（2）交談禮儀原則70會(huì)談禮儀（3）談判交談忌諱1、不能非議國(guó)家和政府；2、不能涉及國(guó)家秘密和行業(yè)秘密；3、不能在背后議論同行4、不能隨意涉及對(duì)方的內(nèi)部事務(wù)；5、不涉及私人問(wèn)題：不問(wèn)收入不問(wèn)年齡不問(wèn)婚姻家庭不問(wèn)經(jīng)歷不問(wèn)健康6、手勢(shì)和其它肢體語(yǔ)言要恰當(dāng)，不要過(guò)于夸張，特別不能在談判中用手指點(diǎn)對(duì)方。會(huì)談禮儀（3）談判交談忌諱71商務(wù)禮儀中的座次問(wèn)題中外有別，除了與國(guó)內(nèi)政治有關(guān)的座次排列外，一律以右為尊。商務(wù)交往以國(guó)際禮儀（西方）為準(zhǔn)：面對(duì)門為上右手為上（當(dāng)事人角度）居中為上以遠(yuǎn)（離門）為上前排（同在主席臺(tái)）為上

商務(wù)禮儀中的座次問(wèn)題72宴請(qǐng)注意事項(xiàng)1、要注意節(jié)儉，夠吃則可，不必每頓必請(qǐng)。2、事先征求客人的飲食禁忌。對(duì)于外國(guó)人，不吃動(dòng)物內(nèi)臟，不吃淡水魚，不吃頭腳穆斯林：不吃動(dòng)物血，酒、驢、豬、狗肉印度教不吃牛肉。3、就餐禮節(jié)－讓菜不夾菜－祝酒不勸酒－不當(dāng)眾整理服飾（除了大衣，其它衣物不要脫）－吃東西不發(fā)聲宴請(qǐng)注意事項(xiàng)1、要注意節(jié)儉，夠吃則可，不必每頓必請(qǐng)。73（二）書面磋商

電報(bào)

電話公函

傳真（使用最廣）（二）書面磋商電報(bào)電話公函傳真74

（二）書面磋商

訂立國(guó)際貨物買賣合同的法律步驟一般來(lái)說(shuō)分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)步驟，其中，發(fā)盤和接受是兩個(gè)必不可少的環(huán)節(jié)。

（二）書面磋商

75實(shí)踐技能一：合同的磋商技能要點(diǎn)：學(xué)會(huì)用英文函電與客戶磋商交易條件。能夠利用傳真形式進(jìn)行詢盤和發(fā)盤。實(shí)踐技能一：合同的磋商技能要點(diǎn)：76一、詢盤含義準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐返某山粭l件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，不具有法律上的約束力。一、詢盤準(zhǔn)備購(gòu)買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢?cè)撋唐?7（1）買方詢盤實(shí)例

SUNHANDCO.LTD

FACSIMILEROOM304-311,JALANSTREET,TORONTO,CANADATEL:（01）7709910FAX:（01）7701100TO:SHANXIMCEEC.CO.LTDFROM：JOHNSMITH

ATTN.:MRZHANGJIANPAGE１O(jiān)F1DATE:2004-8-16NO.:SHC016RE:INQUIREYFORMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRZHANGJIANWEHAVEOBTAINEDYOURNAMEANDADDRESSFROMDEE&CO.LTD,ANDWEAREWRITINGTOENQUIREWHETHERYOUWOULDBEWILLINGTOESTABLISHBUSINESSRELATIONSWITHUS.WEHAVEBEENIMPORTERSOFMET.COKEOFCHINAORIGINFORMANYYEARS.ATPRESENT,WEAREINTERESTEDINEXTENDINGOURRANGEANDWOULDAPPRECIATEYOURCATALOGUESANDQUOTATIONS(ASH:12%MAX，QUANTITY:1500METRICTON).IFYOURPRICESARECOMPETITIVEWEWOULDEXPECTTOPLACEANORDERSONYOU.WELOOKFORWARDTOYOUREARLYREPLY.YOURSFAITHFULLYJOHNSMITH

詢盤內(nèi)容簡(jiǎn)介：張劍先生，我們從Dee&Co.Ltd那里得知貴公司的名稱和地址，我們聯(lián)系您的目的是希望和貴司建立起業(yè)務(wù)上的聯(lián)系。我們是一家經(jīng)營(yíng)進(jìn)口中國(guó)原產(chǎn)冶金焦炭多年的公司，請(qǐng)報(bào)給我們你方灰分為12％以下的冶金焦炭產(chǎn)品的價(jià)格和產(chǎn)品目錄，如果貴司的產(chǎn)品價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力，我們將會(huì)向貴公司下訂單。（1）買方詢盤實(shí)例SUNHANDCO.LTD78（2）賣方發(fā)盤實(shí)例

SHANXIMCEEC.CO.LTDNO.35,YINGZESTREET,TAIYUAN,SHANXI,CHINATEL:（086）3514041369FAX:（086）3514041070

FAXPAPERTO:SUNHANDCO.LTDFROM：MRZHANGJIAN

ATTN.:MR.JOHNSMITHPAGE1OF1DATE:2004-8-18NO.:WJH012RE:OURQUOTATIONSOFMET.COKEOFCHINAORIGINDEARMRJOHNSMITHTHANKYOUFORYOURFAXOFAUG16,2004.NOW,WEAREPLEASEDTOMAKEYOUANOFFER.1、NAMEOFCOMMODITY:METALLURGICALCOKEOFCHINAORIGIN2、SPECIFICATION:ASH12%MAX;V.M.1.5%MAX;S.0.6%MAX;MOISTURE5%MAX;SIZE80-120MM85%MIN3、PACKING:INBULK4、UNITPRICE:USD290/MTCIFTORONTO,CANADA5、QUANTITY:1,500.00METRICTON6、SHIPMENTDATE:BEFOREOCT20,20047、PAYMENT:BYIRREVOCABLE,TRANSFERABLELETTEROFCREDITINFAVOUROFTHESELLERSPAYABLEATSIGHT.8、INSURANCE：TOBECOVEREDBYSELLER9、INSPECTION:BYCIQATLOADINGWEHOPEYOUWILLAGREETHATOURPRICEISVERYCOMPETITIVEFORTHESEGOODCARGOANDWELOOKFORWARDTORECEIVINGYOURINITIALORDER.THEOFFERISVALIDFORTENDAYS（OURTIME）YOURSFAITHFULLYZHANGJIAN

（2）賣方發(fā)盤實(shí)例SHANXIMCEEC.CO.LTD79二、發(fā)盤（OFFER）（一）概念，根據(jù)《公約》規(guī)定：向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)價(jià)人在得到接受時(shí)承受約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)價(jià)。可由賣方提出，也可由買方提出二、發(fā)盤（OFFER）向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同80構(gòu)成有效發(fā)盤的法律要件1.向特定人提出的幻燈片262.內(nèi)容完整確定，沒(méi)有保留條件幻燈片273.表明發(fā)盤人承受約束的意旨在實(shí)踐中靈活使用“實(shí)盤”和“虛盤”4.發(fā)盤送達(dá)到受盤人生效發(fā)盤的生效構(gòu)成有效發(fā)盤的法律要件1.向特定人提出的幻燈片2681大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內(nèi)容確定，在某些場(chǎng)合下也可以視為發(fā)盤《公約》：非向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的建議，僅應(yīng)視為邀請(qǐng)發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。

不同于向廣大公眾發(fā)布的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤不同于向廣大公眾發(fā)布的廣告82關(guān)于發(fā)盤的內(nèi)容按照《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，一份發(fā)盤至少需要具備三項(xiàng)內(nèi)容：一要表明貨物的名稱；二要明示或默示貨物的數(shù)量或計(jì)數(shù)方法；三是要明示或默示貨物的價(jià)格或者計(jì)價(jià)辦法。發(fā)盤應(yīng)具備的主要交易條件：（1）主要交易條件必須完備。如商品的品名、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨期、交貨地點(diǎn)、支付方式、商品檢驗(yàn)、發(fā)盤的有效期等等。（2）嚴(yán)格意義上的發(fā)盤不能含有保留條件如發(fā)盤中含有如下語(yǔ)句，則不構(gòu)成理論意義上的發(fā)盤：THISOFFERISSUBJECTTOOURFINALCONFIRMATION.(本發(fā)盤以我最后確認(rèn)為準(zhǔn))THISOFFERISEFFECTIVEWHILESTOCKSLAST.(本發(fā)盤在我方擁有可供的存貨時(shí)有效)構(gòu)成有效發(fā)盤的法律要件關(guān)于發(fā)盤的內(nèi)容83在實(shí)踐中靈活使用“實(shí)盤”和“虛盤”理論意義上的發(fā)盤必須清楚表明（明示或默示）以下含義：該發(fā)盤一經(jīng)受盤人接受，發(fā)盤人即受發(fā)盤的約束，履行在發(fā)盤中承諾的義務(wù)和責(zé)任。為了彌補(bǔ)發(fā)盤這一概念在實(shí)際操作中的不足，雖然在《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》中沒(méi)有實(shí)盤或虛盤的區(qū)分，但在我國(guó)的外貿(mào)行業(yè)，發(fā)盤有實(shí)盤（FIRMOFFER）和虛盤(OFFERWITHOUTENGAGEMENT)之分，國(guó)際商業(yè)界也普遍接受這個(gè)概念。在實(shí)踐中靈活使用“實(shí)盤”和“虛盤”理論意義上的發(fā)盤必須清楚表84在實(shí)踐中靈活使用“實(shí)盤”和“虛盤”實(shí)盤（FIRMOFFER）：即嚴(yán)格意義上的，具備所有主要交易條件的發(fā)盤。發(fā)盤內(nèi)容必須：明確、完整（主要交易條件要完備）、無(wú)保留（沒(méi)有額外附加條件）。實(shí)盤有兩個(gè)特點(diǎn)：一是在發(fā)盤有效期內(nèi)，發(fā)盤人只能向一個(gè)受盤人發(fā)盤。二是一旦發(fā)盤被受盤人接受，所有交易條件未經(jīng)受盤人同意不得更改，發(fā)盤人受發(fā)盤內(nèi)所有交易條件約束。虛盤(OFFERWITHOUTENGAGEMENT)：是一種含有保留條件，或主要交易條件不完備，沒(méi)有約束力的發(fā)盤。比如在一份完整的實(shí)盤中標(biāo)注“本發(fā)盤以我最后確認(rèn)為準(zhǔn)”、“參考價(jià)”等字樣，上述實(shí)例的賣方發(fā)盤中，若標(biāo)注“以我最后確認(rèn)為準(zhǔn)”字樣就變?yōu)樘摫P的一種。虛盤的特點(diǎn)：虛盤的好處是發(fā)盤人可以就一筆業(yè)務(wù)對(duì)多個(gè)買家發(fā)盤，而不用擔(dān)心“一女難嫁二夫”。虛盤的弊端在于不容易引起受盤人的重視，有可能失去成交的機(jī)會(huì)。在實(shí)踐中靈活使用“實(shí)盤”和“虛盤”85發(fā)盤有效期的運(yùn)用在發(fā)實(shí)盤的情況下，通常應(yīng)該規(guī)定一個(gè)有效期，超過(guò)實(shí)盤有效期后發(fā)盤人即可不受發(fā)盤約束。我們主張?jiān)诎l(fā)實(shí)盤時(shí)一定要標(biāo)注有效期限。例如：10日內(nèi)復(fù)到有效（以我方時(shí)間為準(zhǔn)）虛盤通常不需要規(guī)定有效期。發(fā)盤有效期的運(yùn)用在發(fā)實(shí)盤的情況下，通常應(yīng)該規(guī)定一個(gè)有效期，超86口頭發(fā)盤有效期案例:

一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？口頭發(fā)盤有效期87分析：中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》締約國(guó)，洽談過(guò)程中