工程合同談判與簽約培訓(xùn)教材課件

工程合同談判與簽約張水波

教授天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理系2009-11-06工程合同談判與簽約張水波教授天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理系1張水波天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理教授清華大學(xué)國際工程研究院特聘教授香港大學(xué)工程項(xiàng)目管理博士(PhD)

英國皇家建造師學(xué)會(huì)建造師（MCIOB）中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁員曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項(xiàng)目管理，并為我國重大工程項(xiàng)目，如西氣東輸、鄭西高速鐵路、西部管道、嶺澳核電站，陽江核電站擔(dān)任合同與項(xiàng)目管理策劃咨詢顧問。講座者介紹2張水波博士講稿曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項(xiàng)目管理，并為我國重大工程講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手3張水波博士講稿講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題3張水波博士講稿為什么談判？應(yīng)該談什么？應(yīng)該怎樣談？1.三個(gè)基本談判問題 4張水波博士講稿為什么談判？1.三個(gè)基本談判問題 4張水波博士講稿1.三個(gè)基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么？5張水波博士講稿1.三個(gè)基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么？5張水波博士1.三個(gè)基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)：談判是解決爭(zhēng)議的談判是改變認(rèn)知的談判是一工作內(nèi)容談判是一工作工具6張水波博士講稿1.三個(gè)基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)：談判是解決爭(zhēng)客體主體環(huán)境業(yè)主單位監(jiān)理單位EPC總承包商分包商供貨商等政治社會(huì)法律經(jīng)濟(jì)一次性臨時(shí)性復(fù)雜性影響大1.三個(gè)基本談判問題 “談判”環(huán)境：三位一體7張水波博士講稿客體主體環(huán)境業(yè)主單位政治一次性1.三個(gè)基本談判問題 “談判業(yè)主：項(xiàng)目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1.三個(gè)基本談判問題 8張水波博士講稿業(yè)主：項(xiàng)目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1.三個(gè)基本談判承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三個(gè)基本談判問題 9張水波博士講稿承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三個(gè)基本談判問題 監(jiān)理：“我一定嚴(yán)加管理承包商，但是，哈哈…”1.三個(gè)基本談判問題 10張水波博士講稿監(jiān)理：“我一定嚴(yán)加管理承包商，但是，哈哈…”1.三個(gè)基本我們?yōu)榱瞬煌哪繕?biāo)，走到一起來了：1.三個(gè)基本談判問題 11張水波博士講稿我們?yōu)榱瞬煌哪繕?biāo)，走到一起來了：1.三個(gè)基本談判問題 1談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。1.三個(gè)基本談判問題 12張水波博士講稿談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。1.三個(gè)基本談判問題 1講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手13張水波博士講稿講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題13張水波博士講稿要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個(gè)問題：工程合同有哪些類型？工程合同的性質(zhì)怎樣？2.工程合同談判內(nèi)容14張水波博士講稿要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個(gè)問題：工程合同有哪些類工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議設(shè)計(jì)合同運(yùn)營協(xié)議咨詢協(xié)議2.工程合同談判內(nèi)容建安合同EPC合同分包合同供貨合同15張水波博士講稿工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議2.工程合同談判內(nèi)容建安合同

單價(jià)合同總價(jià)合同成本加成混合類型2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型：按價(jià)格方式16張水波博士講稿單價(jià)合同2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型：按價(jià)格方式16張

理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定合同具有法律強(qiáng)制執(zhí)行力任何合同都是不完整合同合同是我們工作的出發(fā)點(diǎn)2.工程合同談判內(nèi)容17張水波博士講稿理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定2.工程合同談判內(nèi)請(qǐng)您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程合同談判內(nèi)容18張水波博士講稿請(qǐng)您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程合同談判內(nèi)容18張

工程合同可談判的主要內(nèi)容：價(jià)格類型支付方式風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)工作范圍各類擔(dān)保計(jì)劃安排索賠爭(zhēng)端2.工程合同談判內(nèi)容19張水波博士講稿工程合同可談判的主要內(nèi)容：價(jià)格類型工作范圍2.工程合同談支付方式-合同款怎樣給？

預(yù)付款進(jìn)度款決算款里程碑2.工程合同談判內(nèi)容里程碑支付案例20張水波博士講稿支付方式-合同款怎樣給？預(yù)付款2.工程合同談判內(nèi)容里程碑支合同中對(duì)付款一般怎樣規(guī)定的？2.工程合同談判內(nèi)容建設(shè)部2003九部委局200721張水波博士講稿合同中對(duì)付款一般怎樣規(guī)定的？2.工程合同談判內(nèi)容建設(shè)部200業(yè)主不愿意在合同加入其違約責(zé)任條款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)容合同法第16章283條幾個(gè)關(guān)于履約的特別問題：22張水波博士講稿業(yè)主不愿意在合同加入其違約責(zé)任條款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)容履約抗辯-合同法66-68279幾個(gè)關(guān)于履約的特別問題：案例分析23張水波博士講稿業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)容履約抗辯-合施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程價(jià)款？（司法解釋第二、三條）2.工程合同談判內(nèi)容司法解釋2-3條幾個(gè)關(guān)于履約的特別問題：24張水波博士講稿施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程價(jià)款？（司法解釋第二、我國的工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范對(duì)合同管理的影響？2.工程合同談判內(nèi)容2008清單計(jì)價(jià)規(guī)范幾個(gè)關(guān)于履約的特別問題：2008新增強(qiáng)制性條款25張水波博士講稿我國的工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范對(duì)合同管理的影響？2.工程合同談判內(nèi)怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制2.工程合同談判內(nèi)容要識(shí)別合同中規(guī)定我們承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)。26張水波博士講稿怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別2.工程合同談判內(nèi)容要識(shí)別合談判者在簽訂合同時(shí)所面臨的困境：條件不定目標(biāo)定情況不定工期定范圍不定價(jià)格定我們?cè)鯓犹幚磉@些困境以及各方關(guān)系？2.工程合同談判內(nèi)容27張水波博士講稿談判者在簽訂合同時(shí)所面臨的困境：條件不定目標(biāo)定我們?cè)鯓犹幚磉@“談判”是爭(zhēng)取簽訂好合同的最佳手段！2.工程合同談判內(nèi)容28張水波博士講稿“談判”是爭(zhēng)取簽訂好合同的最佳手段！2.工程合同談判內(nèi)容28講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手29張水波博士講稿講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題29張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1合同談判基本原理3.2工程合同談判過程3.3工程合同談判技巧3.4工程談判隱性規(guī)則30張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1合同談判基本原理30張水波博3.1合同談判基本原理談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個(gè)人)對(duì)涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。31張水波博士講稿3.1合同談判基本原理談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個(gè)人)3.1合同談判基本原理談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對(duì)方并讓其接受己方要求的一個(gè)心理過程。32張水波博士講稿3.1合同談判基本原理談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對(duì)方并3.1合同談判基本原理談判成功的前提：讓對(duì)方認(rèn)為接受你的要求比放棄與你交易對(duì)他更有利，而且認(rèn)為結(jié)果基本是公平的。33張水波博士講稿3.1合同談判基本原理談判成功的前提：讓對(duì)方認(rèn)為接受你的要3.1合同談判基本原理談判四要素：

談判主體

談判議題

談判方式

約束條件34張水波博士講稿3.1合同談判基本原理談判四要素：談判主體談判議題3.1工程談判基本原理談判基本理論：需求層次論代理人理論原則談判論信息不對(duì)稱這些理論對(duì)我們談判有什么啟發(fā)？35張水波博士講稿3.1工程談判基本原理談判基本理論：需求層次論這些理論對(duì)我3.1工程談判基本原理談判基本基本思維過程：創(chuàng)造性思維+檢核表法+關(guān)鍵詞法事實(shí)信息問題談判方案談判目標(biāo)實(shí)施解法協(xié)議合同設(shè)想新設(shè)想新方案直觀思維理論思維擴(kuò)散思維理論思維集中思維理論思維分析、演繹、綜合、推理、判斷、多次往復(fù)36張水波博士講稿3.1工程談判基本原理談判基本基本思維過程：創(chuàng)造性思維+3.1工程談判基本原理這就是談判：37張水波博士講稿3.1工程談判基本原理這就是談判：37張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1工程談判基本原理3.2工程合同談判過程3.3工程合同談判技巧3.4工程談判隱性規(guī)則38張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1工程談判基本原理38張水波博3.2工程合同談判過程工程項(xiàng)目什么時(shí)候需要談判？探索階段exploration投標(biāo)階段bidding授標(biāo)階段Awarding執(zhí)行階段execution每時(shí)每刻，合同談判無處不在！39張水波博士講稿3.2工程合同談判過程工程項(xiàng)目什么時(shí)候需要談判？探索階段3.2工程合同談判過程

各階段談判的成果？投標(biāo)意向書技術(shù)澄清書商務(wù)澄清書各類備忘錄各類協(xié)議書以會(huì)談紀(jì)要和書信函件的形式進(jìn)行記錄歸檔。40張水波博士講稿3.2工程合同談判過程各階段談判的成果？投標(biāo)意向書以會(huì)3.2工程合同談判過程合同談判過程的三個(gè)階段：談判準(zhǔn)備階段談判實(shí)施階段談判收尾階段41張水波博士講稿3.2工程合同談判過程合同談判過程的三個(gè)階段：談判準(zhǔn)備階段3.2工程合同談判過程談判準(zhǔn)備階段談判成員準(zhǔn)備信息收集準(zhǔn)備擬定談判方案支持條件準(zhǔn)備Nothingisover-prepared!凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。42張水波博士講稿3.2工程合同談判過程談判準(zhǔn)備階段談判成員準(zhǔn)備Nothin3.2工程合同談判過程談判成員的準(zhǔn)備談判小組人數(shù)談判成員專長(zhǎng)談判成員素質(zhì)談判人員配合談判組組長(zhǎng)人選

LINK43張水波博士講稿3.2工程合同談判過程談判成員的準(zhǔn)備談判小組人數(shù)談判組組長(zhǎng)3.2工程合同談判過程信息收集準(zhǔn)備掌握對(duì)方需求情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況掌握所需市場(chǎng)行情法律、政策、習(xí)俗了解對(duì)方人員特征“Thesecrettonegotiationistoknoweverythingbeforehand”.44張水波博士講稿3.2工程合同談判過程信息收集準(zhǔn)備掌握對(duì)方需求情況“The3.2工程合同談判過程擬定談判方案制定談判的目標(biāo)確定談判的方式編制談判的日程45張水波博士講稿3.2工程合同談判過程擬定談判方案制定談判的目標(biāo)45張水波3.2工程合同談判過程支持條件準(zhǔn)備談判地點(diǎn)選擇談判房間布置談判設(shè)施支持46張水波博士講稿3.2工程合同談判過程支持條件準(zhǔn)備談判地點(diǎn)選擇46張水波博3.2工程合同談判過程談判實(shí)施階段奠定談判基調(diào)圍繞談判主題掌控談判進(jìn)程47張水波博士講稿3.2工程合同談判過程談判實(shí)施階段奠定談判基調(diào)47張水波博3.2工程合同談判過程及時(shí)總結(jié)會(huì)談紀(jì)要雙方有約束力簽字會(huì)議紀(jì)要納入合同確定簽訂合同日期談判收尾階段48張水波博士講稿3.2工程合同談判過程及時(shí)總結(jié)會(huì)談紀(jì)要談判收尾階段48張水3.2工程合同談判過程起好航掌好舵撐好帆調(diào)好人靠好岸每一次談判過程猶如一次大海航行：49張水波博士講稿3.2工程合同談判過程起好航每一次談判過程猶如一次大海航行3.工程合同談判方法3.1工程談判基本原理3.2工程合同談判過程3.3工程合同談判技巧3.4工程談判隱性規(guī)則50張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1工程談判基本原理50張水波博您如何認(rèn)識(shí)：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？TruthMethodTactics3.3工程合同談判技巧51張水波博士講稿您如何認(rèn)識(shí)：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？Truth3.3工程合同談判技巧東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而盡也：其為物不貳，則其生物不測(cè)。物有本末，事有始終，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。Theoldideaofagoodbargainwasatransactioninwhichonemangotthebetterofanother.Thenewideaofagoodcontractisatransactionwhichisgoodforbothpartiestoit.–—JusticeLouisD.Brandeis52張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧東方人看“道”西方人看“道”天地之道3.3工程合同談判技巧東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。孫子-始計(jì)第一Allisfairinloveandwar.Confusehimifyoucannotconvincehim.WesternSaying53張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭3.3工程合同談判技巧幾種工程談判中的常用技巧54張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧幾種工程談判中的常用技巧54張水波博3.3工程合同談判技巧議價(jià)和讓步讓步三情況讓步的程度讓價(jià)技巧：討論：準(zhǔn)備在談判中讓步100萬，你們準(zhǔn)備怎么讓？55張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧議價(jià)和讓步讓價(jià)技巧：討論：準(zhǔn)備在談判3.3工程合同談判技巧時(shí)間技巧：討論：時(shí)間原則對(duì)工程索賠談判有什么啟發(fā)？對(duì)方遲遲不做決定時(shí)拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)時(shí)間充裕時(shí)56張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧時(shí)間技巧：討論：時(shí)間原則對(duì)工程索賠談3.3工程合同談判技巧法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！業(yè)主：價(jià)格包死，不能索賠！57張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！業(yè)3.3工程合同談判技巧剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例利用好“效率”原則示弱方法與“敲竹杠”西門子公司談判案例58張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例3.3工程合同談判技巧應(yīng)用雙贏原則：滿足雙方需求和期望把利益做大，把蛋糕做大移情思維方式-（empathy）求同存異59張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧應(yīng)用雙贏原則：滿足雙方需求和期望593.3工程合同談判技巧學(xué)會(huì)應(yīng)用信息：第一個(gè)層次，看到了，聽到了第二個(gè)層次，看清了，聽清了第三個(gè)層次，看明白了，聽明白了案例討論：法國承包商索賠失敗原因？60張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧學(xué)會(huì)應(yīng)用信息：第一個(gè)層次，看到了，聽多聽少說多問少答做好記錄3.3工程合同談判技巧沉默是金：61張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧沉默是金：61張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧用其道理，說服對(duì)手：莊子與惠子游于濠梁之上，莊子曰：條魚出游從容，是魚之樂也，惠子曰：子非魚，安知魚之樂？莊子曰：子非我，安知我不知魚之樂？惠子曰：我非子，固不知子矣，子固非魚也，子之不知魚之樂，全矣。莊子曰：請(qǐng)循其本，子曰汝安知魚樂云者，既已知吾知之而問我，我知之濠上也。62張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧用其道理，說服對(duì)手：莊子與惠子游于濠3.3工程合同談判技巧技巧應(yīng)用：警告：技巧不能取代實(shí)力！因人因時(shí)因地63張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧技巧應(yīng)用：警告：63張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧工程談判常用技巧清單64張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧工程談判常用技巧清單64張水波博士講3.工程合同談判方法3.1工程談判基本原理3.2工程合同談判過程3.3工程合同談判技巧3.4工程談判隱性規(guī)則65張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1工程談判基本原理65張水波博文明與修養(yǎng)實(shí)際上是你談判實(shí)力的一種體現(xiàn)禮儀：在談判的全過程中，所有的舉止、談吐、禮貌、送禮、待人接物方方面面的一個(gè)總和。尊重別人：3.4工程談判隱性規(guī)則66張水波博士講稿文明與修養(yǎng)實(shí)際上是你談判實(shí)力的一種體現(xiàn)尊重別人：3.4工3.4工程談判隱性規(guī)則做好工程：沒有技術(shù)實(shí)力，就沒有談判實(shí)力。67張水波博士講稿3.4工程談判隱性規(guī)則做好工程：沒有技術(shù)實(shí)力，就沒有談判實(shí)注意各地的風(fēng)俗習(xí)慣：3.4國際談判文化問題在大陸：領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)系、信譽(yù)68張水波博士講稿注意各地的風(fēng)俗習(xí)慣：3.4國際談判文化問題在大陸：領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手69張水波博士講稿講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題69張水波博士講稿4.如何成為談判能手請(qǐng)您思考：

談判知識(shí)

工程知識(shí)

商務(wù)知識(shí)我們需要什么知識(shí)？“That’stoomuch!”70張水波博士講稿4.如何成為談判能手請(qǐng)您思考：談判知識(shí)工程知識(shí)談判成功不但需要知識(shí)，更重要的是：影響力有哪些？如何獲得？合同談判影響力4.如何成為談判能手71張水波博士講稿談判成功不但需要知識(shí)，更重要的是：影響力有哪些？如何獲得？合談判高手的硬功夫：4.如何成為談判能手72張水波博士講稿談判高手的硬功夫：4.如何成為談判能手72張水波博士講稿4.如何成為談判能手請(qǐng)參閱張水波、何伯森著：FIDIC新版合同條件導(dǎo)讀與解析附錄5，P318：優(yōu)秀合同談判人員的28個(gè)特征73張水波博士講稿4.如何成為談判能手請(qǐng)參閱張水波、何伯森著：73張水波博4.如何成為談判能手對(duì)于談判人員，我們還需要：萬能的上帝呀思辨能力74張水波博士講稿4.如何成為談判能手對(duì)于談判人員，我們還需要：萬能的上帝呀4.如何成為談判能手知識(shí)認(rèn)知態(tài)度行為從知識(shí)到行為習(xí)慣：成長(zhǎng)的階梯習(xí)慣請(qǐng)閱讀：高效率人的7個(gè)習(xí)慣，柯維著75張水波博士講稿4.如何成為談判能手知識(shí)認(rèn)知態(tài)度行為從知識(shí)到行為習(xí)慣：成長(zhǎng)問題與解答？我們是勤勞智慧的工程人！76張水波博士講稿問題與解答？我們是勤勞智慧的工程人！76張水波博士講稿但是我們通常是這樣被告知的：77張水波博士講稿但是我們通常是這樣被告知的：77張水波博士講稿講座結(jié)束祝大家工作愉快！張水波教授講座結(jié)束祝大家工作愉快！張水波教授78工程合同談判與簽約張水波

教授天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理系2009-11-06工程合同談判與簽約張水波教授天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理系79張水波天津大學(xué)管理學(xué)院工程管理教授清華大學(xué)國際工程研究院特聘教授香港大學(xué)工程項(xiàng)目管理博士(PhD)

英國皇家建造師學(xué)會(huì)建造師（MCIOB）中國國際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁員曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項(xiàng)目管理，并為我國重大工程項(xiàng)目，如西氣東輸、鄭西高速鐵路、西部管道、嶺澳核電站，陽江核電站擔(dān)任合同與項(xiàng)目管理策劃咨詢顧問。講座者介紹80張水波博士講稿曾在非洲、中東、中美洲從事國際工程項(xiàng)目管理，并為我國重大工程講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手81張水波博士講稿講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題3張水波博士講稿為什么談判？應(yīng)該談什么？應(yīng)該怎樣談？1.三個(gè)基本談判問題 82張水波博士講稿為什么談判？1.三個(gè)基本談判問題 4張水波博士講稿1.三個(gè)基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么？83張水波博士講稿1.三個(gè)基本談判問題 我們的工作性質(zhì)是什么？5張水波博士1.三個(gè)基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)：談判是解決爭(zhēng)議的談判是改變認(rèn)知的談判是一工作內(nèi)容談判是一工作工具84張水波博士講稿1.三個(gè)基本談判問題 理解“談判”:的性質(zhì)：談判是解決爭(zhēng)客體主體環(huán)境業(yè)主單位監(jiān)理單位EPC總承包商分包商供貨商等政治社會(huì)法律經(jīng)濟(jì)一次性臨時(shí)性復(fù)雜性影響大1.三個(gè)基本談判問題 “談判”環(huán)境：三位一體85張水波博士講稿客體主體環(huán)境業(yè)主單位政治一次性1.三個(gè)基本談判問題 “談判業(yè)主：項(xiàng)目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1.三個(gè)基本談判問題 86張水波博士講稿業(yè)主：項(xiàng)目一定要“多、快、好、省、穩(wěn)”！1.三個(gè)基本談判承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三個(gè)基本談判問題 87張水波博士講稿承包商：“好的，好的，但是，哈哈…”1.三個(gè)基本談判問題 監(jiān)理：“我一定嚴(yán)加管理承包商，但是，哈哈…”1.三個(gè)基本談判問題 88張水波博士講稿監(jiān)理：“我一定嚴(yán)加管理承包商，但是，哈哈…”1.三個(gè)基本我們?yōu)榱瞬煌哪繕?biāo)，走到一起來了：1.三個(gè)基本談判問題 89張水波博士講稿我們?yōu)榱瞬煌哪繕?biāo)，走到一起來了：1.三個(gè)基本談判問題 1談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。1.三個(gè)基本談判問題 90張水波博士講稿談判的目的就是為了實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)。1.三個(gè)基本談判問題 1講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手91張水波博士講稿講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題13張水波博士講稿要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個(gè)問題：工程合同有哪些類型？工程合同的性質(zhì)怎樣？2.工程合同談判內(nèi)容92張水波博士講稿要了解合同談判的內(nèi)容，我們首先回答兩個(gè)問題：工程合同有哪些類工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議設(shè)計(jì)合同運(yùn)營協(xié)議咨詢協(xié)議2.工程合同談判內(nèi)容建安合同EPC合同分包合同供貨合同93張水波博士講稿工程合同類型：按工作性質(zhì)特許協(xié)議2.工程合同談判內(nèi)容建安合同

單價(jià)合同總價(jià)合同成本加成混合類型2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型：按價(jià)格方式94張水波博士講稿單價(jià)合同2.工程合同談判內(nèi)容工程合同類型：按價(jià)格方式16張

理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定合同具有法律強(qiáng)制執(zhí)行力任何合同都是不完整合同合同是我們工作的出發(fā)點(diǎn)2.工程合同談判內(nèi)容95張水波博士講稿理解合同的性質(zhì)：合同是權(quán)、責(zé)、利的約定2.工程合同談判內(nèi)請(qǐng)您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程合同談判內(nèi)容96張水波博士講稿請(qǐng)您思考：工程合同談判主要談什么？2.工程合同談判內(nèi)容18張

工程合同可談判的主要內(nèi)容：價(jià)格類型支付方式風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)工作范圍各類擔(dān)保計(jì)劃安排索賠爭(zhēng)端2.工程合同談判內(nèi)容97張水波博士講稿工程合同可談判的主要內(nèi)容：價(jià)格類型工作范圍2.工程合同談支付方式-合同款怎樣給？

預(yù)付款進(jìn)度款決算款里程碑2.工程合同談判內(nèi)容里程碑支付案例98張水波博士講稿支付方式-合同款怎樣給？預(yù)付款2.工程合同談判內(nèi)容里程碑支合同中對(duì)付款一般怎樣規(guī)定的？2.工程合同談判內(nèi)容建設(shè)部2003九部委局200799張水波博士講稿合同中對(duì)付款一般怎樣規(guī)定的？2.工程合同談判內(nèi)容建設(shè)部200業(yè)主不愿意在合同加入其違約責(zé)任條款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)容合同法第16章283條幾個(gè)關(guān)于履約的特別問題：100張水波博士講稿業(yè)主不愿意在合同加入其違約責(zé)任條款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)容履約抗辯-合同法66-68279幾個(gè)關(guān)于履約的特別問題：案例分析101張水波博士講稿業(yè)主不按期支付工程款怎么辦？2.工程合同談判內(nèi)容履約抗辯-合施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程價(jià)款？（司法解釋第二、三條）2.工程合同談判內(nèi)容司法解釋2-3條幾個(gè)關(guān)于履約的特別問題：102張水波博士講稿施工合同無效，業(yè)主是否可以拒絕支付工程價(jià)款？（司法解釋第二、我國的工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范對(duì)合同管理的影響？2.工程合同談判內(nèi)容2008清單計(jì)價(jià)規(guī)范幾個(gè)關(guān)于履約的特別問題：2008新增強(qiáng)制性條款103張水波博士講稿我國的工程量清單計(jì)價(jià)規(guī)范對(duì)合同管理的影響？2.工程合同談判內(nèi)怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？

風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)分析風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)控制2.工程合同談判內(nèi)容要識(shí)別合同中規(guī)定我們承擔(dān)哪些風(fēng)險(xiǎn)。104張水波博士講稿怎樣管理好分擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別2.工程合同談判內(nèi)容要識(shí)別合談判者在簽訂合同時(shí)所面臨的困境：條件不定目標(biāo)定情況不定工期定范圍不定價(jià)格定我們?cè)鯓犹幚磉@些困境以及各方關(guān)系？2.工程合同談判內(nèi)容105張水波博士講稿談判者在簽訂合同時(shí)所面臨的困境：條件不定目標(biāo)定我們?cè)鯓犹幚磉@“談判”是爭(zhēng)取簽訂好合同的最佳手段！2.工程合同談判內(nèi)容106張水波博士講稿“談判”是爭(zhēng)取簽訂好合同的最佳手段！2.工程合同談判內(nèi)容28講座目錄

1.三個(gè)基本談判問題2.工程合同談判內(nèi)容3.工程合同談判方法4.如何成為談判能手107張水波博士講稿講座目錄 1.三個(gè)基本談判問題29張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1合同談判基本原理3.2工程合同談判過程3.3工程合同談判技巧3.4工程談判隱性規(guī)則108張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1合同談判基本原理30張水波博3.1合同談判基本原理談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個(gè)人)對(duì)涉及切身權(quán)益的分歧和沖突進(jìn)行反復(fù)磋商，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。109張水波博士講稿3.1合同談判基本原理談判的概念：談判是有關(guān)組織(或個(gè)人)3.1合同談判基本原理談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對(duì)方并讓其接受己方要求的一個(gè)心理過程。110張水波博士講稿3.1合同談判基本原理談判的本質(zhì)：談判是雙方互相影響對(duì)方并3.1合同談判基本原理談判成功的前提：讓對(duì)方認(rèn)為接受你的要求比放棄與你交易對(duì)他更有利，而且認(rèn)為結(jié)果基本是公平的。111張水波博士講稿3.1合同談判基本原理談判成功的前提：讓對(duì)方認(rèn)為接受你的要3.1合同談判基本原理談判四要素：

談判主體

談判議題

談判方式

約束條件112張水波博士講稿3.1合同談判基本原理談判四要素：談判主體談判議題3.1工程談判基本原理談判基本理論：需求層次論代理人理論原則談判論信息不對(duì)稱這些理論對(duì)我們談判有什么啟發(fā)？113張水波博士講稿3.1工程談判基本原理談判基本理論：需求層次論這些理論對(duì)我3.1工程談判基本原理談判基本基本思維過程：創(chuàng)造性思維+檢核表法+關(guān)鍵詞法事實(shí)信息問題談判方案談判目標(biāo)實(shí)施解法協(xié)議合同設(shè)想新設(shè)想新方案直觀思維理論思維擴(kuò)散思維理論思維集中思維理論思維分析、演繹、綜合、推理、判斷、多次往復(fù)114張水波博士講稿3.1工程談判基本原理談判基本基本思維過程：創(chuàng)造性思維+3.1工程談判基本原理這就是談判：115張水波博士講稿3.1工程談判基本原理這就是談判：37張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1工程談判基本原理3.2工程合同談判過程3.3工程合同談判技巧3.4工程談判隱性規(guī)則116張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1工程談判基本原理38張水波博3.2工程合同談判過程工程項(xiàng)目什么時(shí)候需要談判？探索階段exploration投標(biāo)階段bidding授標(biāo)階段Awarding執(zhí)行階段execution每時(shí)每刻，合同談判無處不在！117張水波博士講稿3.2工程合同談判過程工程項(xiàng)目什么時(shí)候需要談判？探索階段3.2工程合同談判過程

各階段談判的成果？投標(biāo)意向書技術(shù)澄清書商務(wù)澄清書各類備忘錄各類協(xié)議書以會(huì)談紀(jì)要和書信函件的形式進(jìn)行記錄歸檔。118張水波博士講稿3.2工程合同談判過程各階段談判的成果？投標(biāo)意向書以會(huì)3.2工程合同談判過程合同談判過程的三個(gè)階段：談判準(zhǔn)備階段談判實(shí)施階段談判收尾階段119張水波博士講稿3.2工程合同談判過程合同談判過程的三個(gè)階段：談判準(zhǔn)備階段3.2工程合同談判過程談判準(zhǔn)備階段談判成員準(zhǔn)備信息收集準(zhǔn)備擬定談判方案支持條件準(zhǔn)備Nothingisover-prepared!凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。120張水波博士講稿3.2工程合同談判過程談判準(zhǔn)備階段談判成員準(zhǔn)備Nothin3.2工程合同談判過程談判成員的準(zhǔn)備談判小組人數(shù)談判成員專長(zhǎng)談判成員素質(zhì)談判人員配合談判組組長(zhǎng)人選

LINK121張水波博士講稿3.2工程合同談判過程談判成員的準(zhǔn)備談判小組人數(shù)談判組組長(zhǎng)3.2工程合同談判過程信息收集準(zhǔn)備掌握對(duì)方需求情況了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況掌握所需市場(chǎng)行情法律、政策、習(xí)俗了解對(duì)方人員特征“Thesecrettonegotiationistoknoweverythingbeforehand”.122張水波博士講稿3.2工程合同談判過程信息收集準(zhǔn)備掌握對(duì)方需求情況“The3.2工程合同談判過程擬定談判方案制定談判的目標(biāo)確定談判的方式編制談判的日程123張水波博士講稿3.2工程合同談判過程擬定談判方案制定談判的目標(biāo)45張水波3.2工程合同談判過程支持條件準(zhǔn)備談判地點(diǎn)選擇談判房間布置談判設(shè)施支持124張水波博士講稿3.2工程合同談判過程支持條件準(zhǔn)備談判地點(diǎn)選擇46張水波博3.2工程合同談判過程談判實(shí)施階段奠定談判基調(diào)圍繞談判主題掌控談判進(jìn)程125張水波博士講稿3.2工程合同談判過程談判實(shí)施階段奠定談判基調(diào)47張水波博3.2工程合同談判過程及時(shí)總結(jié)會(huì)談紀(jì)要雙方有約束力簽字會(huì)議紀(jì)要納入合同確定簽訂合同日期談判收尾階段126張水波博士講稿3.2工程合同談判過程及時(shí)總結(jié)會(huì)談紀(jì)要談判收尾階段48張水3.2工程合同談判過程起好航掌好舵撐好帆調(diào)好人靠好岸每一次談判過程猶如一次大海航行：127張水波博士講稿3.2工程合同談判過程起好航每一次談判過程猶如一次大海航行3.工程合同談判方法3.1工程談判基本原理3.2工程合同談判過程3.3工程合同談判技巧3.4工程談判隱性規(guī)則128張水波博士講稿3.工程合同談判方法3.1工程談判基本原理50張水波博您如何認(rèn)識(shí)：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？TruthMethodTactics3.3工程合同談判技巧129張水波博士講稿您如何認(rèn)識(shí)：“道”、“法”、“術(shù)”的關(guān)系？Truth3.3工程合同談判技巧東方人看“道”西方人看“道”天地之道，可一言而盡也：其為物不貳，則其生物不測(cè)。物有本末，事有始終，知其先后，始近道矣。自己所不欲，勿施于人。道可道，非常道。Theoldideaofagoodbargainwasatransactioninwhichonemangotthebetterofanother.Thenewideaofagoodcontractisatransactionwhichisgoodforbothpartiestoit.–—JusticeLouisD.Brandeis130張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧東方人看“道”西方人看“道”天地之道3.3工程合同談判技巧東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭道也。利而誘之，亂而取之，實(shí)而備之，強(qiáng)而避之，怒而撓之，卑而驕之，佚而勞之，親而離之，攻其無備，出其不意。孫子-始計(jì)第一Allisfairinloveandwar.Confusehimifyoucannotconvincehim.WesternSaying131張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧東方人看“術(shù)”西方人看“術(shù)”兵者，詭3.3工程合同談判技巧幾種工程談判中的常用技巧132張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧幾種工程談判中的常用技巧54張水波博3.3工程合同談判技巧議價(jià)和讓步讓步三情況讓步的程度讓價(jià)技巧：討論：準(zhǔn)備在談判中讓步100萬，你們準(zhǔn)備怎么讓？133張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧議價(jià)和讓步讓價(jià)技巧：討論：準(zhǔn)備在談判3.3工程合同談判技巧時(shí)間技巧：討論：時(shí)間原則對(duì)工程索賠談判有什么啟發(fā)？對(duì)方遲遲不做決定時(shí)拖延時(shí)機(jī)對(duì)我方不利時(shí)時(shí)間充裕時(shí)134張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧時(shí)間技巧：討論：時(shí)間原則對(duì)工程索賠談3.3工程合同談判技巧法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！業(yè)主：價(jià)格包死，不能索賠！135張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧法律剛性規(guī)則技巧：這是違反法律的！業(yè)3.3工程合同談判技巧剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例利用好“效率”原則示弱方法與“敲竹杠”西門子公司談判案例136張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧剛性柔性規(guī)則技巧：利用行業(yè)或國際慣例3.3工程合同談判技巧應(yīng)用雙贏原則：滿足雙方需求和期望把利益做大，把蛋糕做大移情思維方式-（empathy）求同存異137張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧應(yīng)用雙贏原則：滿足雙方需求和期望593.3工程合同談判技巧學(xué)會(huì)應(yīng)用信息：第一個(gè)層次，看到了，聽到了第二個(gè)層次，看清了，聽清了第三個(gè)層次，看明白了，聽明白了案例討論：法國承包商索賠失敗原因？138張水波博士講稿3.3工程合同談判技巧學(xué)會(huì)應(yīng)用信息：第一個(gè)層次，看到了，聽多聽