汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看

第三章 怎么才是一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理導致銷售經(jīng)理失敗的三大原因銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)職業(yè)經(jīng)理人常犯的11種錯誤目錄ContentsContentsContentsContents汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!確認干擾的源頭，自己解決或者是尋求第三者幫助接受自己的缺點和不足，通過培訓完善一.導致銷售經(jīng)理失敗的三大原因不了解這份工作究竟是什么不知道怎樣完成這份工作來自外界的干擾我們提供一份準確的職位描述，怎樣才能夠在崗位上取得成功ABC汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!基本素養(yǎng)情緒素養(yǎng)管理素養(yǎng)專業(yè)素養(yǎng)二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!外在美儀容儀表著裝、商務禮儀要求內(nèi)在美由內(nèi)而外的心靈美、氣質美多看書（必須要求自己至少2個月看一本書）二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)1.基本素養(yǎng)汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)3.專業(yè)素養(yǎng)經(jīng)銷店日常運營所需的專業(yè)知識（例：財務、庫存周轉等）雷克薩斯品牌文化精髓的高度認知雷克薩斯系列產(chǎn)品專業(yè)知識的掌握雷克薩斯競爭品牌的實時掌控國內(nèi)外豪華車市場發(fā)展趨勢的了解培養(yǎng)自己多個愛好了解購買雷克薩斯的客戶所處的行業(yè)和職業(yè) ……汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)忙不一定好時間管理就是按照事情的輕重緩急安排時間并確定依次處理的方式與程序。以價值為基礎的管理是時間管理的核心。把每天要做的事情寫下來。確定優(yōu)先次序，從最重要的開始做。堅持始終如一，天天這么做。管理時間并不意味著你忙個不停！4.管理素養(yǎng)管理時間的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)防止時間大盜的9種武器對目標、任務、會議等事件分別按優(yōu)先級進行排序。和拖延做斗爭，如果事情重要，從現(xiàn)在開始做。把大的、艱難的任務細分為小的、容易的部分。當你有重要的事情要處理時，學會對別人說“不”。學會委派別人做事。歸納相似的事情，把它們放在一起處理。不要把時間表排得滿滿的，為自己留下一定機動時間應付突發(fā)事件。設置時間限制。例：做某些決定時，不應超過3分鐘。在行動以前，徹底地思索整件工作。4.管理素養(yǎng)管理時間的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)員工需要激勵的表現(xiàn)需要付出額外努力的時候表現(xiàn)不合作；不愿自動做額外的工作；遲到早退或曠工，而沒有令人滿意的解釋；午餐時間拖長，盡量逃避工作；沒有情緒、拖拖拉拉；認真但不用心；常抱怨雞毛蒜皮的瑣事；工作出問題時盡埋怨別人；拒絕服從指示；……4.管理素養(yǎng)激勵下屬的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)BEST策略Believeinthem相信他們Encouragethem鼓勵他們Sharewiththem與他們分享Trustthem信任他們4.管理素養(yǎng)激勵下屬的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)阻礙制造人才的原因教會了徒弟，餓死了師傅下屬應該自己從經(jīng)驗中學習一旦培訓完，下屬辭職怎么辦？眼下最要緊的是銷售，而不是什么培訓！培訓是培訓部門的事缺乏信心沒有時間4.管理素養(yǎng)制造人才的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)銷售經(jīng)理如何做好教練指示多，控制多要求多講求規(guī)范性關注事一人救火距離管理指導多，信任多發(fā)掘多挖掘可能性關注人多人防火關系密切傳統(tǒng)經(jīng)理人教練式經(jīng)理4.管理素養(yǎng)制造人才的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)創(chuàng)造積極良好的學習氛圍學習環(huán)境企業(yè)強化刺激影響學習的意愿工作績效反饋員工各級主管肯正支定面持4.管理素養(yǎng)制造人才的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)員工不同階段表現(xiàn)的彈性領導應對教練能力高、意愿低能力高、意愿高能力低、意愿高能力低、意愿低能力意愿4.管理素養(yǎng)彈性領導的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)4.管理素養(yǎng)員工不同階段表現(xiàn)的彈性領導應對授權能力高、意愿低能力高、意愿高能力低、意愿高能力低、意愿低能力意愿彈性領導的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!小結做一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理：一定能夠要意識到進步的需要，并能夠激勵自己不斷地自我更新需要極高的靈活性和應變能力，一定要學會邊跑邊射擊如果你不能在銷售上超越同行，那你就必定被同行所超越了汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!一.雷克薩斯的科學管理當我們馬虎行事，我們永運也不會成功當我們能具體的處理問題，我們很少會失敗當業(yè)績表現(xiàn)可以量化，業(yè)績表現(xiàn)必定會有所提升當業(yè)績表現(xiàn)能被量化并且需要匯報時，業(yè)績表現(xiàn)的增長速度也會加速*

短短的幾年里，在雷克薩斯中國的經(jīng)營范圍內(nèi)，所有可以被衡量的活動都通過數(shù)據(jù)的收集被量化和透明化了。以上的管理效果，都一一實現(xiàn)了！汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!第五章 銷售管理五大管理職能銷售目標管理及過程管控銷售會議管理基礎管理培訓指導部門合作目錄ContentsContentsContents汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!一.銷售目標管理及過程管控1.銷售預測預測的類型有很多。具體到銷售運營方面，我們將關注兩個主要的類型；銷售、毛利、和費用的預測庫存預測進行銷售預測汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!一.銷售目標管理及過程管控1.銷售預測銷售額、毛利、和開支預測財務報告是你的最佳信息源定期審閱財務報告的銷售部分將使你對那些由管理行為造成的經(jīng)銷店變化保持警覺支持銷售經(jīng)理在運營上面所需要的彈性，毛利的計算應該是整體計算，以不丟失每一個可以達成交易的機會為前提，而不是每一臺都有硬性規(guī)定的尤其是主營地區(qū)PMA的銷售，傾盡全力爭取汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!一.銷售目標管理及過程管控1.銷售預測庫存預測錯誤的庫存會影響銷售和毛利庫存預測本身不是什么科學兩千公里以外的同行庫存狀況是沒有參考價值的TMCI每月都會提供市場份額數(shù)據(jù)關注本地市場里的細分市場的走勢是關鍵配合地方特色和需求把運營焦點鎖定在你能控制的事情上汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!一.銷售目標管理及過程管控1.銷售預測銷售預測小結對毛利的關注本身并不能帶來毛利的提升毛利的提升是良好銷售管理的結果只有對實現(xiàn)毛利和提升毛利的過程進行有效的管理和監(jiān)控，才有可能帶來您所期待的結果建立一支能夠配合我們達成運營目標要求的顧客服務團隊汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!一.銷售目標管理及過程管控3.庫存管理日常庫存管理及控制良好的庫存管理是盈利的關鍵對自己的市場需求必須進行調查庫存及銷售的四大成功支柱富有進取性，但又切合實際的庫存計劃專業(yè)受訓的銷售人員參與銷售積極的市場推廣富有激勵性及推動力的傭金計劃汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!一.銷售目標管理及過程管控3.庫存管理如何避免庫存積壓立即將它換售出去，但不要換購入另一款積壓車型設立30天周轉政策每日打印一份或保存一份庫存盤點表，并記錄車輛的在庫時間車輛在庫30天或以上的用黃色進行標記車輛在庫60天或以上的用藍色進行標記車輛在庫90天的將被標記成紅色利用展廳的展示效應為車輛銷售設置額外獎金汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!3.庫存管理車輛訂購流程運作接近精確的市場預測（根據(jù)月成交量數(shù)據(jù)進行預測）計算出已銷售量的95%是多少（月成交量的95%）每月的車輛訂購量要確保經(jīng)銷商的庫存能夠滿足1.5個月的預期銷售具體參考L-DMACS系統(tǒng)培訓手冊中的車輛訂購標準操作程序（SOP）車輛訂購需參考的三個工具表格（新車銷售記錄表、月訂單計劃表、顏色分類表）一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!4.銷售目標分解如何分解目標？目標分解：一直分解到可以操作和控制的層面過程控制：步步為贏，才能獲得最終的成功年度目標-季度目標-月度目標-周度目標-天度目標部門目標-團隊/組對目標-個人目標個人目標-個人各項目指標-各項目指標的具體要求-個人的言行舉止一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!5.和銷售人員共同制定目標成功模式40%的時間用于面對面銷售20%的時間富有創(chuàng)造性低發(fā)掘潛在顧客10%的時間用于新車交收10%的時間用于計劃15%的時間用于和顧客分享近期遇到的有趣的事情或活動5%的時間用于與顧客寒暄40%20%10%10%15%5%一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!每日展廳客流記錄表由前臺使用；用以記錄展廳每天的到店客流數(shù)量包括顧客到店和離開經(jīng)銷店的時間顧客的名字，電話，顧客的來源，客人車輛信息每一個顧客的接待處理包括試乘試駕，草擬合同，銷售經(jīng)理的參與，成交與否最后記錄了負責提供顧客服務的銷售顧問名字7.展廳客流控制一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!每月展廳客流表現(xiàn)記錄總結表由銷售經(jīng)理使用；用以總結展廳過去一個月的客流處理成果包括銷售顧問的名字，接待了的顧客數(shù)量試乘試駕數(shù)量和試駕率試乘試駕回來后，草擬合同的數(shù)量和達成率嘗試達成交易的數(shù)量和達成率最后，根據(jù)一個月的總客流量，每一個銷售顧問的總成交率，銷售團隊的總成交率7.展廳客流控制一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!每日顧客來電記錄表由前臺使用；用以記錄展廳每天有關銷售咨詢的電話數(shù)量包括顧客的姓名，電話號碼，預約來店的時間也記錄了顧客赴約之后所產(chǎn)生的活動包括試乘試駕，草擬合同，銷售經(jīng)理的參與，成交與否最后記錄了負責提供顧客服務的銷售顧問名字8.電話流量控制一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!每周電話流量表現(xiàn)總結表由銷售經(jīng)理使用；用以總結展廳過去一個星期的電話咨詢流量處理成果包括銷售顧問接待了的來電顧客數(shù)量顧客留下姓名及電話的數(shù)量，達成率預約了的顧客數(shù)量，預約達成率根據(jù)預約數(shù)量，顧客赴約的達成率赴約以后的顧客服務流程和達成率包括試乘試駕數(shù)量和達成率草擬合同的數(shù)量和達成率嘗試達成交易的數(shù)量和達成率最后，根據(jù)一個星期的總客流量，每一個銷售顧問的總成交率，銷售團隊的總成交率8.電話流量控制一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!案例及討論：看板管理及數(shù)據(jù)分析一.銷售目標管理及過程管控電話/展廳管理日績展板電話/展廳管理月績展板銷售顧問工作量分析數(shù)據(jù)源分析銷售顧問記錄表汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!二.銷售會議管理晨會管理夕會管理周度工作會議月度工作會議汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!二.銷售會議管理2.夕會管理當日呼入呼出記錄、來店接待登記、試乘試駕及交車統(tǒng)計公布當日工作總結由每一位員工利用工具表格進行當日工作達成情況自述主管依據(jù)晨會任務分配情況進行檢核任務達成檢核統(tǒng)計當日部門工作達成情況并制作報表上報部門經(jīng)理統(tǒng)計與上報積極對成功達成目標的員工進行稱贊與激勵，以求再接再勵；同時對未達成工作目標的員工進行工作指導與鼓勵員工激勵與輔導提醒：每日夕會在營業(yè)時間后開始，用時30分鐘之內(nèi)汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!4.月度工作會議123每月度最后一天（或提前一天）召開月度會議月度會議重點：統(tǒng)計當月各周記錄并整理建檔，上報部門經(jīng)理當月任務目標達成情況統(tǒng)計與公布當月任務目標達成/未達成的原因分析積極進行員工獎懲，以激勵優(yōu)秀員工、鼓勵其他員工二.銷售會議管理汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第34頁!1.展廳管理三.基礎管理硬件設施展廳就像一所六星級酒店，無論任何角落和設施都必須是最佳狀態(tài)（例：公司標示、外部名牌、夜間照明、展車、地板、玻璃、打印機、辦公室等）深度理解展廳的設計元素（例：觀看廊、銷售顧問辦公室和洽談室、新車交收廳、貴賓室、展廳接待臺等）展廳是一個設計精良的自給型商業(yè)運營設施，確信你會為這樣的一個工作環(huán)境而感到自豪汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第35頁!三.基礎管理庫存管理由于你的新車庫存主要用于存貨儲備而非展示，所以保留車輛上的運輸保護材料直到它被賣掉是可以理解的。但是它們應當像展示車輛一樣整齊排列車輛的兩套鑰匙都應當以指定的庫存號或局部車輛身份號進行標記。它們應當被集中保管在一個安全的地方。其余的鑰匙應當同車輛文件一起保存在財務及行政辦公室新車文件的處理，必須實施一些內(nèi)部控制。例如：在車輛交給銷售人員進行新車交付之前，銷售人員必須填寫一張?zhí)崛”砀瘢?jīng)由銷售經(jīng)理簽署，并得到財務及行政經(jīng)理的認可檢查客戶停車區(qū)域，確保只有經(jīng)銷店來訪者的車輛停放在那里，而不是停滿了經(jīng)銷店雇員的車輛2.車場展示及管理汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第36頁!3.試駕車隊的管理(旗艦店、標準店和精裝店）經(jīng)銷商須保持一批試駕車輛（每款車型一臺）為達到展示的效果，經(jīng)銷商應當經(jīng)常有雷克薩斯試乘車輛以供客戶試駕，車輛款式必定是最新款的，其整體的狀態(tài)應如新車一樣。所有車輛均放置于經(jīng)銷店范圍內(nèi)，提供準客戶隨時作試駕之用途。當試乘車輛的行駛里程達到五千公里，就應該將其更換。LEXUS雷克薩斯試乘試駕車要求標準

三.基礎管理汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第37頁!1.培訓形式和方法常態(tài)培訓（年度培訓規(guī)劃）即時培訓（基于數(shù)據(jù)分析、偶然事件、節(jié)點營銷活動、整改措施等）培訓形式知識講解模擬演練案例討論資料學習培訓方法四.培訓指導汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第38頁!2.培訓指導具體內(nèi)容產(chǎn)品配置車型賣點功能原理技術參數(shù)技術亮點四.培訓指導產(chǎn)品知識汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第39頁!活動目的活動執(zhí)行操作方法活動重點階段環(huán)節(jié)工作流程活動話術2.培訓指導具體內(nèi)容四.培訓指導單次活動要點汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第40頁!五.部門合作部門合作的意義內(nèi)/外部合作合作應做些什么汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第41頁!2.內(nèi)/外部合作五.部門合作內(nèi)部需要合作的都有誰？主管與主管銷售顧問與銷售顧問銷售顧問與主管銷售經(jīng)理和主管銷售經(jīng)理和銷售顧問總經(jīng)理……外部需要合作的都有誰？財務部市場部售后部精品部保險部二手車部總經(jīng)理……汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第42頁!第六章 銷售經(jīng)理必做的動作和工作產(chǎn)出ContentsContents目錄Contents銷售管理必做的10個動作銷售經(jīng)理通過工作的產(chǎn)出汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第43頁!二.銷售經(jīng)理通過工作的產(chǎn)出銷售量每月/年度任務完成率市場占有率新車銷售總毛利平均單臺合理的銷售毛利合理的每個型號平均毛利雷克薩斯賣進本地市場的與本地銷售的百分比%顧客滿意度顧客滿意度問卷反饋率培訓能力顧客銷售服務/進店電話流程執(zhí)行表現(xiàn)未成交客戶回訪率T/O能力和有效性過期庫存管理表現(xiàn)銷售顧問培訓量銷售顧問流失率激勵與及輔導能力汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第44頁!一.了解雷克薩斯顧客對服務的要求尊重我回應我的要求易于打交道專業(yè)，產(chǎn)品知識豐富高效率的設施給予我誠實和坦率的信息高效的處理交易提供高價值的產(chǎn)品和服務讓我高枕無憂所有的雷克薩斯經(jīng)銷店都采取一套以客戶為中心的服務流程，以下九條準則反映出顧客對我們的期望：汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第45頁!三.幫助銷售顧問了解客戶的成本

______(總銷售量/月或年)×5(完成一單交易所需的平均客戶)=_______（訪問經(jīng)銷店的總人數(shù)）____(車輛銷售總費用)除以______(訪問經(jīng)銷店的總人數(shù))=￥________（每位到訪者的成本）客戶開發(fā)的費用是昂貴的*以上基于20%的交易達成率汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第46頁!

T.O.體現(xiàn)了銷售顧問在銷售流程上薄弱的環(huán)節(jié)T.O.會告訴我們培訓的重點應該放在那里以友好，禮貌的方式介入銷售服務流程不提倡向顧客施加壓力，也不是亡羊補牢從滿足顧客服務的角度出發(fā)參與T.O.四.銷售經(jīng)理的直接參與（T.O.）2.銷售經(jīng)理的T.O.時注意事項汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第47頁!Vision愿景Target目標Plan計劃Do執(zhí)行Check檢核Improve改善階段性可實現(xiàn)目標的設定計劃是工作或行動以前預先擬定的具體內(nèi)容和步驟！保障執(zhí)行的3角色領導、教練、戰(zhàn)士渴望、憧憬?jīng)Q心、勇氣改正錯誤行為或提升當前行為，使未來的行為回到正確的軌道或更好的軌道，從而達成既定目標或更高目標！對已實施的行為進行檢查有無切實執(zhí)行并核實結果是否達成既定目標！一.VTPDCI實用工作法汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第48頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)2.情緒素養(yǎng)真誠微笑主動熱情用心聆聽清晰表達專業(yè)展示汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第49頁!管理時間的高手激勵下屬的高手制造人才的高手彈性領導的高手二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)4.管理素養(yǎng)管理素養(yǎng)汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第50頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)工作價值矩陣

M1 M2

直接價值 間接價值 高度重要 高度重要 高度緊迫 低度緊迫

M3 M4

高度緊迫 低度重要 低度重要 低度緊迫緊迫性重要性4.管理素養(yǎng)管理時間的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第51頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)四種根除工作混亂的方法有些事情馬上就去做。Do有些事情稍后解決。Decide有些事情授權給被人去做。Delegate有些事情仍掉完事。Discard4.管理素養(yǎng)管理時間的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第52頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)激勵的策略員工的需求不斷變化，今天的激勵明天不一定起作用；有些需求永遠得不到滿足，比如自尊、自我發(fā)展；及時激勵的原則；激勵具有“抗藥性”，一種方法用幾次可能就不管用了；對不同的人用不同的激勵方法對相同的人在不同的發(fā)展階段也要用不同的方法。4.管理素養(yǎng)激勵下屬的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第53頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)激勵下屬的11種方法競賽旅游職業(yè)發(fā)展增強責任和地位加薪福利特殊成就獎獎金道賀幫忙捧殺4.管理素養(yǎng)激勵下屬的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第54頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)為什么要制造人才？輔導下屬成長，是水漲船高，是共贏如果你不想獨自承擔所有的重任，就需要開發(fā)人才成功領導的意義是：最大限度利用下屬的能力我們都曾經(jīng)得到他人的培育而成長經(jīng)理的職責不是要釣魚給員工吃（養(yǎng)），而是要教員工成為釣魚的高手（育）找人才不如留人才，留人才不如造人才經(jīng)銷店要學會把材－才－財4.管理素養(yǎng)制造人才的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第55頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)銷售經(jīng)理如何做好教練建議職能指導職能輔導職能挑戰(zhàn)職能引導員工做更適合的事培養(yǎng)工作興趣提升知識和技能學習的速度提高不斷向專家的地位邁進了解績效存在的問題發(fā)泄不滿或情緒改變員工的觀點闡明績效期望值接受更困難的工作提高未來績效的戰(zhàn)略4.管理素養(yǎng)制造人才的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第56頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)彈性運用時機因人時事地勢4.管理素養(yǎng)彈性領導的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第57頁!二.銷售經(jīng)理必須具備的四大素養(yǎng)員工不同階段表現(xiàn)的彈性領導應對激勵能力高、意愿低能力高、意愿高能力低、意愿高能力低、意愿低能力意愿4.管理素養(yǎng)彈性領導的高手汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第58頁!三.職業(yè)經(jīng)理人常犯的11種錯誤拒絕承擔個人責任未能啟發(fā)工作人員只重結果，忽視思想在公司內(nèi)部形成對立一視同仁的管理方式忘了公司的命脈：利潤只見問題，不看目標不當老板，只做哥們未能設定標準縱容能力不足的人眼中只有超級巨星職業(yè)經(jīng)理人常犯的11種錯誤汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第59頁!第四章 銷售管理的重要性雷克薩斯的科學管理管理智慧分享目錄ContentsContentsContentsContents汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第60頁!二.管理智慧分享永遠都是那些我們曾經(jīng)都做得很好的事情，但已經(jīng)很久沒有做了。那些都是會讓我們繼續(xù)享受成功的事情，問題就是這些都是非常簡單但不容易察覺的事情。當我們察覺到的時候已經(jīng)是為時已晚了。汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第61頁!一.銷售目標管理及過程管控銷售預測監(jiān)控預測庫存管理和銷售人員共同制定目標銷售目標分解對銷售顧問日常工作計劃進行管理展廳客流控制電話流量控制案例及討論：看板管理及數(shù)據(jù)分析汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第62頁!一.銷售目標管理及過程管控1.銷售預測預測和實現(xiàn)預測其實是PDCA的過程P計劃 （預測并制定目標）D執(zhí)行（依照計劃實施目標）C檢查（成果評估）A改進（進一步改善）汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第63頁!一.銷售目標管理及過程管控1.銷售預測銷量跟利潤同樣重要的概念投資回報主要來自銷售更多的商品，而不是單單提高利潤率當然，能夠令兩者最大化，投資回報則可以更大了解投資回報概念AB利潤與周轉較高利潤率，低周轉次數(shù)較低利潤率，高周轉次數(shù)利潤率周轉次數(shù)×2%1.5%1020回報20%30%汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第64頁!一.銷售目標管理及過程管控1.銷售預測庫存預測競爭的壓力地方偏好季節(jié)性因素節(jié)慶日產(chǎn)品周期近三年本品牌銷量走勢對比銷售顧問實際銷售能力資金周轉廠家政策或活動汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第65頁!一.銷售目標管理及過程管控2.監(jiān)控預測DOC日常運營控制單一旦預測的目標得到確定并取得認同，財務及行政部門應當通過日常運營控制單（DOC）提供有關進度的信息每天早上09:30，銷售經(jīng)理可以通過（DOC）日常運營控制單，跟蹤每天的運營表現(xiàn)跟目標進行比較不使用（DOC）日常運營控制單是運營失控的開始每天的關注會為銷售管理工作提供創(chuàng)意和動力汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第66頁!一.銷售目標管理及過程管控3.庫存管理降低庫存成本的措施坐等庫存慢慢地賣出去必然會招致?lián)p失不要假手于人，親自每天巡視庫存是一個很好的開始利用庫存盤點表，設立三十天的周轉政策盡可能實現(xiàn)（FIFO）先進先出的方法如有需要，以獎勵的方法達到FIFO的目標對他店轉移保持敏銳的觸覺和自我保護像檢閱一樣，保持庫存展示的精神狀態(tài)充分利用展廳和獨特的展示區(qū)域減低庫存保持試乘車載最佳的狀態(tài)汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第67頁!3.庫存管理庫存展示及管理由于你的新車庫存主要用于存貨儲備而非展示，所以保留車輛上的運輸保護材料直到它被賣掉是可以理解的。但是它們應當像展示車輛一樣整齊排列車輛的兩套鑰匙都應當以指定的庫存號或局部車輛身份號進行標記。它們應當被集中保管在一個安全的地方。其余的鑰匙應當同車輛文件一起保存在財務及行政辦公室新車文件的處理，必須實施一些內(nèi)部控制。例如：在車輛交給銷售人員進行新車交付之前，銷售人員必須填寫一張?zhí)崛”砀?，?jīng)由銷售經(jīng)理簽署，并得到財務及行政經(jīng)理的認可檢查客戶停車區(qū)域，確保只有經(jīng)銷店來訪者的車輛停放在那里，而不是停滿了經(jīng)銷店雇員的車輛一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第68頁!尺度夢想4.銷售目標分解標目何為“目”“標”？有尺度的目標一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第69頁!5.和銷售人員共同制定目標如何制定目標？這是銷售管理的一大誤區(qū)銷售顧問對單方面從上而下,沒有商量余地的銷售目標分配并不在乎極少數(shù)會被完成從年度目標開始，加上每個月的經(jīng)?；仡櫃z討，達標才會有希望準備目標嚴肅對待簽字確認經(jīng)?；仡欁銐蛑匾曔M行闡述篩選一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第70頁!6.對銷售顧問日常工作計劃進行管理銷售顧問每月銷售量預測每日工作計劃銷售記錄銷售顧問日常工作計劃分為3大部分一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第71頁!每周展廳客流表現(xiàn)記錄總結表由銷售經(jīng)理使用；用以總結展廳過去一個星期的展廳客流處理成果包括銷售顧問的名字，接待了的顧客總數(shù)量試乘試駕總數(shù)量和試駕率試乘試駕回來后，草擬合同的總數(shù)量和達成率嘗試達成交易的總數(shù)量和達成率最后，根據(jù)一個星期的總客流量，所有銷售顧問的試駕率，草擬合同率，達成交率率，銷售團隊的總成交率7.展廳客流控制一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第72頁!銷售經(jīng)理草擬合同記錄單由銷售經(jīng)理使用；用以記錄每天銷售顧問實際嘗試過的達成交易，就像足球比賽的“打門率”包括銷售顧問的名字顧客的來源顧客感興趣的車型草擬合同與否經(jīng)理有否參與到達成交易的過程里？有否達成交易？銷售顧問的名字7.展廳客流控制一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第73頁!展廳來電記錄單每一份有兩聯(lián)；每次接電話的時候由銷售顧問填寫用以記錄展廳每一個有關新車銷售咨詢的交流內(nèi)容包括銷售顧問的名字，日期顧客感興趣的車型，顧客現(xiàn)在駕駛的車型，行走公里數(shù)顧客的名字，預約面談的時間，顧客的聯(lián)系電話也記錄了顧客有否根據(jù)預約的時間赴約，或者是爽約爽約后的跟進工作銷售顧問在掛線之后，無論結果如何，都把當中的一聯(lián)交到前臺作記錄8.電話流量控制一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第74頁!每月電話流量表現(xiàn)總結表由銷售經(jīng)理使用；用以總結展廳過去一個月的電話咨詢流量處理成果包括銷售顧問接待了的來電顧客數(shù)量顧客留下姓名及電話的數(shù)量，達成率預約了的顧客數(shù)量，預約達成率根據(jù)預約數(shù)量，顧客赴約的達成率赴約以后的顧客服務流程和達成率包括試乘試駕數(shù)量和達成率草擬合同的數(shù)量和達成率嘗試達成交易的數(shù)量和達成率最后，根據(jù)一個月的總客流量，每一個銷售顧問的總成交率，銷售團隊的總成交率8.電話流量控制一.銷售目標管理及過程管控汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第75頁!小結銷售目標管理及過程管控的道理就像“拉弓射箭”一樣，沒有“目”“標”就不會有意愿和動作，沒有細化的過程管理就不會有好的結果！汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第76頁!二.銷售會議管理1.晨會管理帶領部門全體員工齊誦口號提醒員工一天的緊張工作開始了振奮精神向每一位員工說明當日的工作計劃和昨天的工作達成情況員工自述當日工作計劃工作說明依據(jù)當日工作計劃有針對性的進行工作任務分配，并在夕會進行統(tǒng)計任務分配部門主管將經(jīng)銷店內(nèi)的重要信息向員工公布例：庫存信息、廠商信息、本經(jīng)銷店政策信息等信息公布提醒：每日晨會在營業(yè)時間前15-20分鐘開始汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第77頁!二.銷售會議管理3.周度工作會議4與員工分享成功案例、探討戰(zhàn)敗案例3收集來自客戶端的信息，用以有效制定或改善現(xiàn)行商務政策2通過階段性時間推進，發(fā)現(xiàn)員工工作弱項，積極予以培訓輔導，以便提高員工工作能力1每周一或周二召開周度會議，會議重點是制定下一階段工作計劃，并對當期階段性目標達成情況進行統(tǒng)計與公布汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第78頁!三.基礎管理展廳管理車場展示及管理試駕車隊的管理汽車4S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第79頁!1.展廳管理三.基礎管理展車護理你應當檢查每一臺展示車輛的車身，以及車輛內(nèi)外是否清潔。車身應當一塵不染，車漆應當閃閃發(fā)光而且沒有手印或指印所有的玻璃內(nèi)外都應當像水晶一樣透明還原所有頭枕到原來的位置車內(nèi)地臺應當干凈整潔。所有的座椅和頭枕都應當被調至常規(guī)位置。安全帶應當正確地縮進到位輪胎上應當沒有任何因道路行駛而粘上的石塊或者是碎屑，并用。汽車護理用品或類似的輪胎保護產(chǎn)品進行裝飾（小心周邊?。┢?S店銷售經(jīng)理技能提升必看共93頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第80頁!三.基礎管理車輛管理假如它們排成一行，那么相同車型的車輛應該停放在一起不同的顏色應當組合在一起以避免單調的視覺感車輛應當像接受檢閱一樣停放成一條直線，保險杠要對齊。這將造成一