商務(wù)談判之開局階段課件

開局階段第四章 開局階段第四章1開局階段開局階段

是:正式談判過程的起點(diǎn)，它的進(jìn)展?fàn)顩r很大程度上決定著整個(gè)談判的前途作用

開局階段開局階段是:正式談判過程的起點(diǎn)2建立談判氣氛符合禮儀規(guī)范保證良好溝通樹立自身良好個(gè)人形象建立談判氣氛符合禮儀規(guī)范3符合禮儀規(guī)范熱情主動(dòng)。學(xué)會(huì)的語言加入平常的談資緩解尷尬而緊張的氣氛。不卑不亢。遵守基本禮儀

Humor符合禮儀規(guī)范熱情主動(dòng)。4遵守基本禮儀遵守基本禮儀5保證良好溝通1.以非業(yè)務(wù)性的輕松話題切入，盡快消除雙方心理上的陌生感 2.選擇對方最感興趣的話題。3.切忌在話題的觀點(diǎn)上與對方爭論。

保證良好溝通1.以非業(yè)務(wù)性的輕松話題切入，盡快消除雙方心理上6樹立自身良好個(gè)人形象1.衣著:與談判的性質(zhì)一致： 與身份一致： 與環(huán)境一致； 忌穿全新衣服； 創(chuàng)立自己的個(gè)性標(biāo)志； 2.行為舉止 3.語言 樹立自身良好個(gè)人形象1.衣著:與談判的性質(zhì)一致： 7陳述的內(nèi)容對對手陳述反應(yīng)陳述的方式開局陳述商務(wù)談判之開局陳述階段陳述的內(nèi)容對對手陳述反應(yīng)陳述的方式開局陳述商務(wù)談判之開局陳述8陳述內(nèi)容己方的立場：采取何種方式為雙方共同謀利合作中可能出現(xiàn)的成效或問題己方希望的方針原則己方的合作態(tài)度及對對手陳述的基本態(tài)度。己方的理解：己方認(rèn)為會(huì)談的重要問題對主要問題的看法建議陳述內(nèi)容9陳述方式簡明扼要不要被對手的表情迷惑以商討性的語言“我們以為這樣……”“您看這樣行不行……”“這是我方的設(shè)想，你以為一下如何”？例如陳述方式簡明扼要“我們以為這樣……”例如10對對手陳述的反應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽，切勿打斷陳述以其人之道還治其人之身：可用各種動(dòng)作表情擾亂對方心境在對方陳述后，將對手意思?xì)w納一下要求對手再次確認(rèn)發(fā)現(xiàn)有不明白處及時(shí)求證對對手陳述的反應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽，切勿打斷陳述11商務(wù)談判之報(bào)價(jià)是開局階段的核心環(huán)節(jié)，也是談判開始進(jìn)入交鋒階段之前的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

報(bào)價(jià)的形式：

ⅰ書面報(bào)價(jià)：是談判一方事先提供了詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚，使對方有時(shí)間針對報(bào)價(jià)做充分的準(zhǔn)備。 適用性包括以下方面：在有關(guān)規(guī)則約束下，本企業(yè)沒有選擇的余地，職能以這種方式提出交易條件，如招投標(biāo)項(xiàng)目。 以書面方式提出的交易條件既是最初的交易條件，也是最后的條件，不希望對方討價(jià)還價(jià)，如供貨價(jià)目表。 有時(shí)是一種策略，即成文的要約一般對對手會(huì)有相當(dāng)大的壓力，要知道書面印刷的東西比口頭表達(dá)規(guī)范的多，易使對方就范。 ⅱ口頭報(bào)價(jià)：具有很大的靈活性，談判者可根據(jù)談判的進(jìn)程來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)?？沙浞掷脗€(gè)人溝通技巧，所謂的察言觀色，見機(jī)行事，建立某種個(gè)人關(guān)系，來尋求談判氣氛，是這種方式的最大長處。為了克服口頭報(bào)價(jià)的不足，在談判前可以準(zhǔn)備一份印有本企業(yè)交易重點(diǎn)，某些特殊需求，各種具體數(shù)字的簡明表等，以供臨時(shí)取用。報(bào)價(jià)商務(wù)談判之報(bào)價(jià)是開局階段的核心環(huán)節(jié)，也是談判12報(bào)價(jià)的順序先喊的利弊利:先聲奪人;先樹目標(biāo);自信的表現(xiàn).弊:對方有調(diào)整報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì);對方挑剔報(bào)價(jià),逼迫泄露底價(jià).報(bào)價(jià)的順序先喊的利弊13先喊或后喊的實(shí)際運(yùn)用先下手為強(qiáng);自身勢力強(qiáng)或在談判中處于主動(dòng)地位時(shí),先報(bào)價(jià),反之可考慮后報(bào);一般情況發(fā)起人先報(bào)價(jià);如對方是談判高手,則讓對方先報(bào)價(jià);一般商務(wù)性談判為賣方先報(bào)價(jià),買方后報(bào)價(jià).先喊或后喊的實(shí)際運(yùn)用14應(yīng)注意的問題

★切實(shí)弄懂對方報(bào)價(jià)的全部含義;★把握對手對自己報(bào)價(jià)的反應(yīng);

★少承諾,多試探;(應(yīng)針對對手報(bào)價(jià)中的各種提議多提問,并在對方的回答中尋找對我方更為有利的途徑)★

全面評價(jià)對手的報(bào)價(jià);(在沒有獲得對方報(bào)價(jià)的完整含義之前,不要輕易施展否定的權(quán)力,而應(yīng)先確認(rèn)你可以獲取的所有即將實(shí)現(xiàn)的利益)應(yīng)注意的問題15報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則由于報(bào)價(jià)的高低對整個(gè)談判的進(jìn)程將產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，而且任何對手都會(huì)對你的報(bào)價(jià)進(jìn)行砍價(jià)，對此你應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備，因此，要成功地進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判人員必須遵守一定的原則。1．設(shè)立“最低可接納水準(zhǔn)”報(bào)價(jià)之前為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水準(zhǔn)”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則由于報(bào)價(jià)的高低對整個(gè)談判的進(jìn)程16注：最低可接納水準(zhǔn)，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納談判終級結(jié)果設(shè)立最低可接納水準(zhǔn)的好處是：★借此避免拒絕有利條件；★借此避免接納不利條件；★借此抗拒一時(shí)的魯莽沖動(dòng)；★當(dāng)事人可借此限制談判者的權(quán)力；★在團(tuán)體談判時(shí)，可避免多個(gè)談判者各行其是。注：最低可接納水準(zhǔn)，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納談判終級結(jié)果172．報(bào)價(jià)要“兇”這里的“兇”是指在有理由證明的情況下。即只要你找到理由加以論證，你就該報(bào)出最“兇”的價(jià)格，報(bào)價(jià)應(yīng)達(dá)到你難以找到理由予以辯護(hù)的地步！這是談判的又一基本法則。報(bào)價(jià)要“兇”的理由：★報(bào)價(jià)是為最終結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無法逾越的上限。一般來說，不能提出更高的要價(jià)了，除非你有非常強(qiáng)烈的理由，報(bào)價(jià)之后，再次反向調(diào)整報(bào)價(jià)易招致對方的不信任?！飯?bào)價(jià)高低會(huì)影響對手對我方潛力的評價(jià)?！飯?bào)價(jià)越高為自己所預(yù)留的余地就越多?！锲谕皆礁?，成就水平也隨之越高，即你的報(bào)價(jià)高低與你最后談判結(jié)果有相關(guān)信。2．報(bào)價(jià)要“兇”18★報(bào)價(jià)果斷、沒有保留、毫不猶豫、充滿自信。給對方留下誠實(shí)自信認(rèn)真的印象?！飯?bào)價(jià)應(yīng)非常明確，要清楚到足以避免使雙方產(chǎn)生誤解或曲解的地方★報(bào)價(jià)時(shí)不必做任何解釋或說明。報(bào)價(jià)的態(tài)度報(bào)價(jià)的態(tài)度194．報(bào)價(jià)時(shí)最好不要報(bào)整數(shù)，這是一種策略5．在對方要求你對報(bào)價(jià)做說明時(shí)★不問不答?！镉袉柋卮稹！锉軐?shí)就虛。★能言不書。4．報(bào)價(jià)時(shí)最好不要報(bào)整數(shù)，這是一種策略5．在對方要求你對報(bào)價(jià)20

開局階段第四章 開局階段第四章21開局階段開局階段

是:正式談判過程的起點(diǎn)，它的進(jìn)展?fàn)顩r很大程度上決定著整個(gè)談判的前途作用

開局階段開局階段是:正式談判過程的起點(diǎn)22建立談判氣氛符合禮儀規(guī)范保證良好溝通樹立自身良好個(gè)人形象建立談判氣氛符合禮儀規(guī)范23符合禮儀規(guī)范熱情主動(dòng)。學(xué)會(huì)的語言加入平常的談資緩解尷尬而緊張的氣氛。不卑不亢。遵守基本禮儀

Humor符合禮儀規(guī)范熱情主動(dòng)。24遵守基本禮儀遵守基本禮儀25保證良好溝通1.以非業(yè)務(wù)性的輕松話題切入，盡快消除雙方心理上的陌生感 2.選擇對方最感興趣的話題。3.切忌在話題的觀點(diǎn)上與對方爭論。

保證良好溝通1.以非業(yè)務(wù)性的輕松話題切入，盡快消除雙方心理上26樹立自身良好個(gè)人形象1.衣著:與談判的性質(zhì)一致： 與身份一致： 與環(huán)境一致； 忌穿全新衣服； 創(chuàng)立自己的個(gè)性標(biāo)志； 2.行為舉止 3.語言 樹立自身良好個(gè)人形象1.衣著:與談判的性質(zhì)一致： 27陳述的內(nèi)容對對手陳述反應(yīng)陳述的方式開局陳述商務(wù)談判之開局陳述階段陳述的內(nèi)容對對手陳述反應(yīng)陳述的方式開局陳述商務(wù)談判之開局陳述28陳述內(nèi)容己方的立場：采取何種方式為雙方共同謀利合作中可能出現(xiàn)的成效或問題己方希望的方針原則己方的合作態(tài)度及對對手陳述的基本態(tài)度。己方的理解：己方認(rèn)為會(huì)談的重要問題對主要問題的看法建議陳述內(nèi)容29陳述方式簡明扼要不要被對手的表情迷惑以商討性的語言“我們以為這樣……”“您看這樣行不行……”“這是我方的設(shè)想，你以為一下如何”？例如陳述方式簡明扼要“我們以為這樣……”例如30對對手陳述的反應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽，切勿打斷陳述以其人之道還治其人之身：可用各種動(dòng)作表情擾亂對方心境在對方陳述后，將對手意思?xì)w納一下要求對手再次確認(rèn)發(fā)現(xiàn)有不明白處及時(shí)求證對對手陳述的反應(yīng)學(xué)會(huì)聆聽，切勿打斷陳述31商務(wù)談判之報(bào)價(jià)是開局階段的核心環(huán)節(jié)，也是談判開始進(jìn)入交鋒階段之前的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。

報(bào)價(jià)的形式：

ⅰ書面報(bào)價(jià)：是談判一方事先提供了詳盡的文字材料、數(shù)據(jù)和圖表等，將本企業(yè)愿意承擔(dān)的義務(wù)，以書面形式表達(dá)清楚，使對方有時(shí)間針對報(bào)價(jià)做充分的準(zhǔn)備。 適用性包括以下方面：在有關(guān)規(guī)則約束下，本企業(yè)沒有選擇的余地，職能以這種方式提出交易條件，如招投標(biāo)項(xiàng)目。 以書面方式提出的交易條件既是最初的交易條件，也是最后的條件，不希望對方討價(jià)還價(jià)，如供貨價(jià)目表。 有時(shí)是一種策略，即成文的要約一般對對手會(huì)有相當(dāng)大的壓力，要知道書面印刷的東西比口頭表達(dá)規(guī)范的多，易使對方就范。 ⅱ口頭報(bào)價(jià)：具有很大的靈活性，談判者可根據(jù)談判的進(jìn)程來調(diào)整變更自己的談判戰(zhàn)術(shù)。可充分利用個(gè)人溝通技巧，所謂的察言觀色，見機(jī)行事，建立某種個(gè)人關(guān)系，來尋求談判氣氛，是這種方式的最大長處。為了克服口頭報(bào)價(jià)的不足，在談判前可以準(zhǔn)備一份印有本企業(yè)交易重點(diǎn)，某些特殊需求，各種具體數(shù)字的簡明表等，以供臨時(shí)取用。報(bào)價(jià)商務(wù)談判之報(bào)價(jià)是開局階段的核心環(huán)節(jié)，也是談判32報(bào)價(jià)的順序先喊的利弊利:先聲奪人;先樹目標(biāo);自信的表現(xiàn).弊:對方有調(diào)整報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì);對方挑剔報(bào)價(jià),逼迫泄露底價(jià).報(bào)價(jià)的順序先喊的利弊33先喊或后喊的實(shí)際運(yùn)用先下手為強(qiáng);自身勢力強(qiáng)或在談判中處于主動(dòng)地位時(shí),先報(bào)價(jià),反之可考慮后報(bào);一般情況發(fā)起人先報(bào)價(jià);如對方是談判高手,則讓對方先報(bào)價(jià);一般商務(wù)性談判為賣方先報(bào)價(jià),買方后報(bào)價(jià).先喊或后喊的實(shí)際運(yùn)用34應(yīng)注意的問題

★切實(shí)弄懂對方報(bào)價(jià)的全部含義;★把握對手對自己報(bào)價(jià)的反應(yīng);

★少承諾,多試探;(應(yīng)針對對手報(bào)價(jià)中的各種提議多提問,并在對方的回答中尋找對我方更為有利的途徑)★

全面評價(jià)對手的報(bào)價(jià);(在沒有獲得對方報(bào)價(jià)的完整含義之前,不要輕易施展否定的權(quán)力,而應(yīng)先確認(rèn)你可以獲取的所有即將實(shí)現(xiàn)的利益)應(yīng)注意的問題35報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則由于報(bào)價(jià)的高低對整個(gè)談判的進(jìn)程將產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響，而且任何對手都會(huì)對你的報(bào)價(jià)進(jìn)行砍價(jià)，對此你應(yīng)該有充分的心理準(zhǔn)備，因此，要成功地進(jìn)行報(bào)價(jià)，談判人員必須遵守一定的原則。1．設(shè)立“最低可接納水準(zhǔn)”報(bào)價(jià)之前為自己設(shè)定一個(gè)“最低可接納水準(zhǔn)”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的一般原則由于報(bào)價(jià)的高低對整個(gè)談判的進(jìn)程36注：最低可接納水準(zhǔn)，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納談判終級結(jié)果設(shè)立最低可接納水準(zhǔn)的好處是：★借此避免拒絕有利條件；★借此避免接納不利條件；★借此抗拒一時(shí)的魯莽沖動(dòng)；★當(dāng)事人可借此限制談判者的權(quán)力；★在團(tuán)體談判時(shí)，可避免多個(gè)談判者各行其是。注：最低可接納水準(zhǔn)，是指最差的但卻可以勉強(qiáng)接納談判終級結(jié)果372．報(bào)價(jià)要“兇”這里的“兇”是指在有理由證明的情況下。即只要你找到理由加以論證，你就該報(bào)出最“兇”的價(jià)格，報(bào)價(jià)應(yīng)達(dá)到你難以找到理由予以辯護(hù)的地步！這是談判的又一基本法則。報(bào)價(jià)要“兇”的理由：★報(bào)價(jià)是為最終結(jié)果設(shè)定了一個(gè)無法逾越的上限。一般來說，不能提出更高的要價(jià)了，除非你有非常強(qiáng)烈的理由，報(bào)價(jià)之后，再次反向調(diào)整報(bào)價(jià)易招致對方的不信任?！?/p>