醫(yī)藥企業(yè)深度營銷及內(nèi)容目標

醫(yī)藥企業(yè)深度營銷

銷售并不是向客戶兜售產(chǎn)品或服務(wù)，而是為客戶創(chuàng)造價值。而成功與失敗的不同之處就在于，成功者把創(chuàng)造價值付諸行動，失敗者則將其束之高閣！

深度營銷的基本戰(zhàn)略步驟整合有限的資源,深化與營銷鏈各成員的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價值，構(gòu)建企業(yè)運營的營銷價值鏈。把握競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，加強營銷鏈整體響應(yīng)能力，為客戶提供增值服務(wù)，不斷強化鏈條各環(huán)節(jié)的優(yōu)化和管理，提高營銷效能?，F(xiàn)在過程確立主導(dǎo)地位，加強營銷價值鏈管理，獲得系統(tǒng)協(xié)同效率，沖擊區(qū)域第一，獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。目標課程目標解析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀的缺陷；了解深度營銷模式+Solution營銷方法；探討如何從公司現(xiàn)狀出發(fā)，建立實效深度營銷運營與管理模式的途徑與方法；分析Solution營銷創(chuàng)新手段的多模式應(yīng)用技巧；交流與分享醫(yī)藥企業(yè)實施深度營銷模式的經(jīng)驗。醫(yī)藥企業(yè)深度營銷內(nèi)容選項Unit1深度營銷概述Unit2深度營銷模式的導(dǎo)入Unit3深度營銷的區(qū)域市場策略Unit4區(qū)域核心經(jīng)銷商與深度分銷Unit5營銷團隊與客戶顧問/客戶經(jīng)理Unit6網(wǎng)絡(luò)終端深度營銷Unit7產(chǎn)品特性與深度營銷方案（分組研討）課程總結(jié)（原則與結(jié)論）Unit1深度營銷概述醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷模型分析醫(yī)藥企業(yè)深度營銷要素分析Solution營銷創(chuàng)新手段分析醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人眼花繚亂的模式：1、辦事處制（1）辦事批發(fā)（2）專事終端（3）混合王國2、代理制（1）全國總代制（2）區(qū)域總代制醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷3、產(chǎn)品分線制（1）腫瘤產(chǎn)品（2）心腦血管產(chǎn)品4、渠道分線制（1）醫(yī)藥批發(fā)線（2）連鎖企業(yè)線（3）藥市賣場線（4）計生防疫線醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷5、終端分線制（1）醫(yī)院客戶線（2）OTC客戶線醫(yī)藥企業(yè)營銷模式現(xiàn)狀與缺陷令人頭疼的問題：1、辦事處-通路（藥批）-終端模式現(xiàn)狀危機不斷（松散-交易型）2、終端（尤其醫(yī)院）開發(fā)難/終端上量難3、醫(yī)院招標流標/中標不上量4、通路客戶回款難/通路客戶轉(zhuǎn)營競品5、醫(yī)生轉(zhuǎn)處競品6、醫(yī)藥代表顯性與隱性兼職難控7、醫(yī)藥代表遭受冷遇8、抗競爭/抗風(fēng)險能力脆弱醫(yī)藥企業(yè)營銷鏈與競爭力分析營銷管理基礎(chǔ)

利潤營銷人力資源管理營銷手段開發(fā)營銷資源采購市場調(diào)研與策劃分銷渠道運營終端客戶運營促銷活動售后服務(wù)支持性活動基本活動醫(yī)藥企業(yè)營銷銷鏈與競爭力力分析企業(yè)營銷價值值鏈在產(chǎn)業(yè)中中的延伸關(guān)系系體現(xiàn)為產(chǎn)業(yè)業(yè)營銷價值分分析上游企業(yè)價值鏈制劑企業(yè)價值鏈藥批企業(yè)價值鏈終端企業(yè)價值鏈消費者價值鏈1、分析企業(yè)業(yè)營銷價值鏈鏈與為自己提提供前項（企企業(yè)供應(yīng)商））或后項（渠道、、客戶）活動動的營銷價值值鏈的接口。。2、將企業(yè)的的產(chǎn)業(yè)營銷價價值鏈系統(tǒng)與與競爭對手的的產(chǎn)業(yè)營銷價價值鏈系統(tǒng)進行對對比分析。（1）競爭不不但表現(xiàn)在內(nèi)內(nèi)部營銷價值值鏈效能的競競爭上，還表表現(xiàn)在雙方在與供應(yīng)商、、渠道和客戶戶等產(chǎn)業(yè)營銷銷價值鏈連接接的效果上。。（2）企業(yè)只只有在營銷價價值鏈系統(tǒng)整整體價值高于于競爭對手時時，才能在市場表表現(xiàn)出出更高高的競競爭力力。醫(yī)藥企企業(yè)營營銷鏈鏈與競競爭力力分析析研發(fā)制劑企業(yè)產(chǎn)品成本物流成本銷售費用管理費用人力成本環(huán)境成本分銷企業(yè)倉儲成本配送成本銷售費用管理費用環(huán)境費用藥店醫(yī)院場租成本人員成本環(huán)境成本尋租成本人員成本環(huán)境成本患者？采購資金思考：：1、我我身為為患者者，為為獲得得藥品品而付付出100元，，該100元是是如何何分配的的？2、作作為制制劑企企業(yè)或或分銷銷企業(yè)業(yè)，我我獲得得的利利潤是是多少少？3、與與競爭爭方相相比較較，該該營銷銷價值值鏈的的利潤潤總額額是否否相同同？醫(yī)藥企企業(yè)深深度營營銷基基礎(chǔ)模模型分分析目標/績效效支持/服務(wù)務(wù)成本/費用用團隊的的努力力為員工工創(chuàng)造造價值值為顧客客創(chuàng)造造價值值局部市場第一競爭的要求客戶關(guān)系超越競方客戶數(shù)量量質(zhì)量提升升客戶關(guān)系系深化提高銷售收入入控制銷售費用用區(qū)域成功醫(yī)藥企業(yè)業(yè)深度營營銷基礎(chǔ)礎(chǔ)模型分分析外部：市市場/客客戶/競競爭導(dǎo)向向：信息息共享、、協(xié)同效效率、共共同利益益、長期期穩(wěn)定……內(nèi)部：目目標/績績效/費費用導(dǎo)向向：過程程控制、、能力提提升、應(yīng)應(yīng)對競爭爭、主導(dǎo)導(dǎo)地位……醫(yī)藥企業(yè)業(yè)深渡營營銷要素素分析區(qū)域市場場核心分銷銷商網(wǎng)絡(luò)終端端營銷團隊隊要素1：：區(qū)域市市場一、建立立營銷數(shù)數(shù)據(jù)庫通過對目目標區(qū)域域市場的的宏觀情情況，主主要競爭爭對手、、主要經(jīng)經(jīng)銷商、、終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和消消費者等等的信息息及數(shù)據(jù)據(jù)的充分分調(diào)查，，建立營營銷數(shù)據(jù)據(jù)庫。要素1：區(qū)域域市場二、建立區(qū)域域營銷平臺在市場分析的的基礎(chǔ)上，制制定以構(gòu)建營營銷價值鏈為為核心目的市市場策略，同同時合理規(guī)劃劃營銷資源，，建立目標管管理責(zé)任體系系和營銷系統(tǒng)統(tǒng)支持平臺。。要素1：區(qū)域域市場三、精細化區(qū)區(qū)域操作對區(qū)域市場精精耕細作，強強調(diào)市場份額額的數(shù)量和質(zhì)質(zhì)量要素2：核心心分銷商一、核心分銷銷商在區(qū)域市場上上掌握著一定定的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，具有一定定的經(jīng)營能力力，與企業(yè)優(yōu)優(yōu)勢互補，并并對市場銷售售具有現(xiàn)實和和未來意義的的客戶。要素2：核心心分銷商三、營銷支持持圍繞核心分銷銷商的經(jīng)營管管理和利益提提供全面的服服務(wù)支持，深深化客戶關(guān)系系，包括對核核心分銷商的的培育、維護護、支持與服服務(wù)，提高其其分銷效能、、以及與終端端網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)統(tǒng)協(xié)同能力要素2：核心心分銷商四、分工協(xié)同同按照客戶服務(wù)務(wù)和具體競爭爭的要求，進進行企業(yè)與核核心分銷商的的分工合作，，提高營銷鏈鏈的整體效能能和爭奪區(qū)域域市場份額與與質(zhì)量的能力力。要素3：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)終端二、合理規(guī)劃劃網(wǎng)絡(luò)的結(jié)構(gòu)構(gòu)和分布，持持續(xù)地提提供增值服務(wù)務(wù)與銷售支持持，以鞏固和和掌控終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，保證分分銷暢通和區(qū)區(qū)域有效覆蓋蓋，形成競爭爭對手的競爭爭壁壘。要素4：營銷銷團隊一、營銷團隊隊是驅(qū)動未來來業(yè)績的核心心動力。二、客戶顧問問/經(jīng)理隊伍伍是深度營銷銷模式的核心動動力。要素4：營銷銷團隊Solution的現(xiàn)狀狀與發(fā)展“今天”現(xiàn)象市場中各種名名頭的方案滿滿天飛技術(shù)含量和附附加價值低競爭導(dǎo)致的產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化滑滑向方案質(zhì)化化對策增加方案的延延伸度提升方案的研研發(fā)深度尋求產(chǎn)品更新新與方案更新新的速度加大競爭交易易機會成本Solution的現(xiàn)狀狀與發(fā)展“明天”方案研發(fā)先于于產(chǎn)品研發(fā)方案商聯(lián)盟聯(lián)盟作為方案案供應(yīng)商的協(xié)協(xié)同競爭思路·方法··效果深度營銷通過企業(yè)資源源的整合，形成營銷銷鏈聯(lián)盟，成為營鏈主導(dǎo)導(dǎo)者，滾動式培育與開開發(fā)市場，取得市場綜合合競爭優(yōu)勢并成為區(qū)域域市場第一的有效策略略與方法。Solution以客戶需求““原點”生產(chǎn)方案以方案需求組組合產(chǎn)品以分配賺取利利潤純產(chǎn)品差價利利潤方案利潤機會利潤思考我公司后續(xù)營營銷戰(zhàn)略是追求現(xiàn)有市市場上的差異化或追求進進入空白市場？我公司采用方方案營銷應(yīng)從哪些方面面切入？我公司現(xiàn)有營營銷團隊成員中，哪些些人能夠快速應(yīng)用方案營營銷？Unit2深深度營銷模模式的導(dǎo)入獲取競爭優(yōu)勢勢醫(yī)藥企業(yè)深度度營銷導(dǎo)入流流程深度營銷實效效銷售組織結(jié)結(jié)構(gòu)深度營銷實務(wù)務(wù)運營流程分分析深度營銷實務(wù)務(wù)管理流程分分析醫(yī)藥企業(yè)深度度營銷的實施施程序醫(yī)藥企業(yè)深度度營銷導(dǎo)入流流程區(qū)域市場選擇擇區(qū)域市場調(diào)查查區(qū)域市場策略略制定建設(shè)區(qū)域營銷銷管理平臺區(qū)域市場啟動動、發(fā)展和鞏鞏固滾動復(fù)制與推推廣實務(wù)演練圖示貴公司組組織結(jié)構(gòu)及公公司層面銷售售組織結(jié)構(gòu)，并并簡要說明各各銷售職能部部門的核心職責(zé)。。圖示貴公司銷銷售分支機構(gòu)構(gòu)（大區(qū)、辦辦事處）的組織織結(jié)構(gòu)，并簡簡要說明各職職能部門/崗位的的核心職責(zé)。。時間15分鐘鐘個案分析時間間5分鐘/案案深度營銷實施施實效銷售組組織結(jié)構(gòu)公司層面組織織結(jié)構(gòu)醫(yī)學(xué)部市場部商務(wù)部資信部終端部客服部培訓(xùn)部銷管部區(qū)域?qū)用娼M織織結(jié)構(gòu)辦事處制辦事處主任業(yè)務(wù)代表商務(wù)助理行政助理客戶顧問/經(jīng)經(jīng)理制區(qū)域經(jīng)理客戶顧問行政助理專營小組制項目經(jīng)理商務(wù)組終端組行政組實務(wù)演練圖示銷售從合合同后發(fā)貨前前開始，至客客戶付款到期日止止的核心業(yè)務(wù)務(wù)流程，并說說明其控制要點。分組討論時間間15分鐘共享時間5分分鐘/組深度營銷實務(wù)務(wù)運營流程分分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶推廣廣流程商業(yè)客戶選擇擇流程商業(yè)客戶聯(lián)盟盟（協(xié)議、合合同、…）流流程商業(yè)客戶發(fā)貨貨-回款流程程商業(yè)客戶分銷銷流程深度營銷實務(wù)務(wù)運營流程分分析醫(yī)院終端客戶戶醫(yī)院客戶開發(fā)發(fā)流程醫(yī)院客戶推廣廣流程醫(yī)院客戶維護護流程深度營銷實務(wù)務(wù)運營流程分分析藥店終端客戶戶藥店鋪貨流程程藥店補貨流程程藥店P(guān)OP維維護流程藥店推廣流程程藥店維護流程程深度營銷實務(wù)務(wù)運營流程分分析消費者社區(qū)推廣流程程個體關(guān)系維護護流程……深度營銷實務(wù)務(wù)管理流程分分析商業(yè)客戶商業(yè)客戶檔案案管理流程商業(yè)客戶資信信管理流程商業(yè)客戶激勵勵與約束流程程商業(yè)客戶價格格與渠道沖突突協(xié)調(diào)流程商業(yè)客戶運營營監(jiān)控流程商業(yè)客戶績效效管理流程商業(yè)分銷客戶戶管理流程深度營銷實務(wù)務(wù)管理流程分分析醫(yī)院終端客戶戶醫(yī)院客戶檔案案管理流程醫(yī)院客戶促銷銷監(jiān)控流程醫(yī)院客戶績效效管理流程深度營銷實務(wù)務(wù)管理流程分分析藥店終端客戶戶藥店檔案管理理流程藥店促銷監(jiān)控控流程藥店績效管理理流程深度營銷實務(wù)務(wù)管理流程分分析消費者消費者檔案管管理流程消費者服務(wù)監(jiān)監(jiān)控流程……醫(yī)藥企業(yè)深度度營銷的實施施程序組建/整合團團隊方案-價格、、通路、終端端、競品………選擇區(qū)域滾動發(fā)展核心分銷商結(jié)盟次級分銷商結(jié)盟核心終端核心終端動態(tài)過程的掌掌控！欲速則不達！！公司調(diào)整思考我公司是否否有必要導(dǎo)導(dǎo)入深度營銷模式？？我公司導(dǎo)入入深度營銷銷模式應(yīng)在哪些方面面做出變革革？Unit3深度營營銷的區(qū)域域市場策略略設(shè)計競爭壁壁壘醫(yī)藥企業(yè)區(qū)區(qū)域市場現(xiàn)現(xiàn)狀分析深度營銷區(qū)區(qū)域市場選選擇與調(diào)查查區(qū)域市場營營銷價值鏈鏈的設(shè)計區(qū)域市場競競爭與市場場策略分析析區(qū)域市場資資源規(guī)劃與與營銷目標標區(qū)域市場營營銷支持平平臺分析區(qū)域市場份份額和質(zhì)量量提升分析析醫(yī)藥企業(yè)區(qū)區(qū)域市場現(xiàn)現(xiàn)狀分析一、區(qū)域市市場容量分分析容量現(xiàn)狀容量潛力二、區(qū)域市市場競爭狀狀況分析市場份額現(xiàn)現(xiàn)狀競爭方策略略意向三、區(qū)域市市場SWOT分析通路終端消費者深度營銷區(qū)區(qū)域市場選選擇與調(diào)查查一、競爭角角度競爭對手相相對薄弱二、市場角角度有較好市場場潛力三、企業(yè)改改革角度特征典型，，有指導(dǎo)意意義地位重要，，有影響力力原有隊伍認認同提示：先易后難，，試制模版版；提高增量，，穩(wěn)中推進進。深度營銷區(qū)區(qū)域市場選選擇與調(diào)查查參考特征鋪貨狀態(tài)競爭對手鋪貨率低本司鋪貨率接近或不低于對手渠道占有競爭對手掌握的經(jīng)銷商聯(lián)盟較弱本司產(chǎn)品的銷售重心較低品牌地位競爭對手品牌知名度、美譽度、信任度較低本司產(chǎn)品的消費偏好較明顯客戶資源競爭對手對客戶的支持力度較弱本司擁有良好的客戶及良好的客戶關(guān)系市場容量市場容量較大本司產(chǎn)品前期銷售實際較好市場潛力市場增長速度較快區(qū)域購買力呈現(xiàn)升勢營銷團隊擁有素質(zhì)較高的銷售人員人員服務(wù)意識較強管理基礎(chǔ)人、財、物管理基礎(chǔ)較好深度營銷區(qū)區(qū)域市場選選擇與調(diào)查查調(diào)查程序與與步驟前期調(diào)查二手資料調(diào)調(diào)查確定調(diào)查內(nèi)內(nèi)容確定調(diào)查范范圍確定調(diào)查對對象選擇調(diào)查方方法調(diào)查計劃調(diào)查實施進度安排準備調(diào)查工工具進行區(qū)域劃劃分調(diào)查人員分分組調(diào)查前期培培訓(xùn)遍訪調(diào)查對對象填寫日匯總總表歸集日匯總總表審核檢查補充調(diào)查深度營銷區(qū)區(qū)域市場選選擇與調(diào)查查區(qū)域市場宏宏觀面（人口特征征、經(jīng)濟狀狀況、市場場容量及其其構(gòu)成和變變化趨勢等等）消費者情況況（消費者結(jié)結(jié)構(gòu)、偏好好、習(xí)性、、購買方式式以及需求求排序等））競爭情況（主要競爭爭對手及營營銷模式，，應(yīng)對競爭爭的反應(yīng)模模式等）藥批企業(yè)情情況（其數(shù)量、、規(guī)模、狀狀況、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)結(jié)構(gòu)、經(jīng)經(jīng)營方式和和配送能力力等）終端情況（醫(yī)院終端端、藥店終終端、其他他場終端………深度營銷區(qū)區(qū)域市場選選擇與調(diào)查查區(qū)域市場細細分：核心市場開發(fā)性市場場輔助市場區(qū)域市場營營銷價值鏈鏈的設(shè)計公司分銷商終端消費者消費者分銷商終端消費者公司分銷商終端公司交易型合作型聯(lián)盟型假設(shè)消費者者花費100元獲得得M產(chǎn)品，，您認為該該100元元如何分配配？案例分析1、張建民民因病前往往某醫(yī)院就就診；2、支付100元從從藥房購得得M藥品1盒；3、貴公司司生產(chǎn)M藥藥品的成本本構(gòu)成如下下：料8.5元元(付現(xiàn))工0.5元元(付現(xiàn))費1元(均均為資產(chǎn)攤攤銷)4、貴公司司M產(chǎn)品批批價為80元；5、貴公司司與分銷商商結(jié)款單價價為70扣扣；6、貴公司司發(fā)生的銷銷售費用如如下：SP費用15元/盒盒（付現(xiàn)））其他攤配銷銷售費用5元/盒（（付現(xiàn)）7、增值稅稅稅率17%；8、M藥品品分攤財務(wù)務(wù)與管理費費用0.1元/盒（（付現(xiàn)）；；9、所得稅稅稅率為33%要求：M藥品現(xiàn)金金流入M藥品現(xiàn)金金流出M藥品貢獻獻的現(xiàn)金凈凈額小組討論時時間15分分鐘共享時間2分鐘/組組案例分析-深層思考考作為M產(chǎn)品品的一級分分銷商，其其進價為56元，純銷價格應(yīng)應(yīng)如何確定定？其分銷至二二級分銷商商的價格應(yīng)應(yīng)如何確定定？……作為M產(chǎn)品品的終端醫(yī)院終端的的進價與零零售銷價各各應(yīng)如何確確定？藥店終端的的進價與零零售銷價各各應(yīng)如何確確定？…………問題的核心心終端終端終端終端終端終端終端終端終端一級分分銷商商二級分分銷商商三級分分銷商商70扣扣①⑥⑦③④②⑧⑨消費費者者您認為為②-⑨價價格是是多少少？由由誰確確定？？區(qū)域市市場競競爭與與市場場策略略分析析基本市市場策策略：：掌握優(yōu)優(yōu)秀分分銷商商和終終端資資源，，構(gòu)建建以企企業(yè)為為主導(dǎo)導(dǎo)的高高效增增值的營營銷價價值鏈鏈。集中打打擊目目標競競爭對對手，，區(qū)域域滾動動發(fā)展展，成成為市市場第第一。?？紤]相相關(guān)因因素企業(yè)自自身能能力品牌、、形象象、產(chǎn)產(chǎn)品、、資源源、管管理和和隊伍伍素質(zhì)質(zhì)等競爭對對手能能力品牌、、形象象、產(chǎn)產(chǎn)品、、資源源、管管理和和隊伍伍素質(zhì)質(zhì)等區(qū)域競競爭與與市場場策略略分析析制定進進入戰(zhàn)略略制定市市場策略略編制營營銷計劃劃財務(wù)核核算分析析確定投投入產(chǎn)品品選擇細細分市場場分析競競品狀況況確定產(chǎn)產(chǎn)品方方案區(qū)域加加價規(guī)律主要競競品價格確定成成本費用分銷商商報酬消費者者價格格敏感性性價格調(diào)調(diào)整影響確定定定價方案設(shè)計渠渠道方案確定促促銷方案選擇分銷商商設(shè)計聯(lián)盟模模式競品促銷手手段促銷方式評評估確定聯(lián)聯(lián)盟方方案確定促促銷方方案評估定價方法確定定價方案區(qū)域市市場資資源規(guī)規(guī)劃資源規(guī)劃：：消費者資源源消費者細分分藥品零售商商資源醫(yī)療機構(gòu)醫(yī)院衛(wèi)生院診所……藥店（連鎖鎖/獨體））流動人口固定人口藥品分銷商商資源藥品配送商商資源藥品促銷商商資源藥品服務(wù)商商資源公共關(guān)系資資源區(qū)域市場營營銷目標營銷目標：：消費者份份額目標標消費者數(shù)數(shù)量消費者購購買量/頻率消費者檔檔案量消費者信信任量終端醫(yī)療療機構(gòu)份份額目標標醫(yī)療機構(gòu)構(gòu)占有率率目標目標醫(yī)生生占有率率目標目標醫(yī)生生處方量量目標醫(yī)療機構(gòu)構(gòu)銷售進進度目標標終端藥店店份額目目標藥品分銷銷商目標標藥品配送送商目標標藥品促銷銷商目標標藥品服務(wù)務(wù)商目標標公共關(guān)系系目標在時間軸（周）作出計劃與預(yù)算！區(qū)域市場場營銷支支持平臺臺分析物流支持持平臺藥品接收收藥品存儲儲藥品發(fā)出出商流支持持平臺分銷商流流支持平平臺分銷商推推廣、篩篩選、評評估、資信、協(xié)協(xié)議、合合同終端商流流支持平平臺醫(yī)院、藥藥店商流流支持平平臺資金流支支持平臺臺信息流支支持平臺臺制劑企業(yè)業(yè)自建支支持平臺臺核心分銷銷商自建建支持平平臺制劑企業(yè)業(yè)與核心心分銷商商共建支持平平臺制劑企業(yè)業(yè)與各級級分銷商商共建支持平平臺末級分銷銷商自建建支持平平臺區(qū)域市場場份額和和質(zhì)量提提升分析析啟動、維維護與發(fā)發(fā)展分銷商的的管理與與維護終端整合合與掌控控渠道沖突突協(xié)調(diào)價格體系系維護渠道成員員激勵持續(xù)有組組織的努努力沖擊區(qū)域域市場第第一區(qū)域市場場份額和和質(zhì)量提提升分析析集中優(yōu)勢勢、強力力切入、、區(qū)域第第一、流動發(fā)展展。選擇條件件較成熟熟的市場場，由易易到難，創(chuàng)造條件件，逐漸向其其他市場擴展，隨著隊伍伍的成熟，逐逐步提高復(fù)制的速度和廣廣度。準備充分，嚴嚴格按實施步步驟執(zhí)行，扎實有效，切切記“欲速則則不達”。從競爭角度出出發(fā)，將競爭爭引向利于我方。持續(xù)的SWOT分析思考我公司應(yīng)選擇擇哪個區(qū)域市場導(dǎo)入深度度銷模式？建立區(qū)域市場場數(shù)據(jù)庫，我公司應(yīng)如何何進行操作？？Unit4區(qū)區(qū)域核心經(jīng)經(jīng)銷商與深度度分銷形成競爭聯(lián)盟盟醫(yī)藥商業(yè)客戶戶現(xiàn)狀分析醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析與核心經(jīng)銷商商的聯(lián)盟策略略分析與區(qū)域分銷商商聯(lián)盟策略分分析深度分銷策略略的實施與控控制深度分銷商流流的控制與管管理深度分銷物流流的控制與管管理深度分銷資金金流的控制與與管理深度分銷信息息流的控制與與管理渠道深度營銷銷的實務(wù)操作作守則2004年底底，SFDA統(tǒng)計結(jié)果藥批企業(yè)應(yīng)認證企業(yè)8117家已完成認證7467家認證比例92%零售連鎖企業(yè)業(yè)應(yīng)認證1600家已完成認證1407家認證比例87.9%未通過認證企企業(yè)藥批企業(yè)511家零售連鎖企業(yè)業(yè)45家醫(yī)藥商業(yè)客戶戶現(xiàn)狀分析繪制商業(yè)客戶戶地圖商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)地圖商業(yè)客戶下游游純銷終端地地圖商業(yè)客戶下游游分銷商地圖圖商業(yè)客戶下游游分銷商純銷銷地圖繪制商業(yè)客戶戶銷售現(xiàn)狀圖圖進行商業(yè)客戶戶合作潛力分分析進行核心商業(yè)業(yè)客戶意向性性篩選（核心市場、、開發(fā)性市場場、輔助市場場）商業(yè)客戶網(wǎng)絡(luò)絡(luò)圖城河城河河北北路路城河路11環(huán)城城河河南南路路人民路東路醫(yī)藥商業(yè)客戶戶現(xiàn)狀分析客戶編號客戶名稱商業(yè)客戶醫(yī)院客戶藥店編號名稱分銷力…編號名稱編號名稱

參考樣表綜合評分：綜合評分：綜合評分：醫(yī)藥商業(yè)客戶戶現(xiàn)狀分析交易客戶非交易客戶商業(yè)客戶現(xiàn)狀狀統(tǒng)計分析Xx地區(qū)銷售售現(xiàn)狀分析A類分銷商B類分銷商C類分銷商100%90%80%銷量累計比例分銷商數(shù)量商業(yè)客戶現(xiàn)狀狀統(tǒng)計分析Xx地區(qū)銷售售現(xiàn)狀分析各級醫(yī)院保健品批發(fā)商商診所零售藥店一級分銷商二級分銷商三級分銷商保健品商店、、超市場預(yù)測測、食品店15%60%20%1%2%5%12%47%6%9%1%9%20%84%15%1%醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析經(jīng)營資格是否具有國家家準許的藥品品經(jīng)營資格目標市場藥批的目標市市場與企業(yè)藥藥品的目標消消費群體是否否相同或相似似地理位置、運運輸條件位置是否滿足足藥品配送的的及時性是否有利于降降低儲運成本本，確保藥品品調(diào)度順暢醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析銷售能力、市市場覆蓋是否能取得所所期望的市場場份額是否具有健全全的銷售機構(gòu)構(gòu)，穩(wěn)定且訓(xùn)訓(xùn)練有素的銷銷售隊伍是否擁有完善善的銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)和較強的市市場開拓能力力，尤其終端端醫(yī)院的開發(fā)發(fā)能力市場覆蓋范圍圍是否足夠廣廣，是否會產(chǎn)產(chǎn)生重疊是否有足夠的的銷售費用是否有良好的的媒體支持環(huán)環(huán)境醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析服務(wù)水平是否具有藥品品配送的規(guī)范范服務(wù)是否具有較高高水平的藥品品知識培訓(xùn)水水平財務(wù)狀況是否有足夠的的資金實力，，確保能夠按按時付款企業(yè)形象在當(dāng)?shù)厥欠窬呔哂辛己玫钠笃髽I(yè)形象和商商業(yè)信譽，有有無不良商業(yè)業(yè)行為記錄是否具有良好好的商業(yè)伙伴伴，包括供應(yīng)應(yīng)商、規(guī)模終終端等醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析管理層管理層是否經(jīng)經(jīng)常發(fā)生變動動合作態(tài)度是否對我企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品有認認同感，能自自覺執(zhí)行我企企業(yè)的營銷策策略，并與企企業(yè)保持一致致是否對企業(yè)和和市場具有高高度的責(zé)任心心，能以積極極認真的態(tài)度度去開拓和運運做當(dāng)?shù)厥袌鰣鲠t(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析管理水平法人代表或主主要負責(zé)人是是否有良好的的文化素質(zhì)、、工作作風(fēng)和和經(jīng)營管理能能力員工隊伍結(jié)構(gòu)構(gòu)是否合理、、業(yè)務(wù)水平是是否過硬管理體制是否否健全醫(yī)藥企業(yè)核心心經(jīng)銷商界定定分析由“交易型””、“情人型型”向“婚姻姻型”轉(zhuǎn)換方式選擇締約參股參員業(yè)務(wù)一體化……核心：Top-to-Bottom多層級關(guān)系系建立與核心經(jīng)銷商商的聯(lián)盟策略略分析建立核心經(jīng)銷銷商營利模式式與核心經(jīng)銷商商深度溝通透明公平與核心經(jīng)銷商商共同設(shè)計分分銷價值鏈核心經(jīng)銷商投投入/產(chǎn)出分分析下游分銷商投投入/產(chǎn)出分分析競爭產(chǎn)品應(yīng)對對方案派駐客戶顧問問/經(jīng)理建立產(chǎn)品專營營小組提供全方位支支持與培訓(xùn)實施高效方案案營銷與區(qū)域分銷商商聯(lián)盟策略分分析建立次級分銷銷商盈利模型型價格、流量、、流速模型費用控制模型型平臺支持模型型有序的對潛在在次級分銷商商進行商業(yè)推推廣商業(yè)方案推廣廣產(chǎn)品方案推廣廣樣板客戶經(jīng)驗驗介紹……幫助目標次級級分銷商完善善其盈利模式式團隊技能培訓(xùn)訓(xùn)終端開發(fā)協(xié)助助終端促銷支持持……深度分銷策略略的實施與控控制深度營銷價值值鏈的分銷效效能有效出出貨（（流量量）減少各各環(huán)節(jié)節(jié)存貨貨（流流速））降低整整體運運營費費用（（流質(zhì)質(zhì)）深度分分銷策策略的的實施施與控控制深度分分銷管管理核核心分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)層層次的的管理理分銷產(chǎn)產(chǎn)品方方案的的管理理分銷通通路留留利結(jié)結(jié)構(gòu)的的管理理分銷團團隊結(jié)結(jié)構(gòu)的的管理理分銷業(yè)業(yè)務(wù)過過程的的管理理分銷銷后后勤勤支支持持的的管管理理深度度分分銷銷策策略略的的實實施施與與控控制制深度度分分銷銷管管理理基基礎(chǔ)礎(chǔ)制度度化化文本本化化表格格化化深度度分分銷銷商商流流的的控控制制與與管管理理分銷客客戶篩篩選分銷客客戶征征信分銷客客戶評評估分銷客客戶授授信分銷客客戶協(xié)協(xié)議/合同同分銷客客戶激激勵政政策底量激激勵、、增量量激勵勵、無無違軌軌激勵勵、特特別激激勵分銷客客戶約約束政政策價格政政策約約束、、分銷銷區(qū)域域約束束、管管理政政策約約束深度分分銷物物流的的控制制與管管理統(tǒng)一物物流作作業(yè)流流程進貨流流程存貨流流程出貨流流程統(tǒng)一物物流票票據(jù)流流程進/補補貨申申請單單貨物簽簽收單單統(tǒng)一物物流計計劃計劃編編制基基礎(chǔ)流動計計劃深度分分銷資資金流流的控控制與與管理理貨款結(jié)結(jié)算賬期設(shè)設(shè)計折扣期期設(shè)計計結(jié)算方方式設(shè)設(shè)計票據(jù)控控制結(jié)算單單復(fù)印印件貨款分分割單單貸項通通知單單的應(yīng)應(yīng)用信用條條件的的應(yīng)用用n/30標標準信信用條條件2/10，，n/30折折扣條條件2%/10th,Prox/Net30下月月條件件2/10，，n/30,Extra60延期期條件件信用條件年實際成本2/10，n/3036.73%2/10，n/6014.69%2/10，n/909.18%3/20，n/6027.84%6/10，n/6028.72%深度分銷信信息流的控控制與管理理分銷商客客戶檔案案客戶基本本檔案VIP檔檔案客戶運營營檔案分銷商交交易記錄錄進存銷回回記錄投資費用用記錄支持活動動記錄分銷商分分析與反反饋營利分析析改進建議議渠道深度度營銷的的實務(wù)操操作守則則深度營銷銷的深度度,一定定要根據(jù)據(jù)市場特特點和競競爭態(tài)勢勢等具體體情況適適度掌握握；在區(qū)域市市場規(guī)劃劃的時候候,一定定按2/8原則則劃分出出核心市市場、開開發(fā)性市市場和輔輔助市場場等；對于產(chǎn)品品力、品品牌力、、渠道建建設(shè)和隊隊伍較為為強勢，，而且市市場容量量和潛力力較大的的采用深深度營銷銷模式；；對于屬于于開發(fā)性性市場和和輔助市市場性質(zhì)質(zhì)的二、、三級市市場，模模式要靈靈活運用用，把握握適度的的深度；；集中與滾滾動相結(jié)結(jié)合，有有計劃、、有步驟驟的擴大大次級分分銷商的的數(shù)量，，提升其其質(zhì)量，，形成區(qū)區(qū)域營銷銷鏈條聯(lián)聯(lián)盟。農(nóng)夫守則：肥肥田-精耕細細作-高產(chǎn)思考在選定的區(qū)域域，應(yīng)將哪家家分銷商作為為核心分銷商商結(jié)盟？如何利用核心心分銷商為次次級分銷商提提供營銷支持持？Unit5營銷團附與與客戶顧問/經(jīng)理人力競爭資本本深度營銷團隊隊建設(shè)分析深度營銷模式式下協(xié)銷行為為分析客戶顧問/經(jīng)經(jīng)理的建立與與職能產(chǎn)品專營小組組的建立與職職能營銷團隊執(zhí)行行提升分析案例分析與實實務(wù)演練深度營銷團隊隊建設(shè)分析公司層面專家團醫(yī)學(xué)-方案生生產(chǎn)、客戶服服務(wù)市場-市調(diào)、、策劃、推廣廣財務(wù)-方案評評估、模型分分析分銷商-商務(wù)務(wù)談判、客戶戶關(guān)系終端客戶-醫(yī)醫(yī)院開發(fā)、維維護及藥店開開發(fā)、維護客戶服務(wù)-客客戶投訴處理理、消費者跟跟蹤服務(wù)、消消費者教育后勤管理-流流程與內(nèi)控及及數(shù)據(jù)處理、、分析與反饋饋深度營銷團隊隊建設(shè)分析區(qū)域?qū)用鎴?zhí)行團隊分銷商團隊-客戶顧問/經(jīng)理醫(yī)院團隊/醫(yī)醫(yī)院銷售代表表-推廣、開開發(fā)、維護、、服務(wù)藥店團隊/藥藥店銷售代表表-推廣、開開發(fā)、維護、、服務(wù)客服團隊/客客服代表-客客戶投訴處理理、消費者跟跟蹤服務(wù)、消消費者教育后勤團隊/行行政助理-流流程與內(nèi)控、、數(shù)據(jù)處理及及分析、反饋饋深度營銷模式式下協(xié)銷行為為分析以分銷商為核核心運營分銷商能力足足夠產(chǎn)品力、品牌牌力強產(chǎn)品差價空間間較小品種多為普藥藥生產(chǎn)商協(xié)銷行行為品牌與形象建建設(shè)產(chǎn)品質(zhì)量控制制影響核心人群群商業(yè)推廣-分分銷商終端推廣-醫(yī)醫(yī)生、店員社區(qū)推廣-消消費者客戶顧問/經(jīng)經(jīng)理的建立與與職能松散型負責(zé)區(qū)域商業(yè)業(yè)推廣輔助分銷商建建立營利模型型輔助分銷商發(fā)發(fā)展次級分銷銷商輔助分銷商開開發(fā)終端輔助分銷商團團隊提升輔助……緊密型成為分銷商核核心成員負責(zé)為分銷商商建立并執(zhí)行行其營利模型型組建分銷商產(chǎn)產(chǎn)品專營團隊隊負責(zé)次級分銷銷商的開發(fā)與與維護負責(zé)純銷終端端的開發(fā)與維維護負責(zé)……產(chǎn)品專營小組組的建立與職職能產(chǎn)品專營小組組客戶顧問/經(jīng)經(jīng)理商務(wù)組員醫(yī)院組員藥店組員物流組員客服組員行政組員營銷團隊執(zhí)行行力提升分析析知識醫(yī)學(xué)知識營銷知識產(chǎn)品知識財務(wù)知識……技能組織能力協(xié)調(diào)能力溝通能力……心態(tài)目標SMART過程PDCA績效BSC-KPI/CPI思考現(xiàn)有辦事處人人員應(yīng)如何調(diào)調(diào)整以適應(yīng)深深度營銷模式式+Solution？？在哪些區(qū)域市市場，繼續(xù)沿沿用原辦事處處模式？在哪些區(qū)域市市場采用深度度營銷的協(xié)銷銷模式？在哪些區(qū)域市市場采用深度度營銷的客戶戶顧問/經(jīng)理理（緊密）模模式？Unit6網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)終端深深度營銷終端掌控與銷銷量提升網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)狀狀分析醫(yī)院終端深度度營銷分析與與研討OTC終端深深度營銷分析析與研討周邊及農(nóng)村村終端深度度營銷策略略終端深度營營銷的實務(wù)務(wù)操作守則則終端深度營營銷的關(guān)鍵鍵問題與對對策網(wǎng)絡(luò)終端深深度營銷管管理量表分分析案例分析與與實務(wù)演練練網(wǎng)絡(luò)終端現(xiàn)現(xiàn)狀分析繪制制終終端端客客戶戶地地圖圖醫(yī)院院終終端端客客戶戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)地地圖圖連鎖鎖藥藥店店客客戶戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)地地圖圖獨體體藥藥店店客客戶戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)地地圖圖繪制制終終端端客客戶戶銷銷售售現(xiàn)現(xiàn)狀狀圖圖進行行終終端端客客戶戶合合作作潛潛力力分分析析進行行核核心心終終端端客客戶戶意意向向性性篩篩選選(核核心心市市場場\開開發(fā)發(fā)性性市市場場\輔輔助助市市場場)終端端深深度度營營銷銷1136法法則則一張張轄轄區(qū)區(qū)客客戶戶分分布布地地理理圖圖一條條客客戶戶拜拜訪訪循循環(huán)環(huán)線線三張張客客戶戶量量表表客戶戶基基本本情情況況檔檔案案表表客戶促銷銷進度表表客戶服務(wù)務(wù)記錄表表六穩(wěn)穩(wěn)定的促促銷人員員穩(wěn)定的區(qū)區(qū)域穩(wěn)定的終終端客戶戶穩(wěn)定的路路線穩(wěn)定的拜拜訪頻率率及時間間醫(yī)院終端端深度營營銷分析析與研討討醫(yī)院衛(wèi)生部直直屬醫(yī)學(xué)院校校附屬醫(yī)院院衛(wèi)生廳（（局）直管醫(yī)院院軍隊醫(yī)院院營利性醫(yī)醫(yī)院職工醫(yī)院院醫(yī)院的隸隸屬關(guān)系系一級醫(yī)院院2675家一甲：1937家綜合：1758家中醫(yī)：65家中西醫(yī)：：8家?？疲?5家民族：7家二甲：3025家綜合：2081家中醫(yī)：687家家中西醫(yī)：：26家家專科：214家家民族：17家5173家934家家三甲：620家家綜合：385家家中醫(yī)：92家中西醫(yī)：：11家家?？疲?30家家民族：2家一乙：490家家綜合：408家家中醫(yī)：21家中西醫(yī)：：4家?？疲?3家民族：2家二乙：1969家綜合：1338家中醫(yī)：440家家中西醫(yī)：：7家專科：152家家民族：31家三乙：291家家綜合：211家家中醫(yī)：43家中西醫(yī)：：5家?？疲?1家民族：1家一丙：248家家綜合：：186家家中醫(yī)：：24家中西醫(yī)醫(yī)：4家?？疲海?2家民族：：1家家二丙：：179家家綜合：：121家家中醫(yī)：：34家中西醫(yī)醫(yī)：1家專科：：20家民族：：3家家三丙：：23家綜合：：12家中醫(yī)：：3家家?？疲海?家家二級醫(yī)醫(yī)院三級醫(yī)醫(yī)院醫(yī)院終終端深深度營營銷分分析與與研討討與聯(lián)盟盟分銷銷商緊緊密合合作有步驟驟的進進行醫(yī)醫(yī)院開開發(fā)醫(yī)院開開發(fā)視視同投投資群體銷銷售/一對對一銷銷售有有機結(jié)結(jié)合方案營營銷優(yōu)優(yōu)于產(chǎn)產(chǎn)品營營銷強化信信息的的收集集處方信信息患者信信息改變醫(yī)醫(yī)生處處方習(xí)習(xí)慣指導(dǎo)醫(yī)醫(yī)合理理處方方培養(yǎng)醫(yī)醫(yī)生溝溝通習(xí)習(xí)慣醫(yī)院基本資料料檔案醫(yī)院科室資料料檔案目標醫(yī)生檔案案醫(yī)生-科室-醫(yī)院運營統(tǒng)統(tǒng)計醫(yī)生處方檔案案患者資料檔案案醫(yī)院終終端深深度營營銷分分析與與研討討UP-Selling學(xué)術(shù)推推廣區(qū)域、、類屬屬、醫(yī)醫(yī)院、、科室室、VIP服務(wù)營營銷培訓(xùn)營營銷參觀營營銷情感營營銷……OTC終端端深度度營銷銷分析析與研研討藥店情情況：：連鎖認認證1407家家連鎖門門店＞＞63500家家縣以上上獨體體認證證58494家家縣以下下近20萬萬家OTC終端端深度度營銷銷分析析與研研討與連鎖鎖藥店店結(jié)盟盟，占占領(lǐng)連連鎖終終端與聯(lián)盟盟分銷銷商緊緊密合合作，，提升升獨體體藥店店覆蓋蓋率在終端端數(shù)據(jù)據(jù)庫分分析的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，，有步步驟的的進行行終端端開發(fā)發(fā)將核心心藥店店視同同醫(yī)院院經(jīng)營營（參考考醫(yī)院院終端端要求求）藥店基基本資資料檔檔案藥店VIP資料料檔案案店員檔檔案促銷員員-店店員-藥店店運營營統(tǒng)計計消費者者資料料檔案案（社區(qū)區(qū)藥店店為主主）周邊及及農(nóng)村村終端端深度度營銷銷策略略優(yōu)點競爭相相對較較弱進入壁壁壘較較小醫(yī)生及及店員員“饑饑渴””易受媒媒體影影響口碑傳傳播性性強空白市市場多多……缺點量大且且分散散價格敏敏感度度高單體購購買力力弱品牌意意識弱弱理性消消費者者能力力弱從眾性性高……對策：：終端分分析與與分類類應(yīng)對對人員本本地化化利用公公益活活動進進行品品牌建建設(shè)與縣級級商業(yè)業(yè)建立立聯(lián)盟盟關(guān)系系注意控控制投投入/產(chǎn)出出比例例終端深深度營營銷的的實務(wù)務(wù)操作作守則則一、終終端客客戶營營銷的的深度度，一一定要要根據(jù)據(jù)市場場特點點和競競爭態(tài)態(tài)勢等等具體體情況況適度度掌握握；二、在在區(qū)域域市場場規(guī)劃劃的時時候，，根據(jù)據(jù)終端端客戶戶情況況、競競爭對對手情情況、、企業(yè)業(yè)自身身狀況況，選選擇核核心市市場優(yōu)優(yōu)先采采用深深度營營銷模模式；；三、充充分利利用商商業(yè)客客戶在在區(qū)域域市場場的資資源優(yōu)優(yōu)勢，，開發(fā)發(fā)核心心市場場，精精耕細細作，，直至至與終終端客客戶形形成聯(lián)聯(lián)盟，，必要要時將將營銷銷的深深度滲滲透至至消費費者/消費費決策策者；；終端深深度營營銷的的實務(wù)務(wù)操作作守則則四、注注意深深度營營銷與與Solution的有有效銜銜接；；五、對對于周周邊與與農(nóng)村村等二二、三三級市市場，，模式式要靈靈活運運用，，把握握適度度的深深度，，并充充分利利用分分銷商商的資資源提提升終終端覆覆蓋率率、占占有率率、拜拜訪率率、以以及KP的的信任任度，，必要要時將將深度度滲透透到消消費者者（患患者的的終生生價值值）六、集集中與與滾動動相結(jié)結(jié)合，，有計計劃、、有步步驟的的擴大大終端端客戶戶的數(shù)數(shù)量，，提升升其質(zhì)質(zhì)量，，形成成對區(qū)區(qū)域終終端的的有效效掌控控，直直至形形成聯(lián)聯(lián)盟；；終端深深度營營銷的的實務(wù)務(wù)操作作守則則七、注注意終終端客客戶盈盈利模模式的的建立立，尤尤其對對于連連鎖藥藥店，，在合合理投投入產(chǎn)產(chǎn)出比比例下下，爭爭取多多贏、、長贏贏、穩(wěn)穩(wěn)贏；；八、時時刻關(guān)關(guān)注競競爭方方區(qū)域域策略略的調(diào)調(diào)整，，應(yīng)對對性加加強終終端競競爭力力。終端端深深度度營營銷銷關(guān)關(guān)鍵鍵問問題題與與對對策策團隊隊成成員員能能力力不不足足培訓(xùn)訓(xùn)-換換腦腦換人-培培訓(xùn)團隊成員員精力過過剩增加責(zé)任任田、提提升其業(yè)業(yè)績與所所得捆綁分銷銷商、目目標達成成基礎(chǔ)上上的利益益分配投入-產(chǎn)產(chǎn)出不成成比例方案捆綁綁、分攤攤費用人員本地地化費用效果果評估、、變換費費用投向向遭遇競爭爭對手擾擾亂比誰的耐耐心更大大、誰的的情感關(guān)