中介房源客戶的溝通話術(shù) 2

一、與房東溝通初次聯(lián)系：經(jīng)紀(jì)人：您好，打擾您了，請問您是不是在XX小區(qū)有一套房子呀？注：（確定客戶能聽到的情況下，此話連貫說完，，中間不要停頓，杜絕語：喂。說完停頓讓客戶提問）房東：你這里是哪里?。坑惺裁词聠?？經(jīng)紀(jì)人：我們是后湖中介公司的，我有一個(gè)客戶，點(diǎn)著要XX小區(qū)的房子，他的朋友在里面居住，想和他的朋友住在一起，急著找XX小區(qū)的房子，我們幫他找了幾套，不太合適，問您房子近期有沒有想過打算出售??？（注：此話術(shù)連續(xù)說完，表達(dá)要清晰。如果客戶有打斷，不可停頓。最后一句語調(diào)放慢低~。在客戶不明確的情況下，不要報(bào)出自己所在公司名稱，）以下為客戶回答的幾種方式以及應(yīng)輯房東：我們的房子才裝修，不賣。經(jīng)紀(jì)人：那有沒有想過出租呢？房東：我需要考慮下經(jīng)紀(jì)人：好的，您考慮下吧，那您看我什么時(shí)間比較方便聯(lián)系您？我把我的手機(jī)號(hào)碼用短信發(fā)給您，如果您還有其他關(guān)于房子方面的問題，可以直接電話我，希望能對(duì)你有所幫助?房東：你是怎么知道我的電話號(hào)碼的？你是那個(gè)公司的？經(jīng)紀(jì)人：不好意思，非常抱歉打擾到您了，謝謝您（注：對(duì)于糾結(jié)的房東，不糾結(jié)，先致歉，后謝謝，不浪費(fèi)時(shí)間）房東：我在考慮出不出售，現(xiàn)在我這房子可以賣多少錢??？經(jīng)紀(jì)人：請問：面積？樓層？裝修？是否兩證？有無5年？是否還有貸款？有多少貸款？您想賣個(gè)什么價(jià)？注（專業(yè)參考，類比的回答）房東：旁邊開盤的房子不是元/平米了嗎？怎么我的房子價(jià)格這么低??？經(jīng)紀(jì)人：我們剛賣了一套此小區(qū)的房子，成交價(jià)格是元/平米。買方過戶后期的費(fèi)用是乂乂乂，除了房價(jià)，過戶費(fèi)用是買方另外交的?？偣操I下來平均元/平米。新盤的價(jià)格是XXXX，畢竟是新盤，新盤和次新盤的價(jià)格肯定是有差異的，如果買方的預(yù)期價(jià)格超過新盤，別人肯定會(huì)優(yōu)先考慮新盤。再說了，您的房子畢竟有幾年了，土地使用期限也會(huì)比新盤的期限要短，如果換成是您，估計(jì)您也會(huì)這么考慮，你說對(duì)吧房東：我的房子是裝修過了的，花了不少錢，怎么可能和新盤的毛坯房來比較？經(jīng)紀(jì)人：如您所說，您裝修了，花了不少錢，那我們能看看您的房子嗎？我們看了您房子具體的裝修情況，然后才能評(píng)估出一個(gè)合理的價(jià)位，你看可以嗎？您最近什么時(shí)間比較方便，我好安排時(shí)間來看您的房子。請問，您今天有時(shí)間嗎？房東：我今天沒有時(shí)間經(jīng)紀(jì)人：那我就明天打你的電話，看明天你能不能安排出時(shí)間來房東：我最近蠻忙，沒有時(shí)間經(jīng)紀(jì)人：那您估計(jì)什么時(shí)間比較方便，我電話您。、房東：還是我考慮好了，電話你吧經(jīng)紀(jì)人：好的，您考慮下吧。我把我的手機(jī)號(hào)碼用短信發(fā)給您，我是XX中介公司的，我的名字叫XXX，如果您還有其他關(guān)于房子方面的問題，可以直接電話我，希望能夠?qū)δ兴鶐椭?~謝謝你，耽誤了您這么長的時(shí)間，實(shí)在是不好意思，謝謝您了！再見~~（強(qiáng)調(diào)：電話陌拜小區(qū)業(yè)主，一定要對(duì)此小區(qū)出售的價(jià)格有所了解，以應(yīng)對(duì)業(yè)主的問題，以及給出建議。對(duì)于期望值很高的業(yè)主，用已經(jīng)成交的房子的價(jià)格來進(jìn)行類比，讓業(yè)主考慮，點(diǎn)到即可~）出售房源的跟進(jìn)：房子還在賣，則按下面的話題進(jìn)行交流:始終圍繞著”價(jià)格”產(chǎn)生跟進(jìn)的話題，可以分次進(jìn)行。（逼價(jià)格）1、經(jīng)紀(jì)人：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價(jià)格可否做個(gè)適度的調(diào)整，您看多少比較合適。。。。（這樣，房東就不會(huì)煩躁，就會(huì)去配合你的工作，認(rèn)可你的服務(wù)是在幫助他更快的賣掉房子。）2、經(jīng)紀(jì)人：不好意思，打擾您了。還是關(guān)于您那套房子的事。我們公司一直都在不斷地推薦，但一說到價(jià)格就不看房了。我覺得是不是價(jià)格偏高，是否做個(gè)調(diào)整？因?yàn)榘催@個(gè)價(jià)格來算，單價(jià)確實(shí)有點(diǎn)高。當(dāng)然房子是很不錯(cuò)的，但是畢竟是舊了。我覺得差不多的話就可以定。您認(rèn)為呢？3、經(jīng)紀(jì)人：xx先生（小姐），不好意思，您的房子我好久都沒帶客人去看了。因?yàn)槲乙恢蓖扑]，客人一問到價(jià)格就嫌貴，連看都不去看，所以我想價(jià)格方面先不跟客人明確，我估計(jì)客人的承受能力差不多的情況下，就讓他們?nèi)タ茨姆孔?。至于價(jià)格能出到多少，我到時(shí)再向您反饋，然后我們再商量定價(jià)，可以嗎？我希望您盡快出售，而且是個(gè)合理的價(jià)格，好嗎？房子已出售了，則按下面的話題溝通：經(jīng)紀(jì)人：你好！你那房子已經(jīng)賣掉了，是嗎？恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的，經(jīng)紀(jì)人：恭喜、恭喜，肯定是賣了個(gè)好價(jià)錢了，是吧！只是我又得幫我的客戶去找房子了。對(duì)了，您之前住在那里，比較熟悉，能否幫忙介紹一下呢？客人真的很喜歡那附近的房子哦！那您肯定還有其他地方的房子吧！相信我會(huì)幫您賣到好價(jià)格。出租房源跟進(jìn)：租房子還在，則按以下話術(shù)溝通：仍然始終圍繞著”價(jià)格”產(chǎn)生跟進(jìn)的話題經(jīng)紀(jì)人：我一直推薦您的房子，今天還在推薦，但客人都表示考慮一下，就沒下文了，你看我們的價(jià)格可否做個(gè)適度的調(diào)整，您看多少比較合適。。。。您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個(gè)客戶在問.......您認(rèn)為多少價(jià)格合適，我有個(gè)客戶能夠承受在XXX,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎?我也好向他（客戶）做推薦，那你看下午是3點(diǎn)

還是4點(diǎn)呢?經(jīng)紀(jì)人：對(duì)了，我們還有個(gè)很有誠意的客人，因?yàn)樯洗嗡粗辛四歉浇囊惶追孔?，很滿意，因?yàn)楣ぷ骶驮谀沁叄亲詈鬀]買成，你這套有考慮賣嗎？客人由于上次沒買成，相信這次在價(jià)位上可能有優(yōu)勢，可以承受**萬。您認(rèn)為呢？這個(gè)客人是第一次看房有優(yōu)勢，客人很急，年底之前必須買到房子，他小孩就在那附近上學(xué)，重點(diǎn)考慮哦。其實(shí)價(jià)位合適賣了也好，要不空著或者收房租也煩人，您認(rèn)為呢？（盡量引導(dǎo)和說服客戶轉(zhuǎn)租為賣）假如出租的房子可出售時(shí)：經(jīng)紀(jì)人：您這房子有考慮賣嗎？我現(xiàn)在正好有個(gè)客戶在問.......您認(rèn)為多少價(jià)格合適，我有個(gè)客戶能夠承受在XXX,那我現(xiàn)在去看一下可以嗎?我也好向他（客戶）做推薦，那你看下午是3點(diǎn)還是4點(diǎn)呢？房子已出租，則按以下活術(shù)溝通：經(jīng)紀(jì)人：你好！你那房子已經(jīng)租掉了，這次租了多少錢啊，哦！還好（若是已經(jīng)租掉了的要問啥時(shí)到期，并在電腦系統(tǒng)中做提醒）恭喜你！那您親戚朋友還有沒有其他房子要買賣的。經(jīng)紀(jì)人：真是遺憾，不過不要緊，那何時(shí)到期呢？您看能否幫我個(gè)忙。親戚朋友、鄰居是否有考慮賣？因?yàn)槟鷮?duì)那邊比較了解，改天我親自登門拜訪和請教，感謝您對(duì)我工作的支持，誠心為您服務(wù)。經(jīng)紀(jì)人回訪:二約客戶看房：經(jīng)紀(jì)人回訪:你好！有一套房子是剛登記，我看房東很急著賣，在XX花園，全部都裝修好了，按行情可賣100萬的，現(xiàn)房東才賣90幾萬彳艮便宜，所以，我趕緊第一個(gè)通知你。是120幾平方米的，交通很方便，（進(jìn)一步初略強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)）在XX對(duì)面我們下午3點(diǎn)抓緊時(shí)間去看一下（強(qiáng)迫式）….經(jīng)紀(jì)人回訪：不管怎樣，既然您委托我買房，我就有義務(wù)在第一時(shí)間通知您市場上出現(xiàn)的好房源，對(duì)吧!經(jīng)紀(jì)人回訪：好房子不等人，有意向的話得抓緊時(shí)間。經(jīng)紀(jì)人回訪：主要優(yōu)勢是他的價(jià)格低于市場行情，肯定說不上便宜，但合適就好，一分錢一分貨嘛!經(jīng)紀(jì)人回訪：多看一套對(duì)您來說百利無一害的一個(gè)選擇，多一次機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)出現(xiàn)就該把握。三帶看時(shí)的技巧話術(shù)：對(duì)客戶：經(jīng)紀(jì)人：這樣吧！我們配合一下，你待會(huì)兒去看房時(shí)，在房東面前要假裝不滿意，挑幾個(gè)毛病，看好后就走，時(shí)間不要太長，我以后與他談價(jià)就會(huì)比較有利，要不然的話，你若當(dāng)場與房東談價(jià)，房東就覺得你滿意就會(huì)頂住價(jià)格，那對(duì)我們沒啥好處，你說呢？經(jīng)紀(jì)人：我們只要看清楚就好，不能表現(xiàn)過于滿意，要不價(jià)格可能還會(huì)回升。適可而止，只說貴就好。經(jīng)紀(jì)人：為了保障您能夠以最低價(jià)格買到這套房子，就需要配合。經(jīng)紀(jì)人：千萬別現(xiàn)場談判，您可以問價(jià)格，為我的后面談價(jià)打基礎(chǔ)。對(duì)房東：你好！待會(huì)兒去看房，因?yàn)檫@個(gè)客戶很會(huì)壓價(jià)，為了避免客戶討價(jià)還價(jià)，我給客戶先報(bào)了個(gè)**價(jià)格，您配合一下。當(dāng)然，若能夠賣個(gè)好價(jià)我也替你高興。我們一起努力，希望能夠順利達(dá)成交易。謝謝！經(jīng)紀(jì)人：為保證您可以實(shí)收到**萬，我們加上費(fèi)用，又因?yàn)榭腿撕軙?huì)砍價(jià)，我們給他是報(bào)**萬。經(jīng)紀(jì)人：上次這個(gè)客戶看中了一套，最后因?yàn)闆]空間才差3000元就泡了一單，遺憾??！所以這次我要這樣，更是為了保障您的權(quán)益，能多賣最好，對(duì)不對(duì)？經(jīng)紀(jì)人：這個(gè)客人很會(huì)討價(jià)還價(jià)，我?guī)吹姆孔?，每套都要砍個(gè)兩三萬，所以為了能幫您賣個(gè)理想的價(jià)格（**價(jià)），等會(huì)客人如果有向您問價(jià)格方面，千萬不要報(bào)底價(jià)，先說**價(jià)（報(bào)價(jià)），因?yàn)榭腿硕疾粫?huì)相信您這個(gè)是底價(jià)呀，他還會(huì)希望越低越好，這也是人之常情嘛，您說呢？所以我需要配合。、第一次看房后與房東的反饋話術(shù)經(jīng)紀(jì)人：你好！剛才看了房子，客人跟我說了很多，就是覺得我們的裝修不太適合他的風(fēng)格，（或找其他理由）我估計(jì)可能是價(jià)格原因，不過沒關(guān)系我會(huì)再努力一下，再跟客戶談一下，你看呢？（這個(gè)客戶還是蠻有誠意的，我覺得要不就50萬，《此時(shí)不要去強(qiáng)調(diào)是各稅還是實(shí)收（原先登記時(shí)是52萬）》您也考慮一下，我這邊一定會(huì)再去爭取的。。。。。故意拉大價(jià)格差距，試探房東心里底價(jià)：經(jīng)紀(jì)人：我都不好意思給你說，但是必須反饋，當(dāng)然是不可能的，但是我覺得這個(gè)價(jià)格比較合適，您認(rèn)為呢？客人對(duì)房子是很滿意，但是：a、不能落戶b、劃片不好c、地段離上班地遠(yuǎn)d、小孩上學(xué)遠(yuǎn)e、樓層不好C、房子掛了這么久還沒賣，（客觀強(qiáng)調(diào)房子的缺點(diǎn)，但不能刻意。經(jīng)紀(jì)人：XX房東，剛才客人看后的情況我給您反饋一下，總體感覺還可以，特別是客人感覺您這個(gè)人很不錯(cuò)，挺隨和的，希望能夠跟您交朋友。現(xiàn)在有個(gè)問題是3、客廳的光線不夠好；b、內(nèi)部結(jié)構(gòu)需要改造；c、裝修風(fēng)格不適合他，要改造（選擇一個(gè)理由）。所以如果這樣的話，他還要花幾萬去重新整理，那我估計(jì)他就是價(jià)格問題。我試探過他的價(jià)格，差距偏遠(yuǎn)了些，那我想再努力一下，爭取讓他加一些。如果能加到50萬，我想您也愿意，是嗎？因?yàn)樗鹊某鰞r(jià)被我否定掉了。他才說48萬，我都不好意思跟您提這個(gè)價(jià)，您說是嗎？那我這邊能做的工作我都會(huì)先去做的。什么情況我還會(huì)向您匯報(bào)的。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)（模擬一）經(jīng)紀(jì)人接待客戶，必須主動(dòng)詢問的事項(xiàng)經(jīng)紀(jì)人：您好？有什么需要幫助的嗎？客戶：我想買房。經(jīng)紀(jì)人：您想買多大面積的房子？幾居室？（除非客戶明確說明朝向、樓層等具體信息的說明，經(jīng)紀(jì)人不要詢問過于仔細(xì)，初次接待做到簡單了解就可以，目的是了解區(qū)域及大概情況之后推薦看房，如果詢問過于細(xì)致，就被動(dòng)了。不要用戶找房，而是以房找戶）客戶：100平米左右。3居吧。經(jīng)紀(jì)人：請問您想買哪個(gè)區(qū)域的房子？（經(jīng)紀(jì)人不要詢問具體哪個(gè)小區(qū)的）客戶：XXXX地方經(jīng)紀(jì)人：（經(jīng)紀(jì)人要主動(dòng)詢問客戶買房動(dòng)機(jī)）a您在這買房是為了上班方便還是為了照顧老人？b先生看您很年輕，您是為了結(jié)婚買房嗎？今年結(jié)婚買房的客戶挺多的，您計(jì)劃的結(jié)婚時(shí)間是幾月??？c先生您選擇的這個(gè)樓盤投資回報(bào)很高，您是買房投資嗎？d先生您買房的商圈是學(xué)區(qū)房比較集中的地方，您是為了孩子上學(xué)買房嗎？如果不是我就不關(guān)心戶口問題了。e先生，您是為了改善現(xiàn)在的住房條件買房嗎？您是否需要賣掉現(xiàn)在的房子才能籌措到房款，或者您可以考慮貸款買房。F您是不是拆遷買房，拆遷款是否到位.經(jīng)紀(jì)人：您之前買過房子嗎？您之前看過哪個(gè)小區(qū)的房子？以前有看上的房子嗎？您看房看了多久了?您通過哪個(gè)中介看過房子？客戶：沒在武漢買過房子。經(jīng)紀(jì)人：您現(xiàn)在住的房是租的還是買的？（根據(jù)客戶的年齡提出問題）您現(xiàn)在的房子是多少平方的？您是否自己住還是和老人一起??？客戶：租的，2居。不知道多少平。經(jīng)紀(jì)人：（主動(dòng)了解客戶的承受能力）您了解這一帶的房子單價(jià)嗎？基本在****左右，預(yù)算大概是？您最高承受房款總價(jià)是多少？您是貸款還是全款客戶：打聽過，大概在8000左右吧，房款總額不超過80萬，貸款買。經(jīng)紀(jì)人：（主動(dòng)了解客戶的資信）您需要用公積金貸款還是商業(yè)貸款？您是考慮首付在多少萬之內(nèi)？您考慮今后月還款在多少之內(nèi)？您需要貸款幾年？您之前買過幾套房子，帶過幾次款。客戶：公積金商貸都可以。首付30萬。月還款不超過3000。貸20年。沒買過房，頭一次貸款。經(jīng)紀(jì)人：（判斷購買者夠買能力）不知您方便看房的時(shí)間。上班離這兒遠(yuǎn)嗎。如果有適合您需求的房子，我會(huì)第一時(shí)間通知您，并帶您看房？客戶：這個(gè)到時(shí)候再說吧。經(jīng)紀(jì)人：如果您離得比較近的話我可以給你約在中午看房（側(cè)面了解客戶的工作）客戶：XXXX單位。到時(shí)候再說吧，有合適的可以看。經(jīng)紀(jì)人：（主動(dòng)留客戶的聯(lián)系方式，盡可能多的，不一定一口氣都問完，根據(jù)實(shí)際情況）可以留下您的手機(jī)號(hào)碼或固定電話號(hào)碼嗎？除了這些電話，我還能與您的家人聯(lián)系嗎？這樣方便有合適房源時(shí)及時(shí)通知到您!您有郵箱嗎？我把一些房源的照片發(fā)到您的郵箱里。方便您隨時(shí)看房?？蛻簦篨XXXXXXX經(jīng)紀(jì)人：好，謝謝您，我們有合適的會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系您，最后問一下，您是通過什么方式知道鵬飛房產(chǎn)的呢？客戶：網(wǎng)絡(luò)（或朋友介紹等等）房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)（模擬二）1?客戶：這套房子最低多少錢？（例如：50萬的房子）經(jīng)紀(jì)人：您認(rèn)為多少錢比較合適呢？客戶：45萬左右。經(jīng)紀(jì)人：45萬，那我請房東過來，您能不能馬上定呢？客戶：那肯定要考慮一下。經(jīng)紀(jì)人：所以說，買房子不能只以價(jià)格為準(zhǔn)，最關(guān)鍵的是房子適不適合你，如果房子您不滿意即使便宜一點(diǎn)你也不會(huì)買是嗎？所以我們還是先去看一下房子（那現(xiàn)在有空的話，我馬上約一下，我們一起去看房。）2、客人在看房源，經(jīng)紀(jì)人上前接待，他不理不睬，只說我看一看，你忙你的。經(jīng)紀(jì)人：制造懸念，找一套非常超值的房子吸引他，讓他開口說話。如果這套房子不適合他，再用其他的房子套取他的需求，再判斷他的成熟度。對(duì)于以上方法無效的客戶，我們不要給他太大的壓力，我們要誠懇的地上名片，婉轉(zhuǎn)的說："您買不買房子都沒關(guān)系，我們這邊有些房源資料您可以先帶回去看一下，以后要是有什么需要幫忙的話，您可以找我，對(duì)于這方面，相信我還是比較專業(yè)，可以幫得上部分忙。3、房東期里值太高，如何引導(dǎo)？經(jīng)紀(jì)人：X先生，我理解您的想法，我們也希望您多賣一點(diǎn)，我們的傭金也可以多收一些，但是，您也知道，現(xiàn)在的房價(jià)很透明，不是由您或我能決定的，是由市場決定的，像您這房子要賣這價(jià)格，比較難出手?？蛻簦憾嗌馘X比較合適？經(jīng)紀(jì)人：X先生，您為什么要賣這價(jià)格？我相信您也去了解過行情。客戶：原來買的價(jià)格+裝修價(jià)格，我的裝修很好。經(jīng)紀(jì)人：X先生，我相信您的裝修確實(shí)不錯(cuò)，前幾天在金湖帝景里，我們也賣了一套面積一樣，裝修很漂亮，就是樓層沒您這套好，他就賣57萬，您可以做個(gè)參考。如果只是為了迎合您，說可以賣至IJ68萬，到時(shí)賣不掉，對(duì)您來說也是很不負(fù)責(zé)任的。不如我們先去看一下房子吧！看了以后我心里