保險營銷專業(yè)化流程課件

BR價值?夢想Wearethekingoftheworld!BR價值?夢想Wearethekingofth1BR挑戰(zhàn)?機遇Wearethekingoftheworld!BR挑戰(zhàn)?機遇Wearethekingofth2SWOTSWOT3C（course流程）銀行網(wǎng)點專業(yè)化銷售流程C（course流程）4課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念5課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念6專業(yè)化銷售

是以客戶為中心，以服務為導向，通過標準化服務，為客戶創(chuàng)造良好的消費感覺，從而讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生信賴，帶來了更多的營銷機會。通過服務，創(chuàng)造銷售機會。專業(yè)化銷售是以客戶為中心，以服務為導7

當提起海爾的時候你會想到．．．．．．品牌微笑標準細心人性品質關懷真誠當提起海爾的時候你會想到．．．．．．品牌微笑8

服務售前售中售后售前售后海爾成功的啟示：通過服務，發(fā)掘客戶需求，積累客戶通過服務，積累更多的客戶通過服務，達成銷售服務售前售中售后售前售后海爾成功9課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念10拒絕處理銀行網(wǎng)點專業(yè)化銷售流程方陣圖接觸說明促成服務有拒絕?哈哈…我處理了！拒絕處理銀行網(wǎng)點專業(yè)化銷售流程方陣圖接觸說明促成服務有拒絕?11接觸接觸12接觸前準備接觸的目的接觸的時間接觸的方式接觸的要領接觸接觸前準備接觸13客戶消費心理需求分析接觸前準備事項接觸接觸前準備客戶消費心理需求分析接觸接觸前準備14－－年齡層次心理分析年輕人（20---30歲）中年人（30---45歲）老年人（45----60歲）來的都是客客戶消費心理需求分析－－年齡層次心理分析年輕人（20---30歲）來的都是客客戶15

－－業(yè)務需求分析儲蓄：（存、取業(yè)務居多）理財：（債券、基金、股票……）其他：（繳費、查詢……）

知己知彼，勝券在握客戶消費心理需求分析－－業(yè)務需求分析儲蓄：（存、取業(yè)務居多）知己知彼，勝券在16

接觸前準備事項知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識工具準備：網(wǎng)點宣傳布置、各種單證的準備心理準備：良好的心態(tài)、快樂的心情接觸前準備事項知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識工具準備：網(wǎng)點宣傳17接觸接觸的目的接觸的時機接觸的方式接觸案例接觸接觸的目的18接觸的目的收集信息

看、問、聽建立信任

寒暄、贊美，建立同理心挖掘需求

尋找購買點、創(chuàng)造需求接觸的目的收集信息19接觸的時機

客戶在拿宣傳資料時客戶在看宣傳資料時客戶詢問有關信息時客戶填寫存款單時客戶在無聊地等待時

…………接觸的時機客戶在拿宣傳資料時20接觸的方式

開口識人

先生您辦什么業(yè)務？聽話歸類

儲蓄、理財、繳費……

寒暄定位

需求、經(jīng)濟承受能力……問

聽

說接觸的方式開口識人問

聽

說21一、如何問？目的：得到客戶信息,建立信任感，引導客戶方法：開放式、封閉式、反問式開放式問法——您平時如何理財?封閉式問法——您是傾向激進型還是穩(wěn)健型理財呢？反問法——您覺得當前選擇風險高的產(chǎn)品合適嗎？一、如何問？目的：得到客戶信息,建立信任感，引導客戶開放式問22二、如何聽？注意事項：認真仔細，捕捉細節(jié)要決：心無雜念、成竹在胸動作：目視對方，不被外界所干擾點頭表示贊許，保持微笑并適當記錄。二、如何聽？注意事項：認真仔細，捕捉細節(jié)23三、如何說?注意事項：原則：永遠不與客戶爭論；吐字清晰，語速適中；笑容會讓你的聲音更好聽；不在小事上糾纏；有“同理心”地說三、如何說?注意事項：24接觸案例

詢問業(yè)務

先生辦什么業(yè)務？存錢！來，這邊填單！利益引導

這樣存不劃算啊……

陳述事實

股市從年初到現(xiàn)在都虧60％以上了……

強調幫助

現(xiàn)在很多人都到銀行來選擇理財了！利用好奇

現(xiàn)在還存定期？接觸案例詢問業(yè)務25接觸案例

利用贊美

這是你孩子吧，真漂亮！

創(chuàng)造需求

現(xiàn)在很多人都采用組合理財來規(guī)避投資風險呢！提供服務

存錢啊，來這邊填單！強調風險

通常我們在什么時候下才會急用錢呢？意外、疾病……接觸案例利用贊美26接觸話術互動

通過接觸，你感覺剛才運用了接觸中的哪些方式？接觸話術互動通過接觸，你感覺剛才運用了接觸中的哪些方式？27說明說明28說明說明的方法說明的技巧說明的注意事項說明29說明的方法

愿景規(guī)劃法子女教育＋養(yǎng)老儲備＋品質生活＋……

資料展示法宣傳折頁、分紅報告、媒體報道

資金拆分法存款＋基金＋股票＋陽光財富B＋大病基金

從眾心理法已填投保書＋未領保險合同說明的方法愿景規(guī)劃法30說明的技巧最佳位置說明資料時用筆指引，少用手指眼光隨時轉向客戶，以示尊重注意客戶的反應與動作肢體語言放松，情緒飽滿語言感性化，生動，形象會提問，多用封閉式提問舉例時，采用大數(shù)法則掌握主控權，適度佐證說明的技巧最佳位置31說明時注意事項1．熟練2．避免過多使用專業(yè)術語3．言簡意賅4.避免忌諱用語5．避免制造問題說明時注意事項1．熟練32促成促成33促成的時機促成的方法促成的要領促成促成的時機促成34促成的時機

客戶對你的說明比較滿意時客戶詢問辦理細節(jié)時客戶詢問他人辦理情況時客戶沉默思考時客戶對風險表示擔憂時客戶猶豫不決時實際上，整個銷售過程都是促成的最佳時機

促成的時機客戶對你的說明比較滿意時35促成方法：1、二擇一法時機：客戶對說明比較滿意并詢問細節(jié)時示范話術：您是為自己辦理還是為家人辦理？您是先辦5萬還是3萬？注意：目光堅定，語氣有力促成方法：1、二擇一法362、從眾心理法時機：客戶已經(jīng)決定購買時或詢問他人辦理時示范話術：在我們這個網(wǎng)點80％以上都買2萬呢！您看，今天我都為好多客戶辦理了呢！光這幾天都有好多客戶辦了呢！注意：語言輕松，以未領合同和已簽保單為輔助工具

2、從眾心理法373、激將法時機：客戶對金額猶豫時示范話術：像您這樣的成功人士，每年買個10萬、8萬的，肯定沒問題！注意：語氣肯定，目光注視，適度使用3、激將法384、行動法時機：客戶沉默時示范話術：您身份證帶了吧？您只需要在這里簽字，其他事情由我?guī)湍k理注意：語氣堅定，動作到位4、行動法395、事后決定法時機：客戶詢問細節(jié)時示范話術：您在這里簽字，合同馬上就可以出來，如果您覺得不合適，有10天的猶豫期可以考慮注意：語氣堅定，動作到位5、事后決定法406、禮品贈送法時機：任何時候均可示范話術：今天我們剛好在搞活動，辦理5萬以上有xx呢！注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺6、禮品贈送法417、突入奇兵法時機：在屢談不下時方法：請出主任、柜員進行再次肯定促成。7、突入奇兵法42促成的注意事項動作與話術同步進行適時取出投保書請客戶出示證件從容不迫，謹慎填寫請客戶確定被保人、受益人切記：親筆簽名勿忘隨時促成促成的注意事項動作與話術同步進行43異議處理異議處理44拒絕是人之本性沒有拒絕的銷售不算真正的銷售拒絕是人之本性沒有拒絕的銷售不算真正的銷售45異議處理原則先處理心情，再處理異議異議處理原則先處理心情，再處理異議46公式：

重復－認同－贊美－正面論述－反問－再次促成異議處理技巧－－以柔克剛80％以上問題不需要直接處理不要急于辯論，先重復問題，表示認同，再建立同理心了解問題背后真相，用正面論點回復從客戶立場出發(fā)，處理問題（贊美－論述－反問）再次說明、促成保持微笑，注意傾聽公式：異議處理技巧－－以柔克剛80％以上問題不需要直接處理47異議處理萬能話術

那很好！那沒關系！你說得很有道理！這個問題你問得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！

對方的心情對方相反的想法與觀點對方的問題對方的要求對方的立場注意：認同并不代表同意用“如果”進行回旋，認同只是為平衡自己心情！認同話術：認同的核心：異議處理萬能話術用“如果”進行回旋，認同只是為平衡自己心情！48異議處理萬能話術贊美話術：你考慮的真周到！我最欣賞你這種人了！我最佩服你這種人了！反問話術：你覺得如何？你認為如何？你知道為什么嗎？不知道……？贊美和反問話術應用的目的在于拉近距離，引起注意，重新獲得主動權！異議處理萬能話術贊美話術：反問話術：贊美和反問話術應用的目的49銷售中常見異議應對話術銷售中常見異議應對話術50保險啊，我不需要！保險啊，我不需要！51每年都要交，太麻煩了！每年都要交，太麻煩了！52收益到底能有多高？收益到底能有多高？53我只是了解一下，現(xiàn)在不急我只是了解一下，現(xiàn)在不急5410年，太長了？10年，太長了？5510年，太長了？10年，太長了？5610年后1000塊錢說不定還不夠吃頓飯？10年后1000塊錢說不定還不夠吃頓飯？57售后服務售后服務58售后服務的意義提高公司知名度樹立理財經(jīng)理個人品牌提升客戶忠誠度增加客戶資源售后服務的意義提高公司知名度59售后工作的內容1、及時通知客戶來銀行領取正式保單、紅利通知單；2、指導客戶了解正式保單內容，重點講解保險利益；

（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜.

（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）4、建立客戶檔案，保持聯(lián)系。

（長期為客戶提供貼身服務、積累優(yōu)質客戶群）5、做好自訪工作，穩(wěn)定保單

（期繳100%自訪，保證保單品質，提升客戶忠誠度）售后工作的內容60售后服務是營銷的開始而不是結束售后服務是營銷的開始61課程回顧：專業(yè)化服務營銷的概念專業(yè)化服務營銷的流程課程回顧：62營銷成功是堅持真誠服務的結果營銷成功是堅持真誠服務的結果63謝謝大家謝謝大家641、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Saturday,December10,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。12:41:1812:41:1812:4112/10/202212:41:18PM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2212:41:1812:41Dec-2210-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。12:41:1812:41:1812:41Saturday,December10,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2212:41:1812:41:18December10,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10十二月202212:41:18下午12:41:1812月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月2212:41下午12月-2212:41December10,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1012:41:1812:41:1810December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。12:41:18下午12:41下午12:41:1812月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/10/202212:41:18PM12:41:1810-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/10/202212:41PM12/10/202212:41PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。10-Dec-2210December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Saturday,December10,202210-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2212:41:1810December202212:41謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月65BR價值?夢想Wearethekingoftheworld!BR價值?夢想Wearethekingofth66BR挑戰(zhàn)?機遇Wearethekingoftheworld!BR挑戰(zhàn)?機遇Wearethekingofth67SWOTSWOT68C（course流程）銀行網(wǎng)點專業(yè)化銷售流程C（course流程）69課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念70課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念71專業(yè)化銷售

是以客戶為中心，以服務為導向，通過標準化服務，為客戶創(chuàng)造良好的消費感覺，從而讓客戶對企業(yè)產(chǎn)生信賴，帶來了更多的營銷機會。通過服務，創(chuàng)造銷售機會。專業(yè)化銷售是以客戶為中心，以服務為導72

當提起海爾的時候你會想到．．．．．．品牌微笑標準細心人性品質關懷真誠當提起海爾的時候你會想到．．．．．．品牌微笑73

服務售前售中售后售前售后海爾成功的啟示：通過服務，發(fā)掘客戶需求，積累客戶通過服務，積累更多的客戶通過服務，達成銷售服務售前售中售后售前售后海爾成功74課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念二、掌握專業(yè)化銷售的步驟及要領課程目標一、了解專業(yè)化銷售的概念75拒絕處理銀行網(wǎng)點專業(yè)化銷售流程方陣圖接觸說明促成服務有拒絕?哈哈…我處理了！拒絕處理銀行網(wǎng)點專業(yè)化銷售流程方陣圖接觸說明促成服務有拒絕?76接觸接觸77接觸前準備接觸的目的接觸的時間接觸的方式接觸的要領接觸接觸前準備接觸78客戶消費心理需求分析接觸前準備事項接觸接觸前準備客戶消費心理需求分析接觸接觸前準備79－－年齡層次心理分析年輕人（20---30歲）中年人（30---45歲）老年人（45----60歲）來的都是客客戶消費心理需求分析－－年齡層次心理分析年輕人（20---30歲）來的都是客客戶80

－－業(yè)務需求分析儲蓄：（存、取業(yè)務居多）理財：（債券、基金、股票……）其他：（繳費、查詢……）

知己知彼，勝券在握客戶消費心理需求分析－－業(yè)務需求分析儲蓄：（存、取業(yè)務居多）知己知彼，勝券在81

接觸前準備事項知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識工具準備：網(wǎng)點宣傳布置、各種單證的準備心理準備：良好的心態(tài)、快樂的心情接觸前準備事項知識準備：金融知識、產(chǎn)品知識工具準備：網(wǎng)點宣傳82接觸接觸的目的接觸的時機接觸的方式接觸案例接觸接觸的目的83接觸的目的收集信息

看、問、聽建立信任

寒暄、贊美，建立同理心挖掘需求

尋找購買點、創(chuàng)造需求接觸的目的收集信息84接觸的時機

客戶在拿宣傳資料時客戶在看宣傳資料時客戶詢問有關信息時客戶填寫存款單時客戶在無聊地等待時

…………接觸的時機客戶在拿宣傳資料時85接觸的方式

開口識人

先生您辦什么業(yè)務？聽話歸類

儲蓄、理財、繳費……

寒暄定位

需求、經(jīng)濟承受能力……問

聽

說接觸的方式開口識人問

聽

說86一、如何問？目的：得到客戶信息,建立信任感，引導客戶方法：開放式、封閉式、反問式開放式問法——您平時如何理財?封閉式問法——您是傾向激進型還是穩(wěn)健型理財呢？反問法——您覺得當前選擇風險高的產(chǎn)品合適嗎？一、如何問？目的：得到客戶信息,建立信任感，引導客戶開放式問87二、如何聽？注意事項：認真仔細，捕捉細節(jié)要決：心無雜念、成竹在胸動作：目視對方，不被外界所干擾點頭表示贊許，保持微笑并適當記錄。二、如何聽？注意事項：認真仔細，捕捉細節(jié)88三、如何說?注意事項：原則：永遠不與客戶爭論；吐字清晰，語速適中；笑容會讓你的聲音更好聽；不在小事上糾纏；有“同理心”地說三、如何說?注意事項：89接觸案例

詢問業(yè)務

先生辦什么業(yè)務？存錢！來，這邊填單！利益引導

這樣存不劃算啊……

陳述事實

股市從年初到現(xiàn)在都虧60％以上了……

強調幫助

現(xiàn)在很多人都到銀行來選擇理財了！利用好奇

現(xiàn)在還存定期？接觸案例詢問業(yè)務90接觸案例

利用贊美

這是你孩子吧，真漂亮！

創(chuàng)造需求

現(xiàn)在很多人都采用組合理財來規(guī)避投資風險呢！提供服務

存錢啊，來這邊填單！強調風險

通常我們在什么時候下才會急用錢呢？意外、疾病……接觸案例利用贊美91接觸話術互動

通過接觸，你感覺剛才運用了接觸中的哪些方式？接觸話術互動通過接觸，你感覺剛才運用了接觸中的哪些方式？92說明說明93說明說明的方法說明的技巧說明的注意事項說明94說明的方法

愿景規(guī)劃法子女教育＋養(yǎng)老儲備＋品質生活＋……

資料展示法宣傳折頁、分紅報告、媒體報道

資金拆分法存款＋基金＋股票＋陽光財富B＋大病基金

從眾心理法已填投保書＋未領保險合同說明的方法愿景規(guī)劃法95說明的技巧最佳位置說明資料時用筆指引，少用手指眼光隨時轉向客戶，以示尊重注意客戶的反應與動作肢體語言放松，情緒飽滿語言感性化，生動，形象會提問，多用封閉式提問舉例時，采用大數(shù)法則掌握主控權，適度佐證說明的技巧最佳位置96說明時注意事項1．熟練2．避免過多使用專業(yè)術語3．言簡意賅4.避免忌諱用語5．避免制造問題說明時注意事項1．熟練97促成促成98促成的時機促成的方法促成的要領促成促成的時機促成99促成的時機

客戶對你的說明比較滿意時客戶詢問辦理細節(jié)時客戶詢問他人辦理情況時客戶沉默思考時客戶對風險表示擔憂時客戶猶豫不決時實際上，整個銷售過程都是促成的最佳時機

促成的時機客戶對你的說明比較滿意時100促成方法：1、二擇一法時機：客戶對說明比較滿意并詢問細節(jié)時示范話術：您是為自己辦理還是為家人辦理？您是先辦5萬還是3萬？注意：目光堅定，語氣有力促成方法：1、二擇一法1012、從眾心理法時機：客戶已經(jīng)決定購買時或詢問他人辦理時示范話術：在我們這個網(wǎng)點80％以上都買2萬呢！您看，今天我都為好多客戶辦理了呢！光這幾天都有好多客戶辦了呢！注意：語言輕松，以未領合同和已簽保單為輔助工具

2、從眾心理法1023、激將法時機：客戶對金額猶豫時示范話術：像您這樣的成功人士，每年買個10萬、8萬的，肯定沒問題！注意：語氣肯定，目光注視，適度使用3、激將法1034、行動法時機：客戶沉默時示范話術：您身份證帶了吧？您只需要在這里簽字，其他事情由我?guī)湍k理注意：語氣堅定，動作到位4、行動法1045、事后決定法時機：客戶詢問細節(jié)時示范話術：您在這里簽字，合同馬上就可以出來，如果您覺得不合適，有10天的猶豫期可以考慮注意：語氣堅定，動作到位5、事后決定法1056、禮品贈送法時機：任何時候均可示范話術：今天我們剛好在搞活動，辦理5萬以上有xx呢！注意：不要常用，容易給客戶大甩賣的感覺6、禮品贈送法1067、突入奇兵法時機：在屢談不下時方法：請出主任、柜員進行再次肯定促成。7、突入奇兵法107促成的注意事項動作與話術同步進行適時取出投保書請客戶出示證件從容不迫，謹慎填寫請客戶確定被保人、受益人切記：親筆簽名勿忘隨時促成促成的注意事項動作與話術同步進行108異議處理異議處理109拒絕是人之本性沒有拒絕的銷售不算真正的銷售拒絕是人之本性沒有拒絕的銷售不算真正的銷售110異議處理原則先處理心情，再處理異議異議處理原則先處理心情，再處理異議111公式：

重復－認同－贊美－正面論述－反問－再次促成異議處理技巧－－以柔克剛80％以上問題不需要直接處理不要急于辯論，先重復問題，表示認同，再建立同理心了解問題背后真相，用正面論點回復從客戶立場出發(fā)，處理問題（贊美－論述－反問）再次說明、促成保持微笑，注意傾聽公式：異議處理技巧－－以柔克剛80％以上問題不需要直接處理112異議處理萬能話術

那很好！那沒關系！你說得很有道理！這個問題你問得很好！你的意思我明白！你的想法我理解！

對方的心情對方相反的想法與觀點對方的問題對方的要求對方的立場注意：認同并不代表同意用“如果”進行回旋，認同只是為平衡自己心情！認同話術：認同的核心：異議處理萬能話術用“如果”進行回旋，認同只是為平衡自己心情！113異議處理萬能話術贊美話術：你考慮的真周到！我最欣賞你這種人了！我最佩服你這種人了！反問話術：你覺得如何？你認為如何？你知道為什么嗎？不知道……？贊美和反問話術應用的目的在于拉近距離，引起注意，重新獲得主動權！異議處理萬能話術贊美話術：反問話術：贊美和反問話術應用的目的114銷售中常見異議應對話術銷售中常見異議應對話術115保險啊，我不需要！保險啊，我不需要！116每年都要交，太麻煩了！每年都要交，太麻煩了！117收益到底能有多高？收益到底能有多高？118我只是了解一下，現(xiàn)在不急我只是了解一下，現(xiàn)在不急11910年，太長了？10年，太長了？12010年，太長了？10年，太長了？12110年后1000塊錢說不定還不夠吃頓飯？10年后1000塊錢說不定還不夠吃頓飯？122售后服務售后服務123售后服務的意義提高公司知名度樹立理財經(jīng)理個人品牌提升客戶忠誠度增加客戶資源售后服務的意義提高公司知名度124售后工作的內容1、及時通知客戶來銀行領取正式保單、紅利通知單；2、指導客戶了解正式保單內容，重點講解保險利益；

（有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛）3、熱情接待客戶辦理保單變更事宜.

（增強客戶對銀行、保險公司的信任感）4、建立客戶檔案，保持聯(lián)系。

（長期為客戶提