廣告業(yè)銷售流程

銷售流程與技巧1營(yíng)銷的含義專業(yè)化推銷的含義專業(yè)化推銷流程分解推銷的四個(gè)順序推銷的“530”定律客戶拒絕處理推銷員的心態(tài)調(diào)整2什么是營(yíng)銷營(yíng)銷和推銷有什么區(qū)別呢？營(yíng)銷是如何使產(chǎn)品好賣，而推銷是如何使產(chǎn)品賣好。推銷是營(yíng)銷的一部分，是營(yíng)銷里核心內(nèi)容之一，是具體實(shí)施的一個(gè)核心舉措，沒有推銷，營(yíng)銷的靈魂將不能體現(xiàn)出來。31、自己2、產(chǎn)品價(jià)值3、產(chǎn)品4、售后服務(wù)推銷自己人生是一個(gè)不斷推銷自我的過程。每一個(gè)人從出生到死亡都在推銷。嬰兒——孩童——學(xué)生——成人——就業(yè)——退休做好人，自然好推銷。4*推銷的四個(gè)境界：三流的推銷員——賣產(chǎn)品二流的推銷員——賣服務(wù)一流的推銷員——賣理念頂尖的推銷員——賣自己

5所有行銷最核心的產(chǎn)品就是自己6先讓客戶喜歡自己，而讓客戶喜歡自己，必須讓自己先喜歡對(duì)方。7沒有客戶或者向你購買，或者向你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購買898%了解人性2%商品知識(shí)9將產(chǎn)品銷售給別人之前，必須先要100%的銷售給自己

如果我是顧客，我自己會(huì)不會(huì)購買這個(gè)產(chǎn)品101、客戶由數(shù)量——質(zhì)量提升關(guān)系簡(jiǎn)單交易——終身價(jià)值的戰(zhàn)略伙伴2、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)由一味建設(shè)向追求效益發(fā)展做市場(chǎng)：區(qū)域市場(chǎng)深度分銷粗放市場(chǎng)變成精確市場(chǎng)成熟產(chǎn)品面向成熟市場(chǎng)113、營(yíng)銷員由單槍匹馬的業(yè)余選手向職業(yè)化團(tuán)隊(duì)顧問營(yíng)銷發(fā)展業(yè)務(wù)員專業(yè)化、職業(yè)化業(yè)余——職業(yè)——重視過程管理4、營(yíng)銷由單槍匹馬的獵手轉(zhuǎn)向團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷由中國(guó)武術(shù)——美國(guó)拳擊專業(yè)知識(shí)和技能職業(yè)精神職業(yè)規(guī)則：殺手12A、專業(yè)：一件事情無論困難或者容易，總有固定的規(guī)律可以遵循，照此經(jīng)營(yíng)便是專業(yè)。B、推銷：運(yùn)用才智和工具將人們不知道，不了解的事物推薦給人們，使其接納，并從中受益的行為及過程

13推銷推銷才、佳、金、肖才才子佳佳人金財(cái)富肖俏14C、專業(yè)推銷D、專業(yè)化推銷15A、推銷觀念的變革：強(qiáng)勢(shì)推銷人情式推銷顧問式推銷B、購買行為模式：認(rèn)識(shí)需求-----收集信息-----判斷選擇-----購買決策-----購后評(píng)價(jià)16顧問銷售法之核心就是滿懷信心的與客戶見面、敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶問題（需求），并協(xié)助客戶解決問題（滿足客戶需求）；

只有當(dāng)人們不能用自己的資源解決問題時(shí)才會(huì)購買您的商品！17

需求的產(chǎn)生實(shí)際狀態(tài)〈渴望狀態(tài)18三個(gè)代替19（１）專業(yè)的說話習(xí)慣

平時(shí)說話習(xí)慣代替20（２）

專業(yè)化的對(duì)話步驟

以往說話的步驟代替21（3）專業(yè)的推銷本能

原本主觀本能代替22所有推銷技巧運(yùn)用成功的基礎(chǔ)——掌握了客戶的心理23

1銷售是對(duì)話，而不是說話。2推銷是先處理心情后處理事情的過程。3推銷要從建立人際開始。4拒絕是推銷的開始。5推銷要以退為進(jìn)。24

萬物皆轉(zhuǎn)、萬物皆流不流不轉(zhuǎn)，這個(gè)世界——就會(huì)停滯不前25推銷流程推銷前的規(guī)劃潛在客戶的開發(fā)人脈拓展推銷前的準(zhǔn)備資料整理拒絕處理推銷三步曲26油田給我們的啟示…27

D、流程分解：

a推銷前的規(guī)劃制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)目標(biāo)

28b潛在客戶開發(fā)（目標(biāo)客戶）尋找符合條件的銷售對(duì)象分析一下自己的產(chǎn)品，應(yīng)定位找哪些人員進(jìn)行銷售。29陌生拜訪緣故推銷法多米諾骨牌（連鎖介紹法）30拜訪前有一個(gè)特定的目的留下良好的第一印象除非你已入室就坐，否則不要談業(yè)務(wù)千萬不要批評(píng)客戶現(xiàn)有的商品31緣故推銷法32成功的250定律33一個(gè)業(yè)務(wù)員沒有準(zhǔn)客戶名單就如同一個(gè)工廠沒有原料34

意義：專業(yè)素質(zhì)的提升服務(wù)觀念的加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)理念的強(qiáng)化市場(chǎng)邁向縱深的標(biāo)志35外在形象及內(nèi)在知識(shí)準(zhǔn)備資料的準(zhǔn)備工具的準(zhǔn)備心態(tài)的準(zhǔn)備36

c推銷前的準(zhǔn)備

為正式與潛在客戶進(jìn)行推銷面談而作的事前準(zhǔn)備。公司簡(jiǎn)介、商品介紹、個(gè)人資料、產(chǎn)品、宣傳資料37簽單工具的準(zhǔn)備收據(jù)、簽字筆、計(jì)算器、名片、空白草紙心態(tài)的準(zhǔn)備信心、熱心、恒心、愛心、耐心人員擬定、時(shí)間、場(chǎng)所、話術(shù)38d、正式推銷三步曲1、接觸通過與客戶溝通，激發(fā)其對(duì)商品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購買點(diǎn)：

2、說明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語言向客戶介紹商品的功能、特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對(duì)商品的興趣

39推銷是發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求的過程，那么所謂的購買點(diǎn)也就是產(chǎn)品能滿足需求的那一點(diǎn)40d、正式推銷三步曲1、接觸通過與客戶溝通，激發(fā)其對(duì)商品的興趣并收集相關(guān)資料，找出購買點(diǎn)：敲門—微笑—問好—鞠躬—握手—

遞名片—說明來意2、說明用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語言向客戶介紹商品的功能、特點(diǎn)，強(qiáng)化客戶對(duì)商品的興趣注視—微笑—點(diǎn)頭—傾聽—贊美—提問41商品特色購買利益產(chǎn)品功用客戶證據(jù)所需費(fèi)用42

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優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)效果時(shí)間影響43應(yīng)投其所好，說準(zhǔn)客戶所在的行業(yè)目前的工作，個(gè)人的興趣，使準(zhǔn)客戶主動(dòng)參與44

要點(diǎn)先強(qiáng)化購買點(diǎn)，引起好奇心，再提到商品。話術(shù)要與準(zhǔn)客戶的需求及購買點(diǎn)想呼應(yīng)準(zhǔn)客戶只有5分鐘的耐性45你工作當(dāng)中最大的樂趣是什么？你這一行的發(fā)展前景如何？現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你成功的秘訣是什么？你的事業(yè)這么成功，能不能談?wù)勀惝?dāng)初是怎樣創(chuàng)業(yè)的？46你在事業(yè)方面還有什么打算？你在管理方面有什么獨(dú)到的見解？總結(jié)讓準(zhǔn)客戶感覺良好，建立信任473、促成

幫助及鼓勵(lì)客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)購買手續(xù)幫助客戶下決心，用“二擇一”法促成時(shí)機(jī)（客戶的變化），注意事項(xiàng)

48

促成的時(shí)機(jī)客戶感情有所變化時(shí)客戶突然沉默思考翻閱資料電視音響關(guān)小49詢問費(fèi)用詢問內(nèi)容詢問別人購買情形討價(jià)還價(jià)501：先報(bào)一個(gè)比真實(shí)價(jià)格高百分之二十的價(jià)格2：再報(bào)一個(gè)比真實(shí)價(jià)格高百分之五十的價(jià)格3：最后報(bào)出真實(shí)價(jià)格51

推銷時(shí)主要應(yīng)當(dāng)講顧客可得到什么好處，而不是只介紹產(chǎn)品本身。52負(fù)擔(dān)能力的陳述售后服務(wù)方面的問題買了之后的相關(guān)問題問到其他滿意的客戶尋求第三者的意見要求詳細(xì)解釋資料的有關(guān)細(xì)節(jié)端詳，擺弄商品53e、拒絕處理

是營(yíng)銷員獲得客戶信任，調(diào)整客戶心態(tài)，消除客戶疑慮，最終促使其購買商品的行為和過程。1、拒絕的原因不信任、不需要、不適合、不著急、其他原因2、拒絕的本質(zhì)拒絕是客戶的習(xí)慣性反射行為：我們每天都在拒絕別人54通過拒絕可以了解客戶的真正的想法拒絕是推銷的開始對(duì)拒絕問題的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)。預(yù)防拒絕有些拒絕是業(yè)務(wù)員造成的553、拒絕處理的萬能公式認(rèn)同+贊美+傾聽+說明+反問·拒絕的含義是歡迎再來！·讓我們調(diào)整心態(tài)，忘記挫折，把握機(jī)會(huì)，迎接新的挑戰(zhàn)！4、辨別真假拒絕56我同意您的意見，同時(shí)（而且）…理解觀點(diǎn)，同時(shí)…感謝看法，……尊重想法，……理解感受，同意看法571、這個(gè)廣告太貴了與什么做比較？2、我不喜歡在報(bào)紙上做廣告您特別不喜歡報(bào)紙上廣告的哪一點(diǎn)3、那些領(lǐng)導(dǎo)們是不會(huì)同意的

哪幾個(gè)人不會(huì)同意4、這打亂了我們的安排這件事到底是怎樣打亂了你們的安排5、我不能輕易決定這件事如果你決定了會(huì)發(fā)生什么事是什么防礙了你決定這件事58f推銷后的資料整理*老客戶的反饋情況，拒絕的原因*新客戶的有關(guān)資料和疑惑問題*成交客戶、客戶檔案管理簽協(xié)議定稿（樣板）59g推銷后的人脈拓展

1、服務(wù)（1）什么是服務(wù)服務(wù)就是以客戶為主，設(shè)身處地站在對(duì)方的立場(chǎng)，本著關(guān)懷的態(tài)度，去幫助解決問題。真正的服務(wù)除了親切友善的態(tài)度以外，更要履行承諾，做到前后一致，滿足客戶的需要。60商海古訓(xùn)：

第一條——顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的第二條——如果顧客有錯(cuò)，請(qǐng)參看第一條換位思考：服務(wù)的定位是相互服務(wù)61（2）什么是好的服務(wù)*超出期望的服務(wù)*公平+不公平的服務(wù)

（3）服務(wù)的分類*售前售中售后*售前服務(wù)客戶購買產(chǎn)品之前我們所做的一切行為都可歸結(jié)為售前服務(wù)一個(gè)老人的故事喬-吉拉德的故事622、售中服務(wù)產(chǎn)品搭配、性能、質(zhì)量等是否合理，是否站在客戶的角度上考慮客戶的需求，在客戶使用產(chǎn)品這段日子里，要以服務(wù)鞏固客戶對(duì)產(chǎn)品的信心。進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，效果分析------633、售后服務(wù)是推銷循環(huán)工作的開始，業(yè)務(wù)員須根據(jù)不同的需求來做售后服務(wù)，在服務(wù)之前擬定周全的服務(wù)計(jì)劃，使客戶滿意，進(jìn)而重復(fù)購買產(chǎn)品。64售后服務(wù)的意義對(duì)客戶而言是感受公司專業(yè)形象和營(yíng)銷員關(guān)愛的唯一途徑。對(duì)營(yíng)銷員而言是開拓市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)，廣交朋友的有效方法。優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶來的好處：低成本、高報(bào)酬刺激再消費(fèi)、增加客戶源。對(duì)企業(yè)而言：是取信于人，永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要手段。65時(shí)間與頻率的設(shè)定內(nèi)容的安排年度服務(wù)的事項(xiàng)商品退換商品利益兌現(xiàn)66售后服務(wù)的技巧、方法

技巧：把握時(shí)機(jī)，貼近需求，善于創(chuàng)新，常保聯(lián)系。

方法：67妥善建檔落實(shí)服務(wù)客戶滿意介紹客戶整理資料促成新業(yè)務(wù)客戶滿意服務(wù)68售后服務(wù)結(jié)論：

1、過去的經(jīng)歷影響今天的行為與明天的發(fā)展；

過去享受好的服務(wù)，今天仍享受；

過去遭遇差的服務(wù)，今后不再光顧。

維護(hù)市場(chǎng)與拓展市場(chǎng)同樣重要！

服務(wù)是一種理念，攻心為上！

讓客戶想到產(chǎn)品就想到你，并成為一種習(xí)慣！讓客戶忘了我們都難692、忠誠(chéng)客戶重復(fù)購買、相關(guān)購買、介紹購買3、人際主動(dòng)出擊：?jiǎn)?吉拉德發(fā)名片的故事一面熟------記住別人的名字：羅斯福和周恩來的故事用一個(gè)熟人代替-----參加公共活動(dòng)：聯(lián)誼會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、交流會(huì)、讓自己出名：寫文章、宣傳自己------讓別人介紹你705：拜訪客戶五次1次：2%；2次：10%；3次：40%；4次：60%