招商培訓(xùn)方案

-.z.前言招商現(xiàn)場(chǎng)是商業(yè)工程運(yùn)作的主戰(zhàn)場(chǎng)。招商人員也是工程方案在最初的精心企劃及廣告等方面營(yíng)銷要素的有力支持下，得以實(shí)現(xiàn)招商業(yè)績(jī)的過程的重要因素，是營(yíng)銷企劃實(shí)施中最重要的一環(huán)，也是最根本的一個(gè)環(huán)節(jié)，是工程產(chǎn)生利潤(rùn)的直接締造者，我們一直信奉一線員工"永遠(yuǎn)是最偉大的〞。招商政策要貫徹實(shí)施，招商人員必須明白招商是一種效勞，更是追求卓越的一種延伸。招商人員在推廣本工程投資價(jià)值的同時(shí)，也在創(chuàng)造自身的附加值。因此，招商人員素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力的上下將對(duì)工程的招商狀況產(chǎn)生著決定性的影響。只有訓(xùn)練有素的招商團(tuán)隊(duì)才能保證招商工作的順利進(jìn)展，從而加快產(chǎn)品轉(zhuǎn)為商品的過程。所以，加強(qiáng)招商人員的培訓(xùn)以確保招商工作能夠順利進(jìn)展，是至關(guān)重要的。本培訓(xùn)方案以"有利于招商，并盡可能實(shí)現(xiàn)快速招商完成〞為原則，針對(duì)工程運(yùn)作中的不同階段及各階段的不同特點(diǎn)，制定總體培訓(xùn)規(guī)劃如下：樹立專業(yè)的效勞營(yíng)銷理念招商效勞是指依靠效勞質(zhì)量來(lái)獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引顧客，維護(hù)、增進(jìn)顧客的關(guān)系，從而到達(dá)招商目的。商業(yè)工程的招商工作，其本質(zhì)就是為客戶提供良好的效勞，使工程獲得客戶認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)既定的招商目標(biāo)。因此，要求招商人員從與客戶的初步接觸到最后簽定合同必須始終保持工作的主動(dòng)性，把其作為一個(gè)系統(tǒng)的招商工程來(lái)對(duì)待，使每一個(gè)工作細(xì)節(jié)都表達(dá)出專業(yè)的水準(zhǔn)。招商效勞的專業(yè)性包含四個(gè)要素：準(zhǔn)確性作為招商人員，招商工作的第一步，首先要求細(xì)心、專心，并表達(dá)組織的標(biāo)準(zhǔn)化、一致性；其次要求傳播信息，與客戶溝通準(zhǔn)確、重點(diǎn)突出、目標(biāo)明確。2.速度與準(zhǔn)確要素結(jié)合，凡事一次就對(duì)。招商過程中，從一開場(chǎng)就始終能準(zhǔn)確地把握客戶的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一表達(dá)就是懂得管理時(shí)間，除了安排好先后順序外，還要節(jié)省時(shí)間。3.細(xì)節(jié)有敏銳的洞察力和判斷力，才能使你的客戶把認(rèn)可的眼光從外貌等外在因素跳至"腦袋〞等內(nèi)在因素，實(shí)現(xiàn)對(duì)招商工作高度的評(píng)價(jià)。同時(shí)，要防止這樣的態(tài)度：認(rèn)為重視細(xì)節(jié)是低層次的表現(xiàn)，豈不知道"千里之堤毀于蟻穴〞，千萬(wàn)不要讓最小的疏忽，影響到最關(guān)鍵的時(shí)刻。4.專業(yè)包裝專業(yè)包裝的內(nèi)涵就是商品化，對(duì)于商場(chǎng)招商而言，專業(yè)包裝使招商人員不只是招商業(yè)務(wù)員，而是客戶的"招商/個(gè)人參謀〞，最終使客戶對(duì)招商人員的見解和建議產(chǎn)生依賴、重視，并遵從。另外，招商效勞不要陷于這樣的誤區(qū)：認(rèn)為既然客戶滿意是效勞的最高質(zhì)量，則客戶要求什么，我們就去做什么，這樣的效勞一則沒有特色，二則會(huì)讓客戶感到招商人員不具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的效勞是使前來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢的客戶感到招商人員具備應(yīng)有的專業(yè)水準(zhǔn)。我們所提倡的效勞水準(zhǔn)是使前來(lái)咨詢的客戶，被招商人員所"控制〞，在把握其真實(shí)需求的根底上，引導(dǎo)客戶了解工程的最強(qiáng)效的所有賣點(diǎn)，向客戶推薦他認(rèn)為最適宜的招商定位、招商分類、物業(yè)，到達(dá)交易，并形成良好的口碑傳播效應(yīng)，以促進(jìn)整個(gè)招商工作的進(jìn)展。第二局部導(dǎo)入期培訓(xùn)在該階段，工程運(yùn)作處于準(zhǔn)備期，來(lái)訪客戶較少，招商人員有相對(duì)較多的學(xué)習(xí)時(shí)間。我們將充分利用這段時(shí)間加強(qiáng)對(duì)招商人員根底知識(shí)和根本技能的培訓(xùn)，要求招商人員在熟知萬(wàn)喜登購(gòu)物中心操作要領(lǐng)及運(yùn)作手法、招商理念等要素的前提下，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)資料，并對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的特征有一定的理解，主要培訓(xùn)內(nèi)容：一．工程講解1.開發(fā)商簡(jiǎn)介開發(fā)商的資信狀況及對(duì)外形象對(duì)于商戶或投資者的投資信心影響很大，而且為我們后期所承諾的眾多招商熱點(diǎn)、商場(chǎng)特色、賣點(diǎn)能夠創(chuàng)造真實(shí)性和可信性。這是工程招商成功的根本前提，望參與人員妥善處理。2。工程介紹招商人員不僅要對(duì)商戶充滿自信，而且對(duì)工程本身也要充滿自信，這種自信來(lái)源于對(duì)工程優(yōu)勢(shì)的充分理解和全面把握。同時(shí)，將其傳達(dá)給我們的客戶和顧客，并使之看到所租賃的商鋪產(chǎn)生的附加利益。因此，我們?cè)谂嘤?xùn)中將徹底講解本工程的賣點(diǎn)，使招商人員在自信的根底上將其有效地傳遞給商鋪投資者，提高成交率。i.工程的總體規(guī)劃內(nèi)容及特點(diǎn)〔包括本工程商業(yè)業(yè)態(tài)定位、功能定位及內(nèi)部規(guī)劃、內(nèi)部構(gòu)造、設(shè)施配置、外立面造型等〕ii.平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)〔包括總建筑面積、各單元面積、單元內(nèi)面積組合及劃分、層高等〕iii.工程進(jìn)度安排iv.工程優(yōu)勢(shì)及時(shí)機(jī)點(diǎn)分析v.工程劣勢(shì)、外部威脅分析及正確引導(dǎo)vi.工程定位及訴求二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析"知己知彼，百戰(zhàn)不殆〞。在熟知本工程的前提下，招商人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也必須有相應(yīng)的了解，商戶投資的過程也是個(gè)比擬的過程，在這個(gè)過程中，客戶不斷地將自身工程與其他商業(yè)工程進(jìn)展比擬，權(quán)衡優(yōu)劣，此時(shí)招商人員要做到隨機(jī)應(yīng)變，幫助客戶分析其他商業(yè)工程的缺陷，強(qiáng)調(diào)本工程的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，要到達(dá)這一要求，招商/人員就必須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有充分的了解。1．**市市場(chǎng)分析2．**市現(xiàn)有商業(yè)開發(fā)狀況及潛在開展趨勢(shì)3．商場(chǎng)招商狀況及價(jià)位4．競(jìng)爭(zhēng)者中環(huán)境分析5．競(jìng)爭(zhēng)者小環(huán)境分析6．潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析三．區(qū)域特征分析商戶的商業(yè)投資動(dòng)機(jī)，商業(yè)投資行為乃至商業(yè)投資習(xí)慣都受到特定區(qū)域特征尤其是區(qū)域文化影響和制約。要了解商業(yè)投資者的心里特征，必須對(duì)其所處的區(qū)域進(jìn)展深入的剖析和理解。在此根底上，掌握永州市商業(yè)地產(chǎn)商鋪投資的特殊性，以便于招商人員與客戶之間實(shí)現(xiàn)真正的溝通。1．區(qū)域特征〔尤其是區(qū)域文化〕的淵源及開展2．區(qū)域特征〔尤其是文化特征〕3．區(qū)域特征對(duì)居民消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣的影響四．目標(biāo)消費(fèi)群體分析招商人員在了解工程及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同時(shí)，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體也必須有充分的認(rèn)識(shí)，明確把握，哪局部人群是本工程的潛在投資者，他們各自具備哪些特征，他們現(xiàn)在正在招商的是什么品牌的商品，或?qū)⒁M(jìn)展什么樣商品類別的招商。招商人員必須與不同的目標(biāo)群體進(jìn)展有效的溝通，才能實(shí)現(xiàn)招商的目的。1．目標(biāo)消費(fèi)群體的定位2．目標(biāo)消費(fèi)群體心態(tài)分析3．如何與不同的目標(biāo)消費(fèi)群體有效溝通五．根本知識(shí)和技能培訓(xùn)1．建筑工程根底知識(shí)2．商場(chǎng)招商根本知識(shí)〔商品配置、使用率等〕3．有關(guān)本工程的配套商業(yè)物業(yè)管理知識(shí)4．禮儀及效勞根本知識(shí)5．招商的相關(guān)證件6．招商合同知識(shí)7．營(yíng)業(yè)稅稅費(fèi)及物業(yè)管理相關(guān)費(fèi)用8．招商程序及客戶引導(dǎo)路線講解9．本工程知識(shí)講解：各商鋪面積、價(jià)位、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)挖掘，各商鋪可能存在的問題點(diǎn)及解釋，平面圖講解等。10．商戶資源的積累及利用六．招商知識(shí)培訓(xùn)經(jīng)過上述一系列培訓(xùn)，招商人員對(duì)工程的概況有了一定的了解，但對(duì)于招商而言還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，由于商業(yè)房產(chǎn)工程的招商是"無(wú)缺陷行銷〞反映到招商現(xiàn)場(chǎng)和招商過程是極其復(fù)雜的，招商人員要具備相應(yīng)的招商技巧，正確啟發(fā)和引導(dǎo)客戶才能達(dá)成成交。1．掌握不同年齡段客戶、商戶投資的動(dòng)機(jī)2．了解商戶所將要招商的商品類別及相應(yīng)的進(jìn)貨渠道商戶類型包括理智穩(wěn)重型、感情沖動(dòng)型、沉默寡言型、優(yōu)柔寡斷型、喋喋不休型、盛氣凌人型、求神問卜型、畏首畏尾型、斤斤計(jì)較型、神經(jīng)過敏型、借故拖延型等，針對(duì)不對(duì)的顧客類型要采取不同的應(yīng)對(duì)措施，以利于招商的進(jìn)展。3．區(qū)別男女顧客特征性別的差異導(dǎo)致男女商戶在招商投資時(shí)具備不同的心理特征，招商人員應(yīng)了解不同的心理特征，對(duì)招商投資的影響，在招商過程中做到有的放矢，促進(jìn)招商。4．快速判斷客戶的合作意向?qū)τ谕顿Y者、招商者等不同類型的客戶而言，其承租意向有各自的特點(diǎn)，招商人員要通過交流，巧妙探知客戶意向，從而采取正確的策略。5接聽咨詢的技巧6從商戶微小動(dòng)作洞察其心理活動(dòng)7及時(shí)發(fā)現(xiàn)商戶的"買急信號(hào)〞8．如何稱贊商戶9．抓住商戶拍板的那一瞬10．商戶常見問題的答復(fù)與技巧商業(yè)招商投資者首先是一個(gè)認(rèn)知的過程，如何幫助商戶釋疑解惑，是每個(gè)招商人員取得驕人業(yè)績(jī)必備前提，是一次系統(tǒng)的知識(shí)檢驗(yàn)，而對(duì)于商戶則是決前對(duì)工程一個(gè)全面的認(rèn)知。只有這樣，對(duì)方的招商投資根底才更為扎實(shí)。A.你們什么時(shí)間裝修好？B.招了哪些商家？C.你們?cè)趺磥?lái)保證我們的招商業(yè)績(jī)、客流量？D.租金〔聯(lián)營(yíng)〕價(jià)格是否太貴了？E.這個(gè)商場(chǎng)場(chǎng)不如**好。F.這個(gè)商場(chǎng)的前景是什么？G.這個(gè)地角的招商是不是不對(duì)路？H.簽定合同不能按合同照辦怎么辦？I.大中小環(huán)境有何特色？等等??對(duì)于客戶的詢問，招商人員一定要有耐心，態(tài)度和藹，語(yǔ)言得體，消除商戶的所有顧慮，這樣成交就有希望了。七．招商過程摸擬演練在完成了上述培訓(xùn)過程之后，必須就培訓(xùn)結(jié)果作一檢驗(yàn)，以便發(fā)現(xiàn)缺乏，將錯(cuò)誤消滅在"接觸客戶之前〞八、招商主要因素〔一〕、招商籌劃1、招商方案：制定詳細(xì)的招商方案，確定招商范圍、招商政策、招商對(duì)象、賣場(chǎng)布局。明確招商目標(biāo)、招商任務(wù)。2、廣告宣傳：強(qiáng)有力的廣告宣傳是必不可少的，有效的宣傳給招商工作會(huì)帶來(lái)意想不到的效果。3、招商管理：制定詳細(xì)的營(yíng)運(yùn)、管理方案政策，為后期的市場(chǎng)管理打下扎實(shí)的根底，在招商的同時(shí)將相關(guān)的管理措施告于客戶。招商成功開業(yè)后，要立即投入到一個(gè)完善的管理體系當(dāng)中去，如果沒有一整套完整的管理制度，整個(gè)市場(chǎng)就會(huì)失去核心，就會(huì)失去章程，通俗一點(diǎn)講就會(huì)亂套。因此來(lái)講后期的管理跟前期的招商工作同等重要。4、招商運(yùn)作：有效的選擇客戶進(jìn)展洽談，用最短的時(shí)間做最有效的工作。招商期間，招商人員與客戶間的談判是最主要的工作。5、招商流程〔1〕、對(duì)目標(biāo)客戶：招商人員與客戶接觸，進(jìn)展業(yè)務(wù)洽談，填寫"招商洽談表"。A、客戶有初步合作意向后到現(xiàn)場(chǎng)看場(chǎng)地〔看場(chǎng)地前要先到場(chǎng)地所屬的招商部負(fù)責(zé)人處詢問該場(chǎng)地是否為其他客戶預(yù)留并確認(rèn)該場(chǎng)地尚未簽約〕。然后到工程部領(lǐng)取平安帽和鑰匙后進(jìn)場(chǎng)〔可應(yīng)客戶要求拿米尺實(shí)地丈量招商場(chǎng)地的面積〕。1、客戶確定合作意向后，到招商部辦公室簽訂"合作意向書"。先由場(chǎng)地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，然后交財(cái)務(wù)部收款蓋章。2、在"合作意向書"有效期內(nèi)，客戶要進(jìn)場(chǎng)裝修，到招商部辦公室簽訂"聯(lián)營(yíng)合同"或"租賃合同"?？蛻粢峁┖贤幸蟮谋貍湮募Ｎ曳较扔蓤?chǎng)地所屬的招商部負(fù)責(zé)人簽字后，再交簽字，然后總經(jīng)理交財(cái)務(wù)部蓋章，合同文本與必備文件及"招商洽談表"一起收存。3、簽訂"合作意向書"及正式合同后，辦理簽約登記并在第一時(shí)間在招商進(jìn)度表上標(biāo)注已租出的場(chǎng)地。2、對(duì)直接到訪的客戶：1、客戶直接到招商部，前臺(tái)接待員首先接待，問明客戶意向，引領(lǐng)客戶到相應(yīng)的招商區(qū)域，通知相關(guān)的招商人員接待。2、招商人員與客戶接觸，了解客戶欲招商品類的根本信息，填寫"招商洽談表"。3、"招商洽談表"經(jīng)相關(guān)的招商部負(fù)責(zé)人認(rèn)可后，招商人員與客戶進(jìn)展合作條件洽談。4、客戶有了初步合作意向后，具體操作同"對(duì)目標(biāo)客戶〞中的2-5條。3、招商流程圖：3、招商常用語(yǔ)言1、您好，先生〔小姐〕，請(qǐng)問您是做哪方面的生意的！2、深表遺憾，超出我的權(quán)限，我得請(qǐng)示。3、請(qǐng)?jiān)彙膊缓靡馑肌?，我?guī)筒涣四@個(gè)忙。4、相信自己的眼光，做出決定。5、您真是厲害，不愧是老板。6、您可以堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，但有關(guān)責(zé)任，將會(huì)由您承當(dāng)。7、這個(gè)問題，可以商量。8、別錯(cuò)過這個(gè)時(shí)機(jī)。9、別再猶豫了。10、我們公司希望多一些象您一樣有實(shí)力、有特色的商家〔廠家、批發(fā)商〕合作聯(lián)營(yíng)11、我叫我的經(jīng)理解答你的問題，這件事我們還未遇到過，我得請(qǐng)示經(jīng)理。12、盡早下決心，免的懊悔。13、有誠(chéng)意的話，咱們馬上把這個(gè)位置定下來(lái)，得先交少許定金。14、誰(shuí)先交定金，就先給誰(shuí)。15、您可以先考慮，但您將失去賺錢的時(shí)機(jī)。16、如果您能馬上簽單，我會(huì)盡力替您爭(zhēng)取優(yōu)惠。17、其實(shí)您說得有道理，但我覺得我的投資分析會(huì)對(duì)您更加有利。18、上午有位小姐/先生也想定這個(gè)位，明天就過來(lái)簽約。〔六〕、談判技巧與策略1、談判的定義："談判〞有些人稱之為"協(xié)商〞或"交涉〞，是擔(dān)任招商工作最吸引人的一局部。談判通常與大商戶之間產(chǎn)生，由于本公司是一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，需要大量大商戶的加盟，因此談判工作很重要。談判一般都誤以為是"討價(jià)還價(jià)〞，談判在韋氏大辭典的大定義是："買賣之間商談或討論以達(dá)成協(xié)議〞。故成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過方案、檢討、及分析的過程達(dá)成互相可承受的協(xié)議或折中方案，這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易條件，而非只要價(jià)格。談判與球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)不同點(diǎn)在于：在球賽或戰(zhàn)爭(zhēng)中只有一個(gè)贏家，另一個(gè)是輸家；在成功的談判里，雙方都是贏家，只是一方可能比另一方多贏一些，這種情況是商業(yè)的常事，也就是說談判技巧較好的一方理應(yīng)獲得較多的收獲。2、招商談判的目標(biāo)：在招商工作上，談判通常有四工程標(biāo)：〔1〕要使商戶按和約規(guī)定準(zhǔn)時(shí)與準(zhǔn)確地執(zhí)行和約?！?〕在執(zhí)行和約的方式取得*種程度的控制權(quán)?！?〕說服商戶給本公司最大的合作?！?〕與表現(xiàn)好的商戶取得互利與持續(xù)的良好關(guān)系。3、與商戶維持關(guān)系：招商人員應(yīng)了解任何談判都是與商戶維持關(guān)系的過程的一局部，假設(shè)*次談判招商人員讓商戶吃了悶虧或大虧，商戶假設(shè)找到適當(dāng)時(shí)機(jī)，也會(huì)利用各種方式回敬招商人員。因此招商人員在談判過程中應(yīng)在本公司與商戶的短期與長(zhǎng)期利益中，求取一個(gè)平衡點(diǎn)，以維持長(zhǎng)久的關(guān)系。1、談判的有利與不利的因素：談判有些因素對(duì)招商人員或商戶而言是有利或是不利的，招商人員應(yīng)設(shè)法先研究這些因素：〔1〕市場(chǎng)的供需與競(jìng)爭(zhēng)的狀況。〔2〕商戶價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢(shì)或缺點(diǎn)。〔3〕本錢的因素?！?〕時(shí)間的因素?！?〕相互之間的準(zhǔn)備工作。4、談判技巧談判技巧是招商人員的利器，談判高手通常都愿意花時(shí)間去研究這些技巧，以求事半功倍，以下談判技巧值得本公司招商人員研究：〔1〕談判前要有充分的準(zhǔn)備：知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。招商人員的商業(yè)知識(shí)，對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解，對(duì)招商狀況的了解，對(duì)本公司的了解，對(duì)商戶的了解，本公司所能承受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。〔2〕談判時(shí)要防止破裂：有經(jīng)歷的招商人員，不會(huì)讓談判破裂，否則根本不必談判，他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議，沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好?！?〕只與有權(quán)決定權(quán)的人談判：本公司的招商人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、董事長(zhǎng)，看商戶的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。招商人員應(yīng)防止與沒權(quán)決定事物的人談判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間，同時(shí)可防止事先將要公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。談判之前，最好問清楚對(duì)方的權(quán)限?！?〕盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢(shì)外，還可隨時(shí)得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時(shí)還可節(jié)省時(shí)間與旅行的開支。〔5〕放長(zhǎng)線約大魚：有經(jīng)歷的招商人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著手滿足對(duì)方，然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足招商人員自己的需要。防止先讓對(duì)手知道自己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求招商人員先作出讓步?！?〕采取主動(dòng)，但防止讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最正確的防御，招商人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對(duì)方盡量暴露出對(duì)方的立場(chǎng)，然后再采取主動(dòng)，乘勝追擊，給對(duì)方足夠的壓力，對(duì)方假設(shè)難以招架，自然會(huì)作出讓步?！?〕必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：假設(shè)買賣雙方對(duì)*一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng)歷的招商人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題、或暫停，以緩和緊張氣氛?！?〕盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否認(rèn)的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)展。故招商人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。〔9〕盡量成為一個(gè)好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比擬喜歡講話，招商人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語(yǔ)言之中，招商人員可聽出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)?！?0〕盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大局部成功的招商談判是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)展才能達(dá)成。何況本公司與良好的商戶應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系?！?1〕以退為進(jìn)：有些事情可能超出招商人員的權(quán)限或知識(shí)范圍，招商人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解*事，做出不應(yīng)做的決定，此時(shí)不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究和弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬(wàn)事通的。草率倉(cāng)促的決定大局部都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定?！?2〕不要誤以為50/50最好：有些招商人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯(cuò)誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)歷的招商人員總會(huì)設(shè)法為自己的公司爭(zhēng)取最好的條件，然后讓對(duì)方也得到一點(diǎn)好處，都對(duì)他們的公司交代。5、談判的十二戒：招商人員假設(shè)能防止以下十二戒，談判成功的時(shí)機(jī)大增。(1)準(zhǔn)備不周(2)缺乏警覺(3)脾氣暴燥(4)自鳴得意(5)過分謙虛(6)不留情面(7)輕諾寡信(8)過分沉默(9)無(wú)精打采(10)倉(cāng)促草率(11)過分緊張(12)貪得無(wú)厭第三局部招商開場(chǎng)階段此時(shí)招商工作已拉開序幕，商戶來(lái)訪人次增多，招商工作前期的理論學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)入"實(shí)戰(zhàn)演練〞期。在該階段，要求招商人員對(duì)商業(yè)房產(chǎn)及本工程的招商特色等相關(guān)情況非常熟練的掌握，與此同時(shí)，通過與商戶的直接接觸，招商人員已經(jīng)積累了一定的經(jīng)歷，此時(shí)強(qiáng)化招商技巧的培訓(xùn)更利于理解和吸收，能到達(dá)事半功倍的效果?！惨弧撑嘤?xùn)時(shí)間安排由于客戶不斷來(lái)訪，培訓(xùn)工作不宜集中，根據(jù)招商現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況安排早、晚及客戶較少的時(shí)間培訓(xùn)〔適當(dāng)采用"案例分析〞的培訓(xùn)方式〕〔二〕早會(huì)每天早上上