教練式銷售精英訓(xùn)練課件

教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來自智慧，惡語來自無能教練式銷售精英訓(xùn)練教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來自智慧，惡語來自無能教練式銷售精英訓(xùn)練思維決定銷售成功笑話：牧師傳道個人做銷售案例：銷售不是個好干的活教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來自智慧，惡語來自無能教練式銷售精英訓(xùn)1教練式銷售精英訓(xùn)練課件2教練式銷售精英訓(xùn)練課件3教練式銷售精英訓(xùn)練課件4教練式銷售精英訓(xùn)練課件5面對拒絕，兩種方法、一字真經(jīng)兩種方法：正常幸福法、定義轉(zhuǎn)換法銷售圣經(jīng)1：銷售就是被摧殘的職業(yè)，挺過去了才能先苦后甜面對拒絕，兩種方法、一字真經(jīng)6找借口還是找方法？個人案例：開始銷售時銷售圣經(jīng)2：人找到了借口就會放棄繼續(xù)尋找方法，借口不會給你任何結(jié)果找借口還是找方法？7在摧殘中找到快樂：不要再自己摧殘自己精神勝利法未來展望法自我獎勵法期望調(diào)整法

在摧殘中找到快樂：8

挺臺灣保險推銷員故事臺灣保險推銷員故事9銷售就不是人干的活，但你干好了你也就不是一般人了

能挺住的都是特種兵銷售就不是人干的活，但你干好了你也就不是一般人了10案例：小李是這家公司的客戶經(jīng)理，最近有一個比較大的苦惱，就是和客戶溝通到關(guān)鍵時刻時，總是找不到一個一錘定音的理由讓客戶下購買決心，仔細(xì)反思這種情況，他發(fā)現(xiàn)還是對自己的產(chǎn)品和對客戶了解的不足夠深入，不能夠說到客戶內(nèi)心處。一個業(yè)務(wù)員要了解自己的產(chǎn)品、自己的公司和自己到什么程度才可以呢？1、銷售前，你要了解自己什么？2、你在銷售中扮演什么角色？3、如何扮好這個角色？案例：小李是這家公司的客戶經(jīng)理，最近有一個比較大的苦惱，就是11大客戶銷售第二段：了解自己、組合價值教練式銷售精英訓(xùn)練課件12討論：認(rèn)識產(chǎn)品和服務(wù)1、我們的產(chǎn)品是什么？我們的產(chǎn)品是干什么的？2、我們給客戶提供什么價值？3、我們產(chǎn)品可以提供的獨特價值是什么？4、產(chǎn)品+公司策略+你能組合什么獨特價值？銷售圣經(jīng)3：銷售的核心就是創(chuàng)造別人替代不了的獨特價值

討論：認(rèn)識產(chǎn)品和服務(wù)13

思考：如果我們的客戶有一個獨特的需求點只有我們能夠滿足，那又會如何？

14討論：認(rèn)識自我角色1、你在銷售中扮演什么角色？2、這個角色的任務(wù)是什么？3、你要怎樣才能更好的演好角色?銷售圣經(jīng)4：認(rèn)識自我是銷售成功的起點討論：認(rèn)識自我角色15大客戶銷售中銷售角色：1、服務(wù)者2、客戶顧問3、情報員4、教練5、個性價值創(chuàng)造者思考：除了公司和產(chǎn)品的價值，我個人可以給客戶提供的價值是什么？大客戶銷售中銷售角色：16大客戶銷售第三段：了解客戶、一網(wǎng)打盡教練式銷售精英訓(xùn)練課件17案例：小芳是個很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅忍不拔，實在是個好苗子，可是最近小芳在公關(guān)一家大企業(yè)時卻遭受了巨大的挫折。盯了這家企業(yè)有半年了，小芳拜訪這家企業(yè)的關(guān)鍵人物已經(jīng)無數(shù)次，產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢已經(jīng)介紹了無數(shù)遍，我們這個產(chǎn)品有點很多，質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)而且還能給客戶省錢，想破腦袋小芳都不理解，這么好的產(chǎn)品客戶怎么就是不感興趣呢？都快磨破嘴皮子了，客戶還是一副死豬不怕開水燙的架勢，唉，難吶，客戶到底想要什么啊？怎么這么好的產(chǎn)品就是不能打動客戶的心呢？討論：1、客戶到底購買的是什么？2、我們應(yīng)該怎樣才可以說服客戶購買呢？3、怎樣在和客戶的交流中突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢回避我們的劣勢？4、我們應(yīng)該如何呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓客戶感興趣？案例：小芳是個很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅忍不拔18老太太買李子、GE賣解決方案的故事華雨科技營銷轉(zhuǎn)型案例總結(jié)：我們的客戶要的是什么？客戶購買的目的是什么？銷售圣經(jīng)5：銷售就是幫助對方達(dá)到他的目的，對方?jīng)]有目的就幫助他創(chuàng)造一個目的老太太買李子、GE賣解決方案的故事19

客戶價值挖掘討論：給我們的集團(tuán)卡業(yè)務(wù)定位我們給客戶提供什么價值？我們給采購者個人可以提供什么價值？銷售圣經(jīng)6：只有足夠了解才會產(chǎn)生生意，生意不成就是了解不夠客戶價值挖掘討論：20銷售中要探尋：客戶的購買價值觀客戶的購買流程客戶有什么特殊情況和獨特需求客戶購買的終極目的到底是什么？銷售中要探尋：21我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶購買的價值傳達(dá)價值？我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶購買的價值傳達(dá)價值？22案例：A公司是個集團(tuán)性的大公司，也是小張一直盯了一年的一個大客戶，小張和公司李主任私人關(guān)系著實不錯，一起吃飯、一起唱歌，簡直是無話不談，李主任也答應(yīng)幫助小張把這個業(yè)務(wù)拿下來，還不止一次的拍著胸脯保障過。但是眼見4個月已經(jīng)過去了，A公司集團(tuán)卡的辦理還是遙遙無期，這種情況不但小張著急，連李主任都跟著上火。這不，李主任都有點不好意思見小張了，以前的鐵關(guān)系好像也有些疏遠(yuǎn)。怎么辦？思考：1、這個案例中，導(dǎo)致不成交的原因可能有哪些？2、你認(rèn)為小張在銷售中犯了那些錯誤？4、在此類產(chǎn)品的購買過程中會有哪些人參與決策，各自對成交有影響？案例：A公司是個集團(tuán)性的大公司，也是小張一直盯了一年的一個大23集團(tuán)性購買的特性：理性購買——理性說服、感性影響多人參與——多方公關(guān)、一網(wǎng)打盡注重價值——深度開發(fā)、綜合價值變數(shù)較多——內(nèi)部教練、深入觀察

集團(tuán)性購買的特性：24集團(tuán)銷售中要找到三類人：說話的幫腔的拍板的集團(tuán)銷售中要找到三類人：25大客戶購買涉及的四類角色和一個教練購買者使用者決策者影響者教練大客戶購買涉及的四類角色和一個教練26教練教練：幫助你獲得信息、幫助你聯(lián)系其他影響者（內(nèi)線）作用：引薦、通風(fēng)報信、看門引路人、給你出主意案例：做某企業(yè)培訓(xùn)案子的故事（培訓(xùn)專員是教練）教練是誰？企業(yè)中的渴望成功者，業(yè)務(wù)員要把產(chǎn)品和他本人的成功聯(lián)系起來教練教練：幫助你獲得信息、幫助你聯(lián)系其他影響者（內(nèi)27使用者評價產(chǎn)品及服務(wù)對其績效的關(guān)鍵影響，對成交干系頗大案例：某培訓(xùn)死單變活單過程（銷售部提出申請）銷售圣經(jīng)7：用戶的成功標(biāo)志是營銷人員的產(chǎn)品和服務(wù)可直接解決其工作問題使用者評價產(chǎn)品及服務(wù)對其績效的關(guān)鍵影響，對成交干系頗大28影響者（技術(shù)把關(guān)者）律師、技術(shù)部門、財務(wù)等把關(guān)作用如何影響技術(shù)把關(guān)者？1、精心準(zhǔn)備資料（兩套資料）2、摸清這類人的共性銷售圣經(jīng)8：一副好牌不如摸清客戶底牌影響者（技術(shù)把關(guān)者）律師、技術(shù)部門、財務(wù)等把關(guān)作用29決策者最后拍板者，有可能不止一個人決策者最后拍板者，有可能不止一個人30購買者執(zhí)行購買的人賣點與買點把購買者發(fā)展成你的教練?。?！銷售圣經(jīng)9：給他好處，并給他充足的理由說服他人購買者執(zhí)行購買的人31案例研討：小張失敗培訓(xùn)單分組討論：1、失敗原因是什么？2、客戶個角色分別是什么？3、導(dǎo)致失敗的“鬼”是誰？案例研討：小張失敗培訓(xùn)單32

銷售圣經(jīng)10：一網(wǎng)打盡，照顧好我們客戶中的每個角色教練式銷售精英訓(xùn)練課件33我們的大客戶購買要考慮的因素賣點因素：買點因素：我們的大客戶購買要考慮的因素34思考：如何為大客戶購買者提供組合價值？教練式銷售精英訓(xùn)練課件35大客戶銷售第四段：傳達(dá)價值，爭取主動教練式銷售精英訓(xùn)練課件36如何向客戶傳遞價值？全腦銷售法：運用銷售工具創(chuàng)造感覺和想象。大客戶購買是理性加感性，最終往往還是感性主導(dǎo)圖像導(dǎo)航法：建立意愿圖像，靠網(wǎng)狀激活系統(tǒng)導(dǎo)航，達(dá)成購買（人們內(nèi)心有一個圖像，現(xiàn)實和圖像反差則出現(xiàn)認(rèn)知不和諧，進(jìn)而產(chǎn)生改變動力）權(quán)威影響法：利用權(quán)威人、物、媒介中間環(huán)節(jié)法:創(chuàng)造體驗法：主動引導(dǎo)法（銷售溝通）銷售圣經(jīng)11：銷售的成功是讓對方感受到超值價值、激發(fā)起其購買欲望如何向客戶傳遞價值？全腦銷售法：運用銷售工具創(chuàng)造感覺和想象。37

賣拐E:\講課用視頻\賣拐.flv

38情境訓(xùn)練：虛擬銷售演練銷售圣經(jīng)12：銷售是傾聽和問話的藝術(shù)教練式銷售精英訓(xùn)練課件39銷售溝通幾大原則時刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角）以客戶為中心而不是你自己為中心討論對方關(guān)心的問題并讓對方多說問而不是說，用問話主導(dǎo)談話

銷售圣經(jīng)13：讓客戶舒服，你只要賺錢就行了銷售溝通幾大原則時刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角）40問話占據(jù)主動SPIN銷售探尋技術(shù)狀況型問題困難型問題影響型問題解決型問題

銷售圣經(jīng)14：將你要說的通過客戶的嘴說出來問話占據(jù)主動SPIN銷售探尋技術(shù)41案例：王麗跟蹤B公司有兩個月了，可每次拜訪談到產(chǎn)品時，對方就推拉推去，沒有那個人認(rèn)為這件事情應(yīng)該由他們部門負(fù)責(zé)，王麗感覺他們?nèi)鄙僖粋€牽頭部門或者是牽頭人，就這么耽擱了兩個月，眼看項目快流產(chǎn)了，王麗心里真是急啊分析：1、這種狀況有可能有哪幾種情況？2、碰到這種事情怎么辦，給點思路3、營銷中你可以利用的營銷資源有哪些？4、你需要開發(fā)哪些營銷工具輔助營銷？

案例：王麗跟蹤B公司有兩個月了，可每次拜訪談到產(chǎn)品時，對方就42案例：手機(jī)業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為個人屬性，工作手機(jī)的概念尚需要引導(dǎo)，目前大部分單位領(lǐng)導(dǎo)不愿意牽頭組建集團(tuán)網(wǎng)；如果推廣總機(jī)服務(wù)又涉及辦公電話換號，感覺太麻煩，進(jìn)展艱難討論：1、為什么不成交？真正的障礙是什么？2、如何引導(dǎo)客戶找到足夠的組建集團(tuán)網(wǎng)的理由？3、如何挖掘客戶的需求，正確識別潛在需求，如何把潛在需求變成即時需求

案例：手機(jī)業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為個人屬性，工作手機(jī)的概念尚需要引導(dǎo)，43

大客戶銷售第五段：排除障礙、直接成交教練式銷售精英訓(xùn)練課件44識別雷區(qū)案例：自己爭培訓(xùn)單失敗案例1、不清楚買主四種角色情況2、除某人外，與買主其他人沒有交流過，無從了解對方整體購買傾向3、信息阻塞，不止競爭對手工作進(jìn)展?fàn)顩r4、未能接觸到其他購買者銷售圣經(jīng)15：營銷就是不斷排雷簽單的過程，要知道雷區(qū)在哪里識別雷區(qū)案例：自己爭培訓(xùn)單失敗案例45如何排雷？

1、明確任何銷售都有障礙2、明確地雷的位置3、借助客戶中教練的力量4、反問引導(dǎo)成交如何排雷？46營銷工具營銷信圖表模型資料營銷工具營銷信47營銷中的角色匹配把上級當(dāng)成自己的資源不要單兵作戰(zhàn)，要公關(guān)大單時組建攻關(guān)小組銷售中要注意角色匹配：級別、資歷、專業(yè)銷售圣經(jīng)16：銷售永遠(yuǎn)不是一個人的事，除非你不在乎成敗營銷中的角色匹配把上級當(dāng)成自己的資源48如何創(chuàng)造成交價值？成交時讓客戶感覺贏為后續(xù)成交留下伏筆為客戶提供獨特服務(wù)，建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系與客戶的周邊關(guān)系建立關(guān)系如何創(chuàng)造成交價值？成交時讓客戶感覺贏49案例：這個客戶終于成交了，跟蹤了將近半年時間，當(dāng)客戶終于確認(rèn)辦理小王的集團(tuán)卡時，小王高興的幾乎都要跳起來了，辦理完這個重要客戶的成交手續(xù)，小王又投入了新客戶開發(fā)的艱苦戰(zhàn)斗中。對這個老客戶的服務(wù)，小王認(rèn)為自己還算不錯，除了不時的電話追蹤外，甚至小王和客戶主管劉經(jīng)理還吃過一次飯，席間除了談到小王產(chǎn)品用的還不錯外，就沒有更多交流。半年后在一次朋友聚會時小王驚訝的得知，他的客戶竟然幫助小王的對手轉(zhuǎn)介紹了幾家公司，這幾家公司每家的購買量都很大。為什么客戶劉經(jīng)理不幫助自己轉(zhuǎn)介紹，反而幫助對手呢？小王百思不得其解思考：1、小王犯了哪些錯誤？2、為什么劉經(jīng)理不幫助小王轉(zhuǎn)介紹？3、銷售后應(yīng)該做什么工作呢？案例：這個客戶終于成交了，跟蹤了將近半年時間，當(dāng)客戶終于確認(rèn)50大客戶營銷第六段：客戶服務(wù)、拓展價值教練式銷售精英訓(xùn)練課件51產(chǎn)品售后要做什么？設(shè)置轉(zhuǎn)移障礙開發(fā)轉(zhuǎn)介紹通路促進(jìn)客戶的心理滿足幫助客戶最大化產(chǎn)品價值

銷售圣經(jīng)17：產(chǎn)品售出只是營銷的開始，最好的新客戶是從你的老客戶開始的產(chǎn)品售后要做什么？52如何促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)介紹？關(guān)鍵是要敢于要求軟磨硬泡法（攻擊心理極限）增值服務(wù)法（不斷服務(wù)）利益共享法（分享利益）心理激發(fā)法（心理弱點）累積價值法（傳銷機(jī)制）

如何促進(jìn)客戶的轉(zhuǎn)介紹？關(guān)鍵是要敢于要求53案例：小李和銀行的王主任聯(lián)系了也有些時日了，不過小李總覺得不能和王主任真正交心，關(guān)系一直不遠(yuǎn)不近的，王主任對小李和同行競爭對手一概都是同樣態(tài)度，誰都不知道王主任到底在想什么、怎么才能獲得他老人家的芳心呢？煩惱啊，公司已經(jīng)明確這家銀行是公司的戰(zhàn)略性合作客戶，是必須要拿下的，而這家銀行王主任是個關(guān)鍵人物，不獲得他的首肯是不行的，小李幾乎想盡了辦法，可還是無法獲得突破，怎么辦？討論：1、這種情況該怎么辦？如何走入客戶的內(nèi)心？2、如何迅速在競爭中脫穎而出？3、我們建立人際關(guān)系的可用資源有哪些？4、銷售中如果不能建立個人關(guān)系，如何促進(jìn)銷售？5、如何判斷對方到底想要什么呢？案例：小李和銀行的王主任聯(lián)系了也有些時日了，不過小李總覺得不54大客戶銷售中人際關(guān)系的建立藝術(shù)氛圍誘導(dǎo)價值開發(fā)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)制造場合

銷售圣經(jīng)18：銷售就是人情世故，三絕招是拍馬屁、吹牛皮、算一卦大客戶銷售中人際關(guān)系的建立藝術(shù)5556、書不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過去和未來文化生活的源泉?！獛旆ㄒ?/p>

57、生命不可能有兩次，但許多人連一次也不善于度過?！獏蝿P特

58、問渠哪得清如許，為有源頭活水來?！祆?/p>

59、我的努力求學(xué)沒有得到別的好處，只不過是愈來愈發(fā)覺自己的無知?！芽▋?/p>

60、生活的道路一旦選定，就要勇敢地走到底，決不回頭?！罄?6、書不僅是生活，而且是現(xiàn)在、過去和未來文化生活的源泉?！?6教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來自智慧，惡語來自無能教練式銷售精英訓(xùn)練教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來自智慧，惡語來自無能教練式銷售精英訓(xùn)練思維決定銷售成功笑話：牧師傳道個人做銷售案例：銷售不是個好干的活教練式銷售精英訓(xùn)練幽默來自智慧，惡語來自無能教練式銷售精英訓(xùn)57教練式銷售精英訓(xùn)練課件58教練式銷售精英訓(xùn)練課件59教練式銷售精英訓(xùn)練課件60教練式銷售精英訓(xùn)練課件61面對拒絕，兩種方法、一字真經(jīng)兩種方法：正常幸福法、定義轉(zhuǎn)換法銷售圣經(jīng)1：銷售就是被摧殘的職業(yè)，挺過去了才能先苦后甜面對拒絕，兩種方法、一字真經(jīng)62找借口還是找方法？個人案例：開始銷售時銷售圣經(jīng)2：人找到了借口就會放棄繼續(xù)尋找方法，借口不會給你任何結(jié)果找借口還是找方法？63在摧殘中找到快樂：不要再自己摧殘自己精神勝利法未來展望法自我獎勵法期望調(diào)整法

在摧殘中找到快樂：64

挺臺灣保險推銷員故事臺灣保險推銷員故事65銷售就不是人干的活，但你干好了你也就不是一般人了

能挺住的都是特種兵銷售就不是人干的活，但你干好了你也就不是一般人了66案例：小李是這家公司的客戶經(jīng)理，最近有一個比較大的苦惱，就是和客戶溝通到關(guān)鍵時刻時，總是找不到一個一錘定音的理由讓客戶下購買決心，仔細(xì)反思這種情況，他發(fā)現(xiàn)還是對自己的產(chǎn)品和對客戶了解的不足夠深入，不能夠說到客戶內(nèi)心處。一個業(yè)務(wù)員要了解自己的產(chǎn)品、自己的公司和自己到什么程度才可以呢？1、銷售前，你要了解自己什么？2、你在銷售中扮演什么角色？3、如何扮好這個角色？案例：小李是這家公司的客戶經(jīng)理，最近有一個比較大的苦惱，就是67大客戶銷售第二段：了解自己、組合價值教練式銷售精英訓(xùn)練課件68討論：認(rèn)識產(chǎn)品和服務(wù)1、我們的產(chǎn)品是什么？我們的產(chǎn)品是干什么的？2、我們給客戶提供什么價值？3、我們產(chǎn)品可以提供的獨特價值是什么？4、產(chǎn)品+公司策略+你能組合什么獨特價值？銷售圣經(jīng)3：銷售的核心就是創(chuàng)造別人替代不了的獨特價值

討論：認(rèn)識產(chǎn)品和服務(wù)69

思考：如果我們的客戶有一個獨特的需求點只有我們能夠滿足，那又會如何？

70討論：認(rèn)識自我角色1、你在銷售中扮演什么角色？2、這個角色的任務(wù)是什么？3、你要怎樣才能更好的演好角色?銷售圣經(jīng)4：認(rèn)識自我是銷售成功的起點討論：認(rèn)識自我角色71大客戶銷售中銷售角色：1、服務(wù)者2、客戶顧問3、情報員4、教練5、個性價值創(chuàng)造者思考：除了公司和產(chǎn)品的價值，我個人可以給客戶提供的價值是什么？大客戶銷售中銷售角色：72大客戶銷售第三段：了解客戶、一網(wǎng)打盡教練式銷售精英訓(xùn)練課件73案例：小芳是個很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅忍不拔，實在是個好苗子，可是最近小芳在公關(guān)一家大企業(yè)時卻遭受了巨大的挫折。盯了這家企業(yè)有半年了，小芳拜訪這家企業(yè)的關(guān)鍵人物已經(jīng)無數(shù)次，產(chǎn)品優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢已經(jīng)介紹了無數(shù)遍，我們這個產(chǎn)品有點很多，質(zhì)量好、服務(wù)優(yōu)而且還能給客戶省錢，想破腦袋小芳都不理解，這么好的產(chǎn)品客戶怎么就是不感興趣呢？都快磨破嘴皮子了，客戶還是一副死豬不怕開水燙的架勢，唉，難吶，客戶到底想要什么??？怎么這么好的產(chǎn)品就是不能打動客戶的心呢？討論：1、客戶到底購買的是什么？2、我們應(yīng)該怎樣才可以說服客戶購買呢？3、怎樣在和客戶的交流中突出我們產(chǎn)品的優(yōu)勢回避我們的劣勢？4、我們應(yīng)該如何呈現(xiàn)我們的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓客戶感興趣？案例：小芳是個很勤奮的業(yè)務(wù)，性格直率、很有闖勁而且還堅忍不拔74老太太買李子、GE賣解決方案的故事華雨科技營銷轉(zhuǎn)型案例總結(jié)：我們的客戶要的是什么？客戶購買的目的是什么？銷售圣經(jīng)5：銷售就是幫助對方達(dá)到他的目的，對方?jīng)]有目的就幫助他創(chuàng)造一個目的老太太買李子、GE賣解決方案的故事75

客戶價值挖掘討論：給我們的集團(tuán)卡業(yè)務(wù)定位我們給客戶提供什么價值？我們給采購者個人可以提供什么價值？銷售圣經(jīng)6：只有足夠了解才會產(chǎn)生生意，生意不成就是了解不夠客戶價值挖掘討論：76銷售中要探尋：客戶的購買價值觀客戶的購買流程客戶有什么特殊情況和獨特需求客戶購買的終極目的到底是什么？銷售中要探尋：77我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶購買的價值傳達(dá)價值？我們?nèi)绾胃鶕?jù)客戶購買的價值傳達(dá)價值？78案例：A公司是個集團(tuán)性的大公司，也是小張一直盯了一年的一個大客戶，小張和公司李主任私人關(guān)系著實不錯，一起吃飯、一起唱歌，簡直是無話不談，李主任也答應(yīng)幫助小張把這個業(yè)務(wù)拿下來，還不止一次的拍著胸脯保障過。但是眼見4個月已經(jīng)過去了，A公司集團(tuán)卡的辦理還是遙遙無期，這種情況不但小張著急，連李主任都跟著上火。這不，李主任都有點不好意思見小張了，以前的鐵關(guān)系好像也有些疏遠(yuǎn)。怎么辦？思考：1、這個案例中，導(dǎo)致不成交的原因可能有哪些？2、你認(rèn)為小張在銷售中犯了那些錯誤？4、在此類產(chǎn)品的購買過程中會有哪些人參與決策，各自對成交有影響？案例：A公司是個集團(tuán)性的大公司，也是小張一直盯了一年的一個大79集團(tuán)性購買的特性：理性購買——理性說服、感性影響多人參與——多方公關(guān)、一網(wǎng)打盡注重價值——深度開發(fā)、綜合價值變數(shù)較多——內(nèi)部教練、深入觀察

集團(tuán)性購買的特性：80集團(tuán)銷售中要找到三類人：說話的幫腔的拍板的集團(tuán)銷售中要找到三類人：81大客戶購買涉及的四類角色和一個教練購買者使用者決策者影響者教練大客戶購買涉及的四類角色和一個教練82教練教練：幫助你獲得信息、幫助你聯(lián)系其他影響者（內(nèi)線）作用：引薦、通風(fēng)報信、看門引路人、給你出主意案例：做某企業(yè)培訓(xùn)案子的故事（培訓(xùn)專員是教練）教練是誰？企業(yè)中的渴望成功者，業(yè)務(wù)員要把產(chǎn)品和他本人的成功聯(lián)系起來教練教練：幫助你獲得信息、幫助你聯(lián)系其他影響者（內(nèi)83使用者評價產(chǎn)品及服務(wù)對其績效的關(guān)鍵影響，對成交干系頗大案例：某培訓(xùn)死單變活單過程（銷售部提出申請）銷售圣經(jīng)7：用戶的成功標(biāo)志是營銷人員的產(chǎn)品和服務(wù)可直接解決其工作問題使用者評價產(chǎn)品及服務(wù)對其績效的關(guān)鍵影響，對成交干系頗大84影響者（技術(shù)把關(guān)者）律師、技術(shù)部門、財務(wù)等把關(guān)作用如何影響技術(shù)把關(guān)者？1、精心準(zhǔn)備資料（兩套資料）2、摸清這類人的共性銷售圣經(jīng)8：一副好牌不如摸清客戶底牌影響者（技術(shù)把關(guān)者）律師、技術(shù)部門、財務(wù)等把關(guān)作用85決策者最后拍板者，有可能不止一個人決策者最后拍板者，有可能不止一個人86購買者執(zhí)行購買的人賣點與買點把購買者發(fā)展成你的教練！?。′N售圣經(jīng)9：給他好處，并給他充足的理由說服他人購買者執(zhí)行購買的人87案例研討：小張失敗培訓(xùn)單分組討論：1、失敗原因是什么？2、客戶個角色分別是什么？3、導(dǎo)致失敗的“鬼”是誰？案例研討：小張失敗培訓(xùn)單88

銷售圣經(jīng)10：一網(wǎng)打盡，照顧好我們客戶中的每個角色教練式銷售精英訓(xùn)練課件89我們的大客戶購買要考慮的因素賣點因素：買點因素：我們的大客戶購買要考慮的因素90思考：如何為大客戶購買者提供組合價值？教練式銷售精英訓(xùn)練課件91大客戶銷售第四段：傳達(dá)價值，爭取主動教練式銷售精英訓(xùn)練課件92如何向客戶傳遞價值？全腦銷售法：運用銷售工具創(chuàng)造感覺和想象。大客戶購買是理性加感性，最終往往還是感性主導(dǎo)圖像導(dǎo)航法：建立意愿圖像，靠網(wǎng)狀激活系統(tǒng)導(dǎo)航，達(dá)成購買（人們內(nèi)心有一個圖像，現(xiàn)實和圖像反差則出現(xiàn)認(rèn)知不和諧，進(jìn)而產(chǎn)生改變動力）權(quán)威影響法：利用權(quán)威人、物、媒介中間環(huán)節(jié)法:創(chuàng)造體驗法：主動引導(dǎo)法（銷售溝通）銷售圣經(jīng)11：銷售的成功是讓對方感受到超值價值、激發(fā)起其購買欲望如何向客戶傳遞價值？全腦銷售法：運用銷售工具創(chuàng)造感覺和想象。93

賣拐E:\講課用視頻\賣拐.flv

94情境訓(xùn)練：虛擬銷售演練銷售圣經(jīng)12：銷售是傾聽和問話的藝術(shù)教練式銷售精英訓(xùn)練課件95銷售溝通幾大原則時刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角）以客戶為中心而不是你自己為中心討論對方關(guān)心的問題并讓對方多說問而不是說，用問話主導(dǎo)談話

銷售圣經(jīng)13：讓客戶舒服，你只要賺錢就行了銷售溝通幾大原則時刻關(guān)注他想要什么（轉(zhuǎn)換視角）96問話占據(jù)主動SPIN銷售探尋技術(shù)狀況型問題困難型問題影響型問題解決型問題

銷售圣經(jīng)14：將你要說的通過客戶的嘴說出來問話占據(jù)主動SPIN銷售探尋技術(shù)97案例：王麗跟蹤B公司有兩個月了，可每次拜訪談到產(chǎn)品時，對方就推拉推去，沒有那個人認(rèn)為這件事情應(yīng)該由他們部門負(fù)責(zé)，王麗感覺他們?nèi)鄙僖粋€牽頭部門或者是牽頭人，就這么耽擱了兩個月，眼看項目快流產(chǎn)了，王麗心里真是急啊分析：1、這種狀況有可能有哪幾種情況？2、碰到這種事情怎么辦，給點思路3、營銷中你可以利用的營銷資源有哪些？4、你需要開發(fā)哪些營銷工具輔助營銷？

案例：王麗跟蹤B公司有兩個月了，可每次拜訪談到產(chǎn)品時，對方就98案例：手機(jī)業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為個人屬性，工作手機(jī)的概念尚需要引導(dǎo)，目前大部分單位領(lǐng)導(dǎo)不愿意牽頭組建集團(tuán)網(wǎng)；如果推廣總機(jī)服務(wù)又涉及辦公電話換號，感覺太麻煩，進(jìn)展艱難討論：1、為什么不成交？真正的障礙是什么？2、如何引導(dǎo)客戶找到足夠的組建集團(tuán)網(wǎng)的理由？3、如何挖掘客戶的需求，正確識別潛在需求，如何把潛在需求變成即時需求

案例：手機(jī)業(yè)務(wù)主要體現(xiàn)為個人屬性，工作手機(jī)的概念尚需要引導(dǎo)，99

大客戶銷售第五段：排除障礙、直接成交教練式銷售精英訓(xùn)練課件100識別雷區(qū)案例：自己爭培訓(xùn)單失敗案例1、不清楚買主四種角色情況2、除某人外，與買主其他人沒有交流過，無從了解對方整體購買傾向3、信息阻塞，不止競爭對手工作進(jìn)展?fàn)顩r4、未能接觸到其他購買者銷售圣經(jīng)15：營銷就是不斷排雷簽單的過程，要知道雷區(qū)在哪里識別雷區(qū)案例：自己爭培訓(xùn)單失敗案例101如何排雷？

1、明確任何銷售都有障礙2、明確地雷的位置3、借助客戶中教練的力量4、反問引導(dǎo)成交如何排雷？102營銷工具營銷信圖表模型資料營銷工具營銷信103營銷中的角色匹配把上級當(dāng)成自己的資源不要單兵作戰(zhàn)，要公關(guān)大單時組建攻關(guān)小組銷售中要注意角色匹配：級別、資歷、專業(yè)銷售圣經(jīng)16：銷售永遠(yuǎn)不是一個人的事，除非你不在乎成敗營銷中的角色匹配把上級當(dāng)成自己的資源104如何創(chuàng)造成交價值？成交時讓客戶感覺贏為后續(xù)成交留下伏筆為客戶提供獨特服務(wù)，建立結(jié)構(gòu)性關(guān)系與客戶的周邊關(guān)系建立關(guān)系如何創(chuàng)造成交價值？成交時讓客戶感覺贏105案例：這個客戶終于成交了，跟蹤了將近半年時間，當(dāng)客戶終于確認(rèn)辦理小王的集團(tuán)卡時，小王高興的幾乎都要跳起來了，辦理完這個重要客戶的成交手續(xù)，小王又投入了新客戶開發(fā)的艱苦戰(zhàn)斗中。對這個老