醫(yī)藥市場(chǎng)數(shù)據(jù)-王輝

一、全球經(jīng)濟(jì)正步入衰退二、世界醫(yī)藥市場(chǎng)保持較高增幅全球藥品市場(chǎng)歷年數(shù)據(jù)和預(yù)測(cè)制藥企業(yè)市場(chǎng)集中度變化（1995～2000）按市場(chǎng)占有率計(jì)舉足輕重的藥物類別（2000年）我國(guó)歷年GDP與醫(yī)藥工業(yè)總產(chǎn)值同比增長(zhǎng)表營(yíng)銷模式分類直銷

不通過(guò)中間商業(yè)環(huán)節(jié)，將藥品直接銷售到醫(yī)院的模式。

代表：施貴寶分銷

在整個(gè)市場(chǎng)內(nèi)，生產(chǎn)商與多個(gè)經(jīng)銷商簽訂代理協(xié)議，而不控制或指導(dǎo)其銷售行為的形式。

代表：西安楊森三級(jí)代理制就是在整個(gè)市場(chǎng)中按照一定的區(qū)域劃分，由生產(chǎn)商指定經(jīng)銷商，并由生產(chǎn)商指導(dǎo)經(jīng)銷商的行為。

代表：博福·義卜生直銷模模式——以以施貴貴寶為為例背景：：施貴寶寶進(jìn)入入時(shí)，，由于于醫(yī)藥藥管理理政策策等各各種原原因，，選用用了直直銷模模式；；方法：：在重點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)區(qū)建立立大規(guī)規(guī)模的的銷售售隊(duì)伍伍，直直接面面向終終端用用戶銷銷售；；成果：：在7－－8年年的時(shí)時(shí)間里里取得得了不不錯(cuò)的的戰(zhàn)績(jī)績(jī)；問(wèn)題：：由于醫(yī)醫(yī)院的的回款款周期期越來(lái)來(lái)越?jīng)]沒(méi)有保保障；；銷售系系統(tǒng)龐龐大、、管理理出現(xiàn)現(xiàn)問(wèn)題題；資金壓壓力過(guò)過(guò)大，，雖相相對(duì)利利潤(rùn)較較高仍仍難以以支撐撐；分銷模模式——以以楊森森為例例開(kāi)始階階段：：對(duì)分銷銷商缺缺乏規(guī)規(guī)劃，，直接接授權(quán)權(quán)銷售售，沒(méi)沒(méi)有實(shí)實(shí)行劃劃區(qū)片片的分分銷商商管理理模式式，原原則上上所有有分銷銷商全全部可可以在在全國(guó)國(guó)范圍圍內(nèi)銷銷售。。結(jié)果果造成成銷售售價(jià)格格混亂亂，已已至于于商業(yè)業(yè)流通通環(huán)節(jié)節(jié)的人人不愿愿意銷銷售楊楊森的的產(chǎn)品品；有一些些經(jīng)銷銷商利利用楊楊森產(chǎn)產(chǎn)品好好銷售售的機(jī)機(jī)會(huì)，，利用用楊森森的產(chǎn)產(chǎn)品套套取現(xiàn)現(xiàn)金（（80％開(kāi)開(kāi)票，，2－－3％％返點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)貨貨，卻卻77－75％％價(jià)格格銷售售），，利用用45天的的帳期期進(jìn)行行資金金運(yùn)作作，銷銷售利利潤(rùn)較較高的的產(chǎn)品品?，F(xiàn)階段段：需要進(jìn)進(jìn)一步步了解解，但但已經(jīng)經(jīng)是對(duì)對(duì)分銷銷商進(jìn)進(jìn)行了了重新新的規(guī)規(guī)劃和和管理理了。。三級(jí)級(jí)代代理理模模式式———以以博博福福··義義卜卜生生為為例例特點(diǎn)點(diǎn)：：實(shí)行行嚴(yán)嚴(yán)格格的的渠渠道道管管理理按照照東東西西南南北北分分區(qū)區(qū)選選擇擇四四家家一一級(jí)級(jí)代代理理（（一一個(gè)個(gè)區(qū)區(qū)域域一一家家，，其其庫(kù)庫(kù)存存足足夠夠本本地地區(qū)區(qū)三三個(gè)個(gè)月月的的銷銷售售需需要要））；；二級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商：：2－－3家家，，以以一一級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商為為貨貨源源，，庫(kù)庫(kù)存存維維持持1個(gè)個(gè)月月；；三級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商：：覆覆蓋蓋零零售售以以及及衛(wèi)衛(wèi)生生、、診診所所等等醫(yī)醫(yī)療療單單位位；；對(duì)銷銷售售價(jià)價(jià)格格的的管管理理一一直直延延伸伸到到二二級(jí)級(jí)代代理理，，必必要要時(shí)時(shí)也也會(huì)會(huì)控控制制三三級(jí)級(jí)經(jīng)經(jīng)銷銷商商嚴(yán)格格禁禁止止代代理理商商在在非非代代理理區(qū)區(qū)域域進(jìn)進(jìn)行行銷銷售售活活動(dòng)動(dòng)，，否否則則嚴(yán)嚴(yán)懲懲直直至至取取消消代代理理資資格格對(duì)分分銷銷商商作作出出承承諾諾，，只只要要按按照照規(guī)規(guī)定定辦辦理理，，一一定定可可以以獲獲得得預(yù)預(yù)期期的的利利潤(rùn)潤(rùn)實(shí)行行統(tǒng)統(tǒng)一一的的市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)劃劃，，誠(chéng)誠(chéng)信信的的為為分分銷銷商商提提供供支支持持塑造造良良好好的的產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)形形象象；；加強(qiáng)強(qiáng)對(duì)對(duì)分分銷銷商商的的培培訓(xùn)訓(xùn)，，及及時(shí)時(shí)提提供供完完備備的的產(chǎn)產(chǎn)品品資資料料等等；；營(yíng)銷銷中中組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)一一（（以大大區(qū)區(qū)為為例例））總經(jīng)經(jīng)理理銷售售商務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)部部人事事財(cái)務(wù)務(wù)行政政辦事事處處二二辦事事處處一一辦事事處處三三辦事事處處N產(chǎn)品品二二產(chǎn)品品一一產(chǎn)品品N產(chǎn)品品三三代表表二二代表表一一代表表三三代表表N核心心任任務(wù)務(wù)說(shuō)說(shuō)明明市場(chǎng)場(chǎng)部部下轄轄多多個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)為為產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售提提供供各各方方面面的的支支持持，，包包括括，，市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析資資料料，，禮禮品品，，促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃，，技技術(shù)術(shù)檔檔案案資資料料，，學(xué)學(xué)術(shù)術(shù)支支持持等等；；對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品進(jìn)進(jìn)行行分分析析（（如如明明星星產(chǎn)產(chǎn)品品、、問(wèn)問(wèn)題題產(chǎn)產(chǎn)品品等等等等,選選擇擇是是重重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品，，原原則則是是數(shù)數(shù)量量不不超超過(guò)過(guò)3個(gè)個(gè),且且其其間間不不能能有有沖沖突突）），，制制定定不不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售政政策策，，指指導(dǎo)導(dǎo)和和調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售行行為為在政政策策上上，，利利用用推推廣廣會(huì)會(huì)、、禮禮品品、、代代表表的的獎(jiǎng)獎(jiǎng)金金、、不不同同的的銷銷售售政政策策、、公公司司考考核核體體系系等等形形式式進(jìn)進(jìn)行行引引導(dǎo)導(dǎo)，，并并在在工工作作過(guò)過(guò)程程中中不不斷斷強(qiáng)強(qiáng)化化銷銷售售代代表表的的意意識(shí)識(shí)，，使使之之在在工工作作過(guò)過(guò)程程中中，，自自然然的的按按照照公公司司規(guī)規(guī)劃劃執(zhí)執(zhí)行行（（如如頻頻繁繁過(guò)過(guò)問(wèn)問(wèn)重重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的銷銷售售情情況況等等方方式式））通常常1個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)經(jīng)理理會(huì)會(huì)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)2-3個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品品；；市場(chǎng)場(chǎng)部部負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)向向總總公公司司匯匯報(bào)報(bào)銷銷售售工工作作情情況況。核心心任任務(wù)務(wù)說(shuō)說(shuō)明明銷售售部部（（或或稱稱推推廣廣部部））下轄轄多多個(gè)個(gè)銷銷售售代代表表，，負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)按按照照規(guī)規(guī)劃劃要要求求完完成成銷銷售售任任務(wù)務(wù)；；負(fù)責(zé)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品品的的推推廣廣工工作作負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)對(duì)區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)的的分分銷銷商商提提供供支支持持；；商務(wù)務(wù)部部職職能能負(fù)責(zé)責(zé)按按照照公公司司規(guī)規(guī)劃劃，，選選擇擇分分銷銷商商，，并并與與之之建建立立合合作作關(guān)關(guān)系系負(fù)責(zé)責(zé)分分銷銷商商的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)和和管管理理工工作作；；營(yíng)銷銷中中組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)二二（（以大大區(qū)區(qū)為為例例））總經(jīng)經(jīng)理理分公公司司一一商務(wù)務(wù)銷售售二二組組人事事財(cái)務(wù)務(wù)行政政辦事處二辦事處一辦事處三辦事處N代表二代表一代表三代表N說(shuō)明：銷售組的的劃是解解決產(chǎn)品品銷售過(guò)過(guò)程中內(nèi)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的一個(gè)個(gè)手段，，在分組組的過(guò)程程中考慮慮的主要要因素是是將具有很很強(qiáng)的相相互替代代作用的的產(chǎn)品分分在不同同的組中中銷售；；組的分批批可以在在公司、、大區(qū)也也可以在在分公司司或者辦辦事處，，主要是是看實(shí)際際情況的的需要。。產(chǎn)品的銷銷售價(jià)格格可以授授權(quán)辦事事處、分分公司或或者大區(qū)區(qū)，根據(jù)據(jù)當(dāng)?shù)匚镂飪r(jià)水平平、醫(yī)療療保險(xiǎn)目目錄、專專家的使用習(xí)習(xí)慣、病病人的接接受能力力等因素素進(jìn)行規(guī)規(guī)劃，報(bào)報(bào)公司市市場(chǎng)