《VOLVO汽車銷售代表培訓(xùn)手冊》解析課件

VOLVO汽車內(nèi)部培訓(xùn)手冊WELCOME12/10/20221VOLVO汽車內(nèi)部培訓(xùn)手冊WELCOME12/10/2022ADMINISTRATIVEDETAILS日程安排MORNING（上午）09：30——12：00BREAKS（課間休息）10：45——11：00

LUNCH（午餐）12：00——13：30AFTERNOON（下午）13：30——17：00BREAKS（課間休息）15：00——15：30TELEPHONES（電話）關(guān)閉或靜音、禁止在課堂上接電話

世貿(mào)培訓(xùn)手冊12/10/20222ADMINISTRATIVEDETAILSMORNICONTENTS（內(nèi)容）NEWCARSALESANDDELIVERYWORKSHOP新車銷售及交車流程1:簡介及目的2:影響銷售的因素3:第一次接觸階段4:展廳接待5:新車展示6:報價、成交7:NCSD流程8:說明介紹階段9:Volvo新車交車流程10:銷售中常見問題及解答12/10/20223CONTENTS（內(nèi)容）NEWCARSALESANDABOUTTHEBINDER關(guān)于此講義VERBAL（口頭）HarvardResearch100%

waswhatthespeakerwantedtosay.（演說者想要說的占100%）Approximately80%wassaid.（已說出來的約占80%）Approximately60%washeard（被聽見的約占60%）Approximately40%wasrememberedafter3hours（3小時后記得的約占40%）Approximately20%wasrememberedafter3days（3天后記得的約占20%）Approximately10%wasrememberedafter3months（3個月后仍記得的約占10%）VERBALANDVISUAL（口頭和視覺）Approximately60%wasrememberedafter3days（3天后記得的約占60%）Approximately40%wasrememberedafter3months（3個月后記得的約占40%）VERBAL+VISUAL+NOTES（口頭+視覺+筆記）Approximately80%wasrememberedafter3days（3天后記得的約占80%）Approximately60%wasrememberedafter3months（3個月后記得的約占60%）12/10/20224ABOUTTHEBINDERVERBAL（口頭）HarvTHE4STAGESOFLEARNING學(xué)習(xí)的四個階段1.UNCONSCIOUSLYINCOMPETENT

無意識不勝任階段2.CONSCIOUSLYINCOMPETENT

有意識不勝任階段3.CONSCIOUSLYCOMPETENT

有意識勝任階段UNCONSCIOUSLYCOMPETENT

無意識勝任階段12/10/20225THE4STAGESOFLEARNING1.UKEYRULE主要準(zhǔn)則ANYSTRATEGYISLIMITEDBYTHEQUALITYOFTHESALESCONSULTANT任何策略都與銷售顧問的素質(zhì)相關(guān)12/10/20226KEYRULEANYSTRATEGYISLIMITE2.FACTORSINFLUENCINGRESULTS影響結(jié)果的相關(guān)因素2.1Resultscomefrom……..

結(jié)果來源于……VOLVOSALESTEAMVOLVO銷售團(tuán)隊(duì)

$ALE$銷售業(yè)績$QUANTITYOFEFFORT(工作量)QUALITYOFEFFORT(工作質(zhì)量)DIRECTIONOFEFFORT(工作方向)MOTIVATION(積極性)A&PSUPPORT(心理激勵)12/10/202272.FACTORSINFLUENCINGRESULTSSALESPERSONA銷售顧問ASALESPERSON

B銷售顧問B________________VISITS______________潛在客戶_____________CONVERSION________________成交率_____________

AVOS________________臺______________MOTIVATION________________積極性QUANTITYOFWORK工作的數(shù)量40202:12:11unit1unit++++201012/10/20228SALESPERSONA銷售顧問A40402:14:11unit1unit++++2010QUALITYOFWORK工作的質(zhì)量SALESPERSONA銷售顧問ASALESPERSON

B銷售顧問B________________VISITS______________潛在客戶_____________CONVERSION________________成交率_____________

AVOS________________臺______________MOTIVATION________________積極性12/10/2022940DIRECTIONOFWORK工作的方向40402:12:13units2units++++6040SALESPERSONA銷售顧問ASALESPERSON

B銷售顧問B________________VISITS______________潛在客戶_____________CONVERSION________________成交率_____________

AVOS________________臺______________MOTIVATION________________積極性12/10/202210DIRECTIONOFWORK4040102:15:12units1unit++--402

MOTIVATIONTOWORK工作的動機(jī)SALESPERSONA銷售顧問ASALESPERSON

B銷售顧問B________________VISITS______________潛在客戶_____________CONVERSION________________成交率_____________

AVOS________________臺______________MOTIVATION________________積極性12/10/202211402.2.FACTORSINFLUENCINGRESULTS影響結(jié)果的相關(guān)因素TheSalesperson’sCriteriaforSuccess銷售人員的成功標(biāo)準(zhǔn)QUANTITATIVEACTIVITIES工作的量QUALITATIVEACTIVITIES工作的質(zhì)DIRECTIONOFACTIVITY活動的方向$Numberofspins（解說的次數(shù)）Numberofappointments（約見的次數(shù)）Numberof6ptdemos（6方位演示的次數(shù)）Numberoftest-drives（試駕的次數(shù)）Numberofproposals（提出成交的次數(shù)）(HOWHARDWEWORK!!)（我們工作多努力！?。〤onversionratios（成交率）Ordersize（訂單大?。㏄roductknowledge（產(chǎn)品知識）Competitorknowledge（對競爭對手的了解）(HOWWELLWEWORK!!)（我們做得多好！?。〤hoosingtherightcustomer（選擇合適的客戶）Offeringtherightproduct（提供合適的產(chǎn)品）(HOWSMARTWEWORK!!)（我們工作得恰到好處?。。?2/10/2022122.2.FACTORSINFLUENCINGRESULBACKWARDSPLANNING反推計(jì)劃

MonthlyInd.Target每月目標(biāo)

5

Proposals:Orders建議：訂單3:1NumberofProposals建議的數(shù)量

15Test-Drives:Proposals試駕：建議3:1NumberofTest–Drives試駕次數(shù)

45Demos:Test–Drives演示：試駕2:1NumberofDemos演示試駕的次數(shù)

90Prospects:Demos目標(biāo)：演示/試駕4:1NumberofProspects建議書數(shù)目

36012/10/202213BACKWARDSPLANNINGMonthlyIndBACKWARDSPLANNING反推計(jì)劃

MonthlyInd.Target每月目標(biāo)

5

Proposals:Orders建議：訂單2:1NumberofProposals建議的數(shù)量

10Test-Drives:Proposals2:1試駕：建議NumberofTest-Drives20試駕的次數(shù)Demos:Test-Drives1:1演示：試駕NumberofDemos20演示次數(shù)Prospects:Demos3:1目標(biāo)：演示NumberofProspects目標(biāo)數(shù)量

60improvingcompetence提高能力12/10/202214BACKWARDSPLANNINGMonthlyIndKEYRULE關(guān)鍵準(zhǔn)則….Tosolveaproblem,satisfyadesire,fulfillaneed...…去解決一個問題，滿足一個愿望，實(shí)現(xiàn)一個需求…12/10/202215KEYRULE….Tosolveaproblem,SELLINGISMOTIVATINGACUSTOMER’SCOMMITMENTTOASERVICEINRETURN(SIR)銷售是促使客戶答應(yīng)接受你的服務(wù)銷售？12/10/202216SELLINGISMOTIVATING銷售？12/10/3、初次接觸3.1電話接觸——任何一位顧客打電話到展廳，也許就開始了長期的帶來效益的業(yè)務(wù)關(guān)系，要抓住這個機(jī)會，用一種“有聲的名片”以我們的友好、熱情及專業(yè)的服務(wù)征服來電的客戶。3.1.1接電話應(yīng)注意事項(xiàng)最晚在3次鈴聲后接起電話；使用公司或品牌統(tǒng)一的應(yīng)答語；順利的轉(zhuǎn)接電話（在5秒內(nèi)完成）；傳遞信息、轉(zhuǎn)達(dá)留言要及時。

12/10/2022173、初次接觸12/10/2022173.1.2銷售代表與客戶的第一次電話接觸

當(dāng)客戶通過銷售代表初次電話后而產(chǎn)生這樣的印象：有人很愿意與他（她）通話，并對他（她）的愿望和需求真正感興趣，這就為今后的談話鋪平了道路，在最初的幾秒鐘、幾分鐘內(nèi)就要求銷售有很高的信息水平和溝通能力。理想的情況是：通過初次電話的溝通帶來進(jìn)一步的接觸，并確定下次約見的時間。（如到展廳看車、試駕等）1）、識別客戶重要需求a、做首次需求調(diào)查b、顧客為何打電話來？c、有關(guān)VOLVO客戶已經(jīng)知道了多少？d、找出三個以上客戶決定買車的因素，并讓客戶確認(rèn)e、確定客戶所希望的車型2）、表示出對客戶的委托感興趣a、確認(rèn)拜訪/看車的時間（地點(diǎn)、日期、時間）b、索取客戶詳細(xì)信息，包括姓名、電話、地址及其他重要信息（如現(xiàn)有車輛情況等）c、道別，表示感謝并對下次聯(lián)系的期待；記錄客戶擋案。

12/10/2022183.1.2銷售代表與客戶的第一次電話接觸12/10/2自我總結(jié)：

1）、最晚在3次鈴聲后接電話；2）、最好邀請客戶來展廳看車；3）、確認(rèn)下次聯(lián)系時間；4）、何時需購車，購哪款車；5）、盡量不要在電話中與客戶談及價格；6）、客戶沒有時間的時候，是否主動提出上門服務(wù)？7）、是否問及客戶聯(lián)系方式？12/10/202219自我總結(jié)：12/10/2022193.1.3電話營銷（主動）有目標(biāo)的電話營銷，通過經(jīng)銷商的銷售人員系統(tǒng)的確定接觸目標(biāo)群組，直至進(jìn)行電話交談的過程，它是一種省時、省錢、省力的與潛在客戶接觸的方法。為了確保電話接觸取得好的成果，打電話的人具有友好的態(tài)度和溝通能力是必要的前提。

1）電話拜訪前提a、具有質(zhì)量和數(shù)量保證的目標(biāo)約定（至少每周10次新的有價值的接觸）b、每個銷售員有確定的區(qū)域分工c、選擇并確定通訊地址d、確定基本條件（通話時間、是否有影響等）e、根據(jù)談話的目的和VOLVO品牌的特點(diǎn)來確定談話主題12/10/20222012/10/2022202）開始打電話

a、自我介紹（統(tǒng)一公司或品牌的名稱，并介紹自己的名字）b、進(jìn)行需求詢問c、提出是否可以給他一些VOLVO轎車的資料d、約定下次拜訪的時間、地點(diǎn)，并描述下次約會的細(xì)節(jié)e、道別，表示感謝，并表示對下次約會的期待f、談話后的處理工作（詳細(xì)記錄客戶檔案）準(zhǔn)則：不要害怕被拒絕。成功：拒絕=1：1012/10/20222112/10/2022214展廳接待

在客戶來到展廳時，除了期望得到所想知道的信息外，還希望自己也得到尊重，但又不希望銷售人員給他壓力，要讓客戶感到他是一位非常受歡迎的客人，并能對車行的專業(yè)水平和服務(wù)質(zhì)量有個好的印象。4.1開始接待問候在第一時間察覺到客戶的到來；在30秒內(nèi)走向客戶，禮貌的問候，并弄清來訪的原因；切忌客戶未開口前緊隨其后追問問題（會給客戶壓力）提供咨詢及接待銷售代表給客戶提供咨詢或讓客戶不受打擾的在展廳隨意觀看；在等候期間內(nèi)提供車型資料和飲料12/10/2022224展廳接待12/10/202222與客戶建立關(guān)系銷售代表自我介紹與顧客交談時使用合適的稱呼送上名片獲知對方的聯(lián)系方式盡可能多的獲得客戶信息現(xiàn)有車型

何處不滿意

何時打算購車

對哪些車感興趣喜歡的顏色

道別送客戶至展廳門口，主動握手詳細(xì)記錄客戶檔案及接待過程12/10/202223與客戶建立關(guān)系12/10/2022234.2弄清客戶的需求（問對問題賺大錢）

按照銷售過程要求，徹底弄清客戶的需求，是達(dá)成交易的重要步驟，是我們銷售工作的重中之重，要使客戶相信，我們高度關(guān)心他們在購車方面的個人愿望和疑問，成為客戶購車的顧問，并且努力為其尋求最佳的解決方案。階段目標(biāo)

來意

購買車型

購買角色（購買者、決策者、使用者、影響者）購買類型（大貿(mào)、三資、代表處、領(lǐng)事館）購買重點(diǎn)…

12/10/2022244.2弄清客戶的需求（問對問題賺大錢）12/10/2022購買重點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)性：價格、耗油量

安全性：氣囊、電眼、ABS、WHIPS舒適性：電動座椅、空調(diào)、變速、內(nèi)部空間

豪華性：天窗、音響、巡航、桃木、真皮動力性：發(fā)動機(jī)、最高時速、加速度

售后服務(wù)：3S、維修廠有幾個、零配件

可靠性：國產(chǎn)化率

外觀設(shè)計(jì)：前臉、車身、尾部環(huán)保

12/10/202225購買重點(diǎn)12/10/2022254.3必須弄清的問題

客戶對VOLVO的認(rèn)同感是否有？

理性原因：公用or私用？

載員數(shù)量，用于工作時間還是業(yè)余時間？

年使用量，長途or短途？

特殊的業(yè)務(wù)活動？

購車預(yù)算費(fèi)用？

希望什么時候交貨？

是否有感興趣的特定車型？

目前使用車輛及不滿意的原因？

家庭方面的決定因素（妻子、孩子、父母）

希望付款方式？

有無特殊需求？

12/10/2022264.3必須弄清的問題12/10/202226感性因素：舒適性方面

運(yùn)動性方面

安全性方面

技術(shù)先進(jìn)方面

顏色要求

地位方面——威望及身份的象征

12/10/202227感性因素：12/10/2022275新車展示展車介紹是把客戶吸引到VOLVO品牌的重要環(huán)節(jié)，在短短的幾分鐘內(nèi)銷售員要抓住機(jī)會，喚起顧客對VOLVO的熱誠與信任，對新車的期待及對銷售員及世貿(mào)的好感！目的：證明我們的車能最大程度的滿足顧客的需求。實(shí)踐方法：①見人說人話，見鬼說鬼話；②投其所好；③調(diào)動感觀；④肢體語言；⑤互動交流（問、聽、講）；⑥適當(dāng)?shù)耐ｎD；⑦誠懇耐心；⑧敏感反應(yīng)快；⑨慎重術(shù)語。

12/10/2022285新車展示12/10/2022285.1車輛展示展車在展廳里要處于一個完好的狀態(tài)清潔、電瓶、音響（CD）、坐椅、腳墊紙…講解介紹過程在介紹中結(jié)合客戶需求突出車子的賣點(diǎn)，及對客戶有何好處5.2積極吸引客戶邀請客戶坐入車中講解操作元件認(rèn)真聽取客戶提問注意客戶的要求及不滿意的地方實(shí)例講解特殊功能12/10/2022295.1車輛展示12/10/2022295.3確認(rèn)客戶的需求銷售代表詢問客戶對車的看法，并再一次確認(rèn)客戶的需求，從而據(jù)此來判斷所介紹的車子是否讓客戶滿意。根據(jù)已了解的客戶需求，介紹相應(yīng)的產(chǎn)品信息，并努力讓客戶確認(rèn)介紹的車型符合他的要求；根據(jù)具體情況，提出符合顧客愿望的下一個銷售步驟。12/10/2022305.3確認(rèn)客戶的需求12/10/2022305.4自我檢查：是否問顧客對哪種型號感興趣；問顧客用途；問顧客為什么VOLVO是他的選擇之一；乘車乘員的情況；客戶年駕駛的里程數(shù)、路況情況；顧客通常駕駛什么車；付款方式；

什么價位的車；

所選車型是否符合客戶需要；

12/10/2022315.4自我檢查：12/10/202231是否在談到汽車時，自己很專業(yè)；

是否使客戶感覺到VOLVO是最好的車；

是否讓客戶感覺到我們能提供最好的服務(wù)；展車是否干凈，并維持在良好狀態(tài)；是否根據(jù)客戶要求，將賣點(diǎn)介紹給客戶；當(dāng)激發(fā)客戶興趣后，是否嘗試成交。？

下一步該做什么？12/10/202232是否在談到汽車時，自己很專業(yè)；12/10/2022326報價、成交SALESPERSON銷售顧問CUSTOMER客戶TIME時間INFO信息SERVICE服務(wù)TRUST信任DITTO同左12/10/202233SALESPERSONCUSTOMERTIMEINFOSETHECUSTOMERSITUATION客戶情況BUY購買產(chǎn)品DON’TBUY(NOW)現(xiàn)在沒有購買BUYFROMSOMEONEELSE!!!到別處購買FACTS（事實(shí)）salestermsprod.specsPrice銷售條款，產(chǎn)品規(guī)格、價格FEELINGS（感覺）likesdislikestrustSenses喜歡，不喜歡，信任，理解12/10/202234THECUSTOMERSITUATIONBUYDON’T3TYPESOFCUSTOMERS3種顧客READYTOBUY/DECIDEDVOLVO準(zhǔn)備買VOLVO車READYTOBUY/UNDECIDED準(zhǔn)備買，未最后確定NOTREADY/UNDECIDED不準(zhǔn)備買，未確定12/10/2022353TYPESOFCUSTOMERS3種顧客READYVOLVO的客戶對交易的方式、專業(yè)性及必要的手段要求都很高，他們希望得到友好的、易懂的、引人注目的書面材料，他們期望得到最好的服務(wù)。準(zhǔn)備確定庫存及供貨時間；弄清客戶的最終問題；交給客戶一份書面的報價單（公司統(tǒng)一），其中包括所有的支付條件、款項(xiàng)及價格，并解釋全部細(xì)節(jié)成交信號：談?wù)摳犊顔栴}；談?wù)擃伾?、?nèi)飾、配備并做肯定；談?wù)摻回洉r間；談?wù)撌酆髥栴}；談?wù)撚喗?、合同；表情、動?2/10/202236VOLVO的客戶對交易的方式、專業(yè)性及必要的手段要求都很高，促成成交：把握時機(jī)；

主動試探（選擇性、建議性、假設(shè)性）；

推銷自己和專賣店的獨(dú)特之處；

使用旁證；

不要輕易放棄。

還價：說明價格——價值的關(guān)系，用總代理能給用戶帶來的利益來對付降價要求；

價后內(nèi)容（售后服務(wù)）；

比較法（性價比）；

品質(zhì)、品牌、品位、地位觀；

算經(jīng)濟(jì)帳（時間、油耗、壽命、保險、維修期、國家政策）。12/10/202237促成成交：12/10/202237THENCSDPROCESS7新車銷售及交車流程PROCESS過程CONTACT接觸INFORMATION信息PRESENTATION說明FOLLOW-UP繼續(xù)跟進(jìn)SKILLS技巧TOOLS工具-購買信號-引導(dǎo)客戶下訂單跟進(jìn)，要求客戶下訂單新車交車流程-慶祝

交車前檢查文件進(jìn)一步聯(lián)系計(jì)劃-成交-價格協(xié)商-關(guān)系發(fā)展-交車中心-維修手冊-交車檢查單-ICS檢查單接觸質(zhì)量-展廳-銷售人員-電話-約會-聯(lián)系溝通對話模擬衣著-產(chǎn)品目錄-展廳設(shè)施/接待冰山理論-需求分析現(xiàn)有汽車（喜/厭）-新車需求-漏斗技巧DAPA提問技巧-漏斗技巧-想要和需要目前/將來,識別/未識別-問題庫-DAPA工具競爭對手比較Volvo六方位介紹-特性和優(yōu)點(diǎn)-個性化選配試駕過程-反饋-解釋客戶質(zhì)疑-提供有力證據(jù)-說明介紹-處理客戶質(zhì)疑-解決問題-產(chǎn)品特性手冊-質(zhì)疑解釋庫-證據(jù)OTHERS其它CUSTOMERTRAFFICSYSTEM客戶流管理系統(tǒng)NCSDTRADITIONAL傳統(tǒng)銷售12/10/202238THENCSDPROCESSPROCESSCONTACTDAPATOOLDAPA原則DETERMINECUSTOMER’SNEEDS確定客戶需求ACCEPTANCEOFNEEDS需求的認(rèn)可PRESENTPROOFORSOLUTION提出證據(jù)ACCEPTANCEOFPROOF接受證據(jù)12/10/202239DAPATOOLDETERMINECUSTOMER’SCASESTUDYA&B案例分析A&B12/10/202240CASESTUDYA&B12/10/202240SIGNIFICANCEOFDAPADAPA的重要性

Simpleprecisemethodofhelpingcustomersunderstandtheirneeds

以簡單精確的方法幫助客戶了解自己的需求Helpsaccuratematchingofsolutionstoneeds

幫助客戶準(zhǔn)確地找到滿足其需求的解決辦法Professional

凸顯銷售人員的專業(yè)形象Benefit-solutionfocused

產(chǎn)品的優(yōu)勢-集中于解答疑問上

Neutralisesobjectionsatearlystage

在初期階段就能解決客戶的問題與質(zhì)疑Minimisesnegotiationprocess

縮短談判協(xié)商的過程Increasesinclinationtobuy

增加購買意愿Feedbackandconfirmation

反饋與確認(rèn)Efficientandproductive

有效率且高生產(chǎn)性的12/10/202241SIGNIFICANCEOFDAPASimpleprPURPOSE/目的TOENSUREAGOODSTARTINTHESALESPROCESS,SOASTOMOVEONTOTHENEXTSTAGEONAPOSITIVENOTE保證銷售有一個好的開始，并可以良好地發(fā)展THECONTACTSTAGE聯(lián)系的階段12/10/202242THECONTACTSTAGE12/10/202242THEFIRSTIMPRESSION第一印象Time時間+_STARTWELL第一印象良好INTERFERENCE（受到干擾）STARTBADLY第一印象不好12/10/202243THEFIRSTIMPRESSIONTime+_STARALBERTMEHRABIAN

7%VERBAL(MESSAGEITSELF)7%語言本身的信息

38%VOCAL(INTONATION)38%語音、語調(diào)55%VISUAL(BODY-LANGUAGE)55%視覺（身體語言）12/10/202244ALBERTMEHRABIAN7%VERBAL(MESKEYRULE關(guān)鍵準(zhǔn)則YOUWILLNEVERGETASECONDCHANCETOCREATEAGOODFIRSTIMPRESSION我們將永遠(yuǎn)也不會有第二次機(jī)會給別人留下好的第一印象12/10/202245KEYRULEYOU12/10/202245QUESTIONS問題FEATURES&BENEFITS產(chǎn)品特性和優(yōu)點(diǎn)NEEDS需求WHATQUESTIONSTOASK?什么問題應(yīng)該問？Identify識別satisfiedby滿足Functional功能上的Emotional感情上的Directly直接的Indirectly間接的12/10/202246QUESTIONSFEATURES&NEEDSWHATQKEYRULE

關(guān)鍵準(zhǔn)則YOUCAN’TPROPOSEASOLUTIONIFYOUDON’TKNOWTHEPROBLEM!!如果不了解問題之所在，就不可能提出解決問題的有效建議來!!12/10/202247KEYRULEYOUCAN’TPROPOSEASFEATURES特性AnythingthatphysicallydescribesourproductsorservicesThingswecansee,touch,andmeasureIsfuntional產(chǎn)品的特性是能夠被客觀描述的，是看得見、摸得著、量得出的東西，是產(chǎn)品的功能。12/10/202248FEATURESAnythingthatphysicalBENEFITS優(yōu)點(diǎn)Whatuserrecogniseshewillgetandprovidewhatheneedsorwants…..產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是用戶認(rèn)為他能夠從中得到的，能夠滿足其需求和愿望的東西…Ultimatelyleadingtogreatercomfort,productivityprofitability,orsatisfaction…總之，能帶來更多的舒適感，更高的生產(chǎn)性，更多的盈利和更充分的滿足。（Notdefinitive-eachcustomerisdifferent)（當(dāng)然這也不是絕對的，因?yàn)槊總€客戶都是不同的。）12/10/202249BENEFITSWhatuserrecogniseshNEEDS需求Whatauserrecognisesasessential,necessary…….Ultimatelyitiswhatyourcustomerbuys客戶的需求是他認(rèn)為是必須的、首要的東西…是最終被他所購買的東西。12/10/202250NEEDSWhatauserrecognisesasTHEICEBERGTHEORY冰山理論10%90%attitudes,experiences態(tài)度，經(jīng)歷rightreasons（看似合理的理由）realreasons（真正的理由）12/10/202251THEICEBERGTHEORY10%90%right?OPENQUESTIONS

:Arelikelytogivelong

uninfluencedanswers開放式問題：答案可能是多個且不受問題影響的。KEYWORDS:WHAT,WHERE,WHYHOW,WHO,WHEN….關(guān)鍵詞：什么，哪兒，為什么，怎么樣，誰，什么時候等。CLOSEDQUESTIONS:Arelikelytogiveinfluencedanswers,oftenYESorNO封閉式問題：答案可能是單一且受到問題影響的，常見回答為是或否。

TYPESOFQUESTIONS問題類型12/10/202252?OPENQUESTIONS:ArelikelyTHEFUNNELTECHNIQUE漏斗技巧INFORMATION（信息）Personal（個人）nameaddressContact姓名、地址、聯(lián)系方式currentvehiclelikesdislikes對現(xiàn)有車的喜愛之處不喜愛之處comfortsizepowersafety舒適、大小動力性能、安全newcarneeds對新車的要求stylingsafetyPrestige風(fēng)格、安全、形象Competition競爭對手BMW寶馬MB奔馳Audi奧迪Obstacles買車障礙timingfinanceColor時間、經(jīng)濟(jì)、車身顏色12/10/202253THEFUNNELTECHNIQUEINFORMATIOWHATELSEMUSTWEFINDOUT?還有哪些細(xì)節(jié)我們必須挖掘？CURRENT當(dāng)前的FUTURE未來的CURRENT當(dāng)前的FUTURE未來的RECOGNISED意識到的UNRECOGNISED未意識到的RECOGNISED意識到的NEEDS需要WANTS想要12/10/202254WHATELSEMUSTWEFINDOUT?CU6.THEINFORMATIONSTAGE說明介紹階段6.7ThePowerofAskingthe“Right“Questions向客戶提出合適問題的重要性SHAPE(thinking)塑造他的思維方式GUIDE(decisions)引導(dǎo)他的想法MODIFY(perceptions)修正他的看法12/10/2022556.THEINFORMATIONSTAGE6.7ThTHEQUESTIONSBANK問題庫Whatarethequestionsthatweshouldask,touncoverimportantandrelevantinformationthatwillhelpusinourselling?我們向客戶提出哪些問題可以幫助我們在銷售過程中得到重要的相關(guān)信息？Information:drivingexperience信息：駕駛經(jīng)驗(yàn)Question:Howlonghaveyoubeendriving?問題：您開車有多長時間了？Information:transmissionpreference信息：偏愛何種傳動系統(tǒng)Question:Doyoupreferautoormanualtransmission?:Haveyoudrivenanautobefore?問題：您喜歡自動還是手動的傳動系統(tǒng)？以前使用過自動傳動系統(tǒng)嗎？Information:historicalownershipexperience信息：以往的車主經(jīng)驗(yàn)Question:IsyourlastcaraJapanesemake?Haveyoualwaysbeendrivingcontinentalmakes?問題：您上一輛車是日本生產(chǎn)的嗎？Information:natureofusage信息：購車的用途12/10/202256THEQUESTIONSBANKWhataretheTHEQUESTIONSBANK問題庫Question:Isthereanyoneelsewhowillbedrivingthiscar?Whatwouldthecarmainlybeusedfor?問題：除了您以外還有別人開這輛車嗎？這輛車主要用于做什么？Information:drivingcharacteristics信息：駕駛特性Question:Howwouldyoudescribeyourdrivingstyle?問題：描述一下您開車的風(fēng)格，可以嗎？Information:lifestylecharacteristics信息：生活方式特征Question:Areyoubynatureanactiveperson?:MayIaskwhatareyourfavoriteleisureactivities?問題：您從本性來講是一個活潑的人嗎？可不可以說說您喜歡的業(yè)余愛好？12/10/202257THEQUESTIONSBANKQuestionVOLVOS80

FEATURESBENEFITSNEEDS

特性優(yōu)點(diǎn)需求ModernCoupeDesign expressessportiness youngmodernimage現(xiàn)代的設(shè)計(jì)

radiatespower,performancestylishdesign

運(yùn)動型表現(xiàn)，表達(dá)活力及高性能

青春現(xiàn)代的外觀

時尚的設(shè)計(jì)Aerodynamicbody,low highertopspeed sportyperformance0.28cdvalue reducedfuelconsumption betterfueleconomy流線型車身

更高的最高速度

betterdrivingvalue

耗油量減少動感的特性節(jié)省燃料更好的駕駛性能Whips reduceswhiplasheffect minimisesfatalneck保護(hù)頭頸肩系統(tǒng)

減少頸部受損

injuries uniquesafetytechnology

減少頸部損傷，獨(dú)特的安全技術(shù)Autounlockdoorswhen facilitatesrescueoperations peaceofmindairbagisdeployed方便救援行動

安全感安全氣囊展開時自動開門Improvedtorsionalrigidity 100%stronger saferdrivingdynamics(20KNmvs6-14KNm) improveddrivingcontrol easiertodrive improvedturningstability excitingperformance增加(20KNmvs6-14KNm）

minimisesvibrations,rattles increaseddriving

100%堅(jiān)固

confidence

加強(qiáng)的駕駛控制

quietcabin

加強(qiáng)的轉(zhuǎn)向穩(wěn)定性

駕駛安全、容易，良好的性能，

減少振動，噪音增加擁有的自豪感，寧靜。

12/10/202258VOLVOS80FEATURESVOLVOS80FEATURESBENEFITSNEEDS特性優(yōu)點(diǎn)需求Wellbalancedweightdistributiongoodturningstability&easierhandlinganddriving平衡的重量分配

response pleasuretodrive

良好的轉(zhuǎn)向穩(wěn)定與響應(yīng)系統(tǒng)易操縱，擁有駕駛的樂趣。Longerwheelbase(+61mm) improveddirectional fasterandsafertodriveWidertrack(1563mm) stability更快捷、安全的駕駛加長軸距，加寬輪距

改良的方向穩(wěn)定性STC controlsdrivewheelspin improvesdrivingconfidence防滑穩(wěn)定系統(tǒng)

reducelossoftraction saferacceleration

控制車輪旋轉(zhuǎn)，減少牽引損失。提高駕駛安全感，安全的加速性能。Effectivebrakingsystem highlevelofbraking increasedsecurityventilatedfrontdisc,sliding performance betterdrivingenjoymentCalipers

良好的剎車性能更安全，更好的駕駛環(huán)境。高效的剎車系統(tǒng)Foldablerearheadrestraint improvesrearvisibility easier&saferparking可折式后部頭保護(hù)

擴(kuò)大車后可見度易泊車，更安全。Remotecontrolledapproach saferapproachinthedark betterpersonalsecuritylight 安全照明

easierlocationofcarinthedark遙控車燈個人安全保障，黑暗中易泊車。AutodisconnectofA/Con maximumaccleration betterperformancefastacceleration最大的加速性能

responsiveovertaking在快速加速時自動分離A/C良好的性能，快捷的反應(yīng)。Adaptive5speedgearbox improvedtakeoff betterdrvingpleasureand合適的5速變速箱

acceleration convenience

改良的啟動加速度駕駛舒適、方便。

12/10/202259VOLVOS80FEATURESVOLVOS80FEATURESBENEFITSNEEDS

特性優(yōu)點(diǎn)需求40/60splitfoldingrearseatbiggerandbettercargo convenientandflexiblespace40/60分離的折疊式后座

space fortransportationofbiggercargo

更大更好的后備箱用于運(yùn)送大貨物的方便、靈活的空間。Premiumqualityaudiosystem 4levelsofaudiosystem flexibilityofchoice一流的音響系統(tǒng)

upto13speakers increaseddrivingpleasure 4x75Wamplifier stateoftheartaudiosounds

4層面的音響系統(tǒng)，13喇叭，靈活的選擇，增添駕駛樂趣，

4x75W的擴(kuò)音器美妙的音響效果Adaptiveenginemanagement selfadjustingbeltsand highendtechnologysystem enginefunctions conveniencemaintainence適宜的發(fā)動機(jī)控制系統(tǒng)自動調(diào)節(jié)皮帶和發(fā)動機(jī)功能

moreeconomicalmaintenance optimumengineperformance

高端科技，方便維修，更經(jīng)濟(jì)良好的發(fā)動機(jī)性能Newlaminatedwindscreen bigger,widersloping betterallroundvisibility層疊式擋風(fēng)玻璃

windscreen bettercrashsafety

更寬大的傾斜擋風(fēng)玻璃

sportyprofile

更好的全方位可見度，更好的撞擊安全裝置，動感的外觀。Multipleairbagsystem 2stagedeployment stateoftheartsafetytechnology多重安全氣囊裝置

adaptivetoseverityofcrash gentlereffectiveprotection

對嚴(yán)重撞擊的兩階段的保護(hù)

uniqueandsophisticatedintelligentairbagsystem

安全科技，更有效的保護(hù)，獨(dú)特、久遠(yuǎn)、智能的安全氣囊系統(tǒng)

12/10/202260VOLVOS80FEATURESTHEPRESENTATIONSTAGE說明介紹階段CONFIRMNEEDS

確認(rèn)需求2.PRESENTF&BWHICHMATCHNEEDS

介紹產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)，以滿足客戶的需求。3.PRESENTPROOF

提出證據(jù)，打消客戶顧慮。4.CONFIRMWEHAVERIGHTSOLUTION!確認(rèn)我們已有恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案12/10/202261THEPRESENTATIONSTAGECONFIRMTHE6POINTDEMO六方位環(huán)車介紹11233456UPFRONT….quality,designfit&finish,styling,environment前部…品質(zhì)，設(shè)計(jì)，裝備，風(fēng)格，環(huán)保。UNDERHOODengine,performancefuelconsumption,serviceetc車頭：發(fā)動機(jī)，性能，燃料消耗量，維修等。PASSENGERSIDEcomfort,space,safety,trims

乘客位置：舒適，空間，安全，裝飾。REAR&CARGOversatility,spaceStyling尾部設(shè)計(jì)與行李箱：多功能性，空間，風(fēng)格。5.DRIVERSIDEsafety,comfort,handling,controlsvisibilityetc

駕駛位：安全，舒適，操作，控制，視野等。6.INTERIOR..upholstery,comfortsafety,legroom..headroom..finishingetc

內(nèi)部：內(nèi)飾，舒適，安全，踏腳處，頭頂空間，鞏固等。12/10/202262THE6POINTDEMO11233456UPFRONTHEVOLVOTESTDRIVEPROCESSVOLVO試駕流程THEVOLVOSALESPROCESS(VOLVO銷售流程)CONTACT接觸階段INFORMATION了解信息階段PRESENTATION

介紹說明階段CLOSE&FOLLOWUP成交/跟進(jìn)階段vehicleprep備車routeplan路線計(jì)劃confirmingAppointment預(yù)約needs-analysis需求分析drivingexperience駕駛經(jīng)驗(yàn)6ptdemo六方位介紹orientation-drive引導(dǎo)駕駛test-drive試駕feedback反饋objection-Handling客戶質(zhì)疑處理AAFTO!!!始終記得請客戶下訂單proposal提供建議follow-up跟進(jìn)12/10/202263THEVOLVOTESTDRIVEPROCESSTH2.路線規(guī)劃3.接觸4.駕駛操作說明5.試駕6.試駕結(jié)果反饋1.準(zhǔn)備VOLVO新車試駕流程選擇試乘路線登記試車日志解釋試駕程序試架說明指導(dǎo)查看駕照基本操作介紹介紹特性與優(yōu)點(diǎn)，識別客戶需求客戶質(zhì)疑排除加速性制動性能操控性舒適性內(nèi)部安靜性客戶質(zhì)疑排除確定試駕反饋異議處理要求下訂單成交階段跟蹤試駕日志填寫內(nèi)部清潔檢查外部清潔檢查油箱加滿輪胎壓力檢查熟悉各項(xiàng)操作12/10/2022642.路線規(guī)劃3.接觸4.駕駛操作說明5.試駕6.試PRESENTATIONGUIDELINES產(chǎn)品介紹引導(dǎo)1.Onlypresentsolutionaftersummarisingcustomer’sneeds,andgainingacceptanceofthem.

僅在總結(jié)顧客的需求后有針對性地介紹產(chǎn)品以獲得顧客認(rèn)可2.Donotpresentanyfeaturewithouttheneedbeingcl