汽車(chē)銷(xiāo)售流程新員工最新版課件

汽車(chē)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)新員工汽車(chē)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)新員工完成商品和貨幣的交易店員與顧問(wèn)有區(qū)別嗎？什么是銷(xiāo)售？完成商品和貨幣的交易店員與顧問(wèn)有區(qū)別嗎？什么是銷(xiāo)售？了解顧客的需求并滿足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶銷(xiāo)售的目的了解顧客的需求并滿足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶銷(xiāo)售品牌的宣傳外界的口碑朋友的轉(zhuǎn)達(dá)過(guò)往的體驗(yàn)期望值的產(chǎn)生3.顧客的期望值品牌的宣傳期望值的產(chǎn)生3.顧客的期望值失望滿意驚喜期望現(xiàn)實(shí)10053.顧客的期望值失望滿意驚喜期望現(xiàn)實(shí)10053.顧客的期望值顧客滿意度期望值的管理銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)顧客期望值3.顧客的期望值顧客滿意度期望值的管理銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)顧客期望值3.顧客的期望值信心公司產(chǎn)品個(gè)人需求顯性隱性購(gòu)買(mǎi)力錢(qián)權(quán)4.購(gòu)買(mǎi)的三要素信心公司產(chǎn)品個(gè)人需求顯性隱性購(gòu)買(mǎi)力錢(qián)權(quán)4.購(gòu)買(mǎi)的三要素所以我們?cè)?號(hào)位從車(chē)頭45度角向客戶進(jìn)行介紹的時(shí)候，重點(diǎn)要介紹車(chē)的外觀與造型，主要說(shuō)明腰線的伸展。輪轂上的品牌、導(dǎo)水槽、座位的距離、新車(chē)的塑料套、后視鏡、方向盤(pán)、時(shí)鐘、汽車(chē)上的開(kāi)關(guān)、收音機(jī)、CD、左右聲道、音量、安全帶、腳墊、后備箱、電瓶、輪胎美容從最能滿足顧客需求的地方開(kāi)始在客戶心中建立專業(yè)，熱忱的顧問(wèn)形象；請(qǐng)注意不要上下打量對(duì)方，接名片后不要用手玩弄或隨手亂放，應(yīng)小心放入貼心口袋以示尊重過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。6號(hào)位就是發(fā)動(dòng)機(jī)室，這里應(yīng)主要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性。電話鈴響在三聲之內(nèi)接起；售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶。銷(xiāo)售經(jīng)理督促銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)施集客活動(dòng)，并確認(rèn)進(jìn)展?fàn)顩r收集客戶信息，建立準(zhǔn)確的客戶檔案；6號(hào)位是引擎蓋打開(kāi)里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。前臉上面有這個(gè)車(chē)的車(chē)牌，品牌也是你介紹的一個(gè)重點(diǎn)。二卡，就是給客戶建立檔案；收集客戶信息，建立準(zhǔn)確的客戶檔案；銷(xiāo)售經(jīng)理每月末設(shè)定次月銷(xiāo)售服務(wù)店銷(xiāo)售計(jì)劃及目標(biāo)另一個(gè)層次主要是用于消費(fèi)的，如瑞鷹、賓悅。成為一名符合品牌標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售管理人員。可以關(guān)心的要素：3.關(guān)心影響控制掌控的范圍5.購(gòu)買(mǎi)的三要素可以控制的要素：1.信心

可以影響的要素：2.需求

可以關(guān)心的要素：3.購(gòu)買(mǎi)力

所以我們?cè)?號(hào)位從車(chē)頭45度角向客戶進(jìn)行介紹的時(shí)候，重點(diǎn)要介顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程成為一名符合品牌標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售管理人員。課程目標(biāo)理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念和原則，并了解學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要性；熟悉展廳銷(xiāo)售的各個(gè)流程，并對(duì)每個(gè)流程中相關(guān)的觀念、方法和技巧有基本的掌握；成為一名符合品牌標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售管理人員。課程目標(biāo)理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的用戶知識(shí)主要包括客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、客戶的愛(ài)好、客戶的決策人購(gòu)買(mǎi)力等等。二卡，就是給客戶建立檔案；銷(xiāo)售顧問(wèn)按自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；通過(guò)寒喧建立起客戶的融洽關(guān)系。過(guò)程中靈活運(yùn)用各項(xiàng)工具表格，收集客戶信息并進(jìn)行分析整理比如，江淮汽車(chē)的維修站也會(huì)修奇瑞、比亞迪等，而這些客戶也是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象。1號(hào)位是45度角，從這個(gè)角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車(chē)的前臉。銷(xiāo)售訂單類(lèi)型分為:一般銷(xiāo)售訂單和委員交車(chē)定單4號(hào)位是車(chē)的后部，在這個(gè)方位銷(xiāo)售人員要重點(diǎn)介紹車(chē)輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱?？梢躁P(guān)心的要素：3.即了解生產(chǎn)汽車(chē)的廠家、品牌、各款車(chē)的性能、功能和配置。過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲取信息客戶交流時(shí)，必須保持自然的微笑，以拉近與客戶的距離報(bào)價(jià)、簽約執(zhí)行的相應(yīng)工具商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具報(bào)價(jià)、簽約執(zhí)行的相應(yīng)工具以眼睛所能看到的地方進(jìn)行評(píng)價(jià)第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車(chē)。銷(xiāo)售人員至少要具備兩個(gè)條件熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具顧問(wèn)式銷(xiāo)售主要流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待用戶知識(shí)主要包括客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、客戶的愛(ài)3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7集客活動(dòng)的目的：集客活動(dòng)提升來(lái)店客戶組數(shù)，確保銷(xiāo)售計(jì)劃的完成。AB維持與客戶的關(guān)系，收集客戶信息。C提升客戶滿意度。D規(guī)范銷(xiāo)售顧問(wèn)的日常工作，開(kāi)展P.D.C.A.活動(dòng)。集客活動(dòng)的目的：集客活動(dòng)提升來(lái)店客戶組數(shù)，確保銷(xiāo)售計(jì)劃的完成老顧客進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，促進(jìn)二次購(gòu)車(chē)，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，形成終身顧客群。集客活動(dòng)的核心：集客活動(dòng)發(fā)掘引導(dǎo)維護(hù)通過(guò)多種方式發(fā)掘潛在顧客，主動(dòng)誘導(dǎo)，必要時(shí)登門(mén)拜訪或服務(wù)顧客。加強(qiáng)吸引顧客來(lái)店參觀、商談、參加活動(dòng)、試乘試駕。老顧客進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，促進(jìn)二次購(gòu)車(chē)，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，形成P（Plan）制定計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)。PDD（Do）銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行客戶維系和集客動(dòng)作。CC（Check)由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行檢查和輔導(dǎo)。AA（Action）不斷改進(jìn)，提升效率。集客執(zhí)行核心：集客活動(dòng)在P.D.C.A.過(guò)程中靈活運(yùn)用各項(xiàng)工具表格，收集客戶信息并進(jìn)行分析整理P（Plan）制定計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)。PDD（Do）銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行集客活動(dòng)執(zhí)行方法P計(jì)劃和目標(biāo)的制定銷(xiāo)售經(jīng)理每月末設(shè)定次月銷(xiāo)售服務(wù)店銷(xiāo)售計(jì)劃及目標(biāo)關(guān)懷了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售計(jì)劃并對(duì)內(nèi)容給予指示運(yùn)用晨夕會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)懷了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見(jiàn)每日晨會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理宣布當(dāng)天工作安排，銷(xiāo)售顧問(wèn)確認(rèn)自己的日程安排集客活動(dòng)執(zhí)行方法P計(jì)劃和目標(biāo)的制定銷(xiāo)售經(jīng)理每月末設(shè)定次月銷(xiāo)售銷(xiāo)售顧問(wèn)按自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；銷(xiāo)售經(jīng)理督促銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)施集客活動(dòng)，并確認(rèn)進(jìn)展?fàn)顩rD集客活動(dòng)的實(shí)施集客活動(dòng)執(zhí)行方法銷(xiāo)售顧問(wèn)按自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；每日夕會(huì)前銷(xiāo)售顧問(wèn)整理當(dāng)日營(yíng)業(yè)活動(dòng)信息和客戶資料，匯總《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》、《月度意向客戶級(jí)別狀況表》、A卡和C卡，并向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)每日銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)在DMS中上報(bào)的日訪問(wèn)活動(dòng)內(nèi)容加以檢討、指示和審核，并在夕會(huì)中加以總結(jié)并檢討當(dāng)天失敗案例銷(xiāo)售經(jīng)理每周舉辦內(nèi)部分析討論會(huì)，分析討論成交與失敗的案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)C集客活動(dòng)的檢查集客活動(dòng)執(zhí)行方法每日夕會(huì)前銷(xiāo)售顧問(wèn)整理當(dāng)日營(yíng)業(yè)活動(dòng)信息和客戶資料，匯總《銷(xiāo)售從與客戶初次見(jiàn)面直到簽約成交，銷(xiāo)售顧問(wèn)利用在DMS中或紙質(zhì)的A卡詳細(xì)記錄客戶信息和接觸過(guò)程銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)利用DMS中或紙質(zhì)的C卡對(duì)已購(gòu)車(chē)客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，積極爭(zhēng)取換購(gòu)、增購(gòu)、推介等商機(jī)紙質(zhì)的A、C卡按照卡片箱進(jìn)行分類(lèi)管理，以客戶計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)時(shí)間或購(gòu)車(chē)時(shí)間為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售經(jīng)理每月至少清點(diǎn)查核一次卡片箱C卡信息在客戶進(jìn)行首次保養(yǎng)后轉(zhuǎn)交給客服部門(mén)AA\C卡的管理集客活動(dòng)執(zhí)行方法從與客戶初次見(jiàn)面直到簽約成交，銷(xiāo)售顧問(wèn)利用在DMS中或紙質(zhì)的1．首先要找到客戶過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2．根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶產(chǎn)品定位目標(biāo)客戶群在哪里銷(xiāo)費(fèi)層次汽車(chē)消費(fèi)基本上分為兩個(gè)層次：

一個(gè)層次是屬于投資的，如瑞風(fēng)部分車(chē)型。

另一個(gè)層次主要是用于消費(fèi)的，如瑞鷹、賓悅。如何做客戶開(kāi)發(fā)1．首先要找到客戶過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今案例銷(xiāo)售人員至少要具備兩個(gè)條件一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，一個(gè)是個(gè)人素質(zhì)無(wú)準(zhǔn)備的登門(mén)拜訪無(wú)準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)接待案例銷(xiāo)售人員至少要具備兩個(gè)條件無(wú)準(zhǔn)備的登門(mén)拜訪試乘試駕執(zhí)行的相應(yīng)工具商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具比如，江淮汽車(chē)的維修站也會(huì)修奇瑞、比亞迪等，而這些客戶也是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象。運(yùn)用晨夕會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)懷了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見(jiàn)第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按規(guī)定擺放車(chē)輛的參數(shù)牌即了解生產(chǎn)汽車(chē)的廠家、品牌、各款車(chē)的性能、功能和配置。銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件定期跟蹤保有客戶的推薦。汽車(chē)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)新員工試乘試駕流程——試乘試駕中讓保有客戶替你介紹新的客戶來(lái)銷(xiāo)售訂單類(lèi)型分為:一般銷(xiāo)售訂單和委員交車(chē)定單一個(gè)層次是屬于投資的，如瑞風(fēng)部分車(chē)型。前臉上面有這個(gè)車(chē)的車(chē)牌，品牌也是你介紹的一個(gè)重點(diǎn)。可以關(guān)心的要素：3.商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具向顧客做試乘試駕的概述請(qǐng)注意不要上下打量對(duì)方，接名片后不要用手玩弄或隨手亂放，應(yīng)小心放入貼心口袋以示尊重從事路橋工作施工作業(yè)的客戶偏好越野性能好的SUV車(chē)。因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的車(chē)，其形狀和設(shè)計(jì)的角度都不一樣。從事路橋工作施工作業(yè)的客戶偏好越野性能好的SUV車(chē)。明確記錄客戶信息并積極邀請(qǐng)來(lái)店；1．業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容第一，要有新的營(yíng)銷(xiāo)理念—以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。第二，要以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙?lái)滿足客戶的需要。第三，要具有豐富的專業(yè)知識(shí)。專業(yè)知識(shí)的內(nèi)容第一，企業(yè)知識(shí)。公司的介紹，公司的銷(xiāo)售政策，例如讓利和促銷(xiāo)政策，服務(wù)的項(xiàng)目。第二，產(chǎn)品知識(shí)。即了解生產(chǎn)汽車(chē)的廠家、品牌、各款車(chē)的性能、功能和配置。第三，市場(chǎng)知識(shí)。包括這款汽車(chē)在市場(chǎng)上的占有率，與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的對(duì)比、優(yōu)劣情況等等。第四，用戶知識(shí)。用戶知識(shí)主要包括客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、客戶的愛(ài)好、客戶的決策人購(gòu)買(mǎi)力等等。比如，從事小商品行業(yè)的客戶喜歡車(chē)子的空間大一些，可以順帶一些貨物，像MPV這樣的多功能車(chē)比較受他們的歡迎；從事路橋工作施工作業(yè)的客戶偏好越野性能好的SUV車(chē)。試乘試駕執(zhí)行的相應(yīng)工具1．業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容專業(yè)知識(shí)的內(nèi)2．個(gè)人素質(zhì)端莊的儀表良好的心理素質(zhì)2．個(gè)人素質(zhì)端莊的儀表開(kāi)發(fā)客戶的渠道1．一般渠道尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”兩種。走出去走出去是指利用各種形式的廣告、參加車(chē)展、召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行新車(chē)介紹、進(jìn)行小區(qū)巡展、參加各類(lèi)汽車(chē)文化活動(dòng)、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)等。請(qǐng)進(jìn)來(lái)請(qǐng)進(jìn)來(lái)主要是指在展廳里接待客戶，邀請(qǐng)客戶前來(lái)參加試乘試駕，召開(kāi)新車(chē)上市展示，或接受客戶電話預(yù)約等。開(kāi)發(fā)客戶的渠道1．一般渠道尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“2．特有渠道定期跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開(kāi)發(fā)客戶的對(duì)象，因?yàn)楸Ｓ锌蛻舻呐笥讶ψ?、社交圈子也是我們的銷(xiāo)售資源。

定期跟蹤保有客戶的推薦。售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶。

比如，江淮汽車(chē)的維修站也會(huì)修奇瑞、比亞迪等，而這些客戶也是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象。2．特有渠道定期跟蹤保有客戶。序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1設(shè)定目標(biāo)(晨會(huì))制定日營(yíng)業(yè)計(jì)劃分析現(xiàn)有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)月銷(xiāo)售服務(wù)店?duì)I業(yè)計(jì)劃DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件(夕會(huì))設(shè)定個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)2集客活動(dòng)實(shí)施監(jiān)督指導(dǎo)計(jì)劃實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件3集客活動(dòng)檢核確認(rèn)每日集客活動(dòng)和信息記錄A卡DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件集客活動(dòng)執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：集客活動(dòng)序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1設(shè)定(晨會(huì))分析現(xiàn)有銷(xiāo)顧客資料顧客名稱

E-mail地址

通訊地址

郵編

聯(lián)系電話

公司名稱

行業(yè)類(lèi)別

聯(lián)系電話

公司地點(diǎn)

郵箱

購(gòu)買(mǎi)決策者姓名

單位

電話

信息來(lái)源：欲購(gòu)車(chē)型

意向產(chǎn)生日期

下次預(yù)定月/日實(shí)際訪問(wèn)意向經(jīng)過(guò)情形審核年月日級(jí)別/

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意向客戶管理卡（A卡）顧客資料顧客名稱

E-mail地址

通訊地址

郵編

聯(lián)系電話

公司名稱

行業(yè)類(lèi)別

聯(lián)系電話

公司地點(diǎn)

郵箱

購(gòu)買(mǎi)決策者姓名

單位

電話

信息來(lái)源：車(chē)型代號(hào)出廠年月車(chē)身號(hào)碼牌照號(hào)碼領(lǐng)照日期售價(jià)貸款分期到期日訂單編號(hào)年月日余額期數(shù)年月日

預(yù)定訪問(wèn)實(shí)際訪問(wèn)經(jīng)過(guò)情形訪問(wèn)業(yè)代年月日年月日

保有客戶管理卡（C卡）集客活動(dòng)執(zhí)行的相應(yīng)工具顧客資料顧客名稱E-mail地址通訊地址郵編聯(lián)系電話3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7良好溝通爭(zhēng)取客戶再次入店顧客接待目的：2.顧客接待展現(xiàn)品牌形象及服務(wù)理念建立信心與銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)消除疑慮為需求分析作準(zhǔn)備良好溝通爭(zhēng)取客戶再次入店顧客接待目的：2.顧客接待展現(xiàn)接待的關(guān)鍵時(shí)刻：2.顧客接待電話接聽(tīng)展廳接待接待的關(guān)鍵時(shí)刻：2.顧客接待電話接聽(tīng)展廳接待電話鈴響在三聲之內(nèi)接起；主動(dòng)報(bào)出經(jīng)銷(xiāo)店名，自己的姓名與職務(wù)；電話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙和筆進(jìn)行記錄；明確記錄客戶信息并積極邀請(qǐng)來(lái)店；電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)感謝客戶致電，待對(duì)方掛斷電話再掛電話；電話結(jié)束后，應(yīng)立即填寫(xiě)來(lái)電客戶登記表。接聽(tīng)電話的基本規(guī)范汽車(chē)銷(xiāo)售電話接待禮儀2.顧客接待電話鈴響在三聲之內(nèi)接起；接聽(tīng)電話的基本規(guī)范汽車(chē)銷(xiāo)售電話接待禮汽車(chē)銷(xiāo)售電話接待禮儀2.顧客接待撥打電話前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作；接通后表明自己身份，并禮貌問(wèn)好，確認(rèn)對(duì)方身份；通話時(shí)間最好控制在3分鐘以內(nèi)，如需較長(zhǎng)時(shí)間，先禮貌概述征求同意；電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)感謝客戶致電待對(duì)方掛斷電話再掛電話；電話結(jié)束后，實(shí)時(shí)記錄客戶信息和數(shù)據(jù)。撥打電話的基本規(guī)范汽車(chē)銷(xiāo)售電話接待禮儀2.顧客接待撥打電話前應(yīng)做好準(zhǔn)備工表情手勢(shì)客戶交流時(shí)，必須保持自然的微笑，以拉近與客戶的距離微笑要親切、真誠(chéng)、自然和適度，讓客戶感到溫暖而具親和力，真正體會(huì)到你的誠(chéng)意與友善表情不能過(guò)于夸張，讓人感覺(jué)不自然。微笑適時(shí)配合得體的手勢(shì)，會(huì)顯得更加自然大方，從而體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)在向客戶作介紹，與客戶談話，為客戶引路、指示方向時(shí)運(yùn)用手勢(shì)，要求正規(guī)、得體、適度、手掌向上迎接銷(xiāo)售人員小跑至展廳外或停車(chē)場(chǎng)迎接客戶，態(tài)度熱情，充滿活力，歡迎客戶光臨2.顧客接待展廳接待表情手勢(shì)迎接2.顧客接待展廳接待整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件運(yùn)用晨夕會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)懷了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見(jiàn)記錄DMS系統(tǒng)與來(lái)店(電)客戶登記表封閉式提問(wèn)的目的是用來(lái)確認(rèn)信息第一個(gè)原則，正確對(duì)待；即了解生產(chǎn)汽車(chē)的廠家、品牌、各款車(chē)的性能、功能和配置。銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件六經(jīng)訪，就是一年當(dāng)中基本上每?jī)蓚€(gè)月要去登門(mén)拜訪一次，沒(méi)事兒也沒(méi)關(guān)系，就感謝他買(mǎi)了你的車(chē)，你路過(guò)他這兒就來(lái)看看他，這個(gè)客戶也感動(dòng)導(dǎo)引顧客進(jìn)入顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程。售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶。建立信心與銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具4號(hào)位是車(chē)的后部，在這個(gè)方位銷(xiāo)售人員要重點(diǎn)介紹車(chē)輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱。1號(hào)位是45度角，從這個(gè)角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車(chē)的前臉。收集客戶信息，建立準(zhǔn)確的客戶檔案；第二，重復(fù)客戶提出來(lái)的問(wèn)題。消除疑慮為需求分析作準(zhǔn)備熟悉展廳銷(xiāo)售的各個(gè)流程，并對(duì)每個(gè)流程中相關(guān)的觀念、方法和技巧有基本的掌握；回訪員在一周內(nèi)電話回訪。確認(rèn)每日集客活動(dòng)和信息記錄2號(hào)位是駕駛座這個(gè)位置，在這個(gè)位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。眼神與客戶交談時(shí)，雙眼視線應(yīng)落在對(duì)方眼鼻間，懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，注視對(duì)方雙眼不能長(zhǎng)時(shí)間盯住對(duì)方，應(yīng)適時(shí)挪動(dòng)視線眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與速度不要太快或太慢，否則給人以輕浮、不莊重或呆板的感覺(jué)與客戶交談時(shí)，切忌斜視或注視他人、他物，避免讓客戶感到不禮貌和心不在焉遞送名片銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)攜帶名片應(yīng)先于客戶遞出名片。遞名片時(shí)應(yīng)起身，面朝對(duì)方，且以對(duì)方易于閱讀的方向遞出，雙手奉上，手指不要壓住名字，邊念自己?jiǎn)挝幻Q及姓名邊遞出，遞送高度不能低于腰部應(yīng)用雙手承接對(duì)方名片，輕輕點(diǎn)頭招呼并將名片快速仔細(xì)瀏覽一遍，提問(wèn)確定對(duì)方的姓名及單位名稱請(qǐng)注意不要上下打量對(duì)方，接名片后不要用手玩弄或隨手亂放，應(yīng)小心放入貼心口袋以示尊重2.顧客接待整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)眼神遞送名片2.顧客接待展廳接待2.顧客接待迅速歡迎顧客；讓顧客感覺(jué)到受重視；讓顧客自由看車(chē)，不受打擾；與顧客建立情感紐帶與初步信任；導(dǎo)引顧客進(jìn)入顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程。展廳接待2.顧客接待迅速歡迎顧客；序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1接待前準(zhǔn)備儀容儀表銷(xiāo)售工具明確排班順序晨會(huì)檢查、確認(rèn)2顧客入店接待熱情迎接遞送名片了解來(lái)訪目的走動(dòng)式管理3引導(dǎo)顧客及提供協(xié)助服務(wù)4送別顧客引導(dǎo)顧客離去目送、揮手、微笑5顧客離去后記錄DMS系統(tǒng)與來(lái)店(電)客戶登記表客戶信息卡填寫(xiě)DMS系統(tǒng)來(lái)店(電)客戶登記表A卡展廳接待執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：2.顧客接待序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1接待前準(zhǔn)備儀容儀表晨會(huì)顧客資料顧客名稱

E-mail地址

通訊地址

郵編

聯(lián)系電話

公司名稱

行業(yè)類(lèi)別

聯(lián)系電話

公司地點(diǎn)

郵箱

購(gòu)買(mǎi)決策者姓名

單位

電話

信息來(lái)源：欲購(gòu)車(chē)型

意向產(chǎn)生日期

下次預(yù)定月/日實(shí)際訪問(wèn)意向經(jīng)過(guò)情形審核年月日級(jí)別/

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意向客戶管理卡（A卡）展廳接待執(zhí)行的相應(yīng)工具顧客資料顧客名稱E-mail地址通訊地址郵編聯(lián)系電話3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7需求分析的目的3.需求分析明確客戶真正需求，并提供專業(yè)解決方案；收集客戶信息，建立準(zhǔn)確的客戶檔案；在客戶心中建立專業(yè)，熱忱的顧問(wèn)形象；通過(guò)寒喧建立起客戶的融洽關(guān)系。需求分析的目的3.需求分析明確客戶真正需求，并提供專業(yè)理性的感性的愿意說(shuō)出來(lái)的不愿意說(shuō)出來(lái)的顧客需求分析3.需求分析理性的愿意說(shuō)出來(lái)的顧客需求分析3.需求分析建立信心與銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)電話結(jié)束后，應(yīng)立即填寫(xiě)來(lái)電客戶登記表?？蛻糇先ヒ院笠蛩榻B后排座空間的舒適性、避震的設(shè)計(jì)、避震的效果。保有客戶管理卡（C卡）第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車(chē)。二卡，就是給客戶建立檔案；銷(xiāo)售訂單類(lèi)型分為:一般銷(xiāo)售訂單和委員交車(chē)定單封閉式提問(wèn)的目的是用來(lái)確認(rèn)信息尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”兩種。熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）紙質(zhì)的A、C卡按照卡片箱進(jìn)行分類(lèi)管理，以客戶計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)時(shí)間或購(gòu)車(chē)時(shí)間為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具向顧客做試乘試駕的概述售后跟蹤執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。運(yùn)用晨夕會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)懷了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見(jiàn)展廳接待執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：輪轂上的品牌、導(dǎo)水槽、座位的距離、新車(chē)的塑料套、后視鏡、方向盤(pán)、時(shí)鐘、汽車(chē)上的開(kāi)關(guān)、收音機(jī)、CD、左右聲道、音量、安全帶、腳墊、后備箱、電瓶、輪胎美容商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具撥打電話前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作；引導(dǎo)顧客及提供協(xié)助服務(wù)提問(wèn)傾聽(tīng)顧客需求分析技巧3.需求分析建立信心與銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)提問(wèn)傾聽(tīng)顧客需求分析技巧3.需求通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲取信息

開(kāi)放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)的目的是用來(lái)收集信息用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn)封閉式提問(wèn)的目的是用來(lái)確認(rèn)信息從邏輯上來(lái)說(shuō)，此類(lèi)問(wèn)題可以用“是”或“不是”來(lái)回答3.需求分析通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲取信息開(kāi)放式提問(wèn)封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)獲取信息聽(tīng)的五個(gè)層次【案例】123聽(tīng)而不聞假裝聽(tīng)，思路游離有選擇性地聽(tīng)4專注地聽(tīng)5積極傾聽(tīng)通過(guò)積極傾聽(tīng)，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺(jué)3.需求分析通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)獲取信息聽(tīng)的五個(gè)層次【案例】123聽(tīng)而不聞假裝聽(tīng)，序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1概述2收集客戶信息關(guān)注、確認(rèn)來(lái)店客戶登記表3分析并確認(rèn)客戶需求DMS系統(tǒng)—意向車(chē)型/報(bào)價(jià)DMS系統(tǒng)4建議或推薦商品DMS系統(tǒng)—意向車(chē)型/報(bào)價(jià)DMS系統(tǒng)需求分析執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：3.需求分析序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1概述2收集客戶信息關(guān)注需求分析執(zhí)行的相應(yīng)工具需求分析執(zhí)行的相應(yīng)工具3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7解決客戶可能的購(gòu)買(mǎi)障礙激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望商品說(shuō)明目的：4.商品說(shuō)明專業(yè)地說(shuō)明商品的特點(diǎn)與針對(duì)客戶的利益，建立信心解決客戶可能的購(gòu)買(mǎi)障礙激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望商品說(shuō)明目的：4.商產(chǎn)品說(shuō)明的關(guān)鍵時(shí)刻：4.商品說(shuō)明商品說(shuō)明前的準(zhǔn)備；展車(chē)設(shè)置；洽談桌旁的商品說(shuō)明；展車(chē)旁的商品說(shuō)明；回答客戶疑慮技巧。產(chǎn)品說(shuō)明的關(guān)鍵時(shí)刻：4.商品說(shuō)明商品說(shuō)明前的準(zhǔn)備；車(chē)輛展示的規(guī)范管理整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)執(zhí)行的要點(diǎn)

第一，要方便客戶的參觀與操作，銷(xiāo)售人員要把這個(gè)作為要點(diǎn)來(lái)執(zhí)行。

第二，要注意車(chē)輛的顏色搭配，展示區(qū)域的車(chē)輛不能只有一種顏色，幾種顏色搭配效果會(huì)更好一些。

第三，注意車(chē)輛型號(hào)的搭配，同一個(gè)品牌的車(chē)，可能有不同的系列，有的車(chē)從小到大，有的車(chē)帶天窗，有的車(chē)沒(méi)有天窗，不同型號(hào)的車(chē)都應(yīng)搭配展示。

第四，要注意車(chē)輛擺放的角度。

第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車(chē)。

車(chē)輛展示的規(guī)范管理執(zhí)行的要點(diǎn)第一，要方便客戶的參觀與操作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)以眼睛所能看到的地方進(jìn)行評(píng)價(jià)第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按規(guī)定擺放車(chē)輛的參數(shù)牌第二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，展車(chē)的衛(wèi)生情況

指紋、水痕、灰塵等第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)節(jié)輪轂上的品牌、導(dǎo)水槽、座位的距離、新車(chē)的塑料套、后視鏡、方向盤(pán)、時(shí)鐘、汽車(chē)上的開(kāi)關(guān)、收音機(jī)、CD、左右聲道、音量、安全帶、腳墊、后備箱、電瓶、輪胎美容執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按規(guī)定擺放車(chē)輛的參數(shù)牌繞車(chē)前的產(chǎn)品概述從最能滿足顧客需求的地方開(kāi)始處理自己的產(chǎn)品弱點(diǎn)讓顧客動(dòng)手尋求顧客認(rèn)同繞車(chē)介紹4.商品說(shuō)明繞車(chē)前的產(chǎn)品概述繞車(chē)介紹4.商品說(shuō)明繞車(chē)介紹5號(hào)位6號(hào)位1號(hào)位2號(hào)位3號(hào)位4號(hào)位1號(hào)位是車(chē)的45度角；2號(hào)位是駕駛座的位置；3號(hào)位是后排座；4號(hào)位是車(chē)的后部；5號(hào)位是車(chē)的正側(cè)面；6號(hào)位是引擎蓋打開(kāi)里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。繞車(chē)介紹5號(hào)位6號(hào)位1號(hào)位2號(hào)位3號(hào)位4號(hào)位1號(hào)位是車(chē)的45每日晨會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理宣布當(dāng)天工作安排，銷(xiāo)售顧問(wèn)確認(rèn)自己的日程安排過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。三邀請(qǐng)，就是他一年要請(qǐng)這個(gè)客戶到他們公司來(lái)三次，包括忘年會(huì)，包括這個(gè)汽車(chē)文化的一些活動(dòng)，包括“自駕游”等等。5號(hào)位是車(chē)的側(cè)身，很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為車(chē)的側(cè)面很難介紹，其實(shí)這個(gè)地方是很重要的，因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)的客戶最關(guān)心的還是安全。做好客戶的購(gòu)車(chē)顧問(wèn)，提升客戶滿意第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車(chē)。商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具可以關(guān)心的要素：3.引導(dǎo)顧客及提供協(xié)助服務(wù)交車(chē)流程執(zhí)行的相應(yīng)工具做好客戶的購(gòu)車(chē)顧問(wèn)，提升客戶滿意1號(hào)位是45度角，從這個(gè)角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車(chē)的前臉。建立信心與銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)銷(xiāo)售顧問(wèn)按自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；表情不能過(guò)于夸張，讓人感覺(jué)不自然。撥打電話前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作；封閉式提問(wèn)的目的是用來(lái)確認(rèn)信息做好交車(chē)環(huán)節(jié)客戶滿意直接影響到新一輪客戶開(kāi)發(fā)比如，江淮汽車(chē)的維修站也會(huì)修奇瑞、比亞迪等，而這些客戶也是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象。售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶?？蛻糇先ヒ院笠蛩榻B后排座空間的舒適性、避震的設(shè)計(jì)、避震的效果。

1并不是車(chē)輛的每個(gè)配備和特性都需要詳細(xì)介紹

2從客戶最關(guān)心的方面開(kāi)始展示

3鼓勵(lì)客戶動(dòng)手操作

4鼓勵(lì)客戶提問(wèn)

5尋求客戶認(rèn)同

6總結(jié)/轉(zhuǎn)移到試乘試駕不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境客戶參與——聽(tīng)、摸、聞、看、坐客戶的參與每日晨會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理宣布當(dāng)天工作安排，銷(xiāo)售顧問(wèn)確認(rèn)自己的日程安排1號(hào)位外觀與造型

因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的車(chē)，其形狀和設(shè)計(jì)的角度都不一樣。所以我們?cè)?號(hào)位從車(chē)頭45度角向客戶進(jìn)行介紹的時(shí)候，重點(diǎn)要介紹車(chē)的外觀與造型，主要說(shuō)明腰線的伸展。前臉1號(hào)位是45度角，從這個(gè)角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車(chē)的前臉。前臉上面有這個(gè)車(chē)的車(chē)牌，品牌也是你介紹的一個(gè)重點(diǎn)。超值部分從這個(gè)角度介紹車(chē)的時(shí)候，可以介紹這輛車(chē)超值的部分。如冠軍車(chē)的效應(yīng)就是超值，高檔車(chē)同級(jí)別的品質(zhì)也是超值，一身名牌等。1號(hào)位外觀與造型因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的車(chē)，其形狀和2號(hào)位2號(hào)位是駕駛座這個(gè)位置，在這個(gè)位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。第一要告訴客戶，這輛車(chē)是按照人體工程來(lái)設(shè)計(jì)的，它是一種包袱性的設(shè)計(jì)，乘座者坐進(jìn)去以后就把他包圍起來(lái)了，這樣會(huì)使乘坐者有一種安全感。腰部支撐，減輕長(zhǎng)途駕駛疲勞度3號(hào)位在3號(hào)位主要應(yīng)介紹的是后排座的空間和它的舒適性。客戶坐上去以后要向他介紹后排座空間的舒適性、避震的設(shè)計(jì)、避震的效果。2號(hào)位2號(hào)位是駕駛座這個(gè)位置，在這個(gè)位置主要介紹乘坐的舒適性4號(hào)位4號(hào)位是車(chē)的后部，在這個(gè)方位銷(xiāo)售人員要重點(diǎn)介紹車(chē)輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱。如后備箱的容積有多大，兩箱有兩箱的優(yōu)勢(shì)，三箱有三箱的好處，銷(xiāo)售人員要根據(jù)不同的情況來(lái)向客戶介紹。6號(hào)位5號(hào)位是車(chē)的側(cè)身，很多銷(xiāo)售人員認(rèn)為車(chē)的側(cè)面很難介紹，其實(shí)這個(gè)地方是很重要的，因?yàn)橘I(mǎi)車(chē)的客戶最關(guān)心的還是安全。A柱B柱和C柱，門(mén)的側(cè)面都有防撞的鋼梁，一體式側(cè)圍等5號(hào)位6號(hào)位就是發(fā)動(dòng)機(jī)室，這里應(yīng)主要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性。4號(hào)位4號(hào)位是車(chē)的后部，在這個(gè)方位銷(xiāo)售人員要重點(diǎn)介紹車(chē)輛尾部F(Function)A（Advantage）B（Benif）屬性，也叫配置作用利益FAB產(chǎn)品介紹技巧4.商品說(shuō)明F(Function)A（Advantage）B（Benif序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1商品說(shuō)明前準(zhǔn)備商品知識(shí)展示車(chē)輛銷(xiāo)售工具夾確認(rèn)(晨會(huì)查核)六方位參考話術(shù)產(chǎn)品要點(diǎn)手冊(cè)各車(chē)型宣傳單競(jìng)品比較資料2顧客需求商品說(shuō)明洽談桌展車(chē)工具夾3疑慮問(wèn)題解答協(xié)助支持4商品說(shuō)明結(jié)束時(shí)轉(zhuǎn)交車(chē)型資料邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{車(chē)型宣傳單頁(yè)/名片商品介紹執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：4.商品說(shuō)明序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1商品說(shuō)明前準(zhǔn)備商品知識(shí)商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7試乘試駕的目的5.試乘試駕收集更多客戶信息，為促進(jìn)銷(xiāo)售做準(zhǔn)備；建立客戶對(duì)商品的信心，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望；試乘試駕的目的5.試乘試駕收集更多客戶信息，為促進(jìn)銷(xiāo)售商品介紹執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)感謝客戶致電，待對(duì)方掛斷電話再掛電話；消除疑慮為需求分析作準(zhǔn)備銷(xiāo)售顧問(wèn)按自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)感謝客戶致電，待對(duì)方掛斷電話再掛電話；所以我們?cè)?號(hào)位從車(chē)頭45度角向客戶進(jìn)行介紹的時(shí)候，重點(diǎn)要介紹車(chē)的外觀與造型，主要說(shuō)明腰線的伸展。從最能滿足顧客需求的地方開(kāi)始通過(guò)積極傾聽(tīng)，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺(jué)從這個(gè)角度介紹車(chē)的時(shí)候，可以介紹這輛車(chē)超值的部分。與顧客建立情感紐帶與初步信任；老顧客進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，促進(jìn)二次購(gòu)車(chē)，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，形成終身顧客群。提升來(lái)店客戶組數(shù)，確保銷(xiāo)售計(jì)劃的完成。紙質(zhì)的A、C卡按照卡片箱進(jìn)行分類(lèi)管理，以客戶計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)時(shí)間或購(gòu)車(chē)時(shí)間為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)輪轂上的品牌、導(dǎo)水槽、座位的距離、新車(chē)的塑料套、后視鏡、方向盤(pán)、時(shí)鐘、汽車(chē)上的開(kāi)關(guān)、收音機(jī)、CD、左右聲道、音量、安全帶、腳墊、后備箱、電瓶、輪胎美容客戶交流時(shí)，必須保持自然的微笑，以拉近與客戶的距離五電，就是一年當(dāng)中要給客戶最少打五次電話，問(wèn)客戶車(chē)況如何，什么時(shí)間該回來(lái)做維修保養(yǎng)等等，同時(shí)打電話問(wèn)候客戶；顧客駕駛過(guò)程中尋求顧客認(rèn)同在客戶心中建立專業(yè)，熱忱的顧問(wèn)形象；建立信心與銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。車(chē)輛及文件的準(zhǔn)備路線的規(guī)劃人員的準(zhǔn)備試乘試駕的準(zhǔn)備工作5.試乘試駕商品介紹執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：車(chē)輛及文件的準(zhǔn)備試乘試駕的準(zhǔn)備工作5.試乘試駕路線的規(guī)劃試乘試駕的準(zhǔn)備工作5.試乘試駕試乘試駕路線的規(guī)劃試乘試駕的準(zhǔn)備工作5.試乘試駕邀請(qǐng)顧客進(jìn)行試乘試駕驗(yàn)證、填寫(xiě)《保證書(shū)》向顧客介紹車(chē)輛的操作特點(diǎn)向顧客做試乘試駕的概述試乘試駕流程——試乘試駕前5.試乘試駕邀請(qǐng)顧客進(jìn)行試乘試駕試乘試駕流程——試乘試駕前5.試乘銷(xiāo)售顧問(wèn)先駕駛，請(qǐng)顧客先試乘駕駛過(guò)程中向顧客演示并說(shuō)明車(chē)輛的各種性能請(qǐng)顧客親自駕駛顧客駕駛過(guò)程中尋求顧客認(rèn)同試乘試駕流程——試乘試駕中5.試乘試駕銷(xiāo)售顧問(wèn)先駕駛，請(qǐng)顧客先試乘試乘試駕流程——試乘試駕中5.向參加試乘試駕顧客表示感謝邀請(qǐng)顧客參觀售后維修區(qū)域邀請(qǐng)顧客進(jìn)入展廳試乘試駕流程——試乘試駕后5.試乘試駕向參加試乘試駕顧客表示感謝試乘試駕流程——試乘試駕后5.序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1試駕前試乘試駕的準(zhǔn)備試駕前的概述車(chē)輛安排路線核查文件準(zhǔn)備人員準(zhǔn)備試駕車(chē)輛檢查表試駕路線圖、記錄表、同意書(shū)2試駕中安全駕駛產(chǎn)品性能體驗(yàn)介紹話術(shù)3試駕后促進(jìn)成交收集客戶反饋信息填寫(xiě)客戶信息卡(A卡)客戶成交率分析客戶信息卡(A卡)試乘試駕執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：5.試乘試駕序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1試駕前試乘試駕的準(zhǔn)備車(chē)顧客資料顧客名稱

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意向客戶管理卡（A卡）試乘試駕執(zhí)行的相應(yīng)工具顧客資料顧客名稱E-mail地址通訊地址郵編聯(lián)系電話3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7做好客戶的購(gòu)車(chē)顧問(wèn)，提升客戶滿意讓客戶了解購(gòu)車(chē)細(xì)節(jié)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)成交報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交的目的6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交做好客戶的購(gòu)車(chē)顧問(wèn)，提升客戶滿意讓客戶了解購(gòu)車(chē)細(xì)節(jié)，促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)確認(rèn)庫(kù)存信息制作商談報(bào)價(jià)單并詳細(xì)說(shuō)明解釋相關(guān)文件和流程及回答客戶問(wèn)題制作合同并取得上司認(rèn)可，與客戶簽約成交交車(chē)日期安排，余款跟蹤處理執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交確認(rèn)庫(kù)存信息執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交汽車(chē)消費(fèi)基本上分為兩個(gè)層次：與顧客建立情感紐帶與初步信任；微笑要親切、真誠(chéng)、自然和適度，讓客戶感到溫暖而具親和力，真正體會(huì)到你的誠(chéng)意與友善過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。電話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙和筆進(jìn)行記錄；邀請(qǐng)顧客參觀售后維修區(qū)域規(guī)范銷(xiāo)售顧問(wèn)的日常工作，開(kāi)展P.售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶。6號(hào)位是引擎蓋打開(kāi)里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)感謝客戶致電，待對(duì)方掛斷電話再掛電話；意向客戶管理卡（A卡）確認(rèn)每日集客活動(dòng)和信息記錄從這個(gè)角度介紹車(chē)的時(shí)候，可以介紹這輛車(chē)超值的部分。第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按規(guī)定擺放車(chē)輛的參數(shù)牌專業(yè)地說(shuō)明商品的特點(diǎn)與針對(duì)客戶的利益，建立信心2號(hào)位是駕駛座的位置；銷(xiāo)售經(jīng)理督促銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)施集客活動(dòng)，并確認(rèn)進(jìn)展?fàn)顩r收集客戶信息，建立準(zhǔn)確的客戶檔案；銷(xiāo)售顧問(wèn)按自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；向顧客做試乘試駕的概述過(guò)程中靈活運(yùn)用各項(xiàng)工具表格，收集客戶信息并進(jìn)行分析整理維持與客戶的關(guān)系，收集客戶信息。異議的產(chǎn)生不可回避汽車(chē)對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)是大件挑車(chē)是買(mǎi)車(chē)的主個(gè)人能力得到提升，學(xué)會(huì)識(shí)別（誤解、懷疑、假的）客戶異議處理如何解決異議？判斷真假確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)再確認(rèn)一次測(cè)試成交以完全合理的解釋去回答他繼續(xù)成交汽車(chē)消費(fèi)基本上分為兩個(gè)層次：異議的產(chǎn)生不可回避汽車(chē)對(duì)于客戶處理異議原則與技巧三個(gè)原則第一個(gè)原則，正確對(duì)待；第二個(gè)原則，避免爭(zhēng)論；第三個(gè)原則，把握時(shí)機(jī)。五個(gè)技巧找到理由和動(dòng)機(jī)？需要講究一些技巧。

第一，要認(rèn)真地聽(tīng)。

第二，重復(fù)客戶提出來(lái)的問(wèn)題。

第三，認(rèn)同和回應(yīng)。

第四，提出證據(jù)。

第五，從容地解答，不談價(jià)格談價(jià)值。處理異議原則與技巧三個(gè)原則五個(gè)技巧序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1銷(xiāo)售價(jià)格商談確認(rèn)庫(kù)存信息庫(kù)存狀況表2制作合同與簽約內(nèi)容確認(rèn)、認(rèn)可安排車(chē)輛商談報(bào)價(jià)單新車(chē)訂購(gòu)單3訂金手續(xù)4余款處理(交車(chē)日期安排)關(guān)懷、確認(rèn)報(bào)價(jià)、簽約執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1銷(xiāo)售價(jià)格商談確認(rèn)庫(kù)存信銷(xiāo)售訂單類(lèi)型分為:一般銷(xiāo)售訂單和委員交車(chē)定單報(bào)價(jià)、簽約執(zhí)行的相應(yīng)工具銷(xiāo)售訂單類(lèi)型分為:一般銷(xiāo)售訂單和委員交車(chē)定單報(bào)價(jià)、簽約執(zhí)行的3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交77.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）交車(chē)的目的7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）為客戶解決后顧之優(yōu)，建立用車(chē)顧問(wèn)形象。通過(guò)交車(chē)激發(fā)顧客熱情，感動(dòng)客戶，建立長(zhǎng)期關(guān)系。交車(chē)的目的7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）為客戶解決后顧之做好交車(chē)前的準(zhǔn)備做好交車(chē)環(huán)節(jié)客戶滿意直接影響到新一輪客戶開(kāi)發(fā)交車(chē)檢查（PDI）7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）做好交車(chē)前的準(zhǔn)備做好交車(chē)環(huán)節(jié)客戶滿意直接影響到新一輪客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售部庫(kù)管售后服務(wù)部財(cái)務(wù)部工聯(lián)單（交車(chē)流程）：7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）銷(xiāo)售部庫(kù)管售后服務(wù)部財(cái)務(wù)部工聯(lián)單（交車(chē)流程）：7.熱情與客戶交接應(yīng)該怎么做迎接客戶跟客戶交代清楚第一個(gè)是文件部分第二個(gè)是整車(chē)部分第三個(gè)是服務(wù)部分7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）與客戶交接應(yīng)該怎么做迎接客戶跟客戶交代清楚第一個(gè)是文件部分7序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1交車(chē)前新車(chē)PDI申請(qǐng)安裝和檢查配件交車(chē)文件準(zhǔn)備交車(chē)區(qū)安排確認(rèn)客戶交車(chē)時(shí)間確認(rèn)PDI檢查單車(chē)輛證件資料2交車(chē)中接待并引導(dǎo)客戶費(fèi)用說(shuō)明交付文件車(chē)輛驗(yàn)收及操作說(shuō)明進(jìn)行交車(chē)儀式按約定時(shí)間參與交車(chē)費(fèi)用說(shuō)明清單使用說(shuō)明書(shū)操作手冊(cè)交車(chē)說(shuō)明清單交車(chē)確認(rèn)單相機(jī)、鮮花3交車(chē)后送別客戶離店客戶資料整理并歸檔在DMS中填寫(xiě)C卡檢查C卡客戶信息C卡交車(chē)流程關(guān)注重點(diǎn)7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1交車(chē)前新車(chē)PDI申請(qǐng)確顧客資料顧客名稱

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信息來(lái)源：車(chē)型代號(hào)出廠年月車(chē)身號(hào)碼牌照號(hào)碼領(lǐng)照日期售價(jià)貸款分期到期日訂單編號(hào)年月日余額期數(shù)年月日

預(yù)定訪問(wèn)實(shí)際訪問(wèn)經(jīng)過(guò)情形訪問(wèn)業(yè)代年月日年月日

保有客戶管理卡（C卡）交車(chē)流程執(zhí)行的相應(yīng)工具顧客資料顧客名稱E-mail地址通訊地址郵編聯(lián)系電話每日夕會(huì)前銷(xiāo)售顧問(wèn)整理當(dāng)日營(yíng)業(yè)活動(dòng)信息和客戶資料，匯總《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》、《月度意向客戶級(jí)別狀況表》、A卡和C卡，并向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)解釋相關(guān)文件和流程及回答客戶問(wèn)題用“誰(shuí)、什么、何時(shí)、何地、為什么、如何”等字句來(lái)進(jìn)行提問(wèn)向顧客介紹車(chē)輛的操作特點(diǎn)電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)感謝客戶致電，待對(duì)方掛斷電話再掛電話；商品介紹執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶。需求分析執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：從客戶最關(guān)心的方面開(kāi)始展示過(guò)程中靈活運(yùn)用各項(xiàng)工具表格，收集客戶信息并進(jìn)行分析整理試乘試駕執(zhí)行的相應(yīng)工具銷(xiāo)售經(jīng)理督促銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)施集客活動(dòng)，并確認(rèn)進(jìn)展?fàn)顩r規(guī)范銷(xiāo)售顧問(wèn)的日常工作，開(kāi)展P.解釋相關(guān)文件和流程及回答客戶問(wèn)題P（Plan）制定計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)。不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交運(yùn)用晨夕會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)懷了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見(jiàn)讓顧客自由看車(chē)，不受打擾；售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶。過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。在客戶心中建立專業(yè)，熱忱的顧問(wèn)形象；3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程每日夕會(huì)前銷(xiāo)售顧問(wèn)整理當(dāng)日營(yíng)業(yè)活動(dòng)信息和客戶資料，匯總《銷(xiāo)售售后追蹤的目的8.售后跟蹤跟蹤過(guò)程事實(shí)上是下一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的準(zhǔn)備階段。這是一個(gè)永遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)尾的故事維系顧客熱情與滿意度提升客戶服務(wù)掌握率幫助解決問(wèn)題建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶，促進(jìn)新車(chē)銷(xiāo)售售后追蹤的目的8.售后跟蹤跟蹤過(guò)程事實(shí)上是下一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)新車(chē)交付后24小時(shí)致關(guān)懷電話。交車(chē)后3日內(nèi)電話致謝，詢問(wèn)車(chē)輛使用情況，并進(jìn)行首保提醒?；卦L員在一周內(nèi)電話回訪?？头块T(mén)每3個(gè)月做一次售后跟蹤聯(lián)系。銷(xiāo)售顧問(wèn)根據(jù)客戶情況，不定期關(guān)懷客戶車(chē)輛使用情況，并請(qǐng)客戶推薦潛在客戶。定期給顧客郵寄資料。打電話給每一位顧客的時(shí)間間隔不超過(guò)3個(gè)月。逢年過(guò)節(jié)時(shí)，打電話或寄賀卡給顧客表示祝賀與關(guān)心。售后追蹤的常規(guī)內(nèi)容8.售后跟蹤新車(chē)交付后24小時(shí)致關(guān)懷電話。售后追蹤的常規(guī)內(nèi)容8.售讓保有客戶替你介紹新的客戶來(lái)一照、二卡、三邀請(qǐng)一照，就是他賣(mài)車(chē)給客戶之后照相；二卡，就是給客戶建立檔案；三邀請(qǐng)，就是他一年要請(qǐng)這個(gè)客戶到他們公司來(lái)三次，包括忘年會(huì)，包括這個(gè)汽車(chē)文化的一些活動(dòng)，包括“自駕游”等等。四禮、五電、六經(jīng)訪四禮，就是一年當(dāng)中有四次從禮貌的角度出發(fā)去拜訪客戶，包括生日、節(jié)假日等等；五電，就是一年當(dāng)中要給客戶最少打五次電話，問(wèn)客戶車(chē)況如何，什么時(shí)間該回來(lái)做維修保養(yǎng)等等，同時(shí)打電話問(wèn)候客戶；六經(jīng)訪，就是一年當(dāng)中基本上每?jī)蓚€(gè)月要去登門(mén)拜訪一次，沒(méi)事兒也沒(méi)關(guān)系，就感謝他買(mǎi)了你的車(chē)，你路過(guò)他這兒就來(lái)看看他，這個(gè)客戶也感動(dòng)

世界上一個(gè)很有名的汽車(chē)銷(xiāo)售大王叫喬?吉拉德，他創(chuàng)造了吉尼斯世界紀(jì)錄，14年他賣(mài)出13001輛汽車(chē)，平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，連續(xù)12年榮登世界吉尼斯紀(jì)錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座。他是怎么做的呢？讓保有客戶替你介紹新的客戶來(lái)一照、二卡、三邀請(qǐng)一照，就是他賣(mài)序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1售后跟蹤前準(zhǔn)備查閱C卡檢查客戶信息查核、指導(dǎo)訪問(wèn)計(jì)劃C卡2新車(chē)交車(chē)的跟蹤電話致謝感謝信電話3定期聯(lián)系情感關(guān)懷建立C卡更新潛在客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表4CS關(guān)懷、確認(rèn)C卡售后跟蹤執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：8.售后跟蹤感謝信電話致謝序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1售后跟蹤前準(zhǔn)備查閱C卡顧客資料顧客名稱

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公司名稱

行業(yè)類(lèi)別

聯(lián)系電話

公司地點(diǎn)

郵箱

購(gòu)買(mǎi)決策者姓名

單位

電話

信息來(lái)源：車(chē)型代號(hào)出廠年月車(chē)身號(hào)碼牌照號(hào)碼領(lǐng)照日期售價(jià)貸款分期到期日訂單編號(hào)年月日余額期數(shù)年月日

預(yù)定訪問(wèn)實(shí)際訪問(wèn)經(jīng)過(guò)情形訪問(wèn)業(yè)代年月日年月日

保有客戶管理卡（C卡）售后跟蹤執(zhí)行的相應(yīng)工具顧客資料顧客名稱E-mail地址通訊地址郵編聯(lián)系電話汽車(chē)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)新員工汽車(chē)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)新員工完成商品和貨幣的交易店員與顧問(wèn)有區(qū)別嗎？什么是銷(xiāo)售？完成商品和貨幣的交易店員與顧問(wèn)有區(qū)別嗎？什么是銷(xiāo)售？了解顧客的需求并滿足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶銷(xiāo)售的目的了解顧客的需求并滿足顧客的需求達(dá)成雙贏的目標(biāo)創(chuàng)造忠誠(chéng)客戶銷(xiāo)售品牌的宣傳外界的口碑朋友的轉(zhuǎn)達(dá)過(guò)往的體驗(yàn)期望值的產(chǎn)生3.顧客的期望值品牌的宣傳期望值的產(chǎn)生3.顧客的期望值失望滿意驚喜期望現(xiàn)實(shí)10053.顧客的期望值失望滿意驚喜期望現(xiàn)實(shí)10053.顧客的期望值顧客滿意度期望值的管理銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)顧客期望值3.顧客的期望值顧客滿意度期望值的管理銷(xiāo)售現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)顧客期望值3.顧客的期望值信心公司產(chǎn)品個(gè)人需求顯性隱性購(gòu)買(mǎi)力錢(qián)權(quán)4.購(gòu)買(mǎi)的三要素信心公司產(chǎn)品個(gè)人需求顯性隱性購(gòu)買(mǎi)力錢(qián)權(quán)4.購(gòu)買(mǎi)的三要素所以我們?cè)?號(hào)位從車(chē)頭45度角向客戶進(jìn)行介紹的時(shí)候，重點(diǎn)要介紹車(chē)的外觀與造型，主要說(shuō)明腰線的伸展。輪轂上的品牌、導(dǎo)水槽、座位的距離、新車(chē)的塑料套、后視鏡、方向盤(pán)、時(shí)鐘、汽車(chē)上的開(kāi)關(guān)、收音機(jī)、CD、左右聲道、音量、安全帶、腳墊、后備箱、電瓶、輪胎美容從最能滿足顧客需求的地方開(kāi)始在客戶心中建立專業(yè)，熱忱的顧問(wèn)形象；請(qǐng)注意不要上下打量對(duì)方，接名片后不要用手玩弄或隨手亂放，應(yīng)小心放入貼心口袋以示尊重過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。6號(hào)位就是發(fā)動(dòng)機(jī)室，這里應(yīng)主要介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)和發(fā)動(dòng)機(jī)的動(dòng)力性。電話鈴響在三聲之內(nèi)接起；售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶。銷(xiāo)售經(jīng)理督促銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)施集客活動(dòng)，并確認(rèn)進(jìn)展?fàn)顩r收集客戶信息，建立準(zhǔn)確的客戶檔案；6號(hào)位是引擎蓋打開(kāi)里邊的部分，即發(fā)動(dòng)機(jī)室。前臉上面有這個(gè)車(chē)的車(chē)牌，品牌也是你介紹的一個(gè)重點(diǎn)。二卡，就是給客戶建立檔案；收集客戶信息，建立準(zhǔn)確的客戶檔案；銷(xiāo)售經(jīng)理每月末設(shè)定次月銷(xiāo)售服務(wù)店銷(xiāo)售計(jì)劃及目標(biāo)另一個(gè)層次主要是用于消費(fèi)的，如瑞鷹、賓悅。成為一名符合品牌標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售管理人員?？梢躁P(guān)心的要素：3.關(guān)心影響控制掌控的范圍5.購(gòu)買(mǎi)的三要素可以控制的要素：1.信心

可以影響的要素：2.需求

可以關(guān)心的要素：3.購(gòu)買(mǎi)力

所以我們?cè)?號(hào)位從車(chē)頭45度角向客戶進(jìn)行介紹的時(shí)候，重點(diǎn)要介顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程成為一名符合品牌標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售管理人員。課程目標(biāo)理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本概念和原則，并了解學(xué)習(xí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的重要性；熟悉展廳銷(xiāo)售的各個(gè)流程，并對(duì)每個(gè)流程中相關(guān)的觀念、方法和技巧有基本的掌握；成為一名符合品牌標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售管理人員。課程目標(biāo)理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的用戶知識(shí)主要包括客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、客戶的愛(ài)好、客戶的決策人購(gòu)買(mǎi)力等等。二卡，就是給客戶建立檔案；銷(xiāo)售顧問(wèn)按自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；通過(guò)寒喧建立起客戶的融洽關(guān)系。過(guò)程中靈活運(yùn)用各項(xiàng)工具表格，收集客戶信息并進(jìn)行分析整理比如，江淮汽車(chē)的維修站也會(huì)修奇瑞、比亞迪等，而這些客戶也是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象。1號(hào)位是45度角，從這個(gè)角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車(chē)的前臉。銷(xiāo)售訂單類(lèi)型分為:一般銷(xiāo)售訂單和委員交車(chē)定單4號(hào)位是車(chē)的后部，在這個(gè)方位銷(xiāo)售人員要重點(diǎn)介紹車(chē)輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱。可以關(guān)心的要素：3.即了解生產(chǎn)汽車(chē)的廠家、品牌、各款車(chē)的性能、功能和配置。過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。通過(guò)提問(wèn)來(lái)獲取信息客戶交流時(shí)，必須保持自然的微笑，以拉近與客戶的距離報(bào)價(jià)、簽約執(zhí)行的相應(yīng)工具商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具報(bào)價(jià)、簽約執(zhí)行的相應(yīng)工具以眼睛所能看到的地方進(jìn)行評(píng)價(jià)第五，要有一輛重點(diǎn)推出的車(chē)。銷(xiāo)售人員至少要具備兩個(gè)條件熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具顧問(wèn)式銷(xiāo)售主要流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待用戶知識(shí)主要包括客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、客戶的愛(ài)3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7集客活動(dòng)的目的：集客活動(dòng)提升來(lái)店客戶組數(shù)，確保銷(xiāo)售計(jì)劃的完成。AB維持與客戶的關(guān)系，收集客戶信息。C提升客戶滿意度。D規(guī)范銷(xiāo)售顧問(wèn)的日常工作，開(kāi)展P.D.C.A.活動(dòng)。集客活動(dòng)的目的：集客活動(dòng)提升來(lái)店客戶組數(shù)，確保銷(xiāo)售計(jì)劃的完成老顧客進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，促進(jìn)二次購(gòu)車(chē)，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，形成終身顧客群。集客活動(dòng)的核心：集客活動(dòng)發(fā)掘引導(dǎo)維護(hù)通過(guò)多種方式發(fā)掘潛在顧客，主動(dòng)誘導(dǎo)，必要時(shí)登門(mén)拜訪或服務(wù)顧客。加強(qiáng)吸引顧客來(lái)店參觀、商談、參加活動(dòng)、試乘試駕。老顧客進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，促進(jìn)二次購(gòu)車(chē)，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，形成P（Plan）制定計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)。PDD（Do）銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行客戶維系和集客動(dòng)作。CC（Check)由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行檢查和輔導(dǎo)。AA（Action）不斷改進(jìn)，提升效率。集客執(zhí)行核心：集客活動(dòng)在P.D.C.A.過(guò)程中靈活運(yùn)用各項(xiàng)工具表格，收集客戶信息并進(jìn)行分析整理P（Plan）制定計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)。PDD（Do）銷(xiāo)售顧問(wèn)進(jìn)行集客活動(dòng)執(zhí)行方法P計(jì)劃和目標(biāo)的制定銷(xiāo)售經(jīng)理每月末設(shè)定次月銷(xiāo)售服務(wù)店銷(xiāo)售計(jì)劃及目標(biāo)關(guān)懷了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的銷(xiāo)售計(jì)劃并對(duì)內(nèi)容給予指示運(yùn)用晨夕會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)懷了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見(jiàn)每日晨會(huì)銷(xiāo)售經(jīng)理宣布當(dāng)天工作安排，銷(xiāo)售顧問(wèn)確認(rèn)自己的日程安排集客活動(dòng)執(zhí)行方法P計(jì)劃和目標(biāo)的制定銷(xiāo)售經(jīng)理每月末設(shè)定次月銷(xiāo)售銷(xiāo)售顧問(wèn)按自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；銷(xiāo)售經(jīng)理督促銷(xiāo)售顧問(wèn)實(shí)施集客活動(dòng)，并確認(rèn)進(jìn)展?fàn)顩rD集客活動(dòng)的實(shí)施集客活動(dòng)執(zhí)行方法銷(xiāo)售顧問(wèn)按自己的月/周/日計(jì)劃進(jìn)行集客活動(dòng)，并記錄客戶信息；每日夕會(huì)前銷(xiāo)售顧問(wèn)整理當(dāng)日營(yíng)業(yè)活動(dòng)信息和客戶資料，匯總《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》、《月度意向客戶級(jí)別狀況表》、A卡和C卡，并向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)每日銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)在DMS中上報(bào)的日訪問(wèn)活動(dòng)內(nèi)容加以檢討、指示和審核，并在夕會(huì)中加以總結(jié)并檢討當(dāng)天失敗案例銷(xiāo)售經(jīng)理每周舉辦內(nèi)部分析討論會(huì)，分析討論成交與失敗的案例，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)C集客活動(dòng)的檢查集客活動(dòng)執(zhí)行方法每日夕會(huì)前銷(xiāo)售顧問(wèn)整理當(dāng)日營(yíng)業(yè)活動(dòng)信息和客戶資料，匯總《銷(xiāo)售從與客戶初次見(jiàn)面直到簽約成交，銷(xiāo)售顧問(wèn)利用在DMS中或紙質(zhì)的A卡詳細(xì)記錄客戶信息和接觸過(guò)程銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)利用DMS中或紙質(zhì)的C卡對(duì)已購(gòu)車(chē)客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤，積極爭(zhēng)取換購(gòu)、增購(gòu)、推介等商機(jī)紙質(zhì)的A、C卡按照卡片箱進(jìn)行分類(lèi)管理，以客戶計(jì)劃購(gòu)買(mǎi)時(shí)間或購(gòu)車(chē)時(shí)間為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售顧問(wèn)和銷(xiāo)售經(jīng)理每月至少清點(diǎn)查核一次卡片箱C卡信息在客戶進(jìn)行首次保養(yǎng)后轉(zhuǎn)交給客服部門(mén)AA\C卡的管理集客活動(dòng)執(zhí)行方法從與客戶初次見(jiàn)面直到簽約成交，銷(xiāo)售顧問(wèn)利用在DMS中或紙質(zhì)的1．首先要找到客戶過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下遇到了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。2．根據(jù)產(chǎn)品特征鎖定客戶產(chǎn)品定位目標(biāo)客戶群在哪里銷(xiāo)費(fèi)層次汽車(chē)消費(fèi)基本上分為兩個(gè)層次：

一個(gè)層次是屬于投資的，如瑞風(fēng)部分車(chē)型。

另一個(gè)層次主要是用于消費(fèi)的，如瑞鷹、賓悅。如何做客戶開(kāi)發(fā)1．首先要找到客戶過(guò)去那種所謂的酒香不怕巷子深的說(shuō)法，在當(dāng)今案例銷(xiāo)售人員至少要具備兩個(gè)條件一個(gè)是業(yè)務(wù)能力，一個(gè)是個(gè)人素質(zhì)無(wú)準(zhǔn)備的登門(mén)拜訪無(wú)準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)接待案例銷(xiāo)售人員至少要具備兩個(gè)條件無(wú)準(zhǔn)備的登門(mén)拜訪試乘試駕執(zhí)行的相應(yīng)工具商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具比如，江淮汽車(chē)的維修站也會(huì)修奇瑞、比亞迪等，而這些客戶也是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象。運(yùn)用晨夕會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)懷了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見(jiàn)第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，按規(guī)定擺放車(chē)輛的參數(shù)牌即了解生產(chǎn)汽車(chē)的廠家、品牌、各款車(chē)的性能、功能和配置。銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件定期跟蹤保有客戶的推薦。汽車(chē)銷(xiāo)售流程培訓(xùn)新員工試乘試駕流程——試乘試駕中讓保有客戶替你介紹新的客戶來(lái)銷(xiāo)售訂單類(lèi)型分為:一般銷(xiāo)售訂單和委員交車(chē)定單一個(gè)層次是屬于投資的，如瑞風(fēng)部分車(chē)型。前臉上面有這個(gè)車(chē)的車(chē)牌，品牌也是你介紹的一個(gè)重點(diǎn)?？梢躁P(guān)心的要素：3.商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具向顧客做試乘試駕的概述請(qǐng)注意不要上下打量對(duì)方，接名片后不要用手玩弄或隨手亂放，應(yīng)小心放入貼心口袋以示尊重從事路橋工作施工作業(yè)的客戶偏好越野性能好的SUV車(chē)。因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的車(chē)，其形狀和設(shè)計(jì)的角度都不一樣。從事路橋工作施工作業(yè)的客戶偏好越野性能好的SUV車(chē)。明確記錄客戶信息并積極邀請(qǐng)來(lái)店；1．業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容第一，要有新的營(yíng)銷(xiāo)理念—以客戶為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念。第二，要以適當(dāng)?shù)姆椒ê图记蓙?lái)滿足客戶的需要。第三，要具有豐富的專業(yè)知識(shí)。專業(yè)知識(shí)的內(nèi)容第一，企業(yè)知識(shí)。公司的介紹，公司的銷(xiāo)售政策，例如讓利和促銷(xiāo)政策，服務(wù)的項(xiàng)目。第二，產(chǎn)品知識(shí)。即了解生產(chǎn)汽車(chē)的廠家、品牌、各款車(chē)的性能、功能和配置。第三，市場(chǎng)知識(shí)。包括這款汽車(chē)在市場(chǎng)上的占有率，與競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的對(duì)比、優(yōu)劣情況等等。第四，用戶知識(shí)。用戶知識(shí)主要包括客戶群體、消費(fèi)習(xí)慣、客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、客戶的愛(ài)好、客戶的決策人購(gòu)買(mǎi)力等等。比如，從事小商品行業(yè)的客戶喜歡車(chē)子的空間大一些，可以順帶一些貨物，像MPV這樣的多功能車(chē)比較受他們的歡迎；從事路橋工作施工作業(yè)的客戶偏好越野性能好的SUV車(chē)。試乘試駕執(zhí)行的相應(yīng)工具1．業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力的內(nèi)容專業(yè)知識(shí)的內(nèi)2．個(gè)人素質(zhì)端莊的儀表良好的心理素質(zhì)2．個(gè)人素質(zhì)端莊的儀表開(kāi)發(fā)客戶的渠道1．一般渠道尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“走出去”和“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”兩種。走出去走出去是指利用各種形式的廣告、參加車(chē)展、召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、進(jìn)行新車(chē)介紹、進(jìn)行小區(qū)巡展、參加各類(lèi)汽車(chē)文化活動(dòng)、發(fā)送郵件、進(jìn)行大客戶的專訪、參與政府或一些企業(yè)的招標(biāo)采購(gòu)等。請(qǐng)進(jìn)來(lái)請(qǐng)進(jìn)來(lái)主要是指在展廳里接待客戶，邀請(qǐng)客戶前來(lái)參加試乘試駕，召開(kāi)新車(chē)上市展示，或接受客戶電話預(yù)約等。開(kāi)發(fā)客戶的渠道1．一般渠道尋找客戶的渠道比較多，大概可分為“2．特有渠道定期跟蹤保有客戶。這些保有客戶也是我們開(kāi)發(fā)客戶的對(duì)象，因?yàn)楸Ｓ锌蛻舻呐笥讶ψ印⑸缃蝗ψ右彩俏覀兊匿N(xiāo)售資源。

定期跟蹤保有客戶的推薦。售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶。

比如，江淮汽車(chē)的維修站也會(huì)修奇瑞、比亞迪等，而這些客戶也是我們開(kāi)發(fā)的對(duì)象。2．特有渠道定期跟蹤保有客戶。序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1設(shè)定目標(biāo)(晨會(huì))制定日營(yíng)業(yè)計(jì)劃分析現(xiàn)有銷(xiāo)售數(shù)據(jù)月銷(xiāo)售服務(wù)店?duì)I業(yè)計(jì)劃DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件(夕會(huì))設(shè)定個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)2集客活動(dòng)實(shí)施監(jiān)督指導(dǎo)計(jì)劃實(shí)施銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件3集客活動(dòng)檢核確認(rèn)每日集客活動(dòng)和信息記錄A卡DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件集客活動(dòng)執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：集客活動(dòng)序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1設(shè)定(晨會(huì))分析現(xiàn)有銷(xiāo)顧客資料顧客名稱

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意向產(chǎn)生日期

下次預(yù)定月/日實(shí)際訪問(wèn)意向經(jīng)過(guò)情形審核年月日級(jí)別/

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意向客戶管理卡（A卡）顧客資料顧客名稱

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行業(yè)類(lèi)別

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公司地點(diǎn)

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購(gòu)買(mǎi)決策者姓名

單位

電話

信息來(lái)源：車(chē)型代號(hào)出廠年月車(chē)身號(hào)碼牌照號(hào)碼領(lǐng)照日期售價(jià)貸款分期到期日訂單編號(hào)年月日余額期數(shù)年月日

預(yù)定訪問(wèn)實(shí)際訪問(wèn)經(jīng)過(guò)情形訪問(wèn)業(yè)代年月日年月日

保有客戶管理卡（C卡）集客活動(dòng)執(zhí)行的相應(yīng)工具顧客資料顧客名稱E-mail地址通訊地址郵編聯(lián)系電話3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7良好溝通爭(zhēng)取客戶再次入店顧客接待目的：2.顧客接待展現(xiàn)品牌形象及服務(wù)理念建立信心與銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)消除疑慮為需求分析作準(zhǔn)備良好溝通爭(zhēng)取客戶再次入店顧客接待目的：2.顧客接待展現(xiàn)接待的關(guān)鍵時(shí)刻：2.顧客接待電話接聽(tīng)展廳接待接待的關(guān)鍵時(shí)刻：2.顧客接待電話接聽(tīng)展廳接待電話鈴響在三聲之內(nèi)接起；主動(dòng)報(bào)出經(jīng)銷(xiāo)店名，自己的姓名與職務(wù)；電話機(jī)旁準(zhǔn)備好紙和筆進(jìn)行記錄；明確記錄客戶信息并積極邀請(qǐng)來(lái)店；電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)感謝客戶致電，待對(duì)方掛斷電話再掛電話；電話結(jié)束后，應(yīng)立即填寫(xiě)來(lái)電客戶登記表。接聽(tīng)電話的基本規(guī)范汽車(chē)銷(xiāo)售電話接待禮儀2.顧客接待電話鈴響在三聲之內(nèi)接起；接聽(tīng)電話的基本規(guī)范汽車(chē)銷(xiāo)售電話接待禮汽車(chē)銷(xiāo)售電話接待禮儀2.顧客接待撥打電話前應(yīng)做好準(zhǔn)備工作；接通后表明自己身份，并禮貌問(wèn)好，確認(rèn)對(duì)方身份；通話時(shí)間最好控制在3分鐘以內(nèi)，如需較長(zhǎng)時(shí)間，先禮貌概述征求同意；電話結(jié)束時(shí)，應(yīng)感謝客戶致電待對(duì)方掛斷電話再掛電話；電話結(jié)束后，實(shí)時(shí)記錄客戶信息和數(shù)據(jù)。撥打電話的基本規(guī)范汽車(chē)銷(xiāo)售電話接待禮儀2.顧客接待撥打電話前應(yīng)做好準(zhǔn)備工表情手勢(shì)客戶交流時(shí)，必須保持自然的微笑，以拉近與客戶的距離微笑要親切、真誠(chéng)、自然和適度，讓客戶感到溫暖而具親和力，真正體會(huì)到你的誠(chéng)意與友善表情不能過(guò)于夸張，讓人感覺(jué)不自然。微笑適時(shí)配合得體的手勢(shì)，會(huì)顯得更加自然大方，從而體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)在向客戶作介紹，與客戶談話，為客戶引路、指示方向時(shí)運(yùn)用手勢(shì)，要求正規(guī)、得體、適度、手掌向上迎接銷(xiāo)售人員小跑至展廳外或停車(chē)場(chǎng)迎接客戶，態(tài)度熱情，充滿活力，歡迎客戶光臨2.顧客接待展廳接待表情手勢(shì)迎接2.顧客接待展廳接待整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件運(yùn)用晨夕會(huì)，銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)懷了解銷(xiāo)售顧問(wèn)的《銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表》當(dāng)日工作及次日的工作行程，并提供指導(dǎo)性意見(jiàn)記錄DMS系統(tǒng)與來(lái)店(電)客戶登記表封閉式提問(wèn)的目的是用來(lái)確認(rèn)信息第一個(gè)原則，正確對(duì)待；即了解生產(chǎn)汽車(chē)的廠家、品牌、各款車(chē)的性能、功能和配置。銷(xiāo)售活動(dòng)訪問(wèn)日?qǐng)?bào)表DMS系統(tǒng)或書(shū)面文件六經(jīng)訪，就是一年當(dāng)中基本上每?jī)蓚€(gè)月要去登門(mén)拜訪一次，沒(méi)事兒也沒(méi)關(guān)系，就感謝他買(mǎi)了你的車(chē)，你路過(guò)他這兒就來(lái)看看他，這個(gè)客戶也感動(dòng)導(dǎo)引顧客進(jìn)入顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程。售后服務(wù)站外來(lái)的保有客戶。建立信心與銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)商品介紹執(zhí)行的相應(yīng)工具4號(hào)位是車(chē)的后部，在這個(gè)方位銷(xiāo)售人員要重點(diǎn)介紹車(chē)輛尾部的特點(diǎn)，尾燈的特點(diǎn)，還有后備箱。1號(hào)位是45度角，從這個(gè)角度第一眼可以展現(xiàn)的是汽車(chē)的前臉。收集客戶信息，建立準(zhǔn)確的客戶檔案；第二，重復(fù)客戶提出來(lái)的問(wèn)題。消除疑慮為需求分析作準(zhǔn)備熟悉展廳銷(xiāo)售的各個(gè)流程，并對(duì)每個(gè)流程中相關(guān)的觀念、方法和技巧有基本的掌握；回訪員在一周內(nèi)電話回訪。確認(rèn)每日集客活動(dòng)和信息記錄2號(hào)位是駕駛座這個(gè)位置，在這個(gè)位置主要介紹乘坐的舒適性和駕駛的操控性。眼神與客戶交談時(shí)，雙眼視線應(yīng)落在對(duì)方眼鼻間，懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，注視對(duì)方雙眼不能長(zhǎng)時(shí)間盯住對(duì)方，應(yīng)適時(shí)挪動(dòng)視線眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與速度不要太快或太慢，否則給人以輕浮、不莊重或呆板的感覺(jué)與客戶交談時(shí)，切忌斜視或注視他人、他物，避免讓客戶感到不禮貌和心不在焉遞送名片銷(xiāo)售人員應(yīng)隨時(shí)攜帶名片應(yīng)先于客戶遞出名片。遞名片時(shí)應(yīng)起身，面朝對(duì)方，且以對(duì)方易于閱讀的方向遞出，雙手奉上，手指不要壓住名字，邊念自己?jiǎn)挝幻Q及姓名邊遞出，遞送高度不能低于腰部應(yīng)用雙手承接對(duì)方名片，輕輕點(diǎn)頭招呼并將名片快速仔細(xì)瀏覽一遍，提問(wèn)確定對(duì)方的姓名及單位名稱請(qǐng)注意不要上下打量對(duì)方，接名片后不要用手玩弄或隨手亂放，應(yīng)小心放入貼心口袋以示尊重2.顧客接待整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)眼神遞送名片2.顧客接待展廳接待2.顧客接待迅速歡迎顧客；讓顧客感覺(jué)到受重視；讓顧客自由看車(chē)，不受打擾；與顧客建立情感紐帶與初步信任；導(dǎo)引顧客進(jìn)入顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程。展廳接待2.顧客接待迅速歡迎顧客；序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1接待前準(zhǔn)備儀容儀表銷(xiāo)售工具明確排班順序晨會(huì)檢查、確認(rèn)2顧客入店接待熱情迎接遞送名片了解來(lái)訪目的走動(dòng)式管理3引導(dǎo)顧客及提供協(xié)助服務(wù)4送別顧客引導(dǎo)顧客離去目送、揮手、微笑5顧客離去后記錄DMS系統(tǒng)與來(lái)店(電)客戶登記表客戶信息卡填寫(xiě)DMS系統(tǒng)來(lái)店(電)客戶登記表A卡展廳接待執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)：2.顧客接待序號(hào)銷(xiāo)售執(zhí)行項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)注重點(diǎn)支持工具1接待前準(zhǔn)備儀容儀表晨會(huì)顧客資料顧客名稱

E-mail地址

通訊地址

郵編

聯(lián)系電話

公司名稱

行業(yè)類(lèi)別

聯(lián)系電話

公司地點(diǎn)

郵箱

購(gòu)買(mǎi)決策者姓名

單位

電話

信息來(lái)源：欲購(gòu)車(chē)型

意向產(chǎn)生日期

下次預(yù)定月/日實(shí)際訪問(wèn)意向經(jīng)過(guò)情形審核年月日級(jí)別/

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意向客戶管理卡（A卡）展廳接待執(zhí)行的相應(yīng)工具顧客資料顧客名稱E-mail地址通訊地址郵編聯(lián)系電話3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7.熱情交車(chē)（三位一體交車(chē)）8.售后跟蹤集客活動(dòng)2.顧客接待顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程3.需求分析4.商品說(shuō)明5.試乘試駕6.報(bào)價(jià)說(shuō)明及簽約成交7需求分析的目的3.需求分析明確客戶真正需求，并提供專業(yè)解決方案；收集客戶信息，建立準(zhǔn)確的客戶檔案；在客戶心中建立專業(yè)，熱忱的顧問(wèn)形象；通過(guò)寒喧建立起客戶的融洽關(guān)系。需求分析的目的3.需求分析明確客戶真正需求，并提供專業(yè)理性的感性的愿意說(shuō)出來(lái)的不愿意說(shuō)出來(lái)的顧客需求分析3.需求分析理性的愿意說(shuō)出來(lái)的顧客需求分析3.需求分析建立信心與銷(xiāo)售服務(wù)基礎(chǔ)電話結(jié)束后，應(yīng)立即填寫(xiě)來(lái)電客戶登記表?？蛻糇先ヒ院笠蛩榻B后排座空間的舒適性、避震的設(shè)計(jì)、避震