商務(wù)談判的內(nèi)容

第四章商務(wù)談判的內(nèi)容貨物買賣談判技術(shù)貿(mào)易談判工程承包談判一、貨物買賣談判貨物買賣談判是指針對(duì)有形商品即貨物的買賣而進(jìn)行的談判。按照交易地位可分為：采購(gòu)談判和推銷談判；按照國(guó)域范圍可分為：

國(guó)內(nèi)貨物買賣談判進(jìn)口談判國(guó)際貨物買賣談判出口談判（一）貨物買賣談判的特點(diǎn)1、難度相對(duì)較為簡(jiǎn)單，因?yàn)椋海?）大多數(shù)貨物均有通行的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；（2）大多數(shù)交易均屬重復(fù)性交易；（3）談判內(nèi)容大多圍繞與實(shí)物商品有關(guān)的權(quán)利和義務(wù)。2、條款比較全面：通常包括貨物部分談判、商務(wù)部分談判和法律部分談判。（二）貨物買賣談判的主要內(nèi)容1、標(biāo)的：談判的對(duì)象或交易的內(nèi)容；2、品質(zhì)：內(nèi)在品質(zhì)及外觀形態(tài)；3、數(shù)量：注意選用適當(dāng)?shù)挠?jì)量單位；4、包裝：分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝；5、價(jià)格：包括價(jià)格水平（單價(jià)）、價(jià)格計(jì)算方式、價(jià)格術(shù)語的運(yùn)用。貨物買賣談判的主要內(nèi)容6、交貨：包括運(yùn)輸方式、裝運(yùn)時(shí)間、裝運(yùn)地、目的地等；7、支付：包括支付手段（現(xiàn)金結(jié)算和非現(xiàn)金結(jié)算）、支付時(shí)間、支付貨幣、支付方式（匯付、托收、信用證等）8、檢驗(yàn)：對(duì)被交易貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。包括：檢驗(yàn)內(nèi)容和方法、檢驗(yàn)時(shí)間和地點(diǎn)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)。貨物買賣談判的主要內(nèi)容9、不可抗力：指某些非可控的自然或社會(huì)力量引起的突發(fā)時(shí)間。包括：不可抗力事件的范圍、出具不可抗力事件證明的機(jī)構(gòu)、事件發(fā)生后通知對(duì)方的期限、不可抗力事件后合同的履行和處理等。10、索賠和仲裁：索賠：索賠的依據(jù)、索賠的有效期限、索賠損失的計(jì)算辦法等。仲裁：仲裁地點(diǎn)、機(jī)構(gòu)、程序、費(fèi)用等。二、技術(shù)貿(mào)易談判技術(shù)貿(mào)易是指以技術(shù)為對(duì)象的買賣交易活動(dòng)。技術(shù)貿(mào)易中的買方有稱為“技術(shù)引進(jìn)”或“引進(jìn)方”、“受讓方”，賣方又稱為“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”或“轉(zhuǎn)讓方”、“許可方”。（一）技術(shù)的形式與技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：1、技能化技術(shù)：即潛存于人體之中的技術(shù)。這種技術(shù)一般由掌握它的人在一定條件下通過演示、傳授表現(xiàn)出來。2、知識(shí)化的技術(shù)：即借助于其他物體載體而存在的技術(shù)，物理載體主要指技術(shù)資料，包括圖紙、公式、配方、工藝說明等，只要具備相應(yīng)的知識(shí)，就能通過這些技術(shù)資料了解和掌握這種技術(shù)。技術(shù)按表現(xiàn)形態(tài)可以分為：3、物化的技術(shù)：即以機(jī)器設(shè)備形式存在的技術(shù)。前兩種稱為“技術(shù)軟件”，后一種稱為“技術(shù)硬件”。技術(shù)貿(mào)易的對(duì)象一般是技術(shù)軟件，即買方要求賣方提供相應(yīng)的技術(shù)資料、技術(shù)知道和人員培訓(xùn)，有時(shí)也包括提供軟件技術(shù)必不可少的技術(shù)硬件。單純技術(shù)硬件買賣一般屬于貨物買賣。按公開程度和受法律保護(hù)程度分為：1、公開技術(shù)或一般技術(shù)：指在傳播和利用方面不受限制的技術(shù)。2、半公開技術(shù)或?qū)＠夹g(shù)：一般專利法要專利技術(shù)的主要內(nèi)容應(yīng)向社會(huì)公開，但為了自身利益，所有者往往將核心技術(shù)保密。3、秘密技術(shù)或?qū)Ｓ屑夹g(shù)：指沒有取得專利權(quán)的技術(shù)秘訣、技術(shù)訣竅。（二））技術(shù)術(shù)貿(mào)易易的方方式技術(shù)貿(mào)貿(mào)易主主要是是技術(shù)術(shù)軟件件貿(mào)易易，由由于技技術(shù)軟軟件的的特點(diǎn)點(diǎn)，技技術(shù)賣賣藝中中的賣賣方實(shí)實(shí)際上上只向向買方方出售售了技技術(shù)的的“使使用許許可””，所所以，，通稱稱為“許可可貿(mào)易易”。許可貿(mào)貿(mào)易：：是又又交易易雙方方通過過簽訂訂許可可協(xié)議議，技技術(shù)的的轉(zhuǎn)讓讓方許許可技技術(shù)的的引進(jìn)進(jìn)方享享有技技術(shù)的的使用用權(quán)、、產(chǎn)品品的制制造權(quán)權(quán)和銷銷售權(quán)權(quán)。許可貿(mào)貿(mào)易的的內(nèi)容容包括括：專專利技技術(shù)使使用權(quán)權(quán)許可可、專專有技技術(shù)使使用權(quán)權(quán)許可可和商商標(biāo)使使用權(quán)權(quán)許可可。許可貿(mào)貿(mào)易按按照許許可權(quán)權(quán)利程程度分分為：：1、獨(dú)獨(dú)占許許可：：指技技術(shù)的的轉(zhuǎn)讓讓方給給予引引進(jìn)方方在規(guī)規(guī)定地地區(qū)擁?yè)碛惺故褂谩?、制造造和銷銷售的的獨(dú)占占權(quán)或或壟斷斷權(quán)。。2、排排他許許可：：指技技術(shù)的的轉(zhuǎn)讓讓方給給予引引進(jìn)方方在規(guī)規(guī)定地地區(qū)擁?yè)碛惺故褂?、、制造造和銷銷售權(quán)權(quán)，而而轉(zhuǎn)讓讓方除除自己己保留留這種種權(quán)利利外不不得再再給予予第三三方。。許可貿(mào)貿(mào)易按按照許許可權(quán)權(quán)利程程度分分為：：3、普普通許許可：：指技技術(shù)的的轉(zhuǎn)讓讓方給給予引引進(jìn)方方在規(guī)規(guī)定地地區(qū)的的各項(xiàng)項(xiàng)權(quán)利利，還還保留留自己己和再再轉(zhuǎn)讓讓給任任何第第三方方的權(quán)權(quán)利。。4、可可轉(zhuǎn)售售許可可：也也稱““分許許可””，指指技術(shù)術(shù)的引引進(jìn)方方有權(quán)權(quán)將該該技術(shù)術(shù)在其其所在在地區(qū)區(qū)轉(zhuǎn)售售給第第三方方。5、互互換許許可：：指雙雙方以以各自自的技技術(shù)相相互交交換，，互不不收費(fèi)費(fèi)。相相互許許可可可以是是獨(dú)占占的，，也可可以是是非獨(dú)獨(dú)占的的。（三））技術(shù)術(shù)貿(mào)易易的特特點(diǎn)1、技術(shù)術(shù)貿(mào)易的的實(shí)質(zhì)是是使用權(quán)權(quán)的轉(zhuǎn)讓讓；2、技術(shù)術(shù)價(jià)格具具有不確確定性，，因?yàn)椋海海?）技技術(shù)價(jià)格格無法以以價(jià)值為為基礎(chǔ)；；（2）技技術(shù)價(jià)格格并不反反映成本本。3、技術(shù)術(shù)貿(mào)易的的交易關(guān)關(guān)系具有有持續(xù)性性；4、國(guó)際際技術(shù)貿(mào)貿(mào)易受讓讓方政府府干預(yù)較較多。（四）技技術(shù)貿(mào)易易談判的的主要內(nèi)內(nèi)容包括三個(gè)個(gè)方面：：1、技術(shù)術(shù)部分談?wù)勁校?、商務(wù)務(wù)部分談?wù)勁校?、法律律部分談?wù)勁小?、技術(shù)術(shù)部分談?wù)勁械闹髦饕獌?nèi)容容1、標(biāo)的的：技術(shù)術(shù)貿(mào)易的的對(duì)象、、內(nèi)容、、范圍等等，其關(guān)關(guān)鍵詞應(yīng)應(yīng)作出明明確定義義。2、技術(shù)術(shù)性能：：指技術(shù)術(shù)的水平平和特性性；3、技術(shù)術(shù)資料的的交付：：包括交交付日期期、交付付方式、、文本、、完好性性。4、技術(shù)術(shù)咨詢和和人員培培訓(xùn)：包包括人選選、工作作條件和和生活待待遇，有有兩種方方式：轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方派派專家或或引進(jìn)方方派員到到轉(zhuǎn)讓方方進(jìn)修學(xué)學(xué)習(xí)。技術(shù)部分分談判的的主要內(nèi)內(nèi)容5、技術(shù)術(shù)考核與與驗(yàn)收：：包括考考核驗(yàn)收收的方式式和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、考核核驗(yàn)收結(jié)結(jié)果的評(píng)評(píng)定與處處理、考考核驗(yàn)收收的時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)、參加加人員等等。6、技術(shù)術(shù)的改進(jìn)進(jìn)和交換換：按照照慣例，，一般要要轉(zhuǎn)讓方方有義務(wù)務(wù)免費(fèi)或或適當(dāng)有有嘗向引引進(jìn)方提提供改進(jìn)進(jìn)和發(fā)展展了的技技術(shù)，稱稱為“動(dòng)動(dòng)態(tài)技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓””或“繼繼續(xù)技術(shù)術(shù)援助””。同樣樣，引進(jìn)進(jìn)方也有有義務(wù)向向轉(zhuǎn)讓方方提供其其技術(shù)改改進(jìn)和發(fā)發(fā)展，稱稱為“技技術(shù)反饋饋權(quán)”。。2、商務(wù)務(wù)部分的的主要談?wù)勁袃?nèi)容容2-1、、技術(shù)使使用的范范圍和許許可程度度：（1）使使用權(quán)：：確定技技術(shù)使用用的組織織范圍；；（2）制制造權(quán)：：確定技技術(shù)使用用的產(chǎn)品品范圍；；（3）銷銷售權(quán)：：確定使使用某技技術(shù)生產(chǎn)產(chǎn)的產(chǎn)品品的銷售售地區(qū)范范圍。商務(wù)部分分的主要要談判內(nèi)內(nèi)容2-2、、價(jià)格：：從轉(zhuǎn)讓讓方角度度考慮包包括：（1）技技術(shù)開發(fā)發(fā)費(fèi)：指指該技術(shù)術(shù)設(shè)計(jì)、、試驗(yàn)、、制造等等人力、、物力消消耗的成成本。由由于多次次轉(zhuǎn)讓及及分?jǐn)偅?，?shí)際數(shù)數(shù)額不大大。（2）技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓費(fèi)：指指為轉(zhuǎn)讓讓技術(shù)而而發(fā)生的的直接費(fèi)費(fèi)用，包包括接待待考察費(fèi)費(fèi)、技術(shù)術(shù)資料費(fèi)費(fèi)、人員員培訓(xùn)費(fèi)費(fèi)等。（（容易計(jì)計(jì)算）（3）利利潤(rùn)損失失補(bǔ)償費(fèi)費(fèi)：由于于技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓給轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓方帶帶來的利利益損失失。（是是談判的的焦點(diǎn)））2-2、、價(jià)格（（從引進(jìn)進(jìn)方角度度看）（1）技技術(shù)的使使用價(jià)值值：技術(shù)術(shù)對(duì)提高高產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、生生產(chǎn)效率率、節(jié)約約消耗、、改善勞勞動(dòng)天津津和社會(huì)會(huì)環(huán)境等等的貢獻(xiàn)獻(xiàn)。（是是決定因因素）（2）技技術(shù)的水水平：技技術(shù)發(fā)展展階段和和先進(jìn)程程度。（3）技技術(shù)的供供需情況況：技術(shù)術(shù)來源和和市場(chǎng)需需求。（4）引引進(jìn)方自自身的研研發(fā)能力力；（5）技技術(shù)許可可的類型型；（6）技技術(shù)使用用費(fèi)的支支付方式式；（7）一一攬子交交易條件件。2-3、、支付主要有三三種方式式：（1）一一次總算算：即簽簽訂合同同時(shí)將技技術(shù)轉(zhuǎn)讓讓的全部部費(fèi)用一一次算定定，具體體支付可可以一次次性，也也可以分分期支付付。（2）提提成：即即在合同同簽訂時(shí)時(shí)并比確確定技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)費(fèi)的總額額，而是是從引進(jìn)進(jìn)方技術(shù)術(shù)投產(chǎn)后后的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益中中陸續(xù)提提取一定定比例的的技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。。優(yōu)點(diǎn)是是風(fēng)險(xiǎn)共共擔(dān)，談?wù)勁袘?yīng)確確定：提提成基數(shù)數(shù)、提成成率、提提成期限限、最高高提成和和最低提提成等。。（3）入入門費(fèi)用用加成：：以上兩兩種方式式的結(jié)合合，先支支付一定定的“入入門費(fèi)””，然后后再提成成。2-4保保證證、索賠賠和罰款款轉(zhuǎn)讓方的的保證責(zé)責(zé)任主要要包括：：對(duì)技術(shù)的的先進(jìn)性性和、實(shí)實(shí)用性的的保證；；對(duì)技術(shù)資資料按時(shí)時(shí)完整交交付的保保證；對(duì)技術(shù)咨咨詢和人人員培訓(xùn)訓(xùn)的保證證等。如未履約約，索賠賠的方式式一般是是罰款，，主要是是對(duì)違約約損失的的賠償。。談判時(shí)應(yīng)應(yīng)明確可可能的違違約情況況和相應(yīng)應(yīng)的索賠賠要求。。3、法律律部分的的主要談?wù)勁袃?nèi)容容（1）侵侵權(quán)問題題：針對(duì)對(duì)專利技技術(shù)的許許可而言言；（2）保保密問題題：針對(duì)專專有技術(shù)術(shù)的許可可而言。。（3）不不可抗力力；（4）仲仲裁和法法律適用用等。三、工程程承包等等談判（一）工工程承包包談判：：是承包包人通過過投標(biāo)或或接受委委托等方方式，與與發(fā)包人人簽訂合合同或協(xié)協(xié)議，完完成所規(guī)規(guī)定的工工程任務(wù)務(wù)，并按按規(guī)定價(jià)價(jià)格向發(fā)發(fā)包人收收取費(fèi)用用。按承包關(guān)關(guān)系分為為：總包包、分包包、合包包等；按承包內(nèi)內(nèi)容分為為：全部部承包、、部分承承包、承承包勞務(wù)務(wù)等。工程承包包談判工程承包包是一向向綜合性性交易，，談判的的主要內(nèi)內(nèi)容包括括：（1）材材料、身身邊的品品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)數(shù)量與價(jià)價(jià)格；（2）技技術(shù)、勞勞務(wù)價(jià)格格；（3）工工程條件件；（4）工工期；（5）工工程質(zhì)量量與驗(yàn)收收等。（二）租租賃談判判租賃是指指出租方方將財(cái)產(chǎn)產(chǎn)交給承承租方使使用，由由承租方方交付租租金，在在租賃關(guān)關(guān)系終止止時(shí)將原原財(cái)產(chǎn)歸歸還給出出租方。。租賃包括括：融資資性租賃賃、服務(wù)務(wù)性租賃賃、出售售與回租租租賃、、綜合性性租賃等等類型。。租賃將融資、、融物為一體體，能滿足某某些急需使用用設(shè)備而因資資金短缺無力力購(gòu)買或只是是臨時(shí)性、季季節(jié)性使用而而無須自己購(gòu)購(gòu)買的需要，，具有多方面面的優(yōu)越性，，是發(fā)展速度度與發(fā)展規(guī)模模頗有前景的的一項(xiàng)商務(wù)活活動(dòng)。租賃談判的內(nèi)內(nèi)容談判前應(yīng)首先先權(quán)衡租賃與與購(gòu)買決策。。租賃與貸款款購(gòu)買設(shè)備有有相似之處，，要通過對(duì)這這兩種方式的的支出分析，，確定租賃的的必要性。確確定后，談判判的主要內(nèi)容容是：（1）確定租租賃的設(shè)備；；（2）確定租租賃的類型；；（3）確定租租金；（4）設(shè)備的的交貨；（5）租賃期期終止設(shè)備的的歸還等。（三）合資談?wù)勁泻腺Y是指兩個(gè)個(gè)或兩個(gè)以上上的組織或個(gè)個(gè)人，按一定定資金比例聯(lián)聯(lián)合投資。其其主要特征是是合資入股、、共同經(jīng)營(yíng)、、共負(fù)盈虧、、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。。合資談判的目目的是為了建建立長(zhǎng)期的合合作關(guān)系，而而并非完成一一次交易，因因此，需要各各方做出較多多的投入和承承諾，比其他他商務(wù)談判更更為復(fù)雜。合資談判的主主要內(nèi)容1、投資總額額和注冊(cè)資本本；2、投資比例例和董事會(huì)席席位分配；3、出資方式式和資產(chǎn)評(píng)估估；4、組織機(jī)構(gòu)構(gòu)與職責(zé)權(quán)限限；5、勞動(dòng)管理理；6、中外合資資晶瑩中的外外匯收支平