高爾夫營(yíng)銷(xiāo)精髓

編號(hào)：時(shí)間：2021年x月x日書(shū)山有路勤為徑，學(xué)海無(wú)涯苦作舟頁(yè)碼：第頁(yè)高爾夫營(yíng)銷(xiāo)精髓專家團(tuán)隊(duì)上形成咨詢?nèi)伺c高爾夫人的組合，將咨詢?nèi)说目缧袠I(yè)咨詢服務(wù)經(jīng)驗(yàn)以及專業(yè)的咨詢能力與高爾夫人的高爾夫行業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)高爾夫行業(yè)的深入理解結(jié)合起來(lái)，力求專業(yè)能力與實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的完美結(jié)合。

在專業(yè)領(lǐng)域上，更是吸納了產(chǎn)業(yè)鏈整合規(guī)劃、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播、渠道規(guī)劃設(shè)計(jì)、公關(guān)活動(dòng)、高爾夫會(huì)籍銷(xiāo)售、高爾夫會(huì)籍推廣、高爾夫運(yùn)營(yíng)管理、高爾夫球會(huì)會(huì)員服務(wù)等諸多專業(yè)領(lǐng)域的專家。1.球會(huì)客戶管理服務(wù)規(guī)劃目前高爾夫球會(huì)的客戶管理服務(wù)體系還僅僅限于千篇一律的提供同樣的服務(wù)，高檔的會(huì)所設(shè)施等硬件環(huán)節(jié)，缺乏人性化的、針對(duì)性、精細(xì)化的軟性服務(wù)，在細(xì)分、細(xì)節(jié)以及管理組織體系方面存在諸多問(wèn)題?？蛻魯?shù)據(jù)的開(kāi)發(fā)利用不足，導(dǎo)致了后續(xù)的客戶精細(xì)化服務(wù)、分類(lèi)服務(wù)無(wú)法開(kāi)展，一方面影響了客戶的滿意度以及忠誠(chéng)度，另一方面也影響了球會(huì)經(jīng)營(yíng)的再次開(kāi)發(fā)，富人的資源以及價(jià)值無(wú)法實(shí)現(xiàn)放大的經(jīng)營(yíng)與利用。

智贏盛世完整客戶管理服務(wù)體系——從客戶開(kāi)發(fā)、數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)階段開(kāi)始，到客戶管理體系的戰(zhàn)略制定然后再到具體的客戶管理戰(zhàn)略策略的實(shí)施階段，從分析到戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略實(shí)施，從組織調(diào)整到具體的客戶管理服務(wù)措施，從客戶開(kāi)發(fā)到客戶維護(hù)等各個(gè)環(huán)節(jié)全面構(gòu)建客戶管理服務(wù)體系。

客戶分析階段以及數(shù)據(jù)庫(kù)階段主要是了解不同客戶的特征以及需求，建立不同人群的數(shù)據(jù)庫(kù)為后期的分類(lèi)以及精細(xì)化管理提供支撐。

客戶管理戰(zhàn)略制定階段主要是為了從戰(zhàn)略的角度建立客戶管理的服務(wù)體系，建立流程服務(wù)界面以及組織運(yùn)營(yíng)的體系。

實(shí)施階段則是在客戶分析的基礎(chǔ)上，在戰(zhàn)略指導(dǎo)下具體調(diào)整組織制度體系，實(shí)施對(duì)客戶的分類(lèi)管理、精細(xì)化管理以及細(xì)節(jié)管理。核心目標(biāo)

通過(guò)建立或者改善客戶管理服務(wù)體系提高客戶滿意度以及忠誠(chéng)度；通過(guò)對(duì)客戶的分類(lèi)管理提高球會(huì)的運(yùn)營(yíng)效率以及效益；建立以客戶管理服務(wù)為核心的組織運(yùn)營(yíng)平臺(tái)保證整個(gè)客戶管理體系的有效運(yùn)行。核心服務(wù)內(nèi)容

1.客戶分析，包括需求分析、特性分析、習(xí)慣分析等

2.搭建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)

3.客戶管理服務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃

4.客戶管理服務(wù)組織架構(gòu)搭建以及相關(guān)的制度流程建設(shè)

5.客戶管理服務(wù)的具體實(shí)施，包括分類(lèi)管理、精細(xì)化管理以及細(xì)節(jié)管理等深圳某高爾夫球會(huì)的客戶管理服務(wù)規(guī)劃案例服務(wù)背景：

GLH高爾夫球會(huì)雖然擁有世界最多的球場(chǎng)，但是對(duì)會(huì)員的管理還處于粗放化階段。既沒(méi)有通過(guò)有效的會(huì)員管理帶來(lái)更多的收益，而且會(huì)員不滿抱怨的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，會(huì)員滿意度不高、忠誠(chéng)度更不高。

1、缺乏對(duì)會(huì)員需求的深入分析與研究。不知道會(huì)員的潛在需求以及不同會(huì)員的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率，無(wú)法進(jìn)行針對(duì)性服務(wù)與分類(lèi)服務(wù)。

2、缺乏對(duì)不同價(jià)值會(huì)員的分類(lèi)管理。資源平均分配給所有的會(huì)員，導(dǎo)致資源利用效率低下，球會(huì)效益低下。

3、缺乏對(duì)不同需求會(huì)員的精細(xì)化管理服務(wù)。以同質(zhì)化的服務(wù)服務(wù)所有的會(huì)員，無(wú)法滿足不同會(huì)員的不同需求，導(dǎo)致會(huì)員不滿。

4、缺乏對(duì)會(huì)員的細(xì)節(jié)管理。忽略了會(huì)員周?chē)巳旱男枨笠约皶?huì)員打球外的其他需求，降低了會(huì)員滿意度。

5、缺乏為會(huì)員提供滿意服務(wù)管理的組織體系。沒(méi)有建立會(huì)員服務(wù)管理體系，所有的會(huì)員服務(wù)集中在銷(xiāo)售人員身上，由于個(gè)人的能力有限無(wú)法給會(huì)員提供高效滿意的服務(wù)。服務(wù)成果：

1、建立GLH高爾夫球會(huì)的客戶精細(xì)化管理體系，全面提升GLH現(xiàn)有會(huì)員的滿意度與忠誠(chéng)度，同時(shí)通過(guò)精細(xì)化的管理，清晰判斷不同潛在消費(fèi)者的需求，針對(duì)性的開(kāi)發(fā)潛在客戶，提高客戶開(kāi)發(fā)成功率。

根據(jù)不同的消費(fèi)者不同的需求側(cè)重點(diǎn)，提供不同的服務(wù)。如針對(duì)高球愛(ài)好型的消費(fèi)者，主要通過(guò)比賽、高球教練等服務(wù)滿足這類(lèi)人群的專業(yè)需求。對(duì)于商務(wù)交際型的消費(fèi)者，主要是通過(guò)提供商務(wù)交流平臺(tái)，各類(lèi)商務(wù)沙龍等服務(wù)滿足這類(lèi)人群的商務(wù)需求等。

2、建立GLH高爾夫球會(huì)客戶分類(lèi)管理體系，將客戶分為高價(jià)值客戶、中價(jià)值客戶、低價(jià)值客戶以及培養(yǎng)型客戶。對(duì)不同價(jià)值貢獻(xiàn)率的客戶實(shí)行不同的管理，將資源向高價(jià)值客戶傾斜。提高了資源分配效率，提高了球會(huì)運(yùn)營(yíng)效益。

3、構(gòu)建GLH高爾夫球會(huì)360°客戶細(xì)節(jié)服務(wù)體系，通過(guò)對(duì)會(huì)員自身、會(huì)員妻兒、會(huì)員朋友、會(huì)員商務(wù)伙伴等各類(lèi)人群的服務(wù)提供與需求滿足，提高會(huì)員滿意度以及忠誠(chéng)度。2.球會(huì)營(yíng)銷(xiāo)人員管理會(huì)籍銷(xiāo)售人員一方面是缺乏專業(yè)的培訓(xùn)以及管理，銷(xiāo)售人員根本不知道目標(biāo)消費(fèi)客戶對(duì)會(huì)籍產(chǎn)品的需求價(jià)值點(diǎn)在哪，無(wú)法把握客戶的準(zhǔn)確需求，從而導(dǎo)致大浪淘沙，廣種薄收，流動(dòng)性相當(dāng)高；另一方面銷(xiāo)售人員缺乏與目標(biāo)客戶接觸溝通的渠道以及方法，依靠單純的掃樓掃街式的推銷(xiāo)方法根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)高端產(chǎn)品的銷(xiāo)售；再就是銷(xiāo)售人員并不具備顧問(wèn)式銷(xiāo)售的能力與技巧，更多的還是強(qiáng)行推銷(xiāo)的方式，加大了會(huì)籍銷(xiāo)售的難度。

構(gòu)建高爾夫球會(huì)的銷(xiāo)售人員管理體系。從人才需求計(jì)劃到招聘管理到培訓(xùn)提升到業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、薪酬績(jī)效等各個(gè)銷(xiāo)售人員管理環(huán)節(jié)著手，全面構(gòu)建球會(huì)銷(xiāo)售人員管理體系。通過(guò)培訓(xùn)、激勵(lì)等多種方式，促成銷(xiāo)售人員從強(qiáng)行推銷(xiāo)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)變。服務(wù)背景：

GLH高爾夫球會(huì)擁有百名銷(xiāo)售人員，但是對(duì)于銷(xiāo)售人員的管理處于無(wú)序狀態(tài)，嚴(yán)重影響了營(yíng)銷(xiāo)的效益以及效率。問(wèn)題主要表現(xiàn)在：

1、缺乏對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員能力參差不齊，人員流動(dòng)率高，很多新招聘的銷(xiāo)售人員根本無(wú)法在短期內(nèi)了解會(huì)籍銷(xiāo)售的真諦，也就造成了大浪淘沙的結(jié)局。銷(xiāo)售人員更多是依靠自己的悟性去領(lǐng)悟如何銷(xiāo)售會(huì)籍，如何尋找目標(biāo)客戶，如何促成目標(biāo)客戶成交。缺乏對(duì)這些人員的系統(tǒng)培訓(xùn)以及指導(dǎo)。

2、薪酬激勵(lì)體系方面存在問(wèn)題，導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員相互搶單以及信息閉塞的情況經(jīng)常發(fā)生。因?yàn)樾匠牦w系的設(shè)計(jì)直接導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員各自為戰(zhàn)，缺乏團(tuán)隊(duì)合作的積極性，并且相互間的排擠擠壓現(xiàn)象嚴(yán)重。銷(xiāo)售人員彼此不溝通交流銷(xiāo)售心得以及經(jīng)驗(yàn)，造成了很多優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的流失，不利于整個(gè)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展以及建設(shè)。服務(wù)成果：

1、加大對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)。制定銷(xiāo)售人員系統(tǒng)培訓(xùn)計(jì)劃，分別是球會(huì)認(rèn)識(shí)（主要是告訴銷(xiāo)售人員與其他球會(huì)相對(duì)比，GLH的核心價(jià)值是什么？核心優(yōu)勢(shì)是什么？GLH能夠給客戶帶來(lái)的價(jià)值又是什么？，幫助銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中能夠真正認(rèn)識(shí)球會(huì)，把球會(huì)最核心最優(yōu)勢(shì)最吸引客戶的東西傳遞出去）；目標(biāo)消費(fèi)者認(rèn)識(shí)（主要包括目標(biāo)消費(fèi)者是誰(shuí)？他們?cè)谀睦?？他們的生活?xí)性是什么？他們對(duì)高爾夫球會(huì)的需求又是什么？他們希望GLH可以給他們提供什么價(jià)值？）；銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)（主要包括客戶接觸技巧、客戶談判技巧、客戶關(guān)系維系技巧、客戶成交技巧等）以及銷(xiāo)售人員的心態(tài)培訓(xùn)。從心態(tài)、知識(shí)以及技巧三個(gè)緯度提高銷(xiāo)售人員的能力。

2、重新梳理調(diào)整薪酬激勵(lì)體系，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)間的共同作業(yè)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。對(duì)資深組的考核從個(gè)人市場(chǎng)業(yè)績(jī)、團(tuán)隊(duì)管理建設(shè)、團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)業(yè)績(jī)?nèi)齻€(gè)緯度考核，從而激勵(lì)了資深組銷(xiāo)售人員帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)的積極性，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的共享，提升了整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力以及水平，實(shí)現(xiàn)了從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的改變。3.球會(huì)營(yíng)銷(xiāo)組織規(guī)劃大部分球會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)仍然還是停留在銷(xiāo)售人員的單兵作戰(zhàn)階段，缺乏營(yíng)銷(xiāo)組織平臺(tái)的支撐，沒(méi)有發(fā)揮集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的難度加大。絕大多數(shù)的高爾夫球會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)體系都無(wú)法給銷(xiāo)售人員提供足夠的后臺(tái)支持，銷(xiāo)售人員更多的是依靠自己能力的單兵作戰(zhàn)。無(wú)論是從營(yíng)銷(xiāo)體系的組織架構(gòu)還是組織職能還是組織提供的支持等層面而言，更多的是個(gè)人行為而不是組織行為。

智贏盛世從組織架構(gòu)、組織職能以及組織流程三個(gè)緯度出發(fā)調(diào)整銷(xiāo)售組織，從組織上給銷(xiāo)售提供更多的支持，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售行為從單兵作戰(zhàn)到集團(tuán)作戰(zhàn)的改變。同時(shí)，在調(diào)整組織規(guī)劃的基礎(chǔ)上，要堅(jiān)持組織的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、注重對(duì)銷(xiāo)售的支持以及以客戶滿意度為核心的三大調(diào)整原則。核心目標(biāo)

建立有效的銷(xiāo)售組織保障銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并且有效的管理銷(xiāo)售組織，同時(shí)不斷地提高銷(xiāo)售組織的能力，保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織對(duì)銷(xiāo)售的支持.核心服務(wù)內(nèi)容

1.營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)果設(shè)計(jì)的原則

2.營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)重點(diǎn)

3.營(yíng)銷(xiāo)組織重組與管理流程改造

4.營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

5.營(yíng)銷(xiāo)組織基本流程

6.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)崗位責(zé)權(quán)利

7.營(yíng)銷(xiāo)崗位設(shè)置與配置

8.營(yíng)銷(xiāo)職務(wù)職能體系建立

9.營(yíng)銷(xiāo)職位說(shuō)明書(shū)制作

10.營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)范管理服務(wù)背景：

了解高爾夫行業(yè)的人都知道，這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大部分都來(lái)自酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)或保險(xiǎn)業(yè)，并且90%球會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式都是實(shí)行保險(xiǎn)行業(yè)的管理模式，都是依賴于銷(xiāo)售代表的個(gè)人能力來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，但由于個(gè)人能力的參差不齊，大多數(shù)銷(xiāo)售人員是無(wú)法與客戶實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話的，因此高爾夫會(huì)籍銷(xiāo)售人員都是大浪淘沙，廣種薄收，流動(dòng)性相當(dāng)高；如何顛覆傳統(tǒng)的高爾夫銷(xiāo)售管理模式，找到新的管理策略與方法，這是智贏盛世進(jìn)入廣西YSH后要協(xié)助客戶去解決的。服務(wù)成果：

1、幫助YSH高爾夫球會(huì)導(dǎo)入新型的銷(xiāo)售模式。

由高爾夫行業(yè)傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)模式轉(zhuǎn)變到集團(tuán)作戰(zhàn)模式，由傳統(tǒng)的強(qiáng)行推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變到顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。從根本上避免了原有的傳統(tǒng)模式增加球會(huì)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、降低品牌價(jià)值以及影響會(huì)籍銷(xiāo)售等弊端。

2、構(gòu)建YSH高爾夫球會(huì)銷(xiāo)售組織體系。

強(qiáng)化銷(xiāo)售組織的專業(yè)化分工、構(gòu)建專業(yè)的職能團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)市場(chǎng)、行政、人事等方面的專業(yè)性工作，解放銷(xiāo)售人員，增強(qiáng)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力，為銷(xiāo)售人員提供有力的武器和工具。

強(qiáng)化職能部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售的支持。職能部門(mén)幫助銷(xiāo)售人員更好的接近有效的潛在客戶群體，讓銷(xiāo)售人員掌握更多的有效客源信息，或者幫助銷(xiāo)售人員甄選有效的客源信息，或者幫助新的銷(xiāo)售人員得到更多的客源信息等。

建立以客戶滿意度為核心的組織體系，所有的職能部門(mén)以及后臺(tái)支持部門(mén)都以滿足客戶滿意度為核心。大部分球會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)仍然還是停留在銷(xiāo)售人員的單兵作戰(zhàn)階段，缺乏營(yíng)銷(xiāo)組織平臺(tái)的支撐，沒(méi)有發(fā)揮集團(tuán)作戰(zhàn)的優(yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的難度加大。絕大多數(shù)的高爾夫球會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)體系都無(wú)法給銷(xiāo)售人員提供足夠的后臺(tái)支持，銷(xiāo)售人員更多的是依靠自己能力的單兵作戰(zhàn)。無(wú)論是從營(yíng)銷(xiāo)體系的組織架構(gòu)還是組織職能還是組織提供的支持等層面而言，更多的是個(gè)人行為而不是組織行為。

智贏盛世從組織架構(gòu)、組織職能以及組織流程三個(gè)緯度出發(fā)調(diào)整銷(xiāo)售組織，從組織上給銷(xiāo)售提供更多的支持，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售行為從單兵作戰(zhàn)到集團(tuán)作戰(zhàn)的改變。同時(shí)，在調(diào)整組織規(guī)劃的基礎(chǔ)上，要堅(jiān)持組織的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)、注重對(duì)銷(xiāo)售的支持以及以客戶滿意度為核心的三大調(diào)整原則。核心目標(biāo)

建立有效的銷(xiāo)售組織保障銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并且有效的管理銷(xiāo)售組織，同時(shí)不斷地提高銷(xiāo)售組織的能力，保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)組織對(duì)銷(xiāo)售的支持.核心服務(wù)內(nèi)容

1.營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)果設(shè)計(jì)的原則

2.營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)重點(diǎn)

3.營(yíng)銷(xiāo)組織重組與管理流程改造

4.營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)

5.營(yíng)銷(xiāo)組織基本流程

6.營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)崗位責(zé)權(quán)利

7.營(yíng)銷(xiāo)崗位設(shè)置與配置

8.營(yíng)銷(xiāo)職務(wù)職能體系建立

9.營(yíng)銷(xiāo)職位說(shuō)明書(shū)制作

10.營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)范管理服務(wù)背景：

了解高爾夫行業(yè)的人都知道，這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)大部分都來(lái)自酒店業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)或保險(xiǎn)業(yè)，并且90%球會(huì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式都是實(shí)行保險(xiǎn)行業(yè)的管理模式，都是依賴于銷(xiāo)售代表的個(gè)人能力來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，但由于個(gè)人能力的參差不齊，大多數(shù)銷(xiāo)售人員是無(wú)法與客戶實(shí)現(xiàn)平等對(duì)話的，因此高爾夫會(huì)籍銷(xiāo)售人員都是大浪淘沙，廣種薄收，流動(dòng)性相當(dāng)高；如何顛覆傳統(tǒng)的高爾夫銷(xiāo)售管理模式，找到新的管理策略與方法，這是智贏盛世進(jìn)入廣西YSH后要協(xié)助客戶去解決的。服務(wù)成果：

1、幫助YSH高爾夫球會(huì)導(dǎo)入新型的銷(xiāo)售模式。

由高爾夫行業(yè)傳統(tǒng)的單兵作戰(zhàn)模式轉(zhuǎn)變到集團(tuán)作戰(zhàn)模式，由傳統(tǒng)的強(qiáng)行推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變到顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。從根本上避免了原有的傳統(tǒng)模式增加球會(huì)運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、降低品牌價(jià)值以及影響會(huì)籍銷(xiāo)售等弊端。

2、構(gòu)建YSH高爾夫球會(huì)銷(xiāo)售組織體系。

強(qiáng)化銷(xiāo)售組織的專業(yè)化分工、構(gòu)建專業(yè)的職能團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)市場(chǎng)、行政、人事等方面的專業(yè)性工作，解放銷(xiāo)售人員，增強(qiáng)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力，為銷(xiāo)售人員提供有力的武器和工具。

強(qiáng)化職能部門(mén)對(duì)銷(xiāo)售的支持。職能部門(mén)幫助銷(xiāo)售人員更好的接近有效的潛在客戶群體，讓銷(xiāo)售人員掌握更多的有效客源信息，或者幫助銷(xiāo)售人員甄選有效的客源信息，或者幫助新的銷(xiāo)售人員得到更多的客源信息等。

建立以客戶滿意度為核心的組織體系，所有的職能部門(mén)以及后臺(tái)支持部門(mén)都以滿足客戶滿意度為核心。4.球會(huì)營(yíng)銷(xiāo)渠道規(guī)劃

目前，整個(gè)中國(guó)高爾夫球場(chǎng)的渠道仍然處于依賴個(gè)人直銷(xiāo)的單一原始渠道階段，渠道開(kāi)發(fā)深度廣度都面臨很大問(wèn)題，區(qū)域受限、渠道單一、互動(dòng)渠道資源的利用問(wèn)題都直接導(dǎo)致了客戶資源的不足，直接影響了會(huì)籍產(chǎn)品等的銷(xiāo)售。

智贏盛世銷(xiāo)售渠道模型從根本上突破目前高爾夫行業(yè)的人員直銷(xiāo)或者純粹代理制的單一渠道模式，從渠道模式創(chuàng)新拓展、終端創(chuàng)新前移以及地域擴(kuò)張三個(gè)緯度全面拓展高爾夫球會(huì)的渠道深度廣度，解決會(huì)籍銷(xiāo)售的渠道寬度廣度深度問(wèn)題，極大改善拓展了會(huì)籍銷(xiāo)售渠道。

其中，渠道模式創(chuàng)新是指在人員直銷(xiāo)的單一渠道模式下引進(jìn)“拓銷(xiāo)圈”、“球友會(huì)”等全新的渠道模式，通過(guò)激發(fā)更多人的銷(xiāo)售積極性以及滾雪球式的銷(xiāo)售方式實(shí)現(xiàn)更廣泛的銷(xiāo)售。

地域擴(kuò)張是通過(guò)系列產(chǎn)品、促銷(xiāo)、宣傳推廣以及渠道模式，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售范圍從1.5小時(shí)車(chē)程向1.5小時(shí)飛程的轉(zhuǎn)變，擴(kuò)大銷(xiāo)售半徑與目標(biāo)人群。

終端創(chuàng)新是指建立高爾夫形象體驗(yàn)店，將高爾夫品牌宣傳、運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)、生活體驗(yàn)、時(shí)尚體驗(yàn)等從球場(chǎng)前移到目標(biāo)消費(fèi)者經(jīng)常出沒(méi)的場(chǎng)所，便于目標(biāo)消費(fèi)者了解高爾夫、喜歡高爾夫，促使他們成為球會(huì)會(huì)員。核心目標(biāo)

實(shí)現(xiàn)單一的銷(xiāo)售渠道的突破，拓展渠道的深度廣度以獲得更多的會(huì)員，更多的會(huì)籍銷(xiāo)售，從地域拓展上創(chuàng)新拓展，吸引更多的人群加入，同時(shí)在終端上深入目標(biāo)消費(fèi)人群的生活，獲得更多的認(rèn)知以及喜愛(ài)

核心服務(wù)內(nèi)容

1.球會(huì)目前銷(xiāo)售現(xiàn)狀的深層次分析

2.球會(huì)未來(lái)渠道模式的規(guī)劃和設(shè)計(jì)

3.球會(huì)渠道模式創(chuàng)新關(guān)鍵點(diǎn)

4.球會(huì)階層與圈子營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施關(guān)鍵

5.球會(huì)銷(xiāo)售成交關(guān)鍵點(diǎn)規(guī)劃與實(shí)施策略

6.球會(huì)渠道模式配套營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)

7.球會(huì)渠道模式的改造實(shí)施方案

8.渠道模式的改造實(shí)施備選方案

9.球會(huì)渠道模式改造跟蹤及實(shí)施效果的評(píng)估方案服務(wù)背景：

地處廣西柳州的YSH高爾夫從一開(kāi)始就決定了它的先天不足，柳州在廣西來(lái)說(shuō)，雖然是工業(yè)重鎮(zhèn)，但畢竟也不是廣西支柱性產(chǎn)業(yè)，也不是外界認(rèn)識(shí)廣西的名片，并且交通也很不便利，最重要是廣西在高爾夫市場(chǎng)的排名也是很靠后。在這樣的一個(gè)地方建一個(gè)球會(huì)，首要問(wèn)題就是客戶從哪里來(lái)？我們會(huì)籍產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)？用什么方式賣(mài)？雖然作為中韓合資背景，韓國(guó)有很好的高爾夫人群，但又苦于柳州的航空資源的有限，并沒(méi)有直飛韓國(guó)的航班，這對(duì)有效實(shí)現(xiàn)韓國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓?zé)o疑又是一大障礙。智贏盛世只有在會(huì)籍銷(xiāo)售模式上實(shí)現(xiàn)本質(zhì)性的突破才能幫助YSH高爾夫球會(huì)解決以上面臨的難題。服務(wù)成果：

1、構(gòu)建YSH高爾夫球會(huì)四位一體的渠道模式，拓寬YSH高爾夫球會(huì)的會(huì)籍銷(xiāo)售方式，改變柳州目標(biāo)人群不足以支撐會(huì)籍銷(xiāo)售的現(xiàn)狀，保證球場(chǎng)的會(huì)籍銷(xiāo)售。

建立人員直銷(xiāo)渠道體系、拓銷(xiāo)圈渠道體系、球友會(huì)渠道體系以及代理渠道體系。

拓銷(xiāo)圈渠道體系通過(guò)激發(fā)關(guān)鍵人物周?chē)钠渌藛T的銷(xiāo)售積極性，形成一個(gè)多緯度的銷(xiāo)售圈，促進(jìn)會(huì)籍的多團(tuán)體銷(xiāo)售。

球友會(huì)渠道體系改變會(huì)籍銷(xiāo)售的傳統(tǒng)散點(diǎn)式銷(xiāo)售方式，通過(guò)會(huì)員圈子的集群效應(yīng)吸納更多的人員加入球友會(huì)。通過(guò)建立球友會(huì)渠道體系，幫助YSH在今后的會(huì)籍銷(xiāo)售中形成滾雪球式的銷(xiāo)售，解決單一銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售力不足的問(wèn)題。5.球會(huì)整合傳播規(guī)劃

目前大多數(shù)高爾夫球會(huì)在品牌傳播方面都存在傳播沒(méi)有核心，傳播主題混亂。傳播缺乏體系且單一，傳播方式缺乏組合，沒(méi)有形成高空與地面宣傳方式的組合，沒(méi)有公關(guān)、廣告、展示、軟文等不同宣傳方式的互動(dòng)配合。同時(shí)，傳播方式?jīng)]有與銷(xiāo)售活動(dòng)很好的配合，導(dǎo)致宣傳與銷(xiāo)售兩張皮，宣傳無(wú)法促進(jìn)銷(xiāo)售。

智贏盛世整合傳播觀：整合傳播必須是堅(jiān)持用一個(gè)聲音說(shuō)話，根據(jù)不同的傳播主題、不同的受眾人群的需求特性以及媒體習(xí)慣，組合不同的宣傳推廣方式，整合分眾大眾、高空地面多種有效的宣傳推廣方式。所有的宣傳推廣方式都是傳播一個(gè)主題——品牌核心價(jià)值。

在整合傳播的過(guò)程中，要堅(jiān)持線上聚眾、線下分眾的原則。線上的傳播口徑需要統(tǒng)一，用同一種聲音說(shuō)話，主要傳播高爾夫球會(huì)和會(huì)籍產(chǎn)品的形象。線下的傳播根據(jù)不同的銷(xiāo)售或其他目的，制定相應(yīng)的傳播手段，以達(dá)到效果。

同時(shí)，要堅(jiān)持整合聯(lián)動(dòng)、相互促進(jìn)的原則。保證每個(gè)環(huán)節(jié)的傳播行動(dòng)都應(yīng)該是在一個(gè)整體的體系下進(jìn)行的，互相間有互相促進(jìn)的，包括資源、媒體，專業(yè)術(shù)語(yǔ)等都必須保持同一。進(jìn)行體系化的整合聯(lián)動(dòng)和傳播。

此外，還要堅(jiān)持銷(xiāo)售導(dǎo)向、隨機(jī)調(diào)整的原則。在傳播過(guò)程中，資源側(cè)重于銷(xiāo)售導(dǎo)向的傳播，傳播配合到各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，而具體的傳播行動(dòng)計(jì)劃要根據(jù)銷(xiāo)售的進(jìn)程進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，以適應(yīng)新的市場(chǎng)狀況和需求。核心目標(biāo)

讓傳播充當(dāng)高爾夫球會(huì)與目標(biāo)消費(fèi)人群的溝通橋梁與媒介，有效將品牌價(jià)值、品牌形象、品牌個(gè)性傳遞給目標(biāo)消費(fèi)人群，讓目標(biāo)消費(fèi)人群認(rèn)知、認(rèn)可、喜愛(ài)、選擇該高爾夫球會(huì)核心服務(wù)內(nèi)容

1.傳播定位（目標(biāo)人群、區(qū)域）

2.整合傳播策略

3.廣告策略

4.公關(guān)策略

5.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

6.促銷(xiāo)策略

7.媒介策略

8.事件營(yíng)銷(xiāo)策略

9.賽事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

10.奢侈品聯(lián)合推廣策略服務(wù)背景：

1、傳播沒(méi)有核心，傳播主題混亂。GLH高爾夫球會(huì)缺乏品牌核心價(jià)值，所以在傳播過(guò)程中不斷的變化傳播主題，造成目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)GLH品牌認(rèn)知的混亂，同時(shí)造成傳播效果的分散低效。

2、傳播缺乏體系且單一。傳播方式缺乏組合，沒(méi)有形成高空與地面宣傳方式的組合，沒(méi)有公關(guān)、廣告、展示、軟文等不同宣傳方式的互動(dòng)配合。宣傳方式單一，只有戶外廣告、產(chǎn)品手冊(cè)等，缺乏和目標(biāo)人群充分接觸的分眾宣傳以及塑造品牌形象的大眾宣傳。

3、傳播方式?jīng)]有與銷(xiāo)售活動(dòng)很好的配合，導(dǎo)致宣傳與銷(xiāo)售兩張皮，宣傳無(wú)法促進(jìn)銷(xiāo)售。服務(wù)成果：

1、系統(tǒng)規(guī)劃GLH高爾夫球會(huì)體系化傳播策略，提升GLH球會(huì)頂級(jí)球會(huì)形象，擴(kuò)大GLH球會(huì)知名度，促使GLH會(huì)籍銷(xiāo)售從3億到10億的跨越。通過(guò)12大傳播運(yùn)動(dòng)，打造GLH高爾夫球會(huì)“世界稱道的頂級(jí)生活方式提供者”的尊貴形象。12大傳播運(yùn)動(dòng)整合多種宣傳推廣方式，分別從未來(lái)夢(mèng)境打造運(yùn)動(dòng)（GLH球會(huì)頂級(jí)球會(huì)形象工程）、產(chǎn)品完整價(jià)值運(yùn)動(dòng)（差異性產(chǎn)品推廣）、價(jià)值外化運(yùn)動(dòng)（塑造GLH頂級(jí)球會(huì)形象）等方面全面塑造GLH的頂級(jí)球會(huì)形象。GLH未來(lái)夢(mèng)境打造運(yùn)動(dòng)的傳播規(guī)劃GLH會(huì)籍產(chǎn)品完整價(jià)值運(yùn)動(dòng)之會(huì)籍特刊

6.球會(huì)品牌規(guī)劃目前，高爾夫球場(chǎng)整體的品牌建設(shè)與管理處于初級(jí)階段，無(wú)論是品牌定位、品牌價(jià)值還是品牌傳播，大多數(shù)球場(chǎng)還沒(méi)有建立基本的品牌塑造以及傳播的意識(shí)，品牌沒(méi)有獨(dú)特定位，沒(méi)有挖掘出品牌獨(dú)有的價(jià)值屬性，更沒(méi)有整合的傳播方式去傳播品牌服務(wù)工具：

智贏盛世緊緊圍繞著塑造高爾夫球會(huì)的品牌“魂”與品牌“魂實(shí)”兩大關(guān)鍵因素，從選取價(jià)值（選取品牌“魂”）開(kāi)始，通過(guò)對(duì)宏觀環(huán)境的洞察分析、消費(fèi)者的洞察分析、競(jìng)爭(zhēng)的洞察分析、球會(huì)自身戰(zhàn)略的洞察分析、球會(huì)自身產(chǎn)品的洞察分析以及球會(huì)品牌傳播的洞察分析尋找出球會(huì)品牌獨(dú)有的最能反應(yīng)球會(huì)品牌特性的品牌價(jià)值。在找到選取了品牌“魂”之后，通過(guò)價(jià)值戰(zhàn)略、產(chǎn)品價(jià)值以及品牌附加值找到品牌“魂實(shí)”，找到可以支撐品牌價(jià)值的價(jià)值支撐點(diǎn)。最后是基于品牌價(jià)值以及品牌價(jià)值點(diǎn)去調(diào)整產(chǎn)品策略、價(jià)格策略以及渠道策略，使得這些策略與品牌價(jià)值相匹配。最后是通過(guò)各種宣傳方式傳播品牌價(jià)值（將在整合傳播規(guī)劃中詳細(xì)介紹）。核心目標(biāo)

尋找球會(huì)獨(dú)有的品牌核心價(jià)值，建立與其他競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)具有差異性的并且消費(fèi)者認(rèn)可的品牌價(jià)值以及品牌價(jià)值支撐點(diǎn)

尋找與品牌價(jià)值相匹配的品牌個(gè)性、形象、行為、標(biāo)準(zhǔn)等

搭建球會(huì)品牌管理體系

構(gòu)建球會(huì)品牌可持續(xù)品牌延伸體系

尋找球會(huì)品牌傳播的指導(dǎo)方式與主核思想核心服務(wù)內(nèi)容

1.高爾夫（中國(guó)富人）目標(biāo)人群的需求洞察

2.高爾夫市場(chǎng)及消費(fèi)者品牌接觸分析

3.競(jìng)爭(zhēng)高爾夫球會(huì)品牌分析

4.目標(biāo)人群的情感性與物質(zhì)性利益點(diǎn)探測(cè)

5.高爾夫球會(huì)品牌定位及整體策略

6.高爾夫球會(huì)品牌核心價(jià)值（溝通關(guān)鍵按紐）

7.高爾夫球會(huì)品牌服務(wù)價(jià)值研發(fā)與構(gòu)建

8.高爾夫品牌整體識(shí)別系統(tǒng)，包括品牌個(gè)性、形象、行為、聲音等

9.高爾夫球會(huì)品牌傳播基本策略

10.高爾夫球會(huì)品牌管理體系服務(wù)背景：

GLH高爾夫球會(huì)無(wú)論在品牌價(jià)值、品牌定位還是品牌傳播、品牌管理方面都沒(méi)有形成一套體系，導(dǎo)致GLH品牌溢價(jià)能力以及市場(chǎng)潛力空間的不足。

品牌核心價(jià)值以及品牌定位都僅僅是著眼于“世界第一大球會(huì)”，“十大球星設(shè)計(jì)球場(chǎng)”、“各種各樣的賽事”，純粹著眼于球會(huì)的運(yùn)動(dòng)價(jià)值，沒(méi)有從消費(fèi)者的潛在需求出發(fā)，沒(méi)有在品牌價(jià)值中體現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)身份榮耀、商務(wù)交際、休閑健康等的關(guān)鍵需求。這也是目前整個(gè)中國(guó)高爾夫球會(huì)的通病，中國(guó)高爾夫球會(huì)的品牌都缺乏品牌的“魂”（品牌核心價(jià)值）與“魂實(shí)”（表現(xiàn)品牌核心價(jià)值的具體載體）。這也是目前目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)高爾夫球會(huì)不買(mǎi)單的重要原因。服務(wù)成果：

1、尋找出GLH高爾夫球會(huì)的品牌核心價(jià)值——“世界稱道的頂級(jí)生活締造者”。GLH是世界級(jí)的。高爾夫在中國(guó)是頂級(jí)階層的運(yùn)動(dòng)，而GLH恰恰提供最頂級(jí)的高爾夫球場(chǎng)。GLH高爾夫不僅提供了最頂級(jí)的高爾夫球場(chǎng)，還匯集了最頂級(jí)的社會(huì)各界人士。GLH還給頂級(jí)人士提供其他頂級(jí)配套設(shè)施和服務(wù)（房產(chǎn)、酒店……）。GLH還將為這些頂級(jí)人士提供和創(chuàng)造出更多的非常人能享的生活素材和方式。未來(lái)，GLH一切都將是頂級(jí)?！霸萍敿?，極致生活”。GLH的生活方式就是頂級(jí)生活方式的標(biāo)準(zhǔn)。

這一品牌價(jià)值的變化脫離了GLH球會(huì)一貫以來(lái)的運(yùn)動(dòng)價(jià)值定位，將品牌價(jià)值延伸至一種頂級(jí)生活方式。不僅滿足了消費(fèi)人群對(duì)高爾夫的其他主流需求，而且通過(guò)頂級(jí)生活方式的定位將GLH品牌價(jià)值最大化，形成了與其他球場(chǎng)的差異化，提高GLH球會(huì)的品牌溢價(jià)能力，拓寬了球會(huì)的市場(chǎng)空間。

2、從身份榮耀、健康休閑、商務(wù)交際、專業(yè)愛(ài)好、投資增值等消費(fèi)者最為關(guān)心的需求角度出發(fā)尋找出一系列支撐GLH品牌價(jià)值“世界稱道的頂級(jí)生活締造者”的價(jià)值支撐點(diǎn)。

◆

榮耀

第一！所以全世界仰慕您的會(huì)籍

◆階層

讓世界波瀾壯闊的人，每天在這里風(fēng)云際會(huì)

◆高貴

踩慣了青草地，步態(tài)是如此從容優(yōu)雅

◆入流

擁有或未有，上流或非上流

◆健康

別人眼里的奢侈夢(mèng)想，這里日常的健康生活

◆商務(wù)

每一個(gè)球伴，都有可能成為生意伙伴

◆領(lǐng)地

22，000，000平方米私我空間

◆配套

50億，6000人，都只是基礎(chǔ)

◆經(jīng)典

您和GLH一起為人傳頌

◆升值

超越數(shù)字游戲

7.球會(huì)產(chǎn)品規(guī)劃

高爾夫球場(chǎng)目前產(chǎn)品方面存在的核心問(wèn)題是沒(méi)有從目標(biāo)消費(fèi)者的需求出發(fā)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，從而導(dǎo)致會(huì)籍產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、產(chǎn)品價(jià)值不合理、產(chǎn)品組合缺失、配套產(chǎn)品以及硬件產(chǎn)品的不協(xié)調(diào)，導(dǎo)致消費(fèi)者需求無(wú)法滿足，會(huì)籍產(chǎn)品面臨銷(xiāo)售困境，會(huì)員開(kāi)發(fā)難度加大。

1、高爾夫球會(huì)完整產(chǎn)品模型——高爾夫球場(chǎng)的產(chǎn)品是一個(gè)復(fù)合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，對(duì)中國(guó)目前大多數(shù)會(huì)員制高爾夫球場(chǎng)而言，球場(chǎng)的產(chǎn)品有兩大層次，分別是外化產(chǎn)品與內(nèi)在產(chǎn)品

2、高爾夫產(chǎn)品完整價(jià)值模型——智贏盛世通過(guò)對(duì)高爾夫人群的深入分析與調(diào)研，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)階段高爾夫人群的需求更多是在專業(yè)運(yùn)動(dòng)需求之外的商務(wù)、身份、健康休閑的需求。結(jié)合對(duì)人群的洞察，智贏盛世突破高爾夫行業(yè)傳統(tǒng)的價(jià)值提供，在基礎(chǔ)高爾夫價(jià)值服務(wù)包（也就是打球運(yùn)動(dòng)價(jià)值包）基礎(chǔ)上提供附加服務(wù)，通過(guò)系列的服務(wù)提供滿足消費(fèi)者最為重視的商務(wù)交際需求、身份榮耀需求、愛(ài)好專業(yè)需求以及健康休閑需求。此外，還增加了團(tuán)體（圈子）價(jià)值服務(wù)包，滿足人群對(duì)圈子的需求，構(gòu)筑高爾夫完整產(chǎn)品價(jià)值。

3、高爾夫5P產(chǎn)品組合模型——構(gòu)建從形象產(chǎn)品到核心產(chǎn)品到競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品到閑時(shí)產(chǎn)品到特殊產(chǎn)品的完善的產(chǎn)品組合。形象產(chǎn)品主要是樹(shù)球會(huì)品牌；核心產(chǎn)品是最大的利潤(rùn)貢獻(xiàn)產(chǎn)品，體現(xiàn)球會(huì)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力；競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品則是以一般的服務(wù)，優(yōu)惠的價(jià)格應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)；閑時(shí)產(chǎn)品則是充分利用球會(huì)的非周末空閑時(shí)間，平衡球場(chǎng)資源；特殊產(chǎn)品則是針對(duì)團(tuán)體（圈子）需求開(kāi)發(fā)的球友會(huì)等產(chǎn)品。

4、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雙服務(wù)價(jià)值模型——結(jié)合高爾夫基礎(chǔ)服務(wù)包（也就是打球時(shí)間、附屬卡數(shù)量、嘉賓數(shù)量等）中的基礎(chǔ)性的產(chǎn)品服務(wù)以及附加價(jià)值包中的其他價(jià)值（也就是身份價(jià)值包、商務(wù)交際價(jià)值包等）設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。既要避免產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一帶來(lái)的資源浪費(fèi)，也要避免產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂帶來(lái)的銷(xiāo)售影響。合理平衡球場(chǎng)資源以及客戶需求，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。核心目標(biāo)

規(guī)劃有競(jìng)爭(zhēng)性、差異性、溢價(jià)能力以及市場(chǎng)潛力的產(chǎn)品；組合不同的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)資源的有限利用；構(gòu)建合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保證不同產(chǎn)品的協(xié)調(diào)發(fā)展；制定不同產(chǎn)品價(jià)格以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的均衡發(fā)展。核心服務(wù)內(nèi)容

1.現(xiàn)有產(chǎn)品資源分析（含產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性缺陷分析、產(chǎn)品價(jià)格與權(quán)益分析）

2.會(huì)籍產(chǎn)品分析（含會(huì)員結(jié)構(gòu)分析、會(huì)員服務(wù)需求分析、會(huì)員滿意度分析）

3.產(chǎn)品的二手市場(chǎng)交易分析（含交易價(jià)格變化曲線、轉(zhuǎn)讓費(fèi)障礙、二手市場(chǎng)響應(yīng)度）

4.配套產(chǎn)品分析（配套產(chǎn)品的完整性分析、配套產(chǎn)品的缺陷性分析）

5.硬件產(chǎn)品分析（酒店會(huì)所消費(fèi)收入分析、其他配套產(chǎn)品的收入分析）

6.服務(wù)產(chǎn)品分析（服務(wù)產(chǎn)品的飽和度分析）

7.會(huì)籍產(chǎn)品權(quán)益組合策略

8.配套產(chǎn)品策略

9.附加價(jià)值產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略

10.產(chǎn)品組合策略

11.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略

12.產(chǎn)品價(jià)格策略服務(wù)背景：

接手GLH高爾夫球會(huì)之初，GLH高爾夫球會(huì)產(chǎn)品面臨著最為主要的問(wèn)題有三個(gè)：

1、產(chǎn)品價(jià)值沒(méi)有差異性，提供的產(chǎn)品與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大致相同，都只是提供打球運(yùn)動(dòng)價(jià)值，造成產(chǎn)品溢價(jià)能力不足，面臨著激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，很多產(chǎn)品已經(jīng)在變相的降價(jià)銷(xiāo)售。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題。GLH會(huì)籍產(chǎn)品結(jié)構(gòu)混亂，相互之間打壓，破壞了整個(gè)產(chǎn)品線的平衡。以低端商務(wù)通為例，26.8萬(wàn)元的價(jià)格占據(jù)了相當(dāng)好的時(shí)間段和球場(chǎng)數(shù)量，透支了整個(gè)產(chǎn)品線的資源；破壞了產(chǎn)品線整體的平衡感，極大的限制了上下游產(chǎn)品（金卡、商務(wù)卡）；同時(shí)形成了對(duì)未來(lái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的鉗制，無(wú)論產(chǎn)品線向上走還是向下走都受到了商務(wù)通的牽制。

3、產(chǎn)品組合問(wèn)題。缺乏與世界第一大高爾夫球會(huì)形象相匹配的形象產(chǎn)品，同時(shí)，也缺乏平衡球場(chǎng)資源的閑時(shí)產(chǎn)品。服務(wù)成果：

1、對(duì)GLH產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行重新的梳理與整合，從而建立GLH產(chǎn)品與其他球會(huì)產(chǎn)品的差異性，提高GLH產(chǎn)品的溢價(jià)能力，通過(guò)多種價(jià)值的提供與滿足，吸引更多的人群加入GLH，購(gòu)買(mǎi)GLH會(huì)籍產(chǎn)品。

改變GLH原有的產(chǎn)品價(jià)值組合（原有的產(chǎn)品價(jià)值組合只是按照打球的時(shí)間段、球場(chǎng)數(shù)量、嘉賓數(shù)量、提前訂場(chǎng)天數(shù)以及附屬卡數(shù)量等基本的價(jià)值組合成不同的會(huì)籍產(chǎn)品），在原有的基礎(chǔ)價(jià)值基礎(chǔ)上，添加了商務(wù)交際價(jià)值服務(wù)包（如商務(wù)沙龍、法律顧問(wèn)、名人點(diǎn)播等）、身份榮耀價(jià)值服務(wù)包（如陽(yáng)光富豪計(jì)劃、機(jī)場(chǎng)綠色通道、會(huì)員冠名等）、愛(ài)好專業(yè)價(jià)值服務(wù)包（如頂級(jí)私人教練、專業(yè)級(jí)球童、會(huì)員聯(lián)賽、巡回挑戰(zhàn)賽等）、健康休閑價(jià)值服務(wù)包（如御醫(yī)堂、美容沙龍、幸福家庭計(jì)劃等）以及球友會(huì)價(jià)值服務(wù)包（滿足圈子團(tuán)體的需求，如球友會(huì)專用俱樂(lè)部、球友會(huì)賽事、商務(wù)聚會(huì)等）。

2、完善GLH會(huì)籍產(chǎn)品組合，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合。建立完整的產(chǎn)品組合梯隊(duì)，既可以向上樹(shù)立形象，又可以取得最主流的利潤(rùn)與銷(xiāo)售，同時(shí)還可以充分利用閑時(shí)資源以及應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)。

開(kāi)發(fā)1888萬(wàn)元以及188萬(wàn)元的形象產(chǎn)品（環(huán)球耀皇卡、尊皇卡）樹(shù)立GLH高爾夫球會(huì)的世界頂級(jí)球會(huì)形象。開(kāi)發(fā)110萬(wàn)元和68萬(wàn)元的核心產(chǎn)品（新鉆石卡、白金卡）承擔(dān)GLH會(huì)籍產(chǎn)品最主要的利潤(rùn)貢獻(xiàn)源以及體現(xiàn)GLH產(chǎn)品價(jià)值的差異與優(yōu)勢(shì)，是GLH銷(xiāo)售最主流的產(chǎn)品也是GLH最重視的產(chǎn)品。開(kāi)發(fā)23.8萬(wàn)元的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（新商務(wù)卡）應(yīng)對(duì)會(huì)籍日益激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。開(kāi)發(fā)8.8萬(wàn)元和6.8萬(wàn)元的閑時(shí)產(chǎn)品充分利用非周末的閑時(shí)資源，分?jǐn)傔\(yùn)營(yíng)成本以及保證其他會(huì)員的滿意度。

3、按照新的產(chǎn)品組合，對(duì)原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，加大各個(gè)不同產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，保證整個(gè)產(chǎn)品線的平衡發(fā)展，保證各個(gè)產(chǎn)品都有相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)與人群，避免產(chǎn)品之間內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)與消耗。

采取逐步過(guò)渡、逐月調(diào)整的方式，將原有的影響整個(gè)產(chǎn)品線平衡的商務(wù)通逐步升級(jí)為白金卡；商務(wù)卡漲價(jià)拉開(kāi)與閑時(shí)產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間；停售特鉆卡，加入兩個(gè)價(jià)格區(qū)間更大的環(huán)球耀皇卡以及尊皇卡；形成不同產(chǎn)品的價(jià)格區(qū)間，避免不同產(chǎn)品的內(nèi)耗與打架。8.球會(huì)定位規(guī)劃

目前，中國(guó)高爾夫球會(huì)普遍面臨著定位窄眾化、定位舶來(lái)化、定位偏離化以及定位同質(zhì)化的定位問(wèn)題。這些從建成之初就扎根的本源問(wèn)題直接導(dǎo)致了日后運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的客源不足，經(jīng)營(yíng)不善等。

智贏盛世結(jié)合多年為多個(gè)球場(chǎng)提供營(yíng)銷(xiāo)咨詢的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)提煉出一套高爾夫球會(huì)獨(dú)有的定位模型——金鉆模型。先從不同類(lèi)型的消費(fèi)者的分析選擇入手，然后深入分析不同類(lèi)型人群的不同的消費(fèi)需求（主要有八大需求），再根據(jù)球會(huì)自身的資源能力狀況，結(jié)合對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較分析，選擇出最具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，最具有市場(chǎng)潛力空間的獨(dú)特的有差異性的球會(huì)定位。核心目標(biāo)

尋找球場(chǎng)與其他球場(chǎng)相對(duì)比最具差異性、最具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的、最具市場(chǎng)潛力的定位，解決目前球場(chǎng)定位同質(zhì)化、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈的問(wèn)題核心服務(wù)內(nèi)容

1.消費(fèi)人群分析以及具體需求分析

2.競(jìng)爭(zhēng)球場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)能力分析

3.球場(chǎng)自身優(yōu)劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)能力分析

4.球場(chǎng)定位，包括目標(biāo)人群定位、產(chǎn)品價(jià)格定位、品牌定位等

5.球會(huì)市場(chǎng)前景與潛力分析

6.球場(chǎng)設(shè)計(jì)的核心概念規(guī)劃

7.球場(chǎng)會(huì)所及配套設(shè)施的識(shí)別規(guī)劃

8.球會(huì)品牌與推廣策略規(guī)劃

9.會(huì)籍產(chǎn)品的目標(biāo)人群定位服務(wù)背景：

作為新建的高爾夫球會(huì)，如何在眾多球會(huì)中脫穎而出，并且聚集良好的客源，這是TY球會(huì)作為高爾夫行業(yè)新進(jìn)入者面臨的首要課題；TY球會(huì)離昆明很近，如何與春城湖這個(gè)中國(guó)十佳球會(huì)實(shí)現(xiàn)差異化的競(jìng)爭(zhēng)，這是TY球會(huì)在建設(shè)之初必須思考清楚的問(wèn)題；在考慮清楚球會(huì)的定位與差異化競(jìng)爭(zhēng)策略以后，又如何用最有效的銷(xiāo)售模式與推廣模式，在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)會(huì)籍產(chǎn)品的銷(xiāo)售與高端定位的快速占位，接下來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)如何打造等一系列問(wèn)題如何有效解決，這一切都需要我們從球場(chǎng)建設(shè)、規(guī)劃、設(shè)計(jì)就把我們的市場(chǎng)定位融會(huì)貫通進(jìn)去。服務(wù)成果：

通過(guò)運(yùn)用智贏盛世為高爾夫行業(yè)開(kāi)發(fā)的金鉆定位模型對(duì)TY高爾夫球會(huì)各項(xiàng)內(nèi)外部資源進(jìn)行全面盤(pán)整，打造TY高爾夫球會(huì)獨(dú)有的差異化定位，力爭(zhēng)把TY高爾夫球會(huì)打造成中國(guó)乃至亞洲的養(yǎng)生園；實(shí)現(xiàn)高爾夫運(yùn)動(dòng)、富人生活方式、休閑度假、商務(wù)交際、會(huì)務(wù)接待的綜合服務(wù)平臺(tái)，并且在球會(huì)沒(méi)有營(yíng)運(yùn)前，就進(jìn)行有組織的、有策略的公關(guān)運(yùn)作，迅速在目標(biāo)人群中建立起度假休閑圣地的有效占位。9.球會(huì)產(chǎn)業(yè)鏈整合規(guī)劃高爾夫球會(huì)、高爾夫地產(chǎn)、高爾夫旅游、高爾夫賽事以及富人資源的沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效的整合，贏利模式單一。

目前，大部分球會(huì)都是通過(guò)高爾夫地產(chǎn)盈利。高爾夫球會(huì)本身并沒(méi)有發(fā)揮其聚集富人資源平臺(tái)的作用或者頂級(jí)生活方式提供者的作用或者頂級(jí)商務(wù)平臺(tái)提供者的作用。也就根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)在高爾夫球會(huì)這個(gè)大平臺(tái)上的其他資源的整合，比如奢侈品的整合，無(wú)法利用高爾夫球會(huì)的平臺(tái)做中國(guó)最頂級(jí)奢侈品終端等。

以高爾夫球場(chǎng)為核心，整合與高爾夫球場(chǎng)密切相關(guān)的核心產(chǎn)業(yè)，包括高爾夫旅游、高爾夫地產(chǎn)、高爾夫用品、高爾夫賽事等。

利用高爾夫球場(chǎng)聚集富人人群的特征，整合球場(chǎng)的富人資源，與其他奢侈品行業(yè)整合，如汽車(chē)、鐘表、珠寶、紅酒等，將高爾夫球場(chǎng)打造成一個(gè)富人生活平臺(tái)。核心目標(biāo)

依托高爾夫球場(chǎng)整合其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)資源（包括高爾夫用品、旅游、賽事等核心行業(yè)以及奢侈品行業(yè)），實(shí)現(xiàn)大高爾夫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展核心服務(wù)內(nèi)容

1.球場(chǎng)自身資源能力診斷分析

2.球場(chǎng)周邊環(huán)境市場(chǎng)以及可激活資源的診斷分析

3.其他行業(yè)調(diào)研分析，包括行業(yè)成功關(guān)鍵因素，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，行業(yè)目標(biāo)消費(fèi)者調(diào)研分析

4.球場(chǎng)與其他行業(yè)整合可能性以及關(guān)鍵點(diǎn)分析

5.目標(biāo)人群需求的深度洞察與分析

6.國(guó)家政策對(duì)高爾夫產(chǎn)業(yè)的影響因素分析服務(wù)背景：

海南某高爾夫擁有強(qiáng)大的集航空、旅游、度假等集團(tuán)資源，但由于海南高爾夫市場(chǎng)的特殊性，導(dǎo)致該球場(chǎng)高爾夫的會(huì)籍產(chǎn)品、旅游度假產(chǎn)品、產(chǎn)權(quán)式別墅產(chǎn)品的市場(chǎng)都不是很理想，從集團(tuán)航空、酒店、旅游等相關(guān)資源來(lái)看，如果加以整合應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)是很有吸引力的；但卻一直沒(méi)有找到有效的模式實(shí)現(xiàn)高效的產(chǎn)業(yè)與企業(yè)資源的有效整合；作為立足于旅游省的高爾夫球會(huì)，背靠資源無(wú)比之好的集團(tuán)，該高爾夫球會(huì)如何充分利用區(qū)域與企業(yè)資源，找到突破性的高爾夫營(yíng)銷(xiāo)模式是當(dāng)時(shí)留給智贏盛世的第一大課題。服務(wù)成果：

智贏盛世通過(guò)對(duì)高爾夫行業(yè)成功關(guān)鍵要素的分析后，結(jié)合海南省得天獨(dú)厚的旅游形象與集團(tuán)特有的酒店、航空資源對(duì)該高爾夫球會(huì)資源進(jìn)行重新整合，把該球會(huì)打造成富人心目中的休閑樂(lè)園，通過(guò)企業(yè)與行業(yè)資源的整合，實(shí)現(xiàn)了高爾夫運(yùn)動(dòng)、高爾夫旅游、高爾夫賽事、富人需要的生活配套、娛樂(lè)配套的全面互動(dòng)；在此基礎(chǔ)上，對(duì)該高爾夫球會(huì)的產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)行重新定位與包裝；從一張純高爾夫會(huì)籍向一張象征身份地位的休閑名片轉(zhuǎn)變；結(jié)合一系列的整合傳播，該高爾夫球會(huì)的會(huì)籍銷(xiāo)售與配套消費(fèi)收入都實(shí)現(xiàn)了近50%的增長(zhǎng)，并快速實(shí)現(xiàn)了海南高爾夫行業(yè)的有效占位。10.球會(huì)自我檢核：缺乏對(duì)自身球會(huì)的了解，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群的需求、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的洞察，以及對(duì)競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)的認(rèn)識(shí)，導(dǎo)致定位同質(zhì)化、定位偏離化；會(huì)籍產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)不符合目標(biāo)消費(fèi)者需求且不具備差異性，硬件配套產(chǎn)品雷同沒(méi)有自身的特性與個(gè)性；品牌規(guī)劃與傳播千篇一律，沒(méi)有球會(huì)自身的獨(dú)特的有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心價(jià)值以及系統(tǒng)的推廣方案；渠道方面也是同樣的人員直銷(xiāo)，缺乏對(duì)新渠道模式的規(guī)劃與探索，也缺乏對(duì)渠道資源的深度開(kāi)發(fā)與整合。正是因?yàn)榍驎?huì)缺乏對(duì)自身的檢核，在球會(huì)建立之初就埋下了同質(zhì)化的種子，從而導(dǎo)致在今后的運(yùn)營(yíng)中陷入了激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)以及運(yùn)營(yíng)虧損等境地。

智贏盛世從內(nèi)外兩大影響因素出發(fā)客觀檢核球會(huì)的資源現(xiàn)狀、機(jī)會(huì)威脅以及優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)等，為球會(huì)構(gòu)筑核心競(jìng)爭(zhēng)能力以及差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供依據(jù)與參考。

內(nèi)部因素主要是指以球會(huì)自身、競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)以及目標(biāo)消費(fèi)者三個(gè)緯度為核心的影響因素。

外部因素主要是指高爾夫行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)以及中國(guó)整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。核心目標(biāo)

全面了解行業(yè)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、目標(biāo)消費(fèi)者狀況以及企業(yè)自身狀況，為后續(xù)的系列規(guī)劃與執(zhí)行提供客觀依據(jù)，為尋找球會(huì)自身獨(dú)特的定位規(guī)劃、產(chǎn)品規(guī)劃、品牌規(guī)劃、渠道規(guī)劃等提供參考，保證球會(huì)從建設(shè)之初就認(rèn)清形勢(shì)與自身的優(yōu)勢(shì)，為后續(xù)的良好運(yùn)營(yíng)打下基礎(chǔ)。核心服務(wù)內(nèi)容

1.高爾夫行業(yè)成功關(guān)鍵因素分析

2.高爾夫消費(fèi)人群調(diào)研，包括會(huì)員結(jié)構(gòu)分析、會(huì)員需求分析、會(huì)員購(gòu)買(mǎi)顯性隱性因素分析

3.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析，競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵因素分析，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、渠道、品牌、客戶管理等分析

4.企業(yè)自身診斷分析（資源盤(pán)整，優(yōu)劣勢(shì)分析），包括產(chǎn)品、渠道、品牌、客戶管理等分析

5.中國(guó)奢侈品產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究與分析

6.企業(yè)法人治理結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)組織診斷與分析

7.球會(huì)運(yùn)作成本與利潤(rùn)分析

8.營(yíng)銷(xiāo)模式與贏利模式診斷服務(wù)背景：

作為北京高端的球會(huì)，面臨的第一個(gè)問(wèn)題就是我們的目標(biāo)消費(fèi)人群在哪？他們的需求到底是什么？是高爾夫休閑運(yùn)動(dòng)的需求？還是對(duì)娛樂(lè)健康的需求？還是對(duì)平臺(tái)上高端資源的價(jià)值需求？還是尊榮商務(wù)的需求？

其次，該球會(huì)必須要去檢核的第二個(gè)問(wèn)題就是球會(huì)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？球會(huì)目前的資源情況又是什么？與競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)相比，球會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)又是什么？什么是球會(huì)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的優(yōu)勢(shì)可利用的資源？什么又是球會(huì)必須要加強(qiáng)的資源？服務(wù)成果：

智贏盛世進(jìn)入該球會(huì)后，進(jìn)行的第一項(xiàng)工作就是進(jìn)行球會(huì)的自我檢核。通過(guò)半個(gè)多月對(duì)球會(huì)內(nèi)外部資源的盤(pán)整以及調(diào)研，從目標(biāo)消費(fèi)人群、該球會(huì)自身的資源盤(pán)整與目標(biāo)以及競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)三個(gè)緯度檢核該球會(huì)的現(xiàn)狀以及將來(lái)的戰(zhàn)略方向。

通過(guò)對(duì)三個(gè)緯度的分析檢核，尋找出該球會(huì)目標(biāo)消費(fèi)人群的核心購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)以及需求價(jià)值，從而為該球會(huì)的定位以及后續(xù)的宣傳推廣包括渠道規(guī)劃指明了方向。

通過(guò)對(duì)該球會(huì)自身資源的盤(pán)整以及戰(zhàn)略目標(biāo)的認(rèn)識(shí)，對(duì)比其他競(jìng)爭(zhēng)球會(huì)，總結(jié)提煉出該球會(huì)的獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及要避免的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，為該球會(huì)的戰(zhàn)略定位、宣傳推廣以及自身的系統(tǒng)提升工程的導(dǎo)入開(kāi)啟了道路。中國(guó)最高端球會(huì)締造的捷徑項(xiàng)目背景

1、從品牌而言，如何建立可支持40萬(wàn)美元會(huì)籍產(chǎn)品的品牌形象與價(jià)值，與其他球會(huì)相比，HB的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和高端品牌價(jià)值的核心又是什么？

2、從銷(xiāo)售而言，如何才能找到這群金字塔頂尖的人群？并和他們接觸讓他們認(rèn)可和購(gòu)買(mǎi)？

3、從會(huì)員價(jià)值認(rèn)同而言，HB的打球價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于40萬(wàn)美元的會(huì)籍價(jià)值。要提供怎樣的價(jià)值與服務(wù)，才能讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)40萬(wàn)美元的會(huì)籍？也就是說(shuō)要給會(huì)員提供怎樣的除打球之外的價(jià)值才能支持如此高價(jià)的會(huì)籍銷(xiāo)售？

&項(xiàng)目成效

通過(guò)智贏盛世在戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌傳播、銷(xiāo)售模式、會(huì)籍產(chǎn)品規(guī)劃、會(huì)員服務(wù)以及球會(huì)管理層面的全體系服務(wù)，幫助HB在品牌上塑造了支撐40萬(wàn)美元會(huì)籍價(jià)值的品牌形象；導(dǎo)入五大會(huì)員服務(wù)價(jià)值包，全面滿足會(huì)員需求，從會(huì)員層面支撐HB的會(huì)籍價(jià)值與實(shí)現(xiàn)會(huì)籍銷(xiāo)售；在管理層面，從會(huì)員和市場(chǎng)需求角度，重新優(yōu)化管理體系，建立各個(gè)崗位、各個(gè)部門(mén)的工作流程、制度、標(biāo)準(zhǔn)，包括運(yùn)作部、草坪部、人力資源部、銷(xiāo)售部等。

&項(xiàng)目運(yùn)作

1、創(chuàng)新的戰(zhàn)略定位——基于對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及HB自身資源的全面盤(pán)整，重新梳理HB的戰(zhàn)略定位，將HB從單純的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所的提供者打造成頂級(jí)領(lǐng)袖資源平臺(tái)，從而讓HB擺脫了和其他球會(huì)的高爾夫本身的運(yùn)動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)屬性，而轉(zhuǎn)為了更為有溢價(jià)能力的資源平臺(tái)領(lǐng)域，從本質(zhì)上支撐了40萬(wàn)美元的高端定位。

2、導(dǎo)入全新品牌工程——“領(lǐng)御東方?際遇世界”，建立品牌的獨(dú)一性和區(qū)隔性。在品牌規(guī)劃基礎(chǔ)上，制定了08年HB的傳播計(jì)劃——2008?東方之奧計(jì)劃（HB東方奧古斯塔計(jì)劃）。在品牌形象上建立了獨(dú)一性，為HB的會(huì)籍價(jià)值尋找到最有利的品牌落點(diǎn)與支撐。

3、創(chuàng)新渠道模式，從原有的一對(duì)一銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)化為圈營(yíng)銷(xiāo)模式，以圈為基礎(chǔ)進(jìn)行圈子開(kāi)發(fā)，并根據(jù)圈營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體系的全面調(diào)整，降低了會(huì)籍銷(xiāo)售難度，同時(shí)增強(qiáng)了HB在圈子中的影響力，有利于戰(zhàn)略定位的進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)。

4、重新規(guī)劃會(huì)員服務(wù)體系，圍繞著HB會(huì)員的五項(xiàng)主流需求，規(guī)劃出五大價(jià)值服務(wù)包，滿足會(huì)員商務(wù)、階層、尊榮、運(yùn)動(dòng)、生活五大需求。從而超越原有的打球價(jià)值，為會(huì)籍價(jià)值的升值提供了客戶市場(chǎng)基礎(chǔ)。

5、基于會(huì)員需求，改革球會(huì)內(nèi)部管理，從組織、流程、制度上建設(shè)高端球會(huì)，系統(tǒng)規(guī)劃各個(gè)部門(mén)的運(yùn)作流程、標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)，建立球會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化管理。關(guān)于智贏盛世

智贏盛世曾經(jīng)以品牌和營(yíng)銷(xiāo)的力量幫助觀瀾湖創(chuàng)造了會(huì)籍年銷(xiāo)售10億、單次會(huì)議會(huì)籍銷(xiāo)售4600萬(wàn)元的奇跡，幫助華彬莊園成功塑造了300萬(wàn)元會(huì)籍價(jià)值，幫助陽(yáng)江濤景突破了陽(yáng)江非發(fā)達(dá)地區(qū)的資源瓶頸，解決了會(huì)籍銷(xiāo)售與人氣提升的雙重矛盾……

智贏盛世，顛覆原有的高爾夫球會(huì)管理咨詢模式，為高爾夫球會(huì)管理導(dǎo)入新的市場(chǎng)業(yè)績(jī)血液——品牌營(yíng)銷(xiāo)。以品牌營(yíng)銷(xiāo)為核心，以客戶需求為源點(diǎn)，締造高爾夫行業(yè)中一個(gè)個(gè)的市場(chǎng)奇跡。我們始終堅(jiān)信市場(chǎng)的力量、品牌營(yíng)銷(xiāo)的力量能夠推動(dòng)高爾夫行業(yè)的發(fā)展。攜手——

下一個(gè)宏偉版圖正在開(kāi)啟……

另一個(gè)市場(chǎng)奇跡等待挖掘……高爾夫旅游開(kāi)發(fā)模式2、標(biāo)桿經(jīng)典案例p

深圳觀瀾湖，百億地產(chǎn)神話背后的高爾夫力量觀瀾湖，世界第一大球會(huì)，216洞規(guī)模，以高爾夫構(gòu)筑高端生活方式的典范。用十年時(shí)間打造中國(guó)乃至世界最具知名度球場(chǎng)品牌，以高爾夫球場(chǎng)品牌拉動(dòng)了觀瀾湖地產(chǎn)溢價(jià)價(jià)值空間，在偏僻且并無(wú)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)的深圳觀瀾鎮(zhèn)連續(xù)實(shí)現(xiàn)了大宅、翡翠灣、長(zhǎng)堤、上堤近十個(gè)別墅項(xiàng)目的溢價(jià)銷(xiāo)售與開(kāi)盤(pán)售罄，創(chuàng)造銷(xiāo)售成交總額近100億的高端地產(chǎn)神話。成功關(guān)鍵因素：1.

對(duì)高爾夫球場(chǎng)品牌十幾年如一日的大力投入，用高端高爾夫球場(chǎng)品牌建立了觀瀾湖在中國(guó)乃至世界的知名度與影響力，觀瀾湖成為了高端生活、高尚生活的代名詞，成為了高端富人向往的生活方式與場(chǎng)所，從而拉動(dòng)觀瀾湖地產(chǎn)的超溢價(jià)價(jià)值提升與銷(xiāo)售。2.

深挖高爾夫球場(chǎng)會(huì)員資源，以會(huì)員資源作為地產(chǎn)項(xiàng)目最大客戶群體，以會(huì)員客戶帶動(dòng)其他周邊朋友圈子，從而為地產(chǎn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售積累大量客戶資源。3.

06年之后的戰(zhàn)略定位轉(zhuǎn)型，從運(yùn)動(dòng)場(chǎng)所到高端生活方式締造者，12大品牌傳播運(yùn)動(dòng)以及非高爾夫愛(ài)好者人群的圈營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議模式，進(jìn)一步提升觀瀾湖在整個(gè)深莞兩地的品牌影響力，積累了大量非高爾夫愛(ài)好者的富人資源，為后續(xù)地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售積累了更廣泛范圍內(nèi)的客戶基礎(chǔ)。p

華彬莊園，非產(chǎn)權(quán)別墅天價(jià)銷(xiāo)售之鼻祖華彬莊園，50萬(wàn)美元高爾夫會(huì)籍，200萬(wàn)美元非產(chǎn)權(quán)別墅，3000萬(wàn)美元領(lǐng)袖官邸，開(kāi)創(chuàng)中國(guó)高爾夫及地產(chǎn)領(lǐng)域之貴華彬莊園，秉承“中國(guó)乃至亞洲領(lǐng)袖資源平臺(tái)倡導(dǎo)者”的定位，始終如一的堅(jiān)持對(duì)華彬莊園高端品牌的塑造與投入，通過(guò)國(guó)內(nèi)外領(lǐng)袖級(jí)人物的公關(guān)活動(dòng)以及對(duì)會(huì)員的嚴(yán)格準(zhǔn)入制度，在中國(guó)建立了最高端高爾夫俱樂(lè)部之品牌形象。依托已形成的客戶口碑，于08年成功導(dǎo)入高端地產(chǎn)項(xiàng)目，幾乎在零推廣成本情況下，實(shí)現(xiàn)了非產(chǎn)權(quán)別墅及領(lǐng)袖官邸的超溢價(jià)銷(xiāo)售，創(chuàng)造了高端地產(chǎn)銷(xiāo)售新的奇跡。成功關(guān)鍵因素：1.

華彬莊園，成為了中國(guó)最高端高爾夫俱樂(lè)部代名詞，成為了中國(guó)政界、商界領(lǐng)袖最為集中的平臺(tái)。華彬莊園已經(jīng)不是高爾夫球場(chǎng)，而是中國(guó)最高端領(lǐng)袖資源圈子和階層的代表。依托華彬莊園已有的品牌價(jià)值高度以及領(lǐng)袖資源平臺(tái)，順勢(shì)實(shí)現(xiàn)了地產(chǎn)超溢價(jià)以及集團(tuán)整體品牌的升級(jí)。2.

通過(guò)對(duì)會(huì)員增值服務(wù)以及領(lǐng)袖圈活動(dòng)的不斷深化，加深了華彬莊園與會(huì)員之間的關(guān)系，一方面為地產(chǎn)銷(xiāo)售打通了最佳的客戶資源平臺(tái)，另一方面強(qiáng)化華彬莊園領(lǐng)袖資源平臺(tái)的定位，為品牌升級(jí)及后續(xù)經(jīng)營(yíng)升級(jí)奠定基礎(chǔ)。

除此之外，麗江古城湖畔高爾夫復(fù)合項(xiàng)目及春城湖畔高爾夫復(fù)合項(xiàng)目，全是以高爾夫球場(chǎng)知名度打造為核心與切入點(diǎn)，通過(guò)球場(chǎng)品牌的打造吸引全國(guó)各地高爾夫愛(ài)好者，通過(guò)這群人的實(shí)地體驗(yàn)，為地產(chǎn)的銷(xiāo)售積累了大量客戶資源。同時(shí)通過(guò)客戶口碑的傳播，實(shí)現(xiàn)了更廣泛范圍的客戶資源積累。目前，大部分地產(chǎn)的銷(xiāo)售仍然以球場(chǎng)客戶為主。3、此模式之成功關(guān)鍵要素

高爾夫球場(chǎng)是整體復(fù)合項(xiàng)目成功之核心；

高爾夫球場(chǎng)品牌的成功塑造，為地產(chǎn)價(jià)值的提升及地產(chǎn)銷(xiāo)售積累人氣；

高爾夫球場(chǎng)客戶資源的成功經(jīng)營(yíng)，為地產(chǎn)銷(xiāo)售積累口碑與客戶基礎(chǔ)；

圍繞以高爾夫?yàn)楹诵牡母叨松罘绞降乃茉焓钦w復(fù)合項(xiàng)目之靈魂，以高爾夫球場(chǎng)為核心行銷(xiāo)高端生活方式，讓高端生活方式成為旅游項(xiàng)目以及地產(chǎn)項(xiàng)目之魂，從而建立高爾夫旅游地產(chǎn)項(xiàng)目之精髓

4、現(xiàn)行模式中存在的問(wèn)題

觀念問(wèn)題——開(kāi)發(fā)商對(duì)高爾夫價(jià)值認(rèn)知不足，將高爾夫球場(chǎng)僅僅作為復(fù)合項(xiàng)目的配套經(jīng)營(yíng)，從而導(dǎo)致了后續(xù)對(duì)高爾夫球場(chǎng)品牌投入的不足以及客戶資源的利用不足，上億投資的高爾夫球場(chǎng)并沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升與業(yè)績(jī)提升的效果。擁有高爾夫球場(chǎng)不等于擁有高爾夫地產(chǎn)的自然增值，球場(chǎng)本身的品牌價(jià)值、市場(chǎng)效應(yīng)以及生活方式核心等直接決定了地產(chǎn)的價(jià)值大小與市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

品牌問(wèn)題——以地產(chǎn)本身的推廣為主體，忽略高爾夫球場(chǎng)的品牌推廣，球場(chǎng)僅僅是地產(chǎn)推廣中的一個(gè)配套而已，果嶺、高爾夫球場(chǎng)僅僅成為高端地產(chǎn)的一個(gè)支持點(diǎn)。缺乏高端高爾夫球場(chǎng)品牌的塑造，導(dǎo)致地產(chǎn)項(xiàng)目增值溢價(jià)空間有限，同時(shí)無(wú)法發(fā)揮球場(chǎng)聚集高端客戶人氣的效果，從而影響了地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售的進(jìn)度。球場(chǎng)僅僅發(fā)揮了簡(jiǎn)單配套功能，品牌推廣上的不重視，失去了原本可以更多溢價(jià)空間，更快銷(xiāo)售速度的可能。

渠道問(wèn)題——由于對(duì)球場(chǎng)本身經(jīng)營(yíng)的不重視，導(dǎo)致無(wú)法利用高爾夫球場(chǎng)平臺(tái)的各種活動(dòng)積累高端客戶資源，為復(fù)合項(xiàng)目打下堅(jiān)實(shí)的客戶基礎(chǔ)與高端客戶圈層口碑基礎(chǔ)。同時(shí)，由于地產(chǎn)與高爾夫球場(chǎng)的割裂經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致球場(chǎng)客戶無(wú)法與地產(chǎn)客戶實(shí)現(xiàn)共享，浪費(fèi)了球場(chǎng)本身的高端客戶資源平臺(tái)的價(jià)值。

割裂運(yùn)作問(wèn)題——球場(chǎng)與地產(chǎn)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)真正的融合與復(fù)合，而是兩層皮的操作，導(dǎo)致了在品牌與客戶資源以及銷(xiāo)售渠道上無(wú)法共享，影響了高爾夫球場(chǎng)本身對(duì)地產(chǎn)和復(fù)合項(xiàng)目的促進(jìn)提升作用。

二、高爾夫旅游地產(chǎn)之旅游主體開(kāi)發(fā)運(yùn)作模式1、概述2.

東部華僑城，無(wú)論是茶溪谷、華興寺還是云海谷高爾夫球場(chǎng)，都定位于高端休閑度假，與原有的歡樂(lè)谷、世界之窗等中低端觀光游明顯區(qū)分，在帶動(dòng)?xùn)|部片區(qū)高端休閑產(chǎn)業(yè)興起的同時(shí)拉升了板塊對(duì)高端人群的吸引與人氣提升，保證了高端別墅地產(chǎn)項(xiàng)目的成功。3.

東部華僑城所獨(dú)有的自然環(huán)境與配套設(shè)施，海、山、高爾夫球場(chǎng)、酒店、茶園所營(yíng)造出的高端休閑體驗(yàn)與環(huán)境，為整體復(fù)合項(xiàng)目的價(jià)值提升創(chuàng)造了客觀條件。

資金投入問(wèn)題——獨(dú)特性旅游項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，需要更大手筆的投入，需要在更大規(guī)模上創(chuàng)造項(xiàng)目的差異性，對(duì)于開(kāi)發(fā)商而言資金的投入是最大難題。

資源問(wèn)題——對(duì)于旅游資源依賴度高，必須具備獨(dú)一無(wú)二的、具備強(qiáng)吸引力的自然旅游資源或者是以資金打造出來(lái)的人為強(qiáng)勢(shì)旅游資源。

后續(xù)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題——旅游項(xiàng)目是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性項(xiàng)目，需要開(kāi)發(fā)商具備操盤(pán)經(jīng)營(yíng)能力，而且投入回收周期更長(zhǎng)。

市場(chǎng)吸引問(wèn)題——面對(duì)全國(guó)各地?zé)o數(shù)旅游項(xiàng)目，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與市場(chǎng)吸引是項(xiàng)目成功核心，而這些優(yōu)勢(shì)與吸引力依賴于前期的大手筆投入與后期的運(yùn)營(yíng)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，取得這些優(yōu)勢(shì)與吸引是難上加難。

項(xiàng)目定位問(wèn)題——旅游項(xiàng)目要求有更多的人氣維系經(jīng)營(yíng)，但人群的泛化必然導(dǎo)致與整體項(xiàng)目的高端定位不符，容易降低整體項(xiàng)目尤其是地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值感，這也是為什么華僑城在后續(xù)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)中導(dǎo)入高爾夫球場(chǎng)，慢慢從大眾旅游向高端休閑旅游過(guò)渡的根源。

整合問(wèn)題——由于旅游項(xiàng)目的高人氣與地產(chǎn)項(xiàng)目的私密性存在沖突，在后續(xù)的品牌整合及資源整合方面都存在很多問(wèn)題，很難實(shí)現(xiàn)整體復(fù)合項(xiàng)目的融合與通盤(pán)運(yùn)作。

三、高爾夫旅游地產(chǎn)之房產(chǎn)主體開(kāi)發(fā)模式1、概述2、標(biāo)桿經(jīng)典案例北京麗宮別墅純千萬(wàn)級(jí)別墅，7個(gè)月熱銷(xiāo)16億最成熟別墅社區(qū)——位于首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)高速公路沿線的順義低密度別墅豪宅區(qū)，即為目前獲廣認(rèn)的北京中央別墅區(qū)。物業(yè)座落溫榆河畔，綠林成蔭，楊柳輕垂，空氣怡人，提供了完美的低密度生活環(huán)境。最頂級(jí)配套——溫榆河水畔尼克勞斯世界大師級(jí)十八洞高爾夫主題公園、幽雅園心湖、東南亞式貴族會(huì)所、由香港上市『修身堂』集團(tuán)首創(chuàng)北京專業(yè)大型泰式Sausalito水療保健中心。最頂級(jí)豪宅——?jiǎng)e墅空間設(shè)計(jì)以豪宅主人一個(gè)私享會(huì)所式家居作為主題，提供一個(gè)營(yíng)造私人會(huì)所的空間條件，讓主人縱情私人時(shí)空的無(wú)限可能，如戶內(nèi)陽(yáng)光泳池、天然溫泉按摩浴池、桑拿、影視廳、酒塔、酒吧、宴會(huì)廳、健身中心、戶外按摩浴池、私人溫室、室內(nèi)高爾夫練習(xí)室等，成就主人縱橫商界以外的一個(gè)隱世桃源，是真正為風(fēng)云人物定制的私屬會(huì)所式豪邸。

地產(chǎn)項(xiàng)目獨(dú)有競(jìng)爭(zhēng)力之高要求，以地產(chǎn)為支點(diǎn)帶動(dòng)整體項(xiàng)目，要求地產(chǎn)項(xiàng)目本身具備強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力與獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力，否則很難以單點(diǎn)地產(chǎn)拉動(dòng)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，隨著對(duì)優(yōu)勢(shì)地塊的搶奪，具備先天優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的項(xiàng)目將越來(lái)越少

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的狹小空間，在地產(chǎn)項(xiàng)目日益同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下，單純依托地產(chǎn)支點(diǎn)的模式難以制造差異性與獨(dú)特性，除非是得天獨(dú)厚的先天環(huán)境，而這種環(huán)境不是所有項(xiàng)目都能具備

高爾夫及旅游項(xiàng)目無(wú)法發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值提升功能，削弱了原本可以為整體項(xiàng)目提升溢價(jià)和人氣的效果

結(jié)論——綜合比較以上三種模式之成功關(guān)鍵要素與存在的問(wèn)題，高爾夫旅游地產(chǎn)項(xiàng)目在缺乏自然環(huán)境等先天資源情況下，以高爾夫作為模式之核心與支點(diǎn)，最容易實(shí)現(xiàn)整體項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升與業(yè)績(jī)提升。但對(duì)于高爾夫球場(chǎng)本身的重視、品牌運(yùn)作、客戶資源整合以及球場(chǎng)運(yùn)營(yíng)是整個(gè)項(xiàng)目成功的核心。

會(huì)籍年銷(xiāo)售10億&項(xiàng)目背景

1、如何銷(xiāo)售大量的會(huì)籍？完成年銷(xiāo)售10億元的目標(biāo)？

2、如何在已有高爾夫人群有限的情況下，開(kāi)拓不懂高爾夫但有消費(fèi)能力的人群市場(chǎng)？

3、如何降低一對(duì)一會(huì)籍銷(xiāo)售的難度，通過(guò)集團(tuán)作戰(zhàn)提升銷(xiāo)售的成功率以及增加成交的數(shù)量？

4、如何在提升GLH品牌形象的同時(shí)促進(jìn)會(huì)籍銷(xiāo)售的倍速增長(zhǎng)？

&項(xiàng)目成效

智贏盛世派駐由18人組成的項(xiàng)目小組直接進(jìn)駐GLH，全面統(tǒng)籌GLH營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)工作，通過(guò)12大品牌傳播運(yùn)動(dòng)，突破原有的高爾夫人群市場(chǎng)，拉動(dòng)廣東地區(qū)非高爾夫人群的尊榮面子需求以促進(jìn)會(huì)籍銷(xiāo)售；在銷(xiāo)售渠道上突破原有的人員直銷(xiāo)模式，導(dǎo)入四位一體銷(xiāo)售模式，從單兵作戰(zhàn)到集團(tuán)作戰(zhàn)，提高會(huì)籍成交率、降低銷(xiāo)售難度。更是策劃并執(zhí)行企業(yè)助力等會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，在搭建銷(xiāo)售平臺(tái)的同時(shí)深化會(huì)員服務(wù)，單次會(huì)議上實(shí)現(xiàn)會(huì)籍銷(xiāo)售4600萬(wàn)元。最終實(shí)現(xiàn)06年會(huì)籍銷(xiāo)售5倍的增長(zhǎng)，會(huì)籍銷(xiāo)售10億的突破。

&項(xiàng)目運(yùn)作

1、12大傳播運(yùn)動(dòng)，打造GLH尊貴形象，重新梳理GLH品牌核心價(jià)值以及品牌口號(hào)——總有榮耀相伴。突出強(qiáng)調(diào)GLH的榮耀價(jià)值，滿足客戶的尊榮面子需求，從而擺脫了原有的高爾夫運(yùn)動(dòng)場(chǎng)地的同質(zhì)化、低端化競(jìng)爭(zhēng)，在促使會(huì)籍價(jià)值升值的同時(shí)，擴(kuò)大了市場(chǎng)范圍，從原有的高爾夫人群擴(kuò)大到具有尊榮面子需求的富有人群，從而為10億銷(xiāo)售目標(biāo)的達(dá)成打下了更廣闊的市場(chǎng)客戶基礎(chǔ)和品牌認(rèn)知基礎(chǔ)。

2、重新規(guī)劃設(shè)計(jì)GLH會(huì)籍銷(xiāo)售的渠道模式，從原有的單一人員直銷(xiāo)模式向四位一體的整合渠道模式轉(zhuǎn)化（包括人員直銷(xiāo)、拓銷(xiāo)圈、球友會(huì)、代理制），改變了原有一對(duì)一直銷(xiāo)中的客戶接觸難、成交低等弊端。

3、創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，通過(guò)集團(tuán)化作戰(zhàn)，創(chuàng)造單次會(huì)議會(huì)籍銷(xiāo)售4600萬(wàn)元奇跡。

高爾夫既是新觀念的理想傳播載體，通過(guò)新生活方式、新財(cái)富觀念的傳播又可以促進(jìn)與推動(dòng)高爾夫的營(yíng)銷(xiāo)，它們互為因果。作為營(yíng)銷(xiāo)人員就應(yīng)該充分利用這一特性有效地開(kāi)展高爾夫觀念營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)財(cái)富的理解千差萬(wàn)別，是否有了錢(qián)就有了一切呢？現(xiàn)實(shí)生活中有很多土財(cái)主，雖富卻不貴。什么才是我們倡導(dǎo)的新的生活方式呢？有錢(qián)有閑又有快樂(lè)，擁有財(cái)務(wù)自由的同時(shí)擁有徹底的心靈自由才是我們倡導(dǎo)的新的生活方式。什么是財(cái)富新概念呢？財(cái)富新概念就是一個(gè)人擁有并能使自己幸福的東西；直觀理解為：物質(zhì)財(cái)產(chǎn)是財(cái)富的軀體，健康的身心，良好的人際關(guān)系，幸福的家庭，高尚的生活品位，快樂(lè)的心態(tài)，崇高的社會(huì)地位，受人尊敬的人格是財(cái)富的靈魂。如果說(shuō)一個(gè)人僅僅擁有一大筆錢(qián)財(cái)卻沒(méi)有健康的身心、良好的人際關(guān)系、幸福的家庭、高尚的生活品位、快樂(lè)的心態(tài)、崇高的社會(huì)地位、受人尊敬的人格等等，就猶如行尸走肉。一.“健康是財(cái)富”既可以通過(guò)高爾夫來(lái)傳播，又是引導(dǎo)高爾夫消費(fèi)的重要觀念健康不是萬(wàn)能的，沒(méi)有健康是萬(wàn)萬(wàn)不能的。健康不是一切，沒(méi)有健康就沒(méi)有一切。票子、房子、車(chē)子、地位等等，是無(wú)數(shù)個(gè)“0”，健康是個(gè)“1”，它們組合在一起可以變成千萬(wàn)、億萬(wàn)?？墒菦](méi)有“1”，所有的“0”還是“0”，就沒(méi)有了意義。金錢(qián)是非常重要的，但是健康更重要。狹義的財(cái)富概念意味著富裕的生活、尊貴的地位、出眾的能力和成功，在某種程度上，它是人生價(jià)值的體現(xiàn)。正因?yàn)槿绱?，許多人對(duì)金錢(qián)，甚至地位孜孜以求，甚至不惜犧牲自己的健康來(lái)?yè)Q取金錢(qián)與地位。有句俗話說(shuō)：年輕時(shí)拿健康換金錢(qián)，年老時(shí)拿金錢(qián)來(lái)買(mǎi)健康。說(shuō)的就是這種人。健康包括生理健康與心理健康。一個(gè)健康的人意味著擁有充滿活力的、健壯的身體和平衡的、積極樂(lè)觀向上的心態(tài)。在某種意義上，健康意味著幸福。盡管如此，許多人卻往往忽略了健康，特別是心理的健康。他們擁有了金錢(qián)，卻疾病纏身、心理不平衡，這樣的人，很難說(shuō)是幸福的。王均瑤三十八歲擁有三十五個(gè)億的資產(chǎn)，最后因疾病奪去了年輕的生命。三十五億卻換不回一條命，可見(jiàn)生命的脆弱。最近有許多關(guān)于知名人士相繼去世。“生命在于運(yùn)動(dòng)”，健康也在于運(yùn)動(dòng)。運(yùn)動(dòng)能改善、提高大腦和中樞神經(jīng)系統(tǒng)的功能，改善大腦的供血、供氧狀況，使人頭腦清醒，思維敏捷。運(yùn)動(dòng)能促進(jìn)人體內(nèi)臟器官構(gòu)造的改善和功能的提高，運(yùn)動(dòng)能增進(jìn)心理健康。人們對(duì)健康的要求越來(lái)越高。健康的概念也由原來(lái)的“沒(méi)有疾病”而轉(zhuǎn)化為“健康乃是—身體上、心理上的健康和社會(huì)適應(yīng)能力強(qiáng)”。然而現(xiàn)代人類(lèi)的生活方式與生存環(huán)境又加重了人們的心理負(fù)荷，甚至導(dǎo)致心理障礙與心理疾病。運(yùn)動(dòng)能改變?nèi)祟?lèi)的生活方式，消滅文明力量的慣性影響，提高人們心理健康水平。運(yùn)動(dòng)還可以培養(yǎng)人們良好的道德意識(shí)、道德情感、全面發(fā)展觀察力、廣泛訓(xùn)練記憶力、啟迪誘導(dǎo)想象力、提高思維力、為智力的開(kāi)發(fā)創(chuàng)造良好的心理?xiàng)l件與環(huán)境條件。同時(shí)培養(yǎng)人們的審美情趣、審美意識(shí)與審美能力。運(yùn)動(dòng)可以獲得非常微妙的快感，滿足現(xiàn)實(shí)生活中得不到的成就需要和尊重需要。使由于工作和勞動(dòng)所帶來(lái)的緊張、焦慮、疲勞等不良情緒得到有益的調(diào)節(jié)與放松。高爾夫運(yùn)動(dòng)是運(yùn)動(dòng)中最高貴、休閑的運(yùn)動(dòng)之一，也是實(shí)現(xiàn)健康的最有效的方法與途徑。健康與運(yùn)動(dòng)觀念的引導(dǎo)可以促進(jìn)與推動(dòng)高爾夫的消費(fèi)，高爾夫運(yùn)動(dòng)的普及又極大的將健康是財(cái)富的觀念進(jìn)行有效的傳播與深入人心。二.“人際關(guān)系是財(cái)富”既可以通過(guò)高爾夫來(lái)實(shí)現(xiàn)，又是促進(jìn)高爾夫營(yíng)銷(xiāo)的重要手段戴爾·卡耐基說(shuō)過(guò)：“專業(yè)知識(shí)在一個(gè)人成功中的作用只占15％，而其余的85％則取決于人際關(guān)系?！比耸侨壕觿?dòng)物，人的成功只能來(lái)自于他所處的人群及所在的社會(huì)。只有在這個(gè)社會(huì)中游刃有余、八面玲瓏，才可為事業(yè)的成功開(kāi)拓寬廣的道路，沒(méi)有非凡的交際能力，免不了處處碰壁。這就體現(xiàn)了一個(gè)鐵血定律：人脈就是錢(qián)脈！1、事業(yè)興衰成敗源于人脈曾任美國(guó)總統(tǒng)的西奧多?羅斯福曾說(shuō)：“成功的第一要素是懂得如何搞好人際關(guān)系。”很多成功的商界人士都深深意識(shí)到了人脈資源對(duì)自己事業(yè)成功的重要性。曾任美國(guó)某大鐵路公司總裁的A?H?史密斯說(shuō)：“鐵路的95％是人，5％是鐵?！毕氆@得事業(yè)的成功，盡早建立自己的人脈資源網(wǎng)吧。如果你的人脈上有達(dá)官貴人，下有平民百姓，而且，當(dāng)你有喜怒哀樂(lè)時(shí)，有人為你搖旗吶喊，鼓掌喝彩；當(dāng)你有事需要幫忙時(shí)，有人為你鋪石開(kāi)路，兩肋插刀，你就能感到人脈的力量！2、人脈是一筆無(wú)形資產(chǎn)人脈資源是一種潛在的無(wú)形資產(chǎn)，是一種潛在的財(cái)富。表面上看來(lái)，它不是直接的財(cái)富，可沒(méi)有它，就很難聚斂財(cái)富。不是嗎？即使你擁有很扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，而且是個(gè)彬彬有禮的君子，還具有雄辯的口才，卻不一定能夠成功地促成一次商談。因?yàn)槟銢](méi)有談判的對(duì)象。人脈資源越豐富，賺錢(qián)的門(mén)路也就更多；你的人脈檔次越高，你的錢(qián)就來(lái)得越快、越多。這已經(jīng)是有目共睹不爭(zhēng)的事實(shí)！可見(jiàn)，搭建豐富有效的人脈資源是我們到達(dá)成功彼岸的不二法門(mén)，是一筆看不見(jiàn)的無(wú)形資產(chǎn)！3、在人脈網(wǎng)中提升自己透過(guò)人脈網(wǎng)中了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而促進(jìn)自己。人脈網(wǎng)可以讓你了解這個(gè)世界，進(jìn)而豐富你的人生。人脈網(wǎng)可以帶給你全新的經(jīng)驗(yàn)及知識(shí)，三人同行必有我?guī)煛?、有人脈就有機(jī)遇交際活動(dòng)即讓你結(jié)識(shí)他人，也讓他人認(rèn)識(shí)你。當(dāng)彼此間的品行、才干、信息得以了解的時(shí)候，活動(dòng)就可能結(jié)出兩個(gè)甜美的果實(shí)：密切彼此的友誼和獲得發(fā)展的機(jī)遇。交際活動(dòng)是機(jī)遇的催產(chǎn)術(shù)。著意開(kāi)發(fā)人脈資源，捕捉機(jī)遇，成功的彼岸離我們就更近了！5、不斷地開(kāi)發(fā)你的人脈金礦希望你把每一次與朋友或陌生人的交往都當(dāng)成提升自己的機(jī)會(huì)。大膽去開(kāi)發(fā)你的人脈金礦。在你的朋友或陌生人中，只要你善于開(kāi)發(fā)，每一個(gè)人都會(huì)成為你的金礦。世界上沒(méi)有陌生人，只有還沒(méi)來(lái)得及認(rèn)識(shí)的朋友。一方面，會(huì)員可以通過(guò)參加高爾夫的系列活動(dòng)擴(kuò)大自己的朋友圈；另一方面，高爾夫球會(huì)可以通過(guò)會(huì)員的人脈來(lái)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹的深度分銷(xiāo)。對(duì)于高爾夫會(huì)員，高爾夫球會(huì)是一個(gè)新型的大型的商務(wù)平臺(tái)，可以通過(guò)高爾夫的一系列活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)廣交商界朋友、洽談生意等目的；對(duì)于高爾夫球會(huì)，高爾夫會(huì)員的社交需求和會(huì)員的社交圈是高爾夫球會(huì)可以挖掘的用戶資源寶庫(kù)。我們?yōu)橛^瀾湖高爾夫球會(huì)策劃并組織的每月一次的財(cái)富論壇，每次參加的企業(yè)家達(dá)五六百人。既為參加論壇的企業(yè)家提供了學(xué)習(xí)新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)理論、實(shí)踐與廣交商界朋友的目的，又為舉辦此次論壇的觀瀾湖球會(huì)帶來(lái)了許多潛在的高爾夫顧客?，F(xiàn)場(chǎng)安排的抽獎(jiǎng)游戲活動(dòng)，吸引在會(huì)者的參與，每次都有人現(xiàn)場(chǎng)辦理入會(huì)手續(xù)，多的一次現(xiàn)場(chǎng)成交達(dá)一千多萬(wàn)元。三.“快樂(lè)是財(cái)富”既可以通過(guò)高爾夫運(yùn)動(dòng)實(shí)現(xiàn)，又是引導(dǎo)高爾夫消費(fèi)的有效方法，我們常說(shuō)：“笑一笑，十年少。”意思是保持積極樂(lè)觀的生活態(tài)度有助于延長(zhǎng)壽命。最近，美國(guó)科學(xué)家通過(guò)15年的研究，進(jìn)一步證實(shí)了這一常識(shí)。另外，美國(guó)明尼蘇達(dá)梅奧醫(yī)院的研究人員對(duì)800多人進(jìn)行了為期30年的跟蹤研究，發(fā)現(xiàn)情緒樂(lè)觀的人生存率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于預(yù)期值。另一方面，情緒悲觀的人實(shí)際壽命與預(yù)期壽命相比，提前死亡的可能性高19％。那么如何讓快樂(lè)長(zhǎng)伴左右呢？好的磁場(chǎng)能吸引好的人、事、物。好比積極、樂(lè)觀、善良的人常會(huì)遇見(jiàn)貴人，有好的事業(yè)機(jī)會(huì)，財(cái)運(yùn)也比一般人多。幽默感十足的人有令人羨慕的人際關(guān)系。這些人都值得我們?nèi)ソ咏?，去交往。和喜歡賭博的人交往，自己潛在的賭性就在不自覺(jué)中被激發(fā)出來(lái)。和喜歡讀書(shū)的人交往，很快會(huì)感染到書(shū)中樂(lè)趣無(wú)窮……現(xiàn)在大家面臨的是一個(gè)什么樣的環(huán)境呢？我們的財(cái)富在增加，但是滿意感在下降；我們擁有財(cái)富的越來(lái)越多，但是快樂(lè)越來(lái)越少；我們溝通的工具越來(lái)越多，但是深入的交流越來(lái)越少；我們認(rèn)識(shí)的人越來(lái)越多，但是真誠(chéng)的朋友越來(lái)越少?，F(xiàn)在的人是拿起筷子吃肉，放下筷子罵娘。還有人說(shuō)毛主席他老人家那個(gè)時(shí)代多好，當(dāng)時(shí)家里窮得叮當(dāng)響，但是心情特別好；現(xiàn)在家里啥都有，“該響的都響，就是心情不好”，那真是人生的一大遺憾。哪里出問(wèn)題了？是我們的心態(tài)出了問(wèn)題。我要提醒朋友們，好心情才能欣賞好風(fēng)光，好花要有好心賞。一個(gè)人幸福不幸福，在本質(zhì)上和財(cái)富、地位、權(quán)力沒(méi)關(guān)系。幸福由思想、心態(tài)決定，心可以造天堂，也可以造地獄。一個(gè)日本武士問(wèn)一個(gè)老禪師：“師父，請(qǐng)問(wèn)什么是天堂？什么是地獄？”老禪師輕蔑地看了他一眼，說(shuō)：“你這種粗糙、卑鄙的人，根本不配和我談天堂?！蔽涫勘患づ?，嗖的拔出刀，把刀架在老禪師的脖子上，說(shuō)：“糟老頭，我要?dú)⒘四?！”老禪師平靜地說(shuō)：“這就是地獄?！蔽涫棵靼琢耍瑧嵟那榫w是地獄，把刀收回鞘中。老禪師又平靜地說(shuō)：“這就是天堂?！蔽涫柯?tīng)明白了，心情好就是天堂，馬上跪下說(shuō)謝謝師父。高爾夫運(yùn)動(dòng)可以帶給每個(gè)高爾夫會(huì)員快樂(lè)，這是每個(gè)會(huì)員都希望達(dá)到的目的，也是確實(shí)能夠通過(guò)高爾夫運(yùn)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的。一方面高爾夫球會(huì)要利用高爾夫會(huì)員和潛在客戶尋找快樂(lè)的心理，設(shè)計(jì)好活動(dòng)和提供這方面的服務(wù)，讓會(huì)員能夠真切地感受到；另一方面要將高爾夫運(yùn)動(dòng)能夠帶給每個(gè)高爾夫會(huì)員快樂(lè)的觀念灌輸給廣大的高爾夫會(huì)員和潛在客戶，來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。四.“幸福家庭是財(cái)富”既可以通過(guò)高爾夫運(yùn)動(dòng)體現(xiàn)，又可成為高爾夫營(yíng)銷(xiāo)的亮點(diǎn)幸福則是人最難擁有、也最希望擁有的財(cái)富。世上任何財(cái)富都是手段，唯獨(dú)幸福這種財(cái)富，是我們生命的目的。健康當(dāng)然算是財(cái)富，身心愉快也應(yīng)該算是財(cái)富。家庭和睦、事業(yè)有成，乃至一個(gè)人的天賦和特殊才能，都可以算是財(cái)富。而且都是無(wú)價(jià)的財(cái)富。除此之外，通常人們都會(huì)承認(rèn)精神財(cái)富，雖然很多人實(shí)際上并不把精神財(cái)富當(dāng)作財(cái)富。但是，精神財(cái)富卻是最持久、最可靠、也最有生產(chǎn)力的財(cái)富。盡管如此，物質(zhì)財(cái)富和精神財(cái)富有一點(diǎn)是相同的，就是與生命本身相比，它們都是手段，而不是目的。對(duì)于人生來(lái)說(shuō)，最終的目的只有一個(gè)，就是幸福。但精神財(cái)富就不一樣，它不但是幸福的必要條件，而且也是它的充分條件。我們不能設(shè)想一個(gè)心胸狹隘，見(jiàn)不得別人比他強(qiáng)的人是幸福的；我們也不能設(shè)想一個(gè)家庭分裂，妻離子散的人是幸福的。一個(gè)沒(méi)有自己事業(yè)，靠繼承大筆遺產(chǎn)過(guò)著醉生夢(mèng)死生活的人，充其量只是行尸走肉，誰(shuí)也不會(huì)將幸福與他聯(lián)系在一起。而一個(gè)傻瓜就算腰纏萬(wàn)貫，又怎么能算是幸福？所以，你要想成功，就一定要營(yíng)造一個(gè)適于成功的人際關(guān)系，包括家庭關(guān)系和工作關(guān)系。中國(guó)有句古話，叫做“家和萬(wàn)事興”。你與配偶的關(guān)系如何，決定了你與子女的關(guān)系，而家庭關(guān)系給我們與別人的關(guān)系定下一樣的模式。同樣，我們與同事、上司及雇員的關(guān)系是我們的事業(yè)成敗的重要原因。一個(gè)沒(méi)有良好的人際關(guān)系的人，即使再有知識(shí)，再有技能，那也得不到施展的空間。高爾夫運(yùn)動(dòng)可以是全家的運(yùn)動(dòng)，通過(guò)全家參加高爾夫運(yùn)動(dòng)，可以促進(jìn)家庭的和睦。所以，一方面高爾夫球會(huì)要將這一觀念與理念通過(guò)各種途徑傳達(dá)給會(huì)員和潛在顧客；另一方面，高爾夫球會(huì)在設(shè)計(jì)會(huì)藉產(chǎn)品與策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，要充分考慮家庭型會(huì)員卡和家庭活動(dòng)。五.“生活品位是財(cái)富”既可以通過(guò)高爾夫灌輸，又是促進(jìn)高爾夫營(yíng)銷(xiāo)的法寶人們尊重一個(gè)健康的、幸福的、充滿了愛(ài)心、富有品位和情調(diào)的強(qiáng)大的成功者。人們可以從你的生活品位中判斷你是一個(gè)“大塊吃肉，大碗喝酒”的紅高粱地里沖出來(lái)的野漢子，還是一個(gè)剛剛完成資本原始積累，從“圈地運(yùn)動(dòng)”中走出來(lái)的渾身掉著“土渣兒”的“土大款”；是一個(gè)追求高尚生活質(zhì)量的精神貴族，還是一個(gè)附庸風(fēng)雅、假裝成精神貴族的暴發(fā)戶。僅僅滿足于掙錢(qián)的人，無(wú)論他的銀行賬號(hào)有多少，他的心理都還掙扎在貧困線上。他們雖然腰纏萬(wàn)貫，但是生活的品位卻還停留在原始的貧困階層。那些富得只剩下錢(qián)的成功者，并不是我們所仰望的人。這種生活品位和財(cái)富不般配的畸形關(guān)系，不會(huì)產(chǎn)生卓越的人生。聽(tīng)交響樂(lè)還是聽(tīng)流行曲？打高爾夫還是打麻將？都在告訴社會(huì)你是誰(shuí)！使他意識(shí)到人應(yīng)該有生活的追求。是的，人的追求不僅僅在事業(yè)上，也在于對(duì)高尚和健康的生活品位的追求。在西方，很多公司喜歡在個(gè)人簡(jiǎn)歷的“個(gè)人愛(ài)好”一欄中捕捉人的品位。吉姆被某銀行錄用為高級(jí)數(shù)量分析員，他宣稱其中一個(gè)原因竟是由于他能打得一手好高爾夫球。未來(lái)的老板開(kāi)玩笑地對(duì)他講：“我錄用你的原因之一，是因?yàn)樵诿嬖嚂r(shí)我知道你的高爾夫桿數(shù)和我的不相上下，這樣我們就可以在周末一起打球了?！睂?duì)高爾夫球的愛(ài)好，拉近了吉姆與新老板的關(guān)系，他們閑談時(shí)的話題是如何提高球藝。高尚的生活品位不但能培養(yǎng)高雅的個(gè)人興趣，而且讓我們?nèi)谌肱c我們境界相同的社會(huì)群體，開(kāi)辟事業(yè)和生活的新空間。共同的興趣、共同的愛(ài)好、共同的價(jià)值觀和生活態(tài)度是進(jìn)入你所屬的社交圈中的基礎(chǔ)，也是建立持久、理性的友誼的必要條件。中國(guó)作家古古在《為什么他是富人？》一書(shū)中真知灼見(jiàn)地說(shuō)道：“和什么人在一起，這是個(gè)非常重要的事情。所以富人總是千方百計(jì)打進(jìn)更富的人的圈子，同時(shí)千方百計(jì)不要讓窮人混進(jìn)來(lái)。”“人們常常用一個(gè)人所處的圈子來(lái)判斷這個(gè)人。”還有人說(shuō)：“和什么人吃飯，比你吃什么更重要！”任何社會(huì)中的人都不可沒(méi)有一個(gè)社交的群體和圈子，這個(gè)圈子中的人通常是以共同的興趣和志向而聚集在一起的。一位由海外歸來(lái)的銀行老總，不但打高爾夫，欣賞音樂(lè)、油畫(huà)，還收集紅酒和鋼筆，他的愛(ài)好不但告訴我們他的品位，也增大了他的知識(shí)庫(kù)。他能夠如數(shù)至寶地告訴你，瑞士鋼筆的歷史和它們各自的特點(diǎn)。他確實(shí)讓人刮目相看！崇尚古風(fēng)是西方最高品位的表現(xiàn)，人人皆知學(xué)習(xí)收藏古董是要花費(fèi)巨資的，只有那些有豐厚家底和極高品位的人才會(huì)選擇這個(gè)愛(ài)好。不過(guò)，一個(gè)破舊的陳年古物，會(huì)比那些昂貴的、發(fā)亮的電器，還能夠帶給你更大的尊敬。值得欣慰的是，品位和生活的情調(diào)是可以培養(yǎng)的。它與金錢(qián)完全不同，獲得品位的過(guò)程不需要一個(gè)人在精神和道德方面墮落，而恰恰相反，通過(guò)對(duì)生活品位的培養(yǎng)還可以提升自己的精神世界。不論你喜歡與否，你不得不承認(rèn)，有品位和格調(diào)的人能夠讓人另眼相看！有錢(qián)不一定讓你的社會(huì)地位得到提高。但是，有修養(yǎng)、有格調(diào)、有品位的人卻必定受到欣賞和尊重，因?yàn)槿藗儠?huì)認(rèn)為你有社會(huì)地位。改善了品位的生活方式能夠積極地影響一個(gè)人的思維。想像一下，一個(gè)整天忙得如同永動(dòng)機(jī)的人，哪里有時(shí)間思考？而不思考的人是無(wú)法進(jìn)步的。這聽(tīng)起來(lái)聳人聽(tīng)聞，但是卻是不可辯駁的。人的思維會(huì)受到自己環(huán)境的影響，重復(fù)性的機(jī)械活動(dòng)簡(jiǎn)化了大腦的功能。一個(gè)只會(huì)工作的人生活在一維空間，而一維空間是缺乏幻想的，是簡(jiǎn)單的、無(wú)樂(lè)趣的。事實(shí)上，在中國(guó)，越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)到，無(wú)止境地追求金錢(qián)并不能夠帶來(lái)內(nèi)心的幸福，也未必可以像想像中那樣脫掉貧困的帽子。真正的貧困首先產(chǎn)生在心中，再反映在現(xiàn)實(shí)中。有錢(qián)而沒(méi)有品位是一件可悲的、精神貧困的表現(xiàn)。高爾夫是培養(yǎng)品位與情調(diào)的最佳途徑和方式，高爾夫球會(huì)要將“生活品位是財(cái)富，生活品位可以通過(guò)高爾夫運(yùn)動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)”這一觀念通過(guò)不同途徑與渠道傳播給高爾夫會(huì)員和潛在顧客，讓他們接受這個(gè)觀念，高爾夫營(yíng)銷(xiāo)就成功了一半。另外高爾夫球會(huì)要策劃一些提升品牌的活動(dòng)，如奢侈品展覽、品酒會(huì)、高爾夫論壇等。把脈：球會(huì)困局的根源當(dāng)我們?cè)谑崂砬驎?huì)的三大核心困局之后，當(dāng)我們總結(jié)我們?cè)?jīng)幫助眾多球會(huì)擺脫困局的策略之后，我們發(fā)現(xiàn)所謂的球會(huì)目前的三大核心困局，所謂的一直困擾