it行業(yè)分銷渠道的運營模式課件

IT行業(yè)分銷渠道的運營模式IT行業(yè)分銷渠道的運營模式12/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析2/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)3/43渠道的作用是什么分銷商：拿著錢，從廠家進(jìn)貨，轉(zhuǎn)手賣出，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注利差，而不是時間價格。廠家對他們不是賒銷，而是收到了錢的。渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者過程所經(jīng)的通道。分銷渠道又可理解為產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域運行過程經(jīng)由中間環(huán)節(jié)或機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移的市場營銷活動。1432獲得資本獲得利潤產(chǎn)品和服務(wù)渠道和手段分銷商3/43渠道的作用是什么分銷商：拿著錢，從廠家進(jìn)貨，轉(zhuǎn)手賣出34/43IT產(chǎn)業(yè)作為一個新興產(chǎn)業(yè)，存在著超額利潤，分銷渠道要得以生存和發(fā)展，必須有豐富的市場容量和利潤空間作為支撐。

中國幅員遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，交通和信息的溝通不暢。傳統(tǒng)的人文環(huán)境等因素就必然產(chǎn)生了一個區(qū)域化的，封閉及割據(jù)態(tài)勢明顯的IT市場。

中國對外國企業(yè)在大陸銷售產(chǎn)品和投資有一定的政策限制，國外IT廠家進(jìn)入中國，對環(huán)境不熟悉，不得不依賴國內(nèi)的渠道企業(yè)來打開和占領(lǐng)市場。以此降低運營風(fēng)險。

123超額利潤的存在國內(nèi)市場發(fā)展不平衡降低進(jìn)入陌生市場的風(fēng)險

國內(nèi)IT分銷模式產(chǎn)生和發(fā)展的原因4/43IT產(chǎn)業(yè)作為一個新興產(chǎn)業(yè)，存在著超額利中國幅員遼闊，45/43分銷商在渠道中的作用——資金信用支持提供資金信用支持5/43分銷商在渠道中的作用——資金信用支持提供資金信用支持56/43分銷商在渠道中的作用——“庫房”功能“庫房”功能提供資金信用支持6/43分銷商在渠道中的作用——“庫房”功能“庫房”功能提供67/43分銷商在渠道中的作用——分銷網(wǎng)絡(luò)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房”功能提供資金信用支持7/43分銷商在渠道中的作用——分銷網(wǎng)絡(luò)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房78/43分銷商在渠道中的作用——專業(yè)的分銷經(jīng)驗龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房”功能分銷商在渠道中的作用：提供資金信用支持專業(yè)的分銷經(jīng)驗8/43分銷商在渠道中的作用——專業(yè)的分銷經(jīng)驗龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)89/43分銷商在渠道中的作用——提供培訓(xùn)和支持龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房”功能分銷商在渠道中的作用：提供資金信用支持專業(yè)的分銷經(jīng)驗提供培訓(xùn)和支持9/43分銷商在渠道中的作用——提供培訓(xùn)和支持龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)910/43IT設(shè)備渠道的三種經(jīng)營模式三種經(jīng)營模式直銷模式傳統(tǒng)的分銷模式扁平化營銷模式10/43IT設(shè)備渠道的三種經(jīng)營模式三種經(jīng)營模式直銷模式傳統(tǒng)1011/43直銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶直銷模式直銷渠道優(yōu)點：可以直接接觸客戶，建立自己的銷售渠道，有利于企業(yè)開發(fā)推廣新產(chǎn)品和品牌化戰(zhàn)略，企業(yè)命運才把握在自己手中。直銷渠道局限：自建分銷系統(tǒng)龐大而且復(fù)雜，需要大量的初期投資和支付大量的運營費用，增加管理難度和經(jīng)營風(fēng)險。11/43直銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶直銷模式直銷渠道優(yōu)點：1112/43傳統(tǒng)分銷模式分銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商

分銷商

代理商

二級代理商系統(tǒng)集成商最終用戶傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢：管理簡單，成本低，廠家可以集中精力于生產(chǎn)，能充分利用分銷商的市場資源，迅速擴(kuò)大市場占有率；傳統(tǒng)銷售的局限性：廠家難以有效管理控制銷售渠道；多層結(jié)構(gòu)有礙效率提高，單項，多層次的渠道使物流，資金流，信息流反饋不及時；

12/43傳統(tǒng)分銷模式分銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商分銷商代理1213/43扁平化經(jīng)營模式扁平化銷售模式

分銷商產(chǎn)品生產(chǎn)商

代理商系統(tǒng)集成商最終用戶最終用戶分銷渠道扁平化的優(yōu)勢:拉近與用戶的距離,縮短供應(yīng)鏈、降低流通成本。實現(xiàn)利潤最大化已成為企業(yè)的共同追求。分銷渠道扁平化的局限性：廠商對渠道商的管理工作量激增，渠道政策能否得到徹底貫徹，能否有效控制渠道商之間的價格戰(zhàn)、串貨等等不良現(xiàn)象，增加了管理難度，并可能導(dǎo)致渠道商對廠商的忠誠度下降。

13/43扁平化經(jīng)營模式扁平化銷售模式分銷商產(chǎn)品生產(chǎn)商1314/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析14/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭15/43IT行業(yè)供應(yīng)鏈模式的演進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶渠道產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶集成商分銷商代理商生產(chǎn)商用戶15/43IT行業(yè)供應(yīng)鏈模式的演進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶渠道產(chǎn)品1516/43IT產(chǎn)品渠道之間的特點

產(chǎn)品生產(chǎn)商生產(chǎn)能力強(qiáng)研發(fā)能力強(qiáng)客戶關(guān)系弱服務(wù)能力弱生產(chǎn)能力弱研發(fā)能力弱客戶關(guān)系中等服務(wù)能力中等生產(chǎn)能力弱研發(fā)能力弱客戶關(guān)系強(qiáng)服務(wù)能力強(qiáng)

分銷商終端代理（集成商）高低高客戶關(guān)系生產(chǎn)能力16/43IT產(chǎn)品渠道之間的特點產(chǎn)品生產(chǎn)商生產(chǎn)能力強(qiáng)生產(chǎn)1617/43生產(chǎn)商與分銷商之間的競爭關(guān)系IT行業(yè)發(fā)展的原動力

IT行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)器

希望提供全線產(chǎn)品和各種售前售后服務(wù)，為用戶設(shè)計各種解決方案希望在物流管理，市場推廣，售后服務(wù)，渠道組建，信用擔(dān)保，增值方案起到主導(dǎo)作用IT產(chǎn)品生產(chǎn)商IT產(chǎn)品分銷商17/43生產(chǎn)商與分銷商之間的競爭關(guān)系IT行業(yè)發(fā)展的原動力1718/43分銷商與分銷商之間的競爭關(guān)系相互的競爭主要表現(xiàn)為渠道整合IT產(chǎn)品分銷商IT產(chǎn)品分銷商相互的競爭主要表現(xiàn)為渠道整合18/43分銷商與分銷商之間的競爭關(guān)系相互的競爭主要表現(xiàn)為渠1819/43生產(chǎn)商、分銷商及中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系中小經(jīng)銷商最了解用戶需求，生產(chǎn)商希望控制中小經(jīng)銷商，將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè)務(wù)體系中中小經(jīng)銷商最了解用戶需求，分銷商能夠希望控制中小經(jīng)銷商，將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè)務(wù)體系中中小經(jīng)銷商深知自己的價值在于對本地市場，本地用需求的了解19/43生產(chǎn)商、分銷商及中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系中小經(jīng)銷商1920/43中小經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系依靠經(jīng)驗客戶關(guān)系生存相同的區(qū)域性和行業(yè)性項目招標(biāo)中的對手依靠經(jīng)驗客戶關(guān)系生存相同的區(qū)域性和行業(yè)性項目招標(biāo)中的對手中小經(jīng)銷商中小經(jīng)銷商20/43中小經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系依靠經(jīng)驗客戶關(guān)2021/43各類競爭主體的競爭定位提供技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，品牌經(jīng)營等方面的服務(wù)利用規(guī)模化的特點，提供專業(yè)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)直接接觸用戶，隨時掌握用戶需求產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品分銷商

中小經(jīng)銷商(系統(tǒng)集成商)21/43各類競爭主體的競爭定位提供技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，品牌經(jīng)營2122/43整合與合作IT產(chǎn)品生產(chǎn)商IT產(chǎn)品經(jīng)銷商中小分銷商22/43整合與合作IT產(chǎn)品生產(chǎn)商IT產(chǎn)品經(jīng)銷商中小分銷商2223/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析23/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭24/43

高級階段成熟階段新生階段以產(chǎn)品為中心以功能為中心以應(yīng)用為中心IT用戶需求變化的三個發(fā)展階段功能需求應(yīng)用需求產(chǎn)品需求24/43高級階段成熟階段新生階段以產(chǎn)品為中心以功能為中心2425/43IT用戶需求的具體變化信息

長期外包合同項目集成

商業(yè)服務(wù)IT服務(wù)

非捆綁服務(wù)捆綁服務(wù)

專業(yè)服務(wù)支持服務(wù)

需求細(xì)化綜合服務(wù)25/43IT用戶需求的具體變化信息2526/43中國IT分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三個歷程

粗放期時間：上世紀(jì)80年代；方式：廣種薄收覆蓋全國；擴(kuò)張期

時間：上世紀(jì)90年代；方式：選擇重點市場和行業(yè)；精耕細(xì)作期時間：進(jìn)入新世紀(jì)；方式：以用戶需求為中心；26/43中國IT分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三個歷程粗放期時間：上世紀(jì)2627/43IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀I(lǐng)T分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大27/43IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀I(lǐng)T分銷商渠道日趨扁平2728/43IT產(chǎn)品渠道日趨扁平化發(fā)展一切以客戶為中心；結(jié)構(gòu)向扁平化發(fā)展；最方便的途徑讓客戶購買；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大28/43IT產(chǎn)品渠道日趨扁平化發(fā)展一切以客戶為中心；IT2829/43IT行業(yè)產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的問題IT產(chǎn)能過剩，利潤降低；產(chǎn)能過剩，庫存產(chǎn)品跌價可能性增大；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大29/43IT行業(yè)產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的問題IT產(chǎn)能過剩，利潤降低；2930/43IT行業(yè)渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展家電企業(yè)進(jìn)入IT行業(yè)；廠商加大與系統(tǒng)集成商支持；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大30/43IT行業(yè)渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展家電企業(yè)進(jìn)入IT行業(yè)；3031/43IT產(chǎn)品分銷商對渠道管理難度越來越大產(chǎn)品廠商越過分銷商，加大對終端市場的控制，掌握分銷渠道；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大31/43IT產(chǎn)品分銷商對渠道管理難度越來越大產(chǎn)品廠商越過分3132/43IT產(chǎn)品分銷商面臨廠家出貨量和資金壓力來自廠家出貨量的壓力；來自資金的壓力；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大32/43IT產(chǎn)品分銷商面臨廠家出貨量和資金壓力來自廠家出貨3233/43IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展變革渠道扁平化發(fā)展向增值渠道服務(wù)商發(fā)展代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革33/43IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展變革渠道扁平化發(fā)展向增值渠道3334/43IT產(chǎn)品分銷商渠道扁平化作用渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革34/43IT產(chǎn)品分銷商渠道扁平化作用渠道扁平化發(fā)展向增值渠3435/43IT產(chǎn)品分銷商向增值渠道服務(wù)商發(fā)展渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個或幾個行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計出符合應(yīng)用趨勢的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革35/43IT產(chǎn)品分銷商向增值渠道服務(wù)商發(fā)展渠道扁平化發(fā)展向3536/43IT產(chǎn)品分銷商代理品牌多樣化的作用渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個或幾個行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計出符合應(yīng)用趨勢的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化1品牌的多元化降低了分銷商的經(jīng)營風(fēng)險2多品牌經(jīng)營有利于增加其對廠家的談判籌碼增值的物流提供商分銷渠道的變革36/43IT產(chǎn)品分銷商代理品牌多樣化的作用渠道扁平化發(fā)展向3637/43IT產(chǎn)品分銷商做物流增值渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個或幾個行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計出符合應(yīng)用趨勢的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化1品牌的多元化降低了分銷商的經(jīng)營風(fēng)險2多品牌經(jīng)營有利于增加其對廠家的談判籌碼增值的物流提供商IT分銷商可以以專業(yè)物流企業(yè)，以信息技術(shù)為手段，為上下游提供高效率的專業(yè)服務(wù)，使商品在流通過程中實現(xiàn)增值分銷渠道的變革37/43IT產(chǎn)品分銷商做物流增值渠道扁平化發(fā)展向增值渠道服3738/431IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析目錄38/431IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系39/43背景資料華盛天成成立于1998年，擁有十余年的IT服務(wù)經(jīng)驗。涉足的行業(yè)有電信、金融、教育、制造、能源、交通、政府及軍隊等領(lǐng)域。期間業(yè)務(wù)經(jīng)歷了四個發(fā)展歷程:1998-2002:由代理銷售單一產(chǎn)品階段向代理銷售多產(chǎn)品階段轉(zhuǎn)變；2003-2004:提供系統(tǒng)集成服務(wù)，入選中國電腦商500強(qiáng)評選的“集成服務(wù)商”100強(qiáng)。于2004年獲得信息產(chǎn)業(yè)部計算機(jī)系統(tǒng)集成一級資質(zhì)；2005-2006：提供應(yīng)用軟件和專業(yè)的IT服務(wù)業(yè)務(wù)；2007-2009：通過IT服務(wù)+集成和產(chǎn)品+軟件并駕齊驅(qū)，打造成為IT綜合服務(wù)提供商；39/43背景資料華盛天成成立于1998年，擁有十余年的IT3940/43華盛天成四個發(fā)展階段第一階段只代理SUN產(chǎn)品第二階段代理多個廠家產(chǎn)品：F5交換機(jī)；EMC存儲；IBM設(shè)備；SUN設(shè)備；……第三階段為客戶提供系統(tǒng)集成，軟件開發(fā)和專業(yè)技術(shù)服務(wù)。第四階段全力打造成為IT綜合服務(wù)提供商40/43華盛天成四個發(fā)展階段第一階段只代理SUN產(chǎn)品第二階4041/43華盛天成的運營特點加強(qiáng)與廠家的合作打造企業(yè)品牌服務(wù)交付系統(tǒng)服務(wù)外包軟件開發(fā)能力41/43華盛天成的運營特點加強(qiáng)與廠家的合作打造企業(yè)品牌服務(wù)4142/43全力打造成為IT綜合服務(wù)提供商42/43全力打造成為IT綜合服務(wù)提供商4243/43華盛天成經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變IT服務(wù)系統(tǒng)集成及分銷應(yīng)用軟件華盛天成從傳統(tǒng)分銷商向行業(yè)應(yīng)用軟件及服務(wù)商轉(zhuǎn)變；從海量分銷轉(zhuǎn)變?yōu)镮T綜合服務(wù)提供商；

43/43華盛天成經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變IT服務(wù)系統(tǒng)集成應(yīng)用軟件華盛44/43

謝謝！44/43謝謝！441、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutthewindow.-----JoyceBrothers成功來到門前時，愛情往往就走出了窗外。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.202010、Lifeismeasuredbythoughtandaction,notbytime.——Lubbock衡量生命的尺度是思想和行為，而不是時間。8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:1011、Tomakealastingmarriagewehavetoovercomeself-centeredness.要使婚姻長久，就需克服自我中心意識。Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/202012、Treatotherpeopleasyouhopetheywilltreatyou.你希望別人如何對待你，你就如何對待別人。11時3分11時3分5-Aug-208.5.202013、Todowhateverneedstobedoneto

preservethislastandgreatestbastionof

freedom.(RonaldReagan,AmericanPresident)為了保住這最后的、最偉大的自由堡壘，我們必須盡我們所能。20.8.520.8.5Wednesday,August5,202014、Wherethereisawill,thereisaway.(ThomasEdison,Americaninventor)有志者，事竟成。11:01:1911:01:1911:018/5/202011:01:19AM15、

Everymanisthemasterofhisownfortune.----RichardSteele每個人都主宰自己的命運。20.8.511:01:1911:01Aug-205-Aug-2016、Asselfishnessandcomplaintcloudthemind,solovewithitsjoyclearsandsharpensthevision.----HelenKeller自私和抱怨是心靈的陰暗，愉快的愛則使視野明朗開闊。11:01:1911:01:1911:01Wednesday,August5,202017、Donot,foronerepulse,giveupthepurposethatyouresolvedtoeffect.----WillianShakespeare,Britishdramatist不要只因一次失敗，就放棄你原來決心想達(dá)到的目的。20.8.520.8.511:01:1911:01:19August5,202018、Thereisnoabsolutesuccessintheworld,onlyconstantprogress.世界上的事沒有絕對成功，只有不斷的進(jìn)步。2020年8月5日星期三上午11時1分19秒11:01:1920.8.519、Nothingismorefataltohappinessthantheremembranceofhappiness.

沒有什么比回憶幸福更令人痛苦的了。2020年8月上午11時1分20.8.511:01August5,202020、Nomanishappywhodoesnotthinkhimselfso.——PubliliusSyrus認(rèn)為自己不幸福的人就不會幸福。2020年8月5日星期三11時1分19秒11:01:195August202021、Theemperortreatstalentastools,usingtheirstrongpointtohisadvantage.

君子用人如器，各取所長。上午11時1分19秒上午11時1分11:01:1920.8.5謝謝觀看THEEND1、Geniusonlymeanshard-worki45IT行業(yè)分銷渠道的運營模式IT行業(yè)分銷渠道的運營模式4647/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析2/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)48/43渠道的作用是什么分銷商：拿著錢，從廠家進(jìn)貨，轉(zhuǎn)手賣出，他們只是經(jīng)過手，再銷售而已，他們關(guān)注利差，而不是時間價格。廠家對他們不是賒銷，而是收到了錢的。渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者過程所經(jīng)的通道。分銷渠道又可理解為產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域運行過程經(jīng)由中間環(huán)節(jié)或機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移的市場營銷活動。1432獲得資本獲得利潤產(chǎn)品和服務(wù)渠道和手段分銷商3/43渠道的作用是什么分銷商：拿著錢，從廠家進(jìn)貨，轉(zhuǎn)手賣出4849/43IT產(chǎn)業(yè)作為一個新興產(chǎn)業(yè)，存在著超額利潤，分銷渠道要得以生存和發(fā)展，必須有豐富的市場容量和利潤空間作為支撐。

中國幅員遼闊，各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，交通和信息的溝通不暢。傳統(tǒng)的人文環(huán)境等因素就必然產(chǎn)生了一個區(qū)域化的，封閉及割據(jù)態(tài)勢明顯的IT市場。

中國對外國企業(yè)在大陸銷售產(chǎn)品和投資有一定的政策限制，國外IT廠家進(jìn)入中國，對環(huán)境不熟悉，不得不依賴國內(nèi)的渠道企業(yè)來打開和占領(lǐng)市場。以此降低運營風(fēng)險。

123超額利潤的存在國內(nèi)市場發(fā)展不平衡降低進(jìn)入陌生市場的風(fēng)險

國內(nèi)IT分銷模式產(chǎn)生和發(fā)展的原因4/43IT產(chǎn)業(yè)作為一個新興產(chǎn)業(yè)，存在著超額利中國幅員遼闊，4950/43分銷商在渠道中的作用——資金信用支持提供資金信用支持5/43分銷商在渠道中的作用——資金信用支持提供資金信用支持5051/43分銷商在渠道中的作用——“庫房”功能“庫房”功能提供資金信用支持6/43分銷商在渠道中的作用——“庫房”功能“庫房”功能提供5152/43分銷商在渠道中的作用——分銷網(wǎng)絡(luò)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房”功能提供資金信用支持7/43分銷商在渠道中的作用——分銷網(wǎng)絡(luò)龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房5253/43分銷商在渠道中的作用——專業(yè)的分銷經(jīng)驗龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房”功能分銷商在渠道中的作用：提供資金信用支持專業(yè)的分銷經(jīng)驗8/43分銷商在渠道中的作用——專業(yè)的分銷經(jīng)驗龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)5354/43分銷商在渠道中的作用——提供培訓(xùn)和支持龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)“庫房”功能分銷商在渠道中的作用：提供資金信用支持專業(yè)的分銷經(jīng)驗提供培訓(xùn)和支持9/43分銷商在渠道中的作用——提供培訓(xùn)和支持龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)5455/43IT設(shè)備渠道的三種經(jīng)營模式三種經(jīng)營模式直銷模式傳統(tǒng)的分銷模式扁平化營銷模式10/43IT設(shè)備渠道的三種經(jīng)營模式三種經(jīng)營模式直銷模式傳統(tǒng)5556/43直銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶直銷模式直銷渠道優(yōu)點：可以直接接觸客戶，建立自己的銷售渠道，有利于企業(yè)開發(fā)推廣新產(chǎn)品和品牌化戰(zhàn)略，企業(yè)命運才把握在自己手中。直銷渠道局限：自建分銷系統(tǒng)龐大而且復(fù)雜，需要大量的初期投資和支付大量的運營費用，增加管理難度和經(jīng)營風(fēng)險。11/43直銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶直銷模式直銷渠道優(yōu)點：5657/43傳統(tǒng)分銷模式分銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商

分銷商

代理商

二級代理商系統(tǒng)集成商最終用戶傳統(tǒng)銷售的優(yōu)勢：管理簡單，成本低，廠家可以集中精力于生產(chǎn)，能充分利用分銷商的市場資源，迅速擴(kuò)大市場占有率；傳統(tǒng)銷售的局限性：廠家難以有效管理控制銷售渠道；多層結(jié)構(gòu)有礙效率提高，單項，多層次的渠道使物流，資金流，信息流反饋不及時；

12/43傳統(tǒng)分銷模式分銷模式產(chǎn)品生產(chǎn)商分銷商代理5758/43扁平化經(jīng)營模式扁平化銷售模式

分銷商產(chǎn)品生產(chǎn)商

代理商系統(tǒng)集成商最終用戶最終用戶分銷渠道扁平化的優(yōu)勢:拉近與用戶的距離,縮短供應(yīng)鏈、降低流通成本。實現(xiàn)利潤最大化已成為企業(yè)的共同追求。分銷渠道扁平化的局限性：廠商對渠道商的管理工作量激增，渠道政策能否得到徹底貫徹，能否有效控制渠道商之間的價格戰(zhàn)、串貨等等不良現(xiàn)象，增加了管理難度，并可能導(dǎo)致渠道商對廠商的忠誠度下降。

13/43扁平化經(jīng)營模式扁平化銷售模式分銷商產(chǎn)品生產(chǎn)商5859/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析14/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭60/43IT行業(yè)供應(yīng)鏈模式的演進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶渠道產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶集成商分銷商代理商生產(chǎn)商用戶15/43IT行業(yè)供應(yīng)鏈模式的演進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)商最終用戶渠道產(chǎn)品6061/43IT產(chǎn)品渠道之間的特點

產(chǎn)品生產(chǎn)商生產(chǎn)能力強(qiáng)研發(fā)能力強(qiáng)客戶關(guān)系弱服務(wù)能力弱生產(chǎn)能力弱研發(fā)能力弱客戶關(guān)系中等服務(wù)能力中等生產(chǎn)能力弱研發(fā)能力弱客戶關(guān)系強(qiáng)服務(wù)能力強(qiáng)

分銷商終端代理（集成商）高低高客戶關(guān)系生產(chǎn)能力16/43IT產(chǎn)品渠道之間的特點產(chǎn)品生產(chǎn)商生產(chǎn)能力強(qiáng)生產(chǎn)6162/43生產(chǎn)商與分銷商之間的競爭關(guān)系IT行業(yè)發(fā)展的原動力

IT行業(yè)發(fā)展的推進(jìn)器

希望提供全線產(chǎn)品和各種售前售后服務(wù)，為用戶設(shè)計各種解決方案希望在物流管理，市場推廣，售后服務(wù)，渠道組建，信用擔(dān)保，增值方案起到主導(dǎo)作用IT產(chǎn)品生產(chǎn)商IT產(chǎn)品分銷商17/43生產(chǎn)商與分銷商之間的競爭關(guān)系IT行業(yè)發(fā)展的原動力6263/43分銷商與分銷商之間的競爭關(guān)系相互的競爭主要表現(xiàn)為渠道整合IT產(chǎn)品分銷商IT產(chǎn)品分銷商相互的競爭主要表現(xiàn)為渠道整合18/43分銷商與分銷商之間的競爭關(guān)系相互的競爭主要表現(xiàn)為渠6364/43生產(chǎn)商、分銷商及中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系中小經(jīng)銷商最了解用戶需求，生產(chǎn)商希望控制中小經(jīng)銷商，將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè)務(wù)體系中中小經(jīng)銷商最了解用戶需求，分銷商能夠希望控制中小經(jīng)銷商，將中小經(jīng)銷商并入自己的業(yè)務(wù)體系中中小經(jīng)銷商深知自己的價值在于對本地市場，本地用需求的了解19/43生產(chǎn)商、分銷商及中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系中小經(jīng)銷商6465/43中小經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系依靠經(jīng)驗客戶關(guān)系生存相同的區(qū)域性和行業(yè)性項目招標(biāo)中的對手依靠經(jīng)驗客戶關(guān)系生存相同的區(qū)域性和行業(yè)性項目招標(biāo)中的對手中小經(jīng)銷商中小經(jīng)銷商20/43中小經(jīng)銷商與中小經(jīng)銷商之間的競爭關(guān)系依靠經(jīng)驗客戶關(guān)6566/43各類競爭主體的競爭定位提供技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，品牌經(jīng)營等方面的服務(wù)利用規(guī)?；奶攸c，提供專業(yè)的供應(yīng)鏈管理服務(wù)直接接觸用戶，隨時掌握用戶需求產(chǎn)品生產(chǎn)商產(chǎn)品分銷商

中小經(jīng)銷商(系統(tǒng)集成商)21/43各類競爭主體的競爭定位提供技術(shù)研發(fā)，生產(chǎn)，品牌經(jīng)營6667/43整合與合作IT產(chǎn)品生產(chǎn)商IT產(chǎn)品經(jīng)銷商中小分銷商22/43整合與合作IT產(chǎn)品生產(chǎn)商IT產(chǎn)品經(jīng)銷商中小分銷商6768/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析23/43目錄1IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭69/43

高級階段成熟階段新生階段以產(chǎn)品為中心以功能為中心以應(yīng)用為中心IT用戶需求變化的三個發(fā)展階段功能需求應(yīng)用需求產(chǎn)品需求24/43高級階段成熟階段新生階段以產(chǎn)品為中心以功能為中心6970/43IT用戶需求的具體變化信息

長期外包合同項目集成

商業(yè)服務(wù)IT服務(wù)

非捆綁服務(wù)捆綁服務(wù)

專業(yè)服務(wù)支持服務(wù)

需求細(xì)化綜合服務(wù)25/43IT用戶需求的具體變化信息7071/43中國IT分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三個歷程

粗放期時間：上世紀(jì)80年代；方式：廣種薄收覆蓋全國；擴(kuò)張期

時間：上世紀(jì)90年代；方式：選擇重點市場和行業(yè)；精耕細(xì)作期時間：進(jìn)入新世紀(jì)；方式：以用戶需求為中心；26/43中國IT分銷業(yè)務(wù)發(fā)展的三個歷程粗放期時間：上世紀(jì)7172/43IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀I(lǐng)T分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大27/43IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀I(lǐng)T分銷商渠道日趨扁平7273/43IT產(chǎn)品渠道日趨扁平化發(fā)展一切以客戶為中心；結(jié)構(gòu)向扁平化發(fā)展；最方便的途徑讓客戶購買；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大28/43IT產(chǎn)品渠道日趨扁平化發(fā)展一切以客戶為中心；IT7374/43IT行業(yè)產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的問題IT產(chǎn)能過剩，利潤降低；產(chǎn)能過剩，庫存產(chǎn)品跌價可能性增大；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大29/43IT行業(yè)產(chǎn)能過剩導(dǎo)致的問題IT產(chǎn)能過剩，利潤降低；7475/43IT行業(yè)渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展家電企業(yè)進(jìn)入IT行業(yè)；廠商加大與系統(tǒng)集成商支持；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大30/43IT行業(yè)渠道呈現(xiàn)多元化發(fā)展家電企業(yè)進(jìn)入IT行業(yè)；7576/43IT產(chǎn)品分銷商對渠道管理難度越來越大產(chǎn)品廠商越過分銷商，加大對終端市場的控制，掌握分銷渠道；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大31/43IT產(chǎn)品分銷商對渠道管理難度越來越大產(chǎn)品廠商越過分7677/43IT產(chǎn)品分銷商面臨廠家出貨量和資金壓力來自廠家出貨量的壓力；來自資金的壓力；IT分銷商渠道日趨扁平化利潤下降渠道多元化來自上游各種壓力對渠道管理難度加大32/43IT產(chǎn)品分銷商面臨廠家出貨量和資金壓力來自廠家出貨7778/43IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展變革渠道扁平化發(fā)展向增值渠道服務(wù)商發(fā)展代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革33/43IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展變革渠道扁平化發(fā)展向增值渠道7879/43IT產(chǎn)品分銷商渠道扁平化作用渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革34/43IT產(chǎn)品分銷商渠道扁平化作用渠道扁平化發(fā)展向增值渠7980/43IT產(chǎn)品分銷商向增值渠道服務(wù)商發(fā)展渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個或幾個行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計出符合應(yīng)用趨勢的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化增值的物流提供商分銷渠道的變革35/43IT產(chǎn)品分銷商向增值渠道服務(wù)商發(fā)展渠道扁平化發(fā)展向8081/43IT產(chǎn)品分銷商代理品牌多樣化的作用渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個或幾個行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計出符合應(yīng)用趨勢的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化1品牌的多元化降低了分銷商的經(jīng)營風(fēng)險2多品牌經(jīng)營有利于增加其對廠家的談判籌碼增值的物流提供商分銷渠道的變革36/43IT產(chǎn)品分銷商代理品牌多樣化的作用渠道扁平化發(fā)展向8182/43IT產(chǎn)品分銷商做物流增值渠道扁平化發(fā)展1防范經(jīng)營風(fēng)險，提高掌控市場能力和主動權(quán)2降低財務(wù)風(fēng)險和提高利潤的手段3提供渠道價值向增值渠道服務(wù)商發(fā)展專注于一個或幾個行業(yè)，挖掘行業(yè)的深層應(yīng)用，設(shè)計出符合應(yīng)用趨勢的整體解決方案，達(dá)到促進(jìn)產(chǎn)品銷售的目的。代理品牌種類多樣化1品牌的多元化降低了分銷商的經(jīng)營風(fēng)險2多品牌經(jīng)營有利于增加其對廠家的談判籌碼增值的物流提供商IT分銷商可以以專業(yè)物流企業(yè)，以信息技術(shù)為手段，為上下游提供高效率的專業(yè)服務(wù)，使商品在流通過程中實現(xiàn)增值分銷渠道的變革37/43IT產(chǎn)品分銷商做物流增值渠道扁平化發(fā)展向增值渠道服8283/431IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系3IT產(chǎn)品分銷商渠道發(fā)展現(xiàn)狀4華盛天成分銷發(fā)展分析目錄38/431IT產(chǎn)品渠道經(jīng)營模式2IT產(chǎn)品渠道之間的競爭關(guān)系84/43背景資料華盛天成成立于1998年，擁有十余年的IT服務(wù)經(jīng)驗。涉足的行業(yè)有電信、金融、教育、制造、能源、交通、政府及軍隊等領(lǐng)域。期間業(yè)務(wù)經(jīng)歷了四個發(fā)展歷程:1998-2002:由代理銷售單一產(chǎn)品階段向代理銷售多產(chǎn)品階段轉(zhuǎn)變；2003-2004:提供系統(tǒng)集成服務(wù)，入選中國電腦商500強(qiáng)評選的“集成服務(wù)商”100強(qiáng)。于2004年獲得信息產(chǎn)業(yè)部計算機(jī)系統(tǒng)集成一級資質(zhì)；2005-2006：提供應(yīng)用軟件和專業(yè)的IT服務(wù)業(yè)務(wù)；2007-2009：通過IT服務(wù)+集成和產(chǎn)品+軟件并駕齊驅(qū)，打造成為IT綜合服務(wù)提供商；39/43背景資料華盛天成成立于1998年，擁有十余年的IT8485/43華盛天成四個發(fā)展階段第一階段只代理SUN產(chǎn)品第二階段代理多個廠家產(chǎn)品：F5交換機(jī)；EMC存儲；IBM設(shè)備；SUN設(shè)備；……第三階段為客戶提供系統(tǒng)集成，軟件開發(fā)和專業(yè)技術(shù)服務(wù)。第四階段全力打造成為IT綜合服務(wù)提供商40/43華盛天成四個發(fā)展階段第一階段只代理SUN產(chǎn)品第二階8586/43華盛天成的運營特點加強(qiáng)與廠家的合作打造企業(yè)品牌服務(wù)交付系統(tǒng)服務(wù)外包軟件開發(fā)能力41/43華盛天成的運營特點加強(qiáng)與廠家的合作打造企業(yè)品牌服務(wù)8687/43全力打造成為IT綜合服務(wù)提供商42/43全力打造成為IT綜合服務(wù)提供商8788/43華盛天成經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變IT服務(wù)系統(tǒng)集成及分銷應(yīng)用軟件華盛天成從傳統(tǒng)分銷商向行業(yè)應(yīng)用軟件及服務(wù)商轉(zhuǎn)變；從海量分銷轉(zhuǎn)變?yōu)镮T綜合服務(wù)提供商；

43/43華盛天成經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變IT服務(wù)系統(tǒng)集成應(yīng)用軟件華盛89/43

謝謝！44/43謝謝！891、Geniusonlymeanshard-workingallone'slife.(Mendeleyer,RussianChemist)

天才只意味著終身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:032、Ourdestinyoffersnotonlythecupofdespair,butthechaliceofopportunity.(RichardNixon,AmericanPresident)命運給予我們的不是失望之酒，而是機(jī)會之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三3、Patienceisbitter,butitsfruitissweet.(JeanJacquesRousseau,Frenchthinker)忍耐是痛苦的，但它的果實是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.20204、Allthatyoudo,dowithyourmight;thingsdonebyhalvesareneverdoneright.----R.H.Stoddard,Americanpoet做一切事都應(yīng)盡力而為，半途而廢永遠(yuǎn)不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:105、Youhavetobelieveinyourself.That'sthesecretofsuccess.----CharlesChaplin人必須相信自己，這是成功的秘訣。-Wednesday,August5,2020August20Wednesday,August5,20208/5/20206、Almostanysituation---goodorbad---isaffectedbytheattitudewebringto.----LuciusAnnausSeneca差不多任何一種處境---無論是好是壞---都受到我們對待處境態(tài)度的影響。11時3分11時3分5-Aug-208.5.20207、Althoughtheworldisfullofsuffering,itisfullalsooftheovercomingofit.----HellenKeller,Americanwriter雖然世界多苦難，但是苦難總是能戰(zhàn)勝的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年八月五日8、Formanismanandmasterofhisfate.----Tennyson人就是人，是自己命運的主人11:0311:03:108.5.2020Wednesday,August5,20209、Whensuccesscomesinthedoor,itseems,loveoftengoesoutt