采購培訓采購流程講解采購權(quán)威知識課件

采購培訓采購流程講解采購權(quán)威知識采購培訓采購流程講解采購權(quán)威知識1介紹怎樣成為公認的合格采購師采購師應(yīng)該建立怎樣的知識體系？采購師應(yīng)該知道什么？面對這樣的情況，采購師應(yīng)該怎么辦？如何順利通過采購師國家資格認證介紹怎樣成為公認的合格采購師2議程采購師基礎(chǔ)知識商品物流談判營銷采購法律法規(guī)工商稅務(wù)議程采購師基礎(chǔ)知識商品物流談判營銷采購法工3采購師需求分析合同履行采購洽商采購計劃供應(yīng)商管理采購信息管理采購培訓指導采購師需求分析合同履行采購洽商采購計劃供應(yīng)商管理采采4第一章采購基礎(chǔ)知識采購類型與方式采購流程采購管理的基本知識第一章采購基礎(chǔ)知識采購類型與方式5采購類型與方式采購的定義☆狹義：購買，所有權(quán)轉(zhuǎn)移廣義：通過各種方式獲取物品或服務(wù)本書的采購概念，是指在市場經(jīng)濟條件下企業(yè)為獲取商品或服務(wù)，而對獲取對象的渠道、方式、質(zhì)量、價格、時機等進行選擇，且把貨幣資金轉(zhuǎn)化為標的物的交易過程。顯然，采購不僅僅是一種購買行為，而是從市場預(yù)測開始，經(jīng)過商品交易，直到采購的商品或服務(wù)轉(zhuǎn)移至需方的全部過程。購買、易貨、租賃、借用、征用采購類型與方式購買、易貨、租賃、借用、征用6采購的地位先決條件、影響全過程、渠道管理的關(guān)鍵、控制成本、產(chǎn)品換代●采購的類型（采購對象、采購主體、采購技術(shù)）采購對象有形物品無形服務(wù)機器設(shè)備原材料零部件MRO技術(shù)服務(wù)工程采購的地位采購對象有形物品無形服務(wù)機器設(shè)備原材料零部件MRO7采購主體（個人、企業(yè)、團體、政府）采購技術(shù)：傳統(tǒng)采購現(xiàn)代采購

定量定期

MRPJIT

供應(yīng)鏈采購電子商務(wù)采購采購主體（個人、企業(yè)、團體、政府）8采購方式選擇依據(jù)：企業(yè)制度、資源狀況、環(huán)境優(yōu)劣、專業(yè)水準、資金狀況、儲運水平?，F(xiàn)貨采購、遠期合同和期貨采購集中采購和分散采購直接采購和間接采購招標采購網(wǎng)上采購采購方式9采購作業(yè)流程購買決策階段決定購買

編制采購計劃購買階段選擇供應(yīng)商與供應(yīng)商簽合同履行合同購后反思階段檢查合同和評價采購作業(yè)流程10采購作業(yè)流程的變革電子化協(xié)同采購流程準時采購流程案例：寶鋼股份與西門子1998年初，神龍公司相關(guān)部門決定施行部分外協(xié)件的JIT采購，進行直送看板供應(yīng)。第一個被選為JIT采購試點的外協(xié)件為汽車座椅。之所以選擇座椅，是因為座椅供應(yīng)商云鶴座椅廠距離神龍公司很近，就在神龍公司旁邊，且該廠產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，服務(wù)也較好。雙方通過協(xié)商談判，開始了JIT采購的直送看板供應(yīng)運作。神龍富康轎車成套座椅價值為4100元，采用專用耐久容器盛放，每個容器盛放兩套座椅，供應(yīng)商云鶴座椅廠距神龍公司總裝車間約1公里，運輸工具為3t東風輕卡，每車運送9個容器。神龍公司總裝車間實行5天兩班制生產(chǎn)，日產(chǎn)汽車214輛。云鶴座椅廠實行5天單班制生產(chǎn)，但倉庫發(fā)交和運輸作業(yè)時間與神龍總裝車間同步。具體方法是：神龍公司首先對座椅直送看板工藝流程進行描述和設(shè)計，結(jié)合工時分析，確定工時參數(shù)，通過進行看板計算，確定出重要控制點和作業(yè)點，提出看板樣本和看板運行所需要的人員、設(shè)備、物品、面積、環(huán)境配套等資源需求，從而確保整個過程運行有序。通過實施座椅JIT采購，使座椅的平均庫存水平同比降低90％，減少了庫存資金占用。在此基礎(chǔ)上，神龍公司開始逐步擴大JIT采購物資的范圍，取得了明顯的經(jīng)濟效益。采購作業(yè)流程的變革案例：寶鋼股份與西門子1998年初，神龍公11采購作業(yè)流程控制的關(guān)鍵點編制采購計劃正確選擇供應(yīng)商嚴格采購訂單的管理采購業(yè)務(wù)的確認和付款采購作業(yè)流程的管理（１）編制和追蹤采購計劃的執(zhí)行情況；（２）編制和追蹤采購訂單的執(zhí)行情況，并可以查詢逾期未到的貨物；（３）填制入庫單，質(zhì)檢審核，申請入庫，并可以查詢在驗的物料；（４）錄入采購發(fā)票，根據(jù)入庫單逐筆確認發(fā)票是否合法，登記應(yīng)付賬，并可以查詢到在途的物料；對于采購費用，可以逐筆分攤到相應(yīng)的物料入庫成本上；（５）錄入付款單，并與發(fā)票逐筆核銷，登記應(yīng)付賬；（６）應(yīng)付款明細賬查詢，并可以分析欠款的賬齡；（７）可以選擇采購發(fā)票和付款單自動生成記賬憑證，并傳遞到賬務(wù)處理子系統(tǒng)中；（８）采購分析：采購作業(yè)流程控制的關(guān)鍵點12采購管理的基本知識

采購管理的重要性（一）保障供應(yīng)（二）采購供應(yīng)的物資質(zhì)量好壞直接決定了本企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品的質(zhì)量高低（三）采購成本構(gòu)成了企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營成本的主體部分（四）采購是企業(yè)和資源市場的關(guān)系接口，是企業(yè)外部供應(yīng)鏈的操作點（五）采購是企業(yè)與市場的信息接口（六）采購是企業(yè)科學管理的開端采購管理的基本知識13采購管理的基本目標：適時適量保證供應(yīng)保證原材料質(zhì)量費用最省協(xié)調(diào)供應(yīng)商和管理供應(yīng)鏈案例：沃爾瑪和家樂福采購管理的基本目標：案例：沃爾瑪和家樂福14采購管理組織資源市場分析需求分析選擇供應(yīng)商制定訂貨策略制定進貨策略商務(wù)談判簽訂訂貨合同進貨實施驗收入庫支付、善后處理采購評論采購監(jiān)控實施訂貨計劃采購基礎(chǔ)工作制定訂貨計劃采購管理組織資源市場分析需求分析選擇供應(yīng)商制定訂貨策略制定進15第二章商品學及商品流通學基礎(chǔ)商品分類、商品標準商品質(zhì)量與檢驗商品包裝與商品倉儲、養(yǎng)護商品交易組織和中介組織商品流通政策第二章商品學及商品流通學基礎(chǔ)商品分類、商品標準16商品分類的定義與意義分類——劃分商品的集合體意義：１．商品分類為國民經(jīng)濟各部門各企業(yè)實施各項管理活動奠定了科學基礎(chǔ)２．商品分類是實行現(xiàn)代化管理的前提３．商品科學分類有利于推行標準化活動４．商品科學分類有利于開展商品研究５．商品的科學分類便于消費者和用戶選購商品

商品分類的定義與意義17商品分類的原則與方法１．科學原則２．系統(tǒng)原則３．可擴延原則４．兼容原則５．綜合使用原則分類方法：線分類法和面分類法．層次分類法組合復(fù)合類目商品分類的原則與方法層次分類法組合復(fù)合類目18商品分類基本標志

原則：1．目的性

2．包容性３．區(qū)分性４．唯一性５．邏輯性６．簡便性常用商品分類標志１．以商品的用途作為分類標志——商場２．以原材料作為商品分類標志——工廠３．以商品的加工方法作為分類標志４．以商品的主要成分或特殊成分作為分類標志——農(nóng)藥商品分類基本標志19商品目錄和商品代碼1、商品目錄

商品目錄的種類：國際、國家、部門、企業(yè)企業(yè)商品目錄形式：列舉對象2、商品代碼國際中國

UN/CPC《全國工農(nóng)業(yè)產(chǎn)品分類代碼》

WCO/HS《全國主要產(chǎn)品分類代碼》

UNSPSC《中華人民共和國進出口商品分類代碼》

GTIN商品目錄和商品代碼20采購培訓采購流程講解采購權(quán)威知識課件21【鋁壓鑄件】這個商品在UNSPSC編碼中，是31101501，它的編碼的組成如下：區(qū)分(Segment):制造業(yè)部件和用品(ManufacturingComponentsandSupplies)--31系別(Family):鑄件(Castings)--10門類(Class):壓模鑄件(Diecastings)--15商品(Commodity):鋁壓模鑄件(Aluminumdiecastings)--01鋁壓鑄件的編碼=鋁壓鑄件區(qū)分(Segment)+系別(Family)+門類(Class)+商品(Commodity)=31101501【鋁壓鑄件】這個商品在UNSPSC編碼中，是311015223、商品條碼3、商品條碼23商品標準與標準化一、商品標準的概念標準按其性質(zhì)可以分為技術(shù)標準、生產(chǎn)組織標準和經(jīng)濟管理標準三大類。商品標準是技術(shù)標準的一個組成部分，也叫產(chǎn)品標準。商品標準是對商品質(zhì)量和與商品質(zhì)量有關(guān)的各方面所作的技術(shù)規(guī)定。二、商品標準的種類（一）按標準的約束性不同，分強制性標準和推薦性標準（二）按標準的表達形式不同，分文件標準和實物標準

商品標準與標準化24三、商品標準的等級1、我國商品標準（1）國家標準三、商品標準的等級25（2）行業(yè)標準（3）地方標準強制性地方標準DB，推薦性地方標準DB／T，地方標準編號由地方標準代號、標準順序號和年代號構(gòu)成：DB44/×××-××××。其中DB為"地標"二字的漢語拼音首字母大寫，44為廣東省行政區(qū)代碼的前2位數(shù)，"/"后的3個"×"代表標準順序號，以數(shù)字編寫，最后4個"×"表示年代號，必須是4位，推薦性標準在"/"后加"T"

（4）企業(yè)標準（2）行業(yè)標準262、國際商品標準從世界范圍來說，標準通常被分為國際標準、區(qū)域標準、國家標準、行業(yè)或?qū)I(yè)團體標準、以及公司（企業(yè)）標準五級。（1）國際標準

國際標準是指由國際標準化組織(ISO)、國際電工委員會(IEC)、國際電信聯(lián)盟(ITU)制定的標準，以及經(jīng)國際標準化組織認可、并收集到《國際標準題錄索引》中加以公布的其他國際組織所制定的標準。2、國際商品標準27商品質(zhì)量與商品檢驗一、商品質(zhì)量1、商品質(zhì)量及特性質(zhì)量是反映商品滿足需求能力的總和。質(zhì)量特性指滿足需求的程度，包括有形和無形。2、質(zhì)量認證產(chǎn)品質(zhì)量認證和質(zhì)量體系認證強制性認證和自愿性認證商品質(zhì)量與商品檢驗283、質(zhì)量體系認證質(zhì)量體系認證與產(chǎn)品質(zhì)量認證最主要的區(qū)別是認證的對象不同。產(chǎn)品質(zhì)量認證的對象是特定產(chǎn)品，而質(zhì)量體系認證的對象是供方組織的質(zhì)量體系。由于認證對象的不同，引起了獲準認證條件、證明方式、證明的使用等一系列不同。但它們也有共同點，就是都要求對供方組織的質(zhì)量體系進行體系審核。

3、質(zhì)量體系認證29二、商品檢驗1、商品檢驗的內(nèi)容包裝檢驗：包裝標志、包裝材料、包裝方式和襯墊物品質(zhì)檢驗：感官檢驗、化學檢驗、儀器分析、物理測試、微生物檢驗衛(wèi)生檢驗：食品、藥品、食品包裝材料、化妝品、玩具、紡織品、日用器皿安全性能檢驗數(shù)量重量檢驗二、商品檢驗302、商品檢驗方法優(yōu)點缺點感官檢驗法快速、經(jīng)濟、簡單易行。不需要專門儀器、設(shè)備和場所，不損壞商品，成本低。一般不能檢驗商品內(nèi)在質(zhì)量，檢驗結(jié)果受人員技術(shù)水平、經(jīng)驗和環(huán)境影響，檢測結(jié)果不準確。理化檢驗法對商品既有定性分析又有定量分析，結(jié)果精確，分析內(nèi)在質(zhì)量。需要一定的儀器設(shè)備和實驗場所，成本高；檢驗需損壞一定的商品；檢驗時間長；對某些感官指標無法檢驗。2、商品檢驗方法優(yōu)點缺點感官檢驗法快速、經(jīng)濟、簡單易行。不需31商品包裝一、商品包裝及其作用商品包裝作用包裝是實體產(chǎn)品的一個組成部分，具有保護商品、定量、標識、創(chuàng)造商品形象、便于流通、促進銷售、方便消費、提高商品價值、促進使用價值實現(xiàn)等多重作用。商品包裝分類1．按包裝在流通中的作用分類：運輸包裝和銷售包裝。2．按包裝材料分類：紙質(zhì)、木材、金屬、塑料、玻璃和陶瓷、纖維織品、復(fù)合材料等包裝。3．包裝技術(shù)方法分類，商品包裝一般可分為：緩沖包裝、防潮包裝、防銹包裝、收縮包裝、充氣包裝、滅菌包裝、貼體包裝、組合包裝和集合包裝。

商品包裝32二、商品運輸包裝（一）商品運輸包裝的材料與容器1．紙質(zhì)材料及其容器2．塑料3．金屬材料及其容器4．陶瓷、玻璃及其容器此外木材、紡織品和草、竹、柳、藤等也常用作商品的包裝材料。（二）集合包裝三、商品銷售包裝（一）商品銷售包裝的功能：容納、保護、傳達、方便、社會適應(yīng)（二）商品銷售包裝技法二、商品運輸包裝33四、商品包裝標志（一）使用說明產(chǎn)品或者其包裝上的標識必須真實，并要做到有產(chǎn)品質(zhì)量檢驗合格證明；有中文標明的產(chǎn)品名稱、生產(chǎn)廠廠名和廠址；根據(jù)產(chǎn)品的特點和使用要求，需要標明產(chǎn)品規(guī)格、等級、所含主要成份的名稱和含量的，用中文相應(yīng)予以標明；需要事先讓消費者知曉的，應(yīng)當在外包裝上標明，或者預(yù)先向消費者提供有關(guān)資料；限期使用的產(chǎn)品廠應(yīng)當在顯著位置清晰地標明生產(chǎn)日期和安全使用期或者失效日期；使用不當，容易造成產(chǎn)品本身損壞或者可能危及入身、財產(chǎn)安全產(chǎn)品應(yīng)當有警示標志或者中文警示說明。（二）包裝標志：運輸標志、批示性標志和警告性標志四、商品包裝標志34采購培訓采購流程講解采購權(quán)威知識課件35采購培訓采購流程講解采購權(quán)威知識課件36采購培訓采購流程講解采購權(quán)威知識課件37商品倉儲與養(yǎng)護一、商品儲存管理（一）商品的入庫管理

1．商品入庫驗收（1）檢驗單貨是否相符（2）檢驗包裝是否符合要求（3）檢查商品質(zhì)量是否合格2．分區(qū)分類管理以安全、方便、節(jié)約為原則，分區(qū)分類管理方法一般有如下三種：一是按商品種類和性質(zhì)進行分區(qū)分類管理；二是按發(fā)往地區(qū)進行分類管理；三是按商品危險性質(zhì)進行分類管理。3．貨位選擇合理選擇貨位必須遵守商品安全，方便吞吐發(fā)運，力求節(jié)約庫容原則。

4．商品堆垛一看商品包裝容許的層數(shù)，二是庫房地坪負載范圍內(nèi)不超重，三是庫房高度范圍內(nèi)不超高。商品倉儲與養(yǎng)護38（二）商品的在庫和出庫管理1．環(huán)境衛(wèi)生管理儲存環(huán)境不衛(wèi)生，往往會引起微生物、害蟲和鼠類的滋生和繁殖，還會使商品被灰塵、油污、垃圾玷污，進而影響商品質(zhì)量。2．商品在庫檢查根據(jù)不同商品、不同的保管條件，制定相應(yīng)的抽查檢驗制。

3．倉庫溫、濕度管理必須根據(jù)商品的特性、質(zhì)量變化規(guī)律及本地區(qū)氣候加強庫內(nèi)溫濕度管理。4．出庫商品管理一般應(yīng)貫徹“先進先出”、“易壞先出”、“接近失效期先出”。質(zhì)量不合格，包裝不牢固，內(nèi)有破損，標記不清不明顯的不出。（二）商品的在庫和出庫管理39二、商品養(yǎng)護技術(shù)（一）食用商品的保鮮與防腐用于食品防腐保鮮的最常用方法有的冷藏法干制、鹽腌、糖漬以及煙熏。1．低溫儲藏法2．食品的干藏3．鹽腌與糖漬儲藏4．化學保藏5．氣調(diào)儲藏6．輻射儲藏二、商品養(yǎng)護技術(shù)40（二）工業(yè)品商品的養(yǎng)護

1．主要的防霉腐方法（1）常規(guī)防霉腐（2）使用防霉腐劑。（3）氣調(diào)防霉。（4）射線防霉腐。（5）氣相防霉腐。2．倉庫害蟲的防治管理倉庫害蟲的主要防治方法有以下幾種：（1）機械防治。（2）物理防治。（3）密封防治。（4）氣調(diào)防治。（5）化學防治。（6）生物防治。3．防止金屬腐蝕的主要途徑（1）提高金屬材料自身的抗蝕性（2）采用覆蓋層法。（3）采用化學處理法防蝕（4）控制環(huán)境法防蝕。（5）采用緩蝕劑法。（6）采用電化學法防蝕。（二）工業(yè)品商品的養(yǎng)護41商品交易組織一、批發(fā)市場（一）批發(fā)市場的涵義批發(fā)市場作為商品流通的一個范疇，具有兩種涵義。一是作為場所名稱。二是作為一種流通組織形式。（二）批發(fā)市場的基本功能媒介功能、服務(wù)功能、管理功能及價格形成和發(fā)現(xiàn)功能。（三）批發(fā)市場的組織形式1．按照所交易商品類型進行劃分2．按市場交易商品的范圍進行劃分3．按市場批量交易規(guī)模進行劃分（四）批發(fā)市場的交易內(nèi)容1．批發(fā)市場的會員制度2．批發(fā)市場組織結(jié)構(gòu)3．保證金制度（1）委托保證金（2）交易合同保證金商品交易組織42二、貿(mào)易中心（一）貿(mào)易中心的含義貿(mào)易中心的組織化程度要高于批發(fā)市場，是在批發(fā)市場的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。與批發(fā)市場相比具有以下特征：1．從交易數(shù)量上看2．從交易方式上看3．從吸引力和輻射范圍來看4．從內(nèi)部建設(shè)和管理看（二）貿(mào)易中心的主要交易形式遠期合同交易與期貨交易兩者又有很大的差異，主要表現(xiàn)如下：

1．遠期合同交易的數(shù)量和交割時期是由交易雙方自行決定

2．遠期合同交易由交易雙方自行商定是否收取保證金

3．遠期合同交易的交易市場不固定

4．遠期合同既具有價格風險又具有信用風險，風險較大

5．遠期交易的目的是注重商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移

6．遠期交易的合約在未到期之前很難直接轉(zhuǎn)手

7．遠期交易要以良好的信用為前提二、貿(mào)易中心43商品中介組織一、代理商（一）代理及代理商代理商通常具有如下特點：

1．代理商具有法人地位，與制造商有長期固定關(guān)系。

2．代理商在指定的銷售區(qū)域內(nèi)只能銷售其代理的商品。

3．代理商要嚴格執(zhí)行制造商的商品定價。

4．代理商對他所代理銷售或采購的商品一般不具有法律上的所有權(quán)。

5．代理商按照銷售額或采購額的固定百分比提取傭金。（二）代理商從事代理活動應(yīng)注意的問題一個代理商心目中的理想生產(chǎn)廠商應(yīng)具備以下特點

1．所提供的產(chǎn)品設(shè)計精巧。

2．提供較大比例的折扣。

3．提供為生產(chǎn)廠商保護的獨家代理權(quán)。

4．生產(chǎn)廠商支付給代理商一定的賠償金。

5．授權(quán)代理商可終止協(xié)議的執(zhí)行，而無須支付損害賠償金。

6．授權(quán)代理商自行設(shè)計與增補促銷計劃，而生產(chǎn)廠商不得介入與控制。

7．慷慨的財務(wù)條件。

8．生產(chǎn)廠商給予全部的支持

9．給予產(chǎn)品質(zhì)量擔保，一旦發(fā)生問題代理商不負責任。10．給予代理商完全的自由去代理其他產(chǎn)品線。11．使代理商能經(jīng)常訪問生產(chǎn)廠商的總部。

12．使代理商只提供最低限度的信息便視為盡到責任。對代理商來說，在今后代理業(yè)務(wù)的開展中，有三個要點：1．獨家代理權(quán)2．競爭性產(chǎn)品的代理3．終止與撤消合同。商品中介組織44二、經(jīng)紀組織（一）經(jīng)紀的涵義及經(jīng)紀活動的特點經(jīng)紀活動的特點包括以下幾個方面：1．經(jīng)紀活動中經(jīng)紀人既不占有商品也不擁有貨幣。2．經(jīng)紀人只提供服務(wù)，不從事經(jīng)營。3．經(jīng)紀活動具有隱蔽性、非連續(xù)性和流動性的特點。4．經(jīng)紀活動的有償性。5．經(jīng)紀活動的廣泛性6．經(jīng)紀活動的靈活性（二）經(jīng)紀組織的設(shè)立程序及其組成人員1．經(jīng)紀組織的設(shè)立程序2．經(jīng)紀組織的構(gòu)成人員（三）經(jīng)紀組織的活動方式1．信息傳遞2．代表一方進行談判3．交易咨詢4．為交易活動草擬文件5．為交易提供保證

二、經(jīng)紀組織45商品流通政策商品流通政策的內(nèi)容主要包括商品流通組織政策、商品流通技術(shù)政策、商品流通布局政策、商品流通投資政策、商品流通對外開放政策。一、制定商品流通組織政策的目標應(yīng)該是：1．有利于加快社會主義市場經(jīng)濟體制的建立；2．建立適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的流通組織形式，必須遵循客觀經(jīng)濟規(guī)律和市場法則；3．實施流通領(lǐng)域的大集團戰(zhàn)略；4．加快流通組織的規(guī)劃，抓緊立法工作，提高流通組織建設(shè)的規(guī)范程度；5．運用市場機制調(diào)整和完善流通組織和組織方式，發(fā)揮經(jīng)濟杠桿作用；6．積極推進政企分開，使流通企業(yè)真正成為市場主體，是流通組織政策的一項重要內(nèi)容；7．引進和吸收國外先進的流通組織形式和營銷方式。商品流通政策46二、商品流通技術(shù)政策“MIS”系統(tǒng)（管理信息系統(tǒng)）“POS”系統(tǒng)（銷售時點管理信息系統(tǒng)）“VAN”系統(tǒng)（附加價值通信網(wǎng)）“EOS”系統(tǒng)（電子訂貨系統(tǒng)）“EDI”系統(tǒng)（電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)）。三、商品流通布局政策1．批發(fā)市場建設(shè)布局2．商品流通零售設(shè)施建設(shè)布局二、商品流通技術(shù)政策47四、商品流通投融資政策（一）投融資的“三大要素”一是收益，二是成本，三是預(yù)期。（二）培育和發(fā)展多元化的投融資體制（三）調(diào)整和改革投融資政策五、商品流通對外開放政策（一）推進商品流通國際化，積極參與國際競爭（二）加大改革開放力度，實施商品流通準人政策（1）堅持重要商品經(jīng)營者資格的認定。（2）加快流通領(lǐng)域?qū)ν忾_放的力度。（3）加快內(nèi)外貿(mào)一體化進程，允許流通企業(yè)涉足內(nèi)外貿(mào)活動。（三）抓緊制定流通領(lǐng)域利用外資的法律法規(guī)四、商品流通投融資政策48第三章物流基礎(chǔ)知識

掌握一定的基礎(chǔ)物流知識，是采購從業(yè)人員必備的職業(yè)素質(zhì)。本章從物流構(gòu)成要素和物流系統(tǒng)規(guī)劃入手，較為全面地介紹運輸與配送、第三方物流、企業(yè)物流管理、庫存管理和物流信息化等物流知識。

第三章物流基礎(chǔ)知識

掌握一定的基礎(chǔ)物流知識，是采購從業(yè)人49

第一節(jié)物流及其構(gòu)成要素

一、物流概念

（一）物流定義

物品從供應(yīng)地向接收地的實體流動過程。根據(jù)實際需要，將運輸、儲存、裝卸搬運、包裝、流通加工、配送、信息處理等基本功能實施有機結(jié)合。

第一節(jié)物流及其構(gòu)成要素

一、物流概念

（一）物流定50（二）現(xiàn)代物流

基本特點，是形成系統(tǒng)性和網(wǎng)絡(luò)性的社會生產(chǎn)、流通系統(tǒng)。從基礎(chǔ)設(shè)施的角度看，從產(chǎn)業(yè)組織過程看，（三）物流與商流、資金流和信息流的關(guān)系

企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動是一個商流、物流、資金流和信息流的相互聯(lián)系、相互作用的過程。

（二）現(xiàn)代物流

基本特點，是形成系統(tǒng)性和網(wǎng)絡(luò)性的社會生產(chǎn)、流51二、物流構(gòu)成要素

（一）運輸與配送

（二）倉儲保管（儲存）

具有時間調(diào)整和價格調(diào)整的功能。

倉儲保管的基本功能是：發(fā)揮物流服務(wù)中據(jù)點和前線的作用；

（三）裝卸搬運

在物流成本中，裝卸搬運費用所占的比重一般較高。

（四）包裝

包裝是在商品輸送或儲存過程中，為保證商品的價值和形態(tài)而從事的物流活動。二、物流構(gòu)成要素

（一）運輸與配送

（二）倉儲保管（儲存）

52（五）流通加工

流通加工的基本目的是：適應(yīng)多樣化的顧客的需求；提高商品的附加值；提高原材料利用率；提高加工效率及設(shè)備利用率；可以規(guī)避風險，推進物流系統(tǒng)化。

（六）物流信息處理

物流信息處理，是指運用電腦、網(wǎng)絡(luò)和相關(guān)信息技術(shù)，對物流信息的收集、加工處理、傳遞以及有效利用的管理。

（1）基礎(chǔ)技術(shù)層面的技術(shù)

（2）環(huán)境體系層面的技術(shù)

（3）作業(yè)管理層面技術(shù)包括

（4）管理信息系統(tǒng)層面的技術(shù)

（五）流通加工

流通加工的基本目的是：適應(yīng)多樣化的顧客的需求53第二節(jié)物流系統(tǒng)規(guī)劃

一、物流系統(tǒng)

物流活動諸環(huán)節(jié)（要素）及其一體化的體系。

（一）物流系統(tǒng)構(gòu)成

1．物流系統(tǒng)的功能要素

所謂物流功能要素，即物流系統(tǒng)所具有的基本能力，運輸、配送、倉儲保管、包裝、裝卸搬運、流通加工、物流信息等。

2．物流系統(tǒng)的制度環(huán)境要素

體制、制度；法律、規(guī)章；行政、命令和標準化系統(tǒng)。

3.物流系統(tǒng)的物質(zhì)基礎(chǔ)要素

物流設(shè)施（尤其是交通運輸系統(tǒng)）、物流裝備、物流工具、物流信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)

4.物流系統(tǒng)的組織與管理要素第二節(jié)物流系統(tǒng)規(guī)劃

一、物流系統(tǒng)

物流活動諸環(huán)節(jié)（要素）54（二）物流系統(tǒng)目標

1．服務(wù)目標

2．快速、及時目標

3．節(jié)約目標

4．規(guī)模優(yōu)化目標

5．庫存控制目標

3S1L原則：即Speed（速度），Safety（安全），Surely（可靠）和Low（低費用）。

7R表述：即RightQuality(優(yōu)良的質(zhì)量)、RightQuantity(準確的數(shù)量)、RightTime（適當?shù)臅r間）、RightPlace(恰當?shù)膱鏊?、RightImpression(良好的印象)、RightPrice(適宜的價格)、RightCommodity(正確的商品)。

（二）物流系統(tǒng)目標

1．服務(wù)目標

2．快速、及時目標

3．節(jié)55二、物流系統(tǒng)規(guī)劃

（一）物流系統(tǒng)規(guī)劃的內(nèi)容

1．客戶服務(wù)目標

構(gòu)筑物流系統(tǒng)的目的，

2．物流網(wǎng)絡(luò)

物流網(wǎng)絡(luò)是物流活動的載體。

3．物流節(jié)點的內(nèi)部布局

物流節(jié)點是物流系統(tǒng)的重要組成部分，

4．倉儲系統(tǒng)

倉儲系統(tǒng)是物流系統(tǒng)的一個子系統(tǒng)，是現(xiàn)代物流的核心環(huán)節(jié)之一，

5．運輸管理

運輸在現(xiàn)代物流系統(tǒng)中又是一個最重要的子系統(tǒng)，

6．物流信息系統(tǒng)

物流信息系統(tǒng)是物流企業(yè)針對環(huán)境帶來的挑戰(zhàn)而做出的基于信息技術(shù)的解決方案

（二）物流系統(tǒng)規(guī)劃與設(shè)計

二、物流系統(tǒng)規(guī)劃

（一）物流系統(tǒng)規(guī)劃的內(nèi)容

1．客戶服務(wù)目標56第三節(jié)運輸與配送

一、運輸概述

（一）運輸方式及其特點

1．鐵道運輸

鐵道運輸經(jīng)濟里程一般在200公里以上。鐵路運輸最適宜于承擔中長距離，且運量大的貨運任務(wù)。

2．公路運輸

其經(jīng)濟半徑一般在200公里以內(nèi)。公路運輸最適宜于承擔短距離，且運量不大的貨運任務(wù)。

3．水路運輸

水路運輸最適宜于承擔運量大，運距長，對時間要求不太緊，運費負擔能力相對較低的貨運任務(wù)。

4．航空運輸

航空運輸最適宜于承擔運量較少、運距大、對時間要求緊、運費負擔能力較高的貨運任務(wù)。

5．管道運輸

管道運輸只能運送特定的液體，氣體和漿狀物品。

第三節(jié)運輸與配送

一、運輸概述

（一）運輸方式及其特點

57二、鐵路貨物運輸

（一）鐵路貨物運輸組織

1．鐵路貨物運輸種類

（1）整車運輸。

（2）零擔運輸。

（3）集裝箱運輸。

2．鐵路貨物運輸合同

3．鐵路貨物運輸基本作業(yè)

貨物發(fā)送作業(yè)、途中作業(yè)和到達作業(yè)。

（二）鐵路特種貨物運輸

1．鐵路危險貨物運輸

2．鐵路鮮活貨物運輸

3．鐵路闊大貨物

（1）超限貨物（2）超長貨物（3）集重貨物

（三）鐵路貨物運輸費用二、鐵路貨物運輸

（一）鐵路貨物運輸組織

1．鐵路貨物運輸種58三、公路貨物運輸

（一）公路貨物運輸組織

1．公路貨物運輸種類

（1）整車運輸。

（2）零擔運輸。

（3）集裝箱運輸。

2．公路貨物運輸合同

3．公路貨物運輸?shù)幕咀鳂I(yè)

發(fā)送工作、途中工作和到達工作。

三、公路貨物運輸

（一）公路貨物運輸組織

1．公路貨物運輸種59（二）公路特種貨物運輸技術(shù)

１．公路危險貨物運輸技術(shù)

２．公路鮮活貨物運輸技術(shù)

３．公路貨物運輸費用

（1）根據(jù)托運單和運輸線路，確定計費里程；

（2）確定貨物的貨運種別，查得規(guī)定的運價（或費率）；

（3）按《價規(guī)》確定貨物的計費質(zhì)量；

（4）根據(jù)下列公式算出運費：重量×運距×單價

（５）根據(jù)具體情況確定雜費項目，并按《價規(guī)》計算雜費；

（６）累計運費和雜費，確定運雜費。

（二）公路特種貨物運輸技術(shù)

１．公路危險貨物運輸技術(shù)

２．公60三、水路運輸和航空運輸

水路運輸可以分為定期船運輸和不定期船運輸兩種經(jīng)營方式。

定期船運輸亦稱班輪運輸，固定航線，固定港口，固定船期和相對固定的運價，

不定期船運輸，亦稱租船運輸，

1．定期船運輸

（１）定期船貨運程序。

（２）定期船貨運單證。

（３）定期船運費。

２．不定期船運輸。

三、水路運輸和航空運輸

水路運輸可以分為定期船運輸和不定期船61（二）航空運輸貨運程序、單證及運價

1．航空運輸貨運程序

（１）出港操作程序：訂艙→整理單據(jù)→交接 出港。（2）進港操作程序：進港航班預(yù)報→單證處理→發(fā)到貨通知→交接。

２．航空貨運單

航空貨運單的性質(zhì)與海運提單不同，而與海運單和鐵路運單等運單相似。

3．航空貨運運費

航空貨運運費是指將一票貨物自始發(fā)地機場運輸?shù)侥康牡貦C場所應(yīng)收取的航空運輸費用。物品的航空運費計算主要由兩個因素組成，即物品適用的運價與物品的計費重量。

（二）航空運輸貨運程序、單證及運價

1．航空運輸貨運程序

（62四、配送

可以說，配送是連鎖企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

（一）配送功能要素

配送的功能要素主要包括集貨、分揀、配貨、配裝送貨等。

1．備貨。

２．分揀。

３．配貨。

4．配裝。

5．送貨。

配送作業(yè)就是整合上述5個功能要素，按照用戶的要求，將貨物分揀出來，按時按量發(fā)送到指定地點的過程。

四、配送

可以說，配送是連鎖企業(yè)發(fā)展的重要基礎(chǔ)。

（一）配送63（二）配送中心

1．專業(yè)配送中心。

2．柔性配送中心。

3．供應(yīng)配送中心。

4．銷售配送中心。

（1）生產(chǎn)企業(yè)為本身產(chǎn)品直接銷售給消費者的配送中心；

（2）流通企業(yè)作為本身經(jīng)營的一種方式，建立配送中心以擴大銷售；（3）流通企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合的協(xié)作性配送中心。

5.城市配送中心。

6．區(qū)域配送中心。

7．儲存型配送中心。

8．流通型配送中心。

9．加工配送中心。

（二）配送中心

1．專業(yè)配送中心。

2．柔性配送中心。

364（三）共同配送

1．同產(chǎn)業(yè)間的共同配送

（1）在企業(yè)各自分散擁有運輸工具和物流中心的情況下，視運輸貨物量的多少，采取委托或受托的形式開展共同配送。（2）完全統(tǒng)一化

2．不同產(chǎn)業(yè)間的共同配送

(1)大型超市主導型，(2)地域中堅型批發(fā)企業(yè)主導型，(3)產(chǎn)、批組合型，

3．共同集配

4．超市與供應(yīng)商的共同配送

（1）大型超市建立起自己的物流中心，供應(yīng)商經(jīng)銷的商品都必須經(jīng)由該中心，再向零售企業(yè)的各店鋪進行配送。（2）沒有自己的物流中心的中型超市，由批發(fā)商建立超市專用型的物流中心，并借此代行零售物流。

（三）共同配送

1．同產(chǎn)業(yè)間的共同配送

（1）在企65第四節(jié)第三方物流管理

一、第三方物流的概念與特征

所謂第三方物流（ThirdPartyLogistics，3PL），按照《國家標準物流術(shù)語》，是指由供方與需方以外的物流企業(yè)提供物流服務(wù)的業(yè)務(wù)模式。

第三方物流一般具備如下特征：

1．第三方物流是獨立于供、需方的物流運作形式。

2．第三方物流是合同導向式的服務(wù)，

3．第三方物流是個性化的服務(wù)。

4．第三方物流是建立在電子信息技術(shù)基礎(chǔ)之上。

5．客戶企業(yè)與第三方物流企業(yè)之間是聯(lián)盟關(guān)系。

第四節(jié)第三方物流管理

一、第三方物流的概念與特征

所謂第66二、第三方物流的服務(wù)內(nèi)容

提供高水平的常規(guī)物流服務(wù)。

提供增值服務(wù)和物流信息與支持物流服務(wù)

第三方物流企業(yè)要利用其完備的物流網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供全方位、一體化的綜合物流服務(wù)，降低客戶物流成本；

第三方物流企業(yè)要利用其物流管理與規(guī)劃能力，為客戶提供物流管理咨詢，為客戶進行物流規(guī)劃和供應(yīng)鏈管理的戰(zhàn)略設(shè)計，以及戰(zhàn)略運籌與實施。

二、第三方物流的服務(wù)內(nèi)容

提供高水平的常規(guī)物流服務(wù)。

提供增67三、第三方物流的合同管理

（一）第三方物流的合同磋商

在定價過程中，兩種具體的定價方法：一種是雙方在定價前沒有明確的執(zhí)行價格可參考，另一種是對第三物流服務(wù)供應(yīng)商將接手的某項服務(wù)而言

（二）第三物流服務(wù)企業(yè)與客戶成功合作應(yīng)注意的問題

1．第三方物流企業(yè)與客戶要謹慎進行雙向選擇，

2．客戶要明確其需要通過物流活動外協(xié)來解決的具體問題，

3．企業(yè)對第三方物流企業(yè)的期望應(yīng)該更現(xiàn)實一些，

4．第三方物流企業(yè)應(yīng)正視自己的能力。

5．雙方要探討長期合作的必要性。

6．第三方物流服務(wù)供應(yīng)商在合同期間，

三、第三方物流的合同管理

（一）第三方物流的合同磋商

在定價68第五節(jié)企業(yè)物流管理

一、企業(yè)物流的概念

在企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)由生產(chǎn)或服務(wù)活動所形成的物流系統(tǒng)稱為企業(yè)物流。

（一）企業(yè)物流的水平結(jié)構(gòu)

1．供應(yīng)物流。2．生產(chǎn)物流。3．銷售物流。

4．回收物流。5．廢棄物流。

（二）企業(yè)物流的垂直結(jié)構(gòu)

管理層的任務(wù)是對整個物流系統(tǒng)進行統(tǒng)一的計劃、實施和控制；

控制層的任務(wù)是控制物料流動過程；

作業(yè)層的任務(wù)是完成物料的時間轉(zhuǎn)移和空間轉(zhuǎn)移。

第五節(jié)企業(yè)物流管理

一、企業(yè)物流的概念

在企業(yè)經(jīng)營范圍內(nèi)69二、企業(yè)采購與供應(yīng)物流管理

（一）供應(yīng)物流系統(tǒng)功能

1．采購

2．供應(yīng)

3．庫存管理

4．倉庫管理

（二）供應(yīng)物流改善的方向

1．準確預(yù)測需求

2．合理控制庫存

3．科學地進行采購決策

4．供應(yīng)保障

二、企業(yè)采購與供應(yīng)物流管理

（一）供應(yīng)物流系統(tǒng)功能

1．采購70三、企業(yè)生產(chǎn)物流管理

生產(chǎn)物流區(qū)別于其它物流系統(tǒng)的最顯著的特點，是它和企業(yè)生產(chǎn)緊密聯(lián)系在一起。

（一）合理組織生產(chǎn)物流的基本要求

1．物流過程的連續(xù)性。

2．物流過程的平行性。

3．物流過程的節(jié)奏性。

4．物流過程的比例性。

5．物流過程的適應(yīng)性。

（二）企業(yè)生產(chǎn)物流控制的內(nèi)容

1．進度控制。

2．在制品管理。

3．偏差的測定和處理。首先，要預(yù)測差距的發(fā)生；其次，及時將差距的信息向生產(chǎn)計劃部門反饋；再次，作為下期調(diào)整的依據(jù)。

三、企業(yè)生產(chǎn)物流管理

生產(chǎn)物流區(qū)別于其它物流系統(tǒng)的最顯著的特71四、企業(yè)銷售物流管理

（一）銷售系統(tǒng)的功能

1．市場調(diào)查和需求預(yù)測。

2．開拓市場和制定銷售產(chǎn)品的方針和策略。

3．編制銷售計劃。

4．組織、管理訂貨合同。

5．組織產(chǎn)品推銷。

6．組織對用戶的服務(wù)工作。

7．成本分析。

（二）銷售物流合理化

1．工業(yè)包裝。

2．成品儲存。

3．銷售渠道。

4．產(chǎn)成品的發(fā)送。

5．信息處理。

四、企業(yè)銷售物流管理

（一）銷售系統(tǒng)的功能

1．市場調(diào)查和需72第六節(jié)庫存管理

一、庫存的作用與類型

（一）庫存的作用

1．維持銷售產(chǎn)品的穩(wěn)定

2．維持生產(chǎn)的穩(wěn)定

3．平衡企業(yè)物流

4．平衡企業(yè)流動資金的占用

（二）庫存的類型

1．按庫存的目的分類

（1）周轉(zhuǎn)庫存（2）安全庫存（3）季節(jié)性庫存，

2．按庫存在再生產(chǎn)過程中所處的領(lǐng)域分類

3．按庫存在企業(yè)中的用途分類

4．按庫存物資的價值分類

第六節(jié)庫存管理

一、庫存的作用與類型

（一）庫存的作用

73二、庫存管理的目的

（一）減少不良庫存

（二）確定適當?shù)膸齑娼Y(jié)構(gòu)

三、庫存量的控制方法

（一）庫存成本

1．庫存持有成本

2．訂貨或生產(chǎn)準備成本

3．缺貨成本

（二）訂貨點法

訂貨點=平均日需求量×平均訂貨周期+安全庫存量

（三）固定訂貨周期法

（四）安全庫存

二、庫存管理的目的

（一）減少不良庫存

（二）確定適當?shù)膸齑?4四、降低庫存的措施

（一）降低庫存水平策略

（二）“零庫存”管理方式

庫存類型采取策略具體措施安全庫存預(yù)測與控制庫存產(chǎn)生的原因改善需求預(yù)測工作準確分析需求量與需求時間加強過程控制增加設(shè)備與人員的柔性采取供應(yīng)鏈管理模式周轉(zhuǎn)庫存在需要的時候供應(yīng)與生產(chǎn)與供應(yīng)商和客戶建立合作伙伴關(guān)系，采取供應(yīng)鏈管理模式降低訂貨費用生產(chǎn)采取JIT方式在途庫存縮短運輸時間加強運輸過程控制。加大運輸能力四、降低庫存的措施

（一）降低庫存水平策略

（二）“零庫存”75第七節(jié)物流信息化

一、物流信息化的目的

（一）信息技術(shù)對現(xiàn)代物流發(fā)展的影響

（二）物流信息化的目的

二、物流信息化要求

標準化的條碼技術(shù)、自動識別技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、電子數(shù)據(jù)交換、應(yīng)用射頻技術(shù)(RF)、應(yīng)用GPS技術(shù)、地理信息系統(tǒng)(GIS)。

三、綜合物流信息系統(tǒng)功能

（一）客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

（二）采購管理系統(tǒng)

（三）倉庫管理系統(tǒng)

（四）財務(wù)管理和結(jié)算系統(tǒng)

（五）配送管理系統(tǒng)

（六）物流分析系統(tǒng)

第七節(jié)物流信息化

一、物流信息化的目的

（一）信息技術(shù)對76第四章市場營銷基礎(chǔ)知識

第一節(jié)市場營銷概述

一、市場營銷及其功能

（一）市場營銷的內(nèi)涵

企業(yè)通過創(chuàng)造和引導需要和欲望，并且通過與其他個人和組織交換產(chǎn)品來滿足需要和欲望，以實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟目標和社會目標的一切活動。

第四章市場營銷基礎(chǔ)知識

第一節(jié)市場營銷概述

一、市場77（二）市場營銷的核心概念

1．需要、欲望和需求

（1）需要是指人類生理和社會地位的基本滿足感。

（2）欲望是指對具體滿足物的愿望。

（3）需求是指有支付能力并且愿意購買品的欲望。

2．產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）

3．效用和價值

4．交換和交易

(1)至少要有交換的雙方；(2)各方都有被對方所需要的、有價值的東西；(3)各方都有相互溝通與產(chǎn)品運送的能力；(4)各方都可以自由接受或拒絕對方的產(chǎn)品；(5)交易的成功會為雙方帶來利益。

5．市場

生產(chǎn)商、資源、中間商、消費者市場和政府市場。

6．市場營銷者

（二）市場營銷的核心概念

1．需要、欲望和需求

（1）需要是78（三）市場營銷組合與功能

（1）市場營銷的宏觀功能

(2)市場營銷的微觀功能

二、現(xiàn)代市場營銷觀念

（一）市場營銷觀念的演變與發(fā)展

1、生產(chǎn)觀念2、產(chǎn)品觀念3、推銷觀念4、市場營銷觀念

（二）市場營銷觀念的創(chuàng)新

1．服務(wù)營銷觀念

（1）無形性。（2）不可分離性。（3）可變性。（4）不可貯存性。（5）缺乏所有權(quán)。

2．關(guān)系營銷觀念

3、網(wǎng)絡(luò)營銷觀念

4、綠色營銷觀念

（三）市場營銷組合與功能

（1）市場營銷的宏觀功能

(279第二節(jié)市場分析

一、影響市場的基本因素

（一）營銷微觀環(huán)境的基本影響因素

1、企業(yè)高層管理部門

2、供應(yīng)商

3、營銷中間商

4、顧客

(1)消費者市場。(2)生產(chǎn)者市場。(3)中間商市場。(4)政府市場。(5)國際市場。

5、競爭者

(1)欲望競爭者。(2)同類競爭者。(3)形式競爭者。(4)品牌競爭者。

6、公眾

(1)融資公眾。(2)媒體公眾。(3)政府公眾。(4)公民團體公眾。(5)當?shù)毓姟?6)一般公眾。(7)內(nèi)部公眾。

第二節(jié)市場分析

一、影響市場的基本因素

（一）營銷微觀環(huán)80（二）營銷宏觀環(huán)境的基本影響因素

1、人口因素

2、經(jīng)濟環(huán)境

3、自然環(huán)境

4、技術(shù)環(huán)境

5、政治與法律環(huán)境

6、社會和文化環(huán)境

二、消費者市場與生產(chǎn)者市場

（一）消費者市場分析

（二）生產(chǎn)者市場分析

（二）營銷宏觀環(huán)境的基本影響因素

1、人口因素

2、經(jīng)濟環(huán)境81第三節(jié)營銷組合

一、營銷組合的概念

二、產(chǎn)品策略

（一）產(chǎn)品與產(chǎn)品組合

1、產(chǎn)品

2、產(chǎn)品組合

寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)度

（二）產(chǎn)品生命周期及策略

1、產(chǎn)品生命周期的概念

引入期、成長期、成熟期和衰退期。

2、產(chǎn)品生命周期各階段的特點與營銷重點

第三節(jié)營銷組合

一、營銷組合的概念

二、產(chǎn)品策略

（一）82（三）新產(chǎn)品策略

1．新產(chǎn)品的涵義

2．新產(chǎn)品開發(fā)過程

3．新產(chǎn)品的市場擴散

4．影響新產(chǎn)品采用速度的因素

（1）產(chǎn)品的相對優(yōu)點。（2）創(chuàng)新的一致性。（2）創(chuàng)新的復(fù)雜性。（4）創(chuàng)新的可分性。（5）創(chuàng)新的可傳播性。

（三）新產(chǎn)品策略

1．新產(chǎn)品的涵義

2．新產(chǎn)品開發(fā)過程

3．83三、定價策略

（一）影響定價的因素

1．定價目標

企業(yè)的定價目標主要有：（1）維持生存。（2）當期利潤最大化。（3）市場占有率最大化。（4）產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。

2．產(chǎn)品成本

3．市場需求

4．競爭者的產(chǎn)品和價格

（二）定價方法

1．成本導向定價法。

①成本加成定價法。

②目標定價法。

2．需求導向定價法。

3．競爭導向定價法。

三、定價策略

（一）影響定價的因素

1．定價目標

企業(yè)的定價84（三）定價技巧

1、折扣定價策略。

2、地區(qū)定價策略。

3．心理定價策略。

（1）聲望定價。（2）尾數(shù)定價。（3）招徠定價。

4．差別定價策略。

5．新產(chǎn)品定價。

（1）撇脂定價。（2）滲透定價。

6．產(chǎn)品組合定價。

（三）定價技巧

1、折扣定價策略。

2、地區(qū)定價策略。

3．85四、渠道策略

（一）分銷渠道

1．廣義與狹義分銷渠道

2．渠道級數(shù)和渠道流程

3．影響渠道選擇的因素

（1）產(chǎn)品特性。（2）中間商特性。（3）競爭特性。（4）顧客特性。（5）企業(yè)自身條件。（6）環(huán)境特點。

（二）中間商

1．中間商的作用

2．中間商的類型

（1）零售商。

（2）批發(fā)商。

四、渠道策略

（一）分銷渠道

1．廣義與狹義分銷渠道

2．渠86六．促銷策略

（一）促銷與促銷組合

促銷的功能和作用主要體現(xiàn)在：(1)傳播信息(2)說服購買(3)強化競爭地位(4)樹立企業(yè)和產(chǎn)品形象

（二）人員推銷

（三）營業(yè)推廣

（四）公共關(guān)系

以新聞報道等形式傳遞信息，比廣告更具可信性；可以解除消費者的戒備心理，使其在不知不覺中接受信息；具有與廣告相似的信息傳播速度快及傳播面廣，但它與廣告不同的是它不一定需要支付費用；更容易在目標市場上建立美譽度。它的缺點是不如其他方式見效快。而且信息發(fā)播權(quán)掌握在公共媒體手中，企業(yè)不容易進行控制。

六．促銷策略

（一）促銷與促銷組合

促銷的功能和作用主要體現(xiàn)87第四節(jié)營銷廣告

一、營銷廣告的作用及特點

（一）營銷廣告的作用

通過廣告，企業(yè)一般要達到三種目標：通知、說服和提醒。

（二）營銷廣告的特點

1．任何廣告都有明確的主體

2．廣告內(nèi)容是商品、勞務(wù)或觀念

3．廣告是通過大眾傳播媒介進行傳播的。

4．廣告需要支付費用

第四節(jié)營銷廣告

一、營銷廣告的作用及特點

（一）營銷廣告88二、廣告媒體及選擇

（一）廣告媒體及特點

基本媒體見下表：

因持網(wǎng)稱為“第四媒體”。

（二）廣告媒體的選擇

1、產(chǎn)品的性質(zhì)。

2、消費者接觸媒體的習慣。

3、媒體的傳播范圍。

4、媒體的費用。

二、廣告媒體及選擇

（一）廣告媒體及特點

基本媒體見下表：

89優(yōu)點缺點報紙(1)影響廣泛。(2)傳播迅速。(3)簡便靈活，費用較低。(4)便于剪輯保存。(5)信賴性強。因報紙登載內(nèi)容龐雜，易分散對廣告的注意力；印刷不精美，吸引力低；廣告時效短，重復(fù)性差，只能維持當期的效果。雜志(1)廣告宣傳對象明確(2)讀者可以反復(fù)查看。(3)可以擴大廣告的宣傳區(qū)域。(4)適合拓展性商品(5)印刷精美發(fā)行周期氏，靈活性較差，傳播不及時：讀者較少，傳播不廣泛。廣播(1)傳播迅速、及時。(2)制作簡單，費用較低。(3)具有較高的靈活性。(4)聽眾廣泛。時間短促，轉(zhuǎn)瞬即逝，不便記憶；有聲無形．印象不深，不便存查。電視(1)感染力強。(2)宣傳范圍廣，影響面大。(3)宣傳手法靈活多樣時間性強，不易存查；費用較高；因播放節(jié)目繁多，易分散對廣告的注意力。優(yōu)點缺點報紙(1)影響廣泛。(2)傳播迅速。(3)簡便靈90第五節(jié)營銷管理

一、營銷隊伍的設(shè)計與管理

（一）營銷隊伍的設(shè)計

(1)按地區(qū)結(jié)構(gòu)組成銷售隊伍。其優(yōu)點是責任明確；費用開支較少。(2)按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍。(3)按顧客的類別結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍。其優(yōu)點是每種銷售人員對顧客熟悉。缺點則是費用開支很大。(4)復(fù)合的銷售隊伍結(jié)構(gòu)。

（二）銷售人員的招聘、培訓與激勵1、推銷人員的甄選。

2、推銷人員的培訓。

（三）銷售人員的業(yè)績評價

考評資料獲得途徑：推銷人員銷售工作報告、企業(yè)銷售記錄、顧客及社會公眾的評價、企業(yè)內(nèi)部員工的意見。

推銷人員績效考核指標：銷售量、毛利、訪問率、訪問成功率、平均訂單數(shù)目、銷售費用及費用率、新客戶數(shù)目。

（四）銷售人員的薪酬制度

1．純薪金制。

2．純傭金制。

3．薪金傭金混合制。

第五節(jié)營銷管理

一、營銷隊伍的設(shè)計與管理

（一）營銷隊伍91二、營銷計劃、組織與控制

（一）營銷計劃

1、計劃提要。2、市場營銷現(xiàn)狀。3、機會和問題分析。

4、制定目標。5、制定市場營銷戰(zhàn)略。6、制定行動方案。

7、預(yù)估損益。8、控制。

（二）營銷組織

市場營銷組織設(shè)立的原則包括：①以顧客為中心，為顧客服務(wù)的原則。②統(tǒng)一領(lǐng)導，分級管理的原則。③合理分工，緊密協(xié)作的原則。④有效性原則。

市場營銷組織模式：

（1）功能性組織機構(gòu)。

（2）地區(qū)性營銷機構(gòu)。

（3）產(chǎn)品經(jīng)理組織制度。

（4）市場經(jīng)理組織制度。

（5）產(chǎn)品經(jīng)理與市場經(jīng)理組織制度。

（6）市場經(jīng)理組織制度。

二、營銷計劃、組織與控制

（一）營銷計劃

1、計劃提要。2、92（三）營銷控制

1、營銷控制的分類及過程

2、營銷控制的方法

年度計劃控制，盈利性控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。確定控制對象設(shè)置控制目標設(shè)立測定標準比較實績和標準分析偏差原因改進措施（三）營銷控制

1、營銷控制的分類及過程

2、營93第五章商務(wù)談判基本知識

第一節(jié)公共關(guān)系知識

一、公共關(guān)系概述

（一）公共關(guān)系與公共關(guān)系活動

1．公共關(guān)系定義：社會組織為了塑造組織形象，通過傳播、溝通等手段來影響公眾的科學與藝術(shù)。2．公共關(guān)系活動：信息的搜集與整理、民意的調(diào)查與研究、舉辦記者招待會、產(chǎn)品展銷會、撰寫公司的年度報告、接待記者采訪、安排政界人士和社區(qū)領(lǐng)袖的演講、發(fā)起組織社區(qū)服務(wù)運動、贊助教育電視節(jié)目及公益事業(yè)、舉辦慈善晚會、出版公司刊物、游說國會議員等。

第五章商務(wù)談判基本知識

第一節(jié)公共關(guān)系知識

一、公共94（二）公共關(guān)系的構(gòu)成要素

1．公共關(guān)系的主體——社會組織

社會組織是人們有目的、有計劃、有組織地建立起來的一種社會機構(gòu)。

2．公共關(guān)系的客體—社會公眾

（１）內(nèi)部公眾；（２）外部公眾。內(nèi)部的公眾關(guān)系必須適應(yīng)和服從其外部公眾的需要。

３．公共關(guān)系的媒介—信息傳播

傳播媒介分為符號媒介、實體媒介和人體媒介等三種。按照傳播媒介的社會功能不同，傳播媒介分為傳播媒介、自控傳播媒介和成員傳播媒介等三種。（三）公共關(guān)系的功能

1．搜集信息。2．傳播溝通。3．協(xié)調(diào)關(guān)系。4．咨詢建議。5．參與決策。6．塑造形象。（二）公共關(guān)系的構(gòu)成要素

1．公共關(guān)系的主體——社會組織

社95二．公共關(guān)系實務(wù)

（一）公共關(guān)系活動策略模式

1．建設(shè)型公共關(guān)系。2．維系型公共關(guān)系。3．進攻型公共關(guān)系。4．防御型公共關(guān)系。5．矯正型公共關(guān)系。

（二）公共關(guān)系活動操作模式

1．宣傳型公共關(guān)系。2．交際型公共關(guān)系。3．服務(wù)型公共關(guān)系。4．社會型公共關(guān)系。5．征詢型公共關(guān)系。二．公共關(guān)系實務(wù)

（一）公共關(guān)系活動策略模式

1．建設(shè)型公共96（三）公共關(guān)系的基本程序

1．公共關(guān)系調(diào)查：

（1）定性調(diào)查方法：訪談、觀察、問卷調(diào)查、跟蹤調(diào)查

（2）定量調(diào)查方法：抽樣調(diào)查、系統(tǒng)調(diào)查法、引證分析法

2．制定公共關(guān)系計劃

（1）組織形象現(xiàn)狀及其原因的材料分析。

（2）確定目標。①最低目標，消除不良評價和印象；②中間目標，擴大知名度；③最高目標，提高美譽度。

（3）設(shè)計主題。

（4）確定并分析公眾。

（5）選擇傳播媒介。

（6）預(yù)算經(jīng)費。

（7）審定計劃。

3．實施公共關(guān)系計劃

（1）公共關(guān)系計劃自身的障礙（2）傳播溝通障礙（3）突發(fā)事件障礙。

4．公共關(guān)系評估（三）公共關(guān)系的基本程序

1．公共關(guān)系調(diào)查：

（1）定性調(diào)查97

第二節(jié)客戶關(guān)系管理知識

一、客戶關(guān)系管理概述

（一）客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵

（二）客戶關(guān)系管理的實施目標

1．吸引和保持更多的客戶。

2．降低企業(yè)的成本。3．通過電話呼叫中心實現(xiàn)自動化。

二、客戶關(guān)系管理的內(nèi)容

1．客戶信息管理。2．聯(lián)系人管理。

3．時間管理。4．潛在客戶管理。

5．銷售管理。6．電話銷售。

7．客戶服務(wù)。8．呼叫中心。9．電子商務(wù)。第二節(jié)客戶關(guān)系管理知識

一、客戶關(guān)系管理概述

（一）客98三、客戶關(guān)系管理的基本模式

（一）客戶信息的合并、共享與業(yè)務(wù)流設(shè)計。（二）建立基于CTI技術(shù)的相關(guān)設(shè)施

（三）實現(xiàn)客戶智能。

四、客戶關(guān)系管理的實施

（一）項目準備項目準備階段：一是確定業(yè)務(wù)范圍；二是進行培訓。

（二）項目啟動

（三）對現(xiàn)有的政策和業(yè)務(wù)流程進行分析

（四）對現(xiàn)有的業(yè)務(wù)流程進行重新設(shè)計

（五）對新的業(yè)務(wù)流程進行測試

（六）業(yè)務(wù)流程的二次設(shè)計與開發(fā)

（七）驗證二次開發(fā)業(yè)務(wù)流程的可行性

（八）實現(xiàn)新舊系統(tǒng)之間的順利轉(zhuǎn)換。

（九）新系統(tǒng)運行的調(diào)整和監(jiān)測。三、客戶關(guān)系管理的基本模式

（一）客戶信息的合并、共享與業(yè)務(wù)99第三節(jié)商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判概述

（一）商務(wù)談判的內(nèi)涵

1．商務(wù)談判以經(jīng)濟利益為最終追求目標。

2．價格談判是商務(wù)談判的核心。

3．商務(wù)談判追求高效率。

（二）商務(wù)談判的類型

1．單人談判和小組談判。

2．雙方談判和多方談判。

3．縱向談判和橫向談判。

4．主場談判、客場談判、主客場輪流、第三地。5．大型談判、中型談判和小型談判。

6．國內(nèi)談判和國際談判。

7．面對面談判、電話談判以及函電談判。第三節(jié)商務(wù)談判技巧

一、商務(wù)談判概述

（一）商務(wù)談判的內(nèi)100（三）商務(wù)談判的原則

1．誠信原則。

2．平等互利原則。

3．知己知彼原則。

4．時效原則。

5．合法原則談判及其合同的簽訂必須遵守相關(guān)的法律和法規(guī)。

二、商務(wù)談判的基本策略

（一）準備階段及其策略

（二）始談階段及其策略

（三）摸底階段及其策略

（四）僵持階段及其策略

（五）讓步階段及其策略

（六）促成階段及其策略（三）商務(wù)談判的原則

1．誠信原則。

2．平等互利原則。

3101三、商務(wù)談判技巧

（一）商務(wù)談判溝通技巧

1．了解談判對手的各種習慣和風俗。

2．語言障礙。

3．觀念障礙。

4．心理障礙。

5．企業(yè)特性障礙。

6．國家障礙。

（二）商務(wù)談判語言技巧

1．客觀性。2．針對性。3．邏輯性。4．說服力。（三）商務(wù)談判文字技巧

1．實用性。2．可靠性。3．準確性。三、商務(wù)談判技巧

（一）商務(wù)談判溝通技巧

1．了解談判對手的102

第四節(jié)商務(wù)禮儀知識

一、商務(wù)禮儀應(yīng)當遵循的原則禮儀

(1)尊重原則；(2)守信原則；(3)適度原則；(4)自律原則；(5)客隨主便原則。

二、見面禮儀

(一) 儀表服飾

1．談判者的服飾

（1）服飾因年齡而異。（2）服飾因時而異。（3）服飾應(yīng)因談判的內(nèi)容而異。

2．服飾著裝注意的要點

①西裝有上裝和套裝之分。②注意西裝、襯衫和領(lǐng)帶的搭配。③注意鞋襪的穿著鞋的穿著。④飾品佩戴遵傳統(tǒng)習慣

(二)打招呼

(三)介紹

(四)問候

(五)致意和行禮第四節(jié)商務(wù)禮儀知識

一、商務(wù)禮儀應(yīng)當遵循的原則禮儀

103三、過程禮儀

(一) 迎送。

(二)談判雙方的座次。

(三)交談。

1．談判時表情要自然，態(tài)度要和氣，表達要得體。2．交談過程中不要忽略任何一個人，并且時常注意要給別人發(fā)言的機會。

3．交談時不要隨意插入別人的行列。

4．雙方交談一般不要涉及疾病、死亡等不愉快的事情。

(四)談判時間

(五)簽字儀式。三、過程禮儀

(一) 迎送。

(二)談判雙方的座次。

(三)104四、其他禮儀

(一) 宴請

1．宴請的形式

(1)宴會(2)招待會(3)酒會(4)茶會(5)工作進餐

2．宴請的安排

(1)規(guī)格(2)方式(3)范圍(4)時間(5)酒水和菜肴

3．赴宴時的禮儀

(1)時間(2)入席(3)用餐

(二)氣度

(三)尊重風俗習慣

(四)尊重女士。四、其他禮儀

(一) 宴請

1．宴請的形式

(1)宴會(2)105第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識

第一節(jié)公司法相關(guān)知識

一、公司法概述

（一）公司的概念和特征

1．公司是以獨立民事主體資格進行社會經(jīng)濟活動的企業(yè)法人。

2．公司是營利性的經(jīng)濟組織。

3．公司必須依法成立，并有一定組織機構(gòu)。

第六章相關(guān)法律、法規(guī)知識

第一節(jié)公司法相關(guān)知識

一、106二、公司的設(shè)立和組織機構(gòu)

（一）有限責任公司的設(shè)立和組織機構(gòu)

1．有限責任公司的概念

2．有限責任公司的設(shè)立和組織機構(gòu)

（1）有限責任公司的設(shè)立條件：

①股東符合法定人數(shù)②股東出資達到限額。

③股東共同制定章程④有公司名稱。

⑤有固定的生產(chǎn)經(jīng)營場所和必要的生產(chǎn)經(jīng)營條件。

（2）有限責任公司的組織機構(gòu)

（二）股份有限公司的設(shè)立和組織機構(gòu)

1．股份有限公司的概念

2．股份有限公司的設(shè)立和組織機構(gòu)

（1）股份有限公司的設(shè)立方式和條件

（2）股份有限公司的組織機構(gòu)

二、公司的設(shè)立和組織機構(gòu)

（一）有限責任公司的設(shè)立和組織機構(gòu)107三、公司的合并、分立、破產(chǎn)、解散和清算

（一）公司的合并

（二）公司的分立

（三）公司破產(chǎn)清算

（四）公司解散和清算

①公司章程規(guī)定的營業(yè)期限屆滿或者公司章程規(guī)定的其他解散事由出現(xiàn)；②股東會決議解散；③因公司合并或者分立需要解散的；④公司因違反法律、行政法規(guī)被依法責令關(guān)閉的，應(yīng)當解散。

進行清算必須成立清算組。

1．清算組的職權(quán)。①清理公司財產(chǎn)；②通知或者公告?zhèn)鶛?quán)人；③處理與清算有關(guān)的公司末了結(jié)的業(yè)務(wù)；④清繳所欠稅款；⑤清理債權(quán)、債務(wù)；⑥處理公司清償債務(wù)后的剩余財產(chǎn)；⑦民事訴訟活動。

2．清算組的義務(wù)與責任。

三、公司的合并、分立、破產(chǎn)、解散和清算

（一）公司的合并

（108四、違反公司法的法律責任

我國《公司法》：

對發(fā)起人（股東）

對公司法人

對公司領(lǐng)導人（董事、監(jiān)事、經(jīng)理）。

對清算組

對政府有關(guān)主管部門

四、違反公司法的法律責任

我國《公司法》：

對發(fā)起人（股東）109第二節(jié)合同法相關(guān)知識

一、合同法概述

（一）合同的法律特征

1．合同必須是雙方或多方當事人意思表示一致

2．合同是合法的民事行為

（二）合同法的基本原則

1．合同當事人的法律地位平等

2．自愿原則

3．公平原則

4．誠實信用原則

第二節(jié)合同法相關(guān)知識

一、合同法概述

（一）合同的法律特110二、合同的訂立程序

當事人訂立合同采取要約、承諾方式。

（一）要約

1．要約必須具備三個條件：

（1）要約首先要約人要表示訂立某種合同的意思。

（2）要約的內(nèi)容必須明確、具體、肯定。

（3）要約必須傳遞給受要約人或其代理人。

2．要約的法律后果

（1）要約中規(guī)定對方必須在一定時間內(nèi)同意簽訂合同的，則在此期限內(nèi)要約人不得撤銷或者變更要約的內(nèi)容。

（2）要約人負有與接受要約的對方訂立合同的義務(wù)。

3．要約的失效

（1）拒絕要約的通知到達要約人；

（2）要約人依法撤銷要約；

（3）承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾；

（4）受要約人對要約的內(nèi)容作出實質(zhì)性變更。

二、合同的訂立程序

當事人訂立合同采取要約、承諾方式。

（一111（二）承諾

1．承諾有效成立的必備條件

（1）承諾的內(nèi)容應(yīng)當與要約的內(nèi)容一致。

（2）承諾必須由接受要約的人或其合法代表或合法代理人向要約人表示。

（3）承諾必須在要約確定的期限內(nèi)到達要約人，否則認為不接受。

①要約以對話方式作出的，應(yīng)當及時作出承諾，但當事人另有約定的除外；

②要約以非對話方式作出的，承諾應(yīng)當在合理期限內(nèi)到達，否則認為不接受。

2．承諾的方式

3．承諾的撤回

4．合同的成立（二）承諾

1．承諾有效成立的必備條件

（1）承諾的內(nèi)容應(yīng)當112三、合同的形式和主要條款

（一）合同的形式

1．書面形式

2．口頭形式

3．其他形式

（二）合同的主要條款

1．當事人的名稱或者姓名和住所；

2．標的；

3．數(shù)量；

4．質(zhì)量；

5．價款或者報酬；

6．履行期限、地點和方式；

7．違約責任；

8．解決爭議的方法。

三、合同的形式和主要條款

（一）合同的形式

1．書面形式

2113四、訂立合同的基本原則

（一）簽訂合同的雙方當事人必須具有合法的資格。

（二）要審查當事人各自的資信和履約能力。

（三）簽訂合同必須遵守國家的法律及行政法規(guī)。

（四）雙方當事人法律地位平等的原則。

（五）等價有償?shù)脑瓌t。

五、合同的效力

（一）合同生效

四、訂立合同的基本原則

（一）簽訂合同的雙方當事人必須具有114（二）無效合同

1．合同主體資格不合格者訂立的合同

（1）不具備法人資格的社會團體和組織以法人名義訂立的合同；

（2）未經(jīng)核準登記領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)濟組織和個體工商戶以其名義訂立的合同；

（3）超越主管機關(guān)批準的經(jīng)營范圍或違反經(jīng)營方式所簽訂的合同；

（4）不具有相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力的當事人訂立的合同。

2．無代理權(quán)的人訂立的合同

3．單位代表越權(quán)訂立的合同

4．無處分權(quán)的人處分他人財產(chǎn)的合同

5．內(nèi)容不合法的合同

（1）一方以欺詐、脅迫的手段訂立合同，損害國家利益。

（2）惡意串通，損害國家、集體或者第三人利益。

（3）以合法形式掩蓋非法目的的。

（4）損害社會公共利益。

（5）違反法律、行政法規(guī)的強制性規(guī)定。

（二）無效合同

1．合同主體資格不合格者訂立的合同

（1）不115（三）合同法規(guī)定，合同中的下列免責條款無效：

1．造成對方人身傷害的。

2．因故意或者重大過失造成對方財產(chǎn)損失的。

（四）可變更或可撤銷的合同

1．有權(quán)變更或者撤銷：（1）因重大誤解訂立的；（2）在訂立合同時顯失公平的。

另外，一方以欺詐、脅迫的手段或者乘人之危，使對方在違背真實意思的情況下訂立的合同。當事人請求變更的，人民法院或者仲裁機構(gòu)不得撤銷。

2．撤銷權(quán)消滅：（1）具有撤銷權(quán)的當事人自知道或者應(yīng)當知道撤銷事由之日起1年內(nèi)沒有行使撤銷權(quán)；（2）具有撤銷權(quán)的當事人知道撤銷事由后明確表示或者以自己的行為放棄撤銷權(quán)。

3．無效或被撤銷合同的處理

第一，返還財產(chǎn)；第二，賠償損失；第三，追繳財產(chǎn)。

（三）合同法規(guī)定，合同中的下列免責條款無效：

1．造成對方人116六、合同的履行

（一）合同履行的原則

（二）合同約定不明的履行規(guī)定

1．質(zhì)量要求不明確的。

2．價款或者報酬不明確的。

3．履行地點不明確。

4．履行期限不明確的。

5．履行方式不明確的。

6．履行費用的負擔不明確的。

（三）合同履行中的抗辯權(quán)

1．同時履行抗辯權(quán)

2．后履行抗辯權(quán)

3．不安抗辯權(quán)

中止履行：（1）經(jīng)營狀況嚴重惡化；（2）轉(zhuǎn)移財產(chǎn)、抽逃資金，以逃避債務(wù)；（3）喪失商業(yè)信譽；（4）有喪失或者可能喪失履行債務(wù)能力的其他情形。

（四）合同的保全六、合同的履行

（一）合同履行的原則

（二）合同約定117七、合同的變更、轉(zhuǎn)讓和終止

（一）合同的變更、轉(zhuǎn)讓和權(quán)利義務(wù)終止

（二）合同的轉(zhuǎn)讓

（三）合同的終止

1．合同終止的原因

（1）債務(wù)已經(jīng)按照約定履行；（2）合同解除；（3）債務(wù)相互抵消；（4）債務(wù)人依法將標的物提存；（5）債權(quán)人免除債務(wù)；（6）債權(quán)債務(wù)同歸于一人；（7）法律規(guī)定或者當事人約定終止的其他情形。

2．合同的解除

（1）因不可抗力致使不能實現(xiàn)合同目的；（2）在履行期限居滿之前，當事人一方明確表示或者以自己的行為表明不履行主要債務(wù)；（3）當事人一方遲延履行主要債務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行；（4）當事人一方遲遲履行債務(wù)或者有其他違約行為致使不能實現(xiàn)合同目的；（5）法律規(guī)定的其他情形。

七、合同的變更、轉(zhuǎn)讓和終止

（一）合同的變更、轉(zhuǎn)讓和權(quán)利義務(wù)118八、違約責任

（一）違約責任的概念

（二）承擔違約責任的方式

根據(jù)合同法，承擔違約責任的方式主要有：繼續(xù)履行、采取補救措施、要求賠償、支付約定的違約金。

八、違約責任

（一）違約責任的概念

（二）承擔違約責任的方式119第三節(jié)《產(chǎn)品質(zhì)量法》相關(guān)知識

一、產(chǎn)品質(zhì)量法概述

（一）產(chǎn)品質(zhì)量法的立法宗旨

（二）產(chǎn)品質(zhì)量法的適用范圍

1．產(chǎn)品適用范圍

2．產(chǎn)品經(jīng)營活動的適用范圍

3．對人的適用范圍

（三）產(chǎn)品質(zhì)量責任的概念

1．強制性。

2．補償性。

3．制裁性。

第三節(jié)《產(chǎn)品質(zhì)量法》相關(guān)知識

一、產(chǎn)品質(zhì)量法概述

（一）120二、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度

（一）產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理的主要部門

國務(wù)院產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理部門（國家技術(shù)監(jiān)督局）

（二）產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度

1．產(chǎn)品質(zhì)量檢驗制度

（1）對產(chǎn)品質(zhì)量檢驗要求的規(guī)定。

（2）對工業(yè)產(chǎn)品安全要求的規(guī)定。

（3）對產(chǎn)品質(zhì)量檢驗機構(gòu)的規(guī)定。

2．企業(yè)質(zhì)量體系認證制度

3．產(chǎn)品質(zhì)量認證制度

4．產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢查制度

（1）產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督抽查制度。

（2）產(chǎn)品質(zhì)量的監(jiān)督檢驗制度。

（3）產(chǎn)品質(zhì)量的社會監(jiān)督制度。二、產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理制度

（一）產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督管理的主要部門

121三、生產(chǎn)者、銷售者的產(chǎn)品質(zhì)量責任和義務(wù)

（一）生產(chǎn)者的產(chǎn)品質(zhì)量責任和義務(wù)

1．保證產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量

（1）符合保證產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量，要作到：安全、衛(wèi)生要求；

（2）具備產(chǎn)品應(yīng)當具備的使用性能，但是對產(chǎn)品存在使用性能的玻疵作出說明的除外；

（3）符合在產(chǎn)品或者其包裝上采用的產(chǎn)品標準，符合以產(chǎn)品說明，實物樣品等方式表明的質(zhì)量狀況。

2．生產(chǎn)者的產(chǎn)品或其包裝上的標識應(yīng)符合的要求，如合格證、品名、廠名和廠址、有效期等。

3．不得違反法律的禁止性規(guī)定。如不得生產(chǎn)國家明令淘汰的產(chǎn)品、不得偽造產(chǎn)地、冒用質(zhì)量標志等。

三、生產(chǎn)者、銷售者的產(chǎn)品質(zhì)量責任和義務(wù)

（一）生產(chǎn)者的產(chǎn)品質(zhì)122（二）銷售者的產(chǎn)品質(zhì)量責任和義務(wù)

1．銷售者應(yīng)當執(zhí)行進貨檢查驗收制度，驗