某房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策略定位思路

編號：時間：2021年x月x日書山有路勤為徑，學(xué)海無涯苦作舟頁碼：第頁謹(jǐn)呈：韶關(guān)市萊斯房地產(chǎn)有限公司萊斯豪苑項(xiàng)目營銷策略定位思路（初稿）廣州市大名行房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司（原深圳世邦縱橫地產(chǎn)）二零零九年五月一日目錄前言：第一部分項(xiàng)目片區(qū)思考第二部分市場分析一、韶關(guān)房地產(chǎn)市場分析投資情況施工竣工情況銷售與空置情況銷售價格情況小結(jié)二、商用物業(yè)發(fā)展的要點(diǎn)分析2-1商用物業(yè)的類型2-2商用物業(yè)的特征2-3小結(jié)三、韶關(guān)市商用物業(yè)的發(fā)展軌跡四、韶關(guān)市商業(yè)環(huán)境分析4-1商圈總體分布4-2主要商業(yè)物業(yè)競爭格局分析4-32008年-2009年韶關(guān)市商用物業(yè)銷售市場簡析4-4商用物業(yè)市場存在的現(xiàn)實(shí)問題五、韶關(guān)市商業(yè)經(jīng)營及市民消費(fèi)行為分析5-1韶關(guān)市商業(yè)經(jīng)營及主要商業(yè)項(xiàng)目銷售額分析5-2居民收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析5-3韶關(guān)市民消費(fèi)心理分析5-4主要商業(yè)地段經(jīng)營者分析六、針對性的區(qū)域商情調(diào)查6-1大潤發(fā)商圈功能分析6-2沃爾瑪商圈功能分析6-3南郊專業(yè)市場商圈功能分析6-4總結(jié)分析七、客戶群體分析7-1目標(biāo)客戶群體7-2目標(biāo)客戶群的需求分析第三部分項(xiàng)目分析地理位置項(xiàng)目規(guī)模項(xiàng)目現(xiàn)狀項(xiàng)目的資源整合4-1與城市規(guī)劃前景的整合4-2與商業(yè)經(jīng)營功能的整合4-3與步行街文化的整合4-4與旅游、酒店資源的整合4-5與電子商務(wù)資源的整合4-6與事件營銷策略的整合4-7與媒體資源的整合五、項(xiàng)目SWOT分析/應(yīng)對策略5-1住宅部分5-2商業(yè)部分第四部分競爭對手分析概述區(qū)位因素（商圈因素）產(chǎn)品因素（規(guī)模因素）經(jīng)營因素（經(jīng)營定位）主要競爭對手分析第五部分項(xiàng)目定位項(xiàng)目市場定位市場定位理念市場定位項(xiàng)目形象定位2-1形象主題定位2-2支持點(diǎn)2-3項(xiàng)目名稱建議項(xiàng)目功能定位3-1商場區(qū)位劃分3-2商場的商品定位及功能定位3-3商品定位3-4功能定位商場目標(biāo)客戶定位4-1租賃使用商場的目標(biāo)客戶群分析4-2商場的目標(biāo)消費(fèi)群分析4-3商場的目標(biāo)投資經(jīng)營者分析第六部分整體規(guī)劃建議一、設(shè)施配套建議1-1商用項(xiàng)目的主要配套1-2規(guī)劃配套設(shè)施的原則建議1-3具體配套建議二、商鋪間隔建議2-1大、小商鋪間隔的對比分析2-2相關(guān)建議2-3商鋪間隔具體建議2-4商戶組合建議三、物業(yè)管理、商業(yè)管理建議3-1物業(yè)管理提前介入的工作3-2商業(yè)管理提前介入的工作四、商場其他規(guī)劃建議4-1人流引導(dǎo)4-2交通組織4-3物流輸送4-4輔導(dǎo)性服務(wù)設(shè)施五、住宅部分規(guī)劃建議第七部分總體營銷推廣策略總體推廣戰(zhàn)略思路營銷策略2-1總體營銷思路主題宣傳推廣策略3-1成立商業(yè)經(jīng)營管理公司，制定招商策略3-2“利潤分成”計(jì)劃3-3“購鋪易”計(jì)劃事件營銷策略銷售現(xiàn)場的包裝策略5-1銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì)5-2銷售中心的設(shè)計(jì)、布置5-3展示未來經(jīng)營空間項(xiàng)目定價策略6-1定價考慮因素6-2商業(yè)銷售價格建議6-3住宅銷售價格建議招商策略7-1策略一：提前介入制定招商政策、招商手冊7-2策略二：有意識選擇商戶7-3策略三、經(jīng)營商品類別與商場定位一致營銷推廣實(shí)施建議8-1銷售條件及銷售時機(jī)8-2階段性銷售總體戰(zhàn)略8-3銷售實(shí)施計(jì)劃8-4銷售控制計(jì)劃8-5銷售促進(jìn)計(jì)劃的主要操作細(xì)則8-6宣傳推廣策略8-7媒體組合宣傳重點(diǎn)第八部分大名行簡介一、公司簡介、架構(gòu)二、我們的作品三、我們的資源、優(yōu)勢四、公司理念結(jié)束語：前言：首先，感謝萊斯房地產(chǎn)有限公司給予本司一個服務(wù)的機(jī)會，此次提案側(cè)重點(diǎn)為商業(yè)項(xiàng)目，住宅僅略作闡析。提案的原則及思路：充分考慮各商業(yè)業(yè)態(tài)的有機(jī)整合，既保證開發(fā)商的開發(fā)利益，又要確保按商業(yè)區(qū)運(yùn)營模式進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。充分考慮本案所處商圈的特色與經(jīng)營文化嫁接，創(chuàng)立本案片區(qū)核心商圈的競爭力?！笆鄣贸觥⒆獾脻M、做的旺”為大前提，對本案的投資者、租賃經(jīng)營商戶、服務(wù)的消費(fèi)人群進(jìn)行合理而準(zhǔn)確的市場定位。以“做得旺”為終極目標(biāo)，進(jìn)行招商定位，功能劃分和商戶組合。以本案的目標(biāo)消費(fèi)群作為市場宣傳推廣的主要攻擊對象，強(qiáng)勢樹立本案品牌形象。優(yōu)先引進(jìn)核心主力店，設(shè)計(jì)具備自身特色的營銷策略，推出適合市場的投資品種。從長遠(yuǎn)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，結(jié)合城市規(guī)劃，制定項(xiàng)目的市場定位。結(jié)合城市規(guī)劃的有利因素，充分發(fā)揮項(xiàng)目地理優(yōu)勢。結(jié)合隔岸步行街優(yōu)勢，打造項(xiàng)目自身品牌。站于商業(yè)物業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的趨勢，從整體規(guī)劃和開發(fā)利潤的角度思考，為開發(fā)商爭創(chuàng)利潤最大化。第一部分項(xiàng)目片區(qū)思考東河片區(qū)物業(yè)被拋棄了嗎？（加圖片）東河片區(qū)真的是平民窟嗎？（加圖片）東河片區(qū)物業(yè)何時“與時共進(jìn)”？（加圖片）萊斯項(xiàng)目能為東河片區(qū)物業(yè)帶來曙光嗎？第二部分市場分析一、韶關(guān)房地產(chǎn)市場分析經(jīng)歷了2006年、2007年持續(xù)高速的增長，08年房地產(chǎn)市場房價漲幅平穩(wěn)，部分區(qū)域房價下跌明顯；消費(fèi)者的購房預(yù)期發(fā)生變化，持幣觀望氣氛濃重；房屋銷售量驟降，市場交易下滑，開發(fā)商資金回籠壓力加大，市場在調(diào)整中尋找方向。1-1投資情況我市房地產(chǎn)市場仍被業(yè)內(nèi)看好，房地產(chǎn)業(yè)逐漸成為我市支柱產(chǎn)業(yè)。2008年全市房地產(chǎn)完成投資55.27億元，同比增長39.7%，其中市區(qū)40.82億元，同比增長36.5%。根據(jù)統(tǒng)計(jì)部門的統(tǒng)計(jì)顯示，房地產(chǎn)投資占全市社會固定資產(chǎn)投資比由18.18%增至19.47%，占我市GDP10.12%（2007年為8.2%）。1-2施工竣工情況投資增大，有謹(jǐn)慎開工現(xiàn)象，大量房屋竣工會對市場產(chǎn)生積極影響。08年商品房施工總面積630.76萬平方米，同比增長33.3%，其中新開工面積268.99萬平方米，同比下降5.5%；其中市區(qū)新開工面積137.99萬平方米，同比下降26.3%。全市竣工面積187.56萬平方米，增長81.8%，其中市區(qū)竣工111.88萬平方米，同比增長221.8%。（摘自韶關(guān)市2008年房地產(chǎn)市場分析報告）1-3銷售與空置情況伴隨著市場的調(diào)整，房地產(chǎn)市場開始下滑，突出表現(xiàn)在成交量的萎縮，住宅銷售量下挫。2008年商品房銷售面積138.3萬平方米，同比下降13.1%，銷售額32.49億元，同比增長0.6%。其中，住宅銷售面積129.9萬平方米，同比下降11.94%；住宅銷售額27.64億元，同比下降1.11%；其中，市區(qū)住宅銷售面積63.54萬平方米，同比下降10.96%；住宅銷售額18.53億元，同比下降7.23%。與此同時，商品房空置面積大幅增加。商品房空置面積62.28萬平方米，同比增長53.8%，其中市區(qū)空置面積31.77萬平方米，同比下降18.10%；其中：空置一年以內(nèi)的（待銷）商品房為10.42萬平方米，約占總量的32.8%，空置一至三年的（滯銷）商品房為18.78萬平方米，約占總量的59.11%，空置三年以上的（積壓）商品房1.78萬平方米，約占總量的5.6%。（摘自韶關(guān)市2008年房地產(chǎn)市場分析報告）1-4銷售價格情況全市商品住宅價格仍以約20%的速度增長，市區(qū)增幅有所回落。全市商品住宅房平均銷售價格為2127.8元/平方米，增長21.46%；其中市區(qū)銷售均價為2916.27元/平方米，同比增長22.83%。（摘自韶關(guān)市2008年房地產(chǎn)市場分析報告）1-5小結(jié)目前，政府一直對房地產(chǎn)市場力挺，我們亦應(yīng)審時度勢，清醒地認(rèn)識到政府的政策著力點(diǎn)在于“抓保障、穩(wěn)市場、促消費(fèi)”，而不是為高價房托市。高房價依然是目前阻礙市場健康發(fā)展的最大障礙。從目前市場情況分析，置業(yè)群體對于價格依舊非常敏感，只有定價合理、推出時機(jī)正確、有充分準(zhǔn)備的項(xiàng)目才能穩(wěn)站市場。二、商用物業(yè)發(fā)展的要點(diǎn)分析2-1商用物業(yè)的類型人們習(xí)慣上將商用物業(yè)叫商鋪或商業(yè)房，商用物業(yè)的功能多樣化，既有滿足市民購物、飲食、娛樂、休閑等需求的社會功能，又能滿足商家經(jīng)營、商務(wù)活動、市民投資等需要的經(jīng)濟(jì)功能。由于商用物業(yè)的多樣化特點(diǎn)，使物業(yè)的分類也有多樣化的特點(diǎn)，有助于我們根據(jù)不同的物業(yè)種類，制定有針對性的營銷策略，不同類型的商鋪可以采用不同的銷售方式，即使同樣的商鋪也可以有完全不同的銷售策略。商用物業(yè)通常有以下八種分類方法：分類方法種類深圳舉例韶關(guān)舉例按市場形式分類大型商廈華潤萬象城、中信廣場益華百貨、風(fēng)度名城專業(yè)市場賽格電子市場、東門白馬服裝城河西機(jī)電專業(yè)市場、前進(jìn)路建材市場小區(qū)商鋪中海陽光棕櫚園、星海名城各商住小區(qū)按物業(yè)用途分類購物中心吉之島、茂業(yè)百貨益華百貨、風(fēng)度名城小區(qū)配套商鋪萬科四季花城商鋪各商住小區(qū)專業(yè)市場百安居紅星美居批發(fā)及商貿(mào)中心羅湖三島中心南郊專業(yè)市場餐館及美食廣場蛇口海上世界啟明路美食街按建筑特征分類商業(yè)大廈金中環(huán)大廈、新世界大廈億和大廈、財星大廈住宅區(qū)商鋪即小區(qū)配套商業(yè)鋪位各商住小區(qū)臨街商鋪即市區(qū)道路、各人行臨街商鋪風(fēng)度路步行街地下商城金光華商業(yè)廣場風(fēng)度路流行前線按物業(yè)區(qū)位分類商業(yè)區(qū)物業(yè)閣林網(wǎng)苑、東方時代廣場億和大廈、財星大廈住宅區(qū)物業(yè)即小區(qū)配套商業(yè)鋪位各商住小區(qū)近郊物業(yè)山姆、美凱龍南郊各專業(yè)市場按經(jīng)營方式分類統(tǒng)一經(jīng)營物業(yè)以產(chǎn)權(quán)酒店和商務(wù)公寓采用較多分散經(jīng)營物業(yè)大部分商鋪（除發(fā)展商返租外）按經(jīng)營類別分類綜合經(jīng)營項(xiàng)目如大型商廈、小區(qū)商鋪風(fēng)度名城、益華百貨單一經(jīng)營項(xiàng)目如專業(yè)市場、餐館及美食廣場各專業(yè)市場、步行街按銷售方式分類銷售物業(yè)有產(chǎn)權(quán)的商鋪多以銷售為主租售物業(yè)寶安電腦商城出租物業(yè)國貿(mào)大廈按物業(yè)產(chǎn)權(quán)分類產(chǎn)權(quán)物業(yè)大部分的新建物業(yè)各商業(yè)物業(yè)非產(chǎn)權(quán)物業(yè)臨建或改建商鋪集資、村委物業(yè)2-2商用物業(yè)的特征2-2-1大型商廈物業(yè)的主要特征●經(jīng)營面積過萬平米，是規(guī)?；?、集約化的物業(yè)項(xiàng)目；●集購物、餐飲、娛樂、休閑、旅游、服務(wù)、商貿(mào)、辦公于一體的商業(yè)物業(yè)，能滿足人們多種消費(fèi)需求；●規(guī)模較大，地理位置占優(yōu)，容易形成新的購物中心和消費(fèi)中心。2-2-2專業(yè)市場物業(yè)的主要特征●專業(yè)經(jīng)營：就是主要經(jīng)營某一類型商品或服務(wù)，以及其相關(guān)的配套產(chǎn)品，這是專業(yè)市場最顯著的特征。●商貿(mào)結(jié)合：專業(yè)市場以批發(fā)業(yè)務(wù)為主，主要面向大宗采購，同時兼營零售業(yè)務(wù)，以滿足市民購物要求，很多市民在購物量較大時，都喜歡到專業(yè)市場選購，價格更便宜。●專業(yè)商業(yè)街：A.城鄉(xiāng)結(jié)合部或近郊專業(yè)市場專業(yè)市場規(guī)模要較大才能營造成行成市的商業(yè)氛圍，故專業(yè)市場多選址在城鄉(xiāng)結(jié)合部或近郊，由于規(guī)模宏大、商家眾多、品種齊全，吸引大量顧客光臨，如位于龍崗的華南MALL、紅樹林汽配城等。B.城區(qū)專業(yè)市場城區(qū)的專業(yè)市場由于受空間制約，不可能開發(fā)規(guī)模宏大的專業(yè)市場，則由眾多商家或自發(fā)組織、或由政府規(guī)劃，橫向聯(lián)合、集中經(jīng)營而形成專業(yè)商業(yè)街式的專業(yè)市場，如深圳東門海味、干果、布匹、時裝專業(yè)街。2-3小結(jié)通過分析大型商廈、專業(yè)市場的市場特征，我們可以全面地對各種商用物業(yè)提出差異化的營銷推廣策略，并對不同的目標(biāo)客戶群體進(jìn)行大致的劃分，對于本項(xiàng)目的成功推廣有著重要的指導(dǎo)意義?？梢钥闯觯卷?xiàng)目商業(yè)面積逾三萬平方米（沒計(jì)入經(jīng)營中五星級酒店），具有大型商廈的特征。三、韶關(guān)市商用物業(yè)的發(fā)展軌跡商用物業(yè)叢起步到成型，大致會經(jīng)歷以下四個發(fā)展階段：階段年代物業(yè)市場特征租售方式代表項(xiàng)目第一階段1980-19901.臨建商鋪或由其他建筑物改建商鋪2.商住混合在樓宇的裙樓或下面幾層建商鋪3.自用經(jīng)營為主非產(chǎn)權(quán)物業(yè)租賃為主第二階段1990-20001.純商業(yè)性質(zhì)的物業(yè)以商廈的形式誕生2.引發(fā)出投資商鋪的營銷概念3.發(fā)展商忽視商鋪日后經(jīng)營管理產(chǎn)權(quán)物業(yè)銷售商業(yè)步行街第三階段2000-20081.新區(qū)概念炒作商鋪2.盛行返租回報策略3.以主力商家進(jìn)駐帶動商鋪銷售產(chǎn)權(quán)物業(yè)銷售為主既售又租風(fēng)度名城、益華百貨、沃爾瑪廣場第四階段2009年開始1.商業(yè)龍頭以點(diǎn)帶面形成商業(yè)網(wǎng)絡(luò)2.商鋪帶租約發(fā)售3.發(fā)展商注重商鋪的經(jīng)營管理產(chǎn)權(quán)物業(yè)銷售為主既售又租根據(jù)上表對照分析，韶關(guān)市商用物業(yè)的銷售處在第二、三階段，即“引發(fā)出投資商鋪的營銷概念和個別出現(xiàn)返租回報、以主力商家進(jìn)駐帶動商鋪銷售”階段；本項(xiàng)目可以在第三階段的基礎(chǔ)上嘗試第四階段的銷售策略，以取得競爭優(yōu)勢。四、韶關(guān)市商業(yè)環(huán)境分析4-1商圈總體分布區(qū)域主要業(yè)態(tài)主要經(jīng)營場所說明城中區(qū)珠寶、精品服飾、通訊、電腦城、辦公用品、休閑餐飲、賓館、娛樂風(fēng)度名城、華星購物廣場、永安南城、明樂超市、千匯名城、本島等以步行街、解放路一帶為典型東河片區(qū)日雜、五金、建材、干雜、日用品、小型百貨、小食品、酒類、文化用品、酒店等綜合商業(yè)區(qū)啟明食街、建材街、萊斯大酒店、量販KTV以啟明路、湞江中路為代表西河建材、機(jī)電、布藝、電腦城、通訊、大型購物中心等沃爾瑪、益華百貨、紅星美居、雅華建材城、新華北路布藝街、新華南路建材電腦城等以新華南、北路，惠民南路為代表南郊片區(qū)汽車配件、五金交化、建筑材料、加工器械、日用百貨等專業(yè)批發(fā)市場億華物流、香江家私、金海馬家私、韶南大道總結(jié)：從上表可看出，韶關(guān)市目前的商業(yè)布局呈現(xiàn)“以城市為核心，向周邊地區(qū)輻射”的特點(diǎn)，經(jīng)營特色呈現(xiàn)“以市中心集購物休閑飲食住宿，南郊專業(yè)市場”的特點(diǎn)。說明韶關(guān)市是一個以城市消費(fèi)核心區(qū)為中心，同時向城郊形成多個專業(yè)化市場的商貿(mào)區(qū)。4-2主要商業(yè)物業(yè)競爭格局分析主要區(qū)域商業(yè)競爭格局表主要競爭指標(biāo)城中區(qū)西河一帶南郊專業(yè)市場本案片區(qū)商業(yè)地位中心商業(yè)區(qū)二級中心商業(yè)區(qū)自成一體四級商圈商業(yè)覆射范圍整個韶關(guān)以三個區(qū)為主韶關(guān)范圍甚至更大基本為本片區(qū)居民商品檔次高、中、低檔中、低檔全面低檔商業(yè)環(huán)境優(yōu)較優(yōu)走專業(yè)路線較差商業(yè)規(guī)模較大較分散成行成市分散經(jīng)營業(yè)種零售業(yè)為主零售批發(fā)為主批發(fā)為主，兼顧零售食街、酒店、建材目標(biāo)客戶高、中、低品味中、低品味針對性商戶本區(qū)域●城中區(qū)商業(yè)物業(yè)競爭格局依托傳統(tǒng)老商業(yè)地位，城中區(qū)成為韶關(guān)絕大部分市民購物消費(fèi)的首選區(qū)域，商業(yè)檔次及品味齊全，而且各個商業(yè)物業(yè)相互補(bǔ)充，形成吃、喝、玩、樂、住、購物為一體的綜合性商業(yè)街區(qū)?！裎骱右粠Ц偁幐窬治骱右粠樾屡d商圈，漸具商業(yè)氛圍，但分布較為零散，商業(yè)以新華南路、新華北路、惠民南路為集中點(diǎn)?！衲辖紝I(yè)市場競爭格局由于多年的專業(yè)批發(fā)，使南郊批發(fā)市場具有較大的影響力，形成以物流、汽配、家俬、五金等為主的專業(yè)服務(wù)商圈，具有較強(qiáng)的商業(yè)影響力，總體經(jīng)營狀況較佳。●本案市場競爭格局東河片區(qū)在韶城人印象中一直處于較低等片區(qū)，商業(yè)格局主要依托萊斯五星級酒店、啟明食街、建材街，其他均不具備亮點(diǎn)，因此，出現(xiàn)商用物業(yè)出租率奇高但承讓率極低的現(xiàn)象，周邊道路狹窄、物業(yè)破舊、商業(yè)氛圍極淡。4-32007年-2009年韶關(guān)市商用物業(yè)銷售市場簡析●城中區(qū)名稱路段項(xiàng)目概況銷售價格點(diǎn)評：●東河片區(qū)名稱路段項(xiàng)目概況銷售價格點(diǎn)評：●西河片區(qū)名稱路段項(xiàng)目概況銷售價格點(diǎn)評：●南郊片區(qū)名稱路段項(xiàng)目概況銷售價格點(diǎn)評：●東河片區(qū)（本案區(qū)域）名稱路段項(xiàng)目概況銷售價格點(diǎn)評：4-4商用物業(yè)市場存在的現(xiàn)實(shí)問題4-4-1商用物業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化住宅同質(zhì)化主要表現(xiàn)是建筑風(fēng)格、產(chǎn)品的克隆現(xiàn)象，商鋪則多見于項(xiàng)目概念和推廣手法的克隆。4-4-2商業(yè)項(xiàng)目缺乏引起市場共鳴、議論及鮮明的形象定位許多開發(fā)商認(rèn)為只要商鋪的地段好，位于商業(yè)旺地，就不愁銷售，其實(shí)不然，商用物業(yè)若不重視塑造感性的項(xiàng)目形象，項(xiàng)目缺乏具體化、鮮明的形象表現(xiàn)，會減弱對目標(biāo)客戶的吸引力，從而影響銷售及銷售利潤。明明知道有這個項(xiàng)目，卻無法聯(lián)想起或無法用什么詞語去形容這是一個怎么樣的項(xiàng)目，買家往往難以將它納入購買商鋪的備選視線范圍，相應(yīng)就會減少成交機(jī)會。4-4-3營銷策略單一銷售仍停留在售、租階段，推廣上缺乏新意，包裝上缺乏創(chuàng)意性。4-4-4建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)無法滿足多功能的商貿(mào)需求很多發(fā)展商不重視商鋪的間隔布局、人流動線等是否合理，只注重通過增加商鋪的可銷售面積來賺取最大的利潤。隨著市場的成熟，必須充分提高商鋪的商業(yè)利用價值，合理規(guī)劃商鋪間隔布局和提高商業(yè)運(yùn)營管理，提高招商手段等，來達(dá)到理想的價位和提高產(chǎn)品的競爭力。建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)要考慮物業(yè)各種經(jīng)營項(xiàng)目的特性及互補(bǔ)性，不同的經(jīng)營品種，對物業(yè)的規(guī)劃間隔有不同的要求，而且還要預(yù)留服務(wù)配套設(shè)施，如廣告位、停車場、商業(yè)推廣服務(wù)區(qū)、顧客休息區(qū)等區(qū)域。4-4-5缺乏專業(yè)、系統(tǒng)的商業(yè)經(jīng)營管理公司住宅物業(yè)需要好的物管公司給住家?guī)戆踩?、便利，商業(yè)物業(yè)更需要專業(yè)的商業(yè)經(jīng)營管理公司來進(jìn)行統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一運(yùn)營，許多項(xiàng)目或許前期能如常開業(yè)，但缺乏系統(tǒng)、專業(yè)的商服管理公司來管理，導(dǎo)致項(xiàng)目招商難、租金低迷，最后的結(jié)果就是倒閉。五、韶關(guān)市商業(yè)經(jīng)營及市民消費(fèi)行為分析5-1韶關(guān)市商業(yè)經(jīng)營及主要商業(yè)項(xiàng)目銷售額分析5-2居民收入水平和消費(fèi)結(jié)構(gòu)分析5-3韶關(guān)市民消費(fèi)心理分析（待確定合作關(guān)系后另行提供市場調(diào)研數(shù)據(jù)）5-3-1消費(fèi)習(xí)慣●消費(fèi)者常去的購物場所●消費(fèi)者的月逛街購物次數(shù)●消費(fèi)者的購物逗留時間●出行購物常用的交通工具●消費(fèi)者的購物方式5-3-2購買行為●消費(fèi)者的消費(fèi)水平●消費(fèi)者購買商品的類別●消費(fèi)者購物考慮的因素5-3-3主力消費(fèi)群體特征5-4主要商業(yè)地段經(jīng)營者分析（精確數(shù)據(jù)、資料待合作關(guān)系確定后另行出具市場調(diào)研報告）5-4-1商家對目前所在地經(jīng)營狀況的評價5-4-2商品各檔次銷售情況分析5-4-3商家的理想經(jīng)營模式經(jīng)營模式比例（%）種類豐富、集飲食、娛樂、購物、休閑于一體規(guī)模化、特色化經(jīng)營商鋪組合多元化有很多品牌店購物消費(fèi)環(huán)境好統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一規(guī)劃其它5-4-4商家選擇經(jīng)營場所的主要影響因素許多經(jīng)營者在選擇經(jīng)營場所時，首先考慮該片區(qū)、場所的人流量是不是足夠支撐整體商業(yè)經(jīng)營，然后才會關(guān)注租金及購物環(huán)境等，所以租金及售價對于經(jīng)營商鋪的商人來說反而在其次，如果該商鋪沒生意做，即使再低的租金或售價，他們也不愿意承擔(dān)此商業(yè)經(jīng)營風(fēng)險。六、針對性的區(qū)域商情調(diào)查6-1步行街商圈功能分析6-2沃爾瑪商圈功能分析6-3南郊專業(yè)市場商圈功能分析6-4總結(jié)分析七、客戶群體分析7-1目標(biāo)客戶群體針對商用物業(yè)的消費(fèi)特性，目標(biāo)客戶群主要分為以下三類：●投資者指購置物業(yè)并出租，在租金收益中獲利的客戶，這種類型的投資者屬于市場主流，他們購置商鋪主要是考慮一個商業(yè)項(xiàng)目是否興旺，投資回報是否高，發(fā)展的空間有多大。所謂“一鋪養(yǎng)三代”正是這種客戶的心態(tài)。投資者的最終目標(biāo)都是其購置的商鋪不愁租不出去，能不斷升值，回報率豐厚?！褡杂蒙碳抑纲徶梦飿I(yè)并由自己經(jīng)營，通過經(jīng)營的收入獲利。此類客戶比投資性商家更注重的是局部的商業(yè)環(huán)境，具體針對自己經(jīng)營的商品或服務(wù)在項(xiàng)目所在地商業(yè)市場的發(fā)展前景和獲利空間。在購置物業(yè)后，這種自用商家能夠自主控制成本的運(yùn)用，因此能獲得較高的利潤。自用商家一般屬于小規(guī)模，以專業(yè)市場和小區(qū)商鋪為主，大型商廈的自用商家相對較少?！褡庥蒙碳易庥蒙碳遥ū镜厣碳?、外地商家、廠家及經(jīng)銷商，此類客戶是面對消費(fèi)市場的終端。在一個商場中，租用商家的品牌知名度與多寡，往往決定了銷售成果，因?yàn)樽庥蒙碳业钠放铺栒倭?、?shù)量和進(jìn)駐意向會直接影響到投資者置業(yè)的信心。7-2目標(biāo)客戶群的需求分析●投資者投資者為確保商鋪的保值增值，并且保證商場租賃暢旺，會要求在商場配套方面要保持一定的領(lǐng)先優(yōu)勢，使物業(yè)不至于在很短的時間內(nèi)就被別的競爭對手超越或取代。最基本要求：足夠停車空間、足夠供疏導(dǎo)人流的品牌電梯、中央空調(diào)、精美裝潢，足夠搶眼球、貼合經(jīng)營主體的外立面，合理的商業(yè)業(yè)態(tài)布局、可供商家進(jìn)行促銷的廣場、優(yōu)惠的招商條件、長期的廣告促銷力度等。●經(jīng)營者經(jīng)營者希望商場能夠保持長盛不衰，希望有足夠的人流保證經(jīng)營者的商業(yè)利潤，會要求在商場配套上多考慮顧客的感受，能否引導(dǎo)和疏導(dǎo)客流，電梯及停車位的數(shù)量夠不夠，商場是否舒適，各種設(shè)備能夠安全、平穩(wěn)運(yùn)行等。（也含投資者要求）第三部分項(xiàng)目分析地理位置（四至）萊斯豪苑位處韶關(guān)市湞江區(qū)啟明路與湞江路之間，風(fēng)采大橋?qū)㈨?xiàng)目與市中心繁華商業(yè)地帶一水相連，周邊物業(yè)多為陳舊、經(jīng)年物業(yè)，匯聚了建材街、食街、五星級酒店、學(xué)校、農(nóng)特產(chǎn)品市場以及個別行政事業(yè)單位。項(xiàng)目東面緊靠食街、建材裝飾街、汽車貨運(yùn)站，并相鄰貫穿南北的鐵路大動脈。南面為韶關(guān)市火車站及曲江區(qū)地段。西面緊鄰湞江，與市政府、商業(yè)步行街一橋之隔。北面為韶關(guān)市學(xué)府區(qū)域，匯聚了韶關(guān)大學(xué)等一批重點(diǎn)學(xué)校。東臨：南臨：西臨：北臨：項(xiàng)目規(guī)模（按開發(fā)商提供圖紙陳列）01總用地面積27669.00M2其中住宅用地面積：21179.00M2酒店用地面積：6490M202總建筑面積194730.51M2其中：萊斯豪苑建筑面積：15774.77M2萊斯大酒店二期建筑面積：36955.74M203地上建筑面積167981.74M2其中：萊斯豪苑建筑面積：135210.7M2萊斯大酒店二期建筑面積：32771.04M204住宅塔樓總建筑面積99053.88M205商場裙房總建筑面積31536.27M206賓館客房樓建筑面積17015.95M207賓館副樓建筑面積15755.09M208居委會面積74.99M209幼兒園面積1633.00M210會所面積241.00M211架空層面積4620.55M212計(jì)入容積率面積163246.98M2其中：萊斯豪苑建筑面積：130575.94M2萊斯大酒店二期建筑面積：32671.04M213地下二層建筑面積26748.77M2其中：萊斯豪苑建筑面積：22564.07M2萊斯大酒店二期建筑面積：4184.70M214總基底面積12006.36M2其中：萊斯豪苑建筑面積：9848.44M2萊斯大酒店二期建筑面積：2157.92M215總戶數(shù)（住宅）952戶16停車位數(shù)量563輛其中：地上115輛，地下448輛17容積率5.9018綠地率25.86%19建筑密度43.39%其中高層部分19.20%20備注：住宅天面層不計(jì)入容積率面積萊斯豪苑整體項(xiàng)目分為三大板塊，面北的萊斯大酒店二期酒店用地板塊，面南朝執(zhí)信小學(xué)5層純商業(yè)用地板塊以及東西向的三層商業(yè)用地板塊。其中住宅物業(yè)可售面積約99053.88M2，商業(yè)可銷售面積約31536.27M2項(xiàng)目現(xiàn)狀萊斯豪苑地塊呈東西長（277.75m）、南北窄（39m）分布，目前臨風(fēng)采路的5層商業(yè)已封頂，可進(jìn)入招商、立面包裝階段，后面整體地下室工程已完工，即將進(jìn)入正負(fù)零平層階段。項(xiàng)目周邊物業(yè)均為多層、破舊的老物業(yè)，整體商業(yè)經(jīng)營檔次低下，消費(fèi)水品、檔次亦極低，商業(yè)氛圍淡薄。（加插圖片）項(xiàng)目的資源整合4-1與城市規(guī)劃前景的整合4-2與商業(yè)經(jīng)營功能的整合本項(xiàng)目商業(yè)面積3萬余平米（未計(jì)入酒店面積），在東河片區(qū)處“霸主”地位，體量放眼市內(nèi)商業(yè)物業(yè)亦不算小，經(jīng)營定位上將項(xiàng)目幾大板塊有機(jī)整合，能凸顯項(xiàng)目品質(zhì)及檔次，亦能突出項(xiàng)目在東河片區(qū)“舍我其誰”的商業(yè)經(jīng)營優(yōu)勢，能更好地吸引商家進(jìn)駐，從而提升整個項(xiàng)目的商業(yè)價值。4-3與步行街文化的整合一橋之隔的韶關(guān)頂級商業(yè)步行街與本項(xiàng)目直線距離不足300米，如何規(guī)避商業(yè)業(yè)態(tài)重復(fù)、定位雷同，如何分流商業(yè)步行街人流，吸引商業(yè)步行街龐大消費(fèi)人群，如何更大幅度提升項(xiàng)目知名度，拉動招商力度等是我們推廣、定位的主方向。4-4與旅游、酒店資源的整合拉動旅游、促進(jìn)消費(fèi)是我市主打經(jīng)濟(jì)建市的一個重大舉措，同步“紅三角”的其中一市，韶關(guān)具有無可比擬的優(yōu)勢，豐富的礦產(chǎn)資源、土特產(chǎn)，悠久的人文歷史名勝，發(fā)達(dá)的交通網(wǎng)絡(luò)等均使韶關(guān)成為名副其實(shí)的“中國旅游競爭力百強(qiáng)城市”和“首屆廣東最受歡迎自駕游目的地”，2008年全年接待旅游者人數(shù)1044萬人次，韶關(guān)唯一一家五星級酒店-萊斯酒店與本項(xiàng)目完美結(jié)合，為本案“商業(yè)+旅游”定位奠定堅(jiān)實(shí)營銷基礎(chǔ)。4-5與電子商務(wù)資源的整合電子商務(wù)是未來商業(yè)貿(mào)易的重要形式之一，電子商務(wù)活動的進(jìn)行有賴于電子商務(wù)平臺的建設(shè)。將電子商務(wù)平臺的建設(shè)作為商場配套的重要部分，可把它作為項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)，非常有利于商鋪的銷售、推廣及大范圍招商。建設(shè)電子商務(wù)平臺適用于一些大型的商用物業(yè)如購物中心、商業(yè)步行街及一些較大規(guī)模的專業(yè)市場。4-6與事件營銷策略的整合事件營銷策略有三大功能：吸引更多人前往現(xiàn)場、豐富項(xiàng)目品牌內(nèi)涵、制造注意力和新聞話題。事件營銷的事件有多種多樣，通常有：項(xiàng)目的慶典活動（奠基、封頂、竣工、周年志慶等）、公益活動、投資論壇、造勢活動等。參觀和慶典活動是在特定時期舉行，比如，發(fā)展商可以邀請新聞單位和部分已購鋪客戶、目標(biāo)客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場參觀和采訪，讓外界和目標(biāo)客戶及時把握項(xiàng)目進(jìn)度，增強(qiáng)項(xiàng)目的信心。此外，與已購鋪的買家保持感情聯(lián)絡(luò)非常重要，一個已購鋪客戶再引進(jìn)一個或多個客戶前來購買已不是什么新鮮事。4-7與媒體資源的整合與報社、電視傳媒、網(wǎng)站、雜志等媒體建立長久戰(zhàn)略合作關(guān)系，能更好的為項(xiàng)目階段性推廣、SP營銷、品牌建立等進(jìn)行全方位的宣傳，使項(xiàng)目形象深入人心、立足市場。長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系能更節(jié)省營銷成本并在重要時節(jié)第一時間搶占市場。五、項(xiàng)目SWOT分析/應(yīng)對策略5-1住宅部分一、優(yōu)勢分析（S）解析/剖析優(yōu)勢應(yīng)用/應(yīng)對策略1、規(guī)模優(yōu)勢952戶體量，配合3萬余平米商業(yè)，盡顯居家便利。推廣上以“商業(yè)+住宅”襯托居家便利性及投資價值2、配套優(yōu)勢多功能商業(yè)組合，提升居家便利商業(yè)定位炒作凸顯物業(yè)價值3、教育優(yōu)勢項(xiàng)目配套幼兒園、執(zhí)信小學(xué)、二中、韶關(guān)大學(xué)等教育配套，解決子女就讀難題主打“學(xué)府片區(qū)”概念，提升項(xiàng)目品質(zhì)。4、地段優(yōu)勢江邊物業(yè)，緊鄰市政府、商業(yè)步行街、火車站以“江畔物業(yè)”“與市政府、商業(yè)步行街、文物古樓-風(fēng)采樓而鄰”等進(jìn)行地段優(yōu)勢深化炒作，從風(fēng)采樓歷史、湞江河提顯項(xiàng)目居住品質(zhì)。5、朝向優(yōu)勢物業(yè)基本為南北向布局推介中以傳統(tǒng)南北居住習(xí)慣優(yōu)化項(xiàng)目二、劣勢分析（W）1、置業(yè)方向、需求、層次不高目前韶關(guān)市民均以置業(yè)西河為首選目標(biāo)推廣上以東河片區(qū)未來規(guī)劃前景、項(xiàng)目規(guī)模、學(xué)府片區(qū)、居家便利性等扭轉(zhuǎn)置業(yè)群體置業(yè)方向。2、地段劣勢緊靠鐵路、破舊物業(yè)、知名紅燈區(qū)以政府片區(qū)規(guī)劃前景、教育機(jī)構(gòu)、項(xiàng)目規(guī)模等沖淡、抵消項(xiàng)目地段在置業(yè)群體內(nèi)心印象。3、片區(qū)居住人群素質(zhì)低下居住人群以工人階層、社會底層人士等為主推廣上以項(xiàng)目“白領(lǐng)社區(qū)”“知名物管”等優(yōu)化項(xiàng)目，稀釋周邊物業(yè)人群素質(zhì)三、機(jī)會分析（O）1、過江大橋的建設(shè)規(guī)劃中電視臺至啟明北路政府投資建設(shè)一條跨江大橋，進(jìn)一步吸引隔岸人群過來投資東河物業(yè)。充分利用政府規(guī)劃對片區(qū)進(jìn)行宣揚(yáng)，從而提升項(xiàng)目價值四、威脅點(diǎn)分析（T）1、宏觀經(jīng)濟(jì)、政策、豬流感等國家對房地產(chǎn)市場的高度關(guān)注、調(diào)整，使項(xiàng)目前景充滿變數(shù)?！柏i流感”全球肆虐的影響。推廣上以有利數(shù)據(jù)、良好的規(guī)劃前景等來規(guī)避政策層面上的負(fù)面影響2、同類物業(yè)競爭西河新區(qū)物業(yè)是本項(xiàng)目的最有力競爭對手，如：以價格、與市中心距離等淡化區(qū)位因素。3、項(xiàng)目推出時機(jī)本案預(yù)計(jì)入市時間為本年度10月份，可能會適逢股票低迷期及銀行嚴(yán)控期。項(xiàng)目提前入市進(jìn)行推廣，積極積累誠意客戶，以最佳定位、審時度勢的快速將項(xiàng)目銷售出去。4、工程進(jìn)度關(guān)系到項(xiàng)目能否如期拿到預(yù)售證嚴(yán)抓項(xiàng)目工程進(jìn)度，按時、保質(zhì)的配合營銷節(jié)點(diǎn)完成項(xiàng)目建設(shè)。5-2商業(yè)部分（與住宅局部互補(bǔ)，部分這里不再累贅敘說）一、優(yōu)勢分析（S）解析/剖析優(yōu)勢應(yīng)用/應(yīng)對策略1、體量大、業(yè)種齊全規(guī)模大，能迅速建立品牌效應(yīng)通過媒體極力營造東河片區(qū)NO.1的商業(yè)角色。2、地段優(yōu)勢與商業(yè)步行街僅隔一道橋，容易拉動消費(fèi)人群完善風(fēng)采橋包裝，盡力使本案與商業(yè)步行街無縫對接。3、片區(qū)無可競爭項(xiàng)目東河片區(qū)除了啟明路的食街、建材街成型外，其他商業(yè)均不具規(guī)模打造片區(qū)商業(yè)巨無霸4、商業(yè)組合完善，經(jīng)營形成互補(bǔ)完善的商業(yè)組合，使本案集購物、休閑、娛樂、住宿于一身推廣上營造韶關(guān)片區(qū)首個“Shoppingmall”二、劣勢分析（W）1、地塊因素除了5層商業(yè)，其余商業(yè)面積基本被住宅樓包圍，極大影響商業(yè)價值。以商業(yè)經(jīng)營定位規(guī)避地塊因素。2、地段因素屬于社會低層人群居住片區(qū)，周邊沒有商業(yè)經(jīng)營氛圍。以商業(yè)經(jīng)營定位，與商業(yè)步行街距離規(guī)避此不足因素。3、消費(fèi)力因素所屬片區(qū)人均收入低下，直接影響購買力。拉動韶城消費(fèi)，不將眼光僅停留在東河片區(qū)。4、停車位因素563個車位遠(yuǎn)遠(yuǎn)難以滿足952戶住家及商業(yè)客戶合理劃分停車位，室外建立立體停車庫。三、機(jī)會分析（O）1、政府對片區(qū)的規(guī)劃及未來新建項(xiàng)目的投入2、政府定點(diǎn)采購、參觀示范商圈（假設(shè)）做好商業(yè)定位，促使項(xiàng)目成為韶關(guān)市的一張“商業(yè)+旅游”知名名片。四、威脅點(diǎn)分析（T）1、商業(yè)定位定位是否準(zhǔn)確，直接關(guān)系項(xiàng)目能否可持續(xù)經(jīng)營，從而影響銷售、銷售價格。2、人流到達(dá)率項(xiàng)目所在地因素極大影響其余片區(qū)消費(fèi)人群前來消費(fèi)努力營造商圈氛圍，提高購物舒適度，規(guī)避商業(yè)經(jīng)營同類化，配合媒體全方位對項(xiàng)目進(jìn)行亮點(diǎn)曝光；利用好前商業(yè)廣場，盡力搶抓消費(fèi)人群眼光。3、內(nèi)鋪過多居民樓包圍，直接影響鋪位面積劃分，從而影響商業(yè)價值。做好商業(yè)業(yè)態(tài)定位，狠抓商業(yè)經(jīng)營管理，提高商業(yè)經(jīng)營價值，從而提高內(nèi)鋪的銷售價格。4、空置率過高以最繁華的風(fēng)度路商業(yè)步行街為例，仍空置或正在整改的商用物業(yè)面積不低于50000平米。完善項(xiàng)目商業(yè)配套、招商工作，練好內(nèi)功，不斷制造項(xiàng)目商業(yè)亮點(diǎn)，提升項(xiàng)目商業(yè)價值。第四部分競爭對手分析概述商用物業(yè)的競爭對手與住宅物業(yè)有些區(qū)別，住宅物業(yè)的競爭對手是同區(qū)域、同檔次、同類型的項(xiàng)目，而商用物業(yè)的競爭對手，則可能是不同區(qū)域、不同檔次、不同類型、不同規(guī)模的項(xiàng)目，甚至有可能是全城的商用項(xiàng)目都是我們的競爭對手，這和商用物業(yè)的置業(yè)需求有關(guān)。在購買各類型商鋪的客戶中，絕大多數(shù)客戶買鋪不是為了經(jīng)營，而是將買鋪?zhàn)鳛殚L期投資的工具，形成了商用物業(yè)市場獨(dú)特而普遍的現(xiàn)象：購鋪者不經(jīng)商，經(jīng)商者不買鋪（租賃）。因此投資者在選擇投資對象時，不管是大型商廈，還是小區(qū)商鋪，主要考慮項(xiàng)目的投資回報率。在進(jìn)行本項(xiàng)目競爭對手分析的研討中，我司需要闡述的是關(guān)于本項(xiàng)目競爭對手分析需要考量的“四大”要素：●區(qū)位差異：如地段差異、位置差異、交通差異、環(huán)境差異、人流量差異、商業(yè)氛圍差異、消費(fèi)人口差異、消費(fèi)力差異等?！癞a(chǎn)品差異：如規(guī)模差異、檔次差異、物業(yè)類型差異、項(xiàng)目配套差異、建筑風(fēng)格差異、裝修風(fēng)格差異、商鋪間隔差異、公共空間差異等?！駜r格差異：如定價差異、租金差異、付款方式差異、總價差異等。●經(jīng)營差異：如功能劃分差異、經(jīng)營項(xiàng)目差異、經(jīng)營模式差異、管理方式差異、進(jìn)駐商戶差異等。1-1區(qū)位因素（商圈因素）如前文“市場分析”部分所述，2007—2009年市場上公布的商業(yè)項(xiàng)目眾多，所處的商圈位置、商業(yè)規(guī)模也不徑相同，如下表：項(xiàng)目名稱地理位置所屬商圈商業(yè)規(guī)模風(fēng)度名城湞江區(qū)解放路與熏風(fēng)路間解放路雍華豪庭湞江區(qū)曲江大橋邊解放路商業(yè)步行街湞江區(qū)風(fēng)度路解放路千匯名城湞江區(qū)風(fēng)度路解放路華星購物廣場湞江區(qū)風(fēng)度路解放路沃爾瑪廣場武江區(qū)體育館邊河西商圈益華百貨武江區(qū)惠民南路河西商圈本項(xiàng)目湞江區(qū)啟明北路與湞江路間東河商圈31536M2從上表可知，同屬一級商圈的項(xiàng)目約為7個；其中在售和在建的有沃爾瑪廣場、風(fēng)度名城、千匯名城、雍華豪庭；除了雍華豪庭為在建項(xiàng)目外，其余均已進(jìn)入良性運(yùn)營階段；龐大、集中的商圈令本項(xiàng)目面臨巨大的競爭壓力。1-2產(chǎn)品因素（規(guī)模因素）一般而言，商場的規(guī)模愈大，所要求具備的商業(yè)配套就愈多，產(chǎn)品的檔次就愈顯高檔、專業(yè)，我們可按上述規(guī)模將商場分為三檔：A檔：面積在3萬㎡以上B檔：面積在1-3萬㎡之間C檔：面積在1萬㎡以下具體劃分如下表：項(xiàng)目名稱商業(yè)規(guī)模檔次劃分風(fēng)度名城A雍華豪庭未知商業(yè)步行街A千匯名城C華星購物廣場B沃爾瑪廣場A益華百貨A本項(xiàng)目31536M2A就規(guī)模而言，本項(xiàng)目已屬于大型商業(yè)項(xiàng)目，具備統(tǒng)領(lǐng)一方商圈優(yōu)勢，但因體量龐大，所承擔(dān)的銷售壓力自然也較大。如產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、施工進(jìn)度穩(wěn)定有序、營銷節(jié)點(diǎn)把控良好、招商力度保證，那么銷售壓力亦會相應(yīng)減輕。1-3經(jīng)營因素（經(jīng)營定位）上述所列商業(yè)項(xiàng)目，大致定位為：項(xiàng)目名稱經(jīng)營定位風(fēng)度名城休閑購物廣場雍華豪庭未知商業(yè)步行街休閑購物街千匯名城時尚精品城華星購物廣場普通超市沃爾瑪廣場大型購物廣場益華百貨大型購物廣場上表分析，受區(qū)位因素影響，武江區(qū)商圈次于湞江區(qū)商圈，主要是以購物廣場形式體現(xiàn)，休閑功能稍遜，消費(fèi)群體僅限本區(qū)域，輻射范圍不廣，與本項(xiàng)目產(chǎn)品定位相同的只有商業(yè)步行街的綜合體，但在同一商廈內(nèi)還沒有與本項(xiàng)目定位雷同的，此為本項(xiàng)目規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險的唯一優(yōu)勢?？偨Y(jié)：由上述分析可知，從在售或即將推售的項(xiàng)目來看，本項(xiàng)目面臨直接的競爭對手較多，而且非常激烈，因?yàn)樽钪苯拥母偁帉κ志驮诒卷?xiàng)目附近，而且所處商圈氛圍、購物環(huán)境、消費(fèi)人群等均非本項(xiàng)目片區(qū)可比。我司根據(jù)市場現(xiàn)況對本項(xiàng)目的競爭對手劃分為兩種：⑴主要的競爭對手分析：●從銷售角度考慮有：雍華豪庭、千匯名城、沃爾瑪廣場；●從目前經(jīng)營角度考慮有：風(fēng)度名城、沃爾瑪廣場、益華百貨、風(fēng)度路各品牌店；⑵一般的競爭對手分析：永安百貨、華星購物廣場二、主要競爭對手分析2-1雍華豪庭發(fā)展商：地理位置：位于解放路曲江大橋南面（即風(fēng)度大酒店旁）?？偼顿Y額：項(xiàng)目定位：規(guī)模：總體規(guī)劃:戶型：工程進(jìn)度：目前已建到4層。銷售價格：未定銷售情況：未銷售點(diǎn)評：位于韶關(guān)市解放路商業(yè)區(qū)核心地段，周邊均為知名商業(yè)場所。地段優(yōu)勢很強(qiáng)，能吸引客戶的目光，美中不足的是商業(yè)裙樓在曲江大橋橋底邊，對商業(yè)經(jīng)營有一定影響，住宅為一線江景物業(yè)且靠近火車站，從居住便利性及投資回報分析，均優(yōu)于本項(xiàng)目住宅物業(yè)，是本案住宅項(xiàng)目的有力競爭對手之一。2-2沃爾瑪廣場發(fā)展商：地理位置：位于武江區(qū)體育館南邊總投資額：項(xiàng)目定位：規(guī)模：總體規(guī)劃:戶型：工程進(jìn)度：已入伙并營業(yè)中銷售價格：銷售情況：點(diǎn)評：位于韶關(guān)市第五部分項(xiàng)目定位項(xiàng)目市場定位市場定位理念根據(jù)對市場及本項(xiàng)目的優(yōu)劣勢分析，結(jié)合韶關(guān)商圈行業(yè)特性，可以看出，目前韶關(guān)市內(nèi)主要以大型百貨公司、臨街街鋪、專賣店、步行街、專業(yè)市場經(jīng)營為主，缺乏多功能綜合型“一站式”購物中心。同時，消費(fèi)者的消費(fèi)觀念向休閑、文化娛樂、一站式等復(fù)合型購物場所轉(zhuǎn)移，對購物環(huán)境、購物氛圍、購物功能、購物品種的要求越來越高。一站式休閑、娛樂、購物、住宿附以配套專業(yè)市場的業(yè)態(tài)組合成為消費(fèi)所趨。本項(xiàng)目定位正好可以填補(bǔ)目前片區(qū)商業(yè)空白，并革新韶關(guān)商業(yè)經(jīng)營模式。市場定位中心區(qū)“一站式”旗艦級購物休閑廣場將本項(xiàng)目規(guī)劃成集購物、飲食、娛樂、時尚、休閑、住宿、觀光等功能于一身的現(xiàn)代化大型購物商城，并賦予其鮮明的特色和個性，引進(jìn)完備的商品和現(xiàn)代的經(jīng)營管理模式，使本項(xiàng)目成為片區(qū)甚至韶關(guān)市的標(biāo)志性超級商業(yè)航母。二、項(xiàng)目形象定位“時尚、多元的購物概念、現(xiàn)代化的功能配置、豐富的商品組合、舒適的購物環(huán)境、優(yōu)越的消費(fèi)模式、鮮明的經(jīng)營特色、一站式的購物輕松體驗(yàn)、五星級的服務(wù)酒店”等一系列的前景規(guī)劃將使本項(xiàng)目成為韶關(guān)市內(nèi)業(yè)態(tài)最完善、功能最齊全、最具現(xiàn)代化特色的大型休閑購物中心。2-1形象主題定位城市地標(biāo)◆東城mall2-2支持點(diǎn)“核心城區(qū)”突出項(xiàng)目位置優(yōu)越性，mall倡導(dǎo)的是一種集購物、餐飲、休閑、娛樂、酒店等于一體的生活、購物方式，是目前最先進(jìn)的商業(yè)形態(tài)，可以完美陳述“一站式”購物的概念，消費(fèi)者在這里得到的是生活質(zhì)量、品質(zhì)的滿足，此定位能體現(xiàn)項(xiàng)目的個性。2-3項(xiàng)目名稱建議商業(yè)推廣名：萊斯-現(xiàn)代城、萊斯-萬象城、東河1號、萊斯-國際新城住宅推廣名：萊斯-水岸新天、萊斯-東城觀邸、萊斯-現(xiàn)代城三、項(xiàng)目功能定位3-1商場區(qū)位劃分3-2商場的商品定位及功能定位樓層功能定位建議地下室-1F～-2F停車場、商場設(shè)備層進(jìn)行合理車位劃分及車流走向，合理布置設(shè)備安放位置。A區(qū)1-5F大型綜合性百貨，1F：金銀珠寶、首飾、化妝品、鐘表等傳統(tǒng)性業(yè)態(tài)組合；2F：淑女、紳士服飾；3F：潮流時尚服飾、運(yùn)動用品地帶；4F：兒童用品、寢室用品等；5F：電玩城引進(jìn)知名主力店進(jìn)行業(yè)態(tài)組合，產(chǎn)品種類齊全且業(yè)種布置合理。B區(qū)1-3F大型專業(yè)市場（土特產(chǎn)、布藝、窗簾、茶葉、茶具等商業(yè)經(jīng)營業(yè)態(tài)）以MALL的超級性、商業(yè)業(yè)態(tài)的組合互補(bǔ)性對珠三角及贛州、郴州商家進(jìn)行宣傳推廣。C區(qū)1-3F1F：大型電器城；2-3F：超級市場引進(jìn)蘇寧、國美等電器專業(yè)店，超市可考慮引進(jìn)新一佳、人人樂、民潤、永安南城等商家。D區(qū)1-3F休閑、娛樂地帶，視商家經(jīng)營面積定位為飲食業(yè)、風(fēng)情酒吧、KTV、水療、足浴等。引進(jìn)麥當(dāng)勞、肯德基填補(bǔ)片區(qū)空白，也為項(xiàng)目提高商業(yè)氛圍及帶動人氣；通過整合招商吸引休閑娛樂從業(yè)行業(yè)進(jìn)駐本案。（加插功能布局圖：）3-3商品定位以經(jīng)營中偏高檔商品為主（低檔次商家定位無以提升項(xiàng)目檔次，也影響商業(yè)銷售價格，影響項(xiàng)目造勢。），提供完善的配套及特色服務(wù)，全面提升整體經(jīng)營形象，體現(xiàn)項(xiàng)目定位優(yōu)勢及長遠(yuǎn)市場競爭力。3-4功能定位●打造韶關(guān)市全新商業(yè)組合概念；●全面導(dǎo)入現(xiàn)代經(jīng)營管理模式，強(qiáng)化商業(yè)多元化經(jīng)營模式；●具有極強(qiáng)的休閑、觀光、購物等功能，集購、食、娛、休、住于一體。●極力打造“商業(yè)+旅游”文化功能，使本案成為韶關(guān)市唯一一個極具特色的城市名片及旅游定點(diǎn)觀光項(xiàng)目；四、商場目標(biāo)客戶定位4-1租賃使用商場的目標(biāo)客戶群分析⑴客戶群：品牌形象店/連鎖店/專業(yè)店/傳統(tǒng)商戶/個體工商戶⑵特征：◆以經(jīng)營中偏高檔服裝、鞋帽、金銀玉器、生活用品、精品等傳統(tǒng)商品為主；◆具備精品特色經(jīng)營意識的中、小型商戶；◆對整體區(qū)域形象及交通條件提升，加強(qiáng)旅游文化建設(shè)帶動經(jīng)貿(mào)發(fā)展非常樂觀；◆經(jīng)營潮流前衛(wèi)產(chǎn)品，吸引眾多青少年消費(fèi)群體的大批年輕創(chuàng)業(yè)經(jīng)營商戶。4-2商場的目標(biāo)消費(fèi)群分析其實(shí)商場與明星、商品品牌一樣，都必須要有自己的追捧者（即目標(biāo)消費(fèi)群），而商場的市場定位和功能規(guī)劃的制訂亦是以目標(biāo)消費(fèi)群的需求為基礎(chǔ)的。分析本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群，一般可按以下方面去進(jìn)行。⑴15—25歲◆屬于沖動消費(fèi)心理，而且有很大的自主支配權(quán)，喜歡攀比，追求新事物，新潮流，帶有一定消費(fèi)盲目性?！粝M(fèi)以中低檔為主，以購買快速消耗商品為主，包括服裝、鞋類精品、小食、音像制品、IT產(chǎn)品、體育用品為主。⑵25—35歲◆具有一定的經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌和享樂，消費(fèi)心理較為成熟?！粝M(fèi)力以中高檔為主，是主力消費(fèi)群體，以購買中高檔實(shí)用型產(chǎn)品為主。包括：電器、IT產(chǎn)品、服裝、鞋、化妝品、音像圖書制品、鐘表、家居用品等。⑶35—45歲◆較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)能力及支配權(quán)，追求品牌實(shí)用型產(chǎn)品為主，消費(fèi)心理成熟?！粝M(fèi)以中高檔為主，購買中檔耐用型保值產(chǎn)品為主。包括：古玩、字畫、玉器、家居用品、服裝、鞋類、化妝品、音像圖書制品等。◆注重品牌商品的內(nèi)涵，注重投資性產(chǎn)品及追求更高層次的文化及娛樂享受。⑷旅游客戶群體◆親身體驗(yàn)“一站式”購物便利、專業(yè)土特產(chǎn)品等而前來購物觀光消費(fèi)，具有一定的沖動性和隨意性?！魝鹘y(tǒng)的中檔商品較受歡迎，消費(fèi)以中高為主。◆是主力消費(fèi)群之一，從而帶動購物、飲食、娛樂消費(fèi)。4-3商場的目標(biāo)投資經(jīng)營者分析⑴以投資為目的投資人士與商業(yè)步行街僅一橋之隔的本案商業(yè)，規(guī)模優(yōu)勢的作用，如加上強(qiáng)大的營銷手段，必將使本案成為繼風(fēng)度路商業(yè)步行街后另一極具特色的購物休閑場所，商業(yè)價值可大幅提高，從而引導(dǎo)投資人士關(guān)注本案、投資本案。另一方面，銀行存款回報率偏低，股票市場的不可預(yù)測因素，使眾多投資者都希望能找到一個投資風(fēng)險相對低、回報大，并且更大升值潛力的投資渠道，而“一鋪養(yǎng)三代”的思想早已深植民心，如果在區(qū)域內(nèi)有租價或售價合適的鋪位推出，并使投資客看到（本項(xiàng)目）美好的經(jīng)營與投資前景，必定能吸引眾多投資人士出手購買本項(xiàng)目商鋪。出于對商鋪的管理角度考慮以及對本項(xiàng)目情況的了解，投資者多以本地人為主。⑵以經(jīng)營為目的的商家現(xiàn)時本項(xiàng)目地段低檔次的購物環(huán)境及消費(fèi)力，令眾多有實(shí)力的商家止步。針對此類商家，本項(xiàng)目應(yīng)改善商場的內(nèi)部購物環(huán)境，確定商場的經(jīng)營主題，同時設(shè)定多種優(yōu)惠付款方式，簡化付款手續(xù)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，令鋪位買賣付款更貼近經(jīng)營商家的心理習(xí)慣，并在宣傳包裝方面營造出獨(dú)特的經(jīng)營風(fēng)格和經(jīng)營興旺的前景，吸引此類客戶購買本案商業(yè)。第六部分整體規(guī)劃建議因本司介入項(xiàng)目提案時，本案已進(jìn)入施工階段，在建筑層高、規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型配比、面積差異、立面布局等方面均不能再做革新性的調(diào)整，因此，僅在本司介入項(xiàng)目后對項(xiàng)目的環(huán)境設(shè)計(jì)、裝修色調(diào)、飾件、園林組合、休閑區(qū)布置、背景音樂等進(jìn)行局部微調(diào)，以使項(xiàng)目更貼合本案形象定位。（城市地標(biāo)◆東城mall）一、設(shè)施配套建議1-1商用項(xiàng)目的主要配套項(xiàng)目大型商廈專業(yè)市場硬件配套載客電梯、載貨電梯、手扶電梯、停車場、中央空調(diào)、智能化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺、電子通訊系統(tǒng)、倉儲空間等載貨電梯、大型物流停車場、智能化保安系統(tǒng)、消防系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺、電子通訊系統(tǒng)、大型倉庫、大型計(jì)量工具等軟件配套物業(yè)管理、商業(yè)管理、配送中心、租賃服務(wù)中心等物業(yè)管理、商業(yè)管理、運(yùn)輸管理、商務(wù)服務(wù)、組織行業(yè)協(xié)會商會等1-2規(guī)劃配套設(shè)施的原則建議配套設(shè)施并不是越多越好，過多配套只會造成開發(fā)成本上升、經(jīng)營成本上升，導(dǎo)致售價上升、租金上升；配套不足顯然不足以支持商場的營運(yùn)。建議發(fā)展商在規(guī)劃配套設(shè)施時，認(rèn)真考慮以下要求：⑴適度性原則各種類型商用物業(yè)對于配套設(shè)施的要求也不同，設(shè)施的配套應(yīng)符合商場檔次水平，每一個類型的項(xiàng)目要配套與之相適合的設(shè)備設(shè)施。⑵實(shí)用性原則設(shè)施配套要遵循適用、適量原則，避免無謂的浪費(fèi)，專業(yè)市場除了需要考慮人流之外，更多的還是要考慮物流需要的配套。⑶超前性原則要使商場經(jīng)營能夠持續(xù)興旺，并在一段時期內(nèi)保持市場的競爭水平，設(shè)施配套必須具有超前意識，發(fā)展商應(yīng)對未來幾年商用物業(yè)市場的發(fā)展趨勢作出準(zhǔn)確的預(yù)測，制定適當(dāng)?shù)某安呗浴?-3具體配套建議電子商務(wù)是未來商業(yè)貿(mào)易的重要形式之一，電子商務(wù)活動的進(jìn)行有賴于電子商務(wù)平臺的建設(shè)。將電子商務(wù)平臺的建設(shè)作為商場配套的重要部分，可把它作為項(xiàng)目的重要賣點(diǎn)，非常有利于商鋪的銷售與招商。二、商鋪間隔建議在商用物業(yè)的規(guī)劃過程中，商鋪間隔是整體規(guī)劃的一個重要步驟，商鋪間隔的合理與否在很大程度上影響到商鋪的銷售進(jìn)度，也會影響到物業(yè)自身的經(jīng)營和管理。商鋪如何間隔須從市場的需求出發(fā)，從開發(fā)到配套都嚴(yán)格遵循市場發(fā)展的態(tài)勢，站在商家、經(jīng)營者和管理者的角度考慮問題，力求能夠使商場商鋪的間隔更加適合市場的需求，適合各種商家開展經(jīng)營活動和其他的商務(wù)活動，這樣所開發(fā)出來的物業(yè)才會適銷對路。2-1大、小商鋪間隔的對比分析類別優(yōu)勢劣勢小商鋪間隔商鋪銷售總價降低，能適應(yīng)更多投資者購買，加快銷售進(jìn)度，迅速回籠開發(fā)資金。商鋪小租值低，便于小商戶招商。業(yè)主太多，業(yè)主的經(jīng)營主導(dǎo)性、隨意性過大，管理機(jī)構(gòu)難以統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理，難以主導(dǎo)商場經(jīng)營狀況。商鋪分散，難以引進(jìn)大型商家或知名商戶駐場經(jīng)營，商場以散戶經(jīng)營為主，對消費(fèi)者缺乏吸引力。小商場用家以個體戶為主，商場整體檔次降低。大商鋪間隔適合大型商戶要求，便于引進(jìn)主力店。便于統(tǒng)一管理。大商場大流通格局，商場檔次較高。投資門檻增高，阻礙了銷售進(jìn)度。商鋪大，租金額則高，中小商戶進(jìn)駐經(jīng)營成本則大，招商有難度。2-2相關(guān)建議進(jìn)行商鋪間隔必須以商鋪的功能作為導(dǎo)向，在不改變整體功能的前提下，充分考慮商家的需要，使間隔出來的商鋪適應(yīng)主力商戶的需求，適應(yīng)客流流向，并規(guī)劃出一定的公共空間，以滿足商場持續(xù)發(fā)展的需要。⑴適應(yīng)主力商戶主力商戶是大型商用物業(yè)重要的支撐力量，幾乎每一個大型的商用物業(yè)都會選擇主力商戶進(jìn)駐，天河城廣場有天貿(mào)南大百貨、吉之島，中信廣場有吉之島等。但是，并不是所有商場都能夠適合大型商家的進(jìn)駐，這不僅是因?yàn)榇笮蜕碳覍Φ囟?、人流、?jīng)營面積的要求十分高，而且對商場的經(jīng)營格局、功能分區(qū)、硬件配套設(shè)施要求極為嚴(yán)格，一些國際知名的大型商家選擇經(jīng)營場所的要求近乎苛刻。大型商家選址的困難，反映出商業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營模式與國際大商業(yè)的經(jīng)營理念存在著差距。無論如何，作為商用物業(yè)的發(fā)展商，在開發(fā)項(xiàng)目的時候不僅要選擇適合的地段和符合市場發(fā)展趨勢的市場定位，更要注重商鋪規(guī)劃格局的設(shè)置，適應(yīng)主力商戶的使用要求，從根本上滿足主力商戶長遠(yuǎn)經(jīng)營發(fā)展需要，為主力商戶進(jìn)駐經(jīng)營并帶動整個商場的興旺奠定必要的基礎(chǔ)。⑵適應(yīng)人流流向從整體上對商場的顧客流向作系統(tǒng)的規(guī)劃，以便在商場投入使用后能夠合理的引導(dǎo)客戶流向，延長消費(fèi)者在商場內(nèi)的停留時間，以增加他們的購物機(jī)會，形成商場一派興旺的景象。商場的客流導(dǎo)向設(shè)計(jì)不僅僅解決商場內(nèi)部的人流交通與疏散問題，它更為注重的是商場內(nèi)部人流與外部街區(qū)人流的溝通關(guān)系，商場平面或立體人流自然順暢與平均分配關(guān)系。設(shè)計(jì)來往的客流導(dǎo)向系統(tǒng)根本的目的就是最大限度地避免商場內(nèi)出現(xiàn)盲區(qū)和死角，并考慮顧客在商場內(nèi)瀏覽商品和購物時的感受，為消費(fèi)者營造一個自然、舒適、輕松的購物環(huán)境。2-3商鋪間隔具體建議功能定位商鋪間隔面積大型超市整體租賃或打包銷售金銀珠寶、鐘表、化妝品、工藝品等部分（1F）采用落地玻璃圍蔽，獨(dú)立式+敞開式商鋪設(shè)計(jì)10-30㎡（10%），30-60㎡（55%），60㎡以上（35%）潮流時尚、運(yùn)動領(lǐng)地、休閑購物地帶（2F-5F）采用敞開式、獨(dú)立式組合為主15-25㎡（35%），25-55㎡（50%），55㎡以上（15%）飲食、酒吧街部分（1F）圍合式隔斷設(shè)計(jì)為主150-250㎡（70%），250-400㎡（20%），400㎡以上（10%）（具體面積劃分、配比本司入場后將提供完整報告）2-4商戶組合建議按各分層定位、業(yè)態(tài)有針對性進(jìn)行招商、組合，產(chǎn)品檔次以中偏高為主招商對象。三、物業(yè)管理、商業(yè)管理建議商場開業(yè)后能否旺場并得以保持、不斷吸引消費(fèi)人流，很大程度取決于管理職能的施行狀況。物業(yè)管理和商業(yè)管理雖然都屬于售后服務(wù)范疇，但在營銷的角度上看，二者都是商鋪推廣的重要構(gòu)成，對商鋪投資者的購買決策有舉足輕重的作用，因此，商場管理要在項(xiàng)目前期策劃時就提前介入，讓投資者可以感覺到，發(fā)展商將盡可能滿足商戶經(jīng)營活動的合理要求，確保商鋪得到保值和增值。3-1物業(yè)管理提前介入的工作⑴就項(xiàng)目樓宇結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)、設(shè)備、配置和功能分布提出建議；⑵擬定管理項(xiàng)目、服務(wù)內(nèi)容；⑶參與工程監(jiān)理；⑷參與設(shè)備購置；⑸參與工程驗(yàn)收；⑹擬定管理文本；⑺擬定管理公司財務(wù)預(yù)算；⑻確定管理費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。3-2商業(yè)管理提前介入的工作⑴制定商場開業(yè)計(jì)劃；⑵制定招商政策；⑶制定商場租金方案；⑷確定商戶結(jié)構(gòu)組成；⑸制定商場推廣活動計(jì)劃；⑹制定管理機(jī)構(gòu)架構(gòu)；⑺擬定管理文本；⑻確定管理費(fèi)用、宣傳費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)。四、商場其他規(guī)劃建議4-1人流引導(dǎo)⑴地下車庫人流地下車庫安置顯眼垂直電梯，方便駕車人士停車后順利進(jìn)入商場。⑵地面人流引入商場的出入口不宜過多，防止消費(fèi)人群過早流失。主入口設(shè)在顯眼位置而且門面要夠?qū)挸ㄊ巧虉鋈肟诘谋匾獥l件，以方便從人流最旺的路段直接引入人流。4-2交通組織⑴垂直交通組織標(biāo)準(zhǔn)層的手扶電梯設(shè)在中庭外圍，令到搭乘手扶電梯的人流外露于中庭，顯示一種人流旺盛的場面；另外，手扶電梯的朝向?qū)οM(fèi)者的流動應(yīng)具有一定的指引作用，引導(dǎo)消費(fèi)者均勻分布于場內(nèi)，達(dá)到利用一臺手扶電梯就帶活一個功能區(qū)的目的。五層臨街商業(yè)設(shè)置垂直觀光梯，增強(qiáng)觀光價值、縮短上下時間并增強(qiáng)經(jīng)營檔次，使外圍人流感受商場內(nèi)部舒適購物空間。（本案沒有安裝）⑵平面交通組織對于人流的引導(dǎo)及輸送，務(wù)必要形成一個循環(huán)的布局，避免出現(xiàn)死角位。另外要注意的是貨物的平層輸送。4-3物流輸送⑴倉庫的預(yù)留不同行業(yè)經(jīng)營者對倉庫存在不同的需求情況，利用較高樓層或商場偏僻位預(yù)留作倉庫，可以解除商家的部分擔(dān)憂。⑵貨梯的設(shè)置商場內(nèi)設(shè)置貨梯是必不可少的，貨梯的位置出口到商場各個鋪位有一個適中的距離，貨梯盡可能設(shè)在功能區(qū)的中段。⑶運(yùn)輸通路通入地下車庫的車道應(yīng)設(shè)計(jì)成單向行駛，從一邊進(jìn)，另一邊出，車輛不走回頭路。⑷卸貨位地下車庫應(yīng)預(yù)留一定的卸貨位，并且盡可能將干貨和濕貨的卸貨區(qū)分開，并且卸貨區(qū)應(yīng)接近商場貨梯。另外，戶外露天亦應(yīng)留有卸貨位，以方便大型運(yùn)輸車輛的停放及卸貨。4-4輔導(dǎo)性服務(wù)設(shè)施⑴休閑區(qū)休閑區(qū)設(shè)置的目的是緩解消費(fèi)者購物時的勞累感，延長其在商場的逗留時間。一般設(shè)在中庭旁寬闊的通道或設(shè)備房旁。餐廳、美食廣場等同樣也起到休閑區(qū)的作用。⑵洗手間一般逛商場的消費(fèi)者以女士居多，并且女性使用洗手間的平均時間較長，所以在設(shè)計(jì)洗手間時，應(yīng)該將女性部分面積適當(dāng)增大。商場每層之間都應(yīng)設(shè)有洗手間，最低限度每隔一層要有，并且導(dǎo)向指示標(biāo)識一定要清晰明確。⑶自助式售貨機(jī)、柜員機(jī)自助式售貨機(jī)既能為消費(fèi)者提供方便，又能增加賣場氣氛，主要設(shè)置在公共通道上；柜員機(jī)同樣能為現(xiàn)金不足的消費(fèi)者提供方便。五、住宅部分規(guī)劃建議本案住宅戶型面積、配比、建筑風(fēng)格等已定位，所以不具建設(shè)性提議，我司僅從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，根據(jù)項(xiàng)目目前狀況盡可能的使項(xiàng)目優(yōu)勢最大化。因處在東河片區(qū)，本案的住宅銷售預(yù)期價格不會定的太高，商業(yè)招商是否成功，項(xiàng)目推廣是否到位直接影響住宅的價格及銷售周期，在招商先行的前提下，我們必須完善幾方面的內(nèi)容：⑴營銷中心、沙盤展示到位；⑵四層架空花園提前在住宅項(xiàng)目入市前完成園林展示；⑶樣板房、看樓通道、電梯提前裝修到位；⑷臨街商業(yè)裙樓外立面包裝到位，商業(yè)氛圍、MALL的形態(tài)初露；第七部分總體營銷推廣策略一、總體推廣戰(zhàn)略思路根據(jù)項(xiàng)目目前工程進(jìn)度，預(yù)計(jì)在本年度7月份即可取得商業(yè)裙樓預(yù)售許可證，因此，營銷推廣執(zhí)行迫在眉睫，為使項(xiàng)目前期工作做的更扎實(shí)，客戶定位更精準(zhǔn)，客戶積累更充實(shí)，項(xiàng)目造勢做的更好，也為了規(guī)避市場、政策上的風(fēng)險，我司提出如下總體策劃思路：1、在項(xiàng)目的原始積累階段，成立商業(yè)經(jīng)營管理公司，采取“招商提前進(jìn)入”的策略（我司配合執(zhí)行），為本項(xiàng)目的順利銷售做好鋪墊工作，并做好5層商業(yè)的外圍包裝及提前制定營銷中心裝修方案并最終實(shí)施，選擇項(xiàng)目形象代言人，從而拉響營銷戰(zhàn)略第一炮，在市場上制造絕對熱點(diǎn)。2、在項(xiàng)目的引導(dǎo)銷售階段舉辦財富論壇暨“萊斯-萬象城”推介會，并進(jìn)行內(nèi)部登記，進(jìn)入儲客期，蓄勢待發(fā)。3、在項(xiàng)目前期，利用政府部門對項(xiàng)目周邊市政規(guī)劃前景公布及本案打造韶城旅游定點(diǎn)觀光項(xiàng)目進(jìn)行炒作，提升項(xiàng)目區(qū)域形象，迅速成為市場焦點(diǎn)，此期間開始對項(xiàng)目進(jìn)行形象鋪墊宣傳。4、在項(xiàng)目的強(qiáng)勢推廣階段，加強(qiáng)項(xiàng)目各方面及銷售信息的宣傳攻勢，進(jìn)行首次公開發(fā)售（排隊(duì)輪號），采用“連租約銷售”的策略，并組織客戶對珠三角一帶專業(yè)市場進(jìn)行參觀，將銷售的熱烈氛圍推向高潮。5、住宅項(xiàng)目開始進(jìn)行前期鋪墊、預(yù)熱，開始進(jìn)行內(nèi)部登記、蓄客。6、在銷售持續(xù)階段，提出“利潤分成”計(jì)劃，制造新的新聞炒作熱點(diǎn)，迅速擴(kuò)大商鋪的銷售。7、住宅項(xiàng)目制造“全市征集樣板房、空中園林裝修方案”事件，媒體炒作的同時加快樣板房裝修進(jìn)程。8、銷售末期，提出“購鋪易”計(jì)劃，迅速掃清尾貨，幫助發(fā)展商迅速回籠資金。9、住宅項(xiàng)目配合商業(yè)熱銷隆重推出。注：策劃思路有待我司與貴司針對不同時段、工程節(jié)點(diǎn)、營銷事件、政策利好、市場因素等方面進(jìn)行充分討論、修正后方可執(zhí)行。二、營銷策略2-1總體營銷思路思路一：創(chuàng)韶關(guān)首個“都市Mall”，打造韶關(guān)首個“萬象城”思路二：創(chuàng)韶關(guān)首個“一站式”風(fēng)情休閑街(酒吧街+飲食街)思路三：創(chuàng)韶關(guān)首個“商業(yè)+旅游”項(xiàng)目思路四：形象代言人為項(xiàng)目制造亮點(diǎn)，制造轟動效應(yīng)思路五：成立商業(yè)經(jīng)營管理公司，制定招商政策、招商手冊思路六：招商提前介入，招商工作先期進(jìn)行，銷售與招商安派不同公司的人員跟進(jìn)思路七：舉辦財富論壇暨“萊斯-萬象城”推介會思路八：引入主力商戶進(jìn)駐，迅速提高知名度思路九：采用“連租約銷售”策略，將銷售推向高潮思路十：實(shí)施“樣板房、空中園林”設(shè)計(jì)方案全城征集活動思路十一：實(shí)施“利潤分成”計(jì)劃，“經(jīng)營、投資”兩不誤思路十二：實(shí)施“購鋪易”計(jì)劃，買鋪送大禮三、主題宣傳推廣策略3-1成立商業(yè)經(jīng)營管理公司，制定招商策略成立的商業(yè)經(jīng)營管理公司負(fù)責(zé)對“萊斯-萬象城”招租工作，實(shí)行靈活的招租方式，即對不同層面的承租方采用不同的出租策略，其目的首先是確保大量商家在開業(yè)前可以入場經(jīng)營。另一方面，盡可能吸引知名品牌大商家入場經(jīng)營，形成整個商場的“領(lǐng)頭羊”效應(yīng)，因大品牌商家大部分都選擇承租的方式，而很少購買鋪位，品牌商家的進(jìn)駐，可進(jìn)一步促使更多持觀望態(tài)度的中、小商家進(jìn)場經(jīng)營，以此迅速帶旺商場的購鋪及人氣。3-2“利潤分成”計(jì)劃所謂的利潤分成，就是買家將所購商鋪交由發(fā)展商統(tǒng)一經(jīng)營管理，從而每年享受一定比例的利潤分成。（通常為7%～9%，具體操作事項(xiàng)及回報比例誠待進(jìn)一步合作敲定）3-3“購鋪易”計(jì)劃此計(jì)劃作為項(xiàng)目后期為迅速回籠資金、快速銷售，再配合商業(yè)招商情況而定。四、事件營銷策略配合總體營銷思路進(jìn)行事件擴(kuò)大，務(wù)使每件營銷事件均有目的性、針對性、轟動性、效益性及延續(xù)性。（此略，項(xiàng)目執(zhí)行過程中另行細(xì)化）五、銷售現(xiàn)場的包裝策略在影響商用物業(yè)銷售的諸多因素中，樓盤現(xiàn)場的銷售人員口才、廣告包裝、現(xiàn)場布置、銷售氣氛是居前四位的因素，由此可見銷售現(xiàn)場布置的重要性。銷售現(xiàn)場包裝的目標(biāo)就是要通過對銷售部形象、環(huán)境設(shè)施等方面進(jìn)行修飾，讓買家沖動，從而盡快促成成交。商用物業(yè)項(xiàng)目銷售現(xiàn)場的包裝包括：銷售環(huán)境的整體設(shè)計(jì)、銷售部的設(shè)計(jì)與布置、經(jīng)營空間示范三個方面的內(nèi)容。住宅物業(yè)主要講究現(xiàn)場包裝的人文居住氛圍、園林展示、社區(qū)空間等因素。5-1銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì)銷售環(huán)境的整體包裝設(shè)計(jì)，是針對工地現(xiàn)場進(jìn)行銷售延伸的提升，能順利從外（銷售中心）到內(nèi)（工地現(xiàn)場）引導(dǎo)買家參觀項(xiàng)目，增進(jìn)項(xiàng)目的好感與信心。每個商用項(xiàng)目都與其所處周邊環(huán)境關(guān)系密切，結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際特點(diǎn)、市場定位來包裝項(xiàng)目現(xiàn)場，可以向受眾展示其全新營銷概念，從而不斷強(qiáng)化項(xiàng)目印象。5-2銷售中心的設(shè)計(jì)、布置銷售中心是展現(xiàn)項(xiàng)目特點(diǎn)及優(yōu)勢的窗口，也是銷售人員與目標(biāo)客戶近距離接觸的重要場所，它的作用不僅是為了銷售，更重要的是展示功能，向目標(biāo)客戶展示一個未來的經(jīng)營環(huán)境、未來的投資回報場所，讓目標(biāo)客戶主動感受投資環(huán)境，增強(qiáng)對項(xiàng)目的信心。5-3展示未來經(jīng)營空間在商用物業(yè)市場競爭趨于白熱化的壓力作用下，“樣板鋪”作為展示未來經(jīng)營空間的概念“應(yīng)市”而出，通過它向目標(biāo)客戶直觀的展現(xiàn)商鋪經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營空間和經(jīng)營氛圍，可增強(qiáng)客戶的購買欲望。六、項(xiàng)目定價策略項(xiàng)目價格定位在銷售中起著重要作用，它直接影響著競爭對手和消費(fèi)者對項(xiàng)目的購買行為可能產(chǎn)生的直接反映，對項(xiàng)目的銷售速度起著制約作用。6-1定價考慮因素●考慮市場競爭業(yè)態(tài)的變化，迎合消費(fèi)者的購買心理因素?！窨紤]項(xiàng)目片區(qū)的租售價格水平、整體價格策略，考慮項(xiàng)目營銷推廣節(jié)點(diǎn)、事件轟動效應(yīng)及回款要求等因素?！窨紤]項(xiàng)目如何在市場競爭中確立自己的品牌優(yōu)勢，鞏固及塑造發(fā)展商自己的品牌形象，為日后的銷售及發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。以上是作為定價時的一個參考因素，最終還須在定價時作一個適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，務(wù)求令整體價格合理。6-2商業(yè)銷售價格建議6-3住宅銷售價格建議七、招商策略小區(qū)商鋪比較分散，商鋪銷售后即可隨時開張營業(yè)，通常無需統(tǒng)一管理、統(tǒng)一經(jīng)營，商鋪銷售出去，發(fā)展商就算完成任務(wù)了；但大型商廈和專業(yè)市場即使將商鋪銷售一空，也不代表項(xiàng)目就開發(fā)成功，只是從開發(fā)到銷售這個階段的完結(jié)，商場接下來最重大的工作是籌措開業(yè)，即招商、招租。招商工作成功與否，將直接影響商鋪的銷售成交進(jìn)度，招商工作做得好，可以吸引不少知名品牌店或特色產(chǎn)品的經(jīng)銷商簽約，必能讓投資者增強(qiáng)投資信心。由于市場競爭激烈，資金回籠的壓力越來越大，商用物業(yè)發(fā)展商的職能已發(fā)生明顯變化，原來只負(fù)責(zé)項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)，為了加速銷售，迫使發(fā)展商在商鋪銷售過程中，兼顧了商場管理方的職責(zé)——招商。7-1策略一：提前介入制定招商政策、招商手冊●發(fā)展商對商鋪銷售的要求商用物業(yè)銷售要求發(fā)展商必須給投資者一個投資信心，關(guān)鍵的工作就是把商場未來的經(jīng)營運(yùn)作、經(jīng)營特色、經(jīng)營品種、經(jīng)營手法、經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益?zhèn)鬟f給投資者，讓投資者對項(xiàng)目有更詳盡的認(rèn)知，幫助投資者建立獲利的信心，從而令銷售速度加快?！裢顿Y者對商鋪投資的要求提前介入制定招商政策可大大縮短商場的開業(yè)時間，讓投資者感覺到即買即收租的有利局面。7-2策略二：有意識選擇商戶商場經(jīng)營是否成功，很大程度取決于商戶的構(gòu)成，但不是所有想來的商家都給他做。不同規(guī)模、不同定位的商場有著不同的商戶結(jié)構(gòu)，進(jìn)不進(jìn)不是由市場、也不是由商戶自主決定的，而是由發(fā)展商和策劃公司預(yù)先“策劃”決定的，想來的不一定讓他來，沒想過要來卻與商場定位相符的商戶，我們要千方百計(jì)請他進(jìn)來。7-2-1商戶選擇兩大原則●經(jīng)營商品或服務(wù)要合理搭配，讓進(jìn)駐商戶有足夠經(jīng)營空間。商品或服務(wù)合理搭配可以有效營造商場的“購物氣氛”，如果過于重疊，商戶在經(jīng)營上會造成競爭的激烈化，無謂的競爭只會促使在同一個有限空間內(nèi)的商家們只求生存、難有發(fā)展，最終導(dǎo)致商場難以為繼?！裆虘舻倪x擇要保證有穩(wěn)定的租金收入，讓投資者能快速回收資金。長期穩(wěn)定和有實(shí)力的商戶往往需要較大面積的商鋪，但付出的租金相對較低，與業(yè)主快速回收的愿望相抵觸；而對于一些小商戶雖然可以支付較高的租金，卻缺乏長期而穩(wěn)定的保障。因此，商戶的選擇必須處理好長期收益與短期收益的問題，保證租金收入持續(xù)和穩(wěn)定。7-2-2商戶進(jìn)駐三大要求●知名或連鎖商戶知名品牌商戶的進(jìn)駐能有效提升商場的品位，吸引消費(fèi)人流和提供穩(wěn)定的租金收入，越多品牌商戶進(jìn)駐，商場形象越佳。知名商戶的進(jìn)駐，一方面對消費(fèi)的核心——消費(fèi)者形成強(qiáng)大的吸引力；另一方面，知名商戶的形象也能使商場的形象更加深化，在主力商家的進(jìn)駐中得到充分體現(xiàn)?！駛€性鮮明的特色商戶不同的商戶會帶來不同的消費(fèi)群，某些商戶個性鮮明形象突出，容易給消費(fèi)者留下深刻印象，豐富了商場整體的經(jīng)營特色。例如，深圳中信城市廣場引進(jìn)“吉之島”每天吸引眾多消費(fèi)客流，使吉之島儼然成為中信城市廣場的代名詞。特色商戶的帶動作用可見一斑。●能吸引人流量的商戶有一些商戶不一定是知名品牌，不一定付得起很高的租金，卻能吸引大規(guī)模的人流量，帶動商場購物增長，對這些商戶要重點(diǎn)引進(jìn)，如娛樂場所、美食廣場等，對商場吸引人流量有重大貢獻(xiàn)。7-3策略三、經(jīng)營商品類別與商場定位一致經(jīng)營商品類別與商場定位一致對于大型商廈、購物中心來說，是比較復(fù)雜的招商問題，既要與商場定位保持一致，又要避免雷同，使商戶之間能進(jìn)行差異化經(jīng)營。實(shí)施經(jīng)營商品與商場定位一致的策略，從制定整體的招商策略、租賃策略、經(jīng)營品種策略及商戶入場資格入手，嚴(yán)格控制商戶的種類、數(shù)量、質(zhì)量，有助于整個商場的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和功能分區(qū)維持有序的格局，保證場內(nèi)的質(zhì)量和品質(zhì)，避免商家隨便轉(zhuǎn)換經(jīng)營品種、改變銷售策略、改變鋪位設(shè)計(jì)而偏離整個商場經(jīng)營理念。八、營銷推廣實(shí)施建議8-1銷售條件及銷售時機(jī)8-2階段性銷售總體戰(zhàn)略8-3銷售實(shí)施計(jì)劃8-4銷售控制計(jì)劃8-5銷售促進(jìn)計(jì)劃的主要操作細(xì)則8-6宣傳推廣策略8-7媒體組合宣傳重點(diǎn)第八部分大名行簡介一、公司簡介、架構(gòu)二、我們的作品三、我們的資源、優(yōu)勢四、公司理念結(jié)束語：DATE\@"M.d.yyyy"10.11.2022DATE\@"HH:mm"DATE\@"M.d.yyyy"10.11.2022DATE\@"HH:mm"20:25DATE\@"HH:mm:ss"20:25:00TIME\@"yy.M.d"22.10.11TIME\@"h時m分"20時25分TIME\@"h時m分s秒"20時25分0秒DATE\@"MMM.d,yy"Oct.11,22DATE\@"dMMMMyyyy"11October2022DATE\@"h:mm:ssam/pm"8:25:00PMDATE\@"HH:mm:ss"20:25:00TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2022年10月11日星期二DATE\@"HH:mm:ss"20:25:00附錄資料：不需要的可以自行刪除實(shí)用powerpoint技巧總結(jié)一大群與會人員正襟危坐，你豪情滿懷地進(jìn)行著某個新產(chǎn)品的演示或介紹，卻不小心由于鼠標(biāo)左鍵的誤操作導(dǎo)致幻燈片跳到了本不應(yīng)該出現(xiàn)的位置，或者本應(yīng)按下鼠標(biāo)左鍵切換到下一張，卻由于按下了右鍵而出現(xiàn)一個快捷菜單。不用擔(dān)心，只要進(jìn)行小小的設(shè)置，就可以將這些煩人的問題統(tǒng)統(tǒng)搞定。

從任務(wù)窗格中打開“幻燈片切換”，將換片方式小節(jié)中的“單擊鼠標(biāo)時”和“每隔”兩個復(fù)選項(xiàng)全部去除，然后將這個設(shè)置應(yīng)用于所有幻燈片，以后切換到下一張或上一張，只有通過鍵盤上的方向鍵才能進(jìn)行操作。至于另外一個問題，解決的辦法也很簡單，從“工具”菜單下打開“選項(xiàng)→視圖”窗口，取消“幻燈片放映”小節(jié)上的“右鍵單擊快捷菜單”復(fù)選框即可?！鲈谘菔疚母鍍?nèi)復(fù)制幻燈片要復(fù)制演示文稿中的幻燈片，請先在普通視圖的“大綱”或“幻燈片”選項(xiàng)中，選擇要復(fù)制的幻燈片。如果希望按順序選取多張幻燈片，請?jiān)趩螕魰r按鍵；若不按順序選取幻燈片，請?jiān)趩螕魰r按鍵。然后在“插入”菜單上，單擊“幻燈片副本”，或者直接按下“”組合鍵，則選中的幻燈片將直接以插入方式復(fù)制到選定的幻燈片之后?！鲎詣雍谄猎谟谜故菊n件的時候，有時需要學(xué)生自己看書討論，這時為了避免屏幕上的圖片影響學(xué)生的學(xué)習(xí)注意力可以按一下“”鍵，此時屏幕黑屏。學(xué)生自學(xué)完成后再接一下“”鍵即可恢復(fù)正常。按“”鍵也會產(chǎn)生類似的效果?！鰧⒒脽羝l(fā)送到文檔、在中打開演示文稿，然后在“文件”菜單上，指向“發(fā)送”，再單擊“”。、在“將幻燈片添加到文檔”之下，如果要將幻燈片嵌入文檔，請單擊“粘貼”；如果要將幻燈片鏈接到文檔，請單擊“粘貼鏈接”。如果鏈接文件，那么在中編輯這些文件時，它們也會在文檔中更新。、單擊“確定”按鈕。此時，系統(tǒng)將新建一個文檔，并將演示文稿復(fù)制到該文檔中。如果未啟動，則系統(tǒng)會自動啟動。■讓幻燈片自動播放要讓的幻燈片自動播放，只需要在播放時右鍵點(diǎn)擊這個文稿，然后在彈出的菜單中執(zhí)行“顯示”命令即可，或者在打開文稿前將該文件的擴(kuò)展名從改為后再雙擊它即可。這樣一來就避免了每次都要先打開這個文件才能進(jìn)行播放所帶來的不便和繁瑣?！鲈黾拥摹昂蠡谒帯痹谑褂镁庉嬔菔疚母鍟r，如果操作錯誤，那么只要單擊工具欄中的“撤消”按鈕，即可恢復(fù)到操作前的狀態(tài)。然而，默認(rèn)情況下最多只能夠恢復(fù)最近的次操作。其實(shí)，允許用戶最多可以“反悔”次，但需要用戶事先進(jìn)行如下設(shè)置：在“工具－選項(xiàng)”，擊“編輯”選項(xiàng)卡，將“最多可取消操作數(shù)”改為“”，確定?！鲋械淖詣涌s略圖效果你相信用一張幻燈片就可以實(shí)現(xiàn)多張圖片的演示嗎？而且單擊后能實(shí)現(xiàn)自動放大的效果，再次單擊后還原。其方法是：新建一個演示文稿，單擊“插入”菜單中的“對象”命令，選擇“演示文稿”，在插入的演示文稿對象中插入一幅圖片，將圖片的大小改為演示文稿的大小，退出該對象的編輯狀態(tài)，將它縮小到合適的大小，按鍵演示一下看看，是不是符合您的要求了？接下來，只須復(fù)制這個插入的演示文稿對象，更改其中的圖片，并排列它們之間的位置就可以了?！隹焖凫`活改變圖片顏色利用制作演示文稿課件，插入漂亮的剪貼畫會為課件增色不少。可并不是所有的剪貼畫都符合我們的要求，剪貼畫的顏色搭配時常不合理。這時我們右鍵點(diǎn)擊該剪貼畫選擇“顯示‘圖片’工具欄”選項(xiàng)（如果圖片工具欄已經(jīng)自動顯示出來則無需此操作），然后點(diǎn)擊“圖片”工具欄上的“圖片重新著色”按鈕，在隨后出現(xiàn)的對話框中便可任意改變圖片中的顏色?！鰹樘砑庸居脼楣咀鲅菔疚母鍟r，最好第一頁都加上公司的，這樣可以間接地為公司做免費(fèi)廣告。執(zhí)行“視圖－母版－幻燈片母版”命令，在“幻燈片母版視圖”中，將放在合適的位置上，關(guān)閉母版視圖返回到普通視圖后，就可以看到在每一頁加上了，而且在普通視圖上也無法改動它了?！觥氨４妗碧厥庾煮w為了獲得好的效果，人們通常會在幻燈片中使用一些非常漂亮的字體，可是將幻燈片拷貝到演示現(xiàn)場進(jìn)行播放時，這些字體變成了普通字體，甚至還因字體而導(dǎo)致格式變得不整齊，嚴(yán)重影響演示效果。在中，執(zhí)行“文件－另存為”，在對話框中點(diǎn)擊“工具”按鈕，在下拉菜單中選擇“保存選項(xiàng)”，在彈出其對話框中選中“嵌入字體”項(xiàng)，然后根據(jù)需要選擇“只嵌入所用字符”或“嵌入所有字符”項(xiàng)，最后點(diǎn)擊“確定”按鈕保存該文件即可?！隼媒M合鍵生成內(nèi)容簡介我們在用制作演示文稿時，通常都會將后面幾個幻燈片的標(biāo)題集合起來，把它們作為內(nèi)容簡介列在首張或第二張幻燈片中，讓文稿看起來更加直觀。如果是用復(fù)制粘貼來完成這一操作，實(shí)在有點(diǎn)麻煩，其實(shí)最快速的方法就是先選擇多張幻燈片，接著按下即可。■演示文稿中的圖片隨時更新在制作演示文稿中，如果想要在其中插入圖片，執(zhí)行“插入－圖片－來自文件”，然后打開“插入圖片”窗口插入相應(yīng)圖片。其實(shí)當(dāng)我們選擇好想要插入的圖片后，可以點(diǎn)擊窗口右側(cè)的“插入”按鈕，在出現(xiàn)的下拉列表中選“鏈接文件”項(xiàng)，點(diǎn)擊確定。這樣一來，往后只要在系統(tǒng)中對插入圖片進(jìn)行了修改，那么在演示文稿中的圖片也會自動更新，免除了重復(fù)修改的麻煩?！隹焖僬{(diào)用其他在進(jìn)行演示文檔的制作時，需要用到以前制作的文檔中的幻燈片或要調(diào)用其他可以利用的幻燈片，如果能夠快速復(fù)制到當(dāng)前的幻燈片中，將會給工作帶來極大的便利。在幻燈片選項(xiàng)卡時，使光標(biāo)置于需要復(fù)制幻燈片的位置，選擇“菜單”中的“幻燈片（從文件）”命令，在打開的“幻燈片搜索器”對話框中進(jìn)行設(shè)置。通過“瀏覽”選擇需要復(fù)制的幻燈片文件，使它出現(xiàn)在“選定幻燈片”列表框中。選中需要插入的幻燈片，單擊“插入”，如果需要插入列表中所有的幻燈片，直接點(diǎn)擊“全部插入”即可。這樣，其他文檔中的