與客戶(hù)成功的第一次見(jiàn)面技巧培訓(xùn)課件

與客戶(hù)成功的次見(jiàn)面技巧李克勤（Karllee）Mobil:E-mail:1與客戶(hù)成功的李克勤（Karllee）1今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)2今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)3今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面是落實(shí)交易的必要步驟是完成交易的絕對(duì)手段與客戶(hù)見(jiàn)面的意義4是落實(shí)交易的必要步驟是完成交易的絕對(duì)手段與客戶(hù)見(jiàn)面的意義4增加客戶(hù)對(duì)我的好感探清客戶(hù)真正的期待初次與客戶(hù)見(jiàn)面的目的摸清客戶(hù)的實(shí)在實(shí)力爭(zhēng)取下次再見(jiàn)面機(jī)會(huì)5增加客戶(hù)對(duì)我的好感探清客戶(hù)真正的期待初次與客戶(hù)見(jiàn)面的目的摸清與客戶(hù)見(jiàn)面的考驗(yàn)機(jī)智膽識(shí)話術(shù)交際應(yīng)對(duì)手腕6與客戶(hù)見(jiàn)面的考驗(yàn)機(jī)智膽識(shí)話交際應(yīng)對(duì)手6自我高估自行矮化倍受批評(píng)沒(méi)有焦點(diǎn)涇渭分明時(shí)不我于洋洋得意必自敗未老先衰沒(méi)人睬評(píng)頭論足很難耐東扯西拉點(diǎn)何在敵我對(duì)峙兩相猜過(guò)與不及都不該與客戶(hù)見(jiàn)面失敗的情況不知干啥莫名其妙得自裁7自我高估自行矮化倍受批評(píng)沒(méi)有焦點(diǎn)涇渭分明時(shí)不我于洋洋得意必自與客戶(hù)見(jiàn)面成功的效益加強(qiáng)好感提高意愿扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)引導(dǎo)思維不卑不亢化敵為友意猶未盡眼見(jiàn)為憑我實(shí)在突破想法不會(huì)改借機(jī)翻身跳出來(lái)局勢(shì)最好由我來(lái)專(zhuān)業(yè)相告有能耐兩廂和睦下單快握手言歡再期待8與客戶(hù)見(jiàn)面成功的效益加強(qiáng)好感提高意愿扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)引導(dǎo)思維不卑不亢今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)9今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面面對(duì)新客戶(hù)的功夫見(jiàn)招拆招見(jiàn)機(jī)行事見(jiàn)色轉(zhuǎn)話見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵見(jiàn)利結(jié)友見(jiàn)阻講情預(yù)想主題預(yù)測(cè)變化留意變化先友后兵保持立場(chǎng)言和為貴阻力減少助力加大不急不緩談笑風(fēng)生是合是分堅(jiān)持最后10面對(duì)新客戶(hù)的功夫見(jiàn)招拆招見(jiàn)機(jī)行事見(jiàn)色轉(zhuǎn)話見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵見(jiàn)利結(jié)友見(jiàn)阻你要你要你要會(huì)你要能你更必須要會(huì)講會(huì)問(wèn)表現(xiàn)表態(tài)繼續(xù)邁進(jìn)11你要會(huì)講會(huì)問(wèn)表現(xiàn)表態(tài)繼續(xù)邁進(jìn)11溝通面訪應(yīng)聲膽識(shí)預(yù)約走訪深談交易共處期應(yīng)變應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)喂魚(yú)養(yǎng)魚(yú)口才感覺(jué)魄力耐力誠(chéng)意電訪回訪訪談三步曲12溝面訪應(yīng)膽預(yù)走深交共應(yīng)應(yīng)應(yīng)網(wǎng)魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)喂魚(yú)養(yǎng)魚(yú)口感魄耐誠(chéng)電訪怎樣創(chuàng)造氛圍怎樣延續(xù)話題怎樣引發(fā)期待怎樣減少誤差怎樣增加意向怎樣加速成交面訪走訪深談應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)抓魚(yú)感覺(jué)魄力13怎樣創(chuàng)造氛圍怎樣延續(xù)話題怎樣引發(fā)期待怎樣減少誤差怎樣增加意向良好的見(jiàn)面見(jiàn)面我方時(shí)機(jī)+話題+氛圍+頻次=效益回應(yīng)對(duì)方反思利己利機(jī)過(guò)濾情緒價(jià)值+++=14良好的見(jiàn)面見(jiàn)我時(shí)+話+氛+頻=效回對(duì)反利己過(guò)情價(jià)+++=14客戶(hù)心理試試無(wú)妨老板交待趁機(jī)學(xué)習(xí)收集情報(bào)好要更好聲東擊西藉機(jī)比價(jià)環(huán)境所逼業(yè)績(jī)因素人云亦云好要更好聲東擊西15客戶(hù)心理試試無(wú)妨老板交待趁機(jī)學(xué)習(xí)收集情報(bào)好要更好聲東擊西藉機(jī)我們的準(zhǔn)備廣告商品自我公司傳媒環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)應(yīng)政策組合/內(nèi)容/價(jià)值規(guī)模/地位/優(yōu)勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)況/媒體結(jié)構(gòu)現(xiàn)況/傳聞/對(duì)比合同量/付款方式16我們的準(zhǔn)備廣告商品自我公司傳媒環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)應(yīng)政策組合/內(nèi)容我們自己的角色仰慕者咨詢(xún)者伙伴人聆聽(tīng)者分享者供應(yīng)者商品/效能/地位市場(chǎng)/受眾/空間問(wèn)題/媒體/宣傳現(xiàn)況/傳聞/期待專(zhuān)業(yè)/經(jīng)驗(yàn)/創(chuàng)意資訊/材料/情報(bào)Together17我們自己的角色仰慕者咨詢(xún)者伙伴人聆聽(tīng)者分享者供應(yīng)者商品/效能我們要有的觀念人事時(shí)地物錢(qián)新客戶(hù)/舊客戶(hù)/熟客戶(hù)必須談/附帶談/臨時(shí)起意時(shí)間長(zhǎng)短/時(shí)段早晚/日期私人/公眾/戶(hù)外商品/材料/案例預(yù)算/成本/政策18我們要有的觀念人事時(shí)地物錢(qián)新客戶(hù)/舊客戶(hù)/熟客戶(hù)必須談/附帶良好見(jiàn)面的關(guān)鍵好聽(tīng)的第一句話舒服的必要?jiǎng)幼髯匀坏姆磻?yīng)表情適當(dāng)?shù)哪贸鲑Y料簡(jiǎn)潔的重點(diǎn)提醒時(shí)間的自我掌控親切但不過(guò)渡牽強(qiáng)輕松但不過(guò)渡放松適度但不過(guò)渡釋放是手段但不是目的要講但不逐字宣讀要控制但不被催促19良好見(jiàn)面的關(guān)鍵好聽(tīng)的第一句話舒服的必要?jiǎng)幼髯匀坏姆磻?yīng)表情適當(dāng)今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)20今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面認(rèn)清潛在因素新客戶(hù)舊客戶(hù)主觀心態(tài)自我觀念既有習(xí)慣承接壓力期待目的原有期望議妥事項(xiàng)交易方式21認(rèn)清潛在因素新客戶(hù)舊客戶(hù)主觀心態(tài)自我觀念期待目的原理由/接續(xù)話題前提/引發(fā)期待誘因/共創(chuàng)利機(jī)切合/見(jiàn)面詳談刺激/時(shí)機(jī)為先22理由/接續(xù)話題前提/引發(fā)期待誘因/共創(chuàng)利機(jī)切合/見(jiàn)面詳談刺激情緒/見(jiàn)人勿卑借口/見(jiàn)情應(yīng)對(duì)順應(yīng)/見(jiàn)況應(yīng)變迎合/見(jiàn)勢(shì)顯態(tài)言歡/見(jiàn)好就收23情緒/見(jiàn)人勿卑借口/見(jiàn)情應(yīng)對(duì)順應(yīng)/見(jiàn)況應(yīng)變迎合兩只眼睛兩只耳朵一個(gè)大腦兩只手一張嘴24兩只眼睛兩只耳朵一個(gè)大腦兩只手一張嘴24信用動(dòng)之以情訴之以理接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺(jué)/感情方法誠(chéng)意能力/實(shí)力理性感性做人做事從陌生到熟識(shí)技巧實(shí)力25信用動(dòng)訴接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺(jué)/感情方法能力/實(shí)力理性表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識(shí)26表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系人際氛圍開(kāi)場(chǎng)話題陳述輕松興趣需要考慮我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事27氛圍開(kāi)場(chǎng)話題陳述輕松興趣需要考慮我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振開(kāi)場(chǎng)氣氛儀態(tài)節(jié)奏不排斥能體會(huì)不討厭能接受我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事28開(kāi)場(chǎng)氣氛儀態(tài)節(jié)奏不排斥能體會(huì)不討厭能接受我方對(duì)方接觸關(guān)系人際陳述重點(diǎn)情緒欲望聆聽(tīng)筆記分辨鎮(zhèn)定揣測(cè)判斷客戶(hù)對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事29陳述重點(diǎn)情緒欲望聆聽(tīng)分辨鎮(zhèn)定揣測(cè)客戶(hù)對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)30今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面面對(duì)客戶(hù)時(shí)的六大考慮31面對(duì)客戶(hù)時(shí)的六大考慮31我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我想-他認(rèn)為他怎樣對(duì)待我32我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想我如何看待他如何評(píng)估我認(rèn)為我怎樣對(duì)付我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待我想-他認(rèn)為他該改變對(duì)他的態(tài)度我的意圖他的回應(yīng)我的手段他的企圖我的態(tài)度33我如何看待他如何評(píng)估我認(rèn)為我怎樣對(duì)付我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我想-他我如何看待他的態(tài)度他如何評(píng)估我的意圖我認(rèn)為我怎樣對(duì)付他的回應(yīng)我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我的手段我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他的企圖我想-他認(rèn)為他該改變對(duì)我的態(tài)度從直覺(jué)角度判斷他的目的從直覺(jué)反應(yīng)判斷他的方法從聆聽(tīng)里判斷他應(yīng)有的目的從面談中判斷他會(huì)變的手段從結(jié)束前判斷他抱持的想法從結(jié)束前判斷他堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)34我如何看待他的態(tài)度他如何評(píng)估我的意圖我認(rèn)為我怎樣對(duì)付他的回應(yīng)今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)35今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序36整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序37整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展靚麗\精神\清爽不蓄發(fā)、胡\淡妝\微笑整潔\大方\標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)綴不是累贅輕松\自在\愉悅皮包\名片\錢(qián)\資料筆\手機(jī)\面紙\日期本外觀臉部服裝飾物表態(tài)附件正確面談客戶(hù)的程序38靚麗\精神\清爽不蓄發(fā)、胡\淡妝\微笑整潔\大方\標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)綴不檢查談事底線主線副線出擊作戰(zhàn)資料數(shù)量適度順序自身文件服裝配件正確面談客戶(hù)的程序39檢談事底線主線副線出資料數(shù)量適度順序自身文件服裝配件正確面談?wù)b與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序40整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展禮貌+判斷+確定+附帶讓對(duì)方舒服增加對(duì)方意愿見(jiàn)面地點(diǎn)時(shí)間制造期待誘因臨行前電話41禮+判+確+附讓增見(jiàn)制臨41對(duì)方態(tài)度+對(duì)方說(shuō)詞+對(duì)方隱喻是不是正常是不是虛應(yīng)是不是明顯臨行前電話注意42對(duì)+對(duì)+對(duì)是是是臨注意42整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序43整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展對(duì)方的變化對(duì)方的態(tài)度對(duì)方的意愿我方的策略增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變面授機(jī)宜44對(duì)對(duì)對(duì)我增濃依補(bǔ)面44目的/主題+手段/條件+誘因/優(yōu)惠我需要調(diào)整嗎我能夠擁有嗎我要何時(shí)展示面授機(jī)宜45目+手+誘我我我面45整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序46整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄47第握交制增濃依補(bǔ)禮47第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄48第握交制增濃依補(bǔ)禮48緊握實(shí)握輕握雙握久握點(diǎn)握搖握重握軟握倦握禮儀寒暄握手自信心強(qiáng)/武斷/組織力/領(lǐng)導(dǎo)力坦率/善推理/個(gè)性坦率/思想緊密隨性/不受拘束/灑脫熱誠(chéng)/推心置腹重情感/愛(ài)交朋友/廣結(jié)善緣機(jī)靈/敏感/有神經(jīng)質(zhì)/不愿深交樂(lè)觀/態(tài)度積極/喜歡被推崇自我主義/逞強(qiáng)/夸大悲觀/孤獨(dú)/與世無(wú)爭(zhēng)謹(jǐn)慎/懷疑/個(gè)性保守/不易變通49緊握實(shí)握輕握雙握久握點(diǎn)握搖握重握軟握倦握禮握自信心強(qiáng)/武斷/遇人就握大小都握一直不放先看再握心理缺乏自信深怕別人不知道心理缺乏誠(chéng)意做事漫不經(jīng)心心理缺乏主動(dòng)雖熱心但辦事拖拉心理缺乏謙和總希望對(duì)方處于劣勢(shì)禮儀寒暄握手50遇人就握大小都握一直不放先看再握心理缺乏自信深怕別人不知道心初次見(jiàn)面就離開(kāi)視線我一注視他就移開(kāi)視線用側(cè)目注意我睜眼向上眺望從上往下看視線左右不停移動(dòng)視線突然向下視線移動(dòng)激烈又眨眼禮儀寒暄握手對(duì)人誠(chéng)懇度不夠心中自卑與不安想關(guān)心卻不想讓人識(shí)破心存某種程度尊敬或試探相與我保持距離正想如何應(yīng)對(duì)我看到某項(xiàng)利/害的事情已經(jīng)看到對(duì)策51初次見(jiàn)面就離開(kāi)視線我一注視他就移開(kāi)視線用側(cè)目注意我睜眼向上第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄52第握交制增濃依補(bǔ)禮52字體粗大沒(méi)有頭銜紙質(zhì)特殊特別光滑印有別號(hào)附帶自家住址印有工作項(xiàng)目印有特殊表彰禮儀寒暄交換名片好勝/個(gè)性強(qiáng)/會(huì)講話/會(huì)待人個(gè)性?xún)?nèi)向/保守/不喜歡被指使自我/能言善道/任性/愛(ài)惡分明神經(jīng)質(zhì)/敏感/表里不一處世謹(jǐn)慎/叛逆/虛榮心責(zé)任感重/獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)急于表現(xiàn)/外向/自負(fù)窮于表現(xiàn)/會(huì)講話/會(huì)交際53字體粗大沒(méi)有頭銜紙質(zhì)特殊特別光滑印有別號(hào)附帶自家住址印有工先拿後收附帶筆記兩張名片名片用完大小通發(fā)仔細(xì)端詳禮儀寒暄交換名片誠(chéng)意足/慎重/尊重頭腦清晰/有主意/愛(ài)交友深謀遠(yuǎn)慮/有創(chuàng)新/興趣廣泛輕率/不重視現(xiàn)況野心/會(huì)表現(xiàn)/會(huì)做夢(mèng)/不實(shí)在自我要求/謹(jǐn)慎/懷疑54先拿後收附帶筆記兩張名片名片用完大小通發(fā)仔細(xì)端詳禮交誠(chéng)意足我方有領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方有領(lǐng)導(dǎo)兩方無(wú)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方職務(wù)高對(duì)方職務(wù)低禮儀寒暄交換名片讓領(lǐng)導(dǎo)先拿名片先給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)名片自己先拿出名片先遞出自己先收名片55我方有領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方有領(lǐng)導(dǎo)兩方無(wú)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方職務(wù)高對(duì)方職務(wù)低禮交讓領(lǐng)第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄56第握交制增濃依補(bǔ)禮56看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況大環(huán)境室內(nèi)陳設(shè)飾品擺設(shè)其他禮儀寒暄第一句話放膽講話57看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況大環(huán)境室內(nèi)陳設(shè)飾品擺設(shè)其看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作58看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮第注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作59看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮第注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)眉眼鼻嘴耳臉型禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色三角/一字/八字/一線/刀型/掃把單\雙\大\小\細(xì)\園\白獅\鷹\尖\下垂\長(zhǎng)\短\扁大\小\薄\厚\凸\歪\垂小\大\薄\厚\招風(fēng)\尖\反骨方\長(zhǎng)\尖\顴骨\扁平\干瘦60眉眼鼻嘴耳臉型禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色三角/一字/八眉禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色三角/一字/八字/一線/刀型/掃把三角眉一字眉八字眉一線眉刀型眉比較剛正，喜歡自己為中心粗－膽大斗志強(qiáng)細(xì)－固執(zhí)有耐性不喜計(jì)較廣結(jié)善緣(稀疏)猶豫不定性急小器易怒憂郁不勞而獲聰明果斷行事剛強(qiáng)不講人情掃把眉『頭』慢半拍『尾』虎頭蛇尾61眉禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色三角/一字/八字/一線/刀眼禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色單\雙\大\小\細(xì)\園\白單眼皮雙眼皮大眼小眼細(xì)眼沉默穩(wěn)健冷靜客觀不愿表達(dá)樂(lè)天直爽感性愛(ài)交友選擇力差熱情謹(jǐn)慎感情用事聰明善觀察做事有序心機(jī)心術(shù)善思考有神經(jīng)質(zhì)園眼開(kāi)朗積極敏銳易受感情誘惑白眼『四白』狠『上』兇『下』妒62眼禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色單\雙\大\小\細(xì)\園\白鼻禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色獅\鷹\尖\下垂\長(zhǎng)\短\扁獅鼻鷹鉤鼻尖鼻下垂鼻長(zhǎng)鼻精力旺盛心機(jī)特深自私乖僻風(fēng)趣開(kāi)朗喜歡思考但是易猶豫短鼻急躁誤事缺乏方向感扁鼻思想單純心志不堅(jiān)易受誘惑63鼻禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色獅\鷹\尖\下垂\長(zhǎng)\嘴禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色大\小\薄\厚\凸\歪\垂大嘴小嘴薄唇厚唇凸嘴個(gè)性溫厚開(kāi)朗處世園融富同情心隨和做事有恒思路敏捷機(jī)巧應(yīng)變力不太熱情篤實(shí)溫良熱情樂(lè)天知足缺乏判斷思慮單純心神不安畏縮怕事歪嘴性格偏頗自我意識(shí)強(qiáng)剛愎垂嘴驕傲不輕易妥協(xié)講究原則64嘴禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色大\小\薄\厚\凸\歪耳禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色小\大\薄\厚\招風(fēng)\尖\反骨小耳大耳薄耳厚耳招風(fēng)耳謹(jǐn)慎自信弱不堅(jiān)持頭腦清晰記憶好不喜歡計(jì)較孤僻任性猜忌沒(méi)有親信謹(jǐn)受原則講義氣積極熱誠(chéng)器量小爭(zhēng)斗敏銳會(huì)追根究底尖耳叛逆自我意識(shí)強(qiáng)自利反骨耳冷漠隨機(jī)性大65耳禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色小\大\薄\厚\招風(fēng)\臉型禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色方\長(zhǎng)\尖\顴骨\扁平\干瘦方臉長(zhǎng)臉尖臉顴骨臉扁平臉耐性意志力篤定內(nèi)斂喜歡規(guī)律性慈正直冷靜細(xì)心沉著個(gè)性古怪用情不專(zhuān)果斷自我獨(dú)霸驕傲氣勢(shì)強(qiáng)多夢(mèng)想不切實(shí)際行事優(yōu)柔寡斷干瘦臉孤傲心胸窄沒(méi)有熱情66臉型禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色方\長(zhǎng)\尖\顴骨\扁平看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作67看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮第注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)相片獎(jiǎng)牌玩物古董自然物照片禮儀寒暄第一句話抓對(duì)事講探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好自滿/自足‘怕孤單/喜歡受人尊敬自傲/受人肯定/好勝心活潑/喜歡幻想凸顯自己的地位富有冒險(xiǎn)精神表現(xiàn)勇氣念舊有同情心68相片獎(jiǎng)牌玩物古董自然物照片禮第抓對(duì)事講探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好自看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作69看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮第注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)速度漸緩?fù)蝗桓邼q頓挫分明音量細(xì)微強(qiáng)答與結(jié)論交待不清對(duì)我產(chǎn)生敵意想堅(jiān)持自己的意見(jiàn)希望突現(xiàn)自我的意見(jiàn)缺乏自信譽(yù)優(yōu)柔寡斷唯恐自己被反駁意圖逃避責(zé)任手指舞動(dòng)聽(tīng)膩我的談?wù)摕o(wú)意義點(diǎn)頭與我的意見(jiàn)未達(dá)成一致禮儀寒暄第一句話抓對(duì)情緒留意對(duì)方講話的方式70速度漸緩?fù)蝗桓邼q頓挫分明音量細(xì)微強(qiáng)答與結(jié)論交待不清對(duì)我產(chǎn)生敵看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作71看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮第注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)雙手交叉手肘抵桌手移到嘴邊手移到面部以手托腮扳指關(guān)節(jié)自信/桀驁不馴/會(huì)有反擊開(kāi)始拒絕對(duì)方開(kāi)始質(zhì)疑對(duì)方的意見(jiàn)開(kāi)始用心思考茫然的思考具有威脅的態(tài)勢(shì)雙腳突然交叉心理上想占優(yōu)勢(shì)雙腳大膽交叉絕對(duì)的自信/充分的無(wú)懼禮儀寒暄第一句話抓對(duì)情況小心對(duì)方的肢體動(dòng)作72雙手交叉手肘抵桌手移到嘴邊手移到面部以手托腮扳指關(guān)節(jié)自信/桀第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄73第握交制增濃依補(bǔ)禮73引他講話聽(tīng)他講話適當(dāng)回話藉機(jī)插話巧妙留話會(huì)問(wèn)-專(zhuān)長(zhǎng)/強(qiáng)項(xiàng)/疑問(wèn)會(huì)用-恭維/驚嘆/贊賞保持-愉快/盡興/暢談技巧-被看重/被尊重時(shí)間-我方能夠掌控禮儀寒暄制造氣氛74引他講話聽(tīng)他講話適當(dāng)回話藉機(jī)插話巧妙留話會(huì)問(wèn)-專(zhuān)長(zhǎng)/強(qiáng)項(xiàng)/你懂嗎?然后呢?可是---還是---就是這樣--自主性強(qiáng)/強(qiáng)勢(shì)逼人沒(méi)有自信/慣于依賴(lài)邏輯力/不隨便附和希望自己可以影響別人沒(méi)耐心/不愿深談對(duì)吧!噢!是嗎?試探/有主見(jiàn)不滿禮儀寒暄制造氣氛75你懂嗎?然后呢?可是---還是---就是這樣--自主性強(qiáng)/整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序76整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展適當(dāng)提問(wèn)聽(tīng)出玄機(jī)找出契機(jī)相互應(yīng)答是否討喜是否明顯是否確定是否互動(dòng)聆聽(tīng)77適聽(tīng)找相是是是是聆77整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序78整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展循序?qū)胝}預(yù)設(shè)交談主題設(shè)計(jì)談話主線漸入達(dá)到共識(shí)漸進(jìn)掌握清楚貼合入題續(xù)題換題79循預(yù)設(shè)漸漸掌清貼入題79整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序80整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展有簡(jiǎn)潔力有序/實(shí)在先看/必看干凈/清楚有理/有利展現(xiàn)資料81有簡(jiǎn)潔力有先干有展81整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序82整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展共體時(shí)艱蓄意保留予以利誘你情我愿共識(shí)/共同重要/急迫施放/保留共利/互惠制造需求83共蓄予你共重施共制83整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序84整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展繼續(xù)爭(zhēng)取主控權(quán)見(jiàn)好就收誠(chéng)意實(shí)力要求/價(jià)值情緒/時(shí)間利益/擇讓努力/專(zhuān)心再預(yù)約85繼主見(jiàn)誠(chéng)要情利努再85今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)86今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面客戶(hù)也是凡人他有要求他也有需要我們也是常人懂得迎合也要懂得創(chuàng)造結(jié)論87客戶(hù)也是凡人他有要求他也有需要我們也是常人懂得迎合也要懂得創(chuàng)與客戶(hù)成功的次見(jiàn)面技巧李克勤（Karllee）Mobil:E-mail:88與客戶(hù)成功的李克勤（Karllee）1今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)89今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)90今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面是落實(shí)交易的必要步驟是完成交易的絕對(duì)手段與客戶(hù)見(jiàn)面的意義91是落實(shí)交易的必要步驟是完成交易的絕對(duì)手段與客戶(hù)見(jiàn)面的意義4增加客戶(hù)對(duì)我的好感探清客戶(hù)真正的期待初次與客戶(hù)見(jiàn)面的目的摸清客戶(hù)的實(shí)在實(shí)力爭(zhēng)取下次再見(jiàn)面機(jī)會(huì)92增加客戶(hù)對(duì)我的好感探清客戶(hù)真正的期待初次與客戶(hù)見(jiàn)面的目的摸清與客戶(hù)見(jiàn)面的考驗(yàn)機(jī)智膽識(shí)話術(shù)交際應(yīng)對(duì)手腕93與客戶(hù)見(jiàn)面的考驗(yàn)機(jī)智膽識(shí)話交際應(yīng)對(duì)手6自我高估自行矮化倍受批評(píng)沒(méi)有焦點(diǎn)涇渭分明時(shí)不我于洋洋得意必自敗未老先衰沒(méi)人睬評(píng)頭論足很難耐東扯西拉點(diǎn)何在敵我對(duì)峙兩相猜過(guò)與不及都不該與客戶(hù)見(jiàn)面失敗的情況不知干啥莫名其妙得自裁94自我高估自行矮化倍受批評(píng)沒(méi)有焦點(diǎn)涇渭分明時(shí)不我于洋洋得意必自與客戶(hù)見(jiàn)面成功的效益加強(qiáng)好感提高意愿扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)引導(dǎo)思維不卑不亢化敵為友意猶未盡眼見(jiàn)為憑我實(shí)在突破想法不會(huì)改借機(jī)翻身跳出來(lái)局勢(shì)最好由我來(lái)專(zhuān)業(yè)相告有能耐兩廂和睦下單快握手言歡再期待95與客戶(hù)見(jiàn)面成功的效益加強(qiáng)好感提高意愿扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)引導(dǎo)思維不卑不亢今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)96今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面面對(duì)新客戶(hù)的功夫見(jiàn)招拆招見(jiàn)機(jī)行事見(jiàn)色轉(zhuǎn)話見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵見(jiàn)利結(jié)友見(jiàn)阻講情預(yù)想主題預(yù)測(cè)變化留意變化先友后兵保持立場(chǎng)言和為貴阻力減少助力加大不急不緩談笑風(fēng)生是合是分堅(jiān)持最后97面對(duì)新客戶(hù)的功夫見(jiàn)招拆招見(jiàn)機(jī)行事見(jiàn)色轉(zhuǎn)話見(jiàn)風(fēng)轉(zhuǎn)舵見(jiàn)利結(jié)友見(jiàn)阻你要你要你要會(huì)你要能你更必須要會(huì)講會(huì)問(wèn)表現(xiàn)表態(tài)繼續(xù)邁進(jìn)98你要會(huì)講會(huì)問(wèn)表現(xiàn)表態(tài)繼續(xù)邁進(jìn)11溝通面訪應(yīng)聲膽識(shí)預(yù)約走訪深談交易共處期應(yīng)變應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)喂魚(yú)養(yǎng)魚(yú)口才感覺(jué)魄力耐力誠(chéng)意電訪回訪訪談三步曲99溝面訪應(yīng)膽預(yù)走深交共應(yīng)應(yīng)應(yīng)網(wǎng)魚(yú)捕魚(yú)抓魚(yú)喂魚(yú)養(yǎng)魚(yú)口感魄耐誠(chéng)電訪怎樣創(chuàng)造氛圍怎樣延續(xù)話題怎樣引發(fā)期待怎樣減少誤差怎樣增加意向怎樣加速成交面訪走訪深談應(yīng)對(duì)應(yīng)時(shí)抓魚(yú)感覺(jué)魄力100怎樣創(chuàng)造氛圍怎樣延續(xù)話題怎樣引發(fā)期待怎樣減少誤差怎樣增加意向良好的見(jiàn)面見(jiàn)面我方時(shí)機(jī)+話題+氛圍+頻次=效益回應(yīng)對(duì)方反思利己利機(jī)過(guò)濾情緒價(jià)值+++=101良好的見(jiàn)面見(jiàn)我時(shí)+話+氛+頻=效回對(duì)反利己過(guò)情價(jià)+++=14客戶(hù)心理試試無(wú)妨老板交待趁機(jī)學(xué)習(xí)收集情報(bào)好要更好聲東擊西藉機(jī)比價(jià)環(huán)境所逼業(yè)績(jī)因素人云亦云好要更好聲東擊西102客戶(hù)心理試試無(wú)妨老板交待趁機(jī)學(xué)習(xí)收集情報(bào)好要更好聲東擊西藉機(jī)我們的準(zhǔn)備廣告商品自我公司傳媒環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)應(yīng)政策組合/內(nèi)容/價(jià)值規(guī)模/地位/優(yōu)勢(shì)趨勢(shì)現(xiàn)況/媒體結(jié)構(gòu)現(xiàn)況/傳聞/對(duì)比合同量/付款方式103我們的準(zhǔn)備廣告商品自我公司傳媒環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)應(yīng)政策組合/內(nèi)容我們自己的角色仰慕者咨詢(xún)者伙伴人聆聽(tīng)者分享者供應(yīng)者商品/效能/地位市場(chǎng)/受眾/空間問(wèn)題/媒體/宣傳現(xiàn)況/傳聞/期待專(zhuān)業(yè)/經(jīng)驗(yàn)/創(chuàng)意資訊/材料/情報(bào)Together104我們自己的角色仰慕者咨詢(xún)者伙伴人聆聽(tīng)者分享者供應(yīng)者商品/效能我們要有的觀念人事時(shí)地物錢(qián)新客戶(hù)/舊客戶(hù)/熟客戶(hù)必須談/附帶談/臨時(shí)起意時(shí)間長(zhǎng)短/時(shí)段早晚/日期私人/公眾/戶(hù)外商品/材料/案例預(yù)算/成本/政策105我們要有的觀念人事時(shí)地物錢(qián)新客戶(hù)/舊客戶(hù)/熟客戶(hù)必須談/附帶良好見(jiàn)面的關(guān)鍵好聽(tīng)的第一句話舒服的必要?jiǎng)幼髯匀坏姆磻?yīng)表情適當(dāng)?shù)哪贸鲑Y料簡(jiǎn)潔的重點(diǎn)提醒時(shí)間的自我掌控親切但不過(guò)渡牽強(qiáng)輕松但不過(guò)渡放松適度但不過(guò)渡釋放是手段但不是目的要講但不逐字宣讀要控制但不被催促106良好見(jiàn)面的關(guān)鍵好聽(tīng)的第一句話舒服的必要?jiǎng)幼髯匀坏姆磻?yīng)表情適當(dāng)今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)107今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面認(rèn)清潛在因素新客戶(hù)舊客戶(hù)主觀心態(tài)自我觀念既有習(xí)慣承接壓力期待目的原有期望議妥事項(xiàng)交易方式108認(rèn)清潛在因素新客戶(hù)舊客戶(hù)主觀心態(tài)自我觀念期待目的原理由/接續(xù)話題前提/引發(fā)期待誘因/共創(chuàng)利機(jī)切合/見(jiàn)面詳談刺激/時(shí)機(jī)為先109理由/接續(xù)話題前提/引發(fā)期待誘因/共創(chuàng)利機(jī)切合/見(jiàn)面詳談刺激情緒/見(jiàn)人勿卑借口/見(jiàn)情應(yīng)對(duì)順應(yīng)/見(jiàn)況應(yīng)變迎合/見(jiàn)勢(shì)顯態(tài)言歡/見(jiàn)好就收110情緒/見(jiàn)人勿卑借口/見(jiàn)情應(yīng)對(duì)順應(yīng)/見(jiàn)況應(yīng)變迎合兩只眼睛兩只耳朵一個(gè)大腦兩只手一張嘴111兩只眼睛兩只耳朵一個(gè)大腦兩只手一張嘴24信用動(dòng)之以情訴之以理接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺(jué)/感情方法誠(chéng)意能力/實(shí)力理性感性做人做事從陌生到熟識(shí)技巧實(shí)力112信用動(dòng)訴接觸關(guān)系人際交情共振互信感覺(jué)/感情方法能力/實(shí)力理性表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事從陌生到熟識(shí)113表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對(duì)方接觸關(guān)系人際氛圍開(kāi)場(chǎng)話題陳述輕松興趣需要考慮我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事114氛圍開(kāi)場(chǎng)話題陳述輕松興趣需要考慮我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振開(kāi)場(chǎng)氣氛儀態(tài)節(jié)奏不排斥能體會(huì)不討厭能接受我方對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事115開(kāi)場(chǎng)氣氛儀態(tài)節(jié)奏不排斥能體會(huì)不討厭能接受我方對(duì)方接觸關(guān)系人際陳述重點(diǎn)情緒欲望聆聽(tīng)筆記分辨鎮(zhèn)定揣測(cè)判斷客戶(hù)對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事116陳述重點(diǎn)情緒欲望聆聽(tīng)分辨鎮(zhèn)定揣測(cè)客戶(hù)對(duì)方接觸關(guān)系人際交情共振今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)117今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面面對(duì)客戶(hù)時(shí)的六大考慮118面對(duì)客戶(hù)時(shí)的六大考慮31我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我想-他認(rèn)為他怎樣對(duì)待我119我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對(duì)待他我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我我想我如何看待他如何評(píng)估我認(rèn)為我怎樣對(duì)付我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待我想-他認(rèn)為他該改變對(duì)他的態(tài)度我的意圖他的回應(yīng)我的手段他的企圖我的態(tài)度120我如何看待他如何評(píng)估我認(rèn)為我怎樣對(duì)付我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我想-他我如何看待他的態(tài)度他如何評(píng)估我的意圖我認(rèn)為我怎樣對(duì)付他的回應(yīng)我認(rèn)為他怎樣對(duì)待我的手段我想-他認(rèn)為我怎樣對(duì)待他的企圖我想-他認(rèn)為他該改變對(duì)我的態(tài)度從直覺(jué)角度判斷他的目的從直覺(jué)反應(yīng)判斷他的方法從聆聽(tīng)里判斷他應(yīng)有的目的從面談中判斷他會(huì)變的手段從結(jié)束前判斷他抱持的想法從結(jié)束前判斷他堅(jiān)持的標(biāo)準(zhǔn)121我如何看待他的態(tài)度他如何評(píng)估我的意圖我認(rèn)為我怎樣對(duì)付他的回應(yīng)今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面對(duì)新客戶(hù)的考慮正確面談客戶(hù)的程序結(jié)語(yǔ)122今天的課題內(nèi)容前言面談新客戶(hù)的功夫認(rèn)識(shí)潛在因素面整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序123整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序124整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展靚麗\精神\清爽不蓄發(fā)、胡\淡妝\微笑整潔\大方\標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)綴不是累贅輕松\自在\愉悅皮包\名片\錢(qián)\資料筆\手機(jī)\面紙\日期本外觀臉部服裝飾物表態(tài)附件正確面談客戶(hù)的程序125靚麗\精神\清爽不蓄發(fā)、胡\淡妝\微笑整潔\大方\標(biāo)準(zhǔn)點(diǎn)綴不檢查談事底線主線副線出擊作戰(zhàn)資料數(shù)量適度順序自身文件服裝配件正確面談客戶(hù)的程序126檢談事底線主線副線出資料數(shù)量適度順序自身文件服裝配件正確面談?wù)b與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序127整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展禮貌+判斷+確定+附帶讓對(duì)方舒服增加對(duì)方意愿見(jiàn)面地點(diǎn)時(shí)間制造期待誘因臨行前電話128禮+判+確+附讓增見(jiàn)制臨41對(duì)方態(tài)度+對(duì)方說(shuō)詞+對(duì)方隱喻是不是正常是不是虛應(yīng)是不是明顯臨行前電話注意129對(duì)+對(duì)+對(duì)是是是臨注意42整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序130整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展對(duì)方的變化對(duì)方的態(tài)度對(duì)方的意愿我方的策略增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變面授機(jī)宜131對(duì)對(duì)對(duì)我增濃依補(bǔ)面44目的/主題+手段/條件+誘因/優(yōu)惠我需要調(diào)整嗎我能夠擁有嗎我要何時(shí)展示面授機(jī)宜132目+手+誘我我我面45整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展現(xiàn)資料制造需求再預(yù)約預(yù)約新客戶(hù)的流程正確面談客戶(hù)的程序133整裝與檢查臨行前的電話面授機(jī)宜禮節(jié)寒暄聆聽(tīng)入題續(xù)題換題展第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄134第握交制增濃依補(bǔ)禮47第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄135第握交制增濃依補(bǔ)禮48緊握實(shí)握輕握雙握久握點(diǎn)握搖握重握軟握倦握禮儀寒暄握手自信心強(qiáng)/武斷/組織力/領(lǐng)導(dǎo)力坦率/善推理/個(gè)性坦率/思想緊密隨性/不受拘束/灑脫熱誠(chéng)/推心置腹重情感/愛(ài)交朋友/廣結(jié)善緣機(jī)靈/敏感/有神經(jīng)質(zhì)/不愿深交樂(lè)觀/態(tài)度積極/喜歡被推崇自我主義/逞強(qiáng)/夸大悲觀/孤獨(dú)/與世無(wú)爭(zhēng)謹(jǐn)慎/懷疑/個(gè)性保守/不易變通136緊握實(shí)握輕握雙握久握點(diǎn)握搖握重握軟握倦握禮握自信心強(qiáng)/武斷/遇人就握大小都握一直不放先看再握心理缺乏自信深怕別人不知道心理缺乏誠(chéng)意做事漫不經(jīng)心心理缺乏主動(dòng)雖熱心但辦事拖拉心理缺乏謙和總希望對(duì)方處于劣勢(shì)禮儀寒暄握手137遇人就握大小都握一直不放先看再握心理缺乏自信深怕別人不知道心初次見(jiàn)面就離開(kāi)視線我一注視他就移開(kāi)視線用側(cè)目注意我睜眼向上眺望從上往下看視線左右不停移動(dòng)視線突然向下視線移動(dòng)激烈又眨眼禮儀寒暄握手對(duì)人誠(chéng)懇度不夠心中自卑與不安想關(guān)心卻不想讓人識(shí)破心存某種程度尊敬或試探相與我保持距離正想如何應(yīng)對(duì)我看到某項(xiàng)利/害的事情已經(jīng)看到對(duì)策138初次見(jiàn)面就離開(kāi)視線我一注視他就移開(kāi)視線用側(cè)目注意我睜眼向上第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄139第握交制增濃依補(bǔ)禮52字體粗大沒(méi)有頭銜紙質(zhì)特殊特別光滑印有別號(hào)附帶自家住址印有工作項(xiàng)目印有特殊表彰禮儀寒暄交換名片好勝/個(gè)性強(qiáng)/會(huì)講話/會(huì)待人個(gè)性?xún)?nèi)向/保守/不喜歡被指使自我/能言善道/任性/愛(ài)惡分明神經(jīng)質(zhì)/敏感/表里不一處世謹(jǐn)慎/叛逆/虛榮心責(zé)任感重/獨(dú)立意識(shí)強(qiáng)急于表現(xiàn)/外向/自負(fù)窮于表現(xiàn)/會(huì)講話/會(huì)交際140字體粗大沒(méi)有頭銜紙質(zhì)特殊特別光滑印有別號(hào)附帶自家住址印有工先拿後收附帶筆記兩張名片名片用完大小通發(fā)仔細(xì)端詳禮儀寒暄交換名片誠(chéng)意足/慎重/尊重頭腦清晰/有主意/愛(ài)交友深謀遠(yuǎn)慮/有創(chuàng)新/興趣廣泛輕率/不重視現(xiàn)況野心/會(huì)表現(xiàn)/會(huì)做夢(mèng)/不實(shí)在自我要求/謹(jǐn)慎/懷疑141先拿後收附帶筆記兩張名片名片用完大小通發(fā)仔細(xì)端詳禮交誠(chéng)意足我方有領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方有領(lǐng)導(dǎo)兩方無(wú)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方職務(wù)高對(duì)方職務(wù)低禮儀寒暄交換名片讓領(lǐng)導(dǎo)先拿名片先給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)名片自己先拿出名片先遞出自己先收名片142我方有領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方有領(lǐng)導(dǎo)兩方無(wú)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)方職務(wù)高對(duì)方職務(wù)低禮交讓領(lǐng)第一句話握手交換名片制造氣氛增減/正負(fù)濃烈/清淡依舊/變化補(bǔ)強(qiáng)/不變禮儀寒暄143第握交制增濃依補(bǔ)禮56看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況大環(huán)境室內(nèi)陳設(shè)飾品擺設(shè)其他禮儀寒暄第一句話放膽講話144看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況大環(huán)境室內(nèi)陳設(shè)飾品擺設(shè)其看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作145看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮第注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作146看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮第注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)眉眼鼻嘴耳臉型禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色三角/一字/八字/一線/刀型/掃把單\雙\大\小\細(xì)\園\白獅\鷹\尖\下垂\長(zhǎng)\短\扁大\小\薄\厚\凸\歪\垂小\大\薄\厚\招風(fēng)\尖\反骨方\長(zhǎng)\尖\顴骨\扁平\干瘦147眉眼鼻嘴耳臉型禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色三角/一字/八眉禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色三角/一字/八字/一線/刀型/掃把三角眉一字眉八字眉一線眉刀型眉比較剛正，喜歡自己為中心粗－膽大斗志強(qiáng)細(xì)－固執(zhí)有耐性不喜計(jì)較廣結(jié)善緣(稀疏)猶豫不定性急小器易怒憂郁不勞而獲聰明果斷行事剛強(qiáng)不講人情掃把眉『頭』慢半拍『尾』虎頭蛇尾148眉禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色三角/一字/八字/一線/刀眼禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色單\雙\大\小\細(xì)\園\白單眼皮雙眼皮大眼小眼細(xì)眼沉默穩(wěn)健冷靜客觀不愿表達(dá)樂(lè)天直爽感性愛(ài)交友選擇力差熱情謹(jǐn)慎感情用事聰明善觀察做事有序心機(jī)心術(shù)善思考有神經(jīng)質(zhì)園眼開(kāi)朗積極敏銳易受感情誘惑白眼『四白』狠『上』兇『下』妒149眼禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色單\雙\大\小\細(xì)\園\白鼻禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色獅\鷹\尖\下垂\長(zhǎng)\短\扁獅鼻鷹鉤鼻尖鼻下垂鼻長(zhǎng)鼻精力旺盛心機(jī)特深自私乖僻風(fēng)趣開(kāi)朗喜歡思考但是易猶豫短鼻急躁誤事缺乏方向感扁鼻思想單純心志不堅(jiān)易受誘惑150鼻禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色獅\鷹\尖\下垂\長(zhǎng)\嘴禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色大\小\薄\厚\凸\歪\垂大嘴小嘴薄唇厚唇凸嘴個(gè)性溫厚開(kāi)朗處世園融富同情心隨和做事有恒思路敏捷機(jī)巧應(yīng)變力不太熱情篤實(shí)溫良熱情樂(lè)天知足缺乏判斷思慮單純心神不安畏縮怕事歪嘴性格偏頗自我意識(shí)強(qiáng)剛愎垂嘴驕傲不輕易妥協(xié)講究原則151嘴禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色大\小\薄\厚\凸\歪耳禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色小\大\薄\厚\招風(fēng)\尖\反骨小耳大耳薄耳厚耳招風(fēng)耳謹(jǐn)慎自信弱不堅(jiān)持頭腦清晰記憶好不喜歡計(jì)較孤僻任性猜忌沒(méi)有親信謹(jǐn)受原則講義氣積極熱誠(chéng)器量小爭(zhēng)斗敏銳會(huì)追根究底尖耳叛逆自我意識(shí)強(qiáng)自利反骨耳冷漠隨機(jī)性大152耳禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色小\大\薄\厚\招風(fēng)\臉型禮儀寒暄第一句話看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色方\長(zhǎng)\尖\顴骨\扁平\干瘦方臉長(zhǎng)臉尖臉顴骨臉扁平臉耐性意志力篤定內(nèi)斂喜歡規(guī)律性慈正直冷靜細(xì)心沉著個(gè)性古怪用情不專(zhuān)果斷自我獨(dú)霸驕傲氣勢(shì)強(qiáng)多夢(mèng)想不切實(shí)際行事優(yōu)柔寡斷干瘦臉孤傲心胸窄沒(méi)有熱情153臉型禮第看對(duì)人講注意對(duì)方的面相/臉色方\長(zhǎng)\尖\顴骨\扁平看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作154看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮第注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)相片獎(jiǎng)牌玩物古董自然物照片禮儀寒暄第一句話抓對(duì)事講探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好自滿/自足‘怕孤單/喜歡受人尊敬自傲/受人肯定/好勝心活潑/喜歡幻想凸顯自己的地位富有冒險(xiǎn)精神表現(xiàn)勇氣念舊有同情心155相片獎(jiǎng)牌玩物古董自然物照片禮第抓對(duì)事講探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好自看對(duì)人講抓對(duì)事講對(duì)準(zhǔn)情緒看對(duì)情況禮儀寒暄第一句話注意對(duì)方的面相/臉色探測(cè)對(duì)方的興趣/嗜好留意對(duì)方講話的方式小心對(duì)方的肢體動(dòng)作156看對(duì)人講