大易渠道建設(shè)思路與項目拓展課件

渠道建設(shè)思路與項目拓展渠道建設(shè)思路與項目拓展目錄渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4目錄渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀經(jīng)過多年的發(fā)展，公司已經(jīng)形成了多元化的渠道格局。公司目前主要渠道包括：直銷員工、營銷員、兼業(yè)代理、專業(yè)代理公司、經(jīng)紀人、專屬代理公司、電子商務(wù).與市場上其他項目公司基本保持一致。

公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀渠道分渠道主要組成重要特點渠道是銷售的根基和載體直銷營銷電話銷售電子商務(wù)專屬代理可控性強，發(fā)展?jié)摿Υ筚Y本控制、業(yè)務(wù)控制、政策控制自有渠道專業(yè)代理經(jīng)紀公司酒店人員可控性差，發(fā)展?jié)摿I(yè)代理一般，經(jīng)紀在個別領(lǐng)域較大自身利益導(dǎo)向中介渠道銀行，郵政儲蓄車商（二手車行，租賃）虛擬（網(wǎng)絡(luò)，金融保險）采購人員可控性中等，發(fā)展?jié)摿Υ髲娬{(diào)客戶服務(wù)和終身價值合作渠道公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀渠道分渠道主要組成重要特點渠道是銷售的根基和

營銷模式公司團隊直銷方式個人代理營銷方式中介公司營銷方式團隊形式分散形式經(jīng)紀代理兼業(yè)代理公司項目部公司渠道部各種業(yè)務(wù)來源

公司市場部公司目標客戶群集中性團購業(yè)務(wù)分散性個項目業(yè)務(wù)

營銷渠道營銷方式營銷技術(shù)營銷管理營銷模式公司團隊個人代理中介公司團隊形式分散形式經(jīng)紀代公司渠道建設(shè)思路按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補充的渠道管理整體思路，實施分渠道營銷策略，三大類渠道的目標業(yè)務(wù)占比為60%、30%、10％。自有渠道。當(dāng)前工作以大力增員、整合銷售隊伍，加強團隊建設(shè)和強化銷售培訓(xùn)為主，繼續(xù)強化其主導(dǎo)地位。合作渠道。繼續(xù)加強與車行合作的力度，采取差異化的銀保合作策略、研究開展深層次合作。當(dāng)前工作以分級、分類管理、整合資源、創(chuàng)新合作模式為重點，進一步細化渠道管理內(nèi)容。中介渠道。密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時掌握具有重要行業(yè)背景的經(jīng)紀人和代理公司的信息，在分類、分級的基礎(chǔ)上，合理化資源配置，增強對中介渠道業(yè)務(wù)管控力。

公司渠道建設(shè)思路按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)銷售渠道管理銷售隊伍管理渠道管理部渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部銷售渠道管理渠道激勵牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線渠道業(yè)務(wù)（開發(fā)渠道產(chǎn)品）渠道開拓渠道維護銷售渠道管理渠道激勵牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線渠道業(yè)務(wù)渠道開拓渠道維護渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷發(fā)展的現(xiàn)狀：發(fā)展迅速，但很不平衡隊伍發(fā)展不平衡以省為單位，多的有近萬人，少的只有幾十人隊伍發(fā)展的模式，有的已經(jīng)比較穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。80%-90%為汽車租賃，缺少適銷對路的產(chǎn)品有的開展了有計劃的業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，有的任其自然發(fā)展地域發(fā)展不平衡中部地區(qū)與城市型沿海地區(qū)差異明顯有一些好的經(jīng)驗還沒有被復(fù)制推廣認識發(fā)展不平衡有的有政策、有制度、有投入、有機構(gòu)，而有的還沒有形成體系人員的知識不完善,技能有待提高,交流不充分營銷發(fā)展的現(xiàn)狀：發(fā)展迅速，但很不平衡隊伍發(fā)展不平衡以省為單位營銷隊伍發(fā)展不平衡1萬人以上;5000人至1萬人;1000人至5000人;1000人以下營銷隊伍發(fā)展不平衡1萬人以上;渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷發(fā)展的三大核心理念需求導(dǎo)向的競爭性市場，替代性較強保障投資消費一體化，有經(jīng)營消費意識客戶是衣食父母，也是營銷發(fā)展的最終目的以客戶為中心以績效為導(dǎo)向以團隊為基礎(chǔ)營銷發(fā)展是對客戶市場的管理、是對業(yè)務(wù)經(jīng)營的管理、是對人力資源的管理，要真正發(fā)揮銷售隊伍對公司發(fā)展的支撐作用就必須形成合力，樹立“銷售為客戶服務(wù)、全員為銷售服務(wù)”的大營銷理念易于衡量，堅持結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合注重公平但更注重效率，提高資源配置效率注重能力提升和人員培育，保持績效目標的平衡和可持續(xù)發(fā)展職能增加，流程復(fù)雜化經(jīng)驗和知識的傳播非常重要，加強自我組織需要歸屬感和心理上的依靠，建立大家庭創(chuàng)造成長機會，細化專業(yè)化分工營銷發(fā)展的三大核心理念需求導(dǎo)向的競爭性市場，替代性較強以客戶以客戶為中心的管理理念20:80帕累托法則，即20%的客戶創(chuàng)造了80%利潤；與新客戶相比，已有的優(yōu)秀客戶購買產(chǎn)品的可能性要大出12倍；維持舊客戶的費用只需獲得新客戶費用的1/5；與客戶之間的交易不是一次就結(jié)束了，而是持續(xù)一生的服務(wù)過程；中間代理人也是公司的客戶，對他們要與對待公司的客戶一樣。

1以客戶為中心的管理理念20:80帕累托法則，即20%的客戶創(chuàng)與個人利益緊密掛鉤的績效目標分階段兌現(xiàn)激勵競賽結(jié)果樹立典型和楷模獎勵和續(xù)約明確與企業(yè)戰(zhàn)略目標一致的業(yè)務(wù)方向業(yè)績協(xié)議完善的業(yè)績記錄和持續(xù)的活動量管理激勵要及時、準確，配合各種激勵競賽的開展目標管理、易于衡量的績效考核指標過程管理，業(yè)績記錄完整、透明，定期予以公布和評比經(jīng)過討論樹立學(xué)習(xí)的典型，對業(yè)績進行回顧公開認可良好的業(yè)績，不但與個人利益掛鉤，而且提供培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展新機會完整、持續(xù)、有效的績效管理體系2與個人利益緊密掛鉤的績效目標分階段兌現(xiàn)激勵競賽結(jié)果樹立典型和完整、持續(xù)、有效的績效管理體系過程管理銷售人員行為組織模式特征：業(yè)務(wù)按流程組織，有一個團隊及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成；業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合作完成業(yè)務(wù)流程的每個環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點考核是一個多指標的體系，包括過程、階段和結(jié)果性的指標，并且可以調(diào)整收入分配與考核系統(tǒng)的多個指標掛鉤，指標包含過程與結(jié)果，工作過程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入完整、持續(xù)、有效的績效管理體系過程管理銷售人員行為組織模式特團隊化管理，是基于團隊成長和個人發(fā)展雙向互動，培養(yǎng)銷售技能過硬、價值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷售隊伍的管理模式。團隊構(gòu)成要素：5P目標（purpose）人員（people）團隊定位（place）權(quán)限（power）計劃（plan）根據(jù)團隊的發(fā)展目標和員工的需求進行有效激勵；根據(jù)員工的技能水平進行培訓(xùn)輔導(dǎo)；根據(jù)營銷團隊的發(fā)展目標合理設(shè)計組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體系；通過考核、激勵、現(xiàn)場管理等營造科學(xué)的價值導(dǎo)向和團隊文化等。3全面推進團隊化建設(shè)三葉草的故事3全面推進團隊化建設(shè)三葉草的故事提升銷售能力－－團隊管理團隊管理預(yù)期目標案例提升銷售能力－－團隊管理團隊管理預(yù)期目標案例組建各種專業(yè)團隊（項目）專業(yè)團隊類型目標市場適合機構(gòu)、地區(qū)二手車行（租售4S店）銀行，郵政儲蓄網(wǎng)絡(luò)，通訊(手機）保險，外匯金融采購機構(gòu)人員酒店，商場，消費市場項目，渠道，中介人員案例車行專業(yè)代理銀行代理團隊網(wǎng)絡(luò)通訊專業(yè)團隊金融專業(yè)團隊采購專業(yè)團隊酒店（咖啡機）專業(yè)團隊房產(chǎn)專業(yè)團隊全區(qū)域大中城市區(qū)域所有區(qū)域所有區(qū)域所有區(qū)域所有區(qū)域所有區(qū)域所有組建各種專業(yè)團隊（項目）專業(yè)團隊類型營銷發(fā)展的七大主要政策積極增員營銷激勵團隊化管理實施促銷提高產(chǎn)能繼續(xù)擴大銷售隊伍規(guī)模，實施增員激勵，多渠道增員，鼓勵成建制引進銷售團隊實行直營銷混編，通過綜合團隊、專業(yè)團隊等多種組織形式，加強對營銷員的管理，鼓勵團隊擴張和創(chuàng)業(yè)實施產(chǎn)壽交叉銷售和財險的內(nèi)部交叉，通過整合既有業(yè)務(wù)資源和服務(wù)資源實施對客戶和渠道的促銷開展銷售隊伍培訓(xùn)，提高銷售隊伍素質(zhì)，實施對營銷人員的分級管理，不同級別享受不同的福利待遇營銷支持文化建設(shè)繼續(xù)推廣晨夕會制度、營銷歌曲和手語操，改善營銷職場環(huán)境，深入開展標桿團隊建設(shè)開展營銷峰會等激勵競賽活動，通過競賽傳播營銷文化，淡化身份界限，打通職業(yè)通道開展針對銷售隊伍的行銷支持，提供強大的后臺支持，加強對營銷人員的活動量管理和客戶關(guān)系管理營銷發(fā)展的七大主要政策積極增員營銷激勵團隊化管理實施促銷提高多渠道積極增員社會相關(guān)人員同業(yè)銷售人員應(yīng)屆畢生（校系講座）制定增員的計劃和目標做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃和培養(yǎng)目標針對不同的業(yè)務(wù)需求選擇合適的侯選人群：渠道工作人員、社會再就業(yè)人員、大專院校實行增員獎勵，注重增員的質(zhì)量和新人培育1多渠道積極增員社會相關(guān)人員同業(yè)銷售人員應(yīng)屆畢生（校系講座）制引導(dǎo)銷售隊伍：激勵與保留銷售隊伍利益公司整體利益營銷員激勵機制2引導(dǎo)銷售隊伍：激勵與保留營銷員激勵機制2想營銷員之所想，急營銷員之所急營銷員激勵體系加大激勵提高隊伍戰(zhàn)斗力物質(zhì)激勵福利保障培訓(xùn)發(fā)展服務(wù)支持慰問關(guān)懷完善保障保持隊伍穩(wěn)定性提供機會增強隊伍凝聚力物質(zhì)投入感情投入想營銷員之所想，急營銷員之所急營銷員物質(zhì)激勵福利保障培訓(xùn)發(fā)展代理合同勞動合同對達不到要求的營銷員改簽代理合同或者予以解除對績優(yōu)的營銷員首先簽訂地方版本勞動合同對長期業(yè)績優(yōu)秀或特別突出的，在編制范圍內(nèi)，簽訂總公司版本勞動合同實行各類合同的動態(tài)管理，簽訂不同的合同享受不同的薪酬福利待遇團隊化（混編管理）依據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶群劃分團隊，而不是依據(jù)人員身份在團隊內(nèi)部，對不同合同的人員，實現(xiàn)激勵政策、考核激勵的一致依據(jù)業(yè)績而不是人員身份享受薪酬福利待遇打通團隊內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道團隊組織與團隊管理3淡化身份界限，實行團隊化管理，實現(xiàn)對不同類型合同的動態(tài)管理代理合同勞動合同對達不到要求的營銷員改簽代理合同或者予以解除“創(chuàng)新營銷體制”、“開展項渠交叉代理”其他X機構(gòu)利用自身渠道優(yōu)勢更多介入X2C市場相互代理業(yè)務(wù)逐漸放開各公司紛紛嘗試以此獲得更多市場份額X2C市場將面臨一場營銷體制創(chuàng)新的變革如何把握品牌優(yōu)勢和戰(zhàn)略協(xié)同，搶占市場先機？4、實施促銷“創(chuàng)新營銷體制”、“開展項渠交叉代理”其他X機構(gòu)利用相互代理營銷規(guī)劃方面的操作實務(wù)大拜訪（時間）大促成（時間）大簽單（時間）二三級協(xié)同展業(yè)率實現(xiàn)30%以上新客戶開拓成功率10%以上每月通過拜訪形成8個準客戶721保險產(chǎn)品提升拜訪主動性加大市場開拓力度打破單兵作戰(zhàn)模式強化團隊作戰(zhàn)能力加強團隊活動管理提升展業(yè)成功率案例4營銷規(guī)劃方面的操作實務(wù)大拜訪（時間）大促成（時間）大簽單（時營銷規(guī)劃方面的操作實務(wù)每個機構(gòu)根據(jù)綜合開拓產(chǎn)品目標客戶群特點確立40個目標客戶，落實跟蹤責(zé)任人，明確公關(guān)計劃，組建項目小組，通過“大搜索”、“大拜訪”、“大促成”等活動促成每個機構(gòu)成功簽約10個以上準客戶.篩選客戶1月6月12月落實跟蹤責(zé)任人銷售資格培訓(xùn)初步約訪活動客戶分類管理客戶拜訪跟蹤督導(dǎo)促成合作簽約流程售后服務(wù)大搜索大拜訪大促成3月9月案例4營銷規(guī)劃方面的操作實務(wù)每個機構(gòu)根據(jù)綜合開拓產(chǎn)品目標客戶銷售人員的管理對銷售人員的招募、培訓(xùn)與管理等均由各支店負責(zé)2周培訓(xùn)后方才能夠上崗主要收入來自于傭金。市代：X%，一般項目：X%.提倡用“家庭式的情緒”來管理銷售人員銷售人員流失率很低

5建設(shè)銷售精英俱樂部（分級管理）組織活動、舉辦競賽、加強培訓(xùn)生日賀卡、新婚慶典、監(jiān)督市場維護、提出建議、經(jīng)驗交流、沙龍、參觀學(xué)習(xí)減少中間環(huán)節(jié)，使上級公司的各項戰(zhàn)略決策更快捷更直接地傳遞到展業(yè)一線

（晉升）銷售人員的管理對銷售人員的招募、培訓(xùn)與管理等均由各支店負責(zé)5開發(fā)簡便、實用的輔助工具，提供全方位營銷支持營銷支持簡易詢價單標準服務(wù)書銷售手冊產(chǎn)品折頁公司宣傳畫冊高端客戶展示素材營銷輔助工具6個代軟件團隊主管工具箱正在開發(fā)：開發(fā)簡便、實用的輔助工具，提供全方位營銷支持團隊文化建設(shè)的力量7團隊文化建設(shè)的力量7營銷發(fā)展的遠景公司戰(zhàn)略目標營銷渠道目標營銷隊伍營銷產(chǎn)品營銷政策營銷發(fā)展的遠景公司戰(zhàn)略目標營銷渠道目標營銷隊伍營銷產(chǎn)品營銷政通過一系列政策使每一個營銷員成為有進取心、客戶信賴的專業(yè)人士銷售支持體系培訓(xùn)體系銷售后臺IT平臺客戶關(guān)系管理體系后援服務(wù)體系產(chǎn)品專家體系我們的目標：通過一系列政策使每一個營銷員成為有進取心、客戶信賴的專業(yè)人士精兵之路我們的抱負：打造一支數(shù)量足、結(jié)構(gòu)好、精英型、職業(yè)化的營銷隊伍精兵之路我們的抱負：Thankyou!Thankyou!渠道建設(shè)思路與項目拓展渠道建設(shè)思路與項目拓展目錄渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4目錄渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀經(jīng)過多年的發(fā)展，公司已經(jīng)形成了多元化的渠道格局。公司目前主要渠道包括：直銷員工、營銷員、兼業(yè)代理、專業(yè)代理公司、經(jīng)紀人、專屬代理公司、電子商務(wù).與市場上其他項目公司基本保持一致。

公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀渠道分渠道主要組成重要特點渠道是銷售的根基和載體直銷營銷電話銷售電子商務(wù)專屬代理可控性強，發(fā)展?jié)摿Υ筚Y本控制、業(yè)務(wù)控制、政策控制自有渠道專業(yè)代理經(jīng)紀公司酒店人員可控性差，發(fā)展?jié)摿I(yè)代理一般，經(jīng)紀在個別領(lǐng)域較大自身利益導(dǎo)向中介渠道銀行，郵政儲蓄車商（二手車行，租賃）虛擬（網(wǎng)絡(luò)，金融保險）采購人員可控性中等，發(fā)展?jié)摿Υ髲娬{(diào)客戶服務(wù)和終身價值合作渠道公司渠道建設(shè)現(xiàn)狀渠道分渠道主要組成重要特點渠道是銷售的根基和

營銷模式公司團隊直銷方式個人代理營銷方式中介公司營銷方式團隊形式分散形式經(jīng)紀代理兼業(yè)代理公司項目部公司渠道部各種業(yè)務(wù)來源

公司市場部公司目標客戶群集中性團購業(yè)務(wù)分散性個項目業(yè)務(wù)

營銷渠道營銷方式營銷技術(shù)營銷管理營銷模式公司團隊個人代理中介公司團隊形式分散形式經(jīng)紀代公司渠道建設(shè)思路按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中介渠道為補充的渠道管理整體思路，實施分渠道營銷策略，三大類渠道的目標業(yè)務(wù)占比為60%、30%、10％。自有渠道。當(dāng)前工作以大力增員、整合銷售隊伍，加強團隊建設(shè)和強化銷售培訓(xùn)為主，繼續(xù)強化其主導(dǎo)地位。合作渠道。繼續(xù)加強與車行合作的力度，采取差異化的銀保合作策略、研究開展深層次合作。當(dāng)前工作以分級、分類管理、整合資源、創(chuàng)新合作模式為重點，進一步細化渠道管理內(nèi)容。中介渠道。密切關(guān)注中介渠道的發(fā)展，及時掌握具有重要行業(yè)背景的經(jīng)紀人和代理公司的信息，在分類、分級的基礎(chǔ)上，合理化資源配置，增強對中介渠道業(yè)務(wù)管控力。

公司渠道建設(shè)思路按照以自有渠道為主導(dǎo)，以合作渠道為輔助，以中渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)銷售渠道管理銷售隊伍管理渠道管理部渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)渠道管理部銷售渠道管理渠道激勵牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線渠道業(yè)務(wù)（開發(fā)渠道產(chǎn)品）渠道開拓渠道維護銷售渠道管理渠道激勵牽頭協(xié)調(diào)跨產(chǎn)品線渠道業(yè)務(wù)渠道開拓渠道維護渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷發(fā)展的現(xiàn)狀：發(fā)展迅速，但很不平衡隊伍發(fā)展不平衡以省為單位，多的有近萬人，少的只有幾十人隊伍發(fā)展的模式，有的已經(jīng)比較穩(wěn)定業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不合理。80%-90%為汽車租賃，缺少適銷對路的產(chǎn)品有的開展了有計劃的業(yè)務(wù)和技能培訓(xùn)，有的任其自然發(fā)展地域發(fā)展不平衡中部地區(qū)與城市型沿海地區(qū)差異明顯有一些好的經(jīng)驗還沒有被復(fù)制推廣認識發(fā)展不平衡有的有政策、有制度、有投入、有機構(gòu)，而有的還沒有形成體系人員的知識不完善,技能有待提高,交流不充分營銷發(fā)展的現(xiàn)狀：發(fā)展迅速，但很不平衡隊伍發(fā)展不平衡以省為單位營銷隊伍發(fā)展不平衡1萬人以上;5000人至1萬人;1000人至5000人;1000人以下營銷隊伍發(fā)展不平衡1萬人以上;渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷管理的政策和方法4渠道建設(shè)思路1渠道管理部的職責(zé)和任務(wù)2營銷管理的現(xiàn)狀和思路3營銷發(fā)展的三大核心理念需求導(dǎo)向的競爭性市場，替代性較強保障投資消費一體化，有經(jīng)營消費意識客戶是衣食父母，也是營銷發(fā)展的最終目的以客戶為中心以績效為導(dǎo)向以團隊為基礎(chǔ)營銷發(fā)展是對客戶市場的管理、是對業(yè)務(wù)經(jīng)營的管理、是對人力資源的管理，要真正發(fā)揮銷售隊伍對公司發(fā)展的支撐作用就必須形成合力，樹立“銷售為客戶服務(wù)、全員為銷售服務(wù)”的大營銷理念易于衡量，堅持結(jié)果管理與過程管理相結(jié)合注重公平但更注重效率，提高資源配置效率注重能力提升和人員培育，保持績效目標的平衡和可持續(xù)發(fā)展職能增加，流程復(fù)雜化經(jīng)驗和知識的傳播非常重要，加強自我組織需要歸屬感和心理上的依靠，建立大家庭創(chuàng)造成長機會，細化專業(yè)化分工營銷發(fā)展的三大核心理念需求導(dǎo)向的競爭性市場，替代性較強以客戶以客戶為中心的管理理念20:80帕累托法則，即20%的客戶創(chuàng)造了80%利潤；與新客戶相比，已有的優(yōu)秀客戶購買產(chǎn)品的可能性要大出12倍；維持舊客戶的費用只需獲得新客戶費用的1/5；與客戶之間的交易不是一次就結(jié)束了，而是持續(xù)一生的服務(wù)過程；中間代理人也是公司的客戶，對他們要與對待公司的客戶一樣。

1以客戶為中心的管理理念20:80帕累托法則，即20%的客戶創(chuàng)與個人利益緊密掛鉤的績效目標分階段兌現(xiàn)激勵競賽結(jié)果樹立典型和楷模獎勵和續(xù)約明確與企業(yè)戰(zhàn)略目標一致的業(yè)務(wù)方向業(yè)績協(xié)議完善的業(yè)績記錄和持續(xù)的活動量管理激勵要及時、準確，配合各種激勵競賽的開展目標管理、易于衡量的績效考核指標過程管理，業(yè)績記錄完整、透明，定期予以公布和評比經(jīng)過討論樹立學(xué)習(xí)的典型，對業(yè)績進行回顧公開認可良好的業(yè)績，不但與個人利益掛鉤，而且提供培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展新機會完整、持續(xù)、有效的績效管理體系2與個人利益緊密掛鉤的績效目標分階段兌現(xiàn)激勵競賽結(jié)果樹立典型和完整、持續(xù)、有效的績效管理體系過程管理銷售人員行為組織模式特征：業(yè)務(wù)按流程組織，有一個團隊及其支持系統(tǒng)協(xié)同完成；業(yè)務(wù)流程按環(huán)節(jié)由不同業(yè)務(wù)員分工合作完成業(yè)務(wù)流程的每個環(huán)節(jié)都可以作為管理控制點考核是一個多指標的體系，包括過程、階段和結(jié)果性的指標，并且可以調(diào)整收入分配與考核系統(tǒng)的多個指標掛鉤，指標包含過程與結(jié)果，工作過程的質(zhì)量同樣影響業(yè)務(wù)員收入完整、持續(xù)、有效的績效管理體系過程管理銷售人員行為組織模式特團隊化管理，是基于團隊成長和個人發(fā)展雙向互動，培養(yǎng)銷售技能過硬、價值觀統(tǒng)一、緊密型管理銷售隊伍的管理模式。團隊構(gòu)成要素：5P目標（purpose）人員（people）團隊定位（place）權(quán)限（power）計劃（plan）根據(jù)團隊的發(fā)展目標和員工的需求進行有效激勵；根據(jù)員工的技能水平進行培訓(xùn)輔導(dǎo)；根據(jù)營銷團隊的發(fā)展目標合理設(shè)計組織架構(gòu)、工作流程和薪酬體系；通過考核、激勵、現(xiàn)場管理等營造科學(xué)的價值導(dǎo)向和團隊文化等。3全面推進團隊化建設(shè)三葉草的故事3全面推進團隊化建設(shè)三葉草的故事提升銷售能力－－團隊管理團隊管理預(yù)期目標案例提升銷售能力－－團隊管理團隊管理預(yù)期目標案例組建各種專業(yè)團隊（項目）專業(yè)團隊類型目標市場適合機構(gòu)、地區(qū)二手車行（租售4S店）銀行，郵政儲蓄網(wǎng)絡(luò)，通訊(手機）保險，外匯金融采購機構(gòu)人員酒店，商場，消費市場項目，渠道，中介人員案例車行專業(yè)代理銀行代理團隊網(wǎng)絡(luò)通訊專業(yè)團隊金融專業(yè)團隊采購專業(yè)團隊酒店（咖啡機）專業(yè)團隊房產(chǎn)專業(yè)團隊全區(qū)域大中城市區(qū)域所有區(qū)域所有區(qū)域所有區(qū)域所有區(qū)域所有區(qū)域所有組建各種專業(yè)團隊（項目）專業(yè)團隊類型營銷發(fā)展的七大主要政策積極增員營銷激勵團隊化管理實施促銷提高產(chǎn)能繼續(xù)擴大銷售隊伍規(guī)模，實施增員激勵，多渠道增員，鼓勵成建制引進銷售團隊實行直營銷混編，通過綜合團隊、專業(yè)團隊等多種組織形式，加強對營銷員的管理，鼓勵團隊擴張和創(chuàng)業(yè)實施產(chǎn)壽交叉銷售和財險的內(nèi)部交叉，通過整合既有業(yè)務(wù)資源和服務(wù)資源實施對客戶和渠道的促銷開展銷售隊伍培訓(xùn)，提高銷售隊伍素質(zhì)，實施對營銷人員的分級管理，不同級別享受不同的福利待遇營銷支持文化建設(shè)繼續(xù)推廣晨夕會制度、營銷歌曲和手語操，改善營銷職場環(huán)境，深入開展標桿團隊建設(shè)開展營銷峰會等激勵競賽活動，通過競賽傳播營銷文化，淡化身份界限，打通職業(yè)通道開展針對銷售隊伍的行銷支持，提供強大的后臺支持，加強對營銷人員的活動量管理和客戶關(guān)系管理營銷發(fā)展的七大主要政策積極增員營銷激勵團隊化管理實施促銷提高多渠道積極增員社會相關(guān)人員同業(yè)銷售人員應(yīng)屆畢生（校系講座）制定增員的計劃和目標做好不同人員的職業(yè)規(guī)劃和培養(yǎng)目標針對不同的業(yè)務(wù)需求選擇合適的侯選人群：渠道工作人員、社會再就業(yè)人員、大專院校實行增員獎勵，注重增員的質(zhì)量和新人培育1多渠道積極增員社會相關(guān)人員同業(yè)銷售人員應(yīng)屆畢生（校系講座）制引導(dǎo)銷售隊伍：激勵與保留銷售隊伍利益公司整體利益營銷員激勵機制2引導(dǎo)銷售隊伍：激勵與保留營銷員激勵機制2想營銷員之所想，急營銷員之所急營銷員激勵體系加大激勵提高隊伍戰(zhàn)斗力物質(zhì)激勵福利保障培訓(xùn)發(fā)展服務(wù)支持慰問關(guān)懷完善保障保持隊伍穩(wěn)定性提供機會增強隊伍凝聚力物質(zhì)投入感情投入想營銷員之所想，急營銷員之所急營銷員物質(zhì)激勵福利保障培訓(xùn)發(fā)展代理合同勞動合同對達不到要求的營銷員改簽代理合同或者予以解除對績優(yōu)的營銷員首先簽訂地方版本勞動合同對長期業(yè)績優(yōu)秀或特別突出的，在編制范圍內(nèi)，簽訂總公司版本勞動合同實行各類合同的動態(tài)管理，簽訂不同的合同享受不同的薪酬福利待遇團隊化（混編管理）依據(jù)業(yè)務(wù)類型和客戶群劃分團隊，而不是依據(jù)人員身份在團隊內(nèi)部，對不同合同的人員，實現(xiàn)激勵政策、考核激勵的一致依據(jù)業(yè)績而不是人員身份享受薪酬福利待遇打通團隊內(nèi)的職業(yè)發(fā)展通道團隊組織與團隊管理3淡化身份界限，實行團隊化管理，實現(xiàn)對不同類型合同的動態(tài)管理代理合同勞動合同對達不到要求的營銷員改簽代理合同或者予以解除“創(chuàng)新營銷體制”、“開展項渠交叉代理”其他X機構(gòu)利用自身渠道優(yōu)勢更多介入X2C市場相互代理業(yè)務(wù)逐漸放開各公司紛紛嘗試以此獲得更多市場份額X2C市場將面臨一場營銷體制創(chuàng)新的變革如何把握品牌優(yōu)勢和戰(zhàn)略協(xié)同，搶占市場先機？4、實施促銷“創(chuàng)新營銷體制