市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件

市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)1第一章銷售的內(nèi)在博弈

第一章銷售的內(nèi)在博弈21.你很重要

沒有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。沒有銷售活動(dòng)，社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)戛然而止。

銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。在企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)里，銷售是火花塞。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。

職業(yè)銷售人員是我們這個(gè)社會(huì)的行動(dòng)者和策劃者。

1.你很重要32.高收入和就業(yè)保障

你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。

在《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長(zhǎng)起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長(zhǎng)起來的人數(shù)。2.高收入和就業(yè)保障43.銷售中的80/20法則

帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。

帕累托法則也適用于頂尖的20%的銷售人員。就是說，在頂尖的20%銷售人員中的前20%,也就是頂尖的4%，其掙得的錢占前20%銷售人員總體收入的80%。

進(jìn)入前20%，接著進(jìn)入前4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。3.銷售中的80/20法則54.致勝優(yōu)勢(shì)

能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢(shì)，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。4.致勝優(yōu)勢(shì)在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)65.勝在內(nèi)心

你身外所掙的錢絕對(duì)不會(huì)超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個(gè)收入恒溫器在控制你的財(cái)富溫度。你賺的錢絕對(duì)不會(huì)與你自我意識(shí)中的收入水平相差10%。

5.勝在內(nèi)心7

讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。年薪5萬美元和年薪10萬美元的人之間，通常不會(huì)有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個(gè)愿意接受較低水平的收入，而另一個(gè)則拒絕接受低于10萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。

86.影響銷售成效的決定因素潛在的客戶開發(fā)建立友善關(guān)系客戶需要識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)介紹反對(duì)意見回應(yīng)銷售成交再次銷售及客戶推薦機(jī)會(huì)獲取6.影響銷售成效的決定因素97.成為自己的啦啦隊(duì)長(zhǎng)

積極地對(duì)待自己就如給自己打氣。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。清晨起床不干別的，先對(duì)自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！”

7.成為自己的啦啦隊(duì)長(zhǎng)10

你動(dòng)情地對(duì)自己所說的任何東西都會(huì)被你的潛意識(shí)當(dāng)做指示和命令接受。然后，你的潛意識(shí)會(huì)讓你的言語(yǔ)、行動(dòng)和感覺都與你發(fā)出的信息保持一致。

11行為練習(xí)1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷售人員；對(duì)自己一遍遍地說：“我感覺自己很棒”2.不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最棒的人，你“看”到的那個(gè)人就是你將“變成”的那個(gè)人。3.事先下決心：無論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。4.不要把拒絕看成是針對(duì)你個(gè)人的；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒什么區(qū)別。行為練習(xí)125.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己?？纯此麄冏鍪裁?，然后做同樣的事情，直到你也獲得同樣的結(jié)果。6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前20%的人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。7.對(duì)于每一個(gè)新想法，只要覺得它能在某個(gè)方面對(duì)你有所幫助，就付諸行動(dòng)，嘗試一下。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。5.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子13

第二章設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部銷售目標(biāo)

141.寫下目標(biāo)

要出成績(jī)，你的目標(biāo)必須落實(shí)到紙面。有時(shí)人們不愿意在紙上寫下他們的目標(biāo)。他們會(huì)說：“萬一我達(dá)不到怎么辦？”不用擔(dān)心這一點(diǎn)。寫下目標(biāo)這一行為本身就會(huì)將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。即使你沒有按期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，寫下目標(biāo)仍然會(huì)比你什么都沒寫要好出很多。1.寫下目標(biāo)15

目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”進(jìn)而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。

明確了自己的年收入和年銷售目標(biāo)后，將之細(xì)化為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。

目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要16

制定銷售計(jì)劃的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動(dòng)，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平？

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不管你做什么，強(qiáng)迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。

在你的活動(dòng)計(jì)劃中，最重要的是對(duì)銷售活動(dòng)可控性的認(rèn)識(shí)。你不能控制和確定哪里會(huì)冒出一個(gè)訂單。但是，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事的活動(dòng)。通過控制自己的活動(dòng)，你就間接地控制了自己的銷售結(jié)果。

182.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)

想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。人們說：一個(gè)人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。

開始銷售拜訪之前，想像自己是平靜的、自信的和強(qiáng)大的，把自己構(gòu)想為在銷售各方面都是絕對(duì)優(yōu)秀的人。你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實(shí)。2.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)19行為練習(xí)1.想長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出25%~50%.2.為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。3.將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。4.為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。行為練習(xí)205.提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。6.為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50~100件東西和事情。7.為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想，你將不得不付出代價(jià)。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少，比如得加多少班和做出多少犧牲；然后，開始付出。5.提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見21第三章人們因何而購(gòu)買市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件22

為什么有人購(gòu)買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你必須意識(shí)到人們購(gòu)買產(chǎn)品是出于他自己的理由，而不是你的。銷售中最重要的一部分，也是整個(gè)銷售過程不可缺少的一步，是準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的需要。你應(yīng)該花費(fèi)所有必須花費(fèi)的時(shí)間，提問盡可能多的問題，以找出這個(gè)特定客戶需要在此刻購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。為什么有人購(gòu)買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你23你的客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的原因有哪些？市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件241.基本動(dòng)機(jī)人類的每個(gè)行為都是為了某種改善，這是一個(gè)基本原理。人們購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會(huì)讓自己過得更好。他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。1.基本動(dòng)機(jī)25

目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么。他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件26動(dòng)動(dòng)手：￡列張清單，寫下你的產(chǎn)品能夠滿足的客戶需要；按對(duì)客戶的重要性對(duì)清單排序。圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件272.購(gòu)買決定是感情用事

所有的購(gòu)買決定都是感情用事。事實(shí)上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。你所做或所說的每件事情，只要能增強(qiáng)購(gòu)買欲望，都會(huì)讓你離賣出東西更近一步。同時(shí)，你所做的每件事，如果能降低對(duì)損失、虧本的恐懼，也同樣會(huì)讓你向賣出東西邁進(jìn)一步。2.購(gòu)買決定是感情用事283.開花的櫻桃樹

有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對(duì)伉儷去看房。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們?cè)诜壳巴Ｏ聛恚俏慌康囊暰€穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。3.開花的櫻桃樹29

她立刻就說：“啊，honey，看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個(gè)小女孩時(shí)，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。我總想住在一個(gè)有開花的櫻桃樹的房子里?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件30他們都從車?yán)锍鰜恚哌M(jìn)去看房子。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件31丈夫挑剔地看著房子。他說的第一件事是：“看起來我們得把這個(gè)房子的地毯換一下?！变N售代表說：“是的，沒錯(cuò)。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹?！蹦俏粙D女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。丈夫挑剔地看著房子。他說的第一件事是：“看起32

這位銷售代表知道買房子的時(shí)候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件33他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊?！变N售代表說：“是的，不錯(cuò)。但是當(dāng)你做飯的時(shí)候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件34接著，他們走上樓看其余的房間。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行。”銷售代表說：“是的。不過請(qǐng)注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底?！苯又麄冏呱蠘强雌溆嗟姆块g。丈夫說：“這些35

看完房子，那位婦女對(duì)櫻桃樹是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。購(gòu)買決定就這么做出了。他們買房子是因?yàn)殇N售員識(shí)別出了熱點(diǎn)：開花的櫻桃樹。

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在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開花的櫻桃樹?！比绻粋€(gè)真買家來購(gòu)買你賣的東西，那么在你的產(chǎn)品或服務(wù)中有某種東西是這位客戶真心想擁有的。通過提問和傾聽找出它，進(jìn)而讓客戶放心：他一定能獲得那個(gè)益處，只要他從你這里購(gòu)買。在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開374.向不同的銷售對(duì)象推銷產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件38向小企業(yè)推銷企業(yè)家只對(duì)銷售和現(xiàn)金流感興趣。

他們關(guān)心與客戶的溝通，關(guān)心如何將產(chǎn)品和服務(wù)令人滿意地配送出去。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。他們被收入、利潤(rùn)和發(fā)展所吸引，對(duì)內(nèi)部的運(yùn)作細(xì)節(jié)不感興趣。

為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己的時(shí)間、注意力和精力，準(zhǔn)確找出客戶購(gòu)買的原因。向小企業(yè)推銷39向零售商推銷

如果你在向一些購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運(yùn)營(yíng)的商家推銷，那么他們也是只關(guān)心一件事，即凈利潤(rùn)。

他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對(duì)他們的虧盈平衡點(diǎn)有何影響。向零售商推銷40向大公司推銷企業(yè)只會(huì)購(gòu)買幫助它們改善業(yè)績(jī)和生產(chǎn)率、降低成本和費(fèi)用或者增加現(xiàn)金流和利潤(rùn)的東西。

你必須清楚，你的產(chǎn)品能在客戶的一個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域里，為他們爭(zhēng)取到什么樣的最有利結(jié)果。如果你能讓一個(gè)企業(yè)客戶相信：你所賣的東西能幫助他們贏得和節(jié)約時(shí)間或金錢，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價(jià)，那么你就能賣出東西。這是你向機(jī)構(gòu)推銷時(shí)要做的關(guān)鍵工作。向大公司推銷414.講真話

客戶需要的是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的、沒有掩飾的真相。他們需要有關(guān)產(chǎn)品如何幫助他們改進(jìn)生活和工作的真實(shí)信息。同時(shí)，他們排斥和不滿任何形式的高壓。你越放松，越著眼于客戶需要，并幫助他們滿足這些需要，那么雙方就會(huì)越融洽。

4.講真話42確定你對(duì)目標(biāo)客戶所說的每件事情都是對(duì)客戶有著明確好處的，也確?？蛻羟宄亓私膺@一好處。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件435.形象很重要——非常重要

你的外表和修飾會(huì)影響到你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量。公司與客戶的接觸主要是你親自出面，因此，你的外形和舉止是決定客戶是否購(gòu)買的關(guān)鍵因素。它可以滿足客戶對(duì)安心的需求。你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，并且看起來職業(yè)，客戶就會(huì)無意識(shí)中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。5.形象很重要——非常重要44行為練習(xí)1.在對(duì)你滿意的客戶群體中進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購(gòu)買的。2.確定你的團(tuán)體客戶在尋求的最重要價(jià)值是什么，進(jìn)而形成一種技巧，在每次銷售會(huì)談時(shí)說明這些價(jià)值。3.識(shí)別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，可能遭受的最重大的收益或損失；重復(fù)強(qiáng)調(diào)這些收益或損失。行為練習(xí)454.為成功穿著，購(gòu)買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜訪客戶時(shí)，看起來像一個(gè)地道的職業(yè)人士。5.開發(fā)出一系列的開放式問題，讓自己可以利用這些問題控制銷售談話，揭示客戶的真正需要；通過提問和傾聽，讓焦點(diǎn)保持在客戶身上。6.把自己定位為一位朋友、顧問和老師，與每位客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導(dǎo)而不是銷售上。4.為成功穿著，購(gòu)買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后46

第四章創(chuàng)意銷售

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一個(gè)人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對(duì)整個(gè)事情的夢(mèng)想里看待事物?！涡爬碡?cái)創(chuàng)始人查爾斯.斯瓦布創(chuàng)造力是所有頂尖銷售人員的內(nèi)在特征。而創(chuàng)造力水平在很大程度上取決于你的自我意識(shí)，取決于你碰到創(chuàng)造性活動(dòng)時(shí)對(duì)自己的想法和看法。這就意味著你能靠實(shí)踐來增強(qiáng)自己的創(chuàng)造力，直到它變得輕松自如，能夠應(yīng)對(duì)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。一個(gè)人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對(duì)整個(gè)事情481.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法①清楚的目標(biāo)

你越強(qiáng)烈的想實(shí)現(xiàn)一個(gè)清楚、具體的目標(biāo)，你就會(huì)越有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)它的方法。1.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法49②亟待解決的難點(diǎn)

你越有決心去解決一個(gè)緊迫問題，你就會(huì)越有辦法想到一些與眾不同的解決方案。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件50③焦點(diǎn)問題

你自己或別人提問你的問題越集中、越具體，你就會(huì)越能創(chuàng)造性地給出答案。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件512.練習(xí)創(chuàng)造性思考在銷售中，有幾個(gè)方面你可以依靠常規(guī)的練習(xí)和訓(xùn)練來提升自己的創(chuàng)造力。⑴客戶的開發(fā)：你在開發(fā)客戶方面的成功很大程度上決定著你的收入。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。⑵揭示購(gòu)買動(dòng)機(jī)：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和促使客戶購(gòu)買的原因。2.練習(xí)創(chuàng)造性思考523.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀在銷售中獲得成功的鑰匙：

“多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶。”這10字真言是各個(gè)市場(chǎng)里高收入者的秘方。

創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關(guān)鍵，它需從詳細(xì)計(jì)劃和分析開始：3.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀53㈠你產(chǎn)品的5-10個(gè)最吸引人的特征是什么你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點(diǎn)：Ⅰ到底為什么人們應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？Ⅱ?yàn)槭裁慈藗儜?yīng)該從你的公司購(gòu)買這些產(chǎn)品？Ⅲ為什么人們應(yīng)該從你這里購(gòu)買產(chǎn)品？你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對(duì)客戶。㈠你產(chǎn)品的5-10個(gè)最吸引人的特征是什么54㈡你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要你的產(chǎn)品可以提供什么好處？換句話說就是客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，他能從中得到什么好處？

將產(chǎn)品的最誘人特性寫到紙的左邊。然后，在紙的右面，緊挨著對(duì)應(yīng)的特性，寫下客戶能從各個(gè)特性中享有的好處。

記?。嚎蛻舨毁I特性，只買好處。他們不買產(chǎn)品或服務(wù)，買的是自身問題的解決方案。㈡你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要記?。嚎蛻舨毁I特性，55㈢你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西①什么是你的“獨(dú)特銷售主張”？②什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？③你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)比市場(chǎng)上已有的其他同類產(chǎn)品好在哪里？你越清楚這些答案，你會(huì)越有創(chuàng)造性地找出更好的客戶，并向他們賣出更多的東西。㈢你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西564.戰(zhàn)略銷售的四個(gè)關(guān)鍵如果你想加入所在行業(yè)中前10%掙錢者行列的話，你必須掌握戰(zhàn)略銷售的四個(gè)方面：4.戰(zhàn)略銷售的四個(gè)關(guān)鍵57㈠專業(yè)化

靠專業(yè)化，你可以準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。你可以專注于某個(gè)特定的成果或益處、某個(gè)特定的客戶或市場(chǎng)、某個(gè)特定的地理區(qū)域，也可以專注于滿足某個(gè)特定的需要。但是，你必須是專才而不是通才。㈠專業(yè)化58㈡引人注目——差異化

在差異化中，你要確定是什么使你的產(chǎn)品優(yōu)于同類產(chǎn)品。你的產(chǎn)品可以向客戶提供什么特別的好處？在什么方面你的產(chǎn)品比市場(chǎng)上90%的同類產(chǎn)品或服務(wù)要好？在很多情況下，你帶到銷售場(chǎng)合的特有差異就是你自己的獨(dú)特人格。大部分銷售是基于客戶對(duì)銷售人員的感覺之上的，這超過任何其他因素的影響。㈡引人注目——差異化59㈢選出你的市場(chǎng)——細(xì)分化

一旦你確定了自己的專業(yè)化領(lǐng)域，以及是什么將你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)別開來，你的下一個(gè)目標(biāo)就是準(zhǔn)確定位哪些客戶能夠最大限度地從你所做的事情中獲益。㈢選出你的市場(chǎng)——細(xì)分化60㈣集中化

集中化是取得成功的最關(guān)鍵技巧，也是你的一種能力，你可以運(yùn)用這種能力設(shè)定明確的優(yōu)先順序，并進(jìn)而一心一意地關(guān)注那些表現(xiàn)出最大潛力的客戶。銷售的基本規(guī)則是永遠(yuǎn)都撈大魚，不摸小蝦。想一想：什么樣的客戶或市場(chǎng)有能力大量購(gòu)買你銷售的產(chǎn)品？他們?cè)谀睦?，你怎樣才能接近他們？㈣集中?15.發(fā)生什么事，客戶才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品

一個(gè)人常常只有在得到他所信任的人的建議時(shí)，才會(huì)購(gòu)買一種產(chǎn)品或是嘗試接觸新的服務(wù)。有時(shí)，目標(biāo)客戶會(huì)與另外一個(gè)滿意的客戶交談后才購(gòu)買。

這里有兩個(gè)不錯(cuò)的問題可以用來向猶豫不決的客戶提問：5.發(fā)生什么事，客戶才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品62﹡“必須發(fā)生什么事情，你才會(huì)前來購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品？”﹡“你得讓自己確信什么之后，才會(huì)購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)？”你得到的回答常常會(huì)為你提供打開銷售的鑰匙。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件636.找準(zhǔn)定位

幾年前，皇冠伏特加酒的分銷商試圖將皇冠伏特加引入美國(guó)市場(chǎng)，但沒有獲得成功。那時(shí)，伏特加不但被認(rèn)為是一種洋酒，還被人認(rèn)為是一種來自俄羅斯的洋酒。當(dāng)時(shí)冷戰(zhàn)還在繼續(xù)，美國(guó)人對(duì)任何俄羅斯的產(chǎn)品都不特別喜歡，尤其不喜歡一種新型的酒。6.找準(zhǔn)定位64皇冠伏特加的分銷商投入了大量的金錢，試圖將皇冠伏特加定位成一種比威士忌、蘇格蘭酒、杜松子酒、朗姆酒以及其他酒水高檔的選擇。但是，沒有獲得成功。最后他們識(shí)別出了皇冠的“特有賣點(diǎn)”：喝過皇冠后，從你的呼吸中沒人能察覺出來?；使诜丶拥姆咒N商投入了大量的金錢，試圖將65他們立刻打造了圍繞這一賣點(diǎn)的廣告活動(dòng)，共用了兩句話：“皇冠！讓你察覺不到”，以及“皇冠！讓你氣息全無”。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件66

效果簡(jiǎn)直是立竿見影，皇冠成為了一個(gè)價(jià)值5000萬美元的產(chǎn)品，最后它成為了一個(gè)價(jià)值5億美元的產(chǎn)品。它打開了伏特加的銷售市場(chǎng)，現(xiàn)在，伏特加的銷售額每年遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了10億美元。依靠識(shí)別飲品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，即人們可以在午餐時(shí)飲用而不會(huì)讓辦公室的伙計(jì)們知道，他們?cè)跔I(yíng)銷上取得了巨大的勝利。效果簡(jiǎn)直是立竿見影，皇冠成為了一個(gè)價(jià)值5000萬677.使用推薦信

所有的銷售工具中最重要的一個(gè)是推薦信。當(dāng)你說自己的產(chǎn)品好、對(duì)客戶來說是上選時(shí)，他會(huì)隨之對(duì)你的話大打折扣。這是因?yàn)槟惝吘故卿N售員。但是當(dāng)買過你產(chǎn)品的人說好時(shí)，客戶就會(huì)相信和接受這種評(píng)價(jià)。

7.使用推薦信68所以，花點(diǎn)時(shí)間拜訪每位老客戶，問他們是否愿意給你寫封信，告訴你他們有多喜歡你的服務(wù)并愿意把你的服務(wù)推薦給別人。只要你提出要求，許多人會(huì)給你寫推薦信的。

我們來看一封這樣的推薦信：

市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件69親愛的博恩：我只是想寫信告訴你，自從有了你的產(chǎn)品，我是多么開心。當(dāng)你開始找到我時(shí)，我還擔(dān)心價(jià)格太高。但是自從我開始使用你的產(chǎn)品后，我取得的收益和達(dá)到的效果遠(yuǎn)大于我在價(jià)格上多付出的那一小小差異。謝謝你做的所有這些事。致以真誠(chéng)的問候！

一位高興的顧客親愛的博恩：70如果你是顧客，當(dāng)你看到一大疊這樣真摯的推薦信時(shí)，你對(duì)該銷售人員和其產(chǎn)品有什么樣的感受呢？市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件71這種信與等量的金子同價(jià)。如果你有半打這樣的信，你就可以在短時(shí)間內(nèi)兩三倍地?cái)U(kuò)大自己的銷售。很快，面對(duì)幾乎每一位與你交談的顧客，你都能賣出你的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件728.一定要問

滿意客戶是你重復(fù)銷售和推薦客戶的最好資源。致電或當(dāng)面拜訪一個(gè)你喜歡的而且也喜歡你的滿意客戶，告訴他你的公司正在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，問他是否愿意回答你幾個(gè)問題？然后，你可以詢問他如下的一些問題：8.一定要問73﹡你為什么決定從我們這里而不是別人那里購(gòu)買？﹡你感覺從我們的產(chǎn)品那里得到了什么具體的價(jià)值或益處？﹡將來我們能怎樣為你而改善？﹡你感覺什么樣的客戶最能從我們的產(chǎn)品中獲益？﹡有沒有什么特別之處是我們的產(chǎn)品做到的，而你在購(gòu)買的時(shí)候卻沒有預(yù)料到的？﹡你為什么決定從我們這里而不是別人那里購(gòu)買？74絕對(duì)不要害怕提問。當(dāng)你向開心的客戶提出的問題足夠多，傾聽他們的回答足夠細(xì)，他們就會(huì)告訴你需要知道的每件事情，讓你能夠更快更容易地賣出更多的產(chǎn)品。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件75行為練習(xí)1.你是天才；今天下定決心，你將運(yùn)用自己天生的創(chuàng)造力，去解決任何問題，克服任何困難，實(shí)現(xiàn)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。2.在紙的上方，以問題的形式寫下你的最重要目標(biāo)；針對(duì)這一問題，寫出20個(gè)答案，然后至少選擇一個(gè)采取行動(dòng)；每天都這樣做。3.在你的產(chǎn)品或服務(wù)中，識(shí)別出自己的優(yōu)秀及過人之處；是什么讓你所銷售的產(chǎn)品勝過那些與你競(jìng)爭(zhēng)的替代品行為練習(xí)764.判斷為什么你的客戶從你這里而不是別人那里購(gòu)買。哪些客戶最能從你擅長(zhǎng)的事情中獲益？5.你的未來客戶集中在哪些地方？計(jì)劃一下你將怎樣花更多的時(shí)間與他們?cè)谝黄稹?.以一種有意義的方式來劃分自己的產(chǎn)品或服務(wù)；找出人們購(gòu)買你的產(chǎn)品的原因，然后向他們說明，在綜合考慮之后，你的產(chǎn)品將是最好的選擇。7.從最滿意客戶那里獲取書面的推薦信，標(biāo)出最好的句子，并接著將其放到三孔活頁(yè)夾的塑料封頁(yè)里。向每位客戶展示這些信。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件77第五章約見更多的客戶市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件781.客戶開發(fā)過程ⅰ讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來

你接近客戶的方法必須讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來。你拜訪的客戶都很忙，除非你的開場(chǎng)白能讓客戶的腦袋里別想其他事，否則你永遠(yuǎn)都不會(huì)有機(jī)會(huì)展示自己的商品。1.客戶開發(fā)過程79ⅱ銷售的是會(huì)面，而非產(chǎn)品

絕對(duì)不要在電話上談?wù)撟约旱漠a(chǎn)品或服務(wù)，除非你真的能在不與客戶親自見面的情況下就能確定銷售細(xì)節(jié)并最終完成銷售。這是一條重要的原則。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件80ⅲ仔細(xì)措辭

當(dāng)與客戶第一次見面時(shí)，你的開場(chǎng)白應(yīng)該相當(dāng)于一塊磚頭扔向裝有厚玻璃的窗戶。找出一個(gè)開場(chǎng)的話語(yǔ)或問題，借以吸引客戶的全部注意力。這個(gè)開場(chǎng)白應(yīng)該意在說明客戶從你的產(chǎn)品那里獲得什么成果和利益，不過不要提及產(chǎn)品本身。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件812.展示益處

許多年前，有個(gè)銷售員為康寧玻璃公司工作。某年，該公司首次引進(jìn)了安全玻璃。該產(chǎn)品有一層透明的塑料膜介于兩層玻璃之間，因此，它不會(huì)像當(dāng)時(shí)大多數(shù)擋風(fēng)玻璃那樣容易破裂。2.展示益處82

這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一年內(nèi)成為了北美業(yè)績(jī)拔尖的安全玻璃銷售人員。在一次全國(guó)銷售會(huì)上，他獲得了頭等銷售業(yè)績(jī)大獎(jiǎng)，并回答了很多人想知道的問題：“你是怎么比別人賣出那么多安全玻璃的？”這位年輕的銷售員帶著他的新產(chǎn)品走出公司，一83

他說：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃切割成六英寸見方的樣本。然后，我找了個(gè)圓頭槌，隨身攜帶著去拜訪客戶。當(dāng)我進(jìn)去見客戶時(shí)，我會(huì)問，‘你想看看不會(huì)碎的玻璃嗎？’”“幾乎總是這樣，客戶會(huì)說，‘不可能，我不相信?！視?huì)接著把玻璃樣本放到他的桌上，拿出圓頭槌，使勁敲打它。他會(huì)本能的跳起來，舉起雙手保護(hù)眼睛。當(dāng)他看過去，發(fā)現(xiàn)玻璃沒碎時(shí)，他會(huì)非常驚奇?！薄按撕笫虑榫秃?jiǎn)單了。我會(huì)立刻問他，‘你想要多少？’”并掏出訂單開始填寫。他說：“首先，我讓工廠把一些安全玻璃切84憑借這種辦法，這種玻璃給人留下了很深的印象，乃至于下一年該公司為所有的銷售人員購(gòu)買了圓頭槌，配備了安全玻璃樣本。這種方法很奏效，他們成車成車的賣出玻璃。在年底再次舉辦的全國(guó)銷售會(huì)上，這為年輕的銷售員因某種原因仍然遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過其他人員，又一次的，他分享了他成功的經(jīng)驗(yàn)：憑借這種辦法，這種玻璃給人留下了很深的印象853.讓客戶參與“我當(dāng)時(shí)知道你們都會(huì)使用我的方法，所以我得有個(gè)新點(diǎn)子才行?，F(xiàn)在當(dāng)我去見客戶時(shí)，我會(huì)一手拿著圓頭槌，一手拿著安全玻璃樣本。我問他，‘你想瞧瞧一種不會(huì)碎的玻璃嗎？’”“他通常會(huì)說，‘我不相信?！薄敖又?，我把那塊玻璃放到他的桌子上，并給他那把錘子讓他敲那塊玻璃。當(dāng)他親手嘗試過并打不碎那塊玻璃時(shí)，他就安全信服了。隨之，我就填寫了訂單。”3.讓客戶參與864.你的時(shí)間有限

你只有會(huì)面初大概30秒的時(shí)間來抓住客戶的全部注意力。在開始的30秒時(shí)間里，客戶會(huì)決定他要不要聽你講下去。如果你離題很遠(yuǎn)或泛泛而談，客戶就會(huì)變得失去耐心。專家們通常會(huì)認(rèn)同這樣的說法：從你嘴里說出的最初15~20個(gè)字會(huì)為你接下來的談話定下基調(diào)。4.你的時(shí)間有限87

因此，你的開場(chǎng)問題或陳述應(yīng)該字斟句酌，在鏡子前一遍一遍地演練，并牢記。然后，你還得走出去，對(duì)一個(gè)真正的、活生生的客戶說這些話，看看會(huì)得到什么答復(fù)。如果你的客戶對(duì)此沒有興趣或者沒有全神貫注，那你得重新琢磨自己的開場(chǎng)問題或陳述，直到能獲取你想要的那種回應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件885.與客戶面對(duì)面在客戶放松下來傾聽你之前，你要確保五件事：

首先，你要確定你確實(shí)是有重要的事情要談。這是為什么你在第一句話中，要直奔自己所銷售的產(chǎn)品的成果和益處。

第二，你要確保你找對(duì)了談話的對(duì)象。由于你的產(chǎn)品或服務(wù)通常是解決某類問題的，你要確保你的談話對(duì)象有這方面的問題或需求，而且可以由你的產(chǎn)品來解決或滿足。5.與客戶面對(duì)面89

第三，至少在開始的時(shí)候，客戶要確保你的訪問時(shí)間不長(zhǎng)。你必須保證你只需要占用幾分鐘就可以給他們講清楚你在開場(chǎng)問題里所提到的那些益處。

第四，客戶要確保如果他跟你會(huì)面，不至于要承諾什么。你的開場(chǎng)白里通常用到這句話：我有東西給你看，你可以自行判斷。這就緩解了客戶身上的壓力，并常常會(huì)決定你能否在第一時(shí)間約客戶碰面。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件90

第五，客戶要確保你不會(huì)使用高壓手段。對(duì)于銷售人員，客戶最常見的兩個(gè)擔(dān)心是：害怕被逼迫和害怕被利用。以正面、禮貌、友好的態(tài)度接近客戶，進(jìn)而消除這些擔(dān)心。你就會(huì)讓他放松下來，更仔細(xì)地傾聽。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件916.保持主動(dòng)

絕對(duì)不要想著讓人們給你打回來，不管他們聽起來有多誠(chéng)實(shí)或能干。作為銷售人員，你必須總是保持主動(dòng)，直到你獲得面對(duì)面的見面約定。不要讓人們因?yàn)槿魏卧蛱氯悖⑵诖麄冊(cè)谏院蟮臅r(shí)間里回頭找你。記住：拒絕不是針對(duì)你本人的，這是對(duì)你的來訪的正常而自然的反應(yīng)。6.保持主動(dòng)92行為練習(xí)1.精確地確定出你每天以及每周要打電話給多少個(gè)客戶，才能完成自己的銷售和收入目標(biāo)。2.花80%的時(shí)間開發(fā)客戶，直到你有足夠多的人要見乃至于沒有時(shí)間給別人打電話。3.寫出自己通過電話開發(fā)客戶時(shí)說些什么，記住這些內(nèi)容，不斷練習(xí)，直到這些話語(yǔ)聽起來自然又放松。4.忽略客戶開發(fā)時(shí)所碰到的初始銷售阻力；集中介紹產(chǎn)品的效果和益處，提及別的已經(jīng)用上這些產(chǎn)品的滿足客戶。行為練習(xí)935.保持主動(dòng)；確定你與客戶首次會(huì)面的準(zhǔn)確信息和時(shí)間。6.拒絕在電話上討論產(chǎn)品或服務(wù)，也不在電話上討論價(jià)格；全身心集中到獲取見面的機(jī)會(huì)上，此外，不要談任何其他內(nèi)容。7.仔細(xì)為每次銷售接洽做準(zhǔn)備；做好自己的家庭作業(yè)，如果可能就在網(wǎng)上完成，以便讓你在首次見到客戶時(shí)，看起來和聽起來都絕對(duì)專業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件94第六章暗示的力量市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件95

人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)于人的因素，對(duì)人類自身的影響非常大。一位沉著、自信、放松的銷售人員擁有強(qiáng)大的暗示影響力。為什么最成功的銷售人員總是那些安靜、隨和的人呢？那是因?yàn)樗麄兺ǔ４┲季俊⑿揎椀皿w、舉手投足都透出職業(yè)素養(yǎng)。人類所處環(huán)境中的暗示因素，尤其是有關(guān)于人的961.自身表現(xiàn)有幾種暗示效應(yīng)是你可以控制的。其中，你的外表、聲音和態(tài)度是最基本的。如果你看起來得體，聲音清晰而自信，態(tài)度鎮(zhèn)定而樂觀，那么你出場(chǎng)伊始的印象會(huì)給客戶留下積極的影響。

無論何時(shí)，你的目標(biāo)就是讓自己從外表上看起來是本行業(yè)中最好的銷售人員。1.自身表現(xiàn)972.成功穿著

在你給客戶留下的第一印象中，95%將由你的衣著決定。衣著的視覺效果給客戶帶來的沖擊力就像是浪花在擊打防洪堤，對(duì)客戶施加著強(qiáng)大的潛意識(shí)影響。你的外在形象被認(rèn)為是一種表達(dá)，詮釋著你的內(nèi)在是一個(gè)怎樣的人。2.成功穿著983.誰掙的錢多

穿著最好的銷售人員總是那些在本行業(yè)中掙錢最多的人。

每個(gè)銷售人員都應(yīng)該閱讀至少兩本關(guān)于得體商務(wù)衣著的書，并進(jìn)而虔誠(chéng)地依照書中的建議而行。記?。涸谝轮弦约霸阡N售的所有其他方面，一切都很重要！銷售所涉及的全部暗示因素中，衣著是最有影響力的因素之一。3.誰掙的錢多994.翻番自己的生產(chǎn)率

在時(shí)間管理和個(gè)人生產(chǎn)率方面，經(jīng)過二十多年的研究工作發(fā)現(xiàn)：辦公桌干凈的人員的生產(chǎn)率是辦公桌凌亂人員的2~3倍。當(dāng)你在干凈的辦公桌上辦公時(shí)，你可以集中精力專注在一件事上；當(dāng)你在凌亂的辦公桌上辦公時(shí)，你需要不斷的整理紙張和工作，花費(fèi)大量的時(shí)間折騰來折騰去，工作卻完成很少。4.翻番自己的生產(chǎn)率1005.一直保持禮貌

無論是在商務(wù)場(chǎng)合里還是客戶家里，都絕對(duì)不能忘記禮貌?？偸菍?duì)客戶和他的雇員、配偶以及辦公室里的其他人保持謙遜和理解。

對(duì)待每一個(gè)人，都像他是一個(gè)確實(shí)重要和有價(jià)值的人一樣。對(duì)待每個(gè)人的舉止，都像他是一個(gè)百萬富翁級(jí)的客戶，或是一個(gè)具有巨大潛力的人一樣。5.一直保持禮貌101行為練習(xí)1.事事皆關(guān)鍵！客戶看到、聽到、感覺到和觸及到的各個(gè)因素，你都要完全把握；事先做好計(jì)劃。2.把自己看成“銷售醫(yī)生”，就像是一位世界級(jí)的專業(yè)人士，博學(xué)多才，同時(shí)擁有優(yōu)秀的產(chǎn)品或服務(wù)。3.為成功而穿著。參照行業(yè)里那些最成功、收入最高的人來設(shè)計(jì)你的穿著。要讓自己看起來像是能讓客戶放心采納所提建議的人。行為練習(xí)1024.對(duì)遇到的每個(gè)人，無論是前臺(tái)還是秘書或客戶，都彬彬有禮；總是保持積極、愉快的狀態(tài)。5.每次銷售拜訪前，在內(nèi)心里做排演；想象自己是平靜、克制、樂觀的，也是完全放松的；你把自己看成什么樣，你就會(huì)變成什么樣。6.竭盡所能，避免在與客戶交談時(shí)出現(xiàn)任何噪音和使人分心的因素；如有必要，讓他挪動(dòng)一下，以便他能集中注意力到你和你的產(chǎn)品上。4.對(duì)遇到的每個(gè)人，無論是前臺(tái)還是秘書或客戶，都彬彬有禮；總1037.挺直后背，抬起下顎；有利并充滿信心地握手；讓自己的一舉一動(dòng)像本行業(yè)最優(yōu)秀的那些人一樣。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件104第七章完成銷售市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件105

從開始的聯(lián)系一直到銷售的完成和產(chǎn)品或服務(wù)的發(fā)送，你在銷售過程中所做的每件事都會(huì)發(fā)揮作用。整個(gè)銷售過程以你嘴里最開始冒出的那幾句話開始，并最終以賣出東西或遭到拒絕告終。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件1061.購(gòu)買者的個(gè)性類型

在你每天跑銷售的時(shí)候，你會(huì)遇到6種基本的客戶個(gè)性類型。識(shí)別出這些不同個(gè)性類型并學(xué)會(huì)與每種類型的人打好交道對(duì)你來說非常重要。1.購(gòu)買者的個(gè)性類型107①無動(dòng)于衷型購(gòu)買者無動(dòng)于衷型購(gòu)買者不在乎產(chǎn)品有多好，價(jià)格有多便宜，別人用起來有多成功。他不會(huì)購(gòu)買，即使你免費(fèi)贈(zèng)送。不要在這些人身上浪費(fèi)力氣，要敬而遠(yuǎn)之，去尋找那些更有可能購(gòu)買你產(chǎn)品的人攀談。①無動(dòng)于衷型購(gòu)買者108②自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買者這類人明確自己要什么，愿意支付多少價(jià)格。如果你有他正在尋求的東西，他就會(huì)立刻購(gòu)買，決不遲疑。與這類人打交道在時(shí)候，總是應(yīng)該嚴(yán)格按他們所描述的條件賣給他們想要在東西，不要企圖賣給他們別的玩意或改變他們的具體要求。②自我實(shí)現(xiàn)型購(gòu)買者109③分析型購(gòu)買者

這種類型的購(gòu)買者有自制力，以目的為導(dǎo)向。他不會(huì)特別外向，但是非常在意精度和細(xì)節(jié)。分析型購(gòu)買者的最主要?jiǎng)恿κ蔷?。這類人不會(huì)急于做出決定，而是慢條斯理地做出最后決定。他們常常會(huì)再次找到你，提問一系列問題來澄清有關(guān)事由。試圖催促這些人是沒有意義的。③分析型購(gòu)買者110④感性購(gòu)買者感性購(gòu)買者非常在意別人，他們對(duì)于他人怎么想和怎么感受各種不同的問題非常敏感。在考慮產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，他們會(huì)在意他人對(duì)他的選擇怎么看。他們會(huì)想象人們的輿論是什么，是支持還是反對(duì)。④感性購(gòu)買者111⑤驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買者

相對(duì)于其他類型來講，這類型的人更以任務(wù)為導(dǎo)向。他擁有領(lǐng)導(dǎo)者的個(gè)性特征，直截了當(dāng)，缺乏耐心，總想直奔主題，他最大的關(guān)注點(diǎn)是獲取效果。如果你能證明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能帶給他想要的結(jié)果，那么與這種類型的購(gòu)買者打交道還是很愉快的。⑤驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買者112⑥社交型購(gòu)買者這類購(gòu)買者好交際，性格外向。他們喜歡與他人一起工作或通過別人的幫助獲得想要的結(jié)果。他們?cè)谝匀藶閷?dǎo)向和以任務(wù)為導(dǎo)向之間較好地把握著一種平衡。有時(shí)，社交型購(gòu)買者答應(yīng)太快，對(duì)一些細(xì)節(jié)反而會(huì)記不住。因此，一旦你們達(dá)成某種協(xié)議，你就應(yīng)該寫下來并送他一份復(fù)印件。記住，與這類型的購(gòu)買者一起時(shí)，“理解會(huì)避免誤解”。⑥社交型購(gòu)買者1132.你必須回答的四個(gè)問題商務(wù)人士會(huì)問自己四個(gè)問題。如果你想賣出東西，你必須清楚，明確地回答這些問題：﹡我付出多少？﹡我得到多少回報(bào)？﹡我多快能獲得這些成果？﹡我能在多大程度上確保自己獲得你承諾的成果？

你在整個(gè)銷售演示中必須以這些問題為中心，才能讓客戶滿意。2.你必須回答的四個(gè)問題114行為練習(xí)1.提前計(jì)劃每次的銷售演示。按從一般到具體，從已知到未知的順序設(shè)計(jì)演示；從最吸引人的優(yōu)點(diǎn)開始。2.自始自終用試探成交法提問題；在每項(xiàng)特點(diǎn)或好處后都請(qǐng)客戶做出反饋和回應(yīng)。3.從容判定與你攀談的潛在客戶所屬的購(gòu)買者個(gè)性類型；記下他提的問題；這些都是很好的線索。4.創(chuàng)造感性的思維圖像，描繪客戶在擁有和使用產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)是如何高興。行為練習(xí)1155.在潛在客戶和現(xiàn)有客戶面前要保持靈活性；或加快或放慢，或一般或具體，這樣才可以向更多樣化的人群銷售產(chǎn)品。6.設(shè)計(jì)演示的各個(gè)部分，對(duì)于你提出的每項(xiàng)特點(diǎn)和好處都加以說明講解和提問；讓客戶積極參與。7.成為優(yōu)秀的傾聽者；提出好問題，不打斷地傾聽，回復(fù)之前停頓片刻，并用自己的言語(yǔ)確認(rèn)說明，以證明你完全理解客戶的情況。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件116第八章成功銷售的十大關(guān)鍵市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件1171.做自己熱愛的工作2.明確自己的期望3.用毅力和決心支持你的目標(biāo)4.致力于終生學(xué)習(xí)5.好好利用自己的時(shí)間1.做自己熱愛的工作1186.跟隨領(lǐng)先者7.性格決定一切8.啟用天生的創(chuàng)造力9.應(yīng)用黃金法則10.付出成功所需的代價(jià)6.跟隨領(lǐng)先者119行為練習(xí)1.現(xiàn)在就下決心成為本行業(yè)里最優(yōu)秀的銷售人員之一；哪怕付任何代價(jià)，做出任何犧牲，都永不放棄，直到成功。2.投身于終生學(xué)習(xí)；閱讀書籍，聽語(yǔ)音課程，參加研討班；當(dāng)你提高了自身修養(yǎng)后，你的人生只會(huì)越來越好。3.合理管理自己的時(shí)間；事先仔細(xì)制定計(jì)劃，堅(jiān)持讓每分鐘都發(fā)揮作用。4.做自己愛做的事；全身心的投入到自己工作中，精益求精。行為練習(xí)1205.事先下定決心：你要擁有非常成功的人生；你絕不放棄，直到實(shí)現(xiàn)自己最重要的目標(biāo)。6.現(xiàn)在就坐下，列張清單寫出10個(gè)你想在接下來12個(gè)月里實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)；選擇清單上最重要的目標(biāo)，每天為這個(gè)目標(biāo)而努力。7.工作時(shí)間只用來工作；在生活中開足馬力；早點(diǎn)開始，勤奮工作，晚點(diǎn)下班。提前付出成功所需要的全部代價(jià)。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件121謝謝！學(xué)習(xí)型中國(guó)CCMC《天行健》高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人課程聯(lián)系人：劉焱晶聯(lián)系方式：fujilyj@163.com郵箱謝謝！學(xué)習(xí)型中國(guó)1221、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。14:16:1214:16:1214:1612/11/20222:16:12PM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2214:16:1214:16Dec-2211-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。14:16:1214:16:1214:16Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2214:16:1214:16:12December11,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。11十二月20222:16:12下午14:16:1212月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月222:16下午12月-2214:16December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1114:16:1214:16:1211December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2:16:12下午2:16下午14:16:1212月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/11/20222:16:12PM14:16:1211-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/11/20222:16PM12/11/20222:16PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。11-Dec-2211December202212月-2213、無論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Sunday,December11,202211-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2214:16:1211December202214:16謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月1231、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Sunday,December11,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。14:16:1214:16:1214:1612/11/20222:16:12PM3、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。12月-2214:16:1214:16Dec-2211-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。14:16:1314:16:1314:16Sunday,December11,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。12月-2212月-2214:16:1314:16:13December11,20226、意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。11十二月20222:16:13下午14:16:1312月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月222:16下午12月-2214:16December11,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/1114:16:1314:16:1311December20229、一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2:16:13下午2:16下午14:16:1312月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/11/20222:16:13PM14:16:1311-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會(huì)看得起你。12/11/20222:16PM12/11/20222:16PM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會(huì)有希望。11-Dec-2211December202212月-2213、無論才能知識(shí)多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補(bǔ)于事。Sunday,December11,202211-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會(huì)再逼自己眷戀了。12月-2214:16:1311December202214:16謝謝大家1、有時(shí)候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月124市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)125第一章銷售的內(nèi)在博弈

第一章銷售的內(nèi)在博弈1261.你很重要

沒有任何一件事不依賴于銷售，銷售人員堪稱是我們這世界上最重要的人。沒有銷售活動(dòng)，社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)就會(huì)戛然而止。

銷售人員在任何行業(yè)都是最重要的一批人。在企業(yè)的發(fā)動(dòng)機(jī)里，銷售是火花塞。銷售的活躍程度越高，則其所在行業(yè)或地區(qū)就越成功、越賺錢。

職業(yè)銷售人員是我們這個(gè)社會(huì)的行動(dòng)者和策劃者。

1.你很重要1272.高收入和就業(yè)保障

你可以為自己是銷售人員而感到自豪，你的銷售能力可以為你帶來高收入，給你的一生帶來就業(yè)保障。不管經(jīng)濟(jì)形勢(shì)如何變幻，頂尖銷售人員總是有人需要的。作為優(yōu)秀的銷售人員，你為自己設(shè)定的任何經(jīng)濟(jì)目標(biāo)都可以實(shí)現(xiàn)。

在《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的首席執(zhí)行官中，從銷售領(lǐng)域成長(zhǎng)起來的人數(shù)超出了從任何其他領(lǐng)域成長(zhǎng)起來的人數(shù)。2.高收入和就業(yè)保障1283.銷售中的80/20法則

帕累托法則也就是80/20法則稱：銷售人員中，最頂尖的20%掙走了80%的錢，剩下80%的人只掙到了20%的錢。

帕累托法則也適用于頂尖的20%的銷售人員。就是說，在頂尖的20%銷售人員中的前20%,也就是頂尖的4%，其掙得的錢占前20%銷售人員總體收入的80%。

進(jìn)入前20%，接著進(jìn)入前4%，讓自己成為所在行業(yè)中收入最高的人之一。3.銷售中的80/20法則1294.致勝優(yōu)勢(shì)

能力的微小差別能導(dǎo)致結(jié)果的巨大不同。在表現(xiàn)最好者和表現(xiàn)一般者或表現(xiàn)平平者之間的差別不在于天賦或能力的巨大差別，而常常是因?yàn)楸憩F(xiàn)最好者能夠堅(jiān)持一遍又一遍地做好一些小事。在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)點(diǎn)和特別一點(diǎn)點(diǎn)，便能積累這些優(yōu)勢(shì)，在收入上把別人遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩開。4.致勝優(yōu)勢(shì)在銷售中，你僅需在每個(gè)決定銷售成功的因素上好一點(diǎn)1305.勝在內(nèi)心

你身外所掙的錢絕對(duì)不會(huì)超過你內(nèi)在所能，這就像是你體內(nèi)有一個(gè)收入恒溫器在控制你的財(cái)富溫度。你賺的錢絕對(duì)不會(huì)與你自我意識(shí)中的收入水平相差10%。

5.勝在內(nèi)心131

讓自己銷售收入提高的唯一途徑是改變收入舒適區(qū)。年薪5萬美元和年薪10萬美元的人之間，通常不會(huì)有太大的才能差別；唯一的區(qū)別是一個(gè)愿意接受較低水平的收入，而另一個(gè)則拒絕接受低于10萬美元的年薪標(biāo)準(zhǔn)。

1326.影響銷售成效的決定因素潛在的客戶開發(fā)建立友善關(guān)系客戶需要識(shí)別產(chǎn)品或服務(wù)介紹反對(duì)意見回應(yīng)銷售成交再次銷售及客戶推薦機(jī)會(huì)獲取6.影響銷售成效的決定因素1337.成為自己的啦啦隊(duì)長(zhǎng)

積極地對(duì)待自己就如給自己打氣。就像給輪胎打氣一樣，你把自己的自尊心充了起來。清晨起床不干別的，先對(duì)自己說：“我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！我感覺自己很棒，我熱愛我的工作！”

7.成為自己的啦啦隊(duì)長(zhǎng)134

你動(dòng)情地對(duì)自己所說的任何東西都會(huì)被你的潛意識(shí)當(dāng)做指示和命令接受。然后，你的潛意識(shí)會(huì)讓你的言語(yǔ)、行動(dòng)和感覺都與你發(fā)出的信息保持一致。

135行為練習(xí)1.現(xiàn)在就下決心成為一位擁有完全自信、強(qiáng)烈自尊的銷售人員；對(duì)自己一遍遍地說：“我感覺自己很棒”2.不斷地把自己想像成為本行業(yè)中最棒的人，你“看”到的那個(gè)人就是你將“變成”的那個(gè)人。3.事先下決心：無論發(fā)生什么，都不放棄；失敗退卻不在考慮之列。4.不要把拒絕看成是針對(duì)你個(gè)人的；把客戶拒絕看成銷售中正常而自然的部分，與日常的天氣變化沒什么區(qū)別。行為練習(xí)1365.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子打造自己?？纯此麄冏鍪裁?，然后做同樣的事情，直到你也獲得同樣的結(jié)果。6.現(xiàn)在就下決心成為一位排名在行業(yè)前20%的人；記住沒有人比你聰明，也沒有人比你優(yōu)秀。其他人能夠做到的事，你也同樣可以做到。7.對(duì)于每一個(gè)新想法，只要覺得它能在某個(gè)方面對(duì)你有所幫助，就付諸行動(dòng)，嘗試一下。你試得越多，就越有可能獲得最后勝利。5.模仿行業(yè)領(lǐng)先者的做法行事；按照最高收入和最成功人士的樣子137

第二章設(shè)立并實(shí)現(xiàn)全部銷售目標(biāo)

1381.寫下目標(biāo)

要出成績(jī)，你的目標(biāo)必須落實(shí)到紙面。有時(shí)人們不愿意在紙上寫下他們的目標(biāo)。他們會(huì)說：“萬一我達(dá)不到怎么辦？”不用擔(dān)心這一點(diǎn)。寫下目標(biāo)這一行為本身就會(huì)將你完成目標(biāo)的可能性增加10倍，這常常比你預(yù)料的要快出很多很多。即使你沒有按期實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，寫下目標(biāo)仍然會(huì)比你什么都沒寫要好出很多。1.寫下目標(biāo)139

目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要賣出多少產(chǎn)品才算完成我的收入目標(biāo)？”進(jìn)而算出需要多少銷售才能掙到自己想要的金額。

明確了自己的年收入和年銷售目標(biāo)后，將之細(xì)化為月目標(biāo)、周目標(biāo)、日目標(biāo)。

目標(biāo)制定的第二部分是問自己：“我今年要140

制定銷售計(jì)劃的最后一步是確定自己應(yīng)從事哪些活動(dòng)，才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平。你得打多少通電話，才能獲得多少次與客戶會(huì)面的機(jī)會(huì)？你得準(zhǔn)備多少次演講和回訪才能達(dá)到預(yù)期的銷售水平？

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不管你做什么，強(qiáng)迫自己在中午之前完成10次接洽；每天都這樣做，直到養(yǎng)成習(xí)慣。

在你的活動(dòng)計(jì)劃中，最重要的是對(duì)銷售活動(dòng)可控性的認(rèn)識(shí)。你不能控制和確定哪里會(huì)冒出一個(gè)訂單。但是，你能控制那些為了完成銷售你要事先從事的活動(dòng)。通過控制自己的活動(dòng)，你就間接地控制了自己的銷售結(jié)果。

1422.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)

想像的力量是人類擁有的最令人敬畏的力量。人們說：一個(gè)人生活中的一切改善都源于其思維圖譜的改善。

開始銷售拜訪之前，想像自己是平靜的、自信的和強(qiáng)大的，把自己構(gòu)想為在銷售各方面都是絕對(duì)優(yōu)秀的人。你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，與客戶在一起，很多憧憬都變成了現(xiàn)實(shí)。2.想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)143行為練習(xí)1.想長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)！為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出25%~50%.2.為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。3.將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。4.為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。行為練習(xí)1445.提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。6.為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫下用額外掙到的錢想買和想辦的50~100件東西和事情。7.為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想，你將不得不付出代價(jià)。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少，比如得加多少班和做出多少犧牲；然后，開始付出。5.提前計(jì)劃好每一天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見145第三章人們因何而購(gòu)買市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件146

為什么有人購(gòu)買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你必須意識(shí)到人們購(gòu)買產(chǎn)品是出于他自己的理由，而不是你的。銷售中最重要的一部分，也是整個(gè)銷售過程不可缺少的一步，是準(zhǔn)確識(shí)別目標(biāo)客戶的需要。你應(yīng)該花費(fèi)所有必須花費(fèi)的時(shí)間，提問盡可能多的問題，以找出這個(gè)特定客戶需要在此刻購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)的原因。為什么有人購(gòu)買你的產(chǎn)品？原因有很多種。你147你的客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的原因有哪些？市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件1481.基本動(dòng)機(jī)人類的每個(gè)行為都是為了某種改善，這是一個(gè)基本原理。人們購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)是因?yàn)樗麄兏杏X這樣會(huì)讓自己過得更好。他們會(huì)享受到更多的便利和舒適。1.基本動(dòng)機(jī)149

目標(biāo)客戶并不在乎你的產(chǎn)品是什么。他只在乎你的產(chǎn)品或服務(wù)能為他做什么。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件150動(dòng)動(dòng)手：￡列張清單，寫下你的產(chǎn)品能夠滿足的客戶需要；按對(duì)客戶的重要性對(duì)清單排序。圍繞這些需要，組織客戶開發(fā)和銷售工作。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件1512.購(gòu)買決定是感情用事

所有的購(gòu)買決定都是感情用事。事實(shí)上，你做的每件事情都是100%地在感情用事。規(guī)律告訴我們：人們會(huì)感情用事，然后在邏輯上將其合理化。你所做或所說的每件事情，只要能增強(qiáng)購(gòu)買欲望，都會(huì)讓你離賣出東西更近一步。同時(shí)，你所做的每件事，如果能降低對(duì)損失、虧本的恐懼，也同樣會(huì)讓你向賣出東西邁進(jìn)一步。2.購(gòu)買決定是感情用事1523.開花的櫻桃樹

有一位房地產(chǎn)銷售代表帶著一對(duì)伉儷去看房。這房子的狀態(tài)不是特別好，但是當(dāng)他們?cè)诜壳巴Ｏ聛恚俏慌康囊暰€穿過房子，發(fā)現(xiàn)在后院有一棵正在開花的櫻桃樹。3.開花的櫻桃樹153

她立刻就說：“啊，honey，看那棵美麗的開花的櫻桃樹！當(dāng)我還是一個(gè)小女孩時(shí)，我家的后院也有一棵開花的櫻桃樹。我總想住在一個(gè)有開花的櫻桃樹的房子里?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件154他們都從車?yán)锍鰜恚哌M(jìn)去看房子。不過這位銷售人員已經(jīng)注意到這位婦女的話了。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件155丈夫挑剔地看著房子。他說的第一件事是：“看起來我們得把這個(gè)房子的地毯換一下?！变N售代表說：“是的，沒錯(cuò)。不過從這里，只需一瞥，你就能穿過餐廳看見那棵漂亮的開花的櫻桃樹。”那位婦女立即從后窗看出去，看著那棵櫻桃樹，她微笑起來。丈夫挑剔地看著房子。他說的第一件事是：“看起156

這位銷售代表知道買房子的時(shí)候，主婦才是主要的決定者，所以，他把主要精力集中在了她的身上。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件157他們走進(jìn)廚房，丈夫說：“廚房有點(diǎn)小，而且管子什么的有點(diǎn)舊?！变N售代表說：“是的，不錯(cuò)。但是當(dāng)你做飯的時(shí)候，從這里的窗子看出去，就可以看到后院里的那棵美麗的開花的櫻桃樹。”市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件158接著，他們走上樓看其余的房間。丈夫說：“這些臥室太小了，此外，墻紙也太老調(diào)了，房間都需要重新粉刷才行?！变N售代表說：“是的。不過請(qǐng)注意，從主臥室那里，你們可以將那棵開花的櫻桃樹美景盡收眼底?！苯又?，他們走上樓看其余的房間。丈夫說：“這些159

看完房子，那位婦女對(duì)櫻桃樹是如此鐘情，以至于她不再看任何別的東西。購(gòu)買決定就這么做出了。他們買房子是因?yàn)殇N售員識(shí)別出了熱點(diǎn)：開花的櫻桃樹。

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在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開花的櫻桃樹?！比绻粋€(gè)真買家來購(gòu)買你賣的東西，那么在你的產(chǎn)品或服務(wù)中有某種東西是這位客戶真心想擁有的。通過提問和傾聽找出它，進(jìn)而讓客戶放心：他一定能獲得那個(gè)益處，只要他從你這里購(gòu)買。在你銷售的每一件產(chǎn)品或服務(wù)中，都有一棵“開1614.向不同的銷售對(duì)象推銷產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件162向小企業(yè)推銷企業(yè)家只對(duì)銷售和現(xiàn)金流感興趣。

他們關(guān)心與客戶的溝通，關(guān)心如何將產(chǎn)品和服務(wù)令人滿意地配送出去。他們集中精力在自己所售產(chǎn)品的性能和可靠性上。他們被收入、利潤(rùn)和發(fā)展所吸引，對(duì)內(nèi)部的運(yùn)作細(xì)節(jié)不感興趣。

為了最大限度地賣出你的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須集中自己的時(shí)間、注意力和精力，準(zhǔn)確找出客戶購(gòu)買的原因。向小企業(yè)推銷163向零售商推銷

如果你在向一些購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)用于自身商業(yè)運(yùn)營(yíng)的商家推銷，那么他們也是只關(guān)心一件事，即凈利潤(rùn)。

他們不關(guān)心產(chǎn)品是什么，只關(guān)心產(chǎn)品做什么以及這些產(chǎn)品對(duì)他們的虧盈平衡點(diǎn)有何影響。向零售商推銷164向大公司推銷企業(yè)只會(huì)購(gòu)買幫助它們改善業(yè)績(jī)和生產(chǎn)率、降低成本和費(fèi)用或者增加現(xiàn)金流和利潤(rùn)的東西。

你必須清楚，你的產(chǎn)品能在客戶的一個(gè)或多個(gè)領(lǐng)域里，為他們爭(zhēng)取到什么樣的最有利結(jié)果。如果你能讓一個(gè)企業(yè)客戶相信：你所賣的東西能幫助他們贏得和節(jié)約時(shí)間或金錢，而且所贏得的和節(jié)約的超出你的要價(jià)，那么你就能賣出東西。這是你向機(jī)構(gòu)推銷時(shí)要做的關(guān)鍵工作。向大公司推銷1654.講真話

客戶需要的是關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的、沒有掩飾的真相。他們需要有關(guān)產(chǎn)品如何幫助他們改進(jìn)生活和工作的真實(shí)信息。同時(shí)，他們排斥和不滿任何形式的高壓。你越放松，越著眼于客戶需要，并幫助他們滿足這些需要，那么雙方就會(huì)越融洽。

4.講真話166確定你對(duì)目標(biāo)客戶所說的每件事情都是對(duì)客戶有著明確好處的，也確?？蛻羟宄亓私膺@一好處。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件1675.形象很重要——非常重要

你的外表和修飾會(huì)影響到你的產(chǎn)品本身的質(zhì)量。公司與客戶的接觸主要是你親自出面，因此，你的外形和舉止是決定客戶是否購(gòu)買的關(guān)鍵因素。它可以滿足客戶對(duì)安心的需求。你給客戶留下的第一印象中高達(dá)95%取決于衣裝。當(dāng)你穿著得體，修飾恰當(dāng)，并且看起來職業(yè)，客戶就會(huì)無意識(shí)中認(rèn)定你是在一家優(yōu)秀的公司工作，你在銷售非凡的產(chǎn)品或服務(wù)。5.形象很重要——非常重要168行為練習(xí)1.在對(duì)你滿意的客戶群體中進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)調(diào)查研究；找出你的產(chǎn)品提供的哪些益處促使他們從你這里，而不是別人那里購(gòu)買的。2.確定你的團(tuán)體客戶在尋求的最重要價(jià)值是什么，進(jìn)而形成一種技巧，在每次銷售會(huì)談時(shí)說明這些價(jià)值。3.識(shí)別客戶在使用或不使用你銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，可能遭受的最重大的收益或損失；重復(fù)強(qiáng)調(diào)這些收益或損失。行為練習(xí)1694.為成功穿著，購(gòu)買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后按要求去穿著，使自己在拜訪客戶時(shí)，看起來像一個(gè)地道的職業(yè)人士。5.開發(fā)出一系列的開放式問題，讓自己可以利用這些問題控制銷售談話，揭示客戶的真正需要；通過提問和傾聽，讓焦點(diǎn)保持在客戶身上。6.把自己定位為一位朋友、顧問和老師，與每位客戶聯(lián)系都要這樣；集中在幫助和指導(dǎo)而不是銷售上。4.為成功穿著，購(gòu)買并閱讀一本關(guān)于得體商務(wù)衣著的圖書，并隨后170

第四章創(chuàng)意銷售

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一個(gè)人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對(duì)整個(gè)事情的夢(mèng)想里看待事物?！涡爬碡?cái)創(chuàng)始人查爾斯.斯瓦布創(chuàng)造力是所有頂尖銷售人員的內(nèi)在特征。而創(chuàng)造力水平在很大程度上取決于你的自我意識(shí)，取決于你碰到創(chuàng)造性活動(dòng)時(shí)對(duì)自己的想法和看法。這就意味著你能靠實(shí)踐來增強(qiáng)自己的創(chuàng)造力，直到它變得輕松自如，能夠應(yīng)對(duì)你為自己設(shè)定的任何目標(biāo)。一個(gè)人要想干一番成功事業(yè)，必須要有想象力，在對(duì)整個(gè)事情1721.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法①清楚的目標(biāo)

你越強(qiáng)烈的想實(shí)現(xiàn)一個(gè)清楚、具體的目標(biāo)，你就會(huì)越有創(chuàng)造性地發(fā)現(xiàn)實(shí)現(xiàn)它的方法。1.三種激發(fā)創(chuàng)造力的方法173②亟待解決的難點(diǎn)

你越有決心去解決一個(gè)緊迫問題，你就會(huì)越有辦法想到一些與眾不同的解決方案。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件174③焦點(diǎn)問題

你自己或別人提問你的問題越集中、越具體，你就會(huì)越能創(chuàng)造性地給出答案。市場(chǎng)營(yíng)銷心理學(xué)培訓(xùn)課件1752.練習(xí)創(chuàng)造性思考在銷售中，有幾個(gè)方面你可以依靠常規(guī)的練習(xí)和訓(xùn)練來提升自己的創(chuàng)造力。⑴客戶的開發(fā)：你在開發(fā)客戶方面的成功很大程度上決定著你的收入。而你找到更多更好客戶的能力，僅受你的想象力的制約。⑵揭示購(gòu)買動(dòng)機(jī)：你必須創(chuàng)造性地提問，才能準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)客戶的需要和促使客戶購(gòu)買的原因。2.練習(xí)創(chuàng)造性思考1763.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀在銷售中獲得成功的鑰匙：

“多花點(diǎn)時(shí)間陪好的客戶?！边@10字真言是各個(gè)市場(chǎng)里高收入者的秘方。

創(chuàng)造性的客戶開發(fā)是成功的關(guān)鍵，它需從詳細(xì)計(jì)劃和分析開始：3.在客戶開發(fā)方面變得優(yōu)秀177㈠你產(chǎn)品的5-10個(gè)最吸引人的特征是什么你是否知道自己產(chǎn)品最吸引人的特性？將這些特性按重要性排序，以確定以下幾點(diǎn)：Ⅰ到底為什么人們應(yīng)該購(gòu)買你的產(chǎn)品？Ⅱ?yàn)槭裁慈藗儜?yīng)該從你的公司購(gòu)買這些產(chǎn)品？Ⅲ為什么人們應(yīng)該從你這里購(gòu)買產(chǎn)品？你要在自己的腦海里清楚地回答這些問題，之后，再面對(duì)客戶。㈠你產(chǎn)品的5-10個(gè)最吸引人的特征是什么178㈡你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要你的產(chǎn)品可以提供什么好處？換句話說就是客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品，他能從中得到什么好處？

將產(chǎn)品的最誘人特性寫到紙的左邊。然后，在紙的右面，緊挨著對(duì)應(yīng)的特性，寫下客戶能從各個(gè)特性中享有的好處。

記?。嚎蛻舨毁I特性，只買好處。他們不買產(chǎn)品或服務(wù)，買的是自身問題的解決方案。㈡你的產(chǎn)品可以滿足目標(biāo)客戶的哪些具體需要記?。嚎蛻舨毁I特性，179㈢你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西①什么是你的“獨(dú)特銷售主張”？②什么是你的公司或產(chǎn)品的強(qiáng)項(xiàng)？③你的公司、產(chǎn)品或服務(wù)比市場(chǎng)上已有的其他同類產(chǎn)品好在哪里？你越清楚這些答案，你會(huì)越有創(chuàng)造性地找出更好的客戶，并向他們賣出更多的東西。㈢你所在的公司提供哪些其他公司不能提供的東西1804.戰(zhàn)略銷售的四個(gè)關(guān)鍵如果你想加入所在行業(yè)中前10%掙錢者行列的話，你必須掌握戰(zhàn)略銷售的四個(gè)方面：4.戰(zhàn)略銷售的四個(gè)關(guān)鍵181㈠專業(yè)化

靠專業(yè)化，你可以準(zhǔn)確定位自己的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)上是為客戶做什么的。你可以專注于某個(gè)特定的成果或益處、某個(gè)特定的客戶或市場(chǎng)、某個(gè)特定的地理區(qū)域，也可以專注于滿足某個(gè)特定的需要。但是，你必須是專才而不是