客戶經(jīng)理顧問式營銷方法

嘉訊科博Empoweryourbusiness客戶經(jīng)理顧問式銷售方法客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!典型的銷售失誤跑到客戶前面過早跳入方案階段買賣雙方思路不一致讓客戶感到被逼迫從而產(chǎn)生抵觸情緒客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!銷售行為的進化以產(chǎn)品為中心—叫賣以客戶為中心—教訓(xùn)中前進盲目的以客戶為中心—得不償失有條件的以客戶為中心—雙贏?？蛻艚?jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!兩種銷售方法的對比調(diào)查演示鞏固典型做法推薦方法客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!開發(fā)客戶的需求很好啊不錯啊倒是有些不太滿意問題是越來越嚴(yán)重了這個問題非常嚴(yán)重必須馬上解決才行

暗示需求 明確需求客戶主動表達需要解決方案的意愿客戶的問題，不滿或者困難很清楚，而且是通過我們提供的產(chǎn)品和服務(wù)可以解決?？蛻艚?jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!成熟的銷售行為通過應(yīng)用背景性問題及難題性問題發(fā)掘暗示需求；通過牽連性問題及需求/收益問題擴展為明確需求；通過解決方案及收益滿足明確需求。客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!價值天平購買決策包含兩個相對應(yīng)的要素：問題的嚴(yán)重性解決問題的成本買不買問題的嚴(yán)重性解決問題的成本麻煩不滿困難其他成本客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!問題十分嚴(yán)重如果客戶認為問題很嚴(yán)重，而解決的成本相對更小，實現(xiàn)銷售也就沒有什么問題了。買不買問題的嚴(yán)重性解決方案的成本￥￥￥￥嘗試改變利率低下通脹迅速就業(yè)困難以外早逝變現(xiàn)困難價值天平客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!展示產(chǎn)品的三種方法：功能–描述產(chǎn)品或服務(wù)的特性。優(yōu)勢–描述功能如何先進，如何強過競爭對手。收益–描述功能或優(yōu)勢如何滿足客戶表述的明確需求，讓客戶能得到怎樣的收益。展示產(chǎn)品客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!優(yōu)勢:在銷售初期提及優(yōu)勢，能產(chǎn)生細微的積極影響。而在銷售后期，就比不上討論功能的效果好了。而在中期，隨著銷售進程的推進，優(yōu)勢對買方的影響逐漸降低。展示產(chǎn)品客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!產(chǎn)生異議:提供的產(chǎn)品/方案沒有切合明確需求。如果不能讓客戶充分感覺到產(chǎn)品的價值，通?？蛻魰岢霎愖h。由此談?wù)摦a(chǎn)品和服務(wù)的先進性，通常容易引發(fā)客戶異議。異議處理客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!防止異議vs處理異議優(yōu)勢異議異議處理???暗示需求牽連及需求/收益問題明確需求收益客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!需求識別選擇評估選擇市場消除疑慮購買確保實施保持發(fā)展銷售的流程客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!銷售的工作本質(zhì)識別客戶需求主動前瞻而不是被動等待明確需求，量化價值的方法創(chuàng)新而不只是靈活擴展方案的價值讓客戶感受認可到更高價值客戶需求的迫切程度決定了相應(yīng)解決方案的價值高低客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!通過結(jié)構(gòu)化提問發(fā)現(xiàn)并拓展需求客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!需求如何才能轉(zhuǎn)化為實現(xiàn)銷售？成熟的銷售人員發(fā)掘的暗示需求同不夠成熟的銷售人員發(fā)掘的一樣多；然而成熟的銷售人員發(fā)掘的明確需求是不成功銷售人員發(fā)掘的兩倍。價值越高越復(fù)雜的銷售機會，發(fā)掘明確需求越關(guān)鍵。暗示需求是發(fā)展明確需求的原材料?？蛻艚?jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!問題并非特別嚴(yán)重如果客戶認為問題不大而成本太高，則是不可能實現(xiàn)銷售的。買不買問題的嚴(yán)重性解決方案的成本不方便￥￥￥￥改變的付出價值天平客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!最不成熟的銷售人員把展示的重點集中在介紹產(chǎn)品的功能特性；一般的銷售人員則在尚未發(fā)掘客戶明確需求的情況下，以通過描述相對優(yōu)勢的方式展現(xiàn)實力；應(yīng)該首先充分挖掘的明確需求，然后說明滿足這些明確需求能得到的收益；推銷的產(chǎn)品/解決方案必須緊密圍繞客戶的明確需求。展示產(chǎn)品客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!功能:在接觸初期談?wù)摦a(chǎn)品功能將有負面效果；在銷售后期談?wù)摦a(chǎn)品功能，正負面影響都有。在銷售接觸的中間階段則有正面積極影響。(InternetBanking)展示產(chǎn)品客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!收益:談?wù)撌找鎸τ诟邇r值或復(fù)雜的銷售，在所有階段都是強有力的。如果是買方主動描述的收益，則將更為有力。通過將我們的產(chǎn)品與客戶的明確需求結(jié)合，我們展示的能力涉及的領(lǐng)域，是客戶最在乎的領(lǐng)域。展示產(chǎn)品客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!異議不是購買信號—收到很多異議的銷售不是成功的銷售?？蛻舻亩鄶?shù)異議是銷售人員引起的。許多異議的產(chǎn)生是因為銷售過早提出產(chǎn)品/方案。異議處理客戶經(jīng)理顧問式營銷方法共22頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!暗示需求還是明確需求?我們現(xiàn)在的電腦太慢了。我正在找有縮小和放大功能的設(shè)備。這間辦公室里找個放文件的地方是個問題。我那些定期存