某寫字樓顧問業(yè)務經驗分享課件

寫字樓開發(fā)項目必須關注的問題Question>寫字樓開發(fā)項目必須關注的問題世聯(lián)認為成功的寫字樓開發(fā)項目必須關注的關鍵問題2.基于競爭的片區(qū)分析1.城市寫字樓市場發(fā)展階段的判斷核心要點2.1片區(qū)在城市中的占位2.2片區(qū)間競爭格局2.3項目與城市核心區(qū)的關系2.4考慮城市整體規(guī)劃的彈性和動態(tài)調整1.1城市的經濟發(fā)展水平和1.2產業(yè)特點1.3城市的總體規(guī)劃1.4城市寫字樓市場的特點3.項目與企業(yè)戰(zhàn)略的關系3.1開發(fā)商的企業(yè)戰(zhàn)略3.2短期現(xiàn)金流與長期收益的關系3.3跨越式發(fā)展與均衡式發(fā)展的關系3.4利潤導向和品牌導向的關系3.5本項目與企業(yè)其它項目的關系世聯(lián)認為成功的寫字樓開發(fā)項目必須關注的關鍵問題2.基于競爭的2世聯(lián)認為成功的寫字樓開發(fā)項目必須關注的關鍵問題4.產品策略5.商業(yè)部分的開發(fā)策略核心要點4.1項目核心價值點4.2功能定位（可以考慮包含公寓的功能）4.3開發(fā)次序4.4寫字樓與其它不同物業(yè)類型的關系5.1商業(yè)物業(yè)的定位5.2商業(yè)物業(yè)的規(guī)模與價值5.3商業(yè)物業(yè)與寫字樓的關系6.寫字樓營銷策略6.1產品形象主題的確立6.2啟動營銷策略6.3渠道策略6.4關鍵事件及設施營銷6.5公共關系營銷6.6定價策略世聯(lián)認為成功的寫字樓開發(fā)項目必須關注的關鍵問題4.產品策略3世聯(lián)寫字樓模塊顧問服務的

業(yè)務主線及其核心研究內容宏觀經濟與城市規(guī)劃研究寫字樓市場研究地塊價值研究開發(fā)模式與盈利模式研究項目發(fā)展戰(zhàn)略研究項目整體功能定位研究功能分區(qū)及功能比例劃分研究寫字樓物業(yè)發(fā)展建議經濟評價……項目定位營銷策略消費者價值取向研究項目賣點整合與營銷SWOT分析定價研究營銷總策略和啟動策略研究……世聯(lián)寫字樓業(yè)務研究內容世聯(lián)寫字樓模塊顧問服務的

業(yè)務主線及其核心研究內容宏觀經濟與4世聯(lián)對寫字樓開發(fā)項目的理解及觀點Opinion>世聯(lián)對寫字樓開發(fā)項目的理解及觀點雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳CBD寫字樓發(fā)展共性以深圳為例雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳C雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳CBD寫字樓客戶演變以深圳為例雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳C雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳CBD寫字樓產品特征以深圳為例雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳C從深圳CBD的發(fā)展可以得到的規(guī)律

時機越早，定位空間越大，風險越小；早期推出定位空間較大，從甲級、乙級到商務公寓均有市場;由于對風險的規(guī)避，以及早期開發(fā)高端物業(yè)對頂端客戶的消化，其它開發(fā)項目以乙級寫字樓為主，商務公寓為輔。2003-2004年的競爭激烈程度將遠大于2001年，大量甲級物業(yè)紛紛浮出水面，前景不可預知。早期市場整體年推出量在7萬以下；每個項目單一物業(yè)類型推出市場的容量約為3萬左右；如果單個項目規(guī)模較大，則一般由多種功能組合；從深圳CBD的發(fā)展可以得到的規(guī)律

時機越早，定位空間越大，風9二、三線城市辦公物業(yè)啟動與發(fā)展歷程萌芽階段啟動階段發(fā)展階段成熟階段辦公需要住宅改辦公草創(chuàng)型企業(yè)住宅無改善環(huán)境住宅立項、商務辦公成長型中小企業(yè)第一代商務公寓位置價格交通使用成本動因表現(xiàn)形式產品特征入駐公司特征客戶關注點追求形象純商務形象迅速發(fā)展的中小企業(yè)初具規(guī)模的企業(yè)純寫字樓開始出現(xiàn)位置配套硬件商務氛圍需求多樣化多樣化各種類型企業(yè)寫字樓與新一代商務公寓并存地段服務軟環(huán)境健康、風景世聯(lián)研究二、三線城市辦公物業(yè)啟動與發(fā)展歷程啟動階段辦公需要改善環(huán)境動寫字樓的產品價值體系

寫字樓產品價值體系關鍵公共空間打造專業(yè)辦公形象展示區(qū)高形象展示體系獨特功能構建低門檻，低使用成本。品牌整合打造形象光環(huán)辦公生態(tài)化商務中心低成本價值構建寫字樓的產品價值體系

寫關鍵公共空間打造專業(yè)辦公形象展示區(qū)高11寫字樓產品四種模式的競爭分析寫字樓產品四種模式的競爭分析世聯(lián)寫字樓開發(fā)顧問的工作方法Method>世聯(lián)寫字樓開發(fā)顧問的工作方法世聯(lián)顧問服務內容項目定位顧問服務城市相關產業(yè)及商業(yè)地產市場發(fā)展前景預測相關領域市場進入戰(zhàn)略及發(fā)展策略可行性研究報告金融投資機構項目咨詢商業(yè)機構投資合作咨詢市場定位案例專題研究項目物業(yè)發(fā)展建議顧問服務消費市場顧問項目發(fā)展戰(zhàn)略定位項目物業(yè)發(fā)展建議項目啟動策略研究規(guī)劃方案的市場評價租售價值及項目財務評估營銷戰(zhàn)略與策略顧問服務招商服務招商策略及條件制定/招商實施及推廣方案/招商現(xiàn)場管理及控制…………銷售服務營銷執(zhí)行策略制定/營銷實施及推廣方案/項目價格策略及價格方案/銷售組織框架及管理制度建議…………世聯(lián)顧問服務內容項目定位顧問服務城市相關產業(yè)及商業(yè)地產市場發(fā)14前期顧問工作階段劃分與服務內容前期顧問工作階段劃分與服務內容15專案團隊架構及崗位職責世聯(lián)知識平臺+內部|外部專家專案團隊架構及崗位職責世聯(lián)知識平臺+內部|外部專家16世聯(lián)顧問服務內容大綱市場深度研究市場競爭分析項目分析項目診斷案例研究我們的解決之道商業(yè)地產市場商業(yè)經營環(huán)境研究結論商業(yè)地產市場角度商業(yè)經營環(huán)境角度競爭分析結論地塊價值解析基于商業(yè)地產開發(fā)的角度分析地塊價值基于商業(yè)經營環(huán)境的角度分析地塊價值項目分析結論項目整體定位診斷功能分區(qū)與指標確定診斷建筑設計與產品診斷項目營銷診斷項目診斷結論具體內容詳見“世聯(lián)提交的關于本項目的顧問工作建議書”世聯(lián)顧問服務內容大綱市場深度研究市場競爭分析項目分析項目診斷17世聯(lián)寫字樓營銷顧問業(yè)務Sale>世聯(lián)寫字樓營銷顧問業(yè)務營銷顧問——工作方式營銷階段銷售經理|招商經理項目經理|策劃經理銷售經理|招商經理項目經理|策劃經理前期策略專案團隊工商部總監(jiān)負責人力配備宣傳方案效果評估修正推廣方案集中解決重要問題參加專業(yè)聯(lián)席會議監(jiān)督方案執(zhí)行集中解決重要問題制訂宣傳推廣方案制訂開盤策略制訂價格方案開盤前籌備工作招商/銷售培訓主要服務內容前四個月開盤日后三個月后六個月依托深圳總部資源優(yōu)勢重要問題由執(zhí)委會討論解決重要問題由執(zhí)委會討論解決降低發(fā)展商試錯成本強大的策劃知識平臺數(shù)百成功案例的積累嚴格的方案評審制度服務優(yōu)勢營銷顧問——工作方式營銷階段銷售經理|招商經理銷售經理|招商19營

銷

顧

問

：

工

作

階

段營

銷

顧

問

：

工

作

階

段20營銷顧問——顧問服務品質管理累積數(shù)百成功策劃代理案例、上千專業(yè)策劃報告、模塊化工具與模型第一層品質支撐：三級四點評審制度三級：專案團隊自評、顧問部執(zhí)委會評審、集團評審委員會評審四點：即四個層次判斷（四點），項目定位、推廣方案、價格方案、開盤方案第二層品質支撐：強大的知識平臺營銷顧問——顧問服務品質管理累積數(shù)百成功策劃代理案例、上千專21世聯(lián)寫字樓開發(fā)項目顧問成功案例簡介Case>世聯(lián)寫字樓開發(fā)項目顧問成功案例簡介案例：深圳國際商會大廈

形象——“中國商宣言”，“中國商人做世界生意”推廣——充分挖掘和展示區(qū)域未來街區(qū)價值啟動時機——中心區(qū)六大公建項目已經動工，中心區(qū)概念深入人心；銷控——特定的寫字樓銷控方式，不留尾盤項目位置：深圳CBD建筑面積：62481平方米；容積率：5.73；價格：9000元/平方米；層高：28層；標準層面積：1300平方米；功能構成：地下兩層停車場，1、2層商業(yè)、金融，3層商務會所，4-28層辦公間；時間：2001、2002年案例：深圳國際商會大廈

形象——“中國商宣言”，“中國商人做案例：深圳國際商會大廈自由間隔、獨立空調、獨立洗手間、24小時辦公，管理費便宜；案例：深圳國際商會大廈自由間隔、獨立空調、獨立洗手間、24小案例：深圳國際商會大廈成功原因分析：啟動時機搶先中心區(qū)概念認可；CBD首個正式公開發(fā)售的高檔智能化寫字樓；發(fā)售期內，CBD區(qū)內供應不大，競爭較小；寫字樓市場大勢正逐步向好，搶先一步跑贏大勢，成為復蘇的寫字樓市場領頭羊；機會點定位定位為市場復蘇后，第一批需求者，創(chuàng)業(yè)型公司；產品形象好，價格適中，性價比高；世聯(lián)價值：樹立榮超品牌；實現(xiàn)了片區(qū)高價——銷售價格比預期提升30％；開盤6個月內銷售85％；最終在計劃的時間內實現(xiàn)100％銷售案例：深圳國際商會大廈成功原因分析：案例：深圳財富廣場（A座）物業(yè)地址：深圳福田深南大道和農園路交匯處，深圳中心西區(qū)；時間：2003年占地面積：11679.45平方米；建筑面積：84502.24平方米；容積率：5.50；樓宇狀況：A棟為28層寫字樓，B棟為25層商住公寓；總戶數(shù)：330；停車位：230；案例：深圳財富廣場（A座）物業(yè)地址：深圳福田深南大道和農園路寫字樓案例：

深圳財富廣場（A座）寫字樓案例：深圳財富廣場（A座）成功原因分析：低成本，高形象財富廣場是以土地為住宅用地推向市場，有70年產權；由于是住宅用地產權，因此客戶的貸款成數(shù)與年限都增加了，降低了購買壓力；公建立面，昭示性強，提高項目形象；低成本，其公共部分采用中央空調，每個單位內采用分體式空調；案例：

深圳財富廣場（A座）

成功原因分析：案例：深圳財富廣場（A座）

案例：

深圳財富廣場（B座）

戶型名稱類型面積總套數(shù)可售面積

(平方米)套數(shù)比面積比戶型圖1房1廳1衛(wèi)1陽臺

平面

49.55

43

2130.65

12.25%

11.14%

1房1衛(wèi)1陽臺

平面

36.92

44

1624.48

12.54%

8.490%

1房1廳1衛(wèi)1陽臺

平面

53.09

88

4671.92

25.07%

24.41%

1房1廳1衛(wèi)1陽臺

平面

52.88

88

4653.44

25.07%

24.31%

2房2廳1衛(wèi)1陽臺

平面

77.76

44

3421.44

12.54%

17.88%

1房1廳1衛(wèi)1陽臺

平面

59.88

44

2634.72

12.54%

13.77%

1房1廳1衛(wèi)1陽臺

平面

52.78

案例：深圳財富廣場（B座）

戶型名稱類型面積總套數(shù)可售面積案例：

深圳財富廣場（B座）

成功原因分析項目推出背景：周邊住宅價格高啟，因此商住公寓價格上升空間較大；商住公寓功能：可商可??；商住公寓可供企業(yè)注冊掛牌；商住公寓形象高、自由空間、多元功能，吸引投資客、小型公司、自由工作者的眼球；商住公寓辦公費用低；

世聯(lián)服務的關鍵點：項目定位銷售執(zhí)行案例：深圳財富廣場（B座）

成功原因分析世聯(lián)服務的關鍵點案例：深圳國際銀座地理位置：福田深南大道與香蜜湖路交匯；時間：2003年項目規(guī)模：辦公建筑面積26999

㎡，商業(yè)建筑面積3026

㎡；項目概況：4層為商務會所;28層為健康會所;1-2層為商務配套:咖啡吧\中西餐廳\美容美發(fā)廳；案例：深圳國際銀座地理位置：福田深南大道與香蜜湖路交匯；案例：深圳國際銀座戶型設計：銀座國際的扁梁無柱設計，為客戶提供了面積從68-1134

㎡的“百變”“X”辦公空間，空間可隨意組合；項目推出“會呼吸的寫字樓”概念；案例：深圳國際銀座戶型設計：銀座國際的扁梁無柱設計，為客戶案例：深圳國際銀座成功原因分析首推“生態(tài)健康辦公”概念項目推出背景：周邊寫字樓產品成熟，市場競爭激烈，因此引入全新寫字樓概念，提升了項目的品質；首次在深圳寫字樓市場推出“生態(tài)健康辦公”的概念；“生態(tài)健康辦公”是寫字樓發(fā)展的新趨勢，項目順應其趨勢，并概念深入到項目中；項目在產品上，有所創(chuàng)新，使用扁梁無柱設計，并推出部分躍式辦公間；

世聯(lián)服務的關鍵點：充分發(fā)揮世聯(lián)渠道的價值，直接引進大型商家客戶（海港城酒樓——名廚飯?zhí)茫瑢崿F(xiàn)商業(yè)的整體銷售；率先提出綠色生態(tài)寫字樓概念案例：深圳國際銀座成功原因分析世聯(lián)服務的關鍵點：案例：上海綠地商務大廈

時間：2005年項目位置：上海市長寧區(qū)愚園路1240號，中山公園商圈內，緊鄰區(qū)政府項目規(guī)模：20481平方米（辦公部分）項目界定：中山公園·愚園路·5A甲級寫字樓發(fā)展商：綠地集團客戶面臨的困惑：項目處于新興商圈非核心地段，新政下房市萎靡不振，如何尋求銷售突破口，爭取半年內消化？世聯(lián)提供服務：全程營銷顧問世聯(lián)服務的關鍵點：形象定位、營銷總綱、價格策略、客戶定位、策略調整、尾盤方案世聯(lián)價值：通過對市場的判斷、客戶的定位和對項目自身價值的深入挖掘，將項目拔高到“精神商務領地”層面，輔以系列營銷手段，創(chuàng)造了淡市熱銷的盛況，實現(xiàn)了快速消化的目的。案例：上海綠地商務大廈時間：2005年34案例：深圳諾德中心項目位置：深圳CBD項目規(guī)模：92648㎡項目界定：中心區(qū)甲A級寫字樓客戶面臨的困惑：市場競爭激烈、實現(xiàn)高價、高速世聯(lián)提供服務：全程策劃、銷售代理世聯(lián)價值：超越競爭對手、實現(xiàn)高價案例：深圳諾德中心項目位置：深圳CBD35案例：深圳中國鳳凰大廈

項目位置：深圳CBD項目規(guī)模：110000㎡項目界定：中心區(qū)甲級寫字樓+公寓客戶面臨的困惑：產品無優(yōu)勢，但須實現(xiàn)高價、市場最高速度世聯(lián)提供服務：策劃代理世聯(lián)服務的關鍵點：鳳凰品牌資源整合、形象定位世聯(lián)價值：開盤2個月，公寓售罄案例：深圳中國鳳凰大廈項目位置：深圳CBD36案例：深圳華融大廈

項目位置：深圳CBD項目規(guī)模：73655㎡項目界定：中心區(qū)甲級寫字樓客戶面臨的困惑：避免長期停工帶來的負面影響，短期內回籠一定資金，而且要保證價格世聯(lián)提供服務：策劃代理世聯(lián)服務的關鍵點：低推廣費用，快速銷售世聯(lián)價值：渠道價值，平臺資源案例：深圳華融大廈

項目位置：深圳CBD37案例：大中華國際交易廣場

項目位置：深圳CBD項目規(guī)模：310633㎡項目界定：中國寫字樓王客戶面臨的困惑：爛尾樓影響，實現(xiàn)深圳最高價格世聯(lián)提供服務：突破深圳寫字樓價格世聯(lián)服務的關鍵點：樹立高端形象，區(qū)別其他項目案例：大中華國際交易廣場

項目位置：深圳CBD38案例：深圳英龍大廈

項目位置：深圳中心西區(qū)項目規(guī)模：28018㎡項目界定：中心西區(qū)客戶面臨的困惑：實現(xiàn)快速銷售世聯(lián)提供服務：實現(xiàn)市場高價、高速世聯(lián)服務的關鍵點：率先提出綠色生態(tài)寫字樓概念案例：深圳英龍大廈

項目位置：深圳中心西區(qū)39案例：深圳金潤大廈

項目位置：深圳中心西區(qū)項目規(guī)模：50831㎡項目界定：中心西區(qū)公寓式寫字樓客戶面臨的困惑：實現(xiàn)快速銷售世聯(lián)提供服務：實現(xiàn)市場高價、高速案例：深圳金潤大廈

項目位置：深圳中心西區(qū)40案例：深圳天利中央廣場

位于南山濱海CBD1、2期總建面24萬平方米寫字樓、商業(yè)大型綜合體項目案例：深圳天利中央廣場

位于南山濱海CBD41案例：北京西單安福大廈項目項目位置：北京西單時代廣場南側項目規(guī)模：總建筑面積約18萬平方米項目界定：大型都市綜合體客戶面臨的困惑：項目可以發(fā)展酒店、寫字樓、商場、公寓等各類型物業(yè)，究竟怎樣組合是最優(yōu)的？商業(yè)部分選擇什么樣的形式，選擇何種業(yè)態(tài)？項目運作資金的靜態(tài)和動態(tài)的現(xiàn)金流是怎樣的？世聯(lián)提供服務：通過分析項目發(fā)展的KPI體系和城市綜合體發(fā)展模式，提出了適合本項目的酒店、寫字樓、商場、公寓等各種功能均衡發(fā)展的模式；通過研究商業(yè)物業(yè)的發(fā)展規(guī)律和成功案例，提出了項目可選擇的商業(yè)業(yè)態(tài)及比例、主力店的選擇等專項問題的解決方案；項目運作資金的靜態(tài)和動態(tài)的現(xiàn)金流的經濟測算。案例：北京西單安福大廈項目項目位置：北京西單時代廣場南側42案例：北京杏石口低密度辦公項目項目位置：北京海淀區(qū)杏石口路項目規(guī)模：占地面積821畝項目界定：高檔低密度辦公物業(yè)客戶面臨的困惑：在住宅價值很高的區(qū)域內，低密度辦公項目的前景與發(fā)展方向？世聯(lián)提供服務：區(qū)域辦公物業(yè)市場調研、項目定位及物業(yè)發(fā)展建議

案例：北京杏石口低密度辦公項目項目位置：北京海淀區(qū)杏石口路43案例：北京長安西點項目項目位置：北京西長安街永定路口項目規(guī)模：總建筑面積約5萬平米項目界定：寫字樓與商業(yè)綜合體客戶面臨的困惑：項目為住宅立項，但容積率過高，如何在本體條件較差的情況下獲取高收益？區(qū)域沒有辦公物業(yè)，本項目如何進行辦公物業(yè)定位？世聯(lián)提供服務：高容積率住宅物業(yè)可能的發(fā)展方向；中小企業(yè)對辦公物業(yè)的需求特征；項目定位及物業(yè)發(fā)展建議；產品功能創(chuàng)新建議案例：北京長安西點項目項目位置：北京西長安街永定路口44世聯(lián)服務其他寫字樓案例概覽

（2001-2005）世聯(lián)服務其他寫字樓案例概覽

451、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月-22Monday,December12,20222、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。01:19:1901:19:1901:1912/12/20221:19:19AM3、越是沒有本領的就越加自命不凡。12月-2201:19:1901:19Dec-2212-Dec-224、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。01:19:1901:19:1901:19Monday,December12,20225、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。12月-2212月-2201:19:1901:19:19December12,20226、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。12十二月20221:19:19上午01:19:1912月-227、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。。十二月221:19上午12月-2201:19December12,20228、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。2022/12/121:19:1901:19:1912December20229、一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。1:19:19上午1:19上午01:19:2012月-2210、你要做多大的事情，就該承受多大的壓力。12/12/20221:19:20AM01:19:2012-12月-2211、自己要先看得起自己，別人才會看得起你。12/12/20221:19AM12/12/20221:19AM12月-2212月-2212、這一秒不放棄，下一秒就會有希望。12-Dec-2212December202212月-2213、無論才能知識多么卓著，如果缺乏熱情，則無異紙上畫餅充饑，無補于事。Monday,December12,202212-Dec-2212月-2214、我只是自己不放過自己而已，現(xiàn)在我不會再逼自己眷戀了。12月-2201:19:2012December202201:19謝謝大家1、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。12月-2212月46寫字樓開發(fā)項目必須關注的問題Question>寫字樓開發(fā)項目必須關注的問題世聯(lián)認為成功的寫字樓開發(fā)項目必須關注的關鍵問題2.基于競爭的片區(qū)分析1.城市寫字樓市場發(fā)展階段的判斷核心要點2.1片區(qū)在城市中的占位2.2片區(qū)間競爭格局2.3項目與城市核心區(qū)的關系2.4考慮城市整體規(guī)劃的彈性和動態(tài)調整1.1城市的經濟發(fā)展水平和1.2產業(yè)特點1.3城市的總體規(guī)劃1.4城市寫字樓市場的特點3.項目與企業(yè)戰(zhàn)略的關系3.1開發(fā)商的企業(yè)戰(zhàn)略3.2短期現(xiàn)金流與長期收益的關系3.3跨越式發(fā)展與均衡式發(fā)展的關系3.4利潤導向和品牌導向的關系3.5本項目與企業(yè)其它項目的關系世聯(lián)認為成功的寫字樓開發(fā)項目必須關注的關鍵問題2.基于競爭的48世聯(lián)認為成功的寫字樓開發(fā)項目必須關注的關鍵問題4.產品策略5.商業(yè)部分的開發(fā)策略核心要點4.1項目核心價值點4.2功能定位（可以考慮包含公寓的功能）4.3開發(fā)次序4.4寫字樓與其它不同物業(yè)類型的關系5.1商業(yè)物業(yè)的定位5.2商業(yè)物業(yè)的規(guī)模與價值5.3商業(yè)物業(yè)與寫字樓的關系6.寫字樓營銷策略6.1產品形象主題的確立6.2啟動營銷策略6.3渠道策略6.4關鍵事件及設施營銷6.5公共關系營銷6.6定價策略世聯(lián)認為成功的寫字樓開發(fā)項目必須關注的關鍵問題4.產品策略49世聯(lián)寫字樓模塊顧問服務的

業(yè)務主線及其核心研究內容宏觀經濟與城市規(guī)劃研究寫字樓市場研究地塊價值研究開發(fā)模式與盈利模式研究項目發(fā)展戰(zhàn)略研究項目整體功能定位研究功能分區(qū)及功能比例劃分研究寫字樓物業(yè)發(fā)展建議經濟評價……項目定位營銷策略消費者價值取向研究項目賣點整合與營銷SWOT分析定價研究營銷總策略和啟動策略研究……世聯(lián)寫字樓業(yè)務研究內容世聯(lián)寫字樓模塊顧問服務的

業(yè)務主線及其核心研究內容宏觀經濟與50世聯(lián)對寫字樓開發(fā)項目的理解及觀點Opinion>世聯(lián)對寫字樓開發(fā)項目的理解及觀點雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳CBD寫字樓發(fā)展共性以深圳為例雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳C雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳CBD寫字樓客戶演變以深圳為例雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳C雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳CBD寫字樓產品特征以深圳為例雛形CBD發(fā)展中的CBD成熟CBD2001年2004年深圳C從深圳CBD的發(fā)展可以得到的規(guī)律

時機越早，定位空間越大，風險越??；早期推出定位空間較大，從甲級、乙級到商務公寓均有市場;由于對風險的規(guī)避，以及早期開發(fā)高端物業(yè)對頂端客戶的消化，其它開發(fā)項目以乙級寫字樓為主，商務公寓為輔。2003-2004年的競爭激烈程度將遠大于2001年，大量甲級物業(yè)紛紛浮出水面，前景不可預知。早期市場整體年推出量在7萬以下；每個項目單一物業(yè)類型推出市場的容量約為3萬左右；如果單個項目規(guī)模較大，則一般由多種功能組合；從深圳CBD的發(fā)展可以得到的規(guī)律

時機越早，定位空間越大，風55二、三線城市辦公物業(yè)啟動與發(fā)展歷程萌芽階段啟動階段發(fā)展階段成熟階段辦公需要住宅改辦公草創(chuàng)型企業(yè)住宅無改善環(huán)境住宅立項、商務辦公成長型中小企業(yè)第一代商務公寓位置價格交通使用成本動因表現(xiàn)形式產品特征入駐公司特征客戶關注點追求形象純商務形象迅速發(fā)展的中小企業(yè)初具規(guī)模的企業(yè)純寫字樓開始出現(xiàn)位置配套硬件商務氛圍需求多樣化多樣化各種類型企業(yè)寫字樓與新一代商務公寓并存地段服務軟環(huán)境健康、風景世聯(lián)研究二、三線城市辦公物業(yè)啟動與發(fā)展歷程啟動階段辦公需要改善環(huán)境動寫字樓的產品價值體系

寫字樓產品價值體系關鍵公共空間打造專業(yè)辦公形象展示區(qū)高形象展示體系獨特功能構建低門檻，低使用成本。品牌整合打造形象光環(huán)辦公生態(tài)化商務中心低成本價值構建寫字樓的產品價值體系

寫關鍵公共空間打造專業(yè)辦公形象展示區(qū)高57寫字樓產品四種模式的競爭分析寫字樓產品四種模式的競爭分析世聯(lián)寫字樓開發(fā)顧問的工作方法Method>世聯(lián)寫字樓開發(fā)顧問的工作方法世聯(lián)顧問服務內容項目定位顧問服務城市相關產業(yè)及商業(yè)地產市場發(fā)展前景預測相關領域市場進入戰(zhàn)略及發(fā)展策略可行性研究報告金融投資機構項目咨詢商業(yè)機構投資合作咨詢市場定位案例專題研究項目物業(yè)發(fā)展建議顧問服務消費市場顧問項目發(fā)展戰(zhàn)略定位項目物業(yè)發(fā)展建議項目啟動策略研究規(guī)劃方案的市場評價租售價值及項目財務評估營銷戰(zhàn)略與策略顧問服務招商服務招商策略及條件制定/招商實施及推廣方案/招商現(xiàn)場管理及控制…………銷售服務營銷執(zhí)行策略制定/營銷實施及推廣方案/項目價格策略及價格方案/銷售組織框架及管理制度建議…………世聯(lián)顧問服務內容項目定位顧問服務城市相關產業(yè)及商業(yè)地產市場發(fā)60前期顧問工作階段劃分與服務內容前期顧問工作階段劃分與服務內容61專案團隊架構及崗位職責世聯(lián)知識平臺+內部|外部專家專案團隊架構及崗位職責世聯(lián)知識平臺+內部|外部專家62世聯(lián)顧問服務內容大綱市場深度研究市場競爭分析項目分析項目診斷案例研究我們的解決之道商業(yè)地產市場商業(yè)經營環(huán)境研究結論商業(yè)地產市場角度商業(yè)經營環(huán)境角度競爭分析結論地塊價值解析基于商業(yè)地產開發(fā)的角度分析地塊價值基于商業(yè)經營環(huán)境的角度分析地塊價值項目分析結論項目整體定位診斷功能分區(qū)與指標確定診斷建筑設計與產品診斷項目營銷診斷項目診斷結論具體內容詳見“世聯(lián)提交的關于本項目的顧問工作建議書”世聯(lián)顧問服務內容大綱市場深度研究市場競爭分析項目分析項目診斷63世聯(lián)寫字樓營銷顧問業(yè)務Sale>世聯(lián)寫字樓營銷顧問業(yè)務營銷顧問——工作方式營銷階段銷售經理|招商經理項目經理|策劃經理銷售經理|招商經理項目經理|策劃經理前期策略專案團隊工商部總監(jiān)負責人力配備宣傳方案效果評估修正推廣方案集中解決重要問題參加專業(yè)聯(lián)席會議監(jiān)督方案執(zhí)行集中解決重要問題制訂宣傳推廣方案制訂開盤策略制訂價格方案開盤前籌備工作招商/銷售培訓主要服務內容前四個月開盤日后三個月后六個月依托深圳總部資源優(yōu)勢重要問題由執(zhí)委會討論解決重要問題由執(zhí)委會討論解決降低發(fā)展商試錯成本強大的策劃知識平臺數(shù)百成功案例的積累嚴格的方案評審制度服務優(yōu)勢營銷顧問——工作方式營銷階段銷售經理|招商經理銷售經理|招商65營

銷

顧

問

：

工

作

階

段營

銷

顧

問

：

工

作

階

段66營銷顧問——顧問服務品質管理累積數(shù)百成功策劃代理案例、上千專業(yè)策劃報告、模塊化工具與模型第一層品質支撐：三級四點評審制度三級：專案團隊自評、顧問部執(zhí)委會評審、集團評審委員會評審四點：即四個層次判斷（四點），項目定位、推廣方案、價格方案、開盤方案第二層品質支撐：強大的知識平臺營銷顧問——顧問服務品質管理累積數(shù)百成功策劃代理案例、上千專67世聯(lián)寫字樓開發(fā)項目顧問成功案例簡介Case>世聯(lián)寫字樓開發(fā)項目顧問成功案例簡介案例：深圳國際商會大廈

形象——“中國商宣言”，“中國商人做世界生意”推廣——充分挖掘和展示區(qū)域未來街區(qū)價值啟動時機——中心區(qū)六大公建項目已經動工，中心區(qū)概念深入人心；銷控——特定的寫字樓銷控方式，不留尾盤項目位置：深圳CBD建筑面積：62481平方米；容積率：5.73；價格：9000元/平方米；層高：28層；標準層面積：1300平方米；功能構成：地下兩層停車場，1、2層商業(yè)、金融，3層商務會所，4-28層辦公間；時間：2001、2002年案例：深圳國際商會大廈

形象——“中國商宣言”，“中國商人做案例：深圳國際商會大廈自由間隔、獨立空調、獨立洗手間、24小時辦公，管理費便宜；案例：深圳國際商會大廈自由間隔、獨立空調、獨立洗手間、24小案例：深圳國際商會大廈成功原因分析：啟動時機搶先中心區(qū)概念認可；CBD首個正式公開發(fā)售的高檔智能化寫字樓；發(fā)售期內，CBD區(qū)內供應不大，競爭較小；寫字樓市場大勢正逐步向好，搶先一步跑贏大勢，成為復蘇的寫字樓市場領頭羊；機會點定位定位為市場復蘇后，第一批需求者，創(chuàng)業(yè)型公司；產品形象好，價格適中，性價比高；世聯(lián)價值：樹立榮超品牌；實現(xiàn)了片區(qū)高價——銷售價格比預期提升30％；開盤6個月內銷售85％；最終在計劃的時間內實現(xiàn)100％銷售案例：深圳國際商會大廈成功原因分析：案例：深圳財富廣場（A座）物業(yè)地址：深圳福田深南大道和農園路交匯處，深圳中心西區(qū)；時間：2003年占地面積：11679.45平方米；建筑面積：84502.24平方米；容積率：5.50；樓宇狀況：A棟為28層寫字樓，B棟為25層商住公寓；總戶數(shù)：330；停車位：230；案例：深圳財富廣場（A座）物業(yè)地址：深圳福田深南大道和農園路寫字樓案例：

深圳財富廣場（A座）寫字樓案例：深圳財富廣場（A座）成功原因分析：低成本，高形象財富廣場是以土地為住宅用地推向市場，有70年產權；由于是住宅用地產權，因此客戶的貸款成數(shù)與年限都增加了，降低了購買壓力；公建立面，昭示性強，提高項目形象；低成本，其公共部分采用中央空調，每個單位內采用分體式空調；案例：

深圳財富廣場（A座）

成功原因分析：案例：深圳財富廣場（A座）

案例：

深圳財富廣場（B座）

戶型名稱類型面積總套數(shù)可售面積

(平方米)套數(shù)比面積比戶型圖1房1廳1衛(wèi)1陽臺

平面

49.55

43

2130.65

12.25%

11.14%

1房1衛(wèi)1陽臺

平面

36.92

44

1624.48

12.54%

8.490%

1房1廳1衛(wèi)1陽臺

平面

53.09

88

4671.92

25.07%

24.41%

1房1廳1衛(wèi)1陽臺

平面

52.88

88

4653.44

25.07%

24.31%

2房2廳1衛(wèi)1陽臺

平面

77.76

44

3421.44

12.54%

17.88%

1房1廳1衛(wèi)1陽臺

平面

59.88

44

2634.72

12.54%

13.77%

1房1廳1衛(wèi)1陽臺

平面

52.78

案例：深圳財富廣場（B座）

戶型名稱類型面積總套數(shù)可售面積案例：

深圳財富廣場（B座）

成功原因分析項目推出背景：周邊住宅價格高啟，因此商住公寓價格上升空間較大；商住公寓功能：可商可??；商住公寓可供企業(yè)注冊掛牌；商住公寓形象高、自由空間、多元功能，吸引投資客、小型公司、自由工作者的眼球；商住公寓辦公費用低；

世聯(lián)服務的關鍵點：項目定位銷售執(zhí)行案例：深圳財富廣場（B座）

成功原因分析世聯(lián)服務的關鍵點案例：深圳國際銀座地理位置：福田深南大道與香蜜湖路交匯；時間：2003年項目規(guī)模：辦公建筑面積26999

㎡，商業(yè)建筑面積3026

㎡；項目概況：4層為商務會所;28層為健康會所;1-2層為商務配套:咖啡吧\中西餐廳\美容美發(fā)廳；案例：深圳國際銀座地理位置：福田深南大道與香蜜湖路交匯；案例：深圳國際銀座戶型設計：銀座國際的扁梁無柱設計，為客戶提供了面積從68-1134

㎡的“百變”“X”辦公空間，空間可隨意組合；項目推出“會呼吸的寫字樓”概念；案例：深圳國際銀座戶型設計：銀座國際的扁梁無柱設計，為客戶案例：深圳國際銀座成功原因分析首推“生態(tài)健康辦公”概念項目推出背景：周邊寫字樓產品成熟，市場競爭激烈，因此引入全新寫字樓概念，提升了項目的品質；首次在深圳寫字樓市場推出“生態(tài)健康辦公”的概念；“生態(tài)健康辦公”是寫字樓發(fā)展的新趨勢，項目順應其趨勢，并概念深入到項目中；項目在產品上，有所創(chuàng)新，使用扁梁無柱設計，并推出部分躍式辦公間；

世聯(lián)服務的關鍵點：充分發(fā)揮世聯(lián)渠道的價值，直接引進大型商家客戶（海港城酒樓——名廚飯?zhí)茫?，實現(xiàn)商業(yè)的整體銷售；率先提出綠色生態(tài)寫字樓概念案例：深圳國際銀座成功原因分析世聯(lián)服務的關鍵點：案例：上海綠地商務大廈

時間：2005年項目位置：上海市長寧區(qū)愚園路1240號，中山公園商圈內，緊鄰區(qū)政府項目規(guī)模：20481平方米（辦公部分）項目界定：中山公園·愚園路·5A甲級寫字樓發(fā)展商：綠地集團客戶面臨的困惑：項目處于新興商圈非核心地段，新政下房市萎靡不振，如何尋求銷售突破口，爭取半年內消化？世聯(lián)提供服務：全程營銷顧問世聯(lián)服務的關鍵點：形象定位、營銷總綱、價格策略、客戶定位、策略調整、尾盤方案世聯(lián)價值：通過對市場的判斷、客戶的定位和對項目自身價值的深入挖掘，將項目拔高到“精神商務領地”層面，輔以系列營銷手段，創(chuàng)造了淡市熱銷的盛況，實現(xiàn)了快速消化的目的。案例：上海綠地商務大廈時間：2005年80案例：深圳諾德中心項目位置：深圳CBD項目規(guī)模：92648㎡項目界定：中心區(qū)甲A級寫字樓客戶面臨的困惑：市場競爭激烈、實現(xiàn)高價、高速世聯(lián)提供服務：全程策劃、銷售代理世聯(lián)價值：超越競爭對手、實現(xiàn)高價案例：深圳諾德中心項目位置：深圳CBD81案例：深圳中國鳳凰大廈

項目位置：深圳CBD項目規(guī)模：110000㎡項目界定：中心區(qū)甲級寫字樓+公寓客戶面臨的困惑：產品無優(yōu)勢，但須實現(xiàn)高價、市場最高速度世聯(lián)提供服務：策劃代理世聯(lián)服務的關鍵點：鳳凰品牌資源整合、形象定位世聯(lián)價值：開盤2個月，公寓售罄案例：深圳中國鳳凰大廈項目位置：深圳CBD82案例：深圳華融大廈

項目位置：深圳CBD項目規(guī)模：73655㎡項目界定：中心區(qū)甲級寫字樓客戶面臨的困惑：避免長期停工帶來的負面影響，短期內回籠一定資金，而且要保證價格世聯(lián)提供服務：策劃代理世聯(lián)服務的關鍵點：低推廣費用，快速銷售世聯(lián)價值：渠道價值，平臺資源案例：深圳華融大廈

項目位置：深圳CBD83案例：大中華國際交易廣場

項目位置：深圳CBD項目規(guī)模：310633㎡項目界定：中國寫字樓王客戶面臨的困惑：爛尾樓影響，實現(xiàn)深圳最高價格世聯(lián)提供服務：突破深圳寫字樓價格世聯(lián)服務的關鍵點：樹立高端形象，區(qū)別其他項目案例：大中華國際交易廣場

項目位置：深圳CBD84案例：深圳英龍大廈

項目位置：深圳中心西區(qū)項目規(guī)模：28018㎡項目界定：中心西區(qū)客戶面臨的困惑：實現(xiàn)快速銷售世聯(lián)提供服務：實現(xiàn)市場高價、高速世聯(lián)服務的關鍵點：率先提出綠色生態(tài)寫字樓概念案例：深圳英龍大廈

項目位置：深圳中心西區(qū)85案例：深圳金潤大廈

項目位置：深圳中心西區(qū)項目規(guī)模：50831㎡項目界定：中心西區(qū)公寓式寫字樓客戶面臨的困惑：實現(xiàn)快速銷售世聯(lián)提供服務：實現(xiàn)市場高價、高速案例：深圳金潤大廈

項目位置：深圳中心西區(qū)86案例：深圳天利中央廣場

位于南山濱海CBD1、2期總建面24萬平方米寫字樓、商業(yè)大型綜合體項目案例：深圳天利中央廣場

位于南山濱海CBD87案例：北京西單安福大廈項目項目位置：北京西單時代廣場南側項目規(guī)模：總建筑面積約18萬平方米項目界定：大型都市綜合體客戶面臨的困惑：項目可以發(fā)展酒店、寫字樓、商場、公寓等各類型物業(yè)，究竟怎