傳統(tǒng)企業(yè)電商之路的8大糾結(jié)課件

導(dǎo)語：傳統(tǒng)企業(yè)的電商公司就像富二代，既有先天優(yōu)勢(shì)，又要先天束縛，他們的電商之路充滿了各種糾結(jié)。文/顧波如何跨出上線的第一步？傳統(tǒng)品牌導(dǎo)語：傳統(tǒng)企業(yè)的電商公司就像富二代，既有先天優(yōu)勢(shì)，又要先天束1們?yōu)榇祟^疼不已。線下傳統(tǒng)品牌終會(huì)走上電子商務(wù)(電商頻道)，這個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)在美、日、韓等電子商務(wù)發(fā)達(dá)國(guó)家已得到了普遍印證。進(jìn)入2011們?yōu)榇祟^疼不已。線下傳統(tǒng)品牌終會(huì)走上電子商務(wù)(電商頻道)，這2年，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)們紛紛覺醒，現(xiàn)在大佬們聚到一起討論的已經(jīng)不再是做與不做的問題，而是怎么做的問題。相比從零起步的純電商們，傳統(tǒng)企業(yè)無疑年，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)們紛紛覺醒，現(xiàn)在大佬們聚到一起討論的已經(jīng)不再3在管理、供應(yīng)鏈、資金等方面有著不小的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)也可能會(huì)成為他們?cè)陔娚填I(lǐng)域的一種阻礙，從而讓大佬們糾結(jié)不已。糾結(jié)1：是線下渠道的在管理、供應(yīng)鏈、資金等方面有著不小的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)也可能會(huì)4延伸還是新的渠道有一些已涉足電子商務(wù)的線下傳統(tǒng)品牌只是把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做原有銷售渠道的一種補(bǔ)充，比如說為了覆蓋沒有門店的三、四線城市，或者僅延伸還是新的渠道有一些已涉足電子商務(wù)的線下傳統(tǒng)品牌只是把網(wǎng)絡(luò)5僅是為了卡位，不讓自己在網(wǎng)絡(luò)上面失聲。這些企業(yè)的線上業(yè)務(wù)也由線下團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，這就導(dǎo)致了在線上線下兩種不同商業(yè)模式?jīng)_突時(shí)，企業(yè)可能采僅是為了卡位，不讓自己在網(wǎng)絡(luò)上面失聲。這些企業(yè)的線上業(yè)務(wù)也由6取回避的態(tài)度，最終導(dǎo)致了電子商務(wù)形同虛設(shè)。一個(gè)很有趣的現(xiàn)象是，淘寶商城上有很多知名線下品牌的官方旗艦店，其業(yè)績(jī)竟然做不過地方經(jīng)銷商的取回避的態(tài)度，最終導(dǎo)致了電子商務(wù)形同虛設(shè)。一個(gè)很有趣的現(xiàn)象是7專營(yíng)店。實(shí)際上，抱著延伸態(tài)度的企業(yè)，基本上沒有成功的案例。做得比較好的傳統(tǒng)企業(yè)電商，基本上其電商部門都是由獨(dú)立公司運(yùn)作的，權(quán)責(zé)統(tǒng)一、專營(yíng)店。實(shí)際上，抱著延伸態(tài)度的企業(yè)，基本上沒有成功的案例。做8目標(biāo)明確了，團(tuán)隊(duì)才有向前的動(dòng)力。美國(guó)沃爾瑪為了追趕上亞馬遜的發(fā)展速度，特地把電子商務(wù)部門獨(dú)立出沃爾瑪線下管理體系，這個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)可目標(biāo)明確了，團(tuán)隊(duì)才有向前的動(dòng)力。美國(guó)沃爾瑪為了追趕上亞馬遜的9以完全獨(dú)立運(yùn)作，必要時(shí)還能與線下沃爾瑪分享其商業(yè)資源。在發(fā)展過程中它卸掉了線下實(shí)體的包袱，輕裝上陣的按照電子商務(wù)的行業(yè)規(guī)律去運(yùn)行，最以完全獨(dú)立運(yùn)作，必要時(shí)還能與線下沃爾瑪分享其商業(yè)資源。在發(fā)展10終實(shí)現(xiàn)了在投入金額和發(fā)展時(shí)間上遠(yuǎn)低于線下實(shí)體，但收益回報(bào)率又遠(yuǎn)高于線下實(shí)體的好局面。糾結(jié)2：是做差異化商品還是做線下商品對(duì)于部分知名終實(shí)現(xiàn)了在投入金額和發(fā)展時(shí)間上遠(yuǎn)低于線下實(shí)體，但收益回報(bào)率又11傳統(tǒng)品牌來說，電子商務(wù)開創(chuàng)初期可直接做線下商品的轉(zhuǎn)移銷售。在線下線上統(tǒng)一售價(jià)的前提下，憑借線上更先進(jìn)的營(yíng)銷模式一樣可以獲得非常不錯(cuò)的傳統(tǒng)品牌來說，電子商務(wù)開創(chuàng)初期可直接做線下商品的轉(zhuǎn)移銷售。在12開局，還可兼顧對(duì)過季存量商品的打折清貨。畢竟知名傳統(tǒng)品牌本身已具備了足夠的品牌影響力和歷史用戶資源。但等到電子商務(wù)發(fā)展到一定的階段，開局，還可兼顧對(duì)過季存量商品的打折清貨。畢竟知名傳統(tǒng)品牌本身13線上線下的模式?jīng)_突還是會(huì)逐漸激化，這是由于線上線下的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷成本的不同而導(dǎo)致的。在統(tǒng)一的商品售價(jià)前提下，線上銷售的凈利率會(huì)高出線上線下的模式?jīng)_突還是會(huì)逐漸激化，這是由于線上線下的營(yíng)銷方式14許多，進(jìn)而阻礙了電子商務(wù)的規(guī)?；l(fā)展。同時(shí)，電子商務(wù)的比價(jià)搜索引擎使得地區(qū)經(jīng)銷商的存在意義，直接轉(zhuǎn)變?yōu)閱渭兊谋槐葍r(jià)載體。因此，要實(shí)現(xiàn)許多，進(jìn)而阻礙了電子商務(wù)的規(guī)?；l(fā)展。同時(shí)，電子商務(wù)的比價(jià)搜15雙線的均衡發(fā)展，避免惡性價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，適時(shí)地引入差異化商品線來平衡沖突是唯一途徑。當(dāng)前來說，商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃平衡點(diǎn)在于70%-80%的商雙線的均衡發(fā)展，避免惡性價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，適時(shí)地引入差異化商品線16品與線下保持一致，新增20-30%的商品作為線上的特供款，讓主流的商品去滿足主流用戶的需求。糾結(jié)3：倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)是自建還是外包線下傳品與線下保持一致，新增20-30%的商品作為線上的特供款，讓17統(tǒng)品牌是整進(jìn)整出式的大型貨架，其表現(xiàn)特征為大批量少批次的發(fā)貨給地區(qū)經(jīng)銷商或直營(yíng)店鋪，而電子商務(wù)則是整進(jìn)零出式布局，一步送到全國(guó)各地的統(tǒng)品牌是整進(jìn)整出式的大型貨架，其表現(xiàn)特征為大批量少批次的發(fā)貨18用戶手里的，不僅進(jìn)出貨品又散又雜，還涉及到退換貨處理等問題，其表現(xiàn)特征為小批量多批次。所以，線下傳統(tǒng)品牌的ERP系統(tǒng)基本不適用于電子用戶手里的，不僅進(jìn)出貨品又散又雜，還涉及到退換貨處理等問題，19商務(wù)，且對(duì)原有ERP系統(tǒng)進(jìn)行二次改造的可能性不大，唯有建立適合電子商務(wù)發(fā)展的倉儲(chǔ)ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與原有ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對(duì)接才是方案。商務(wù)，且對(duì)原有ERP系統(tǒng)進(jìn)行二次改造的可能性不大，唯有建立適20自建的ERP倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)，如具備邏輯分倉定義和商品庫存鎖倉等功能的話，在電子商務(wù)的發(fā)展初期還能與線下共用倉庫資源，等到上了一定規(guī)模后自建的ERP倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)，如具備邏輯分倉定義和商品庫存鎖倉等21再按業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)需求獨(dú)立倉庫，比如日銷量過千單以上。糾結(jié)4：是做網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)還是做渠道分銷對(duì)于線下傳統(tǒng)品牌來說，線上就是一個(gè)渠道。所以并再按業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)需求獨(dú)立倉庫，比如日銷量過千單以上。糾結(jié)4：22不介意商品在哪賣，用戶在哪買，只要能賣掉貨就OK，至于直營(yíng)和分銷都會(huì)嘗試著去做。比如佐丹奴的電子商務(wù)模式以獨(dú)立的直營(yíng)官網(wǎng)為中心輻射整不介意商品在哪賣，用戶在哪買，只要能賣掉貨就OK，至于直營(yíng)和23個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，它會(huì)在所有的第三方平臺(tái)上開店，也會(huì)給B2C直營(yíng)平臺(tái)供貨。品牌商只在統(tǒng)一商品售價(jià)的原則上，針對(duì)不同的通路，不同的用戶，提供不個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，它會(huì)在所有的第三方平臺(tái)上開店，也會(huì)給B2C直營(yíng)平臺(tái)24同價(jià)位的商品和促銷方式。這類傳統(tǒng)品牌需要的是多渠道銷售，以統(tǒng)一的訂單處理的解決方式來維持統(tǒng)一的銷售規(guī)則的輸出方案。其缺點(diǎn)是這類線下傳同價(jià)位的商品和促銷方式。這類傳統(tǒng)品牌需要的是多渠道銷售，以統(tǒng)25統(tǒng)品牌忽略了在互聯(lián)網(wǎng)的虛擬世界里也分恒隆廣場(chǎng)和第一百貨的歷史用戶層次的區(qū)別，不利于品牌地位的長(zhǎng)期良性發(fā)展。當(dāng)然，線下傳統(tǒng)品牌中也會(huì)有統(tǒng)品牌忽略了在互聯(lián)網(wǎng)的虛擬世界里也分恒隆廣場(chǎng)和第一百貨的歷史26只重點(diǎn)做直營(yíng)模式的企業(yè)。比如美特斯邦威就把其戰(zhàn)略重點(diǎn)核心放在了自建的B2C官方網(wǎng)站上。這類傳統(tǒng)品牌對(duì)第三方平臺(tái)和分銷渠道的供貨都很少只重點(diǎn)做直營(yíng)模式的企業(yè)。比如美特斯邦威就把其戰(zhàn)略重點(diǎn)核心放在27，即便偶爾跑一下量也是為了短期提高銷售額，為直營(yíng)B2C官網(wǎng)分擔(dān)部分銷售壓力，而不會(huì)動(dòng)搖其線上長(zhǎng)期規(guī)劃層面上的發(fā)展重心。第三方平臺(tái)最多，即便偶爾跑一下量也是為了短期提高銷售額，為直營(yíng)B2C官網(wǎng)分28也就是個(gè)處理掉一些滯銷庫存品的渠道，好貨自然是放在直營(yíng)的B2C官網(wǎng)上賣。這樣做的意義在于通過不斷積累的用戶購(gòu)買習(xí)慣來完成長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售業(yè)也就是個(gè)處理掉一些滯銷庫存品的渠道，好貨自然是放在直營(yíng)的B229績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)。這有點(diǎn)類似于線下的街鋪店?duì)I銷模式，畢竟街鋪店做大了也可以成為恒隆廣場(chǎng)，而電子商務(wù)部門也逐漸具備了單獨(dú)分拆、包裝、上市的條績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)。這有點(diǎn)類似于線下的街鋪店?duì)I銷模式，畢竟街鋪店做大30件。糾結(jié)5：是走門戶硬廣還是走SNS路線電子商務(wù)對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化商品來說，SEM、CPS、網(wǎng)址導(dǎo)航是常規(guī)營(yíng)銷推廣的三板斧，但非標(biāo)準(zhǔn)化商品還件。糾結(jié)5：是走門戶硬廣還是走SNS路線電子商務(wù)對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化商31是需要依靠門戶硬廣、垂直網(wǎng)媒、社區(qū)/客戶端等大流量的網(wǎng)站推廣。如果是線下知名品牌，就更應(yīng)在做營(yíng)銷廣告的同時(shí)，大力進(jìn)行用戶公關(guān)宣傳了。是需要依靠門戶硬廣、垂直網(wǎng)媒、社區(qū)/客戶端等大流量的網(wǎng)站推廣32另外，微博和SNS也是很好的營(yíng)銷工具，美國(guó)76%以上的電子商務(wù)B2C都進(jìn)行微博和SNS營(yíng)銷，其關(guān)注的核心指標(biāo)是ROI投資回報(bào)率。不同另外，微博和SNS也是很好的營(yíng)銷工具，美國(guó)76%以上的電子商33商品類別的ROI差異很大，包括商品受眾度、媒體推廣力度、品牌知名度、忠實(shí)用戶資源等各方面都會(huì)影響ROI，ROI的提高是個(gè)可持續(xù)優(yōu)化的商品類別的ROI差異很大，包括商品受眾度、媒體推廣力度、品牌34過程?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)最有名的幾家B2C也是從幾百塊錢一張訂單一路過來的，到現(xiàn)在大都也只能做到廣告推廣的總成本與產(chǎn)生訂單的毛利打平而已，不要過程?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)最有名的幾家B2C也是從幾百塊錢一張訂單一路過35指望著廣告引來的新用戶在其第一次購(gòu)買時(shí)就能賺到大錢。在我看來保證ROI的方式除了降低新用戶的獲取成本外，更應(yīng)該做的是不斷地刺激老用戶指望著廣告引來的新用戶在其第一次購(gòu)買時(shí)就能賺到大錢。在我看來36重復(fù)購(gòu)買，進(jìn)而降低老用戶的流失率。糾結(jié)6：快遞團(tuán)隊(duì)是自建還是外包從成本投入的角度考慮，自建配送團(tuán)隊(duì)的初期成本很大，在沒有達(dá)到過萬單一重復(fù)購(gòu)買，進(jìn)而降低老用戶的流失率。糾結(jié)6：快遞團(tuán)隊(duì)是自建還是37天的規(guī)模前不用考慮自建配送團(tuán)隊(duì)，且絕大部分輕質(zhì)商品的電子商務(wù)到了每天十萬單也不需要自建配送。但從用戶體驗(yàn)服務(wù)的角度考慮，電子商務(wù)模式天的規(guī)模前不用考慮自建配送團(tuán)隊(duì)，且絕大部分輕質(zhì)商品的電子商務(wù)38已注定了會(huì)帶來物流配送的高水準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，在國(guó)內(nèi)當(dāng)前的物流業(yè)相對(duì)落后的環(huán)境下，通過系統(tǒng)管理軟件來監(jiān)控外包團(tuán)隊(duì)的配送服務(wù)品質(zhì)，顯得更經(jīng)濟(jì)已注定了會(huì)帶來物流配送的高水準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，在國(guó)內(nèi)當(dāng)前的物流業(yè)相39實(shí)用些。線下傳統(tǒng)品牌的IT部門通常都很薄弱，同時(shí)也缺乏程序研發(fā)能力，所以無論讓沒接觸過電子商務(wù)模式的IT部門研發(fā)，還是獨(dú)立組建IT團(tuán)實(shí)用些。線下傳統(tǒng)品牌的IT部門通常都很薄弱，同時(shí)也缺乏程序研40隊(duì)來研發(fā)配送監(jiān)控管理系統(tǒng)，無論從時(shí)間、成本、效率、結(jié)果上都是必然不如人意，且系統(tǒng)維護(hù)更新的成本也很高。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，已存在有標(biāo)準(zhǔn)功能齊隊(duì)來研發(fā)配送監(jiān)控管理系統(tǒng)，無論從時(shí)間、成本、效率、結(jié)果上都是41備，基本管理流程通暢，且兼容性較高的商用解決方案，諸如：IBMWCS、新蛋OVERSEA、SHOPEX等，因此直接購(gòu)買一個(gè)配送監(jiān)控備，基本管理流程通暢，且兼容性較高的商用解決方案，諸如：IB42管理系統(tǒng)是最優(yōu)性價(jià)比的選擇。倉庫管理和市場(chǎng)推廣不適合外包。因?yàn)閭}庫外包必然會(huì)增加備貨量，自租建倉庫的成本并不比外包高；而市場(chǎng)推廣可以管理系統(tǒng)是最優(yōu)性價(jià)比的選擇。倉庫管理和市場(chǎng)推廣不適合外包。因43外包執(zhí)行，但營(yíng)銷方案的把握和監(jiān)控等一定得自己做，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。糾結(jié)7：團(tuán)隊(duì)成員由線下轉(zhuǎn)崗還是重新招聘要組建一個(gè)同時(shí)具備線下線上外包執(zhí)行，但營(yíng)銷方案的把握和監(jiān)控等一定得自己做，這是核心競(jìng)爭(zhēng)44品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的電商團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在基本是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。因此，線下傳統(tǒng)品牌很容易走兩個(gè)極端：要不就用不懂電子商務(wù)模式的線下子弟兵，結(jié)品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的電商團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在基本是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。因此45果自然是笑料百出；要不就請(qǐng)一些所謂的電子商務(wù)大公司高管磚家，結(jié)果由于不了解線下的傳統(tǒng)模式，也會(huì)敗下陣來。國(guó)內(nèi)電子商務(wù)的規(guī)?；l(fā)展道路果自然是笑料百出；要不就請(qǐng)一些所謂的電子商務(wù)大公司高管磚家，46至今還不到五年，且前期的摸索發(fā)展基本以草根為主，正規(guī)化的線上運(yùn)營(yíng)模式也只是最近兩年才大致成型的，行業(yè)中的大公司也同樣面臨著因發(fā)展時(shí)間至今還不到五年，且前期的摸索發(fā)展基本以草根為主，正規(guī)化的線上47太短而員工能力不穩(wěn)定的問題。因此在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，電子商務(wù)的發(fā)展仍得基于對(duì)線下傳統(tǒng)模式的充分理解之上，再賦予一些電子商務(wù)在特色營(yíng)太短而員工能力不穩(wěn)定的問題。因此在今后相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，電子商48銷模式，進(jìn)而在發(fā)展的道路上逐步改善才能行得通的。所以其團(tuán)隊(duì)里既需有成功經(jīng)驗(yàn)的電子商務(wù)人才，又離不開線下傳統(tǒng)的商品運(yùn)營(yíng)人才，他們是鼠標(biāo)銷模式，進(jìn)而在發(fā)展的道路上逐步改善才能行得通的。所以其團(tuán)隊(duì)里49和水泥的結(jié)合，在不斷地優(yōu)勢(shì)資源整合中對(duì)不同模式的沖突，相互理解相互學(xué)習(xí)。糾結(jié)8：傳統(tǒng)品牌該何時(shí)切入電子商務(wù)電子商務(wù)的發(fā)展道路唯快不破和水泥的結(jié)合，在不斷地優(yōu)勢(shì)資源整合中對(duì)不同模式的沖突，相互理50，啟動(dòng)得越早則成本和風(fēng)險(xiǎn)都越低，先發(fā)優(yōu)勢(shì)也越明顯。國(guó)內(nèi)的線下傳統(tǒng)品牌李寧率先踏入了電子商務(wù)軌道，現(xiàn)已具備了年銷售額過5億人民幣的成績(jī)，啟動(dòng)得越早則成本和風(fēng)險(xiǎn)都越低，先發(fā)優(yōu)勢(shì)也越明顯。國(guó)內(nèi)的線下51，而美、韓等國(guó)的線下傳統(tǒng)品牌也基本都在十年前就進(jìn)入了電子商務(wù)領(lǐng)域，所以他們才能取得了今日的成績(jī)。在電子商務(wù)市場(chǎng)的總份額逐年井噴的今天，而美、韓等國(guó)的線下傳統(tǒng)品牌也基本都在十年前就進(jìn)入了電子商務(wù)52，產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展也愈見成熟，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性等方面正在推高后來者的進(jìn)入門檻，且上升速度保持著幾何量級(jí)的增長(zhǎng)，做的越晚，成本越高，競(jìng)爭(zhēng)越，產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展也愈見成熟，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性等方面正在推高后來53激烈，成功機(jī)會(huì)越小，風(fēng)險(xiǎn)也越高。短短幾年前的初期投入策略，現(xiàn)已完全不能再次復(fù)制應(yīng)用，這也是為什么現(xiàn)在的領(lǐng)跑幾個(gè)電子商務(wù)龍頭公司會(huì)不計(jì)激烈，成功機(jī)會(huì)越小，風(fēng)險(xiǎn)也越高。短短幾年前的初期投入策略，現(xiàn)54成本的擴(kuò)大規(guī)模跑馬圈地?？偠灾?，電子商務(wù)就是電子+商務(wù)的模式。強(qiáng)大的信息化系統(tǒng)就是電子部分，適合網(wǎng)絡(luò)邏輯的營(yíng)銷模式就是商務(wù)部分，這成本的擴(kuò)大規(guī)模跑馬圈地?？偠灾?，電子商務(wù)就是電子+商務(wù)的模55是進(jìn)入電子商務(wù)的兩個(gè)必要條件。電子商務(wù)的發(fā)展從來就不是談短期回報(bào)賺快錢的，而是在經(jīng)歷過初創(chuàng)期和發(fā)展期的堅(jiān)持投入，到達(dá)爆發(fā)點(diǎn)后才會(huì)迎來是進(jìn)入電子商務(wù)的兩個(gè)必要條件。電子商務(wù)的發(fā)展從來就不是談短期56的井噴式回報(bào)過程。的井噴式回報(bào)過程。57謝謝觀看！謝謝觀看！58導(dǎo)語：傳統(tǒng)企業(yè)的電商公司就像富二代，既有先天優(yōu)勢(shì)，又要先天束縛，他們的電商之路充滿了各種糾結(jié)。文/顧波如何跨出上線的第一步？傳統(tǒng)品牌導(dǎo)語：傳統(tǒng)企業(yè)的電商公司就像富二代，既有先天優(yōu)勢(shì)，又要先天束59們?yōu)榇祟^疼不已。線下傳統(tǒng)品牌終會(huì)走上電子商務(wù)(電商頻道)，這個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)在美、日、韓等電子商務(wù)發(fā)達(dá)國(guó)家已得到了普遍印證。進(jìn)入2011們?yōu)榇祟^疼不已。線下傳統(tǒng)品牌終會(huì)走上電子商務(wù)(電商頻道)，這60年，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)們紛紛覺醒，現(xiàn)在大佬們聚到一起討論的已經(jīng)不再是做與不做的問題，而是怎么做的問題。相比從零起步的純電商們，傳統(tǒng)企業(yè)無疑年，中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)們紛紛覺醒，現(xiàn)在大佬們聚到一起討論的已經(jīng)不再61在管理、供應(yīng)鏈、資金等方面有著不小的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)也可能會(huì)成為他們?cè)陔娚填I(lǐng)域的一種阻礙，從而讓大佬們糾結(jié)不已。糾結(jié)1：是線下渠道的在管理、供應(yīng)鏈、資金等方面有著不小的優(yōu)勢(shì)，但這些優(yōu)勢(shì)也可能會(huì)62延伸還是新的渠道有一些已涉足電子商務(wù)的線下傳統(tǒng)品牌只是把網(wǎng)絡(luò)當(dāng)做原有銷售渠道的一種補(bǔ)充，比如說為了覆蓋沒有門店的三、四線城市，或者僅延伸還是新的渠道有一些已涉足電子商務(wù)的線下傳統(tǒng)品牌只是把網(wǎng)絡(luò)63僅是為了卡位，不讓自己在網(wǎng)絡(luò)上面失聲。這些企業(yè)的線上業(yè)務(wù)也由線下團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)，這就導(dǎo)致了在線上線下兩種不同商業(yè)模式?jīng)_突時(shí)，企業(yè)可能采僅是為了卡位，不讓自己在網(wǎng)絡(luò)上面失聲。這些企業(yè)的線上業(yè)務(wù)也由64取回避的態(tài)度，最終導(dǎo)致了電子商務(wù)形同虛設(shè)。一個(gè)很有趣的現(xiàn)象是，淘寶商城上有很多知名線下品牌的官方旗艦店，其業(yè)績(jī)竟然做不過地方經(jīng)銷商的取回避的態(tài)度，最終導(dǎo)致了電子商務(wù)形同虛設(shè)。一個(gè)很有趣的現(xiàn)象是65專營(yíng)店。實(shí)際上，抱著延伸態(tài)度的企業(yè)，基本上沒有成功的案例。做得比較好的傳統(tǒng)企業(yè)電商，基本上其電商部門都是由獨(dú)立公司運(yùn)作的，權(quán)責(zé)統(tǒng)一、專營(yíng)店。實(shí)際上，抱著延伸態(tài)度的企業(yè)，基本上沒有成功的案例。做66目標(biāo)明確了，團(tuán)隊(duì)才有向前的動(dòng)力。美國(guó)沃爾瑪為了追趕上亞馬遜的發(fā)展速度，特地把電子商務(wù)部門獨(dú)立出沃爾瑪線下管理體系，這個(gè)電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)可目標(biāo)明確了，團(tuán)隊(duì)才有向前的動(dòng)力。美國(guó)沃爾瑪為了追趕上亞馬遜的67以完全獨(dú)立運(yùn)作，必要時(shí)還能與線下沃爾瑪分享其商業(yè)資源。在發(fā)展過程中它卸掉了線下實(shí)體的包袱，輕裝上陣的按照電子商務(wù)的行業(yè)規(guī)律去運(yùn)行，最以完全獨(dú)立運(yùn)作，必要時(shí)還能與線下沃爾瑪分享其商業(yè)資源。在發(fā)展68終實(shí)現(xiàn)了在投入金額和發(fā)展時(shí)間上遠(yuǎn)低于線下實(shí)體，但收益回報(bào)率又遠(yuǎn)高于線下實(shí)體的好局面。糾結(jié)2：是做差異化商品還是做線下商品對(duì)于部分知名終實(shí)現(xiàn)了在投入金額和發(fā)展時(shí)間上遠(yuǎn)低于線下實(shí)體，但收益回報(bào)率又69傳統(tǒng)品牌來說，電子商務(wù)開創(chuàng)初期可直接做線下商品的轉(zhuǎn)移銷售。在線下線上統(tǒng)一售價(jià)的前提下，憑借線上更先進(jìn)的營(yíng)銷模式一樣可以獲得非常不錯(cuò)的傳統(tǒng)品牌來說，電子商務(wù)開創(chuàng)初期可直接做線下商品的轉(zhuǎn)移銷售。在70開局，還可兼顧對(duì)過季存量商品的打折清貨。畢竟知名傳統(tǒng)品牌本身已具備了足夠的品牌影響力和歷史用戶資源。但等到電子商務(wù)發(fā)展到一定的階段，開局，還可兼顧對(duì)過季存量商品的打折清貨。畢竟知名傳統(tǒng)品牌本身71線上線下的模式?jīng)_突還是會(huì)逐漸激化，這是由于線上線下的營(yíng)銷方式和營(yíng)銷成本的不同而導(dǎo)致的。在統(tǒng)一的商品售價(jià)前提下，線上銷售的凈利率會(huì)高出線上線下的模式?jīng)_突還是會(huì)逐漸激化，這是由于線上線下的營(yíng)銷方式72許多，進(jìn)而阻礙了電子商務(wù)的規(guī)?；l(fā)展。同時(shí)，電子商務(wù)的比價(jià)搜索引擎使得地區(qū)經(jīng)銷商的存在意義，直接轉(zhuǎn)變?yōu)閱渭兊谋槐葍r(jià)載體。因此，要實(shí)現(xiàn)許多，進(jìn)而阻礙了電子商務(wù)的規(guī)?；l(fā)展。同時(shí)，電子商務(wù)的比價(jià)搜73雙線的均衡發(fā)展，避免惡性價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，適時(shí)地引入差異化商品線來平衡沖突是唯一途徑。當(dāng)前來說，商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃平衡點(diǎn)在于70%-80%的商雙線的均衡發(fā)展，避免惡性價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，適時(shí)地引入差異化商品線74品與線下保持一致，新增20-30%的商品作為線上的特供款，讓主流的商品去滿足主流用戶的需求。糾結(jié)3：倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)是自建還是外包線下傳品與線下保持一致，新增20-30%的商品作為線上的特供款，讓75統(tǒng)品牌是整進(jìn)整出式的大型貨架，其表現(xiàn)特征為大批量少批次的發(fā)貨給地區(qū)經(jīng)銷商或直營(yíng)店鋪，而電子商務(wù)則是整進(jìn)零出式布局，一步送到全國(guó)各地的統(tǒng)品牌是整進(jìn)整出式的大型貨架，其表現(xiàn)特征為大批量少批次的發(fā)貨76用戶手里的，不僅進(jìn)出貨品又散又雜，還涉及到退換貨處理等問題，其表現(xiàn)特征為小批量多批次。所以，線下傳統(tǒng)品牌的ERP系統(tǒng)基本不適用于電子用戶手里的，不僅進(jìn)出貨品又散又雜，還涉及到退換貨處理等問題，77商務(wù)，且對(duì)原有ERP系統(tǒng)進(jìn)行二次改造的可能性不大，唯有建立適合電子商務(wù)發(fā)展的倉儲(chǔ)ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)與原有ERP系統(tǒng)的數(shù)據(jù)對(duì)接才是方案。商務(wù)，且對(duì)原有ERP系統(tǒng)進(jìn)行二次改造的可能性不大，唯有建立適78自建的ERP倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)，如具備邏輯分倉定義和商品庫存鎖倉等功能的話，在電子商務(wù)的發(fā)展初期還能與線下共用倉庫資源，等到上了一定規(guī)模后自建的ERP倉儲(chǔ)管理系統(tǒng)，如具備邏輯分倉定義和商品庫存鎖倉等79再按業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)需求獨(dú)立倉庫，比如日銷量過千單以上。糾結(jié)4：是做網(wǎng)絡(luò)直營(yíng)還是做渠道分銷對(duì)于線下傳統(tǒng)品牌來說，線上就是一個(gè)渠道。所以并再按業(yè)務(wù)量的增長(zhǎng)需求獨(dú)立倉庫，比如日銷量過千單以上。糾結(jié)4：80不介意商品在哪賣，用戶在哪買，只要能賣掉貨就OK，至于直營(yíng)和分銷都會(huì)嘗試著去做。比如佐丹奴的電子商務(wù)模式以獨(dú)立的直營(yíng)官網(wǎng)為中心輻射整不介意商品在哪賣，用戶在哪買，只要能賣掉貨就OK，至于直營(yíng)和81個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，它會(huì)在所有的第三方平臺(tái)上開店，也會(huì)給B2C直營(yíng)平臺(tái)供貨。品牌商只在統(tǒng)一商品售價(jià)的原則上，針對(duì)不同的通路，不同的用戶，提供不個(gè)互聯(lián)網(wǎng)，它會(huì)在所有的第三方平臺(tái)上開店，也會(huì)給B2C直營(yíng)平臺(tái)82同價(jià)位的商品和促銷方式。這類傳統(tǒng)品牌需要的是多渠道銷售，以統(tǒng)一的訂單處理的解決方式來維持統(tǒng)一的銷售規(guī)則的輸出方案。其缺點(diǎn)是這類線下傳同價(jià)位的商品和促銷方式。這類傳統(tǒng)品牌需要的是多渠道銷售，以統(tǒng)83統(tǒng)品牌忽略了在互聯(lián)網(wǎng)的虛擬世界里也分恒隆廣場(chǎng)和第一百貨的歷史用戶層次的區(qū)別，不利于品牌地位的長(zhǎng)期良性發(fā)展。當(dāng)然，線下傳統(tǒng)品牌中也會(huì)有統(tǒng)品牌忽略了在互聯(lián)網(wǎng)的虛擬世界里也分恒隆廣場(chǎng)和第一百貨的歷史84只重點(diǎn)做直營(yíng)模式的企業(yè)。比如美特斯邦威就把其戰(zhàn)略重點(diǎn)核心放在了自建的B2C官方網(wǎng)站上。這類傳統(tǒng)品牌對(duì)第三方平臺(tái)和分銷渠道的供貨都很少只重點(diǎn)做直營(yíng)模式的企業(yè)。比如美特斯邦威就把其戰(zhàn)略重點(diǎn)核心放在85，即便偶爾跑一下量也是為了短期提高銷售額，為直營(yíng)B2C官網(wǎng)分擔(dān)部分銷售壓力，而不會(huì)動(dòng)搖其線上長(zhǎng)期規(guī)劃層面上的發(fā)展重心。第三方平臺(tái)最多，即便偶爾跑一下量也是為了短期提高銷售額，為直營(yíng)B2C官網(wǎng)分86也就是個(gè)處理掉一些滯銷庫存品的渠道，好貨自然是放在直營(yíng)的B2C官網(wǎng)上賣。這樣做的意義在于通過不斷積累的用戶購(gòu)買習(xí)慣來完成長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售業(yè)也就是個(gè)處理掉一些滯銷庫存品的渠道，好貨自然是放在直營(yíng)的B287績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)。這有點(diǎn)類似于線下的街鋪店?duì)I銷模式，畢竟街鋪店做大了也可以成為恒隆廣場(chǎng)，而電子商務(wù)部門也逐漸具備了單獨(dú)分拆、包裝、上市的條績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)目標(biāo)。這有點(diǎn)類似于線下的街鋪店?duì)I銷模式，畢竟街鋪店做大88件。糾結(jié)5：是走門戶硬廣還是走SNS路線電子商務(wù)對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化商品來說，SEM、CPS、網(wǎng)址導(dǎo)航是常規(guī)營(yíng)銷推廣的三板斧，但非標(biāo)準(zhǔn)化商品還件。糾結(jié)5：是走門戶硬廣還是走SNS路線電子商務(wù)對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化商89是需要依靠門戶硬廣、垂直網(wǎng)媒、社區(qū)/客戶端等大流量的網(wǎng)站推廣。如果是線下知名品牌，就更應(yīng)在做營(yíng)銷廣告的同時(shí)，大力進(jìn)行用戶公關(guān)宣傳了。是需要依靠門戶硬廣、垂直網(wǎng)媒、社區(qū)/客戶端等大流量的網(wǎng)站推廣90另外，微博和SNS也是很好的營(yíng)銷工具，美國(guó)76%以上的電子商務(wù)B2C都進(jìn)行微博和SNS營(yíng)銷，其關(guān)注的核心指標(biāo)是ROI投資回報(bào)率。不同另外，微博和SNS也是很好的營(yíng)銷工具，美國(guó)76%以上的電子商91商品類別的ROI差異很大，包括商品受眾度、媒體推廣力度、品牌知名度、忠實(shí)用戶資源等各方面都會(huì)影響ROI，ROI的提高是個(gè)可持續(xù)優(yōu)化的商品類別的ROI差異很大，包括商品受眾度、媒體推廣力度、品牌92過程?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)最有名的幾家B2C也是從幾百塊錢一張訂單一路過來的，到現(xiàn)在大都也只能做到廣告推廣的總成本與產(chǎn)生訂單的毛利打平而已，不要過程?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)最有名的幾家B2C也是從幾百塊錢一張訂單一路過93指望著廣告引來的新用戶在其第一次購(gòu)買時(shí)就能賺到大錢。在我看來保證ROI的方式除了降低新用戶的獲取成本外，更應(yīng)該做的是不斷地刺激老用戶指望著廣告引來的新用戶在其第一次購(gòu)買時(shí)就能賺到大錢。在我看來94重復(fù)購(gòu)買，進(jìn)而降低老用戶的流失率。糾結(jié)6：快遞團(tuán)隊(duì)是自建還是外包從成本投入的角度考慮，自建配送團(tuán)隊(duì)的初期成本很大，在沒有達(dá)到過萬單一重復(fù)購(gòu)買，進(jìn)而降低老用戶的流失率。糾結(jié)6：快遞團(tuán)隊(duì)是自建還是95天的規(guī)模前不用考慮自建配送團(tuán)隊(duì)，且絕大部分輕質(zhì)商品的電子商務(wù)到了每天十萬單也不需要自建配送。但從用戶體驗(yàn)服務(wù)的角度考慮，電子商務(wù)模式天的規(guī)模前不用考慮自建配送團(tuán)隊(duì)，且絕大部分輕質(zhì)商品的電子商務(wù)96已注定了會(huì)帶來物流配送的高水準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，在國(guó)內(nèi)當(dāng)前的物流業(yè)相對(duì)落后的環(huán)境下，通過系統(tǒng)管理軟件來監(jiān)控外包團(tuán)隊(duì)的配送服務(wù)品質(zhì)，顯得更經(jīng)濟(jì)已注定了會(huì)帶來物流配送的高水準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，在國(guó)內(nèi)當(dāng)前的物流業(yè)相97實(shí)用些。線下傳統(tǒng)品牌的IT部門通常都很薄弱，同時(shí)也缺乏程序研發(fā)能力，所以無論讓沒接觸過電子商務(wù)模式的IT部門研發(fā)，還是獨(dú)立組建IT團(tuán)實(shí)用些。線下傳統(tǒng)品牌的IT部門通常都很薄弱，同時(shí)也缺乏程序研98隊(duì)來研發(fā)配送監(jiān)控管理系統(tǒng)，無論從時(shí)間、成本、效率、結(jié)果上都是必然不如人意，且系統(tǒng)維護(hù)更新的成本也很高。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，已存在有標(biāo)準(zhǔn)功能齊隊(duì)來研發(fā)配送監(jiān)控管理系統(tǒng)，無論從時(shí)間、成本、效率、結(jié)果上都是99備，基本管理流程通暢，且兼容性較高的商用解決方案，諸如：IBMWCS、新蛋OVERSEA、SHOPEX等，因此直接購(gòu)買一個(gè)配送監(jiān)控備，基本管理流程通暢，且兼容性較高的商用解決方案，諸如：IB100管理系統(tǒng)是最優(yōu)性價(jià)比的選擇。倉庫管理和市場(chǎng)推廣不適合外包。因?yàn)閭}庫外包必然會(huì)增加備貨量，自租建倉庫的成本并不比外包高；而市場(chǎng)推廣可以管理系統(tǒng)是最優(yōu)性價(jià)比的選擇。倉庫管理和市場(chǎng)推廣不適合外包。因101外包執(zhí)行，但營(yíng)銷方案的把握和監(jiān)控等一定得自己做，這是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。糾結(jié)7：團(tuán)隊(duì)成員由線下轉(zhuǎn)崗還是重新招聘要組建一個(gè)同時(shí)具備線下線上外包執(zhí)行，但營(yíng)銷方案的把握和監(jiān)控等一定得自己做，這是核心競(jìng)爭(zhēng)102品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的電商團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在基本是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。因此，線下傳統(tǒng)品牌很容易走兩個(gè)極端：要不就用不懂電子商務(wù)模式的線下子弟兵，結(jié)品牌營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的電商團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在基本是一個(gè)不可能完成的任務(wù)。因此103果自然是笑料百出；要不